國(guó)際商務(wù)談判8課件

第三節(jié)談判目標(biāo)的確定setnegotiationtargets談判的具體目標(biāo)四個(gè)層次1、最高目標(biāo)thehighesttargetorthemaximumtarget2、實(shí)際需求目標(biāo)theexpectedtarget3,可接受目標(biāo)theacceptabletarget4,最低目標(biāo)thelowesttarget

最高目標(biāo)——最優(yōu)期望目標(biāo)作用：開價(jià)的尺度案例：1972年英國(guó)首相撒切爾夫人在歐共體首腦會(huì)議上提出關(guān)于減少英國(guó)負(fù)擔(dān)的費(fèi)用最高目標(biāo)：10億英鎊最終成交：8億英鎊以最高目標(biāo)的提出是為了來改變各國(guó)首腦的預(yù)期目標(biāo)采用強(qiáng)硬的態(tài)度，施加壓力等堅(jiān)持自己的立場(chǎng)最優(yōu)期望目標(biāo)公式：Y+△Y=E實(shí)際需求目標(biāo)多報(bào)價(jià)最優(yōu)期望目標(biāo)較難達(dá)到實(shí)際需求目標(biāo)——努力達(dá)到的談判目標(biāo)考慮到各方面因素，經(jīng)過科學(xué)論證，預(yù)測(cè)和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。1、秘而不宣2、談判進(jìn)入僵局或暫停的分界線3、關(guān)系一方主要或全部的經(jīng)濟(jì)利益——驅(qū)動(dòng)力Y特點(diǎn)最低目標(biāo)——必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價(jià)還價(jià)，妥協(xié)讓步的可能。

最低目標(biāo)

最高目標(biāo)確定最低目標(biāo)意義：1、避免沖動(dòng)決定2、減少失敗感增加團(tuán)隊(duì)凝集力與四個(gè)目標(biāo)關(guān)系分析最高目標(biāo)＞實(shí)際需求目標(biāo)≥可接受目標(biāo)≥最低目標(biāo)

隨機(jī)數(shù)值，談判的起點(diǎn)，討價(jià)還價(jià)的“籌碼”一個(gè)根據(jù)實(shí)際經(jīng)濟(jì)情況做出的“預(yù)算”案例：出售價(jià)格談判機(jī)械設(shè)備1400-1200-800多重目標(biāo)談判，注意重要性的排序談判目標(biāo)確定堅(jiān)持的“三原則”實(shí)用型、合理性、合法性談判目標(biāo)的優(yōu)化及方法多重談判目標(biāo)把握重點(diǎn)和側(cè)重點(diǎn)談判目標(biāo)的調(diào)整和修改——公文包里的三分報(bào)價(jià)單談判的雙方性任何讓步都應(yīng)建立在贏得一定利益的基礎(chǔ)上planingfornegotiation談判方案的基本要求1、談判方案的簡(jiǎn)明扼要談判方案越是簡(jiǎn)單明了，談判人員照此執(zhí)行的可能性越高

2、談判方案要具體談判的具體內(nèi)容要求等3,談判方案要靈活談判中的隨機(jī)變化因素多，談判方案應(yīng)給談判人員根據(jù)形式進(jìn)行調(diào)整留有一定的余地

planingfornegotiation談判方案的主要內(nèi)容1、確定談判目標(biāo)四個(gè)談判目標(biāo)設(shè)定，做到心中有數(shù)，嚴(yán)格保密，商定修改2、規(guī)定談判期限期限涉及效率、考慮行情、期限具體，明確，又要伸縮性。3,擬定談判議程一般用于說明談判時(shí)間的安排和談判議題的確定4,安排談判人員5，選擇談判地點(diǎn)6，談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排

