（中職）商務(wù)談判實(shí)物項(xiàng)目一 任務(wù)5 學(xué)會(huì)商務(wù)談判的禮儀規(guī)范教學(xué)課件（）

（中職）商務(wù)談判實(shí)物項(xiàng)目一任務(wù)5學(xué)會(huì)商務(wù)談判的禮儀規(guī)范教學(xué)課件（工信版）任務(wù)五:學(xué)會(huì)商務(wù)談判的禮儀規(guī)范目錄

商務(wù)談判的個(gè)人禮儀

商務(wù)談判的交際禮儀商務(wù)談判的洽談禮儀02030104商務(wù)談判的宴請(qǐng)禮儀知識(shí)與能力目標(biāo)知道商務(wù)談判中的各種禮儀知識(shí)目標(biāo)能夠運(yùn)用合適的商務(wù)禮儀應(yīng)對(duì)各種談判情況能力目標(biāo)

案例導(dǎo)入

某職業(yè)中學(xué)商貿(mào)專業(yè)30個(gè)學(xué)生到知名家具公司參加實(shí)習(xí)鍛煉，報(bào)到的第一天全體學(xué)生被帶到會(huì)議室，在等待公司經(jīng)理到來的時(shí)候，秘書正忙著給大家倒水。突然一位同學(xué)問秘書：“有冰水嗎？天氣太熱了。”秘書回答說:“抱歉,公司沒有冰水?！绷硪晃煌瑢W(xué)陳明看著有點(diǎn)別扭,心里嘀咕:"人家給你倒水還挑三揀四?！陛喌剿麜r(shí),他輕聲說:“謝謝,大熱天的,辛苦了?！泵貢ь^看了他一眼,滿含著驚奇,雖然這是很普通的客氣話,卻是她今天唯聽到的一句。這時(shí)門開了,經(jīng)理走進(jìn)來和大家打招呼,不知怎么回事,靜悄悄的,沒有一個(gè)人回應(yīng)。陳明左右看了看,猶猶豫豫地鼓了幾下掌,同學(xué)們這才稀稀落落地跟著拍手,由于不齊,越發(fā)顯得零亂起來。經(jīng)理揮了揮手:“歡迎同學(xué)們到這里來參觀。我給大家講講公司的情況和工作安排。我看同學(xué)們都好像沒有帶筆記本,這樣吧,王秘書,請(qǐng)你去拿些我們公司印的紀(jì)念手冊(cè),送給同學(xué)們作紀(jì)念。”接下來,更尷尬的事情發(fā)生了,大家都坐在那里,很隨意地用一只手接過經(jīng)理雙手遞過來的手冊(cè)。經(jīng)理的臉色越來越難看,來到陳明面前時(shí),已經(jīng)快要沒有耐心了。就在這時(shí),陳明禮貌地站起來身體微傾,雙手握住手冊(cè),恭敬地說了一聲:“謝謝您!"經(jīng)理聞聽此言,不覺眼前一亮,伸手拍了拍陳明的肩膀:“你叫什么名字?”陳明照實(shí)回答,經(jīng)理微笑點(diǎn)頭,回到自己的座位上。兩個(gè)月實(shí)踐鍛煉結(jié)束后,陳明被該公司錄取了。有幾位頗感不滿的同學(xué)找到實(shí)踐指導(dǎo)老師:“陳明的學(xué)習(xí)成績(jī)也只是中等,憑什么選他不選我們?”老師看了看這幾張尚屬幼稚的臉,笑道:“其實(shí),你們的機(jī)會(huì)是完全樣的,你們的成績(jī)甚至比陳明還要好,但是除了學(xué)習(xí)之外,你們需要學(xué)的東西太多了,修養(yǎng)是第一課，生活中最重要的是有禮貌,它是最高的智慧,比學(xué)知識(shí)更重要。禮儀的重要性一、商務(wù)談判的個(gè)人禮儀站立是人最基本的姿勢(shì),是一種靜態(tài)的美。（一）儀態(tài)禮儀圖1-9標(biāo)準(zhǔn)站姿

