2年開(kāi)20家這家新型基礎(chǔ)醫(yī)療連鎖診所如何野蠻生長(zhǎng)

2年開(kāi)20家，這家新型基礎(chǔ)醫(yī)療連鎖診所如何野蠻生長(zhǎng)？2014年，強(qiáng)森醫(yī)療在西安開(kāi)了第一家社區(qū)醫(yī)療診所。到今天為止，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)變成了二十。同時(shí)，強(qiáng)森的市場(chǎng)也從西安擴(kuò)大到成都。強(qiáng)森醫(yī)療要做的事情遠(yuǎn)不止于此。他們的思路是，通過(guò)把優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療資源下沉到更多社區(qū)，解決社區(qū)居民最后一公里的看病難問(wèn)題，借此來(lái)構(gòu)建基礎(chǔ)醫(yī)療大生態(tài)?！邦A(yù)計(jì)到明年年底，強(qiáng)森在西安鋪設(shè)30家以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)，基本上覆蓋西安所有的優(yōu)質(zhì)小區(qū)。覆蓋西安，強(qiáng)森就像插在每個(gè)小區(qū)的門口的小紅旗，品牌將會(huì)呈現(xiàn)極高的增長(zhǎng)力，屆時(shí)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的介入、「。?丁、第三方影像，甚至向上延展，在一個(gè)區(qū)域形成網(wǎng)絡(luò)，管理這個(gè)城市50萬(wàn)-100萬(wàn)個(gè)家庭，強(qiáng)森在這個(gè)城市的發(fā)言權(quán)就足夠強(qiáng)大了。”強(qiáng)森醫(yī)療創(chuàng)始人何海洋說(shuō)。強(qiáng)森醫(yī)療對(duì)醫(yī)療生態(tài)有哪些深刻的理解？根據(jù)這些理解做出哪些戰(zhàn)略？如何布局基礎(chǔ)醫(yī)療領(lǐng)域？為此，我們與強(qiáng)森醫(yī)療的創(chuàng)始人何海洋進(jìn)行了深入的交談。|對(duì)基礎(chǔ)醫(yī)療的趨勢(shì)判斷何海洋在正式做強(qiáng)森醫(yī)療之前，曾經(jīng)有過(guò)兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。第一次創(chuàng)業(yè)是做企業(yè)咨詢服務(wù)。十年的咨詢服務(wù)經(jīng)歷，一方面，使得他接觸到眾多醫(yī)藥企業(yè)、體檢公司，對(duì)醫(yī)療行業(yè)建立了基本的認(rèn)知。另一方面，也積累了商業(yè)模式的認(rèn)識(shí)和品牌推廣的經(jīng)驗(yàn)。這都成為了他后面創(chuàng)業(yè)的天然優(yōu)勢(shì)。何海洋決定轉(zhuǎn)行是因?yàn)樽稍冃袠I(yè)對(duì)人的依賴度過(guò)高，是典型的以人為本的公司。他特別想自己產(chǎn)生生產(chǎn)力。第二次創(chuàng)業(yè)是做體檢。他在西安做了3家大規(guī)模體檢中心連鎖機(jī)構(gòu)。越深入了解，何海洋越覺(jué)得，體檢行業(yè)是一個(gè)重資產(chǎn)、勞動(dòng)密集企業(yè)，而且品類和品牌都高度發(fā)達(dá)的行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。最后他把體檢中心賣給其他公司。這個(gè)過(guò)程中，他對(duì)醫(yī)療行業(yè)的認(rèn)識(shí)逐漸加深。2013年的時(shí)候，他開(kāi)始從投資邏輯考慮要從哪里入手第三次創(chuàng)業(yè)。醫(yī)療行業(yè)主要有三類，醫(yī)療器械、硬件產(chǎn)品和醫(yī)療服務(wù)。醫(yī)療服務(wù)下面的主要類別有：專科醫(yī)院、綜合醫(yī)院、專業(yè)體檢中心。彼時(shí)，國(guó)家出臺(tái)了一系列政策，開(kāi)始鼓勵(lì)社會(huì)資本辦醫(yī)。一直對(duì)醫(yī)療行業(yè)關(guān)注的何海洋，迅速捕捉到基礎(chǔ)醫(yī)療未來(lái)可能是新的發(fā)展趨勢(shì)的訊息。何海洋仔細(xì)研究過(guò)醫(yī)改。