重慶住宅項(xiàng)目營銷策劃提案報(bào)告

唯一不變的，就是變2從優(yōu)秀到卓越，需要棕櫚泉

從單一營銷，到整合資源營銷

從頂級客戶，到更多主流客戶

從高端形象，到成熟生活共鳴3【變】【熟】【季】

XX整體營銷策略提報(bào)

2012年2月28日

審一、審視篇1.項(xiàng)目本體解讀2.宏觀市場分析3.區(qū)域市場分析4.競爭分析5.客戶研判

勝三、執(zhí)行及資源篇1.營銷計(jì)劃及媒體建議2.客戶拓展3.價(jià)值提升4.銷售組織管理5.易居資源整合

謀二、戰(zhàn)略篇1.總體營銷策略2.D區(qū)推售策略3.價(jià)值體系梳理4.D區(qū)推廣策略變56審視篇：1.項(xiàng)目本體解讀

客觀剖析，深度挖掘最有力的競爭利器審7營銷回顧-推廣訴求

2011年報(bào)版推廣訴求

置業(yè)棕櫚泉的理想時(shí)機(jī)闊大于境，機(jī)遇生活藝術(shù)的恢弘交響

偉大生活造就偉大理想

棕櫚泉跨越國際社區(qū)理想生活標(biāo)準(zhǔn) 偉大生活造就偉大理想 歲月流金，經(jīng)典永恒 榮觀，達(dá)世界 瞻遠(yuǎn).非遠(yuǎn)品 雍享.春之光 禮遇.棕櫚泉 鑒證理想生活棕櫚泉非只是一種生活，是奉于理想的執(zhí)著追求 如頌在春，2011年棕櫚泉第一場春天的盛宴2011年線上推廣訴求過于偏重調(diào)性及形象，未能有效釋放產(chǎn)品銷售信息和精準(zhǔn)輸出核心賣點(diǎn)，從而引起目標(biāo)客群的共鳴，市場反應(yīng)不理想。2011年全年月均來電121組，來訪219組8營銷回顧-推廣及召客手段2011年線上推廣以傳統(tǒng)媒體為主，線下活動與銷售結(jié)合不夠緊密；拓客渠道過于單一。在嚴(yán)峻形勢下，本項(xiàng)目傳統(tǒng)的營銷推廣及拓客手段效果乏力。老帶新活動老業(yè)主10000元物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠，新客戶5000元物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠；2011年3月“棕櫚泉愛羽仕杯”羽毛球公開賽開盤活動2011年8月13日中秋酒會2011年9月9日社區(qū)乒乓球賽開盤活動二手房聯(lián)動2011年10月開盤活動2011年6月11日羽毛球公開賽中秋酒會社區(qū)乒乓球賽拓客主要是與中原和美聯(lián)合作，進(jìn)行一、二手聯(lián)動拓客全年報(bào)紙投放39版次線上推廣媒體以報(bào)版、短信、網(wǎng)絡(luò)、雜志為主，線下推廣以業(yè)主活動為主，促銷活動主要為老帶新、一口價(jià)、分期付款開盤時(shí)間2010年4月10日2010年10月13日2011年6月11日2011年8月17日2011年10月20日推出樓棟6#4#5#8#（2單元）8#（1單元）推出體量（套）186122186122122折后均價(jià)（元/㎡

）900098008500/13400121009000主力面積區(qū)間 （㎡）135-148148-162135-148143-162143-162小結(jié)D區(qū)2年累計(jì)推出738套，累計(jì)銷售412套營銷回顧-銷售情況分析D區(qū)2011年推出430套，銷售187套，月均銷售僅15.6套，銷售情況較不理想。10營銷回顧-客戶來電來訪分析2011年全年來電客戶1457組，來訪客戶2633組，成交187組，來訪客戶轉(zhuǎn)籌率僅為7%。受政策影響，客戶猶豫觀望嚴(yán)重；

月均來電121組，來訪219組11營銷回顧-現(xiàn)場包裝及接待項(xiàng)目包裝缺乏銷售氛圍；D區(qū)園林景觀得到客戶認(rèn)可，但園林維護(hù)及施工現(xiàn)場環(huán)境有待改進(jìn)；銷售人員接待熱情及專業(yè)水平有待提高。小區(qū)大門外無銷售信息展示售樓大廳內(nèi)無任何銷售人員D區(qū)出入口處無銷售信息展示草坪干枯嚴(yán)重，缺乏維護(hù)施工現(xiàn)場顯得凌亂，湖泊缺乏有效打造高壓線塔對景觀視野造成一定影響金科·天湖美鎮(zhèn)恒大華府協(xié)信中心華宇上院元康田項(xiàng)目香港置地·約克郡萬科悅峰和記黃埔項(xiàng)目龍湖·藍(lán)湖郡萬科城金鵬金嶺中冶·北麓原保利·高爾夫復(fù)地·新城就融創(chuàng)御錦招商·花園城華宇·天宮花城逸翠莊園售罄在售12未售本體解讀-區(qū)位分析兩江新區(qū)核心，，主城熱點(diǎn)版塊塊--“富人區(qū)”；全國一線品牌開開發(fā)商匯集，重重慶高端物業(yè)聚聚集地。首鋼·美利山象嶼·兩江公江北CBD解放碑CBD觀音橋商圈城市核心區(qū)項(xiàng)目位置兩江新區(qū)核心區(qū)區(qū)項(xiàng)目位置路線起點(diǎn)-終點(diǎn)107觀音橋—出口加工區(qū)116牛角沱—回興627渝通—禮嘉870陳家坪—奧林匹克花園877紅旗河溝—空港新城878金竹苑—南山小區(qū)603人和—花園新城606人和—袁家崗607花朝小區(qū)—五里店

13道大金開金山大道萬年路道民安大本體解讀-區(qū)域交通配套項(xiàng)目交通日益成成熟，通達(dá)性高高，但公交配套套檔次相對較低低。金開大道：棕櫚櫚泉公交站萬年路：603、606、607公交站機(jī)場高速路金州大道道金渝大道內(nèi)環(huán)快速路項(xiàng)目周邊邊公交線線路一覽覽表14本體解讀讀-區(qū)域生活活配套項(xiàng)目1公里半徑徑內(nèi)基本本生活配配套較為為齊全，，區(qū)域配配套日趨趨成熟但滿足中中高端消消費(fèi)的商商業(yè)配套套目前相相對欠缺缺。164532123654人和實(shí)驗(yàn)驗(yàn)中學(xué)春城瀾山山商業(yè)協(xié)信中心心商業(yè)（（在建））中石油加加油站萬科社區(qū)區(qū)商業(yè)中中心（規(guī)規(guī)劃）棕13畝生湖本體解讀讀-項(xiàng)目概況況重慶高端端物業(yè)典典范，成成熟大盤盤形象逐逐漸呈現(xiàn)現(xiàn)；D區(qū)秉承棕棕櫚泉““貴族血血統(tǒng)”，，為高層層精品項(xiàng)項(xiàng)目。棕櫚泉國國際花園園位于重重慶市北北部新區(qū)區(qū)金開大大道88號，項(xiàng)目目總占地地面積1200畝，總建建筑面積積約80萬㎡，分分五區(qū)開開發(fā)，目目前開發(fā)發(fā)區(qū)域?yàn)闉轫?xiàng)目東東南方的的D區(qū)。30原態(tài)泊0畝櫚湖占地面積67855㎡（約102畝）總建筑面積323021㎡（其中住宅256000㎡）容積率3.84綠地率35.34%建筑密度15.1%總戶數(shù)1332戶車位總數(shù)1228個(gè)綠地面積27700㎡中庭及配套

