成功創(chuàng)業(yè)-商業(yè)策劃

/商業(yè)策劃目錄

一、商業(yè)計(jì)劃書及構(gòu)成要素

1．1商業(yè)計(jì)劃書的作用?1．２商業(yè)計(jì)劃書的要素?1。３商業(yè)計(jì)劃書的組成?二．如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)計(jì)劃書

三。商業(yè)計(jì)劃書摘要?３.1摘要的意義?3．2摘要應(yīng)該表達(dá)的內(nèi)容?3。３撰寫摘要注意的事項(xiàng)?四.商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容的編寫

4.１業(yè)務(wù)發(fā)展歷史與未來?4.2研究與開發(fā)

4.3產(chǎn)品或者服務(wù)

4.4管理團(tuán)隊(duì)

4.5市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)

４。6生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

4.7財(cái)務(wù)分析與融資需求

收入估測(cè)表

４.8風(fēng)險(xiǎn)分析?4。９風(fēng)險(xiǎn)投資的退出?五．商業(yè)計(jì)劃書編寫格式

5.1商業(yè)計(jì)劃書編寫格式（供初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期的企業(yè)融資參考）?5。２商業(yè)計(jì)劃書編寫格式(供種子期項(xiàng)目融資參考）

一、商業(yè)計(jì)劃書及構(gòu)成要素?1。１商業(yè)計(jì)劃書的作用?無論是要把新的技術(shù)轉(zhuǎn)變成新的產(chǎn)品,把新的設(shè)想發(fā)展成新的事業(yè)，還是把現(xiàn)有的企業(yè)進(jìn)行改造有一番新的發(fā)展，都離不開資金.在商品經(jīng)濟(jì)的社會(huì),資金是一切企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。當(dāng)前銀行對(duì)向企業(yè)貸款日益持謹(jǐn)慎態(tài)度,很多企業(yè)普遍感到申請(qǐng)資金已經(jīng)成為日益困難的事情。特別是新企業(yè)和準(zhǔn)備創(chuàng)立的企業(yè)更是感到一金難求。如何為企業(yè)找到所需要的資金是企業(yè)生存的關(guān)鍵所在。我們引用金融投資領(lǐng)域中常講的一句話作為本書的開始:“尋找資金沒有竅門,惟有好的想法、好的技術(shù)、好的管理、好的市場(chǎng)。"

商業(yè)計(jì)劃是創(chuàng)業(yè)者吸引投資家的創(chuàng)業(yè)資本的一份報(bào)告性文件,事實(shí)上，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃對(duì)于任何形式出資的創(chuàng)業(yè)者都是需要的,因?yàn)?創(chuàng)業(yè)并不是只憑熱情的沖動(dòng)，而是理性的行為。因此,在創(chuàng)業(yè)前,做一個(gè)較為完善的計(jì)劃是有非常有意義的，第一，在做創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)，會(huì)比較客觀地幫助創(chuàng)業(yè)者分析創(chuàng)業(yè)的主要影響因素，能夠使創(chuàng)業(yè)者保持清醒的頭腦;第二，一項(xiàng)比較完善的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃,可以成為創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)指南或行動(dòng)大綱；除此之外，當(dāng)然，也可以作為用于向風(fēng)險(xiǎn)投資家游說以取得創(chuàng)業(yè)投資（商業(yè)的可行性報(bào)告及其他渠道融資的報(bào)告性文件），從這個(gè)意義上講，一篇優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃也會(huì)成為創(chuàng)業(yè)者吸引資金的“敲門磚”和“通行證”。?1。2商業(yè)計(jì)劃書的要素

那些不能給風(fēng)險(xiǎn)投資者以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來的商業(yè)計(jì)劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保商業(yè)計(jì)劃書能起作用，企業(yè)家應(yīng)把握以下要素。?1.關(guān)注產(chǎn)品?

在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。需回答的主要問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨(dú)特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少,售價(jià)是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么？應(yīng)該把風(fēng)險(xiǎn)投資商拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來,這樣風(fēng)險(xiǎn)投資商就會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡(jiǎn)單的詞語來描述每件事。商品及其屬性的定義，對(duì)企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計(jì)劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在市場(chǎng)上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計(jì)劃書對(duì)產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：投資這個(gè)項(xiàng)目是值得的.

2。敢于競(jìng)爭(zhēng)

在商業(yè)計(jì)劃書中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。需回答的主要問題：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比,有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的營(yíng)銷策略是什么？要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額，毛利潤(rùn)、收入以及市場(chǎng)份額.然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),要向投資者展示顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品差別化程度高，性能價(jià)格比優(yōu)越，質(zhì)量好,送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，商業(yè)計(jì)劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競(jìng)爭(zhēng)者，而且將來還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者.?

當(dāng)然,在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。?3．了解市場(chǎng)

商業(yè)計(jì)劃書要給投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和理解.要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營(yíng)銷計(jì)劃,計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略，比如：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)??此外,商業(yè)計(jì)劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題.

4.表明行動(dòng)方針?企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無懈可擊的。商業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該明確下列問題:企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)？如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝,儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。?5。展示管理隊(duì)伍

把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍.這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識(shí)、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn),要給投資者這樣一種感覺：“看,這支隊(duì)伍里都有誰!如果這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話，他們就會(huì)一直殺入世界杯決賽！”?管理者的職能就是計(jì)劃，組織,控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)。在商業(yè)計(jì)劃書中,應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣,細(xì)致描述每個(gè)管理者將對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。

6。出色的計(jì)劃摘要

商業(yè)計(jì)劃書中的計(jì)劃摘要十分重要.它必須能讓風(fēng)險(xiǎn)投資者有興趣并渴望得到更多的信息,它將給讀者留下長(zhǎng)久的印象。計(jì)劃摘要將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容,但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。你要像對(duì)待廣告一樣來寫摘要,絕不要草草了事。文章明了，但要感人。

1。3商業(yè)計(jì)劃書的組成

不同產(chǎn)業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書形式有所不同。但是,從總的結(jié)構(gòu)方面,所有的商業(yè)計(jì)劃書都應(yīng)該包括摘要、主題、附錄三個(gè)部分。摘要是對(duì)整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書最高度的概括。摘要部分的作用是以最精煉的語言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點(diǎn)，一下子抓住投資者的心.摘要部分是引路人，把投資者引入文章的主題。主體部分是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的核心.在主體部分,作者向投資者一一展示他們所要知道的所有內(nèi)容.主體的功能是最終說服投資者,使他們充分相信你的項(xiàng)目是一個(gè)值得投資的好項(xiàng)目，以及你和你的領(lǐng)導(dǎo)班子有能力讓他們的投資產(chǎn)生最佳的投資回報(bào)。附錄部分是對(duì)主體的補(bǔ)充.它的功能是提供更多、更詳細(xì)的補(bǔ)充信息，完成主體部分中言有未盡的內(nèi)容.?1.摘要

摘要是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的“鳳頭”,是對(duì)整個(gè)計(jì)劃書的最高度的概括。從某種程度上說,投資者是否中意你的項(xiàng)目，主要取決于摘要部分?？梢哉f沒有好的摘要，就沒有投資。

２。主體?主題是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的“豬肚”。主體部分要內(nèi)容詳實(shí)，在有限的篇幅之內(nèi)充分展示你要說的全部?jī)?nèi)容,讓投資者知道他想知道的全部東西。主體部分按照順序一般包括以下幾個(gè)方面：?1)公司介紹。主要介紹企業(yè)的一些基本情況，以及發(fā)展策略、財(cái)務(wù)情況、產(chǎn)品或服務(wù)的基本情況等.

2）產(chǎn)業(yè)分析.主要介紹你的企業(yè)所歸屬的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的基本情況，以及你的企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中的地位。

3)市場(chǎng)分析。主要介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)情況.包括你的目標(biāo)市場(chǎng)、你在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的位置、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、未來市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì).

4)營(yíng)銷。主要介紹你的市場(chǎng)營(yíng)銷策略、企業(yè)的銷售隊(duì)伍的基本情況、銷售結(jié)構(gòu)等內(nèi)容.?5)企業(yè)的經(jīng)營(yíng).主要介紹經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的基本情況、企業(yè)主要設(shè)施和設(shè)備、生產(chǎn)工藝基本情況、生產(chǎn)力和生產(chǎn)率的基本情況，以及質(zhì)量控制、庫存管理、售后服務(wù)、研究和發(fā)展等內(nèi)容。

6)企業(yè)的管理。主要介紹管理理念、管理結(jié)構(gòu)、管理方式、主要管理人員的基本情況、顧問隊(duì)伍等基本情況。?7）財(cái)務(wù)管理。主要介紹企業(yè)財(cái)務(wù)管理的基本情況。對(duì)現(xiàn)在正在運(yùn)行的企業(yè)需要過去三年的財(cái)務(wù)報(bào)表、現(xiàn)金流量表、損益平衡表等。還要介紹申請(qǐng)資金的用途。?8）企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃。主要介紹企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展策略、發(fā)展計(jì)劃、實(shí)施步驟，以及風(fēng)險(xiǎn)因素的分析等。

９）撤出計(jì)劃。主要告訴投資者如何收回投資，什么時(shí)間收回投資，大約有多少回報(bào)率等情況。?３．附錄?附錄是對(duì)主體部分的補(bǔ)充。由于篇幅的限制，有些內(nèi)容不宜于在主體部分過多描述.把那些言猶未盡的內(nèi)容,或需要提供參考資料的內(nèi)容，放在附錄部分，供投資者閱讀時(shí)參考。

?二．如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)計(jì)劃書?一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資公司每月都要收到數(shù)以百計(jì)的各式各樣的商業(yè)計(jì)劃書,每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資家每天都要閱讀幾份甚至幾十份商業(yè)計(jì)書，而其中僅僅有幾份能夠引起他的進(jìn)一步閱讀的興趣，更多的則被無情地扔到廢紙簍中去了。所以為了確保你的商業(yè)計(jì)劃書能夠引起風(fēng)險(xiǎn)投資者足夠的注意力，你必須事前進(jìn)行充分周密的準(zhǔn)備工作?？偟膩碚f包括以下幾點(diǎn):?1。簡(jiǎn)潔

一份《商業(yè)計(jì)劃書》最長(zhǎng)不要超過50頁,最好在3０頁左右。?2。完整

要全面披露與投資有關(guān)的信息.因?yàn)榘凑兆C券法等相關(guān)法律，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)必須以書面形式披露與企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的全部重要信息。如果披露不完全，當(dāng)投資失敗時(shí),風(fēng)險(xiǎn)投資人就有權(quán)收回其全部投資并起訴企業(yè)家.

