價值營銷-政府行業(yè)銷售

政務行業(yè)銷售黑馬精英培訓之北京致遠協(xié)創(chuàng)軟件有限公司第1頁目錄為什么做政務怎么做政務我們優(yōu)勢探索打法為什么做怎么做致遠優(yōu)勢探索打法介紹政務行業(yè)協(xié)同市場了解政務行業(yè)啟動步驟熟悉致遠的行業(yè)優(yōu)勢探索政務行業(yè)標準打法課程說明得政務者得天下一朝種樹十年乘涼“馬太效應”拓行業(yè)，“木桶理論”強區(qū)域因地制宜，目標導向，執(zhí)行區(qū)域差異化行銷策略市場調查>>資源盤點>>工具準備>>客戶分析>>探路>>分析修正路徑>>鎖定名單>>量力而行業(yè)務起步市場洞察六方面精神文件客戶情況主管機構招采政策信息化供應商競爭狀況正文相關政策新聞與發(fā)文習近平主持召開中央網(wǎng)絡安全和信息化領導小組第一次會議強調

總體布局統(tǒng)籌各方創(chuàng)新發(fā)展努力把我國建設成為網(wǎng)絡強國

李克強劉云山出席

新華社北京2月27日電中共中央總書記、國家主席、中央軍委主席、中央網(wǎng)絡安全和信息化領導小組組長習近平2月27日下午主持召開中央網(wǎng)絡安全和信息化領導小組第一次會議并發(fā)表重要講話。他強調，網(wǎng)絡安全和信息化是事關國家安全和國家發(fā)展、事關廣大人民群眾工作生活的重大戰(zhàn)略問題，要從國際國內大勢出發(fā)，總體布局，統(tǒng)籌各方，創(chuàng)新發(fā)展，努力把我國建設成為網(wǎng)絡強國。

信息來源：/

中國政府及其下屬各級單位政府行業(yè)信息化建設相關政策、新聞/

中國政府采購網(wǎng)/

工信部及其各級直屬單位各省市“十二五”電子政務規(guī)劃對電子政務投資巨大，全國總計達萬億以上。十八大換屆完成，政府項目集中在13年-15年進行落實，2013年開局不錯，2014年是關鍵落實期。東南部區(qū)域的政府面臨政務辦公系統(tǒng)的升級換代，對協(xié)同政務、移動政務的需求旺盛中西部電子政務重新啟動，機不可失，時不再來

工信部確定首批基于云計算的電子政務公共平臺建設和應用試點示范地區(qū)名單

一、省級

北京市、天津市、內蒙古自治區(qū)、黑龍江省、安徽省、福建省、江西省、山東省、湖南省、海南省、貴州省、云南省、陜西省、甘肅省、青島市、深圳市、哈爾濱市、成都市

二、市（縣、區(qū)）

1.北京市：

海淀區(qū)、東城區(qū)、大興區(qū)、順義區(qū)

2.內蒙古自治區(qū)：

呼和浩特市、包頭市、呼倫貝爾市、通遼市、赤峰市、錫林郭勒盟、鄂爾多斯市、巴彥淖爾市、烏海市、阿拉善盟

3.安徽省：

馬鞍山市、池州市

4.福建省：

福州市、三明市、龍巖市、南平市、莆田市、福州市鼓樓區(qū)、福州市倉山區(qū)、三明市梅列區(qū)、三明市泰寧縣、龍巖市上杭縣、龍巖市新羅區(qū)、莆田市仙游縣、莆田市城廂區(qū)、武夷山市、建陽市

5.江西省：

南昌市

6.山東?。?/p>

濟南市、濰坊市、威海市、滕州市、諸城市

7.貴州省：

貴陽市、六盤水市、遵義市

8.陜西?。?/p>

咸陽市、渭南市、延安市、榆林市、西安市雁塔區(qū)、寶雞市鳳縣、咸陽市禮泉縣、銅川市王益區(qū)、渭南市合陽縣、延安市安塞縣、榆林市神木縣、漢中市勉縣、安康市石泉縣、商洛市鎮(zhèn)安縣

