創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)案例集

/創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)案例集第１講創(chuàng)業(yè)時(shí)代與創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)【案例1.1】從頑皮少年到商界大俠［[]案例自料來源：揚(yáng)得志.[]案例自料來源：揚(yáng)得志.從頑皮少年到商界大俠.中國青年報(bào)，2004年7月26日。1991年,馬云和朋友成立海博翻譯社。結(jié)果，第一個(gè)月就凈虧1300元,就在大家動(dòng)搖的時(shí)候，馬云堅(jiān)信：只要做下去，一定有前景?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)之后，他們決定先以最原始的小商品買賣來維持運(yùn)轉(zhuǎn)。于是,馬云開始一個(gè)人背著個(gè)大麻袋到義烏、廣州去進(jìn)貨，翻譯社開始賣禮品、鮮花。1995年初,馬云偶然去美國，對(duì)電腦一竅不通的他開始接觸并認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)。出于好奇，他請(qǐng)人做了一個(gè)翻譯社的網(wǎng)頁，沒想到，3個(gè)小時(shí)就收到了4封郵件.敏感的他意識(shí)到：互聯(lián)網(wǎng)必將改變世界！隨即，馬云萌生了做一個(gè)網(wǎng)站，把國內(nèi)的企業(yè)資料收集起來放到網(wǎng)上向全世界發(fā)布的想法。此時(shí),全球互聯(lián)網(wǎng)剛剛發(fā)展，而杭州尚未開通撥號(hào)上網(wǎng)業(yè)務(wù),于是，馬云的用互聯(lián)網(wǎng)開公司、下海、盈利的想法立即遭到了親朋好友的強(qiáng)烈反對(duì).“我想了一個(gè)晚上，第二天早上還是決定干，哪怕大家全反對(duì)我也要干"“我覺得做一件事，無論失敗與成功,經(jīng)歷就是一種成功，你去闖一闖，不行你還可以掉頭；但是你如果不做,就永遠(yuǎn)沒有成功的機(jī)會(huì)?！本瓦@樣，剛剛步入而立之年、已是杭州十大杰出青年教師的馬云毅然放棄了在學(xué)校的一切地位、身份和待遇，開始下海經(jīng)商。1995年4月,馬云和妻子再加上一個(gè)朋友,湊了兩萬塊錢,成立了專門給企業(yè)做主頁的“海博網(wǎng)絡(luò)"公司，這是中國最早的互聯(lián)網(wǎng)公司之一.３個(gè)月后，隨著上海正式開通互聯(lián)網(wǎng)，馬云的公司業(yè)務(wù)量激增,先見之明為他帶來了豐厚的利潤。不到３年，馬云就輕輕松松地賺了50０萬元，并在國內(nèi)打開了知名度。1９97年，在國家外經(jīng)貿(mào)部的邀請(qǐng)下,馬云帶著自己的創(chuàng)業(yè)班子揮師北上，建立了外經(jīng)貿(mào)部官方網(wǎng)站、網(wǎng)上中國商品交易市場(chǎng)、網(wǎng)上中國技術(shù)出口交易會(huì)、中國招商、網(wǎng)上廣交會(huì)、中國外經(jīng)貿(mào)等一系列國家級(jí)站點(diǎn)。1９99年３月，馬云和他的團(tuán)隊(duì)回到杭州,憑借50萬元人民幣在一家民房里創(chuàng)辦了阿里巴巴網(wǎng)站。當(dāng)時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)基本上是為全球頂尖的１5％大企業(yè)服務(wù)的，但馬云毅然作出決定，只做８5％中小企業(yè)的生意,其發(fā)展方向是為商人建立一個(gè)全球最大的網(wǎng)上商業(yè)機(jī)會(huì)信息交流站點(diǎn)。阿里巴巴所采用的獨(dú)特B2B模式，即便在美國，也難覓一個(gè)成功范例.因而，網(wǎng)站很快引起美國硅谷和互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)投資者的關(guān)注。網(wǎng)站注冊(cè)成立一個(gè)月后，由高盛牽頭的50０萬美元風(fēng)險(xiǎn)資金便立即到賬；１999年底，馬云又以6分鐘的講述獲得有“網(wǎng)絡(luò)風(fēng)向標(biāo)”之稱的軟銀老總孫正義35０0萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資;２000年１月，網(wǎng)站引入了全球首屈一指的互聯(lián)網(wǎng)投資者—-軟庫2000萬美元的投資；200４年2月，總額8２00萬美金私募成功。此時(shí),阿里巴巴已有1０億元現(xiàn)金在手，可以和國內(nèi)任何一家門戶網(wǎng)站并駕齊驅(qū)。馬云被著名的“世界經(jīng)濟(jì)論壇"選為“未來領(lǐng)袖”，被美國亞洲商業(yè)協(xié)會(huì)選為“商業(yè)領(lǐng)袖”，是50年來第一位成為《福布斯》封面人物的中國企業(yè)家，并曾多次應(yīng)邀為全球著名高等學(xué)府,如麻省理工學(xué)院、哈佛大學(xué)等講學(xué)?！舅伎寂c討論】1。你認(rèn)為馬云創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)是什么？他創(chuàng)業(yè)成功最根本的因素是什么？2.在馬云創(chuàng)業(yè)的過程中,經(jīng)歷過許多挫折，也有多次摸索,但最終取得了成功，這對(duì)你有哪些啟發(fā)?3．你如何認(rèn)識(shí)“臨淵羨魚,不如退而結(jié)網(wǎng)”這句格言?4．從馬云最后對(duì)創(chuàng)業(yè)者的叮囑中,你領(lǐng)悟到什么?【案例1。２】闖出一條屬于自己的路［[]案例資料來源：李時(shí)椿[]案例資料來源：李時(shí)椿，常建坤主編.創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)管理.南京：南京大學(xué)出版社，2006.8面臨越來越嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)，消極的人潛意識(shí)里想逃避，積極的人則依靠自己的努力，通過創(chuàng)業(yè)掘到了自己的“第一桶金"。河南省安陽大學(xué)是一所大專層次的高校，名氣不大.在大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)日趨困難的今天，該校社科系保險(xiǎn)專業(yè)的4名２０03屆畢業(yè)生——翟皓東、劉金洲等通過自主創(chuàng)業(yè)，注冊(cè)了安大四兄弟企業(yè)策劃工作室，入住了安陽創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心，并吸收了10多名畢業(yè)生.早在２00０年１２月,為了更好地開展社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，翟皓東他們成立了“保險(xiǎn)之光"協(xié)會(huì)，后來改為四兄弟工作室。２０02年９月他們參照現(xiàn)代企業(yè)模式重新組合了工作室。從2003年３月,他們接到第一單——300元的生意開始，公司就逐步進(jìn)入狀態(tài)，開始正常運(yùn)作了。這4名同學(xué)有一個(gè)共同特點(diǎn)，就是不愿意依靠家里。創(chuàng)業(yè)并不是一時(shí)興起，而是他們?nèi)雽W(xué)3年來不斷積累、不斷從別人看不起的小事做起的必然結(jié)果?！盎叵?年大學(xué)生活，我干了很多事，賣書、做市場(chǎng)調(diào)研等等,很辛苦.有很多事是其他同學(xué)不愿意干的，但我愿意干"，翟皓東回憶到,“大一時(shí)課少，我就琢磨著干點(diǎn)事。有一天，我發(fā)現(xiàn)本市生產(chǎn)的‘莎米’牌洗發(fā)水質(zhì)量不錯(cuò),但它的銷路遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上飄柔、海飛絲等品牌呢，我主動(dòng)和這家企業(yè)聯(lián)系，提出利用課余時(shí)間為該廠進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查”。于是，他們幾個(gè)人白天分頭逐個(gè)到超市、專賣店了解客戶意見和建議,晚上碰頭整理數(shù)據(jù)。兩個(gè)月后,當(dāng)他們將8頁紙的調(diào)查報(bào)告交給企業(yè)時(shí)，廠領(lǐng)導(dǎo)極大震動(dòng)了。對(duì)于創(chuàng)業(yè)是否影響正常學(xué)習(xí)這個(gè)問題,劉金洲講道:“我們平時(shí)搞調(diào)研、搞活動(dòng)，并沒有耽誤學(xué)習(xí)。例如,在2002年河南省首次國家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格考試中，我考了第2名。我的體會(huì)是,課堂上要努力學(xué)習(xí),但也要在實(shí)踐中應(yīng)用理論,這樣才能獲得知識(shí)、能力的雙提高”。面對(duì)當(dāng)前的就業(yè)形勢(shì)，他們坦言,專科生就業(yè)壓力大，自主創(chuàng)業(yè)是一個(gè)趨勢(shì),而這也激勵(lì)著我們努力創(chuàng)造。沒有路時(shí)，為什么不闖出一條路？誰適應(yīng)市場(chǎng)、適應(yīng)環(huán)境快、早,誰就能在就業(yè)、發(fā)展上取得成功。雖然不是每個(gè)人都要自主創(chuàng)業(yè)，但每個(gè)人都應(yīng)該加強(qiáng)實(shí)踐，時(shí)時(shí)處處提高自己的能力。要成功只有靠自己！【思考與討論】1．你了解當(dāng)前的大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)嗎?面對(duì)這種就業(yè)壓力,你如何規(guī)劃你的未來職業(yè)發(fā)展方向?2．翟皓東他們創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)是什么？創(chuàng)業(yè)成功靠的是什么？３．結(jié)合案例，談?wù)勛灾鲃?chuàng)業(yè)對(duì)于應(yīng)對(duì)就業(yè)壓力、實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)的意義？４．從本案例中，你得到了哪些收獲?這對(duì)你當(dāng)前的學(xué)習(xí)、實(shí)踐和未來職業(yè)發(fā)展有哪些影響？【案例１。3】創(chuàng)業(yè)明星寇永欣天津市最年輕的創(chuàng)業(yè)明星寇永欣,原是天津市數(shù)控機(jī)床配套公司的下崗工人，他偶然在一家工藝品商店里看到一只制作精美的小帆船，標(biāo)價(jià)七百多元,喜歡航模制作的他便向公司借了幾千元和一間房子，從家里找來一些工具，開始手工制作小帆船，從而開始了他的創(chuàng)業(yè)之路.【案例1。４】在校大學(xué)生走上創(chuàng)業(yè)之路南京郵電大學(xué)大二學(xué)生陳峰偉正在仙林大學(xué)城內(nèi)建一個(gè)50０平方米的IT賣場(chǎng)，這個(gè)名為“華盛電器”的大賣場(chǎng)將投入３00萬元,所有投資都是陳峰偉個(gè)人的投入和融資。目前，這個(gè)由大學(xué)生自己投資、自己策劃，甚至連所有工作人員都是大學(xué)生的企業(yè)已經(jīng)完成了工商注冊(cè),預(yù)計(jì)明年初開業(yè)。雖然南京家電業(yè)巨頭云集,但陳峰偉這個(gè)年輕人已經(jīng)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定為蘇寧、五星等巨頭?！暗谝荒甑匿N售目標(biāo)是4000萬,5年后，我希望能達(dá)到2億，搶到仙林地區(qū)8０％的市場(chǎng)份額?！标惙鍌ピ谕瑢W(xué)眼中是個(gè)能人，來南京不過一年半時(shí)間，卻一直沒有停止自己的創(chuàng)業(yè)之路。他自稱賣過圖書、賣過手機(jī).在新生軍訓(xùn)時(shí)，學(xué)校只發(fā)了衣服，卻沒配鞋子,他立即從外面購進(jìn)鞋子向新生推銷。今年暑假,陳峰偉先到太平洋建設(shè)集團(tuán)實(shí)習(xí),回到河南老家后又做起了一些高校的招生代理，“我兩個(gè)星期就賺了兩萬"，陳峰偉的聲音里透著些許自豪。陳峰偉最早接觸IT銷售也是在大學(xué)中，除了向同學(xué)們推銷手機(jī)、MＰ3等IT產(chǎn)品外，他還在仙林大學(xué)城的各個(gè)學(xué)校內(nèi)發(fā)展代理，“有的學(xué)生代理一天就能賣出兩部手機(jī)".