銷售策略培訓(xùn)教材-銷售培訓(xùn)實戰(zhàn)教

銷售培訓(xùn)實戰(zhàn)教程目

錄

第一局部形象學(xué)２

出類拔萃的自我包裝２

恰當(dāng)?shù)奈帐址绞剑?/p>

彬彬有禮的銷售禮節(jié)６

其次局部素養(yǎng)論７

推銷員應(yīng)具備的根本素養(yǎng)７

推銷員的良好工作態(tài)度８

推銷員應(yīng)摒棄的弱點９

了解、生疏自我１０

自我管理秘訣１１

推銷員的人生目標(biāo)１１

第三局部心理學(xué)１２

深化了解消費者的需求１２

消費需求對購置行為的影響１４

消費者情感的外部表現(xiàn)１５

轉(zhuǎn)變用戶拒購態(tài)度的方法１５

不同年齡消費者購置動機的差異１６

不同性別消費者購置動機的差異１７

第四局部技能與方法１８

銷售前１８

銷售中２９

銷售后４２

第五局部成功事例４８

抓住機遇不放４８

堅忍不拔的奇跡４９

絕妙的推銷方法５０

精彩推銷實例(一)５１

精彩推銷實例(二)５２

精彩推銷實例(三)５３

銷售培訓(xùn)

第一局部形象學(xué)

出類拔萃的自我包裝

有位資格頗深的行銷專家諄諄告誡涉足行銷界的同仁們：在行銷產(chǎn)業(yè)中，懂得形象包裝，給人良好的第一印象者，將是永久的贏家。

這話確實是閱歷之談。人都是重“感覺〞的，第一印象往往打算將來的進(jìn)展關(guān)系。假設(shè)在雙方初次見面時，留下的是負(fù)面的第一印象，那么，即使你的專業(yè)再強，你的共性或力量再好，也很難有時機再證明白。相反，假設(shè)你給顧客留下奇特的初步印象，你就有時機施展你的才華了。由于“良好的開端，是成功的一半。〞

在與顧客的接觸中，顧客對推銷員第一印象的好壞，完全取決于推銷員的外表和態(tài)度，即形象。怎樣給顧客留下良好的第一印象呢？這就要進(jìn)展出類拔萃的自我形象包裝。

穿出翩翩的風(fēng)度

俗話說：“人是衣服馬是鞍。〞一個人的穿著裝扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。它往往能在他人生疏你或你的才華之前表露出你是何種人物。因此，你要想事半功倍，在第一次與顧客見面的時候，就得在這方面下點功夫。

有人以為服飾只要是時髦、昂貴就好，其實不肯定。適宜的穿著裝扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著裝扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場合等相協(xié)調(diào)。正如有名哲學(xué)家笛卡爾所說，最美的服裝，應(yīng)當(dāng)是“一種恰到好處的協(xié)調(diào)和適中〞的效勞。

１、服飾應(yīng)當(dāng)適合年齡

不同的年齡應(yīng)有不同的穿著裝扮。老者穿一身深色中山裝，透著鎮(zhèn)靜、穩(wěn)重、端莊、成熟，而年輕人要也是這身裝扮，就顯得老氣橫秋、暮氣沉沉。年輕女性在社交場合穿黃色、淺綠色絲綢夾克衫，讓人感到朝氣蓬勃，但穿在老年女士身上就不大適宜。這種年齡段的人，服裝應(yīng)以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。這樣的服裝會給人穩(wěn)重大方的感覺。

２、服飾應(yīng)當(dāng)適合形體

人有高矮之分，體形有胖瘦之別，膚色有黑白之差。因此，穿著裝扮，就得因人而異，并留意揚長避短?！叭耸莶灰┖谝沦p，人胖不要穿白衣賞；腳長的女人肯定要穿黑鞋子，腳短的肯定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的還好；橫格子的，胖人穿上，就把胖人更往兩邊裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎的把人顯得長，橫的把人顯得寬。〞魯迅這段精辟之論，值得我們借鑒參考。

３、服飾應(yīng)當(dāng)適合氣候

到什么季節(jié)換什么衣服。尤其是在正式場合，更需留意?；蛟S你新買的是三重保暖襯衣，在寒冬季節(jié)穿上它，一點寒意也感覺不到。即使這樣，你在與顧客見面時，也得穿上西服。否那么，顧客會覺得你有毛病。反之，在初冬，你再感覺冷，也別穿著鴨絨服、棉外套去與顧客見面，你寧可在西服里多穿一件毛衣。

４、服飾應(yīng)當(dāng)適合場合

不同的國度、不同的民族，賜予了不同的顏色以不同的含義。在我國，黑色或深色，常用來象征莊重；彩色，那么象征歡悅。因此，不同的場合，對服飾的顏色有著不同的要求。一般說來，哀痛的場合，服飾要素；喜慶的場合，服飾可明麗些。

留意著裝的細(xì)節(jié)

穿衣戴帽除了留意年齡、形體、季節(jié)、場合外，還得留意細(xì)節(jié)，不然會破壞整體的美感效果及“和諧統(tǒng)一〞的原那么。著裝的細(xì)節(jié)要求主要有以下幾點：

１、穿西裝有講究

西裝是人們在社交場合常穿的服裝。但有的人穿起西裝來，顯得既有風(fēng)度又瀟灑，而有的人穿西裝總讓人覺得不對勁。究其緣由，是他們不懂著裝的學(xué)問，不按標(biāo)準(zhǔn)辦事所致。

穿西裝應(yīng)留意：

A、穿西裝除了上衣左側(cè)胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。錢包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，假設(shè)不便利帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側(cè)口袋內(nèi)。

B、在正式場合，穿西裝要打領(lǐng)帶；非正式場合可以不打。但這時，襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)當(dāng)不系，而且里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口放開后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。西裝上衣領(lǐng)子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。

C、西服上衣不能太短，應(yīng)及臀部。西服裙要長至膝蓋。

２、打領(lǐng)帶別亂系

穿西裝打領(lǐng)帶，在美感上具有“畫龍點睛〞的成效。當(dāng)然，要打得好才行，亂打一通，確定沒有這種效果。一般說來，打領(lǐng)帶應(yīng)留意的是：

A、領(lǐng)帶的顏色與圖案可各取所好，但要避開“斑馬搭配〞或“梅花鹿搭配〞?！鞍唏R搭配〞就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫；“梅花鹿搭配〞就是格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫。

B、一般狀況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場合或進(jìn)餐時，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好。比方進(jìn)餐時，你不對領(lǐng)帶加以“管制〞，它就很可能毫無顧忌地跟你一道品嘗“飯菜〞的味道。

３、穿絲襪應(yīng)留意

絲襪是女性衣著必不行少的一局部。但有很多女性卻不留意穿絲襪的細(xì)節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配。結(jié)果，這后者雖然很協(xié)調(diào)，可因前者配襯不當(dāng)，而影響了整體效果。因此，作為女推銷員，在穿著上也應(yīng)留意穿絲襪的細(xì)節(jié)。

A、絲襪要高于裙子下擺，無論是坐是站，都不能露出大腿來。不然，會給人輕浮的感覺，讓人不信任。

B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。常見有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。其實，與其穿這樣的絲襪，還不如光著腳。

４、盡量不要戴墨鏡

很多推銷員由于經(jīng)常在外面訪問客戶，夏天時便戴著墨鏡或變色鏡來遮擋烈日。這從保護(hù)眼睛的角度來看，是有益的，但從行銷工作的效果上來看，卻是有害的。黑眼鏡給人留下的第一印象將是負(fù)面的形象。

恰當(dāng)?shù)奈帐址绞?/p>

握手,

這么簡潔的話題,有什么好學(xué)的呢？

有的伴侶可能會這么想,當(dāng)然,在非正規(guī)的場合,大家可能不會太在意,但在正式的場合,握手倒是很講究的,握得好能給人留下良好的感覺；握得不好會讓人心生厭惡之感，假設(shè)您把握不好分寸,可能也會給您的商業(yè)帶來肯定的影響.以下是愛萊給您的簡明提示.

