商務(wù)談判計(jì)劃的制定

劃的制定Documentserialnumber【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】3 定[]、力、進(jìn)行人員分工、確標(biāo)、確地點(diǎn)、確進(jìn)程、策略、準(zhǔn)備資料、準(zhǔn)備談合同文本、應(yīng)急預(yù)案等關(guān)鍵內(nèi)容。[要求]上次信息搜集基礎(chǔ)上一。[課時(shí)]4一、分：仍以原先分為單位。二、老師提出三、具體內(nèi)容：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研情況標(biāo)：最低限度標(biāo)（底線標(biāo)）?？梢越邮軜?biāo)（中間標(biāo)或立意達(dá)標(biāo)）。最高期望2.策略部署：策略種類繁多。局、報(bào)價(jià)、磋、交、讓步等階段策略。者運(yùn)用策略時(shí)，要根據(jù)過程要求，先確自己主動(dòng)運(yùn)用的策略（根據(jù)雙方情況而，第一階段）；再針對(duì)對(duì)方使用策略決自己對(duì)策（隨機(jī)應(yīng)變）。4.5.6.[]“情報(bào)收集及預(yù)案”各準(zhǔn)備，你對(duì)?？诮鸨P飲公司已經(jīng)有了了解并且已經(jīng)與該公司采，對(duì)了，并了該公司對(duì)與你有，準(zhǔn)備與你公司并有，不夠了解，也為了使有個(gè)好開端，你對(duì)建派到你公司察，并“金盤”礦泉水瓶分析令欣慰是生產(chǎn)PET“透明度”、“純度”等些標(biāo)上比過去使用材料還好一些。完“”。[]負(fù)責(zé)人產(chǎn)、生產(chǎn)、、、產(chǎn)等方面事工師擔(dān)任負(fù)責(zé)人備選。專家、、、等銷售負(fù)責(zé)人擔(dān)任或者人兼任。、用、等財(cái)負(fù)責(zé)人擔(dān)任主會(huì)備選。二人分工。根據(jù)各自特分工明確責(zé)任范圍重是解分工礎(chǔ)上全面作問題?！啊蓖ǔ？梢杂靡痪湓挶磉_(dá)比如“我們認(rèn)為是……”必須明、具體，組成員必須清楚認(rèn)識(shí)到它是心原則，一切工作都必須圍繞著實(shí)現(xiàn)而開展。四地點(diǎn)并做好相關(guān)準(zhǔn)備。地點(diǎn)，并利用相關(guān)知識(shí)解析怎樣創(chuàng)造良好開局氣氛，包括發(fā)生相關(guān)費(fèi)用。五進(jìn)程。擬訂時(shí)間表與對(duì)方協(xié)商，或者認(rèn)對(duì)方擬訂時(shí)間表明時(shí)間、議題、預(yù)期達(dá)到結(jié)果注意，在不能按照預(yù)期進(jìn)行時(shí)補(bǔ)救措施議題達(dá)成協(xié)議則利用晚上時(shí)間繼能達(dá)成一，利用繼談，或者時(shí)間、或者時(shí)間。。進(jìn)程，對(duì)不并明地用表，組成員在心可為開局、策、議價(jià)、讓、結(jié)束。七準(zhǔn)備資料。組員相關(guān)表，并準(zhǔn)備可為背、行、對(duì)方、相關(guān)、相關(guān)準(zhǔn)、、產(chǎn)品或服務(wù)資料、商務(wù)資料、財(cái)務(wù)資料。八準(zhǔn)備合。九應(yīng)急預(yù)案。1、成員面；2、場(chǎng)地及設(shè)備面3；策略面我們希望本次談判5%，果對(duì)不滿意，堅(jiān)持更多讓步怎么辦4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾[相關(guān)知識(shí)]商務(wù)談判計(jì)劃包括談判目標(biāo)、談判策略、談判議程以及談判人員職責(zé)、談判地點(diǎn)等內(nèi)容。其中，比較重是談判目標(biāo)確定、談判策略和談判議程等內(nèi)容。談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)是指談判達(dá)到具體目標(biāo)，它指明談判向和達(dá)到目對(duì)本次談判期望水平。