八個(gè)要點(diǎn)教你如何做好招生策劃

.專業(yè)資料專業(yè)資料.專業(yè)資料八個(gè)要點(diǎn)教你如做好招生策劃"活動(dòng)看了千千萬，還是不會(huì)寫案。策劃出了一個(gè)個(gè)，活動(dòng)還是沒效果?！边@是很多校長在做活動(dòng)時(shí)經(jīng)常會(huì)面臨的問題。為什么我們總是看到別人活動(dòng)做得風(fēng)生水起，有了想法，自己做卻做不好呢？很多情況下，活動(dòng)做不好，并不僅僅是我們沒有好點(diǎn)子、好創(chuàng)意。創(chuàng)意的確是整個(gè)活動(dòng)策劃中相當(dāng)重要的一部分，用戶感不感興趣就看你的創(chuàng)意是否能夠吸引他。但是，有好創(chuàng)意的同時(shí)，我們還需要一套系統(tǒng)的思考策劃案。我們有時(shí)候在節(jié)日前幾天，還會(huì)看到有校長在微信、QQ群中跪求活動(dòng)案。有些校長拿到一些活動(dòng)思路之后，并不知道怎么去具體策劃執(zhí)行。這都是因?yàn)樵诨顒?dòng)策劃時(shí)沒有進(jìn)行過系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)性的思考。我們看別的機(jī)構(gòu)做案，不能僅僅看活動(dòng)的表現(xiàn)形式，更需要看后端的機(jī)制和邏輯，多多研究整個(gè)活動(dòng)流程，看得多了就能明白活動(dòng)設(shè)計(jì)的整體思路，以后自己做活動(dòng)的時(shí)候也能得到足夠的長進(jìn)了。什么樣的活動(dòng)策劃是清晰系統(tǒng)的呢？其實(shí)，一個(gè)完整系統(tǒng)的活動(dòng)策劃案就是一個(gè)好的活動(dòng)思路的體現(xiàn)。今天我們就通過了解“如寫一份完整的活動(dòng)策劃”來具體分析一下如策劃一場(chǎng)活動(dòng)。活動(dòng)策劃書樣本活動(dòng)主題：活動(dòng)舉辦的創(chuàng)意，吸引客戶參與的文案活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)群體活動(dòng)目的：品牌、引流、蓄客、轉(zhuǎn)化招生形式規(guī)則：線上、線下/規(guī)、簡單活動(dòng)安排：進(jìn)度：預(yù)熱期、活動(dòng)期、后續(xù)跟蹤階段推廣策略：前期、中期、后期、渠道（可以用的外部推廣資源）效果預(yù)期：預(yù)計(jì)中可以達(dá)到的效果及目的成本預(yù)算：開展活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用預(yù)算問題及預(yù)案：活動(dòng)可能出現(xiàn)的問題及問題解決預(yù)備案一、活動(dòng)主題和意義活動(dòng)一定要有一個(gè)主題，要讓用戶看的懂，明白你的活動(dòng)是做什么的，是否對(duì)他有吸.引力。這個(gè)主題可以是活動(dòng)舉辦的創(chuàng)意也可以是活動(dòng)目的，如明確活動(dòng)的創(chuàng)意和目的，關(guān)于活動(dòng)目的后面會(huì)具體分析。主題要清晰簡潔，盡量減少商業(yè)化的味道，避免“五一感恩回饋，報(bào)名立減300”這樣的主題。二、活動(dòng)對(duì)象在做活動(dòng)之前，首先確定活動(dòng)的對(duì)象，明確活動(dòng)是針對(duì)誰來做的。很多人會(huì)說，這誰都知道，必然是家長啊。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的活動(dòng)目標(biāo)受眾主要就是家長，這沒錯(cuò)。但是我們做策劃，不能粗略的把目標(biāo)人群定位在家長這個(gè)大群體上。家長那么多，我們不可能用一個(gè)活動(dòng)把所有的家長都吸引過來。所以，做活動(dòng)必須將目標(biāo)受眾進(jìn)行細(xì)分，做出一個(gè)清晰的畫像。弄清楚這次活動(dòng)針對(duì)的是低年齡段還是高年齡段的孩子家長，是高端消費(fèi)的家長還是中端消費(fèi)的家長。例如，一個(gè)1對(duì)1機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備做一場(chǎng)中考講座，對(duì)于這場(chǎng)講座的目標(biāo)受眾的畫像關(guān)鍵詞就是“、初三孩子家長、有一定消費(fèi)能力、升學(xué)期望高”。三、活動(dòng)目的確定了活動(dòng)對(duì)象之后，接下來需要了解的是，活動(dòng)的目的。