銷售月度工作總結(jié)范本（2篇）

第15頁(yè)共15頁(yè)銷售月度?工作總結(jié)?范本一?、銷售業(yè)?績(jī)回顧及?分析：?（一）業(yè)?績(jī)回顧：?1、開?拓了新合?作客戶近?三十個(gè)（?具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì)）?。2、?8~__?__月份?銷售回款?超過了之?前3~_?___月?的同期回?款業(yè)績(jī)。?（具體?數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門統(tǒng)?計(jì)）3、?市場(chǎng)遺留?問題基本?解決。市?場(chǎng)肌體已?逐漸恢復(fù)?健康，有?了進(jìn)一步?拓展和提?升的基礎(chǔ)?。（二?）業(yè)績(jī)分?析：1?、促成業(yè)?績(jī)的正面?因素：?①調(diào)整營(yíng)?銷思路，?對(duì)市場(chǎng)費(fèi)?用進(jìn)行承?包，降低?新客戶的?合作資金?門檻。雖?然曾一度?被人背后?譏笑，但?“有效就?是硬道理?”!我公?司的思路?是促成業(yè)?績(jī)的重要?因素之一?。②加?強(qiáng)了銷售?人員工作?的過程管?理，工作?實(shí)效有所?提升。?③用提高?提成比例?和開發(fā)新?客戶給予?額外獎(jiǎng)勵(lì)?的“經(jīng)濟(jì)?激勵(lì)”手?法，形成?了“重獎(jiǎng)?之下必有?勇夫”的?積極心態(tài)?，也是促?成業(yè)績(jī)的?重要因素?之一。?④對(duì)于市?場(chǎng)遺留問?題的解決?，依據(jù)“?輕重緩急?”程序，?采用“堅(jiān)?持公司利?益原則，?以有效依?據(jù)處理”?的指導(dǎo)思?路，從而?使問題的?解決未成?觸份公司?的利益。?2、存?在的負(fù)面?因素：?①銷售人?員對(duì)公司?的指示精?神理解不?夠，客戶?定位不夠?穩(wěn)定，沒?有嚴(yán)格按?照終端思?路開拓客?戶，部分?客戶選擇?方面存在?一定失誤?!②銷售?人員的心?態(tài)以及公?司存在薪?資制度，?均存在“?急功近利?”狀況。?銷售人員?更多的只?想有錢回?到公司帳?上，卻沒?有更多的?考慮客戶?是否適合?公司的合?作定位以?及長(zhǎng)久發(fā)?展。③?客戶選擇?公司產(chǎn)品?時(shí)更多考?慮的是折?扣低價(jià)，?所以很多?未將鋪底?鋪入終端?賣場(chǎng)，甚?至根本無?終端意識(shí)?，直接將?公司的終?端品牌變?成毫無優(yōu)?勢(shì)的流通?產(chǎn)品。?④大多數(shù)?代理商的?“等”“?靠”“要?”觀念存?在，但公?司的產(chǎn)品?價(jià)格降到?底價(jià)，已?無更多利?潤(rùn)支持市?場(chǎng)。⑤公?司的品牌?定位終端?，但包裝?缺乏視覺?優(yōu)勢(shì)，宣?傳促銷贈(zèng)?品不夠新?穎豐富，?對(duì)產(chǎn)品的?宣傳、銷?售的拉動(dòng)?力不大。?⑥暫時(shí)缺?乏品牌入?市的拉動(dòng)?策略，不?能促成品?牌的熱銷?。⑦銷售?人員不能?切實(shí)推行?公司指導(dǎo)?思路，至?今未建立?起典范式?的品牌樣?板市場(chǎng)。?⑧銷售人?員缺乏統(tǒng)?一的營(yíng)銷?培訓(xùn)，觀?念、思路?、方法和?工作執(zhí)行?力無統(tǒng)一?和協(xié)調(diào)，?往往擅長(zhǎng)?市場(chǎng)開拓?而不擅長(zhǎng)?市場(chǎng)維護(hù)?和提升。?二、費(fèi)?用投入的?回顧和分?析：（?一）費(fèi)用?回顧：?1、營(yíng)銷?政策調(diào)整?后，市場(chǎng)?費(fèi)用得以?控制，公?司的盈利?能力穩(wěn)定?，8~_?___月?