你在與顧客握手時，請留意不要用下面的方式：

１、擊劍式握手

所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來，且手心向下。

明顯，這是一種令人不快的握手形式，它給人的感覺是魯莽、放縱、缺乏修養(yǎng)。僵硬的胳膊，向下的掌心，都會給對方帶來一種受制約感，因而，彼此很難建立友好公平的關(guān)系。所以，我們在與他人握手時，應(yīng)避開使用這種握手方式。

２、戴手套式握手

與顧客見面，你假設(shè)戴著手套而不想摘下來時，可不與人握手，打個招呼也行；假設(shè)要握手，肯定要摘下手套。戴手套與人握手是不禮貌的一種做法，它意味著你厭惡別人與你的手相接觸。有人以為，只要我主動與他握手，戴手套也沒關(guān)系，同樣對他表示熱忱、友好。其實，這種看法是不對的，即使對方是你的好伴侶，效果也不會好。

３、死魚式握手

所謂死魚式握手，是一種比方的說法。意思是說，伸出的手脆弱無力，像一條死魚，任對方把握。

大家知道，握手本身就是一種表示親熱和友好的禮節(jié)，假設(shè)你伸出的是像死魚一樣的手，那就會使對方誤以為你無情無意或覺得你性情脆弱。同樣，對方假設(shè)伸給你這樣一只手，你也會有一樣的感受。所以，我面在同他人握手時，應(yīng)避開使用這種握手方式。

４、手扣手式握手

這種握手方式在西方國家常被稱為“政治家的握手〞。其方法是：主動握手者先用右手握住對方的右手，然后再用左手握對方右手的手背。也就是說，主動握手者雙手扣住對方的手。這種握手方式適用于好友之間或慰問時，它表達(dá)出的是熱忱真摯的信息，但不適于初次見面者，生疏人或異性見面時用這種方式會讓人覺得你有什么企圖。

５、虎鉗式握手

虎鉗式握手也是一種比方的說法。這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊緊攥握對方手的四指關(guān)節(jié)處。顯而易見，這種握手方式也不令人寵愛。

握手看似平常，但卻有很多法規(guī)，不遵循這些法規(guī)，就會被他人認(rèn)為不懂禮貌。

６、握手的法規(guī)

握手的法規(guī)主要有以下幾種：

一、不要不講挨次

作為一種禮節(jié)，握手是很講究先后挨次的。如在家里接待客人，客人來時，仆人要先伸出手來，以示熱忱歡送；客人告辭時，仆人卻應(yīng)在客人后面伸手，否那么，就有“逐客〞之嫌疑。除此而外，握手的正確挨次是：

在上下級之間，上級伸出手來，下級才能伸手與之相握；在長輩與晚輩之間，長輩伸出手來，晚輩才能伸手與之相握；在男女之間，女人伸出手來，男人才能伸手與之相握。

總體來說,

就是上級、長輩、女士優(yōu)先，下級、晚輩、男士在后照應(yīng)，切不行搶先。

二、不要掌心向下壓

一般狀況下，與人握手時，把手自然大方地伸給對方就可以了。如要表示對他人的敬重，伸手與之相握時，掌心應(yīng)向上。但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他人的手，那樣會給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯?shù)母杏X。

三、不要心不在焉

常見有的人跟人握手時，左顧右盼，心不在焉，或者一邊同人握手，一邊又與其他人打招呼，這些都是不禮貌的行為，是對對方不敬重的表現(xiàn)。正確的做法是：與人握手時，兩眼正視對方的眼睛，以示認(rèn)真、有誠意。

四、不要戴手套

有人習(xí)慣于戴手套，但在握手時，必需把手套摘下來，在有些地方，女士被允許戴手套與人握手，其實，摘下手套更不失身份。

五、不要長久握手

有人寵愛握著別人的手問長問短，羅嗦個沒完沒了?？此茻岢?，實那么過分。尤其是對異性，更不能握著人家的手長時間不放。多長時間適宜呢？三四秒鐘足矣。

六、不要用左手握手

除非右手有不適之處，否那么，絕不能用左手與他人握手。尤其是對外國伴侶，這一點特殊得留意。比方印度人和穆斯林便認(rèn)為，左手只適用于洗浴和去衛(wèi)生間便利，而絕不能去碰其他人。西方人也不寵愛用左手跟人握手。

七、不要隨處濫用雙手握手

這雙手握手，就是我們前面所說的手扣手式握手。有人為了表示自己的熱忱、友好、經(jīng)常是像做“三明治〞一樣，雙手緊夾著他人的手不放。這種做法也是不妥當(dāng)?shù)?。?dāng)然，并不是說這種方式一概不能用，故友重逢，或?qū)λ诉M(jìn)展慰問時，可以用雙手握，但不能夾得太緊，像捉魚一樣便不適宜了。

八、不要不講“度〞

做任何事都有個度的問題，握手也不例外。有人為了表示自己的熱忱、真摯、與人握手時，用勁用力，這種做法不僅會弄疼對方，還顯得粗魯。與此相反，有人，尤其是個別青年女性，為了顯示自己的清高，只伸出手指尖與人握手，而且一點力也不用。這種做法也有失妥當(dāng)，讓人覺得你冷漠、敷衍。明顯，過重過輕都不適宜。怎樣才適度呢？爭辯家們認(rèn)為，正確的做法是用手掌和手指的全部不輕不重地握住對方的手，然后再稍稍上下晃一下。

九、不要過分客套

有的人不管跟誰握手，都一個勁兒地點頭哈腰，這樣做，明顯地讓人覺得客套過分。與人握手，應(yīng)當(dāng)同時致以問候，但如條件所限，不允許出聲，點下頭也算打個招呼，致了問候。對上級、長輩或貴賓，為了表示敬重，握手時，欠一欠身，也未嘗不行，但點頭、欠身和沒完沒了地點頭哈腰是兩碼事。

十、不要穿插握手

有些場合，需要握手的人可能較多。遇到這種情形，可按由近及遠(yuǎn)的挨次，依次與人握手。切不行穿插握手，尤其是和西方人打交道，更應(yīng)避開〔即兩個人相握時，另外兩人相握的手不能與之穿插。〕由于穿插會形成十字架圖案，西方人認(rèn)為這是最不吉利的事。

彬彬有禮的銷售禮節(jié)

假設(shè)在家里或在伴侶聚會的場合，假設(shè)你不拘小節(jié)，誰也不會怪罪你；但假設(shè)在公共場合，當(dāng)然也包括與顧客洽談生意的處所，你的行為那么必需符合標(biāo)準(zhǔn)，也就是符合社會所要求的一般標(biāo)準(zhǔn)，大家所認(rèn)同的禮節(jié)。否那么的話，就會被認(rèn)為是失禮，讓人嘲笑，以至于影響你的正常商務(wù)活動，想來很不合算，那么需要留意哪些方面的內(nèi)容呢，下面有諸多提示。

１.

不干凈的服裝有傷大雅

在你去與客戶交談之前，肯定要先對著鏡子整理一下自己的服裝：

A、看看領(lǐng)帶歪沒歪，扣子扣沒扣，鞋帶系沒系，褲子拉鎖拉上沒拉上。

B、看看衣領(lǐng)臟不臟，衣袖污沒污，皮鞋擦沒擦。

這些都檢查過了以后，沒覺察什么問題，你再抖擻精神去赴約。

２.

不文明的舉動有損人格

在人類的社會活動中，有些舉動是被認(rèn)為不文明的，這值得留意，不然的話，不僅有損你的人格，還影響你的生意。由于沒有誰情愿跟一個人格低下的人打交道的。因此，你要留意如下的舉動：

A、在餐桌上剔牙不要亂吐

餐桌上，剔牙是難免的小動作，但難免并不意味著你可以不管不顧。首先，剔牙和牙齒應(yīng)盡量不要外露；另外，碎屑也不要亂吐。假設(shè)你要剔牙，禮貌、文靜的做法是：用左手掩住嘴，頭略向側(cè)偏，用餐巾接住吐出的碎屑。

B、在社交場合不要搔頭皮

頭皮屑多，是生理現(xiàn)象，有時主觀上難以把握。但在社交場合不搔頭皮，還是應(yīng)當(dāng)能做到的。有人不留意這一點，頭皮一搔癢，就亂搔一氣，弄得頭屑紛揚。這樣做不僅失禮，也令他人不快。

C、不要隨地吐痰

隨地吐痰是一件最令人不能容忍的惡習(xí)。但有的人就是不在意，喉嚨一樣，不管什么場合，都是口一張，痰就飛了出去。豈不知，這一行為是格外讓人厭煩的，也影響你的生意。

在某家報紙上，曾有這樣一篇報道：有位外商來到我國某市的一家制藥廠，洽談合資辦廠商宜。開頭都很順當(dāng)，誰知，在簽約時那修正外國商人突然拒絕與這家制藥廠合作了。原來，這家工廠的廠長在伴隨外國商人參觀制約車間時，往車間的墻角吐了一口痰。而他這個不文明的舉動恰巧被外國商人看到了。外商認(rèn)為，一個如此不講文明的廠長是辦不好這個制藥廠的，于是，便轉(zhuǎn)變了原來的打算。

瞧，一口痰使得到手的生意泡湯了。

D、不要用“喂〞喊顧客

有的人平常見到他人，先來一聲“喂〞，這是很失禮貌的。文明的做法是以姓或稱呼來打招呼才對。假設(shè)你不知道他姓誰名啥，可稱他為“先生、〞“伴侶〞、“同志〞，或視其年齡而稱“大媽〞、“大姐〞、“大叔〞、“大哥〞，千萬別“喂、喂〞地喊人。你這樣一喊，就把顧客給喊跑了。

３.不文靜的形象有失風(fēng)度

有時你的舉止行為并非不文明，但卻不文靜，不文靜的形象也足以使你的風(fēng)度大減。因此，你要特殊留意。

A、不要當(dāng)著顧客打哈欠

當(dāng)你和顧客在洽談生意的時候，尤其是當(dāng)你的顧客在發(fā)表意見時，盡管你已經(jīng)感到很疲乏，直想打哈欠，但你也要想方法不打。由于在社交場合打哈欠，意味著你不耐煩，而不是你很疲乏。這會引起顧客的不快，影響你的銷售。