中庭面積：總面積約30000平米，其中1-6#樓內(nèi)部中庭面積約22600㎡，7、8#樓前庭院面積約7400㎡； 配套設(shè)施：5700㎡體育會所，30畝原生態(tài)湖泊和無邊際湖景游泳池。30畝原生1643567821在售未售D區(qū)位于小小區(qū)東南南方，位位置較偏偏；由8棟32層湖景高高層圍合合而成，，總建筑筑面積32.3萬㎡。棕櫚泉國國際花園園D區(qū)組團(tuán)位位于小區(qū)區(qū)東南方，由由8棟32層雙湖景景觀大平平層高層層合圍而而成。目前前在售產(chǎn)產(chǎn)品在4#、5#、6#和8#樓，主力面積為為134-162㎡。本體解讀讀-D區(qū)指標(biāo)態(tài)湖泊17本體解讀讀-產(chǎn)品特征征樓棟1#2#3#4#5#6#7#8#合計(jì)戶型面積積153.69㎡㎡三房兩廳廳169.22㎡㎡四房兩廳廳172.14㎡㎡四房兩廳廳161.99㎡㎡四房兩廳廳147.89㎡㎡四房兩廳廳161.99㎡㎡四房兩廳廳147.89㎡㎡四房兩廳廳161.99㎡㎡四房兩廳廳147.89㎡㎡四房兩廳廳147.67㎡㎡三房兩廳134.80㎡㎡三房兩廳137.09㎡㎡三房兩廳147.67㎡㎡三房兩廳134.80㎡㎡三房兩廳137.09㎡㎡三房兩廳161.99㎡㎡四房兩廳147.89㎡㎡三房兩廳143㎡㎡三房兩廳161.99㎡㎡四房兩廳147.89㎡㎡三房兩廳143㎡㎡三房兩廳--總套數(shù)可售面積積可售套數(shù)數(shù)在售均價(jià)價(jià)（元/㎡）12219357122暫無定價(jià)價(jià)12219357122暫無定價(jià)價(jià)12219341.5122暫無定價(jià)價(jià)1224208.5251200018611534.47611100186921.561000024438663.7244暫無定價(jià)價(jià)24432318.820388501332145702.4920--在售總價(jià)價(jià)（萬元））暫無定價(jià)價(jià)暫無定價(jià)價(jià)暫無定價(jià)價(jià)177-194150-164135-148暫無定價(jià)價(jià)126-143--D區(qū)基本為為現(xiàn)房或或準(zhǔn)現(xiàn)房房；產(chǎn)品品面積大大，單、、總價(jià)高高，客戶戶抗性較較大。18問題1、推廣不不理想、、形象老化化、關(guān)注度不不夠；2、客群抗抗性大、、客群面寬寬窄；3、拓客力力度不夠夠；4、促銷力力度不強(qiáng)強(qiáng)、促銷手段段單一；5、銷售氛氛圍缺乏乏；6、銷售接接待薄弱弱；結(jié)果來電來訪訪低成交轉(zhuǎn)化化率低項(xiàng)目問題題診斷表現(xiàn)?訴求偏重重形象，賣點(diǎn)缺缺乏市場場熱度?常規(guī)推廣廣模式，，廣告無無法效果果化?活動與銷銷售結(jié)合合不緊密密?面積大，，總價(jià)高高審審視篇：：2.宏觀市場場分析審時(shí)度勢勢，掌控控大市先先機(jī)1920宏觀市場場分析-政策預(yù)判判房地產(chǎn)調(diào)調(diào)控政策策2012年仍將繼繼續(xù)緊控控。2012全國房地地產(chǎn)政策策走向房地產(chǎn)政政策調(diào)控控不動搖搖：解讀：針對房地地產(chǎn)的調(diào)調(diào)控政策策短期內(nèi)內(nèi)不會推推出，有此限購購，限貸貸，限價(jià)價(jià)等依然然將持續(xù)續(xù)。目前前全國主主要限購城市市中已有有20余個(gè)城市市明確2012年將繼續(xù)續(xù)限購信貸適度度微調(diào)，，將服務(wù)務(wù)首套房房：2012年信貸政政策的放放寬，將將從客觀觀上緩解解房地產(chǎn)產(chǎn)政策，但由由于從嚴(yán)嚴(yán)的房地地產(chǎn)政策策不會改改變，且且信貸政政策更多以定定向流動動為主，，因此房房地產(chǎn)市市場資金金壓力依依然存在，以價(jià)換量量依然是是2012年市場主主要2012年重慶房房地產(chǎn)政政策走向向2012年房產(chǎn)稅稅12152元/平米：解讀：2012年房產(chǎn)稅稅明顯高高于去年年，納征征范圍繼繼續(xù)縮小，對對市場影影響不大大。首套房返返個(gè)稅，，最高達(dá)達(dá)房款30%：解讀：個(gè)稅返還還受益者者更多是是中高端端人士，，此舉對對于重慶中高高端商品品房有一一定刺激激作用。。重慶至今今未執(zhí)行行房產(chǎn)限限購政策策整體看來來重慶房房地產(chǎn)調(diào)調(diào)控環(huán)境境較為寬寬松，但但受全國整整體政策策走向影影響，市市場環(huán)境境不容樂觀。21宏觀市場場分析-宏觀背景景房地產(chǎn)市市場資金金壓力不不會減弱弱，2012持續(xù)從緊緊。數(shù)據(jù)來源源：中國國人民銀銀行2010年1月18日至2011年4月，存款款準(zhǔn)備金金率共計(jì)計(jì)上調(diào)11次，凍結(jié)結(jié)資金約4.15萬億，基本完成成對2008年投放資金金的回收收。大規(guī)模加加息提準(zhǔn)準(zhǔn)，通脹脹壓力明明顯減弱弱，未來來貨幣政政策將以防防通縮為為主，信信貸政策策向下調(diào)調(diào)整空間間出現(xiàn)。。2011年12月5日起，近近三年來來首次下下調(diào)存款款準(zhǔn)備金金率0.5個(gè)百分點(diǎn)點(diǎn)。2012年2月再次下下調(diào)，由由此將釋釋放資金金約4000億元，但更更多流向向?qū)嶓w經(jīng)經(jīng)濟(jì)，對對于解決決整個(gè)房房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)資金緊緊缺的現(xiàn)現(xiàn)狀作用用很小。。宏觀上貨貨幣政策策的松綁綁將對房房地產(chǎn)金金融市場場形成利好，，但無法法解決根根本問題題。22宏觀市場場分析-商品房市市場2011年以價(jià)換換量態(tài)勢勢確立，，2012年將延續(xù)續(xù)全年。。2011年量價(jià)背背離走勢勢在7月份開始始逆轉(zhuǎn)，市市場以價(jià)價(jià)換量趨趨勢確立立，年末末價(jià)格有有小幅上上揚(yáng)。2011年重慶供供應(yīng)量同同比增長長4.3%，成交量量同比下下降29.4%，2012年以消耗耗庫存為為主。4.30%年份對比比供應(yīng)量同比增長成交量2011年2090萬方1542萬方2010年2003萬方2184萬方同比增長-29.40%供求比1.360.924-7月份價(jià)平量降8-12月份價(jià)降量升數(shù)據(jù)來源：重慶市市統(tǒng)計(jì)局，CRIC組團(tuán)2011年重慶內(nèi)環(huán)外土地主要成交組團(tuán)數(shù)據(jù)分析宗數(shù)土地面積（畝）成交總價(jià)09年10年11年09年10年11年11年觀音橋-人和組團(tuán)881596592701797558大竹林-禮嘉組團(tuán)110113917751653702338李家沱-魚洞組團(tuán)68102693621259293052茶園-鹿角組團(tuán)137285601175207705蔡家組團(tuán)110737317931109371953兩路組團(tuán)10477072841021243493北碚組團(tuán)0360324871171048西永組團(tuán)129610021534563136919近兩年重慶土地成成交集中在三北和和二環(huán)內(nèi)，未來區(qū)區(qū)域市場競爭將更更加激烈。數(shù)據(jù)來源：重慶土土地交易中心宏觀市場分析-土地市場23重點(diǎn)熱點(diǎn)區(qū)域成交分析：本案所所在的觀音橋人和和組團(tuán)以及相鄰的的大竹林禮嘉組團(tuán)是重慶土地?zé)狳c(diǎn)點(diǎn)成交區(qū)域，近兩兩年一直保持旺盛盛的供應(yīng)量和成交交價(jià)格，市場競爭異異常激烈。24整體市場分析-小結(jié)政策緊控以價(jià)換量競爭慘烈兩頭燒烤審審視篇：3.區(qū)域市場分析掌握時(shí)局大勢，知知敵擺兵布局，方方可出奇制勝25區(qū)域

