銷售目標(biāo)分解與達(dá)成

SM11-銷售目標(biāo)分解與達(dá)成北京現(xiàn)代汽車有限公司2016年5月當(dāng)前1頁，總共41頁。當(dāng)前2頁，總共41頁。課程目標(biāo)通過有效的目標(biāo)分解與進(jìn)度管控方法，促進(jìn)銷量目標(biāo)順利達(dá)成通過數(shù)據(jù)化管理，將部門工作重點(diǎn)明確為可量化指標(biāo)利用KPI管理與數(shù)據(jù)化管理方法，保障最終銷售與利潤目標(biāo)的達(dá)成當(dāng)前3頁，總共41頁。目錄一認(rèn)知篇：汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀與銷售總監(jiān)職責(zé)二技能篇：銷售目標(biāo)實(shí)戰(zhàn)分解法三實(shí)施篇：銷售目標(biāo)達(dá)成的推動(dòng)工具當(dāng)今汽車市場(chǎng)概述銷售總監(jiān)的困惑與轉(zhuǎn)變銷售總監(jiān)職責(zé)與銷售目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)分解法展示與介紹銷售目標(biāo)分解法實(shí)戰(zhàn)案例解析推動(dòng)銷售目標(biāo)達(dá)成的三大管理要素思考改變行為的計(jì)劃落實(shí)法則銷售目標(biāo)達(dá)成的部門協(xié)作提升當(dāng)前4頁，總共41頁。細(xì)分法市場(chǎng)增量法比照競(jìng)爭(zhēng)法發(fā)展需要法銷售目標(biāo)指標(biāo)確定方法

當(dāng)前5頁，總共41頁。類別KPIKPI設(shè)計(jì)方法財(cái)務(wù)指標(biāo)新車毛利率，新車凈利率，庫存周轉(zhuǎn)率，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，精品/保險(xiǎn)/按揭/二手車等水平業(yè)務(wù)的利潤等參考過往數(shù)據(jù)并結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀銷售指標(biāo)新車銷量，市場(chǎng)占有率，線索量、潛客數(shù)量，邀約率，留檔率，線索跟進(jìn)率、試駕邀約率，試乘試駕率，試駕/報(bào)價(jià)跟進(jìn)率，訂單轉(zhuǎn)化率，交車轉(zhuǎn)化率參考過往數(shù)據(jù)并結(jié)合銷售目標(biāo)客戶指標(biāo)客戶滿意度，客戶投訴率，客戶流失率，客戶保持率，SSI,MS，NPS，有效UIO收集過往相關(guān)數(shù)據(jù)加以分析收集行業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)找出符合現(xiàn)狀的指標(biāo)管理指標(biāo)考勤率、培訓(xùn)參訓(xùn)率、培訓(xùn)合格率、5S合格率、違紀(jì)次數(shù)、管理表格填報(bào)及時(shí)率等收集過往相關(guān)數(shù)據(jù)加以分析收集行業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)找出符合現(xiàn)狀的指標(biāo)四大類關(guān)鍵工作指標(biāo)當(dāng)前6頁，總共41頁。需要多少潛客？需要接觸多少線索呢？需要對(duì)多少商機(jī)提供哪些體驗(yàn)?zāi)?？需要讓多少人?shí)車試駕？書面報(bào)價(jià)成交下定為了達(dá)成銷售目標(biāo)，你的銷售顧問手上有足夠的銷售線索嗎?銷售顧問個(gè)人月目標(biāo)幾部呢?月目標(biāo)

？

部16868302510制定銷售目標(biāo)示例重點(diǎn)是無論個(gè)人也好，團(tuán)隊(duì)也好，銷售目標(biāo)的制定不是拍腦袋形成的，而是經(jīng)過客觀環(huán)境與條件換算得來的….當(dāng)前7頁，總共41頁。通過不同線索渠道銷售轉(zhuǎn)化過程，了解各類線索轉(zhuǎn)化率現(xiàn)狀，據(jù)以進(jìn)行銷售管理手段干預(yù)，調(diào)整管理策略與方法通過銷售KPI歷史數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)值，可預(yù)測(cè)未來目標(biāo)銷量需求的各類線索渠道集客目標(biāo)數(shù)量指標(biāo)

