毛概參考資料

什么是教練技術(shù)教練技術(shù)為何風(fēng)靡企業(yè)界？美國一位知名網(wǎng)球教練添·高威在20分鐘內(nèi)讓任何人學(xué)會打網(wǎng)球的傳奇故事通過電視節(jié)目在美國廣為人知之后，AT&T公司請?zhí)怼じ咄楣镜氖袌鲣N售人員上一堂網(wǎng)球課。隨后與他一起吃飯，與他談如何改變AT&T的企業(yè)文化。添·高威卻發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們不停在記筆記。他就感到好奇，于是就看看他們到底記了些什么。竟然找不到和網(wǎng)球有關(guān)的字眼，反倒寫滿了密密麻麻的企業(yè)管理內(nèi)容。添·高威最后恍然大悟：AT&T的管理者們已經(jīng)將運動場上的教練方式聯(lián)系到企業(yè)管理上來。于是，一種嶄新的管理技術(shù)—企業(yè)教練誕生了！教練技術(shù)為什么在90年代后期的美國被引入了企業(yè)管理界呢？我們?nèi)绻麑ζ髽I(yè)管理技術(shù)的發(fā)展稍做一個縱向的梳理，就會明了：為什么教練技術(shù)與企業(yè)界一拍即合？為什么AT&T的管理者們要把運動場上的教練方式聯(lián)系到企業(yè)管理上來？作為一種管理技術(shù)的產(chǎn)生及運用，都是由企業(yè)管理當(dāng)中是所面臨的問題決定的。教練技術(shù)的興起不是偶然，實在是管理發(fā)展的必然趨勢。MBO（目標(biāo)管理）模式在70年代以前，市場處于戰(zhàn)后的復(fù)蘇期，當(dāng)時全球企業(yè)的使命就是盡可能大規(guī)模地生產(chǎn)滿足社會需求的最大缺口，在這個時期對于企業(yè)來說最重要的就是效率：能夠在最段時間內(nèi)生產(chǎn)出滿足基本需求盡可能多的產(chǎn)品！在這樣的市場背景下，對于企業(yè)來說，最有效的管理模式“下命令與高度控制”以此來實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化。TQM/1SO（全面品質(zhì)管理）模式在進(jìn)入80-90年代以后市場發(fā)展開始日趨成熟由需求主導(dǎo)型的賣方市場開始整體向品質(zhì)主導(dǎo)型的主導(dǎo)型買方市場轉(zhuǎn)化。市場的主要任務(wù)已經(jīng)開始超越滿足基本要需求，消費者開始對產(chǎn)品的品質(zhì)有了更多的要求與選擇。為此，企業(yè)最有效的管理模式就是“全面品質(zhì)管理”，用來確保在從單一走向多元化的復(fù)雜生產(chǎn)過程中，最大限度的保證產(chǎn)品的質(zhì)量，滿足市場需求。COACHING（教練）在進(jìn)入90年代后期、21世紀(jì)之際，消費市場又一次在發(fā)生變革，市場不再只是滿足于品質(zhì)、品牌，更多的追求新創(chuàng)意、新體驗，人們消費的不再是生活必需品，高質(zhì)量用品，消費觀念正在開始向時尚消費、體驗消費轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)代企業(yè)開始面臨新的問題：﹡市場激烈的競爭﹡內(nèi)部和外部客戶要求提高﹡市場中的變化迅速﹡全球化企業(yè)改組﹡減低成本﹡沒有優(yōu)秀人才所有這些問題的根源都在人身上，因此現(xiàn)代企業(yè)管理的焦點開始集中到了“人”的身上，而不是那些政策條例產(chǎn)品……這個時候，教練型管理就有了廣泛的應(yīng)用空間。市場的需要對于企業(yè)來說已經(jīng)不再是簡單的命令、掌控或者是品質(zhì)管理可以解決，現(xiàn)在需要的是企業(yè)有最大的創(chuàng)意，創(chuàng)新，而這些是要激勵激發(fā)挑戰(zhàn)來實現(xiàn)！說到底是要激發(fā)“人”的潛能。索尼公司的創(chuàng)始人盛田昭夫所講的那樣：我有辦法讓一個人8小時都在這里工作，但是我沒有辦法讓一個人在8小時內(nèi)創(chuàng)造性地工作。