庫存量（相對值）渝中區(qū)74江北區(qū)42渝北區(qū)163南岸區(qū)41沙坪壩區(qū)117九龍坡區(qū)31大渡口區(qū)10巴南區(qū)79北碚區(qū)-10262011年渝北區(qū)商品房供供求量、庫存量均均較大，2012年市場競爭更加激激烈。區(qū)域市場分析-渝北區(qū)整體市場渝北區(qū)2011年供求總量均均保保持第一，是重慶慶房地產(chǎn)主要供求求區(qū)域，市場競爭爭激烈渝北區(qū)供求比1.4，相比其他區(qū)域不不高，但是由于其其較大的供應(yīng)量，，2011年庫存量全市最多多27區(qū)域市場分析-渝北區(qū)2011年成交分析數(shù)據(jù)來源：CRIC主力成交面積段建建面160平米（套內(nèi)約135平米）以上產(chǎn)品供應(yīng)占15%，成交量占10%，市場競爭強(qiáng)度較較大。從成交產(chǎn)品面積段段構(gòu)成可以看出，，渝北區(qū)面積段涵涵蓋較廣，且建筑面積積在160平米以下為市場主主流。對比其他區(qū)域，渝渝北區(qū)在160平米面積段以上供供求中，供應(yīng)量約占全全區(qū)總供應(yīng)15%，但成交量約占區(qū)區(qū)總成交量10%，市場需求明顯不不足。28區(qū)域市場分析-渝北區(qū)2011年成交分析渝北區(qū)主力成交總總價(jià)在100萬以下；渝北區(qū)2011年商品房成交均價(jià)價(jià)約建面7348元/平米，在全市排名名第三。數(shù)據(jù)來源：CRIC29區(qū)域市場分析-渝北區(qū)2011年成交分析洋房客戶與高層大大戶型客戶高度重重疊。對比圖例可知，建建面均價(jià)6000-8000元，面積段在100-160左右的產(chǎn)品涵蓋了了高層和洋房，客客戶的選擇面變大。同價(jià)段高層、洋房房面積段存在重疊數(shù)據(jù)來源：CRIC洋房主力面積段高層主力面積段30區(qū)域市場分析-小結(jié)區(qū)域市場存量較大競爭慘烈洋房搶占高層大戶市場份額低總價(jià)小面積段市場主流壓力山大審審視篇：4.競爭分析知彼知已，方可百百戰(zhàn)百勝31競爭關(guān)系距離狀態(tài)重點(diǎn)競品主要競爭本案五公里范圍內(nèi)尾盤中冶北麓原在售融創(chuàng)御錦在售招商花園城潛在華宇上院潛在象嶼兩江公元次要競爭五公里范 圍外在售中渝梧桐郡在售江與城熙溪地在售珊瑚水岸在售招商江灣城32競爭市場分析-競爭關(guān)系競品林立，全城皆皆兵。潛在在售尾盤江與城熙溪地本珊瑚水岸招商江灣城案龍頭寺板塊江北農(nóng)場板塊中冶北麓原融創(chuàng)御錦象嶼兩江公元華宇上院經(jīng)開區(qū)板塊本案產(chǎn)品特點(diǎn)：高高總價(jià)，大面積，，屬于高層產(chǎn)品中的高端產(chǎn)產(chǎn)品，因此競品范范圍擴(kuò)大篩選標(biāo)準(zhǔn)：同總價(jià)價(jià)，同面積段，同同品質(zhì)招商花園城一期主要競爭區(qū)域中渝梧桐郡北濱路板塊南濱路板塊競爭關(guān)系項(xiàng)目名當(dāng)期在售產(chǎn)品2011年銷售產(chǎn)品主力面積區(qū)間 （㎡）主力總價(jià)段

折前均價(jià)（元/㎡）

折后均價(jià)（元/㎡）

下半年優(yōu)惠幅度推出體量（萬㎡）去化體量（萬㎡）上半年去 化率下半年去 化率本案棕櫚泉國際花 園2T4高層140-160130-160///////主要競品融創(chuàng)御錦33F高層117-17299-150920075000.82322970%90%招商花園城6+1洋房117-163133-19013000114000.8821.5/75%中冶北麓原6+1洋房112-180122-22013000120000.921.20.830%40%2T3高層122-148110-130960089000.914.5360%63%次要競品江與城熙溪地7+1洋房112-148134-17813000120000.9274.850%53%招商江灣城31F高層110-13293-1201000085000.829660%65%中渝梧桐郡5+1洋房120-170120-20012500120000.965480%30%珊瑚水岸20F小高層112-120103-1201100080000.708556%80%33競爭市場分析-在售競品競品通過降價(jià)策略略，銷售去化明顯顯提升，以價(jià)換量量已成為市場主流流。