3．把握撰寫原則?簡(jiǎn)明扼要；條理清晰；內(nèi)容完整；語言通暢易懂；意思表述精確。

硅谷老板們的成功有目共睹，而他們經(jīng)常掛在嘴邊的問題，其實(shí)跟自己想弄個(gè)小買賣做做的小生意人的問題是一樣的：產(chǎn)品是什么;消費(fèi)對(duì)象是誰？成本是多少？而看似復(fù)雜的商業(yè)計(jì)劃書,只要把住脈絡(luò)，其中包括的無非還是企業(yè)(不論是傳統(tǒng)企業(yè)還是高科技企業(yè))經(jīng)營(yíng)中要回答的幾個(gè)關(guān)鍵問題，即產(chǎn)品是什么？消費(fèi)對(duì)象是誰?經(jīng)銷渠道在哪里？誰來賣？顧客群有多大?設(shè)計(jì)與制作成本是多少?售價(jià)多少？何時(shí)可損益平衡?在撰寫商業(yè)計(jì)劃書之前，若無法扼要地就這幾個(gè)問題說出你的想法，要向別人解釋清楚恐怕很困難。

因此,一份好的商業(yè)計(jì)劃書,要使人讀后對(duì)下列問題非常清楚:公司的商業(yè)機(jī)會(huì);創(chuàng)立公司所需要的資源;把握這一機(jī)會(huì)的進(jìn)程；風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期回報(bào)。

商業(yè)計(jì)劃不是學(xué)術(shù)論文,它可能面對(duì)的是非技術(shù)背景，但對(duì)計(jì)劃有興趣的人，比如可能的團(tuán)隊(duì)成員,可能的投資人和合作伙伴、供應(yīng)商、顧客、政府機(jī)構(gòu)等.因此，一份好的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該寫得讓人明白，避免使用過多的專業(yè)詞匯，聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計(jì)劃和行動(dòng).商業(yè)計(jì)劃的篇幅要適當(dāng)，太短，容易讓人不相信項(xiàng)目會(huì)成功:太長(zhǎng)，則會(huì)被認(rèn)為太羅嗉，表達(dá)不清楚。?4.直入主題，開門見山

寫作商業(yè)計(jì)劃書的目的是為了獲取風(fēng)險(xiǎn)投資者的投資而非為了與風(fēng)險(xiǎn)投資家閑聊，因此，在開始寫作商業(yè)計(jì)劃書時(shí),應(yīng)該避免一些與主題無關(guān)的內(nèi)容,要開門見山地直接地切入主題，要知道風(fēng)險(xiǎn)投資者沒有很多時(shí)間來閱讀一些對(duì)他來說是沒有意義的東西。這一點(diǎn)對(duì)于很多初次創(chuàng)業(yè)者來說，在其寫作商業(yè)計(jì)劃書時(shí)是應(yīng)當(dāng)格外注意的。

5。進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)研

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要知道，當(dāng)一個(gè)創(chuàng)意或者新的投資項(xiàng)目從你的大腦中萌發(fā)時(shí),它并不是存在于真空中的。要把你的創(chuàng)意或者投資項(xiàng)目付諸實(shí)施并不是說干就干的想當(dāng)然的事情.因此，你在寫作商業(yè)計(jì)劃書以前,應(yīng)該進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，做到有備而作.市場(chǎng)調(diào)研主要圍繞以下內(nèi)容進(jìn)行：?口你的投資項(xiàng)目中的產(chǎn)品或服務(wù)處于什么樣的范疇？?口是研發(fā)(Ｒ＆D)性質(zhì)、生產(chǎn)性質(zhì)、分銷性質(zhì)或是服務(wù)性質(zhì)??口該領(lǐng)域目前的情況如何？?口你的產(chǎn)品或服務(wù)處于一個(gè)什么樣的階段??口它的市場(chǎng)前景如何？（務(wù)必不能遺漏任何可能的細(xì)節(jié)問題）

口你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況如何？?口目前的市場(chǎng)狀況怎樣？是繁盛或蕭條？?6.評(píng)估你自己的商業(yè)計(jì)劃

在寫作商業(yè)計(jì)劃書的全過程中，風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該站在風(fēng)險(xiǎn)投資者的角度(或立場(chǎng))對(duì)自己的商業(yè)計(jì)劃進(jìn)行一番評(píng)估,并努力審視以下六個(gè)問題.每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者都會(huì)問到關(guān)鍵問題是否在你的商業(yè)計(jì)劃書中有明確的答案。

口我能獲得多少回報(bào)？?口我會(huì)損失什么？?（可能遇到的風(fēng)險(xiǎn),如所有的投資、貸款擔(dān)保、法律訴訟，時(shí)間）?口誰認(rèn)為這個(gè)計(jì)劃可行？(對(duì)商業(yè)計(jì)劃各項(xiàng)內(nèi)容的第三方驗(yàn)證）?口交易當(dāng)中還有誰發(fā)揮作用?

（管理團(tuán)隊(duì)班子和投資群體以及他們?cè)诟髯灶I(lǐng)域中的地位)

口這個(gè)市場(chǎng)有多大??口你的企業(yè)如何爭(zhēng)取到潛在的顧客？(對(duì)市場(chǎng)開拓能力的驗(yàn)證）

口我的投資何時(shí)和怎樣撤出？（公開上市或購并的退出戰(zhàn)略）?７。展示管理團(tuán)隊(duì)?

在你的商業(yè)計(jì)劃書中，風(fēng)險(xiǎn)投資者將會(huì)非常關(guān)注“人”的因素,即你的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)中管理團(tuán)隊(duì)的情況，因此，商業(yè)計(jì)劃書要能夠詳實(shí)地向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示你管理團(tuán)隊(duì)的風(fēng)貌。關(guān)注點(diǎn)有如下幾個(gè)方面：

口創(chuàng)業(yè)者是否是一個(gè)領(lǐng)袖式的人物，具備應(yīng)有的素質(zhì)??口這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)的信念是否堅(jiān)定,目標(biāo)是否一致？

口是否具有強(qiáng)大的凝聚力從而始終努力地追求事業(yè)成功??口這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)戰(zhàn)斗力如何？?口是否非常熟悉市場(chǎng)和善于開發(fā)潛在的市場(chǎng)??8。組織戰(zhàn)斗力過人的寫作智囊團(tuán)?越來越多的事實(shí)已經(jīng)表明了，僅僅依靠創(chuàng)業(yè)者的個(gè)人的力量是很難做到盡善盡美的,因此,在寫作商業(yè)計(jì)劃書的過程中,你還需要一個(gè)有很強(qiáng)戰(zhàn)斗力的智囊團(tuán)的幫助來彌補(bǔ)個(gè)人的不足。尋求有豐富經(jīng)驗(yàn)的律師、會(huì)計(jì)師、專業(yè)咨詢家的幫助是非常必要的,他們的建議有時(shí)能讓你的商業(yè)計(jì)劃書看上去更加完美。?

三．商業(yè)計(jì)劃書摘要?3．1摘要的意義?商業(yè)計(jì)劃書的摘要將是風(fēng)險(xiǎn)投資者閱讀商業(yè)計(jì)劃書時(shí)首先要看到的內(nèi)容。如果說商業(yè)計(jì)劃書是敲開風(fēng)險(xiǎn)投資公司大門的敲門磚，是通向融資之路的鋪路石的話,計(jì)劃書的摘要可以被看作是點(diǎn)燃風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你的投資意向的火種，是吸引風(fēng)險(xiǎn)投資者進(jìn)一步閱讀你的商業(yè)計(jì)劃書全文的燈塔，它濃縮商業(yè)計(jì)劃書之精華，反映商業(yè)計(jì)劃書之全貌,是全部計(jì)劃書的核心之所在。?3.2摘要應(yīng)該表達(dá)的內(nèi)容

首先，摘要應(yīng)該使投資者，特別是投資者能夠馬上理解你的基本觀點(diǎn)，快速掌握商業(yè)計(jì)劃書的重點(diǎn)，然后做出是否愿意花時(shí)間繼續(xù)讀下去的決定.在發(fā)達(dá)國家，繁忙的投資者一天要看數(shù)十份商業(yè)計(jì)劃書。如果摘要不能一下子抓住投資者的心，商業(yè)計(jì)劃書后邊部分寫得再精彩，也沒有用。所以摘要的最主要的目的是刺激投資者的閱讀欲望，使之看到你的商業(yè)計(jì)劃書后有一種相見恨晚，愛不釋手的感覺。在寫摘要時(shí)作者必須充滿激情，滿懷信心,全部正面闡述.向投資者灌輸一種朝氣蓬勃，蒸蒸日上的感情。讓投資者充分相信你的能力和你的判斷。

在摘要部分，應(yīng)該重點(diǎn)向投資者傳達(dá)以下這樣的幾點(diǎn)信息：

1）你的基本經(jīng)營(yíng)思想是正確的，是合乎邏輯的。

２）你的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是有科學(xué)根據(jù)的和充分準(zhǔn)備的。?3）你有能力管理好這個(gè)企業(yè)。你有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)班子和執(zhí)行隊(duì)伍.

４)你清楚地知道進(jìn)入市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)，并且預(yù)料到什么時(shí)間適當(dāng)?shù)赝顺鍪袌?chǎng)。?5)你的財(cái)務(wù)分析是實(shí)際的.?6）投資者不會(huì)把錢扔到水里。

如果你能簡(jiǎn)潔清楚地闡述這些內(nèi)容,投資者一定會(huì)有興趣讀完你的整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書,高興地把錢投入你的項(xiàng)目.

３.3撰寫摘要注意的事項(xiàng)?第一，摘要部分一定要放在最后完成.動(dòng)筆寫摘要之前,先完成整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的主體的拋光潤(rùn)色。然后反復(fù)閱讀幾遍主體文章。提煉出整個(gè)計(jì)劃書的精華所在之后，再開始動(dòng)筆撰寫摘要部分。做到胸有成竹,一氣呵成。寫完之后，再請(qǐng)周圍的人檢查過目，提出意見.重點(diǎn)了解他們的反饋，看他們能否馬上被你的文章所打動(dòng).如果不能,則需要重新考慮如何撰寫，直到首先可以馬上打動(dòng)你身邊的人為止。

第二,撰寫摘要部分一定要有針對(duì)性。在撰寫摘要時(shí)，你要常常問自己“誰會(huì)讀我的計(jì)劃？"不同的投資者有不同的興趣和不同的背景.他們看商業(yè)計(jì)劃書側(cè)重點(diǎn)不同。銀行等投資者通常對(duì)企業(yè)以前的成功業(yè)績(jī)感興趣。而投資公司則通常對(duì)新技術(shù)感興趣。所以在撰寫摘要之前先要對(duì)投資者做一番調(diào)查研究,突出投資者最感興趣的方面。對(duì)不同的投資者，要突出不同的方面。由于一項(xiàng)投資通常要由幾個(gè)人或幾個(gè)部門共同做決定,在調(diào)查投資者情況時(shí)要對(duì)整個(gè)投資機(jī)構(gòu)有一個(gè)較為全面的了解，兼顧多人。?第三，撰寫一定要文筆生動(dòng)。風(fēng)格要開門見山,奪人眼目?？梢粤⒓醋プ≈攸c(diǎn)。切忌行文含蓄晦澀,讓人難以琢磨。記住，投資者是沒有時(shí)間去琢磨你的文章的。

第四,在寫作全部完成之后，一定要自己先檢查有無錯(cuò)別字、大白字等.切忌在文章中出現(xiàn)這些錯(cuò)誤。自己檢查完之后，再請(qǐng)別人檢查。直到確切無誤為止。用英文撰寫商業(yè)計(jì)劃書，完成之后，可以用專業(yè)的軟件檢查一遍拼寫和語法。現(xiàn)在市場(chǎng)上通用的文字軟件都有檢查拼寫和語法的功能。記住，如果在文章中出現(xiàn)文字錯(cuò)誤，你又怎么能證明你是一個(gè)作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)家呢。千萬不可由于細(xì)小的誤差，失去重要的機(jī)會(huì)。?

四.商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容的編寫

4．1業(yè)務(wù)發(fā)展歷史與未來

這部分內(nèi)容是為了讓風(fēng)險(xiǎn)投資者可能投資，對(duì)于你的公司有一個(gè)初步的了解。如果你是一個(gè)剛踏入社會(huì)的年輕人,從未有過創(chuàng)業(yè)的歷史,有的僅僅是一個(gè)美妙的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意，那么你不妨在這一部分向風(fēng)險(xiǎn)投資者把你的情況作一番介紹，包括你的成長(zhǎng)經(jīng)歷、求學(xué)過程、性格、興趣愛好與特長(zhǎng)、你的家庭及對(duì)你成長(zhǎng)的影響、你的創(chuàng)意是怎樣想出來的，為什么要獨(dú)立追求創(chuàng)業(yè)等等。這樣，將一個(gè)粗線條的你展示給風(fēng)險(xiǎn)投資者而不至于讓他對(duì)你摸不著頭腦。

更多的情況是你以一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的身份來獲取風(fēng)險(xiǎn)資本,那么在這一部分中，你應(yīng)該努力地向風(fēng)險(xiǎn)投資者盡可能簡(jiǎn)明扼要而又全面地介紹你公司的情況,給他以盡可能多的關(guān)于你公司以及公司所在行業(yè)的信息。?你介紹的內(nèi)容應(yīng)包括公司過去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的情況以及未來的規(guī)劃，具體而言,主要有：

口公司概述；

口包括公司名稱、地址、聯(lián)系方法等；

口公司的自然業(yè)務(wù)情況;公司的發(fā)展歷史;?口對(duì)公司未來發(fā)展的預(yù)測(cè);

口本公司與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或者獨(dú)特性；?口公司的類別與隸屬關(guān)系,如系合伙公司不是股份公司；?口公司的公共關(guān)系；

