華澤地產(chǎn)營(yíng)銷策劃報(bào)27

華澤地產(chǎn)營(yíng)銷策劃報(bào) 27名目：三、項(xiàng)目定位1、產(chǎn)品定位2、價(jià)格定位1）均價(jià)定義2）價(jià)格策略3、客戶定位4、開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想四、項(xiàng)目名稱及營(yíng)銷策略1、項(xiàng)目名稱建議2、營(yíng)銷主題3、差異化競(jìng)爭(zhēng)策略4、賣點(diǎn)設(shè)計(jì)五、項(xiàng)目創(chuàng)新體系1、創(chuàng)新思路2、項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成及因素分解3、創(chuàng)新體系的設(shè)計(jì)及實(shí)施要點(diǎn)4、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避六、項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行方案1、項(xiàng)目形象定位2、價(jià)格策略3、促銷策略4、宣傳推廣策略5、銷售組織6、營(yíng)銷執(zhí)行打算與節(jié)奏操縱七、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷面臨的重大咨詢題的講明及計(jì)策1、開(kāi)發(fā)銷售時(shí)機(jī)2、本項(xiàng)目的制勝關(guān)鍵3、項(xiàng)目的物業(yè)治理4、建筑風(fēng)格5、銷售節(jié)奏6、營(yíng)銷主題的實(shí)施要點(diǎn)7、營(yíng)銷費(fèi)用操縱8、售樓部及樣板間選址9、銷售指導(dǎo)思想三、項(xiàng)目定位3.1產(chǎn)品定位精英商務(wù)決勝主場(chǎng)加上講明商務(wù)新界 精英企業(yè)基地定位依據(jù)：依據(jù)一：本案總建筑面積 25764平米，其中商業(yè)部分約 5000平米，寫(xiě)字樓部分體量不大，因此產(chǎn)品在功能配套方面相應(yīng)投入較??；同時(shí)按照目前戶型劃分來(lái)看，面積均在90—160平米之間，屬中小戶型?；谏鲜鰞牲c(diǎn)緣故，本案針對(duì)的目標(biāo)客戶群體將要緊鎖定為成長(zhǎng)中的中小型精英企業(yè)，這部分客戶群體通常通過(guò)幾年的進(jìn)展在同類行業(yè)中具備相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)實(shí)力，但由于資金實(shí)力有限，如果選擇購(gòu)買通常為形象較好的中檔價(jià)位樓盤，因此本案定位于中高擋商務(wù)寫(xiě)字樓能夠?qū)ｉT好迎合市場(chǎng)需求，充分調(diào)動(dòng)本區(qū)域內(nèi)中小型精英商務(wù)企業(yè)的購(gòu)買欲望。依據(jù)二：本案位于新華路與維明大街交叉口的西北角、頤園賓館以東，交通條件便利。目前項(xiàng)目周邊商務(wù)氛圍較好，半徑1公里范疇內(nèi)有多個(gè)寫(xiě)字樓項(xiàng)目，如君創(chuàng)國(guó)際商務(wù)花園、中華商務(wù)、華海環(huán)球廣場(chǎng)等項(xiàng)目，區(qū)域內(nèi)商務(wù)辦公環(huán)境通過(guò)近兩年的迅速進(jìn)展已較為成熟。此外，項(xiàng)目周遍集中了大量的政府部門辦公場(chǎng)所，如省人大、省政協(xié)、省勞動(dòng)廳、省衛(wèi)生廳等。因此本案應(yīng)該充分發(fā)揮地塊周遍的小環(huán)境優(yōu)勢(shì)——中央政務(wù)區(qū)，以及大環(huán)境優(yōu)勢(shì)——成熟商務(wù)區(qū)，從新開(kāi)創(chuàng)嶄新的辦公商務(wù)新界，使之成為新華商圈的精英企業(yè)商務(wù)基地。3.2價(jià)格定位3.2.1均價(jià)定義本項(xiàng)目采納市場(chǎng)比價(jià)定價(jià)法，通過(guò)對(duì)具有可比性競(jìng)爭(zhēng)樓盤各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)因素的打分及權(quán)重，調(diào)整折實(shí)均價(jià)，通過(guò)權(quán)重值來(lái)制定本項(xiàng)目均價(jià)。按照對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤各競(jìng)爭(zhēng)因素的分析確定對(duì)本項(xiàng)目阻礙的權(quán)重分別為：華海環(huán)球廣場(chǎng)30%、金億城商務(wù)樓25%、世紀(jì)方舟15%、安僑商務(wù)10%、中國(guó)盒子10%、誠(chéng)銘商務(wù)大廈10%。競(jìng)爭(zhēng)樓盤的比較價(jià)格及權(quán)重值的運(yùn)算方法競(jìng)爭(zhēng)樓盤（華海環(huán)球廣場(chǎng)）調(diào)查調(diào)整表樓盤權(quán)重為30%項(xiàng)目因細(xì)化因素權(quán)重打分得分(%)=權(quán)重*打分備注素（%）升值前瞻50.21位于新華區(qū)商務(wù)氣氛8－0.6－4.8環(huán)自然環(huán)境（噪音）30.30.9境治安狀況60.42.4地區(qū)域印象3－0.2－0.6域交車行、管制30.10.3因通公共交通40.20.8素餐飲、娛樂(lè)50.21配郵政、電信30.20.6套醫(yī)院、銀行5－0.2－1樓盤個(gè)別因素項(xiàng)目因素合計(jì)樓盤折實(shí)均價(jià)

規(guī)模50.10.5占地5862.9 平方米、總建筑面積約 3萬(wàn)平方米平面設(shè)計(jì)130.11.3設(shè)備30.10.3奧的斯裝修500簡(jiǎn)裝修建筑材料300外觀30.30.9景觀4－0.2－0.8車位20.10.2承建商20.10.2南通二建開(kāi)發(fā)商實(shí)力20.20.4河北華海房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司物業(yè)治理70.10.7北京中實(shí)杰肯道夫工程形象進(jìn)度30.20.6內(nèi)部裝修進(jìn)行中營(yíng)銷30.10.3——— 100 — 5.2比較4500 元/M2 價(jià)格 4500*(1+5.2%)=4734 元/M2 權(quán)重值為：4734*30%=1420.2比較樓盤華海環(huán)球廣場(chǎng)世紀(jì)方舟金億城商務(wù)安僑商務(wù)中國(guó)盒子誠(chéng)銘商務(wù)大廈合計(jì)樓盤價(jià)格4500元/㎡4800元/㎡3900元/㎡4300元/㎡4400元/㎡3500元/㎡_______比較價(jià)格4734元/㎡4976.7元/㎡4070元/㎡4650元/㎡4700元/㎡3760元/㎡_______權(quán)重30%15%25%10%10%10%100%權(quán)重值1420.2746.51017.54654703764495.2通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤各個(gè)因素的比較，本項(xiàng)目的均價(jià)定為 4495.2元/㎡3.3客戶定位客戶構(gòu)成包括：快速成長(zhǎng)中的中小型企業(yè)；對(duì)地段要求較高卻無(wú)力購(gòu)買或租賃中央商務(wù)區(qū)寫(xiě)字樓的企業(yè)；經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)集中在鐵路以西，專門是新華商圈的中小型企業(yè)；逐步壯大的辦公物業(yè)投資者。要緊分為兩類：自用型客戶和投資型客戶3.3.1自用型客戶要緊是企業(yè)單位，按性質(zhì)分類：國(guó)營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位、民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)等，其中以中小型民營(yíng)、私營(yíng)企業(yè)為要緊客戶群體。隨著石家莊經(jīng)濟(jì)的高速進(jìn)展，外地企業(yè)進(jìn)駐及本地私營(yíng)企業(yè)大力進(jìn)展，在2006年辦公需求會(huì)有較大的提升。本案的潛在需求市場(chǎng)在進(jìn)一步擴(kuò)大，但由于本案規(guī)模較小，且周邊商務(wù)氛圍較弱。因此本項(xiàng)目將要緊客戶群鎖定在貿(mào)易、咨詢、投資、廣告、裝飾、IT網(wǎng)絡(luò)、律師事務(wù)所、旅行等行業(yè)。這些企業(yè)的要緊客戶及業(yè)務(wù)往來(lái)大多集中在橋西區(qū)和新華商圈內(nèi)，他們是項(xiàng)目最要緊的客戶群?？