八方城裝飾建材城營銷方案說明

./淮濱裝飾建材城營銷方案北京首創(chuàng)〔XX地產(chǎn)策劃推廣機(jī)構(gòu)二零一零年七月目錄策略篇－、前言二、項(xiàng)目分析1、市場環(huán)境分析2、市場現(xiàn)狀分析3、目標(biāo)群體分析4、項(xiàng)目定位●產(chǎn)品定位●市場定位●形象定位三、核心思考1、租金與售價(jià)2、業(yè)態(tài)變與不變3、銷售與招商4、永續(xù)經(jīng)營之道5、操盤時(shí)機(jī)掌握四、策劃目標(biāo)1、銷售目標(biāo)2、招商目標(biāo)3、發(fā)展目標(biāo)五、營銷策劃基本原則六、項(xiàng)目"永續(xù)經(jīng)營工程"計(jì)劃篇一、招商方案1、項(xiàng)目整體招商原則2、招商范圍及品牌控制二、廣告策略1、廣告整體策略2、廣告語3、各階段推出計(jì)劃4、費(fèi)用預(yù)算及分配5、媒介安排6、開盤前廣告進(jìn)程7、廣告效果評估前言隨著城市發(fā)展進(jìn)程的加快,僅僅因?yàn)樵研?yīng)建立起來的市場運(yùn)營模式已經(jīng)跟不上時(shí)代的步伐?；靵y的布局、落后的管理、欠缺的配套已經(jīng)越來越阻礙市場的長遠(yuǎn)經(jīng)營與發(fā)展；品牌商家與市場攤販混居一室,不僅讓知名品牌苦不堪言,更是讓終端客戶裝飾新家的熱情與興奮在勞累與困惑中消磨殆盡。重塑商業(yè)空間形態(tài),科學(xué)規(guī)范商戶組合,提升行業(yè)發(fā)展空間已迫在眉睫。XX濱江房地產(chǎn)抓住淮濱縣建材市場亟需升級換代的契機(jī),為淮濱市民打造了一艘全新的裝飾建材航母——淮濱裝飾建材城,7萬㎡宏大規(guī)模、科學(xué)的功能分區(qū)、一站式購物、統(tǒng)一招商管理的理念,這樣的規(guī)劃在淮濱、甚至在豫東南地區(qū)也難得一見,它將站在洶涌翻滾的潮頭,領(lǐng)航豫東南裝飾建材行業(yè)的持續(xù)發(fā)展,書寫一部動人心魄的傳奇！同時(shí),我們將尊重市場,尊重消費(fèi)者,尊重商家,實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的預(yù)期目標(biāo)與項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)、商家、投資者等三方利潤的最大化。策略篇一、項(xiàng)目分析〔一市場環(huán)境分析1、城市區(qū)位：淮濱縣位于XX省東南部,淮河中上游。因地處淮河之濱而得名,屬于XX市。全縣總面積1208平方公里。人口約70萬<2008年>。以漢族為主。淮濱縣轄7個(gè)鎮(zhèn)、10個(gè)鄉(xiāng)：城關(guān)鎮(zhèn)、馬集鎮(zhèn)、欄桿鎮(zhèn)、防胡鎮(zhèn)、新里鎮(zhèn)、期思鎮(zhèn)、趙集鎮(zhèn)、臺頭鄉(xiāng)、王家崗鄉(xiāng)、固城鄉(xiāng)、三空橋鄉(xiāng)、張里鄉(xiāng)、鄧灣鄉(xiāng)、張莊鄉(xiāng)、王店鄉(xiāng)、谷堆鄉(xiāng)、蘆集鄉(xiāng)?？h人民政府駐城關(guān)鎮(zhèn)?；礊I縣地處淮河中上游,豫皖兩省交界處,南望大別山,北接黃淮大平原,境內(nèi)河渠縱橫,塘堰密布,洪河、閭河、白露河四面環(huán)繞,淮河干流橫貫其中,享有"淮上江南"美稱。2、城市性質(zhì)今日淮濱氣象萬千,"淮濱地勢平坦、土壤肥沃、雨量充沛、氣候宜人、四季分明、物產(chǎn)豐富,盛產(chǎn)小麥、水稻、玉米、紅薯、油菜、花生、芝麻、棉花、煙葉、貓爪草、息半夏等各種優(yōu)質(zhì)農(nóng)經(jīng)作物,是全國商品糧基地縣、商品油基地層、弱筋小麥基地縣,淮濱縣連續(xù)摘取了"國家級雙擁模范縣"、"國家級生態(tài)示范縣"、"省級衛(wèi)生縣城"、"市級園林縣城"和"市級文明縣城創(chuàng)建先進(jìn)縣"五個(gè)掛冠。3、歷史人文淮濱縣歷史悠久,是楚相孫叔敖的故鄉(xiāng),境內(nèi)周代蔣國故城等遺址至今仍閃耀著古文化的光芒,淮濱縣城即古烏龍集,自古以來就是南北文化的交匯點(diǎn)。據(jù)乾隆《光州志·鹽法》載："本州共計(jì)一萬二百一十六引鹽船,自XX至正陽關(guān),經(jīng)烏龍集小船起駁,由淮河入境抵州"。4、城市規(guī)劃淮濱縣在推進(jìn)城鎮(zhèn)化建設(shè)中,按照"激活老城、開發(fā)新城、治理湖洼、聯(lián)老貫新、以老促新、以新帶老、聯(lián)動發(fā)展、打造水景生態(tài)園林文化名城"的總體建設(shè)思路,不斷加強(qiáng)城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)與管理,努力把淮濱縣城建設(shè)成為工業(yè)發(fā)達(dá)、商貿(mào)繁榮、人居環(huán)境舒適、具有可持續(xù)發(fā)展能力的現(xiàn)代化城市。近幾年,該縣城市面貌發(fā)生了翻天覆地的變化。拉大城市框架?；礊I縣按照"工業(yè)園區(qū)化、商貿(mào)市場化、居住小區(qū)化、城市園林化"的思路,不惜重金,委托國內(nèi)知名專家對《淮濱縣2006年——2020年城市發(fā)展總體規(guī)劃》進(jìn)行了重新修編,并組織專業(yè)技術(shù)人員編制了道路擴(kuò)建、市場建設(shè)、環(huán)境設(shè)施、供排水系統(tǒng)、園林綠化系統(tǒng)等項(xiàng)專業(yè)規(guī)劃。目前,淮濱縣已形成"三縱三橫"的城市道路格,城區(qū)面積達(dá)到10平方公里,縣城道路總長80公里,城區(qū)常住人口10萬人〔二市場現(xiàn)狀分析：淮濱縣同類裝飾建材市場配套不完善,無吸引人流的環(huán)境,規(guī)模偏小,商戶組合混亂,無統(tǒng)一經(jīng)營管理,無統(tǒng)一客戶服務(wù)。政府對縣里的建材行業(yè)需進(jìn)行劃行歸市,將現(xiàn)有的馬路市場進(jìn)行引導(dǎo),通過稅費(fèi)優(yōu)惠政策,并以此來吸引縣內(nèi)縣外的建材商戶到市場來安家落戶。通過市場營運(yùn)公司,以稅收減半征收的辦法,兩年減稅50萬元。凡進(jìn)入市場內(nèi)經(jīng)營的商戶,給予市場管理費(fèi)第一年免收、第二年減半收取的優(yōu)惠政策,以體現(xiàn)政府培育建材市場的決心。預(yù)計(jì)減免市場管理費(fèi)30萬元?！踩繕?biāo)群體分析投資者投資者分析：在經(jīng)過淮濱縣前期一系列的商業(yè)項(xiàng)目開后,淮濱的商業(yè)投資者已經(jīng)脫離了"投資饑渴癥",從整個(gè)市場的"沒鋪可買"過渡到"選鋪買",投資者對商業(yè)項(xiàng)目的投資逐漸理性,同時(shí)在市場的引導(dǎo)下,已經(jīng)具備一定的專業(yè)投資知識。商業(yè)氛圍、交通條件、經(jīng)營特色已經(jīng)成為投資者最看重的三個(gè)因素。商圈的聚集效應(yīng)、商氣濃不濃、有沒有培育商業(yè)氣氛的潛力都將成為影響投資者的首要因素。同時(shí)便利的交通以及店鋪有無經(jīng)營特色都是決定投資者是否成功的因素?，F(xiàn)有的商業(yè)投資者有兩種：專業(yè)投資者：有較成熟心態(tài),對投資有一定的經(jīng)驗(yàn),這種投資者具有雄厚的資金和商業(yè)背景,較為理性,他們最為關(guān)注的就是地塊的經(jīng)營規(guī)劃和具體售價(jià)。本項(xiàng)目作為黃金商圈的核心、**街的焦點(diǎn),僅靠長途客運(yùn)站,公交換乘中心站,肯定已早早地受到大投資客的注意,一旦機(jī)會到來,他們的投資是看準(zhǔn)理想鋪位就勢在必得,而且也會是最早的一批落定者。