S店新人市場培訓(xùn)資料3

S店新人市場培訓(xùn)資料32023/3/30S店新人市場培訓(xùn)資料3客戶管理及數(shù)據(jù)的跟蹤統(tǒng)計S店新人市場培訓(xùn)資料3客戶管理及數(shù)據(jù)的跟蹤統(tǒng)計統(tǒng)計說明：車型的來電數(shù)據(jù)來源于對每日《來電客戶登記表》的統(tǒng)計車型的來店數(shù)據(jù)來源于對每日《來店客戶登記表》的統(tǒng)計來店（來電）信息來源的數(shù)據(jù)基于《來電客戶登記表》與《來店客戶登記表》中客戶信息來源項目統(tǒng)計得出周廣宣客戶來源貢獻度的計算方式為：周廣宣渠道（報紙、雜志、電臺、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告）客戶來源信息數(shù)與本周客戶信息來源總數(shù)的比值月廣宣客戶來源貢獻度的計算方式為：月廣宣渠道（報紙、雜志、電臺、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告）客戶來源信息數(shù)小計的總和與本月客戶信息來源總數(shù)的比值廣告宣傳中的單批費用的計算方式為：廣宣費用與月廣宣渠道（報紙、雜志、電臺、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告）客戶來源信息數(shù)小計的總和的比值營銷活動單客費用的計算方式為：營銷活動費用與留檔客戶數(shù)總和的比值S店新人市場培訓(xùn)資料3客戶管理及數(shù)據(jù)的跟蹤統(tǒng)計報表運用：分析當月客戶對車型的關(guān)注程度分析當月廣宣對于車型關(guān)注程度的提升作用分析廣宣的客戶媒體選擇偏好分析廣宣對于客戶來店（來電）的促進效果廣宣單批費用和營銷活動單客費用與前次相應(yīng)費用的比較，分析本月費用支出的合理性S店新人市場培訓(xùn)資料3購車用戶特征分析S店新人市場培訓(xùn)資料3購車用戶特征分析S店新人市場培訓(xùn)資料3小組練習居住區(qū)域構(gòu)成比信息渠道構(gòu)成比活動主題：用戶特征分析在潛在客戶開發(fā)中的應(yīng)用下面是09年4月北京現(xiàn)代某特約店購車客戶分析報告中的項目構(gòu)成比圖。請以此為基礎(chǔ)進行腦力激蕩，策劃有針對性的市場推廣活動，并闡述原因。S店新人市場培訓(xùn)資料3廣宣效果評估分析說明來店量第一季度第二季度第三季度第四季度時間500100015000留檔量成交量人數(shù)5月-母親節(jié)感恩活動2月-天目山自駕游8月-夏季車主養(yǎng)護課堂10月-○○商圈展示S店新人市場培訓(xùn)資料3競爭品牌調(diào)查分析競爭市場的格局及競爭者的優(yōu)劣勢主要競爭對手的市場占有率競爭品牌的市場推廣活動、品牌銷售策略、新車型推出競爭品牌的價格、促銷方式、交貨期、銷售量S店新人市場培訓(xùn)資料3區(qū)域市場信息分析月報表S店新人市場培訓(xùn)資料3區(qū)域市場信息分析月報表填寫說明：車型的來店（來電）數(shù)量來源于《市場營銷結(jié)果分析表（月）》市場推廣活動所涉及的車型，請在對應(yīng)車型的方框內(nèi)打“√”政策法規(guī)名稱及核心要點可以來自網(wǎng)絡(luò)、報紙等媒體的發(fā)布政策法規(guī)對于特約店的影響可以參考集團或者媒體資深評論S店新人市場培訓(xùn)資料3區(qū)域市場信息分析月報表報表運用：特約店自身分析可以從車型來店（來電）數(