蛻籼攸c(diǎn)：盡管規(guī)模不大，但在行業(yè)一定是強(qiáng)勢(shì)企業(yè)；企業(yè)通過(guò)幾年的進(jìn)展，成熟度專門高，他們的進(jìn)展通常進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)固的時(shí)期，具有相當(dāng)?shù)馁?gòu)買力；差不多上是知識(shí)性企業(yè)，老總和其他高管受過(guò)高等教育；購(gòu)買時(shí)通常會(huì)選擇形象檔次較高，配套齊全的有用型寫(xiě)字樓；對(duì)價(jià)格較為敏銳。3.3.2投資型客戶要緊是個(gè)人投資行為，看好本區(qū)域的升值潛力。其中機(jī)構(gòu)投資較少。長(zhǎng)期投資者追求長(zhǎng)期穩(wěn)固的租金收益；一樣有專門的投資資金；抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。過(guò)程投資者期望以小博大、短期內(nèi)即可轉(zhuǎn)售獲利；因風(fēng)險(xiǎn)較高，一樣較為挑剔；是開(kāi)盤時(shí)的重要參與者，也是預(yù)售客戶中最不穩(wěn)固的分子和苦惱制造者。客戶特點(diǎn)要緊為早期經(jīng)商的爆發(fā)戶或政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)涵概企事業(yè)單位的高收入人員及公司高管等；年齡通常集中在35—55歲之間；期望通過(guò)購(gòu)買不動(dòng)產(chǎn)，確保資產(chǎn)保值增值，同時(shí)獵取穩(wěn)固的租金收益，其中少部分通過(guò)短期轉(zhuǎn)售獵取利潤(rùn)；對(duì)投資物業(yè)進(jìn)展?jié)摿^為看重，地理位置尤為重要；對(duì)價(jià)格敏銳程度一樣。4.1 開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想4.1.1 開(kāi)發(fā)速度建議石家莊房地產(chǎn)市場(chǎng)歷經(jīng) 10來(lái)年的快速進(jìn)展，差不多進(jìn)入高速進(jìn)展期。隨著新百商圈內(nèi)一批 5A寫(xiě)字樓的集中放量，本區(qū)已成為橋西的商務(wù)辦公區(qū)。高檔寫(xiě)字樓的大量開(kāi)發(fā)使得市場(chǎng)對(duì)高檔物業(yè)的需求趨于飽和狀態(tài)，而總價(jià)適中經(jīng)濟(jì)有用的中檔寫(xiě)字樓市場(chǎng)需求量仍在不大擴(kuò)大，本案定位于中檔商務(wù)寫(xiě)字樓，屬本區(qū)域的市場(chǎng)空白點(diǎn)，因此應(yīng)充分抓住市場(chǎng)機(jī)遇盡快推出市場(chǎng)。工程施工嚴(yán)格按照“頤圓商務(wù)中心施工進(jìn)度打算”執(zhí)行，確保工期進(jìn)度，樹(shù)立項(xiàng)目開(kāi)發(fā)形象。建議3月往常完成項(xiàng)目總體規(guī)劃設(shè)計(jì)方案以及有關(guān)報(bào)批手續(xù)，便于銷售順利開(kāi)展；未拆遷部分盡快拆遷，以確?？傮w施工進(jìn)度；4.1.2 銷售指導(dǎo)思想商務(wù)部分——“以快打慢”，快速回籠資金；商務(wù)部分以低價(jià)入市，先聲奪人；推出“特價(jià)單位”——即總價(jià)低、首付低的有用型商務(wù)單位，達(dá)到盡快回收資金的目的；可將部分商務(wù)銷售單位分割為40—50平米的小單位進(jìn)行銷售，單套價(jià)位操縱在20萬(wàn)左右，賣給投資者，靈活銷售；品牌營(yíng)銷。加大媒體宣傳，進(jìn)行事件營(yíng)銷，進(jìn)行口碑宣傳，樹(shù)立企業(yè)形象，帶動(dòng)開(kāi)發(fā)商品牌的建立；軟性營(yíng)銷。鑒于本案沒(méi)有商品房預(yù)售許可證，報(bào)紙等硬性廣告的投放量相對(duì)較小，因此要緊采納短信、DM直郵、雜志等軟性營(yíng)銷手段；推售節(jié)奏。先推3—7層，再推8——12層與商住公寓部分，最后推13——16層與商住公寓剩余部分；推售策略。銷售過(guò)程中注重樓層朝向不同單位的搭配推出，防止較差單位大量集中剩余阻礙整體銷售進(jìn)度；公關(guān)促銷策略。按照銷售時(shí)期的劃分，通過(guò)各種公關(guān)促銷活動(dòng)的實(shí)施，對(duì)項(xiàng)目的銷售起到有力的推動(dòng)作用，如產(chǎn)品講明會(huì)、開(kāi)盤儀式等。優(yōu)待政策。按照銷售時(shí)段的不同，一次性付款操縱在 2—3個(gè)百分點(diǎn)，按揭貸款操縱在 1—2個(gè)百分點(diǎn)，分期付款操縱在2個(gè)百分點(diǎn)。商業(yè)部分——本案商業(yè)部分劃分為 7——8套臨街店鋪直截了當(dāng)銷售；小進(jìn)深三套、大進(jìn)深三套、小獨(dú)棟（臨維明街） 。臨街商鋪銷售采納“捆綁”銷售模式，一二層整體出售；小獨(dú)棟可采取一到六層整體出售也可三至六層整體出售，業(yè)主購(gòu)買后可享受本樓座命名權(quán)；推售次序：商業(yè)銷售利潤(rùn)點(diǎn)較高，且均為臨街商業(yè)，因此建議先推商業(yè)部分，再推商務(wù)部分；價(jià)格策略：鑒于本區(qū)域內(nèi)商業(yè)的稀缺性，建議商業(yè)銷售價(jià)格采納高開(kāi)高走，最大限度實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值；優(yōu)待策略：一次性付款優(yōu)待 8—10個(gè)百分點(diǎn)，分期付款 6—8個(gè)百分點(diǎn)，按揭貸款 3—5個(gè)百分點(diǎn)。4.1.3 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)指導(dǎo)思想寫(xiě)字樓的客戶群體對(duì)價(jià)格因素極為關(guān)注，已成為阻礙購(gòu)買決策的關(guān)鍵。本項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)過(guò)程中應(yīng)針對(duì)目標(biāo)客戶的需要，制定出略低于同檔次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，將有助于項(xiàng)目快速銷售。按照項(xiàng)目實(shí)際情形，針對(duì)目標(biāo)客戶完善物業(yè)配套設(shè)施。堅(jiān)持“以快打慢”的營(yíng)銷思路，加快工程和銷售進(jìn)度，搶占市場(chǎng)先機(jī)。據(jù)市場(chǎng)調(diào)研情形分析，2005年石家莊的寫(xiě)字樓市場(chǎng)涌現(xiàn)出眾多品牌概念，如總統(tǒng)級(jí)寫(xiě)字樓、總部級(jí)寫(xiě)字樓、總裁級(jí)寫(xiě)字樓等，由此可見(jiàn)市場(chǎng)對(duì)品牌的重視程度越來(lái)越高。因而在本案的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，特色品牌、全新概念的導(dǎo)入也將對(duì)目標(biāo)客戶群體產(chǎn)生至關(guān)重要的阻礙，鑒于此本案立足于打造石家莊首個(gè)精英商務(wù)寫(xiě)字樓，與此同時(shí)引入特色Studio概念將本案產(chǎn)品小戶型的特點(diǎn)進(jìn)行形象包裝，加深購(gòu)買者對(duì)項(xiàng)目的印象并產(chǎn)生關(guān)注。四、項(xiàng)目名稱及營(yíng)銷策略4.1 項(xiàng)目名稱領(lǐng)世商務(wù)（領(lǐng)世商務(wù)大廈）案名釋義：“領(lǐng)世”大氣、豪勢(shì)，具有統(tǒng)領(lǐng)之勢(shì)，即對(duì)商務(wù)文化的進(jìn)展有引導(dǎo)、領(lǐng)頭的蘊(yùn)意，又對(duì)項(xiàng)目所在地周邊及同行業(yè)具有統(tǒng)領(lǐng)之勢(shì)；“領(lǐng)世”在傳播上就已形成差異化，第一表現(xiàn)在視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)上，其次是案名本身包蘊(yùn)的品牌內(nèi)涵?！吧虅?wù)”指明商務(wù)辦公場(chǎng)所。領(lǐng)世商務(wù)（領(lǐng)世商務(wù)大廈）作為項(xiàng)目案名，必將以?shī)Z人之勢(shì)占據(jù)市場(chǎng)，利于項(xiàng)目推廣應(yīng)用。主廣告語(yǔ)：精英商務(wù)決勝主場(chǎng)專為精英企業(yè)打造的商務(wù)領(lǐng)地！所謂“精英”，是指那些在其人一輩子奮斗歷程中氣概如虹，奮勇直前，并一路上披荊斬棘，取得一定成就的群體。他們追求浪漫與實(shí)際的均衡，兼顧精神與物質(zhì)的享受?！安毁I最好，只買最貴”的觀念在他們的眼中純屬庸俗?！熬⑸虅?wù)”與時(shí)俱進(jìn)，可不能盲目追求所謂的“最先進(jìn)性”和新概念，而是務(wù)求本土堅(jiān)實(shí)、有用、創(chuàng)富，了解時(shí)代辦公需求為入駐企業(yè)延伸財(cái)寶能量，提供的商務(wù)主場(chǎng)，在商務(wù)世界鎮(zhèn)定淡定，讓企業(yè)精英時(shí)刻體會(huì)到“價(jià)值”，如此的精巧有用主義將在本案體現(xiàn)得淋漓盡致，成為業(yè)界的經(jīng)典！