商務(wù)談判目標(biāo)是以滿意定正確談判目標(biāo)是保證談判成功基礎(chǔ)。談判目標(biāo)可以分為三次：最度目標(biāo)。最度目標(biāo)是談判中對(duì)讓地，達(dá)到最基本目標(biāo)。對(duì)，談判，商目，不比最度目標(biāo)更條件。，可以最度目標(biāo)是談判堅(jiān)最一道防線。可以目標(biāo)。可以目標(biāo)是談判人員、，過對(duì)談判對(duì)手全面估價(jià)，對(duì)企業(yè)面、證確定目標(biāo)。目標(biāo)是一，可爭(zhēng)讓步，談判中的討價(jià)還價(jià)就是在爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)可接受的目標(biāo)，所以可接受的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，往往意味著談判取得成功。最高期望目標(biāo)。最高期望目標(biāo)是對(duì)談判者最有利的一種理想目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，將最大化地滿足己方利益。當(dāng)然己方的最高期望目標(biāo)可能是對(duì)方最不愿接受的條件，因此很難得到實(shí)現(xiàn)。但是確立最高期望目標(biāo)是很有必要的，它激勵(lì)談判人員盡最大努力去實(shí)現(xiàn)高期望目標(biāo)，也可以很清楚地評(píng)價(jià)出談判最終結(jié)果與最高期望目標(biāo)存在多大差距。在談判開始時(shí)，以最高期望目標(biāo)作為報(bào)價(jià)起點(diǎn)，有利于在討價(jià)還價(jià)中使己方處于主動(dòng)地位。出現(xiàn)的種種難，的動(dòng)。談判目標(biāo)要有一點(diǎn)，定出上、中、目標(biāo)，談判實(shí)、目標(biāo)。，所最高期望目標(biāo)不有一個(gè)，可能時(shí)有個(gè)度目標(biāo)，就使對(duì)方主動(dòng)出擊，使己方陷于動(dòng)。談判略的部署、、、、策、、、、談判議程的安排對(duì)談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項(xiàng)工作。談判議程一般要說明談判時(shí)間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準(zhǔn)備，也可雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程，前者由談判雙方共同使用，后者供己方使用。時(shí)間安排。時(shí)間安排即確定談判在什么時(shí)間舉行、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促， 準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略；如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而且隨著時(shí)間的推延，各種環(huán)境因會(huì)，可會(huì)一重要的?！皶r(shí)間就是，就是，精心安排談判時(shí)間是很必要的。：A.匆忙忙談判，俗話說不打無準(zhǔn)備之仗。談判人員的身體和情緒狀況。如果參加談判的人員多為中年以上的人，要考慮他們身體狀況否適應(yīng)較長(zhǎng)時(shí)間的談判。 如果身體狀況不太，可以將一項(xiàng)長(zhǎng)時(shí)間談判分割成幾個(gè)較短時(shí)間的階段談判。的市場(chǎng)形勢(shì)不允許穩(wěn)坐釣魚臺(tái)式的長(zhǎng)時(shí)間談判，談判就要及早及時(shí)，不要拖太長(zhǎng)的時(shí)間。②過程中安排講策略。主或執(zhí)焦點(diǎn)最好安排總五分之三提出來這樣既經(jīng)過定程度交換意見定基礎(chǔ)又而顯得倉(cāng)促。合理安排好己方各人員發(fā)言順序和尤其是關(guān)鍵人物關(guān)鍵提出應(yīng)選擇最熟機(jī)當(dāng)然也給方人員足夠表意向和提出太重容易以放或而應(yīng)分關(guān)鍵。