陳峰偉沒有透露自己在校一年半到底靠這些方式賺到了多少錢,但他稱此次華盛電器注冊(cè)的30萬元資本全來自于自己的投入。在向同學(xué)們推銷手機(jī)和其他數(shù)碼產(chǎn)品時(shí)，他發(fā)現(xiàn)了巨大的商機(jī)：仙林地區(qū)有12萬大學(xué)生,卻沒有一個(gè)專售數(shù)碼、手機(jī)產(chǎn)品的店鋪。“仙林地區(qū)手機(jī)、筆記本電腦和數(shù)碼產(chǎn)品的年市場(chǎng)份額達(dá)3．6億元之巨,光手機(jī)一天就產(chǎn)生300部需求。"陳峰偉稱這一結(jié)論來自于他組織的3次市場(chǎng)調(diào)研.陳峰偉向大學(xué)生們做的另一個(gè)問卷題目是:如果我在仙林開一個(gè)大賣場(chǎng)，你會(huì)不會(huì)來我這邊買？70%學(xué)生的答案是“不會(huì)",他們選擇如蘇寧、國美這樣的大店,一部分會(huì)選擇去珠江路，在問卷上選擇到他店里去買的占1８％。但這18%也給了他很大的刺激，純數(shù)學(xué)計(jì)算，３.6億市場(chǎng)總需求的18％就是64０0萬，陳峰偉決定動(dòng)手，開這個(gè)大賣場(chǎng)。陳峰偉稱，華盛電器所需的數(shù)十名員工已經(jīng)招聘完畢，全是來自仙林地區(qū)各高校的大學(xué)生?！昂诵墓芾韴F(tuán)隊(duì)4到5人左右,有南郵也有其他高校的學(xué)生?！标惙鍌シQ伙伴們都是各校的創(chuàng)業(yè)主力，也有本校的院學(xué)生會(huì)主席?；鶎訂T工則以按時(shí)計(jì)費(fèi)為主，每小時(shí)３至5元,“跟洋快餐差不多”。陳峰偉稱華盛電器的啟動(dòng)資金全靠自己，沒向家里要一分錢，家里甚至還不知道他在做這事。“其他的錢，我主要是在融資,就是向一些企業(yè)借貸?！彼Q自己不久前從江蘇一知名企業(yè)獲得了擔(dān)保，已成功從北京一企業(yè)獲得融資，但他沒有透露具體數(shù)額,只稱正逐步到位。華盛電器總投資300萬,其中200萬做流動(dòng)資金.“我們已經(jīng)與海爾、TCL、諾基亞等10多個(gè)廠商達(dá)成了協(xié)議,廣東一帶生產(chǎn)MP3的企業(yè)也已經(jīng)同意免費(fèi)鋪貨進(jìn)場(chǎng)。"【案例1。5】從大學(xué)時(shí)代的創(chuàng)新思維到世界５０0強(qiáng)-—聯(lián)邦快遞創(chuàng)業(yè)之路聯(lián)邦快遞(FｅdｅｒalＥｘpress）公司成立于１９73年，全球總部設(shè)在美國的田納西州孟菲斯,另在中國香港、加拿大安大略、多倫多和比利時(shí)布魯塞爾設(shè)有區(qū)域總部.目前,聯(lián)邦快遞在全球擁有148０00名員工，擁有大約1200個(gè)服務(wù)中心，超過7800個(gè)授權(quán)寄件中心，435０００個(gè)投遞地點(diǎn),45000輛貨運(yùn)車,６６2架貨機(jī),服務(wù)機(jī)場(chǎng)復(fù)蓋全球３６５座大小機(jī)場(chǎng)，服務(wù)范圍遍及全世界210多個(gè)國家，日平均處理的貨件量多達(dá)330萬份。聯(lián)邦快遞以其無可比擬的航空路線權(quán)以及強(qiáng)固的信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，在小件包裹表速遞、普通遞送、非整車運(yùn)輸、集成化調(diào)運(yùn)系統(tǒng)等領(lǐng)域占據(jù)了大量的市場(chǎng)份額,成為全球快遞運(yùn)輸業(yè)泰斗，并躍入世界500強(qiáng)企業(yè).聯(lián)邦快遞公司的創(chuàng)立者、總裁弗雷德·史密斯的父親是位企業(yè)家,創(chuàng)立了一家經(jīng)營得很好的巴士公司。２0世紀(jì)60年代,弗雷德在耶魯大學(xué)讀書，他撰寫過一篇論文,提出一個(gè)超越傳統(tǒng)上通過輪船和定期的客運(yùn)航班運(yùn)送包裹，建立一個(gè)純粹的貨運(yùn)航班，用以從事全國范圍內(nèi)的包裹郵遞的設(shè)想。這是一個(gè)開創(chuàng)性的創(chuàng)業(yè)設(shè)想。弗雷德在論文中提出，在小件包裹運(yùn)輸上采納“軸心概念”理念,并利用寂靜的夜晚通過飛機(jī)運(yùn)送包裹和郵件?？墒抢蠋煵⑽凑J(rèn)可這個(gè)創(chuàng)新理念,這篇論文只得了個(gè)C。畢業(yè)后弗雷德曾在越戰(zhàn)中當(dāng)過飛行員.回國后他在可行性研究基礎(chǔ)上，把從父親那里繼承的1000萬美元和自己籌措的7２00萬美元作為資本金,建立了聯(lián)邦快遞公司。實(shí)踐證明：弗雷德的“軸心概念"的確能為小件包裹運(yùn)輸提供獨(dú)一無二、有效的、輻射狀配送系統(tǒng)。弗雷德的出奇之處不僅在于小件包裹運(yùn)輸采納“軸心概念"的營銷模式創(chuàng)新,更在于他能夠把人們忽略的時(shí)間運(yùn)用起來，把本來是低谷的時(shí)段變成一種生意的高峰期。田納西州的孟菲斯之所以被選擇作為公司的運(yùn)輸中央軸心所在地,首先，孟菲斯為聯(lián)邦快遞公司提供了一個(gè)不擁擠、快速暢通的機(jī)場(chǎng),它座落在美國中部地區(qū)；其次,是孟菲斯氣候條件優(yōu)越，機(jī)場(chǎng)很少關(guān)閉.正是由于擺脫了氣候?qū)τ陲w行的限制，聯(lián)邦的快遞競(jìng)爭(zhēng)潛力才得以充分發(fā)揮。每到夜晚,就有330萬包裹從世界各地的210多個(gè)國家和地區(qū)起運(yùn)，飛往田納西州的孟菲斯。成功的選址也許對(duì)其安全記錄有著重大貢獻(xiàn),在過去的３0多年里，聯(lián)邦快遞從來沒有發(fā)生過空中事故.聯(lián)邦快遞的飛機(jī)每天晚上將世界各地的包裹運(yùn)往孟菲斯,然后再運(yùn)往聯(lián)邦快遞沒有直接國際航班的各大城市.雖然這個(gè)“中央軸心”的位置只能容納少量飛機(jī)，但它能夠?yàn)橹?wù)的航空網(wǎng)點(diǎn)要比傳統(tǒng)的A城到B城的航空系統(tǒng)多得多。另外,這種軸心安排使得聯(lián)邦快遞每天晚上飛機(jī)航次與包裹一致,并且可以應(yīng)航線容量的要求而隨時(shí)改道飛行，這就節(jié)省了一筆巨大的費(fèi)用.此外,聯(lián)邦快遞相信：“中央軸心”系統(tǒng)也有助于減少運(yùn)輸上的誤導(dǎo)或延誤，因?yàn)閺钠瘘c(diǎn)開始,包裹在整個(gè)運(yùn)輸過程都有一個(gè)總體控制的配送系統(tǒng).弗雷德專門用于包裹郵遞的貨運(yùn)航班,為全國以及后來為全世界客戶提供了方便、快捷、準(zhǔn)時(shí)、可靠的服務(wù)，創(chuàng)新的營銷模式為其提供了低成本、高效、安全和全天候的物流系統(tǒng)，因而聯(lián)邦快遞迅速發(fā)展，從創(chuàng)業(yè)到成長為世界5０0強(qiáng)企業(yè)只用了短短20多年時(shí)間.第2講創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)與能力【案例2。1】民營經(jīng)濟(jì)的代表-劉永好[[][]案例資料來源：陳小凡．赤腳首富劉永好．今日東方，2007(7)1９5１年，劉永好出生于四川新津縣,小的時(shí)候家里非常貧窮，以至于在他２0歲之前,竟沒穿過鞋子.19８２年,正當(dāng)絕大多數(shù)人還在抱著“鐵飯碗”吃得有滋有味時(shí)，年過而立之年的劉永好毅然辭去了來之不易且令人羨慕的政府部門公職，同兄弟四人賣廢鐵、手表、自行車、黑白電視，湊足了100０元錢，下海自謀職業(yè)。當(dāng)時(shí),他選擇的行當(dāng)是別人不看好的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域，他們從種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)起步,創(chuàng)辦“育新良種場(chǎng)”，開始了向土地要財(cái)富的道路。劉氏四兄弟作出這樣的抉擇是很有膽量的。劉氏四兄弟大學(xué)畢業(yè)后都分配在國家單位工作,有著令人羨慕的舒適工作環(huán)境和穩(wěn)定收入。在接下來7年的時(shí)間里,他們籌辦起一家小良種場(chǎng)，專門孵化小雞和鵪鶉,公司幾經(jīng)風(fēng)險(xiǎn),近乎絕望,兄弟四人曾經(jīng)在“跳岷江”、“逃新疆”、“繼續(xù)干”三條路中選擇道路，最后咬牙選擇了第三者。1９88年，劉永好出差到廣州,偶遇廣東農(nóng)民排著長隊(duì)購買泰國正大顆粒飼料,令他驚奇不已。他觀看了飼料，索要了說明書,與排隊(duì)客戶擺起“龍門陣"?；氐匠啥己?，他向幾位兄長介紹生產(chǎn)豬飼料的前途.劉永好說：“四川是全國養(yǎng)豬大省,養(yǎng)豬是四川農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的重要來源.泰國正大的豬飼料動(dòng)搖了我國落后的喂養(yǎng)結(jié)構(gòu)，應(yīng)該把目光放到更廣大的市場(chǎng)上，去搞飼料、搞高科技全價(jià)飼料。"于是，劉氏兄弟經(jīng)過認(rèn)真研究，決定放棄養(yǎng)鵪鶉而轉(zhuǎn)產(chǎn)飼料,并作了詳細(xì)的戰(zhàn)略部署。劉氏兄弟將資金全部投入到這個(gè)項(xiàng)目中，并聘請(qǐng)3０余名動(dòng)物營養(yǎng)學(xué)專家重點(diǎn)攻關(guān)。198９年4月,公司自行研發(fā)的“希望牌”乳豬全價(jià)顆粒飼料問世，一下子打破了正大集團(tuán)洋飼料壟斷中國高檔飼料市場(chǎng)的局面.1993年希望集團(tuán)成立，劉永言為董事會(huì)主席；劉永行為董事長，劉永美為總經(jīng)理,劉永好為總裁、法定代表.希望集團(tuán)的誕生給劉氏兄弟的事業(yè)發(fā)展帶來了無限生機(jī)。當(dāng)時(shí)希望集團(tuán)寫的大字標(biāo)語遍布廣袤的城鄉(xiāng)大地——“希望養(yǎng)豬富,希望來幫助。”劉氏兄弟喊出這樣的口號(hào)不是沒有道理的。那時(shí)候,劉氏兄弟踏進(jìn)飼料行業(yè),并已經(jīng)專注經(jīng)營了4年多，創(chuàng)業(yè)的辛苦已經(jīng)嘗遍了，經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然也就豐富了.鄧小平南巡講話后，希望集團(tuán)走出四川，先后在上海、江西、安徽、云南、內(nèi)蒙古等二十幾個(gè)省、市、自治區(qū)開展國有、集體、外資企業(yè)的廣泛合作，迅速開拓了全國市場(chǎng)。1９９7年，正當(dāng)成都的房地產(chǎn)業(yè)剛剛完成了第一輪開發(fā)的積累,開始對(duì)已有的產(chǎn)品進(jìn)行檢點(diǎn)與反省,并準(zhǔn)備進(jìn)入由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的“微利”時(shí)代的時(shí)候,劉永好又一次抓住了機(jī)會(huì)，進(jìn)入到房地產(chǎn)業(yè)。“在最高潮，大家認(rèn)為最好的時(shí)候，我們反而沒有做。當(dāng)然,沒有掙錢也沒有被套,我們抓住谷底攀升的時(shí)機(jī)，我們還要隨著曲線上升.”-—當(dāng)別人開始紛紛感到房地產(chǎn)這碗飯?jiān)絹碓诫y吃的時(shí)候，劉永好卻意識(shí)到機(jī)會(huì)的存在。經(jīng)過兩年的時(shí)間的論證,劉永好與房地產(chǎn)業(yè)的第二次握手取得了實(shí)質(zhì)性成果：1998年，新希望成立了自己的房地產(chǎn)公司，在成都買下418畝地，進(jìn)行規(guī)模房地產(chǎn)開發(fā)。但對(duì)于精熟于飼料業(yè)的劉永好來說，房地產(chǎn)開發(fā)畢竟是個(gè)全新的領(lǐng)域。劉永好坦言:“房地產(chǎn)是我不熟悉的，作為一個(gè)戰(zhàn)略投資者,我需要了解熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)，逐步弄懂它。所以現(xiàn)在,我把本來用于打高爾夫球的時(shí)間用來把握房地產(chǎn)市場(chǎng)，這是個(gè)挑戰(zhàn)?！毙液脤W(xué)習(xí)對(duì)于劉永好來講并非難事，據(jù)說,他最成功的地方正是“學(xué)習(xí)”。他把自己的時(shí)間一分為三，１/３用來處理新希望集團(tuán)內(nèi)部關(guān)鍵性問題，1/3用來跟一流人才打交道并建立各方關(guān)系，另外的１/３用來學(xué)習(xí)和研究企業(yè)發(fā)展問題。