項(xiàng)目名棕櫚泉國際花園物業(yè)類型

2T4高層核心價(jià)值高端品質(zhì)線上對比推廣重點(diǎn)線下對比報(bào)媒，網(wǎng)絡(luò)，短信，雜志形象宣傳業(yè)主活動，老帶新，一二手聯(lián)動融創(chuàng)御錦33F高層成熟大盤，低總價(jià)，產(chǎn)品力報(bào)媒，戶外，短信、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)惠折扣，促銷信息，產(chǎn)品介 紹，開盤信息渠道（醫(yī)院銀行團(tuán)購6折），一二 手聯(lián)動，每周業(yè)主活動招商花園城6+1洋房周邊大配套，大贈送報(bào)媒，戶外，短信，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品介紹，開盤信息商圈巡展、小蜜蜂拓客、客戶深 度挖掘中冶北麓原6+1洋房2T3高層配套，強(qiáng)勢景觀，交通優(yōu)勢報(bào)媒，戶外，短信，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)惠折扣，產(chǎn)品介紹，開盤信 息每周業(yè)主活動，體驗(yàn)營銷江與城熙溪地7+1洋房大社區(qū)、品牌、產(chǎn)品力報(bào)媒，戶外，短信，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)惠折扣，促銷信息，產(chǎn)品介 紹，開盤信息每周業(yè)主活動，老帶新優(yōu)惠四萬招商江灣城31F高層江景，地段報(bào)媒，戶外，短信，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)惠折扣，促銷信息，產(chǎn)品介 紹，開盤信息，團(tuán)購活動每周業(yè)主活動，體驗(yàn)營銷，中渝梧桐郡5+1洋房地段，圈層報(bào)媒，網(wǎng)絡(luò)，短信優(yōu)惠折扣，促銷信息，產(chǎn)品介 紹，形象宣傳老帶新，圈層營銷（政府機(jī)構(gòu)）珊瑚水岸20F小高層地段、江景報(bào)媒，戶外，網(wǎng)絡(luò)，短信優(yōu)惠折扣，促銷信息，產(chǎn)品介 紹，開盤信息渠道營銷34競爭市場分析-營銷對比競品營銷手段更加加多樣，且主要以以優(yōu)惠和促銷為主主要訴求，本案唯有求變才能能突出重圍。中渝梧桐郡珊瑚水岸中冶北麓原招商花園城招商江灣城競爭關(guān)系2012年計(jì)劃推出狀態(tài)項(xiàng)目名截止目前剩余體量 （萬㎡）預(yù)計(jì)時(shí)間產(chǎn)品主力面積區(qū)間 （㎡）主要競品在售融創(chuàng)御錦1已全部推出，目前以尾盤銷售為主招商花園城42012年3月6+1洋房117-163中冶北麓原（洋房）82012年下半年6+1洋房120-185中冶北麓原（高層）62012年上半年25F高層122-148潛在象嶼兩江公元222012年下半年洋房，高層/華宇上院162012年5月洋房，高層/次要競品在售江與城熙溪地7.22012年2月底7+1洋房112-230招商江灣城32012年2月底31F高層110-160中渝梧桐郡332012年下半年5+1洋房120-170珊瑚水岸92012年3月41F高層115-117競爭市場分析-未來推售隨著潛在項(xiàng)目的入入市，2012年本案將面臨更大大的競爭壓力。2012年，本案主要競品品剩余體量約57萬方，次要競品剩剩余體量約52萬方，合計(jì)將面臨臨110萬左右的市場競爭爭壓力；本案周邊兩個(gè)洋房房項(xiàng)目將于2012年入市，預(yù)計(jì)推出出洋房產(chǎn)品，市場場競爭更加激烈。。3536審視篇：5.客戶研判解析：找準(zhǔn)目標(biāo)，，有的放矢審客戶來自區(qū)域160萬以上140-159萬120-139萬120萬以下三北50%41%36%30%渝中7%10%10%9%沙坪壩9%11%10%10%南岸5%7%8%9%九龍坡3%5%6%8%其他主城區(qū)3%3%4%6%區(qū)縣7%9%15%17%外地16%14%11%11%合計(jì)100%100%100%100%客群分析-參考恒大華府客戶戶動態(tài)分析統(tǒng)6154元/平米以下分析基礎(chǔ)：恒大華華府套內(nèi)181-199㎡㎡（平均195㎡）成交客戶來源區(qū)區(qū)域、職業(yè)及年齡齡37計(jì)。160萬以上7692元/平米140-159萬6667元/平米120-139萬總成交26套總成交91總成交141套隨著總價(jià)段的降低低，恒大華府客戶戶基數(shù)不斷擴(kuò)大，，三北區(qū)外客戶比比例逐步縮小，其他區(qū)區(qū)域及區(qū)縣客戶的的占比顯著提高。。8205元/平米以上本案成交客戶的區(qū)區(qū)域構(gòu)成以重慶本本地三北區(qū)域?yàn)橹髦鳎硡^(qū)、渝中區(qū)、南岸為輔，區(qū)區(qū)縣客戶與外地客客占比較高，區(qū)縣縣及外地市場不容小覷。38客群分析-棕櫚泉2011年成交客戶區(qū)域分分析沙坪客戶定位-目標(biāo)客群區(qū)域定位以三北區(qū)域?yàn)楹诵男?，加大拓展渝中中、沙坪壩、南岸岸區(qū)、九龍坡區(qū)及周邊區(qū)縣客戶。。目標(biāo)客群區(qū)域定位位造勢大重慶重點(diǎn)拓展三北區(qū)域域外拓渝中、沙坪壩壩、南岸區(qū)、九龍龍坡區(qū)域吸引周邊區(qū)縣（長長壽、涪陵、萬州州）及外地客戶（北、上、廣廣、深及沿海城市市、成都）39壩深挖區(qū)域渝中南岸江北、渝北、北部部新區(qū)客戶定位40核心客戶重點(diǎn)客戶偶得客戶三北區(qū)域注重居住住品質(zhì)的核心客戶：事業(yè)穩(wěn)步上升的中中產(chǎn)階層升級改善型家庭1、個(gè)體私營企業(yè)主主2、企業(yè)中高層管理理者客戶屬性：家庭年收入50萬元以上年齡集中35-50歲格調(diào)、簡潔、品質(zhì)質(zhì)、細(xì)節(jié)、休閑渝中、沙坪壩、南南岸、九龍坡及周邊區(qū)縣看看好三北區(qū)域升值潛力和高高品質(zhì)居住環(huán)境的高端客戶戶看重高品質(zhì)社區(qū)環(huán)環(huán)境和投資潛力的外地客戶戶客群描摹追求品質(zhì)，注重家家庭生活的中產(chǎn)階階層政府高級公務(wù)員或或企業(yè)掌控話語權(quán)權(quán)的中高層管理者者，幾經(jīng)生活的歷煉沉沉淀，知悉生活真真諦—“慢下來，享受生活活”，對品質(zhì)生活的追求求一絲不茍，對家家庭成員的細(xì)心呵呵護(hù)與關(guān)愛，期待，回歸家庭，享受生生活。41交轉(zhuǎn)化率。分項(xiàng)目SWOT綜合析SWOT分析優(yōu)勢(S)1.千畝規(guī)模大盤，主主城高端物業(yè)典范范；2.生態(tài)公園，湖泊，，實(shí)景園林，一覽覽無遺；3.成熟配套完美呈現(xiàn)現(xiàn)；4.實(shí)景現(xiàn)房，即買即即住；劣勢(W)1.產(chǎn)品面積大，總價(jià)價(jià)高，客戶抗性大大；2.形象過高，客戶受受眾面窄；3.項(xiàng)目1公里半徑中高端生生活配套相對欠缺缺；4.社區(qū)巴士開通線路路少，業(yè)主出行較較為不便；機(jī)會（O）1.兩江新區(qū)核心，主主城熱點(diǎn)成熟開發(fā)發(fā)版塊；2.多品牌開發(fā)商進(jìn)駐駐區(qū)域，助推區(qū)域域價(jià)值提升；3.高品質(zhì)板式高層現(xiàn)現(xiàn)房在區(qū)域內(nèi)具有有稀缺性。城市熱點(diǎn)區(qū)，多品品牌聚集，助力區(qū)區(qū)域價(jià)值提升借力政府規(guī)劃，打打造城市新中心；；聯(lián)合各方資源，共共同推動區(qū)域價(jià)值值提升，加大召集客戶的力度；；借助項(xiàng)目已有資源源及配套，塑造高高品質(zhì)成熟項(xiàng)目形象；充分利用品牌影響響力，深度挖掘已已有客戶資源，擴(kuò)大客戶面寬，，促成成交。