B、不要當(dāng)著顧客抖動雙腿

有的人只要一坐下來，雙腿就抖動個不停。這一動作，要是獨坐或居家時，倒也沒人會管你，但要是在社交場合，這個小動作就不大適宜了。它不僅會擾亂對方的視線，讓人感到不舒適，還可能讓對方以為你有急事在心，心情不穩(wěn)定。

C、不要當(dāng)著顧客掏耳摳鼻

在與顧客長時間的交談中，或許你的耳朵發(fā)癢，鼻孔難過。于是，你很想去掏掏耳朵，摳摳鼻孔。但你最好抑制住這種愿望，由于這兩種動作在社交場合是被視為失禮的。假設(shè)你實在難過，不妨用手揉一揉愛難過的部位，或者找個時機離開一會兒，到一個沒人的地方去處置。千萬別當(dāng)著顧客的面又掏又摳，這樣很不雅觀。

D、不要留長指甲且藏污垢

有的人寵愛留長指甲，“羅卜青菜各有所愛，〞好似不該褒貶他人的嗜好。但你要想成為一位成功的推銷員，并且你也有這一嗜好，你就得抑制著點，你最好不要留著半寸長的指甲。要是你的長指甲中還藏污納垢的話，就更有失你的風(fēng)度了。

E、男性推銷員不要留長發(fā)和長胡須

在街頭，常見男性留著一二尺長的頭發(fā)，胡須也足有半寸尺長。假設(shè)推銷員也這樣，確定會把顧客嚇跑。以下是我自己的親身經(jīng)受。有一次，北京展覽館舉辦“婦女兒童用品展銷會〞，我和伴侶一塊兒去購物。在一個攤位前，我看中了一件毛衣，很想把它買下來?？商ь^一看賣主，馬上便消除了購置的念頭，抓緊拉著伴侶走了。原來，這位男賣主留著長發(fā)和胡須，他的長發(fā)和胡須把我給嚇跑了。并非我們大家思想保守，入鄉(xiāng)隨俗，中國自有中國的國情。

其次局部素養(yǎng)論

推銷員應(yīng)具備的根本素養(yǎng)

一個優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必需具備以下素養(yǎng)：

１、誠懇

一些不誠懇的推銷員可能會一時得意，但是從長遠(yuǎn)的眼光來看，只有誠懇才能永保他的推銷力。

２、機敏

一個推銷員“為了推斷與解決〞各種大大小小的問題，必需經(jīng)常維持他的機敏與伶俐，否那么難以成功。

３、士氣

推銷是必需經(jīng)得起孤獨與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有士氣你就無法在這一行奮起直前。那些積攢了多年閱歷的推銷能手，間或也會產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。但是，他們絕不會讓那些意念成為事實，由于他們有無比的士氣。

４、勤勉

勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力?？v使在失意或是業(yè)績下跌的時候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來仍舊能完成目標(biāo)。

５、自信

一個擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。

６、關(guān)心他人

那些厭煩別人的推銷員，確定無法從事推銷這個行業(yè)。每一位成功的推銷員，都招人寵愛且親切而富于憐憫心。

７、精力充分

由于推銷這種工作，需要的是腦力的全力開動以及肉體的全力沖刺。

８、態(tài)度和氣

一個和氣可親、開朗爽直的推銷員，會激發(fā)顧客購置商品的愛好。相反一個陰暗的推銷員會讓顧客感到反感。

９、隨和豁達(dá)，有天賦的親和力

這類推銷員天生對別人感愛好，寵愛與人交往，簡潔覺察他人優(yōu)點，富于憐憫心，待人真誠。

１０、抑郁多才，自我加速力強

這類推銷員身上蘊含很大的能量，具有與人深化溝通的力量，一旦遇到愛好相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系格外鞏固，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升。

推銷員的良好工作態(tài)度

從事推銷，必需有一股熱忱，有一股勇于為事業(yè)奮斗不止的沖勁,其中道理，不言已明。

具有無比的熱忱，且以堅決不撥的信念行動，眾多力量平平的推銷員，竟然比那些天分較高的推銷員創(chuàng)下更好的成果。由于他在熱衷于推銷的時候，那一股熱忱自然而然地感染了買者，使他在不知不覺中產(chǎn)生了購置欲望。

怎樣的態(tài)度會帶給推銷員熱忱與自信呢？

１.

隨時養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣

任何集會的時候，后面的座位都會先坐滿。這個現(xiàn)象信任你也親自體驗過。大局部人寵愛坐在后面，或許是由于不情愿太惹眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來，這就是消極成性，熱忱缺乏。

假設(shè)養(yǎng)成自動坐到前面的習(xí)慣，這個態(tài)度就會帶給你熱忱與自信。

２.

養(yǎng)成凝視著對方交談的習(xí)慣

凝眼凝視對方，等于告知對方：我是正直的人，對您絕不隱瞞任何事。我對您說的話，是我打心底里信任的事。我沒有任何生怕感，我對自己布滿了信念。〞

３.

走的速度比別人快２０%

以比別人快２０%的速度走，到底代表了什么？心理學(xué)家說，一個人轉(zhuǎn)變動作的速度，就能把自己的態(tài)度連根轉(zhuǎn)變。走路比一般人略快的人，等于告知全部的人說：“我剛要趕到有要事待辦的地方。我必需去做很重要的事，不僅如此，我要在到達(dá)之后１５分鐘內(nèi)，把那件事辦成功。〞

４.

主動發(fā)言

在會議上，你必需養(yǎng)成主動發(fā)言的習(xí)慣。越能主動發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形〞，有增無減。這種現(xiàn)象，會使你更簡潔連續(xù)與對方談下去。

５.

大方、開朗地微笑

當(dāng)你微笑時，請別忘了要大方、開朗。誠意缺乏的微笑，或是半途剎住的微笑，必需列為禁忌。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產(chǎn)生好感。

推銷員應(yīng)摒棄的弱點

要成為成功的推銷員，必需抱著“即刻實行〞的態(tài)度。也就是說，該做的事，都要養(yǎng)成“當(dāng)場起而行〞的習(xí)慣。

我們大局部的人，都有一種“大弱點〞。那就是：今日應(yīng)當(dāng)馬上行動的事，總是輕易與自己妥協(xié)，然后告知自己：“漸漸來，何必急？日子還多著呢！〞十個推銷員中，受到這種毒藥侵蝕的，少說也有七八個，這是一般銷售單位常見的怪現(xiàn)象。很多原是大有可為的推銷員，任這種毒藥侵蝕自己，消滅了自己的大好前程。

一、精挑之后逐一訪問

“今日可以做的事，切莫拖到明天〞。

“今日事，今日畢〞。

這些人人皆知的格言警告我們：

“馬上起行〞使一個人足以成大事；而“漸漸來〞、“以后再說〞的姑息作風(fēng)，通往失敗之路，足以摧毀一個人的前程。

請你馬上列出“現(xiàn)在就可以推銷〞的５０位準(zhǔn)顧客名單。然后從中選出最有期望的十位銷售對象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。明天你就撇開一切事，先逐一訪問他們。

二、鼓勵自己馬上行動

假設(shè)，你想成為優(yōu)秀的、成功的推銷員，你必需抱著“即刻行動〞的沖勁與精神。

只要讓自己“即刻行動〞，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動〞的習(xí)慣。

“以后再說〞、“何必急？〞……等姑息作風(fēng)，是推銷員的大忌，也是麻痹你、哄騙你的可怕敵人。

以后再說“的觀念，奪走了你今日的推銷力。那是意味著，從你身上奪走向準(zhǔn)顧客行使影響力的時機。你要經(jīng)常想象人生目標(biāo)達(dá)成那時候的歡欣，這種想象會鼓勵你馬上實行行動。

三、不要成為最差勁的一個

杰弗遜說過：

“對目標(biāo)的沖刺，假設(shè)三拖四延，將使一個人陷于萬劫不復(fù)的境地。〞

莫非你情愿成為伙伴中最差勁的推銷員？假設(shè)，你果真腐化到這個地步，奉勸你早日脫離這個傳大推銷員的行列。請記住：在邁出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會是個失敗者。假設(shè)，你從來不對訪問做過方案，請今日就馬上把它做好，在預(yù)備周全之后，明天就去訪問你那些準(zhǔn)顧客！

了解、生疏自我

假設(shè)你想設(shè)計你自己的人生，首先必需認(rèn)清“你自己〞是怎樣的人。依據(jù)這一點，你才能不斷“改善自己〞。

一、為了到達(dá)這個目的，你必需向自己提出下面的問題：

１

我的特長是什么？

２

我最擅長工作是什么？我做得還算可以的工作是什么？目前為止，我做得最成功的是什么工作？

３

為了完成那個工作，哪些力量或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙？

４

我經(jīng)常在哪些工作上失??？目前為止，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴(yán)峻？我為什么會消滅那種失

敗？我應(yīng)當(dāng)用什么方法防止那種失??？

５

我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？

只要你能夠冷靜地思考這五個問題，你目前的特長與短處就豁然消滅于眼前。這種思考不能只做一次，必需每隔一段固定的時間，就做這樣的思考與反省。只要你如此做過兩次、三次、你就會覺察自己在哪些方面是在不斷進(jìn)步中，在哪些方面是在停頓或是退步。