這句話道出了眾多企業(yè)管理者的心聲。此時企業(yè)管理的焦點，也不再是讓機(jī)器發(fā)揮最大的效率，而是讓人發(fā)揮最大的潛能。所謂的“以人為本”的思想開始廣泛流行。這種情況下，“教練型管理”應(yīng)運而生。換句話說，教練的核心精華即：人本。教練技術(shù)課程主要原理原理一：潛能與干擾是什么阻止人們達(dá)成結(jié)果？企業(yè)教練先驅(qū)添﹒高威提出來的理論更好地解釋了其中的差異，他有一個經(jīng)典公式即：P（表現(xiàn)）=p（潛能）-i（干擾）教練的工作全體現(xiàn)在這個公式中：即向內(nèi)挖掘潛能，降低心態(tài)干擾，從而提升對方的表現(xiàn)。一個人的表現(xiàn)不佳，并不是他沒有這個潛能，而是因為有更多的干擾存在，從而降低了他的表現(xiàn)。教練就是幫你拿走這些的干擾，打開信念的枷鎖，讓人看到更多的可能性！讓你的生命潛能得以重新“開機(jī)”。人本教練模式的理論進(jìn)一步仔細(xì)區(qū)分認(rèn)為，人的心態(tài)干擾主要有：一，情感干擾二，利益相關(guān)的目的與計劃干擾三，經(jīng)驗和成見干擾四，思想觀念干擾五，思維模式干擾原理二：信念——行為——成果信念決定行為，行為決定成果！人的信念很難改變，但拓寬之后會有所不同！如何衡量信念是否需要拓寬？為什么要改變態(tài)度？其最終的立足點是人的目標(biāo)。當(dāng)目標(biāo)確定了，與之不相符的態(tài)度和行為都需要改變，而根源中各種干擾目標(biāo)實現(xiàn)的信念也就需要改變和拓寬。從人的信念角度出發(fā)，你可以看到一個扇形的截面（如下圖），核心是信念，中間是行為，最后是成果。意思是，信念決定行為，行為決定成果。要想成果不同，首先要信念不同。信念的偏差，正是“差之毫厘，謬之千里！”。所以，教練要做的就是打破人固有的模式──信念的框框。成果行為信念（圖例）原理三：約哈里窗為什么幾小時的教練過程會讓一個人從內(nèi)到外改變，明顯變化？教練是如何通過教練過程就有那么大的進(jìn)步呢？最能說明這一點的理論基礎(chǔ)就是喬·哈里窗：自己知道自己不知道公開（開放）盲公開（開放）盲點（看不見）別人知道未知區(qū)未知區(qū)（隱藏潛能）私人區(qū)（隱藏）私人區(qū)（隱藏）（圖A）B線條反饋→A線條揭示↓（圖B）喬·哈里窗戶（JohariWindow）——是1955年由加州大學(xué)西部研究中心喬·勒夫特（JosLuft）和哈里·英厄姆（HarryIngham）兩人開發(fā)的著名人際互動模式，是一個研究人際互動關(guān)系的理想模式。人要進(jìn)步要提升表現(xiàn)，就要在盲點和隱私兩個部分去下功夫。揭示隱私就要用聆聽和發(fā)問兩種能力來完成，而反饋盲點則要用區(qū)分和回應(yīng)來完成。原理四：目標(biāo)導(dǎo)向與MBO，目標(biāo)管理不同。教練是幫人建立座標(biāo)。在運動場上，運動員只有一個目標(biāo)，就是要取得獎牌；在人生道路上，人生教練是幫助別人不斷改善，不斷進(jìn)步，以達(dá)成目標(biāo)，取得獎牌。不過所謂的獎牌卻比運動上的抽象得多，復(fù)雜得多。教練是幫人深入地反思，繼而再設(shè)定一套適合自己的改善步驟、策略，再行動、再反思、再修改、再行動……不斷地自我超越。原理五：“體驗式學(xué)習(xí)”“教練技術(shù)”不是為了讓被教練者“知道”一些事情，而是為了讓對方真正會“做到”一些事情，而人的能力又是無法教授的，因此，“教練技術(shù)”通常采用體驗式學(xué)習(xí)的方式。體驗式學(xué)習(xí)的過程只有通過親身體驗才能最終有效地完成。比如：游泳、騎自行車、學(xué)開車……都屬于體驗式學(xué)習(xí)。它的特點就是你必須要通過自己的親身體驗才能掌握，而你一旦掌握，就很難忘記。體驗式學(xué)習(xí)是由四個環(huán)節(jié)組成：行動（Do）：使學(xué)員主動獲得知識的過程。行動是體驗式學(xué)習(xí)過程的開端，參加者的投入與參與程度決定他們的收獲。