借助區(qū)域發(fā)展規(guī)劃劃，提升區(qū)域價(jià)值值；開通多條社區(qū)巴士士路線，完善中高高端配套配套，解決出行及生活配配套問題，提升客客戶認(rèn)同感；調(diào)整宣傳主題，主主打成熟社區(qū)和實(shí)實(shí)景現(xiàn)房，通過差異化營銷實(shí)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目快速去化。威脅（T）1.宏觀調(diào)控持續(xù)，市市場呈以價(jià)換量態(tài)態(tài)勢；2.受總價(jià)因素影響，，本案受到來自高高層與洋房的雙面競爭；政策從緊，競爭加加劇圍繞千畝高品質(zhì)成成熟社區(qū)，樹立項(xiàng)項(xiàng)目稀缺產(chǎn)品形象，增強(qiáng)客戶戶購買信心差異化營銷策略，，規(guī)避市場直面競競爭合理調(diào)整價(jià)格，擴(kuò)擴(kuò)大客群基礎(chǔ)；重塑核心訴求，引引爆市場關(guān)注；整合優(yōu)勢資源，加加強(qiáng)推廣力度；活動聚集人氣，優(yōu)優(yōu)惠促進(jìn)銷售；創(chuàng)新營銷手段，加加大拓客力度；加強(qiáng)現(xiàn)場包裝和銷銷售服務(wù)，提高成成425.D區(qū)生態(tài)湖泊缺乏打打造，高壓線塔對對景觀視野造成一定影響?？們r(jià)高，客戶抗性性大，高端配套少少WO戰(zhàn)略（利用機(jī)會克克服劣勢）ST戰(zhàn)略（發(fā)揮優(yōu)勢抵抵御威脅）總體營銷思路5.棕櫚泉地產(chǎn)實(shí)力打打造，品牌知名度度高。成熟大盤，主城高高端物業(yè)典范SO戰(zhàn)略（發(fā)揮優(yōu)勢利利用機(jī)會）謀策略篇：1.總體營銷策略運(yùn)籌帷幄，決勝千千里；整合資源，，創(chuàng)新求變4344變源形資象變變務(wù)廣服度變整體營銷策略變力度變才是王道變深度更有力的推售策略更適合的推廣形象更豐富的召客手段更優(yōu)勢的營銷資源更專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)更有效的價(jià)值提升46營銷制勝6步曲Step2推廣策略①核心價(jià)值提煉煉②推廣形象及策策略③推廣計(jì)劃Step1推售策略①價(jià)格策略②推貨策略③推售計(jì)劃Step3客戶拓展①蓄客目標(biāo)②拓客策略③計(jì)劃流程Step4價(jià)值提升①現(xiàn)場包裝②配套升級③商業(yè)增值Step5銷售管理①指揮體系②人員管理③培訓(xùn)激勵(lì)Step6營銷資源①EJU資源介紹②創(chuàng)新營銷模式式③成功功案例分分享48策略篇：：2.推售策略略貨源重組組，確保保流量；；低價(jià)引引爆，市市場聚焦焦；合理理調(diào)控，，順利去去化謀銷售目標(biāo)標(biāo)銷售目標(biāo)標(biāo)：8億元在當(dāng)前市市場環(huán)境境下，要要完成8億元銷售售目標(biāo)，，必須依托托合理價(jià)價(jià)格，充充足貨源源雙重保保障。49分區(qū)剩余套數(shù)剩余面積A-C區(qū)14套0.39萬㎡D區(qū)已推未售310套4.9萬㎡D區(qū)未推610套9.67萬㎡合計(jì)934套14.96萬㎡分區(qū)未推樓棟未售套數(shù)未售面積D區(qū)7棟24438663.733棟12219341.542棟12219357.021棟12219357.02總計(jì)6109.67萬㎡推貨部署署-房源盤點(diǎn)點(diǎn)目前本案案A-C區(qū)剩余房房源有限限，主要要集中在在D區(qū)已推未未售房源源和未推推房源50推貨部署署-推貨策略略充足的貨貨源供應(yīng)應(yīng)及合理理的推貨貨節(jié)奏，，將是本本案完成成全年銷銷售目標(biāo)標(biāo)的關(guān)鍵鍵:1.2012年首次入入市新樓樓棟為質(zhì)質(zhì)數(shù)相對對較差的的3號樓，便便于價(jià)格一次調(diào)調(diào)整到位位，2.同時(shí)搭配配已推未未售房源源集中引引爆市場場；3.每次可售售房源銷銷售率達(dá)達(dá)到50%——70%時(shí)，進(jìn)行行下批次次新樓棟棟房源推售售；4.每次新推推樓棟貨貨源加前前期剩余余可售貨貨源控制制在300-400套左右，保保證房源源選擇面面；5.在銷售勢勢頭好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)后進(jìn)行行價(jià)格適適度回調(diào)調(diào)，同時(shí)時(shí)推出優(yōu)優(yōu)質(zhì)樓棟，支撐撐價(jià)格提提升。51推貨部署署-推貨計(jì)劃劃52新推樓棟棟搭配已已推未售售房源打打包去化化，銷售售率達(dá)到到50-70%以上再進(jìn)進(jìn)行下次次推貨。。首次低價(jià)價(jià)引爆，，目標(biāo)去化70%，300套根據(jù)市場場情況價(jià)價(jià)格小幅幅調(diào)整，目標(biāo)標(biāo)去化70%，270套3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月新推3號樓122套存貨未售售324套新推7號樓244套存貨未售售146套新推1號樓122套存貨未售售220套價(jià)格再次次小幅提提升，目目標(biāo)去化50%，170套D區(qū)收官，，目標(biāo)去去化50%,150套1月新推2號樓122套存貨未售售172套12372012年新推1、2、3、7號樓共計(jì)計(jì)610套，加上上已推未售324套，合計(jì)計(jì)可售貨貨源934套。2012年整體去去化目標(biāo)標(biāo)640套，去化化率70%，成交總總金額約8億元。價(jià)格研判判-價(jià)格策略略2012年是房地地產(chǎn)市場場非常艱艱難的一一年，以以價(jià)換量量仍將成成為主旋旋律。建議本案案價(jià)格策策略為：：1、挑選部部分房源源進(jìn)行低低價(jià)引爆爆，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)快速去去化，重重新制造造市場熱熱度；2、為了確確保首次次引爆，，價(jià)格調(diào)調(diào)整必須須一次性性到位；；3、與競品品相比，，本案引引爆價(jià)必必須在單單價(jià)、總總價(jià)上均均具有一一定優(yōu)勢勢；4、在首次次引爆過過后，根根據(jù)當(dāng)時(shí)時(shí)市場情情況進(jìn)行行價(jià)格調(diào)調(diào)整，實(shí)實(shí)現(xiàn)合理理回歸。。53樓盤名稱均價(jià)相對本案價(jià)格比權(quán)重權(quán)重價(jià)格融創(chuàng)御錦75000.90.43333中冶北麓原85000.950.43579招商江灣城85001.10.21545合計(jì)18458價(jià)格研判判-價(jià)格推導(dǎo)導(dǎo)通過對三三個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)類比項(xiàng)項(xiàng)目市場場比較法法綜合評評判，推導(dǎo)出本本案價(jià)格格為8458元/㎡：8458元/㎡為本案合合理的市市場推導(dǎo)導(dǎo)價(jià)格，，但在目目前市場場情況下下，該價(jià)格無無法讓本本案實(shí)現(xiàn)現(xiàn)快速去去化。54典型項(xiàng)目融創(chuàng)御錦珊瑚水岸雅居樂國際花園單價(jià)區(qū)間（元/㎡）7500