2017年10月銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)預(yù)測(cè)計(jì)劃總成交量150

客戶分類成交占比

(根據(jù)實(shí)際可修改)成交預(yù)計(jì)集客目標(biāo)相關(guān)比率

(根據(jù)實(shí)際可修改)展廳自然到店50%50展廳自然到店轉(zhuǎn)化商機(jī)率商機(jī)草簽轉(zhuǎn)化率草簽訂單轉(zhuǎn)化率訂單交車轉(zhuǎn)化率51685.0%30.0%40.0%95.0%線上/線下潛客10%10線上/線下潛客轉(zhuǎn)化商機(jī)率商機(jī)草簽轉(zhuǎn)化率草簽訂單轉(zhuǎn)化率訂單交車轉(zhuǎn)化率26015.0%60.0%45.0%95.0%活躍客戶22%22活躍客戶轉(zhuǎn)化商機(jī)率商機(jī)草簽轉(zhuǎn)化率草簽訂單轉(zhuǎn)化率訂單交車轉(zhuǎn)化率36830.0%60.0%35.0%95.0%休眠客戶5%5休眠客戶轉(zhuǎn)化商機(jī)率商機(jī)草簽轉(zhuǎn)化率草簽訂單轉(zhuǎn)化率訂單交車轉(zhuǎn)化率3015.0%70.0%50.0%95.0%轉(zhuǎn)介紹客戶12%12轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)化商機(jī)率商機(jī)草簽轉(zhuǎn)化率草簽訂單轉(zhuǎn)化率訂單交車轉(zhuǎn)化率5860.0%60.0%60.0%95.0%增換購客戶1%1增換購客戶轉(zhuǎn)化商機(jī)率商機(jī)草簽轉(zhuǎn)化率草簽訂單轉(zhuǎn)化率訂單交車轉(zhuǎn)化率370.0%80.0%60.0%95.0%總集客目標(biāo)838

銷售目標(biāo)制定與分解示例當(dāng)前8頁，總共41頁。由銷售團(tuán)隊(duì)細(xì)分至個(gè)人，進(jìn)行各類線索渠道相關(guān)的銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)與完成進(jìn)度轉(zhuǎn)化率監(jiān)控管理，亦可作為次月目標(biāo)設(shè)定參考值銷售目標(biāo)制定與分解示例當(dāng)前9頁，總共41頁?？俆A當(dāng)前訂單成交率當(dāng)前訂單交車率當(dāng)前留檔率當(dāng)前月度客流月初遺留可交訂單上報(bào)廠家需求當(dāng)前消化車型結(jié)構(gòu)次月市場(chǎng)活動(dòng)安排當(dāng)前整體市場(chǎng)行情廠方供需處理內(nèi)部車型結(jié)構(gòu)的優(yōu)化銷售目標(biāo)過程調(diào)控管理當(dāng)前10頁，總共41頁。商務(wù)政策銀行融資市場(chǎng)波動(dòng)新產(chǎn)品上市銷售目標(biāo)分解衡量因素當(dāng)前11頁，總共41頁。團(tuán)隊(duì)階段市場(chǎng)行情客流與線索個(gè)人KPI個(gè)人狀態(tài)人員的穩(wěn)定性人員數(shù)量人員質(zhì)量團(tuán)隊(duì)目前所處的階段士氣年度市場(chǎng)規(guī)律當(dāng)?shù)靥厣袌?chǎng)競(jìng)品市場(chǎng)情況次月市場(chǎng)活動(dòng)安排展廳近期客流流失和戰(zhàn)敗呼入，網(wǎng)絡(luò)客戶情況留檔率試駕率二次到店率訂單轉(zhuǎn)化率資歷／年限團(tuán)隊(duì)地位銷售熱情度銷售目標(biāo)分解衡量因素當(dāng)前12頁，總共41頁。管理因素管理內(nèi)容按人員進(jìn)行分解根據(jù)人員能力、意向客戶線索、基盤客戶等因素，進(jìn)行差異化目標(biāo)分解；不同崗位人員分別承擔(dān)不同的營業(yè)目標(biāo)按時(shí)間進(jìn)行分解將目標(biāo)分解到每月每周甚至每日，通過各項(xiàng)過程管理目標(biāo)應(yīng)該按時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，循序漸進(jìn)，按照時(shí)間周期進(jìn)度完成目標(biāo)任務(wù)按細(xì)分車型銷量包括重點(diǎn)車型（如混動(dòng)車型）目標(biāo)或庫存周期較長的車型目標(biāo)時(shí)間周期目標(biāo)分解項(xiàng)目內(nèi)容月目標(biāo)根據(jù)歷年月度銷售狀況進(jìn)行加權(quán)比例周目標(biāo)月度目標(biāo)分解到個(gè)人后，應(yīng)每周進(jìn)行監(jiān)控，分析差距，尋找對(duì)策日目標(biāo)包括重點(diǎn)車型目標(biāo)或庫存周期較長的車型目標(biāo)銷售目標(biāo)分解具體方式當(dāng)前13頁，總共41頁。示例示例組別銷售顧問留存訂單訂單目標(biāo)第一周第二周第三周第四周總計(jì)劃達(dá)成進(jìn)度達(dá)成率周目標(biāo)實(shí)績周目標(biāo)實(shí)績周目標(biāo)實(shí)績周目標(biāo)實(shí)績總目標(biāo)實(shí)績A陳xx