另一類中小投資者看重升值潛力和投資回報(bào),首先要考慮的是高回報(bào)率,并且容易受廣告的影響,但因?yàn)槭诸^資金有限,所以他們要考慮小面積商鋪,其中最重要是商鋪的總價(jià)。大眾消費(fèi)者的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對比較欠缺,投資意識不是很濃,必須通過我們對這種投資者的投資意識進(jìn)行啟動和開發(fā)。同時(shí),隨著商業(yè)的發(fā)展許多小型商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)非常規(guī)的商業(yè)運(yùn)作方式獲取利潤,我們必須引導(dǎo)這部分投資者進(jìn)行正確的理性投資。在商業(yè)的發(fā)展過程中,不難發(fā)現(xiàn),大部分投資者承受的商鋪總價(jià)不已超過30萬,近七成的投資者認(rèn)為總價(jià)在15萬－30萬之間的商鋪?zhàn)钊菀捉邮?。同時(shí)對于大額的資金投資,大部分的投資者會選擇銀行貸款。在當(dāng)今的商業(yè)投資中我們不能低估每一位投資者的智商。經(jīng)營者經(jīng)營客戶分析：經(jīng)營者大多有一定的商業(yè)背景,他們對商場經(jīng)營已經(jīng)具有一定的認(rèn)識,但是他們需要一個(gè)經(jīng)營的理想平臺。經(jīng)營者的最終目的是要促成銷售獲取利潤,他們主要會考慮幾方面：1、區(qū)域消費(fèi)能力：項(xiàng)目的周邊地區(qū)要有足夠的消費(fèi)群體以及流動人口,同時(shí)會考慮到周邊商業(yè)的競爭。2、商業(yè)位置：商業(yè)位置一定要好,最好在傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)域或者靠近交通要道,并且具有一定的規(guī)模。3、交通：項(xiàng)目周邊的交通一定要流暢、方便,并且要有一定規(guī)模的停車場。4、優(yōu)秀的硬件設(shè)施：項(xiàng)目的規(guī)劃、設(shè)計(jì)以及購物環(huán)境一定要好,能吸引更多的消費(fèi)者。5、優(yōu)秀的操作團(tuán)隊(duì)：一個(gè)具有多方面專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及資源的開發(fā)、經(jīng)營、管理的團(tuán)隊(duì)是保證一個(gè)綜合商業(yè)設(shè)施成功的重要工具。目標(biāo)經(jīng)營者特征：⑴、熟悉淮濱裝飾建材市場,對**街商圈的經(jīng)營環(huán)境非常認(rèn)可。⑵、熟悉市場的經(jīng)營模式。⑶、對淮濱裝飾建材市經(jīng)營的環(huán)境比較認(rèn)可,希望在這種有品牌形象的商場內(nèi)經(jīng)營。⑷、非?？春没礊I裝飾建材城的經(jīng)營前景。以我公司的經(jīng)驗(yàn),淮濱裝飾建材城招到商家不難,難的是招到合適理想品牌同時(shí)愿意接受較高租金的商家,這對項(xiàng)目的未來發(fā)展很重要。消費(fèi)者消費(fèi)者分析:隨著商業(yè)形態(tài)的不斷演變,消費(fèi)者的習(xí)慣和要求也跟著不斷在變,主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：1、21世紀(jì)是一個(gè)講求效率的時(shí)代,無論工作還是生活,都注重"時(shí)間成本"的概念。對于購物,當(dāng)然也希望能夠在一天、在一個(gè)地方就能一次性購置齊全。這種所謂"一天、一個(gè)所在、一次性滿足"的服務(wù)理念,在歐美以及港、臺、新加坡等地方都已經(jīng)非常的普及。在我國的一些發(fā)達(dá)地區(qū)如北京、上海、XX、天津、江浙、XX等地也是主流型態(tài)。所謂"一站式",就是由多個(gè)同行業(yè)但不同門類產(chǎn)品組成的可以滿足消費(fèi)者一次性購齊所有需要的綜合式市場。"淮濱裝飾建材城",就是為裝飾建材行業(yè)量身打造的綜合大型專業(yè)市場,突破了傳統(tǒng)建材市場的發(fā)展瓶頸,以現(xiàn)代、科學(xué)的理念引領(lǐng)裝飾建材行業(yè)的潮流。7萬平方米超大規(guī)模的市場容量,"是豫東南地區(qū)最大的"一戰(zhàn)式"裝飾建材城；科學(xué)合理的功能規(guī)劃,對裝飾建材各業(yè)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一分區(qū)布局；在統(tǒng)一規(guī)則,統(tǒng)一招商,統(tǒng)一管理,獨(dú)立經(jīng)營的理念引導(dǎo)下,以滿足消費(fèi)者"一戰(zhàn)式"購物為戰(zhàn)略目標(biāo)；實(shí)施特許品牌專賣店經(jīng)營策略,規(guī)?；?、檔次化、專業(yè)化和集約化的現(xiàn)代專業(yè)市場發(fā)展趨勢,為經(jīng)營者提供可持續(xù)壯大經(jīng)營的發(fā)展空間,開創(chuàng)一個(gè)建材消費(fèi)的新時(shí)代！主要業(yè)態(tài)分類規(guī)劃：內(nèi)部商鋪：五金工具、油漆、電工電料、潔具、布藝、墻紙、裝飾配料等。沿街商鋪：陶瓷、地磚、地板、門業(yè)、鋁型材、鋼材、建筑材料等沿街二樓：燈具照明、家具、窗簾等2、優(yōu)越的購物環(huán)境：優(yōu)越的購物環(huán)境能給消費(fèi)者帶來好的消費(fèi)心情,消費(fèi)者以愉快的心情"發(fā)現(xiàn)和探索"消費(fèi)目標(biāo)。3、優(yōu)越的地段：好的地理位置和便利的交通將會吸引更多的消費(fèi)者,為消費(fèi)者帶來更多的方便。目標(biāo)消費(fèi)者特征：淮濱裝飾建材城屬于淮濱縣最主要的裝飾建材批發(fā)市場,其影響到整個(gè)淮濱縣17個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民及周邊縣市消費(fèi)者,其消費(fèi)群體比較全面,消費(fèi)群體將會是23－60歲之間的消費(fèi)群體?！踩?xiàng)目定位產(chǎn)品定位：打造規(guī)模化的裝飾建材航母宏大規(guī)模、科學(xué)的功能分區(qū)、一站式購物、統(tǒng)一招商管理的理念構(gòu)筑開發(fā)商、商家、消費(fèi)者的滿意平臺,成為城市經(jīng)濟(jì)騰飛的"發(fā)動機(jī)"。市場定位全新的經(jīng)營理念,科學(xué)先進(jìn)的規(guī)劃系統(tǒng),對淮濱縣傳統(tǒng)的裝飾建材市場進(jìn)行整合升級,以絕對規(guī)模和實(shí)力成為當(dāng)之無愧的區(qū)域龍頭,對XX市及整個(gè)豫東南地區(qū)的輻射影響力將再次升級,成就更加繁榮昌盛的豫東南建材第一市。形象定位品牌全面升級告別品牌店與小攤販比鄰而居的混亂,保證特許品牌專營店進(jìn)駐,質(zhì)量無憂賣場全面升級告別小門面的零散無序,以合理科學(xué)的賣場規(guī)劃,統(tǒng)一經(jīng)營統(tǒng)一管理,商家無憂市場全面升級告別小范圍的發(fā)展空間,以龍頭氣勢俯視整個(gè)豫東南地區(qū)裝飾建材市場,投資無憂享受全面升級告別街邊烈日和灰塵中的討價(jià)還價(jià),用逛超市的悠閑選購建材,家裝無憂。核心思考1、租金與售價(jià)這里有兩個(gè)基本原則：一是售價(jià)基本上由租金決定,二是租金要合理,高和低都不合適。根據(jù)我司多年從事商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn),商鋪的售價(jià)是月租金的100倍這種比例比較容易讓人接受,投資回報(bào)的底限是十年。這樣的思路投資者較為接受租金的制訂方面,太貴對招商不利,太低會影響投資回報(bào)率。