百佳操作手冊(cè)課件

百佳操作執(zhí)行手冊(cè)目錄百佳超市簡(jiǎn)介經(jīng)營(yíng)理念與策略百佳企業(yè)理念：【經(jīng)營(yíng)理念】

【經(jīng)營(yíng)策略】

百佳推出家喻戶(hù)曉的「新鮮衛(wèi)生檢定」及「至抵精明眼」，不但為顧客提供最高的食品安全及衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，更保證價(jià)格全城最抵

,

否則差額2倍奉還

百佳總部采購(gòu)部店鋪管理部供應(yīng)流程部各部門(mén)采購(gòu)經(jīng)理店長(zhǎng)人事訓(xùn)練部市場(chǎng)推廣部會(huì)計(jì)部生鮮、百貨采購(gòu)經(jīng)理運(yùn)輸部退貨部收貨部分發(fā)中心各部門(mén)采購(gòu)經(jīng)理助理百佳組織架構(gòu)圖店長(zhǎng)食品部日化部電器部副經(jīng)理或經(jīng)理行政部紡織部防損部百佳門(mén)店組織架構(gòu)圖部門(mén)主管總經(jīng)辦秘書(shū)生鮮部一級(jí)助理二級(jí)助理三級(jí)助理百貨部副經(jīng)理或經(jīng)理部門(mén)主管一級(jí)助理二級(jí)助理三級(jí)助理副經(jīng)理或經(jīng)理部門(mén)主管一級(jí)助理二級(jí)助理三級(jí)助理副經(jīng)理或經(jīng)理部門(mén)主管一級(jí)助理二級(jí)助理三級(jí)助理副經(jīng)理或經(jīng)理部門(mén)主管一級(jí)助理二級(jí)助理三級(jí)助理副經(jīng)理或經(jīng)理部門(mén)主管三級(jí)助理二級(jí)助理一級(jí)助理副經(jīng)理或經(jīng)理部門(mén)主管三級(jí)助理二級(jí)助理一級(jí)助理隊(duì)長(zhǎng)副隊(duì)長(zhǎng)隊(duì)員『日化部』主要職責(zé)為自身店鋪的日常業(yè)務(wù)，包括雇員工作效率、服務(wù)態(tài)度、促銷(xiāo)員人員的出勤率、店鋪的外觀及清潔、商品的陳列及補(bǔ)充、費(fèi)用開(kāi)支的控制，與總部采購(gòu)的情況溝通，門(mén)店銷(xiāo)售情況及虧損情況的跟蹤等『行政部』各廠家促銷(xiāo)人員辦理入職手續(xù)及培訓(xùn)，工衣的發(fā)放及促銷(xiāo)員押金的管理，對(duì)總部發(fā)到門(mén)店貨物的清點(diǎn)，調(diào)整門(mén)店產(chǎn)品的售價(jià)，銷(xiāo)售發(fā)票的管理，負(fù)責(zé)雇聘和培訓(xùn)門(mén)店員工?！悍罁p部』防止門(mén)店偷盜火災(zāi)等事情的發(fā)生并對(duì)主要責(zé)任人處理，對(duì)門(mén)店日常的安全保衛(wèi)工作，對(duì)在門(mén)店沒(méi)有經(jīng)過(guò)負(fù)責(zé)人允許的情況下拍照人員的處理

【架構(gòu)職能說(shuō)明】百佳門(mén)店與我司能夠涉及到部門(mén)及職能說(shuō)明百佳門(mén)店分布情況采購(gòu)職位說(shuō)明門(mén)店人員職位說(shuō)明百佳08年年歷表業(yè)務(wù)操作流程百佳品項(xiàng)表訂、退貨單的傳送方式：①傳真訂、退貨單(中央訂貨單)

②網(wǎng)絡(luò)訂單網(wǎng)址：公司編碼：

用戶(hù)編號(hào)：

密碼：

訂、退貨單的內(nèi)容：下訂、退貨單日與交、退貨截止日訂、退單號(hào)碼交、退貨地點(diǎn)廠商名稱(chēng)、供應(yīng)商編號(hào)單品店內(nèi)貨號(hào)、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)訂、退購(gòu)總金額注意：訂貨單未能100%滿(mǎn)足時(shí)，及時(shí)知會(huì)部/辦負(fù)責(zé)人及百佳專(zhuān)員，做好協(xié)調(diào)溝通工作，以防罰款，周六、周日采購(gòu)部、訂貨部不上班要提前溝通!（缺交，短交每張訂單罰款700元）