擬定談判議程一，談判議程的安排優(yōu)劣優(yōu)勢(shì)：根據(jù)自己生活習(xí)慣安排時(shí)間、安排討論問題的先后，地點(diǎn)的選用等朝著自己有利的方向。劣勢(shì)：透露信息、中途修改造成被動(dòng)二、談判議程的內(nèi)容1，時(shí)間的安排——談判何時(shí)舉行、為時(shí)多久、分階段每個(gè)階段大致的時(shí)間是多少注意：沒有太大分歧的，盡量在較短時(shí)間內(nèi)解決主要的議題和焦點(diǎn)應(yīng)該在全會(huì)的3/5是加以討論文娛活動(dòng)的安排要顯得恰到好處考慮意外情況安排機(jī)動(dòng)時(shí)間安排談判人員談判人員的素質(zhì)和能力直接影響談判的成敗一，談判班子的構(gòu)成原則1.談判班子的實(shí)力原則——業(yè)務(wù)實(shí)力、社會(huì)地位、工作效率2.談判班子的進(jìn)度原則——人力組織、決策能力二，談判班子內(nèi)部成員的分工與配合輔談人支持協(xié)助主談人加強(qiáng)說服力策略需要扮演不同的角色談判地點(diǎn)的選擇談判場(chǎng)所對(duì)談判效果也有一定的影響國(guó)家地區(qū)的選擇——主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立地談判最好選擇在本國(guó)進(jìn)行具體地點(diǎn)的選擇——會(huì)議室、酒店、休閑場(chǎng)所根據(jù)不同需要，最好選擇自己熟悉場(chǎng)所談判現(xiàn)場(chǎng)的布置和安排談判房間的布置考慮因素:1，房間的大小，安靜與否2，談判桌的選擇擺放3，談判人員的位置安排4，談判中的食宿安排案例導(dǎo)讀

A出口公司向國(guó)外客戶推銷產(chǎn)品的發(fā)盤得到回音，一場(chǎng)涉外貿(mào)易談判即將開始。A出口公司在派出談判班子之前，制定了一個(gè)談判方案，這一方案的內(nèi)容及制定依據(jù)如下：一，談判目標(biāo)貿(mào)易談判的目標(biāo)，一般是通過銷售額的預(yù)期利潤(rùn)和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)來體現(xiàn)的，當(dāng)然還要考慮交易過程中的其他各種條件和風(fēng)險(xiǎn)因素。A出口公司事先制定的談判方案所反映的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，是在科學(xué)的分析了己方的價(jià)值構(gòu)成基礎(chǔ)上完成的。A出口公司原先報(bào)價(jià)的預(yù)期利潤(rùn)幅度為銷售額的35%，這個(gè)幅度的大致內(nèi)容是：商業(yè)性開支15%,利潤(rùn)12.5%，風(fēng)險(xiǎn)5%，談判機(jī)動(dòng)幅度2.5%。由此可見A公司談判利潤(rùn)的目標(biāo)設(shè)定在銷售額的32.5%上。因此，該公司談判方案中對(duì)談判目標(biāo)的表述如下。在報(bào)價(jià)的有效期內(nèi)，如無意外風(fēng)險(xiǎn)因素，擬以32.5%的預(yù)期利潤(rùn)率成交。二、制定各項(xiàng)主要交易條件的最低可接受目標(biāo)1）價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)：只要在報(bào)價(jià)的有效期內(nèi)成交，利潤(rùn)最大減讓為5%2)支付方式：買方在還盤中提出，簽約后只付5%的預(yù)付款，交貨后支付85%,其余的10%貨款在兩年保證期滿后才支付。這種延期付款造成的利息損失為我方商業(yè)開支的2.5%。A公司談判方案中的還盤目標(biāo)是：預(yù)付金額由5%增加到10%，取消買方提出在保證期滿后付清余額的要求，可出具銀行擔(dān)保書代替，如果不增加賣方商業(yè)費(fèi)用的話，買方的任何支付方式都可以接受。3）交貨：賣方原來發(fā)盤中的交貨期限為簽約后的兩個(gè)月內(nèi)，而買方提出簽約后一個(gè)月交貨。遲交一周，罰金1%。如果按照買方的條件成交，賣方就要承擔(dān)4%的遲交金風(fēng)險(xiǎn)。A公司的談判方案內(nèi)容是,力爭(zhēng)以報(bào)價(jià)中的交貨期成交，如果不增加額外罰金的話，可以同意對(duì)方提前交貨的要求。continue4）保證期賣方提出的保證期是一年，但如果買方提出保證期為兩年的話，賣方就要增加1%的費(fèi)用。A公司談判的內(nèi)容：盡可能把保證期減至1年，如果能保證在保證期內(nèi)沒有多大風(fēng)險(xiǎn)的話，可以答應(yīng)賣方延長(zhǎng)保證期的要求。A公司的各項(xiàng)主要交易條件最低接受限度的內(nèi)容，是基于己方利益，對(duì)各項(xiàng)可能影響談判利潤(rùn)的因素進(jìn)行綜合分析后做出的方案。它是用來實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的一個(gè)范圍，其作用在于保證己方的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)降到最低點(diǎn)。四，談判班子的組成和分工談判時(shí)談判主體間一系列的行為過程，談判行為人的素質(zhì)和能力直接決定著談判的成敗得失。因此，在談判方案中，對(duì)談判班子的組成和談判人員的分工做出恰當(dāng)?shù)陌才攀鞘种匾?。A公司的談判人員安排談判負(fù)責(zé)人——L先生，出口銷售部門經(jīng)理主談人——S先生，系統(tǒng)工程師法律顧問——R先生談判人員分工：L先生：負(fù)責(zé)聯(lián)系出口信貸擔(dān)保機(jī)構(gòu)，并負(fù)責(zé)從出口信貸擔(dān)保經(jīng)歷手中取得必要的文件（銀行擔(dān)保書）S先生：負(fù)責(zé)所有工程和生產(chǎn)方面的談判，還負(fù)責(zé)向生產(chǎn)經(jīng)歷索取各種有關(guān)的數(shù)據(jù)和資料R先生：負(fù)責(zé)談判中的一切法律事宜。五聯(lián)絡(luò)通信方式及匯報(bào)制度