我司建議以參照和諧建材港和**商業(yè)街的正常租金水平較為合理,這樣在項(xiàng)目銷售過程中,可以合理的控制項(xiàng)目的售價(jià)及其租金,有利于項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展。2、業(yè)態(tài)的變與不變淮濱裝飾建材城在擴(kuò)大招商與銷售的同時(shí),業(yè)態(tài)將會受到許多未知因素的影響,部分區(qū)域的業(yè)態(tài)不能馬上確定,需根據(jù)招商和銷售的情況以及一些商家的要求給予適當(dāng)?shù)母膭?。但?必須確定部分區(qū)域的業(yè)態(tài),以便于項(xiàng)目前期的銷售與招商的進(jìn)行。3、銷售與招商大型商業(yè)物業(yè)的開發(fā)必須要先商業(yè)后地產(chǎn),在項(xiàng)目的開發(fā)前期,我們要通過對主力商戶和大型品牌店的招商,蓄積客戶,樹立項(xiàng)目良好的商業(yè)形象,才能帶動項(xiàng)目的銷售市場,才能吸引更多的投資客戶。我們將對各大類主要品牌,采取"走出去,請進(jìn)來"的辦法招商入市。凡入市商戶、開發(fā)商給予第一年免租金,第二年減半收租的辦法,進(jìn)行市場前期培育。預(yù)計(jì)第一年免租金738萬元,第二年減半租金369萬元,合計(jì)減免租金1007萬元。4、永續(xù)經(jīng)營之道我們將對全國范圍內(nèi)的裝飾建材品牌進(jìn)行招商,把幾個(gè)大品牌或知名企個(gè)市場帶動起來。把淮濱縣的建材市場做強(qiáng)、做大、做活。在市場內(nèi)分區(qū)重要區(qū)位布置大品牌旗艦店、二線品牌專營店,帶動小型商戶。以優(yōu)惠政策,高品質(zhì)產(chǎn)品,高檔次的專業(yè)市場形象,全方位的興市措施,繁榮市場,提高市場品牌形象。形成高端、中端和普通全系列產(chǎn)品業(yè)招進(jìn)來,通過,稅、費(fèi)和租金等優(yōu)惠辦法,吸引他們?nèi)胧?由他們把整經(jīng)營業(yè)態(tài)格局,建成一個(gè)以淮濱為中心的大型裝飾建材專業(yè)市場。為投資者、經(jīng)營戶搭建一個(gè)很好的經(jīng)營平臺,通過項(xiàng)目的持續(xù)經(jīng)營形成良好的口碑,不斷提高項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值以謀求更廣闊的商業(yè)發(fā)展空間。5、操盤時(shí)機(jī)掌握開盤對項(xiàng)目是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié),要根據(jù)市場的狀況,提高市場對項(xiàng)目的期望值,對客戶充分把握,掌握最佳開盤時(shí)機(jī),形成銷售沖擊波,銷售任務(wù)為25％－30％。策劃目標(biāo)1、銷售目標(biāo)。按照對項(xiàng)目的初步估算,銷售總量預(yù)計(jì)將會在1、8億－2、2億之間,為方便計(jì)算,項(xiàng)目銷售總目標(biāo)為2億元,其中：● 在首次公開發(fā)售期間,完成銷售任務(wù)的25-30%。項(xiàng)目整體商場開業(yè)時(shí),完成銷售任務(wù)的90％以上。2、招商目標(biāo)對本項(xiàng)目而言,淮濱裝飾建材城的招商不只是簡單解決商家進(jìn)場經(jīng)營的問題,而是挑選優(yōu)質(zhì)商家進(jìn)場促進(jìn)持續(xù)興旺；保證商場的順利開業(yè),開業(yè)時(shí)項(xiàng)目的招商率達(dá)到90％以上。3、發(fā)展目標(biāo)〔1城市的形象與名片項(xiàng)目是淮濱縣的重大舉措,無論是從建筑形態(tài)還是購物環(huán)境都將成為城市的形象與名片,它代表著淮濱縣改造工程的樣板與典范?！?打破傳統(tǒng)商業(yè)模式,引導(dǎo)消費(fèi)潮流通過全新的規(guī)劃設(shè)計(jì),引進(jìn)先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)同時(shí)融合中國人的消費(fèi)理念,打造淮濱縣的裝飾建材航母〔3成為淮濱商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)典范淮濱裝飾建材城的開發(fā),正處于淮濱商業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期,通過可持續(xù)經(jīng)營成就項(xiàng)目長遠(yuǎn)發(fā)展?；礊I裝飾建材城必須通過高水平的前期運(yùn)作和優(yōu)越的項(xiàng)目運(yùn)營建立起淮濱商業(yè)項(xiàng)目的新典范。營銷策劃基本原則1、全面領(lǐng)先以我為主,開發(fā)理念先進(jìn)、產(chǎn)品精良、價(jià)格合理的產(chǎn)品,從而取得全面領(lǐng)先的市場地位。樹立淮濱裝飾建材城作為淮濱商業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者與先導(dǎo)者的形象。2、賣點(diǎn)不可一次推完由于項(xiàng)目的銷售目標(biāo)比較龐大,銷售周期相對較長,我們必須保持市場的新鮮度,保持銷售工作的多次高潮,項(xiàng)目賣點(diǎn)需要進(jìn)行有節(jié)奏、有層次的推廣,根據(jù)項(xiàng)目的營銷周期和工程進(jìn)度進(jìn)行合理規(guī)劃,有目的的進(jìn)行宣傳推廣,不能一次性把賣點(diǎn)推完。3、形象先行,展示先行以強(qiáng)勢品牌打造淮濱商業(yè)地產(chǎn)的典范,樹立項(xiàng)目鮮明的市場形象,確立品牌經(jīng)營和環(huán)境優(yōu)勢,喚起市場對本項(xiàng)目的關(guān)注度。提前展示策略能更好地為本項(xiàng)目的推售與形象服務(wù)。通過對項(xiàng)目的提前展示和廣告推廣,形成極大的市場震撼力,從而迅速被市場認(rèn)可。4、招商先行招商先行,以全面提升商業(yè)品質(zhì),從高標(biāo)準(zhǔn)邀請品牌商家入手,形成項(xiàng)目的鮮明形象和操作模式,通過良好的招商造勢,帶動銷售的火熱進(jìn)行；通過前期的招商,同時(shí)也能給項(xiàng)目在推廣過程中提供不間斷的炒作話題。5、全面覆蓋本項(xiàng)目開發(fā)體量龐大,從淮濱整個(gè)商業(yè)市場而言,必須最大限度地?cái)U(kuò)大市場份額。所以,需要最大限度啟動大眾投資市場,所以,在媒介安排上,足夠的密度和力度都是必不可少的。同時(shí),通過有效的促銷措施挖掘并刺激潛在的大眾客戶,使他們的投資愿望盡早地爆發(fā)。6、內(nèi)外兼顧同時(shí),考慮到淮濱裝飾建材城高額的銷售目標(biāo),全部依賴本地消化是不可能的,我們必須通過對淮濱周邊城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行整體的招商推廣銷售,內(nèi)外同時(shí)進(jìn)行,以求在最短的時(shí)間內(nèi)消化所有的商鋪。7、強(qiáng)勢啟動好的開端就是成功的一半。從形象上,一開始,我們就需要建立強(qiáng)勢的市場形象,建立項(xiàng)目的高強(qiáng)姿態(tài)。從銷售上,我們也同樣要讓市場感到強(qiáng)烈的購買沖動和無法拒絕的誘惑,通過整合各類型傳播載體,通過轟動性的造勢安排,形成項(xiàng)目眾望所歸的效應(yīng),在利用大氣的開盤控制,實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢啟動。8、充分蓄客在項(xiàng)目的銷售前期,我們必須為項(xiàng)目的整體推廣以及開業(yè)充分蓄積客戶,以保證項(xiàng)目的旺場,同時(shí)通過前期大量的蓄積客戶為項(xiàng)目的銷售提供充分的客源,保證項(xiàng)目的銷售業(yè)績和成交量,縮短銷售時(shí)間。