二、剖析還需要“成長〞的局部

１、在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長〞以自己的學(xué)問水準(zhǔn)與目前必需做的工作做個比照，就能覺察你還需要在哪些方面“成長〞。好比說：你在經(jīng)濟或是財務(wù)方面是不是學(xué)問缺乏？你在“根本技巧〞方面的學(xué)問，是不是還很欠缺？

２、在將來的工作中，你在哪些方面還需要“成長〞擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo)，然后思考為了達(dá)成這個目標(biāo)，此后必需具備什么學(xué)問與力量。

３

你也有必要思考“如何培育正值嗜好〞、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實〞的問題。

也就是說，為了提高自己的共性、人格與內(nèi)涵，自己應(yīng)當(dāng)具備哪些力量。例如：加強美術(shù)、音樂、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。

自我管理秘訣

一、銷售目標(biāo)

１、把精力貫注在最重要的２０％的事物上面，獲得的卻是８０％的成果。

２、在一張紙上用２５０個左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫下來，具體地說，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。

如；我正在做.....，我感到......。這樣，我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實現(xiàn)。

３、經(jīng)常抽出時間一讀再讀自己的目標(biāo)。須知這種重復(fù)會導(dǎo)致變化。

４、經(jīng)?；ㄒ恍r間檢查目標(biāo)的實現(xiàn)狀況，然后審查自己的行為與目標(biāo)是否全都。

二、自我欣賞

(一)自我欣賞的前半局部

１.集中精力去做那些正確的事。

２.不能等到事情已說明是完全正確時才去做，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn)，只要事情根本正確就去做。

３.具體回憶一下自己所做的工作。

４.告知自己對該工作的良好感受。

５.沉默一會兒，讓自己興奮一下，然后實際地去體會做完工作后的滿足感受。

(二)自我欣賞的后半局部

６.提示自己是一位有價值的人，我寵愛自己。

７.告知自己以后更要經(jīng)常這樣做，由于越是對自己感到滿足，越是會做出更好的銷售效果。

三、自我責(zé)怪

(一)自我責(zé)怪的前半部份

１.明確自己應(yīng)以較小的壓力、做更多的業(yè)務(wù)這個目標(biāo)來要求自己的行為。

２.每當(dāng)看到自己的銷售行為不當(dāng)時，馬上對自己的行為加以責(zé)怪。

３.告知自己做錯什么了，需有針對性。

４.告知自己對所做的事感覺如何。

５.安靜幾秒鐘，讓自己切實想想，對那些不合已意的行為有何感受。

(二)自我責(zé)怪的后半局部

６.牢牢記住自己已轉(zhuǎn)變了銷售行為。

７.告知自己雖然不寵愛自己的某些行為，但照舊寵愛自己。

８.當(dāng)對自己行為不滿而對自己感覺滿足時，要留意轉(zhuǎn)變自己的行為方式。

９.要明確在自我責(zé)怪之后，此事就完畢了。

１０.稱贊自己的錯誤，并以開心的心情正確對待工作和自己。

推銷員的人生目標(biāo)

我們的公司以后會是什么樣的狀況的呢？

每當(dāng)總經(jīng)理問到如此的話題,員工們都在思考著同樣一個問題,是的,有經(jīng)營理念的公司，確定少不了三年、五年、十年等短期、中期、長期的經(jīng)營目標(biāo)與方案。如在擬定公司的經(jīng)營目標(biāo)時，經(jīng)營者肯定要想：“三年、五年、十年后，本公司必需成為怎樣的公司？〞

以創(chuàng)辦工廠來說，絕不能只顧及目前的需要，肯定要考慮到三年、五年、十年后的需要與進(jìn)展，著手做各種方案、企劃的預(yù)備工作。

同理,你是推銷員，同時也是期望事業(yè)有成的人,更期望成為一個成功人物，這正是成功推銷員必不行缺的前提。所以，你不但要有成功推銷員“的目標(biāo)，更要有〞成功人物“的目標(biāo)。

擬定你自己的人生藍(lán)圖：

１、在一生中，打算做什么事？

２、打算最終成為怎樣的人物？

３、需要做些什么，才能滿足自己的愿望？

要想完善的繪制你的人生藍(lán)圖，就要制定具體的方案指南(從現(xiàn)在到十年后).

一、工作方面：

１.

期望獲得多少收入？

２.

期望爬到怎樣的職位？

３.

期望獲得多大的權(quán)限？

４.

期望從工作中獲得怎樣的名聲？

二、家庭方面：

１.

期望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)？

２.

期望住上怎樣的房子？

３.

期望孩子們受到什么程度的教育？

三、社會方面：

１.

期望擁有什么樣的伴侶？

２.

期望屬于什么樣的社交圈？

３.

期望擁有什么樣的嗜好？

當(dāng)你描繪出你的將來遠(yuǎn)景時，千萬不要擔(dān)憂它會成為“空夢一場〞。要知道，人物的大小是依據(jù)他是否“巨夢〞來評估的。只會“小夢在抱〞的人，僅能成小事。假設(shè)你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢〞不行。

請牢記莎士比亞說過的名言：

“沒有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事〞換句話說，沒有任何目標(biāo)，你就永久是社會的可憐蟲，只能潦草終其一生。

第三局部心理學(xué)

深化了解消費者的需求

人類個體作為一個生活在自然和社會中的有機體，總是不斷受到來自機體內(nèi)部和機體外部的刺激。來自機體內(nèi)部的刺激有：饑餓、疲乏、病痛等；來自機體外部的刺激有：同齡人的成就、同事的擢升、英雄的榮譽、集體的暖和等。刺激會使人產(chǎn)生一種緊急感，即不舒適。假設(shè)刺激因素始終存在，緊急感的強度增加到肯定程度，就會產(chǎn)生需要，需要的強化將會形成動機，在條件允許的狀況下，動機將驅(qū)使人們實行能滿足需要的行為。行為的發(fā)生將滿足個體的需要，這樣人的緊急感將得到消退，有機體重新得到平衡。

消費者購置行為也就是滿足需要的過程，因而要考察消費者的購置行為，就需要爭辯消費者的需要和動機。

一、消費者需求按其性質(zhì)劃分：

１、生理性需要

人類個體作為自然人為維持自身生命的連續(xù)和種族的繁衍而與生俱來的需要。？禮記？中的“禮運〞篇有“飲食男女，人之大欲存焉〞，“欲〞者即“需要〞。除此以外，還應(yīng)包括對空氣、保暖的需要。

２、心理性需要

人類個體作為社會人在長期協(xié)同生存中漸漸形成的，受歷史條件、社會制度、文化學(xué)問水平，種族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱為社會性需要。人類個體需要中，除了生理性需要外的需要，諸如對友情、地位、榮譽等的追求，都屬于心理性需要。

二、消費者需求按其形態(tài)劃分：

１、現(xiàn)實性需要

即消費者不僅有目標(biāo)指向明確(具體商品)的需要，而且有貨幣支付力量。這種需要也稱為有效需要，它是企業(yè)制定當(dāng)前市場營銷策略的現(xiàn)實根底。滿足顧客現(xiàn)實性需要是企業(yè)當(dāng)前市場營銷活動的中心。

２、潛在性需要

表現(xiàn)為兩種形式，一種為消費者有目標(biāo)指向明確的需要，但缺少貨幣支付力量；一種為消費者有貨幣支付力量，但需要的目標(biāo)指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài)。

第一種潛在性需要，在消費者一旦具有支付力量，或企業(yè)承受適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷措施，如降價、分期付款等，那么這種潛在性需要即可能轉(zhuǎn)為現(xiàn)實性需要。

其次種潛在性需要，在企業(yè)推出具有能滿足這種需要的功能的產(chǎn)品，或者在企業(yè)承受適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷措施，如廣告宣揚、示范表演等，誘導(dǎo)這種潛在性需要轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實性需要。自古以來，女人世世代代承受手搓、腳踩、棒打的方式來洗衣服，簡潔重復(fù)、吃力費時，但卻成為天經(jīng)地義的生活方式，人們擺脫這種繁重家務(wù)勞動的需要就處于潛意識狀態(tài)。一旦企業(yè)推出洗衣機，這種需求就從潛在的轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的?？梢哉f，但凡人們感到生活不便時，都有潛在需求存在。

三、消費者的行為差異

人們在同一個刺激下會產(chǎn)生一樣或不同的需要，承受刺激以后，人們的大腦也會進(jìn)展各種思維活動，這些差異會導(dǎo)致消費者行為的差異。

人們的心理需要遠(yuǎn)比生理需要簡單得多，所以由人們的心理需要導(dǎo)致的行為差異也就格外簡單。人們的心理需要具有無限性、多樣性和時代性。

例一：彈電子琴的孩子最初只需要一個小的，以后那么需要一個４９鍵的，等到技術(shù)越來越好，練習(xí)的曲子自然也變得越來越簡單，于是就需要一個６１鍵的琴，并且對聲音還會有越來越高的要求。

例二：同是下了公共汽車感到口渴的人，承受的也同是“渴〞的刺激，但思維和行為會不同。一個馬上就去冷食攤買飲料，另一個那么在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。在這個簡潔的例子中，可以做出很多解釋：