5

10

3

3

2

3

3

3

5

6

120%

B

DCC

合計(jì)

績效指標(biāo)第一周第二周第三周第四周達(dá)成情況說明目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)實(shí)際展廳自然進(jìn)店留檔數(shù)130

120

110

100

130

130

第二周完成92%潛在客戶邀約進(jìn)店數(shù)402540204040第二周完成56%活躍客戶再次進(jìn)店數(shù)

休眠客戶再次進(jìn)店數(shù)

轉(zhuǎn)介紹客戶邀約進(jìn)店數(shù)

增換購客戶邀約進(jìn)店數(shù)

首次試乘試駕率商機(jī)轉(zhuǎn)化成交率

結(jié)果指標(biāo)過程指標(biāo)以周進(jìn)度檢核為周期，具體落實(shí)到銷量結(jié)果完成進(jìn)度與過程KPI指標(biāo)完成進(jìn)度的管控銷售目標(biāo)進(jìn)度管控把渠道線索獲取目標(biāo)拆分至銷售顧問個(gè)人目標(biāo)中；

依照個(gè)人、組別開展訂單目標(biāo)管控，每周會(huì)議中進(jìn)行業(yè)績進(jìn)度經(jīng)驗(yàn)分享與學(xué)習(xí)；過程指標(biāo)細(xì)分至每周作進(jìn)度管控，同樣也是在周蕙中進(jìn)行進(jìn)度分享與學(xué)習(xí)及行動(dòng)計(jì)劃改善當(dāng)前14頁，總共41頁。目錄一認(rèn)知篇：汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀與銷售總監(jiān)職責(zé)二技能篇：銷售目標(biāo)實(shí)戰(zhàn)分解法三實(shí)施篇：銷售目標(biāo)達(dá)成的推動(dòng)工具當(dāng)今汽車市場(chǎng)概述銷售總監(jiān)的困惑與轉(zhuǎn)變銷售總監(jiān)職責(zé)與銷售目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)分解法展示與介紹銷售目標(biāo)分解法實(shí)戰(zhàn)案例解析推動(dòng)銷售目標(biāo)達(dá)成的三大管理要素思考改變行為的計(jì)劃落實(shí)法則銷售目標(biāo)達(dá)成的部門協(xié)作提升當(dāng)前15頁，總共41頁。1.1當(dāng)今汽車市場(chǎng)概述中國汽車市場(chǎng)步入成熟期宏觀：國家汽車政策、國家經(jīng)濟(jì)增速思考宏觀：汽車年度銷量增長率放緩當(dāng)前16頁，總共41頁。1.1當(dāng)今汽車市場(chǎng)概述中國汽車市場(chǎng)步入成熟期新增4S店的設(shè)立區(qū)域、競(jìng)爭(zhēng)品牌4S店的增長思考宏觀：中國汽車經(jīng)銷商數(shù)量已近高點(diǎn)當(dāng)前17頁，總共41頁。1.1當(dāng)今汽車市場(chǎng)概述成熟期市場(chǎng)下的利潤轉(zhuǎn)變宏觀：美國汽車市場(chǎng)的利潤組成25％20％15％10％5％0行業(yè)收入比重資料來源：哈佛商學(xué)院2015年20%3%27%15%10%10%3%2%2%4%4%汽車制造二手車經(jīng)營汽車貸款設(shè)備租賃加油汽車保險(xiǎn)汽車維修備品備件新車銷售汽車保修汽車租賃銷量即為利潤→→→銷量帶動(dòng)利潤思考當(dāng)前18頁，總共41頁。