醫(yī)改的主要內(nèi)容是“基層首診、急慢分治、雙向轉(zhuǎn)診、上下聯(lián)動(dòng)”，他從中看到了新的機(jī)會(huì)，比如基層首診帶來(lái)了基礎(chǔ)醫(yī)療重建、基礎(chǔ)診所的連鎖形成以及基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù)；急慢分治帶來(lái)了慢性病管理、急診中心、第三方影像中心等機(jī)會(huì)；雙向轉(zhuǎn)診，怎么樣用IT工具構(gòu)建一個(gè)雙向轉(zhuǎn)診體系，也隱藏著機(jī)會(huì)。但一切都是以基層首診為前提。 對(duì)于中國(guó)的醫(yī)療資源分配問(wèn)題，何海洋覺(jué)得，中國(guó)二三線城市醫(yī)療需求嚴(yán)重不匹配。中國(guó)醫(yī)療資源的分布上，可以看到，北上廣深的醫(yī)療資源非常充沛，但是像西安這樣的二線城市甚至三線城市，公共社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心基本上處于癱瘓狀態(tài)。從需求來(lái)看，大量的常見(jiàn)病首診、長(zhǎng)期照護(hù)、慢性病管理都需要強(qiáng)大的基層醫(yī)療。何海洋覺(jué)得基礎(chǔ)醫(yī)療（社區(qū)）應(yīng)該會(huì)成為線下最重要的入口。如果能占領(lǐng)線下這樣一個(gè)強(qiáng)大入口，在一個(gè)區(qū)域里形成一個(gè)規(guī)模，可能是一個(gè)非常重要的消費(fèi)場(chǎng)景。基于此，他選擇社區(qū)，主要是對(duì)于人口結(jié)構(gòu)、城鎮(zhèn)變化的認(rèn)識(shí)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)無(wú)法滿足城鎮(zhèn)發(fā)展需求，需要社會(huì)資本以更為獨(dú)立的方式形成合力的市場(chǎng)。|基礎(chǔ)醫(yī)療的內(nèi)涵提起社區(qū)醫(yī)療我們很容易與社區(qū)服務(wù)中心、低端醫(yī)院聯(lián)系起來(lái)。但是到底什么是社區(qū)醫(yī)療？未來(lái)的社區(qū)醫(yī)療是怎樣的呢？何海洋對(duì)社區(qū)醫(yī)療的理解是：以社區(qū)為目標(biāo)，以家庭為單位，以老人、小孩兒、婦女為診療重點(diǎn)，為他們提供常見(jiàn)病、多發(fā)病、慢病的診治和家庭醫(yī)生服務(wù)。這與臺(tái)灣對(duì)于社區(qū)醫(yī)療的理念是一致的，就是，貼近社區(qū)，了解當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的醫(yī)療需求，為之提供需要的醫(yī)療服務(wù)。很多人都說(shuō)，基礎(chǔ)醫(yī)療行業(yè)是一個(gè)“大家都叫好、人人都懷疑”的行業(yè)。比方說(shuō)，重資產(chǎn)、低頻次、獲客難（營(yíng)利難）。一方面，大家覺(jué)得基礎(chǔ)醫(yī)療踩到了中國(guó)醫(yī)改最核心的環(huán)節(jié)，有可能產(chǎn)生非常重要的醫(yī)療服務(wù)。另一方面，實(shí)際的情況是，大醫(yī)院擁有優(yōu)秀的醫(yī)生、優(yōu)質(zhì)的設(shè)備，吸引|了很多病人。再有，醫(yī)療是一個(gè)低頻次的行業(yè)，一年的就診次數(shù)相對(duì)較少。未來(lái)可能的發(fā)展趨勢(shì)是，三甲醫(yī)院處理重癥，門診服務(wù)向基層轉(zhuǎn)移。這里的基層包含社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和社會(huì)資本辦的連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)。但是現(xiàn)在能夠滿足優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)需求的醫(yī)療機(jī)構(gòu)很少，所以會(huì)有大量的需求向三甲醫(yī)院遷移。何海洋曾經(jīng)思考過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題：“如果身邊有和睦家、美中宜和這種便捷優(yōu)質(zhì)的機(jī)構(gòu)存在，有付費(fèi)意愿和能力的人還會(huì)去三甲醫(yī)療機(jī)構(gòu)嗎？”強(qiáng)森做的事情是把社區(qū)、診所、家庭這三個(gè)組織有機(jī)聯(lián)系起來(lái)，所以提出了三好模式——“好社區(qū)、好家庭、好醫(yī)療”。|基礎(chǔ)醫(yī)療的探索第一，新型診所社區(qū)化。簡(jiǎn)單地說(shuō)，把三甲醫(yī)院的普通門診前移，移到最后一公里能夠解決問(wèn)題的地方去。