己方方己方期會(huì)各方拖快臨近才正迫使己方為急而匆忙接受理想。定是方提出和各定談首先明確己方提出哪討論哪全盤進(jìn)行比和分析：哪是主列入重點(diǎn)討論范圍哪是非重點(diǎn)哪以忽略這之是什么關(guān)系邏輯什么聯(lián)系還預(yù)測(cè)方提出哪哪是己方須認(rèn)真、 全以赴去解哪是以根據(jù)情況做出讓步哪是以予以討論通則程與細(xì)則程容。①通則議程：通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下一些內(nèi)容：談判總體時(shí)間及各分階段時(shí)間的安排；C.列人談判范圍的各種問題，問題討論的順序；D.談判中各種人員的安排；E.談判地點(diǎn)及招待事宜。②細(xì)則議程：細(xì)則議程是對(duì)己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面：A.談判中的統(tǒng)一口徑：如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說明等。B.對(duì)談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排。誰(shuí)來對(duì)方問題誰(shuí)來對(duì)方提問什么情況下要時(shí)談判等等。談判人員的安排。己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間1、商談判策略的分類商談判策略是在商中，談判一的商談判是在具體的商談判程中，談判策略的有技性的具體談判方式方?？梢酝恼勁胁呗苑植呗耘c情策略、策略策略、策略策略等。2、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略不開先例策略是指有優(yōu)勢(shì)的賣方堅(jiān)持自己提出的交易條件，而不愿讓步的一種策略。先苦后甜策略是指在談判活動(dòng)中，一方先向?qū)Ψ教岢隹量痰慕灰讞l件，以大幅度降低其期望值，然后再逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿意地簽訂合同，己方從中獲取較大利益的一種策略。價(jià)格陷阱策略是指賣方利用商品價(jià)格的頻繁變動(dòng)和人們心理的不安情緒所設(shè)的圈套，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格這個(gè)問題上來，從而使買方忽略對(duì)其他條款的討價(jià)還價(jià)的一種策略。一期限，提出出談判，以給對(duì)方力，使其地出策的一種、勢(shì)條件的談判策略、權(quán)力有限策略是指談判人員在處于被動(dòng)局面時(shí)，主動(dòng)予這種承諾的權(quán)力，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持條件的策略。聯(lián)合策略是指談判較弱的一方向?qū)Ψ教岢鲇欣趯?duì)方交易以外的行為活動(dòng)，通過這些行為活動(dòng)與交易本身的聯(lián)系來促進(jìn)協(xié)議達(dá)成的一種策略。先斬后奏策略是指談判中實(shí)力較弱的一方通過一些巧妙的辦法使交易成為事實(shí)，然后在舉行的談判中迫使對(duì)手讓步的一種策略。4、均勢(shì)條件下的談判策略私人接觸策略是指在談判活動(dòng)中，談判人員通過私人接觸而促成協(xié)議達(dá)成的一種策略。潤(rùn)滑策略是指在談判活動(dòng)中，談判人員在談判過程中為表示和聯(lián)絡(luò)感情而相互饋贈(zèng)禮品的一種策略。假設(shè)條件策略是指在談判過程中，通過提出某種假設(shè)條件，從而試探對(duì)手底細(xì)的一種策略。休會(huì)策略是指在談判進(jìn)行到某一階段時(shí)，談判一方向另一方提出休息一段時(shí)間，以使雙方人員都有機(jī)會(huì)重新研究、調(diào)整對(duì)策和恢復(fù)體力的一種策略。、運(yùn)用商務(wù)談判策略應(yīng)注的。