站立時(shí),身體應(yīng)與地面垂直,重心放在兩個(gè)前腳掌上,挺胸、收腹、收頜、抬頭、雙肩放松。雙臂自然下垂或在體前、體后交叉,眼睛平視,面帶笑容。知識(shí)鏈接充滿信心、樂觀豁達(dá)、積極向上的人,站立時(shí)總是背脊挺得筆直。缺乏自信、消極悲觀、甘居下游的人站立時(shí)往往彎腰曲背。自覺的并肩站立是一種關(guān)系友好、有共同語言的表現(xiàn)。雙腿分開,一手叉腰,一手著摸下巴或拿著什么是一種無所畏懼、不急于求成的態(tài)度。雙腿分開,—手叉腰,一手摸著下巴低頭看對(duì)方腳則表現(xiàn)了一種深思、為難的姿態(tài)。談判中站姿給人的感覺一、商務(wù)談判的個(gè)人禮儀不論何種坐姿,上身都要保持端正。（一）儀態(tài)禮儀圖1-10標(biāo)準(zhǔn)坐姿

正確的坐姿應(yīng)該是腰背挺直,肩放松。女性應(yīng)兩膝并攏，男性膝部可分開一些,但不要過大,一般不超過肩寬。雙手自然放在膝蓋上或椅子扶手上。知識(shí)鏈接(1)談判、會(huì)談時(shí),場(chǎng)合一般比較嚴(yán)肅,適合正襟危坐,但不要過于僵硬。要求上體正直,端坐于椅子中部,注意不要使全身的重量只落于罾部,雙手放在桌上、腿上均可。(2)傾聽他人教導(dǎo)、知識(shí)、傳授、指點(diǎn)時(shí),對(duì)方是長(zhǎng)者、尊者、貴客時(shí),坐姿除了要端正外,還應(yīng)坐在坐椅、沙發(fā)的前半部或邊緣,身體稍向前傾,表現(xiàn)出一種謙虛、迎合、重視對(duì)方的態(tài)度。(3)在比較輕松、隨便的非正式場(chǎng)合,可以坐得輕松、自然一些,全身肌肉可適當(dāng)放松,可不時(shí)變換坐姿,以做休息。幾種不同場(chǎng)合的坐姿要求

課堂小實(shí)訓(xùn)1、請(qǐng)觀察一下你周圍的人站姿、坐姿有什么問題？應(yīng)該怎樣避免出現(xiàn)這些問題。2、請(qǐng)按照標(biāo)準(zhǔn)站姿、坐姿的要求進(jìn)行儀態(tài)練習(xí)。

課堂小實(shí)訓(xùn)

解析：周圍的人站立時(shí)容易出現(xiàn)歪脖、斜腰、屈腿的問題，坐姿容易出現(xiàn)腰背不挺直的問題。站立時(shí)身體應(yīng)與地面垂直,重心放在兩個(gè)前腳掌上,挺胸、收腹、收頜、抬頭、雙肩放松。正確的坐姿應(yīng)該是腰背挺直,肩放松，雙手自然放在膝蓋上或椅子扶手上。一、商務(wù)談判的個(gè)人禮儀男士應(yīng)刮凈胡須,穿西服必須打領(lǐng)帶。女土穿著不宜太性感,不宜穿細(xì)高跟鞋,應(yīng)化淡妝。（二）服飾禮儀第一,著裝春秋季以西裝、西裝套裙為佳,夏季可長(zhǎng),短袖襯衫配裙子或褲子、連衣裙、西裝、西裝套裝等。襪子的色彩不可太鮮艷,裙裝不宜高過膝蓋。第二,首飾佩帶和化妝力求淡雅、端莊、大方,不可過分鮮艷、香濃、俗氣。第三,首飾三原則以少為佳,同質(zhì)同色,合乎慣例。正式場(chǎng)合,適度化妝是對(duì)客方尊重的必要標(biāo)志，注意拉鏈、吊帶等。第四,用餐前后用餐前后要洗手，忌人前化妝。知識(shí)鏈接(1)基本特點(diǎn)高雅大方(2)基本要求踏實(shí)、端莊、嚴(yán)肅(3)著裝色彩男士外裝應(yīng)為較深的顏色，全身上下的顏色不應(yīng)多于三種。(4)著裝樣式男士應(yīng)穿西裝套裝或深色中山裝,女士可著西裝套裙或禮裝。(5)佩戴飾物酌情佩戴,飾物應(yīng)檔次高、款式新、做工精。(6)女士化妝濃淡適宜，與環(huán)境相協(xié)調(diào)，力戒濃妝艷抹(7)發(fā)型設(shè)計(jì)精心修飾，與實(shí)際身份相符。服飾要求

