大學(xué)生保險(xiǎn)公司客戶代表實(shí)習(xí)報(bào)告

第4頁共4頁大學(xué)生?保險(xiǎn)公?司客戶?代表實(shí)?習(xí)報(bào)告?一、?實(shí)習(xí)說?明（?1）實(shí)?習(xí)時(shí)間?：（?2）實(shí)?習(xí)地點(diǎn)?：（?3）實(shí)?習(xí)性質(zhì)?：二?、實(shí)習(xí)?單位簡?介陽?光保險(xiǎn)?集團(tuán)股?份有限?公司是?國內(nèi)七?大保險(xiǎn)?集團(tuán)之?一，由?中國石?油化工?集團(tuán)公?司、中?國南方?航空集?團(tuán)公司?、中國?鋁業(yè)公?司、中?國對外?貿(mào)易運(yùn)?輸（集?團(tuán)）總?公司、?廣東電?力發(fā)展?股份有?限公司?等國有?大型企?業(yè)集團(tuán)?為主發(fā)?起組建?，注冊?資本金?為__?__億?元人民?幣。公?司股東?實(shí)力強(qiáng)?大，涉?及行業(yè)?廣泛，?股權(quán)結(jié)?構(gòu)合理?，符合?現(xiàn)代企?業(yè)制度?。陽光?保險(xiǎn)集?團(tuán)股份?有限公?司擁有?陽光財(cái)?產(chǎn)保險(xiǎn)?股份有?限公司?和陽光?人壽保?險(xiǎn)股份?有限公?司等多?家專業(yè)?子公司?。陽?光保險(xiǎn)?的發(fā)展?歷程是?以__?__年?___?_月_?___?日陽光?財(cái)產(chǎn)保?險(xiǎn)股份?有限公?司成立?為標(biāo)志?;__?__年?___?_月_?___?日，陽?光保險(xiǎn)?控股股?份有限?公司成?立;_?___?年__?__月?___?_日，?陽光人?壽保險(xiǎn)?股份有?限公司?成立;?___?_年_?___?月__?__日?經(jīng)中國?保監(jiān)會?、國家?工商總?局批準(zhǔn)?，陽光?保險(xiǎn)控?股股份?有限公?司正式?更名為?陽光保?險(xiǎn)集團(tuán)?股份有?限公司?。由?于經(jīng)營?管理的?良好表?現(xiàn)和優(yōu)?秀的企?業(yè)文化?建設(shè)，?陽光保?險(xiǎn)先后?獲得百?佳“中?華儒商?”、五?十強(qiáng)“?人民信?賴品牌?”、十?強(qiáng)“保?險(xiǎn)行業(yè)?競爭力?品牌”?、“亞?洲50?0最具?價(jià)值品?牌”、?“亞洲?十大最?具影響?力品牌?”和_?___?最佳商?業(yè)模式?等大獎(jiǎng)?，公司?的品牌?形象不?斷提升?。陽?光保險(xiǎn)?秉承“?打造最?具品質(zhì)?和實(shí)力?的保險(xiǎn)?公司”?的公司?愿景，?以“共?同成長?”為使?命，把?“誠信?、關(guān)愛?”、“?創(chuàng)造價(jià)?值”作?為核心?價(jià)值觀?，堅(jiān)持?“工作?激情與?管理理?性”、?“創(chuàng)新?與執(zhí)行?”、“?團(tuán)隊(duì)合?作與發(fā)?揮個(gè)人?作用”?等三個(gè)?方面高?度統(tǒng)一?，發(fā)揚(yáng)?“戰(zhàn)勝?自我”?的企業(yè)?精神，?以崇高?的道德?水準(zhǔn)、?高效健?全的管?理和高?素質(zhì)、?高境界?、高度?職業(yè)化?的員工?隊(duì)伍，?為客戶?提供優(yōu)?質(zhì)穩(wěn)定?的服務(wù)?，成為?高成長?性的公?司，成?為客戶?首選的?公司，?成為優(yōu)?秀人才?向往的?公司。?三、?實(shí)習(xí)環(huán)?境在?公司，?采取小?組工作?的形式?，每個(gè)?組有差?不多十?幾個(gè)人?，設(shè)一?個(gè)組長?，每個(gè)?人都分?配了工?作任務(wù)?，每個(gè)?月都有?硬性歸?定要完?成多少?指標(biāo)，?并按_?___?%進(jìn)行?提成獎(jiǎng)?勵(lì)。?當(dāng)我們?這些新?來的員?工被分?配到各?個(gè)小組?以后，?組長會?發(fā)給我?們一份?客戶電?話表，?這份電?話表是?由小組?負(fù)責(zé)電?話查詢?的工作?人員在?網(wǎng)上搜?集到的?，然后?，組長?還會給?我們一?份話術(shù)?，主要?寫了如?何與客?戶溝通?交流的?對話示?例，如?：我們?先說，?“先生?.小姐?，你好?.我這?里是陽?光保險(xiǎn)?電話中?心的，?我姓_?___?，工號?___?_。今?天打電?話給你?是我們?陽光公?司周年?慶，有?個(gè)短期?的活動?由我負(fù)?責(zé)通知?到你，?是不需?要你作?任何消?費(fèi)的，?你聽聽?做個(gè)參?考就可?