醫(yī)藥代表培訓課件

醫(yī)藥代表培訓課件第一頁，共51頁。醫(yī)藥代表培訓材料第二頁，共51頁。一、醫(yī)藥代表的必備的十種心態(tài)二、醫(yī)藥代表的基本素質三、醫(yī)藥代表在醫(yī)院工作須知四、市場營銷技巧第三頁，共51頁。一、醫(yī)藥代表的必備的十種心態(tài)第四頁，共51頁。

醫(yī)藥市場毫無疑問已成為競爭高度激烈的一個領域，醫(yī)藥代表作為其中的主力部隊，所承受的壓力和面對的挑戰(zhàn)不難想象。要想在其中有所作為，一般來說，醫(yī)藥代表應具備以下十種心態(tài)：

第五頁，共51頁。1、真誠

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基礎。作為一個營銷人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇地對待客戶，對待同事。只有這樣，別人才會尊重你，把你當做朋友。醫(yī)藥代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會、消費者、經銷商的紐帶，醫(yī)藥代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)產品的銷量。第六頁，共51頁。2、充滿信心

信心是一種力量。首先要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，要能夠看到公司和自己產品的優(yōu)勢，并把這些熟記在心，用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。第七頁，共51頁。3、做有心人

“處處留心皆學問”。要養(yǎng)成勤于思考的習慣，善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，為什么。多問自己幾個為什么，才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法。機遇對每個人來說都是平等的，做個有心人，才有可能成為行業(yè)中的佼佼者。第八頁，共51頁。4、韌性

銷售工作是很辛苦的工作，要求醫(yī)藥代表具有能吃苦、堅持不懈的韌性。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶、協(xié)調客戶，甚至跟蹤消費者、提供服務。銷售工作絕不是一帆風順的，它會遇到很多困難，但要有解決的決心，要有百折不撓的精神。第九頁，共51頁。5、心理承受能力

具有良好的心理素質，才能面對挫折不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格和處世方法，自己受到打擊要能夠保持平常心態(tài)。要多分析客戶，不斷調整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切困難。只有這樣才能克服困難。同時，也不能因一時的困難而得意忘形，須知樂極生悲，要做到勝不驕，敗不餒。第十頁，共51頁。6、善于交際

每一個人都有長處，不一定要求每一個醫(yī)藥代表都八面玲瓏，能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能地多交朋友，這樣才會有較多的機會。朋友也是一種資源，但擁有資源不一定會成功，善用資源才會成功。第十一頁，共51頁。7、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，能夠帶動周圍的人去關注某些事情。當你很熱情地去和客戶交流時，你的客戶也會“投桃報李”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情地與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，你的熱情或許就促成了一筆新的交易第十二頁，共51頁。8、知識面要寬

醫(yī)藥代表要和形形色色的人打交道，不同的人所關注的話題和思維方式是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同的話題，才能談得投機。第十三頁，共51頁。9、責任心

醫(yī)藥代表的言行舉止都代表著公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你“學習”，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。第十四頁，共51頁。