課堂小實(shí)訓(xùn)1-9中國(guó)某企業(yè)與德國(guó)公司洽談割草機(jī)出口事宜。按禮節(jié)中方提前五分鐘到達(dá)公司會(huì)議室?？腿说胶?中方人員全體起立,鼓掌歡迎。不料,德方臉上不但沒有出現(xiàn)期待的笑容,反而均顯示出一絲不快表情。更令人不解的是,按計(jì)劃一上午的談判日程,半個(gè)小時(shí)便草草結(jié)束,德方匆匆離去。事后了解到:德方之所以提前離開,是因?yàn)橹蟹秸勁腥藛T的穿著。德方談判人員中男士個(gè)個(gè)西裝革履,女士個(gè)個(gè)都穿職業(yè)裝。而中方人員呢?除經(jīng)理和翻譯穿西裝外其他人有穿夾克衫的,有穿牛仔服的,有一位工程師甚至穿著工作服。問題：1、為什么德方提前結(jié)束談判？2、中方談判人員應(yīng)該怎樣穿著才符合洽談要求？

課堂小實(shí)訓(xùn)1-9

案例解析：1、德方提前結(jié)束談判的原因是中方談判人員的衣著過于隨便，沒有尊重德方；2、中方談判人員應(yīng)該全部穿上西裝套裝。二、商務(wù)談判的交際禮儀見面是商務(wù)談判中的一項(xiàng)重要活動(dòng)，見面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。（一）見面禮儀序號(hào)介紹禮儀含義要求1自我介紹在沒有他人介紹的情況下,自己將自己介紹給他人,以便使對(duì)方認(rèn)識(shí)自己。在正式自我介紹時(shí),介紹的內(nèi)容包括自己的單位、部門、職務(wù)和姓名。2居中介紹由介紹人作為第三者,為彼此不相識(shí)的雙方相互進(jìn)行介紹。居中介紹在陌生人之間架起了相互了解的橋梁。介紹順序是:先把年齡小的介紹給年長(zhǎng)的；先把職位低的介紹給職位高的；先把賓客介紹給主人；先把男士介紹給女士。3集體介紹由介紹者為兩個(gè)集體之間或者個(gè)人與集體之間所作的介紹。集體介紹的順序:介紹集體時(shí),在順序上也有尊卑先后之別。在一般情況下遵守“尊者優(yōu)先了解情況”規(guī)則。知識(shí)鏈接先將年輕者介紹給年長(zhǎng)者；將地位低者介紹給地位高者；將客人介紹給主人；將公司同事介紹給客戶,將自己公司的同事介紹給別家公司同行；將非官方人事介紹給官方人士；將本國(guó)同事介紹給外籍同事；將資歷淺的介紹給資歷深的；將男士介紹給女士。引見介紹規(guī)則

