直接接觸面談之2013年12月版

直接接觸面談之接觸課程大綱四種常用的增員方法直接接觸增員前準(zhǔn)備直接接觸增員面談的一般流程步驟一、接觸通關(guān)準(zhǔn)備及通關(guān)四種常用的增員方法緣故增員法推薦人增員法媒介增員法直接接觸增員法

運(yùn)用自己熟悉的人及身邊的人際關(guān)系進(jìn)行增員活動(dòng)。我們周圍的人是我們最熟悉的，也是最容易接近的。緣故增員法親戚朋友老同學(xué)老戰(zhàn)友原同事鄰居保險(xiǎn)客戶配偶的人脈緣故準(zhǔn)增員對(duì)象

是通過(guò)報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、小區(qū)招聘啟事等媒介進(jìn)行增員的方法。媒介增員法推薦人增員法

通過(guò)自己的朋友、客戶等已經(jīng)認(rèn)識(shí)的人，獲得準(zhǔn)增員對(duì)象的資料，利用推薦人的影響力，與通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的各行各業(yè)的準(zhǔn)增員對(duì)象接觸并進(jìn)行增員。

與推銷過(guò)程中的陌生拜訪法一樣，隨時(shí)隨地你都可以抓住機(jī)會(huì)，采用各種方法對(duì)陌生人進(jìn)行增員的過(guò)程。直接接觸增員法所有人都是我們的準(zhǔn)增員對(duì)象！平安內(nèi)部的報(bào)刊、雜志，例如《平安行銷》、《平安剪報(bào)》、《客戶服務(wù)報(bào)》等外部的新聞剪報(bào)，如當(dāng)?shù)刂髁髅襟w對(duì)平安的報(bào)導(dǎo)增員輔助品，例如介紹公司的光碟、彩頁(yè)等個(gè)人的展示資料，如新舊照片及獲獎(jiǎng)、資格證書工資條及其他相關(guān)工具1、增員輔助工具準(zhǔn)備——直接接觸增員前準(zhǔn)備2、增員人的心態(tài)準(zhǔn)備——用自身的成功吸引成功者注重人品，寧缺毋濫持續(xù)增員，堅(jiān)持不懈助人成長(zhǎng)，鍛煉自我增員與自己能力相當(dāng)或更強(qiáng)的對(duì)象直接接觸增員面談的一般流程步驟一接觸步驟二說(shuō)明介紹壽險(xiǎn)銷售工作的特性，吸引準(zhǔn)增員對(duì)象解答疑問(wèn)步驟四促成選擇恰當(dāng)?shù)拇俪蓵r(shí)機(jī)，用誘人的促成關(guān)鍵句，提出邀請(qǐng)異議處理貫穿始終寒暄贊美動(dòng)搖激發(fā)自我推銷步驟三異議處理處理準(zhǔn)增員對(duì)象提出的異議，消除疑慮要點(diǎn)一：寒暄贊美要點(diǎn)二：動(dòng)搖激發(fā)：挖掘準(zhǔn)增員對(duì)象工作需求要點(diǎn)三：自我推銷：成功吸引成功步驟一、接觸步驟一、接觸步驟二、說(shuō)明步驟三、異議處理步驟四、促成要點(diǎn)一：寒暄贊美目的：打破準(zhǔn)增員對(duì)象沉默的僵局，營(yíng)造融洽的氣氛，開始交談。您這么有氣質(zhì)，一看就是很有內(nèi)涵的人！您真是一個(gè)有責(zé)任心的人，這么為家庭著想。和一般的銷售人員相比，我覺(jué)得您的專業(yè)水平真的很高！您真是年輕有為，一般剛出來(lái)工作的人，很少有您這樣有上進(jìn)心的……您的企業(yè)經(jīng)營(yíng)的這么好，可見(jiàn)您的能力不簡(jiǎn)單?。￡P(guān)鍵句舉例：演練以小組里1個(gè)學(xué)員為例，其他學(xué)員尋找到此學(xué)員至少1個(gè)閃光點(diǎn)，并進(jìn)行寒暄贊美時(shí)間：10分鐘注意事項(xiàng)：真誠(chéng)是前提。態(tài)度自然、親切，言語(yǔ)發(fā)自內(nèi)心；具體是真諦。贊美盡量落在具體細(xì)節(jié)上效果會(huì)更好；準(zhǔn)確是靈魂。言語(yǔ)適度不夸張，符合對(duì)方身份。要點(diǎn)二：動(dòng)搖關(guān)鍵句目的：挖掘準(zhǔn)增員對(duì)象的工作需求。