發(fā)現(xiàn)（Discover）：探索發(fā)現(xiàn)的過程讓學(xué)員們置身其中，令他們可以有切身的體驗，通過觀察、表達(dá)和行動的形式去發(fā)現(xiàn)不同的可能。聯(lián)系（Contact）：有了體驗以后，與其他參加者探討、交流以及反映自己的內(nèi)在生活模式。分享個人的感受只是第一步，還要與生活和工作結(jié)合起來。選擇（Choice）：讓參加者通過體驗不同的結(jié)果選擇更有效的一種解決方案。根據(jù)四個步驟的英文縮寫，我們簡單的把體驗式學(xué)習(xí)叫做“DDCC”循環(huán)。如圖所示.DDCC（圖例）教練技術(shù)課程框架教練培訓(xùn)分為不同階段，有不同的形式，然而主體的內(nèi)容是貫穿并且有一致性的。即教練技術(shù)基本工具、生命計劃以及九點領(lǐng)導(dǎo)力等內(nèi)容。首先是教練的工具：四種能力聆聽“聆聽”含義：一是不僅僅聽當(dāng)事人所講的表面的意思，還要聽到心里未講出來的部分——對話者的心聲。二是聆聽不是只局限于用耳朵來聽，也需要用眼來觀察，用心去感受，甚至調(diào)動人的所有感官去感受、去洞察，如此才能發(fā)現(xiàn)說話者背后隱藏的玄機(jī)，站高一線去支持對方。聆聽的真諦教練的聆聽包括：耳聽、辨聲、視色、察情幾個部分，同時也指聆聽的寬度、深度和精度。耳聽，聽話語背后的意思，除了聽語意，還要聽語氣，聽難言之隱；除了聽有意的話，還要特別注意聽無意間說的話。如何可以聽得更多、聽得更全，聽到客戶真實的狀態(tài)？我跟教練們時常開玩笑說“把耳朵變成電話機(jī)的聽筒”，的確如此，做個好教練不光是聽，同時還需要放下內(nèi)心的標(biāo)準(zhǔn)、價值觀、自我等很多東西，直到忘我，聆聽才能更敏銳。這方面的能力需要長期的鍛煉。聆聽——還要聽聲音本質(zhì)，所謂聲音，聞其聲音如見其人。發(fā)聲的本質(zhì)有兩種情況：一種是發(fā)之于丹田（人身臍下三寸處），其聲音聽起來自然覺得雅致尊貴。另一種是如于喉，止于舌齒間，所虛韻空，不能長久。聲音從不同的部位發(fā)出來，可以聽出對方開放的程度和真實的程度。除去一個人說話的內(nèi)容，從他說的聲音也可以判斷一個人：只要聽到聲音就要想到這個人，這樣就會聞其聲如見其人，所以不一定見到其人的廬山真面目才能對他有所判斷。心地不誠者，講話聲音吞吞吐吐；心地誠懇者，講話聲音順暢而有節(jié)奏；卑鄙乖張者，說話聲音怪異難聽；心地寬柔者，說話聲音溫和中聽。聲音中也帶著情緒色彩，或怨或懼，或憂或喜，或怒或癡。這些都是要詳加區(qū)分的。聆聽——是留心對方說話時的，聲音、情緒、假設(shè)、出發(fā)點、身體語言、環(huán)境和其他細(xì)微的變化，以全面了解溝通的意思。立體式聆聽是為了把信息盡可能地還原。數(shù)據(jù)顯示：人交流時，講話內(nèi)容只有7%的信息含量；而講話聲音占有38%的信息含量；占最大比例的是肢體語言——占55%。而從客觀角度出發(fā)，信息傳遞的過程中有這樣三個規(guī)律：聆聽的技巧要做到有效聆聽，除了需要正確的態(tài)度之外，也有一些的技巧。這些技巧包括：100%的接收——普通人容易聽喜歡聽的，愿意聽的，好聽的！有選擇的接收，這容易錯過很多重要的信息；經(jīng)過訓(xùn)練的教練先把自己的標(biāo)準(zhǔn)放下，象電話的聽筒一樣，把所有的信息全部接收，再加以整理、區(qū)分和取舍。就會把握時機(jī)，有效溝通?？桃獬聊撵`的成長不是自己有話要說，而是聽得懂看得清！因為聽比說更重要。只有令自己閉上嘴巴，靜下心來并保持沉默，對方才有機(jī)會開口，有目的的沉默是為對方講話提供一個空間；虛實結(jié)合——耳聽為虛，眼見為實！用耳朵聽、再加上用眼睛觀察，核對兩種信息是否一致？互為補充！互相配合！就可以虛實結(jié)合，洞穿一切；身體語言——把身體前傾、點頭、配合面部表情、微笑和眼睛視線的接觸，都向?qū)Ψ奖硎灸趯Ｗ⒌鸟雎?；頻道確認(rèn)——為免你誤解對方的意思，在對方談到主要問題或觀點時，復(fù)述一下您聽到的東西，跟對方確認(rèn)一下你收到的信息是否和他保持一致？