9.河南省：

鄭州市、濟源市、焦作市、商丘市、新鄉(xiāng)市政府相關政策《

2006-2020年國家信息化發(fā)展戰(zhàn)略》、《國家電子政務“十二五”規(guī)劃》、《國家電子政務總體框架[國信〔2006〕2號]》國務院99號文件明確要求政務信息化，提高辦公效率（國辦函[2011]99號:關于開展依托電子政務平臺加強縣級政府政務公開和政務服務試點工作的意見）各地也陸續(xù)出臺相關電子政務實施意見，各區(qū)域務必了解本地政府相關文件精神。國家電子政務“十二五”規(guī)劃海南省電子政務規(guī)劃建設廣西省電子政務規(guī)劃XX省電子政務文件2014年省級區(qū)域政務市場分析序號分類市場客戶分析概數(shù)單產(chǎn)市場總量上系統(tǒng)概率1省廳級

委辦局各地不同，政府下屬單位約60個，省委下屬約20個8020-50萬1600-4000萬高2市級政府各地不同1030-80萬300-800萬高3區(qū)縣政府各地不同8020-40萬1600-3200萬高4地市級

委辦局各地不同，政府下屬單位約50個左右，市委下屬約15個6508-20萬5200-13000萬高5鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府各地不同6005-15萬3000-9000萬較低6區(qū)縣級

委辦局各地不同，政府下屬單位約40個左右，市委下屬約10個40005-15萬20000-600000萬中乘大協(xié)同時代大勢，贏政務協(xié)同未來

省級區(qū)域政務市場分析合作人脈歷史商機老客戶資源盤點工具準備案例名單話述PPT產(chǎn)品DEMO宣傳彩頁。。。工具準備客戶分析縱向:行業(yè)上下游深挖橫向：同級別客戶復制銷售（面向：省、市、區(qū)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、廳局、局辦）客戶分析探路拜訪主管單位拜訪集成商拜訪用友政務拜訪電信政企客戶部。。。探路分析修正路徑客戶選擇合作確認計劃制定口碑傳播。。。鎖定名單關系網(wǎng)介紹人陌拜鎖定名單鎖定名單老客戶漏斗表伙伴中易實施好交付回款快量力而行縱橫有別