而這一方法是他出國訪問時(shí)學(xué)習(xí)吸收國外企業(yè)家的經(jīng)驗(yàn)得來的。劉永好有個(gè)隨身帶筆和本子的習(xí)慣，凡找人談話或接受采訪,只要對(duì)方說得有道理，他便記下來。正是這種勤奮與孜孜不倦的追求，使得新希望的房地產(chǎn)開發(fā)再一次取得了成功,錦官新城一問世,首期開盤三天之內(nèi)就銷售了1.4億元,創(chuàng)造了成都房地產(chǎn)的奇跡。2０00年，美國《福布斯》評(píng)定劉永好、劉永行兄弟財(cái)產(chǎn)為１0億美元，列中國大陸50名富豪第2位。這位曾赤腳走路的創(chuàng)業(yè)者,終于用他的勤奮和努力踩出了一條成功之路?！舅伎寂c討論】１。談?wù)剟⒂篮脛?chuàng)業(yè)成功的外部因素。其中哪些是他個(gè)人的素質(zhì)和能力?2．結(jié)合劉永好成功的案例,談?wù)勀阌X得創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該培養(yǎng)和鍛煉的素質(zhì)、能力有哪些?其中哪些是最重要的因素？3．有人說“劉永好的成功是創(chuàng)業(yè)時(shí)趕上了當(dāng)時(shí)的良好環(huán)境,現(xiàn)在情況不同了，如果他現(xiàn)在開始創(chuàng)業(yè),不一定能成功”，對(duì)此你的觀點(diǎn)是什么?【案例2。２】孟炎創(chuàng)業(yè)7個(gè)月[[4][4]案例資料來源：劉文安，孟炎創(chuàng)業(yè)7個(gè)月，科學(xué)投資，2003(2)孟炎在大學(xué)是學(xué)習(xí)企業(yè)管理的，畢業(yè)后曾經(jīng)在一家銷售軸承的香港公司工作了一年。因?yàn)橐恢痹谂苁袌?chǎng)，與客戶打交道，孟炎很快就認(rèn)為自己這方面的知識(shí)和技巧已經(jīng)全部掌握了,他渴望能夠自己創(chuàng)業(yè)。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他得知同學(xué)小謝的家人中有人搞過機(jī)械軸承的銷售,而且收入頗豐，并且,小謝也稱自己以前曾經(jīng)有過相關(guān)的工作經(jīng)歷,有一些老客戶可以聯(lián)系。孟炎心動(dòng)了，很快就開始規(guī)劃起創(chuàng)業(yè)的具體細(xì)節(jié)。孟炎一直覺得他們的創(chuàng)業(yè)目的很明確：一來給將來打基礎(chǔ),二來多賺點(diǎn)錢。但是，具體如何運(yùn)作，目前的市場(chǎng)前景如何，這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，以及具體產(chǎn)品的性能等，兩個(gè)人沒有一個(gè)是內(nèi)行.200２年4月，孟炎在北京城東的一座小寫字樓租到一個(gè)７0平米左右的辦公間,每月租金5０0０多元，加上電費(fèi)、電話費(fèi)和日常開支,月支出在萬元左右（原來沒必要租這么貴的寫字間，但兩個(gè)人都覺得搞軸承銷售，面積、裝修都要體現(xiàn)一定的實(shí)力)。因此孟炎拿出了借來的５萬元錢,小謝也借來了3萬多元。之后的兩個(gè)多月時(shí)間里，孟炎沒有回過家，也沒有回過自己的住處,和小謝搬到了公司去住。白天，他們帶著請(qǐng)來的兩個(gè)員工一起打印各種資料、報(bào)價(jià)單等,晚上將這些資料裝入發(fā)給各個(gè)企業(yè)的信封中。上萬封信發(fā)出去后,如石沉大海，他們沒有等來一個(gè)業(yè)務(wù)咨詢的電話，卻等來了天天從郵局退回的信件。兩個(gè)人并沒有灰心.８月份,他們開始分頭到各個(gè)機(jī)械設(shè)備展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、軸承展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，向往來客商遞放資料,與廠商聯(lián)絡(luò)，沒想到這種方法竟然讓他們一下子收集了幾百張中間商的名片，有國內(nèi)的，也有海外的訂貨商。兩個(gè)人興奮到了極點(diǎn)，他們覺得自己的前景越來越光明.一個(gè)月后,他們認(rèn)為自己慢慢進(jìn)入了狀態(tài).兩個(gè)人每天忙忙碌碌，把收集到的名片輸入電腦，做成數(shù)據(jù)庫.借著展會(huì)的后續(xù)效應(yīng)，每天都有十幾個(gè)客戶打電話或上門找他們談業(yè)務(wù)。但是，匆匆忙忙地過了一個(gè)多月后,孟炎察覺到事情有些不對(duì)勁.“每天都有客戶來咨詢,要求提供樣品或報(bào)價(jià)。但他們拿了我們的資料和報(bào)價(jià)后就絕少再有回音了?！泵涎字逼饋?他們專門找了一些業(yè)內(nèi)的人士請(qǐng)教，業(yè)內(nèi)人士給他們分析了原因：機(jī)械軸承這個(gè)行業(yè)情況很復(fù)雜，發(fā)展到現(xiàn)在，國內(nèi)外廠商和供應(yīng)商之間的關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定。因此，產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低未必能爭(zhēng)取到客戶.孟炎也想過變被動(dòng)等人上門為主動(dòng)上門洽談，以增加跟客戶的直接溝通.他甚至動(dòng)員了所有的同學(xué)、朋友、家人,幫助他尋找相關(guān)企業(yè)的熟人。然而，隔行如隔山，能夠幫上忙的人一個(gè)都沒有。此時(shí)，孟炎決定招幾個(gè)只拿底薪的業(yè)務(wù)員，并且草擬了一份銷售計(jì)劃，然而，這就等于每月至少增加20０0～30００元的支出.孟炎越來越感覺到自己就像陷入了一場(chǎng)賭博中一樣，已經(jīng)根本不可能罷手了。業(yè)務(wù)員招來了，每月孟炎給他們開出保底的500元工資，然而兩個(gè)多月一晃就過去了，公司仍然?！懊住蔽催M(jìn)，孟炎更加心急火燎.“十一”節(jié)前夕，孟炎總算吃到了創(chuàng)業(yè)后的第一只螃蟹,合同金額7萬多元，孟炎將自己的利潤降到了最低點(diǎn),一單生意下來只賺了4000元出頭。緊接著,又陸續(xù)簽了幾筆業(yè)務(wù)，都是小單子，賺了不到一萬元。隨后,業(yè)務(wù)終于有了起色，幾次生意過后,孟炎創(chuàng)下了不錯(cuò)的口碑，上門的客戶越來越多，雖然都是很小的訂單,但是所賺的利潤也勉強(qiáng)夠他們每月的開支。孟炎再次看到了希望.但是，暫時(shí)的成功并不能掩蓋公司在制度方面,以及孟炎作為一名創(chuàng)業(yè)者在素質(zhì)方面的欠缺。組織不健全、構(gòu)架不合理的問題原本就非常突出，加上賬目混亂，員工工作秩序混亂，很快麻煩就又出來了.業(yè)務(wù)員為了爭(zhēng)一個(gè)客戶明爭(zhēng)暗斗，互相拆臺(tái)。孟炎起初以為這是業(yè)務(wù)員競(jìng)爭(zhēng)過程中的必然現(xiàn)象，并未加以重視,沒想到事態(tài)逐漸惡化:一個(gè)業(yè)務(wù)員為了搶到訂單,竟然與廠家做起了私下交易。然而，當(dāng)供貨出現(xiàn)問題時(shí),廠家卻找到孟炎要求賠償,因?yàn)?那個(gè)業(yè)務(wù)員早就走了，為了保證公司的聲譽(yù)，孟炎做出了一定的賠償,兩個(gè)月剛剛賺到的錢就這樣再次被斷送了。更加可怕的是，對(duì)于公司業(yè)務(wù)員之間的你爭(zhēng)我奪，業(yè)內(nèi)很快就盡人皆知，廠家對(duì)孟炎的公司產(chǎn)生了疑慮，很快,業(yè)務(wù)再次陷入僵局。１1月,小謝終于絕望,提出散伙，不再與孟炎合作，并且?guī)ё吡藘H有的幾個(gè)客戶資料。孟炎的生意徹底陷入絕境。剛起航的船,沒行多久就這樣觸礁擱淺了。事后,孟炎說，如果能在同類的外貿(mào)公司做兩三年,積累一定的經(jīng)驗(yàn)和客戶資源,他工作起來絕不至于那么被動(dòng).【問題】1.你從孟炎的短暫創(chuàng)業(yè)中看到了他具有哪些適合創(chuàng)業(yè)的優(yōu)點(diǎn)？2．你認(rèn)為孟炎創(chuàng)業(yè)失敗的原因有哪些？最主要的原因是什么？3．結(jié)合案例，談?wù)劶偃缒闶敲涎?，你從這次失敗的創(chuàng)業(yè)中學(xué)到了什么?第3講創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的尋找與評(píng)估【案例3.1】海島賣鞋[[]案例來源：任曉園.2007.合作經(jīng)濟(jì)與科技.[]案例來源：任曉園.2007.合作經(jīng)濟(jì)與科技.7(下)：21。曾經(jīng)有一家美國的制鞋公司尋找國外市場(chǎng),公司總裁派了一名推銷員到非洲某個(gè)海島上的國家，讓他了解一下能否向該國賣鞋。這個(gè)推銷員到非洲后給總部發(fā)回一封電報(bào)說:“這里的人都習(xí)慣赤腳，不穿鞋，這里沒有市場(chǎng)."隨即這名推銷員就離開了那里?？偛秒S后又派去另一名推銷員。第二個(gè)推銷員到非洲后也給總部發(fā)回一封電報(bào)，電報(bào)中說：“在這里的發(fā)現(xiàn)讓我異常興奮,因?yàn)檫@里的人都是赤腳，還沒有一人穿鞋，這里市場(chǎng)巨大”。于是他開始在島上賣鞋……該公司覺得情況有些蹊蹺,于是總裁派出了第三個(gè)業(yè)務(wù)員。他到非洲呆了3個(gè)星期,發(fā)回一封電報(bào):這里的人不穿鞋，但有腳疾,需要鞋.不過不需要我們生產(chǎn)的鞋,因?yàn)槲覀兊男?我們必須生產(chǎn)寬一些的鞋.這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣,……。我們只有向他的金庫進(jìn)一些貢，才能獲準(zhǔn)在這里經(jīng)營。我們需要投入大約１。5萬美元，他才能開放市場(chǎng)……。因此，我建議公司應(yīng)開辟這個(gè)小島市場(chǎng)。該公司董事會(huì)采納了這位業(yè)務(wù)員的建議，并通過適宜的營銷組合，最終成功地開拓了這個(gè)小島市場(chǎng)?！舅伎寂c討論】１．以上小島賣鞋的故事說明了什么？2。要想發(fā)現(xiàn)常人所不能看到的商機(jī)，應(yīng)具備什么素質(zhì)?【案例３。2】聯(lián)想集團(tuán)創(chuàng)業(yè)之路［[][]資料來源：互聯(lián)中國1．創(chuàng)業(yè)背景2．艱難創(chuàng)業(yè)剛剛步入市場(chǎng)大潮中的知識(shí)分子們,面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),一時(shí)不知所措.而公司剛成立時(shí)，電腦所只給了他們２0萬元的貸款，這對(duì)于開發(fā)高技術(shù)產(chǎn)品的公司只是杯水車薪,要想繼續(xù)發(fā)展下去，就必須要有足夠的資金積累。為了籌集資金，他們抓來了一些電子表、旱冰鞋搞銷售，由于中國知識(shí)分子那份特有的羞澀，他們只敢把攤子擺在職工食堂或車棚，而賣這些東西的人卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)地守在一邊，這樣做生意的結(jié)果肯定是賠得一塌糊涂.1985年,公司組織全體職工，包括科技人員和總經(jīng)理在內(nèi)，全部投入低檔次的技術(shù)勞務(wù)—-為社會(huì)上其他公司驗(yàn)收、維修電腦、培訓(xùn)人員、技術(shù)勞務(wù)，實(shí)際上就是出賣技術(shù)勞動(dòng)力。這樣苦干了一年，他們用自已的汗水積累了70萬元人民幣，為今后開發(fā)拳頭產(chǎn)品積累了必要的資金.公司成立時(shí)，所里雖然沒有給他們多少資金，但答應(yīng)下放給他們“三權(quán)”:人事權(quán)、財(cái)務(wù)權(quán)與自主經(jīng)營權(quán)?，F(xiàn)在錢與權(quán)基本上都有了,下一步怎么走?通過仔細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)有大量的進(jìn)口微機(jī),但卻被大批閑置或只當(dāng)作打字機(jī)使用。電腦的“漢化”已迫在眉睫、勢(shì)在必行。而怎樣才能突破“漢化"這一關(guān)呢？在事先沒有商量的情況下,公司的幾位創(chuàng)始人——柳傳志、王樹和、張祖祥不約而同想到了一個(gè)人——倪光南。除了請(qǐng)賢聘能以外,別無他法.正是在倪光南的帶領(lǐng)下，１９86年,誕生了“聯(lián)想中文卡”。１989年１1月１4日，新技術(shù)發(fā)展公司正式更名為北京聯(lián)想電腦集團(tuán)公司。賢能者在一個(gè)充滿希望的事業(yè)空間總是成群出現(xiàn)。在當(dāng)時(shí)聯(lián)想的小小門市部竟有兩個(gè)站柜臺(tái)的研究員-—張品賢和胡錫蘭?！