備選廣告語(yǔ)以后商務(wù)決勝主場(chǎng)4.2 營(yíng)銷主題精英商務(wù)決勝主場(chǎng)營(yíng)銷主線將圍繞“精英企業(yè)”與“個(gè)性辦公”展開(kāi)，通過(guò)事件營(yíng)銷 +概念營(yíng)銷對(duì)項(xiàng)目的品牌形象進(jìn)行廣泛宣傳并充分拔高；同時(shí)針對(duì)本案戶型面積較小的特點(diǎn)，導(dǎo)入石家莊首個(gè)“ studio小空間個(gè)性化辦公寫(xiě)字樓”，對(duì)此概念進(jìn)行充分炒作，實(shí)現(xiàn)本案區(qū)別于其它同類樓盤的特色概念營(yíng)銷，吸引目標(biāo)客戶廣泛關(guān)注。4.3 營(yíng)銷主線活動(dòng)營(yíng)銷+公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷——整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中所涉及的公關(guān)促銷活動(dòng)均圍繞項(xiàng)目主題“精英商務(wù)決勝主場(chǎng)”以及項(xiàng)目的特色概念“studio個(gè)性辦公空間”進(jìn)行設(shè)計(jì)，按照各個(gè)銷售時(shí)期的不同情形，有針對(duì)性的制定公關(guān)活動(dòng)，樹(shù)立項(xiàng)目的品牌形象，使本案在目標(biāo)客戶心中占據(jù)有力位置，產(chǎn)生品牌感召力，最終促進(jìn)項(xiàng)目銷售。↘認(rèn)購(gòu)期活動(dòng)思路。本案正式公布銷售前，活動(dòng)要緊目的是樹(shù)立項(xiàng)目的公眾形象以及項(xiàng)目的主題定位，吸引目標(biāo)市場(chǎng)廣泛關(guān)注，大量積存潛在目標(biāo)客戶。如產(chǎn)品講明會(huì)、媒介溝通會(huì)、精英商務(wù) VIP優(yōu)待卡的限量發(fā)售活動(dòng)等。↘開(kāi)盤期活動(dòng)思路。通過(guò)開(kāi)盤活動(dòng)的舉辦，進(jìn)一步將項(xiàng)目外在形象與內(nèi)在質(zhì)素在目標(biāo)客戶群中進(jìn)行強(qiáng)化，擴(kuò)大阻礙力，促進(jìn)銷售。如可與網(wǎng)站、雜志社等媒體聯(lián)合舉辦，同時(shí)邀請(qǐng)知名專家學(xué)者參加。↘強(qiáng)銷期活動(dòng)思路。本銷售時(shí)期，差不多有大量的客戶積存，因此活動(dòng)設(shè)計(jì)應(yīng)該側(cè)重于客戶的參與性，通過(guò)與客戶的充分溝通，樹(shù)立客戶投資信心，并通過(guò)老客戶帶動(dòng)新客戶參與購(gòu)買。如舉行答謝客戶酒會(huì)、精英沙龍俱樂(lè)部成立盛典等。↘尾盤期活動(dòng)思路。此銷售時(shí)期，所剩銷售單位差不多為樓層、朝向、戶型較差的位置，故在活動(dòng)的安排上要緊以促銷活動(dòng)為主，對(duì)意向客戶采取變相或直截了當(dāng)?shù)恼劭蹆?yōu)待，促進(jìn)其購(gòu)買。如舉行業(yè)主抽獎(jiǎng)活動(dòng)、直截了當(dāng)折扣優(yōu)待或贈(zèng)送物業(yè)治理費(fèi)等。公關(guān)營(yíng)銷——寫(xiě)字樓的市場(chǎng)不能過(guò)多地依靠媒體廣告。而更應(yīng)當(dāng)主動(dòng)出擊，尋求主動(dòng)的公關(guān)策略。當(dāng)前業(yè)界流行的整合營(yíng)銷理論，實(shí)際上確實(shí)是關(guān)系營(yíng)銷思想的體現(xiàn)。產(chǎn)品、定價(jià)、通路等營(yíng)銷變數(shù)都可能被競(jìng)爭(zhēng)者甚至仿效，唯獨(dú)品牌價(jià)值是無(wú)法替代的，這與客戶緊密有關(guān)。↘組建公關(guān)團(tuán)隊(duì)。考慮本案體量較小，可直截了當(dāng)由銷售人員組建一個(gè)臨時(shí)公關(guān)團(tuán)隊(duì)，約8—10人，分成三到四個(gè)公關(guān)小組，按照項(xiàng)目不同銷售時(shí)期，輪番對(duì)主力目標(biāo)客戶集合的辦公場(chǎng)所進(jìn)行拜望，其中銷售中心應(yīng)始終保持在3—5個(gè)人，以免阻礙現(xiàn)場(chǎng)客戶咨詢。↘側(cè)重公關(guān)目標(biāo)。本案的目標(biāo)市場(chǎng)要緊為成長(zhǎng)型的中小型企業(yè)，針對(duì)這類客戶的辦公場(chǎng)所進(jìn)行集中投放宣傳資料，既能夠節(jié)約盲目的廣告投入，同時(shí)提升目標(biāo)的有效性。↘制定公關(guān)策略。在目標(biāo)公關(guān)同時(shí)也同樣考慮企業(yè)的裙帶關(guān)系，如此就可加大有效目標(biāo)的搜尋、調(diào)研，在了解客戶特點(diǎn)、需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情形的基礎(chǔ)上，指定相應(yīng)的公關(guān)策略和打算。↘注重客戶需求從客戶角度動(dòng)身安排營(yíng)銷策略，充分研究客戶需求，努力加大與客戶溝通，實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷。4.4 差異化競(jìng)爭(zhēng)策略↘項(xiàng)目突出中檔寫(xiě)字樓的概念，有用、性價(jià)比高，與本區(qū)域內(nèi)中高檔寫(xiě)字樓（如君創(chuàng)國(guó)際、中華商務(wù)等）形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。↘在概念上，引進(jìn)studio的辦公新理念，引導(dǎo)目標(biāo)客戶進(jìn)行關(guān)注。↘在事件營(yíng)銷上，以公關(guān)活動(dòng)做為炒作的基調(diào)，項(xiàng)目以時(shí)期性的新穎事件進(jìn)行廣告活動(dòng)，突出新概念寫(xiě)字樓的與眾不同。↘在價(jià)格上，低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，搶奪客戶資源。4.5 賣點(diǎn)設(shè)計(jì)【精英區(qū)位】區(qū)位歷煉精英，本項(xiàng)目成就于橋西區(qū)中央政務(wù)區(qū)——維明街，商務(wù)主場(chǎng)決勝者的自豪，濃郁的政務(wù)氛圍煉就商務(wù)場(chǎng)上的精英領(lǐng)導(dǎo)?！揪⒔煌ā宽?xiàng)目四面臨路，新華路、維明街、興凱路、水源街圍合，四面富有，八方通財(cái)，精英企業(yè)決勝的先鋒陣路。 1路、5路、9路、11路、114路、111路、609等多條公交線路匯聚于此，交通富足，財(cái)力聚合?！揪⑴涮住砍墒斓闹苓吪涮?，為企業(yè)強(qiáng)大的進(jìn)展助添無(wú)限動(dòng)力——中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、市政府（西院）、省工商聯(lián)合會(huì)使企業(yè)在精銳中強(qiáng)壯成長(zhǎng)。另外周邊眾多住宅小區(qū)的居民形成強(qiáng)大商業(yè)消費(fèi)勁，使投資者踏上創(chuàng)富捷徑?！揪塘⒚?，精銳陣地】國(guó)際化時(shí)尚的建筑設(shè)計(jì)，每一個(gè)細(xì)節(jié)都精雕細(xì)琢，樹(shù)立企業(yè)形象，為企業(yè)的成功和壯大增加外力砝碼?！揪蓪痈?，高度辦公】辦公空間凈高2.9米，開(kāi)創(chuàng)高度辦公新時(shí)代！在那個(gè)地點(diǎn)擁有的不僅是統(tǒng)領(lǐng)千軍的閑適，更多的是辦公過(guò)程中的享受?！揪詰粜?，自由分割】戶型可自由分割，使空間不再受限，置業(yè)成本具有可控性，專為企業(yè)精英量身定制?！揪⑵髽I(yè)，晶品相伴】形象阻礙身份，品位決定地位，項(xiàng)目大堂內(nèi)用水晶鑲嵌的企業(yè)名錄展現(xiàn)墻，充分彰顯企業(yè)尊貴身份！【精品電梯，品牌享受】配備國(guó)際知名品牌電梯，大轎箱，高梯速，精品材料鑄成，品牌代言身份，精品辦公時(shí)代拒絕無(wú)能?！境渥丬囄?，精巧享受】地上、地下六十三個(gè)寬大的停車位，充分滿足企業(yè)需求，為每位精英提供便利的交通驛站?！揪⑸除?，溝通財(cái)脈的平臺(tái)】專為精英人士打造的沙龍俱樂(lè)部，以進(jìn)展和延伸企業(yè)商務(wù)平臺(tái)為起點(diǎn)，共享有利資源，溝通財(cái)脈和人脈，形成通往成功的穩(wěn)固基石。【精管物業(yè)，超值奉獻(xiàn)】在倡導(dǎo)物業(yè)升值和物業(yè)治理水平升高的理念下，堅(jiān)持以品牌效益經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，特聘國(guó)際聞名物管公司進(jìn)行物業(yè)治理顧咨詢，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，打造品牌和服務(wù)雙贏新局面。