項目融資文件

項目融資文件分析（一）項目融資資文件基本文件項目貸款人和他他們的律師不不僅要認真起起草貸款和擔擔保文件，還還應認真對待待物權憑證（docummentooftitt1e），以及貸貸款人與項目目發(fā)起人或其其它有關方簽簽署的合同。這這些文件很可能在申請融資資前就存在，它它們是項目的的基礎。下頁頁的檢查表4列舉了有關關文件。在檢查基本文件件時，貸款人人應特別注意意：消極保證證條款將影響響項目資產和和現金流量，而而項目資產和和現金流量是是貸款的擔保保和還款來源源；建設和銷銷售合同很可可能包含限制制轉讓的條款款；建設或運運營合同要求求由承包商或或運營公司投投保，其后果果是項目發(fā)起起人將不能把把保險或保險險權益作為擔擔保或將其它它直接收益提提供給貸款人人；其它融資資文件中的交交叉違約、消消極保證和平平等條款（paripassuu）阻礙了形形成以貸款人人為受益人的的資產擔保／／抵押；□項目收入或或項目發(fā)起人人的收入或資資產的變化情情況；□抵扣（set一off）權可能導導致借款人的的其它與本項項目無關的項項目的失敗損損害本貸款項項目的價值；；□先買權，一一致同意的要要求，或者合合資方要求平平等（paripassuu）擔保／抵抵押權利；□按照貸款文文件，借款人人被認為違約約時，由于借借款人沒能滿滿足現金需要要（cashcallss）或為放棄棄成本（abanddonmenntcossts）提供擔保保，或未能運運用其它結束束權（termiinatioonopttions），借款人人權利的喪失失或減少；□“不可抗力”條款免除了了一個或幾個個參與方的履履約責任；□保密條款限限制傳播有關關項目發(fā)起人人和項目本身身的消息；□強制放棄或或接管條款（“take一out”proviision）要求當合合資方都希望望放棄該項目目時，其中他他們當中的一一個應承擔其其余合資方的的責任；□對特許和任任何附加條件件（包括對轉轉讓的任何限限制）的滿期期和撤銷條款款。檢查表4項目文文件以下是可能涉及及的項目文件件：□各項政府特特許、批準文文件；□關于土地有有權（包括獲獲得必要的地地表和淺海的的所有權）的的文件；□項目發(fā)起人人之間的合資資文件；□股東協議；；□項目公司的的組織文件；；□項目管理文文件和技術顧顧問合同；□項目建設文文件和分包合合同；□承包商和分分包商的履約約保函和預付付款保函；□其它保證因因素，如銷售售合同規(guī)定的的責任；□項目的各種種保險文件；；□供貨合同一一或是通常的的商務合同，或或是“或供或付”（supp11yorpay），或收費費合同；□銷售合同一一或者是通常常的商務合同同，或者按照照購買（off一take），或“或取或付”，（rakeorpaay），或“且取且付”（takeandppay）合同；□使用（thhroughhput）合同；□技術和運營營許可證；□計劃部門和和環(huán)境部門的的批準書；□基本設施供供應合同一電電力、燃氣、水水；□精煉合同（當當產品需精煉煉后才能售往往市場時），運運輸合同；□項目發(fā)起人人的其它融資資合同在某些情況下，如如果項目文件件的某些規(guī)定定不利于貸款款人保護自己己的利益、不不利于保證項項目不被放棄棄（項目文件件中規(guī)定的情情況除外），貸貸款人也許應應該堅持修改改項目文件，或或者使有關方方面取消這些些規(guī)定。為了了達到上述目目的，貸款人人可能被迫同同意承擔借款款人對項目發(fā)發(fā)起人的債務務。在有些情情況下，貸款款人接受這些些有風險的規(guī)規(guī)定可能實際際上對自己無無害。當商談談項目文件時時，項目發(fā)起起人應及早認認識那些項目目貸款人和他他們自己可能能面臨的問題題。問題發(fā)現現的越早就越越容易解決。例例如，在項目目文件中加入入免責和除外外（waiveersanddexcllusionns）條款，而而不是后來要要求改變和批批準。融資文件融資文件應包括括：□基本融資協協議（寫明貸貸款條件、保保護條款等如如檢查表列舉舉的規(guī)定事項項）；□擔保文件；□項目貸款人人和擔保權益益托管人之間間的信托、協協調或共同貸貸款人協議；；□擔保。安慰慰信和其它支支持文件；□融資文件；；當借款不是是籌資的唯一一或第一來源源時，應包括括發(fā)行債券，商商業(yè)票據，股股票承銷報價價等文件；□掉期、期權權。封頂和利利率區(qū)間（capsandccollarrs）等可能涉涉及一個或幾幾個貸款人、或或涉及第三方方的附加融資資文件。檢查表融資文件件融資協議必須包包括以下條款款：□融資金額和和目的；□利率和還本本付息計劃；；□付給安排行行、代理行和和貸款人的傭傭金和費用；；□貸款前提條條件一法律意意見書，董事事會決議，所所有項目合同同的副本，擔擔保合同的交交接，政府批批準文件，棄棄權信，專家家報告和財務務報表；□對向借款人人和／或其它它有關方追索索的限制；對對現金流量的的專門使用；；□保護性條款款一稅收補足足條款（gross一ups），增加成成本補償，利利率選擇，市市場干擾，非非法監(jiān)督，罰罰息（defauu1tinnteresst），標準貨貨幣，總的免免責；□陳述和保證證一關于公司司的形式和能能力，有關文文件的正確執(zhí)執(zhí)行，所有項項目和融資文文件的準確性性，責任的有有效期和項目目資產的所有有權；□項目的約定定一項目標準準，遵守項目目批準書、以以及法律和規(guī)規(guī)定；按照發(fā)發(fā)展計劃和可可行性確定進進行建造和運運營；投保；；交稅；檢查表（續(xù)）融融資文件□還款能力系系數（coverragerratio）和其它融融資契約；□限制性條款款一借款限制制，消極保證證，平等條款款，對分紅和和資產處理的的限制；□違約事件；；加速程序；；執(zhí)行對擔保保品的權利；；□項目竣工，轉轉換和放棄試試驗；□融資信息和和項目信息，規(guī)規(guī)劃、有關匯匯報或報告的的要求，以及及項目的監(jiān)督督機制；□從收益帳戶戶劃出資金的的機制，保險險帳戶和其它它保管帳戶；；□代理條款，支支付機制，銀銀行間的互相相協調和收入入的分配；□委托和轉讓讓條款；擔保／抵押文件件?！醢唇一驅ν镣恋?、建筑物物和其它固定定資產固定設設押；□對動產、帳帳面?zhèn)鶆蘸彤a產品的固定設設押或浮動設設押；□項目文件規(guī)規(guī)定的權益轉轉讓，如建設設合同、承包包商和供貨商商的履約保函函。許可證和和合資合同；；□項目保險和和經紀人的保保證的轉讓；；□銷售合同。或或取或付、使使用或收費合合同。項目生生產收益和經經營收入的轉轉讓；□用代管帳戶戶（escroowacccount）來控制現現金流量（必必要時提留項項目的現金流流量）□長期供貨合合同的轉讓，包包括“或供或付”（putoorpayy）合同和能能源、原材料料的供應合同同；□項目管理、技技術支持和咨咨詢合同的轉轉讓；□項目公司股股票的質押，包包括對股息設設押；□各種設押和和委托下產生生的有關擔保保的通知、同同意、承認、背背書、存檔、登登記。支持文件?！蹴椖堪l(fā)起人人的支持：還還款擔保?？⒖⒐け：?、運運營資本合同同、現金差額額補償協議（cashdeficciencyyaaggreemeent）、保證書書和安慰信；；□項目發(fā)起人人的間接支持持：或取或付付、使用合同同和或供或付付合同、無條條件運輸合同同、持續(xù)供貨貨合同；由一一個或多個項項目發(fā)起人簽簽訂的項目經經營管理合□所在國政府府的支持文件件：許可證、批批準、特許、免免于沒收保函函、外匯供應應保證；□保險：商業(yè)業(yè)保險單，出出口信貸保函函，多邊機構構擔保文件。專專家的報告和和法律意見書書在決定貸款款之前，貸款款人應堅持得得到如下報告告：□關于項目技技術可行性的的工程師報告告；□環(huán)境顧問所所作的關于項項目對環(huán)境的的可能影響和和適用法律的的報告；□保險專家關關于項目保險險是否足夠的的報告；□會計師關于于項目發(fā)起人人財務狀況和和項目公司股股東結構的報報告；□所在國的法法律顧問，和和向貸款人提提供擔?；蛑еС值母鞣降牡漠數胤深欘檰栣槍z查查表6中的所有或或大部分事項項的報告。