在談判中，談判者隨時(shí)都可能遇到某些意外情況，需要談判主體與決策人不斷取得聯(lián)絡(luò)。以談判主體，決策人的需要而論，只有隨時(shí)了解談判過程的情勢(shì)，熟悉談判進(jìn)展，才能做出正確的決策，為此就需要在談判方案中，預(yù)先擬好這種溝通渠道以及情勢(shì)，匯報(bào)的程序A公司規(guī)定：

L先生負(fù)責(zé)向國(guó)內(nèi)總經(jīng)理匯報(bào)談判工作，而總經(jīng)理負(fù)責(zé)征詢公司其他部門專家的意見，如總經(jīng)理不再，將由B先生取代其職。在出國(guó)兩周內(nèi)，如果在談判方案的范圍內(nèi)成交不必匯報(bào)。兩周后，匯報(bào)談判進(jìn)程。談判情景1您是想盤下這家店嘍？

劉吉先生擁有一家經(jīng)營(yíng)比薩餅的快餐外賣店，去年?duì)I業(yè)額193750磅，稅后利潤(rùn)36750磅。這家店已經(jīng)開業(yè)數(shù)年，位置極佳，對(duì)面是一家生意興隆的大商場(chǎng)，離得很近的同業(yè)是家“麥當(dāng)勞”，距離在800米以外，位于商場(chǎng)的另一頭劉吉打算趁著生意還算紅火的時(shí)候及早把他盤出去，廣告上要價(jià)175000磅，計(jì)：存貨值5000磅，廚房設(shè)備估計(jì)25000磅，（購(gòu)買的時(shí)候花了35000鎊），餐廳設(shè)備在3年前新修時(shí)花費(fèi)19000鎊，其余部分為店堂的不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無形資產(chǎn)的估價(jià)。你已在本市其他地區(qū)擁有兩處經(jīng)營(yíng)比薩餅的快餐店，為了擴(kuò)充營(yíng)業(yè)打算只要價(jià)格公道，位置適中就再購(gòu)進(jìn)一家新店。原有兩處，營(yíng)業(yè)相當(dāng)不錯(cuò)，你信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對(duì)路，購(gòu)進(jìn)新店后定能再次獲得成功。你為此曾和多家快餐店接觸過，但均因價(jià)格談不攏而作罷，現(xiàn)在你看中了劉吉的店和另外一家，你認(rèn)為條件都不錯(cuò)，符合自己的要求，存在的問題是，你雖能從銀行貸款，但還不足以支付劉吉的要價(jià)，即使先付一半，余款分兩年付清，你也做不到，希望能分4年付清。案例解答：1，對(duì)談判中，對(duì)對(duì)方的第一次開價(jià)，一定要還價(jià)。A,他的開價(jià)必然還有個(gè)底價(jià)要低于開價(jià)。B,不還價(jià)，劉吉可能找各種理由提高價(jià)格2,弄清楚的事情包括：A,估計(jì)買下之后的維修費(fèi)，了解劉吉每年為此支付的費(fèi)用，還價(jià)的時(shí)候可以考慮。B，保險(xiǎn)上，是否提過索賠，對(duì)今后的投保費(fèi)用有影響。C,存貨實(shí)際能值多少？可能不是劉吉開出的那個(gè)價(jià)格D,廚房和餐廳設(shè)備能不能用，需不需要更新，值不值那個(gè)價(jià)格E,該地段的未來規(guī)劃，會(huì)不會(huì)影響營(yíng)業(yè)收入F,商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況，客流量趨勢(shì)，有沒有必要進(jìn)行重新裝修等。（做一周客流量現(xiàn)場(chǎng)考查）G,實(shí)際財(cái)務(wù)狀況如何，每年都能有那么高的營(yíng)業(yè)額嗎，那純利潤(rùn)的走向如何。H,商店有利可圖，劉吉為什么要出讓？？I,能否打聽出，前幾周是否有人也有盤進(jìn)這家店的想法continue3.對(duì)盈利狀況持保留態(tài)度，如何更好維護(hù)自己權(quán)利而不對(duì)劉吉有失公道？——把價(jià)格和未來盈利相掛鉤如：（1）一定年限內(nèi)盈利達(dá)不到其聲稱水平，則應(yīng)退還一定數(shù)額價(jià)款(2)將價(jià)款一部分作為對(duì)方的股價(jià)，以后再由你從盈利中逐步贖回（3)我方愿意價(jià)格上讓步做分期付款，條件是年純利潤(rùn)不得低于25%,每低一個(gè)百分點(diǎn)則當(dāng)年應(yīng)付款按此比例扣減。