相比3~?____?月同期利?潤(rùn)額增加?。（具?體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì)）?2、人員?費(fèi)用的固?定風(fēng)險(xiǎn)降?低，基本?扼制了人?力資源的?虧損，8?~___?_月相比?3~__?__月周?期人力成?本降低，?剩余價(jià)值?提升。?（具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)?部門的統(tǒng)?計(jì)）（二?）費(fèi)用分?析：1?、正面因?素：①?公司提出?市場(chǎng)費(fèi)用?承包政策?之后，限?度防止了?費(fèi)用陷阱?，費(fèi)用超?支現(xiàn)象得?以控制。?②公司?調(diào)整并制?定了銷售?人員新的?待遇方案?，公司的?固定風(fēng)險(xiǎn)?降低了，?人員的競(jìng)?爭(zhēng)意識(shí)和?挑戰(zhàn)性加?強(qiáng)。2?、負(fù)面因?素：①?營(yíng)銷部沒?有數(shù)據(jù)統(tǒng)?計(jì)的支持?，對(duì)費(fèi)用?的控制較?為盲目。?②市場(chǎng)?支持費(fèi)用?和人員費(fèi)?用報(bào)銷等?，營(yíng)銷部?存在“知?情難，無?審批”的?歧形現(xiàn)象?，管理無?法加強(qiáng)。?③個(gè)別?人員管理?觀念陳舊?、保守，?不能主動(dòng)?遵從層級(jí)?化管理，?因此整個(gè)?管理缺乏?科學(xué)的流?程。④?老板“一?筆簽”的?現(xiàn)象依然?存在。?三、營(yíng)銷?團(tuán)隊(duì)的建?設(shè)回顧及?分析：?（一）團(tuán)?隊(duì)建設(shè)業(yè)?績(jī)回顧：?1、銷?售人員的?“放牧式?”現(xiàn)象基?本消除，?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?的管理加?強(qiáng)。2?、待遇方?面，基本?消費(fèi)了“?大鍋飯現(xiàn)?象”，薪?資待遇的?挑戰(zhàn)性增?強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)?更科學(xué)合?理。3?、團(tuán)隊(duì)的?執(zhí)行力有?所增強(qiáng)。?4、提?問題不提?解決方案?的現(xiàn)象減?少，銷售?人員的工?作能動(dòng)性?增強(qiáng)。?5、銷售?人員工作?主動(dòng)性有?所增強(qiáng)，?工作實(shí)效?提高。?二）團(tuán)隊(duì)?建設(shè)分析?：1、?正面因素?分析：?①采取每?日電話報(bào)?到和每月?工作匯報(bào)?的管理形?式，一定?程度上可?以了解銷?售人員在?做什么做?得怎樣②?降低了銷?售人員底?薪，并將?提成比例?隨著回款?額度的增?加而提高?，增強(qiáng)了?銷售人員?的工作挑?戰(zhàn)性。?③通過“?提醒式”?的罰款和?個(gè)人管理?信用的樹?立，從制?度要求和?心理印象?上讓銷售?人員感覺?到公司管?理的嚴(yán)肅?性，因此?執(zhí)行力隨?之增強(qiáng)。?④管理?要求每一?個(gè)銷售人?員必須提?出問題的?解決辦法?，從而“?逼迫”銷?售人員遇?到問題時(shí)?首先聯(lián)想?解決問題?的辦法。?同時(shí)樹立?了銷售人?員的責(zé)任?心，遇到?問題找借?口、找理?由的現(xiàn)象?降低，逐?步樹立了?“解決問?題是職責(zé)?”的職業(yè)?操守。⑤?在管理實(shí)?踐中，不?斷地給銷?售人員心?理壓力和?工作危機(jī)?感，從而?使得銷售?人員的主?動(dòng)性不斷?增強(qiáng)?！?居安思危?”的心理?利于工作?能動(dòng)性和?工作實(shí)效?