〔１〕二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點；

〔２〕二者安康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同，其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會染??；

〔３〕二者口味不同，其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴；

〔４〕二者舉止觀念不同，其中一個認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分；

〔５〕二者即時狀況不同，其中一人身上沒帶錢。

所以，銷售人員在進(jìn)展銷售過程中，肯定要全面考慮消費者的不同需要與行為差異才行。

消費需求對購置行為的影響

人們的行為活動往往是由不同的需求引起的。消費需求對消費者購置行為的影響主要表現(xiàn)茬在以下三方面：

一、消費需求打算購置行為

購置行為的產(chǎn)生和實現(xiàn)是建立在需求的根底上的。即：

消責(zé)需求---購置動機---購置行為---需求滿足---新的需求

消費者由于受內(nèi)?；蛲庠谝蛩氐挠绊?，產(chǎn)生某種需求時，就會形成一種緊急狀態(tài)，成為其內(nèi)在的驅(qū)動力，這就是購置動機。它導(dǎo)致人們的購置行為。當(dāng)購置行為完成，需求得到滿足時，動機自然消逝，但新的需求又會隨之產(chǎn)生，再形成新的購置動機，導(dǎo)致新的購置行為。由此可見，消費者的購置行為是在其需求的驅(qū)使下進(jìn)展的。從這個意義上說，消費需求打算購置行為。

二、消費需求的強度打算購置行為實現(xiàn)的程度

一般狀況下，需求越迫切越猛烈，那么購置行為實現(xiàn)的可能性就越大。反之，需求不迫切不猛烈，消貴者的購置行為就可能推遲，甚至不發(fā)生。

例如，對一個沒有鞋穿的人來說，第一雙鞋對他的使用價值最大，也就是說，他對第一雙鞋的需求性最強，或許走進(jìn)一家商店，只要看到他能穿的鞋就買下來，而對鞋的式樣、顏色、價格、質(zhì)最等要求并不高。但當(dāng)他買了鞋以后，他對鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價值對他來說就不那么重要了?；蛟S他還會產(chǎn)生買鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時，他要考慮價格、質(zhì)量、式樣等各方面的因素，因而對購置行為的阻力就很大，購置行為就不易實現(xiàn)。

三、需求水平不同影響消費者的購置行為

在經(jīng)濟興旺國家，消費水平相對較高，而消費者購置食品的費用在整個購置費用中所占的比例就比較小，而經(jīng)濟進(jìn)展水平低的國家，狀況正相反，這就是有名的恩格爾定律，其內(nèi)容是，隨著家庭收入的增加，人們在食品方面的支出在收入中所占的比例就越小，用于文化、消遣、衛(wèi)生、勞務(wù)等方面的費用支出所占比例就越大。

另外，需要指出的是，處于不同消費水平的消貴者，在購置同類商品上會消滅較大的差異。例如，同是購置襯衣，消費水平校高的人可能花較多的錢購置一件高檔襯衣，而消費水平較低的人，可能會花同樣的錢買兩件或三件低檔的襯衣。一些商品在消費水平較高的家庭中屬于一般消費品，經(jīng)常購置，而在消費水平較低的家庭中，可能是鋪張消費品，很少購置。所以說，消費水平的差異會影響消費者的需求，從而影響他們的購置行為。

消費者情感的外部表現(xiàn)

情感過程是人對客觀事物與人的需要之間關(guān)系的反映，是人對事物的一種好惡的傾向，它主要是通過人的神態(tài)、表情、語言和行動變化表現(xiàn)出來。

一、面部表情和姿勢的變化

面部表情和姿勢是表現(xiàn)情感的主要手段。人們的喜、怒、哀、樂、愛、憎等各種情感都能通過不同的面部表情與姿勢表現(xiàn)出來。如當(dāng)消費者買到自己寵愛的商品時，會興奮的眉飛色舞或手舞足蹈，當(dāng)受到營業(yè)員熱忱周到的接待，會喜形于色。在購置活動中各種簡單的心理感受、心情變化都會通過不同的面部表情和姿勢反映出來。因此，一個優(yōu)秀的營業(yè)員不僅要擅長依據(jù)消費者面部表情的變化去揣摸消費者的心理，同時，也要留意運用自己的表情姿勢去影響消貴者，溝通買賣雙方的感情，促使消費者的情感向樂觀的方向進(jìn)展。

二、語調(diào)聲音的變化

消費者表達(dá)感情的另一明顯特征就是說話時語調(diào)的變化。一般來講，快速、激揚的語調(diào)表達(dá)了人的吵鬧、急躁、憤怒的情感，而消沉、緩慢的語調(diào)那么表現(xiàn)人的畏懼、哀痛的情感。往往同一語句，由于說話人在音強、音速、音調(diào)上的差異，而表達(dá)出不問的情感。

例如，當(dāng)顧客要求營業(yè)員呈現(xiàn)商品時說.“對不起，請把商品拿給我看看。〞假設(shè)是語調(diào)平緩，語氣較輕，那么說明顧客是真心愧疚，麻煩營業(yè)員為他拿東西。但假設(shè)營業(yè)員行動緩慢，或不情愿接待顧客對，那么顧客提高聲調(diào)，重復(fù)上述語句，那么表示他已不耐煩，對不起已純屬客套，甚至帶有譏諷的含義，表達(dá)了不開心的情感。

三、身體各部位的反響

表現(xiàn)明顯的有呼吸器官、排泄系統(tǒng)和循環(huán)系統(tǒng)的變化。如顧客與營業(yè)員發(fā)生沖突沖突時，雙方處于急躁、生氣狀態(tài)，那么呼吸、心跳、脈搏加快，或面部紅脹、蒼白。留神情變化到達(dá)頂點時，還會哭泣、叫喊等等，借以發(fā)泄自己的感情。同樣，當(dāng)消費者處于興奮、緊急、羞怯狀態(tài)時也會發(fā)生相應(yīng)變化。

總之，消費者購置活動中，情感的外顯是多方面的，也是此較簡單的。有時，一種外顯的情感表達(dá)了多種心理活動。如消費者在選購商品時，有時表情緊急，可能是擔(dān)憂商品質(zhì)量或性能有問題，生怕吃虧上當(dāng)，也可能是擔(dān)憂買不到商品，還有可能是擔(dān)憂買回去后家里其他人不寵愛等等。

轉(zhuǎn)變用戶拒購態(tài)度的方法

銷售員要影響與轉(zhuǎn)變用戶的拒絕態(tài)度，特殊要留意以下幾種方法：

一、談話的方式與技巧

一名文化修養(yǎng)較高、閱歷豐富、能體察用戶心理的銷售員，雖然與用戶談話不多，卻能很快取得用戶的信任，促使其對商品形成確定態(tài)度。閱歷說明，銷售員在向用戶宣揚介紹商品時，越是避開突出個人的看法，效果就越好。比方說，“我建議您買這個軟件〞，會使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理，認(rèn)為是不是推銷不出去了。假設(shè)改成；“這種軟件很受用戶歡送，銷路不錯〞，會使用戶感到你是向他介紹客觀狀況，即使他持疑心態(tài)度，也會被消除的。當(dāng)然銷售員談話的方式與技巧，需要在實踐中不斷探究、總結(jié)和提高。

二、在某些狀況下，用戶外表上對商品持否認(rèn)態(tài)度，而且排列出一大堆理由，但實際上，這并不肯定是用戶對商品真正的拒絕態(tài)度。

例如，市場上高壓鍋價格比一般鋁鍋高出好幾倍，很多用戶拒絕購置的真正緣由是商品價格高，但卻說成是怕使用高壓鍋擔(dān)憂全，簡潔發(fā)生爆炸事故等等。在實際購置活動中，用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購置態(tài)度狀況很普遍，這就要求銷售員要認(rèn)真觀看，分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正緣由，并予以諒解，盡量避開正面指出傷其自尊心。但也不要盲目附和用戶的談?wù)摚悦庠斐善鋵ι唐返牟涣加∠蟆?/p>

三、銷售員與用戶的關(guān)系越融洽，越能取得用戶的信任，那么對轉(zhuǎn)變他的拒絕態(tài)度越有利。

這就要求銷售員要生疏商品的性能、特點、材料、構(gòu)造，了解商品的社會流行程度、消費者意見反映等等。能夠清楚、準(zhǔn)確?????地答復(fù)用戶提出的各種問題，給用戶良好的印象，

使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。

最終，銷售員在轉(zhuǎn)化用戶拒絕購置態(tài)度時，應(yīng)盡量避開使用戶感到是在有意說服他，使其易于通過承受新的信息而轉(zhuǎn)變原有態(tài)度。否那么，假設(shè)用戶覺察銷售員是在企圖轉(zhuǎn)變他的態(tài)度，往往會產(chǎn)生戒備甚至是對抗心理，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。

不同年齡消費者購置動機的差異

一、青年消費者購置動機的特點

１、購置動機具有時代感

，

青年消費者內(nèi)心豐富，感覺敏銳、富于夢想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于承受新穎事物，追隨時代潮流。他們的購置行為中趨向求新求美，寵愛購置富有時代特色的商品，來裝飾自己和家庭，呈現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和艷羨。因此，投放市場的新產(chǎn)品，社會流行的某一商品，都會引起他們極大的愛好和購置欲望，購置動機也會隨之形成。

