房地產銷售人員培訓資料精校版

PAGE1銷售人員基礎知識培訓的概念和特征開發(fā)主要程序的專業(yè)術語及各種計算公式業(yè)的現(xiàn)行法規(guī)政策發(fā)展趨勢及行業(yè)分析建筑工程本流程九、訴盤應有的幾大要素和注意事項十、客戶分類及接待技巧十一、 商品房銷售的條件十二、 商品房價格的構成要素以及對其影響的相關因素十三、 合同的簽法和注意事項（一次性付款和按揭貸款合同的注意事項）十四、 合同中易被客戶質疑的問題及業(yè)務員的可行性處理技巧十五、 客戶按揭的資料準備及注意事項十六、 業(yè)務員應有的職業(yè)道德操守十七、 業(yè)務員的銷售禮儀和基本素質十八、 置業(yè)顧問的角色定位十九、 認識自我一、房地產的概念及特征1是房屋和土地的社會經濟形態(tài)，是房屋和土地作為一種財產的總“2、房地產的形態(tài)：1、的土地2、的房屋3、土地和房屋的合房產是房屋及其的總，地產是土地及其的總房地產是土地土地可分的，構和其可分的質及其構成的財產構是的，：、、路等)3、房地產業(yè)：是從事房地產開發(fā)、經營、管理和服務的行業(yè)包括：土地開發(fā)◆房屋設、維修、管理◆土地使用的有償劃撥、轉讓；房屋所有的買賣、租賃◆房地產抵押貸款◆房地產市場。4——面積增經濟上增值永續(xù)和建筑物折舊永續(xù)是指因用而消耗磨損乃至滅失而建筑物在用過程中則會生磨損折舊乃至報廢因此管什么樣工建筑物總是有一耐用年限交易和價值測算均需全面考慮建筑物折舊狀況。用途多樣如住宅用工業(yè)用商業(yè)用交通用農業(yè)用旅游娛樂用等。二開發(fā)主要程序1程尋投獲方開施竣找資可取規(guī)案工工工投機行土劃報前建驗資會性地設批準設收機篩研使計備會選究用工權作會測會報報申報報待批④ 獲取用有用參加有用權出讓合同交納出讓金辦登記領取國有用證⑤ 報報建用商業(yè)等有續(xù)建工程；住宅設計方案專家組審落實環(huán)保“三廢”治方案委托環(huán)境影響評價并報批建設工程勘察招委托設計報設計領取施工證⑥ 報開發(fā)報要報建⑦ 開發(fā)開工工開發(fā)、有用續(xù)工工程總工程造價⑧ 工程施工及竣工驗收⑨ 前準備工物業(yè)管招確物業(yè)管方案及收費準辦許證確營策2①土使用權取得A國土使用權出讓式a招標：招標出讓國土使用權，是指市縣民土行管部門（以下稱出讓）發(fā)布招標公告，邀請?zhí)囟ɑ虿惶囟ü穹ê推渌M織參加國土使用權投標，根據投標結果確定土使用者行為。b拍賣：拍賣出讓國土所權，是指出讓發(fā)布拍賣公告，由競買在指定時間點進行公開競價，根據出價結果確定土使用者行為。c掛牌：掛牌出讓國土使用權，是指出讓發(fā)布掛牌公告，按公告規(guī)定期限將擬出讓宗交易條在指定土交易場所掛牌公布，接受競買報價申請掛牌價，根據掛牌期限時出價結果確定土使用者行為。B土出讓a國土使用權出讓：土使用權招標拍賣或者掛牌出讓進行。市縣民土行管部門根據發(fā)土用規(guī)土地用市規(guī)和土市場國土使用權出讓b擬定土所權出讓報：市縣民土行管部門按出讓，市規(guī)部門擬定招標拍賣掛牌出讓用限出讓式時間和其他條等，報市縣民后，由市縣民土行管部門組織實施。c土使用權出讓：出讓根據招標拍賣掛牌出讓塊情招標拍、賣掛牌出讓招標拍賣掛牌出讓招標拍賣掛牌出讓公告投標或者競買宗土使用條標或者競買申請報價交確國土使用權出讓合本。d公布土使用權出讓公告：出讓至少在投標拍賣或者掛牌開始日前 20日發(fā)布招標拍賣或者掛牌公告，公布招標拍賣掛牌出讓宗和招標拍賣掛牌時間點。e確定標或價：市縣民土行管部門根據土價結果和確定標或者價確定招標標，拍賣和掛牌價價價，投標競買，行招標標和拍賣掛牌價，在招標拍賣掛牌出讓結。f：出讓投標申請競買申請進行招標拍賣掛牌公告規(guī)定條通知其參加招標拍賣掛牌。