確保雙方在同一溝通的頻道上；眼神接觸——一雙會說話的眼睛勝過千言萬語，利于溝通的眼神有以下幾種：好奇的目光：你對他的內(nèi)容有興趣，他會更愿意說的；等待的目光：停下來等待的時候，讓對方感到你在渴望回應(yīng)；支持的目光：用目光堅定而有力的支持對方持續(xù)的溝通；疑惑的目光：疑惑的眼神是有時可以代替發(fā)問；理解欣賞的目光：理解欣賞的目光會碰撞出更多共鳴的火花。區(qū)分可以說，區(qū)分是教練技術(shù)中最核心的部分。對某個行業(yè)區(qū)分能力的高低，就表示對這個行業(yè)專業(yè)程度的高低，所謂“內(nèi)行”就是區(qū)分能力強(qiáng)，而不是表面文章，能區(qū)分到常人所看不到的東西，會有種“柳暗花明又一村”的感覺，所以區(qū)分能力具有“功夫在詩外”的強(qiáng)烈穿透力.比如一個人喜歡喝酒，他對好酒的區(qū)分能力就強(qiáng)，能分出年代、地域；一個人喜歡美食，他對美食區(qū)分能力就強(qiáng)，他比別人知道美食的地方、特色、風(fēng)味都要多；一個人喜歡古董，他對古董的年代、花紋、背景、價值、真?zhèn)?。。。。。等區(qū)分能力就比別人要強(qiáng)。區(qū)分能力有的是天生的，更多的是后天鍛煉的！人的興趣會決定人的焦點，一個人的焦點在那里，他的區(qū)分能力就在那里。所以，人的興趣所在就會在某個領(lǐng)域做的出色或是精通也是這個原因。從乒乓球運動的發(fā)展過程中，可以看到，其運動水平提升的過程即是區(qū)分水平的提升。在乒乓球運動初始，同樣的動作，卻有了球“轉(zhuǎn)”與“不轉(zhuǎn)”的區(qū)分，首先掌握了這個區(qū)分的中國隊就處在了世界領(lǐng)先的地位上。發(fā)展到后來，轉(zhuǎn)又有上旋，下旋，側(cè)旋的區(qū)分；從路線上又有近臺與遠(yuǎn)臺的區(qū)分；技術(shù)上的區(qū)分越來越細(xì)，而球拍的變化也開始復(fù)雜起來……一個乒乓球國手對球技的區(qū)分能力肯定是強(qiáng)于一般的運動員。任何行業(yè)的進(jìn)步，都是伴隨著對業(yè)內(nèi)專業(yè)知識區(qū)分能力的提升而提升的。人的心態(tài)變化萬千，做為教練則要能從多側(cè)面、多角度靈活的區(qū)分，從而支持到被教練者。區(qū)分的不到位，即是混淆。教練如果區(qū)分不到就無法教練到對方。區(qū)分的作用協(xié)助對方提高對自己的了解協(xié)助對方清晰自己的位置開拓對方的信念范圍支持對方遷善心態(tài)我們在現(xiàn)實生活中，經(jīng)常會因為心態(tài)上的執(zhí)著而迷失自己的方向。心理學(xué)里面稱之為“斯格托瑪”，希臘文指黑暗，失去了部分視野，或稱為盲點。這里用來說明一個人，超出自己習(xí)慣的范圍就看不到、聽不進(jìn)。只能看到有限的可能性，排斥了對更多信息的感知，如果我們受到先入為主的思想的影響，我們就會固執(zhí)自己已有的信念，對其他認(rèn)識問題的角度產(chǎn)生“斯格托瑪”，意思是人不知道自己的盲點，甚至不知道自己的潛力在那里。而教練的區(qū)分就如撥云見日，透過層層迷霧，直到如實地讓你看到真相。我們往往忘記自己的目標(biāo)是什么！忘記其實自己是一個改變現(xiàn)狀的重要的因素！在公司中、團(tuán)隊里做好區(qū)分也很有意義。比如經(jīng)常遲到的員工說：“對不起，我這個人時間觀念不強(qiáng)，下一次保證準(zhǔn)時?！眴T工把自己經(jīng)常遲到的表現(xiàn)演繹為自己“時間觀念不強(qiáng)”，這是一個負(fù)面的信念，對做好事情沒有幫助。而且，他說“下一次保證準(zhǔn)時”的時候，只是在行為層面改變一下，心態(tài)還沒有變——因為“我這個人時間觀念不強(qiáng)”！所以，作為他的上司，你想支持他進(jìn)步就要在心態(tài)和信念上幫他區(qū)分。時間觀念不強(qiáng)的人，為什么不見你早到而總是遲到呢？事實上他說這番話的目的只是希望“不被指責(zé)”而已，于是，又可以區(qū)分“你是真的想做好呢？