【精英投資新概念，新世紀(jì)創(chuàng)富風(fēng)向標(biāo)】投資新概念——首付最低值（鋪位可自由分割），讓投資者以最少的投入獵取最大的財(cái)寶，保值增值，潛力無(wú)限，成為新世紀(jì)創(chuàng)富的首選之地?！玖鶎涌罩谢▓@，空中休閑領(lǐng)地】空中花園滿足生態(tài)化辦公的需要。六層花園中央設(shè)計(jì)小型休閑運(yùn)動(dòng)廣場(chǎng)，工作之余享受運(yùn)動(dòng)樂(lè)趣。5A智能化系統(tǒng)】通訊自動(dòng)化系統(tǒng)、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)、大樓自動(dòng)化系統(tǒng)操縱系統(tǒng)、消防自動(dòng)化系統(tǒng)、安保自動(dòng)化系統(tǒng)。通過(guò)綜合布線系統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，形成樓宇智能化集中系統(tǒng)。精裝修、vip卡五、項(xiàng)目創(chuàng)新體系5.1創(chuàng)新思路通過(guò)改變項(xiàng)目的物質(zhì)性（產(chǎn)品性質(zhì)）、利益性（投入與產(chǎn)出之比）、信息性（市場(chǎng)信息調(diào)研形成的判定） 和時(shí)刻性（產(chǎn)品投入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)選擇）是策劃的四個(gè)創(chuàng)新的理論線索。營(yíng)銷創(chuàng)新是創(chuàng)新在營(yíng)銷領(lǐng)域的具體表現(xiàn)；強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)，淡化劣勢(shì)，把對(duì)產(chǎn)品性質(zhì)的改造、市場(chǎng)信息的正確選擇及產(chǎn)品投放市場(chǎng)的時(shí)機(jī)選擇，用科學(xué)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則組合成創(chuàng)新的統(tǒng)一體——?jiǎng)?chuàng)新體系。依據(jù)：優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則。5.2項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成及因素分解加上商務(wù)中心項(xiàng)目的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、服務(wù)和治理優(yōu)勢(shì)構(gòu)成項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，用適當(dāng)?shù)姆绞剑谇‘?dāng)時(shí)機(jī)把產(chǎn)品賣出去，是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力的手段。用“看不見(jiàn)的手”去把握市場(chǎng)供求關(guān)系，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目投入少產(chǎn)出大，是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力的最終目的。概念優(yōu)勢(shì)的營(yíng)造——引入全新概念studio，與市場(chǎng)上眾多概念形式形成差異化，形成項(xiàng)目的專門賣點(diǎn)。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的營(yíng)造——突出“精英商務(wù)決勝主場(chǎng)”的營(yíng)銷主題以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新，通過(guò)媒體宣傳使之貫穿于項(xiàng)目始終，在目標(biāo)客戶群體中產(chǎn)生深遠(yuǎn)阻礙。價(jià)格優(yōu)勢(shì)的營(yíng)造——銷售、財(cái)務(wù)、治理成本的有效操縱，制造低成本優(yōu)勢(shì)，銷售均價(jià)操縱在4500元/平方米，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。服務(wù)、治理優(yōu)勢(shì)的營(yíng)造——制造高效有用、專業(yè)化、人性化、科學(xué)化的以人為本的服務(wù)體系。銷售策略——對(duì)市場(chǎng)、專門是消費(fèi)者市場(chǎng)的真實(shí)把握，實(shí)施一系列宣傳推廣措施。（詳見(jiàn)第六部分）銷售渠道、時(shí)機(jī)——細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)后，找準(zhǔn)市場(chǎng)時(shí)機(jī)，及時(shí)準(zhǔn)確切入市場(chǎng)間隙，迅速占據(jù)市場(chǎng)。5.3創(chuàng)新體系的設(shè)計(jì)及實(shí)施要點(diǎn)⊙概念創(chuàng)新體系：將studio辦公概念與產(chǎn)品充分銜接，形成具有靈性的個(gè)性辦公空間。通過(guò)媒體宣傳，將studio辦公概念進(jìn)行廣泛宣傳，形成一定的市場(chǎng)阻礙力。適時(shí)舉辦公關(guān)活動(dòng)，與目標(biāo)客戶群進(jìn)行互動(dòng)?！旬a(chǎn)品創(chuàng)新體系：硬件再投入，創(chuàng)新產(chǎn)品附加值，形成新穎專門的辦公空間。在輔樓六層頂部做空中花園?；▓@中心設(shè)置景觀噴泉、小品、藝術(shù)雕塑，四周多以草皮、灌木為主，同時(shí)延花園道路兩側(cè)安插休閑座椅與少量的休閑健身器材。輔樓層層退臺(tái)。退臺(tái)部分能夠用來(lái)種植綠色植物，提升項(xiàng)目的綠化面積，同時(shí)能夠增加工作之余的休閑空間，同時(shí)還能夠?qū)⒆銐虻年?yáng)光引入室內(nèi)；外窗可開(kāi)啟。寫(xiě)字樓屬于人群密度比較高的場(chǎng)所，因此空氣流通顯的尤為重要，本案除了通過(guò)戶式中央空調(diào)換風(fēng)系統(tǒng)引入新奇空氣以外，專門在每個(gè)單位設(shè)置有可直截了當(dāng)開(kāi)啟的窗戶，讓鮮氧直截了當(dāng)進(jìn)入辦公空間，確保氣流順暢，空氣清新。戶室中央空調(diào)。每戶獨(dú)立操縱，幸免能源白費(fèi)。樓內(nèi)綠色植物。樓內(nèi)公共區(qū)域盡可能多的栽種綠色植物，加大項(xiàng)目的生態(tài)綠化功能。以人為本，營(yíng)造人性化辦公空間，突出事實(shí)上用性和現(xiàn)實(shí)性。引進(jìn)知名的治理理念，提升項(xiàng)目的物業(yè)治理水平。初步擬訂本地的物業(yè)治理公司——陽(yáng)光水岸、恒輝?！褷I(yíng)銷策略創(chuàng)新：最能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的專門方法。媒介溝通研討會(huì)（炒作精英商務(wù)概念）?石家莊個(gè)性化寫(xiě)字樓進(jìn)展趨勢(shì)論壇（聯(lián)合媒體對(duì) studio概念進(jìn)行炒作）頤園精英商務(wù)寫(xiě)字樓開(kāi)盤儀式——暨精英沙龍成立盛典頤園精英杯石家莊首屆商務(wù)知識(shí)大獎(jiǎng)賽活動(dòng)⊙銷售渠道、時(shí)機(jī)創(chuàng)新：采納最快捷、最省鈔票的方法把信息傳播給消費(fèi)者，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，有效準(zhǔn)確切入市場(chǎng)空缺，占據(jù)市場(chǎng)份額。商務(wù)樓吧。接待中心展廳是購(gòu)屋者與銷售人員接洽的第一現(xiàn)場(chǎng)。布置舒服氣派，且設(shè)置模型、圖表講明的接待中心，能夠讓顧客產(chǎn)生良好的印象，得到詳實(shí)的信息。接待中心也象征房地產(chǎn)公司的企業(yè)形象，應(yīng)講求穩(wěn)重、大氣、簡(jiǎn)約和高格調(diào)。并選擇能力高、反應(yīng)機(jī)智、體會(huì)豐富、服務(wù)熱情、熟悉市場(chǎng)行情的銷售人員留守現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品講明與銷售。派員銷售。這種銷售方式即由公司定期安排銷售人員到市場(chǎng)主動(dòng)查找開(kāi)發(fā)，如配套相對(duì)落后的寫(xiě)字樓或者商務(wù)繁華地段，推銷人員攜帶產(chǎn)品講明書(shū)、廣告?zhèn)鲉?、名片進(jìn)行推銷。優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性較強(qiáng)，銷售成效較好，服務(wù)成功率較高；缺點(diǎn)是這種零散的組織形式，治理難度大，推銷人員的素養(yǎng)良莠不齊，可能會(huì)有一定的負(fù)面阻礙。