信貸營銷 客戶開戶和維護 （信貸業(yè)務）

模塊三客戶開戶和維護項目三信貸營銷知識點1：客戶挖掘的原則項目三信貸營銷模塊一公司信貸營銷模塊二個人貸款營銷模塊三客戶開戶和維護模塊三客戶開戶和維護了解客戶挖掘的原則了解現(xiàn)有客戶的挖掘了解潛在客戶的挖掘了解客戶關系維護的重要意義知識目標模塊二個人貸款營銷能力目標掌握客戶挖掘技巧掌握客戶維護技巧一家銀行通過營銷，攻下了一家優(yōu)質客戶——市財政局。領導們明白客戶是銀行的“衣食父母”。所以，花了很大的辦法去維護。處處為客戶著想，不斷挖掘客戶潛在需求。進而有了全面合作，為這家銀行帶來更加多的利潤。假如銀行在一個月內失去100個客戶，而同時又得到另外100個客戶，請問銀行的經(jīng)營業(yè)績有沒有受到影響？認識客戶維護的重要性模塊二個人貸款營銷模塊二個人貸款營銷一、客戶挖掘的原則客戶挖掘過程必須樹立成本意識111客戶挖掘過程應該遵循優(yōu)中選優(yōu)的原則2客戶挖掘過程要注重發(fā)揮銀行的品牌優(yōu)勢和運用精品策略3牢記人際連鎖效應，妥善運用人際關系4加強團隊合作，善用銀行資源5提升挖掘客戶的敏感性6項目三信貸營銷模塊一公司信貸營銷模塊二個人貸款營銷模塊三客戶開戶和維護模塊三客戶開戶和維護項目三信貸營銷知識點2：現(xiàn)有客戶挖掘現(xiàn)有客戶挖掘模塊三客戶開戶和維護二、現(xiàn)有客戶挖掘目標客戶定位優(yōu)質客戶定位項目三信貸營銷模塊一公司信貸營銷模塊二個人貸款營銷模塊三客戶開戶和維護模塊三客戶開戶和維護項目三信貸營銷知識點3：潛在客戶挖掘模塊三客戶開戶和維護（一）潛在客戶與現(xiàn)有客戶關系兩種客戶分類是相對而言的A一家銀行的現(xiàn)有客戶是其它銀行的潛在客戶，而其它銀行的現(xiàn)有客戶則是這家銀行的潛在客戶B一個客戶既可以是一家銀行的現(xiàn)有客戶，也可以是另一家銀行的潛在客戶或現(xiàn)有客戶C他可以是一家銀行一種產(chǎn)品的現(xiàn)有客戶，也可以是另一種產(chǎn)品的潛在客戶D對個人客戶經(jīng)理而言，在充分提升現(xiàn)有客戶滿意度的同時，要通過各種方式尋找和營銷新客戶，將潛在客戶發(fā)展為現(xiàn)有客戶E模塊三客戶開戶和維護（一）潛在客戶與現(xiàn)有客戶關系1.以關系取向為細分標準2.以需求導向為細分標準3.以利益來源為細分標準模塊三客戶開戶和維護項目三信貸營銷知識點4：客戶信息的日常維護模塊三客戶開戶和維護四、客戶信息的日常維護（一）客戶信息的收集（二）分析整理客戶信息（三）利用信息項目三信貸營銷模塊一公司信貸營銷模塊二個人貸款營銷模塊三客戶開戶和維護模塊三客戶開戶和維護項目三信貸營銷實訓活動步驟：1.每位同學以支行信貸員身份登陸系統(tǒng)；2.在系統(tǒng)中導入2～3個客戶（可都選擇個人，也可都選擇企業(yè)客戶）；3.對客戶信息進行分析；4.提出客戶開發(fā)和維護的策略，制作成PPT；5.抽取5份進行匯報。工作成果：“XX個人客戶或企業(yè)客戶的開發(fā)和維護策略”的匯報稿工作任務:模擬分析系統(tǒng)中的2～3個個人或企業(yè)客戶技能訓練營模塊三客戶開戶和維護項目三信貸營銷知識點5：客戶關系維護方法模塊三客戶開