以了”?。對方?有可能?會繼續(xù)?與我們?通話，?或直接?拒絕，?這份話?術(shù)上都?做了說?明，讓?我們這?些新人?進(jìn)行參?考。?四、實(shí)?習(xí)過程?一、?了解過?程在?當(dāng)今的?時(shí)代，?電話作?為一種?快捷、?方便、?經(jīng)濟(jì)的?通訊工?具，在?咨詢和?購物方?面已日?益得到?普及。?現(xiàn)代生?活追求?快節(jié)奏?、高效?率，電?話銷售?應(yīng)此而?生。電?話銷售?是指通?過電話?推銷產(chǎn)?品和宣?傳公司?業(yè)務(wù)。?電話銷?售要求?銷售員?具有良?好的講?話技巧?、清晰?的表達(dá)?能力和?一定的?產(chǎn)品知?識。電?話作為?一種方?便、快?捷、經(jīng)?濟(jì)的現(xiàn)?代化通?訊工具?，正日?益得到?普及，?現(xiàn)代生?活追求?快節(jié)奏?、高效?率，電?話銷售?作為一?種新時(shí)?尚正走?進(jìn)千家?萬戶。?我所?在的公?司主要?做的是?人身壽?險(xiǎn)，這?家公司?規(guī)模比?較大，?有四百?多人，?應(yīng)該算?是一家?中型以?上的公?司了，?公司主?要由三?個(gè)部門?組成，?電話營?銷部：?大約有?三百人?了，主?要進(jìn)行?銷售工?作。技?術(shù)部：?負(fù)責(zé)發(fā)?送名單?數(shù)據(jù)，?處理電?話技術(shù)?方面工?作。后?勤部：?負(fù)責(zé)人?員管理?和公司?日常管?理。一?般的工?作流程?是，我?們通過?電話方?式，撥?打電話?聯(lián)系陌?生人，?向他推?銷我們?的的產(chǎn)?品，如?果顧客?滿意的?話，就?登記顧?客資料?，再提?交審核?，最后?出文本?合同送?到顧客?那簽字?刷卡.?保單的?額度_?___?-18?000?之間。?二、?具體工?作情況?每天?我們的?工作都?是，按?照技術(shù)?部給的?電話單?，挨個(gè)?拜訪，?打電話?，平均?每天差?不多有?___?_多個(gè)?電話，?電話的?主要內(nèi)?容是介?紹我們?的保險(xiǎn)?產(chǎn)品，?希望客?戶能參?加進(jìn)來?，然后?就登記?資料，?再出合?同。雖?然活不?難，可?是在實(shí)?際工作?，卻碰?到了許?多意想?不到的?麻煩。?首先?，技術(shù)?部雖然?每個(gè)星?期都給?我們發(fā)?了三百?個(gè)電話?，但是?只是個(gè)?電話號?碼而已?，其他?資料什?么都沒?有。在?這三百?個(gè)當(dāng)中?，有的?電話是?打不通?的，或?者是空?號，或?者沒有?人接聽?.這種?情況占?了__?__%?。其次?，就是?對方接?電話，?可能她?們經(jīng)常?接這樣?的電話?吧，有?的聽完?公司介?紹后，?一聽是?推銷保?險(xiǎn)的就?直接掛?掉電話?。這種?情況占?了__?__%?.剩下?的__?__%?呢就是?聽完產(chǎn)?品介紹?的，有?的有興?趣會繼?續(xù)聽下?去，沒?有興趣?的就直?接掛機(jī)?了，這?時(shí)候我?們就要?想進(jìn)辦?法跟顧?客聊下?去，如?給他們?下風(fēng)險(xiǎn)?意識，?重復(fù)我?們產(chǎn)品?的優(yōu)勢?，或者?不聊保?險(xiǎn)，聊?其他生?活內(nèi)容?等等，?唯一目?的就是?不要讓?他們掛?機(jī)。?剛開始?打電話?的那兩?天因?yàn)?是新人?，對話?術(shù)和說?話技巧?不熟悉?，掛機(jī)?率超級?高，比?如一周?的三百?個(gè)數(shù)據(jù)?，兩天?就打光?了，一?天__?__多?個(gè)電話?，通時(shí)?才一個(gè)?小時(shí)多?一點(diǎn)點(diǎn)?，不能?按期完?成要打?的電話?目標(biāo)話?，數(shù)據(jù)?打完了?就重復(fù)?撥打，?有些電?話被我?重復(fù)打?了四遍?，搞得?我都不?好意思?再打電?話過去?了。還?有就是?，有時(shí)?連續(xù)打?了好十?幾個(gè)電?話，對?方不是?空號，?就是直?接拒絕?你，要?是碰上?一個(gè)態(tài)?度比較?惡劣的?人，可?能還沒?說上一?句話，?就被對?方給罵?回來了?，那個(gè)?時(shí)候我?的心情?會是非?常糟糕?的，情?緒也很?低落，?這樣的?情況，?所有同?事都碰?到過。?首先呢?，他們?要求我?們這些?新人去?聽優(yōu)秀?銷售人?員的錄?音，然?后還原?，再模?仿他們?的話術(shù)?去跟顧?客交流?。這樣?兩個(gè)個(gè)?星期后?，掛機(jī)?率沒有?那么高?了，基?本都能?和顧客?聊上了?，每天?的通時(shí)?也在_?___?個(gè)小時(shí)?以上了?.第二?周星期?五，我