但鑒于此種方式在后期銷售過(guò)程能夠起到專門好的促進(jìn)作用，因此建議在項(xiàng)目銷售后期，采納此銷售方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式有關(guān)于傳統(tǒng)的銷售模式具有以下優(yōu)勢(shì)：①通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)使開(kāi)發(fā)商和顧客之間的信息傳遞更直截了當(dāng)、互動(dòng),同時(shí)省去了傳統(tǒng)銷售模式下的代理環(huán)節(jié)，降低了銷售費(fèi)用；②通過(guò)網(wǎng)絡(luò)途徑，使得市場(chǎng)和顧客信息的收集更及時(shí)、完備 ,企業(yè)決策也更具導(dǎo)向性；③通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，信息傳播更快、更廣，專門是新項(xiàng)目進(jìn)行產(chǎn)品推廣的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)的銷售渠道結(jié)合進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，專門有助于產(chǎn)品的銷售。5.4項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，項(xiàng)目的創(chuàng)新建筑了項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而較同類產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)就相應(yīng)降低、減少。因此，創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)恰是在“看不見(jiàn)的手”這一市場(chǎng)杠桿調(diào)劑下的矛盾統(tǒng)一體。但創(chuàng)新度越高并不意味著風(fēng)險(xiǎn)性越小。創(chuàng)新的目的在于取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)只有顯化出來(lái)并達(dá)到目的，優(yōu)勢(shì)才確立，風(fēng)險(xiǎn)才降低，若優(yōu)勢(shì)過(guò)度，則需要付出更多的資源與治理代價(jià)，反而不經(jīng)濟(jì)。以上講明：①創(chuàng)新體現(xiàn)的范疇越廣，對(duì)治理的改造壓力也大，一旦治理跟不上，創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)不了，風(fēng)險(xiǎn)反而增大，將會(huì)嚴(yán)峻損害經(jīng)濟(jì)效益。②創(chuàng)新程度越高，其操作難度越大，失敗的風(fēng)險(xiǎn)性也越大。本項(xiàng)目建議設(shè)置的中央負(fù)離子送風(fēng)系統(tǒng)當(dāng)屬此范疇，還需進(jìn)一步論證。六、項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行方案6.1價(jià)格策略6.1.1寫(xiě)字樓與商住部分：低價(jià)入市，低開(kāi)高走低開(kāi)的目的是吸引市場(chǎng)視線，其路線是提升價(jià)格。策略優(yōu)勢(shì)：↘如果實(shí)際銷售的比消費(fèi)者的預(yù)期價(jià)格低，則會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的感受；↘如果消費(fèi)者明白了開(kāi)發(fā)商的這一價(jià)格戰(zhàn)略，由于包含了價(jià)格上漲空間因此更容易促進(jìn)成交；↘每次調(diào)價(jià)能形成造成房地產(chǎn)增值的表象，給前期購(gòu)房者信心從而能進(jìn)一步形成人氣，刺激有購(gòu)房動(dòng)機(jī)者的購(gòu)買欲，促使其產(chǎn)生趕忙購(gòu)房的方法；↘資金回籠速度快。6.1.2 商業(yè)部分：高價(jià)入市，高開(kāi)高走高價(jià)的目的在于本區(qū)域內(nèi)商業(yè)的稀缺性以及本案商業(yè)體量較小。策略優(yōu)勢(shì)：↘確保項(xiàng)目利潤(rùn)最大化；↘可快速回籠資金，確保工程進(jìn)度；↘價(jià)格上漲產(chǎn)生項(xiàng)目持續(xù)增值的印象，不但有助于增強(qiáng)前期購(gòu)賣者信心，同時(shí)可促進(jìn)銷售；6.1.3 銷售各時(shí)期的價(jià)格建議6.1.3.1 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：↘銷售價(jià)格：寫(xiě)字樓均價(jià) 4500元/㎡；小進(jìn)深商業(yè)均價(jià) 14000元/㎡，大進(jìn)深商業(yè)均價(jià) 12000元/㎡↘發(fā)售單位： 寫(xiě)字樓3—7層；商業(yè)部分（第一推小進(jìn)深，其次推大進(jìn)深，最后推小獨(dú)棟商業(yè)）↘優(yōu)待政策：一次性付款寫(xiě)字樓優(yōu)待 2%，商業(yè)優(yōu)待5%。分期無(wú)優(yōu)待。建議對(duì)客戶采納收取定金保留房號(hào)的銷售政策 ,定金收取為每戶 20000元。商業(yè)部分定金 50萬(wàn)6.1.3.2 主體封頂：↘銷售價(jià)格：寫(xiě)字樓均價(jià)提升為 4600元/㎡；商住公寓3—4層均價(jià)為4800元/㎡，5—6層均價(jià)為5000/㎡；車庫(kù)均價(jià)3000元/㎡↘發(fā)售單位：推出商務(wù) 8—12層；商住公寓；商業(yè)剩余單位。↘優(yōu)待政策：寫(xiě)字樓一次性付款優(yōu)待 3%，按揭貸款優(yōu)待 1%；商住公寓一次性付款優(yōu)待 2%，按揭無(wú)優(yōu)待。降低優(yōu)待比例注：關(guān)于車庫(kù)部分在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期即可進(jìn)行銷售，套價(jià) 10萬(wàn)元。6.2 促銷策略6.2.1 銷售時(shí)期市場(chǎng)反應(yīng)及其計(jì)策通過(guò)定時(shí)、定量、定時(shí)期對(duì)銷售情形進(jìn)行分析，判定市場(chǎng)反映、及時(shí)做出相應(yīng)措施進(jìn)行調(diào)整?！岸〞r(shí)”指現(xiàn)場(chǎng)銷售人員進(jìn)行每日記錄，銷售主管每周提交周記報(bào)告，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人每月提交銷售情形小結(jié)?！岸俊敝脯F(xiàn)場(chǎng)記錄的內(nèi)容必須以數(shù)據(jù)為支持，提供可量化的分析指標(biāo)?！岸〞r(shí)期”指對(duì)某一時(shí)期進(jìn)行定價(jià)、定量的分析指標(biāo)，時(shí)期性地總結(jié)銷售工作，為下一步銷售提供策略依據(jù)。6.2.2 促銷手段的選擇及應(yīng)用的創(chuàng)新促銷手段具有多樣性和靈活性，必須按照不同項(xiàng)目、不同營(yíng)銷策略，恰當(dāng)?shù)剡x用促銷手段。本項(xiàng)目是屬于開(kāi)發(fā)周期短、資金回籠較快的項(xiàng)目，促銷活動(dòng)應(yīng)偏重于高效率、操作性靈活，因此，確定報(bào)紙廣告、派發(fā)單頁(yè)為要緊促銷手段，報(bào)紙軟性新聞為輔。派發(fā)單頁(yè)是按照不同銷售時(shí)期、不同目標(biāo)客戶針對(duì)性極強(qiáng)的派發(fā)?，F(xiàn)場(chǎng)促銷手段是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)售樓人員的有效服務(wù)、樣板層的參觀及銷售環(huán)境的烘托，促成殼戶的購(gòu)買。其中售樓人員專業(yè)服務(wù)素養(yǎng)的高低，能否準(zhǔn)確地傳播項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，能否有效地促進(jìn)成交等等將直截了當(dāng)阻礙到成交的成功與否，因此，售樓人員的要求和對(duì)應(yīng)的專業(yè)培訓(xùn)是必不可少的。樣板間的設(shè)置是開(kāi)發(fā)商一貫重視的促銷手段，客戶的成交欲望將得到極大的激發(fā)。6.2.3 項(xiàng)目公眾美譽(yù)度操縱手段及公關(guān)活動(dòng)打算本項(xiàng)目除進(jìn)行常規(guī)媒體宣傳外，還應(yīng)按照不同營(yíng)銷時(shí)期、執(zhí)行不同營(yíng)銷策略的需要，組織專項(xiàng)促銷活動(dòng)，以期達(dá)到提升本項(xiàng)目的社會(huì)知名度、企業(yè)認(rèn)知度及產(chǎn)品認(rèn)知度。活動(dòng)目的：通過(guò)媒體關(guān)注提升項(xiàng)目的知名度。專項(xiàng)活動(dòng)五：頤園精英交全款抽獎(jiǎng)活動(dòng)（購(gòu)房抽獎(jiǎng)）活動(dòng)時(shí)刻：2006年10月活動(dòng)地點(diǎn)：售樓部活動(dòng)內(nèi)容：交全款客戶?