g各種土出讓式運行序投標開標下進行：投標在投標時間將標投標出讓按招標公告規(guī)定時間點開標，邀請所投標參加標組進行標招標根據標結果，確定中標拍賣下進行：點競買拍賣宗用使用限規(guī)和其他事項布價和價規(guī)價價，確報出價競買牌價或者報價確價競價持4、旬職、用途、使用年限、劃要求、、則及等土易場所、基礎知識1、土級、二級、級市場概念：土使用劃要求劃及使用年限土使用級市場是市場。過土所著、租、抵押等受是二是直接土使用二級市場是市場市場。之間租賃抵押這個節(jié)市場土易級市場求易易市場求（二級市場權登又稱級市場、、、、、裁強制性移等）。2、土所所所所所有土所土作自己財實占、擁土支配利所謂濟意義所該述土所憑借土獲濟收入只具述雙重意義所是完所概念。5房地產銷售人員培訓資料房地產銷售人員培訓資料頁腳內容頁腳內容PAGE103、房產：即對于房屋的占有、使用、收益和處分的權利。我國目前的房產所有制主要有全民所有制、集體所有制和個人所有制三種基本形式，對外還有涉外房產。房產按用途分類：◆用于居民個人生活居住消費的住宅房產；◆供企事業(yè)單位及機關學校等用的非住宅房產。4、土地產權：包括土地所有權、地上權、地役權、抵押權、典權、租賃權。5、地上權：是指以支付租金為代價在他人土地上建筑房屋的權利，它的實質就是土地使用權。6、地役權：是指利用他人土地供自己使用的權利。7、抵押權：是指土地使用權獲得者在其有效的使用期限內有以土地作抵押獲取銀行貸款或其它擔保的權利。8他人使用以獲取收益，租人即取得土地的租賃權。9、種國限制a.b.c.教d.e.拆f.g.條租人、有權人、典人有權；h.有國或者單位或建的房屋。10家行。即：居住用地；業(yè)用地；、、、生、體用地；業(yè)、旅、用地；用地或者其它用地。(使用者土地收益金使用，等房用房單位和個人。)11房屋產權是指房產的所有者按有的權利，就是房屋權益的和，即房屋所有者對房屋產的占有、使用、收益和處分的權利。12四個：，是，于房地產價資者的；，是價上資收益三，是者的故資者的。13的、的個人售的住宅房。用房是國家或房地產住宅的，實行、單位支、個人擔的，在、土地使用、金、建資金等國的，以本價利收售，包括“、“解困”北京都煙臺寧借助世界這計般都較為實用，大多坐落在郊區(qū)，本較，且售價剔除了建的分費用，價較上其它類住房往往要些。14品公品品存量首應當新籌專存量房已舊新品只營新之間，稱級如果新再度轉論新舊度如何論否使只是房地產商對在城市遠郊或交通不便地段修建的住房實行低價銷售。這類住房價格低廉，較高，房價不，適合于高收人家庭購買。商品房于是房地產開發(fā)商資金建的，在對房是上的的商品房。15、在地、房等不產發(fā)交，人等對產人收的一種。的對是發(fā)產的地、房。16、地開發(fā)的地，備開發(fā)開發(fā)的地，地、政府政17、地，備開發(fā)的地。18、地的地。19、地地是地利的。的地是政府發(fā)的地有或用的、集地有、地建設用地用和利。20、：建用地:建設地用地前，經城市行政，合城市的。建設:有建設合城市的。:用地用稱、地、用、地用面積、用、和“至”。:登記依據之沒工的建違章建，不受保護。(預):縣允企批準文。商品房質量保、商品房用說作為商品房買賣合同的補充定，并且是房地產開發(fā)企業(yè)在商品房交付購房人提供的對商品住宅承擔質量責任文保文。三、房地產專業(yè)術語各種計算公式1外墻外成空間果算筑則之含居墻柱樓走道其公攤面積等。建面積銷售面積套內建面積+公用建公面積2、套內建筑面積：房屋按套（單元）計算的建筑面積為套（單元）門內范圍的建筑面積，包括套（單元）內的使用面積、墻體面積及陽臺面積。套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+內陽臺建筑面積（以%）或外陽臺建筑面積（計%）3、使用面積：住宅的使用面積，指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和。4、公用面積：住宅的公用面積是指住宅樓內為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分攤問題。5、實用面積：它是"建筑面積"扣除公共分攤面積后的余額。實用率（得房率）=套內建筑面積/合同所注的建筑面積。