我們不能毫無意義的去做活動(dòng)，有時(shí)候運(yùn)營活動(dòng)做的多了，就會(huì)忘了到底是為什么而做的活動(dòng)，只是到時(shí)候覺得需要做了，最后就演變成了為了活動(dòng)而活動(dòng)。我們需要想清楚的是我們做這個(gè)活動(dòng)想得到什么樣的收獲？推廣品牌？引流拉新？促進(jìn)老用戶續(xù)班？（招生續(xù)班轉(zhuǎn)化流程）對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，在整個(gè)招生流程中，需要先在受眾聚集的地（公立校、社區(qū)、商圈和各類社群），吸引目標(biāo)受眾到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的蓄水池中（公眾號(hào)、個(gè)人工作微信號(hào)、簿等），然后將蓄水池中的流量進(jìn)行進(jìn)一步轉(zhuǎn)化（咨詢、入門班，公開課、低價(jià)課等式）成正式學(xué)員，最終通過教學(xué)和服務(wù)促成續(xù)班。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的活動(dòng)安排是要和機(jī)構(gòu)整體的年度計(jì)劃是一致的，活動(dòng)目的要和機(jī)構(gòu)此時(shí)的階段性運(yùn)營目標(biāo)相匹配。大的招生活動(dòng)要有具體固定的時(shí)間。對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，活動(dòng)主要作用有三類：品牌宣傳、引流轉(zhuǎn)化、續(xù)班。1.品牌活動(dòng)對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，要想在眾多機(jī)構(gòu)中，被家長關(guān)注到，就必須樹立品牌意識(shí)、增強(qiáng)品牌認(rèn)知度、擴(kuò)大品牌影響。在機(jī)構(gòu)門口舉辦年校慶、在社區(qū)舉辦公益助教、在市中心商場(chǎng)附近舉辦愛心義賣等活動(dòng)都是非常典型的品牌活動(dòng)形式。品牌活動(dòng)不僅可以向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的蓄水池引流，還可以通過不斷強(qiáng)化家長的印象，帶來直接轉(zhuǎn)化。2.引流轉(zhuǎn)化培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生階段所有活動(dòng)的最終目的都是為了促成家長報(bào)班，轉(zhuǎn)化正式學(xué)員。引流活動(dòng)有的以轉(zhuǎn)化生源為直接目的。比如：免費(fèi)公開課、低價(jià)課、小升初中考免費(fèi)講座，這些都是直接轉(zhuǎn)化生源的式。另外還有評(píng)比答題抽獎(jiǎng)、微信群家庭教育講座、微信高考問題答疑等，這類轉(zhuǎn)化流量進(jìn)蓄水池，后面再通過日常交流和用戶培養(yǎng)進(jìn)行進(jìn)一步轉(zhuǎn)化的活動(dòng)形式。3.續(xù)班教學(xué)服務(wù)是續(xù)班的基本保障。教學(xué)過程中的活動(dòng)：成果展示、家長會(huì)等服務(wù)課程本身的活動(dòng)，都是為了續(xù)班做準(zhǔn)備。除此之外，還包括學(xué)期末，為了促進(jìn)續(xù)班，進(jìn)行的一些組團(tuán)低價(jià)優(yōu)惠或者活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)。上面三種目的是以學(xué)校為出發(fā)點(diǎn)考慮的活動(dòng)形式，但在考慮活動(dòng)時(shí)我們不能僅僅考慮培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的目的，還要考慮用戶需要什么？在活動(dòng)目的宣傳上，也要考慮家長參加這個(gè)活動(dòng)是抱著什么樣的需求和目的來參加，我們需要通過活動(dòng)的設(shè)計(jì)滿足家長的這些需求。我..專業(yè)資料專業(yè)資料.專業(yè)資料們?cè)诹弧⒍宋绻?jié)辦一場(chǎng)線下活動(dòng)，可能處于的目的是續(xù)班，但是對(duì)于家長來說，他的在這個(gè)活動(dòng)中的需求可能是節(jié)日祝福、優(yōu)惠券、打折券、紅包等。四、活動(dòng)規(guī)則確定完活動(dòng)目的，接下來要考慮活動(dòng)以什么樣的形式做，活動(dòng)具體流程和規(guī)則是什么。1.活動(dòng)形式從活動(dòng)的平臺(tái)上分，活動(dòng)可以分為：線上和線下活動(dòng)。