；顒?dòng)目的：針對(duì)高校創(chuàng)業(yè)群體進(jìn)行項(xiàng)目宣傳，拓展項(xiàng)目關(guān)注群體。專項(xiàng)活動(dòng)六：頤園精英商務(wù)開(kāi)盤儀式——暨精英沙龍成立盛典活動(dòng)時(shí)刻：2006年11月活動(dòng)地點(diǎn)：售樓部活動(dòng)內(nèi)容：精英沙龍成立盛典活動(dòng)目的：通過(guò)組建精英沙龍， 樹(shù)立項(xiàng)目品牌想象，吸引目標(biāo)客戶群體關(guān)注。6.3宣傳推廣策略6.3.1項(xiàng)目廣告宣傳推廣形式由于本案開(kāi)發(fā)性質(zhì)為合作建房，因此報(bào)紙等硬性廣告投放量專門小，為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的品牌推廣以及實(shí)現(xiàn)最終的銷售目的，建議項(xiàng)目的推廣過(guò)程中采納——戶外派發(fā)宣傳單頁(yè)、短信、雜志、網(wǎng)絡(luò)、電話預(yù)約、樓宇電視等作為要緊的推廣手段。派發(fā)宣傳單頁(yè)：↘針對(duì)性較強(qiáng)。按照商務(wù)辦公特點(diǎn)，在商務(wù)集合區(qū)“掃樓”可迅速確定目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品信息與客戶快速對(duì)接。↘有效激發(fā)潛在需求?！皰邩恰钡囊o方向是五到七年前的寫(xiě)字樓，由于興建時(shí)刻較早，辦公在使用功能、配套設(shè)施和物業(yè)治理方面與新建寫(xiě)字樓存在龐大差距，更換辦公地點(diǎn)是這部分人的潛在需求。↘面對(duì)面溝通，信息傳遞準(zhǔn)確。由專業(yè)的市場(chǎng)拓展員攜帶項(xiàng)目資料（樓書(shū)、折頁(yè)、宣傳單頁(yè)、戶型單頁(yè)、手提袋、名片），面對(duì)意向人群進(jìn)行直效信息傳遞。短信：↘準(zhǔn)確覆蓋，目標(biāo)人群針對(duì)性強(qiáng)。通過(guò)對(duì)月通話支出超過(guò) 500元的客戶進(jìn)行短信群發(fā)，可將信息迅捷傳遞到針對(duì)客戶群中，準(zhǔn)確鎖定商務(wù)人群。↘性價(jià)比高。短信息公布費(fèi)用為 0.06元/條—0.10元/條；推廣所需千人成本為 60—100元，推廣費(fèi)用低廉，準(zhǔn)確率高，性價(jià)比高。↘強(qiáng)迫性閱讀，信息到達(dá)率高。短信閱讀方式為字句式線性閱讀，此種方式閱讀率高，對(duì)信息的經(jīng)歷性高。雜志：↘塑造項(xiàng)目品牌形象。雜志的主題性強(qiáng)，綜合與總結(jié)性信息多，印刷精美，閱讀人群穩(wěn)固。選擇主題與項(xiàng)目吻合的雜志可提升項(xiàng)目的品牌形象。加注名稱↘傳閱率高，宣傳成效持久。雜志的傳閱率為 4—6人，“搶”是閱讀雜志的特點(diǎn)。通過(guò)較多人的閱讀，可拉升傳播成效。↘軟性閱讀，同意率高。此群體對(duì)雜志的閱讀屬怡情休閑類，閱讀的選擇性偏好明顯。在雜志中設(shè)置軟信息可提升信息同意率，達(dá)到雙面信息傳遞項(xiàng)目的良好成效。網(wǎng)絡(luò)：↘瞬時(shí)公布信息，時(shí)效性強(qiáng)。公布項(xiàng)目信息迅速，在第一時(shí)刻內(nèi)向網(wǎng)絡(luò)閱讀人群公布項(xiàng)目差不多信息。↘全息傳播，全景展現(xiàn)項(xiàng)目概況。在網(wǎng)絡(luò)中通過(guò)聲音、視頻，互動(dòng)等方式等全方位傳遞項(xiàng)目情形，提升項(xiàng)目認(rèn)知度。電話預(yù)約：↘準(zhǔn)確率高。通過(guò)電話與目標(biāo)人群溝通項(xiàng)目情形并邀請(qǐng)其到售樓部進(jìn)行考察，可迅速確定目標(biāo)人群，準(zhǔn)確邀其上門，提升來(lái)訪量，激發(fā)潛在購(gòu)買。↘可信度高，效率高。電話溝通屬模擬面對(duì)面溝通的一種。通過(guò)技巧性、目的性的傳播項(xiàng)目信息可提升項(xiàng)目在潛在購(gòu)買者心中的可信度，達(dá)到高效率傳播的目的。樓宇電視：↘分眾傳播，目標(biāo)群確定。在樓宇和高檔消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行傳遞，按照人群的特點(diǎn)進(jìn)行專門時(shí)段的滾動(dòng)播放，提升針對(duì)人群的收視率。↘閱聽(tīng)性強(qiáng)，同意信息自然。在選定時(shí)段內(nèi)滾動(dòng)播放項(xiàng)目的電子樓書(shū)，提升項(xiàng)目的知名度6.3.2 銷售道具及制作建議沙盤1、四周用玻璃分隔，高度操縱在 50—80公分2、沙盤制作比例：1：70或1：803、建筑模型內(nèi)部設(shè)燈光系統(tǒng)5、建筑采納水晶塊鑲嵌，體現(xiàn)包裝的奢華。樓書(shū)樓書(shū)是開(kāi)發(fā)商向業(yè)主集中、全面、全景式反映樓盤情形的印刷精美的宣傳手冊(cè)。一本能全面、翔實(shí)反映樓盤全景面貌的樓書(shū)是協(xié)助銷售人員關(guān)心消費(fèi)者快速了解產(chǎn)品功用的最具保留價(jià)值的銷售輔助。本案樓書(shū)分為概念樓書(shū)和品質(zhì)樓書(shū)。前者是向消費(fèi)者傳達(dá)定位信息的軟性概念樓書(shū)。后者是詳細(xì)向消費(fèi)者介紹樓盤特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)的品質(zhì)樓書(shū)。建議本項(xiàng)目采納雙體單本樓書(shū)，即樓書(shū)本身可從正反兩面閱讀。正面是概念樓書(shū)，背面是品質(zhì)樓書(shū)。一本樓書(shū)可從兩方面反映出項(xiàng)目的具體情形。樓書(shū)的概念部分集中體現(xiàn)項(xiàng)目的國(guó)際化、生態(tài)化、人文化市場(chǎng)定位；品質(zhì)部分集中反映項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。電子樓書(shū)制作三維動(dòng)畫(huà)電子樓書(shū)，以優(yōu)美的畫(huà)面表現(xiàn)社區(qū)的總體規(guī)劃、景觀成效，生態(tài)環(huán)境和生活居住氛圍等，為客戶提供直觀的視覺(jué)感受。電子樓書(shū)是運(yùn)用聲、光、電等多種手段，全方位，立體式協(xié)助銷售人員快速了解產(chǎn)品功用的最具保留價(jià)值的銷售輔助工具。電子樓書(shū)的使用可在無(wú)形中提升項(xiàng)目本身的品質(zhì)。為了顯示本案中高端的產(chǎn)品定位，建議本案制作使用電子樓書(shū)。室內(nèi)形象墻室內(nèi)形象墻是業(yè)主進(jìn)入售樓部后對(duì)項(xiàng)目的第一印象，通過(guò)形象墻可直截了當(dāng)反映出項(xiàng)目本身的定位和品位。形象墻的建立對(duì)展現(xiàn)項(xiàng)目形象，提升項(xiàng)目在業(yè)主心中的地位有著不可或缺的作用。形象墻可將項(xiàng)目的平面規(guī)劃示意圖印制于形象墻之上，以此來(lái)展現(xiàn)項(xiàng)目的整體布局，直觀反映項(xiàng)目概況。室內(nèi)展板室內(nèi)展板是通過(guò)展板的形式來(lái)體現(xiàn)項(xiàng)目的各個(gè)賣點(diǎn)。將形象化的賣點(diǎn)標(biāo)示于展板，有助于協(xié)助銷售人員向消費(fèi)者介紹樓盤的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。展板既可做成x展架，放置于銷售部門口的兩側(cè)；同時(shí)也可將展板制成油畫(huà)成效，以木制像框的方式懸掛于墻壁之上。6.4銷售組織6.4.1銷售部門人員配備方案設(shè)銷售經(jīng)理1人。為銷售體會(huì)豐富的房地產(chǎn)專業(yè)人才。負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售全程組織、統(tǒng)籌，并按照銷售進(jìn)度、市場(chǎng)反饋信息及時(shí)與開(kāi)發(fā)商人員溝通并及時(shí)提出有關(guān)計(jì)策。