檢查表法律意見見書份法律意見書應包包括：□各參與方行行使其項目文文件或信貸和和擔保文中規(guī)規(guī)定義務時的的法律地位和和權利；□文件的約束束力和強制能能力；□項目資產的的合法所有權權；□需要獲得并并遵守的營業(yè)業(yè)執(zhí)照特許和和其它管理規(guī)規(guī)定；□現行的任何何外匯管制，預預扣稅或其它它稅，“印花稅”；□稅收補足（grow&�&##0;upss）條款，和和其它補償條條款的可強制制執(zhí)行性；□借款人責任任的平等（pari;;passuu）地位，和和當地法律給給予某一貸款款人優(yōu)先地位位□當地法院發(fā)發(fā)布涉及外國國貨幣的判決決的可能性；；·所選擇的用用于解決糾紛紛的法律和法法院的有效性性，和國外判判決和促裁的的有效性；是否有訴訟或資資產扣押的豁豁免權，以及及豁免程度。（二）擔保和支支持擔保和法律體系系在項目融資中，只只要資產所在在地的法律允允許，貸款人人經常將項目目資產作為擔擔保。盡管貸貸款人經常使使用嚴格的擔擔保措施，即即把任何有關關的資產也作作為擔保，但但是對按照英英國法的方法法、以轉讓和和浮動設押（f1oattingcchargees）形式建立立位于英格蘭蘭疆域之外的的擔保品，在在行使對擔保保品的強制權權力時可能由由于法律的沖沖突因而造成成困難。例如如，在北海油油田項目融資資中，擔保品品位于英國的的領海之外，但但在英國大陸陸架的蘇格蘭蘭部分之內時時，通常是按按照英格蘭法法，把借款人人資產和按照照蘇格蘭法建建立的浮動設設押和轉讓作作為固定和浮浮動的擔保。但但是，可能由由于一些原因因，用這樣的的方式獲得擔擔保是不妥當當的。因為，在在這種情況下下，貸款人必必須依賴于消消極保證條款款。消極保證證條款要求借借款人保證不不使任何第三三方對借款人人資產有優(yōu)先先權。如何撰寫商業(yè)計計劃書美國的一位著名名風險投資家家曾說過，“風險企業(yè)邀邀人投資或加加盟，就象向向離過婚的女女人求婚，而而不像和女孩孩子初戀。雙雙方各有打算算，僅靠空口口許諾是無濟濟于事的”。對于正在在尋求資金的的風險企業(yè)來來說，商業(yè)計計劃書就是企企業(yè)的電話通通話卡片。商商業(yè)計劃書的的好壞，往往往決定了投資資交易的成敗敗。對初創(chuàng)的風險企企業(yè)來說，商商業(yè)計劃書的的作用尤為重重要，一個醞醞釀中的項目目，往往很模模糊，通過制制訂商業(yè)計劃劃書，把正反反理由都書寫寫下來。見后后再逐條推敲敲。風險企業(yè)業(yè)家這樣就能能對這一項目目有更清晰的的認識?？梢砸赃@樣說，商商業(yè)計劃書首首先是把計劃劃中要創(chuàng)立的的企業(yè)推銷給給了風險企業(yè)業(yè)家自己。其次，商業(yè)計劃劃書還能幫助助把計劃中的的風險企業(yè)推推銷給風險投投資家，公司司商業(yè)計劃書書的主要目的的之一就是為為了籌集資金金。因此，商商業(yè)計劃書必必須要說明：：(1)創(chuàng)辦企業(yè)業(yè)的目的??為什么要冒冒風險，花精精力、時間、資資源、資金去去創(chuàng)辦風險企企業(yè)?(2)創(chuàng)辦企業(yè)業(yè)所需的資金金??為什么要這這么多的錢?為什么投資資人值得為此此注入資金?對已建的風險企企業(yè)來說，商商業(yè)計劃書可可以為企業(yè)的的發(fā)展定下比比較具體的方方向和重點，從從而使員工了了解企業(yè)的經經營目標，并并激勵他們?yōu)闉楣餐哪繕藰硕?。更更重要的是，它它可以使企業(yè)業(yè)的出資者以以及供應商、銷銷售商等了解解企業(yè)的經營營狀況和經營營目標，說服服出資者(原有的或新新來的)為企業(yè)的進進一步發(fā)展提提供資金。正是基于上述理理由，商業(yè)計計劃書將是風風險企業(yè)家所所寫的商業(yè)文文件中最主要要的一個。那那么，如何制制訂商業(yè)計劃劃書呢?一、怎樣寫好商商業(yè)計劃書那些既不能給投投資者以充分分的信息也不不能使投資者者激動起來的的商業(yè)計劃書書，其最終結結果只能是被被扔進垃圾箱箱里。為了確確保商業(yè)計劃劃書能“擊中目標”，風險企業(yè)業(yè)家應做到以以下幾點：1．關注產品在商業(yè)計劃書中中，應提供所所有與企業(yè)的的產品或服務務有關的細節(jié)節(jié)，包括企業(yè)業(yè)所實施的所所有調查。這這些問題包括括：產品正處處于什么樣的的發(fā)展階段?它的獨特性性怎樣?企業(yè)分銷產產品的方法是是什么?誰會使用企企業(yè)的產品，為為什么?產品的生產產成本是多少少，售價是多多少?企業(yè)發(fā)展新新的現代化產產品的計劃是是什么?把出資者拉拉到企業(yè)的產產品或服務中中來，這樣出出資者就會和和風險企業(yè)家家一樣對產品品有興趣。在在商業(yè)計劃書書中，企業(yè)家家應盡量用簡簡單的詞語來來描述每件事事??商品及其屬屬性的定義對對企業(yè)家來說說是非常明確確的，但其他他人卻不一定定清楚它們的的含義。制訂訂商業(yè)計劃書書的目的不僅僅是要出資者者相信企業(yè)的的產品會在世世界上產生革革命性的影響響，同時也要要使他們相信信企業(yè)有證明明它的論據。商商業(yè)計劃書對對產品的闡述述，要讓出資資者感到：“噢，這種產產品是多么美美妙、多么令令人鼓舞啊!”2．敢于競爭在商業(yè)計劃書中中，風險企業(yè)業(yè)家應細致分分析競爭對手手的情況。競競爭對手都是是誰?他們的產品品是如何工作作的?競爭對手的的產品與本企企業(yè)的產品相相比，有哪些些相同點和不不同點?競爭對手所所采用的營銷銷策略是什么么?要明確每個個競爭者的銷銷售額，毛利利潤、收入以以及市場份額額，然后再討討論本企業(yè)相相對于每個競競爭者所具有有的競爭優(yōu)勢勢，要向投資資者展示，顧顧客偏愛本企企業(yè)的原因是是：本企業(yè)的的產品質量好好，送貨迅速速，定位適中中，價格合適適等等，商業(yè)業(yè)計劃書要使使它的讀者相相信，本企業(yè)業(yè)不僅是行業(yè)業(yè)中的有力競競爭者，而且且將來還會是是確定行業(yè)標標準的領先者者。在商業(yè)計計劃書中，企企業(yè)家還應闡闡明競爭者給給本企業(yè)帶來來的風險以及及本企業(yè)所采采取的對策。3．了解市場商業(yè)計劃書要給給投資者提供供企業(yè)對目標標市場的深入入分析和理解解。要細致分分析經濟、地地理、職業(yè)以以及心理等因因素對消費者者選擇購買本本企業(yè)產品這這一行為的影影響，以及各各個因素所起起的作用。商商業(yè)計劃書中中還應包括一一個主要的營營銷計劃，計計劃中應列出出本企業(yè)打算算開展廣告、促促銷以及公共共關系活動的的地區(qū)，明確確每一項活動動的預算和收收益。商業(yè)計計劃書中還應應簡述一下企企業(yè)的銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略：企業(yè)是是使用外面的的銷售代表還還是使用內部部職員?企業(yè)是使用用轉賣商、分分銷商還是特特許商?企業(yè)將提供供何種類型的的銷售培訓?此外，商業(yè)業(yè)計劃書還應應特別關注一一下銷售中的的細節(jié)問題。4．表明行動的的方針企業(yè)的行動計劃劃應該是無解解可擊的。商商業(yè)計劃書中中應該明確下下列問題：企企業(yè)如何把產產品推向市場場?如何設計生生產線，如何何組裝產品?企業(yè)生產需需要哪些原料料?企業(yè)擁有那那些生產資源源，還需要什什么生產資源源?生產和設備備的成本是多多少?企業(yè)是買設設備還是租設設備?解釋與產品品組裝，儲存存以及發(fā)送有有關的固定成成本和變動成成本的情況。5．展示你的管管理隊伍把一個思想轉化化為一個成功功的風險企業(yè)業(yè)，其關鍵的的因素就是要要有一支強有有力的管理隊隊伍。這支隊隊伍的成員必必須有較高的的專業(yè)技術知知識、管理才才能和多年工工作經驗，要要給投資者這這樣一種感覺覺：“看，這支隊隊伍里都有誰誰!如果這個公公司是一支足足球隊的話，他他們就會一直直殺入世界杯杯決賽!”管理者的職職能就是計劃劃，組織，控控制和指導公公司實現目標標的行動。在在商業(yè)計劃書書中，應首先先描述一下整整個管理隊伍伍及其職責，然然而再分別介介紹每位管理理人員的特殊殊才能、特點點和造詣，細細致描述每個個管理者將對對公司所做的的貢獻。商業(yè)業(yè)計劃書中還還應明確管理理目標以及組組織機構圖。6．出色的計劃劃摘要商業(yè)計劃書中的的計劃摘要也也十分重要。它它必須能讓讀讀者有興趣并并渴望得到更更多的信息，它它將給讀者留留下長久的印印象。計劃摘摘要將是風險險企業(yè)家所寫寫的最后一部部分內容，但但卻是出資者者首先要看的的內容，它將將從計劃中摘摘錄出與籌集集資金最相干干的細節(jié)：包包括對公司內內部的基本情情況，公司的的能力以及局局限性，公司司的競爭對手手，營銷和財財務戰(zhàn)略，公公司的管理隊隊伍等情況的的簡明而生動動的概括。