線上活動(dòng)主要包括趣味性H5品牌節(jié)日宣傳、征集評(píng)選、投票、答題抽獎(jiǎng)、比賽、攢學(xué)費(fèi)打折紅包等活動(dòng)。線下活動(dòng)主要包括講座、路演、公開課、免費(fèi)試聽、節(jié)日活動(dòng)、運(yùn)動(dòng)會(huì)、家長會(huì)、各類比賽……由于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特殊性，很難會(huì)出現(xiàn)“沒在線下了解過就直接在線上付款”這樣的情況，所以很少有純線上的活動(dòng)，即使以線上為主的活動(dòng)在吸引了流量以后，還會(huì)有后續(xù)的措施將客戶吸引到線下進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)試聽和進(jìn)一步了解。而對(duì)于線下舉辦的活動(dòng)，也會(huì)通過線上進(jìn)行活動(dòng)預(yù)熱、活動(dòng)通知，以及后期活動(dòng)成果的展示。所以，現(xiàn)在很多活動(dòng)都是線上線下結(jié)合舉辦，只是側(cè)重點(diǎn)不同。2.活動(dòng)規(guī)則活動(dòng)規(guī)則的設(shè)計(jì)準(zhǔn)則就有兩句話：流程簡單少思考、文案清晰無歧義。無論是線上還是線下，活動(dòng)流程的說明，一定要規(guī)、簡單。如果一個(gè)活動(dòng)要讓用戶看上幾遍，再仔細(xì)琢磨才能知道怎么去做，那就會(huì)流失很多用戶，所以必須把簡單的活動(dòng)流程呈現(xiàn)給客戶。同時(shí)活動(dòng)的整個(gè)規(guī)則說明需要是順暢、無歧義的，用確切的語言，不要有“視情況而定，大約，左右”這樣含糊不清的詞語，不要讓參與者覺得疑惑。另外，活動(dòng)規(guī)則千萬不要有漏洞。為了確保整個(gè)流程順暢，活動(dòng)要提前做一個(gè)需求調(diào)研，咨詢一些家長和孩子的建議，根據(jù)調(diào)研結(jié)果安排和設(shè)計(jì)具體活動(dòng)規(guī)則。規(guī)則和流程確定后，最好找?guī)讉€(gè)試用者，按照活動(dòng)流程做一遍，有什么漏洞在規(guī)則中進(jìn)行補(bǔ)充。尤其是轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠類的活動(dòng)或者一些在線的H5活動(dòng)。在設(shè)計(jì)打折減免規(guī)則時(shí)，要把規(guī)則設(shè)計(jì)的清楚無歧義。關(guān)于優(yōu)惠的說明，如果像下面這種：優(yōu)惠1：報(bào)名一科送兩個(gè)月學(xué)習(xí)券；優(yōu)惠2：兩科連報(bào)名：減200元；優(yōu)惠3：三科連報(bào)名：減300元！這樣的說明，很容易讓家長疑惑，這樣的優(yōu)惠到底是怎么回事，看起來連報(bào)三科也沒有特別大的優(yōu)惠，如果不是剛需的話，很可能就只報(bào)一科。如果活動(dòng)優(yōu)惠說明換成這種說法：優(yōu)惠1：每學(xué)科報(bào)一年再送兩個(gè)月，共14個(gè)月；優(yōu)惠2：兩科連報(bào)名：再減200元！優(yōu)惠3：三科連報(bào)名：再減300元！就可以很清晰的了解到活動(dòng)的優(yōu)惠力度，家長就會(huì)做一個(gè)權(quán)衡。一些在線的H5活動(dòng)，在設(shè)計(jì)的過程中非常容易出現(xiàn)打開錯(cuò)誤，跳轉(zhuǎn)不及時(shí)、表單容提交不上去等錯(cuò)誤，在上線之前，要反復(fù)檢查。五、活動(dòng)安排無論是線上還是線下的活動(dòng)，在活動(dòng)進(jìn)度安排上都可以分為準(zhǔn)備期、活動(dòng)期和后續(xù)跟蹤階段。1.準(zhǔn)備期線上活動(dòng)準(zhǔn)備期的主要工作就是活動(dòng)的前期宣傳預(yù)熱。對(duì)于線下活動(dòng)來說，前期除了通過一些渠道進(jìn)行宣傳預(yù)熱外，還需要將活動(dòng)的人員安排、物資準(zhǔn)備安排妥當(dāng)。如果是邀請(qǐng)家長參加的活動(dòng)，要提前進(jìn)行邀約，邀約時(shí)要著重強(qiáng)調(diào)活動(dòng)給家長帶來的好處。2.活動(dòng)期線上的活動(dòng)要隨時(shí)注意流量、數(shù)據(jù)，對(duì)活動(dòng)有一個(gè)整體的把控。線下的活動(dòng)，如果是品牌宣傳或者引流類的活動(dòng)，盡可能多的邀請(qǐng)受眾參與，擴(kuò)大影響。