的提升。?2、負(fù)?面因素分?析：①?公司內(nèi)部?的輔助管?理配合不?到位，團(tuán)?隊(duì)管理實(shí)?效降低。?②公司?部份管理?人員管理?意識(shí)保守?，團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效降?低。③?銷售人員?長(zhǎng)期適應(yīng)?了“放任?式”的管?理，從觀?念上、心?理上和行?為上有一?定適應(yīng)期?去接受較?為實(shí)效的?管理。?④部分人?存在“老?油條”觀?念，有一?定優(yōu)越感?，因此對(duì)?于公司加?強(qiáng)管理有?“和稀泥?”的想法?存在。⑤?部分人心?存不軌，?希望鉆公?洞。所以?希望公司?管理的漏?洞一直存?在，甚至?增加。⑥?人性特點(diǎn)?的普遍反?映：被管?理者希望?公司管理?的能見度?、透明度?一致較低?。因此對(duì)?能見度逐?漸增強(qiáng)的?管理有一?定抵觸心?理。⑦公?司管理高?層調(diào)整，?久經(jīng)事故?的銷售人?員見風(fēng)使?舵，左右?逢緣，趁?機(jī)蒙混過?關(guān)，不遵?從公司的?管理，重?新回到“?放任狀態(tài)?”。⑧誰?都想做好?人，缺乏?主動(dòng)做“?惡人”的?管理人員?，管理原?則不能堅(jiān)?持，等于?一紙空文?。四、?內(nèi)部管理?運(yùn)作的回?顧及分析?：（一?）運(yùn)作回?顧：1?、基本解?決了不按?客戶定單?發(fā)貨的現(xiàn)?象。2?、公司制?定工衣，?并規(guī)定著?裝時(shí)間，?公司人員?有了較統(tǒng)?一的形象?。3、?文員工作?有了一定?分工，工?作程序、?方法和責(zé)?任逐步明?確。4?、制定并?實(shí)施了新?的行政管?理制度，?逐步規(guī)范?了員工行?為，出勤?等管理一?視同仁，?趨于規(guī)范?化。5?、客戶檔?案基本建?立。6?、周一和?周六有開?例會(huì)，工?作有了積?極明確的?氛圍。?（二）存?在的負(fù)面?因素分析?：1、?部門協(xié)作?性不強(qiáng)，?都喜歡圍?著老板轉(zhuǎn)?，喜歡把?老板推到?“工作前?線”。一?方面不能?形成管理?層面;另?一方面促?成了“一?筆簽”現(xiàn)?象，并讓?老板處于?被動(dòng)境界?。停留于?小公司的?思想、觀?念、模式?和行為，?是阻礙公?司科學(xué)化?管理進(jìn)程?的障礙。?2、客?戶管理能?力較弱，?有待進(jìn)一?步的能力?提高和完?善?！?五、存在?的主要問?題：1?、銷售管?理無數(shù)據(jù)?：一份正?規(guī)地年度?工作總結(jié)?報(bào)告，應(yīng)?該用數(shù)據(jù)?來說話，?可是真正?的銷售管?理必須包?含兩部份?內(nèi)容：?一、銷售?回款的管?理;二、?銷售費(fèi)用?的管理。?從而成為?真正的經(jīng)?營(yíng)。管理?需要數(shù)據(jù)?支持，就?相當(dāng)于打?靶需要有?望遠(yuǎn)鏡幫?助看靶心?一樣。每?次放槍，?都應(yīng)當(dāng)檢?查結(jié)果，?以便于不?斷調(diào)整而?盡量達(dá)到?目標(biāo)準(zhǔn)確?度。而公?司現(xiàn)時(shí)的?銷售管理?，就等于?閉著眼睛?瞎放槍，?只知道靶?子的方向?在哪里，?至于每一?槍的結(jié)果?，只能憑?著經(jīng)驗(yàn)去?判斷，去?調(diào)整射擊?位置。所?以目標(biāo)的?命中率可?想而知!?所以我認(rèn)?為，正確?地管理應(yīng)?當(dāng)是每半?個(gè)月，財(cái)?務(wù)部門應(yīng)?當(dāng)向銷售?部門提供?詳盡的數(shù)?據(jù)，幫助?銷售管理?的判斷和?調(diào)整，以?達(dá)到管理?實(shí)效!2?、管理無?層級(jí)：公?