銷(xiāo)售的觀(guān)念培訓(xùn)

關(guān)于銷(xiāo)售的觀(guān)念培訓(xùn)第一頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四【銷(xiāo)售的境界】

1、顧客要的不是便宜，要的是感覺(jué)占了便宜；

2、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；

3、沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不夠好的服務(wù)；

4、賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)；

5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；

6、沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人；

7、成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒?。第二?yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四【銷(xiāo)售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)】

1、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備；

2、常與對(duì)你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、穿著合適衣履；

4、不抽煙，不噴古龍水，不說(shuō)低俗笑話(huà)；

5、用心聆聽(tīng)；

6、展示微笑；

7、保持樂(lè)觀(guān)；

8、緊記“馬上回電”；

9、支持你所賣(mài)的產(chǎn)品；

10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。第三頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四【優(yōu)秀銷(xiāo)售的六大特點(diǎn)】1、80%的業(yè)績(jī)來(lái)自1-3個(gè)核心客戶(hù)；2、跟客戶(hù)的關(guān)系非常深，總是跟客戶(hù)在一起；3、會(huì)專(zhuān)注于某個(gè)行業(yè)，對(duì)某一類(lèi)客戶(hù)了解非常深；4、會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶(hù)；5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；6、在非工作時(shí)間和客戶(hù)在一起更多，因?yàn)楦行А?/p>

第四頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四【銷(xiāo)售之道】1、生客賣(mài)禮貌；2、熟客賣(mài)熱情；3、急客賣(mài)時(shí)間；4、慢客賣(mài)耐心；5、有錢(qián)賣(mài)尊貴；6、沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠；7、時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚；8、專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)；9、豪客賣(mài)仗義；10、小氣賣(mài)利益。

第五頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四【銷(xiāo)售不跟蹤，最終一場(chǎng)空！】美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動(dòng)?1、特殊的跟蹤方式加深印象；2、為互動(dòng)找到漂亮借口；3、注意兩次跟蹤間隔，建議1－2周；4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望；5、先賣(mài)自己，再賣(mài)觀(guān)念。

第六頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四【銷(xiāo)售人員必須要會(huì)回答的問(wèn)題】銷(xiāo)售心理學(xué)中，站到客戶(hù)的角度，客戶(hù)都有以下幾個(gè)疑問(wèn)：1、你是誰(shuí)？2、你要跟我介紹什么？3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？5、為什么我要跟你買(mǎi)？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？第七頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四李嘉誠(chéng)談銷(xiāo)售第八頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：

“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷(xiāo)員，這是我用10億元也買(mǎi)不來(lái)的”。

很多人一談到銷(xiāo)售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣(mài)東西”，這只是對(duì)銷(xiāo)售很片面的理解，其實(shí)人生無(wú)處不在銷(xiāo)售，因?yàn)殇N(xiāo)售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿(mǎn)足需求的過(guò)程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷(xiāo)售；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者銷(xiāo)售自己的一些觀(guān)點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。第九頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

但在實(shí)際中很多人的銷(xiāo)售并不是很成功，營(yíng)銷(xiāo)人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶(hù)，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶(hù)就是不買(mǎi)賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿(mǎn)足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。

經(jīng)?？匆?jiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員見(jiàn)到客戶(hù)就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽(tīng)著他的專(zhuān)家般講解，往往讓人感嘆其銷(xiāo)售知識(shí)的匱乏，使得他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。第十頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四李嘉誠(chéng)談銷(xiāo)售3

銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話(huà)號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。銷(xiāo)售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷(xiāo)售十招，和大家做一分享。

第十一頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四李嘉誠(chéng)談銷(xiāo)售第一招：

銷(xiāo)售準(zhǔn)備

第十二頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四銷(xiāo)售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶(hù)的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。第十三頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四李嘉誠(chéng)談銷(xiāo)售第二招：調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切第十四頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四李嘉誠(chéng)談銷(xiāo)售5第二招調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切

良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷(xiāo)人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶(hù)，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開(kāi)始。無(wú)論你遇到什么挫折，只要見(jiàn)到客戶(hù)就應(yīng)該立即調(diào)整過(guò)來(lái)，否則寧可在家休息，也不要去見(jiàn)你的客戶(hù)。

第十五頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四李嘉誠(chéng)談銷(xiāo)售6因而在我們準(zhǔn)備拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺(jué)，今天做事特別來(lái)勁，信心十足，好像一切都不在話(huà)下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú)，我們好像無(wú)法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？第十六頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四李嘉誠(chéng)談銷(xiāo)售7a)、憂(yōu)慮時(shí)，想到最壞情況

在人生中快樂(lè)是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂(yōu)慮并不能夠解決問(wèn)題，憂(yōu)慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂(yōu)慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我

人的痛苦與快樂(lè)，并不是有客觀(guān)環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯(cuò)，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂(lè)起來(lái)呢？第十七頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌

李嘉誠(chéng)談銷(xiāo)售8

作為營(yíng)銷(xiāo)人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。第十八頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四李嘉誠(chéng)談銷(xiāo)售第三招：建立信賴(lài)感第十九頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四一、共鳴。如果見(jiàn)到客戶(hù)過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見(jiàn)到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴(lài)感就很難建立，你說(shuō)的越多，信賴(lài)感就越難建立。比如客戶(hù)上來(lái)就問(wèn)，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說(shuō)自己的好，他肯定說(shuō)你自己夸自己，不可信！你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解，不專(zhuān)業(yè)！所以信賴(lài)感在建立過(guò)程中，也是很需要技巧的。

第二十頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

如果掌握的好，跟客戶(hù)的信賴(lài)感很快就可以建立起來(lái)，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手，為什么呢？說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專(zhuān)長(zhǎng)，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說(shuō)得越多，他的防備心就越重，信賴(lài)感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開(kāi)始。比如說(shuō)在他家，你就可以問(wèn)他說(shuō)房子多少錢(qián)1平方米，您是做什么工作的？我對(duì)您的專(zhuān)業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問(wèn)題人家是不愿回答，第二十一頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四有些問(wèn)題是必須回答的。如果你是銷(xiāo)售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說(shuō)：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話(huà)題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說(shuō)“以前用的是×××化妝品”，你一定要對(duì)美容專(zhuān)業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說(shuō)。這就是共鳴。

第二十二頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴(lài)感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶(hù)穿的是一樣衣服，那么信賴(lài)感一眼就達(dá)成了，不用過(guò)程，就能感覺(jué)你的品位和他的品位是一樣的。第二十三頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴(lài)感就建立起來(lái)了。第二十四頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴(lài)感就越好建立。

很多人都在做銷(xiāo)售，怎么賣(mài)出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快，我們說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速也要很快；對(duì)方是個(gè)說(shuō)話(huà)很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺(jué)極不舒服，信賴(lài)感怎么也建立不起來(lái)；如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人，你的語(yǔ)速也要適中。

第二十五頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷(xiāo)人員滿(mǎn)嘴的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，但請(qǐng)不要忘了，客戶(hù)不是行業(yè)專(zhuān)家。

每天早上醒來(lái)可以聽(tīng)一個(gè)很好的勵(lì)志光盤(pán)或聽(tīng)一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶?duì)自己說(shuō)“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開(kāi)始。

同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書(shū)籍。

第二十六頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四第四招：找到客戶(hù)的問(wèn)題所在李嘉誠(chéng)談銷(xiāo)售第二十七頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四第四招找到客戶(hù)的問(wèn)題所在因?yàn)樾刨?lài)感建立起來(lái)后，你和對(duì)方都會(huì)感覺(jué)很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶(hù)的問(wèn)題所在，也就是他要解決什么問(wèn)題。

比方你是賣(mài)空調(diào)的，就要了解客戶(hù)買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問(wèn)題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶(hù)從過(guò)去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶(hù)過(guò)去沒(méi)有用過(guò)空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是****空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問(wèn)題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶(hù)著想，幫助為客戶(hù)找到他原本就有的需求。

第二十八頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻?hù)的問(wèn)題所在呢？只有通過(guò)大量提問(wèn)，才能了解客戶(hù)到底想通過(guò)這次購(gòu)買(mǎi)解決什么問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)用80%的時(shí)間提問(wèn)，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。第二十九頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四第五招：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

李嘉誠(chéng)談銷(xiāo)售第三十頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶(hù)推銷(xiāo)哪一類(lèi)商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。

在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶(hù)，你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話(huà)他很容易聽(tīng)得進(jìn)去的。

第三十一頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四第六招：

做競(jìng)品分析李嘉誠(chéng)談銷(xiāo)售第三十二頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

我們很多營(yíng)銷(xiāo)人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，咱就賣(mài)咱的產(chǎn)品，說(shuō)起對(duì)手的情況就說(shuō)不了解。

錯(cuò)了！在信賴(lài)感沒(méi)有建立的時(shí)候，客戶(hù)和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你；

可是當(dāng)雙方建立了信賴(lài)感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽(tīng)一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。

第三十三頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀(guān)的，不能是惡意的攻擊）。這時(shí)的分析有兩個(gè)作用：

一方面為他的最終購(gòu)買(mǎi)提供足夠的依據(jù)；

另一方面他購(gòu)買(mǎi)商品之后肯定要四處?kù)乓骸拔屹I(mǎi)的太好了，你買(mǎi)的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。第三十四頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四第七招：解除疑慮幫助客戶(hù)下決心第三十五頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

做完競(jìng)品分析，客戶(hù)是下不了決心馬上掏錢(qián)的，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交，否則消費(fèi)者買(mǎi)后會(huì)反悔的。

錢(qián)在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買(mǎi)空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買(mǎi)，他多捂一天，覺(jué)得是自己的。不愿意下購(gòu)買(mǎi)決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。