9、整合資源本項(xiàng)目為淮濱縣的城市商業(yè)焦點(diǎn),將得到政府的大力政策支持以及大買家、大商家的協(xié)助。通過與政府、媒體深度合作,利用其權(quán)威性與公正性,為本項(xiàng)目的推出搖旗吶喊。增強(qiáng)項(xiàng)目品牌與產(chǎn)品的社會效應(yīng)。同時(shí)通過社會的輿論,樹立良好的品牌形象和美譽(yù)度。另外,我們應(yīng)該與可能的大買家和大商家密切溝通,充分發(fā)揮他們的輻射力和影響力,同時(shí),通過前期讓利,讓大買家批量購買。10、優(yōu)質(zhì)服務(wù)商業(yè)地產(chǎn),不只是地產(chǎn)短期行為,更多是商業(yè)長期行為,我們從一開始就應(yīng)該為進(jìn)場的經(jīng)營者構(gòu)建一個(gè)良好的平臺,為他們解決后顧之憂,同時(shí)提供增值服務(wù)。這不僅僅是開發(fā)商對客戶的承諾,也是完善自我的要求。這些內(nèi)容,我們歸納為"永續(xù)經(jīng)營工程：項(xiàng)目"永續(xù)經(jīng)營工程"〔一、商場裝修國標(biāo)招標(biāo)計(jì)劃商場內(nèi)部裝修是淮濱裝飾建材城的市場形象、品牌的關(guān)鍵所在,通過合理的裝修,能夠?qū)㈨?xiàng)目的環(huán)境優(yōu)勢表達(dá)出來。招標(biāo)著名大師設(shè)計(jì),招標(biāo)知名裝修公司進(jìn)行商場裝修,在提供炒作題材的同時(shí),也為項(xiàng)目的概念實(shí)現(xiàn)有良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。〔二、VIP會員計(jì)劃擁有一批固定高質(zhì)量的消費(fèi)者是商場旺場的保證,提前實(shí)行會員制購物計(jì)劃,讓商家和投資者感受開發(fā)商的誠意。同時(shí)也是為招商的順利進(jìn)行提供炒作題材,推出建材采購節(jié)：聯(lián)合市場內(nèi)所有商戶,在商品房裝修旺季,特別推出建材購物節(jié)。發(fā)放采購建材現(xiàn)金券,凡購買滿1000元商品,可使用100元的現(xiàn)金券,商家將收到的現(xiàn)金券拿到市場運(yùn)營方換取現(xiàn)金。以凝聚市場內(nèi)的人氣,促進(jìn)商品成交,引導(dǎo)消費(fèi)者到建材大市場采購的習(xí)慣。兩年發(fā)放現(xiàn)金券200萬元?！踩?、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營計(jì)劃實(shí)施全國招商推廣計(jì)劃,招商能力是影響商場經(jīng)營能否持久經(jīng)營的重要因素,全國招商,引入具有強(qiáng)大影響力的品牌店經(jīng)營,保證旺場。由專業(yè)商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司擔(dān)任管理顧問,組織統(tǒng)一經(jīng)營。〔四、品牌經(jīng)營,名店經(jīng)營計(jì)劃從大型品牌店到批發(fā)主力店,從實(shí)力經(jīng)營到品牌經(jīng)營,淮濱裝飾建材城將代表淮濱裝飾建材商業(yè)的最高形象,以開發(fā)商品牌,項(xiàng)目品牌,經(jīng)營商家的品牌,塑造淮濱裝飾建材商業(yè)新形象?！参?、裝飾：建材：五金配件為5：3：2合理經(jīng)營比例計(jì)劃根據(jù)國內(nèi)裝飾建材商場經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn),大型裝飾建材城的裝飾、建材、五金配件的合理比例為5：3：2,該比例能夠合理處理商場中不同目的的消費(fèi)人群的分布,最大限度的獲取商場效益?；礊I裝飾建材城應(yīng)該站在與國內(nèi)潮流接軌的高度,率先提出這一經(jīng)營比例,從而占領(lǐng)淮濱裝飾建材商業(yè)市場的最高形象。〔六、業(yè)主委員會管理計(jì)劃成立商場管理委員會,邀請業(yè)主代表參加,具有一定的管理權(quán)和商場監(jiān)督權(quán)力,保證商場管理合理有序進(jìn)行?！财?、鄉(xiāng)鎮(zhèn)采購補(bǔ)貼計(jì)劃。從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到市場內(nèi)進(jìn)行零散采購的消費(fèi)者,免費(fèi)將商品送至車站上車。從各鄉(xiāng)鎮(zhèn)到市場內(nèi)進(jìn)行批量采購的人群,凡采購超過2000元,給予100元的油費(fèi)補(bǔ)貼,兩年補(bǔ)貼200萬元?！舶恕⒖旖莶少徲?jì)劃快捷購物非常適合淮濱裝飾建材城的規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn),通過享受舒適購物環(huán)境,享受快捷便利購物速度,淮濱建材裝飾城將以優(yōu)雅的環(huán)境,舒適的氛圍,完善的業(yè)態(tài)范圍,達(dá)到淮濱一站式采購的便利?！簿拧⑸虡I(yè)培訓(xùn)計(jì)劃組織商場的經(jīng)營戶和投資者進(jìn)行專業(yè)的商業(yè)培訓(xùn),豐富他們的商業(yè)知識,提升經(jīng)營技巧,做到與時(shí)俱進(jìn)。成立建材市場運(yùn)營公司。形成一個(gè)行業(yè)自律的專業(yè)組織,為推進(jìn)淮濱城市化建設(shè)提供服務(wù),使之長期繁榮,預(yù)計(jì)每年公司管理費(fèi)用40萬元?！彩?guī)?；茝V計(jì)劃每年,我們將拿出一部分費(fèi)用,經(jīng)常性組織營銷推廣活動,統(tǒng)一進(jìn)行促銷,展示,公益活動等,吸引人流,建立形象。舉辦建材博覽會。每年舉辦一至兩次建材博覽會,邀請各知名建材品牌廠家、XX地區(qū)建材經(jīng)銷商、縣領(lǐng)導(dǎo)參加,推出采購建材優(yōu)惠活動。配合縣里的招商引資,宣傳淮濱,吸引建材廠家來縣里投資辦廠,落戶淮濱。計(jì)劃篇銷售方案〔一項(xiàng)目整體價(jià)格策略制定合理的商鋪價(jià)格體系能夠有利于推動項(xiàng)目的成功推廣,在競爭激烈,消費(fèi)者日漸理性的市場情況下,必須冷靜的進(jìn)行價(jià)格體系的制定。一、整體價(jià)格制定原則1、確定合理的利潤率在定價(jià)過程中,確定合理利潤率,在塑造項(xiàng)目優(yōu)良的素質(zhì)的同時(shí),為了提高項(xiàng)目的市場競爭力,項(xiàng)目必須對購買者要有吸引力<不一定是低價(jià)>。這需要很好的項(xiàng)目包裝,同時(shí),為盡快吸引買家入場,在項(xiàng)目銷售的前期,價(jià)格不一定是最高的,隨著銷售的進(jìn)度的進(jìn)行,價(jià)格將逐漸上升,價(jià)格上升的過程,將伴隨銷售控制的進(jìn)行,合理進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整。2、貼近市場的承受力在制定價(jià)格表時(shí),必須保持項(xiàng)目不同區(qū)位之間的商鋪的價(jià)格均好性,在商鋪規(guī)劃時(shí),保持地段價(jià)值和價(jià)格基本吻合。3、單位價(jià)格制訂原則：一般情況下,除了團(tuán)購之外,個(gè)人購鋪都是以個(gè)體鋪位為單位。由于房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性,不同的鋪位,由于位置的不同,對購房者來說,其經(jīng)營也將有其不同的效果。因此,我司認(rèn)為可遵循二大原則,六項(xiàng)參照值進(jìn)行評估?！?