口公司的保險(xiǎn)情況；

口公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)；?口公司的法律訴訟；?口公司的納稅情況。

對(duì)公司的所有介紹一定要簡(jiǎn)明扼要，使風(fēng)險(xiǎn)投資者用很短的時(shí)間即可對(duì)你的公司有一個(gè)概略的認(rèn)識(shí),從而做出一系列對(duì)你的判斷。

如何描述公司業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史、現(xiàn)在與未來，要做到以下幾點(diǎn):?1．一般描述

開頭可以寫上“本公司位于……”然后在后面寫上地址、電話和聯(lián)系人。

2．業(yè)務(wù)性質(zhì)?概要介紹公司所從事的主要業(yè)務(wù)，要求盡可能通過短短幾句話使風(fēng)險(xiǎn)投資人了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù).例如，可以這樣描述：“本公司設(shè)計(jì)、制造和銷售用于醫(yī)療的微型計(jì)算機(jī)”。接著應(yīng)該對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)作一簡(jiǎn)要描述。

3。業(yè)務(wù)發(fā)展歷史?介紹公司成立于何時(shí),第一次生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)是在什么時(shí)候,公司發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個(gè)重要階段等。但這部分的介紹必須簡(jiǎn)短切題，盡量不要超過一頁，最長(zhǎng)不能超過兩頁，否則就過于冗長(zhǎng)。因?yàn)槊嬲剷r(shí),風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)就公司業(yè)務(wù)發(fā)展歷史提出一些問題，到時(shí)企業(yè)家可以再詳細(xì)說明有關(guān)細(xì)節(jié)。?在介紹公司歷史時(shí)，要記住你的讀者需要了解你公司的形成過程。你的創(chuàng)意源于何處？它是怎樣進(jìn)化的?誰是負(fù)責(zé)人?歷史描述應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)潔,同時(shí)也應(yīng)寫出公司發(fā)展進(jìn)程中的各個(gè)日期、背景等。從你創(chuàng)業(yè)的開端一直敘述到現(xiàn)在。

在進(jìn)行公司目標(biāo)陳述時(shí),要一語道出公司的目標(biāo)。要深思熟慮，使其有分量,切忌夸夸其談.

介紹你的發(fā)展階段時(shí)要指出你所處的融資階段。你的公司是處于創(chuàng)立期還是成長(zhǎng)期，或是準(zhǔn)備公開上市，尋找戰(zhàn)略合作伙伴,還是準(zhǔn)備近期并購或出售？

4．業(yè)務(wù)展望

可以按時(shí)間順序描述公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃,并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段。

閱讀本部分時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資人一般需要了解風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)未來五年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向及其變動(dòng)理由。

這部分在篇幅上可長(zhǎng)可短。如可以這樣描述:“本公司未來五年將致力于生產(chǎn)銷售目前這兩種主要產(chǎn)品，但在第三年將引入另一種同類產(chǎn)品”。這樣的描述簡(jiǎn)明而又切合主題。但另一方面，如果公司預(yù)計(jì)未來業(yè)務(wù)發(fā)展需要經(jīng)受許多變動(dòng)因素的考驗(yàn),通常應(yīng)該在這里講清楚，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資人需要搞清楚公司要發(fā)展成功就必須做哪些事情。

５.公司組織結(jié)構(gòu)

主要說明公司所有制性質(zhì),比如：是股份制還是合伙制，公司注冊(cè)地點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)范圍及公司全稱。此外,還需說明本企業(yè)是否是一家有著附屬公司的母公司。在公司擁有多家子公司或附屬機(jī)構(gòu)的復(fù)雜情況下，則應(yīng)該用圖表表示其法律關(guān)系,并在他們之間劃上線條,寫出所占股權(quán)的比例。

6．營(yíng)銷?主要描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道。即說明:

口產(chǎn)品是如何出廠并到達(dá)最終消費(fèi)者手中的？

口公司自己有直銷隊(duì)伍還是通過代理商進(jìn)行銷售?

口有哪些零售商和中間商參與了企業(yè)產(chǎn)品銷售過程？?口風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)和中間商的關(guān)系如何?

由于大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資人并不是很好的市場(chǎng)分析專家（盡管他們自己并不一定這樣認(rèn)為),因此，在向他們解釋本企業(yè)的產(chǎn)品銷售時(shí)，企業(yè)家可能不得不逐步展開以便他們能夠理解整個(gè)營(yíng)銷過程。?

此外還有兩點(diǎn)需要引起注意：

口如果風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品全部是銷給政府部門，風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)擔(dān)心企業(yè)受到政府部門的控制，這時(shí)需要企業(yè)家用強(qiáng)有力的解釋來消除投資人的反對(duì)意見;

口如果風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的顧客只有唯一的一個(gè),那么風(fēng)險(xiǎn)投資人也很難接受這樣的營(yíng)銷安排,因?yàn)檫@樣做的風(fēng)險(xiǎn)太高.?７.供應(yīng)商?主要介紹本企業(yè)生產(chǎn)所需原材料及必要零部件供應(yīng)商。一般可以用表格形式列出3—４家

(以后可能需要列出全部供應(yīng)商）最大的供應(yīng)商及其供應(yīng)的材料或零部件名稱.該表第一欄列出供應(yīng)商的名稱，第二欄列出來自該供應(yīng)商的采購金額，第三欄列出采購產(chǎn)品。風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)給名單中的部分或全部供應(yīng)商打電話以確認(rèn)該名單的真實(shí)性。

8．協(xié)作者或分包人?如果在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售過程中，還有其它一些協(xié)作者或分包人參與其中，通常也需要予以說明.說明的內(nèi)容包括協(xié)作人名單、協(xié)作金額等,一般還需協(xié)作單位名稱、地址及聯(lián)系電話.

9。專利與商標(biāo)?本部分要對(duì)企業(yè)持有或?qū)⒁暾?qǐng)的專利和商標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)描述。企業(yè)可以通過對(duì)專利與商標(biāo)的描述來強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特性。或者在此列出企業(yè)的專利和商標(biāo)清單，從而讓風(fēng)險(xiǎn)投資人自己來判斷這種獨(dú)特性.?4。2研究與開發(fā)?主要介紹投入研究開發(fā)的資金，包括過去已經(jīng)投入的和未來打算投入的資金。但同時(shí)必須指出所有這些研究開發(fā)投入所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人而言,如果由于某種程度上的判斷失誤，從而投資了一位純粹的研究人員而不是一位開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)家,那就是一場(chǎng)惡夢(mèng)。也就是說他們需要的是一位能將研究結(jié)果轉(zhuǎn)為市場(chǎng)產(chǎn)品,最終賺取利潤(rùn)的企業(yè)家.?闡述的重點(diǎn)內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：?口公司的技術(shù)研發(fā)力量和未來的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)；?口公司研究開發(fā)新產(chǎn)品的成本預(yù)算及時(shí)間進(jìn)度如何；?口風(fēng)險(xiǎn)投資者在這里主要關(guān)心你公司的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍是否具有足夠的實(shí)力把握市場(chǎng)上產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展的脈搏,是否能夠迎合顧客的需要開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)，是否能夠保證公司未來競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展對(duì)技術(shù)研發(fā)的需要。?

風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在仔細(xì)評(píng)估自己實(shí)力的基礎(chǔ)上，給出詳細(xì)的說明.因?yàn)榧夹g(shù)研發(fā)是公司未來發(fā)展的重要推動(dòng)力。

4。3產(chǎn)品或者服務(wù)?組成了一個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)之后，創(chuàng)業(yè)者還必須將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)創(chuàng)意向風(fēng)險(xiǎn)投資者作一介紹。因?yàn)?在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí),風(fēng)險(xiǎn)投資者必須要知道你公司生產(chǎn)并出售什么產(chǎn)品或者服務(wù)，以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)能否適應(yīng)市場(chǎng)的要求。?你要向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示下列一些內(nèi)容：

口產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途；?口產(chǎn)品的研究開發(fā)過程；?口產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段；?口產(chǎn)品的市場(chǎng)前景和競(jìng)爭(zhēng)力如何；

口產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)和更新?lián)Q代計(jì)劃及成本。

對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)的可銷售程度和創(chuàng)新程度進(jìn)行評(píng)估?？赡軙?huì)問你下列的問題：?口你的產(chǎn)品或服務(wù)具有什么樣的實(shí)用價(jià)值？?口它能為用戶提供什么樣的功能??口它的生命周期有多長(zhǎng)??口有無新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃作為儲(chǔ)備??口市場(chǎng)上是否已經(jīng)或即將有同類產(chǎn)品或服務(wù)??口同其他同類產(chǎn)品或服務(wù)相比，你的產(chǎn)品是否具有獨(dú)特性?

口你對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)將采取哪些措施？

口你的產(chǎn)品的價(jià)格彈性多大??口老產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你將如何與顧客妥善解決而不會(huì)影響公司聲譽(yù)?

這一系列風(fēng)險(xiǎn)投資者所關(guān)心的問題，你必須在這一部分中予以翔實(shí)的說明,有時(shí)候，附上產(chǎn)品的樣本或樣品是十分有幫助的。

一定要實(shí)事求是,絕不能隨意夸大而作出不切實(shí)際的承諾.

那么,如何做到讓風(fēng)險(xiǎn)投資商對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心呢，應(yīng)該在以下方面重點(diǎn)考慮：

1.產(chǎn)品或服務(wù)的說明

口你的產(chǎn)品或服務(wù)必須具有創(chuàng)新性，你將不得不在某些細(xì)節(jié)上做出解釋.向你的顧客介紹它的優(yōu)點(diǎn)、價(jià)值，把它與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象進(jìn)行比較，討論它的發(fā)展步驟，并列出初步開發(fā)它所需要的條件。?口只有當(dāng)一個(gè)新的產(chǎn)品(服務(wù)）優(yōu)于市場(chǎng)上已有的產(chǎn)品(服務(wù))時(shí)，它才可能受到顧客的青昧.清楚的解釋你的產(chǎn)品(服務(wù)）能完成的功能，顧客應(yīng)該認(rèn)清它的哪些價(jià)值。

口如果市場(chǎng)上存在替代性產(chǎn)品（服務(wù)),你應(yīng)該解釋你提供了哪些額外的價(jià)值，把你擺在顧客的位置去評(píng)價(jià)購買你的產(chǎn)品（服務(wù))存在的優(yōu)點(diǎn)和缺陷，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品（服務(wù))也做出同樣的分析。

口如果你提供幾種產(chǎn)品，把你的討論集中在最重要的一個(gè)上，對(duì)其他則做出總體上的簡(jiǎn)單介紹.?