略來的策略，方的“對(duì)應(yīng)方的“。商務(wù)談判策略的使用應(yīng)該保密，不能為對(duì)方所知曉。③時(shí)間商務(wù)談判策略的使用隨外部環(huán)境的變化而變化。④準(zhǔn)備商務(wù)談判人員事先應(yīng)進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，進(jìn)行模擬談判。。⑦藝術(shù)商務(wù)談判策略的運(yùn)用其效果必須具有藝術(shù)。[]、前的準(zhǔn)備工作在廣泛集資料等探詢工作之后做出以下前與準(zhǔn)備工作：1.了解對(duì)方了解對(duì)1927直是全世界最大的汽車公司，然而，從2005直在虧損。200961調(diào)查對(duì)資信情況：通用汽車公司是全球最大的公司，規(guī)模龐大，實(shí)力基礎(chǔ)雄厚。雖然近來經(jīng)營(yíng)狀況不佳但堅(jiān)實(shí)的信用與經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)加上美國(guó)政府的扶持，資信情況良好。預(yù)測(cè)對(duì)意圖：為擺脫困境，通用不得不宣布出售旗下，資產(chǎn)以脫破產(chǎn)保護(hù)。，對(duì)意3000與在美國(guó)售的工作得以保。對(duì)對(duì)的了解：美國(guó)出的最，開是次正式的陳，來，。對(duì)日上，對(duì)談的。己SWOT內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)因素：我公司自成立以來通過一系列成功的兼并收購(gòu)迅速拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富。同時(shí)，因?yàn)楣驹啻纬晒娌⑹召?gòu)部分業(yè)務(wù)，所以談判經(jīng)驗(yàn)也有利于談判成功。弱點(diǎn)因素：悍馬品牌屬外國(guó)品牌而且因?yàn)閷?duì)類似業(yè)務(wù)涉及不多，所以在談判中技術(shù)方面及對(duì)悍馬的經(jīng)營(yíng)方面有所弱勢(shì)。勢(shì)。向購(gòu)不利。談判在對(duì)方與優(yōu)地位分，談判與。：以優(yōu)的收購(gòu)悍馬品牌、商商名稱權(quán)，同時(shí)，擁有生產(chǎn)必須具體專使用權(quán)責(zé)任義制份合作備忘錄。談判體系：佳期望億美格容讓承諾五年內(nèi)向新總部投入1500萬美元。向1200向1000向800“各說各”鋒模式。在握好步并注意小步換搞現(xiàn)性期望及步在先策略使用步應(yīng)注意雙步幅度雙步步明白己每次步都作巨大犧牲并只在需才必步。包括、條件、付款條件和確雙責(zé)任和義務(wù)并制一份合作備忘錄4.組織管理因此次談判對(duì)手實(shí)力強(qiáng)大不得小覷。此次談判安排人員 8名，談判桌上 5名參謀3名。具體談判小組成員安排如下：談判桌：安排一名有談判經(jīng)驗(yàn)的主談負(fù)責(zé)總體談判；安排一名資深技術(shù)人員；安排一名有金融基礎(chǔ)資深財(cái)務(wù)人員；安排一名國(guó)際律師；一名書記人員負(fù)責(zé)談判記錄及適當(dāng)總結(jié)。參謀：安排一名公司有經(jīng)驗(yàn)高端負(fù)責(zé)人坐鎮(zhèn)談判后方，并在需要時(shí)親自加人談判；安排一名資深法律顧問負(fù)責(zé)法律參考；請(qǐng)一名瑞士銀行分析師負(fù)責(zé)金融資產(chǎn)分析及相關(guān)參考。在談判中需安排一定數(shù)量的信息工作人員。注意：無論在國(guó)內(nèi)外談判情況下均應(yīng)該保持保密工作的高度重視，在國(guó)外談判時(shí)應(yīng)注意對(duì)方國(guó)家的國(guó)情或該公司的實(shí)際情況。5.模擬談判進(jìn)行模擬談判，具體工作如下：同時(shí)采取會(huì)及模擬判實(shí)模擬談判。進(jìn)，定一行的談判。談判的1.