、二大原則：原則1：有效人流的多少；原則2：注目率的高低。〔2、六項(xiàng)參照值：a、以成熟商業(yè)區(qū)為參照值：比鄰成熟商業(yè)區(qū)的鋪位,要比較遠(yuǎn)離成熟商業(yè)區(qū)的價(jià)格更高；b、以街道為參照值：臨街的鋪位要比非臨街〔含室內(nèi)的價(jià)格高；c、以主力店為參照值：四周的鋪位要比稍遠(yuǎn)的價(jià)格更高；d、以主入口為參照值：愈臨近主入口,價(jià)格更高；反之,則價(jià)格較低。e、以主干道為參照值：臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價(jià)格更高；f、以位于商業(yè)街的位置為參照值：商業(yè)街兩端的商鋪要比中間位置的價(jià)格更高；〔3、項(xiàng)目價(jià)格制訂系數(shù)：在訂價(jià)過程中,以上述各價(jià)格層級為基礎(chǔ),根據(jù)各鋪位的條件不同,以此類推,得出各單位的價(jià)格。二、價(jià)格策略：定價(jià)不僅需要專業(yè)的技術(shù)知識,更需要創(chuàng)造性的判斷力和對消費(fèi)者購買動機(jī)的深刻認(rèn)識,有效的定價(jià)能在消費(fèi)者接收的空間內(nèi)讓發(fā)展商獲取更多的利益．1、銷售價(jià)格策略：〔1、建議執(zhí)行"低開高走"的訂價(jià)策略：低開高走是指項(xiàng)目在開盤銷售時(shí),以低于市場心理價(jià)位的價(jià)格入市,隨著交鋪期的接近,銷售價(jià)格逐步提高的策略。項(xiàng)目在建筑期間,由于銷售的商鋪還不是現(xiàn)鋪,投資者對購買期鋪仍存在投資顧慮,在開盤時(shí)以較低的價(jià)格銷售,一方面可以吸引目標(biāo)客戶成交,迅速回收資金,減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一方面,隨著項(xiàng)目不斷接近竣工期以及旺銷態(tài)勢,通過逐步調(diào)價(jià)能造成售價(jià)節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的印象,讓投資者認(rèn)為商鋪物有所值或物超所值,增強(qiáng)投資者的投資信心,形成銷售勢能?！?、實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格的價(jià)格公布策略:價(jià)格公布的時(shí)間,關(guān)系到銷售勢能的積蓄與釋放的時(shí)機(jī)掌握,是銷售成功的關(guān)鍵性因素之一。銷售前期的推廣,是一個(gè)不斷提升客戶心理價(jià)格的過程,在此階段,客戶通過了解項(xiàng)目,結(jié)合個(gè)人的經(jīng)驗(yàn),明確項(xiàng)目在心目中的定位,尤其是價(jià)格定位的判斷。當(dāng)發(fā)展商公布價(jià)格時(shí),若實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格時(shí),則形成銷售的勢能,而且落差愈大,則勢能愈強(qiáng),既形成了銷售旺勢。反之,則銷售將遇到壓力,甚至有可能功虧一簣。因此,只有當(dāng)客戶對項(xiàng)目形成充分地認(rèn)識,心理價(jià)位不斷提高時(shí),方可正式公布實(shí)際價(jià)格?！捕犊罘绞缴虡I(yè)物業(yè)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于住宅物業(yè)的售價(jià),一個(gè)好的商鋪少則幾十萬,多則幾百萬甚至上千萬,對買家購買能力要求更高,加上金融機(jī)構(gòu)對商鋪投資風(fēng)險(xiǎn)的過高估計(jì),至目前為止,國內(nèi)銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額一般只可以進(jìn)行5成10年的按揭,最多可申請6成10年的按揭。實(shí)際上,商業(yè)物業(yè)的按揭形式相較住宅的局限性較大。我司建議,淮濱裝飾建材城付款方式主要有三種：1、一次性付款?？蛻艉炗喓贤瑫r(shí),支付總價(jià)款的50%；一個(gè)月后,支付總價(jià)款的50%。2、5成10年銀行按揭貸款?！矤幦?成10年按揭客戶簽訂合同時(shí),支付首期款50%；辦理銀行按揭手續(xù),由銀行提供50%的按揭款,最長還款年限為10年。3、超輕松按揭客戶簽訂合同時(shí),支付首期10-20%,既可辦理銀行按揭手續(xù)〔需要銀行支持,由銀行提供50%的按揭款,最長還款年限為10年。其余首期無需支付〔客戶給發(fā)展商一定年限的使用權(quán)。付款方式一覽表：付款方式一次性付款銀行按揭〔五成十年按揭超輕松按揭簽署訂購書時(shí)付訂金人民幣5萬—10萬元簽署訂購書一周內(nèi)<扣除拾萬元定金>樓價(jià)50%并簽署銷售契約樓價(jià)50%并簽署銷售契約及辦理銀行按揭手續(xù)50%最長于10年內(nèi)分期還款樓價(jià)10-20%簽署銷售契約及辦理銀行按揭。首期余款無需支付。一個(gè)月內(nèi)付樓價(jià)50%2、返租的方式返租一般有兩種形式：一次性返還和分期支付。一次性返還存在兩種可能：〔1、在商鋪的總價(jià)中一次性扣除返還金額?！?、在首期中一次性扣除返還金額。〔吸引力最大分期支付：每年定期支付,一般為季度或者半年。根據(jù)淮濱裝飾建材城的情況,我司認(rèn)為3－5年返租比較合適。返租所損失的款項(xiàng)將根據(jù)項(xiàng)目的定價(jià)和招商情況在售價(jià)中給予補(bǔ)償。三十年保收計(jì)劃具體內(nèi)容：即客戶在購買本項(xiàng)目10年時(shí)間內(nèi),發(fā)展商給予客戶買鋪總款的銀行同等存款利率〔利息返還優(yōu)惠,客戶可選擇以1年、2年或5年為一個(gè)結(jié)算階段〔客戶只能收取利息額,不能獲得本金,可從總價(jià)中一次性扣除。積極意義：本計(jì)劃主旨在于對那些仍在持幣觀望,或是對本項(xiàng)目仍然存有極大顧慮的投資客制造無形的心理價(jià)位刺激,同時(shí)也是為了彰顯項(xiàng)目的品質(zhì)及發(fā)展商的信心。四購鋪易,低首付允許首期采用分期支付的方式,比如只是支付20％,30％由發(fā)展商提供2-3年無息分期付款優(yōu)惠,優(yōu)惠期可延至商鋪開業(yè)經(jīng)營后。購買帶租約的商鋪,收租后才付款,投資獲利更有保障。五創(chuàng)業(yè)板商鋪創(chuàng)業(yè)板商鋪可以降低投資門檻,增強(qiáng)獲利能力。創(chuàng)業(yè)板商鋪是選擇多種15－30平米,總價(jià)在15萬元左右即可擁有淮濱裝飾建材城的商鋪,是中小型投資者的創(chuàng)業(yè)首選,發(fā)展商可提供更多金融支持。招商方案〔一項(xiàng)目整體招商原則必須以品牌為中心,符合業(yè)態(tài)劃分的品牌,必須爭取其進(jìn)駐經(jīng)營,甚至給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施；而對于非品牌的商家,則要限制進(jìn)場,即使這些商家有經(jīng)濟(jì)實(shí)力,能支付較高的租金,如果與商場定位相抵觸,從長遠(yuǎn)來說必然會影響商場的持久經(jīng)營,我們必須對這類商家進(jìn)行限制,限制商家數(shù)量和經(jīng)營規(guī)模?！?、把握業(yè)態(tài)經(jīng)營比例通過國內(nèi)成功的大型裝飾建材城的業(yè)態(tài)經(jīng)營配比進(jìn)行深入的研究分析,針對淮濱裝飾建材城的情況,招商時(shí)注意維護(hù)和管理好商場的業(yè)態(tài)比例。