假設(shè)你是風(fēng)險(xiǎn)投資家并且很想使你的風(fēng)險(xiǎn)最小化。試著避免技術(shù)細(xì)節(jié)并且使你的解釋盡可能簡(jiǎn)單.做出一個(gè)樣品對(duì)證明你能夠?qū)Ω都夹g(shù)挑戰(zhàn)是很有好處的.更好的辦法是找一個(gè)已經(jīng)用過你的產(chǎn)品的顧客來給你作證。?你應(yīng)該解釋你的技術(shù)創(chuàng)新和你的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中具有的優(yōu)勢(shì).你也應(yīng)該強(qiáng)調(diào)你所擁有的技術(shù)壁壘或提供有效的專利證明以示你可以防止別人的盜用和模仿.如果仍有什么發(fā)展中未解決的問題,確認(rèn)在你的計(jì)劃中討論過對(duì)付它的辦法.取得特殊產(chǎn)品（服務(wù)）的合法批準(zhǔn)是另一種風(fēng)險(xiǎn).說明你現(xiàn)在已經(jīng)取得了什么執(zhí)照.或者正在申請(qǐng)之中和將要申請(qǐng)等等。?2.產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格方面?在本部分主要對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)做出準(zhǔn)確的描述，要使讀者讀完后對(duì)本企業(yè)生產(chǎn)什么或打算生產(chǎn)什么不再存有疑慮。如果企業(yè)有好幾種產(chǎn)品或服務(wù),那么最好分成幾個(gè)獨(dú)立的小段進(jìn)行描述。內(nèi)容包括每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)格形成基礎(chǔ)、毛利及利潤(rùn)總額等.?產(chǎn)品定價(jià)必須充分考慮所有影響因素以使最終形成價(jià)格在邏輯上是合理的，并且是市場(chǎng)可能接受的。

在這部分風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)問:?口該產(chǎn)品定價(jià)反映的是不是競(jìng)爭(zhēng)條件下的價(jià)格走勢(shì)？

口定價(jià)如此之高是不是因?yàn)槟隳艿钟鶃碜越祪r(jià)方面的壓力??因此,企業(yè)家對(duì)此要有所準(zhǔn)備。

３.產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性方面

企業(yè)的獨(dú)特性可以表現(xiàn)在管理隊(duì)伍上，也可以表現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)上，還可以體現(xiàn)在融資上。總之是因?yàn)楠?dú)特性的存在才使風(fēng)險(xiǎn)投資人放棄其它投資機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)而投資本企業(yè)。因此,在《商業(yè)計(jì)劃書摘要》和《商業(yè)計(jì)劃書》中可以專辟一節(jié)來對(duì)本企業(yè)的獨(dú)特性做出描述。這一部分的描述也可以滲透到其他幾個(gè)部分中，從不同角度闡述公司的獨(dú)特性。

?4。顧客或買主:?詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品的主要買主或顧客.其內(nèi)容要包括：

口什么人使用該產(chǎn)品？

口其使用目的是什么以及為什么他們會(huì)購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)？

口是因?yàn)閮r(jià)格還是因?yàn)槠渌矫娴目紤]？

在這部分，還需要列出本企業(yè)產(chǎn)品的前三名主要買主及其購買金額與本批購買量（這些內(nèi)容也可以用表格形式來表述）。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)本企業(yè)表現(xiàn)出更加濃厚的興趣時(shí),也可以將全部顧客名單都列出來.?4。4管理團(tuán)隊(duì)

在風(fēng)險(xiǎn)投資商考察企業(yè)時(shí)，“人”是非常重要的一個(gè)因素。從某種意義上講，風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì);創(chuàng)業(yè)者要深刻認(rèn)識(shí)到企業(yè)管理的好壞,直接決定著企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)情況的好壞。因此,風(fēng)險(xiǎn)投資者在閱讀你的商業(yè)計(jì)劃書時(shí)特別注重對(duì)你的管理團(tuán)隊(duì)的考核評(píng)估。這一部分你要給予特別的關(guān)注。?口你必須對(duì)公司的管理團(tuán)隊(duì)的主要情況作一全面介紹，包括公司的主要股東及他們的股權(quán)結(jié)構(gòu)、董事和其他一些高級(jí)職員、關(guān)鍵的雇員以及公司管理人員的職權(quán)分配和薪金情況，有時(shí)候介紹他們的詳細(xì)經(jīng)歷和個(gè)人背景也是十分必要的。?口將公司的管理機(jī)構(gòu)，包括股東情況、董事情況、各部門的構(gòu)成情況等用一覽表的形式或者其他明晰的形式展示出來。

口要向風(fēng)險(xiǎn)投資者詳盡展示你公司管理團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和獨(dú)特性,包括他們的職業(yè)道德、能力與素質(zhì)。?口要讓風(fēng)險(xiǎn)投資者認(rèn)識(shí)到：你的管理團(tuán)隊(duì)具有與眾不同的凝聚力和團(tuán)結(jié)戰(zhàn)斗精神;你的管理團(tuán)隊(duì)人才濟(jì)濟(jì)且結(jié)構(gòu)合理，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等各方面均具有獨(dú)當(dāng)一面的能力,足以保證公司以后成長(zhǎng)發(fā)展的需要。?如何更好地展示管理團(tuán)隊(duì),主要包括以下內(nèi)容：?1。管理層的展示

主要是對(duì)本企業(yè)董事會(huì)成員及業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵人物進(jìn)行介紹。對(duì)小企業(yè)而言，一般介紹3名左右核心人物即可,對(duì)大企業(yè)來說，最多也不要超過6位,因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資人尋找的是關(guān)鍵人物。

此外，對(duì)管理層關(guān)鍵人物的介紹既不能夸張,也不要過于謙虛，要實(shí)事求是地對(duì)其以往業(yè)績(jī)做出描述.

對(duì)管理層的描述通常有如下9個(gè)方面:

口董事與經(jīng)理：最好列出所有董事會(huì)成員、高層經(jīng)理人員及關(guān)鍵雇員名單。色括其全名、職位及年齡。

口關(guān)鍵雇員：要求列出３—4名關(guān)鍵雇員并以《簡(jiǎn)歷》形式對(duì)其做出簡(jiǎn)要介紹。整個(gè)介紹要能證明這些關(guān)鍵雇員的確是一些成功之士。雖然有人認(rèn)為這些人土的成功是天生造就的,也有人認(rèn)為是通過后天的學(xué)習(xí)和努力實(shí)現(xiàn)的，但主要要看本企業(yè)的實(shí)際情況?？傊?你必須向風(fēng)險(xiǎn)投資人證明自己是個(gè)成功者，否則你就得不到投資。

口管理層的忠誠度:關(guān)于忠誠度的描述大致可以采取下面這樣的“肯定聲明”的形式:

“管理層成員、董事會(huì)成員或本公司主要的投資者均不曾受到犯罪指控：上述人員個(gè)人不曾破產(chǎn)，其所從事過的業(yè)務(wù)也未曾破產(chǎn)過,其個(gè)人資信報(bào)告也能證明每位成員都有著良好的信用評(píng)級(jí)，也不曾有過拖欠債務(wù)的記錄?！笨傊?企業(yè)家必須向風(fēng)險(xiǎn)投資人證明自己及其管理隊(duì)伍的其它成員都非?！案蓛簟??口薪酬：要求以表格形式列出關(guān)鍵雇員、董事和主要經(jīng)理人員在本企業(yè)得到的任何支付,包括所有費(fèi)用、董事會(huì)費(fèi)、咨詢費(fèi)、傭金、紅利和薪金等。

口股票期權(quán)：要求以表格形式列出所有目前尚未兌付的股票期權(quán).對(duì)每一位享有股票期權(quán)的企業(yè)成員，均應(yīng)列出其全部的期權(quán)數(shù)量、平均執(zhí)行價(jià)格、已經(jīng)兌付的期權(quán)數(shù)量和尚未兌付的期權(quán)數(shù)量，對(duì)那些到目前尚未兌付的期權(quán)，還應(yīng)說明理由.?口主要股東：要求列出股東名稱、直接或間接持股數(shù)量、持有的股票期權(quán)數(shù)量、所占股權(quán)比重、期權(quán)全部?jī)陡逗笏嫉墓蓹?quán)比重以及期權(quán)執(zhí)行價(jià)格等。?口勞工協(xié)議:要求詳細(xì)列出本企業(yè)與每一位雇員所簽署的勞工協(xié)議.風(fēng)險(xiǎn)投資人考查勞工協(xié)議是為了確保他所看中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的管理成員不會(huì)被解雇并能獲得較高的報(bào)酬。

口利益沖突:在管理層描述中再次提到利益沖突這個(gè)問題主要是為了使關(guān)聯(lián)交易得到充分的披露。企業(yè)家應(yīng)該對(duì)發(fā)生在管理層成員與本企業(yè)之間的交易進(jìn)行說明。如某一個(gè)董事可能為本企業(yè)提供服務(wù),反過來他可能也從本企業(yè)獲得了部分股票或股票期權(quán)或其他形式的報(bào)酬。

口咨詢顧問、會(huì)計(jì)師、律師、金融專家及其他人士：要求列示本企業(yè)的咨詢顧問名單、列示為本企業(yè)提供服務(wù)的會(huì)計(jì)師、律師、金融專家及其它相關(guān)人士的姓名、地址、聯(lián)系電話及付費(fèi)情況.

2.通過回答典型問題寫好管理隊(duì)伍的介紹：

口具有特別經(jīng)驗(yàn)的管理隊(duì)伍和關(guān)鍵性人物的職業(yè)道路是什么？

口他們具有什么樣的管理技巧?

口他們具有什么樣的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)？?口組織結(jié)構(gòu)如何?

口誰將出任小組或個(gè)人的上級(jí)?

口在一些特別地區(qū)是否應(yīng)加強(qiáng)管理隊(duì)伍?

口懲獎(jiǎng)制度是怎樣的?

口哪個(gè)目標(biāo)顧客群已經(jīng)和你的公司建立了長(zhǎng)期的關(guān)系?

管理部分一般是風(fēng)險(xiǎn)投資家在閱覽完概要部分后首先需要關(guān)注的，他們想從一開始就知道你的管理隊(duì)伍是否有能力和經(jīng)驗(yàn)管理好你的日常運(yùn)作。?企業(yè)家開創(chuàng)一個(gè)新的業(yè)務(wù)時(shí),常常不對(duì)這一點(diǎn)作充分考慮。所以有必要寫一個(gè)相當(dāng)簡(jiǎn)短甚至可以是粗略的管理計(jì)劃。在討論管理技巧的時(shí)候，一定要突出那些對(duì)未來的事業(yè)發(fā)展具有特別意義的東西。經(jīng)驗(yàn)和過去的成功比學(xué)位更有說服力.如果你準(zhǔn)備把一個(gè)特別重要的位置留給一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的人，你一定要給出充分的理由。?你應(yīng)該解釋清楚,在你的公司里責(zé)任是如何劃分的，并且暗示什么位置在將來應(yīng)得到加強(qiáng)。?不要在是否提及你的關(guān)鍵性顧問方面產(chǎn)生猶豫。很少有人擁有開創(chuàng)一個(gè)新事業(yè)的所有經(jīng)驗(yàn)和技巧.如果你擁有財(cái)務(wù)、公共關(guān)系、管理機(jī)構(gòu)和其他方面的顧問都是一個(gè)專業(yè)化的信號(hào),別忘了提醒風(fēng)險(xiǎn)投資家。?最后,你應(yīng)該討論計(jì)劃中對(duì)管理人員的獎(jiǎng)懲制度,確信不要在這里超過行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。?正如用里程碑或銷售利潤(rùn)目標(biāo)來衡量發(fā)展一樣，你至少應(yīng)該部分的根據(jù)每個(gè)人的表現(xiàn)來衡量獎(jiǎng)懲。這樣就可以使風(fēng)險(xiǎn)投資家更相信你的管理隊(duì)伍會(huì)以充分的熱情來實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。

4．5市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)?１．確定你的目標(biāo)市場(chǎng)?主要對(duì)產(chǎn)品的銷售金額、增長(zhǎng)率和產(chǎn)品或服務(wù)的總需求等做出有充分依據(jù)的判斷。在對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)容量進(jìn)行描述時(shí)，要避免將行業(yè)市場(chǎng)容量當(dāng)成產(chǎn)品市場(chǎng)容量來描述.因?yàn)槭聦?shí)上,本企業(yè)產(chǎn)品只是在其中的某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上銷售。?一個(gè)經(jīng)典的例子是一家準(zhǔn)備生產(chǎn)計(jì)算機(jī)軟盤驅(qū)動(dòng)器的企業(yè)在其商業(yè)計(jì)劃書中將整個(gè)軟盤驅(qū)動(dòng)器市場(chǎng)界定為其產(chǎn)品市場(chǎng)，但實(shí)際上，和這種驅(qū)動(dòng)器配套的軟盤生產(chǎn)廠家不只有一家,并且只占有1０％左右的市場(chǎng)份額。很明顯，在這個(gè)例子中，這家企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品市場(chǎng)的界定夸大了。企業(yè)家應(yīng)該懂得，風(fēng)險(xiǎn)投資人非常想知道風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量及市場(chǎng)滲透度,因此需要企業(yè)家事先熟悉這個(gè)領(lǐng)域。

目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)的“經(jīng)營(yíng)之箭"，將產(chǎn)品運(yùn)達(dá)的日的地,而市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)企業(yè)的定位。?你應(yīng)該細(xì)分你的各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并且討論你到底想從他們那里取得多少銷售總量、收入、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。在現(xiàn)實(shí)生活中,每個(gè)個(gè)體都具有各自不同的需求，但在一定的群體中這種需求存在一定的相似性，他們構(gòu)成了對(duì)一類產(chǎn)品或服務(wù)的需求,當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員能夠識(shí)別出人們共同擁有的這種特性,并且在某一組或幾組中有足夠的人數(shù)時(shí)，他們就成為了某一種產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng).市場(chǎng)營(yíng)銷人員顯然將針對(duì)這些群體—-或者稱細(xì)分市場(chǎng)開展?fàn)I銷活動(dòng).我們把上述這些活動(dòng)分別稱為市場(chǎng)細(xì)分化和確定目標(biāo)市場(chǎng)。?通常最廣泛地被接受和使用的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)或尺度包括以下幾種:

口人口統(tǒng)計(jì)因素:這是基于以下因素的劃分標(biāo)準(zhǔn):年齡、性別、愛好。民族、種族、受教育程度。婚姻狀況、孩子的數(shù)目或其他需供養(yǎng)者、收入水平等等.