２、購置范圍廣泛、購置力量強

青年消費者有肯定的經(jīng)濟來源和購置閱歷，加之沒有較重的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)，所以購置商品的范圍格外廣泛。各種商品，不管高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購置的對象。隨著人們消費觀念由保守型向開放型轉(zhuǎn)變，青年人消費的時代感也愈加猛烈，表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學(xué)各方面現(xiàn)代化的生活方式。因此，但凡能夠滿足他們這方面消費的商品，都能引起他們的愛好、需求，促發(fā)其購置動機。

３、具有明顯的沖動性

青年人的心理特征一方面表現(xiàn)出堅決快速，反響靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動，草率從事。因此其購置動機具有明顯的沖動性特點。首先講究商品美觀、新異，其次才留意質(zhì)量、價格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，很多人憑對商品的感情與直覺推斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對商品的好惡傾向。因此，動機的隨機性、波動性較大。

４、購置動機易受社會因素的影響

商品的社會流行性，直接打算了青年人的購置行為。如流行穿西裝時，青年人首當(dāng)其中，成了西裝消費的帶頭人。影視名星、體育名星的發(fā)型、服裝以至鞋帽，都會成為他們仿照消費的對象，形成旋風(fēng)式的購置熱潮。如８０年月“筒愛〞帽，“大島茂〞風(fēng)衣以及“幸子〞式連衣裙等等，都曾在社會上風(fēng)行一時，受青年消費者的青睞。

二、老年消費者購置動機的特點

１、購置動機是在追求舒適與便利的心理狀態(tài)下形成的

老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等力量較年輕時明顯下降，反響緩慢，記憶力減退，睡眠削減，對冷暖等外界刺激較為敏感，簡潔疲憊、厭倦等，這使得他們對消費品的需求，從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們最需要、最感愛好的商品上。而這些商品主要是指能夠彌補老人身體方面的某些缺陷與缺乏，有助于老人身體安康，給老人的生活帶來更多的便利與舒適的各種商品。如有養(yǎng)分、易消化的食品，各種滋補品，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品。購置動機形成與否常取決于達(dá)些商品給他們帶來的便利與舒適的程度。

２、購置動機具有較強的理智性與穩(wěn)定性

老年人在選購商品時，他們寵愛憑過去的閱歷、體會來評價商品的優(yōu)劣，并對老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的固定消費習(xí)慣行為，使購置動機有較強的理智性與穩(wěn)定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特點所動。而是全面評價、綜合分析商品的各種利弊因素，再做出購置決策。動機一旦形成，不輕易轉(zhuǎn)變，或遲或早總會導(dǎo)致購置行動。

３、購置動機形成的經(jīng)濟根底雄厚，具有肯定的權(quán)成性

現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟收入大為提高。另外，中國人有儲蓄的習(xí)慣，到退休時已積蓄了一筆錢財，所以經(jīng)濟并不困難。這使得他們有力量購置任何社會產(chǎn)品。

不同性別消費者購置動機的差異

一、男性消費者購置動機的特點：

１、動機形成快速、堅決、具有較強自信性

男性擅長把握自己的心情，處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強的獨立性和自尊心的特點直接影響他們在購置過程中的心理活動。因此，動機形成堅決快速，并能馬上導(dǎo)致購置行為，即使是處在比較簡單的狀況下，也能夠堅決處理，快速做出決策。

２、購置動機具有被動性

就普遍意義講，男性消費者購置活動遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購置動機也不如女性猛烈，比較被動。在很多狀況下，購置動機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、伴侶的托付，工作的需要等等，動機的主動性、機敏性都比較差。

３、購置動機感情顏色比較淡薄

男性消費者在購置活動中心境變化不如女性猛烈，不寵愛聯(lián)想、夢想，感情顏色比較淡薄。所以，當(dāng)動機形成后，穩(wěn)定性較好，其購置行為也比較有規(guī)律。男性消費者在購置某些商品上與女性的明顯區(qū)分就是決策過程不易受感情支配，如購置汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價值和保修期限。假設(shè)上述條件符合他的要求，就會做出購置決策。而女性那么寵愛從感情動身，對車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對商品的好惡。另外，男性消費者認(rèn)為男性的特征是粗暴有力，因此，他們在購置商品時，往往對具有明顯男性特征的商品感愛好，如煙、酒、服裝等。

二、女性消費者購置動機的特點：

１、具有較強的主動性、機敏性

女性較多地進(jìn)展購置活動的緣由是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的那么是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等，所以購置動機具有較強的主動性、機敏性。動機的機敏性也時常表達(dá)在購置具體商品上，如原打算購置某種商品，但商店無貨，這時男同志往往放棄購置行為，而女同志會查找其它適合的替代品，實現(xiàn)購置行為。

２、具有深厚的感請顏色

女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化猛烈，富于夢想、聯(lián)想，因此購置動機帶有猛烈的感情顏色。如看到某種兒童服裝新穎秀麗，馬上會聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子，從而引起樂觀的心理活動，產(chǎn)生寵愛、偏愛等感情，促發(fā)購置動機。

３、購置動機易受外界因素影響，波動性較大

女性購置動機的起伏波動較大。這是由于女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣揚，購置現(xiàn)場的狀況，營業(yè)員的效勞，其它消貴者的意見等。例如，很多商店為了招徠顧客，用耀目大字標(biāo)明“減價商品〞、“處理商品〞、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷〞等，這些往往對女性具有特殊吸引力。

第四局部技能與方法

銷售前

不同性別消費者購置動機的差異

一、男性消費者購置動機的特點：

１、動機形成快速、堅決、具有較強自信性

男性擅長把握自己的心情，處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強的獨立性和自尊心的特點直接影響他們在購置過程中的心理活動。因此，動機形成堅決快速，并能馬上導(dǎo)致購置行為，即使是處在比較簡單的狀況下，也能夠堅決處理，快速做出決策。

２、購置動機具有被動性

就普遍意義講，男性消費者購置活動遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購置動機也不如女性猛烈，比較被動。在很多狀況下，購置動機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、伴侶的托付，工作的需要等等，動機的主動性、機敏性都比較差。

３、購置動機感情顏色比較淡薄

男性消費者在購置活動中心境變化不如女性猛烈，不寵愛聯(lián)想、夢想，感情顏色比較淡薄。所以，當(dāng)動機形成后，穩(wěn)定性較好，其購置行為也比較有規(guī)律。男性消費者在購置某些商品上與女性的明顯區(qū)分就是決策過程不易受感情支配，如購置汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價值和保修期限。假設(shè)上述條件符合他的要求，就會做出購置決策。而女性那么寵愛從感情動身，對車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對商品的好惡。另外，男性消費者認(rèn)為男性的特征是粗暴有力，因此，他們在購置商品時，往往對具有明顯男性特征的商品感愛好，如煙、酒、服裝等。

二、女性消費者購置動機的特點：

１、具有較強的主動性、機敏性

女性較多地進(jìn)展購置活動的緣由是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的那么是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等，所以購置動機具有較強的主動性、機敏性。動機的機敏性也時常表達(dá)在購置具體商品上，如原打算購置某種商品，但商店無貨，這時男同志往往放棄購置行為，而女同志會查找其它適合的替代品，實現(xiàn)購置行為。

２、具有深厚的感請顏色

女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化猛烈，富于夢想、聯(lián)想，因此購置動機帶有猛烈的感情顏色。如看到某種兒童服裝新穎秀麗，馬上會聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子，從而引起樂觀的心理活動，產(chǎn)生寵愛、偏愛等感情，促發(fā)購置動機。

３、購置動機易受外界因素影響，波動性較大

女性購置動機的起伏波動較大。這是由于女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣揚，購置現(xiàn)場的狀況，營業(yè)員的效勞，其它消貴者的意見等。例如，很多商店為了招徠顧客，用耀目大字標(biāo)明“減價商品〞、“處理商品〞、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷〞等，這些往往對女性具有特殊吸引力。

特殊銷售方案

我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售方案，那樣會讓你心有成竹。但是并不是說你面對不同的顧客時只用同一份方案就可以了，而是要因人而異。所以在制定方案之時，要留意以下幾個方面。

一.

要有某些特殊的提案。

你要想把商品順當(dāng)?shù)赝其N出去，就得在每次訪問的時候預(yù)備好特殊的銷售方案。換句話說，你面對準(zhǔn)顧客的時候，必需有個“針對他而方案好的某些特殊的提案。〞

二.