如如果公司是一一本書，它就就象是這本書書的封面，做做得好就可以以把投資者吸吸引住。它會會風險投資家家有這樣的印印象：“這個公司將將會成為行業(yè)業(yè)中的巨人，我我已等不及要要去讀計劃的的其余部分了了?！倍?、商業(yè)計劃書書的內容1．計劃摘要計劃摘要列在商商業(yè)計劃書書書的最前面，它它是濃縮了的的商業(yè)計劃書書的精華。計計劃摘要涵蓋蓋了計劃的要要點，以求一一目了然，以以便讀者能在在最短的時間間內評審計劃劃并做出判斷斷。計劃摘要一般要要有包括以下下內容：公司司介紹；主要要產品和業(yè)務務范圍；市場場概貌；營銷銷策略；銷售售計劃；生產產管理計劃；；管理者及其其組織；財務務計劃；資金金需求狀況等等。在介紹企業(yè)時，首首先要說明創(chuàng)創(chuàng)辦新企業(yè)的的思路，新思思想的形成過過程以及企業(yè)業(yè)的目標和發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略。其其次，要交待待企業(yè)現狀、過過去的背景和和企業(yè)的經營營范圍。在這這一部分中，要要對企業(yè)以往往的情況做客客觀的評述，不不回避失誤。中中肯的分析往往往更能贏得得信任，從而而使人容易認認同企業(yè)的商商業(yè)計劃書。最最后，還要介介紹一下風險險企業(yè)家自己己的背景、經經歷、經驗和和特長等。企企業(yè)家的素質質對企業(yè)的成成績往往起關關鍵性的作用用。在這里，企企業(yè)家應盡量量突出自己的的優(yōu)點并表示示自己強烈的的進取精神，以以給投資者留留下一個好印印象。在計劃摘要中，企企業(yè)還必須要要回答下列問問題：(1)企業(yè)所處處的行業(yè)，企企業(yè)經營的性性質和范圍；；(2)企業(yè)主要要產品的內容容；(3)企業(yè)的市市場在那里，誰誰是企業(yè)的顧顧客，他們有有哪些需求；；(4)企業(yè)的合合伙人、投資資人是誰；(5)企業(yè)的競競爭對手是誰誰，競爭對手手對企業(yè)的發(fā)發(fā)展有何影響響。摘要要盡量簡明明、生動。特特別要詳細說說明自身企業(yè)業(yè)的不同之處處以及企業(yè)獲獲取成功的市市場因素。如如果企業(yè)家了了解他所做的的事情，摘要要僅需2頁紙就足夠夠了。如果企企業(yè)家不了解解自己正在做做什么，摘要要就可能要寫寫20頁紙以上。因因此，有些投投資家就依照照摘要的長短短來“把麥粒從谷谷殼中挑出來來”2．產品(服務務)介紹在進行投資項目目評估時，投投資人最關心心的問題之一一就是，風險險企業(yè)的產品品、技術或服服務能否以及及在多大程度度上解決現實實生活中的問問題，或者，風風險企業(yè)的產產品(服務)能否幫助顧顧客節(jié)約開支支，增加收入入。因此，產產品介紹是商商業(yè)計劃書中中必不可少的的一項內容。通通常，產品介介紹應包括以以下內容：產產品的概念、性性能及特性；；主要產品介介紹；產品的的市場競爭力力；產品的研研究和開發(fā)過過程；發(fā)展新新產品的計劃劃和成本分析析；產品的市市場前景預測測；產品的品品牌和專利。在產品(服務))介紹部分，企企業(yè)家要對產產品(服務)作出詳細的的說明，說明明要準確，也也要通俗易懂懂，使不是專專業(yè)人員的投投資者也能明明白。一般的的，產品介紹紹都要附上產產品原型、照照片或其他介介紹。一般地地，產品介紹紹必須要回答答以下問題：：(1)顧客希望望企業(yè)的產品品能解決什么么問題，顧客客能從企業(yè)的的產品中獲得得什么好處?(2)企業(yè)的產產品與競爭對對手的產品相相比有哪些優(yōu)優(yōu)缺點，顧客客為什么會選選擇本企業(yè)的的產品?(3)企業(yè)為自自己的產品采采取了何種保保護措施，企企業(yè)擁有哪些些專利、許可可證，或與已已申請專利的的廠家達成了了哪些協議?(4)為什么企企業(yè)的產品定定價可以使企企業(yè)產生足夠夠的利潤，為為什么用戶會會大批量地購購買企業(yè)的產產品?(5)企業(yè)采用用何種方式去去改進產品的的質量、性能能，企業(yè)對發(fā)發(fā)展新產品有有哪些計劃等等等。產品(服務)介介紹的內容比比較具體，因因而寫起來相相對容易。雖雖然夸贊自己己的產品是推推銷所必需的的，但應該注注意，企業(yè)所所做的每一項項承諾都是“一筆債”，都要努力力去兌現。要要牢記，企業(yè)業(yè)家和投資家家所建立的是是一種長期合合作的伙伴關關系?？湛谠S許諾，只能得得意于一時。如如果企業(yè)不能能兌現承諾，不不能償還債務務，企業(yè)的信信譽必然要受受到極大的損損害，因而是是真正的企業(yè)業(yè)家所不屑為為的。3．人員及組織織結構有了產品之后，創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者第二步步要做的就是是結成一支有有戰(zhàn)斗力的管管理隊伍。企企業(yè)管理的好好壞，直接決決定了企業(yè)經經營風險的大大小。而高素素質的管理人人員和良好的的組織結構則則是管理好企企業(yè)的重要保保證。因此，風風險投資家會會特別注重對對管理隊伍的的評估。企業(yè)的管理人員員應該是互補補型的，而且且要具有團隊隊精神。一個個企業(yè)必須要要具備負責產產品設計與開開發(fā)、市場營營銷、生產作作業(yè)管理、企企業(yè)理財等方方面的專門人人才。在商業(yè)業(yè)計劃書書中中，必須要對對主要管理人人員加以闡明明，介紹他們們所具有的能能力，他們在在本企業(yè)中的的職務和責任任，他們過去去的詳細經歷歷及背景。此此外，在這部部分商業(yè)計劃劃書書中，還還應對公司結結構做一簡要要介紹，包括括：公司的組組織機構圖；；各部門的功功能與責任；；各部門的負負責人及主要要成員；公司司的報酬體系系；公司的股股東名單，包包括認股權、比比例和特權；；公司的董事事會成員；各各位董事的背背景資料。4．市場預測當企業(yè)要開發(fā)一一種新產品或或向新的市場場擴展時，首首先就要進行行市場預測。如如果預測的結結果并不樂觀觀，或者預測測的可信度讓讓人懷疑，那那么投資者就就要承擔更大大的風險，這這對多數風險險投資家來說說都是不可接接受的。市場預測首先要要對需求進行行預測：市場場是否存在對對這種產品的的需求?需求程度是是否可以給企企業(yè)帶來所期期望的利益?新的市場規(guī)規(guī)模有多大?需求發(fā)展的的未來趨向及及其狀態(tài)如何何?影響需求都都有哪些因素素。其次，市市場預測還要要包括對市場場競爭的情況況??企業(yè)所面對對的競爭格局局進行分析：：市場中主要要的競爭者有有哪些?是否存在有有利于本企業(yè)業(yè)產品的市場場空檔?本企業(yè)預計計的市場占有有率是多少?本企業(yè)進入入市場會引起起競爭者怎樣樣的反應，這這些反應對企企業(yè)會有什么么影響?等等。在商業(yè)計劃書書書中，市場預預測應包括以以下內容：市市場現狀綜述述；競爭廠商商概覽；目標標顧客和目標標市場；本企企業(yè)產品的市市場地位；市市場區(qū)格和特特征等等。風險企業(yè)對市場場的預測應建建立在嚴密、科科學的市場調調查基礎上。風風險企業(yè)所面面對的市場，本本來就有更加加變幻不定的的、難以捉摸摸的特點。因因此，風險企企業(yè)應盡量擴擴大收集信息息的范圍，重重視對環(huán)境的的預測和采用用科學的預測測手段和方法法。風險企業(yè)業(yè)家應牢記的的是，市場預預測不是憑空空想象出來，對對市場錯誤的的認識是企業(yè)業(yè)經營失敗的的最主要原因因之一。5．營銷策略營銷是企業(yè)經營營中最富挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影影響營銷策略略的主要因素素有：(1)消費者的的特點；(2)產品的特特性；(3)企業(yè)自身身的狀況；(4)市場環(huán)境境方面的因素素。最終影響響營銷策略的的則是營銷成成本和營銷效效益因素。在商業(yè)計劃書中中，營銷策略略應包括以下下內容：(1)市場機構構和營銷渠道道的選擇；(2)營銷隊伍伍和管理；(3)促銷計劃劃和廣告策略略；(4)價格決策策。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說說，由于產品品和企業(yè)的知知名度低，很很難進入其他他企業(yè)已經穩(wěn)穩(wěn)定的銷售渠渠道中去。