口地理因素:這包括居住區(qū)域(一種典型的方法是根據(jù)郵政編碼來劃分）、城市、地區(qū)等等。?口心理因素:包括在態(tài)度、興趣和觀點(diǎn)基礎(chǔ)上所做的劃分。

口與產(chǎn)品的使用相關(guān)的因素：根據(jù)產(chǎn)品到底是如何被使用來劃分。數(shù)量就是一個(gè)這樣的因素。啤酒的市場(chǎng)營(yíng)銷人員知道他們?cè)谖罅匡嬘谜吆瓦m量飲用者時(shí)，應(yīng)分別采用不同的戰(zhàn)略和策略.?口時(shí)間是另外一個(gè)因素：電影院的工作人員知道在工作日的下午來看電影的人，同那些周末晚上來看電影的人是不一樣的，他們必須對(duì)此采取不同的宣傳和對(duì)策。

口產(chǎn)品的應(yīng)用或特殊使用目的也是一種關(guān)鍵而明顯的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。?口市場(chǎng)營(yíng)銷人員往往同時(shí)選擇幾種尺度來進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇其中的一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，在這個(gè)過程中，要根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)、產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略等因素來進(jìn)行。?注意：市場(chǎng)細(xì)分不是越細(xì)越好，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)要保證其足夠大，以使企業(yè)能夠贏利。

2.如何進(jìn)行行業(yè)和市場(chǎng)分析

公司價(jià)值的巨大增長(zhǎng)只有在市場(chǎng)潛力同等巨大時(shí)才有可能取得.對(duì)公司將要進(jìn)入的行業(yè)和市場(chǎng)進(jìn)行分析,以使你能夠估計(jì)你的產(chǎn)品（服務(wù)）真正具有的潛力。很明顯，風(fēng)險(xiǎn)投資家是不會(huì)因一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字就相信你的計(jì)劃的.你將不得不對(duì)可能影響需求和市場(chǎng)策略的因素進(jìn)行進(jìn)一步分析,以使?jié)撛诘耐顿Y者們能夠判斷你公司目標(biāo)的合理性以及他們將相應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。一定要說清你是如何得到你的結(jié)論的。

第一、為了讓你的努力到達(dá)一個(gè)可控的水平，你應(yīng)該對(duì)你完成任務(wù)的道路進(jìn)行規(guī)范，即從假定你的公司開始運(yùn)作，整理出所有將可能出現(xiàn)的問題,并找到一些可以反映這些問題的信息指標(biāo)。

第二、找到有助于你分析的信息通常比你想象的要容易。這里有許多可以利用的資源：行業(yè)文化，包括現(xiàn)有的報(bào)紙、期刊、市場(chǎng)研究、專論、行業(yè)導(dǎo)向,貿(mào)易團(tuán)體和政府機(jī)構(gòu)。例如,統(tǒng)計(jì)局、專利局或者當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)；銀行(市場(chǎng)報(bào)道）、數(shù)據(jù)庫、國際互聯(lián)網(wǎng)（一定集中你的注意力在你想尋求的問題上)等。

當(dāng)然,向?qū)＜艺?qǐng)教也行。通常，打電話向周圍的人征詢信息也是很有效的。在將要受到人家接待時(shí)預(yù)先寫下幾個(gè)簡(jiǎn)單的提問綱目會(huì)有助于提高你的效率和有效性，同時(shí)也使別人更愿意和你進(jìn)行交談。一個(gè)一個(gè)的數(shù)據(jù)自身并不能構(gòu)成任何問題的答案，因此先對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)作一定的假設(shè)是必要的，當(dāng)然你應(yīng)該說清做出這些假設(shè)的理由.?第三、從整個(gè)行業(yè)和目標(biāo)市場(chǎng)講起，在逐漸細(xì)化到各個(gè)單獨(dú)的顧客群和他們的銷售潛力。

第四、你應(yīng)該逐漸集中你的討論焦點(diǎn)，把你的競(jìng)爭(zhēng)者考慮進(jìn)去，認(rèn)清所有可能對(duì)你占領(lǐng)潛在市場(chǎng)構(gòu)成威脅的障礙.?給你的讀者一個(gè)關(guān)于你將要進(jìn)入的行業(yè)的全貌，講述影響該行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性因素。從它的現(xiàn)狀講起,并由此得出你所希望的它未來發(fā)展的趨勢(shì),解釋為什么會(huì)出現(xiàn)這種趨勢(shì)（例如,技術(shù)進(jìn)步、需求的變化或別的因素)，以及這對(duì)你的公司意味著什么。?你的分析應(yīng)該含有關(guān)于市場(chǎng)份額的信息、行業(yè)平均回報(bào)率、創(chuàng)新的重要性、進(jìn)入該行業(yè)的障礙和競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、顧客群、分銷渠道等。?行業(yè)分析應(yīng)該使以下問題得到回答：?口該行業(yè)發(fā)展程度如何？?口現(xiàn)在的發(fā)展動(dòng)態(tài)如何??口創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步在該行業(yè)扮演著一個(gè)怎樣的角色?

口該行業(yè)的總銷售額有多少？總收入為多少？發(fā)展趨勢(shì)怎樣??口價(jià)格趨向如何？?口經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)該行業(yè)的影響程度如何?

口政府是如何影響該行業(yè)的??口是什么因素決定著它的發(fā)展??口競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是什么？你將采取什么樣的戰(zhàn)略??口進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？?口該行業(yè)典型的回報(bào)率有多少??關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)的闡述應(yīng)該使以下問題得到解決：?口你的細(xì)分市場(chǎng)是什么?

口為什么這樣細(xì)分市場(chǎng)??口你的目標(biāo)顧客群是什么?

口什么樣的人將成為你的一般顧客？?口你的粗略的5年生產(chǎn)計(jì)劃．收入和利潤(rùn)都為多少??口每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模對(duì)生產(chǎn)量的要求如何？增長(zhǎng)率如何?潛力有多大？?口你擁有多大的市場(chǎng)?你的目標(biāo)市場(chǎng)份額為多大??口你對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)在和將來的贏利估計(jì)為多少?潛力有多大？利潤(rùn)增長(zhǎng)估計(jì)將會(huì)是什么樣?

口每一個(gè)顧客群現(xiàn)在和將來的銷售潛力如何？現(xiàn)在是多少或?qū)頌槎嗌伲?口你都有些什么樣的假定？你的計(jì)劃是在什么假定下制定的??口你擁有能給你的產(chǎn)品提供很好參考意見的顧客嗎?

口你將怎樣贏得那樣的顧客？?口誰是對(duì)顧客負(fù)責(zé)的人??口讓顧客購買你的產(chǎn)品（服務(wù))的關(guān)鍵性因素是什么？

口服務(wù)、維護(hù)、咨詢、零售有多重要?

口你在多大程度上依賴集團(tuán)購買？

關(guān)于市場(chǎng)理念應(yīng)該闡述如下方面:?口你是怎樣估計(jì)你的零售價(jià)格的??口你希望達(dá)到多大的銷量？

口一般的銷售程序是什么？

口你將運(yùn)用怎樣的分銷渠道??口每個(gè)分銷渠道都應(yīng)獲得怎樣的目標(biāo)顧客群？?在這里，你應(yīng)仔細(xì)解釋你將怎樣使顧客來購買你的產(chǎn)品服務(wù)），你應(yīng)該描述銷售程序,計(jì)劃使用的分銷渠道和因此而產(chǎn)生的預(yù)期費(fèi)用。?

展示你將怎樣協(xié)調(diào)整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作.例如，需要雇傭多少人；他們應(yīng)具有的基本素質(zhì)和技巧；你將怎樣對(duì)他們進(jìn)行激勵(lì)。需要說明的是,在一開始的時(shí)候,由于價(jià)位較高和需要與一些附近的消費(fèi)者取得聯(lián)系，你是否考慮組建一批銷售隊(duì)伍。你也展望未來，隨著發(fā)展的復(fù)雜化,你是否應(yīng)該派出你的研究人員親臨銷售前線，以確信消費(fèi)者的要求已得到很好滿足。如果你因?yàn)橄霐U(kuò)大銷量而大量出售低價(jià)產(chǎn)品，你是否考慮過通過批發(fā)商的可能性。

價(jià)格也是市場(chǎng)理念的一個(gè)部分，它是顧客為產(chǎn)品或服務(wù)支付的代價(jià)。因此你要說明你的產(chǎn)品是如何定價(jià)的。?關(guān)于產(chǎn)品展示包括以下方面:?口你將怎樣向客戶介紹你的產(chǎn)品？?口根據(jù)你的預(yù)想,談?wù)勀愕匿N售計(jì)劃時(shí)間安排，包括需要達(dá)到的里程碑。

口相對(duì)于花費(fèi)許多錢搞一次大規(guī)模的宣傳運(yùn)動(dòng)，找一些知名的顧客來捧場(chǎng)已被證明是一條非常有效的捷徑.試試看你能不能找到在該行業(yè)有影響的顧客來參與你的產(chǎn)品展銷會(huì)。?關(guān)于投放市場(chǎng)的內(nèi)容包括以下方面：

口你將怎樣使你的目標(biāo)顧客群知道你的產(chǎn)品??口你將采用那種類型的廣告攻勢(shì)??口服務(wù)、維護(hù)和熱線的重要性如何？你將怎樣組織你的回報(bào)?

口包括展銷和進(jìn)一步行動(dòng)，你的產(chǎn)品投放費(fèi)用會(huì)有多少？

口對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)和分銷渠道,你將采取什么樣的價(jià)格?

口你將采取什么樣的支付政策?

口簡(jiǎn)短描述你將怎樣使你的顧客們知道你的產(chǎn)品（服務(wù))。你的目標(biāo)是為產(chǎn)品獲得良好的贊譽(yù)還是讓顧客在使用產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生美好的聯(lián)想?選擇什么樣的促銷的手段（例如，印制廣告、發(fā)布新聞、參加商會(huì)）那得由你的產(chǎn)品(服務(wù)）類型和價(jià)格來定。?一個(gè)新的公司必須盡快把它的產(chǎn)品投放到市場(chǎng),以獲取利潤(rùn)支持進(jìn)一步的發(fā)展。可是，怎樣讓顧客“知道"、“了解”并“喜歡”你的產(chǎn)品呢?這就需要進(jìn)行促銷活動(dòng)和營(yíng)銷策略。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略如下方面是非常重要的：?任何一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者都十分關(guān)心你的新產(chǎn)品或者服務(wù)的未來的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷極富挑戰(zhàn)性，它設(shè)計(jì)的好壞可以充分展示你的創(chuàng)業(yè)能力。

a．說明你的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

風(fēng)險(xiǎn)投資者希望了解你公司的產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)到達(dá)最終用戶手中的全過程.因此,在商業(yè)計(jì)劃書中,你的市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)該說明以下問題:?口營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷隊(duì)伍:?口營(yíng)銷渠道的選擇和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建;?口廣告策略和促銷策略;

口價(jià)格策略；

口市場(chǎng)滲透與開拓計(jì)劃；?口市場(chǎng)營(yíng)銷中意外情況的應(yīng)急對(duì)策等。?一個(gè)完善有效而又符合你公司產(chǎn)品實(shí)際情況的營(yíng)銷計(jì)劃可以大大增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)投資者的投資決心，因此，你必須認(rèn)真對(duì)待，必要時(shí)可以請(qǐng)求市場(chǎng)營(yíng)銷專家和管理咨詢顧問的幫助.?ｂ。描述你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