你不能光靠一般的商品說明。

你打算向準(zhǔn)顧客施展的說明，必需是因人而異的說明完全符合各個準(zhǔn)顧客特性的說明。這就是說，你必需具備：“訪問那個人的特殊理由〞。即要清楚以下問題：

１、我要向他說〔討求〕什么？

２、我要說服他做什么？

３、

我打算實行什么“方法〞促其實現(xiàn)？

４、

怎樣預(yù)備“訪問的理由〞，這些“訪問理由〞必需內(nèi)容都不一樣。

或許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業(yè)你只需花費１５分鐘。另小看了這個作業(yè)。它會點燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售方案。以數(shù)量來說，你會想出比以前多１０倍之多的銷售方案來。此一創(chuàng)意的來源相當(dāng)多。

例如：你的公司目前正在推動，或是過去已經(jīng)做過而大有收獲的各種促銷活動。

你的顧客曾經(jīng)反映過的事，或是談過的事。

目前的經(jīng)濟狀況。

某些特定的消息。

別家公司正在使用的創(chuàng)意。

你自己的觀看所得……等。

當(dāng)你預(yù)備好這份特殊銷售方案后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下這些事情：

一、要提示自己銷售的目的，即掛念人們對他們所購置的產(chǎn)品感到滿足，并對他們自己的購置選擇感到是一種明智之舉。

二、設(shè)想一下會發(fā)生的事情：

１.

想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。

２.

想象自己的產(chǎn)品、效勞或建議的優(yōu)越性，并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。

３.

想象一個奇特的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所期望得到的感受，即對他們所購置的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿足。

４、想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。

具有豐富的商品學(xué)問

知彼,百戰(zhàn)不殆,不管在任何狀況下,我們都在有一種緊迫感,使命感,尤其在商場競爭劇烈的今日,我們更應(yīng)當(dāng)如此,一名推銷員,更應(yīng)當(dāng)如此,你首先應(yīng)當(dāng)知道顧客需要什么,你的產(chǎn)品是不是滿足顧客的需求,鑒于此,就應(yīng)當(dāng)首先了解、清楚產(chǎn)品，對你目前推銷的商品，要有充分的商品學(xué)問。這是推銷順當(dāng)進(jìn)展的捷徑之一。

只要你對商品的學(xué)問日有增加，它就帶給你新的推銷力，而且使你的業(yè)績馬上提高到某一個程度。

充實的商品學(xué)問，還會帶給你其他任何來源確定無法比較的、堅決不移的自信。

１.

最需要怎樣的商品學(xué)問。

商品學(xué)問包括很多層面。例如：商品的起源；商品是基于何種動機而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類競爭商品的比較……等。

而對你來說，最重要的商品學(xué)問，并不是站在你的立場來看，而是從顧客的觀點而言，你推銷的商品能夠給顧客帶來什么好處。

假設(shè)不是這樣，你說出的話你雖然有意義，在顧客聽來，卻變得毫無意義。假設(shè)，你銷售的是房子，那么你就必需了解，顧客期望的是怎樣的房子。

例如：期望結(jié)實又舒適的房子？或是交通便利為優(yōu)先？你想看透顧客的這些需求，而且一拍即合地把房子賣出去，你就必需對你推銷的房子，具有周全〔無所不知〕的學(xué)問才辦得到。

２.

牢記四個要點。

從今日開頭，請你務(wù)必把下面的四點，牢記在心。使你成為頂類推銷員所需“學(xué)問的量〞是相當(dāng)浩大的。

但是，只要下決心獲得那些學(xué)問，任何人都可以把它“據(jù)為自己有〞。

隨著你對自家商品學(xué)問的增加，便能從顧客的觀點，很奇妙地把它推銷出去。

你不妨爭辯一下競爭對手的推銷方法。同行進(jìn)展呈現(xiàn)會的時候，你不妨跑去參觀，看他們用什么方式在推銷。

成功邀約的五個法那么

推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺階呢？有閱歷者為此總結(jié)了五個法那么，它可成為行銷者的階梯。

１.

邀約

該邀約方式適用于所開掘的對象，也就是潛在客戶。使用這種邀約方法要留意：

拿起聽簡前，要細(xì)心做好預(yù)備，了解他上、下班的時間以及他的近況。

要以興奮愉悅的心情打。跟對方約好時間和地點后，就應(yīng)趕快完畢談話。

不要說誕生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會或反效果。

２.

當(dāng)面邀約

該邀約方式適用于有意支配的推舉對象或不約相遇的伴侶。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑談家常，連續(xù)舊，再言歸正傳。

３.

強勢邀約

該邀約方式適用于不久約不至的好友。有時好友久約不來，這時，你可在不影響友情的狀況下以較強的口氣告知他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面。

４.

態(tài)度懇切

不管你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)當(dāng)是懇切的，懇切的態(tài)度會使顧客對你產(chǎn)生好感，增加對你的信任度。

５.

口氣親切

親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。人在心情舒適的時候簡潔承受他人的要求，而冷漠的口吻那么能讓人心生不快。一個心情不開心的人，是不會承受他人的邀請的。

制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法

使推銷說法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要〞,且有數(shù)年推銷閱歷的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一局部加以標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一局部，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賜予某種“模型〞。

現(xiàn)在我們要爭辯的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地〔刻意〕造出這個“模型〞。

這就要事先編好“說法的大要〞，在推銷上我們稱之為“標(biāo)準(zhǔn)說法〞。把推銷時自己要說的話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。例如：

有了不必靠死背，卻能機敏運用的“標(biāo)準(zhǔn)說法〞，你在推銷的時候，就能成竹在胸，沉著應(yīng)答。

在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時，多余的局部就漸漸被刪減，最終成為精簡有序的推銷說法。

你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理清楚，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時或是信口胡言的狀況了。

怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說法〞

編造“標(biāo)準(zhǔn)說法〞是一件人人做得到的事，你別以為它有多難。你更不要誤以為自己文筆不好，所以寫不出“標(biāo)準(zhǔn)說法〞。

〔１〕先寫出來再說。

只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種“寫〞的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個頭緒來。

〔２〕把初稿一再看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。

〔３〕練習(xí)。

※發(fā)出聲音，讀讀看。

※利用錄音機，聽聽看。

實地使用。

在訪問顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實地使用看看。再修正。

實地使用之后，對以下事項加以檢查：

※哪些地方不妥？

※能不能改得更好？

※顧客的反響如何？

準(zhǔn)時把握締約信號

締約說法中最重要的是：擅長把握時機。太快了，對方就跟不上〔甚至引起戒意〕；太慢了，對方的購置意愿頃刻之間就消逝殆盡。所謂最好的時機，到底是指什么狀況而言？總歸一句話：是在準(zhǔn)顧客的態(tài)度有了變化的時候。假設(shè)把對方放出的“締約信號〞看漏了，即使你的接觸說法或是實物展做得再好，也等于白費氣力，你說過的話在瞬間之內(nèi)會變得百無一用。

準(zhǔn)顧客放出的“締約信號〞，種類相當(dāng)多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。但是，根本原理卻不變，

所謂的根本原理就是：“變化〞。不管聲音變大或是變小，都是“變化〞，只要準(zhǔn)顧客的態(tài)度一有變化，那就是“締約有望的信號〞。怎樣的變化可能隱蔽著“締約信號〞呢？

A

、把身體挪向前的時候。沒有購置意愿的時候，他不行能特地移身向前。

B、

瞇起眼睛，或是刺眼次數(shù)比原先顯著削減的時候。由于，興起購置意愿的時候，眼睛會下意識地緊急起來。

C

、對商品的“使用法〞或是“功用〞不斷發(fā)問的時候。尤其當(dāng)顧客強調(diào)“我想再聽你說明一次〞的時候，這表示他

要做進(jìn)一層的了解。你千萬不要遲疑，馬上進(jìn)入締約行動！

D、

眼神凝視某處的時候。這時候，他往往突然沉默，假設(shè)深思。此一態(tài)度表示，他正在盤算“得失〞，這是你最簡潔進(jìn)攻的時機。

E

、認(rèn)真地殺價的時候。

原是始終有拒意的對方，開頭向你殺價，那就證明，他已興起“買下來也無妨〞的意念。

F

、尋求助言的時候。

開頭說：“糟糕……〞或是說：“每個月要付這些錢，生怕有點困難……〞。

要是毫無購置意愿，他不會說“糟糕〞，也不會說：“有點困難〞。

G、

與第三者商量?的時候。你只要使第三者快速地成為你的贊同者，交易就能成功。

如何吸引準(zhǔn)顧客

一個推銷員要成功地完成推銷，必需要做到在晤面的第一個階段〔見面時的那一瞬間〕，快速而徹底地吸引住對方。

任何人對自己的事總是關(guān)心萬分，但是，事關(guān)你〔推銷員〕的來訪卻毫不關(guān)心，這是很自然的現(xiàn)象。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對你產(chǎn)生留意力，當(dāng)然非有一些獨特的技巧不行。你可以使出下面五個方法，到達(dá)這個目的。

〔１〕馬上向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。〞

現(xiàn)代人的性子都變得很急。任何事除非馬上能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無需談下去。慢條斯理地繞彎說話，已經(jīng)不符合這個時代了。

〔２〕向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。

向?qū)Ψ秸埥桃庖?，有兩大好處：既可以引起對方的留意力，又能滿足對方的自尊心。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。當(dāng)然也不妨問一問與對方有關(guān)的事。例如，他的房子、嗜好……等。

〔３〕容許掛念他解決面對的困難，借以建立橋梁。

例如，很多中小型廠商，經(jīng)常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而苦惱。當(dāng)他談到這件事，你就用下面的話引起他的留意：“關(guān)于生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生劣品，我可以供給您一個解決的方法……。