課堂小實(shí)訓(xùn)1-10今天小李到恒福國(guó)際貿(mào)易公司應(yīng)聘文員職位，在面試的時(shí)候主考官問：“你是李晨吧？請(qǐng)問你是從哪所學(xué)校畢業(yè)？什么時(shí)候畢業(yè)的？”小李很不解地說：“您沒有看我的簡(jiǎn)歷嗎？您問的這些問題簡(jiǎn)歷上都寫著呢。”主考官說：“看了，不過我還是想聽你說說。那么，請(qǐng)用一分鐘敘述一下你的簡(jiǎn)單情況。”小李有點(diǎn)不耐煩快速地說：“我在大學(xué)里學(xué)的是文秘專業(yè)，實(shí)習(xí)時(shí)在一家廣告公司負(fù)責(zé)文案。這幾年，我報(bào)考了英語專業(yè)的自學(xué)考試，目前已通過五門功課的考試。我很想到貴公司工作，因?yàn)橘F公司的工作環(huán)境很適合年輕人的發(fā)展。我希望貴公司給我一個(gè)機(jī)會(huì)，而我將回報(bào)貴公司一個(gè)驚喜?！敝骺脊侔櫰鹈碱^地說：“好吧，回去等通知。”小李急匆匆地走出面試室。問題：1、你認(rèn)為小李這次面試會(huì)成功嗎？請(qǐng)說明原因。2、假如你是小李應(yīng)該怎樣進(jìn)行自我介紹？

課堂小實(shí)訓(xùn)1-9

案例解析：1、小李這次面試不會(huì)成功，因?yàn)樾±畹膽B(tài)度不好，自我介紹時(shí)沒有認(rèn)真地進(jìn)行介紹。2、假如我是小李在正式自我介紹時(shí),介紹的內(nèi)容包括自己的姓名、畢業(yè)學(xué)校、取得的證書榮譽(yù)、自我優(yōu)勢(shì)等方面。二、商務(wù)談判的交際禮儀握手一般是在相互介紹和會(huì)面或離別時(shí)進(jìn)行,表示友好、祝賀、感謝或相互鼓勵(lì)之意。（二）握手禮儀序號(hào)握手禮儀要求1握手時(shí)間雙方握手的時(shí)間一般以3—6秒為宜，異性間握手時(shí)間應(yīng)以1—3秒為宜。2握手目光目光要注視對(duì)方,切忌左顧右盼。3異性握手男士與女士握手時(shí),須先脫去手套,女士也應(yīng)脫去手套,但對(duì)地位較高者可不必。如果女子不愿握手,也要微微欠身問好。4握手順序在上下級(jí)之間,上級(jí)伸手后,下級(jí)才能伸手相握；在長(zhǎng)輩與晚輩之間,長(zhǎng)輩伸手后,晚輩才能伸手相握；在男女之間,女士伸手后,男士才能伸手相握；在主人與客人之間,主人應(yīng)先伸手,客人再伸手相握。二、商務(wù)談判的交際禮儀握手一般是在相互介紹和會(huì)面或離別時(shí)進(jìn)行,表示友好、祝賀、感謝或相互鼓勵(lì)之意。（二）握手禮儀握手的禁忌①忌用左手握手②忌坐著握手③忌戴有手套④忌手臟⑤忌交叉握手⑥忌與異性握手用雙手⑦忌三心二意知識(shí)鏈接1.大部分歐洲人,握手是標(biāo)準(zhǔn)的見面禮,但那只是輕輕的碰。東歐一些國(guó)家初次見面行握手禮,朋友之間可以擁抱和親吻臉頰。2.在通常情況下,美國(guó)人在相互介紹后,雙方只是笑笑,說聲“嗨”或“喂”,而不是一本正經(jīng)地行握手禮。只有在正式場(chǎng)合,他們才注重握手禮。而握手時(shí),力度和幅度較大,胳膊上下擺動(dòng),甚至帶動(dòng)肩膀。3.在中東及海灣國(guó)家,一般以握手表示問候。但你到當(dāng)?shù)厝思以L問時(shí),主人可能會(huì)親吻你的雙頰表示歡迎,這時(shí)你要以同樣的形式進(jìn)行回報(bào)。4.在穆斯林國(guó)家,左手是不能用來從事如簽字、握手、拿食物等干凈的工作的,否則會(huì)被看做是粗魯?shù)谋憩F(xiàn),因?yàn)樽笫忠话闶怯脕碜霾粷嵵碌?。?guó)際上握手的禮儀與禁忌