主要對(duì)全部競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)廠家做出描述與分析。尤其要分析這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占有的市場(chǎng)份額、年銷售量與銷售金額以及他們的財(cái)務(wù)實(shí)力.此外還需對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比所具有的優(yōu)勢(shì)做出分析。關(guān)于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的描述舉例如下:?“資產(chǎn)總額為3億美元的AＢC公司有一個(gè)部門向本行業(yè)生產(chǎn)銷售M型小器具,該部門19９8年的銷售額約為1000萬美元，占有10％左右的市場(chǎng)份額。但ABC公司其它業(yè)務(wù)部門經(jīng)營(yíng)目前都很不景氣，由于近年來公司尚未引入新產(chǎn)品,該部門的資本有逐漸消耗的跡象.此外，ＡBＣ公司的產(chǎn)品品種單一并且其生產(chǎn)設(shè)備不具備本企業(yè)設(shè)備所具有的許多特點(diǎn).如本企業(yè)設(shè)備用的是三維模具,而AＢC公司用的是;維的；再加本企業(yè)設(shè)備采用微機(jī)控制而該公司則是手工控制，但我們的產(chǎn)品成本只比該公司高出１0%……”?有些企業(yè)可能沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（大部分風(fēng)險(xiǎn)投資人相信每一種產(chǎn)品都面臨某種類型的競(jìng)爭(zhēng)）,在這里需要說明不存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因（如由于擁有專利權(quán))。如果在未來會(huì)產(chǎn)生新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,也必須指明存在哪些可能的競(jìng)爭(zhēng)者,其進(jìn)入市場(chǎng)估計(jì)會(huì)在什么時(shí)候。

競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)是小魚吃大魚，尤其在高技術(shù)領(lǐng)域.?不一定你要攻擊別人，但你必須有能力承受擊打.

c。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)

口誰是可能提供類似產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)者??口可能出現(xiàn)什么樣的新發(fā)展??口你競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？

口你是怎樣估計(jì)他現(xiàn)在和將來的利潤(rùn)的？?口我們的策略是什么？生產(chǎn)線?地區(qū)??口他們用什么樣的銷售渠道？?口他們的市場(chǎng)策略是什么?

口對(duì)比與你的主要競(jìng)爭(zhēng)者，你的發(fā)展、聲場(chǎng)和地理位置如何？?口你能在多大程度上承受競(jìng)爭(zhēng)者所帶來的壓力？

充分掌握你的潛在競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),對(duì)最主要的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的相應(yīng)銷售、收入、市場(chǎng)份額、目標(biāo)顧客群、分銷渠道和別的相關(guān)特征等做出合理估計(jì)。你應(yīng)該盡量壓縮這些細(xì)節(jié)以使風(fēng)險(xiǎn)投資商能夠堅(jiān)持著讀下去,同時(shí)把這條線同你的公司進(jìn)行比較并暗示你競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在多大程度上可以應(yīng)付這些競(jìng)爭(zhēng)。

d.競(jìng)爭(zhēng)能力調(diào)查：

競(jìng)爭(zhēng)能力調(diào)查，主要包括：?口產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格與市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行比較評(píng)價(jià);?口產(chǎn)品的性能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所具備的優(yōu)勢(shì)；?口國際市場(chǎng)上該產(chǎn)品的進(jìn)、出口價(jià)格及未來發(fā)展的動(dòng)態(tài)及原因;?口生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)水平和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn),諸如這些企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、設(shè)備、技術(shù)力量、產(chǎn)品成倍銷售利潤(rùn)、價(jià)格策略、推銷方式、以及產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)等方面的特點(diǎn).?你的三個(gè)最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？?４.6生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃?在這一部分，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡可能把新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營(yíng)過程展示給風(fēng)險(xiǎn)投資者.主要的內(nèi)容包括:?口新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃;

口你公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)能力;?口品質(zhì)控制和質(zhì)量改進(jìn)能力;?口現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備或者將要購置的生產(chǎn)設(shè)備；

口改進(jìn)或者購置生產(chǎn)設(shè)備的成本；?口現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝流程。

另外,風(fēng)險(xiǎn)投資者還希望從這一部分中了解生產(chǎn)產(chǎn)品的原料如?何采購，供應(yīng)商的有關(guān)情況，勞動(dòng)力和雇員的有關(guān)情況，生產(chǎn)資金?的安排計(jì)劃，相應(yīng)的廠房、土地等如何規(guī)劃安排等等。同時(shí)，創(chuàng)業(yè)?者應(yīng)明白，這一部分的內(nèi)容要盡量詳細(xì)，細(xì)節(jié)要明確，除了給風(fēng)險(xiǎn)

投資者以更多的信息外，在以后的投資談判中對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行估值?時(shí)．這將是風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者所占股權(quán)的一個(gè)重要組成部分。

如何介紹你的生產(chǎn)具體來說包括以下的方面:

1。介紹的重點(diǎn)

主要是對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)全過程及影響生產(chǎn)的主要因素進(jìn)行介紹.重點(diǎn)是生產(chǎn)成本的分析與介紹。此外,風(fēng)險(xiǎn)投資人需要企業(yè)家對(duì)產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成做出分析。?2．生產(chǎn)特征

在本部分要回答下面主要問題:?口產(chǎn)品生產(chǎn)過程及生產(chǎn)上藝復(fù)雜與否,成熟與否??口是否需要員工具有特殊生產(chǎn)技能?

口生產(chǎn)過程中哪幾個(gè)環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵?

口生產(chǎn)所需的零部件種類繁多還是只有少數(shù)幾種？

口哪一種或哪幾種最為關(guān)鍵？?口產(chǎn)品實(shí)際附加值有多高?等等.

3。設(shè)備

主要內(nèi)容包括:?口詳細(xì)介紹本企業(yè)已有或打算購買的主要設(shè)備；?口概要說明固定資產(chǎn)總額及可變現(xiàn)價(jià)值;?口說明使用現(xiàn)有設(shè)備能達(dá)到的產(chǎn)值和產(chǎn)量；?口設(shè)備采購周期。

風(fēng)險(xiǎn)投資人是要通過此部分了解企業(yè)設(shè)備采購的難度。如果難度較大而企業(yè)目前又是滿負(fù)荷生產(chǎn)，那么要提高生產(chǎn)能力就得有相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間來采購新增設(shè)備。風(fēng)險(xiǎn)投資人還需要了解企業(yè)設(shè)備的復(fù)雜程度和設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)有無技能方面的特殊要求。如果對(duì)技能的要求較高,那么他會(huì)問：“招聘這些特殊雇員的難度大不大？”此外，如果設(shè)備具有專用性，那么出售起來就比較困難，因此其抵押價(jià)值就較低，所有這些在風(fēng)險(xiǎn)投資人看來都很重要。?4.廠房和生產(chǎn)設(shè)施

主要描述企業(yè)所擁有的房地產(chǎn)或租用的辦公室和工廠。指出工廠的面積大小和單位面積價(jià)格,相關(guān)固定資產(chǎn)和生產(chǎn)設(shè)備等。風(fēng)險(xiǎn)投資人需要通過本部分判斷現(xiàn)有廠房和生產(chǎn)設(shè)施能否滿足風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)增長(zhǎng)的需要。

如果廠房在一年后就需要搬遷，那么企業(yè)要持續(xù)快速增長(zhǎng)就有一定困難。值得提醒的是有些風(fēng)險(xiǎn)投資人不喜歡投資那些在很短的時(shí)間里就要搬遷的企業(yè)，他們認(rèn)為這種搬遷會(huì)損害企業(yè)效益的增長(zhǎng)。?５。基礎(chǔ)設(shè)施

主要對(duì)水、電供應(yīng)、通訊、道路等配套設(shè)施的情況作一概略介紹。

6。關(guān)于生產(chǎn)方面霄要闡述的問題?口你正在計(jì)劃什么樣的生產(chǎn)過程?

口你的生產(chǎn)量將有多大？

口你需要什么樣的生產(chǎn)工具？?口你需要什么稀有材料?

口你將從第三者手中購買什么原料，部件或服務(wù)?

口你的單位生產(chǎn)能力特有多大?

口在短期內(nèi)你如何調(diào)節(jié)你的生產(chǎn)量？?口生產(chǎn)量的擴(kuò)張需要多大的成本?

口在計(jì)劃中有怎樣的質(zhì)量檢測(cè)手段?

口你計(jì)劃如何管理你的存貨？?口你需要什么樣的人力資源？

口你的成本結(jié)構(gòu)是什么類型？

注意：對(duì)任何存在的生產(chǎn)不確定因素都要進(jìn)行描述。例如,一種模型從未在生產(chǎn)線上建立過.因此,是否能夠建立這種模型就是一種不確定因素。

４。7財(cái)務(wù)分析與融資需求

財(cái)務(wù)分析資料將是一個(gè)需要花費(fèi)你相當(dāng)多時(shí)間和精力來編寫的部分。風(fēng)險(xiǎn)投資者將會(huì)期望從你的財(cái)務(wù)分析部分來判斷你的未來經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)損益狀況,進(jìn)而從中判斷能否確保自己的投資獲得預(yù)期的理想回報(bào)。

融資需求及相關(guān)表述主要是向風(fēng)險(xiǎn)投資商就融資方式和相關(guān)問題做出說明。?1．如何展示你的財(cái)務(wù)分析報(bào)告

財(cái)務(wù)分析將包括以下幾方面的內(nèi)容：

口過去三年的歷史數(shù)據(jù)?公司過去的經(jīng)營(yíng)成果對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資者有主要的參考價(jià)值，因此,你應(yīng)該提供在過去的三年中你公司的經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)情況，主要提供過去三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表和損益表以及每年度的財(cái)務(wù)總結(jié)報(bào)告書.

口今后三年的發(fā)展預(yù)測(cè)

主要根據(jù)你的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、市場(chǎng)計(jì)劃的各項(xiàng)分析和預(yù)測(cè),在全面評(píng)估市場(chǎng)信息和公司財(cái)務(wù)環(huán)境系統(tǒng)的情況下，提供未來三年的預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表、損益表以及現(xiàn)金流量表。要注意，預(yù)測(cè)必須科學(xué)，因此，要將預(yù)測(cè)的依據(jù)，預(yù)測(cè)的方法等一并展示，這樣才能增加你預(yù)測(cè)的可信度，不致因風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你的預(yù)測(cè)不屑一顧，從而成為一種額外的時(shí)間浪費(fèi)。

口投資計(jì)劃?投資計(jì)劃是財(cái)務(wù)分析的一個(gè)非常重要的組成部分，它向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示他所關(guān)心的關(guān)于未來雙方合作投資于新的風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目的問題。它的內(nèi)容應(yīng)該回答以下問題:?(1）預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)投資數(shù)額為多少？其中，創(chuàng)業(yè)者期望從風(fēng)險(xiǎn)投資者那里獲得多少投資？是以貸款、出售債券還是以出售普通股、優(yōu)先股的形式實(shí)現(xiàn)？

（2）風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)未來的籌資資本結(jié)構(gòu)如何安排？包括全部債務(wù)情況的說明。

（3)獲取風(fēng)險(xiǎn)投資的抵押,擔(dān)保條件，包括以什么物品抵押，什么人或機(jī)構(gòu)將提供擔(dān)保。

（4）投資收益和未來再投資的安排。

(5)風(fēng)險(xiǎn)投資者投資后，雙方對(duì)公司所有權(quán)的比例安排。?（6）投資資金的收支安排及財(cái)務(wù)報(bào)告的編制,包括編制種類及周期(按月，按季度，半年或一年)。

(７)投資者介入公司經(jīng)營(yíng)管理的程度如何??由于財(cái)務(wù)管理在一個(gè)公司經(jīng)營(yíng)管理中所占地位的重要性和財(cái)務(wù)管理與企業(yè)其他方面管理的密切相關(guān)性,財(cái)務(wù)分析規(guī)劃的內(nèi)容編制是否出色對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)能否獲得投資具有十分重要的影響,因此,商業(yè)計(jì)劃書的財(cái)務(wù)分析部分必須與其他各部分保持一致,必要時(shí)可以請(qǐng)專業(yè)顧問幫助編寫或給予指導(dǎo).?2.進(jìn)行正確的財(cái)務(wù)估測(cè)?創(chuàng)業(yè)者花費(fèi)在尋找投資上的時(shí)間較多，而在賺錢上花的時(shí)間卻較少。創(chuàng)業(yè)者一般在其資金的花費(fèi)上沒有很好的計(jì)劃.為了更好的決定你的短期和長(zhǎng)期資金的需求,你必需制定精確的財(cái)務(wù)估測(cè)。這些估測(cè)應(yīng)考慮:?口即時(shí)資金需求(需支付的費(fèi)用）

口研究和開發(fā)?口購買資產(chǎn)（必需的設(shè)備、存貨底價(jià)預(yù)計(jì)，必需的原材料）?口運(yùn)轉(zhuǎn)資金需求（工資,到期支付等）?口市場(chǎng)滲透（現(xiàn)金流何時(shí)啟動(dòng)）?現(xiàn)金流模型是決定你資金需求的最好的工具．不要過分樂觀或過分保守，兩者對(duì)你都沒有好處。把握你所在行業(yè)可能的(或成本、價(jià)格突變等）預(yù)計(jì)因素.和第三方、財(cái)務(wù)顧問、會(huì)計(jì)、產(chǎn)業(yè)顧問、已退休的經(jīng)理密切合作,不要坐井觀天.你的現(xiàn)金流模型在第一年中應(yīng)按月計(jì)算，在之后的四年中應(yīng)按季度計(jì)算.