第三十六頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說(shuō)，回去跟我愛(ài)人商量；我覺(jué)得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒(méi)帶錢(qián)……看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問(wèn),一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

例如，你問(wèn)：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說(shuō)：“我回去跟我愛(ài)人商量商量?！保憔屠^續(xù)問(wèn)：“那您愛(ài)人會(huì)關(guān)心哪些問(wèn)題。”，他就會(huì)說(shuō)，我愛(ài)人關(guān)心什么問(wèn)題，那么再追問(wèn)，一步一步追問(wèn)下去?？咕茳c(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。第三十七頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四第八招：成交踢好臨門(mén)一腳第三十八頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

很多營(yíng)銷(xiāo)人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷(xiāo)人員的一種心理自我設(shè)限。

成交階段，一定要用催促性、限制性的提問(wèn)，這是鐵定的規(guī)律，否則的話(huà)，你的流程要從頭來(lái)一遍。

第三十九頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶(hù)成交的。

其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問(wèn)，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢(qián)多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

第四十頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四什么是封閉式提問(wèn)呢？

比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶(hù)限定了一個(gè)范圍。

學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的人，大都學(xué)過(guò)這么一個(gè)案例---餛飩攤賣(mài)雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣(mài)雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問(wèn)客戶(hù)的問(wèn)題不一樣，一家采用開(kāi)放式提問(wèn)：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣(mài)的少；另一家老板問(wèn)的是封閉式提問(wèn)“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣(mài)的就多。第四十一頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

限制性提問(wèn)也有好壞之分。以賣(mài)衣服為例，你問(wèn)客戶(hù)“你是今天買(mǎi)還是過(guò)兩天買(mǎi)呀？”這樣的提問(wèn)雖然也是限制性提問(wèn)，但這還不算很好的問(wèn)題，應(yīng)該問(wèn)：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問(wèn)。

要讓客戶(hù)及時(shí)作出選擇，這是客戶(hù)最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X(qián)啦。問(wèn)完問(wèn)題之后，你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話(huà)了，眼睛看著他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話(huà)。

第四十二頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四第九招：作好售后服務(wù)第四十三頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話(huà)，上門(mén)維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。

真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買(mǎi)了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。

也就是我們?cè)诳蛻?hù)的使用過(guò)程中，為客戶(hù)提供的咨詢(xún)服務(wù)，成為客戶(hù)的顧問(wèn)，解決客戶(hù)在使用中的問(wèn)題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶(hù)。第四十四頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四第十招：要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹第四十五頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

人的分享是本能的，一旦客戶(hù)確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶(hù)是很愿意分享的。

客戶(hù)是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而滿(mǎn)足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，

因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營(yíng)銷(xiāo)人員這時(shí)候不好意思說(shuō)“幫我介紹幾戶(hù)吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。

第四十六頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

你可以直截了當(dāng)給他說(shuō)：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒(méi)有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？

因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿(mǎn)足，當(dāng)我買(mǎi)了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買(mǎi)了同樣的，證明我的眼光很好，他們?cè)谧冯S我的品位。

第四十七頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營(yíng)銷(xiāo)人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷(xiāo)售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M(mǎn)足了客戶(hù)終極的需求。

第四十八頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

這十招不但是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷(xiāo)自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。

但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。第四十九頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四銷(xiāo)售觀(guān)念第五十頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四“8小時(shí)以?xún)?nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)間”。第五十一頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？答案：自己

第五十二頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

一、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”；

二、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷(xiāo)售人員本身；

四、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

第五十三頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的

可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？

六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。

面對(duì)面之一

◎?yàn)槌晒Χ虬?，為勝利而穿著?/p>

◎銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。第五十四頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？答案：觀(guān)念

第五十五頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四觀(guān)——價(jià)值觀(guān)，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶(hù)認(rèn)為的事實(shí)。

一、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀(guān)念容易，還是去配合顧客的觀(guān)念容易呢？

第五十六頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，

可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？

六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。

面對(duì)面之一

◎?yàn)槌晒Χ虬纾瑸閯倮┲?/p>

◎銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。第五十七頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？答案：感覺(jué)

第五十八頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

一、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；

二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿(mǎn)意?？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)；

第五十九頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。

在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”了。

你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶(hù)見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？第六十頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？答案：好處

第六十一頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；

二、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果（好處）；

第六十二頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。

在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”了。

你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶(hù)見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？第六十三頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？

答案：面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句？第六十四頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四一、你是誰(shuí)？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對(duì)我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實(shí)？

五、為什么我要跟你買(mǎi)？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？第六十五頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？

你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。第六十六頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四

當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，

當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？

所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。第六十七頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四因此，在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。第六十八頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較第六十九頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四一、不貶低對(duì)手

1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。

第七十頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四3、一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。第七十一頁(yè)，共七十九頁(yè)，編輯于2023年，星期四二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀(guān)地比較

俗話(huà)說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身