shù)量的比較、目標與實際偏差量以及市場推廣活動所涉及的車型，確定次月營銷活動車型的重點表中所列各項分析的策略要點是次月制定營銷計劃的方向，次月營銷計劃是在綜合考慮這些要點的基礎(chǔ)上制定的S店新人市場培訓(xùn)資料3小組演練活動主題：用戶訪問問卷擬定及訪問技巧現(xiàn)場演練活動說明：調(diào)研問題設(shè)定對象規(guī)劃問卷規(guī)劃訪問演練相互點評S店新人市場培訓(xùn)資料3廣告與公共關(guān)系S店新人市場培訓(xùn)資料3廣告是將各種高度精煉的信息，通過各種媒介傳播給大眾，以加強或改變?nèi)藗兊挠^念，最終引導(dǎo)人們行動的事物和活動。廣告的定義S店新人市場培訓(xùn)資料3廣告是向社會進行全方位信息交流的重要方式以溝通為目的，向目標消費者進行告知、誘導(dǎo)和說服，提供汽車購買的刺激，促成購買因此，廣告的主要目的就是：擴大品牌及經(jīng)銷商知名度、改變消費者態(tài)度、引導(dǎo)消費者行為廣告的目的S店新人市場培訓(xùn)資料3廣告的種類及定義廣告的種類定義商品廣告針對商品銷售而展開的大眾傳播活動開拓性廣告主要在產(chǎn)品剛剛上市初期，介紹其用途、性能、質(zhì)量、價格等有關(guān)信息，以促使新產(chǎn)品進入目標市場勸說性廣告又叫競爭性廣告，為激發(fā)顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，而對成長期的產(chǎn)品所做的各種傳播活動提醒性廣告對成熟期的產(chǎn)品所進行的廣告宣傳，目的在于提醒顧客，使其產(chǎn)生慣性需求企業(yè)廣告介紹企業(yè)名稱、精神、概況等相關(guān)信息的大眾傳播活動公益廣告能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)自身目標與社會目標的廣告，有利于樹立并強化企業(yè)形象S店新人市場培訓(xùn)資料3汽車廣告的種類宣傳類型宣傳目的投放時期宣傳重點新車上市廣告宣傳吸取市場注意，聚集客戶，爭取訂單新車上市前期之前導(dǎo)廣告，提前預(yù)告宣傳重點在于品牌、形象，功能方面的告知，明確傳播定位，形成知名度與好感度日常廣告宣傳提醒潛在客戶，對車種的再認知，使其產(chǎn)生慣性需求依據(jù)展廳顧客來店（電）高低起伏周期所制定的投放計劃執(zhí)行介紹車輛的名稱、性能、特點、用途、質(zhì)量、價格、目標顧客特質(zhì)的表現(xiàn)促銷廣告宣傳提供誘因，刺激潛在客戶購買意向以活動招攬客戶，促進銷售已形成知名度的成熟期商品促銷廣告執(zhí)行明確告知顧客活動的主題、車種、時間、地點、刺激誘因，或其他有關(guān)限制條件S店新人市場培訓(xùn)資料3主題：簡單扼要、完整企業(yè)信息：企業(yè)名稱、地址、電話、電子郵件等信息必須明確產(chǎn)品特性：重點特性的表達須完整明確創(chuàng)意表現(xiàn)：注意整體畫面圖像、文字的協(xié)調(diào)性統(tǒng)一基調(diào)：表現(xiàn)品牌的獨特性廣告表現(xiàn)的要點S店新人市場培訓(xùn)資料3瞬間媒體與長效媒體的組合瞬間媒體是指電視及電臺長效媒體是指報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、車廂、樓宇、廣告牌等作用：為使廣告能有效停留在潛在顧客的記憶里，廣告投放期的安排除了瞬間媒體外，還要搭配長效媒體，以長效媒體串聯(lián)整個投放計劃，使廣告在潛在顧客的記憶中不致于中斷視