還是怕被批評、指責(zé)呢？”，還可以更直接的“我認(rèn)為你為自己找了一個很好的借口，你只是敷衍一下，同時它對你的進(jìn)步?jīng)]有幫助！”。區(qū)分什么？例如：如何區(qū)分“同情”與“關(guān)心”呢？這是兩個很容易混淆的概念，我們都知道他們之間是不完全相同的，但僅僅是隱隱知道是不夠的。因為很容易在具體的生活中，我們就將自己的表現(xiàn)混淆了。我們必須要清晰地區(qū)分出來。當(dāng)我們深入地去看，我們就會把握到，原來兩者的區(qū)分點在于“同情”在于將自己擺的位置比對方高，因為強(qiáng)者才會同情弱者，所以是基于對方的情況決定的；而“關(guān)心”則是將自己擺得和對方平等的位置，因為不論對方的情景如何，我們都可以平等地關(guān)懷對方。這就是區(qū)分。一般情況下，我們可以從以下2個角度去區(qū)分：事實vs.真相vs.演繹做為教練很多時候要區(qū)分出事實、演繹和真相。這是教練的經(jīng)常性工作，也是具有很大的難度工作，要做好這一點教練要中立、中立、再中立；客觀、客觀、再客觀。事實上，即便人努力中立、客觀，但永遠(yuǎn)也不要指望100%的中立、客觀，因為人的感受永遠(yuǎn)帶有感情色彩除非死掉，人的話也永遠(yuǎn)是主觀的除非死掉。這一點是教練的辯證法?？鬃拥囊晃粚W(xué)生在煮粥時，發(fā)現(xiàn)有骯臟的東西掉進(jìn)鍋里去了。他連忙用湯匙把它撈起來，正想把它倒掉時，忽然想到，每一粒米都來之不易啊。于是便把它吃了。剛巧孔子走進(jìn)廚房，以為他在偷吃，便教訓(xùn)了那位負(fù)責(zé)煮飯的同學(xué)。經(jīng)過調(diào)查，大家最后知道了事情的真相?？鬃雍芨锌恼f：“我親眼看見的事情也不真實啊，何況是道聽途聽呢？”上面的故事里學(xué)生吃粥是——事實；孔子的“偷吃”是——演繹；真相是——“每一粒米都來之不易”珍惜糧食；而即便是孔子也難免被演繹所干擾，不能馬上看到真相。圣人可貴的是他懂得遷善心態(tài)（注：君子見善則遷——《易經(jīng)》），善于放下自我的標(biāo)準(zhǔn)。因為他心中長期以來養(yǎng)成的客觀、中立的品德如明鏡高懸，清澈無比，容易使他們的區(qū)分發(fā)揮出巨大威力。通常我們講：弄清事實和真相，不要去演繹。而事實上，我們在生活中所有的判斷都是在演繹。連同教練的區(qū)分在內(nèi)，也都是演繹。而且我們是人就都會犯錯誤，連圣人都難以避免。所以，時刻要提醒自己保持客觀、中立，因為這是教練在紛繁的演繹中區(qū)分到事實、求證真相的唯一出路。目標(biāo)vs.成果vs.渴望vs.障礙我們可以再看看“關(guān)心”、“同情”這個例子。假如客戶的真實表現(xiàn)是“同情”，而客戶卻混淆了，以為自己正“關(guān)心”對方。我們從第二個角度入手就不難發(fā)現(xiàn)，客戶的目標(biāo)應(yīng)該是想對方更好、更順利；但現(xiàn)在卻渴望通過行為，體現(xiàn)自身的優(yōu)越感、別人的認(rèn)同、羨慕（障礙、成果在這里看不出來）。這樣我們就可以從客戶的具體行為當(dāng)中區(qū)分出客戶在信念上關(guān)于自己的盲點了?！皡^(qū)分”是體現(xiàn)教練價值很重要的一環(huán)?？蛻魶]有遷善、不愿意遷善，就是因為沒有區(qū)分自己信念當(dāng)中的盲點。所以，教練不僅要能夠區(qū)分到客戶信念當(dāng)中的盲點，還要有效令到客戶收到、看到這個區(qū)分，從而看到自己信念中的盲點。區(qū)分案例參考：1)負(fù)責(zé)任≠承擔(dān)過錯。這里的負(fù)責(zé)任是一種心態(tài)，不同于法律范疇的負(fù)責(zé)任。2)溝通與爭辯。溝通是平等的，有明確目標(biāo)，通過交談解決問題或達(dá)成共識。爭論是壓倒對方，為了分出勝負(fù)，證明自己或觀點是對的。3)負(fù)責(zé)任的冒險與孤注一擲。負(fù)責(zé)任的冒險是愿意為實現(xiàn)目標(biāo)突破自己能力的安全區(qū)域去做事情，是積極的愿意承擔(dān)后果的。