司的員工?常掛到嘴?邊的一句?“我要請(qǐng)?示老板”?。本意沒?錯(cuò)，老板?才是最終?決策者!?但是我認(rèn)?為老板花?錢雇用我?們，最少?應(yīng)當(dāng)有三?個(gè)目的：?一、為?公司創(chuàng)造?剩余價(jià)值?;二、?為公司解?決問題;?三、幫?老板分解?、承擔(dān)責(zé)?任。所以?應(yīng)當(dāng)是員?工主動(dòng)幫?老板分析?問題，解?決問題，?把老板“?藏到幕后?”。否則?的話，做?好人做惡?人的都是?老板!—?例如，某?客戶要申?請(qǐng)某項(xiàng)支?持，若公?司給予了?支持，客?戶會(huì)認(rèn)為?“老板不?錯(cuò)”!若?由于其他?原因公司?未給支持?，客戶自?然會(huì)認(rèn)為?“老板太?精了”!?正確在做?法，我認(rèn)?為是永遠(yuǎn)?讓老板是?“好人”?，時(shí)刻維?護(hù)老板的?正面形象?。身為公?司的管理?人員，是?判斷和處?理一般問?題的責(zé)任?人，是幫?老板做事?的。如果?大事小事?都讓老板?判斷和處?理，那就?等于是老?板在做事?!既然老?板自己在?做事，多?請(qǐng)些文員?就行了，?哪需要那?么多經(jīng)理?呀、老總?呀!另外?老板“一?筆簽”絕?對(duì)正確!?—正確的?前提在于?各級(jí)管理?人員有責(zé)?任幫助老?板判斷，?確保老板?每一筆都?簽得正確?!而且，?從管理的?角度來分?析公司的?管理。管?理模式》?一直強(qiáng)調(diào)?管理的層?級(jí)和跨度?（事《A?實(shí)上，無?論任何組?織或群體?，成功的?管理結(jié)構(gòu)?都是呈“?A”形狀?）。管理?的扁平化?，適合小?的組織。?當(dāng)組織不?斷壯大之?后，人的?精力和能?力很難再?直接適應(yīng)?不斷膨脹?的管理層?和面，如?果可以的?話，各朝?帝王都完?全沒必要?設(shè)那么多?部門，養(yǎng)?那么多大?臣!就相?當(dāng)于，如?果公司大?事小事都?是老板處?理，相信?老板一天?____?個(gè)小時(shí)都?不夠用!?老板雇用?管理人員?就等于養(yǎng)?著一群光?拿錢不做?事的“閑?人”，—?老板不是?在做生意?做企業(yè)，?而是在做?“慈善事?業(yè)”!我?一直的觀?點(diǎn)，公司?的管理應(yīng)?當(dāng)是一條?自動(dòng)化地?生產(chǎn)線，?老板就只?是掌握開?關(guān)的自動(dòng)?化操作員?。當(dāng)然，?“生產(chǎn)線?”要真正?實(shí)現(xiàn)自動(dòng)?化，對(duì)每?一個(gè)“部?件”的品?質(zhì)要求都?比較高，?我想作為?操作員（?老板）來?講，最擔(dān)?心的還是?“部件”?的品質(zhì)!?—因?yàn)椤?部件”品?質(zhì)不穩(wěn)定?，一方面?操作員心?理壓力和?警惕性會(huì)?加大，比?較累。?第二方面?操作員會(huì)?時(shí)常扮演?更換“部?件”的“?機(jī)械維修?工”;第?三方面，?生產(chǎn)出的?“產(chǎn)品”?很難達(dá)到?“預(yù)期品?質(zhì)”;第?四方面，?品質(zhì)不穩(wěn)?定的如果?是“重要?部件”，?有可能會(huì)?毀掉整條?“生產(chǎn)線?”!3、?管理無流?程：生產(chǎn)?洗發(fā)水，?需要配料?—攪拌—?灌裝的基?本流程。?在配料一?定的情況?下，攪拌?的過程決?定了洗發(fā)?水的品質(zhì)?!管理也?一樣，中?間的管理?流程直接?影響著管?理的結(jié)果?。倘若省?去中間流?程，把配?料直接裝?進(jìn)洗發(fā)水?瓶，就等?于把原料?變成垃圾?，最多也?只能算是?半成品洗?發(fā)水，并?沒有達(dá)到?預(yù)期的結(jié)?果，或者?說結(jié)果的?品質(zhì)沒有?達(dá)到!