〔2、統(tǒng)一主題與品牌形象商業(yè)市場是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式,但它絕不是一個(gè)無序的大雜燴,必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。必須要有針對性地引進(jìn)各類商家,切合本項(xiàng)目的主題定位,有利于本項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展與良好運(yùn)作?！?、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)同業(yè)差異就是不能盲目招同一品類的店進(jìn)入,如果引進(jìn)商戶過于重疊,在經(jīng)營上將造成競爭的激烈,也有損商場的經(jīng)營特色。核心主力店同質(zhì)化無差異是不能想象的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán),并能讓顧客身心體驗(yàn)變化,提高其消費(fèi)興趣與欲望?！?、核心主力店互動原則在大型市場的招商方面來講,理論上遵從核心主力店先行,輔助店隨后的原則；零售購物項(xiàng)目優(yōu)先,輔助項(xiàng)目配套的原則。根據(jù)大型市場的磁石效應(yīng)對各類商家進(jìn)行有機(jī)的安排,以保證商場整體經(jīng)營的均好性。核心主力店的招商對整個(gè)市場的運(yùn)營成敗與否,市場輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用,其布局直接影響到市場的形態(tài)。〔5、放水養(yǎng)魚原則商業(yè)廣場經(jīng)營具有長期性特點(diǎn),采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù),先將整個(gè)購物中心造旺,然后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài),適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金,讓經(jīng)營商家感到本項(xiàng)目的發(fā)展前景是大有空間的。這樣,開發(fā)商與商戶才能一同成長,實(shí)現(xiàn)共贏。放水養(yǎng)魚的原則就是商場"先做人氣,再做生意"的戰(zhàn)略。招商范圍及品牌控制1、知名商戶或大型商戶。知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場的品位、吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入,越多知名品牌商戶進(jìn)駐,商場形象越佳。知名商戶的進(jìn)駐,一方面對消費(fèi)的核心——消費(fèi)者形成吸引力,另一方面,知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化。2、個(gè)性鮮明有特色商戶。商戶結(jié)構(gòu)的組成對全體商戶都是相輔相成的,不同的商戶會帶來不同消費(fèi)群,某些商戶個(gè)性鮮明、形象突出,容易給消費(fèi)者留下深刻印象,豐富了商場整體的經(jīng)營特色。要真正做到吸引消費(fèi)者,個(gè)性鮮明商戶的引入,必不可少。3、能吸引人流量的商戶。有一些商戶不一定付得起很高的租金,卻能吸引大規(guī)模的人流量,帶動商場購物消費(fèi)增長,必須對這些商戶要實(shí)施重點(diǎn)引進(jìn),他們所帶動的龐大人流將對整個(gè)市場吸引人流量有重大貢獻(xiàn)。4、只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場。為保證商場的中高檔定位,在部分位置的招商過程中,堅(jiān)持招名牌的商家,拒絕哪些小檔次,無品牌的小商戶進(jìn)場。廣告策劃〔一廣告總體策略淮濱裝飾建材城是力爭打造成為XX市的明星商業(yè)物業(yè)及一站式裝飾建材采購場所,更要成為在豫東南最具投資價(jià)值的優(yōu)質(zhì)商業(yè)物業(yè)。1、一切為銷售服務(wù)：房地產(chǎn)推廣、商業(yè)物業(yè)推廣之廣告?zhèn)鞑ズ诵氖轻槍︿N售力而展開的傳播行為,其他的廣告目標(biāo)都要服從這個(gè)核心目標(biāo)。針對目標(biāo)消費(fèi)群的特性,從市場心理出發(fā),整合項(xiàng)目優(yōu)勢資源,通過各種途徑把項(xiàng)目獨(dú)特的定位、優(yōu)越的商業(yè)環(huán)境等元素傳播出去,向廣大受眾傳達(dá)項(xiàng)目的產(chǎn)品力,達(dá)到大眾的共識,突現(xiàn)項(xiàng)目獨(dú)特的商業(yè)形象和競爭優(yōu)勢,最終達(dá)到銷售成交。2、形象與推廣并重,樹立獨(dú)特、鮮明的強(qiáng)勢品牌形象：本項(xiàng)目的品牌推廣,必須要是長遠(yuǎn)且持久的考慮,因?yàn)樽鳛樯虡I(yè)物業(yè)不僅要求的是在銷售及招商階段迅速成為明星物業(yè),還要求在開業(yè)后保持在老百姓心目中的形象與地位,快速縮短本項(xiàng)目的成長期。3、不斷推出新賣點(diǎn)制造銷售高潮在項(xiàng)目的銷售過程中,需要密切注意市場狀況,展開適當(dāng)?shù)膹V告推廣和事件營銷。同時(shí),通過不斷推出新賣點(diǎn),制造市場熱點(diǎn),掀起新一輪銷售高潮。4、推陳出新,全面覆蓋一方面重視報(bào)紙、電視、電臺、車身廣告、戶外廣告等傳統(tǒng)媒介,同時(shí)我們?nèi)匀恍枰⒁庑碌膫鞑ナ址?比如活動營銷,比如網(wǎng)絡(luò)營銷等等。另外,一些重要的場所,如機(jī)場,火車站,城際大巴等,都需要重視?！?、廣告語：打造豫東南第一個(gè)裝飾建材航母市場針對全國市場：中國商業(yè)地產(chǎn)藍(lán)籌股分階段廣告語：第一階段：引領(lǐng)一站式便捷采購,建設(shè)新家不再煩惱〔導(dǎo)入期第二階段：眼光創(chuàng)造財(cái)富〔蓄客期第三階段：財(cái)富由此裂變,全國同步發(fā)售〔發(fā)售期第四階段：豫東南的財(cái)富沸點(diǎn)〔持續(xù)期〔2、各階段推出計(jì)劃蓄客期1、推廣策略以強(qiáng)勢的市場形象全面啟動市場,通過大量的戶外宣傳,樹立項(xiàng)目定位鮮明的市場形象,喚起市場對項(xiàng)目的強(qiáng)烈關(guān)注。以項(xiàng)目無法比擬的地段優(yōu)勢和獨(dú)具特色的產(chǎn)品、完美的商業(yè)規(guī)劃前景為主要訴求點(diǎn)的戶外宣傳,強(qiáng)化項(xiàng)目巨大的市場影響力和發(fā)展空間,增強(qiáng)投資者、商家的投資信心。2、推廣目標(biāo)建立項(xiàng)目鮮明有力的市場形象；增強(qiáng)市場對項(xiàng)目的認(rèn)識度；為開盤積累一定數(shù)量的意向客戶；蓄客期分為4個(gè)階段第一階段：1、廣告：主要是通過報(bào)紙、雜志、戶外廣告得傳播,初步建立起淮濱裝飾建材城的形象。2、主要工作：銷售中心完工,進(jìn)入裝修布置階段；基本的銷售資料如：樓書、招商手冊設(shè)計(jì)制作完畢。3、銷售招商：遞交營銷策劃的總體方案,對銷售人員進(jìn)行初級培訓(xùn),同時(shí)與大買家、大商家進(jìn)行合作洽談。4、目標(biāo)：主要落實(shí)幾家主力客戶,為下一步的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第二階段：1、廣告：通過報(bào)紙、雜志、電視、宣傳資料及網(wǎng)站等高端媒體進(jìn)行專業(yè)造勢,在原來的基礎(chǔ)上逐漸加強(qiáng)廣告力度,樹立淮濱裝飾建材城的市場形象。2、主要工作：在前期的基礎(chǔ)上落實(shí)主力店和品牌商戶,然后進(jìn)行簽約。