1.1當(dāng)今汽車市場(chǎng)概述CDJ：ConsumerDecisionJourney消費(fèi)者決策流程（麥肯錫，2015）Consider考慮Evaluate評(píng)估THELOYALTYLOOP忠誠環(huán)Bond互粉Advocate推薦Enjoy使用STARTNEWJOURNEYConsider考慮STARTNEWJOURNEYPurchaseLoop購買環(huán)BUY購買品牌營銷能力銷售服務(wù)能力客戶維系能力經(jīng)營管理能力客戶的成熟與轉(zhuǎn)變宏觀：客戶用車與購車經(jīng)驗(yàn)增加，更加個(gè)性化、感性化、數(shù)字化聚焦購買環(huán)，兼顧忠誠環(huán)思考當(dāng)前19頁，總共41頁。1.1當(dāng)今汽車市場(chǎng)概述客戶的成熟與轉(zhuǎn)變宏觀：國產(chǎn)自主品牌大力發(fā)展技術(shù)水平提升新能源汽車引進(jìn)技術(shù)應(yīng)用單一車型突破市場(chǎng)份額提升比亞迪長城五菱寶駿廣汽傳奇當(dāng)前20頁，總共41頁。1.1當(dāng)今汽車市場(chǎng)概述特約店銷售端所需具備的三大能力微觀：管理能力穩(wěn)定企業(yè)核心目標(biāo)制定與分解能力工作實(shí)施與管控能力團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培養(yǎng)能力資源應(yīng)用與協(xié)作能力特約店長期穩(wěn)定發(fā)展當(dāng)前21頁，總共41頁。1.1當(dāng)今汽車市場(chǎng)概述特約店銷售端所需具備的三大能力微觀：市場(chǎng)能力帶動(dòng)企業(yè)活力text異業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)媒體市場(chǎng)分析市場(chǎng)活動(dòng)傳統(tǒng)媒體吸引客戶，引發(fā)活力.市場(chǎng)能力市場(chǎng)能力不僅來源于市場(chǎng)部，銷售部與市場(chǎng)部的有機(jī)結(jié)合與信息共享才更有助于企業(yè)市場(chǎng)能力的發(fā)揮當(dāng)前22頁，總共41頁。1.1當(dāng)今汽車市場(chǎng)概述特約店銷售端所需具備的三大能力微觀：人員能力拓展企業(yè)收益ABCD人員能力產(chǎn)品知識(shí)跟進(jìn)維系洽談成交團(tuán)隊(duì)協(xié)作本品知識(shí)競(jìng)品知識(shí)水平業(yè)務(wù)知識(shí)客戶接待邀約跟進(jìn)成交維系部門協(xié)作崗位協(xié)作互動(dòng)支持業(yè)務(wù)推薦異議處理報(bào)價(jià)議價(jià)當(dāng)前23頁，總共41頁。1.1當(dāng)今汽車市場(chǎng)概述目標(biāo)制定與分解能力A工作實(shí)施與管控能力B聚焦銷售管理的前端能力當(dāng)前24頁，總共41頁。小結(jié)主要內(nèi)容回顧您的其他問題當(dāng)前25頁，總共41頁。目錄一認(rèn)知篇：汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀與銷售總監(jiān)職責(zé)二技能篇：銷售目標(biāo)實(shí)戰(zhàn)分解法三實(shí)施篇：銷售目標(biāo)達(dá)成的推動(dòng)工具當(dāng)今汽車市場(chǎng)概述銷售總監(jiān)的困惑與轉(zhuǎn)變銷售總監(jiān)職責(zé)與銷售目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)分解法展示與介紹銷售目標(biāo)分解法實(shí)戰(zhàn)案例解析推動(dòng)銷售目標(biāo)達(dá)成的三大管理要素思考改變行為的計(jì)劃落實(shí)法則銷售目標(biāo)達(dá)成的部門協(xié)作提升當(dāng)前26頁，總共41頁。1.2銷售總監(jiān)的困惑與轉(zhuǎn)變