因因此，企業(yè)不不得不暫時采采取高成本低低效益的營銷銷戰(zhàn)略，如上上門推銷，大大打商品廣告告，向批發(fā)商商和零售商讓讓利，或交給給任何愿意經經銷的企業(yè)銷銷售。對發(fā)展展企業(yè)來說，它它一方面可以以利用原來的的銷售渠道，另另一方面也可可以開發(fā)新的的銷售渠道以以適應企業(yè)的的發(fā)展。6．制造計劃商業(yè)計劃書中的的生產制造計計劃應包括以以下內容：產產品制造和技技術設備現狀狀；新產品投投產計劃；技技術提升和設設備更新的要要求；質量控控制和質量改改進計劃。在尋求資金的過過程中，為了了增大企業(yè)在在投資前的評評估價值，風風險企業(yè)家應應盡量使生產產制造計劃更更加詳細、可可靠。一般地地，生產制造造計劃應回答答以下問題：：企業(yè)生產制制造所需的廠廠房、設備情情況如何；怎怎樣保證新產產品在進入規(guī)規(guī)模生產時的的穩(wěn)定性和可可靠性；設備備的引進和安安裝情況，誰誰是供應商；；生產線的設設計與產品組組裝是怎樣的的；供貨者的的前置期和資資源的需求量量；生產周期期標準的制定定以及生產作作業(yè)計劃的編編制；物料需需求計劃及其其保證措施；；質量控制的的方法是怎樣樣的；相關的的其他問題。7．財務規(guī)劃財務規(guī)劃需要花花費較多的精精力來做具體體分析，其中中就包括現金金流量表，資資產負債表以以及損益表的的制備。流動動資金是企業(yè)業(yè)的生命線，因因此企業(yè)在初初創(chuàng)或擴張時時，對流動資資金需要有預預先周詳的計計劃和進行過過程中的嚴格格控制；損益益表反映的是是企業(yè)的贏利利狀況，它是是企業(yè)在一段段時間運作后后的經營結果果；資產負債債表則反映在在某一時刻的的企業(yè)狀況，投投資者可以用用資產負債表表中的數據得得到的比率指指標來衡量企企業(yè)的經營狀狀況以及可能能的投資回報報率。財務規(guī)劃一般要要包括以下內內容：(1)商業(yè)計劃劃書的條件假假設；(2)預計的資資產負債表；；預計的損益益表；現金收收支分析；資資金的來源和和使用。可以這樣說，一一份商業(yè)計劃劃書概括地提提出了在籌資資過程中風險險企業(yè)家需做做的事情，而而財務規(guī)劃則則是對商業(yè)計計劃書的支持持和說明。因因此，一份好好的財務規(guī)劃劃對評估風險險企業(yè)所需的的資金數量，提提高風險企業(yè)業(yè)取得資金的的可能性是十十分關鍵的。如如果財務規(guī)劃劃準備的不好好，會給投資資者以企業(yè)管管理人員缺乏乏經驗的印象象，降低風險險企業(yè)的評估估價值，同時時也會增加企企業(yè)的經營風風險，那么如如何制訂好財財務規(guī)劃呢?這首先要取取決于風險企企業(yè)的遠景規(guī)規(guī)劃??是為一個新新市場創(chuàng)造一一個新產品，還還是進入一個個財務信息較較多的已有市市場。著眼于一項新技技術或創(chuàng)新產產品的創(chuàng)業(yè)企企業(yè)不可能參參考現有市場場的數據、價價格和營銷方方式。因此，它它要自己預測測所進入市場場的成長速度度和可能獲得得純利，并把把它的設想、管管理隊伍和財財務模型推銷銷給投資者。而而準備進入一一個已有市場場的風險企業(yè)業(yè)則可以很容容易地說明整整個市場的規(guī)規(guī)模和改進方方式。風險企企業(yè)可以在獲獲得目標市場場的信息的基基礎上，對企企業(yè)頭一年的的銷售規(guī)模進進行規(guī)劃。企業(yè)的財務規(guī)劃劃應保證和商商業(yè)計劃書的的假設相一致致。事實上，財財務規(guī)劃和企企業(yè)的生產計計劃、人力資資源計劃、營營銷計劃等都都是密不可分分的。要完成財務規(guī)劃劃，必須要明明確下列問題題：(1)產品在每每一個期間的的發(fā)出量有多多大?(2)什么時候候開始產品線線擴張?(3)每件產品品的生產費用用是多少?(4)每件產品品的定價是多多少?(5)使用什么么分銷渠道，所所預期的成本本和利潤是多多少?(6)需要雇傭傭那幾種類型型的人?(7)雇傭何時時開始，工資資預算是多少少?等等。三、檢查在商業(yè)計劃書寫寫完之后，風風險企業(yè)家最最好再對計劃劃書檢查一遍遍，看一下該該計劃書是否否能準確回答答投資者的疑疑問，爭取投投資者對本企企業(yè)的信心。通通常，可以從從以下幾個方方面對計劃書書加以檢查：：1．你的商業(yè)計計劃書書是否否顯示出你具具有管理公司司的經驗。如如果你自己缺缺乏能力去管管理公司，那那么一定要明明確地說明，你你已經雇了一一位經營大師師來管理你的的公司。2．你的商業(yè)計計劃書書是否否顯示了你有有能力償還借借款。要保證證給預期的投投資者提供一一份完整的比比率分析。3．你的商業(yè)計計劃書書是否否顯示出你已已進行過完整整的市場分析析。要讓投資資者堅信你在在計劃書中闡闡明的產品需需求量是確實實的。4．你的商業(yè)計計劃書書是否否容易被投資資者所領會。商商業(yè)計劃書書書應該備有索索引和目錄，以以便投資者可可以較容易地地查閱各個章章節(jié)。此外，還還應保證目錄錄中的信息流流是有邏輯的的和現實的。5.你的商業(yè)計計劃書書中是是否有計劃摘摘要并放在了了最前面，計計劃摘要相當當于公司商業(yè)業(yè)計劃書書的的封面，投資資者首先會看看它。為了保保持投資者的的興趣，計劃劃摘要應寫的的引人入勝。6.你的商業(yè)計計劃書書是否否在文法上全全部正確。如如果你不能保保證，那么最最好請人幫你你檢查一下。計計劃書的拼寫寫錯誤和排印印錯誤能很快快就使企業(yè)家家的機會喪失失。7．你的商業(yè)計計劃書書能否否打消投資者者對產品/服務的疑慮慮。如果需要要，你可以準準備一件產品品模型。商業(yè)計劃書中的的各個方面都都會對籌資的的成功與否有有影響。因此此，如果你對對你的商業(yè)計計劃書缺乏成成功的信心，那那么最好去查查閱一下計劃劃書編寫指南南或向專門的的顧問請教。鴻基國際商務商商業(yè)計劃書提提綱xxx公司（或或xxx項目）商業(yè)計劃劃書（xxx辦事處處）年月（公司資料）地址郵政編碼聯系人及職務電話傳真網址/電子郵箱箱報告目錄第一部分摘要要（整個計劃的概概括）（文字在2-3頁以內）一.公司簡單單描述二.公司的宗宗旨和目標（市市場目標和財財務目標）三.公司目前前股權結構四.已投入的的資金及用途途五.公司目前前主要產品或或服務介紹六.市場概況況和營銷策略略七.主要業(yè)務務部門及業(yè)績績簡介八.核心經營營團隊九.公司優(yōu)勢勢說明十.目前公司司為實現目標標的增資需求求：原因、數數量、方式、用用途、償還十一.融資方方案（資金籌籌措及投資方方式及退出方方案）十二.財務分分析1..財務歷史資資料（前3-5年銷售匯總總、利潤、成成長）2..財務預計（后后3-5年）3..資產負債情情況第二部分綜述述第一章公司介介紹一．公司的宗宗旨（公司使使命的表述）二．公司簡介介資料三．各部門職職能和經營目目標四．公司管理理1.董事會2.經營團隊3.外部支持（外外聘人士/會計師事務務所/律師事務所/顧問公司/技術支持/行業(yè)協會等等）第二章技術與與產品一．技術描述述及技術持有有二．產品狀況況1.主要產品目目錄（分類、名名稱、規(guī)格、型型號、價格等等）2.產品特性3.正在開發(fā)/待開發(fā)產品品簡介4.研發(fā)計劃及及時間表5.知識產權策策略6.無形資產（商商標/知識產權/專利等）三．產品生產產1．資源及原材材料供應2．現有生產條條件和生產能能力3．擴建設施、要要求及成本，擴擴建后生產能能力4．原有主要設設備及需添置置設備5．產品標準、質質檢和生產成成本控制6．包裝與儲運第三章市場分分析一．市場規(guī)模模、市場結構構與劃分二．目標市場場的設定三．產品消費費群體、消費費方式、消費費習慣及影響響市場的主要要因素分析四．目前公司司產品市場狀狀況，產品所所處市場發(fā)展展階段（空白白/新開發(fā)/高成長/成熟/飽和）產品排名及及品牌狀況五．市場趨勢勢預測和市場場機會六．行業(yè)政策策第四章競爭分分析一．有無行業(yè)業(yè)壟斷二．從市場細細分看競爭者者市場份額三．主要競爭爭對手情況：：公司實力、產產品情況（種種類、價位、特特點、包裝、營營銷、市場占占率等）四．潛在競爭爭對手情況和和市場變化分分析五．公司產品品競爭優(yōu)勢第五章市場營營銷一．概述營銷銷計劃（區(qū)域域、方式、渠渠道、預估目目標、份額）二．