記?。簝魻I(yíng)業(yè)收入除以每年償債金額之比為１．25:1比較合適。這個(gè)數(shù)據(jù)將會(huì)影響到公司的未來．對(duì)貸款人來說,如果你的凈收入低于１．25：1，這意味他難以接受.因?yàn)檫@個(gè)比例將影響你的償債能力。你的凈收入應(yīng)該是你計(jì)劃償還的債務(wù)的1．2５倍。幸好你已計(jì)算了你的債務(wù)數(shù)額比率，并且發(fā)現(xiàn)它還比較高，這樣還有重新考慮的余地。對(duì)投資人來說,因?yàn)闆]有債務(wù),他們更關(guān)心銷售利潤(rùn)和留存盈利,如果想讓投資人對(duì)你的項(xiàng)目感興趣,你預(yù)測(cè)的投資回報(bào)率應(yīng)大于2０0％。

清晰的、精確的、有邏輯和有根據(jù)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是贏得投資的最重要的因素。

如果你本人沒有財(cái)務(wù)估測(cè)的能力,那么你最好雇傭一位有這方面特長(zhǎng)的人幫你作財(cái)務(wù)估測(cè).在第一年中一般按月計(jì)算比較合適，在這以后的4年中１年估測(cè)１次即可.

估測(cè)包括的內(nèi)容如下:?口銷售估計(jì)

口收入稅率

口管理成本

口應(yīng)收帳款回收計(jì)劃?口產(chǎn)品成本

口應(yīng)付帳款計(jì)劃?口銷售成本資金支出

口存貨周轉(zhuǎn)?口邊際毛利和產(chǎn)品系列

口減價(jià)計(jì)劃?口銷售增長(zhǎng)和產(chǎn)品系列

口資產(chǎn)利用率

口債務(wù)利率

口利潤(rùn)表(損益表)?收入估測(cè)讓所有者或管理者提前了解每月或每年的公司贏利情況。這些估測(cè)一般以每月的銷售水準(zhǔn)、成本和費(fèi)用作為依據(jù):

（1)總凈銷售收入?口比較現(xiàn)實(shí)地估計(jì)一下，若按你所期望的價(jià)格每月作期望能賣出

多少單位的產(chǎn)品或服務(wù)？

口期望的收益是多少??口定價(jià)是否合理？

口是否會(huì)打折或減價(jià)？

(2)銷售成本?精確計(jì)算你的銷售成本并不是不能忽略某些小的事項(xiàng)．計(jì)算所有的產(chǎn)品和服務(wù)以便計(jì)算凈銷售收入，如果涉及到存貨，千萬別忘了運(yùn)輸費(fèi)用和直接的勞動(dòng)費(fèi)用。?（3）毛利潤(rùn)?用凈銷售收入減去總銷售成本即是毛利潤(rùn)。?(4)毛利率

毛利潤(rùn)除以總凈銷售收入即為毛利率.

(5)可控制費(fèi)用?口薪水開支(基本工資加上加班費(fèi),針對(duì)白領(lǐng)）

口工資開支（包括假期，病假，醫(yī)療保險(xiǎn),失業(yè)保險(xiǎn)和社會(huì)保障稅,指藍(lán)領(lǐng)工人)

口在外服務(wù)（轉(zhuǎn)包合同花費(fèi)，特殊或者一次性服務(wù)等)?口供應(yīng)品（在商務(wù)中購買用品或服務(wù))

口修理和維護(hù)（如定期大規(guī)模的裝修）

口廣告（包括期望的銷售量和分類直接廣告費(fèi)用）

口乘車和旅行（車費(fèi)、停車費(fèi)等)?口應(yīng)付稅和定金公共設(shè)施

(6）固定開支?口房地產(chǎn)租金（僅限于商用）?口折舊（固定資產(chǎn)分期折舊)

口保險(xiǎn)（火災(zāi)或財(cái)產(chǎn)損失或產(chǎn)品損失,包括工人的賠償）?口償債（支付貸款補(bǔ)息）

口營(yíng)業(yè)執(zhí)照和許可證

口雜費(fèi)（不具體的費(fèi)用；沒有獨(dú)立賬目的小花費(fèi)）?(7)凈利潤(rùn)（或凈虧損)?口稅前利潤(rùn)：毛利潤(rùn)總計(jì)減費(fèi)用;

口稅款：存貨和銷售稅，國產(chǎn)稅,房地產(chǎn)稅等;

口稅后利潤(rùn)：稅前利減稅款。?收入估測(cè)表

總凈銷售額(T）?

銷售成本(c）?

毛利潤(rùn)（CP=ＴNS—C)

毛邊際收益（GP／TNS)％

可控制成本:?

薪水工資

法律和會(huì)計(jì)廣告費(fèi)用

汽車費(fèi)用?

辦公用品?

到期和定購?

公共設(shè)施?

其它費(fèi)用

固定開支:?

租金

折舊?

保險(xiǎn)費(fèi)?

營(yíng)業(yè)執(zhí)照和許可證?

償債

其它開支

總開支?

利潤(rùn)(毛利潤(rùn)-總開支）

稅款

稅后凈利潤(rùn)?在第一年這種表格可用來估測(cè)每月的收入和開支.在這以后的4年中，每年記錄1次就可以了。?負(fù)債：?短期債務(wù)?列出所有的借款、金融債務(wù)、在一年內(nèi)或一個(gè)運(yùn)行周期內(nèi)可以支付的賠償.一般包括:

—應(yīng)付帳款:在企業(yè)運(yùn)行中購買商品或服務(wù)應(yīng)向其提供者支付的費(fèi)用，?—應(yīng)付票據(jù)?—應(yīng)付利息短期和長(zhǎng)期借用資金的利息和企業(yè)信用貸款。

-應(yīng)付稅款在會(huì)計(jì)過程中由企業(yè)會(huì)計(jì)估計(jì)的金額.

—應(yīng)付工資

長(zhǎng)期債務(wù)?應(yīng)付票據(jù)列出一年或一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)周期以外付款的借據(jù)、合同支付、抵押支付。?凈資產(chǎn)：?也被稱作所有者權(quán)益，凈資產(chǎn)是企業(yè)主對(duì)企業(yè)資產(chǎn)的所有權(quán)。在獨(dú)資企業(yè)或合伙企業(yè)中，股東原有投資加上企業(yè)留有利潤(rùn)即為股東權(quán)益.對(duì)于公司來說，最初發(fā)行股票時(shí)的投資加上資本公積金和稅后的凈利潤(rùn)。

總負(fù)債和凈資產(chǎn)：?

負(fù)債加上權(quán)益必等于資產(chǎn)?資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)?流動(dòng)資產(chǎn)負(fù)債?固定資產(chǎn)凈資產(chǎn)（所有者權(quán)益）

財(cái)務(wù)狀況展示：資產(chǎn)負(fù)債表

資產(chǎn):

列出企業(yè)擁有的有價(jià)值的東西或合法的應(yīng)收款項(xiàng).總資產(chǎn)包括所有凈價(jià)值。資產(chǎn)的折舊和注銷（無形資產(chǎn)如專利,版權(quán)等逐年減少）應(yīng)當(dāng)扣除。

ａ。流動(dòng)資產(chǎn)?口現(xiàn)金：列出現(xiàn)金和在12個(gè)月（或一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)周期）之內(nèi)能兌換成現(xiàn)金的其它資源。包括手頭現(xiàn)有資金，銀行存款支票和固定存款等。

口應(yīng)收帳款:顧客購買商品或享受服務(wù)應(yīng)付的報(bào)酬。

口存貨現(xiàn)有的原材料:正在加工的和已完成的商品，制造的產(chǎn)品或轉(zhuǎn)售的產(chǎn)品.

口短期投資：也稱為暫時(shí)投資或可銷售有價(jià)證券，包括一年內(nèi)可將股息或紅利兌換為現(xiàn)金的股票。不論誰多誰少，列出股票、債券、存單等的市場(chǎng)價(jià)值。?口預(yù)付帳款:提前購買或租用的商品或服務(wù)．如辦公用品、保險(xiǎn)和交易場(chǎng)地.

口長(zhǎng)期投資也稱作長(zhǎng)期資產(chǎn)。即在一年以上的時(shí)間里可產(chǎn)生利息或紅利的財(cái)產(chǎn)．股票、債券以及指定特殊用途的存款。

b。固定資產(chǎn)?也稱作廠房和設(shè)備，包括一切不用于轉(zhuǎn)售的、企業(yè)所有或用于生產(chǎn)的資源.固定資產(chǎn)也可以出租.固定資產(chǎn)的價(jià)值和被租用財(cái)產(chǎn)的責(zé)任必須在資產(chǎn)負(fù)債表中列出。?口土地列出原始購買價(jià)格（不包括市場(chǎng)價(jià)值補(bǔ)貼)

口建筑?口改進(jìn)(包括租賃物的改進(jìn))

口設(shè)備?口家具

口汽車或交通工具?第一年的現(xiàn)金估測(cè)必須詳細(xì)，緊接著的４年也必須概略地加以考慮。?(1）手頭現(xiàn)金（月初)?（2）現(xiàn)金收入?（a)現(xiàn)金銷售

所有現(xiàn)金銷售,賒銷排除在外:

（b)賒賬收款

（c）貸款或其它形式的現(xiàn)金流入?（3)總現(xiàn)金收入［（ａ)+(b）+（ｃ)＝(３）]

可利用的總現(xiàn)金(在現(xiàn)金支出之前)［（１)+（3）］

（4）支出的現(xiàn)金?

(a）購買商品：購買轉(zhuǎn)售品或用于生產(chǎn)的商品(在本月內(nèi)支付)

(b)薪水不包括扣除款項(xiàng)（基本工資加上加班費(fèi)）

(c）工資?

（d）在外服務(wù)費(fèi)用

(ｅ）辦公或公司運(yùn)作用品：在企業(yè)正常運(yùn)行中必需的用品(非轉(zhuǎn)售性質(zhì)）

(f)修理和維護(hù)?

(ｇ)廣告費(fèi)用(為維持一定的銷售量而必需的廣告費(fèi)用）?

（h）汽車、運(yùn)輸，交貨費(fèi)用

(i)會(huì)計(jì)和法律事務(wù)?

(j)租用費(fèi)(僅包括房地產(chǎn)租用費(fèi))

（k）電話費(fèi)

(])公益事業(yè)?

（m）保險(xiǎn)：包括企業(yè)財(cái)產(chǎn)和產(chǎn)品。工人的賠償、忠誠保險(xiǎn)等(不包括經(jīng)理生命保險(xiǎn)).

（n）稅金（房地產(chǎn)等）

（ｏ）利息(支付貸款利息）

(p）其它費(fèi)用?

（ｑ）雜費(fèi)（不具體的花費(fèi)）

(r)小計(jì)（它表示運(yùn)作費(fèi)用部分現(xiàn)金支出)

(s)貸款本金償付(包括貸款償付，包括購買車輛和設(shè)備分期付款。)

(t）資產(chǎn)購買(如用分期付款方式購買設(shè)備、建筑物、租賃物裝修等。)?