課堂小實(shí)訓(xùn)1-11陳廠長(zhǎng)去廣交會(huì)考察,怡巧碰上出口經(jīng)理和印尼客戶在熱烈地洽談合同。見廠長(zhǎng)來了,出口經(jīng)理忙向客戶介紹,廠長(zhǎng)因右手拿著公文包,便伸出左手握住對(duì)方伸出的右手。誰知?jiǎng)偛胚€笑容滿面的客人忽然笑容全無,并且就座后也失去了先前討價(jià)還價(jià)的熱情,不一會(huì)便聲稱有其他約會(huì),急急地離開了攤位。問題：1、為什么印尼客戶會(huì)急急地離開了攤位？2、假如你是陳廠長(zhǎng)應(yīng)該要怎么做？

課堂小實(shí)訓(xùn)1-9

案例解析：1、因?yàn)樵谀滤沽謬?guó)家,左手是不能用來從事如簽字、握手、拿食物等干凈的工作的,否則會(huì)被看做是粗魯?shù)谋憩F(xiàn),因?yàn)樽笫忠话闶怯脕碜霾粷嵵碌摹?、假如我是陳廠長(zhǎng)應(yīng)該左手拿公文包，伸出右手與客戶握手。三、商務(wù)談判的洽談禮儀座次安排是洽談禮儀中一個(gè)非常重要的方面。（一）洽談的座次安排

談判桌橫對(duì)入口時(shí),來賓對(duì)門而坐,東道主背門而坐；談判桌一端對(duì)著入口時(shí),以進(jìn)入正門的方向?yàn)闇?zhǔn),來賓居右而坐,東道主居左而坐。主賓和主人居中相對(duì)而坐,其余人員按職務(wù)高低和禮賓順序分坐左右。原則是以右為尊,即主談人右手第一人為第二位置,主談人左手第一人為第三位置,依次類推。三、商務(wù)談判的洽談禮儀商務(wù)談判的時(shí)間限定,一般以雙方約定的正式會(huì)談時(shí)間為主。（二）洽談的時(shí)間

在英國(guó),下班后就不再談?wù)撊魏喂珓?wù)問題。在飲酒或吃飯時(shí),如果你繼續(xù)談些生意方面的事情,英國(guó)人會(huì)感到不愉快。對(duì)日本人來說,談生意沒有晝夜之分。他們認(rèn)為和商業(yè)伙伴一起渡過每個(gè)夜晚,是他們個(gè)人生活及職業(yè)生活中的一個(gè)組成部分。阿拉伯人一般在他們的辦公室里談判,他們喜歡同時(shí)與那些在辦公室里進(jìn)進(jìn)出出的人講話。三、商務(wù)談判的洽談禮儀交談時(shí)的態(tài)度從另一方面直接反映出談判者修養(yǎng)及談判技巧。（三）洽談的態(tài)度

作為優(yōu)秀的談判人員在談判過程中無論面對(duì)何種情況,都能以謙虛、熱情、誠(chéng)懇的態(tài)度對(duì)待談判對(duì)手,從而促進(jìn)談判進(jìn)展。這種態(tài)度具體表現(xiàn)為在別人講話時(shí)注意傾聽,直視對(duì)方而不是左顧右盼,顯出不耐煩的樣子。選擇合適機(jī)會(huì)發(fā)表意見,不隨便打斷別人談話,自己講話時(shí),則要表情自然,態(tài)度和氣。三、商務(wù)談判的洽談禮儀與對(duì)方交談時(shí)眼神應(yīng)注視對(duì)方（四）洽談的眼神