把芯繂T站柜臺(tái)"是聯(lián)想貿(mào)工技戰(zhàn)略的最好說明，電腦這一高技術(shù)產(chǎn)品,正是基于這種知識(shí)分子的市場(chǎng)活動(dòng)才能轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，而在當(dāng)時(shí)最有資格來銷售這些產(chǎn)品的，恰恰正是電腦所的這些知識(shí)分子。３．加快產(chǎn)品市場(chǎng)化經(jīng)過不斷開發(fā)、完善，聯(lián)想逐步形成了8個(gè)軟體版本、6個(gè)型號(hào)的聯(lián)想中文卡系統(tǒng)，廣泛應(yīng)用于六個(gè)大的領(lǐng)域；而后，他們又連續(xù)開發(fā)出FAX通訊系統(tǒng)、ＣＡD超級(jí)漢字系統(tǒng)、GK40可編程工業(yè)控制器、聯(lián)想286微機(jī)等一系列高技術(shù)產(chǎn)品。經(jīng)過對(duì)286時(shí)代的市場(chǎng)培育,公司終于在3８6和最好檔次的電腦上得到了回報(bào)。從創(chuàng)業(yè)初期五花八門地項(xiàng)目選擇，到發(fā)現(xiàn)真正的創(chuàng)業(yè)金點(diǎn)子，聯(lián)想人堅(jiān)持的創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略,既是聯(lián)想創(chuàng)業(yè)成功的保證,也為中國其他高技術(shù)人才創(chuàng)業(yè)提供了思路?！舅伎寂c討論】１。公司成立初期,聯(lián)想為什么會(huì)選擇維修電腦、培訓(xùn)人員、技術(shù)勞務(wù)等出賣技術(shù)勞動(dòng)力的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目？這些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目對(duì)聯(lián)想起了什么作用？2。聯(lián)想真正實(shí)現(xiàn)飛躍的是憑了哪些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目?為什么？【案例3．３】從吸塵器想到的［[][]案例來源：美玲．2004，你會(huì)尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)嗎？．決策探索，(1)：79。當(dāng)蓋伊.鮑爾弗和他的妻子正在為經(jīng)營小游船塢而苦苦掙扎時(shí)，他看到清潔工用卡車攜帶的吸塵器吸取下水道里的污穢,突然受到啟發(fā)：能否用類似的裝置把草原土撥鼠從洞里吸出來呢？牛和馬常常將蹄子陷在草原土撥鼠的洞里而折斷腿,但由于土撥鼠極難在它的洞中被捕捉,下毒或夾子則會(huì)傷害別的動(dòng)物,因而牧場(chǎng)主對(duì)它們非常頭痛.于是鮑爾弗對(duì)他卡車做了幾處改裝,然后常駕駛卡車到草原土撥鼠大批出沒的地方去旅行，將這種有害動(dòng)物從它們的洞中吸出來，然后再放到別的地方去,每天收費(fèi)800～100０美元。機(jī)場(chǎng)在了解到他的服務(wù)項(xiàng)目后，也請(qǐng)他幫忙。目前，鮑爾弗的業(yè)務(wù)已發(fā)展到１８?jìng)€(gè)州,甚至還從澳大利亞傳來了能否吸出兔子的咨詢。【案例3.4】另類的錄像帶出租商店［[]案例來源：美玲．2004，你會(huì)尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)嗎？．決策探索，(1)：79。］[]案例來源：美玲．2004，你會(huì)尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)嗎？．決策探索，(1)：79。當(dāng)吉姆·麥凱布退休后，他決定開創(chuàng)一項(xiàng)事業(yè).因?yàn)樗麄兎驄D喜歡電影，因而辦一家錄像帶出租商店似乎是很自然的。由于他們那一地區(qū)的大部分商店出租同樣的電影錄像帶,所以他們特意去查找電影目錄以看看到時(shí)出租什么好，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有不少不同尋常的電影，其中一些只能說是“演出的大失敗"。這對(duì)夫妻喜歡這些在一般商店時(shí)看不到的電影錄像帶，并認(rèn)為別人也可能喜歡。當(dāng)他們的“錄像天地”在弗吉尼亞開張時(shí)，除了在柜臺(tái)內(nèi)擺放了常見的好萊塢電影外，還儲(chǔ)備了許多稀奇古怪的電影,并打出了“保證供應(yīng)城內(nèi)最糟的電影”的招牌。結(jié)果顧客蜂擁而至，來租電影院通常不愿上演的電影?，F(xiàn)在,麥凱布夫婦通過免費(fèi)電話向全美出租電影錄像帶，一年的生意達(dá)500萬美元。吉姆·麥凱布說“我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)活動(dòng)空間，并在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。我們的經(jīng)驗(yàn)是，小經(jīng)營者必須使自己與別人有所不同?！薄景咐?。5】從熟悉的領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)一個(gè)機(jī)構(gòu)擁有龐大的客戶郵政(地址）列表，但是沒有利用這個(gè)郵政列表開展廣告宣傳活動(dòng).他們意識(shí)到這一弱項(xiàng)后，就與一家擅長直接郵遞的公司簽署合同,使列表計(jì)算機(jī)化。列表被用以廣告的形式宣傳公司自己的產(chǎn)品，并且向租用該列表的其他公司收取租用費(fèi)。一家飛機(jī)制造公司有一個(gè)光纖部門，該部門在飛機(jī)銷售下降時(shí)開工利用率不足。公司沒有關(guān)閉這一部門或解雇員工，而是要求他們研究能夠制造出其他產(chǎn)品。該部門設(shè)計(jì)出一種特殊浴盆,并開始銷售，并且獲得成功,以至于專門成立了一個(gè)新公司。【案例3。6】利用市場(chǎng)的轉(zhuǎn)換挖掘商機(jī)一個(gè)公司曾經(jīng)利用從唱片機(jī)向錄音機(jī)市場(chǎng)轉(zhuǎn)換的機(jī)會(huì)，靠組裝錄音機(jī)磁頭清洗帶而致富。為了利用轎車市場(chǎng)從大型轉(zhuǎn)向小型的機(jī)會(huì)，國外的一家公司為小型轎車設(shè)計(jì)并制造了自行車和滑雪板的固定架。一個(gè)辦公機(jī)械修理公司利用由打字機(jī)向字處理機(jī)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)換，開始專攻字處理設(shè)備的修理?！景咐?.7】從產(chǎn)業(yè)增長趨勢(shì)發(fā)現(xiàn)商機(jī)形體與健身市場(chǎng)有增長的趨勢(shì)。為了利用這一趨勢(shì)，有些公司在別的公司都在熱衷于開設(shè)形體訓(xùn)練班時(shí)，開始生產(chǎn)形體鍛煉設(shè)備。一個(gè)公司開發(fā)并供應(yīng)監(jiān)控鍛煉者跑步時(shí)心跳速率的數(shù)字計(jì)數(shù)表.一家生產(chǎn)美容品的企業(yè)利用男性對(duì)皮膚保健興趣的上升，將企業(yè)原先針對(duì)女性的面霜產(chǎn)品生產(chǎn)擴(kuò)充到男性產(chǎn)品。旅游是持續(xù)上升的產(chǎn)業(yè)。有人利用這一點(diǎn)，專為旅游代理開辦了學(xué)校，以滿足旅游代理人員的需要。越來越多的人對(duì)“充電"、成長、發(fā)展感興趣。許多公司和個(gè)人提供研討會(huì)、大會(huì)、課程、書籍、咨詢以及再培訓(xùn)業(yè)務(wù)來滿足市場(chǎng)的需求.【案例３.8】從市場(chǎng)間隙中發(fā)現(xiàn)商機(jī)每年夏天,游艇的租賃就會(huì)供不應(yīng)求。一家公司開始建造游艇,并將未售出的游艇租賃出去,旺季過了之后，再把這些租賃過的游艇作為展品降價(jià)銷售出去,以此作為銷售補(bǔ)充計(jì)劃的一部分.一個(gè)賓館雇員注意到賓館對(duì)床墊維修服務(wù)有需求，可是市場(chǎng)上卻沒有這項(xiàng)服務(wù).她迅速與若干家旅館簽署合同，并創(chuàng)辦了床墊維修公司?！景咐?。9】從社會(huì)事件中發(fā)現(xiàn)商機(jī)某個(gè)城市的許多居民非常擔(dān)心當(dāng)時(shí)的一種流行傳染病，一位護(hù)士抓住機(jī)會(huì)，成為一種非常易于使用的自測(cè)工具的分銷商?！景咐?。10】從被遺棄的市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)商機(jī)大型航空公司因無法承擔(dān)小型社區(qū)的服務(wù),留給了小型往返運(yùn)載服務(wù)商去經(jīng)營。愛好者或收藏家要想獲得古董汽車、拖拉機(jī)、游船艇以及其他設(shè)備的配件是件困難的事,而其他公司有時(shí)可以進(jìn)入這些被遺棄的市場(chǎng)。經(jīng)過一段牛奶只有紙包裝或塑料包裝的時(shí)期之后,有些奶制品廠又開始提供瓶裝牛奶。他們正在服務(wù)于一個(gè)被遺棄的市場(chǎng)——仍然偏愛瓶裝牛奶的人群?！景咐常保薄棵闇?zhǔn)大市場(chǎng)下的小市場(chǎng)一個(gè)小飲料廠將服務(wù)瞄準(zhǔn)于一小部分特定人群,非常成功,也沒有對(duì)飲料業(yè)巨頭們構(gòu)成威脅。若干軟件公司通過提供特定軟件、服務(wù)于特定市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了贏利?！景咐?。12】擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū)域中發(fā)現(xiàn)商機(jī)一個(gè)向登山者和滑雪者提供裝備的合作企業(yè)非常成功,結(jié)果使他們?cè)诹硗庖粋€(gè)省開設(shè)第二家分店.一家具有獨(dú)特理念的成功餐館，將相似的餐館開遍整個(gè)城市并逐步外延?！景咐场?３】模仿成功產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)商機(jī)一個(gè)制衣廠模仿高級(jí)時(shí)尚的衣服并以較低的價(jià)格供應(yīng)市場(chǎng).有些公司制造流行的拼圖游戲的模仿品.一個(gè)甜品店除了名稱，全面模仿國外一家非常成功的甜品店?！景咐?.１4】從尋找很好但卻失敗了的產(chǎn)品中尋找商機(jī)一位發(fā)明者的足部按摩器市場(chǎng)開拓失敗.一位具有市場(chǎng)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的婦女接手該產(chǎn)品，通過不同的市場(chǎng)策略使其成功.【案例3。15】從改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)中尋找商機(jī)一個(gè)膠片處理機(jī)出口（改進(jìn)），使膠片處理速度比其他公司快許多，從而改進(jìn)了服務(wù)。一位業(yè)務(wù)員為計(jì)算機(jī)軟件程序另外寫了說明書。他的說明書比隨軟件附帶的原廠說明書更易于使用和理解.【案例3。16】從裝配產(chǎn)品中尋找商機(jī)一個(gè)修理公司向自己購買轎車組件的消費(fèi)者提供裝配服務(wù)。許多電腦經(jīng)營商為用戶提供添加軟件部件和配置計(jì)算機(jī)的服務(wù)。一個(gè)由學(xué)生組建的公司,提供運(yùn)動(dòng)、娛樂場(chǎng)地設(shè)備組件,包含各種形狀的管子.同時(shí)提供裝配大型場(chǎng)地的服務(wù)?！景咐?.17】從現(xiàn)有產(chǎn)品的再循環(huán)中尋找商機(jī)一家車輛修理公司回收事故車輛的零部件,翻新后再銷售.翻新有故障或被丟棄的家用設(shè)備然后銷售。一家公司從廢舊車輛中取出發(fā)動(dòng)機(jī)，改造成船用發(fā)動(dòng)機(jī)。一家公司用廢舊輪胎生產(chǎn)用于車間或花圃的地板墊?！景咐?18】向現(xiàn)成產(chǎn)品中添加價(jià)值一個(gè)運(yùn)營家庭粉刷業(yè)務(wù)的經(jīng)營者通過購買家具，上油漆后再銷售的方式擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)。一位商人購買灌溉用的管子，卷成橢圓形,做上固定用螺絲孔，作為船桅銷售。一個(gè)汽車服務(wù)中心向其顧客打電話，追蹤檢查最近的修理工作質(zhì)量，結(jié)果促銷了附加的服務(wù).【案例３。