(u）其它啟動(dòng)資金(在第一個(gè)月估測(cè)之前發(fā)生的、在啟動(dòng)之后支付的費(fèi)用。）

（ｖ）業(yè)主撤走的資金?(５）總現(xiàn)金支出[（a）至(v）各項(xiàng)相加］?（6）現(xiàn)金收支狀況（月底)[(4)減去(6）］?將這一數(shù)據(jù)填入下一個(gè)月的第(1）項(xiàng)。?重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和比率：?你是否善于總結(jié)財(cái)務(wù)要點(diǎn)將影響風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)你在財(cái)務(wù)方面能力的看法。用數(shù)據(jù)或論據(jù)支持你對(duì)銷售收入、價(jià)格點(diǎn)、不變成本、邊際毛利、凈利潤(rùn)的估測(cè)。

口流動(dòng)比率(償債能力比率）：流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債

口資金周轉(zhuǎn)率（ｏ．5—1或更大些）:［(流動(dòng)資產(chǎn)—存貨)／流動(dòng)資產(chǎn)]

口負(fù)債與資產(chǎn)比率(3/1或更大些)債權(quán)人與業(yè)主資產(chǎn)比值

口毛利率(60％或更大些)

口凈利潤(rùn)率(10%或更大些）［凈利潤(rùn)／毛銷售收入］

口債務(wù)數(shù)額比率（１.25比1或更大些）[凈利潤(rùn)/償債（本金和利息）]

口應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率（最好接近1２)［毛銷售收入／應(yīng)收帳款］

按照標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)指標(biāo)，貸款人將把你的比半與本行業(yè)的數(shù)據(jù)比較以便評(píng)價(jià)你的項(xiàng)目狀況。?3．闡述融資需求和相關(guān)問題

（1)提議的融資方式:

企業(yè)家可以在普通股、優(yōu)先股和可轉(zhuǎn)換債以及附購股權(quán)證債等幾種融資工具中向風(fēng)險(xiǎn)投資人提議一種。注意要對(duì)有關(guān)發(fā)售這些金融工具的眾多細(xì)節(jié)問題予以說明，以免風(fēng)險(xiǎn)投資人產(chǎn)生過多的疑問。

如果出售的是普通股，通常要求說明:

口是否分配紅利??口紅利是否可以累積？?口經(jīng)過一段時(shí)期后股份是否要求贖回以便風(fēng)險(xiǎn)投資人撤回投資??口估計(jì)的發(fā)售價(jià)格是多少?

口該種股權(quán)是否有所限制??口普通股持有人具有什么樣的投票權(quán)和注冊(cè)登記權(quán)(安排上市從而?變?yōu)楣姽??

如果發(fā)售的是優(yōu)先股，則需要說明：

口支付何種股利?

口股利是否可以厚積？

口對(duì)優(yōu)先股有何回購安排??口優(yōu)先股是否可以轉(zhuǎn)換為普通股？

口優(yōu)先股股東是否具有投票權(quán)？

口對(duì)優(yōu)先股權(quán)有何限制??口是否在董事會(huì)具有控制權(quán)?

口如果是可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股,那么轉(zhuǎn)換價(jià)格是多少?

口優(yōu)先股具有哪些優(yōu)先權(quán)？?如果發(fā)售的是可轉(zhuǎn)換債，也需要對(duì)相關(guān)條款作出說明,包括:

口債券期限是5年還是10年？?口債券利率以多高為宜？

口是固定利率還是變動(dòng)利率?

口該債券可以轉(zhuǎn)換為普通股還是優(yōu)先股？

口如果上述條款還可以協(xié)商.那么也應(yīng)該在這兒予以說明。

如果是按上述條款發(fā)售股票期權(quán),那么需要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人必須支付的期權(quán)購買價(jià)格作出說明。同時(shí)還要考慮風(fēng)險(xiǎn)投資人兌付期權(quán)時(shí)的執(zhí)行價(jià)格和購股數(shù)量。并說明期權(quán)的期限是多長(zhǎng).如果提議的融資方式及有關(guān)條款還有協(xié)商的余地,那么也應(yīng)該予以特別說明。?

（2）資本結(jié)構(gòu)：

要求對(duì)本企業(yè)的普通股，優(yōu)先股及長(zhǎng)期負(fù)債作出說明，以便風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)企業(yè)融資前后的資本結(jié)構(gòu)有全面的了解。

(3）融資抵押：

如果是普通股融資當(dāng)然不存在抵押?jiǎn)栴},如果是債務(wù)融資，則需要就債務(wù)抵押情況作出說明。

（４）擔(dān)保：

主要說明對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人的投資提供個(gè)人或公司擔(dān)保的情況。如果是個(gè)人擔(dān)保,通常需要提供擔(dān)保人的個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表。

(5)融資條件:

比如，本企業(yè)是否允許風(fēng)險(xiǎn)投資公司的代表進(jìn)入董事會(huì)？資金到位后企業(yè)要達(dá)到什么樣的目標(biāo)?哪些階段性目標(biāo)必須達(dá)到?等等。?（6）報(bào)告：

主要介紹本企業(yè)打算通過何種方式向風(fēng)險(xiǎn)投資人報(bào)告經(jīng)營(yíng)管理情況，如提供月、季度損益表，資產(chǎn)負(fù)債表和年度審計(jì)后的財(cái)務(wù)報(bào)表等.

（7)資金適用：

說明本企業(yè)將如何運(yùn)用資金,最好不要使用“營(yíng)運(yùn)資金"這樣模糊的字眼,而要盡可能分項(xiàng)詳細(xì)論述。

（8）所有權(quán):?介紹現(xiàn)有股東持股數(shù)量及風(fēng)險(xiǎn)投資人在投資發(fā)生后的持股數(shù)量.指出獲得該項(xiàng)所有權(quán)所支付的金額,每位股東的股權(quán)比例等,對(duì)企業(yè)創(chuàng)始股東已經(jīng)或?qū)?huì)獲得股份(而不是現(xiàn)金）的情況更要詳細(xì)加以說明，如果考慮給予土地、建筑物、機(jī)器設(shè)備或是創(chuàng)業(yè)股份，那么對(duì)這些資產(chǎn)目前的市值也需加以說明。

（9)面值攤?。?/p>

說明投資本企業(yè)資產(chǎn)、凈資產(chǎn)以及盈利帳面值將被攤到何種程度.?（1０）費(fèi)用支付：?說明引資過程中是否需要支付咨詢顧問費(fèi)、律師費(fèi)用及如何支付等問題。

(１1）風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的介入：

風(fēng)險(xiǎn)投資人一般要求在企業(yè)董事會(huì)中占有1-2個(gè)席位，如果本企業(yè)希望風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)經(jīng)營(yíng)管理的介入更深一些，那么可以在此加以說明。例如,可以要求風(fēng)險(xiǎn)投資人在企業(yè)融資方面給予幫助,甚至要求提供某一特定類型的融資。但企業(yè)也承諾對(duì)此支付一定的費(fèi)用。也可以為風(fēng)險(xiǎn)投資人安排私幕支付費(fèi)用，如將私募金額的２％給予風(fēng)險(xiǎn)投資人等?？傊?應(yīng)該在此將企業(yè)希望在資金到位后由風(fēng)險(xiǎn)投資提供的增值服務(wù)的內(nèi)容和要求加以說明.?4.8風(fēng)險(xiǎn)分析

盡管風(fēng)險(xiǎn)投資的高風(fēng)險(xiǎn)是眾所公認(rèn)的，但是風(fēng)險(xiǎn)投資者仍然想盡可能多地弄清風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn),以及風(fēng)險(xiǎn)的大小程度、創(chuàng)業(yè)者將采取何種措施來降低或者防范風(fēng)險(xiǎn)、增加收益等。因此,他可能會(huì)向你提出一系列的問題，在你的商業(yè)計(jì)劃書中必須對(duì)此作出說明。

描述風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)方面包括以下方面：

企業(yè)家要描述的是風(fēng)險(xiǎn)投資人投資本企業(yè)將要面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)，所有的風(fēng)險(xiǎn)都要一一列出，這部分要包括的內(nèi)容如下:

口經(jīng)營(yíng)期限短:

如果企業(yè)剛剛成立，或者才組建不久，經(jīng)營(yíng)歷史短將是雙方要討論的主要風(fēng)險(xiǎn)問題.?口資源不足：

如果企業(yè)沒有按計(jì)劃進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng),那么公司可能會(huì)缺乏足夠的資源來維持長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng),這是一個(gè)要提及的潛在風(fēng)險(xiǎn)。?口管理經(jīng)驗(yàn)不足：?如果管理人員很年輕或是這個(gè)行業(yè)的新手，企業(yè)家也要在《商業(yè)計(jì)劃書》中闡述一下此問題。?口市場(chǎng)不確定固素：

與銷售有關(guān)的市場(chǎng)不確定因素也要在《商業(yè)計(jì)劃書》中描述。

口生產(chǎn)不確定因素：?對(duì)任何存在的生產(chǎn)不確定因素都要進(jìn)行描述。例如,一種模型從未在生產(chǎn)線上建立過，因此，能否建立這種模型就是一種不確定因素。

口清償能力：?

對(duì)于公司是否有足夠的清償能力,企業(yè)家在《商業(yè)計(jì)劃書》中也要做一下分析。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資人想要知道,如果企業(yè)遇上麻煩而不得不清盤，那么他的投資能收回多少。

口對(duì)企業(yè)核心人物的依賴：?企業(yè)家要以書面形式，或直接向風(fēng)險(xiǎn)投資人解釋如果任何一個(gè)企業(yè)核心人物離開會(huì)給企業(yè)帶來什么影響：誰會(huì)接管此人的位置?如果企業(yè)一把手離開，誰來領(lǐng)導(dǎo)公司?如果在《商業(yè)計(jì)劃書》中你沒有把這個(gè)問題寫進(jìn)去,你可以預(yù)期到風(fēng)險(xiǎn)投資人的提問：如果明天一輛卡車從你身上輾過會(huì)對(duì)企業(yè)有什么影響？一些企業(yè)家會(huì)寫好一個(gè)針對(duì)公司的“遺囑”，在其中說明如果他們離開企業(yè)該做些什么。?口可能出問題的地方：?風(fēng)險(xiǎn)投資人往往希望你站在他們的角度,以投資者的身份來看待企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況。他希望你指出什么地方可能出問題,風(fēng)險(xiǎn)投資人的投資如何可能遭到損失.換句話說,風(fēng)險(xiǎn)投資人想要你客觀地分析本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況,指出可能出問題的地方，并且說明如何解決問題．?口其他：

你要提及的東西還應(yīng)包括財(cái)政儲(chǔ)備、市場(chǎng)份額占有率低，經(jīng)濟(jì)管制或其他政府設(shè)立的規(guī)章制度、非投資股東對(duì)企業(yè)的控制以及欠發(fā)紅利等等。如果這些情況存在，你就應(yīng)該在《商業(yè)計(jì)劃書》中提到，不要等到風(fēng)險(xiǎn)投資人提出這些問題。?千萬不要為了增大獲得投資的機(jī)會(huì)而故意人為縮小、隱瞞風(fēng)險(xiǎn)因素，這將只會(huì)令風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你產(chǎn)生不信任。這樣做對(duì)于你的融資沒有任何幫助。實(shí)事求是、誠實(shí)坦白的品質(zhì)才是風(fēng)險(xiǎn)投資者十分贊賞的。

4。9風(fēng)險(xiǎn)投資的退出

在閱讀了你一系列的美妙設(shè)想和規(guī)劃后，風(fēng)險(xiǎn)投資者還有最后的兩個(gè)問題需要你予以解答:

一是他將獲得多少投資回報(bào)？

二是他的投資資金如何退出?

這兩個(gè)問題直接關(guān)系到風(fēng)險(xiǎn)投資者本次風(fēng)險(xiǎn)投資是否成功,因此這是他十分關(guān)心的關(guān)鍵性問題.

這一部分中必須對(duì)你公司未來上市公開發(fā)行股票的可能性、出售給第三者的可能性及你自己將來是否在無法上市或出售時(shí)回購風(fēng)險(xiǎn)投資者股份的可能性給予周密地預(yù)測(cè)，