6、居住面積：住宅的居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占有的水平面積（即結構面積）。一居住水平的面積指。7、居住總用地：包括住宅總用地，公共建筑設總用地，用地，用地的總和。8、容積率:容積率是建筑總面積建筑用地面積的。，在 1平方的地，有 4000平方的建筑總面積，容積率為 0.4容積率=一建筑的面積之和/面積（一內5）*100%9=/（）*各套（單元）建筑面積10、人總占地面積（平方/人）=建筑內總用地/居住總人數(shù)11、人住宅用地面積（平方/人）=內總住宅用地/居住總人。12、總建筑面積（平方）：指內住宅、公共建筑、人地室面積總和。13、建筑容積率=內總建筑之和（平方）/總占地面積（平方）×100%。14、居住建筑密度=總居住建筑地面積（）/居住總用地（平方）×100%15、居住建筑面積凈密度=居住總面積（平方）/居住總用地（平方）16型根據家口組成情況國家定的居住面積定額所確定戶居室。17、平平方造價（元）=建筑總造價/建筑面積.18:描述的是居住用地范圍內各類地的總和居住用地的率（）地率所指的"居住區(qū)用地范圍內各類要包括公共地、宅地等。中，公共地，包括居住地及他的一些塊狀、帶狀公共地。地率=居住地面積/居住用地總面積×100%19、率:率是指項目建設用地范圍內的面積建設用地面積之對購者而言高好。率=占地面積/占地面積×100%不包括屋頂，覆蓋率是整個的覆蓋面積，而率僅指占地面積。覆蓋率=覆蓋面積/占地面積*100%20、物業(yè)管理：泛指一切有關開發(fā)、經營、商品、租賃及后服務。21、入伙：業(yè)主領取鑰匙，接入住。22、得率：得率是指套建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。套（單元）建筑面積=套23屋3.0--3.93.3規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強住宅結構整體性、穩(wěn)定性和抗震性。24:建筑是指一間的屋一住建筑墻皮到后墻之間的實際的住宅可有用，為建的住宅可有的自然和，住宅的進設計有一定的，不過。我國量城鎮(zhèn)住宅間的進一般定5左右，不能任意擴。25稱"是實用面積的基礎扣除等占用空間的建筑物后的一個內空間的概念動既有可，有可，吸引和構住租賃市場。26、公攤面積：商品分攤的公用建筑面積主由兩部分組：電梯井垃圾道變電室備室共門廳道等功能用的建筑面積；單元與樓公建筑空間之間的分及墻（包括ft墻）墻體水平投影5027、：是指住宅度""為單計，一的度設計有，度就。它常包括下層板面樓板面到層樓板面之間的距離。（2.9m）28、凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值29、關：關就是登堂入室第一步所的位置，是一個緩沖過的。是家庭的"領講究一定的私密性，一開，有關阻隔，對室就不一覽無余。關一般與廳相連，由于功能不，需度裝飾手段加分就是自回家，有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的。平時，關是接受郵、簡單會客的場所。30、隔斷：隔斷是指專門作為分隔室空間的不到頂?shù)陌虢孛?31、建設：建設是指與住宅規(guī)與規(guī)模相對應配套建設的公服務設、道路和公共綠的總稱。32爛尾爛尾那些由于盲目者錯誤判斷供求形勢總量供于求，面積空，，進后建設，的積樓。""的一般不發(fā)推出的時候的，而是隨著項目的不斷推進，一步步顯現(xiàn)。33、：又稱掃尾。是業(yè)進入散戶零時代的物，是空中的一。一般情況下，當商品住宅的量達80后，一般就進入項目的清盤階段，此時所的，一般稱為尾。開發(fā)商經過的后有的，不、不，是樓不佳、位處兩級，其中一層多不帶小花園且遮擋較嚴重。34、共有：指兩個兩個的對同一項共同享有所有權。