強(qiáng)森沒(méi)有能力改造所有診所，但是能夠在新區(qū)提供服務(wù)，所以強(qiáng)森成了新型城鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)商的配套商。目前已經(jīng)和十幾家開(kāi)發(fā)商達(dá)成合作，像萬(wàn)科、綠地、華遠(yuǎn)、華潤(rùn)、恒大、龍湖地產(chǎn)、天朗地產(chǎn)、榮華集團(tuán)等。第二，把過(guò)去傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品化。這是強(qiáng)森醫(yī)療這一個(gè)時(shí)期以來(lái)不斷探索的過(guò)程。何海洋的體會(huì)是，做診所不能想著存量，也就是不能老想著看病的病人，而是給沒(méi)有生病的人提供適合的醫(yī)療服務(wù)，比如，強(qiáng)森對(duì)于家庭，推出了全家康家庭計(jì)劃。對(duì)企業(yè)端推出了企康保員工醫(yī)療保障服務(wù)，還比如孕檢通無(wú)憂孕育計(jì)劃、針對(duì)0?14歲兒童推出育嬰寶成長(zhǎng)保障醫(yī)療等。第三，支付方式價(jià)值化。換句話說(shuō)就是讓醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品化，怎么從過(guò)去按項(xiàng)目、按量付費(fèi)轉(zhuǎn)移到按價(jià)值付費(fèi)。以新農(nóng)合舉例。以前在農(nóng)村，大家生病都扛著，要么就找村醫(yī)簡(jiǎn)單開(kāi)點(diǎn)藥吃。但是有了新農(nóng)合，每人支付幾十塊錢，大病醫(yī)療就可以報(bào)銷百分之七十。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，需求逐漸被激發(fā)出來(lái)。這也可稱為“切割營(yíng)銷”，就是把若干三甲醫(yī)院的門診用新的模式切割掉，濃縮成精品社區(qū)醫(yī)療服務(wù)。創(chuàng)造新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓看病更便宜、更便捷。何海洋覺(jué)得，基礎(chǔ)醫(yī)療這個(gè)入口和保險(xiǎn)相結(jié)合，在未來(lái)有無(wú)限大的可能。怎么樣把支付變革用保險(xiǎn)化的思維連接起來(lái)，未來(lái)會(huì)有很大潛力。第四，什么樣的支付形式?jīng)Q定什么樣的醫(yī)療行為。我們中國(guó)是以價(jià)格為導(dǎo)向的個(gè)體醫(yī)療。如果開(kāi)藥賺錢，肯定會(huì)有過(guò)度醫(yī)療，反著做，就是用最少的藥獲得健康。轉(zhuǎn)換到以價(jià)值為導(dǎo)向的責(zé)任醫(yī)療以后如何打包付費(fèi)。這是值得思考的。第五，運(yùn)營(yíng)工具IT化，用互聯(lián)網(wǎng)手段來(lái)改造基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù)。|還有一些你們可能會(huì)關(guān)心的問(wèn)題何海洋表示，強(qiáng)森醫(yī)療初期遇到的最大困難是獲客。強(qiáng)森采用的一種獲客方式是和社區(qū)物業(yè)合作邀約家庭成員健康體驗(yàn)，另外和企業(yè)合作，企業(yè)給每位員工采購(gòu)強(qiáng)森的員工醫(yī)療服務(wù)，每位員工可以獲得等額的代金券在強(qiáng)森消費(fèi)醫(yī)療和免費(fèi)健康體檢，相當(dāng)于花一份錢買兩份服務(wù)。除此之外，為了更好的獲客，強(qiáng)森首先在和小區(qū)合作的時(shí)候，要考慮小區(qū)的入住率相對(duì)較高。最終要從根本上吸引I顧客，要通過(guò)上文提到的支付方式的變革、醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品化來(lái)從根本上解決客戶對(duì)價(jià)格的顧慮。當(dāng)社區(qū)若干個(gè)小入口形成平臺(tái)，就會(huì)帶來(lái)平臺(tái)效應(yīng)。“大家覺(jué)得去強(qiáng)森看病就像去星巴克喝咖啡一樣，強(qiáng)森的品牌就形成了。那時(shí)，社區(qū)也可以有若干個(gè)接口，相當(dāng)于病人在社區(qū)的平臺(tái)上往精準(zhǔn)的?？漆t(yī)院導(dǎo)流?！焙魏Ｑ笳f(shuō)。強(qiáng)森從14年做