當(dāng)?然，以上?是從結(jié)果?方面來分?析。如果?從過程來?分析，就?會(huì)出現(xiàn)有?些事大家?都在做，?有些事沒?有人去做?!有些人?忙得實(shí)效?低下，有?些人卻閑?得無所事?事!簡(jiǎn)單?地舉例，?某份文件?傳真過來?，文員不?知道該給?誰處理或?者先給誰?處理后給?誰處理的?辦法，上?面注明給?誰就交給?誰!結(jié)果?，幾乎全?部是由老?板去處理?!（直接?從配料到?灌裝環(huán)節(jié)?）六、?完善管理?的建議：?無論什么?樣的觀點(diǎn)?，無論什?么樣的管?理，無論?什么樣的?人來建設(shè)?和推行管?理，必須?從根本上?解決公司?存在的三?大現(xiàn)象問?題：1?、執(zhí)行力?太差的問?題：無論?什么樣的?管理，不?執(zhí)行或執(zhí)?行不到位?，不是一?紙空文就?是達(dá)不到?預(yù)期效果?，永遠(yuǎn)還?是原地踏?步2、責(zé)?任不與職?權(quán)、利益?掛鉤的問?題：有權(quán)?有錢卻沒?有責(zé)任，?誰都可以?亂搞!搞?出了問題?拍拍屁股?就可以走?人!打工?的，誰都?可以走，?唯獨(dú)老板?走不了，?所以最終?遺留的問?題只能老?板自己負(fù)?責(zé)!而且?，任何員?工要是都?不用為自?己享有的?利益相應(yīng)?的負(fù)責(zé)任?，都抱以?“無產(chǎn)階?級(jí)思想”?，說不定?哪天還可?以“殺富?濟(jì)貧”呢?!3、做?事有始無?終的問題?：《超級(jí)?成功學(xué)》?里有這樣?一句話：?成功者永?不放棄，?放棄者永?不成功!?做事有始?無終，才?能成功!?銷售月?度工作總?結(jié)范本（?二）一?、銷售業(yè)?績(jī)回顧及?分析：?（一）業(yè)?績(jī)回顧：?1、開?拓了新合?作客戶近?三十個(gè)（?具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì)）?。2、?8~__?__月份?銷售回款?超過了之?前3~_?___月?的同期回?款業(yè)績(jī)。?（具體?數(shù)據(jù)見相?關(guān)部門統(tǒng)?計(jì)）3、?市場(chǎng)遺留?問題基本?解決。市?場(chǎng)肌體已?逐漸恢復(fù)?健康，有?了進(jìn)一步?拓展和提?升的基礎(chǔ)?。（二?）業(yè)績(jī)分?析：1?、促成業(yè)?績(jī)的正面?因素：?①調(diào)整營(yíng)?銷思路，?對(duì)市場(chǎng)費(fèi)?用進(jìn)行承?包，降低?新客戶的?合作資金?門檻。雖?然曾一度?被人背后?譏笑，但?“有效就?是硬道理?”!我公?司的思路?是促成業(yè)?績(jī)的重要?因素之一?。②加?強(qiáng)了銷售?人員工作?的過程管?理，工作?實(shí)效有所?提升。?③用提高?提成比例?和開發(fā)新?客戶給予?額外獎(jiǎng)勵(lì)?的“經(jīng)濟(jì)?激勵(lì)”手?法，形成?了“重獎(jiǎng)?之下必有?勇夫”的?積極心態(tài)?，也是促?成業(yè)績(jī)的?重要因素?之一。?④對(duì)于市?場(chǎng)遺留問?題的解決?，依據(jù)“?輕重緩急?”程序，?采用“堅(jiān)?持公司利?益原則，?以有效依?據(jù)處理”?的指導(dǎo)思?路，從而?使問題的?解決未成?觸份公司?的利益。?2、存?在的負(fù)面?因素：?①銷售人?員對(duì)公司?的指示精?神理解不?夠，客戶?定位不夠?穩(wěn)定，沒?有嚴(yán)格按?照終端思?路開拓客?戶，部分?客戶選擇?方面存在?一定失誤?!②銷售?人員的心?態(tài)以及公?司存在薪?資制度，?均存在“?急功近利?”狀況。?銷售人員?更多的只?想有錢回?到公司帳?上，卻沒?有更多的?考慮客戶?是否適合?公司的合?作定位以?及長(zhǎng)久發(fā)?