19】從找尋廢料的用途中發(fā)現(xiàn)商機(jī)一家美國公司從其他公司里購買老式主機(jī)計(jì)算機(jī)，回收其中的貴金屬和合金，再循環(huán)用于其產(chǎn)品。一位商人購買廢舊家具,將木頭加工成細(xì)條，壓縮后作為裝飾墻板銷售。一位企業(yè)家與雞加工工廠聯(lián)系,請(qǐng)求允許他將該廠大量丟棄的雞爪子拉走.他將雞爪子冷凍起來，銷售并運(yùn)輸?shù)街袊?，進(jìn)行烹制，包裝后作為美食叉出口到加拿大。一家柴油發(fā)電廠利用廢氣加熱鄰近的溫室，在冬天生產(chǎn)蔬菜，向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)供應(yīng)?！景咐?．20】從業(yè)務(wù)或產(chǎn)品組合中尋找商機(jī)一家日光浴店和美容院合并后提供更多的服務(wù),結(jié)果兩者經(jīng)營都有改進(jìn)。橘汁與其他果汁混合產(chǎn)生一系列新飲品,銷售量戲劇性地迅速增長.冰茶經(jīng)過調(diào)味并裝瓶銷售,成功創(chuàng)造出新飲料產(chǎn)品系列。幾位商人合并了他們的服務(wù),開始提供完整的家庭維護(hù)和修理業(yè)務(wù)?！景咐?.２1】從打包或拆分現(xiàn)有產(chǎn)品中尋找商機(jī)草莓屬大宗成堆購買產(chǎn)品，可分成小等份，加上有吸引力的包裝后再銷售。一家公司批量購買牛排和龍蝦尾，將兩者包裝在一起，作為美食向食品商店供貨。一家公司購買鮭魚，包裝后作為飛機(jī)上的食品銷售?！景咐?。22】靠自己的智慧和勇氣把握住商機(jī)“不是我已經(jīng)念過大學(xué),就不能去做什么什么了，自己先把自己的手腳捆住，讓機(jī)遇從手邊白白溜走?！?6歲的劉泉正為他的國聯(lián)股份上市在北京和香港之間飛來飛去。5年前,還是中國人民大學(xué)大四學(xué)生的劉泉和他的校友錢曉鈞，一個(gè)丟了到手的一家著名跨國公司的oｆfer，一個(gè)放棄了國家部委的體面工作，用學(xué)生證注冊(cè)了自己的公司。這對(duì)相識(shí)8年、不離不棄的黃金搭檔，從一間租來的19平方米的辦公室里起步，在行業(yè)黃頁里掘金并收獲頗豐。從準(zhǔn)白領(lǐng)到?jīng)]有戶口的個(gè)體戶當(dāng)年，曾有人不理解：放著好好的白領(lǐng)和國家公務(wù)員不當(dāng)，甘愿做費(fèi)心費(fèi)力自己打拼、沒有戶口“漂”在北京的個(gè)體戶。老板可不是那么好當(dāng)?shù)摹２皇菃?？盡管公司已為國家上繳了幾百萬元稅款,已為３0多個(gè)外地留京的大學(xué)生解決了戶口，可身為公司董事長的劉泉直到去年才有個(gè)北京戶口.這還是借娶個(gè)北京媳婦的光，區(qū)長特批才解決的。劉泉說：“其實(shí)中國人特別具有創(chuàng)業(yè)的潛能，很多人之所以不去嘗試,是因?yàn)樾「患窗驳那笫孢m心理。這在現(xiàn)在的大學(xué)生中表現(xiàn)尤其明顯-—很多人為了一紙北京戶口去自己并不喜歡的地方‘當(dāng)牛做馬’?！被乜?年，創(chuàng)業(yè)的每一個(gè)細(xì)節(jié)依舊那么新鮮:那時(shí)，每天一大早，既是老板又是員工的兩個(gè)年輕人,早早從位于城西的辦公室出發(fā)，橫穿大半個(gè)北京城，敲開一家一家客戶的門，直到天黑回到辦公室睡地鋪，在互相的交流和打氣中睡去。一切都是最經(jīng)濟(jì)的：精心設(shè)計(jì)好的最省錢的乘車路線,最廉價(jià)的盒飯,中午客戶午休沒地方去，就找一個(gè)證券交易散戶室呆一會(huì)兒-—那兒不收費(fèi)。他們對(duì)北京的公交路線爛熟于心，只要通公交車的地方，就不坐地鐵,兩個(gè)人能做的事,就不聘第三個(gè)員工.不是沒有過沮喪，不是沒看過別人的臉色,不是沒有過缺錢的窘迫,可是坐在我眼前的劉泉卻不以為苦澀：“樂趣是從過程中產(chǎn)生的-—這是我們自己的事業(yè),是我們自身的擁有，所以感覺一切都是值得的。"公司蒸蒸日上的生命力給了兩個(gè)年輕人無窮的動(dòng)力。一年后，公司進(jìn)賬50０萬元,到2０00年，收入翻番到1１00萬元，２002年，收入更是翻了幾番，員工近千人.今年,國聯(lián)股份完成了股份制改造,并積極醞釀在資本市場(chǎng)有所作為。學(xué)生創(chuàng)業(yè):起步難，守業(yè)更難無數(shù)的學(xué)生創(chuàng)業(yè)在一番轟轟烈烈后成為泡沫,他們的公司卻穩(wěn)扎穩(wěn)打。劉泉說：“命運(yùn)從不垂青于沒有準(zhǔn)備的頭腦。學(xué)生創(chuàng)業(yè),激情可貴,但更重要的是對(duì)商機(jī)的準(zhǔn)確把握和對(duì)公司自身的準(zhǔn)確定位。不少創(chuàng)業(yè)的學(xué)生起步很好，但在手里有了錢以后卻不知如何用，四處開花地盲目投資、立項(xiàng),錢都打了水漂，這是大忌.”劉泉、錢曉鈞和他們的國聯(lián)股份一路走來，可謂學(xué)生創(chuàng)業(yè)成功的一個(gè)縮影：早在上大二時(shí)，在錢曉鈞組織策劃的學(xué)?？偨?jīng)理競(jìng)聘大賽中,劉泉擊敗好幾個(gè)MBA成為“總經(jīng)理”，并和錢曉鈞惺惺相惜,引為知己。兩人在學(xué)業(yè)之余涉足出版業(yè)，小打小鬧，在積累了創(chuàng)業(yè)的第一桶金的同時(shí)，創(chuàng)業(yè)的念頭也在心中萌芽.大四畢業(yè)時(shí),劉泉和同學(xué)們一樣忙著找工作?？墒枪ぷ饔兄淞?，甚至已經(jīng)有模有樣地坐了幾天辦公室,一直在心中按捺不住的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)卻一直撩撥著他年輕的心。他找到好朋友錢曉鈞,兩顆年輕的心一拍即合，他們要做自己的老板！他們渴望把從書本上學(xué)到的知識(shí)用到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐中去.在學(xué)校時(shí)，兩人和出版業(yè)打交道比較多,機(jī)敏的他們初識(shí)行業(yè)黃頁,并敏銳地意識(shí)到這是一個(gè)值得開掘的黃金地.朋友從國外帶回的一本舊金山的黃頁讓他們對(duì)黃頁有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí):電信的城市黃頁是大眾資訊,需要龐雜的號(hào)碼資源和巨大的發(fā)行量，這是只有運(yùn)營商才能做到的,而垂直型黃頁是縱向做某個(gè)行業(yè)的，例如機(jī)電行業(yè)黃頁?！靶袠I(yè)企業(yè)只認(rèn)行業(yè)資源,比如一個(gè)發(fā)電企業(yè)只認(rèn)與電力行業(yè)相關(guān)的媒體開發(fā)商,固話運(yùn)營商做不來,所以,像國聯(lián)股份這樣的業(yè)外資本才有機(jī)會(huì)。”更為關(guān)鍵的是,信息產(chǎn)業(yè)部當(dāng)時(shí)明確表態(tài)，投資黃頁開發(fā)符合產(chǎn)業(yè)政策,任何領(lǐng)域的資本都可介入.劉泉和他的國聯(lián)股份瞄準(zhǔn)商機(jī),乘勢(shì)而起。事業(yè)做大了，劉泉和錢曉鈞卻沒有沾沾自喜，他們有更多的事要做,他們要把手中的“個(gè)體小作坊”變成一個(gè)遵守市場(chǎng)游戲規(guī)則的現(xiàn)代企業(yè).創(chuàng)業(yè)之初，公司根本談不上財(cái)務(wù)管理，兩個(gè)人賺了錢就放在保險(xiǎn)柜里,誰用誰拿。只是有一個(gè)手寫的流水賬，公司的贏利、支出記個(gè)大概。而今，公司的財(cái)務(wù)管理全部電算化，還專門從一家著名的會(huì)計(jì)師事務(wù)所挖來一個(gè)香港人做財(cái)務(wù)總監(jiān)。他們不斷完善公司的用人機(jī)制，不拘一格使用人才。從選拔、培訓(xùn)、績效考核,到職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，無不有現(xiàn)代管理體制公司的風(fēng)范?！霸诰蜆I(yè)市場(chǎng)上，大學(xué)生和民工的交換價(jià)值本質(zhì)是一樣的”從學(xué)生娃到行業(yè)垂直黃頁傳媒運(yùn)營商，他們走得穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。談及大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)就業(yè)，劉泉非常欣賞“從天之驕子到有知識(shí)的普通勞動(dòng)者”的說法:“在就業(yè)市場(chǎng)上，其實(shí),一個(gè)大學(xué)生和一個(gè)沒有文化的民工，在和社會(huì)進(jìn)行個(gè)人價(jià)值的交換時(shí),其本質(zhì)是一樣的.只不過一個(gè)靠腦力，一個(gè)靠體力.大學(xué)生這個(gè)身份不應(yīng)該成為大學(xué)生求職的一個(gè)羈絆,大學(xué)里學(xué)到的文化知識(shí)應(yīng)該是你成長的基石，是你在社會(huì)上謀生時(shí)的一個(gè)武器.不是我已經(jīng)念過大學(xué),就不能去做什么什么了，自己先把自己的手腳捆住,讓機(jī)遇從手邊白白溜走。"“自己創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，不要把希望寄托在政府給你多少優(yōu)惠扶持政策上。成功的企業(yè)必將接受市場(chǎng)的考驗(yàn),‘無形的手’是惟一的真理.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是公平的，雖然付出不一定能得到，但不付出一定什么也得不到?！闭劶按髮W(xué)生就業(yè)難，學(xué)投資出身的劉泉說：“人力資本是一種資源,是一個(gè)人和社會(huì)進(jìn)行價(jià)值交換的資本。教育也是一種投資，投資就是有風(fēng)險(xiǎn)的。華爾街的博士也一樣有失業(yè)的可能.關(guān)鍵是心態(tài).把社會(huì)的職業(yè)需求和個(gè)人的職業(yè)素質(zhì)很好地結(jié)合起來，這個(gè)人就不愁找工作?！眲⑷诠境闪⒌牡?２天，就擁有了第一個(gè)廣告客戶，在第一個(gè)月里就有了七八萬元的廣告業(yè)績。他說,我不是一個(gè)廣告天才，我靠的也不是回扣，我推銷的是我的iｄea(思想）.有頭腦的創(chuàng)意和平和的與人打交道的姿態(tài),是他與客戶從陌生到生意伙伴的秘訣。想當(dāng)初，曾有人驚訝劉泉這個(gè)敲門而入的業(yè)務(wù)員談吐不俗,當(dāng)知道他是個(gè)大學(xué)生時(shí)又驚訝于他為什么要做走街串戶的業(yè)務(wù)員。劉泉每每心里總是在偷著樂:“你還不知道我就是公司的老板呢!”【案例3．23】一句話里聽出8億元的商機(jī)潘石屹現(xiàn)在是商場(chǎng)的紅人，潘石屹成為紅人有他成為紅人的理由。有誰能夠從別人的一句話里聽出８億元的商機(jī)，而且是隔著桌子的一句話，是幾個(gè)不相干之人的一句話？別人不能，但潘石屹能。別人沒有這個(gè)本事,潘石屹有這個(gè)本事。１9９2年，潘石屹還在海南萬通集團(tuán)任財(cái)務(wù)部經(jīng)理。萬通集團(tuán)由馮侖、王功權(quán)等人于1991年在海南創(chuàng)立。馮侖、王功權(quán)都曾在南德集團(tuán)做過事，當(dāng)年都是“中國首富"牟其中的手下謀士。萬通成立的頭兩年，通過在海南炒樓賺了不少錢。1992年，隨著海南樓市泡沫的破滅,馮侖等人決定將萬通移師北京，派潘石屹打前鋒。潘石屹奉馮侖的將令，帶著5萬元差旅費(fèi)來到了北京?！斑@天，他（指潘石屹)在懷柔縣政府食堂吃飯,聽旁邊吃飯的人說北京市給了懷柔四個(gè)定向募集資金的股份制公司指標(biāo),但沒人愿意做。在深圳待過的潘石屹知道指標(biāo)就是錢，他不動(dòng)聲色地跟懷柔縣體改辦主任邊吃邊聊：‘我們來做一個(gè)行不行?'體改辦主任說：‘好哇,可是現(xiàn)在來不及了,要準(zhǔn)備6份材料,下星期就報(bào)上去.’“潘石屹立即將這個(gè)信息告訴了馮侖，馮侖馬上讓他找北京市體改委的一位負(fù)責(zé)人。這位領(lǐng)導(dǎo)說:‘這是件好事，你們?cè)敢庾鼍褪欠e極支持改革,可以給你們寬限幾天?！龆ㄏ蚰技Y金的股份制公司，按要求需要找兩個(gè)‘中’字頭的發(fā)起單位。通過各種關(guān)系,潘石屹最后找到中國工程學(xué)會(huì)聯(lián)合會(huì)和中國煤炭科學(xué)研究院作為發(fā)起單位。萬事俱備,潘石屹用剛剛買的４萬元一部的手機(jī)打電話問馮侖:‘準(zhǔn)備做多大?'馮侖說：‘要和王功權(quán)商量一下?！豕?quán)說：‘咱們現(xiàn)在做事情，肯定要上億。'“潘石屹在電話那邊催促馮侖快做決定,‘這邊還等著上報(bào)材料呢。'