【訂、退貨單】訂退貨網(wǎng)絡(luò)訂單查詢(xún)方式廣州1倉(cāng)只能看到金額、數(shù)量無(wú)法看到訂單來(lái)自那家店廣州2倉(cāng)能看到各個(gè)單店的下單金額及數(shù)量收貨收貨單確認(rèn)方式：

①貨物送交百佳的收貨區(qū)后，與收貨區(qū)人員確認(rèn)貨物送交數(shù)量（以箱為單位），并需收貨區(qū)人員簽字蓋章確認(rèn)。

收貨單內(nèi)容：（以我司收貨單為準(zhǔn)、備注百佳店內(nèi)碼）注意：

收貨單是與百佳進(jìn)行貨款支付的唯一有效憑據(jù)，取得驗(yàn)收回單后請(qǐng)核對(duì)單品開(kāi)票價(jià)與正?；虼黉N(xiāo)供應(yīng)價(jià)是否一致?！臼肇泦巍块T(mén)店訂貨/退貨介紹2/2退貨門(mén)店退貨要向采購(gòu)申請(qǐng)退貨，郵件內(nèi)容要有退貨原因，基本上都為銷(xiāo)售不理想和庫(kù)存過(guò)大。采購(gòu)審批通過(guò)下發(fā)系統(tǒng)退貨函及數(shù)量，門(mén)店經(jīng)理確認(rèn)。采購(gòu)召回，主要為門(mén)店庫(kù)存過(guò)大和銷(xiāo)售不理想兩種，其次為產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題和鎖碼、清場(chǎng)退貨。現(xiàn)在出現(xiàn)采購(gòu)對(duì)促銷(xiāo)商品進(jìn)行退貨，由于門(mén)店不支持平臺(tái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，影響門(mén)店庫(kù)存，因此采購(gòu)答應(yīng)給門(mén)店處理庫(kù)存。退貨產(chǎn)品采購(gòu)進(jìn)行召回，采購(gòu)下發(fā)系統(tǒng)退貨函及數(shù)量門(mén)店要針對(duì)退貨產(chǎn)品進(jìn)行錄入系統(tǒng)退貨數(shù)量，錄入系統(tǒng)門(mén)店就沒(méi)有辦法再留住此產(chǎn)品。門(mén)店生成訂單到貨品來(lái)到門(mén)店時(shí)間較長(zhǎng)，故產(chǎn)生有產(chǎn)品在門(mén)店不能銷(xiāo)售狀態(tài)。注意：門(mén)店退貨，經(jīng)理有權(quán)利對(duì)采購(gòu)召回產(chǎn)品不進(jìn)行退貨。采購(gòu)也表示門(mén)店不退貨，是門(mén)店自身行為，采購(gòu)不會(huì)理會(huì)。訂貨時(shí)間安排訂貨流程一倉(cāng)商品和二倉(cāng)商品的區(qū)別

一倉(cāng)產(chǎn)品是在百佳倉(cāng)庫(kù)備有庫(kù)存等待百佳門(mén)店訂貨，百佳倉(cāng)庫(kù)收到訂單會(huì)在3-4天發(fā)貨到門(mén)店。我司收到一倉(cāng)訂單為補(bǔ)充百佳倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存

二倉(cāng)產(chǎn)品是百佳倉(cāng)庫(kù)沒(méi)有庫(kù)存，百佳門(mén)店-訂單-百佳倉(cāng)庫(kù)-訂單-我司內(nèi)勤-出單-物流-配送-百佳總倉(cāng)-配送-總倉(cāng)-配送-百佳門(mén)店我司訂貨時(shí)間系統(tǒng)/訂貨時(shí)間1倉(cāng)庫(kù)存最少能銷(xiāo)售3-4天2倉(cāng)庫(kù)存最少能銷(xiāo)售5-7天