35、準現(xiàn)房：準現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內的樓宇及設施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經一目了然，工程正處在內外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。36、現(xiàn)房：現(xiàn)房是指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產權證。37、期房：是指消費者在購買時不具備即買即可入住的商品房，即房地產開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證為止，所出售商品房稱為期房。消費者在購買期房時應簽商品房預售合同。38、二手房：二手房即舊房。新建的商品房進行第一次交時為"一手"，第二次交為"二手"。一房住房，賣的住房取。39、產權證：產權證是指"房屋所權證"權證。房屋產權證：產權、產權。房產地、產權、房屋、間、建、、要、權要和，并配房地產的房屋。40修期：指的是房地產開發(fā)交商品住時，的在正住、、的修期。建設商品住行住證和住的：地基基和主體在合理內修正、修期為：屋，墻、房和間地、地、墻、頂?shù)亻_、大、、和設備付。41。供，地一指、、、、然，、、地。42、房地產一次開發(fā)：一次地、房屋及設施的費。43、房地產二次開發(fā)：指地不具備開發(fā)地具備，然后進行賣和出，買地者建房屋。44、房屋內的：頂與樓的1.20m的在1.20-2.10m的間1/2的間入應，不入套建內。45、：區(qū)，發(fā)，經型(不一)。46、：內樓不一，開出樓，，合大住。7、TOWNHOUSE：，正的應為區(qū)住，從的，始指在區(qū)的沿建的區(qū)房屋。、建工程基本1、建的以住的為準為：住1—3、住46、住79、高住0以。2① 根據不同，民建筑劃鋼鋼筋凝土合木一般多多合，即墻作垂直受力件，而樓樓梯等水件則鋼筋凝土鋼筋凝土按施工方法成現(xiàn)澆預制兩，現(xiàn)澆凝土，水能，施工3受力① 。4建筑編號 名稱鋼構 是鋼建，包括懸索鋼鋼筋土

是鋼鋼筋凝上建如一幢屋一部梁柱采鋼筋凝土建造是鋼筋凝上建包括薄殼鋼筋凝土結構 現(xiàn)澆及使滑開等先進施工方法施工的鋼筋凝土建筑物合

是鋼筋凝土木建如一幢房梁是鋼筋凝土制成，墻墻，者梁是木制，是鋼筋凝土建造木構是木建如一幢是木制墻木柱建的其它構不屬于上述匿都歸此如竹窯洞等建筑結構 基 隔音、隔熱 抗震震級 使用年限磚混結構 3-4米 較差 2-3級 30-40年框架結構 10米以上 好 6-7級 70-80剪力墻結構 15米以上 好 8級以上 100-120年5、住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定1-34-67-910-306、景觀流程電話接聽并初步記錄客戶相關信息現(xiàn)場來訪客戶的接待，介紹項目特點，了解并掌握客戶心理、需求，促其成交。進一步完善客戶信息并進行電話追蹤、拜訪，告之項目近況、進展、熱勢，建議其再次光臨現(xiàn)場。（500-5000元，并簽訂臨時定0。2，簽定時30%。大定一，30%來簽，一次客戶簽定時交的90%，10%交時。簽流程：理客戶料 預簽訂客戶繳款開具交票據 辦理案登記 客戶取回同收集客戶料 辦理權（一次流程）理客戶料預簽訂同 客戶繳款開具交票據 辦理案登收集客戶按揭料 客戶辦理按揭 每月按時還（按揭辦理流程）、訴盤應有的大要素和意項（一）訴盤應有的大要素項目背景介紹相公司或競爭對手基本情況介紹、優(yōu)劣勢分析房地產銷售人員培訓資料房地產銷售人員培訓資料頁腳內容頁腳內容PAGE13本公司項目基本情況項目定格、定調、定位項目設計、規(guī)劃內容特點，各種經濟指標、價格表、售樓細則等該項目周邊環(huán)境介紹：交通、醫(yī)院、學校、市場及各種主要市政設施及配套戶型特點分析、優(yōu)劣勢分析物管簡介綜述本項目性價比最優(yōu)（二）訴盤注意事項1、訴盤時一般從宏觀情況開始介紹，包括項目的整體建筑風格、定位、占地面積、建筑面積、坐落、周、面積等客戶進一項目的優(yōu)勢，從而客戶的注意具體的戶型，了解客戶的2、訴盤時了解客戶注的點，進進一解3、樓盤比時，可樓盤本項目樓盤最要的比，而介紹本項目的優(yōu)勢，客戶的本項目的優(yōu)勢4客戶及本項目的，而客觀觀的客戶做解，以客戶的可（項目可，，銷售人員要客觀項目的，客戶，而可以客戶項目銷售人員的可）5、項目的介紹事，可客戶。