屈臣氏營(yíng)銷(xiāo)分析2

屈臣氏——案例分析

我們使用的屈臣氏產(chǎn)品

屈臣氏集團(tuán)的發(fā)展屈臣氏集團(tuán)成立于1828年，有一位叫A.Swaston的英國(guó)人在廣州開(kāi)了家西藥房，取名廣東大藥房，因Waston在廣東方言中譯為“屈臣氏”，故也稱(chēng)其為“屈臣氏大藥房”。1841年香港成為英國(guó)殖民地，屈臣氏大藥房南遷到香港，從此與香港同步成長(zhǎng)，南遷后屈臣氏集團(tuán)迅速做多元化發(fā)展，開(kāi)始生產(chǎn)汽水和藥品并拓展零售業(yè)務(wù)。1981年屈臣氏集團(tuán)被和記黃埔有限公司收購(gòu)。1898年4月，屈臣氏在北京開(kāi)設(shè)內(nèi)地第一家店。至2009年屈臣氏在上海開(kāi)設(shè)大陸第500家店。為什么屈臣氏成長(zhǎng)的如此順利？精確的市場(chǎng)定位中國(guó)女性會(huì)用更多的時(shí)間進(jìn)行逛街購(gòu)物，她們?cè)敢馔度氪罅繒r(shí)間去尋找更便宜或是更好的產(chǎn)品。這與西方國(guó)家的消費(fèi)習(xí)慣明顯不同。這種差異，讓屈臣氏最終將中國(guó)大陸的主要目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時(shí)尚女性。

準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位：它為何偏愛(ài)的是這一人群呢?原來(lái)年齡更長(zhǎng)一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式，很難做出改變。

而40歲以下的這個(gè)人群則富有挑戰(zhàn)精神，比較注重個(gè)性，喜歡體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)新奇的產(chǎn)品。同時(shí)，又是女性中收入增長(zhǎng)最快的一個(gè)群體，有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，但通常又時(shí)間緊張，不太喜歡去大賣(mài)場(chǎng)或大超市購(gòu)物，追求的是舒適的購(gòu)物環(huán)境。這些消費(fèi)者特征都與屈臣氏的商品定位非常吻合。問(wèn)卷/questionnaire/222381860/analysis/bar一是屈臣氏的自有產(chǎn)品，目前屈臣氏的自由產(chǎn)品已超過(guò)2000多種，覆蓋肌膚護(hù)理類(lèi)、沐浴類(lèi)、頭發(fā)護(hù)理、造型類(lèi)、女士護(hù)理產(chǎn)品、男士護(hù)理產(chǎn)品以及保健品等，占其營(yíng)業(yè)額的30%以上。二是代理產(chǎn)品，如：歐萊雅，歐泊萊，OLAY，ZA，丸美，理膚泉，芙麗芳絲等。恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品定向貼切的核心文化概念：個(gè)人護(hù)理專(zhuān)家主題：探索理念：健康、美態(tài)、歡樂(lè)口號(hào)：亞洲第一個(gè)人護(hù)理用品零售品牌信條：最幸福的消費(fèi)者造就最好的零售商家為什么屈臣氏深受消費(fèi)者喜愛(ài)？屈臣氏的店面都設(shè)置在本地區(qū)最為知名的百貨大樓中或者緊貼其旁，無(wú)形中提升了自己的品牌，是自己在消費(fèi)者心中成為奢侈品。但是屈臣氏的商品定位使其價(jià)格并不如奢侈品搬昂貴，令消費(fèi)者欣起購(gòu)買(mǎi)欲望，潛在的提高的銷(xiāo)售量。店面的統(tǒng)一設(shè)計(jì)更是另有用意店面選址與設(shè)計(jì)

統(tǒng)一門(mén)店形象及特色熱買(mǎi)焦點(diǎn)—HOTSPOT一般擺1至2個(gè)商品，或同一系列主推商品，規(guī)定還要插上顯示當(dāng)期促銷(xiāo)主題的色帶長(zhǎng)條會(huì)員卡個(gè)性化消費(fèi)定制服務(wù)

屈臣氏的物價(jià)簽有兩種，一種黃色，顯示促銷(xiāo)價(jià)格，一種綠色，顯示正常價(jià)格狀態(tài)。門(mén)店都會(huì)有代表健康的“心”形、代表美態(tài)的“嘴唇”、代表歡樂(lè)的“笑臉”等圖案出現(xiàn)在公司的墻壁上、貨架上、收銀臺(tái)和購(gòu)物袋上走進(jìn)屈臣氏，你會(huì)發(fā)現(xiàn)給人的感覺(jué)不是走進(jìn)了一家超市，而是一家專(zhuān)業(yè)的個(gè)人護(hù)理店，為什么會(huì)有這種感覺(jué)呢?

這是因?yàn)榫_鎖定目標(biāo)消費(fèi)群后，屈臣氏進(jìn)而提出了“個(gè)人護(hù)理”的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)概念。店里不僅針對(duì)個(gè)人護(hù)理提供完備的產(chǎn)品線(xiàn)，而且在商品的陳列方面，按化妝品─護(hù)膚品─美容用品─護(hù)發(fā)用品─時(shí)尚用品─藥品的順序分類(lèi)擺放，方便顧客挑?選。

同時(shí)，屈臣氏成立了一支強(qiáng)大的健康顧問(wèn)隊(duì)伍，包括全職藥劑師和供應(yīng)商駐店促銷(xiāo)代表，免費(fèi)提供各種皮膚護(hù)理等專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)。并且在店內(nèi)設(shè)資料展架，陳列個(gè)人護(hù)理、保健營(yíng)養(yǎng)分配和疾病預(yù)防治療方法等各類(lèi)資料手冊(cè)。這樣，消費(fèi)者很容易被店內(nèi)的氛圍、營(yíng)業(yè)人員的素質(zhì)、商品的陳列、資料的發(fā)放等一系列專(zhuān)業(yè)化購(gòu)銷(xiāo)手段所打動(dòng)，這樣屈臣氏個(gè)人護(hù)理專(zhuān)家的品牌形象也因此深得人心。

塑造“專(zhuān)家”形象根據(jù)國(guó)人“實(shí)惠才是硬道理”的消費(fèi)習(xí)慣。屈臣氏實(shí)施加1元多一件、“全線(xiàn)八折”、“買(mǎi)一送一”等促銷(xiāo)力度大的優(yōu)惠策略，吸引顧客眼球。此外，屈臣氏更注重消費(fèi)者心理研究，比如，新奇刺激的活動(dòng)對(duì)有“小資情調(diào)”的白領(lǐng)一族更具有吸引力，屈臣氏就推出“60秒瘋狂搶購(gòu)”，抽獎(jiǎng)獲得者可以在賣(mài)場(chǎng)對(duì)指定的貨架商品進(jìn)行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎(jiǎng)?wù)?，這樣的方式讓消費(fèi)者因體驗(yàn)新鮮刺激而津津樂(lè)道。

系統(tǒng)化促銷(xiāo)在屈臣氏全國(guó)各門(mén)店，僅需支付10元申請(qǐng)費(fèi)，即可輕松申辦全新屈臣氏卡。其不但擁有以下多重優(yōu)惠：會(huì)員優(yōu)惠總之，依靠精準(zhǔn)消費(fèi)群定位，專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，物美價(jià)廉的自有品牌產(chǎn)品，專(zhuān)業(yè)和系統(tǒng)化的促