馮侖就在電話那頭告訴潘石屹：‘８最吉利,就注冊(cè)8個(gè)億吧?！本┤f通就這樣，在什么都沒做的情況下，拿到了8個(gè)億的現(xiàn)金融資。"【案例３.24】來自耳朵的商業(yè)敏感一些人的商業(yè)敏感來自眼睛,還有一些人的商業(yè)敏感卻來自于自己的耳朵。北京人都很熟悉什剎海邊那些拉洋車的，黑紅兩色的裝飾，非常顯眼。這些人都是一個(gè)叫徐勇的年輕人的部下.1990年，愛好攝影的徐勇出版了一本名叫《胡同101像》的攝影集,有對(duì)中國民俗感興趣的外國朋友看到這本影集,就開始請(qǐng)徐勇帶自己去胡同參觀，講解胡同文化歷史。徐勇立刻就意識(shí)到這里有機(jī)會(huì)。不久他的以北京“坐三輪逛胡同”為主題的旅游公司辦了起來。當(dāng)初徐勇將自己的想法告訴朋友和家人的時(shí)候，幾乎遭到了所有人的一致反對(duì),北京可看的東西太多了，故宮、長城、頤和園……哪一個(gè)不比胡同更吸引人，有多少到北京來的人會(huì)有興趣去看那破破爛爛的胡同,北京本地人更不會(huì)有興趣.政府有關(guān)部門當(dāng)時(shí)也不看好他的主意。現(xiàn)在，徐勇的“胡同游”卻日進(jìn)斗金，讓所有人大跌眼鏡。第4講創(chuàng)業(yè)環(huán)境分析與創(chuàng)業(yè)信息搜集【案例4.１】陳曉燕在大學(xué)城開品牌內(nèi)衣店陳曉燕是某紡織大學(xué)的本科畢業(yè)生，大學(xué)畢業(yè)后在一臺(tái)資企業(yè)打工,該企業(yè)從事紡織服裝出口貿(mào)易，所以陳曉燕對(duì)紡織服裝比較熟悉。2０04年，一次偶然的機(jī)會(huì),陳小燕到開發(fā)區(qū)的大學(xué)城看望她的表妹，發(fā)現(xiàn)離市區(qū)約有2０公里遠(yuǎn)的大學(xué)城服裝店較少，內(nèi)衣店一家都沒有,她隨后上網(wǎng)搜索有關(guān)大學(xué)城的情況，了解大學(xué)城內(nèi)有二十多所大學(xué)，還有一所中學(xué)，現(xiàn)有學(xué)生人數(shù)約１2萬,今后幾年還將有增加,加上大學(xué)的教職員工3萬多人，大學(xué)城旁邊有很多的企業(yè)，員工人數(shù)接近1０萬，陳曉燕認(rèn)為這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。結(jié)合她熟悉的紡織服裝,陳曉燕決定在大學(xué)城開設(shè)一家內(nèi)衣店。２005年，陳曉燕經(jīng)過各方面的考察,選擇了一家不是很有名、剛剛起步的內(nèi)衣品牌加盟，當(dāng)然，陳曉燕曾經(jīng)與該內(nèi)衣品牌有過接觸，知道該品牌內(nèi)衣質(zhì)量不錯(cuò)，生產(chǎn)的內(nèi)衣主要出口。為了節(jié)省費(fèi)用,陳曉燕將店址選擇在大學(xué)城東區(qū)某一學(xué)院的生活區(qū)，東區(qū)離市區(qū)較遠(yuǎn),而且是后建的，商業(yè)氣氛不太濃厚，店鋪?zhàn)饨鸨阋?。考慮到新生和學(xué)院開學(xué)等方面因素，陳曉燕選擇在9月1日開業(yè)。開業(yè)前幾天，陳曉燕的廣告已經(jīng)散發(fā)到各臨近學(xué)院的每一個(gè)角落,開業(yè)一個(gè)月內(nèi)滿20０元贈(zèng)10０元券，實(shí)付滿３00另贈(zèng)VIP卡,憑VIP卡購內(nèi)衣可以打８折等優(yōu)惠措施。開業(yè)當(dāng)天和隨后幾天，光顧內(nèi)衣店的學(xué)生和老師很少.陳曉燕有點(diǎn)急了，但她很快找到了原因:一、優(yōu)惠讓利幅度不夠，一般的大商場(chǎng)優(yōu)惠讓利的幅度更大。二、新生還沒有到校,新生對(duì)內(nèi)衣需求量可能更大。三、該市的９月還相當(dāng)熱,絕大部分的學(xué)生和老師都穿夏裝，還沒有穿內(nèi)衣,現(xiàn)在需求量沒有釋放出來。陳曉燕耐心地等待著，同時(shí),她也積極地搜集附近各個(gè)大學(xué)新生入學(xué)的日子，在各大學(xué)新生入學(xué)的當(dāng)天到新生報(bào)到處散發(fā)廣告單，同時(shí)加大優(yōu)惠讓利幅度，從9月15日到國慶節(jié)止，滿200元減100元，其他優(yōu)惠措施照舊。但遺憾的是，一直到國慶節(jié),內(nèi)衣銷售額還是沒有多少.10月１日到10月7日，由于學(xué)生和老師都回家了,大學(xué)城人數(shù)寥寥,內(nèi)衣店干脆關(guān)門不營業(yè)。10月8日開門重新營業(yè)，天氣漸漸變冷,到了該穿內(nèi)衣的季節(jié)，內(nèi)衣店每天的顧客人數(shù)還是寥寥無幾，大多數(shù)學(xué)生和老師只是進(jìn)來看看，但買內(nèi)衣的顧客還是很少.陳曉燕很迷茫,她哪里做錯(cuò)了？【思考與討論】1．陳曉燕在創(chuàng)業(yè)時(shí)缺少哪些環(huán)節(jié)？2.陳曉燕作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中應(yīng)該怎么做？【案例4。2】禮維公司的分類市場(chǎng)調(diào)查［[]資料來源：龔曙明編著.《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》北京：清華大學(xué)出版社，北京交通大學(xué)出版社，2005.3。[]資料來源：龔曙明編著.《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》北京：清華大學(xué)出版社，北京交通大學(xué)出版社，2005.3。以生產(chǎn)牛仔褲聞名世界的美國禮維公司,從20世紀(jì)40年代末期的累計(jì)銷售額8０0萬美元，到80年代的2０億美元,40年時(shí)間增長25０倍，是得益于他們的分類市場(chǎng)調(diào)查。公司設(shè)有專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查，在調(diào)查時(shí)應(yīng)用心理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)等知識(shí)和手段,按不同國別，分析消費(fèi)者的心理和經(jīng)濟(jì)情況的變化、環(huán)境的影響、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件和時(shí)尚趨勢(shì)等，并據(jù)此制定出銷售、生產(chǎn)計(jì)劃。19７4年公司對(duì)聯(lián)邦德國市場(chǎng)的調(diào)查表明,多數(shù)顧客首先要求合身,公司隨即派人在該國各大學(xué)和工廠進(jìn)行合身測(cè)驗(yàn),一種顏色的褲子就定出4５種尺寸，因而擴(kuò)大了銷路。公司根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，了解到美國青年喜歡合身、耐穿、價(jià)廉和時(shí)髦,故把合身、耐穿、價(jià)廉和時(shí)髦作為產(chǎn)品的主要目標(biāo),故而產(chǎn)品長期打入了美國青年人的市場(chǎng).近年來，在市場(chǎng)調(diào)查中,公司了解到許多美國女青年喜歡穿男褲，公司經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，推出了適合婦女要求的牛仔褲和便裝褲，使婦女服裝的銷售額不斷上升.如此，雖然在美國及國際服裝市場(chǎng)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的情況下，禮維公司靠分類市場(chǎng)調(diào)查，他們制訂的生產(chǎn)與銷售計(jì)劃同市場(chǎng)上的實(shí)際銷售量只差1%~3％?！景咐?。３】快餐連鎖機(jī)構(gòu)的創(chuàng)業(yè)分析趙威大學(xué)畢業(yè)后,沒有去政府分配的工作單位上班，而在省城里的一家肯德基快餐店當(dāng)上了副理，原來他在大學(xué)四年級(jí)時(shí),曾利用假期和社會(huì)實(shí)踐的機(jī)會(huì)在肯德基快餐店里打工，這次是他第一次將自己的決定告訴家里,沒想到他的當(dāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)經(jīng)理的父親，得知這個(gè)消息后非常支持他。一年后他升為經(jīng)理，再后來又升為地區(qū)督導(dǎo)等職。最近,他發(fā)現(xiàn)省城商業(yè)街有一店面要出售，這個(gè)地點(diǎn)位于商業(yè)鬧市區(qū)附近的主要街道,交通流量大,寫字樓也很多，趙威認(rèn)為這是一個(gè)很難得的快餐店地點(diǎn)，于是他決心自己創(chuàng)業(yè).這是他由來已久的事業(yè)生涯規(guī)劃，他與父親商量請(qǐng)求財(cái)務(wù)支持，并聲明是借貸的，日后一定歸還。家里表示支持他,但要求他認(rèn)真規(guī)劃,不要盲目蠻干,多幾個(gè)方案才好，有備無患。趙威覺得自己創(chuàng)業(yè)的愿景,是建立一個(gè)屬于自己獨(dú)立經(jīng)營的快餐連鎖機(jī)構(gòu),不愿成為肯德基、麥當(dāng)勞或其他快餐店的加盟連鎖店。他很順利地辦好注冊(cè),資金也很快到位，房子的產(chǎn)權(quán)也辦理了過戶。不久，趙威發(fā)現(xiàn)自己的店和他在肯德基看到的加盟連鎖店有很大的不同。他必須自己動(dòng)手,從無到有辦理任何事情。比如,要親自參與店面裝潢設(shè)計(jì)及擺設(shè)布置、自己設(shè)計(jì)菜單與口味、尋找供應(yīng)商、面試挑選員工、自己開發(fā)作業(yè)流程，以及操作系統(tǒng)管理。他覺得有必要找來在商管專業(yè)學(xué)習(xí)的同學(xué)好友幫忙一起創(chuàng)業(yè)，假如趙威選擇的人就是你，請(qǐng)你運(yùn)用ＳWＯT分析法幫他搞一個(gè)創(chuàng)業(yè)的分析，請(qǐng)?jiān)囋嚳?。?講創(chuàng)業(yè)模式與經(jīng)營地點(diǎn)選擇【案例５。1】兩位年輕媽媽的創(chuàng)業(yè)之路[[1]案例資料來源：新品快播網(wǎng)/info-detail/64-881-151324.html］[1]案例資料來源：新品快播網(wǎng)/info-detail/64-881-151324.html２0０２年7月，姜霞辭去南京某行政機(jī)關(guān)的工作，帶著兩歲多的女兒，來到江蘇常州的丈夫身邊.她決定自己做一些事情。恰好鄰居中也有一位年輕媽媽,叫余健，與她想法一樣.于是，兩位年輕媽媽決定一起創(chuàng)業(yè),姜霞主管經(jīng)營,余健則主管財(cái)務(wù)。但兩人都沒有經(jīng)商經(jīng)歷。想了又想之后,她們準(zhǔn)備采取加盟的方式創(chuàng)業(yè)。200２年1０月，在一次玩具展會(huì)上，她們了解到了以“１2生肖卡通動(dòng)物”為主題的復(fù)旦開圓卡通樂園公司，提供卡通產(chǎn)品連鎖加盟店業(yè)務(wù)。經(jīng)加盟后,經(jīng)營資金需約５萬元，包括商標(biāo)使用費(fèi)、保證金、經(jīng)營店裝修費(fèi)用、貨物購置款、房租和辦公費(fèi)用等。預(yù)計(jì)投資回收期為11個(gè)月。姜霞與余健到上海跟開圓談過之后，認(rèn)為加盟卡通店這種形式投資不太大,也比較穩(wěn)妥，于是就定了下來。回到常州，她們開始選址。加盟總部告訴她們：這種店一般應(yīng)該選在A級(jí)商業(yè)區(qū)（城市中人流量最大的商圈）。但同時(shí)也應(yīng)注意,人流量大，未必代表人流層次就一定較高。比如,如果你在消費(fèi)層次較低的集貿(mào)地區(qū)開卡通店,許多父母可能會(huì)帶著孩子來看了又看，但面對(duì)價(jià)格偏高的卡通產(chǎn)品，他們大多會(huì)最后選擇帶著孩子離開。于是，姜霞她們就逮住了這個(gè)機(jī)會(huì),進(jìn)駐了新世紀(jì)商場(chǎng)４樓一個(gè)約5平米的空置過道區(qū)域。商場(chǎng)之中,已有兒童玩具專柜近１0家，但大多是銷售電動(dòng)玩具、各種娃娃等。姜霞的卡通樂園，是銷售卡通玩具的第一家。2０0２年１2月，兩個(gè)年輕媽媽的卡通樂園正式營業(yè)。第一個(gè)月下來，她們的銷售額就達(dá)到1萬多元。于是商場(chǎng)就允許她們把營業(yè)面積從最初約5平米擴(kuò)展為15平米。初涉商海能立穩(wěn)腳跟,除選對(duì)經(jīng)營場(chǎng)所外,還與姜霞她們?cè)谶x擇進(jìn)貨時(shí)，謹(jǐn)慎又謹(jǐn)慎地選擇卡通貨品大有關(guān)系.身為孩子?jì)寢尩慕妓齻儺?dāng)時(shí)想:如果進(jìn)電動(dòng)車之類玩具,孩子只需學(xué)會(huì)按開關(guān)，有什么教育意義呢?