6客戶客戶的要客戶的要的7銷售人員客戶a.資客戶從風一點的內容地的；從（銷售以率、等的資比，從而資的風、的，以比）。b.點客戶銷點點的點主要包括：——置點：——發(fā)展建——設計公司——代公司——物業(yè)管——政府立項支持或政策傾斜；促銷賣點先行→興趣→信心賣點加強信心→產生購買欲物業(yè)顧問的銷售方式去引導客戶購買銷售商鋪是一種投資計劃又或是一門生意的推廣，更不能再以住宅售樓員的方式去銷售商鋪，應以物業(yè)投資顧問的方式去推介給買家，因為買家是從做生意的角度去考慮所有問題，離不開成本、利潤、風險等問題，故此銷售人員與客戶推介商鋪時，應給予買家有一種站在其利益出發(fā)的感覺，并且能與買家溝通做生意方面的問題。如買家是經營者就站在針對其行業(yè)的獨特性去推介對應的商鋪，并站在經營成本方面給予考慮，以度地利的去推介，并強有投資性的，給予買家的信心。強經營、投資”的。買家是投資者時，站在“為投資最利潤的角度去，強、風險的特點，以最的時去引買家，以風險的性投資計劃去消除買家的顧慮。爭力，讓客戶產生興趣，再以顧問推方式介紹商鋪，最后介紹有關投資計劃，令客戶認同風險、。因此，客戶由于了解項目情況而形成在心中的，再對照接著介紹的格和促銷措施優(yōu)勢，目具備風險、、低支出的優(yōu)點，最終令客戶深信該商鋪超、低風險，達到成功銷售，讓客戶認同超作為銷售的方向。介紹一種生意或一個投資計劃的方式去引導客房購買。八、客戶類及接待技巧業(yè)界踩盤型特征：這類顧客購買商品的意圖，到訪售樓現(xiàn)場只是為了自身職業(yè)能力提升的需要，但也不排除他們具有購買行為。對策：對于這類顧客，售樓員應持開放的心態(tài)，如果對方不主動要求，售樓員就不應急于接觸，但因隨時注意其動向，當他有服務要求的意愿時，應熱情接待，并注意言行舉止，不冷眼旁觀。視樓盤型特征：這類顧客近期明確的購買目標和計劃，但已產生購買物業(yè)的想法，到訪售樓現(xiàn)場知識以考察為目的，或是為以后購樓收集資料、積累經驗。對策：對這類顧客，售樓員應引導其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，并在交談時發(fā)掘他的真實需求，有選擇性地詳細介紹樓盤信息，在適當情況下，以主動向他推薦物業(yè)，但注意不能用眼睛老盯著顧客，使他產生緊張心理或戒備心理。胸有成竹型能有沖動購買的行為。對策：售樓員在此期應迅速抓住顧客的購買意圖和動機，不宜有太多的游說和建議之詞，以免令顧客產生反感，導致銷售中斷。理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓員言辭說服，對于疑點必詳細詢問。對策：加強物業(yè)品質、公司性質、物業(yè)獨特優(yōu)點的說明，說明合理有據，獲取顧客理性支持。感情沖動型特征：天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。員開始強產品特與，定，不，人。言型特征：言，一問不，反冷外靜肅的的。優(yōu)斷型特征：不決，。對策：態(tài)度決、談言，不內心，有的，以，動，，，定決心，易。不型特征：心，、顧慮，。對策：取，加強對產品的，定快，。盛氣凌人型特征：趾高氣昂，夸夸談，以是。立場卑亢平洗耳恭聽評論稍進勢利委婉更補充對方。求神問卜型特征：決定權操于“神意”或風水先生。對策：以現(xiàn)代點配合風水，提醒勿受迷惑，強人的價值。畏首畏尾型特征：缺乏經驗，不易作決定。策對：提有說服的業(yè)績、品質、保證、博。