銷售政策策的制定（以以往/現行/計劃）三．銷售渠道道、方式、行行銷環(huán)節(jié)和售售后服務四．主要業(yè)務務關系狀況（代代理商/經銷商/直銷商/零售商/加盟者等），各各級資格認定定標準政策（銷售售量/回款期限/付款方式/應收帳款/貨運方式/折扣政策等等）五．銷售隊伍伍情況及銷售售福利分配政政策六．促銷和市市場滲透（方方式及安排、預預算）1.主要促銷方方式2.廣告/公關策略、媒媒體評估七．產品價格格方案1.定價依據和和價格結構2.影響價格變變化的因素和和對策八.銷售資料料統計和銷售售紀錄方式，銷銷售周期的計計算。九.市場開發(fā)發(fā)規(guī)劃，銷售售目標（近期期、中期），銷銷售預估（3-5年）銷售額額、占有率及及計算依據第六章投資說說明一．資金需求求說明（用量量/期限）二．資金使用用計劃及進度度三．投資形式式（貸款/利率/利率支付條條件/轉股-普通股、優(yōu)優(yōu)先股、任股股權/對應價格等等）四．資本結構構五．回報/償償還計劃六．資本原負負債結構說明明（每筆債務務的時間/條件/抵押/利息等）七．投資抵押押（是否有抵抵押/抵押品價值值及定價依據據/定價憑證）八．投資擔保保（是否有抵抵押/擔保者財務務報告）九．吸納投資資后股權結構構十．股權成本本十一．投資者者介入公司管管理之程度說說明十二．報告（定定期向投資者者提供的報告告和資金支出出預算）十三．雜費支支付（是否支支付中介人手手續(xù)費）第七章投資報報酬與退出一．股票上市市二．股權轉讓讓三．股權回購購四．股利第八章風險分分析一．資源（原原材料/供貨商）風風險二．市場不確確定性風險三．研發(fā)風險險四．生產不確確定性風險五．成本控制制風險六．競爭風險險七．政策風險險八．財務風險險（應收帳款款/壞帳）九．管理風險險（含人事/人員流動/關鍵雇員依依賴）十．破產風險險第九章管理一．公司組織織結構二．管理制度度及勞動合同同三．人事計劃劃（配備/招聘/培訓/考核）四．薪資、福福利方案五．股權分配配和認股計劃劃第十章經營預預測增資后3-5年年公司銷售數數量、銷售額額、毛利率、成成長率、投資資報酬率預估估及計算依據據第十一章財務務分析一．財務分析析說明二．財務資料料預測1.銷售收入明明細表2.成本費用明明細表3.薪金水平明明細表4.固定資產明明細表5.資產負債表6.利潤及利潤潤分配明細表表7.現金流量表8.財務指針分分析11)反映財務盈盈利能力的指指針a.財務內內部收益率（firr）b.投資回回收期（pt）c.財務凈凈現值（fnpv）d.投資利利潤率e.投資利利稅率f.資本金金利潤率g.不確定定性分析：盈盈虧平衡分析析、敏感性分分析、概率分分析22)反映項目清清償能力的指指針a.資產負負債率b.流動比比率c.速動比比率d.固定資資產投資借款款償還期第三部分附錄錄一．附件1.營業(yè)執(zhí)照影影本2.董事會名單單及簡歷3.主要經營團團隊名單及簡簡歷4.專業(yè)術語說說明5.專利證書/生產許可證/鑒定證書等等6.注冊商標7.企業(yè)形象設設計/宣傳資料（標標識設計、說說明書、出版版物、包裝說說明等）8.演示文稿及及報道9.場地租用證證明10..工藝流程圖圖11..產品市場成成長預測圖二．附表1.主要產品目目錄2.主要客戶名名單3.主要供貨商商及經銷商名名單4.主要設備清清單5.市場調查表表6.預估分析表7.各種財務報報表及財務預預估表*計劃書須用計計算機打出，隔隔行打印且頁頁面采用寬邊邊；標題用較較大的粗體字字小標題用黑黑體字；各大大章節(jié)分頁，正正文須注明頁頁碼。商業(yè)計劃的格式式盡管有些差異異，商業(yè)計劃劃一般分為十十個主要的部部分，每一部部分有由許多多更小的部分分組成。同時時，在計劃之之后加一個附附錄也是很常常見的。起初初，商業(yè)計劃劃的寫作都是是靠感覺。一一開始，你只只需寫幾個主主要的部分。在在每一部分下下面，你介紹紹新的部分。隨隨著內容的增增多，商業(yè)計計劃逐漸形成成一定的格式式，直到最后后，發(fā)展成為為一個標準的的整體。在接接下來的介紹紹中，我們將將對十個部分分作逐一介紹紹，包括其中中的每一個小小部分。為了了便于你的理理解，我們在在每一個部分分的介紹后面面作一個簡要要的總結，提提醒你哪些你你應該重點理理解。有一點涉及及到如何開頭頭的問題。如如果一個商業(yè)業(yè)計劃是為一一個已有企業(yè)業(yè)的一個新業(yè)業(yè)務而寫，那那么應有一個個對現況的討討論作為背景景。第一部分概要第二部分公司第三部分產品和服務第四部分行業(yè)和市場第五部分營銷策略第六部分管理和關鍵鍵人物第七部分研究途徑第八部分五年計劃第九部分機會和風險第十部分資本需求概要是整個個商業(yè)計劃的的第一部分，相相當于對整個個商業(yè)計劃的的濃縮，是整整個商業(yè)計劃劃的精華所在在。由于風險險投資者的時時間和精力都都有限，不可可能把所有到到手的商業(yè)計計劃都逐個的的仔細研究。通通常，他們都都是先閱覽商商業(yè)計劃的概概要部分，通通過從概要部部分獲取的信信息來判斷是是否有繼續(xù)讀讀下去的必要要。也就是說說，如果你的的概要部分不不能激發(fā)起風風險投資者的的興趣，那么么，商業(yè)計劃劃的后面部分分就很有可能能無緣與風險險投資者見面面了──即使寫得再再好也無濟于于事！于是，概概要部分的重重要性也就不不言而喻了。故故而商業(yè)計劃劃的作者們一一般都把它作作為提供給風風險投資者的的一個簡潔的的計劃介紹來來看待，目的的是為了激起起風險投資者者們的興趣。從從這一角度來來說，雖然我我們并不能擔擔保一個寫得得很好的概要要便能為一個個項目帶來投投資，但一個個寫得不好的的概要卻一定定可以使風險險投資者決定定放棄對該項項目的投資。在在這里面，你你應該提及商商業(yè)價值、產產品或服務、目目標市場、核核心的管理手手段和財政需需求等，當然然也應該包括括預期投資人人得到的回報報。盡量使你對對計劃的描述述顯得清晰、客客觀、邏輯性性強，這樣可可以向風險投投資者表明你你真正懂得你你的計劃。所所以你應該投投入足夠的時時間把它做好好。同時，你你應該確信，你你這文件的三三分之一的篇篇幅都在暗示示你的資本需需求。風險投投資者閱覽概概要部分的時時間一般控制制在十分鐘以以內，為了讓讓他們在短時時間內能夠充充分理解你的的計劃，你必必須控制量的的大小并力求求做到清晰、簡簡潔，使文章章的邏輯性更更強！而進一一步深入的探探討，應該放放在計劃的后后面部分進行行。第二部分公司這部分的目目的不是描述述整個計劃，也也不是提供另另外一個概要要，而是對你你的公司作出出介紹。因而而重點是你的的公司理念和和如何制定公公司的戰(zhàn)略目目標。你可以試著著回答如下典典型問題：你的業(yè)務是是什么？你想取得一一個怎樣的市市場和產品（服服務）領域？？你公司的背背景如何？它是一個什什么性質的合合法實體？公司所有者者的組成？擁有者的中中期目標和長長期目標是什什么？你為公司設設定的長期目目標是什么？？關鍵性的成成功因素是什什么？你用怎怎樣的戰(zhàn)略去去達到這些目目標？是差異異性市場營銷銷還是集中式式市場營銷？？公司的重要要里程碑是什什么？用一個個表格顯示出出達到它們所所需完成的任任務。你的第一步步（下一步）是是什么？在這部分，你你的重點是給給公司定位。也也就是說，戰(zhàn)戰(zhàn)略是什么；；關鍵的制勝勝因素；重要要的里程碑。給給你的讀者一一個清晰的遠遠景規(guī)劃，告告訴他們你知知道你正在干干什么。描述述應該生動，但但不能太長。不不要讓讀者去去翻計劃的另另一部分以便便獲得必要的的解釋。根據據你對市場潛潛力的評估來來推出巨大的的市場機會。如何確定公公司的戰(zhàn)略目目標？在制定戰(zhàn)略略目標之前，我我們必須先回回答如下問題題：目前市場場的狀況如何何，我們公司司所占的份額額如何？誰是是競爭者，以以及他們在多多大程度上對對我們構成威威脅？我們公公司的長處與與弱點是什么么？我們必須評評估所在行業(yè)業(yè)的潛在發(fā)展展能力，以及及我們在其中中的地位。誰誰是競爭者，以以及他們在多多大程度上對對我們構成威威脅？企業(yè)的的戰(zhàn)略決策者者不僅容易低低估了競爭者者，而且他們們有時甚至不不能識別出誰誰是真正的競競爭者，這種種情況的發(fā)生生太平常了。我我們公司的優(yōu)優(yōu)勢和弱點是是什么？簡單單的說，這是是一個讓決策策者講真話的的時刻。這時時要做的是評評價在現實中中，公司的實實力到底是什什么，而不是是他愿意是什什么。要確定定一個有現實實意義的目標標，準確的評評價是絕對必必要的。