鎖碼百佳每半年針對(duì)系統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)行一次優(yōu)化，由采購(gòu)制作。采購(gòu)一般會(huì)對(duì)系統(tǒng)所有產(chǎn)品在6月或者12月前一個(gè)月就進(jìn)行計(jì)劃，在某一個(gè)月進(jìn)行實(shí)施。系統(tǒng)退貨狀態(tài)為不良庫(kù)存（TBD）單店鎖碼情況,百佳在08年初針對(duì)百佳系統(tǒng)進(jìn)行一次調(diào)整，單店任何一款產(chǎn)品3個(gè)月零銷(xiāo)售作為不良庫(kù)存處理（TBD）一倉(cāng)鎖碼：對(duì)一倉(cāng)產(chǎn)品進(jìn)行鎖碼，必須等到一倉(cāng)庫(kù)存為零二倉(cāng)產(chǎn)品鎖碼，可以隨時(shí)備注：百佳門(mén)店ps值調(diào)整為零三個(gè)月自動(dòng)下架百佳門(mén)店銷(xiāo)售狀況不理想不排除一個(gè)月或者二個(gè)月下架可能后期工作：時(shí)刻關(guān)注百佳門(mén)店出樣，對(duì)于門(mén)店缺貨要高度重視。查找缺貨原因，及時(shí)解決。虛擬庫(kù)存百佳門(mén)店經(jīng)常產(chǎn)生虛擬庫(kù)存產(chǎn)生原因：1、百佳物流倉(cāng)送貨到門(mén)店少送貨但是在系統(tǒng)中有顯示2、物流在運(yùn)送過(guò)程中損壞、破包、不能夠銷(xiāo)售等，門(mén)店自行處理，沒(méi)有報(bào)損。3、產(chǎn)品被偷盜虛擬庫(kù)存調(diào)整1、采購(gòu)：采購(gòu)只能針對(duì)門(mén)店虛擬庫(kù)存情況指導(dǎo)，沒(méi)有強(qiáng)制消除權(quán)2、門(mén)店：門(mén)店在下次盤(pán)點(diǎn)中消除，或者門(mén)店上報(bào)虧損3、PS值：門(mén)店調(diào)大PS值，增加來(lái)貨量與庫(kù)存差4、貨補(bǔ)：我司補(bǔ)齊

百佳業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人深圳經(jīng)營(yíng)部財(cái)務(wù)部百佳業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人百佳業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人周期每月5-10日開(kāi)完稅票電話(huà)預(yù)約交票按預(yù)約時(shí)間交票(最好在12號(hào)前，最晚20號(hào)）百佳財(cái)務(wù)對(duì)帳流程百佳財(cái)務(wù)部準(zhǔn)備開(kāi)票資料開(kāi)具稅票提交稅票審核NO重做付款交票后15個(gè)工作日14532百佳財(cái)務(wù)拿對(duì)帳表7

百佳財(cái)務(wù)對(duì)帳流程

付款審核6收取發(fā)票票務(wù)流程注：1、每月結(jié)算上月貨款一次。

2、及時(shí)跟蹤商場(chǎng)付款時(shí)間，如商場(chǎng)未在第一時(shí)間回款，應(yīng)在第一時(shí)間知會(huì)商場(chǎng)財(cái)務(wù)部

3、每月拿對(duì)帳時(shí)或交票時(shí)應(yīng)向百佳財(cái)務(wù)索要上個(gè)月產(chǎn)生的商場(chǎng)費(fèi)用收據(jù)或發(fā)票，一般返利提供發(fā)票，其它費(fèi)用提供收據(jù).

4、在收到商場(chǎng)提供費(fèi)用收據(jù)核對(duì)無(wú)誤后應(yīng)在第一時(shí)間郵寄到廣州經(jīng)營(yíng)部給對(duì)帳員.并及時(shí)到廣州百佳財(cái)務(wù)部換發(fā)票后并在當(dāng)月25號(hào)之前寄回深圳經(jīng)營(yíng)部，作為報(bào)銷(xiāo)憑證.票務(wù)流程合同費(fèi)用說(shuō)明帳期：月結(jié)30天

新張店鋪折扣費(fèi)

信息咨詢(xún)費(fèi)（根據(jù)需要可另外簽訂）

【補(bǔ)充說(shuō)明】針對(duì)特定業(yè)務(wù)操作環(huán)節(jié)的規(guī)范流程1、針對(duì)門(mén)店訂貨文員的處理方法：☆門(mén)店訂貨文員為各門(mén)店有權(quán)力補(bǔ)貨的關(guān)鍵人員，對(duì)我司銷(xiāo)售的影響，主要在ps值的調(diào)整，以及平時(shí)斷貨品項(xiàng)的訂貨與跟蹤。但其不是唯一的補(bǔ)貨人員，建議針對(duì)該職位人員的公關(guān)，一般通過(guò)較大頻率的走訪(fǎng)、溝通來(lái)建立并維持良好的關(guān)系。同時(shí)，由于訂貨文員的更換頻率較大，大部分人員對(duì)訂貨沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，所以基本依賴(lài)門(mén)店的數(shù)據(jù)系統(tǒng)和門(mén)店主管提報(bào)數(shù)據(jù)，不會(huì)注意跟蹤各品牌單品的具體銷(xiāo)售，補(bǔ)貨過(guò)程比較程序化。故各區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人一定要對(duì)我司產(chǎn)品的銷(xiāo)售及暢銷(xiāo)產(chǎn)品的訂貨給予指導(dǎo)，爭(zhēng)取其在調(diào)整ps值方面給予我司支持，同時(shí)建議各門(mén)店的促銷(xiāo)員應(yīng)與該人建立良好的溝通，以便有效追蹤訂單的生成及履行情況。