同時(shí)落實(shí)所有的銷售資料以及首批銷售單位。銷售與招商：完成銷售人員的培訓(xùn),開始對外正式接待、登記客戶,開始洽談大型買家。同時(shí)招商的工作人員開始對外招商,前期針對大型品牌客戶招商的同時(shí)積累買家。3、目標(biāo)：爭取落實(shí)30－50個(gè)品牌客戶,以及大量的一般商戶和第一批買家。為下一步工作提供有力的招商、銷售保障。4、核心賣點(diǎn)絕佳的投資前景；突出的地段優(yōu)勢；5、事件營銷："全國品牌征集活動、全國品牌巡訪活動"向淮濱的市民征集他們最喜歡的品牌和心目中最向往的品牌,淮濱裝飾建材城將根據(jù)市民的意見,爭取引進(jìn)這些主力品牌,把淮濱裝飾建材城打造成淮濱人民最喜歡的便捷采購市場。同時(shí)由發(fā)展商到XX各地以及全國進(jìn)行品牌巡訪,吸引他們進(jìn)場；同時(shí),樹立淮濱裝飾建材城的品牌形象。第三階段：1、廣告：通過網(wǎng)站等高端的媒介、XX地區(qū)主要的報(bào)紙、電視加強(qiáng)專業(yè)造勢的力度,樹立商業(yè)形象,加強(qiáng)淮濱裝飾建材城的推廣力度。2、主要工作：落實(shí)項(xiàng)目的銷售方案,洽談有實(shí)力的分銷商,為全國銷售做準(zhǔn)備。3、銷售與招商：8月底,開始收取意向客戶的誠意金,同時(shí)繼續(xù)洽談大型的買家；招商工作全面展開,淮濱地區(qū)與外地市場招商同步進(jìn)行。通過前期的宣傳,全面展開蓄客。4、目標(biāo)：收取買家誠意金100個(gè)以上,基本上落實(shí)品牌客戶,為開盤時(shí)奠定良好的基礎(chǔ)。5、核心賣點(diǎn)：絕佳的投資前景；突出的地段優(yōu)勢；良好的商業(yè)前景；6、活動營銷：XX商業(yè)大會、XX商業(yè)高峰論壇由淮濱裝飾建材城連同政府有關(guān)部門組織邀請XX地區(qū)著名的企業(yè)、品牌商戶共同舉辦一個(gè)XX商業(yè)大會,同時(shí)在舉行XX商業(yè)大會的同時(shí)邀請著名的商業(yè)專家、XX商業(yè)巨頭以及媒介舉辦首屆XX商業(yè)高峰論壇,就XX的商業(yè)發(fā)展前景、XX商業(yè)及淮濱縣的商業(yè)發(fā)展地位進(jìn)行充分的分析,充分展示淮濱裝飾建材城的商業(yè)地位,同時(shí)宣布全球招商正式展開。第四階段1、廣告：通過軟文、硬廣、電視、雜志等有效媒體,強(qiáng)勢媒介的操作,全面覆蓋XX地區(qū)以及周邊地區(qū),極強(qiáng)增加項(xiàng)目在全國的知名度以及美譽(yù)度。2、主要工作：主要是落實(shí)首批銷售單位以及銷售價(jià)格。同時(shí)準(zhǔn)備下一階段的開盤,確定分銷方案。3、銷售與招商：大量的收取意向客戶的誠意金,造成緊銷的市場形象。同時(shí)確定大型的買家,招商工作同時(shí)全面展開,通過前期的招商銷售,使淮濱裝飾建材城的商業(yè)形象深入人心,為下階段的銷售奠定良好的基礎(chǔ)。4、目標(biāo)：收取意向客戶誠意金200個(gè)以上,同時(shí)落實(shí)品牌客戶,為開盤蓄積大量的有效客戶。5、核心買點(diǎn)：絕佳的投資前景；突出的地段優(yōu)勢；豐盛的投資回報(bào)；6、活動營銷：競猜金飯碗A、所有參觀的客戶,都可以參與競猜,制造轟動效應(yīng)。B、"金飯碗"在每天以專人看管,擺在營銷中心展示,在銷售中心開辟專門位置放置"金飯碗",在四周建立黃線區(qū),參觀者不得超越黃線區(qū)。到晚上下班后由專人押送至安全的地方,媒介跟蹤報(bào)道,進(jìn)行持續(xù)性話題。C、"金飯碗"重量競猜活動,只要來現(xiàn)場者填妥個(gè)人資料后均可參加競猜,將其猜想的重量寫在表格上投入競猜箱中,每一個(gè)身份證號碼只可有一次競猜機(jī)會,在公開發(fā)售日由當(dāng)?shù)毓C部門評選出最接近重量的10位客戶,優(yōu)勝者可獲1000元左右的袖珍版"金飯碗"一只。D、買鋪的買家均可獲袖珍版"金飯碗"一只,可根據(jù)客戶要求在碗底刻上客戶的名字或內(nèi)容。投資大會組織意向客戶在五星級酒店舉行投資大會〔開盤前10-14天,通過邀請專家講解項(xiàng)目,全面煽動,為公開發(fā)售打心理基礎(chǔ)。淮濱裝飾建材城研究報(bào)告邀請著名的專家學(xué)者就淮濱裝飾建材城的投資前景、發(fā)展前景發(fā)表演講,進(jìn)行分析闡述,并提交專項(xiàng)報(bào)告,加強(qiáng)項(xiàng)目可信度。公開發(fā)售1、推廣策略通過現(xiàn)場包裝打動人心,達(dá)到或超越消費(fèi)者心理期望值；以活動為載體,直接同客戶接觸,讓客戶對項(xiàng)目優(yōu)勢直觀認(rèn)識,同時(shí),通過銷售措施的組合,刺激客戶的購買欲望。2、推廣目標(biāo)形成項(xiàng)目在市場上的銷售熱潮；快速建立項(xiàng)目在市場的品牌知名度。3、廣告：通過報(bào)紙、電視、電臺、車身流動廣告等主流媒介超強(qiáng)的廣告力度,全方位的進(jìn)行媒體轟炸,為項(xiàng)目的開盤造勢。4、事件行銷安排通過舉行一系列現(xiàn)場的推廣活動,擴(kuò)大項(xiàng)目自身的影響力,為項(xiàng)目的銷售吸引人氣。選鋪大會開盤當(dāng)日,在銷售中心選鋪活動形式：意向客戶按事前規(guī)則開始認(rèn)購選鋪,同時(shí)通過媒體造勢,引起社會的強(qiáng)烈關(guān)注。全國同步發(fā)售開始開盤當(dāng)日既為各發(fā)售點(diǎn)同步開售的日子。大型活動在十一黃金周,邀請知名藝人、模特在淮濱裝飾建材城銷售中心定時(shí)舉行大型一些商業(yè)活動,吸引眼球,拓展項(xiàng)目的知名度。強(qiáng)勢銷售期1、推廣策略組織城市巡展會,參加各地的房展會,然后通過相關(guān)城市媒介,加強(qiáng)在各地的市場影響；在當(dāng)?shù)亟M織相關(guān)的活動,形成市場轟動效應(yīng)及市場美譽(yù)度。2、推廣目標(biāo)形成項(xiàng)目在市場上的強(qiáng)勢銷售熱潮；建立項(xiàng)目在市場的品牌知名度和美譽(yù)度,建立轟動的市場影響。3、廣告淮濱裝飾建材城在前期的強(qiáng)勢廣告推廣下,適當(dāng)?shù)臏p少廣告投放力度,保持一定廣告投放推廣量,維持銷售熱度。4、事件行銷安排鋪王拍賣把淮濱裝飾建材城位置最好的商鋪拿出來,舉行鋪王拍賣會,同時(shí)邀請全國最著名的拍賣師親自主持本次拍賣會,形成良好的市場效應(yīng)。永續(xù)經(jīng)營培訓(xùn)班組織前期已經(jīng)認(rèn)購的客戶和經(jīng)營客戶,舉行永續(xù)經(jīng)營培訓(xùn)班,對他們進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn),主要是幫助客戶提升經(jīng)商技巧。通過舉行培訓(xùn)班〔知名教授帶隊(duì)在會淮濱商業(yè)市場形成良好的口碑,吸引更多的投資者與經(jīng)營者。知名專家演講邀請知名專家進(jìn)行演講,拓展項(xiàng)目的美譽(yù)度。1、聯(lián)系聘請優(yōu)秀的銷售代理公司。我們將面向全國招標(biāo)聘請最優(yōu)秀的銷售代理團(tuán)隊(duì),共同討論合作意向,一起推動淮濱裝飾建材的發(fā)展壯大2、進(jìn)行適當(dāng)?shù)膹V告推廣。在當(dāng)?shù)刂饕襟w,以軟性新聞與報(bào)紙廣告相結(jié)合的形式推廣,吸引當(dāng)?shù)乜蛻羧旱年P(guān)注。3、組織當(dāng)?shù)赜幸庀蚩蛻魜砘礊I參觀。當(dāng)達(dá)到一定數(shù)目的客戶時(shí),組織他們前往淮濱,來到項(xiàng)目所在地參觀,并組織專門的懇談會,向其傳播項(xiàng)目的各項(xiàng)競爭優(yōu)勢。