8000（不看江）6500總價(jià)區(qū)間(萬）88-13090-10060-85單價(jià)降幅（%）

20%（降價(jià)前9000

）

33%（降價(jià)前12000）

26%（降價(jià)前8800）價(jià)格研判判-價(jià)格推導(dǎo)導(dǎo)2011年重慶典典型熱銷銷項(xiàng)目，，均是通通過大幅幅下調(diào)單單價(jià)、合合理控制制總價(jià)實(shí)實(shí)現(xiàn)以上三個(gè)個(gè)典型案案例降價(jià)價(jià)時(shí)間段段主要集集中在2011年7-11月份，降降幅都在20%以上，在在降價(jià)熱熱銷過后后，價(jià)格格均進(jìn)行行了回調(diào)調(diào)。55價(jià)格研判判-價(jià)格推導(dǎo)導(dǎo)56目前市場場在售樓樓盤主要要通過兩兩種方式式進(jìn)行價(jià)價(jià)格調(diào)整整，但效效果反差差顯著：：模式一：：小幅度度、多頻頻次價(jià)格格調(diào)整代表樓盤盤：中冶冶·北麓原模式二：：大幅度度、一次次性調(diào)整整到位，，后期逐逐步回升升代表樓盤盤：珊瑚瑚水岸2011年3月：9300元/㎡2011年9月：12000元/㎡2011.8：9000元/㎡2012.2：8500元/㎡2011年10月：8000元/㎡2012年2月：10000元/㎡中冶百麓麓原每次次價(jià)格調(diào)調(diào)整幅度度有限，，不能有有效引爆爆市場，最最終導(dǎo)致致去化緩緩慢。珊瑚水岸岸一次性性將價(jià)格格調(diào)至底底線，迅迅速引爆爆市場，，獲得了快快速去化化，并在在銷售好好轉(zhuǎn)后價(jià)價(jià)格逐步步回調(diào)。。通過對兩兩種價(jià)格格調(diào)整模模式比較較，我們們建議本本案采取取模式二二，首批批產(chǎn)品價(jià)價(jià)格一次次調(diào)整到到位，實(shí)實(shí)現(xiàn)引爆爆。價(jià)格研判判-價(jià)格推導(dǎo)導(dǎo)2011年典型熱熱銷樓盤盤降價(jià)達(dá)達(dá)20%價(jià)格一次次性調(diào)整整到位，，實(shí)現(xiàn)引引爆確保有部部分百萬萬級以下下房源本案2012年首批次次入市需需一次性性調(diào)整到到位，并并且必須須確保有有部分百百萬級以下下房源，，從而擴(kuò)擴(kuò)大客源源基數(shù)，，推動快快速去化化。市場比較較價(jià)格8458元/㎡市場比較較法測算算價(jià)格本案現(xiàn)價(jià)價(jià)9000元/㎡下調(diào)20%后為7200元/㎡首次入市市價(jià)格下下調(diào)20%，后期逐逐步實(shí)現(xiàn)現(xiàn)回升133㎡總價(jià)若控控制在一一百萬，，則單價(jià)為為7518元/㎡綜合考慮慮，建議議本案2012年首次入市市均價(jià)區(qū)區(qū)間為：：7200-7500元/㎡2012年首次入入市最終終均價(jià)根根據(jù)蓄客客情況進(jìn)進(jìn)行確定定。57價(jià)格研判判-價(jià)格推導(dǎo)導(dǎo)在首批次次房源引引爆后，，根據(jù)市市場情況況進(jìn)行價(jià)價(jià)格合理理提升，，最終實(shí)現(xiàn)2012年整體套套內(nèi)成交交均價(jià)8500元/㎡58貨源類型樓棟可售房源(套）均價(jià)定價(jià)原則已推未售房源4#237600與3#戶型一致，掩護(hù)新推3#去化5#767400利用6#掩護(hù)去化6#67700與5#戶型一致，掩護(hù)5#去化8#2037400已推剩余貨源主力，需集中去化全新樓棟3#1227200新開樓盤，低價(jià)全新引爆價(jià)格研判判-價(jià)格推導(dǎo)導(dǎo)2012年首批次次銷售樓樓棟價(jià)格格制定：：樓棟定價(jià)價(jià)說明：：1、新推3#必須以最最低的價(jià)價(jià)格進(jìn)行行引爆；；2、已推未未售樓棟棟重點(diǎn)銷銷售房源源集中的的8#，其次為為5#；3、4#及6#主要起價(jià)價(jià)格掩護(hù)護(hù)作用。。598#74006#77005#74004#76003#7200樓棟面積（㎡）套內(nèi)單價(jià)（元/㎡）總價(jià)（元）定價(jià)說明5#1337300970900控制在百萬以內(nèi)13874001021200控制在100萬左右14675001095000控制在110萬左右8#14373501051050控制在105萬左右14875001110000控制在110萬以內(nèi)3#14872501073000低于8#同面積戶型16171501151150控制在115萬左右價(jià)格研判判-價(jià)格推導(dǎo)導(dǎo)2012年首批次次銷售主主力戶型型價(jià)格制制定：1、將5#的133㎡㎡房源控制制在百萬萬以內(nèi)，，擴(kuò)大客客源基數(shù)數(shù)；2、為了快快速去化化，控制制所有重重點(diǎn)房源源價(jià)差，，總價(jià)集集中在100-115萬之間；；3、在相同同戶型面面積條件件下，3#的單套總總價(jià)應(yīng)具具備一定定競爭優(yōu)優(yōu)勢。60價(jià)格研判判-價(jià)格推導(dǎo)導(dǎo)價(jià)格輸出出方式：：1、為了避避免前期期購買客客戶因本本案價(jià)格格下調(diào)而而產(chǎn)生不不滿情緒緒，建議議4#、5#、6#、8#已推未售售房源通通過EJU電商進(jìn)行行銷售，，銷售現(xiàn)現(xiàn)場價(jià)格格公示與與調(diào)價(jià)之之前保持持一致。只有有通過EJU電商購買買才能享享受最新新調(diào)整價(jià)價(jià)格，線線上不進(jìn)進(jìn)行價(jià)格格釋放。。2、2012年首次新新推的3號樓為全全新樓棟棟，對老老客戶抗抗性相對對較小，，建議銷銷售中心心和線上通通路進(jìn)行行最新價(jià)價(jià)格釋放放，吸引引客戶到到訪。銷售折扣扣構(gòu)成：：1、4#、5#、6#、8#剩余房源源通過EJU電商銷售售折扣為為：90折（基本本折扣））*95折（EJU電商專屬屬折扣））*95折（一次次性付款款）/98折（商貸貸、公積積金）*99折（準(zhǔn)時(shí)時(shí)簽約））2、3#新推樓棟棟銷售折折扣為：：90折（基本本折扣））*95折（開盤盤認(rèn)籌折折扣）*95折（一次次性付款款）/98折（商貸貸、公積積金）*99折（準(zhǔn)時(shí)時(shí)簽約））開盤過后后3#仍然可以以通過EJU電商進(jìn)行行銷售，，開盤認(rèn)認(rèn)籌折扣扣則調(diào)整整為EJU專屬折扣扣。61策略篇：：3.價(jià)值梳理理明晰項(xiàng)目目價(jià)值，，實(shí)現(xiàn)精精準(zhǔn)訴求求62謀636464B區(qū)寶馬7系D區(qū)寶馬1系更高貴，，更奢侈侈，更有有身份更時(shí)尚，，更年輕輕、更具具性價(jià)比比2002年，金開開大道建建成通車車2003年，“八八大金剛剛”落戶戶金開版版塊2012年，商業(yè)業(yè)起了，，學(xué)校建建了，公公園修了了，公交交配了、、輕軌通通了……10年造就金金開成熟熟生活圈圈66?10年前，金金開大道道還不為為更多的的人所認(rèn)認(rèn)可；?10年后，這這里是重重慶屈指指可數(shù)的的富人區(qū)區(qū)；?10年前，很很多人覺覺得金開開大道可可能是個(gè)個(gè)“鳥不不拉屎””的地方方；10年后，能能在金開開大道有有套房子子，那便便是“有有錢人””的象征征‘?10年前，還還少有知知名房企企在金開開大道沿沿線開發(fā)發(fā)；?10年后，金金開大道道成為云云集國內(nèi)內(nèi)知名房房企最為為集中的的版塊；；?……?10年，重慶慶走過了了飛速發(fā)發(fā)展、快快速邁進(jìn)進(jìn)的10年；?10年，金開開大道走走過了讓讓更多人人認(rèn)識、、認(rèn)可、、認(rèn)同的的10年。金開大道道.葡萄熟了了678年前，棕棕櫚泉扎扎根重慶慶8年后，棕棕櫚泉完完美綻放放！現(xiàn)有核心心價(jià)值成熟金開開版塊成熟交通通路網(wǎng)成熟生活活配套成熟品質(zhì)質(zhì)實(shí)景高性價(jià)比比產(chǎn)品68價(jià)值體系系梳理原有基礎(chǔ)礎(chǔ)價(jià)值兩江新區(qū)區(qū)核心千畝級大大盤品質(zhì)高尚尚社區(qū)棕櫚泉品品牌棕櫚泉熟了精致榜樣樣生活推廣語及及案名建建議案名建議議：城熟季備選：城就派、、優(yōu)享范范69謹(jǐn)獻(xiàn)全市市精英階階層珍藏棕櫚櫚泉，享享受城熟熟季備選：從向往到到享受，，棕櫚泉泉·城熟季70策略篇：：4.D區(qū)推廣策策略謀形象轉(zhuǎn)變變、事件件引爆、、活動體體驗(yàn)、資資源求變變7171從向往往到到享受受推廣目標(biāo)標(biāo)棕櫚泉品品質(zhì)成熟熟生活·輕松擁有有72推廣策略略暢享“城城”熟季季·幸福大““團(tuán)”圓圓醇熟形象象、團(tuán)購購引爆、、活動體體驗(yàn)、資資源求變變高舉高品質(zhì)、、成熟的的品質(zhì)高高檔社區(qū)區(qū)的形象團(tuán)購引爆爆，事件件聚焦現(xiàn)場活動動實(shí)景體驗(yàn)驗(yàn)，真實(shí)實(shí)傳達(dá)大大城成熟熟生活利用EJU電商資源源平臺全全方位整整合營銷銷73高爆點(diǎn)的的事件營營銷＋高聚焦的的促銷手手段＋高起點(diǎn)的的創(chuàng)新資資源＋高人氣的的體驗(yàn)營營銷實(shí)現(xiàn)手段段——四“高””必殺技技累計(jì)滿30人，集體體團(tuán)購不不分樓層層朝向一一律8000元/平米累計(jì)滿50人，集體體團(tuán)購不不分樓層層朝向一一律7800元/平米百團(tuán)大戰(zhàn)戰(zhàn)：累計(jì)計(jì)滿百人人，集體體團(tuán)購不不分樓層層朝向一一律7500元/平米百團(tuán)大戰(zhàn)戰(zhàn)：低價(jià)價(jià)筑底、、階梯團(tuán)團(tuán)購爆量量＋一口價(jià)、、抽獎(jiǎng)、、現(xiàn)時(shí)搶購購、競拍拍＋EJU資源線上上線下大大整合＋暖場活動、、實(shí)景展示示74高舉成熟品品質(zhì)高檔社社區(qū)的形象象，主打中產(chǎn)階階層、城市市精英，拓寬客群基基礎(chǔ)形象輸出策策略形象策略——廣告表現(xiàn)（（形象篇））75棕櫚泉四期期【城熟季】實(shí)景綻放珍藏棕櫚泉泉，享受城城熟季棕櫚泉四期期【城熟季】實(shí)景綻放珍藏棕櫚泉泉，享受城城熟季形象策略——廣告表現(xiàn)（（銷售篇））珍藏棕櫚泉泉，享受城城熟季100萬起即買即即享棕櫚泉四期期【城熟季】套內(nèi)133-162平米，臻品品三房，奢奢華四房火火熱銷售中中！套內(nèi)133-162平米，臻品品三房，奢奢華四房火火熱銷售中中！珍藏棕櫚泉泉，享受城城熟季100萬起即買即即享棕櫚泉四期期【城熟季】實(shí)景圖片生活場景形象策略——廣告表現(xiàn)（（團(tuán)購篇））7500元7500元7500元7500元7500元7500元暢享“城””熟季幸福大“團(tuán)團(tuán)”圓7500元/㎡起輕松即享棕棕櫚泉一樣樣的生活套內(nèi)133-162平米，臻品品三房，奢奢華四房團(tuán)團(tuán)購火熱進(jìn)進(jìn)行！珍享藏受棕城櫚熟泉季從向往到享享受棕櫚泉泉八年鑄就就成熟大盤盤六大核心價(jià)價(jià)值引爆全全市精英階層聚聚焦棕櫚泉泉成熟生活活100萬起買棕櫚櫚泉精英成熟生生活，輕松松擁有軟文、PRESSRELEASE勝執(zhí)行及資源源篇：1.營銷計(jì)劃及及媒體建議議資源整合，，事件引爆爆，步步為為營，持續(xù)續(xù)推廣7980營銷推廣計(jì)計(jì)劃及關(guān)鍵鍵節(jié)點(diǎn)控制制推廣目標(biāo)6月線上線下價(jià)值輸出，，市場引爆爆少兒才藝達(dá)達(dá)人秀EJU線上推廣資資源、報(bào)廣、短短信、輕軌軌、樓宇廣廣告、公交交站牌（金金開大道沿沿線公交車車站）、電電影貼片階段目標(biāo)PR4月形象調(diào)整中產(chǎn)精英時(shí)時(shí)尚生活派派游泳比賽乒乓球比賽羽毛球比賽我愛學(xué)鋼琴我愛畫畫我愛國際象棋棕櫚泉品質(zhì)質(zhì)成熟生活活·輕松擁有新推3#新推7#9月持續(xù)熱銷幸福家庭奧奧運(yùn)匯11月新推1#新推2#EJU創(chuàng)新資源拓拓客營銷節(jié)點(diǎn)階段訴求暢享城熟季季，幸福大大團(tuán)圓7500元/㎡起團(tuán)購棕櫚泉品質(zhì)質(zhì)現(xiàn)房珍藏棕櫚泉泉享受城熟季季千畝成熟社社區(qū)品品質(zhì)優(yōu)尚生生活100萬元起即買買即享10月造勢期熱銷期持續(xù)期SP一口價(jià)、秒秒殺、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)階梯團(tuán)購、、抽獎(jiǎng)、一一口價(jià)階梯團(tuán)購、、限時(shí)搶購購、秒殺、、競拍、一一口價(jià)、抽抽獎(jiǎng)英式下午茶BBQ雪茄品鑒12月圈層活動重慶大學(xué)EMBA答謝會周生生珠寶寶秀帝王威士忌忌品鑒會EJU十八般武藝藝自由組合合，滿足各各階段營銷銷需求ONLIN線上資源，，實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)推廣EJU.COM線+