集中中的將優(yōu)勢夸夸大，而忽視視弱點的存在在，這可能是是一個自然的的傾向。人的的本性就是趨趨向于那些"感覺良好"的東西，而而不是相反。這這看起來有點點滑稽，但很很有道理的是是，無論在經經營領域里，還還是在我們的的個人生活中中，勇敢地面面對弱點，并并且為之付出出加倍的努力力，這本身就就是一種力量量的表現。這些情況令令人滿意嗎？？"變革"是一個敏感感的話題。一一般情況下，人人們由于喜歡歡保持現狀，或或者是喜歡那那些他們感覺覺"舒服"的東西，而而否決較好的的決策。顯然然，舒服的不不一定就是最最好的。如果果我們在不變變革情況下的的未來地位不不能令人滿意意，我們能做做哪些內在的的努力來加以以改善呢？比方說，我我們可以改變變在市場營銷銷、研究與開開發(fā)、人力資資源、設備等等方面的情況況和做法（"內在的努力"是指在現有有的目標市場場和經營范圍圍內做出改變變；與此相對對的"外在的努力"是指突破現現有目標市場場，拓展經營營范圍，甚至至進軍其他行行業(yè)領域等企企業(yè)向外擴張張的舉措。前前者是指企業(yè)業(yè)內部的變革革；后者是指指企業(yè)外部的的發(fā)展。）如如果我們在不不變革情況下下的未來地位位不能令人滿滿意，我們能能做哪些外在在的努力來加加以改善呢？？比方說，我我們可以評價價進入不同于于現在的、新新的行業(yè)或領領域的可行性性，也許為了了實現上述目目標而兼并現現有的幾家公公司。在任何何一種情況下下，我們都必必須建立起衡衡量銷售額、利利潤率以及增增長速度等的的預期水平的的標準。我們們還將評估這這種活動所引引起的各部分分的協同作用用，能為我們們帶來多大程程度的好處。換換句話說就是是，這樣的機機會（或者是是那些將被兼兼并的公司）是"適宜"的嗎？能夠產生"整體大于部分之和"的效應嗎？當然，我們還得對自己是否擁有成功所必需的管理才能和資金來源作出評價。我們進行了了這些變革后后的未來地位位又將如何？？在我們做了了內在和外在在的努力之后后，情況會有有什么改變？？比如說我們們可以轉危為為安，保持一一定的市場占占有率；或者者說我們可以以迎頭趕上，成成為行業(yè)的佼佼佼者；或者者我們將實現現全球化經營營，跨越多個個國家和地區(qū)區(qū)，進行多角角化經營，在在分散風險的的同時，還享享受了規(guī)模效效益。決定"保持現有狀狀態(tài)"還是進行改改革？進行變革會會帶來機會，但但也存在著風風險，有的人人也許更喜歡歡風平浪靜的的生活。但是是，絕對的靜靜止是不存在在，企業(yè)若不不主動出擊，最最終必將為市市場所淘汰?；卮鹜赀@些些問題，我們們就可以開始始制定公司戰(zhàn)戰(zhàn)略的步驟了了。分析企業(yè)經經營的特征你應該知道道，你的公司司真正經營的的是什么業(yè)務務？比如說，當當我們想到通通用汽車公司司時，我們會會認為它主要要從事汽車制制造業(yè)務。但但實際上，這這家公司從其其金融事業(yè)部部──通用汽車承承兌公司賺到到的錢，要比比它從制造業(yè)業(yè)得到的更多多。所以，更更適合的問法法也許應該是是："公司真正經經營的應該是是什么業(yè)務？？"willliamwriglley顯然知道正正確的答案。在在一個世紀以以前，他經營營的烘焙面包包。為了鼓勵勵人們購買他他的產品，wriglley在他的顧客客們每次購買買時，都免費費贈送給他們們兩包口香糖糖。他精心策策劃的"使他們加倍倍快樂"的這一招，被被證明是如此此之成功，以以至于他后來來完全離開烘烘焙面包的生生意，轉而建建立了一個口口香糖的王國國，每年可以以帶來大約20億美元的收收入。常常有有這樣一種趨趨勢，公司把把它的自我形形象局限在一一個狹窄的范范圍之內，而而不是拓寬它它的范圍，這這就造成了限限制其潛在機機會的后果。所所以，如果一一個公司把它它自己視為只只能從事電影影業(yè)，這一范范圍就過于狹狹窄。更好的的做法是既認認為自己適宜宜從事娛樂業(yè)業(yè)，又可能進進一步從事大大眾傳播業(yè)。在在任何情況，組組織必須有一一個明確界定定的目標，它它應以簡單的的任務說明書書的形式表達達出來，指明明公司的最終終目標。一般般地說公司通通過尋求企業(yè)業(yè)精神和反省省，經過不斷斷的討論與反反復實踐和調調整，最終確確定了公司任任務，它反映映了公司的價價值觀。任務務說明書還強強調了公司使使自己有別于于競爭者的能能力，從而具具有獨特風格格和專業(yè)特色色。分析宏觀環(huán)環(huán)境分析那些影影響你企業(yè)的的外在的，或或不可控制的的變量。這些些變量包括社社會文化因素素、政治法律律因素、科學學技術因素、經經濟因素和競競爭因素。盡盡管市場營銷銷人員也許不不能阻擋某些些時間或情況況的發(fā)生，但但是他們卻有有可能預測事事件的發(fā)生，并并制定相應的的對策以適應應這些變化。這這里的灌漿要要點是事前行行動、主動出出擊，而不是是事后被動反反應，爭取做做某種變化的的發(fā)起者，而而不是環(huán)境失失控時的受害害者。尋找市市場機會外部環(huán)境大大變化會為企企業(yè)帶來機會會，企業(yè)必須須抓住機遇，才才能獲得成功功。識別障礙有時決策者"不識廬山真真面目，只緣緣身在此山中中"。他們太接接近決策所涉涉及的范圍，因因而不能客觀觀地考慮問題題，有時僅憑憑想象力而行行事。由于這這個原因，聘聘請一位"局外人士"是明智之舉舉。他可以是是一位外聘顧顧問，也可以以僅僅是一位位旁觀者；他他在企業(yè)中沒沒有既得利益益，也不存在在先入為主之之見。制定目標并并使之量化當然，目標標有不同的類類型。有些公公司希望在銷銷售收入方面面，成為它們們所在行業(yè)的的領導者；而而有的公司則則以投資回報報率來衡量，把把目標集中在在利潤的獲得得上。還有一一些公司則主主要力爭使它它們自己獨立立于競爭之外外，其前提是是：即使不能能取得事業(yè)的的繁榮和發(fā)展展，他們在市市場中的"合適的位置"，也將保證證能生存下去去。事實上，甚甚至有一些公公司十分重視視他們的所謂謂"生命質量"，以至于竟竟然不歡迎任任何增長。pataggonia公司是生產產戶外服裝的的廠家，其業(yè)業(yè)主竟然說：："我真的不想想再變大一點點點。"所有的目標標必須是可以以量化的，并并且用數字的的形式表達出出來：市場份份額可用百分分比表示，銷銷售額可用絕絕對金額表示示，等等。對對于實現目標標（以及有關關的每一階段段）的時間限限制或標準，應應具體地加以以說明。自然然，確定負責責實現目標的的執(zhí)行小組，也也是十分必要要的。同時，還還要清楚地界界定每個成員員所擔當的角角色。制定行動計計劃即制定戰(zhàn)略略和戰(zhàn)術，用用以實現目標標。重要的是是，這些計劃劃必須是合乎乎邏輯和可完完成的（即具具有現實性）。它它們也必須與與企業(yè)的文化化相一致。例例如，迪斯尼尼公司在展望望它的未來時時認識到，由由于只制作健健康的、家庭庭導向的娛樂樂節(jié)目，限制制了企業(yè)未來來的反戰(zhàn)前景景。調查結果果支出，成年年人主題的電電影票房收入入將很客觀，但但這些電影涉涉及少兒不宜宜的鏡頭和語語言，這種新新的方向就很很難同迪斯尼尼的形象與文文化相協調一一致。那么，該該公司是怎么么做的呢？迪迪斯尼創(chuàng)立了了一家名為試試金石的子公公司，專門為為成年人觀眾眾制作電影，同同時迪斯尼的的聲譽一點兒兒也沒有受到到影響。制定資金和和其他資源的的分配方案這項活動的的名稱叫做"預算"。從公司的的資金角度來來講，控制超超過你所需數數額的錢，要要比資金不足足強。在一些些公司里，為為實現目標，你你只能使用那那些"多余"的資金，而而不能使用那那些最初已安安排好用途的的資金，而在在另一些公司司里，如果你你把資金用在在不是特殊規(guī)規(guī)定的目標上上，內部會計計準則就要求求你把錢還上上。從公司的的行政角度來來講，你所控控制的預算資資金越多，你你在公司內部部的潛在權力力就越大。選擇執(zhí)行過過程的衡量、審審查及控制方方法差異分析一一詞是關于我我們所計劃或或預期的，與與正式發(fā)生的的情況之間的的差別分析。如如果我們對結結果感到滿意意，我們就保保持原步驟或或繼續(xù)我們的的行動，如果果感到不滿意意，我們就應應當對計劃或或計劃執(zhí)行方方法進行調整整。提交中選方方案的書面計計劃以待審查查和批準在商業(yè)和軍軍事組織中，最最好成績的戰(zhàn)戰(zhàn)略計劃都受受到事業(yè)部門門報告的巨大大影響，這些些報告是下級級向更高一級級的決策者所所提交的。后后者是真正制制定計劃的人人。