覺媒體與聽覺媒體的組合視覺媒體是指電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等聽覺媒體是指電臺作用：汽車廣告媒體以電視與報紙最能表現(xiàn)產(chǎn)品的特質(zhì)，所以一般區(qū)域廣告也都是以電視與報紙為投放主體，其它媒體視廣告預(yù)算而定大眾媒體與小眾媒體的組合一般以社會群體為對象的是大眾媒體，如央視一套、新民晚報小眾媒體則是以某種特征細分人群為對象的媒體，如高爾夫雜志作用：區(qū)域性廣告的投放，大部分運用大眾媒體，再搭配以小眾媒體作為輔助廣告媒體組合S店新人市場培訓(xùn)資料3重復(fù)效應(yīng)：消費者接觸廣告次數(shù)越多，對產(chǎn)品的注意度、記憶度、認知度就越高，產(chǎn)品知名度也越高覆蓋效應(yīng)：媒體組合運用可增加廣告?zhèn)鞑サ膹V度，廣告覆蓋面越大，產(chǎn)品知名度就越高互補效應(yīng)：由于不同媒體各有利弊，因此媒體組合能取長補短，相得益彰廣告媒體組合的優(yōu)勢S店新人市場培訓(xùn)資料3公關(guān)的作用說服客戶接受本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)塑造企業(yè)良好的形象平息企業(yè)或產(chǎn)品危機S店新人市場培訓(xùn)資料3與新聞界的關(guān)系（PressRelations）產(chǎn)品公共宣傳（ProductPublicity）公司信息傳播（CorporateCommunication）游說（Lobbying）公關(guān)危機處理（PRCrisisManagement）公關(guān)的主要職責S店新人市場培訓(xùn)資料3樹立認知度(BuildAwareness)樹立可信性(BuildCredibility)刺激銷售隊伍和經(jīng)銷商(StimulatetheSalesForceandDealers)降低促銷成本(HoldDownPromotionCosts)公關(guān)營銷的目標S店新人市場培訓(xùn)資料3協(xié)助新產(chǎn)品推廣—新車上市協(xié)助成熟期產(chǎn)品的再定位—車型改款建立對某一產(chǎn)品種類的興趣—促銷活動影響特定的目標群體—目標客戶群保護已出現(xiàn)公眾問題的產(chǎn)品—公關(guān)危機處理建立有利于表現(xiàn)產(chǎn)品特點的公司形象—品牌傳播及推廣營銷公關(guān)的作用S店新人市場培訓(xùn)資料3選出以目標客戶為目標受眾的、但代價相對較小的主流媒體，和這些媒體建立公對公、私對私的聯(lián)系，保持擴大這種關(guān)系給相關(guān)媒體郵寄公司的內(nèi)部報紙和一些文章請他們刊登，長期堅持，以增加其對經(jīng)銷商的影響在選擇的媒體中，與對口部門的人員作專門跟蹤聯(lián)系，并于熟識之后，定期電話問候交流，談?wù)搶嵸|(zhì)問題長期定期聯(lián)系跟蹤，保持良好關(guān)系（每逢重要節(jié)假日，贈送賀卡、小禮品；每逢經(jīng)銷商周年慶典，組織媒體來經(jīng)銷商參觀；每逢新車型上市之際，組織媒體試乘試駕）注意把握北京現(xiàn)代的策略和方向與媒體建立關(guān)系的方法S店新人市場培訓(xùn)資料3危機管理預(yù)防期恢復(fù)期危機管理的目的是避免、減少危機的危害，乃至將危機轉(zhuǎn)化為機會，使公眾對品牌仍有信心。