E金新聞?wù)搲瘍?nèi)廣全面整合E模式[6+E]【6大條微博券】樓盤專題E金券OFFLINE模式[4+1]全面整合線線下資源實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)EJU.COM【4大手，推廣拓客中心段+1】呼叫中心活動中心會員中心EJU聯(lián)動館這次你還不趕快HOLD??！造勢期——EJU線上資源推推廣精英時(shí)尚生生活派品質(zhì)體驗(yàn)活活動珍藏棕櫚泉泉，享受城城熟季重慶棕櫚泉泉攜手EJU，為全市精精英階層謹(jǐn)獻(xiàn)棕櫚泉成熟熟品質(zhì)生活的體驗(yàn)活動動論壇內(nèi)廣新聞棕櫚泉城熟熟季，從向向往到享受受。棕櫚泉八年年鑄就成熟熟大盤。，成熟品質(zhì)生活活現(xiàn)場震撼撼體驗(yàn)微博炒作：：愛家人就就要她品質(zhì)質(zhì)生活的保保障，幸福的禮物物，送什么都不如送生生活—重慶棕櫚泉泉幸福生活活，精英階階層品品質(zhì)生生活典典范!條線覆蓋造勢期——EJU線上資源推推廣論壇炒作：：幸福大團(tuán)團(tuán)圓！—重慶棕櫚泉泉攜手樂居居EJU，參與百團(tuán)大戰(zhàn)，即即可有機(jī)會會7500元/㎡起團(tuán)購棕櫚櫚泉生活。。金開最有范范兒的社區(qū)區(qū)—重慶棕櫚泉泉D區(qū)盡顯精英階層優(yōu)優(yōu)雅成熟品品質(zhì)。金開最成熟的社社區(qū)—重慶棕櫚泉D區(qū)全新加推。精英時(shí)尚生活派派—重慶棕櫚泉D區(qū)現(xiàn)場活動體驗(yàn)成熟品質(zhì)生活。以突顯項(xiàng)目成熟熟形象和品質(zhì)生生活體驗(yàn)為主，，釋放團(tuán)購活動動信息為輔862012年3月-4月階段目的：借幸幸福生活主題活活動重塑項(xiàng)目形形象聚焦事件一：棕櫚泉·城熟季精英時(shí)尚尚生活派（英式式下午茶、BBQ、雪茄品鑒）傳播路徑：新浪浪微博、百度、、新浪廣告及論論壇、報(bào)廣、短短信、CALL客、渠道拓客活動形式：分兩條線，一條條線對象為棕櫚櫚泉老業(yè)主；一一條線對象為潛潛在全城中產(chǎn)階階層造勢期——階段活動87活動時(shí)間：2012年4月活動目的：結(jié)合3#開盤，釋放開盤盤信息，并通過過活動釋放優(yōu)惠惠?；顒咏榻B：邀請請選址棕櫚泉國國際會所，現(xiàn)場場展示W(wǎng)edgwood（世界上最精致的瓷器）），通過線上告告知活動信息，，邀請新老客戶戶現(xiàn)場體驗(yàn)交流。精英時(shí)尚生活派派——英式下午茶促銷活動：來訪客戶均可獲獲得棕櫚泉體育育館消費(fèi)券參與者抽獎(jiǎng)可獲獲得品茶器具一一份成交客戶可贈送送Wedgwood或者蘋果套裝。。造勢期——階段活動熱銷期——EJU線上資源推廣“全城熱戀，百百團(tuán)大戰(zhàn)”——輕松擁有中產(chǎn)成成熟生活微博炒作：輕松松擁有重慶棕櫚櫚泉生活！團(tuán)購棕櫚泉，輕輕松擁有中產(chǎn)成成熟品質(zhì)生活典典范！新聞樓盤專題論壇金開最I(lǐng)N的別墅高層——重慶棕櫚泉開盤在即，百團(tuán)團(tuán)大戰(zhàn)僅售7500元/㎡，暢享城熟季，幸幸福大團(tuán)圓！六大核心心價(jià)值引引爆全市市，中產(chǎn)產(chǎn)階層聚焦焦棕櫚泉泉成熟生生活，僅300套房源，先到先先得！欲購從速速！團(tuán)購從優(yōu)！！樂居EJU重慶棕櫚泉團(tuán)購購大行動進(jìn)入倒倒計(jì)時(shí)富人區(qū)別墅高層層,團(tuán)購僅需7500元/㎡，你能hold住嗎？珍藏棕櫚泉，享享受城熟季。百團(tuán)大戰(zhàn)掀起搶搶購重慶中產(chǎn)階階層品質(zhì)生活風(fēng)潮潮條線覆蓋熱銷期——EJU線上資源推廣以突顯團(tuán)購活動動信息為主，釋釋放項(xiàng)目核心價(jià)價(jià)值作為配合。。第二階段：2012年4月-7月階段目的：借助助現(xiàn)場落地活動動，引導(dǎo)客戶現(xiàn)現(xiàn)場體驗(yàn)棕櫚泉泉的成熟生活聚焦事件：少兒才藝達(dá)人秀秀——選址棕櫚泉國際俱樂樂部，每月舉辦一次次大型系列活動動，圍繞美術(shù)、、音樂、國際象棋主題，并邀邀請知名專家現(xiàn)現(xiàn)場指導(dǎo)。并結(jié)合7#加推，每次舉辦辦活動參與均可可獲得購房基金金，用于7#開盤當(dāng)天優(yōu)惠。報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)活動1愛上鋼琴活動2純真美繪雜志、軟文、戶戶外、活動3國際象棋比賽活動組成媒體配合城熟體驗(yàn)、大量量蓄客階段目標(biāo)9月中旬2012年8月上旬10月下旬90少兒才藝達(dá)人秀秀熱銷期階段活動動活動時(shí)間：2012年6月活動目的：結(jié)合7#開盤，釋放開盤盤信息，并通過過活動釋放優(yōu)惠惠。活動介紹：與重重慶音樂家協(xié)會會合作，在棕櫚櫚泉國際會所舉舉辦少兒鋼琴大賽，現(xiàn)場邀邀請李云迪到現(xiàn)場做嘉賓指指導(dǎo)。10月下旬91棕櫚泉少兒才藝達(dá)人秀秀——愛上鋼琴熱銷期階段活動動促銷活動：現(xiàn)場實(shí)行階梯團(tuán)團(tuán)購，制造火爆爆銷售。獲獎(jiǎng)家庭可獲得得馬爾代夫海外外游或8萬元購房基金成交客戶現(xiàn)場抽抽取幸運(yùn)大獎(jiǎng)。。（如IPHONE4S手機(jī)一部）92熱銷期階段活動動—少兒才藝達(dá)人秀秀純真美繪國際象棋比賽棕櫚泉攜手EJU2012豪宅熱銷的紀(jì)錄與傳奇如何打造？為何何成功？好區(qū)！好房！好好輕松！持續(xù)期——EJU線上資源推廣第三階段：2012年7月-12月階段目的：借助助現(xiàn)場落地活動動，選址在售組組團(tuán)位置，引導(dǎo)導(dǎo)客戶現(xiàn)場體驗(yàn)驗(yàn)未來的成熟生生活引爆事件：幸福家庭歡樂體體驗(yàn)季之家庭總總動員，——選址棕櫚泉體育育會館，每月舉舉辦一次大型系系列活動，圍繞游泳、乒乓球球、羽毛球主題題，并邀請知名名專家現(xiàn)場指導(dǎo)導(dǎo)。每次活動設(shè)置獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)項(xiàng)為體體育會所抵用券券或1#或2#開盤時(shí)的房款抵抵用券。報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)活動1游泳比賽活動2乒乓球比賽雜志、軟文、戶戶外、活動3羽毛球比賽活動組成媒體配合城熟體驗(yàn)、大量量蓄客10月下旬94階段目標(biāo)9月中旬2012年8月上旬幸福家庭奧運(yùn)匯匯持續(xù)期——階段活動95活動時(shí)間：2012年9月活動目的：結(jié)合1#開盤，釋放開盤盤信息，并通過過活動釋放優(yōu)惠惠活動介紹：與重重慶知名幼兒園園、知名小學(xué)合合作，舉辦家庭庭趣味游泳比賽。幸福家庭奧運(yùn)匯匯——趣味游泳比賽持續(xù)期階段活動動促銷活動：階梯購房基金（（購房基金與倫倫敦奧運(yùn)會中國國獲金牌數(shù)額掛掛鉤，基數(shù)為5萬，在去年獲金金牌數(shù)額基礎(chǔ)上上，每多一塊金金牌，購房基金便多增增加1萬）參與者均可獲得得棕櫚泉體育館館消費(fèi)券成交客戶現(xiàn)場抽抽取幸運(yùn)大獎(jiǎng)。。（如普吉島旅旅游）意向客戶現(xiàn)場IPAD秒殺促銷房源96乒乓球賽持續(xù)期階段活動動——幸福家庭奧運(yùn)匯匯羽毛球賽97持續(xù)期階段活動動——圈層活動舉辦各類圈層活活動如：養(yǎng)生講講座、財(cái)富論壇壇、銀行理財(cái)與與風(fēng)水講座舉辦行業(yè)展覽類類活動如：汽車車、紅酒、古董董等通過這些活動可可迅速鎖定有購購買實(shí)力的客戶戶，形成圈層效效應(yīng)帝王威士忌品鑒鑒會浪琴表展區(qū)今日燕窩現(xiàn)場展展區(qū)周生生珠寶秀重慶大學(xué)EMBA答謝會營銷推廣費(fèi)用預(yù)預(yù)估以本案8億住宅銷售額的的1%計(jì)算，全案推廣廣費(fèi)用為800萬媒體30%活動20%渠道30%現(xiàn)場10%物料10%98勝執(zhí)行及資源篇：：2.