家長不會(huì)有強(qiáng)烈的為孩子購買的欲望。而益智類玩具，既能滿足孩子們喜歡動(dòng)手、喜歡有創(chuàng)造空間的愿望,同時(shí)又能開發(fā)孩子們的色彩感覺和手眼協(xié)調(diào)能力。更重要的一點(diǎn)是，作為商家和父母，她們自信其他父母會(huì)做出相同的選擇。所以,她們一開始就看好加盟總店貨品中的益智類玩具,并從中精挑細(xì)選，確定了五六十種為自己開始創(chuàng)業(yè)的主營產(chǎn)品。然后按照協(xié)定以3到5折的價(jià)格拿貨，并享有初次進(jìn)貨時(shí)30％的免費(fèi)換貨量.后來生意較穩(wěn)定之后，姜霞也開始嘗試擴(kuò)展新貨品。然而,自己的設(shè)想,在與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的撞擊中，既有失敗，也有成功.比如，她嘗試進(jìn)過卡通書包、卡通小醫(yī)藥箱等價(jià)格高、利潤厚一些的產(chǎn)品,結(jié)果擺了很長時(shí)間也沒有銷出去。而當(dāng)她結(jié)合本地特色進(jìn)一些貨時(shí),卻收獲了成功:常州有個(gè)獨(dú)特的恐龍園，于是她想到進(jìn)“卡通恐龍蛋”這種貨(每個(gè)恐龍蛋里裝著零件，孩子可以按照?qǐng)D示,自己組裝起各種不同類型的恐龍）,結(jié)果這個(gè)卡通玩具成了她迄今為止店里最火爆的產(chǎn)品?！舅伎寂c討論】１、姜霞創(chuàng)業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)是什么？2、她選擇加盟對(duì)于創(chuàng)業(yè)起步起到了哪些作用？3、請(qǐng)你想想，創(chuàng)業(yè)的模式還有哪些，各有什么優(yōu)缺點(diǎn)。4、結(jié)合案例，請(qǐng)你談?wù)剬?duì)于初涉商海、資源有限的創(chuàng)業(yè)者來說，選擇恰當(dāng)?shù)膭?chuàng)業(yè)模式有什么意義?！景咐?．2】雪貝爾:開一間火一間［[]案例資料來源：中國創(chuàng)業(yè)投資網(wǎng)()］[]案例資料來源：中國創(chuàng)業(yè)投資網(wǎng)()雪貝爾蛋糕店開一間火一間是業(yè)內(nèi)有目共睹的。同樣是蛋糕店,為什么雪貝爾就可以越開越火？雪貝爾公司的原“選址員”、現(xiàn)雪貝爾深圳公司經(jīng)理的倪修兵介紹說:“我剛剛到雪貝爾公司的工作就是選址，在廣州培訓(xùn)了一個(gè)月后,我就被派到了人生地不熟的深圳，專門負(fù)責(zé)公司新開蛋糕店的選址。當(dāng)時(shí)我選的店面是開一間火一間，所以我今天才坐到了經(jīng)理的位置?！蹦敲?，倪修兵選址有什么訣竅?倪修兵認(rèn)為，開店的人都特別講究一個(gè)人氣.有人氣才有生意。但是，是不是選擇店址的時(shí)候,找準(zhǔn)人多的地方就好呢？其實(shí)也不盡然。很多人都有的一個(gè)誤區(qū)，那就是把人流量當(dāng)成了一個(gè)地段好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn)。誠然,人流量是決定生意成敗的一個(gè)重要因素,但是了解客流的消費(fèi)目標(biāo)，才是更為重要的工作。在開店以前要研究的,不是人有多少,而是這些人中,你的“潛在顧客”或者說“有效客流量”有多少.雪貝爾每建立一個(gè)新連鎖店,都要做大量的最佳店址選擇，其中一項(xiàng)最重要的工作就是測(cè)算分析人流量,他們派員工拿著秒表到目標(biāo)場(chǎng)所測(cè)算流量。這些測(cè)算人員除了要匯報(bào)日人流數(shù)量以外，還要詳細(xì)匯報(bào)如下一些數(shù)據(jù)：附近有多少路公共汽車經(jīng)過；過往人中，多少是走路來的，多少是坐公共汽車來的,多少是打的或開車來的,這樣來分析該地區(qū)人群的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣。據(jù)了解，倪修兵可以很快成為選址專家，還在于他很有悟性，他發(fā)現(xiàn)肯德基與雪貝爾都同屬于一種業(yè)態(tài),于是就取巧地看肯德基開在哪里,雪貝爾的新店址就選在肯德基方圓百米內(nèi)，這樣一來新店生意果然火爆！【思考與討論】1。雪貝爾生意火爆的原因何在？2．雪貝爾尾隨肯德基的選址策略如何？你認(rèn)為這種做法值得效仿嗎？【案例5。３】KＦＣ的發(fā)展歷史[[]資料來源：[]資料來源：特許經(jīng)營第一網(wǎng)肯德基是世界最大的炸雞快餐連鎖企業(yè)，它已成為全球范圍內(nèi)有口皆碑的著名品牌。1９3０年,肯德基的創(chuàng)始人哈蘭·山德士在家鄉(xiāng)美國肯德基州開了一家餐廳。在此期間,山德士潛心研究炸雞的新方法，終于成功地發(fā)明了有十一種香料和特有烹調(diào)技術(shù)合成的秘方，其獨(dú)特的口味深受顧客的歡迎，餐廳生意日趨興隆，秘方沿襲至今。肯德基州為了表彰他為家鄉(xiāng)作出的貢獻(xiàn)，授予他“山德士上校”的榮譽(yù)稱號(hào).上校的事業(yè)在1950年代中期面臨一個(gè)危機(jī),他的SａndersＣafe餐廳所在地旁的道路被新建的高速公路通過，使得他不得不售出這個(gè)餐廳。當(dāng)時(shí)的上校已66歲,但他自覺尚年輕，不需靠社會(huì)福利金過日子,而這成了他事業(yè)的轉(zhuǎn)機(jī)。上校用他那194６年出品的福特老車，載著他的十一種香料配方及他的得力助手——壓力鍋開始上路.他到印第安州、俄亥俄州及肯德基州各地的餐廳,將炸雞的配方及方法出售給有興趣的餐廳.19５2年設(shè)立在鹽湖城的首家被授權(quán)經(jīng)營的肯德基餐廳建立.令人驚訝的是，在短短五年內(nèi),上校在美國及加拿大已發(fā)展有4０0家的連鎖店，這便是世界上餐飲加盟特許經(jīng)營的開始.【案例5。4】4６億搶“娃哈哈”，娃哈哈經(jīng)銷商保證金創(chuàng)紀(jì)錄［[]資料來源：[]資料來源：浙商網(wǎng)“東莞只有160萬人口，但當(dāng)?shù)赝薰a(chǎn)品今年的銷售額已達(dá)2.1億元,人均消費(fèi)130多元。這次來杭州參加經(jīng)銷商大會(huì)，參觀了娃哈哈的基地，進(jìn)一步了解了企業(yè)的情況，我們的信心更足了."昨天，來自廣東東莞的娃哈哈經(jīng)銷商——玉華貿(mào)易有限公司總經(jīng)理周志毅一臉興奮地說。今年是娃哈哈創(chuàng)業(yè)20周年.從１4日開始，５００0多名來自全國各地的經(jīng)銷商、分銷商，相聚杭州黃龍?bào)w育館，參加娃哈哈銷售工作會(huì)議.和周志毅一樣，今年,全國各地的娃哈哈經(jīng)銷商都取得了突飛猛進(jìn)的業(yè)績?cè)鲩L。據(jù)介紹，今年娃哈哈銷售絕對(duì)凈增長高達(dá)50億元,呈現(xiàn)銷售增長超過產(chǎn)量增長，利潤增長又超過銷售增長的良好勢(shì)頭.在銷售會(huì)議現(xiàn)場(chǎng),今年銷售業(yè)績突出的大批經(jīng)銷商受到表彰，并獲得奔馳、寶馬、豐田或帕薩特等獎(jiǎng)勵(lì).據(jù)悉,娃哈哈在這次會(huì)上收取經(jīng)銷商“保證金”也創(chuàng)下了歷史紀(jì)錄，高達(dá)46億元!產(chǎn)品尚未生產(chǎn)出來,各路商家就如此踴躍地交納“保證金"，娃哈哈總經(jīng)理宗慶后說:“這一方面體現(xiàn)了娃哈哈多年以來堅(jiān)持誠信經(jīng)營,與廣大經(jīng)銷商建立起了互信關(guān)系，另一方面也說明，經(jīng)過近幾年的自主創(chuàng)新,娃哈哈的產(chǎn)品品質(zhì)得到進(jìn)一步提高,經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式有了實(shí)質(zhì)性轉(zhuǎn)變?！薄景咐?.5】華為與富士通的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)［[]資料來源：[]資料來源：IT社區(qū)媒體平臺(tái)2００0年，深圳華為集團(tuán)為了解決機(jī)構(gòu)龐大和老員工問題鼓勵(lì)內(nèi)部創(chuàng)業(yè),將華為非核心業(yè)務(wù)與服務(wù)業(yè)務(wù)，如生產(chǎn)、公交及餐飲業(yè)以內(nèi)部創(chuàng)業(yè)方式社會(huì)化，先后成立了廣州市鼎興通訊技術(shù)有限公司,深圳市華創(chuàng)通公司等。這些內(nèi)創(chuàng)公司依托華為強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與市場(chǎng)占有率為其產(chǎn)品提供相關(guān)技術(shù)服務(wù),同時(shí)也成就了企業(yè)內(nèi)部優(yōu)秀員工的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。19９5年９月,梁鋼等三名員工獲得富士通公司１00萬美元的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)基金，與公司合資創(chuàng)立通力(日本）公司，研制數(shù)碼相機(jī)軟件產(chǎn)品。由于富士通公司的大力支持，加上產(chǎn)品研制方向?qū)β?，通力公司的軟件產(chǎn)品很快打入市場(chǎng),至今已連續(xù)8年贏利。２０0１年，梁鋼再次獲得富士通公司１0０萬美元的創(chuàng)業(yè)投資,創(chuàng)建通力（亞洲)公司。目前,梁鋼已成為通力(亞洲）公司旗下子公司——通力（上海)公司最大的股東.【案例5。6】麥當(dāng)勞選址的5項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)1）針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群麥當(dāng)勞的目標(biāo)消費(fèi)群是年輕人、兒童和家庭成員。所以在布點(diǎn)上，一是選擇人潮涌動(dòng)的地方,以杭州為例，如在延安路、汽車站及火車站等交通集散點(diǎn)周邊設(shè)點(diǎn)；二是在年輕人經(jīng)常光顧的地方布點(diǎn)，比如在龍翔橋、解百等設(shè)點(diǎn)，方便顧客就餐。2）著眼于今天和明天麥當(dāng)勞布點(diǎn)的一大原則,是一定二十年不變。所以對(duì)每個(gè)點(diǎn)的開與否,都通過三個(gè)月到六個(gè)月的考察,再作決策評(píng)估。重點(diǎn)考察是否與城市規(guī)劃發(fā)展相符合，是否會(huì)出現(xiàn)市政動(dòng)遷和周圍人口動(dòng)遷,是否會(huì)進(jìn)入城市規(guī)劃中的紅線范圍.進(jìn)入紅線的,堅(jiān)決不碰；老化的商圈，堅(jiān)決不設(shè)點(diǎn).有發(fā)展前途的商街和商圈、新辟的學(xué)院區(qū)及住宅區(qū),是布點(diǎn)考慮的地區(qū)。純住宅區(qū)則往往不設(shè)點(diǎn)，因?yàn)榧冏≌瑓^(qū)居民消費(fèi)的時(shí)間有限.３)講究醒目麥當(dāng)勞布點(diǎn)都選擇在一樓的店堂，透過落地玻璃櫥窗，讓路人感知麥當(dāng)勞的餐飲文化氛圍，體現(xiàn)其經(jīng)營宗旨——方便、安全、物有所值。由于布點(diǎn)醒目，便于顧客尋找，也能夠吸引人.4)不急于求成黃金地段黃金市口，業(yè)主往往要價(jià)很高.當(dāng)要價(jià)超過投資的心理價(jià)位時(shí),麥當(dāng)勞不急于求成，而是先發(fā)展其他地方的布點(diǎn)。通過別的網(wǎng)點(diǎn)的成功,讓“高價(jià)”路段的房產(chǎn)業(yè)主感到麥當(dāng)勞的引進(jìn)，有助于提高自己的身價(jià)，于是再談價(jià)格，重新布點(diǎn)。5）優(yōu)勢(shì)互動(dòng)麥當(dāng)勞開“店中店"選擇的“東家”，不少是聲譽(yù)譽(yù)較高的地方。知名百貨店、超市等能為麥當(dāng)勞帶來客源,麥當(dāng)勞又能吸引年輕人逛商店,從而達(dá)到到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ).?【案例5.7】肯德基的選址步驟1）劃分商圈——用數(shù)據(jù)說話肯德基計(jì)劃進(jìn)入某城市,就先通過有關(guān)部門或?qū)I(yè)調(diào)查公司收集這個(gè)地區(qū)的資料,有些資料是免費(fèi)的，有些資料需要花錢去買。把資料搜集齊了，就開始規(guī)劃商圈。2）選擇地點(diǎn)——在最聚客的地方開店商圈的成熟度和穩(wěn)定度也非常重要.例如規(guī)劃局說某條路要開，在什么地方設(shè)立地址,將來這里有可能成為成熟商圈，但肯德基一定要等到商圈成熟穩(wěn)定后才進(jìn)入?？