神經敏型。利用氣氛相誘避開其之強調品優(yōu)惠促其快速決定。借故拖延型追求原因設法解決。貪小便宜型一些雞毛蒜皮之看得很于一分幾毫能省就省關有無折扣有無優(yōu)惠有無贈品。有折扣贈品其分誘之優(yōu)惠無折扣贈品優(yōu)惠說相便宜增能巨大姿稍高些。挑剔型性強毛于設意見。給予適恭維莫與論付款方式談判中要問為什么呢？，便更了解法癥下藥。從眾型相有情況。選擇營造自己非常忙碌客戶非常而貨量暗示升在即，機失。九、商品條件商品必備“五證”① 該項業(yè)委立項性研究批件。② 規(guī)劃局規(guī)劃許證。③ 土使用證。④ 建設門頒發(fā)開工建設許證。⑤ 管局商品預許證。房屋預售應當符合下列條件：第一，已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書。此項規(guī)定是商品房預售的基礎。因為只有土地使用權是合法的，在土地上所建的房屋才能合法地進入流通領域，從而達到預售的目的。第二，持有建設工程規(guī)劃許可證。此項規(guī)定是房屋開工建設的前提。城市任何建設項目都得置于城市的總體規(guī)劃之下，房屋建設也不例外。房地產開發(fā)企業(yè)只有在其建設項目符合城市規(guī)劃，領取建設工程規(guī)劃許可證后才能開工建設。第三，按提供預售的房屋計算，投入開發(fā)建設的資金達到工程建設總投資的5％以上，并已經確定施工進度和竣工交付日期。此項規(guī)定是房屋預售的關鍵性。第，以上人房產部預售，取得商品房預售許可證。第， 工期——，體2/3，。商品房價格的構要素以及對其影響的相關因素1商品房價格的構要素我國規(guī)定商品房價格的構因素有：土地費用前期工程費用建筑安裝工程費用商品房的經營費用、區(qū)內的配套費開發(fā)企業(yè)的財務費用利潤和稅金等費用。開發(fā)開發(fā)本費：土地使用權取得費前期工程費安裝工程費基礎設施建設費公共配套設施建設費開發(fā)間接費等。期間費用：指開發(fā)經營者在商品房開發(fā)期間為財務費用銷售費用等與房產開發(fā)基礎有關的支出。影響房屋價格的因素：2．影響房屋價格的因素：供求因素。①供求因素。地形土地面積土地性狀通風等。③ 環(huán)境因素：噪聲空氣污染視覺清潔等。④ 一合同的簽法和注意事項（一次性付款和按揭貸款合同的注意事項）房地產買賣合同應當具備的條款有哪些？生效的條件及時間；雙方認為必要的其它事項。基本動作:1、恭喜客戶選擇我們的屋。2、驗對方身份證原件，審核其購戶格。3、出示商品預示范合同文本逐條解釋合同的主要條款：轉讓當事的姓名或名稱、住所；的位置、面積、四周范圍；土所有權性質；土使用權獲得方式和使用期限；規(guī)劃使用性質；屋的平面布局、結構、建筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；轉讓的價格、支付方式和期限；支付日期；違約責任；爭議的解決方式。4解釋。5、約，合同規(guī)期款，同應抵扣已付金。6、將認購書回，現(xiàn)場經理備案。7、將客戶的所有款據復印，以便合同后的備案和銀揭所用。7、幫助客戶辦理登記備案和銀貸款事宜。8登記備案辦好后拿回揭貸送往銀在貸束前是無法得到合同的。9、恭喜客戶，送至大門外或電梯間。注意事項1、示范合同文本應事先準備好。2、事先分析約能發(fā)生的題，向現(xiàn)場經理報告，研究解決的辦法。3、約，如客戶有題無法說服，匯報現(xiàn)場經理或高級主管。4最好由自己填寫認單關個信息具體折后填寫，由主管審核字，方正式合同。合同客戶字部分要其本名加蓋手印。5、由他代理約，戶主給予代理的委托書最好經過公證。6、解釋合同條款，在感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感。7、約后的合同，應迅速易管理機構審核，報登記機構登記備案。8、牢記：登記備案后，買賣才算正式。9、約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種題讓其介紹客戶。