三十六計(jì)第一套勝戰(zhàn)計(jì)第一計(jì)瞞天過海第二計(jì)圍魏救趙第三計(jì)借刀殺人第四計(jì)以逸待勞第五計(jì)趁火打劫第六計(jì)聲東擊西第二套敵戰(zhàn)計(jì)第七計(jì)無中生有第八計(jì)暗渡陳倉(cāng)第九計(jì)隔岸觀火第十計(jì)笑里藏刀第十一計(jì)李代桃僵第十二計(jì)順手牽羊第三套攻戰(zhàn)計(jì)第十三計(jì)打草驚蛇第十四計(jì)借尸還魂第十五計(jì)調(diào)虎離山第十六計(jì)欲擒故縱第十七計(jì)拋磚引玉第十八計(jì)擒賊擒王第四套混戰(zhàn)計(jì)第十九計(jì)釜底抽薪第二十計(jì)混水摸魚第二十一計(jì)金蟬脫殼第二十二計(jì)關(guān)門捉賊第二十三計(jì)遠(yuǎn)交近攻第二十四計(jì)假途伐虢第五套并戰(zhàn)計(jì)第二十五計(jì)偷梁換柱第二十六計(jì)指桑罵槐第二十七計(jì)假癡不顛第二十八計(jì)上屋抽梯第二十九計(jì)樹上開花第三十計(jì)反客為主第六套敗戰(zhàn)計(jì)第三十一計(jì)美人計(jì)第三十二計(jì)空城計(jì)第三十三計(jì)反間計(jì)第三十四計(jì)苦肉計(jì)第三十五計(jì)連環(huán)計(jì)第三十六計(jì)走為上有效達(dá)到預(yù)期目標(biāo)國(guó)際商務(wù)談判五個(gè)階段開局階段openingofnegotiatiion報(bào)價(jià)階段

quotation成交價(jià)段

makingcompromise討價(jià)還價(jià)階段

bargaining簽約階段

signingcontract策略開局階段openingofnegotiatiion開局階段任務(wù)：創(chuàng)造談判氛圍交換意見做開場(chǎng)陳述奠定了整個(gè)談判的基礎(chǔ)，建立良好的、合作的談判氛圍盡量將話題集中在：談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員四個(gè)方面雙方闡明自己對(duì)有關(guān)問題的看法和原則簡(jiǎn)短、重點(diǎn)突出，表達(dá)自己的意圖重點(diǎn)在于己方的利益，不是具體的但是原則性的開局階段應(yīng)該考慮的因素談判雙方之間的關(guān)系1.雙方過去有過業(yè)務(wù)往來、且關(guān)系很好“過去我們雙方一直合作與開，我想，這次我們?nèi)匀粫?huì)合作愉快”2.過去有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般“過去我們雙方一直保持著業(yè)務(wù)往來關(guān)系，我們希望通過這次交易磋商、將我們的關(guān)系推進(jìn)到一個(gè)新的高度”3.雙方過去有過一定的業(yè)務(wù)往來，但己方對(duì)對(duì)方的印象不佳“過去我們雙方有過一段合作關(guān)系，但遺憾的是并不是那么令人愉快，千里之行、始于足下。讓我們從這里開始吧?！?.雙方過去沒有業(yè)務(wù)往來這筆交易是我們雙方的第一次業(yè)務(wù)交往，希望它能夠成為我們雙方發(fā)展長(zhǎng)期友好關(guān)系的一個(gè)良好開端?？紤]雙方的實(shí)力1.雙方實(shí)力相當(dāng)——防止一開始就強(qiáng)化對(duì)手的戒備心理或激起對(duì)手的對(duì)立情緒，以至于影響到實(shí)質(zhì)性談判。2.如果己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方——要讓對(duì)手清醒的意識(shí)到這一點(diǎn)，并且在談判中不抱過高的期望值，產(chǎn)生威懾作用。但是不至于把對(duì)方嚇跑。3.如果己方在談判實(shí)力上弱于對(duì)手——不讓對(duì)方在氣勢(shì)上占上風(fēng)，從而影響實(shí)質(zhì)性談判，使對(duì)方不輕視己方。開局階段應(yīng)該考慮的因素禮貌友好VS自信氣勢(shì)案例內(nèi)地一家工廠VS港商