縱橫有別省、部級單位（縱向）主管單位：省委應用核心：信息處、電子政務處其它應用關注部門：省政府辦公廳關鍵動作（順勢借力）：1、預算及資金來源2、歷史情況3、領導背景（串線）4、采購習慣5、相關供應商6、客戶思路（業(yè)務、云）7、部署模式8、項目周期與三年規(guī)劃局委辦單位（橫向）主管單位：信息處應用核心：辦公室其它應用關注部門：黨辦關鍵動作（信息）：1、預算及資金來源2、歷史情況3、領導背景（串線）4、采購習慣5、相關供應商6、與市、縣兩級業(yè)務的緊密度（強、弱）7、客戶思路（業(yè)務、云）市、縣、區(qū)（橫向）主管單位：機要局、信息口（政府辦）布署環(huán)境：內網(wǎng)、外網(wǎng)、專網(wǎng)分管領導：政府秘書長執(zhí)行領導：信息辦主任、機要局長應用范圍：全員關鍵動作（信息）：1、預算與資金來源2、歷史情況3、領導背景（串線）4、采購習慣5、相關供應商6、客戶思路（業(yè)務、云）7、技術標準（開發(fā)語言、中間件、移動支持）8、上線范圍政府行業(yè)客戶名單我們的優(yōu)勢2014年政府行業(yè)樣板客戶表中央級國家體育總局中華全國工商聯(lián)中國科學技術協(xié)會中國消費者協(xié)會中國汽車工業(yè)協(xié)會中國人事考試中心國家自然科學基金委員會政府行業(yè)客戶名單我們的優(yōu)勢2014年政府行業(yè)樣板客戶表省市級甘肅省人民政府貴州省人民政府沈陽市人民政府東港市人民政府鳳城市人民政府中共貴陽市委六盤水市人民政府德陽市人民政府樂山市人民政府雅安市人民政府西昌市人民政府黔西南州們政府白銀市人民政府張掖市人民政府嘉峪關市人民政府隴南市人民政府平?jīng)鍪腥嗣裾Ｎ髦萑嗣裾映厥腥嗣裾畧D木舒克市人民政府鷹潭市人民政府中共冷水江市市委孝義市人民政府政府行業(yè)客戶名單我們的優(yōu)勢2014年政府行業(yè)樣板客戶表廳局委辦中共四川省委政法委四川省環(huán)境保護廳四川省招商局四川保監(jiān)局四川省商務廳中共貴州省委政法委貴州省發(fā)展和改革委員會貴州省經(jīng)濟和信息化委員會貴州省質量技術監(jiān)督局貴州省地質礦產(chǎn)勘查開發(fā)局天津市四委寧夏民政廳甘肅省工業(yè)和信息化委員會甘肅省文物局甘肅省民族宗教事務局中國成都市委組織部成都市經(jīng)濟和信息化委員會成都市商務局成都市食品藥品監(jiān)督管理局成都市人力資源和社會保障局南京市六合區(qū)財政局青島市證監(jiān)局白銀市建設局衡水市工業(yè)和信息化局湛江市國土局沈陽市發(fā)展與改革委員會錦州市社會保險事業(yè)管理局政府行業(yè)客戶名單我們的優(yōu)勢2014年政府行業(yè)樣板客戶表縣級政府和開發(fā)區(qū)佛山市南海區(qū)人民政府漢中市鎮(zhèn)巴縣人民政府成都市青白江區(qū)人民政府成都市龍泉驛區(qū)人民政府中共成都市武侯區(qū)委機要局成都新津縣人民政府南充市南部縣人民政府貴州省清鎮(zhèn)市人民政府中共貴陽市小河區(qū)委機要局遼寧省昌圖縣人民政府丹東市振興區(qū)人民政府丹東市寬甸縣人民政府白銀市白銀區(qū)人民政府酒泉市肅州區(qū)人民政府張掖市山丹縣人民政府重慶黔江區(qū)人民政府成都市高新區(qū)管委會青島高新技術開發(fā)區(qū)管理委員會貴州省頂效經(jīng)濟開發(fā)區(qū)銀川德勝工業(yè)園區(qū)管委會重慶空港工業(yè)園區(qū)管委會江蘇省射陽經(jīng)濟開發(fā)區(qū)管委會需求與方案xxxxxxxxxxxx我們的解決方案應用需求?基本應用：–辦文：公文審批、傳輸、督辦–辦會：會議審批、發(fā)布、報名、回執(zhí)、召開、紀要、查詢等管理應用。–辦事：事務審批、目標管理、信息采集、信息上報等應用。–信息公開：信息發(fā)布?擴展應用：–網(wǎng)上行政審批–統(tǒng)一信息門戶–應用系統(tǒng)集成（檔案系統(tǒng)、公文傳輸系統(tǒng)、網(wǎng)站等）創(chuàng)新應用：云平臺政企互動平臺。。。1口碑傳遞，梳理公司和區(qū)域內政務類老客戶資源，利用樣板，傳遞口碑，實現(xiàn)政府銷售業(yè)務拓展2伙伴借力，主動尋找、開拓曾經(jīng)與政府客戶合作過的系統(tǒng)集成商、政府需要的各種設備供應商（如：機房建設、辦公家具、辦公設備、辦公用品、房屋裝修等），借助上述資源型合作伙伴，開展面向政府客戶的合作銷售3運營商合作，主動聯(lián)系三大運營商的集團大客戶及相關業(yè)務負責人（即直接和政府項目負責人有業(yè)務關系者），獲取總包項目中的管理應用類軟件部分份額，走類OEM模式合作銷售路線4智慧政府或政務云，針對智慧城市、云中心概念，面向享有國家試點政策的區(qū)域或者單位，依托本地化資源，走“互為客戶”的運營路線，實現(xiàn)銷售、運營、服務模式創(chuàng)新5培訓營銷，聯(lián)手面向政府客戶的教育、培訓機構（如：黨校、公務員培訓中心、行政學院和各類干部學院等），采用送產(chǎn)品并收取培訓、咨詢、實施、服務和運維費的方式介入，把致遠協(xié)同學院的相關內容作為培訓工具或者課件融入其教學計劃，每一個學員都將成為我們的用戶或者準客戶銷售策略總結課程回顧政策觸發(fā)意識市場煥發(fā)激情態(tài)度決定能力勝利成就信心創(chuàng)新永無止境課件制作電話訓講師：尹紅旗謝謝各位課件制作培訓講師：尹紅旗謝謝各位推進經(jīng)理負責區(qū)域推進經(jīng)理