10、談判力

醫(yī)藥代表無時不在談判。談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。第十五頁，共51頁。

米盧說“心態(tài)決定一切?！碧斓莱昵?，幸運之門總是對有準備的人敞開著。世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度，作為一個醫(yī)藥代表，如果能用謙虛、積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你。第十六頁，共51頁。二、醫(yī)藥代表的基本素質第十七頁，共51頁。做事先做人做人先修德德，取勝之道第十八頁，共51頁。營銷產品人，是一個服務過程。產品制造經銷消費各環(huán)節(jié)的滿意第十九頁，共51頁。工作事業(yè)敬業(yè)第二十頁，共51頁。敬業(yè)的基礎德成功=能力+敬業(yè)第二十一頁，共51頁。誠信客戶下級學會“將心比心，以誠待人”第二十二頁，共51頁。成功的四個要素：●活力——讓自己光芒四射●說服力——讓你怎樣被人接受●自律——讓自己堅定沉著●樂觀——讓自己滿懷信心第二十三頁，共51頁。三、醫(yī)藥代表在醫(yī)院工作須知第二十四頁，共51頁。醫(yī)藥代表90年代初發(fā)展的一支新生隊伍藥品生產、商業(yè)、醫(yī)藥人員的橋梁具有生命力，日益增強的專業(yè)學術力量公司、企業(yè)的外在形象醫(yī)、藥結合中不可缺少的一部份第二十五頁，共51頁。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝●了解醫(yī)院的特色●了解藥學（藥劑科、藥庫）的整體情況●了解聯(lián)系對象的工作安排●了解所處的位置第二十六頁，共51頁。不斷學習，方能站穩(wěn)腳跟●學習醫(yī)學知識，學習藥學知識；●熟悉產品性能，了解藥品法規(guī)；●關注社會大事……第二十七頁，共51頁。步步為營，方能穩(wěn)步求益●辦事不能急于求成；●為人不能投機取巧；●工作不能松懈怠慢第二十八頁，共51頁。大方穩(wěn)健，方能取得共識●儀表大方，語言文明；●表達正確，重點突出；●靈活機敏，相互探討。第二十九頁，共51頁。謙虛正派，方能取得信任●實施求是，謙虛待人；●只談業(yè)務，少談是非；●大話少說，多干實事。第三十頁，共51頁。四、市場營銷技巧第三十一頁，共51頁。了解你所操作醫(yī)院的概況醫(yī)院特色相關科室日門診量藥事委員病房床位開會時段主管領導發(fā)展方向第三十二頁，共51頁。了解你的競爭對手誰是主要競爭對手對手的推廣力度醫(yī)生如何看待競爭者對手推廣的主要科室對方單位與醫(yī)院的關系對方在醫(yī)院的用藥量獲取對手資料的途徑：醫(yī)師、藥師、樣宣、產品說明書、醫(yī)藥代表、商業(yè)代表……第三十三頁，共51頁。面對面的拜訪非常熟悉產品知識了解被訪者的基本情況細心觀察被訪者的室內環(huán)境注意被訪者的著裝打扮最好有關系提前鋪墊尋找拜訪的理由初次見面禮的贈送建立私下的個人友誼第三十四頁，共51頁。秘密拜訪了解住所——登門拜訪，忌談工作了解動向——異地相約，盡情瀟灑第三十五頁，共51頁。首次拜訪拿好方案做好計劃選好品種，讓對方無法隨便應付第三十六頁，共51頁。投其所好了解其生活習性了解其個人所好第三十七頁，共51頁。發(fā)現(xiàn)弱點，直擊要害尋出被攻者的弱點能花小錢辦大事第三十八頁，共51頁。牽線搭橋利用外圍關系，拉近彼此之間的關系第三十九頁，共51頁。持之以恒，感情投入以真誠的心去感動對方以真致的友情打動對方以熟練的語言說服對方以堅韌的毅力征服對方第四十頁，共51頁。一條龍的服務產品經銷商進院入庫上微機出庫上架領藥第四十一頁，共51頁。產品促銷以醫(yī)院或科室進行小規(guī)模的產品促銷活動第四十二頁，共51頁。腿勤，嘴勤，手勤，小錢勤感情投入大于金錢投入第四十三頁，共51頁。協(xié)定處方產品之間的協(xié)定費用之間的協(xié)定第四十四頁，共51頁。鐵戶原則發(fā)展部份“槍手”醫(yī)生得到最好的生存保護享受社會的權力支持建立過硬的商業(yè)關系第四十五頁，共51頁。市場的細分針對多個品種，在同一家醫(yī)院采取分科室，分醫(yī)生用藥第四十六頁，共51頁。啞鈴式投入開始上市大投入啟動后適當時下降盈利后再滾動投入第四十七頁