——購(gòu)買原料事情港商：利用這家工廠非用其原料的優(yōu)勢(shì)，態(tài)度傲慢，居高臨下之勢(shì)，百般刁難IF——工廠談判代表謙虛、謹(jǐn)慎、畢恭畢敬？？？工廠主談人：一反常態(tài)指責(zé)對(duì)方——“你們?nèi)绻麤]有誠(chéng)意可以走了，我們的庫(kù)存還能維持一定時(shí)期的正常生產(chǎn)，而現(xiàn)在我們已經(jīng)做好轉(zhuǎn)廠并不再與你方有任何來往的準(zhǔn)備。先生們，請(qǐng)吧”如果出其不意，讓對(duì)方手足無措一、報(bào)價(jià)的先后二、如何報(bào)價(jià)三、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)四、報(bào)價(jià)解釋時(shí)遵循的原則報(bào)價(jià)階段quotation報(bào)價(jià)——不僅僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而且泛指談判的一方對(duì)另一方提出的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)等等交易條件，價(jià)格是談判的核心一、報(bào)價(jià)的先后先報(bào)價(jià)的有利之處在于：

一方面：劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線,最終談判將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成

另一方面：先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和設(shè)想，往往會(huì)打亂對(duì)方的原有部署，甚至動(dòng)搖對(duì)方原來的期望值，使其失去信心。先報(bào)價(jià)的弊在于：

一方面，由于我方的先報(bào)價(jià)，對(duì)方對(duì)我方的交易條件的起點(diǎn)有所了解，他們就可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來得不到的好處。

另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過程中迫使我方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是：采取一切手段，調(diào)動(dòng)一切積極因素，集中力量攻擊我方的報(bào)價(jià)，逼迫我方一步一步地降價(jià)，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價(jià)格。賣方：FOB1000USD買方400USD買方1100USD案例

愛迪生在做某公司的電器技師時(shí)，他的某項(xiàng)發(fā)明得了發(fā)明專利公司經(jīng)理派人請(qǐng)愛迪生到經(jīng)理室，表示愿意購(gòu)買其發(fā)明專利，并讓愛迪生先報(bào)價(jià)愛迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對(duì)公司有怎么樣的價(jià)值我是不知道的，請(qǐng)您先開價(jià)吧”經(jīng)理很爽快的報(bào)了個(gè)價(jià)：“那好吧，我出40萬，怎么樣？”談判順利結(jié)束事后，愛迪生這樣說“我原先只想把專利賣5000美元，因?yàn)橐院笤趯?shí)驗(yàn)上還要用很多錢，所以再便宜些我也肯賣的”對(duì)對(duì)方不是很了解，讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，通過對(duì)方的報(bào)價(jià)信息來探察對(duì)方目的，動(dòng)機(jī)，虛實(shí)，及時(shí)調(diào)整自己方案不同情況，報(bào)價(jià)有先后預(yù)期會(huì)出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗、各不相讓的情況。己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方老客戶一般慣例自己是外行對(duì)方是外行二、如何報(bào)價(jià)

——報(bào)價(jià)的高低直接對(duì)整個(gè)談判過程產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響1.掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集和掌握的，來自各種渠道的商業(yè)情報(bào)和市場(chǎng)信息，對(duì)其進(jìn)行比較、分析、判斷和預(yù)測(cè)