系禄_店的原則是:努力爭(zhēng)取在最聚客的地方及其附近開店?！景咐?.8】哈慈：幾番搬遷終黯然離去[[][]案例資料來源：中國創(chuàng)業(yè)投資網(wǎng)()廣州五羊新城作為廣州上個(gè)世紀(jì)80年代初的高檔住宅區(qū)，在９0年代吸引了一大批國內(nèi)外知名的大企業(yè)進(jìn)駐，但是現(xiàn)在依然還堅(jiān)守在五羊新城的大企業(yè)卻沒有幾家.國內(nèi)最早的保健品上市公司哈慈公司的廣東分公司,當(dāng)年就落戶在了五羊新城，作為哈慈公司主打全國最重要市場(chǎng)的廣東分公司，由于位置欠佳而經(jīng)營每況愈下,最后撤離了廣州。哈慈廣東分公司就是這樣幾次三番地搬家，而頻繁的搬遷又給客戶造成不可信任的感覺,市場(chǎng)業(yè)績大幅下降，于是，公司在2001年從廣州市場(chǎng)全線撤離。后來該公司負(fù)責(zé)人分析說，五羊新城是個(gè)住宅區(qū)，根本不適合公司辦公，因?yàn)檫@里太缺乏商業(yè)味道了?！締栴}】1．你認(rèn)為哈慈撤離廣州的最大原因是什么？2。你認(rèn)為在哈慈所選中的兩個(gè)區(qū)段開辦什么企業(yè)比較合適？3．以哈慈為話題，談?wù)劷煌▽?duì)于企業(yè)的重要性。4．你覺得哈慈只有撤離廣州一條路嗎？如果不是，你認(rèn)為應(yīng)如何解決其困境？第６講創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書制定【案例6.1】張華的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃張華畢業(yè)于某名牌大學(xué)，經(jīng)過多年的業(yè)余研究，他在室內(nèi)環(huán)境污染治理方面取得了一項(xiàng)重要的技術(shù)突破，這項(xiàng)技術(shù)如果在實(shí)際中得到應(yīng)用，前景非常廣闊。于是張華辭去原來的工作，準(zhǔn)備自己創(chuàng)業(yè)。但由于多年的積蓄都用在了室內(nèi)環(huán)境污染治理的研究上,在七拼八湊注冊(cè)了一家公司后，已經(jīng)無力再招聘員工、實(shí)驗(yàn)試驗(yàn)材料了。無奈之下，張華想到了風(fēng)險(xiǎn)投資基金，希望通過引入合作伙伴的方式解決困境.為此，他多次與一些風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)或個(gè)人投資者接洽商談，雖然張華反復(fù)強(qiáng)調(diào)他的技術(shù)多么先進(jìn),應(yīng)用前景多好，并拍著胸脯保證投資他的公司回報(bào)絕對(duì)低不了，但總是難以令對(duì)方相信，而且他對(duì)于投資人問到的多數(shù)數(shù)據(jù)也沒有辦法提供，如市場(chǎng)需求量具體有多少？一年可以有多大的銷售量？投資后年回報(bào)率有多高？就連招聘一些技術(shù)骨干也比較困難，這些人也總是對(duì)公司的前景缺乏信心?，F(xiàn)在，張華的公司經(jīng)營得紅紅火火,年銷售利潤已達(dá)到5０0萬元.回想往事,張華感慨地說：“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的編制與我搞的環(huán)境污染治理材料要求差不多，絕不是隨便寫一篇文章的事。編制計(jì)劃書的過程就是我不斷理清自己思路的過程.只有企業(yè)家自己思路清楚了，才有可能讓投資人、員工相信你.”【思考與討論】1．為什么張華開始時(shí)拍著胸脯的保證無法令投資者相信，甚至連招聘技術(shù)骨干都很困難？2．創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書對(duì)張華的創(chuàng)業(yè)成功起到了什么作用？第7講創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資【案例7．1】個(gè)人創(chuàng)業(yè)貸款圓了小老板創(chuàng)業(yè)夢(mèng)［[]案例資料來源：劉百寧、王海旗、王兆琪編著.中小企業(yè)融資實(shí)務(wù)與技巧.中國經(jīng)濟(jì)出版社.2004.9本文有刪減。］[]案例資料來源：劉百寧、王海旗、王兆琪編著.中小企業(yè)融資實(shí)務(wù)與技巧.中國經(jīng)濟(jì)出版社.2004.9本文有刪減。2003年１２月3１日,對(duì)山東即墨通濟(jì)街道的個(gè)體業(yè)主孫某來說，遇到了天大般的好事。他只花了不到一天的時(shí)間，就在即墨農(nóng)行金融超市拿到了他創(chuàng)辦公司急需的６０萬元貸款,并因此成為即墨農(nóng)行金融超市以個(gè)人創(chuàng)業(yè)貸款方式扶持的第58個(gè)“小老板”.今年剛滿３0歲的孫某從事回收起家，一心想通過個(gè)人創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。他從我國申奧成功給青島帶來的巨大發(fā)展機(jī)遇中覓得商機(jī),發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)、建筑業(yè)的發(fā)展需求大量架子管,建筑用架子管市場(chǎng)的空間巨大。于是,他多方籌資,于2００2年6月創(chuàng)辦了青島紅日升鋼管制品有限公司，但該項(xiàng)目資金需求量較大,公司還有不小的資金缺口.即墨農(nóng)行金融超市開辦并推出個(gè)人創(chuàng)業(yè)貸款業(yè)務(wù),對(duì)于他來說無疑是“雪中送炭”,得到消息后，他用自己的房產(chǎn)作抵押，在農(nóng)行金融超市申請(qǐng)個(gè)人創(chuàng)業(yè)貸款，不到一天時(shí)間就辦妥了審批手續(xù)。根據(jù)中國農(nóng)業(yè)銀行200２年12月出臺(tái)的《中國農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營貸款管理辦法(試行)》，個(gè)體經(jīng)營者只要登記注冊(cè)，有明確合法的貸款用途，能提供擔(dān)保抵押，經(jīng)農(nóng)業(yè)銀行調(diào)查證實(shí)有穩(wěn)定的經(jīng)營收入和按期還本付息的能力,都能在最短的時(shí)間里獲得農(nóng)業(yè)銀行的貸款支持。該項(xiàng)業(yè)務(wù)一經(jīng)推出,就受到公眾的歡迎，圓了許多象孫先生一樣的創(chuàng)業(yè)者的美夢(mèng).【思考與討論】1．調(diào)查搜集近年來國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)為創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資推出的各種金融創(chuàng)新工具，分析其對(duì)解決創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資難的作用？2.結(jié)合本案例,談?wù)劶皶r(shí)了解銀行等金融機(jī)構(gòu)相關(guān)信息對(duì)拓寬融資渠道的意義.【案例7。2】組合融資由幼苗長成參天大樹［[]案例資料來源：劉百寧、王海旗、王兆琪編著.中小企業(yè)融資實(shí)務(wù)與技巧.中國經(jīng)濟(jì)出版社.2004.9本文有刪減。[]案例資料來源：劉百寧、王海旗、王兆琪編著.中小企業(yè)融資實(shí)務(wù)與技巧.中國經(jīng)濟(jì)出版社.2004.9本文有刪減。菱花集團(tuán)的前身是一家只有8萬元原始資本的村辦小型企業(yè)，當(dāng)時(shí)企業(yè)的條件異常簡陋,職工大部分是本村農(nóng)民。針對(duì)家底薄、起步階段固定資產(chǎn)少,向銀行申請(qǐng)貸款困難重重的客觀條件，企業(yè)經(jīng)營者不等不靠，眼睛向內(nèi),充分利用自身的各種條件,迂回挖潛，多方并舉，融得了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和發(fā)展所需的資金。首先,向內(nèi)部職工借款。小企業(yè)與職工的關(guān)系非常緊密，可以說一榮俱榮,一損俱損。只要職工確信企業(yè)有發(fā)展前途,就會(huì)慷慨解囊。向本企業(yè)職工借錢，既不受使用時(shí)間限制,還會(huì)使職工更盡心盡力為企業(yè)工作。因?yàn)樵撈髽I(yè)的職工大部分是本村農(nóng)民，具有勤儉持家的傳統(tǒng)美德。據(jù)此,企業(yè)每月只給每個(gè)職工支付300元生活費(fèi)，其他全部由財(cái)務(wù)部門統(tǒng)一存入本企業(yè)賬戶，企業(yè)按年利率1５%給職工支付利息，職工可按需要靈活使用。僅此一項(xiàng)就給企業(yè)提供穩(wěn)定的資金來源1700萬元。其次,使用商業(yè)信用融資。菱花集團(tuán)充分利用自己的信用，以商業(yè)信用欠款的方式使用上游企業(yè)的資金，采購原材料賒欠錢款，確保了350０萬元的資金長期歸本企業(yè)使用.其四,資本營運(yùn)融資。隨著該企業(yè)市場(chǎng)不斷開拓、業(yè)務(wù)快速發(fā)展,他們積極考察市場(chǎng)，在全國各地尋求一些虧損或?yàn)l臨倒閉的國有企業(yè)進(jìn)行聯(lián)營，按照國家當(dāng)時(shí)的政策規(guī)定,這些企業(yè)貸款可停息或轉(zhuǎn)為投資,從而既在一定程度上緩解了企業(yè)資金緊張的程度,又實(shí)現(xiàn)了企業(yè)低成本擴(kuò)張，贏得了更豐厚的利潤.由于該企業(yè)能及時(shí)抓住機(jī)遇,發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)特征,面向市場(chǎng)尋求融資渠道,從而實(shí)現(xiàn)了“東方不亮西方亮”，巧妙地融到了企業(yè)發(fā)展所需要的資金，實(shí)現(xiàn)了鳳凰涅磐，由一顆幼苗成長為一個(gè)參天大樹。目前企業(yè)的資產(chǎn)達(dá)到26.６億元,員工780０人，其中大專畢業(yè)生2２0０人,成為國家一級(jí)企業(yè)集團(tuán)?！舅伎寂c討論】１．作為創(chuàng)業(yè)企業(yè)，菱花集團(tuán)在傳統(tǒng)融資渠道不暢時(shí)是如何解決發(fā)展所需資金的？你從中獲得哪些啟示?2．你認(rèn)為創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)如何策劃融資方案？【案例7。3】一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的產(chǎn)生、成長和失敗張女士是一個(gè)在1997年下崗的國有企業(yè)職工，下崗后張女士自強(qiáng)不息，開辦了一家“凈菜社".在當(dāng)?shù)?，以前幾乎沒有企業(yè)提供類似的業(yè)務(wù).開始時(shí)，張女士的經(jīng)營比較順利，憑借自己的辛勤勞動(dòng)，她的產(chǎn)品順利地進(jìn)入了市場(chǎng)，并獲得了良好的質(zhì)量信譽(yù),企業(yè)的規(guī)模也從原有的幾個(gè)人擴(kuò)大到十幾個(gè)人。一時(shí)間，張女士成為艱苦創(chuàng)業(yè)、帶領(lǐng)下崗女工自謀職業(yè)的典型人物,被地方政府和新聞煤體廣泛報(bào)道，商場(chǎng)的定單也在增加.但是，問題也就在這時(shí)開始出現(xiàn),隨著規(guī)模擴(kuò)大,張女士開始申請(qǐng)銀行貸款購置一些新的設(shè)備、租賃更大的工作場(chǎng)地，并開始雇傭更多的下崗女工，最多時(shí)達(dá)到10０多人。由于職工都缺乏管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)推銷經(jīng)驗(yàn),張女士只能包攬幾乎所有的管理工作和市場(chǎng)開拓業(yè)務(wù).隨之企業(yè)的產(chǎn)品成本核算和產(chǎn)品銷售出現(xiàn)問題,企業(yè)無法準(zhǔn)確核算產(chǎn)品成本，如果提高銷售價(jià)格,產(chǎn)品就無法銷售出去,如果保持較低價(jià)格,則企業(yè)就處于虧損狀態(tài)。而此時(shí)，張女士仍懷有很強(qiáng)的利他主義思想，她不愿意使工人受到第二次失業(yè)的打擊.最后的結(jié)果可想而知:企業(yè)因無法償還銀行的債務(wù)而破產(chǎn)?！景咐?．4】尋求政策性扶持資金支持章教授是浙江工業(yè)大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)的教師，她一直希望辦個(gè)軟件公司以發(fā)揮自己的才能,無奈沒有資金。1997年，她