在談判桌上,最好的做法是:以平靜的目光注視對(duì)方的臉與眼這樣做一方面表示你在認(rèn)真傾聽對(duì)方的發(fā)言；另一方面可以通過注視對(duì)方的臉部表情和眼神來觀察對(duì)方的心理活動(dòng),捕捉對(duì)方的思想。但是,最好在談判前對(duì)談判對(duì)手在這方面的習(xí)慣有一定了解。知識(shí)鏈接洽談中,有人會(huì)在不經(jīng)意間作出一些動(dòng)作,這恰怡能反映出其內(nèi)心的想法,比如頻繁地擦汘、撫摩下頜、敲擊桌面等都反映心情的緊張不安;有經(jīng)驗(yàn)、訓(xùn)練有素的洽談人員極能自我控制,能最大限度地避免無意識(shí)動(dòng)作,在任何情況下都能鎮(zhèn)定自若,不慌不忙,穩(wěn)如泰山。另一方面,自覺的體態(tài)運(yùn)也能微妙地、不知不覺地影響對(duì)方的心理,如抱著胳臂,這表示警覺和戒備心理;摸鼻梁,扶眼鏡及閉目休整,表示正在集中精力思考某個(gè)問題,準(zhǔn)備做出重大決策。因而合適的身體語言的運(yùn)用也表現(xiàn)出一定的人情味，也是一種禮儀和風(fēng)度。洽談中的身體語言運(yùn)用

課堂小實(shí)訓(xùn)1-12小王參加工作不久,在一家公司做銷售工作,經(jīng)過連日通過發(fā)傳真、寫電子郵件等方式,終于找到一家對(duì)他們公司產(chǎn)品感興趣的大公司,該公司同意與小王見面洽談合作的事情。小王也十分重視這次機(jī)會(huì),特意穿上筆挺的西裝,錚亮的皮鞋和一雙剛買的白色球襪來到對(duì)方公司。在與對(duì)方面談時(shí),小王由于是初次,不免有些緊張,坐在椅子上雙腿不停地晃動(dòng),手指也不時(shí)在腿上敲擊。面談結(jié)束后,對(duì)方只是淡淡地說:"以后再聯(lián)系吧?！泵鎸?duì)失敗,小王百思不得其解,后來請(qǐng)經(jīng)理向?qū)Ψ皆儐栐?對(duì)方說:“你們員工的素質(zhì)還有待提高。問題：在本次洽談中，小王的表現(xiàn)在哪些方面還有待提高？

課堂小實(shí)訓(xùn)1-9

案例解析：小王坐在椅子上雙腿自然平放，雙手自然放在大腿上，加強(qiáng)自我控制能力。四、商務(wù)談判的宴請(qǐng)禮儀宴會(huì)一般包括國(guó)宴、正式宴會(huì)、便宴、家宴等。（一）宴會(huì)或招待會(huì)的形式序號(hào)宴會(huì)形式定義1正式宴會(huì)一般十分講究,各種禮儀規(guī)定比較嚴(yán)格。2便宴這類宴會(huì)形式簡(jiǎn)單,可以不排座位,不作正式講話。3家宴在家中設(shè)宴招待客人4招待會(huì)它包括冷餐會(huì)(又叫自助餐)和酒會(huì)(又稱雞尾酒會(huì))。由于這兩種方式,客人和主人都可以自由活動(dòng),不受禮儀限制。5工作餐在公司內(nèi)用工作餐，一方面可以節(jié)省時(shí)間，邊吃邊談，另一方面，又拉近了談判雙方的距離。四、商務(wù)談判的宴請(qǐng)禮儀（二）參加宴會(huì)禮儀序號(hào)宴會(huì)禮儀要求1接受邀請(qǐng)接受邀請(qǐng)后,不要隨意改動(dòng),萬一非改不可,應(yīng)盡量向主人解釋、道歉。2抵達(dá)宴會(huì)地點(diǎn)參加宴會(huì)絕對(duì)不能遲到,應(yīng)準(zhǔn)時(shí)或稍早一點(diǎn)到達(dá),到達(dá)后主動(dòng)向主人問好。3入座入座的規(guī)矩十分講究，席位一般早已安排好,應(yīng)聽主人安排就座。4祝酒碰杯時(shí),主人和主賓先碰,人多時(shí)可同時(shí)舉杯致意,不一定逐—相碰。祝酒時(shí)注意不要交叉碰杯。5告辭宴會(huì)結(jié)束客人告辭時(shí),應(yīng)對(duì)主人的盛情款待表達(dá)真