☆建議：必須與訂貨主管建立直接聯(lián)系，這樣可以建立穩(wěn)定的客情關(guān)系。2、正常品項(xiàng)缺斷貨的跟蹤及處理方法☆通過(guò)追蹤各單品的來(lái)貨情況，判斷各單品的ps值調(diào)整情況，進(jìn)而持續(xù)跟進(jìn)并調(diào)整。對(duì)于正常品項(xiàng)的缺斷貨跟蹤，依據(jù)以下表格：百佳缺斷貨障礙描述門(mén)店未及時(shí)調(diào)整倉(cāng)庫(kù)壓力較大或其他門(mén)店倉(cāng)庫(kù)較小我司訂單經(jīng)深圳傳廣州備貨不足或我司物流延誤效果“上方魚(yú)刺”

“下方魚(yú)刺”“脊椎”障礙訂單未能（及時(shí)）履行訂單延誤（漏開(kāi)）百佳門(mén)店零庫(kù)存管理海報(bào)品項(xiàng)百佳總倉(cāng)有權(quán)改單或采購(gòu)分貨數(shù)量小門(mén)店ps值小魚(yú)刺圖：障礙影響力分析109876543210012345678910低長(zhǎng)短障礙的影響力ABCDEF說(shuō)明1. 根據(jù)障礙排除的常規(guī)影響力和所需時(shí)間來(lái)填寫(xiě)。識(shí)別并制訂排除順序。從左上角開(kāi)始，到右下角結(jié)束。高障礙的描述和排序障礙識(shí)別題材流程文化排除的責(zé)任組織其它部門(mén)及以上排除的影響0=,最低10=最高預(yù)計(jì)排除時(shí)間

(1-10)A.門(mén)店ps值小B.海報(bào)品項(xiàng)百佳總倉(cāng)有權(quán)改單或采購(gòu)分貨數(shù)量小C.百佳門(mén)店“零”庫(kù)存管理D.訂單延誤送錯(cuò)貨（漏開(kāi)）E.訂單未能（及時(shí)）履行F.門(mén)店缺斷貨情況未及時(shí)反饋在影響力矩陣圖中標(biāo)注A,B,C…題材流程流程題材流程文化莊艷東各區(qū)業(yè)務(wù)廣州內(nèi)勤人員、闕志營(yíng)773106831.542.52.51闕志營(yíng)各區(qū)業(yè)務(wù)闕志營(yíng)、各區(qū)業(yè)務(wù)林總、張總、闕志營(yíng)各經(jīng)部辦負(fù)責(zé)人協(xié)助督促相關(guān)責(zé)任人缺斷貨的排障方法終端工作人員（導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)）每天掌握賣(mài)場(chǎng)進(jìn)銷(xiāo)存信息。單品跟蹤管理，指導(dǎo)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)貨品種、數(shù)量。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)及時(shí)將數(shù)量不足或需預(yù)定貨的信息反映給商場(chǎng)主管、匯報(bào)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)人員及時(shí)與門(mén)店溝通協(xié)調(diào)，并反饋至百佳專(zhuān)員。各區(qū)業(yè)務(wù)及時(shí)溝通協(xié)調(diào)，對(duì)我司產(chǎn)品的門(mén)店P(guān)S值持續(xù)跟進(jìn)與調(diào)整。做單品銷(xiāo)售分析，指導(dǎo)備貨，保障產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量在安全庫(kù)存之上。以正式文件通知的形式，知會(huì)廣州內(nèi)勤及物流相關(guān)人員，強(qiáng)化訂單的履行力度、保證物流及時(shí)供給。縮短我司百佳團(tuán)隊(duì)工作流程，加強(qiáng)負(fù)責(zé)百佳業(yè)務(wù)人員內(nèi)部分工，權(quán)責(zé)明確，出現(xiàn)問(wèn)題相關(guān)責(zé)任人第一時(shí)間解決，加強(qiáng)對(duì)問(wèn)題的跟蹤及實(shí)時(shí)溝通解決。各經(jīng)營(yíng)部辦，協(xié)助銷(xiāo)售部加強(qiáng)與門(mén)店客情關(guān)系，監(jiān)督門(mén)店問(wèn)題的改善情況。加強(qiáng)與賣(mài)場(chǎng)及百佳高層的聯(lián)系、溝通、信息交流。3、突發(fā)缺斷貨的處理方法☆此處指的突發(fā)缺斷貨限以下幾種原因引起的：