第二次公開發(fā)售1、推廣策略通過降低投資門檻,推出全新單位來吸引新的投資者。通過著名主力店的進(jìn)駐加強(qiáng)項(xiàng)目信心通過強(qiáng)有力的媒介運(yùn)作再次喚起市場熱度。2、推廣目標(biāo)形成項(xiàng)目在市場上的強(qiáng)勢銷售熱潮；升華項(xiàng)目在市場的品牌知名度和美譽(yù)度響。3、廣告：在這段時(shí)間我們再一次掀起銷售高潮,通過報(bào)紙、電視等強(qiáng)勢媒體再一次全面覆蓋,促進(jìn)銷售業(yè)績。4、事件營銷：發(fā)行貴賓卡向外界公開招募會員發(fā)行五洲卡,為入駐項(xiàng)目的商家積累穩(wěn)定的消費(fèi)人群；可前期向當(dāng)?shù)氐恼獑T、社會名流和知名人士贈貴賓卡,利用其廣泛的社會關(guān)系及影響力,吸引更多具有較強(qiáng)購買力的人群成為市場會員；在積累一定數(shù)量VIP會員后,形成了相當(dāng)規(guī)模極具購買力的消費(fèi)人群,并以此為新聞炒作點(diǎn),通過媒體的宣傳,提升項(xiàng)目的整體形象,增強(qiáng)消費(fèi)者對項(xiàng)目的投資信心。主力店簽約儀式在第二次公開發(fā)售時(shí),我們將邀請進(jìn)場的主力店和品牌商家,舉行主力店簽約儀式,樹立項(xiàng)目的品牌形象,增加投資者的投資信心。持續(xù)銷售期推廣策略：通過全新的銷售措施的出臺及系列事件活動的舉行,促使項(xiàng)目的銷售完成。廣告：我們將在各大媒體上投入廣告,進(jìn)行立體交叉式宣傳。兩年市場投入240萬元。1、戶外廣告。在市場周邊、縣城中心、各主要街道及進(jìn)出縣城的主要路口,發(fā)材市場的宣傳短片〔制作成光碟,在XX市電視臺、淮濱電視臺進(jìn)布大型戶外廣告,讓進(jìn)出淮濱縣的人流、車流了解建材市場,以提升市場的知名度。2、電視廣告。制定建行不間斷的滾動播出,吸引消費(fèi)人群到市場內(nèi)采購,還將制作好的光碟放置在各商家店內(nèi),廣為宣傳。3、制定商情雜志。將商家的產(chǎn)品制作成畫面,收集部分經(jīng)典產(chǎn)品的款式、說明書,制作成雜志,免費(fèi)發(fā)放給前來采購的顧客。同時(shí)將制作好的雜志,放置縣城內(nèi)的高檔酒店、賓館、咖啡廳等人群密集的場所。4、宣傳海報(bào)。定期制訂宣傳海報(bào),將不同時(shí)期的商品海報(bào),發(fā)至各鄉(xiāng)鎮(zhèn)和周邊的各縣、市。告知商品信息,吸引消費(fèi)者入市交易。并將持續(xù)銷售熱度,通過報(bào)紙等高端媒體的專業(yè)造勢,延續(xù)推廣力度,消化部分持續(xù)觀望的潛在客戶。銷售與招商：銷售進(jìn)入持續(xù)階段,招商進(jìn)入收官,完美的招商已經(jīng)為后階段的銷售打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?；顒訝I銷：千萬元裝修競標(biāo)通過媒介向社會公布淮濱裝飾建材城的裝修向社會公開招標(biāo),吸引XX以及國內(nèi)裝飾裝修界的注意,然后邀請?jiān)O(shè)計(jì)界的知名人士對每一個(gè)公司的競標(biāo)方案進(jìn)行審評,邀請入圍的裝飾裝修公司聚集淮濱再次進(jìn)行第二次公開競標(biāo),評選出最佳方案。以此為突破點(diǎn),吸引媒體和商業(yè)界的注意力,通過媒介跟蹤報(bào)道,進(jìn)行持續(xù)性話題。封頂儀式在12月底,項(xiàng)目接近封頂,淮濱裝飾建材城將借此機(jī)會組織系列活動,其中邀請當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)和商界巨子、專家作現(xiàn)場演講。業(yè)主商家面對面在最后的銷售持續(xù)階段,組織與商家進(jìn)行面對面的對話活動,通過真實(shí)的帶租約發(fā)售,帶動銷售。銷售尾期已經(jīng)進(jìn)入全部交鋪的階段,準(zhǔn)備開業(yè)策劃廣告：主要通過報(bào)紙等高端媒體,進(jìn)行專業(yè)的造勢,向社會發(fā)布開業(yè)的消息,同時(shí)通過廣告推廣,促進(jìn)尾盤的銷售。銷售與招商：銷售與招商同時(shí)進(jìn)入收尾階段,共同實(shí)現(xiàn)銷售、招商目標(biāo)。事件營銷：大型新聞發(fā)布會及酒會邀請媒介、政府以及業(yè)主商家,共同舉辦五洲商業(yè)廣場的新聞發(fā)布會,激起投資者的投資信心,產(chǎn)生強(qiáng)大的社會效應(yīng)?！踩M(fèi)用預(yù)算及分配按照項(xiàng)目的銷售額以2億元計(jì)算,根據(jù)我司多年從事地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn),估計(jì)淮濱裝飾建材城的廣告費(fèi)用將會為銷售額的2%,約400萬?！?、對于商業(yè)項(xiàng)目而言,由于售價(jià)較高,商業(yè)價(jià)值較高,所以廣告的投入相對要高于住宅和寫字樓項(xiàng)目,商鋪的推廣費(fèi)用偏高是普遍現(xiàn)象?！?、在整個(gè)項(xiàng)目的推廣當(dāng)中,前期廣告投入所塑造的品牌將是品牌港的一筆巨大的無形資產(chǎn),前期投入的廣告,將累積到項(xiàng)目的形象當(dāng)中,有利于后續(xù)項(xiàng)目的推廣。費(fèi)用分配：宣傳載體內(nèi)容百分比金額戶外廣告包括路牌、道旗、小型道牌等8%32萬電視電臺含制作費(fèi)、專欄節(jié)目等17%68萬平面廣告包括報(bào)紙、雜志等40%160萬公關(guān)活動包括展銷會、事件營銷等25%100萬現(xiàn)場展示系統(tǒng)包括售樓部裝飾、模型、布置、圍墻5%20萬銷售資料包括樓書、折頁、單張等宣傳用品5%20萬。2010年7月—2011年2月各階段廣告推廣費(fèi)用：報(bào)紙廣告：總計(jì)160萬元。各階段費(fèi)用預(yù)算分配如下：鋪墊期〔2010年7月-2010年10月：15%,約24萬元首次公開發(fā)售〔2010年10月—12月：45%,約72萬元強(qiáng)銷期〔2011年1月：10%,16萬元；第二次公開發(fā)售〔2011年2月—4月：20%,32萬元；加推期〔2011年4月—7月：10%,約32萬元。事件行銷：總計(jì)240萬元。各階段費(fèi)用預(yù)算分配如下：鋪墊期〔2010年7月-2010年10月：25%,約60萬元首次公開發(fā)售〔2010年11月—12月：40%,約64萬元；強(qiáng)銷期〔2011年1月：10%,約24萬元；第二次公開發(fā)售〔2011年3月—4月：15%,約36萬元；加推期〔2011年5月—7月：10%,約24萬元。〔四媒介安排1、媒體樓書采用全包版的形式,投放于當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膱?bào)紙。第一次：內(nèi)部認(rèn)購期以一次發(fā)行8-16版的模式〔廣告配合軟文,造成轟動效應(yīng),全面介紹項(xiàng)目的優(yōu)勢,發(fā)展理念,市場前景,地段優(yōu)勢。第二次：首次公開發(fā)售期,以后每次公開發(fā)售期均安排一次。同時(shí),大量采用硬廣告軟投的形式,結(jié)合報(bào)紙的版面主題,配合報(bào)紙的正常新聞,穿插于報(bào)紙新聞之中,在報(bào)紙的每一個(gè)版面,都可以見五洲商業(yè)廣場的信息,以豐富的信息講解項(xiàng)目,同時(shí)配以一定量的硬廣告,形成飽和傳播形式,進(jìn)行大信息量傳播。2、電臺主要為項(xiàng)目每次開盤前使用,包括電臺正點(diǎn)新聞播報(bào)廣告,電臺采訪,開盤電臺直播等形式,其中正點(diǎn)新聞播報(bào)為純廣告〔5秒,電臺采訪類廣告由電臺組織采訪〔3－5分鐘