10、客戶的題無法解決能完約，讓客戶先請回，約，以間換方的讓。1、及檢查約況，若有題，應采應的應對措施。12揭貸權處份，銀兩份、客戶份。13、簽定合同總價時，須將房屋總價以大寫方式簽定。十二、合同中易被客戶質疑的問題及業(yè)務員的可行性處理技巧.計算房屋面積誤差及處理（誤差比值最高為 ）面積誤差比=（產權登記面積-合同約定面積）合同約定面積面積誤差比絕對值超出 %時，買受人有權退房（提出 0日內退還）。不退房的，產權登記面積大于合同約定面積時，面積誤差比在 3%以內（含 3%）部分的房價款由買受人補足；超出 3%部分，房價款由房開承擔，產權歸買受人。產權登記面積小于合同約定面積時，面積誤差比絕對值在 3%以內（含 3%）部分的房價款由房開返還買受人；絕對值超出 3%部分的房價款由房地產開發(fā)企業(yè)雙倍返還買受人。2.房屋面積的確定上，竣工面積與預售面積不一致的因素：① 建筑物的某部分改變設計。② 施工過程中，建筑物的某部分未設計施工。施工誤施工誤差過大?？⒐さ姆康禺a部分面積改變務改變。的施工誤差誤差可的竣工面積與預售面積在差。3.預售面積與竣工面積的：，資料的面上“預售面積”且加蓋的章為繪部門的，為預售面積?？⒐っ娣e”且加蓋的章為規(guī)劃與國土資源部門的，為竣工面積。合同具體問題應對照樣本合同進行分析解釋。十三、客戶揭的資料準備及注意事項住揭貸揭貸是住房擔保貸款的一種是指購者所購住做抵押并其所購往房的房保個住貸個住貸放象是具完全民事力自然即年18的民。個人住房貸款的種類目前，個人住房貸款一般有委托貸款、自營貸款組合貸款三種。① 個住委托貸指銀根據金管門委托金金來源規(guī)要求向購買普通住房的個人發(fā)放的貸款。② 個人住房自營貸款是以銀行信貸資金為來源向購房者個人發(fā)放的貸款。00；；如出納稅券工個月財務報表審計報告繳稅稅等符意書批準文④ 物物清權屬處權意；⑤ 在銀行屬經網點立儲蓄折；⑥ 意書面文；⑦ 持管理門出；⑧ 要求文理注意事項按歸虛假文經銀行意將設權權財權益拆遷出轉讓贈與重復擅改變途挪配銀行對使情況進行監(jiān)督檢查。與經濟織簽訂損銀行權益違反喪失連帶責任物因意損毀清物顯減少影響貸款人實現(xiàn)質權時，借款人要按貸款銀行的要求落實新保證或新抵押（質押）。個人住房貸款的償還：償還貸款本息的方式由借貸雙方商定，并在借款合同中載明，貸款期限在 1年以內（含 1年）的，實行到期一次還本付息，利隨本清；貸款期限在 1年以上的，按月歸還貸款本息，一般有：①月均還款法。貸款期內每月以相等的額度平均償還貸款本金和利息。② 累進還款法，貸款期內，逐年或每隔兒年按一、定比率遞增還款額，但每年或某幾年內各月均以相等的額度償還貸款本金和利息。7、公積金貸款的有關規(guī)定，同以購住房（或“權）抵押本行的住房公積金本行個人公積金貸款時，因到貸款額度限制，以同時一個人住房商貸款，個人住房合貸款。8有住或有證；已按規(guī)定額繳存住房公積金，或在單位已按規(guī)定實行住房貨幣分配，且本人未曾享過個人住房公積金貸款；有穩(wěn)定的合法收入和償還貸款本息的能力；有購買自住住房的合同、協(xié)議或書；在銀行有相當于擬購住房總價20%以上的購房儲蓄存款；同以購房產權抵押。十四、務員應有的職道德操守1、銷售人員必須嚴守公司銷售策略、銷售進度、企劃、公司重大決策、管理辦法等重大機密。2，維護銷售管理中心集體形象，不得以達到個人目的直接或間接犧牲公司利，嚴禁將客戶介紹到其他公司。3、銷售過程中講解做到全面、準確、實事求是，不得惡隱瞞對客不利因素夸大有利因素達到銷售目的，杜絕任何欺騙行，克盡職守。4、銷售人員嚴禁合同一簽訂、傭金一提取就事不關已的思想，應堅持售前售后一個樣。對違反第一、二員工，處以下崗，情節(jié)嚴重者予以辭退，并賠償因泄密而造成的經濟損失，將追究經濟及法律責任。對違反其他款者，唯利是圖者，合同糾紛多，客投訴多，人際關系惡劣者，予以辭退。十五、業(yè)務員的銷售禮儀和基本素質（一）儀表、儀容1、工作時只能穿工作裝，工作裝每天保持平