1、大宗購(gòu)物等團(tuán)購(gòu)行為；2、海報(bào)產(chǎn)品門(mén)店訂貨但未及時(shí)回貨，特別是二倉(cāng)貨；

3、單店投入或貨架外拓展引起的特殊陳列所需。針對(duì)以上原因引起的缺斷貨，有以下幾種解決辦法：

1、門(mén)店主管下特別訂單并發(fā)郵件給百佳總倉(cāng)訂貨文員同時(shí)抄送給采購(gòu)。（采購(gòu)見(jiàn)到門(mén)店郵件后都會(huì)做分貨表，同時(shí)特別強(qiáng)調(diào)的是，該分貨表不需百佳采購(gòu)經(jīng)理審批，可足量、及時(shí)下到門(mén)店。）

2、通知百佳專(zhuān)員，百佳專(zhuān)員知會(huì)采購(gòu)協(xié)調(diào)處理，同時(shí)對(duì)訂單流經(jīng)各環(huán)節(jié)給予事先知會(huì)，提高訂單履行效率。

3、單店投入及拓展之前一定要與門(mén)店負(fù)責(zé)人確保一個(gè)前提：保證拓展的特殊陳列位置上，我司產(chǎn)品不缺斷貨。

4、杜絕借貨的方法處理突發(fā)缺斷貨情況。（各部辦借貨給當(dāng)?shù)亻T(mén)店，雖可以緩解并及時(shí)解決突發(fā)缺斷貨情況，但后續(xù)門(mén)店還貨較麻煩，操做有風(fēng)險(xiǎn)。）百佳缺斷貨管理表格4、如何處理手工訂單1/2☆手工訂單分為兩種，我們強(qiáng)調(diào)的是第2種：1、系統(tǒng)生成訂單后，門(mén)店主管手寫(xiě)更改數(shù)量。2、門(mén)店主管針對(duì)大宗購(gòu)物、海報(bào)及店促商品結(jié)合門(mén)店情況下的加急特別訂單。針對(duì)手工訂單的處理方法：一、針對(duì)第1條，由于之前我司各區(qū)業(yè)務(wù)沒(méi)有掌握門(mén)店各單品實(shí)際銷(xiāo)售情況，但現(xiàn)在我司已經(jīng)拿到百佳數(shù)據(jù)，所以建議處理方法如下：（1）、對(duì)各暢銷(xiāo)品項(xiàng)及檔期內(nèi)店促與海報(bào)品項(xiàng)給予合理的數(shù)據(jù)分析，同時(shí)建議備貨安全庫(kù)存數(shù)量（結(jié)合PS調(diào)整）。使主管相信加大訂單即可解決缺斷貨的問(wèn)題，同時(shí)也不會(huì)造成活動(dòng)后的高庫(kù)存。最好先選取5-8支品項(xiàng)扶植及跟蹤。這個(gè)環(huán)節(jié)可以交給促銷(xiāo)員執(zhí)行，我們把精力盯在加急訂單上。（2）、適合操作：

A.某個(gè)單品斷貨嚴(yán)重（建議及時(shí)調(diào)整ps值）

B.店促品項(xiàng)加大訂單量，以免活動(dòng)期間斷貨。4、如何處理手工訂單2/2

二、針對(duì)加急訂單，在銷(xiāo)售基礎(chǔ)上，要各區(qū)負(fù)責(zé)人與門(mén)店主管（經(jīng)理）建立穩(wěn)固的客情關(guān)系，或針對(duì)拓展達(dá)成一定的“協(xié)議”。處理方法：（1）、針對(duì)性的銷(xiāo)售回顧與各單品銷(xiāo)售情況的分析與指導(dǎo)，比如與門(mén)店主管確定要扶植以下幾個(gè)產(chǎn)品：DT200\DT3200\BT910\BT810\A、C120\C1110\C1210\C1710七度空間系列/J9510/L8510等.（在拓展時(shí)）要求在這幾個(gè)品項(xiàng)上海報(bào)其間，其要保證一個(gè)基礎(chǔ)的首單量，同時(shí)海報(bào)期間保證不缺貨。如果達(dá)成的話(huà)，即可以保證海報(bào)的首單，加急訂單也可以拿到了。（２）、適合操作：Ａ、海報(bào)產(chǎn)品補(bǔ)單；Ｂ、大宗購(gòu)物、拓展特殊“協(xié)議”。注：對(duì)于手工訂單的保證，可以最大限度的解決海報(bào)斷貨問(wèn)題，同時(shí)可以保證給各門(mén)店的銷(xiāo)售帶來(lái)大幅度的增長(zhǎng)。對(duì)目前我司操做百佳系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，是促進(jìn)單店銷(xiāo)售提升的關(guān)鍵?。。?！5、如何做價(jià)格調(diào)整☆百佳的定價(jià)策略，針對(duì)周邊沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性賣(mài)場(chǎng)（如家樂(lè)福、沃爾瑪、好又多等）的門(mén)店，其零售價(jià)格會(huì)平均調(diào)高3%左右，以提高門(mén)店零售利潤(rùn)。反之則會(huì)控制零售價(jià)格，使其在競(jìng)爭(zhēng)中存在優(yōu)勢(shì)。若我司部分門(mén)店需做零售價(jià)格調(diào)整，方法大致如下：