王杰在北京現(xiàn)代工作了6年，半年前被提升為銷售總監(jiān)崗位，最近遇到了一些麻煩。

公司在為下一年度的規(guī)劃預(yù)算做準(zhǔn)備，需要王杰針對(duì)銷售部的業(yè)務(wù)開展和人員安排制定計(jì)劃，王杰自身銷售業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)，但計(jì)劃是第一次做，有些茫然，自己根據(jù)前期公司的計(jì)劃模板進(jìn)行研究。

王杰根據(jù)下一年度的預(yù)期銷售目標(biāo)進(jìn)行了拆分，并相應(yīng)匹配到了銷售顧問層級(jí)，可是集團(tuán)仍對(duì)計(jì)劃的安排不甚滿意，經(jīng)過多次修改后終于完成了計(jì)劃的提報(bào)。

但是在實(shí)際執(zhí)行過程中，發(fā)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)和實(shí)際達(dá)成情況差距較大，總是完不成目標(biāo)，銷售團(tuán)隊(duì)的熱情和積極性也受到較大影響。

王杰向各位求助，各位有什么辦法和建議呢？案例當(dāng)前27頁，總共41頁。1.2銷售總監(jiān)的困惑與轉(zhuǎn)變案例解讀銷售目標(biāo)制定與分解的要點(diǎn)洞悉上意全面思考多維分解貫穿執(zhí)行滾動(dòng)調(diào)整目標(biāo)制定與分解當(dāng)前28頁，總共41頁。1.2銷售總監(jiān)的困惑與轉(zhuǎn)變123方法問題目標(biāo)設(shè)定時(shí)僅針對(duì)銷量、利潤、人員進(jìn)行了整理目標(biāo)分解時(shí)分解維度不全，過程性展現(xiàn)不足沒有系統(tǒng)的目標(biāo)制定分解工具支持?jǐn)?shù)據(jù)問題前期各項(xiàng)數(shù)據(jù)收集不整齊沒有可以參考價(jià)值設(shè)定分解過程中經(jīng)驗(yàn)主義定量分解過程不合理，前后邏輯錯(cuò)誤溝通問題對(duì)于公司級(jí)目標(biāo)了解不夠清晰，無法呼應(yīng)部門間目標(biāo)設(shè)定和分解未在相同節(jié)奏上安排目標(biāo)分解后員工無法認(rèn)可目標(biāo)，達(dá)成難度較大目標(biāo)制定與分解的常見問題匯總當(dāng)前29頁，總共41頁。1.2銷售總監(jiān)的困惑與轉(zhuǎn)變銷售總監(jiān)的必備能力CDBA目標(biāo)分解能力目標(biāo)的達(dá)成能力市場(chǎng)洞察力目標(biāo)制定能力當(dāng)前30頁，總共41頁。小結(jié)主要內(nèi)容回顧您的其他問題當(dāng)前31頁，總共41頁。目錄一認(rèn)知篇：汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀與銷售總監(jiān)職責(zé)二技能篇：銷售目標(biāo)實(shí)戰(zhàn)分解法三實(shí)施篇：銷售目標(biāo)達(dá)成的推動(dòng)工具當(dāng)今汽車市場(chǎng)概述銷售總監(jiān)的困惑與轉(zhuǎn)變銷售總監(jiān)職責(zé)與銷售目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)分解法展示與介紹銷售目標(biāo)分解法實(shí)戰(zhàn)案例解析推動(dòng)銷售目標(biāo)達(dá)成的三大管理要素思考改變行為的計(jì)劃落實(shí)法則銷售目標(biāo)達(dá)成的部門協(xié)作提升當(dāng)前32頁，總共41頁。1.3銷售總監(jiān)職責(zé)與銷售目標(biāo)設(shè)定北京現(xiàn)代銷售總監(jiān)崗位職責(zé)解讀■根據(jù)北京現(xiàn)代下達(dá)的年度銷售任務(wù)，制定特約店銷售戰(zhàn)略及具體銷售計(jì)劃■結(jié)合銷售計(jì)劃與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整銷售策略，確保銷售目標(biāo)的完成■制定部門內(nèi)部工作計(jì)劃，不斷完善管理制度、業(yè)務(wù)流程等，確保部門工作規(guī)范、有序、高效地開展■對(duì)本部門各崗位及其他部門的工作提供充分支持與協(xié)助■實(shí)時(shí)監(jiān)控銷售計(jì)劃的完成進(jìn)度，并對(duì)下屬的工作進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