危機管理分為處理期、恢復(fù)期和預(yù)防期，各階段特約店的工作重點不同，具體如下：防范檢視潛在危機作好防范措施準備迅速反應(yīng)第一時間實時溝通了解并掌握正確信息采取行動善后評估總結(jié)整頓改進主動溝通進行新的營銷方案處理期危機管理最為重要的環(huán)節(jié)就是做好危機的預(yù)防處理S店新人市場培訓(xùn)資料3互聯(lián)網(wǎng)營銷—中國汽車類網(wǎng)站分類綜合服務(wù)汽車會員服務(wù)社區(qū)、俱樂部汽車導(dǎo)購服務(wù)二手車服務(wù)主要是提供有關(guān)汽車的新聞、資訊、導(dǎo)購、會員、二手車等綜合性服務(wù)，例如：新浪汽車、搜狐汽車等主要提供代購車險、維修保養(yǎng)、汽車美容、票務(wù)定購等服務(wù)，例如：中國汽車網(wǎng)等針對特定類型汽車用戶、準用戶的主題社區(qū)俱樂部，例如：汽車之家等提供專業(yè)的汽車行情、新車報價，幫助消費者全面認知汽車行業(yè)及其產(chǎn)品，例如：車168（che168）等二手車信息提供、二手車導(dǎo)購服務(wù)、二手車雜志等，例如：中國二手車交易網(wǎng)等S店新人市場培訓(xùn)資料3互聯(lián)網(wǎng)信息發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)廣告互聯(lián)網(wǎng)公關(guān)互聯(lián)網(wǎng)危機處理互聯(lián)網(wǎng)營銷管理互聯(lián)網(wǎng)帶來信息傳播方式的變革，它打破了信息的不對稱，改變了溝通方式博客信息互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)價格操作S店新人市場培訓(xùn)資料3北京現(xiàn)代VI使用規(guī)范S店新人市場培訓(xùn)資料3企業(yè)視覺識別系統(tǒng)與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系CI是英文CorporateIdentity的縮寫，直譯為企業(yè)形象識別系統(tǒng)，意譯為企業(yè)形象設(shè)計。CI是指企業(yè)有意識，有計劃地將自己企業(yè)的各種特征向社會公眾主動地展示與傳播，使公眾在市場環(huán)境中對某一個特定的企業(yè)有一個標準化、差別化的印象和認識，以便更好地識別并留下良好的印象CI一般分為三個方面，即企業(yè)的理念識別—MindIdentity（MI），行為識別—BehaviorIdentity(BI）和視覺識別—VisualIdentity（VI）S店新人市場培訓(xùn)資料3企業(yè)視覺識別系統(tǒng)與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系企業(yè)理念（MI）是指企業(yè)在長期生產(chǎn)經(jīng)營過程中所形成的企業(yè)共同認可和遵守的價值準則和文化觀念，以及由企業(yè)價值準則和文化觀念決定的企業(yè)經(jīng)營方向、經(jīng)營思想和經(jīng)營戰(zhàn)略目標。企業(yè)行為識別（BI）是企業(yè)理念的行為表現(xiàn)，包括在理念指導(dǎo)下的企業(yè)員工對內(nèi)和對外的各種行為，以及企業(yè)的各種生產(chǎn)經(jīng)營行為企業(yè)視覺識別（VI）是企業(yè)理念的視覺化，通過企業(yè)形象廣告、標識、商標、品牌、產(chǎn)品包裝、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境布局和廠容廠貌等媒體及方式向大眾表現(xiàn)、傳達企業(yè)理念。