孤注一擲是盲目的冒險，用賭博心態(tài)去拼一次，不會為結(jié)果負(fù)責(zé)任。3)嚴(yán)肅與嚴(yán)謹(jǐn)。嚴(yán)肅是人有原則又不容易接近的表情。嚴(yán)謹(jǐn)是有原則又認(rèn)真細(xì)致的態(tài)度。4)我希望/我來做。我希望是不用自己做，想別人使事情發(fā)生。我來做是我使事情發(fā)生！5)知道與做到。知道停留在“我明白了”“知道了”思維的層面。但世界不會因為我們知道多少而改變。許多人明白了就不去做了。做到是通過行為拿到成果。世界因做到而改變。6)能力與權(quán)力。能力是自身擁有的改變世界的技能和力量。權(quán)力是機(jī)構(gòu)或者別人賦予的行使命令的資格。7)體驗和概念。通過行動得出自己的經(jīng)驗和感受是體驗。通過書本或別人身上學(xué)來的知識和經(jīng)驗是概念。8)頑固與堅持。頑固是頑強(qiáng)的固執(zhí)于過去的東西。堅持是基于未來的目標(biāo)。9)情緒和情緒化。情緒是人身上與生俱來的純粹的、自發(fā)的能力。情緒化是一種人為的計謀和技巧，用來操縱別人。發(fā)問“發(fā)問”是幫助教練更有方向地去聆聽的一個工具。從這里開始，教練在互動過程中，不再是在形式上被動地接收信息，而是可以更直接地捕捉信息。好的問題對教練過程的幫助是決定性的。善問適當(dāng)?shù)膯栴}是教練的重要能力。而教練善于發(fā)問的關(guān)鍵在于懂得問教練式的問題。教練問題有以下幾類：資料性問題——搜集資料，獲取信息，多用于教練的前半部分。充分的資料是教練成功的前提。要得到足夠的資料，要有好奇心，也要有耐心。選擇性問題——正確的答案是由正確的問題開始的，把選擇權(quán)還給客戶，會給客戶帶來更大的力量。引導(dǎo)性問題——教練是一個方向性、策略性的過程，所以會用很多問題引發(fā)客戶看某些特定的方向。測試性問題——檢測客戶的真實狀態(tài)，有效調(diào)整教練方向?？赡苄詥栴}——啟發(fā)客戶看不同的角度、突破局限。宣言性問題——確認(rèn)客戶的下一步的行動與成果，多用于制訂行動計劃中。挑戰(zhàn)性問題——沖擊客戶的信念，支持其調(diào)整心態(tài)，多用于創(chuàng)造心態(tài)張力。發(fā)問要注意什么？教練的過程是遷善心態(tài)的過程。目的是讓被教練者從消極到積極，從批判到啟發(fā)，從所有負(fù)面的狀態(tài)去到正面的狀態(tài)，對于教練而言，問題的性質(zhì)會決定問題的作用，所以，發(fā)問時要避免陷入以下的誤區(qū)：(1)引發(fā)辯論。(2)預(yù)設(shè)答案。(3)包裝的問題。(4)質(zhì)問和批判。(5)慎用“為什么？”(6)少問封閉性問題。發(fā)問的技巧如下：圍繞成果、體驗、學(xué)習(xí)去發(fā)問：問題簡單明白：每個問題相關(guān)聯(lián)：每次問一個問題：沉默的張力：留意對方的反映：問題生活化：回應(yīng)“回應(yīng)”作為最直接反饋客戶真實狀態(tài)的一個能力，是體現(xiàn)教練作為一面“鏡子”的核心。教練過程中，通過“回應(yīng)”能：令客戶看到自身盲點反映現(xiàn)狀，令客戶清晰目前的位置令客戶認(rèn)識需要學(xué)習(xí)及改善的地方教練反饋區(qū)分的一種形式做為教練，“回應(yīng)”的方向是什么呢？第一、引發(fā)對方自省，并看到自身盲點；第二、認(rèn)清自身需要學(xué)習(xí)及改善的地方；第三、反映現(xiàn)狀，令對方清晰目前的位置；第四、引發(fā)對方發(fā)現(xiàn)更多可能性?；貞?yīng)的誤區(qū)爭辯；例如“你是錯的！”“你這樣做不對！”。打擊；例如“瞧你那熊樣兒！”。討好；例如“你太了不起了！每天起那么早！”。發(fā)泄；例如“這么笨！去死吧！”。諷刺。例如“窮的就剩錢了！”