談判談判：因國(guó)人，因此的談判不國(guó)人要的，在“各說各”交鋒盡避免快入質(zhì)、場(chǎng)和觀點(diǎn)進(jìn)行場(chǎng)陳述并提出倡進(jìn)而提出案將己較重要、不準(zhǔn)備做出讓步放案最將雙比較一肯作出讓步和題排前面以激發(fā)彼此合作激情。以上階段工作布置實(shí)質(zhì)性階段前應(yīng)留出時(shí)間階段進(jìn)行回顧總結(jié)分析是否一就合作、誠(chéng)摯進(jìn)行和分析己出案中各項(xiàng)題接受可能并適當(dāng)己計(jì)劃適當(dāng)調(diào)。階段重點(diǎn)是對(duì)實(shí)事時(shí)己和性要、迅速地占據(jù)要可將場(chǎng)。交易實(shí)質(zhì)性階段進(jìn)行進(jìn)易實(shí)質(zhì)性階段要進(jìn)行過為：、和結(jié)階段中應(yīng)不不、實(shí)就能最易雙不此前要和分說理以求最大效益。注意報(bào)價(jià)的技巧：在聽取對(duì)方的報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)后，我方須適時(shí)提出自己的報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)選擇最高開盤價(jià)即提出最低可行價(jià)格，但要結(jié)合實(shí)際并注意以理服人。此外，報(bào)價(jià)時(shí)還應(yīng)注意報(bào)價(jià)要非常明確、果斷并不做出過多的解釋說明，還應(yīng)隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤。依據(jù)談判進(jìn)展適當(dāng)對(duì)談判策略進(jìn)行調(diào)整：一般地，如果對(duì)手的策略不變，那么己方也不輕易改變。當(dāng)對(duì)方讓步比預(yù)期快且大時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步爭(zhēng)取對(duì)方再讓步直到作出讓步的的最高限度。當(dāng)對(duì)方的讓步比預(yù)期的慢且小時(shí)，需要對(duì)對(duì)方及我方策略進(jìn)行評(píng)估，如果我方判斷失誤則應(yīng)適當(dāng)對(duì)談判目標(biāo)及策略進(jìn)行必要的正。易實(shí)性的談判技巧：比，我方并不，且“及“蘑“。談判易明確信號(hào)促進(jìn)，立即做出讓步?！暗裙粢云谠瓌t上達(dá)成一致若對(duì)方仍然反應(yīng)強(qiáng)硬則可適當(dāng)鋒相對(duì)的戰(zhàn)術(shù)先穩(wěn)住對(duì)方進(jìn)而“大棒加胡蘿卜”誘使對(duì)方回到正常的進(jìn)程如果面臨破裂則需適當(dāng)取休會(huì)或借助調(diào)解人等方式盡量挽回。4.結(jié)束階段在雙方認(rèn)為即將達(dá)成最后交易之前我方還需對(duì)進(jìn)行最后的回顧以對(duì)進(jìn)程查缺補(bǔ)漏并作出是否達(dá)成交易的最后抉擇。最后的讓步：在做最后讓步間擇先出后。讓步的還應(yīng)對(duì)方讓步的的在做最后讓步后方定以的在做最后的讓步還讓步求并。：在交易達(dá)成應(yīng)雙方對(duì)認(rèn)一致謀求雙方對(duì)認(rèn)的一致需對(duì)成、卸以進(jìn)行的查對(duì)以雙方正解的一致。在成后在定前應(yīng)先對(duì)記錄或條以雙方在上的一致并雙方。三、合的擬定簽字[]ABA1、產(chǎn)自美麗而神秘省,它位于中國(guó)2200米在那里優(yōu)越氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正它35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn))類產(chǎn)多酚具有降脂,降壓,減少心臟病癌癥發(fā)病機(jī)率時(shí),它高,、有。2、已生產(chǎn)在省正3、已有備策劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已在省其它超、有。5、知名度還夠但相信此在未來幾年將會(huì)有非常廣闊市場(chǎng)前6、缺乏