展。③?客戶選擇?公司產(chǎn)品?時(shí)更多考?慮的是折?扣低價(jià)，?所以很多?未將鋪底?鋪入終端?賣場(chǎng)，甚?至根本無?終端意識(shí)?，直接將?公司的終?端品牌變?成毫無優(yōu)?勢(shì)的流通?產(chǎn)品。?④大多數(shù)?代理商的?“等”“?靠”“要?”觀念存?在，但公?司的產(chǎn)品?價(jià)格降到?底價(jià)，已?無更多利?潤(rùn)支持市?場(chǎng)。⑤公?司的品牌?定位終端?，但包裝?缺乏視覺?優(yōu)勢(shì)，宣?傳促銷贈(zèng)?品不夠新?穎豐富，?對(duì)產(chǎn)品的?宣傳、銷?售的拉動(dòng)?力不大。?⑥暫時(shí)缺?乏品牌入?市的拉動(dòng)?策略，不?能促成品?牌的熱銷?。⑦銷售?人員不能?切實(shí)推行?公司指導(dǎo)?思路，至?今未建立?起典范式?的品牌樣?板市場(chǎng)。?⑧銷售人?員缺乏統(tǒng)?一的營(yíng)銷?培訓(xùn)，觀?念、思路?、方法和?工作執(zhí)行?力無統(tǒng)一?和協(xié)調(diào)，?往往擅長(zhǎng)?市場(chǎng)開拓?而不擅長(zhǎng)?市場(chǎng)維護(hù)?和提升。?二、費(fèi)?用投入的?回顧和分?析：（?一）費(fèi)用?回顧：?1、營(yíng)銷?政策調(diào)整?后，市場(chǎng)?費(fèi)用得以?控制，公?司的盈利?能力穩(wěn)定?，8~_?___月?相比3~?____?月同期利?潤(rùn)額增加?。（具?體數(shù)據(jù)見?相關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì)）?2、人員?費(fèi)用的固?定風(fēng)險(xiǎn)降?低，基本?扼制了人?力資源的?虧損，8?~___?_月相比?3~__?__月周?期人力成?本降低，?剩余價(jià)值?提升。?（具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)?部門的統(tǒng)?計(jì)）（二?）費(fèi)用分?析：1?、正面因?素：①?公司提出?市場(chǎng)費(fèi)用?承包政策?之后，限?度防止了?費(fèi)用陷阱?，費(fèi)用超?支現(xiàn)象得?以控制。?②公司?調(diào)整并制?定了銷售?人員新的?待遇方案?，公司的?固定風(fēng)險(xiǎn)?降低了，?人員的競(jìng)?爭(zhēng)意識(shí)和?挑戰(zhàn)性加?強(qiáng)。2?、負(fù)面因?素：①?營(yíng)銷部沒?有數(shù)據(jù)統(tǒng)?計(jì)的支持?，對(duì)費(fèi)用?的控制較?為盲目。?②市場(chǎng)?支持費(fèi)用?和人員費(fèi)?用報(bào)銷等?，營(yíng)銷部?存在“知?情難，無?審批”的?歧形現(xiàn)象?，管理無?法加強(qiáng)。?③個(gè)別?人員管理?觀念陳舊?、保守，?不能主動(dòng)?遵從層級(jí)?化管理，?因此整個(gè)?管理缺乏?科學(xué)的流?程。④?老板“一?筆簽”的?現(xiàn)象依然?存在。?三、營(yíng)銷?團(tuán)隊(duì)的建?設(shè)回顧及?分析：?（一）團(tuán)?隊(duì)建設(shè)業(yè)?績(jī)回顧：?1、銷?售人員的?“放牧式?”現(xiàn)象基?本消除，?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?的管理加?強(qiáng)。2?、待遇方?面，基本?消費(fèi)了“?大鍋飯現(xiàn)?象”，薪?資待遇的?挑戰(zhàn)性增?強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)?更科學(xué)合?理。3?