回應(yīng)的技巧明確的——準(zhǔn)確表達(dá)你所回應(yīng)的內(nèi)容，含糊梗概不能幫助客戶平均的——回應(yīng)是關(guān)于客戶真實的綜合狀況，不是僅僅關(guān)于負(fù)面的即時的——回應(yīng)作用的最佳時刻是當(dāng)下的瞬間，回應(yīng)沒有“過去式”回應(yīng)的方式發(fā)問式回應(yīng)——“你已經(jīng)做的很好了，你很滿足了嗎？”比喻式回應(yīng)——“你現(xiàn)在是盲人騎瞎馬，半夜臨深池??！”沉默式回應(yīng)——“。。。。。。。。。。。”（對方慷慨激昂說完他的理論后，不出聲看著他的眼睛）講故事——我感覺你總是“狼來了！”（講完這個故事，給個回應(yīng)！）身體語言動作回應(yīng)——攥緊拳頭做一個“YES！”的動作。（意思你很棒！為你加油?。┙獬笆交貞?yīng)——“被領(lǐng)導(dǎo)打屁股了，不舒服了吧！”善用別人給回應(yīng)——“你在他身上看到什么？”善用團(tuán)隊給回應(yīng)——“你們聽到他在說什么？”用表情給回應(yīng)——看到他心態(tài)有調(diào)整后會心的一笑！回應(yīng)后我們要留意客戶的反應(yīng)：

面對客戶可能的負(fù)面反應(yīng)，教練要注意自己的應(yīng)對態(tài)度，以下的反應(yīng)是要特別留意避免的：四個步驟厘清目標(biāo)做事就先要清晰你的目標(biāo)，目標(biāo)清晰才能焦點集中，凝聚人的資源、精力和時間，避免能量的無謂損耗。反應(yīng)真相敢于面對，就能站高一線，就能看到現(xiàn)狀和目標(biāo)之間的差距，看到不一致、不統(tǒng)一的地方，才有動力去改變。遷善心態(tài)遷善心態(tài)指把一個人的心態(tài)從消極負(fù)面，調(diào)整到積極正面，從而在心態(tài)上有行動的意向和迫切感。行動計劃要求被教練者制訂的行動計劃要符合——SMART系統(tǒng)：S——Specific(精確的)：包括目標(biāo)、方向、成果，都要非常精確。M——Measurable(量度得到的)：有數(shù)據(jù)、有標(biāo)準(zhǔn)、有量化的方案、有可以量度的單位。A——AslfNow(如果現(xiàn)在就得到)：不以現(xiàn)在的角度仰望目標(biāo)，往往是不會真實反映出當(dāng)事人自己真正的渴求。R——Realistic(實際可行的)：計劃是有根據(jù)的，不是異想天開，也不是天馬行空；是面對現(xiàn)實既有挑戰(zhàn)，又有可能實現(xiàn)的。T——Timed(時間性的，何時可做到)：目標(biāo)是有時限的夢想，沒有時限的目標(biāo)，就永遠(yuǎn)都只是夢想甚至是妄想。九點領(lǐng)導(dǎo)力：教練的羅盤九點領(lǐng)導(dǎo)力的定義，每一部分都從信念（因），心態(tài)（道），行動（術(shù)）三個方面進(jìn)行描述。沒有方向的教練會出問題的。而教練過程中運用九點領(lǐng)導(dǎo)力的“羅盤”就可以讓被教練的一方走到正確的方向上來。除了專業(yè)教練，我們在領(lǐng)導(dǎo)一個團(tuán)隊時，作為一個教練型的領(lǐng)導(dǎo)，也是時時需要把下屬的心態(tài)調(diào)整到位的。我們?nèi)绾卧诮叹殞Ψ叫膽B(tài)的過程中運用好九點領(lǐng)導(dǎo)力羅盤呢？在聆聽過程中，定位被教練者的心態(tài)選擇最有效的教練方向，然后封閉式發(fā)問使教練過程深入發(fā)展從九點領(lǐng)導(dǎo)力的三端出發(fā)。學(xué)教練技術(shù)的能力和技巧需要結(jié)合九點領(lǐng)導(dǎo)力的應(yīng)用。在實踐中會遇到一個問題：我們將把被教練方引向何方？教練的方向在哪里？你將把對方引到什么方向上去？以一個實際的教練案例說明：某公司董事長新近提拔了一個總經(jīng)理，然而總經(jīng)理在管理團(tuán)隊時，卻讓他處處不省心，三天兩頭地救火，為此他十分郁悶。以下是與教練對話的片斷：董事長：他許多事都搞不定，弄得管理層怨聲載道。唉！教練：具體呢？（搜集資料）董事長：他和手下的關(guān)系很僵，總是指責(zé)部下，搞得下面人工作都沒有積極性了，我真是很惱火，沒想到他會這樣。