〔４〕告知他“某些信息〞。

任何人對有助于自己的“信息〞，總是馬上產(chǎn)生留意力。但是，供給的假設(shè)是“半生不熟〞的信息，效果就適得其反。因而你提出來的必需是重要的信息，重要到對方一聽就會“心起震撼〞。有信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種大事。平常，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息〞多方搜集，以便隨時能夠供給應(yīng)你的準(zhǔn)顧客。把盡了心搜集的這種信息，輸進(jìn)對方的腦里，怎會吸引了對方的留意呢？

〔５〕讓對方看到自己的姓名。

訪問準(zhǔn)顧客之前，先把你想說給他聽的話，逐條列舉出來。把你想說的重點，以備忘的方式寫在筆記簿上〔五分鐘就足夠〕。寫完之后，你就在那一頁的最上方，寫上“某某某先生〞、“某某某總經(jīng)理〞等準(zhǔn)顧客的姓名。

當(dāng)你訪問他時，開口就說：“昨天我想到了這樣的事……。〞你從皮包中拿出你的筆記簿，翻到那一頁，讓對方看到他的姓名，然后遞到他眼前。那時候，對方肯定會全心貫注地看那些內(nèi)容。他會想到，你竟然為他如此認(rèn)真，這個事實肯定會留給他難以磨滅的印象。

準(zhǔn)確?????評估準(zhǔn)顧客

在你想擁有顧客的時候，必需具備一個先決條件，那就是先覺察“準(zhǔn)顧客〞〔有期望締約的顧客〕。你想有效地覺察準(zhǔn)顧客，首先就要正確的評估準(zhǔn)顧客。

１、不要枉費精力與時間

在準(zhǔn)顧客名單上，寫出一大堆對象〔人名〕當(dāng)然是好事，可別忘了問題是在它的“質(zhì)量〞如何?？磥砻恳粋€姓名都是“很不錯〞的顧客，其實“很不錯〞之中，其程度就有很大的差異。處于競爭日烈的現(xiàn)代商品社會，推銷員往往忙于從事不會開花結(jié)果的訪問活動，枉費了精力與時間。這是屢見不鮮的事。

例如：A夫人的比其他的人更有期望成為顧客，推銷員卻瞄錯了對象，向毫無期望的B夫人一再做說服工作。

又如，M商店的老板，看似頑固難纏，因此推銷員一再訪問有說有笑的N商店老板。事實上，M商店老板不但有意購置推銷的商品，存款也比N商品多了數(shù)倍。

２、要經(jīng)過一番精選

推銷員三天兩天就訪問一次的N商店員老板，雖然他與推銷員談笑風(fēng)生，實那么打心底不想購置推銷的商品。N店老板只是把推銷員當(dāng)作逗趣、解悶的對象而已。

由此可知，擁有眾多準(zhǔn)顧客的名單，理論上雖然不錯，但是，如何過濾、精選〔資格評定，〕那些準(zhǔn)顧客，就成為你是否成為優(yōu)秀推銷員的關(guān)鍵。所以，你首先要做的是在進(jìn)展推銷商品之前，必需對那些準(zhǔn)顧客來個“資格評估〞。資格評估要做到怎樣的程度〔具體入微、或是粗略預(yù)估〕，要看你推銷的是什么商品。

３、看準(zhǔn)對象才行動

A.假設(shè)你是要向某家公司推銷“員工損害保險〞，那就必需先了解；

對這件事握在最終打算權(quán)的人是誰？在打算之前，必需先經(jīng)過怎樣的手續(xù)？

B.假設(shè)，你推銷的是尿布之類的嬰兒用品，你必需先了解的是：

你想訪問的家庭，是不是有嬰兒？

有嬰兒的話，在以前，他們使用的是什么品牌的尿布？承受過怎樣的效勞？

C.又假設(shè)你是汽車推銷員，你需要先了解：

對方有沒有購置汽車的需要？

他是不是擁有足夠的錢購置汽車？

他要選擇車種時，你能不能賜予適當(dāng)、準(zhǔn)確?????的掛念？

總而言之，你對準(zhǔn)顧客必需有一套“資格評估的標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)它你才能正確評估你的準(zhǔn)顧客，不至于造成枉費精力、時間的結(jié)果。

獨特的接觸技巧

任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績消滅驚人的成長。這種別具一格的推銷，必需以“制造力〞做后盾。

首先，你必需想出嶄新、獨特的接觸技巧。其先決條件是：你對自己推銷的商品，要有猛烈無比的愛心與關(guān)心。具備了這種愛心與關(guān)心后，你的制造力才會滾滾而來。唯有如此，你才會產(chǎn)生“敢于打破慣例〞的粗線條神經(jīng)，才會勇于嘗試創(chuàng)新的推銷法。

實例之一：供給創(chuàng)意

先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。當(dāng)你進(jìn)了準(zhǔn)顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來。你劈口就說：“假設(shè)，我能說出對您的工作有掛念的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您〔或是貴公司〕做個交易〞？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以馬上吸引對方的留意。

一位醫(yī)學(xué)器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績。

實例之二：打電報

某文具推銷員與準(zhǔn)顧客見面之前，經(jīng)常以電報通知對方何日何時要前去訪問。這種約晤，通常是以作為聯(lián)絡(luò)手段?？墒牵@位平常以銀行為主要交易對象的巡回推銷員，對小宗交易的銀行顧客總是以電報做約晤的手段。

他舍而打電報的獨特方法，無疑地使他與同行的推銷員比起來，顯得極為“新穎〞、“突出〞。他曾經(jīng)說過：“由于我使用了這種打破慣例的約晤方式，對方就有了非同尋常的期盼感。通常，接到這種電報的方，都會在我去訪問之前，把該買的文具清單預(yù)備好，見面后的洽談也就格外順當(dāng)，交易量也大大增加。也就是說，一通電報就能產(chǎn)生這樣的促銷威力。

實例之三：拍照之秘

照相機也是重要的推銷工具之一“棗這是推銷能手經(jīng)常強調(diào)的一句話。某瓷磚推銷員一進(jìn)準(zhǔn)顧客的家，馬上就亮出一張相片。相片上就是他事先拍下的那位誰顧客的住家外貌。任何準(zhǔn)顧客看到了這樣的相片，留意力都會馬上被吸引。接著，他又把另外五六張相片遞過去。那些都在外墻嵌上壁磚，外表甚為雅觀的別人住家的相片。

這位推銷員，通常選上了晚上準(zhǔn)顧客夫妻都在家的時刻，前去訪問〔推銷不肯定要在白天才能做〕。他先拿出準(zhǔn)顧客住家的相片，接著亮出數(shù)張別人住家的相片。

由于始終使用這種效果卓著的推銷技巧，他每月的締約率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其他同仁。

行銷時的制勝謀略

曾有人說過這樣一句話：“假設(shè)你有權(quán)勢，就用權(quán)勢去壓倒對手；假設(shè)你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；假設(shè)你既無權(quán)勢，又無金錢，那就得運用謀略。〞

謀略就是“出其不意，攻其不備。〞也就是說，乘對方還沒有防范之時，發(fā)動進(jìn)攻，行動出乎對方意料之外。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。推銷時不例外。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權(quán)無錢的條件下取得成功。

１.

欲擒故縱謀略

欲擒故縱，“擒〞是目的，“縱〞是手段。怎樣運用這“縱〞的手段呢？訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的愛好。為什么會這樣呢？道理并不簡單。

假設(shè)推銷員在推銷時并不認(rèn)真推銷，顧客就會認(rèn)為行銷員推銷的商品市場前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁〞，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。前一心理，會調(diào)動起他的購置欲；后一心理，會增加他的表現(xiàn)欲，他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的時機。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要留意學(xué)會使用這一謀略。

２.

激發(fā)情感謀略

激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略〞。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的心情發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的心情的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。比方，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感愛好，但嫌價格太貴，便遲疑不決。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只由于貴沒買〞。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意格外。

俗話說：“勸將不如激將。〞假設(shè)那位售貨員從正面開導(dǎo)勸告，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激法，倒促使他們下了決心。由于人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。當(dāng)他們聽說某總統(tǒng)夫人也寵愛這枚鉆戒，但由于太貴沒買時，猛烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。于是，售貨員便到達(dá)了目的。

激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們留意：

〔１〕使用激將法要看準(zhǔn)對象。

激將法并不適用于任何人。一般說來，它多適用于哪些談判閱歷不太豐富，且簡潔感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的閱歷老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。由于富有刺激性的語言會被他們誤認(rèn)為是對他們的挖苦、稱贊，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對象。

〔２〕使用激將法言辭要有講究。

并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。鋒芒太露、太苛薄，簡潔形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，那么又難能讓對方的情感產(chǎn)生波動。因此，在使用激將法時，肯定要留意言辭的“度〞。既防止“過〞，又避開不及。

〔３〕使用激將法要顧及態(tài)度因素

必需指出的是，“激將〞一般用的是言辭，而不是“態(tài)度〞，切不行為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結(jié)果，不僅沒到達(dá)目的，還成為談判界的笑話。

３.

事例啟迪謀略

所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的大事，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之承受你的意見。

４.

借“磚〞敲門謀略

在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最困