客戶拓展720度全方位客戶拓拓展9910010%的轉(zhuǎn)化率2012年蓄客目標(biāo)銷售目標(biāo)金額約8億元套數(shù)約640套蓄客目標(biāo)6400組客戶拓展-蓄客目標(biāo)101面對如此嚴(yán)峻的的市場和激烈的的競爭常規(guī)拓客模式遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！不夠量！不夠快快！不夠準(zhǔn)！EJU讓我們換種方式拓客2012103廣積糧-橫向360度拓展1.坐銷行銷雙線出出擊；2.線上線下緊密結(jié)結(jié)合；3.廣告效果化，銷銷售渠道化；4.打面、打線，打打點(diǎn)，打精靈活活運(yùn)用；5.活動、資源、渠渠道全線拓展。。104深挖壕—縱向360度挖掘1.加大老帶新力力度，如提高高獎(jiǎng)勵(lì)、現(xiàn)金金刺激，老客客戶的推薦購買買率和重復(fù)購購買率是做好好老帶新的雙雙重指標(biāo)；2.提高CALL技巧，緊抓來來電客戶，提提高來電轉(zhuǎn)來來訪；3.積極回訪來訪訪未成交客戶戶，動情動利利，提高轉(zhuǎn)化化率。4.深度挖掘開發(fā)發(fā)商合作單位位客戶資源。。（銀行、建筑筑、施工單位位、設(shè)計(jì)院、廣告告公司、材料料單位、政府府機(jī)構(gòu)等）喜新不能厭舊舊105呼叫中心會員中心拓客中心活動中心接電人員培訓(xùn)訓(xùn)完畢資料搜集匯總總畢小蜜蜂培訓(xùn)完完畢物料準(zhǔn)備完畢畢相關(guān)場地及人員溝通持續(xù)高強(qiáng)度電電開短信——EJU電商團(tuán)購信息息輸出暖場活動新浪看房團(tuán)活活動拓客拓客拓客拓客拓客€€呼叫中心負(fù)責(zé)責(zé)匯總各種類類型的客戶資資源（對EJU現(xiàn)有客戶資源，樂居會員員資源、購買買資源的有效效整理）；通過點(diǎn)對點(diǎn)的的直接溝通，，了解客戶需需求；€€€通過整理客戶戶信息，為其其他推廣及訴訴求提供支持持；根據(jù)項(xiàng)目的需需求完成電開開任務(wù)；呼叫中心通過過專業(yè)的監(jiān)督督和工作指導(dǎo)導(dǎo)，提高客戶戶滿意度；信息資源整合合提高管理效率率統(tǒng)一形象建立緊密的客客戶關(guān)系提高市場競爭爭力提升客戶滿意意度具備專業(yè)化團(tuán)團(tuán)隊(duì)和管理，，全面搭建有有效客戶呼叫中心管理理流程擅用資源再用其他的資資源渠道加以補(bǔ)充做到最全，最易居資源易居中國重慶公司已積積累有效來電客戶戶量100萬組以上樂居資源新浪樂居重慶樂居會積積累會員資源超過過10萬組準(zhǔn)的目標(biāo)打擊其他整合資源源置業(yè)俱樂部-樂居會，擁有有最強(qiáng)大的數(shù)數(shù)據(jù)資源EJU拓客中心€拓客中心會根據(jù)所服務(wù)項(xiàng)目檔次調(diào)整整派單的區(qū)域與策略。專人負(fù)責(zé)€負(fù)責(zé)人具備一線扎實(shí)實(shí)的實(shí)戰(zhàn)操盤經(jīng)驗(yàn)和專專業(yè)知識、具具有敏銳的戰(zhàn)略眼眼光和市場觸覺，善于解決實(shí)際際問題；€針對不同項(xiàng)目目檔次，研究對手客戶結(jié)構(gòu)，有效進(jìn)行客客戶拓展和挖掘。。全面拓客€根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目目的需求針對各個(gè)片片區(qū)和場所進(jìn)行派單單等形式的拓客；€拓客中心配備備統(tǒng)一的裝備，包括括統(tǒng)一的服裝和道具具等。擁有專業(yè)化的的策略和管理理，確保拓客客效果EJU拓客12式拓客中心管理理流程拓客方式拓客地點(diǎn)定向滲透渝北區(qū)重點(diǎn)企事業(yè)單、周邊高檔社區(qū)覆蓋區(qū)位區(qū)縣渠道區(qū)縣重點(diǎn)企事業(yè)單位宣講及商圈拓客商圈巡展主城區(qū)步行街巡展（觀音橋、解放碑、南坪商圈巡展）競品攔截周邊在售的高品質(zhì)樓盤以及主要競品（融創(chuàng)御錦、中冶北麓原 、中渝梧桐郡、萬科悅峰……）圈層活動重慶大學(xué)EMBA、浙江商會、民營企業(yè)家、總裁班、國學(xué)班、獅子會、溫州商會、私人俱樂部針對種子客戶開展的圈層活動109111對客戶信息進(jìn)進(jìn)行分層整理理，根據(jù)營銷銷戰(zhàn)略劃分客客戶資源，建建立客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫【易居資源】整合廣泛的客客戶資源，包包括易居積累累的一手房客客戶資料，樂樂居會客戶資資料，點(diǎn)上收收集的客戶資資料等；目的：對信息息進(jìn)行漫天洪洪水式傳播，，使項(xiàng)目信息息形成強(qiáng)大的的知曉面；【渠道資源】渝北片區(qū)重點(diǎn)點(diǎn)企事業(yè)單位位目的：對目標(biāo)標(biāo)客戶進(jìn)行精精準(zhǔn)打擊，有有效鎖定目標(biāo)標(biāo)客戶范圍；；【客戶資源】渝北片區(qū)高檔檔住區(qū)客戶資資源收集目的：鎖定有有能力的購買買人群，進(jìn)行行精準(zhǔn)打擊；；客戶信息資源源易居一手房客戶資料其他渠道客資EJU電商收集重慶樂居會客戶資料拓客方式-定向滲透EJU聯(lián)動館開放式式經(jīng)紀(jì)人平臺臺，實(shí)現(xiàn)最大大化覆蓋項(xiàng)目登陸網(wǎng)絡(luò)確定客戶購房傭金發(fā)放執(zhí)行及資源篇篇：3.價(jià)值提升現(xiàn)場包裝突顯顯銷售氛圍，，服務(wù)配套升升級提升產(chǎn)品品價(jià)值119勝120產(chǎn)品價(jià)值提升升銷售氛圍營造造物業(yè)服務(wù)升級級社區(qū)配套升級級現(xiàn)場不能有遺遺憾細(xì)節(jié)不可無震震撼121價(jià)值提升建議議-銷售氛圍營造造-園區(qū)1.主要展示面（（小區(qū)大門、、售房部門口口）建議設(shè)置桁架架，主要釋放放產(chǎn)品、價(jià)格格、活動等銷售信信息。2.節(jié)假日小區(qū)大大門需設(shè)置絹絹花球、喜慶慶寶或喜慶風(fēng)、釋釋放加推或優(yōu)優(yōu)惠信息。3.在主要景觀示示范區(qū)及樣板板房樓棟外景景觀建議擺放部分分時(shí)花，烘托托氛圍4.迎道樹包金箔箔珍藏棕櫚泉，，享受城熟季季套內(nèi)133-160平米臻品三房，奢奢華四房火熱熱銷售中，團(tuán)團(tuán)購有驚喜哦哦！價(jià)值提升建議議-銷售氛圍營造造-售房部1221.售房部內(nèi)設(shè)置置最新利好的的展板或行架架，釋放版塊塊市場、項(xiàng)目進(jìn)度度、公司業(yè)績績等利好消息息，給購房者者信心。2.更換售房部里里燈箱廣告的的內(nèi)容或增加加畫架，主要要釋放項(xiàng)目最新賣點(diǎn)點(diǎn)和銷售信息息，如優(yōu)惠房房源、版塊成成熟、戶型優(yōu)勢解讀讀、社區(qū)配套套的完善、業(yè)業(yè)主社區(qū)巴士士的開通、老帶新政政策等.3.更換銷售物料料。（DM、海報(bào)等）形象墻或植物物隔斷區(qū)域好桁最新123價(jià)值提升建議議-銷售氛圍營造造-售房部4.銷售區(qū)功能調(diào)調(diào)整，新增D區(qū)小沙盤利架D沙區(qū)盤洽談區(qū)域銷售區(qū)入口電子地圖核心賣點(diǎn)展示示戶模戶模戶模景觀窗口景觀窗口景觀窗口景觀窗口銷售文件展示示簽約區(qū)域VIP促銷房源5.IPAD選房價(jià)值提升建議議-物業(yè)服務(wù)升級級家政助理服務(wù)務(wù)24小時(shí)禮賓式服服務(wù)業(yè)主私家物業(yè)業(yè)管理特別家庭安全全服務(wù)家政助理代客泊車公眾活動服務(wù)務(wù)旅行服務(wù)PARTY策劃服務(wù)社區(qū)文化策劃劃四點(diǎn)半學(xué)校接接送VIP商務(wù)秘書細(xì)化物管服務(wù)務(wù)類型，