CI的核心目的是通過企業(yè)行為識別和企業(yè)視覺識別傳達企業(yè)理念，樹立企業(yè)形象S店新人市場培訓(xùn)資料3VI應(yīng)用說明S店新人市場培訓(xùn)資料3北京現(xiàn)代基礎(chǔ)設(shè)計與應(yīng)用說明橢圓形代表北京現(xiàn)代充滿動力的全球化運作，生動活潑的“H”代表握手，體現(xiàn)北京現(xiàn)代是在員工、管理者、客戶和公司相互信任、和諧共處的基礎(chǔ)立足于世的。S店新人市場培訓(xùn)資料3北京現(xiàn)代基礎(chǔ)設(shè)計與應(yīng)用說明官方正式標志的基本組合S店新人市場培訓(xùn)資料3宣傳品、促銷物品應(yīng)用規(guī)范說明A型B型旗幟A型旗幟是官方旗幟，放在公司董事長、主席的辦公室內(nèi)、會議室內(nèi)，以及其它正式會議召開的場所B型旗幟是公司戶外旗的主要形式S店新人市場培訓(xùn)資料3宣傳品、促銷物品應(yīng)用規(guī)范說明三種手提袋均可以使用。手提袋的口號可視不同廣告概念而定特約店手提袋要和北京現(xiàn)代保持一致，但可以打上自己的店名手提袋S店新人市場培訓(xùn)資料3宣傳品、促銷物品應(yīng)用規(guī)范說明旗幟的口號可視不同廣告概念而定尺寸：高與寬的比例為三比一，實際尺寸視具體情況而定豎旗S店新人市場培訓(xùn)資料3宣傳品、促銷物品應(yīng)用規(guī)范說明不要讓布局顯得十分擁擠，要保持美觀，既要體現(xiàn)北京現(xiàn)代的風格，又要體現(xiàn)品位促銷物品S店新人市場培訓(xùn)資料3宣傳品、促銷物品應(yīng)用規(guī)范說明用來表現(xiàn)北京現(xiàn)代汽車的圖像要使用最好的質(zhì)量，并與廠標一起使用廣告的布局是所使用的北京現(xiàn)代汽車有限公司字樣尺寸的決定因素。要確保公司字樣的尺寸與廣告尺寸符合比例，公司字樣應(yīng)總是位于廣告的底部，以確保布局的一致性廣告應(yīng)用S店新人市場培訓(xùn)資料3宣傳品、促銷物品應(yīng)用規(guī)范說明廣告應(yīng)用S店新人市場培訓(xùn)資料3宣傳品、促銷物品應(yīng)用規(guī)范說明廣告應(yīng)用S店新人市場培訓(xùn)資料3北京現(xiàn)代店頭廣宣活動及物料管理S店新人市場培訓(xùn)資料3廣告活動提報流程及相關(guān)資料經(jīng)銷商提報N+1月活動計劃辦事處促銷代表審閱，辦事處主任、區(qū)域經(jīng)理討論，選擇優(yōu)秀活動立項支持（差異化支持）辦事處立項匯總后，提報事業(yè)部促銷科，審核通過后，事業(yè)部統(tǒng)一上稟議申請支持活動結(jié)束，立項支持活動提報活動總結(jié)，和差異化報銷資料至辦事處。事業(yè)部促銷科抽查審核活動總結(jié)及報銷資料S店新人市場培訓(xùn)資料3特約店日常廣告活動報批及驗收每月20日前提報次月廣告計劃和活動計劃（含方案）見表格：每月計劃表（含廣告、活動、軟文）每月25日前，特約店反饋執(zhí)行活動和報紙投放照片次月10日前，審核廣告投放文檔材料S店新人市場培訓(xùn)資料3特約店日常廣告活動報批及驗收S店新人市場培訓(xùn)資料3特約店日常廣告活動報批及驗收S店新人市場培訓(xùn)資料3特約店日常廣告活動報批及驗收廣宣計劃表S店新人市場培訓(xùn)資料3特約店日常廣告活動報批及驗收活動計劃表S店新人市場培訓(xùn)