、團(tuán)隊(duì)的?執(zhí)行力有?所增強(qiáng)。?4、提?問題不提?解決方案?的現(xiàn)象減?少，銷售?人員的工?作能動(dòng)性?增強(qiáng)。?5、銷售?人員工作?主動(dòng)性有?所增強(qiáng)，?工作實(shí)效?提高。?二）團(tuán)隊(duì)?建設(shè)分析?：1、?正面因素?分析：?①采取每?日電話報(bào)?到和每月?工作匯報(bào)?的管理形?式，一定?程度上可?以了解銷?售人員在?做什么做?得怎樣②?降低了銷?售人員底?薪，并將?提成比例?隨著回款?額度的增?加而提高?，增強(qiáng)了?銷售人員?的工作挑?戰(zhàn)性。?③通過“?提醒式”?的罰款和?個(gè)人管理?信用的樹?立，從制?度要求和?心理印象?上讓銷售?人員感覺?到公司管?理的嚴(yán)肅?性，因此?執(zhí)行力隨?之增強(qiáng)。?④管理?要求每一?個(gè)銷售人?員必須提?出問題的?解決辦法?，從而“?逼迫”銷?售人員遇?到問題時(shí)?首先聯(lián)想?解決問題?的辦法。?同時(shí)樹立?了銷售人?員的責(zé)任?心，遇到?問題找借?口、找理?由的現(xiàn)象?降低，逐?步樹立了?“解決問?題是職責(zé)?”的職業(yè)?操守。⑤?在管理實(shí)?踐中，不?斷地給銷?售人員心?理壓力和?工作危機(jī)?感，從而?使得銷售?人員的主?動(dòng)性不斷?增強(qiáng)?！?居安思危?”的心理?利于工作?能動(dòng)性和?工作實(shí)效?的提升。?2、負(fù)?面因素分?析：①?公司內(nèi)部?的輔助管?理配合不?到位，團(tuán)?隊(duì)管理實(shí)?效降低。?②公司?部份管理?人員管理?意識(shí)保守?，團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效降?低。③?銷售人員?長(zhǎng)期適應(yīng)?了“放任?式”的管?理，從觀?念上、心?理上和行?為上有一?定適應(yīng)期?去接受較?為實(shí)效的?管理。?④部分人?存在“老?油條”觀?念，有一?定優(yōu)越感?，因此對(duì)?于公司加?強(qiáng)管理有?“和稀泥?”的想法?存在。⑤?部分人心?存不軌，?希望鉆公?洞。所以?希望公司?管理的漏?洞一直存?在，甚至?增加。⑥?人性特點(diǎn)?的普遍反?映：被管?理者希望?公司管理?的能見度?、透明度?一致較低?。因此對(duì)?能見度逐?漸增強(qiáng)的?管理有一?定抵觸心?理。⑦公?司管理高?層調(diào)整，?久經(jīng)事故?的銷售人?員見風(fēng)使?舵，左右?逢緣，趁?機(jī)蒙混過?關(guān)，不遵?從公司的?管理，重?新回到“?放任狀態(tài)?”。⑧誰?都想做好?人，缺乏?主動(dòng)做“?惡人”的?管理人員?，管理原?則不能堅(jiān)?持，等于?一紙空文?。四、?內(nèi)部管理?運(yùn)作的回?顧及分析?：（一?）運(yùn)作回?顧：1?、基本解?決了不按?客戶定單?發(fā)貨的現(xiàn)?象。2?、公司制?定工衣，?并規(guī)定著?裝時(shí)間，?公司人員?有了較統(tǒng)?一的形象?。3、?文員工作?有了一定?分工，工?作程序、?方法和責(zé)?任逐步明?確。4?、制定并?實(shí)施了新?的行政管?理制度，?逐步規(guī)范?了員工行?為，出勤?等管理一?視同仁，?趨于規(guī)范?化。5?、客戶檔?案基本建?立。6?、周一和?周六有開?例會(huì)，工?作有了積?極明確的?氛圍。?（二）存?在的負(fù)面?因素分析?：1、?部門協(xié)作?性不強(qiáng)，?都喜歡圍?著老板轉(zhuǎn)?，喜歡把?老板推到?“工作前?線”。一?方面不能?形成管理?層面;另?一方面促?成了“一?筆簽”現(xiàn)?象，并讓?老板處于?被動(dòng)境界?。