教練：那你想怎么樣呢？（新任的總經(jīng)理的問題顯然出在欣賞力不夠上，然而自己面對的教練對象是董事長，那么教練的方向應(yīng)該是什么呢？）董事長：我和他談過多次，叫他不要指責(zé)，要多鼓勵。當(dāng)然，也可能我給他的壓力大了點，他還是改不了，一開會就皺著眉頭。有時我真想換了他……教練：你當(dāng)初為什么提拔他做總經(jīng)理呢？（教練此時確定，這個老板的問題可能也出在欣賞力不夠上）董事長：他的業(yè)務(wù)能力是最出眾的，但是現(xiàn)在看來，他的溝通能力太差。教練：你覺得他的問題出在欣賞力不夠上？董事長：完全沒錯！就是這樣的，我為此罵過他好多次了，可越罵他越急，對下面也越苛責(zé)……教練：停！看來，你很不欣賞“他不欣賞部下”嘍！董事長一時愣住了，對這個回應(yīng)很有觸動，他開始意識到，總經(jīng)理的溝通模式正是他教的，自己才是問題的源頭。（以下教練過程略。）在這個教練片斷中，教練及時確定了董事長的教練方向：欣賞。教練發(fā)現(xiàn)這位被教練的對象不夠包容不夠接受這個新任總經(jīng)理（欣賞，術(shù)的層面是“接納”）；而心態(tài)上有想把新任總經(jīng)理再換掉這樣一種不夠珍惜的傾向（欣賞，道的層面是“珍惜”），在因上，董事長不夠“愛”這個新任總經(jīng)理（欣賞，因的層面是“愛”）。通過這樣的定位，教練已經(jīng)基本上能夠判定他的問題所在了。于是通過回應(yīng)，讓董事長面對真相，教練開始有了轉(zhuǎn)機(jī)。善于挖掘每一點領(lǐng)導(dǎo)力背后的價值。我們平常提倡教練型領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)可以用教練技術(shù)激勵下級。而事實上，教練型下屬也是可以教練自己的領(lǐng)導(dǎo)的。在《三國演義》中，諸葛亮有一次“教練”劉備的過程：一日，有人送牦牛尾至。玄德取尾親自結(jié)帽?？酌魅胍?，正色曰：“明公無復(fù)有遠(yuǎn)志，但事此而已耶？”玄德投帽于地而謝曰：“吾聊假此以忘憂耳?！笨酌髟唬骸懊鞴远缺炔懿偃艉?？”玄德曰：“不如也?！笨酌髟唬骸懊鞴姡贿^數(shù)千人，萬一曹兵至，何以迎之？”玄德曰：“吾正愁此事，未得良策?！笨酌髟唬骸翱伤僬心济癖?，亮自教之，可以待敵?！毙滤煺行乱爸?，得三千人?？酌鞒萄蓐嚪?。劉備忘記自己的目標(biāo)，在重壓之下開始逃避，這是危險的事。諸葛亮在“教練”劉備的過程中，直接通過發(fā)問激發(fā)劉備的愿景，通過三個嚴(yán)肅的問題，刺激了劉備，讓劉備迅速面對現(xiàn)實。在教練的過程中，牢記九點領(lǐng)導(dǎo)力的三端：因，道，術(shù)是運用好教練技術(shù)的基礎(chǔ)。當(dāng)然，運用好九點領(lǐng)導(dǎo)力的“羅盤”是需要在實際的教練過程中不斷積累經(jīng)驗，漸漸熟能生巧的。教練行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及前景教練是一門通過完善心智模式來發(fā)揮潛能、提升效率的管理技術(shù)。教練行業(yè)源自歐美，只有不足15年歷史。據(jù)估計，現(xiàn)時全球的專業(yè)教練（ProfessionalCoach）約八萬人，而企業(yè)內(nèi)部教練(InternalCoach)更不計其數(shù)。據(jù)2002年統(tǒng)計，美國波音公司有專職教練15名，兼職教練30名。2002年美國國際教練聯(lián)合會年會上，前美國總統(tǒng)卡特專程到會致開幕詞。GE前CEO杰克·韋爾奇退休后最大的愿望就是成為一名教練。同樣前美國總統(tǒng)克林頓在競選總統(tǒng)時，也聘有自己的私人教練。專業(yè)教練未來數(shù)年內(nèi)將在全球，包括香港及中國，發(fā)展成為最熱門及最具潛力的行業(yè)。在中國大陸，越來越多企業(yè)開始引進(jìn)教練文化，學(xué)習(xí)教練技術(shù)。用教練管理來提升業(yè)績已經(jīng)不再是理論，而是一種成功的實踐。通過專