追求更高的目標(biāo)對(duì)壽險(xiǎn)工作產(chǎn)生興趣……挖掘工作需求挖掘工作困惑挖掘經(jīng)濟(jì)困惑理想與現(xiàn)實(shí)差距專業(yè)銷售人員普通上班族中小企業(yè)主不同人群有不同的工作需求剛參加工作的年輕人家庭主婦研討請(qǐng)以小組為單位，分析五大人群的特點(diǎn)，研討他們的增員點(diǎn)，并設(shè)計(jì)出相應(yīng)的動(dòng)搖關(guān)鍵句。研討時(shí)間：10分鐘發(fā)表時(shí)間：15分鐘家庭主婦的特點(diǎn)分析針對(duì)家庭主婦的動(dòng)搖關(guān)鍵句示范：如果有一份工作，既能照顧孩子，又能賺到錢，還能給孩子樹立一個(gè)成功母親的形象，你愿意去做嗎？您現(xiàn)在家庭的支出全部依靠您的先生，有時(shí)候會(huì)不會(huì)覺(jué)得經(jīng)濟(jì)上不夠獨(dú)立呢？您有沒(méi)有想過(guò)，當(dāng)您孩子長(zhǎng)大了，您老公又忙于事業(yè)沒(méi)空陪您，那時(shí)您該怎么安排自己的生活呢？……普通上班族的特點(diǎn)分析針對(duì)普通上班族的動(dòng)搖關(guān)鍵句示范：您對(duì)目前工作滿意嗎？您現(xiàn)在的工作，發(fā)展空間有多大呢？以您目前的收入情況，您能給您的家人提供高品質(zhì)的生活嗎？……專業(yè)銷售人士的特點(diǎn)分析針對(duì)專業(yè)銷售人士的動(dòng)搖關(guān)鍵句示范：一個(gè)人的能力總是有限的，您難道不希望組建自己的團(tuán)隊(duì)一起開創(chuàng)一番事業(yè)嗎？您難道不想自己當(dāng)老板，開創(chuàng)自己的事業(yè)嗎？……剛參加工作的年輕人的特點(diǎn)分析針對(duì)剛剛參加工作的年輕人的動(dòng)搖關(guān)鍵句示范：像我們這種剛剛走進(jìn)社會(huì)的畢業(yè)生，既沒(méi)關(guān)系又沒(méi)背景，靠每個(gè)月那點(diǎn)死工資，什么時(shí)候才能擁有屬于自己的事業(yè)，過(guò)上理想的生活呢？您難道真的愿意在這種等級(jí)觀念森嚴(yán)、晉升靠論資排輩的單位工作一輩子嗎？您現(xiàn)在的工作每天神經(jīng)都崩的緊緊的，需要時(shí)刻擔(dān)心工作上的事情，連過(guò)個(gè)假期都不安穩(wěn)，您想一輩子過(guò)這種生活嗎？……中小企業(yè)主的特點(diǎn)分析針對(duì)中小企業(yè)主的動(dòng)搖關(guān)鍵句示范：您想自己做老板又不需要任何資金，不用操心租金、水電費(fèi)嗎？您有沒(méi)有想過(guò)，什么工作可以讓您有了高收入之后，還有足夠的時(shí)間去休閑享樂(lè)，做個(gè)“有錢又有閑”的老板呢？……我加入平安的原因我如何開創(chuàng)自己的事業(yè)我所得到的榮譽(yù)……要點(diǎn)三：自我推銷目的：成功吸引成功！關(guān)鍵句要點(diǎn)三年前，經(jīng)過(guò)朋友的介紹我加入平安做保險(xiǎn)代理人，平安讓我成長(zhǎng)和收獲了很多。加入平安后我從一無(wú)所有到現(xiàn)在有了自己的房和車；從沒(méi)有任何保障到現(xiàn)在有了100萬(wàn)的身價(jià)。通過(guò)這份工作，我還結(jié)交了很多朋友，生活更加充實(shí)和快樂(lè)，在這個(gè)異鄉(xiāng)城市，我再也不覺(jué)得孤獨(dú)了……我在平安工作已經(jīng)兩年了，這份工作有很大的自主性和獨(dú)立性，再不用像以前那樣朝八晚五，每天關(guān)在籠子一樣的辦公室里了。而且這份工作沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，也不需要任何資金，自己當(dāng)老板……關(guān)鍵句舉例：演練請(qǐng)?jiān)趯W(xué)員手冊(cè)上寫出自我推銷的關(guān)鍵句及推銷時(shí)的借助工具，并以兩人為一組，