停留于?小公司的?思想、觀?念、模式?和行為，?是阻礙公?司科學(xué)化?管理進(jìn)程?的障礙。?2、客?戶管理能?力較弱，?有待進(jìn)一?步的能力?提高和完?善?！?五、存在?的主要問?題：1?、銷售管?理無數(shù)據(jù)?：一份正?規(guī)地年度?工作總結(jié)?報(bào)告，應(yīng)?該用數(shù)據(jù)?來說話，?可是真正?的銷售管?理必須包?含兩部份?內(nèi)容：?一、銷售?回款的管?理;二、?銷售費(fèi)用?的管理。?從而成為?真正的經(jīng)?營(yíng)。管理?需要數(shù)據(jù)?支持，就?相當(dāng)于打?靶需要有?望遠(yuǎn)鏡幫?助看靶心?一樣。每?次放槍，?都應(yīng)當(dāng)檢?查結(jié)果，?以便于不?斷調(diào)整而?盡量達(dá)到?目標(biāo)準(zhǔn)確?度。而公?司現(xiàn)時(shí)的?銷售管理?，就等于?閉著眼睛?瞎放槍，?只知道靶?子的方向?在哪里，?至于每一?槍的結(jié)果?，只能憑?著經(jīng)驗(yàn)去?判斷，去?調(diào)整射擊?位置。所?以目標(biāo)的?命中率可?想而知!?所以我認(rèn)?為，正確?地管理應(yīng)?當(dāng)是每半?個(gè)月，財(cái)?務(wù)部門應(yīng)?當(dāng)向銷售?部門提供?詳盡的數(shù)?據(jù)，幫助?銷售管理?的判斷和?調(diào)整，以?達(dá)到管理?實(shí)效!2?、管理無?層級(jí)：公?司的員工?常掛到嘴?邊的一句?“我要請(qǐng)?示老板”?。本意沒?錯(cuò)，老板?才是最終?決策者!?但是我認(rèn)?為老板花?錢雇用我?們，最少?應(yīng)當(dāng)有三?個(gè)目的：?一、為?公司創(chuàng)造?剩余價(jià)值?;二、?為公司解?決問題;?三、幫?老板分解?、承擔(dān)責(zé)?任。所以?應(yīng)當(dāng)是員?工主動(dòng)幫?老板分析?問題，解?決問題，?把老板“?藏到幕后?”。否則?的話，做?好人做惡?人的都是?老板!—?例如，某?客戶要申?請(qǐng)某項(xiàng)支?持，若公?司給予了?支持，客?戶會(huì)認(rèn)為?“老板不?錯(cuò)”!若?由于其他?原因公司?未給支持?，客戶自?然會(huì)認(rèn)為?“老板太?精了”!?正確在做?法，我認(rèn)?為是永遠(yuǎn)?讓老板是?“好人”?，時(shí)刻維?護(hù)老板的?正面形象?。身為公?司的管理?人員，是?判斷和處?理一般問?題的責(zé)任?人，是幫?老板做事?的。如果?大事小事?都讓老板?判斷和處?理，那就?等于是老?板在做事?!既然老?板自己在?做事，多?請(qǐng)些文員?就行了，?哪需要那?么多經(jīng)理?呀、老總?呀!另外?老板“一?筆簽”絕?對(duì)正確!?—正確的?前提在于?各級(jí)管理?人員有責(zé)?任幫助老?板判斷，?確保老板?每一筆都?簽得正確?!而且，?從管理的?角度來分?析公司的?管理。管?理模式》?一直強(qiáng)調(diào)?管理的層?級(jí)和跨度?（事《A?實(shí)上，無?論任何組?織或群體?，成功的?管理結(jié)構(gòu)?都是呈“?A”形狀?）。管理?的扁平化?，適合小?的組織。?當(dāng)組織不?斷壯大之?后，人的?精力和能?力很難再?直接適應(yīng)?不斷膨脹?的管理層?和面，如?果可以的?話，各朝?帝王都完?全沒必要?設(shè)那么多?部門，養(yǎng)?那么多大?臣!就相?當(dāng)于，如?果公司大?事小事都?是老板處?理，相信?老板一天?____?個(gè)小時(shí)都?不夠用!?老板雇用?管理人員?就等于養(yǎng)?著一群光?拿錢不做?事的“閑?人”，—?老板不是?在做生意?做企業(yè)，?而是在做?“慈善事?業(yè)”!我?一直的觀?點(diǎn)，公司