資料3特約店日常廣告活動報批及驗收特約店活動總結(jié)報告S店新人市場培訓(xùn)資料3特約店日常廣告活動報批及驗收類型需提供的審核材料報紙雜志帶廣告的報紙雜志原樣、廣告發(fā)布合同、廣告發(fā)票復(fù)印件電臺、電視廣告發(fā)票復(fù)印件、廣告播放證明原件、廣告發(fā)布合同、錄音錄像資料網(wǎng)絡(luò)帶有廣告的網(wǎng)頁及鏈接頁（打印件）、廣告發(fā)布合同、發(fā)票復(fù)印件送保險、油卡1、購車發(fā)票；2、客戶明細表（包括客戶姓名、聯(lián)系方式、車輛VIN、客戶簽字，加蓋特約店公章）；3、油卡或保險發(fā)票展示與活動1、所有費用的發(fā)票復(fù)印件；2、活動總結(jié)；3、活動照片；4、活動中涉及客戶抽獎，需提供客戶領(lǐng)獎登記表（包含VIN明細、客戶姓名、聯(lián)系方式、客戶簽字等，并蓋特約店公章）；5、若活動為禮儀公司代為舉辦，需提供代理協(xié)議或合同。6、活動中有媒體廣告項目需提供廣告合同或協(xié)議以及廣告發(fā)票復(fù)印件。7、車展活動需提供場地租用協(xié)議或合同；政采支持政采合同協(xié)議復(fù)印件、車輛VIN明細表、車輛發(fā)票復(fù)印件其他相關(guān)證明資料原件、合同、發(fā)票復(fù)印件需提供的審核材料S店新人市場培訓(xùn)資料3店頭宣傳品的類型及功能悅動橫幅悅動+金城武店外海報悅動店外海報店外條幅空飄特約店P(guān)OPS店新人市場培訓(xùn)資料3店頭宣傳品的類型及功能悅動橫幅悅動+金城武店外海報悅動店外海報星狀獲獎窗貼空飄彩條旗（根據(jù)各點具體情況，在不影響門前通過性的情況下選用）特約店P(guān)OPS店新人市場培訓(xùn)資料3店頭宣傳品的類型及功能尺寸：1.5米×15米（由經(jīng)銷商根據(jù)實際情況可以做高度調(diào)整，但寬度不變）位置：頂部為氣球，漂浮于店外大門兩側(cè)功能：宣傳代言人信息及悅動SLOGAN店外POP——空飄S店新人市場培訓(xùn)資料3店頭宣傳品的類型及功能功能：宣傳悅動4個產(chǎn)品特點、代言人、上市信息及SLOGAN店外POP——店外條幅S店新人市場培訓(xùn)資料3店頭宣傳品的類型及功能店外POP——星狀窗貼尺寸：根據(jù)外墻玻璃大小進行縮放位置：粘貼于店外大門玻璃左右兩側(cè)功能：裝飾店外大門玻璃的同時，宣傳悅動所獲獎項S店新人市場培訓(xùn)資料3店頭宣傳品的類型及功能特約店掛幅POP——店內(nèi)尺寸：根據(jù)展廳高度等比例縮放功能：展現(xiàn)車型產(chǎn)品形象S店新人市場培訓(xùn)資料3店頭宣傳品的類型及功能特約店P(guān)OP——二樓欄桿橫幅尺寸：根據(jù)欄桿尺寸等比例縮放功能：展現(xiàn)上市信息S店新人市場培訓(xùn)資料3試駕登記處指示牌紗制掛幅獎項地貼店頭宣傳品的類型及功能展車擺放S店新人市場培訓(xùn)資料3店頭宣傳品的類型及功能展車擺放——紗制掛幅尺寸：0.6M×3M-適用于展廳高度3—4米特約店1M×5M-適用于展廳高度5—7米(含7米)特約店1M×6M-適用于展廳高度7—9米(含9米)特約店1.2M×7.2M適用于展廳高度9米以上特約店材料：網(wǎng)格布+熱轉(zhuǎn)印位置：懸掛展車背景處，從店內(nèi)頂棚垂掛功能：美化特約店內(nèi)環(huán)境、宣傳悅動4大產(chǎn)品賣點S店新人市場培訓(xùn)資料3店頭宣傳品發(fā)放及日常維護管理展車擺放——獎項地貼尺寸：800×800（mm）材料建議