注：1、如果該門(mén)店周邊有好又多等競(jìng)爭(zhēng)性門(mén)店，請(qǐng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人市調(diào)一份在競(jìng)爭(zhēng)性商場(chǎng)的零售價(jià)格，并對(duì)近期銷(xiāo)售進(jìn)行分析與指導(dǎo)，指出在零售價(jià)格優(yōu)勢(shì)上已經(jīng)低于競(jìng)爭(zhēng)商場(chǎng)，導(dǎo)致銷(xiāo)售波動(dòng)。建議門(mén)店主管調(diào)整零售價(jià)格，一般門(mén)店主管會(huì)調(diào)的，因?yàn)樗遣豢己死麧?rùn)的，而是考核銷(xiāo)售。如：東莞聚福百佳已經(jīng)按此方法對(duì)零售價(jià)格進(jìn)行了調(diào)整.(周邊２公里以?xún)?nèi)商場(chǎng)有好又多、家樂(lè)福、沃爾瑪、天虹、萬(wàn)佳)。２、對(duì)周邊沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性賣(mài)場(chǎng)的門(mén)店，若需調(diào)整零售價(jià)格，可從消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣著手，針對(duì)一些零售價(jià)格比較透明且價(jià)位已經(jīng)被消費(fèi)者熟知的產(chǎn)品著手（如ＤＴ２００＼ＢＴ９１０等），分析零售價(jià)格偏高，可能流失客戶(hù)，對(duì)我司產(chǎn)品及門(mén)店的銷(xiāo)售均有不利的影響。同時(shí)也需“市調(diào)”一份價(jià)格給到門(mén)店。6、如何落實(shí)廠商周及活動(dòng)的執(zhí)行規(guī)劃與責(zé)任劃分☆廠商周的落實(shí)流程如下：7、城市采購(gòu)的權(quán)利及我司配合上需改進(jìn)的地方☆城市采購(gòu)的權(quán)利，前面已經(jīng)詳細(xì)列舉，要是簡(jiǎn)單說(shuō)就是貨架外資源（堆頭、端架、形象布置）、簽訂促銷(xiāo)員及活動(dòng)分貨。其實(shí)這兩方面跟門(mén)店主管的權(quán)力有些重疊。所以我司在配合上存在一些誤區(qū)，建議需改進(jìn)的地方如下：1、門(mén)店主管的主要權(quán)利：其有權(quán)對(duì)門(mén)店的正常陳列進(jìn)行調(diào)整、每周對(duì)部分產(chǎn)品變價(jià)、貨架外資源的“售賣(mài)”及訂/退貨。但無(wú)權(quán)允許供應(yīng)商做形象布置，門(mén)店洽談的活動(dòng)也沒(méi)有協(xié)議，執(zhí)行上存在一定風(fēng)險(xiǎn)，如：本商定執(zhí)行15天的活動(dòng)卻只陳列5天，其他時(shí)間以貨源不足為由，停止我司陳列，將同樣的位置賣(mài)給其他廠家。2、清楚雙方職權(quán)后，對(duì)重疊的地方，要與兩方都進(jìn)行溝通，目的是選擇“少投入大產(chǎn)出”的一方進(jìn)行投入，同時(shí)結(jié)合利用雙方的職權(quán)，達(dá)到活動(dòng)執(zhí)行的互補(bǔ)。如：如城市采購(gòu)?fù)鈫蔚曜鲂蜗蟛贾?、支持陳列位置，我司就可以做?、對(duì)城市采購(gòu)的分析：百佳設(shè)立城市采購(gòu)的意圖，基本上是模仿家樂(lè)福的模式，只是在職權(quán)上沒(méi)有太多擴(kuò)展，但總的方向上城市采購(gòu)在不斷收門(mén)店的資源進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配并限制門(mén)店主管的權(quán)利及對(duì)門(mén)店的活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督。4、一直以來(lái)，我司忽視城市采購(gòu)，沒(méi)有深度挖掘其手中的資源，導(dǎo)致沒(méi)有辦法安排類(lèi)似廠商周的活動(dòng)，對(duì)產(chǎn)品的多樣性促銷(xiāo)不夠。8、訂單履行流程，及訂單履行環(huán)節(jié)變通方法.百佳訂單傳送環(huán)節(jié)責(zé)任劃分9、貨架外拓展的方法與途徑☆包含與門(mén)店拓展、與城市采購(gòu)?fù)卣梗?、與門(mén)店主管（經(jīng)理）拓展：建議與門(mén)店負(fù)責(zé)人談拓展活動(dòng)的時(shí)間不要超過(guò)半年，費(fèi)用以貨補(bǔ)方式每月支付，這樣可以規(guī)避因無(wú)協(xié)議，從而門(mén)店因人員更替或我司業(yè)務(wù)更換帶來(lái)的無(wú)法跟蹤，陳列無(wú)法落實(shí)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。2、與城市采購(gòu)?fù)卣梗嚎梢钥紤]簽訂以季度為期的拓展協(xié)議，費(fèi)用每月從貨款中扣除，但簽訂時(shí)間為每季度簽訂一次，避免活動(dòng)執(zhí)行打折扣或效果較小的時(shí)不續(xù)簽協(xié)議，但費(fèi)用照扣的情況發(fā)生?！钔卣剐枳⒁馐马?xiàng)：