督■不斷提高客戶資源管理水平，支持銷售任務(wù)的完成■對(duì)本部門績效和客戶滿意度表現(xiàn)進(jìn)行管理、分析、改善■積極發(fā)展二手車、大客戶及金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為其提供必要的資源支持■對(duì)部門內(nèi)部人事任免、報(bào)酬與獎(jiǎng)懲提出建議■制定年度員工培訓(xùn)規(guī)劃，為本部門員工提供專業(yè)知識(shí)與技能的培訓(xùn)支持■向北京現(xiàn)代匯報(bào)銷售工作，及時(shí)反饋對(duì)區(qū)域市場(chǎng)及競(jìng)品的調(diào)查信息■配合北京現(xiàn)代的各項(xiàng)檢查和工作指導(dǎo)，落實(shí)北京現(xiàn)代提出的各項(xiàng)商務(wù)政策■建立和維護(hù)與政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、供應(yīng)商及重要客戶的良好關(guān)系當(dāng)前33頁，總共41頁。1.3銷售總監(jiān)職責(zé)與銷售目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)的來源下發(fā)式由集團(tuán)、投資人或總經(jīng)理直接擬定銷售目標(biāo)，僅執(zhí)行，沒有商榷余地參與式銷售總監(jiān)參與制定銷售部目標(biāo)，并可根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)情況進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)整銷量、利潤等目標(biāo)的制定當(dāng)前34頁，總共41頁。1.3銷售總監(jiān)職責(zé)與銷售目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)的組成內(nèi)容多層面，全維度進(jìn)行目標(biāo)的思考和設(shè)定客戶體驗(yàn)工作流程銷售利潤整車銷量團(tuán)隊(duì)建設(shè)當(dāng)前35頁，總共41頁。1.3銷售總監(jiān)職責(zé)與銷售目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)設(shè)定的參考因素全面思考結(jié)果目標(biāo)和過程目標(biāo)之間的平衡因素銷售目標(biāo)的制定要進(jìn)行多元化要素的參考01020405上級(jí)組織目標(biāo)的量化方向當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顟B(tài)及客戶變化03新產(chǎn)品的更新和大型市場(chǎng)活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和潛在威脅當(dāng)?shù)仄囀袌?chǎng)近三年銷量趨勢(shì)當(dāng)前36頁，總共41頁。1.3銷售總監(jiān)職責(zé)與銷售目標(biāo)設(shè)定過程目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)銷售目標(biāo)設(shè)定的要求全面思考結(jié)果目標(biāo)和過程目標(biāo)之間的平衡因素金融滲透率試乘試駕率二次邀約率水平業(yè)務(wù)利潤整車銷量留檔成交率當(dāng)前37頁，總共41頁。1.3銷售總監(jiān)職責(zé)與銷售目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)設(shè)定的工具平衡計(jì)分卡客戶指標(biāo)流程指標(biāo)HR指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)平衡計(jì)分卡（BSC）是從財(cái)務(wù)、客戶、運(yùn)營/流程、學(xué)習(xí)與成長/HR四個(gè)角度，將組織的戰(zhàn)略落實(shí)為可操作的衡量指標(biāo)和目標(biāo)值的一種新型績效管理體系。平衡計(jì)分卡既解決了全面思考、有效整合的問題，同時(shí)突出了遠(yuǎn)期和近期、各項(xiàng)動(dòng)因之間的平衡。當(dāng)前38頁，總共41頁。1.3銷售總監(jiān)職責(zé)與銷售目標(biāo)設(shè)定平衡記分卡的