如果是為了促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成單率，最好控制活動(dòng)人數(shù)，考慮好老師與家長的比例，盡可能與每一位家長都進(jìn)行交流。3.后續(xù)跟蹤階段活動(dòng)并不是一舉辦完就沒事了，無論是哪類活動(dòng)，機(jī)構(gòu)一定要在最多三天，及時(shí)做跟蹤回訪，不要隔太久，時(shí)間久了家長印象淺了以后，很難形成興趣和話題點(diǎn)。六、推廣策略有了活動(dòng)的安排以后，整個(gè)活動(dòng)要想順利完整，達(dá)到更好的效果，活動(dòng)的推廣是非常核心的一部分，如果沒有推廣，那么就沒有人能看到你的活動(dòng)。機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自己的資源安排推廣渠道，整個(gè)推廣過程分為活動(dòng)前，活動(dòng)中，活動(dòng)后。1.活動(dòng)前的推廣這個(gè)階段我們需要將資源提前利用起來，做活動(dòng)的預(yù)熱，讓用戶都提前知道我們有這樣的活動(dòng)?？梢栽谧约旱陌嗉?jí)或?qū)W校微信群、公眾號(hào)，教師個(gè)人微信學(xué)校門口等一些可以利用的渠道做前期的活動(dòng)預(yù)熱，最大化的提高活動(dòng)的曝光量。2.活動(dòng)中的推廣線上的征集、趣味答題等活動(dòng)，本身在設(shè)計(jì)上就是以曝光和推廣為目的，這時(shí)候隨著活動(dòng)的持續(xù)進(jìn)行，參與的用戶也會(huì)逐漸增多。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該持續(xù)的追蹤活動(dòng)傳播效果，盡量最大化把效果進(jìn)行擴(kuò)大，讓參與的用戶進(jìn)行分享，在此時(shí)繼續(xù)曝光，營造出活動(dòng)的火爆程度。對(duì)于線下的活動(dòng)來說，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置以及禮品等最好都能突出機(jī)構(gòu)名稱和LOGO，活動(dòng)中鼓勵(lì)家長參與到活動(dòng)中去，并將活動(dòng)照片發(fā)到朋友圈進(jìn)行傳播。3.活動(dòng)后的推廣活動(dòng)后需要對(duì)整個(gè)活動(dòng)的效果結(jié)合活動(dòng)時(shí)記錄的過程，形成總結(jié)性的文字，在朋友圈，家長群中進(jìn)行二次傳播。七、效果預(yù)估效果預(yù)估一定要具體，可衡量可驗(yàn)證。“提高品牌知名度，提升學(xué)員轉(zhuǎn)化“這些說了等于沒說。具體怎么去預(yù)估活動(dòng)效果呢？我們可以根據(jù)以往活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，作為參照，進(jìn)行相應(yīng)放大，來預(yù)估活動(dòng)的效果。同時(shí)，我們需要結(jié)合機(jī)構(gòu)這一階段的工作目標(biāo)和計(jì)劃進(jìn)行拆解，看這一活動(dòng)需要達(dá)到什么樣的效果、完成什么樣的指標(biāo)。例如，機(jī)構(gòu)在寒假的目標(biāo)是招500個(gè)學(xué)生。那么500個(gè)學(xué)生需要多少上門量，這么多上門量需要多少個(gè)微信好友或者公眾號(hào)粉絲進(jìn)行轉(zhuǎn)化。我們可以根據(jù)以往的每個(gè)階段轉(zhuǎn)化率進(jìn)行倒推。在之后執(zhí)行的過程中，任意一個(gè)指標(biāo)無法達(dá)到的話，你就要去相應(yīng)想辦法補(bǔ)足。當(dāng)然活動(dòng)預(yù)估也是要結(jié)合預(yù)算來做，不可能脫離預(yù)算將活動(dòng)做的效果預(yù)估的很離譜。我們要在預(yù)算圍使活動(dòng)得到更好的效果，抑或是在達(dá)到預(yù)期的效果的前提下最好的降低預(yù)算。八、問題及預(yù)案在活動(dòng)中，我們必須要保證我們的活動(dòng)是按照我們的預(yù)期在進(jìn)行的，如果出現(xiàn)負(fù)面的影響，我們也需要進(jìn)行相應(yīng)的干預(yù)措施來消除負(fù)面影響。所以，我們對(duì)活動(dòng)策劃的最后對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行一個(gè)模擬，把可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行梳理，提前準(zhǔn)備好預(yù)案。對(duì)