1、與門(mén)店主管拓展時(shí)，需得到承諾對(duì)拓展的資源（如堆頭）上保證貨源充足，陳列貨品為店促產(chǎn)品或與門(mén)店商定的由門(mén)店變價(jià)的產(chǎn)品，絕對(duì)不可在拓展架上陳列海報(bào)產(chǎn)品，以免造成重復(fù)投入。同時(shí)談判拓展時(shí)，可以結(jié)合海報(bào)分貨打包談，讓其保證海報(bào)支持分貨，以此促進(jìn)銷(xiāo)售最大化。

2、與城市采購(gòu)談拓展貨架外資源的益處，可以結(jié)合形象布置一起做到門(mén)店，同時(shí)其會(huì)保證對(duì)雙方選擇的店促產(chǎn)品分貨到門(mén)店，并保證貨源充足。

3、保持各區(qū)的溝通，從而使門(mén)店的堆頭費(fèi)用透明化，有利于我司節(jié)省費(fèi)用。10、針對(duì)新品進(jìn)場(chǎng)的銷(xiāo)售推廣與引導(dǎo)☆1、陳列：新品陳列在我司產(chǎn)品陳列貨架的黃金位置。以2月份進(jìn)場(chǎng)的SF001為例，該產(chǎn)品外包裝顏色接近潔膚濕巾，消費(fèi)者第一眼無(wú)法區(qū)分，這時(shí)我們就要把該品陳列在濕巾陳列的黃金位置，同時(shí)借住門(mén)店新品插卡加以區(qū)分。近期通過(guò)對(duì)各區(qū)門(mén)店的走訪(fǎng)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題如下：A、陳列在貨架底層；B、未與潔膚濕巾加以區(qū)分；C、無(wú)新品標(biāo)識(shí)。2、新品派發(fā)、試用等途經(jīng)對(duì)消費(fèi)者加以引導(dǎo)，同時(shí)要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行新品知識(shí)的培訓(xùn)。使其在促銷(xiāo)中更加專(zhuān)業(yè)、語(yǔ)言豐富、有所側(cè)重。3、促銷(xiāo)：搶占黃金陳列位置配合主題性推廣。4、及時(shí)反饋新品的銷(xiāo)售情況并分析制定下一步策略；5、注意跟蹤新品的缺斷貨情況，及時(shí)對(duì)ps值進(jìn)行調(diào)整。因?yàn)樾缕窞槎}(cāng)產(chǎn)品，物流周期長(zhǎng)，易斷貨?。?！11、門(mén)店資源搶奪，抓城市采購(gòu)手中資源?！铋T(mén)店資源的搶奪要從細(xì)節(jié)著手，如門(mén)店的掛條、掛網(wǎng)、形象包裝帶來(lái)的陳列拓展等。百佳目前做的比較好的門(mén)店是佛山順聯(lián)店（附圖片）。12、跑量與主推相結(jié)合☆各門(mén)店在活動(dòng)的策劃上要注重跑量與主推相結(jié)合，同時(shí)要保持與百佳專(zhuān)員的溝通，以使各區(qū)以統(tǒng)一的步調(diào)行動(dòng)，開(kāi)展有針對(duì)性地促銷(xiāo)拉動(dòng)，從而促進(jìn)百佳團(tuán)隊(duì)高效行進(jìn)！?。?3、單店庫(kù)存管理銷(xiāo)售人員通常只關(guān)注這一環(huán)節(jié)做完這一步整個(gè)銷(xiāo)售才算完成★銷(xiāo)售的第一環(huán)節(jié)是是將產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，這一部分的銷(xiāo)量通常是我司對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考評(píng)的部份。★銷(xiāo)售的第二環(huán)節(jié)是幫助客戶(hù)把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者。