換句話說說，管理人員員也許有比他他自己所認識識到的更大的的影響力。管管理學理論和和實踐都傾向向于支持這樣樣一來的論點點：經營得最最好，以及獲獲利最高的公公司，是那些些影響力能自自下而上通過過組織的各個個管理層級發(fā)發(fā)揮作用的公公司。這樣一一來的一個實實體，就可被被稱為"自下而上"的管理。制定戰(zhàn)略之之后，我們還還得對自己公公司的戰(zhàn)略進進行評價，如如何進行評價價呢？管理人人員的判斷建立在最高高管理層提出出的意見基礎礎上，這種方方法依賴于這這支隊伍的經經驗、才能和和直覺。如果果管理當局正正確決策的業(yè)業(yè)績記錄保持持良好，這種種方法是很有有價值的。當當有時它也反反映出了一種種"象牙塔"里的觀點，這這些人將他們們自己隔離起起來，根本不不知道在廣大大的員工和顧顧客中間，到到底發(fā)生了什什么。一般來來說，管理人人員在經理辦辦公室里呆的的時間越少，與與員工和顧客客保持越密切切的聯系和交交往，這種方方法所造成的的危險就越小小。專家的意見見這種方法建建立在企業(yè)外外部顧問的專專業(yè)知識基礎礎上，能為管管理當局帶來來高度專業(yè)化化和有價值的的幫助。對于于那些已經采采取的、有可可能出現問題題的行動，管管理當局可以以聘請這樣的的顧問在公司司里進行日常常業(yè)務的咨詢詢。銷售人員的的估計這種信息來來源能夠帶來來很大的價值值，因為銷售售人員一般說說來是最接近近顧客的。這這種方法對于于那些產品生生命周期短、技技術更新快的的行業(yè)尤為重重要，這種方方法的主要缺缺點是存在潛潛在的偏見，因因為他們總認認為，自己的的估計將被領領導用作提高高銷售定額的的依據。顧客調查和和市場測試顧客調查涉涉及到利用市市場調查技術術，直接從顧顧客那里收集集信息。典型型的例子是百百事可樂所做做的"味道測試"，他們請消消費者品嘗百百事可樂與可可口可樂，然然后說出他們們的偏好。但但是，如果抽抽樣不具有代代表性或者問問卷設計有漏漏洞，多得到到的結果就可可能極不準確確。市場測試是是指在比較小小范圍內，展展示和促銷一一個品牌。一一般說來，新新品牌總是在在具有"領頭羊"地位的市場場上進行測試試（即一般是是指某些可代代表廣大消費費者的主要城城市或城鎮(zhèn)）。顯顯然，如果該該品牌在這些些市場中銷路路很好，它們們就可以在全全國范圍內投投放市場或公公開亮相。但但是，如果產產品的缺陷很很快被發(fā)現，該該品牌就需要要加以改進，甚甚至有時也許許不得不放棄棄。存在于市市場測試本身身的風險是：：競爭者可能能跟蹤新產品品、竊取信息息。記住，這這些公司"間諜"可能從你的的努力中獲取取寶貴的信息息。小組討論這是由委員員會或小組作作出決定。小小組的所有成成員，都必須須就單一的決決定達成共識識（即提出一一個人人都可可以接納的方方案）。當這這種方法發(fā)揮揮作用時，它它常常顯示出出團隊的內聚聚力。但是，要要防止一個"恃強凌弱的的霸道之人"，可能對小小組的其他成成員施加過分分的影響，強強迫人們同意意他的意見。集集合意見法將每個人的的估計值相加加，然后得出出一個平均值值。這種方法法的關鍵是：：每個人的估估計值都有相相同的權重。因因此，這種方方法被看作是是"民主"的方法。德爾菲法這是是集合意見法法的一種變異異形式。每個個參與者遞交交他們的個人人估計值。這這樣，他們就就會照顧到不不同意見而重重新考慮他們們的原始數值值。（參加者者應該背對背背，不能相互互碰面。一般般地，他們把把預測值郵寄寄或送到組織織者手中，由由組織者匯總總各人的看法法后再返還給給他們。他們們可以在不受受別人干涉的的情況下，客客觀地分析手手中的數據。這這樣反復幾次次，答案就會會趨于一致。從從這種意義上上來講，它可可以被看作是是小組討論和和集合意見的的混合體，綜綜合了上面兩兩種方法的長長處。吸引力指數數吸引力指數數使我們能夠夠按照預計的的利潤率，來來排列項目或或產品的優(yōu)劣劣順序。如果果資金有限，這這個指數可用用來幫助我們們決定把哪些些項目排列在在考慮之外。這只是幾種種常用的方法法，其他還有有如：回報矩矩陣、博弈論論、決策樹、集集合或綜合預預測法等，這這里不作一一一詳細的介紹紹。第三部分產品品和服務典型問題：：你的目標顧顧客群是什么么？他們的需求求如何？你的的產品（服務務）為什么能能夠滿足他們們？哪些是認識識商業(yè)價值必必要的東西？？要充分的實實現它，你需需要一些怎樣樣的合作？存在什么樣樣的競爭者或或存在哪些尚尚在發(fā)展之中中的競爭者？？按慣例，你你的產品或服服務必須具有有創(chuàng)新性，你你將不得不在在某些細節(jié)上上作出解釋。向向你的顧客介介紹它的優(yōu)點點、價值，把把它與競爭對對象進行比較較，討論它的的發(fā)展步驟，并并列出初步開開發(fā)它所需要要的條件。只只有當一個新新的產品（服服務）優(yōu)于市市場上已有的的產品（服務務）時，它才才可能受到顧顧客的青睞。清清楚的解釋你你的產品（服服務）能完成成的功能，顧顧客應該認清清它的哪些價價值。如果市市場上存在替替代性產品（服服務），你應應該解釋你提提供了哪些額額外的價值。把把你擺在顧客客的位置去評評價購買你的的產品（服務務）存在的優(yōu)優(yōu)點和缺陷，對對競爭者的產產品（服務）也也作出同樣的的分析。如果果你提供幾種種產品，把你你的討論集中中在最重要的的一個上，對對其他則作出出總體上的簡簡單介紹。假設你是風風險投資者并并且很想使你你的風險最小小化。試著避避免技術細節(jié)節(jié)并且使你的的解釋盡可能能簡單。作出出一個樣品對對證明你能夠夠對付技術挑挑戰(zhàn)是很有好好處的。更好好的辦法是找找一個已經用用過你的產品品的顧客來給給你作證。你應該解釋釋你的技術創(chuàng)創(chuàng)新和你的產產品在競爭中中具有的優(yōu)勢勢。你也應該該強調你所擁擁有的技術壁壁壘或提供有有效的專利證證明以示你可可以防止別人人的盜用和模模仿。如果仍仍有什么發(fā)展展中未解決的的問題，確信信在你的計劃劃中討論過對對付它的辦法法。取得特殊殊產品（服務務）的合法批批準是另一種種風險。說明明你現在已經經取得了什么么執(zhí)照，或者者你正在申請請之中和將要要申請等等。解解釋生產過程程如何進行，設設備怎樣取得得。你應該限限定生產能力力以及任何擴擴張方案，以以及取得目標標市場份額和和需求的必要要投資。第四部分行業(yè)業(yè)和市場典型問題：：關于生產你正在計劃劃什么樣的生生產過程？你的生產量量將有多大？？你需要什么么樣的生產工工具？你需要什么么稀有材料？？你將從第三三者手中購買買什么原料、部部件或服務？？你的單位生生產能力將有有多大？在短期內你你如何調節(jié)你你的生產量？？生產量的擴擴張需要多大大的成本？在在計劃中有怎怎樣的質量檢檢測手段？你計劃如何何管理你的存存貨？你需要什么么樣的人力資資源？你的成本結結構是什么類類型？公司價值的的巨大增長只只有在市場潛潛力同等巨大大才能取得。對對公司將要進進入的行業(yè)和和市場進行分分析，以使你你能夠估計你你的產品（服服務）真正具具有的潛力。很很明顯，風險險投資者是不不會因一個簡簡單的數字就就相信你的計計劃的。你將將不得不對可可能影響需求求和市場策略略的因素進行行進一步分析析，以使?jié)撛谠诘耐顿Y者們們能夠判斷你你公司目標的的合理性以及及他們將相應應承擔的風險險。一定要說說清你是如何何得到你的結結論的！為了讓你的的努力到達一一個可控的水水平，你應該該對你完成任任務的道路進進行規(guī)范，即即從假定你的的公司開始運運作，整理出出所有將可能能出現的問題題，并找到一一些可以反映映這些問題的的信息指標。找找到有助于你你分析的信息息通常比你想想象的要容易易。這里有許許多可以利用用的資源：行行業(yè)文化，包包括現成的報報紙、期刊、市市場研究、專專論、行業(yè)導導向、貿易團團體和政府機機構。例如統統計局、專利利局或者當地地的商會；銀銀行（市場報報道）、數據據庫、國際互互聯網（一定定集中你的注注意力在你想想尋求的問題題上）等，當當然，向專家家請教也行。通通常，打電話話想周圍的人人征詢信息也也是很有效的的。在將要受受到人家接待待時，先寫下下一個簡單的的提問綱會有有助于提高你你的效率和有有效性，同時時也使的別人人更愿意和你你進行交談。一一張一張的數數據自身并不不能構成任何何問題的答案案，因此先對對市場和行業(yè)業(yè)作一定的假假設是必要的的，當然你應應該說清作出出這些假設的的理由。從整個行業(yè)業(yè)和目標市場場講起，在逐逐漸細化到各各個單獨的顧顧客群和他們們的銷售潛力力，你應該逐逐漸集中你的的討論焦點。