職權(quán)及職責(zé)↘主動(dòng)主動(dòng)配合領(lǐng)導(dǎo)完成各項(xiàng)工作↘協(xié)助上級(jí)依據(jù)實(shí)際情形調(diào)整原有的工作程序、治理制度、使各項(xiàng)工作更趨于合理化、規(guī)范化↘做好項(xiàng)目籌備工作↘負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目銷售工作，和諧其它部分在銷售過(guò)程之中的關(guān)系↘統(tǒng)一銷售口徑，培訓(xùn)和治理團(tuán)隊(duì)↘帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)按時(shí)完成公司布署的業(yè)績(jī)指標(biāo)任務(wù)↘嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)案場(chǎng)工作守則及作業(yè)流程↘制定周、月工作打算并每周、月進(jìn)行總結(jié)↘協(xié)助處理定金、合同、按揭等工作↘杜絕部分各種不良習(xí)氣及損害消費(fèi)者和公司利益行為的發(fā)生↘對(duì)所有的案場(chǎng)工作人員有進(jìn)行上崗考核、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、建議停職和舉薦調(diào)升的權(quán)益↘建議完整的項(xiàng)目銷售檔案及客戶檔案↘完成銷售任務(wù)后協(xié)助作好個(gè)案總結(jié)報(bào)告，并帶領(lǐng)置業(yè)顧咨詢做好公司交辦的新任務(wù)↘協(xié)助市場(chǎng)策劃部門做好市場(chǎng)調(diào)研分析，反饋客戶意見(jiàn)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)資格要求↘大專以上學(xué)歷↘具有一定的業(yè)務(wù)培訓(xùn)能力和治理能力↘熟悉案場(chǎng)制度和工作程序↘有一定的銷售體會(huì)和銷售治理體會(huì)設(shè)項(xiàng)目銷售主管 1人。負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)售樓部的具體銷售事宜和直截了當(dāng)對(duì)銷售人員治理。職權(quán)及職責(zé)↘全力完成公司及部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)↘協(xié)助銷售經(jīng)理完成公司業(yè)務(wù)指標(biāo)的分解↘全力完成自己的個(gè)人業(yè)務(wù)指標(biāo)↘帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)完成銷售經(jīng)理制定的分解業(yè)務(wù)指標(biāo)↘主動(dòng)組織團(tuán)隊(duì)參加公司組織的各項(xiàng)專業(yè)知識(shí)方面的培訓(xùn)↘主動(dòng)提攜關(guān)心其他資力較淺的銷售人員↘有對(duì)團(tuán)隊(duì)工作人員上崗考核、業(yè)務(wù)評(píng)定、建議停職和舉薦調(diào)升的權(quán)益資格要求↘有良好的銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)↘熟悉各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)政策和法規(guī)↘熟悉產(chǎn)品知識(shí)↘熟悉銷售技巧↘具備一定的治理能力設(shè)項(xiàng)目接待秘書(shū) 1人。負(fù)責(zé)接待客戶與接聽(tīng)前臺(tái)咨詢電話，整理客戶信息。職權(quán)及職責(zé)↘對(duì)來(lái)訪客戶進(jìn)行登記，并按照接待順序安排相應(yīng)的銷售人員進(jìn)行介紹↘接聽(tīng)前臺(tái)咨詢電話并對(duì)客戶進(jìn)行登記↘整理并歸檔各類文件資料↘辦理各項(xiàng)與銷售業(yè)務(wù)有關(guān)的事物↘配合銷售經(jīng)理健全案場(chǎng)的各項(xiàng)行政制度及辦事程序資格要求↘大專以上學(xué)歷↘有兩年以上的行政文秘工作體會(huì)設(shè)銷售人員4—5人。要緊負(fù)責(zé)與客戶的談判、促進(jìn)成交、締結(jié)銷售以及售后催款等工作。職權(quán)及職責(zé)↘自覺(jué)遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度↘主動(dòng)參加公司對(duì)職員的各項(xiàng)專業(yè)知識(shí)方面的培訓(xùn)并爭(zhēng)取取得優(yōu)良成績(jī)↘熱情、周到的接洽客戶，保證自己的服務(wù)讓客戶中意，遇事不與客戶爭(zhēng)吵并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)↘認(rèn)真作好客戶登記并保證資料的準(zhǔn)確性↘完成公司及部分布置的文書(shū)工作，填寫(xiě)各類表單，確保內(nèi)容與數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性↘妥善保管銷售手冊(cè)并確保其內(nèi)容不泄露↘主動(dòng)主動(dòng)完成領(lǐng)導(dǎo)布置的其他工作↘培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，提升工作效率↘配合市場(chǎng)策劃部門做好各類市場(chǎng)調(diào)研工作資格要求↘大專以上學(xué)歷↘有兩年以上銷售體會(huì)，有房地產(chǎn)銷售體會(huì)者優(yōu)先考慮6.4.2 銷售人員培訓(xùn)6.4.2.1 崗前培訓(xùn)第一時(shí)期：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)。內(nèi)容包括：銷售流程、置業(yè)顧咨詢素養(yǎng)、銷售技巧、銷售操縱、客戶跟蹤。用時(shí)打算3—5個(gè)工作日。第二時(shí)期：項(xiàng)目情形培訓(xùn)。內(nèi)容包括：公司介紹、項(xiàng)目介紹、項(xiàng)目賣點(diǎn)、統(tǒng)一講辭、市場(chǎng)分析、對(duì)手分析。用時(shí)打算3—5個(gè)工作日。第三時(shí)期：銷售實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。內(nèi)容包括：模型介紹、現(xiàn)場(chǎng)路線、洽談練習(xí)、成交練習(xí)。用時(shí)打算3—5個(gè)工作日。6.4.2.2 銷售差不多步驟企業(yè)應(yīng)備條件↘明確工作內(nèi)容。如客戶分析、客戶接觸、客戶愛(ài)護(hù)等。↘差不多素養(yǎng)要求。如企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、個(gè)人素養(yǎng)、心理要求。銷售前預(yù)備工作↘預(yù)備工作的重要性↘差不多必備資料。如企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、樓書(shū)、報(bào)價(jià)單等。↘設(shè)定目標(biāo)客戶及擬定具體打算。制造良好的商談氣氛↘心理調(diào)整。只要指銷售人員的精神狀態(tài)良好。↘外部環(huán)境。場(chǎng)所安排、飲品安排、文具預(yù)備等。談判方法↘明確談判目的↘差不多商談流程：開(kāi)場(chǎng)白—發(fā)咨詢—傾聽(tīng)—解決—達(dá)成共識(shí)—成交↘解決咨詢題的步驟：不可回避咨詢題、確定咨詢題所在、提出解決方法或替代方案。↘2名或以上同事共同參與時(shí)的角色分工與角色轉(zhuǎn)換。完成銷售工作↘捕捉成交信息↘達(dá)成明確結(jié)論↘完成最終目的——收款↘即時(shí)完成登記工作↘售后服務(wù)↘差不多報(bào)表制作6.6 營(yíng)銷執(zhí)行打算與節(jié)奏操縱（刪除）6.6.1 營(yíng)銷執(zhí)行打算應(yīng)充分利用社會(huì)資源的整合，有步驟地實(shí)施營(yíng)銷打算。營(yíng)銷執(zhí)行打算要把重點(diǎn)放在推廣、經(jīng)營(yíng)中的廣告策劃及多方面強(qiáng)化項(xiàng)目 CI設(shè)計(jì)，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目可連續(xù)進(jìn)展。各時(shí)期營(yíng)銷執(zhí)行打算策劃項(xiàng)目具體內(nèi)容執(zhí)行要點(diǎn)執(zhí)行時(shí)刻執(zhí)行評(píng)判調(diào)整要點(diǎn)銷售執(zhí)行銷售定價(jià)價(jià)格調(diào)整方案是本類2005年1月25日符合預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，符合均價(jià)與推廣價(jià)格逐步付款方式核心，需要對(duì)此進(jìn)行——2006年2月20市場(chǎng)啟動(dòng)差不多要求接軌樓盤上市定期方案制訂日折扣執(zhí)行治理價(jià)格調(diào)整方案銷售治理現(xiàn)場(chǎng)治理銷售口徑治理是本類2006年2月21日全面迅速反映物業(yè)特以點(diǎn)帶面接待治理核心，需要對(duì)此進(jìn)行——合同終止日期點(diǎn)及賣點(diǎn)，并符合其以虛帶實(shí)洽談治理定期方案制訂他環(huán)節(jié)時(shí)刻要求銷售統(tǒng)一口徑物業(yè)口徑治理促銷執(zhí)行編制促銷方案促銷方案編制是本類2006年3月——啟動(dòng)市場(chǎng)，同時(shí)符合逐步轉(zhuǎn)入價(jià)格銷售時(shí)期促銷打算核心，需要對(duì)此進(jìn)行2007年6月（活動(dòng)其他環(huán)節(jié)時(shí)刻要注現(xiàn)場(chǎng)操作[配合定期方案制訂依據(jù)銷售情形不定期銷售培訓(xùn)實(shí)施）物業(yè)治理物業(yè)配合治理物業(yè)配合治理是本類前期介入促進(jìn)市場(chǎng)進(jìn)展，建立物業(yè)治理介入，逐步工程配合治理核心，需要對(duì)此進(jìn)行進(jìn)展商部門配合體制轉(zhuǎn)入以服務(wù)為中心的公司配合治理定期方案制訂物業(yè)治理特點(diǎn)七、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷面臨的重大咨詢題的講明及計(jì)策7.1 開(kāi)發(fā)銷售時(shí)機(jī)新華區(qū)是河北省省會(huì)石家莊市的中心城區(qū)之一，位于石家莊市區(qū)西北部，轄區(qū)面積 29平方公里，人口 31萬(wàn)。