只有完成第二個(gè)環(huán)節(jié)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程才算結(jié)束?！镆?、二之間的差額就是庫(kù)存。注：比如我司送到百佳1000件L8510，經(jīng)過(guò)一個(gè)月，百佳銷(xiāo)售了800件L8510，那么月底百佳還有200件L8510就是庫(kù)存。那么這200件L8510對(duì)百佳有什么影響呢？1、資金積壓，傷害百佳系統(tǒng)的財(cái)務(wù)表現(xiàn)。我司與百佳的結(jié)款方式是月結(jié)30天，那么隔月百佳要支付給我司要到期的1000件L8510的貨款，這批貨款中有800件的貨款可以從這800件的銷(xiāo)售額中提取，到時(shí)可能余下的200件在下個(gè)月就銷(xiāo)售了，可以用來(lái)支付貨款，但從高效利用資金的角度出發(fā)，當(dāng)然希望減少庫(kù)存，盤(pán)活資金來(lái)周轉(zhuǎn)較快的商品。（如果我司與百佳的帳期是30天，那你就看的清除了—百佳月底就要支付貨款給我司，剩下的200件的貨款就要?jiǎng)佑米陨淼馁Y金了。）2、積壓庫(kù)存堆高的銷(xiāo)量會(huì)反饋給供應(yīng)商管理人員虛假的需求信息。同時(shí)門(mén)店的倉(cāng)庫(kù)是有限的，持續(xù)堆高的銷(xiāo)售使積壓的庫(kù)存更難解決。最終客戶(hù)會(huì)對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行大調(diào)整。3、積壓庫(kù)存潛在的危險(xiǎn)有：如果大量積壓的庫(kù)存退回我司，不僅會(huì)傷害我司的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，還會(huì)浪費(fèi)大量的系統(tǒng)資源；如果大量積壓的庫(kù)存被低價(jià)批向市場(chǎng)，更會(huì)嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)秩序。因此，定點(diǎn)監(jiān)控門(mén)店庫(kù)存是十分重要的。（財(cái)務(wù)、門(mén)店、采購(gòu)都很重視庫(kù)存的管理）處理單店庫(kù)存方法海報(bào)跨區(qū)域促銷(xiāo)流程溝通計(jì)劃促銷(xiāo)時(shí)間、方式、地點(diǎn)跨區(qū)域促銷(xiāo)征詢(xún)函確認(rèn)促銷(xiāo)信息審核確認(rèn)確認(rèn)促銷(xiāo)時(shí)間、方式、內(nèi)容、地點(diǎn)跨區(qū)域促銷(xiāo)知會(huì)函123456簽定促銷(xiāo)協(xié)議做完這一步整個(gè)銷(xiāo)售才算完成百佳活動(dòng)障礙描述百佳門(mén)店與我部配合贈(zèng)品流向管理進(jìn)攻品項(xiàng)的安排百佳總部與競(jìng)品搶占我司前競(jìng)品特價(jià)價(jià)格效果“上方魚(yú)刺”

“下方魚(yú)刺”“脊椎”障礙公司備貨量不夠/配送不及時(shí)促銷(xiāo)員能力門(mén)店費(fèi)用投入促銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格和位置活動(dòng)形象整體效果魚(yú)刺圖：障礙影響力分析109876543210012345678910低長(zhǎng)短障礙的影響力ABCDEF說(shuō)明1. 根據(jù)障礙排除的常規(guī)影響力和所需時(shí)間來(lái)填寫(xiě)。識(shí)別并制訂排除順序。從左上角開(kāi)始，到右下角結(jié)束。高障礙的描述和排序障礙識(shí)別題材流程文化排除的責(zé)任組織其它部門(mén)及以上排除的影響0=,最低