把把你的競爭者者考慮進去，認認清所有可能能對你潛在的的市場構成威威脅的障礙。典典型問題：關關于行業(yè)該行業(yè)發(fā)展展程度如何？？現在的發(fā)展展動態(tài)如何？？創(chuàng)新和技術術進步在該行行業(yè)扮演著一一個怎樣的角角色？該行業(yè)的總總銷售額有多多少？總收入入為多少？發(fā)發(fā)展趨勢怎樣樣？價格趨向向如何？經濟發(fā)展對對該行業(yè)的影影響程度如何何？政府是如如何影響該行行業(yè)的？是什么因素素決定著它的的發(fā)展？競爭的本質質是什么？你你將采取什么么樣的戰(zhàn)略？？進入該行業(yè)業(yè)的障礙是什什么？你將如如何克服？該該行業(yè)典型的的回報率有多多少？給你的讀者者一個你將要要進入的行業(yè)業(yè)的全貌，講講述影響該行行業(yè)發(fā)展的關關鍵性因素。從從它的現狀講講起，并由此此得出你所希希望的它未來來發(fā)展的趨勢勢，解釋為什什么會出現這這種趨勢〔例例如，通過技技術進步、合合理需求或別別的因素），以以及這對你的的公司意味著著什么。你的的分析應該含含有關于市場場份額的信息息（銷售額和和稅務）、行行業(yè)的典型回回報率、創(chuàng)新新的重要性、進進入該行業(yè)的的障礙、競爭爭、供應商、顧顧客群、分銷銷渠道等。典型問題：：關于目標市市場你的細分市市場是什么？？為什么這樣樣細分市場？？你的目標顧顧客群是什么么？什么樣的人人將成為你的的一般顧客？？你的粗略的的五年生產量量計劃、收入入和利潤都為為多少？每一個細分分市場的現時時生產量如何何？增長率如如何？你由此此期望的潛力力有多大？你你擁有多大的的？你的目標標市場份額為為多大？你對每個細細分市場的現現在和將來的的贏利估計為為多少？潛力力有多大？利利潤增長圖將將會是什么樣樣？每一個顧客客群現在和將將來的銷售潛潛力如何？現現在是多少或或將來為多少少？你都有些些什么樣的假假定？你的計計劃是在什么么假定下制定定的？你擁有能給給你的產品提提供很好參考考意見的顧客客嗎？你將怎樣贏贏得那樣的顧顧客？誰是對顧客客負責的人？？讓顧客購買買你的產品（服服務）的關鍵鍵性因素是什什么？服務、維維護、咨詢、零零售有多重要要？你在多大程程度上依賴集集團購買？介紹完行業(yè)業(yè)狀況之后，你你應該細分你你的各個目標標市場，并且且討論你到底底想從他們那那里取得多少少銷售總量、收收入、市場份份額和利潤。我我們生活在這這樣一個社會會，個性或個個人主義雖然然不被提倡，卻卻也是能夠被被大家所容忍忍的。但即使使是那些總是是與眾不同、甚甚至極端的標標新立異者，也也同別人有著著某些方面相相同的特征──這似乎有一一點諷刺意義義。當市場營營銷人員能夠夠識別出人們們共同擁有的的特性，并且且在某一組或或幾組中有足足夠的人，他他們看起來很很可能都會購購買企業(yè)的產產品；那么可可以說，市場場營銷人員顯顯然將針對這這些群體──或者稱細分分市場開展營營銷活動。我我們把上述這這些活動分別別稱為市場細細分化和確定定目標市場。最最廣泛地被接接受和使用的的市場細分標標準或尺度包包括以下幾種種。人口統計計因素：這是是基于以下因因素的劃分標標準：年齡、性性別、愛好、民民族、種族、受受教育程度、婚婚姻狀況、孩孩子的數目或或其他需供養(yǎng)養(yǎng)者、收入水水平等等。地理因素：：這包括居住住區(qū)域（一種種典型的方法法是根據郵政政編碼來劃分分）、城市、地地區(qū)等等。心心理因素：包包括在態(tài)度、興興趣和觀點基基礎上所做的的劃分。這些些可以是社會會文化上的、宗宗教/精神上的、哲哲學上的、美美學上的、道道德/道義上的、政政治上的、經經濟上的、技技術/科學上的、課課內或課外的的、團體的或或個人的等等等。與產品的使使用相關的因因素：根據產產品到底是如如何被使用來來劃分。數量量就是一個這這樣的因素。啤啤酒的市場營營銷人員知道道他們在吸引引大量飲用者者（比如說建建筑工人）和和適量飲用者者時，應分別別采用不同的的戰(zhàn)略和策略略。時間是另另外一個因素素。電影院的的工作人員知知道在工作日日的下午來看看電影的人，同同那些周日晚晚上來看電影影的人是不一一樣的，他們們必須對此采采取不同的宣宣傳和對策。當當然，產品的的應用或特殊殊使用目的也也是一種關鍵鍵因素。市場場營銷人員往往往同時選擇擇幾種尺度來來進行市場細細分，選擇其其中的一個或或幾個作為目目標市場，在在這個過程中中，要根據企企業(yè)的目標、產產品、優(yōu)勢與與劣勢、競爭爭者的戰(zhàn)略等等因素來進行行。市場細分分不是越細越越好，企業(yè)的的目標市場要要保證其足夠夠大，以使企企業(yè)能夠贏利利。把每一個個細分顧客群群的消費潛力力限定在一個個給定的時間間段里，并且且把你的市場場策略和對可可能遇到的競競爭作出的反反應都考慮進進去。由于對對行業(yè)狀況有有一定的依賴賴性，你最好好是在計劃中中對你的價格格打一個折扣扣。典型問題：：關于競爭誰是可能提提供類似產品品的主要競爭爭者？可能出出現什么樣的的新發(fā)展？你競爭者的的目標市場是是什么？你是怎樣估估計他現在和和將來的利潤潤的？他們的策略略是什么？生生產線？地區(qū)區(qū)？他們用什么么樣的銷售渠渠道？他們的市場場策略是什么么？對比與你你的主要競爭爭者，你的發(fā)發(fā)展、市場和和地理位置如如何？你能在多大大程度上承受受你競爭者的的競爭優(yōu)勢？？充分掌握你你的潛在競爭爭者的優(yōu)勢和和劣勢，對最最主要的一個個競爭者的相相應銷售、收收入、市場份份額、目標顧顧客群、分銷銷渠道和別的的相關特征等等作出合理估估計。你應該該盡量壓縮這這些細節(jié)以使使讀者能夠堅堅持看下去。把把這條線同你你的公司進行行比較并暗示示你的競爭優(yōu)優(yōu)勢在多大程程度上可以對對付這些競爭爭。第五部分銷售售策略在這里，你你的任務是論論證你把產品品（服務）投投放市場的理理念。你是怎怎樣計劃把產產品（服務）在在市場銷售以以實現你設定定的市場潛力力的？這個問問題的重要性性常常被低估估。為了實現現這個任務，你你應該盡可能能清楚而完整整的介紹你把把產品（服務務）投放到市市場的策略，你你的整個市場場理念和投放放計劃。識別別出細分市場場后，市場營營銷人員必須須根據企業(yè)的的目標和局限限性，選擇一一種戰(zhàn)略進行行營銷活動?？晒┻x擇的的戰(zhàn)略有：集中性市場場營銷企業(yè)只為單單一的、特別別的細分市場場提供一種類類型的產品（如如制造汽車配配件），這種種方法尤其適適用與那些財財力有限的小小公司，或者者是在為某種種特殊類型的的顧客提供服服務方面確有有一技之長的的組織。例如如體重觀察者者就是基于第第二種原因而而采取這種戰(zhàn)戰(zhàn)略的機構。它它集中向體重重超重者和體體重意識很強強的人提供服服務。差異性市場場營銷為不同的市市場設計和提提供不同類型型的產品。一一般地說，這這種戰(zhàn)略大多多為那些實力力雄厚的大公公司所采用。他他們可以在剛剛開始的時候候，先采用集集中性市場營營銷或無差異異市場營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略，得到取取得了一定的的成功和發(fā)展展時，就選擇擇兩或更多的的細分市場進進行差異性營營銷。通用汽車公公司和福特汽汽車公司就是是采用這種戰(zhàn)戰(zhàn)略。他們都都是為了吸引引不同類型的的顧客，或滿滿足不同的需需求而設計和和銷售不同規(guī)規(guī)格和樣式的的汽車，包括括經濟型汽車車、賽車、豪豪華型轎車、客客貨兩用車、面面包車、卡車車等等。無差異性市市場營銷公司只向市市場提供單一一品種的產品品，希望它能能引起整體市市場上全部顧顧客的興趣。曾曾經有一段時時期，人們的的生活比較簡簡單，需求也也沒有現在這這樣五花八門門，不存在細細分市場，或或者說的更確確切一點，也也許并不容易易被識別出來來，或者并不不被人認為很很重要。這時時，無差異市市場營銷是一一種通用的方方法。在出現現"古典可樂"、"保健可樂"、"不含咖啡因因保健可樂"，"櫻桃可樂"，以及可樂樂的其他幾種種品種之前，只只有一種簡單單的老式可樂樂或可口可樂樂。典型問題題：關于產品品展示你將怎樣向向客戶介紹你你的產品？根據你的預預想，談談你你的銷售計劃劃時間安排，包包括需要達到到的里程碑。相相對于花費許許多錢搞一次次大規(guī)模的宣宣傳運動，找找一些知名的的顧客來捧場場已被證明是是一條非常有有效的捷徑。試試試看你能不不能找到在該該行業(yè)有影響響的顧客來參參與你的產品品展銷會。典型問題：：關于市場理理念你是怎樣估估計你的