新華區(qū)現(xiàn)成為全國(guó)聞名的商品集散地和乳品加工生產(chǎn)基地。新華集貿(mào)市場(chǎng)的迅速進(jìn)展帶動(dòng)了外地資本的進(jìn)入和創(chuàng)業(yè)的熱潮。項(xiàng)目地距離新華商圈約 1公里，交通便利，離繁華不遠(yuǎn)。2006年高端寫(xiě)字樓市場(chǎng)的飽和，為中端寫(xiě)字樓的開(kāi)發(fā)提供了契機(jī)。細(xì)分人群，搶奪客戶資源成為今年的主流話語(yǔ)。本項(xiàng)目致勝的關(guān)鍵充分利用項(xiàng)目的顯性優(yōu)勢(shì)和隱性優(yōu)勢(shì)，在操縱成本的基礎(chǔ)上，提升項(xiàng)目素養(yǎng)，調(diào)整好項(xiàng)目的各項(xiàng)配置，利用區(qū)域進(jìn)展的大好機(jī)遇，營(yíng)造“精英”商務(wù)辦公的精巧與有用。在開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷主題上，確立“精英商務(wù)決勝主場(chǎng)”的概念，并給予其確定的內(nèi)涵，引導(dǎo)潛在客戶購(gòu)買，以鮮亮的主題、有用的產(chǎn)品特性吸引購(gòu)買者。按照產(chǎn)品小戶型特點(diǎn)，導(dǎo)入特色studio辦公模式概念，通過(guò)各種宣傳道具對(duì)其進(jìn)行宣傳，形成項(xiàng)目的專門賣點(diǎn)，引起目標(biāo)客戶群體的注意。充分挖掘項(xiàng)目賣點(diǎn)，有打算、有創(chuàng)意地安排營(yíng)銷組織，嚴(yán)格把關(guān)信息傳播渠道和銷售操縱兩關(guān)。項(xiàng)目物業(yè)治理7.3.1 物業(yè)治理公司的選擇本項(xiàng)目屬商務(wù)辦公式高層建筑，使用者對(duì)物業(yè)治理的要求專門高。因此可引入戴德梁行、第一太平戴維思等國(guó)際知名物業(yè)治理公司的先進(jìn)治理理念提升項(xiàng)目檔次、增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心；同時(shí)基于成本考慮，可聘請(qǐng)本地較好的物業(yè)治理公司進(jìn)行治理。初步擬訂以下兩家——陽(yáng)光水岸物業(yè)治理公司。石家莊較早的優(yōu)質(zhì)物業(yè)治理公司，價(jià)格適中，服務(wù)體會(huì)豐富。石家莊恒輝物業(yè)治理公司。有服務(wù)大型寫(xiě)字樓的體會(huì)。為凱萊金地大廈、安僑商務(wù)等進(jìn)行服務(wù)。7.3.2 物業(yè)介入時(shí)機(jī)建議物業(yè)公司前期介入。物業(yè)的前期介入，有利于優(yōu)化設(shè)計(jì)，完善設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，減少返工，防止后遺癥；有利于提升施工質(zhì)量；有利于加大對(duì)所管物業(yè)的全面了解；有利于后期治理工作的進(jìn)行；有利于物業(yè)治理發(fā)揮營(yíng)造社區(qū)文化，引導(dǎo)消費(fèi)的作用；有利于促進(jìn)銷售。設(shè)計(jì)、施工時(shí)期的物業(yè)治理工作——立項(xiàng)決策時(shí)期取得土地開(kāi)發(fā)權(quán)后，可邀請(qǐng)物業(yè)治理公司參加市場(chǎng)調(diào)查，可行性分析工作，對(duì)物業(yè)檔次標(biāo)準(zhǔn)提出意見(jiàn)。規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)期憑借物業(yè)治理公司多年的專業(yè)體會(huì)，可針對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)提出建設(shè)性意見(jiàn)，如辦公區(qū)交通路線是否合理、消防安防通常會(huì)顯現(xiàn)的咨詢題以及智能化生態(tài)化等方面的設(shè)計(jì)建議。施工安裝時(shí)期電器件的節(jié)能，機(jī)械設(shè)備如何降噪，水、氣、電等如何分體打算，統(tǒng)一列表，中心處理是否合適，物業(yè)人員發(fā)覺(jué)后應(yīng)及時(shí)反應(yīng)給開(kāi)發(fā)商及施工單位，以幸免后期，大量整改?？⒐を?yàn)收時(shí)期重視檢查下列部位的質(zhì)量咨詢題↘門窗部位。是否密封，貼合，框架是否牢固、安全、平坦、門鎖有無(wú)質(zhì)量咨詢題↘供、排水設(shè)施。水管、水表、水龍頭是否完好，下水道是否有堵塞，地漏，馬桶排水是否通暢，是否有漏水現(xiàn)象↘墻面、屋頂、地板。墻面、屋頂及地板是否平坦，有無(wú)剩落或起砂現(xiàn)象，是否滲水↘供電系統(tǒng)。電線、電燈、電表是否有質(zhì)量缺欠，空調(diào)是否漏水，制冷成效是否正常有上述咨詢題，必須及時(shí)找開(kāi)發(fā)商及施工人員進(jìn)行整改，萬(wàn)不可推委，要注意各單位的和諧關(guān)系，不做無(wú)效的勞動(dòng)。建筑風(fēng)格本項(xiàng)目周邊的寫(xiě)字樓較為集中，以現(xiàn)代風(fēng)格為主?？紤]潛在客戶的需求和偏好，以及實(shí)施的可能性，建議項(xiàng)目采納清新、明快、簡(jiǎn)約的現(xiàn)代建筑風(fēng)格。實(shí)施要點(diǎn)——↘建筑勒腳、樓群部分采納高級(jí)干掛石材或瓷磚。↘建筑山墻采納高級(jí)外墻涂料，如立邦漆，顏色要緊以銀白色為主。↘建筑體正面均以大面積落地玻璃窗為主，同時(shí)配合色彩鮮艷的線條作為點(diǎn)綴如橘黃色、淺藍(lán)色，增強(qiáng)產(chǎn)品的外在形象。↘主樓頂部可做3—6米的燈塔，夜間燈光閃亮，不但能夠成為本區(qū)域內(nèi)夜間的一大亮點(diǎn)，同時(shí)也可提升項(xiàng)目的知名度。↘輔樓頂部外圍做鐵藝護(hù)欄，材料為不銹鋼；頂部還可架起一個(gè)鋼結(jié)構(gòu)的簡(jiǎn)易造型框架，與本案所要追求的現(xiàn)代立面風(fēng)格相互融合，達(dá)到最佳成效。銷售節(jié)奏按照項(xiàng)目回款要求，建議推盤節(jié)奏分為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、公布期、強(qiáng)銷期、連續(xù)及尾盤期四個(gè)時(shí)期。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：2006.2.20—2006.8.20（6個(gè)月）公布期：2006.8.21——2006.9.21（1個(gè)月）強(qiáng)銷期：2006.9.22—2007.1.22（4個(gè)月）連續(xù)及尾盤期：2007.1.23—2007.8.23（7個(gè)月）7.6 營(yíng)銷主題的實(shí)施要點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目主題精英商務(wù)決勝主場(chǎng)進(jìn)行大力宣傳，強(qiáng)化項(xiàng)目主題定位。針對(duì)小戶型的特點(diǎn)，提出全新“studio”個(gè)性概念，炒作到位。事件營(yíng)銷執(zhí)行到位，通過(guò)媒介溝通會(huì)、開(kāi)盤活動(dòng)、精英商務(wù)酒會(huì)等活動(dòng)形式吸引目標(biāo)客戶，促進(jìn)購(gòu)買。通過(guò)實(shí)效推廣手段如短信、樓宇電視、DM單等，迅速鎖定目標(biāo)客戶，同時(shí)配合少量的硬性廣告加以宣傳，以達(dá)到快速銷售的目的?？偣苁轿飿I(yè)治理服務(wù)，導(dǎo)入國(guó)際知名物業(yè)治理機(jī)構(gòu)的先進(jìn)經(jīng)營(yíng)治理理念，同時(shí)聘請(qǐng)本地專業(yè)物業(yè)治理公司進(jìn)行治理，實(shí)現(xiàn)國(guó)際化理念與本土化操作的完美結(jié)合。7.7 營(yíng)銷推廣費(fèi)用及操縱方法本項(xiàng)目總銷售面積為 25764平方米，其中招待處占有 7050平米，因此目前可銷售面積為 18714平米，按整體銷售均價(jià)4500元/平方米估算,總銷售金額約84,213,000元,項(xiàng)目宣傳推廣費(fèi)用按總銷售額的 1.8%估算約1515834元。推廣費(fèi)用分配方法——?硬性