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文檔簡介

第1講銷售經(jīng)理應(yīng)具備的管理職能【本講要點(diǎn)】銷售經(jīng)理的角色定位和崗位職責(zé)銷售經(jīng)理的管理要素現(xiàn)代營銷管理理念銷售經(jīng)理的角色定位與崗位職責(zé)銷售經(jīng)理的角色定位銷售經(jīng)理是企業(yè)最重要的職位之一,銷售經(jīng)理的角色應(yīng)該定位為企業(yè)銷售政策的制定者、市場信息的宣布者以及銷售代表的業(yè)務(wù)指導(dǎo)者。為了擔(dān)當(dāng)好上述角色,銷售經(jīng)理必定到市場一線中去。只有這樣,銷售經(jīng)理才能深入認(rèn)識市場情況和客戶需求以及競爭對手的情況,進(jìn)而制定出適應(yīng)市場發(fā)展、滿足客戶需求的銷售政策和計(jì)劃,并共同銷售代表共同完成銷售目標(biāo)。銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和崗位描繪經(jīng)過調(diào)研企業(yè)的銷售隊(duì)伍能夠發(fā)現(xiàn),好多企業(yè)將銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和崗位描繪混為一談。實(shí)質(zhì)上,崗位職責(zé)和崗位描繪是兩個不一樣的看法,崗位職責(zé)是指銷售經(jīng)理這一崗位所需擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任,崗位描繪則是對崗位職責(zé)范圍內(nèi)所需完成的詳細(xì)任務(wù)的描繪。1.銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)無論企業(yè)性質(zhì)是國營,還是合資或私營,銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)都是同樣的,即銷售經(jīng)理必定準(zhǔn)時、按質(zhì)、按量完成企業(yè)下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo),獲取起初設(shè)定的銷售業(yè)績,否則銷售經(jīng)理就是不稱職的。作為銷售經(jīng)理,還應(yīng)該對市場變化有敏銳的觀察力,能夠依照不斷變化的市場需求做出相應(yīng)的政策調(diào)整,進(jìn)而不斷地挖掘市場潛力,擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的份額。其他,強(qiáng)將手下無弱兵,銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意訓(xùn)練和培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì),提升銷售部門的整體績效。2.銷售經(jīng)理的崗位描繪在上述崗位職責(zé)的范圍內(nèi),銷售經(jīng)理應(yīng)該完成的任務(wù)包括:市場調(diào)研和市場解析、銷售年度的展望、銷售目標(biāo)的制定及分解、銷售隊(duì)伍的組建、對銷售渠道和客戶的管理,并應(yīng)認(rèn)真履行企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度。銷售經(jīng)理的崗位描繪見表1-1。崗位任務(wù)

表1-1

銷售經(jīng)理的崗位描繪詳細(xì)描繪市場調(diào)研和解析做好市場調(diào)研,既能夠認(rèn)識開銷需求的變化,進(jìn)行市場預(yù)測,掌握市場機(jī)會,又能夠有效的覺察各種市場威脅或危機(jī),進(jìn)而閃避風(fēng)險(xiǎn)擬訂營銷策略營銷策略能夠長遠(yuǎn)指導(dǎo)企業(yè)的營銷活動,使銷售部門朝著正確的方向發(fā)展組建銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵、業(yè)務(wù)評估,形成一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)平常管理負(fù)責(zé)銷售渠道和客戶的管理,以及對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理銷售經(jīng)理的管理要素作為一名銷售經(jīng)理,如何提升管理職能、如何率領(lǐng)銷售隊(duì)伍向前發(fā)展,主要取決于銷售經(jīng)理自己的管理水平和管理能力。影響銷售經(jīng)理管理水平和能力的要素好多,以下將從銷售管理者應(yīng)具備的基本素質(zhì)的角度出發(fā),解析銷售經(jīng)理的管理要素。銷售經(jīng)理應(yīng)具備的基本要素優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備多種條件,比方,要有相當(dāng)淵博的業(yè)務(wù)知識、優(yōu)秀的道德質(zhì)量、優(yōu)秀的個人能力以及較高的公共關(guān)系能力等。其中,最基礎(chǔ)的要素主要包括以下三種:豐富的管理知識、足夠的管理技術(shù)以及富強(qiáng)的統(tǒng)御能力。圖1-1銷售經(jīng)理應(yīng)具備的基本要素1.管理知識在管理知識的掌握方面,銷售經(jīng)理第一應(yīng)該注意學(xué)習(xí)營銷管理知識、財(cái)務(wù)管理知識和人力資源管理知識,同時,還應(yīng)該學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)和管理經(jīng)濟(jì)學(xué)。其他,產(chǎn)品知識、銷售技巧以及相關(guān)的國家政策法規(guī)也是銷售經(jīng)理必定掌握的基本知識。只有掌握了全面的管理知識,銷售經(jīng)理才能充發(fā)散揮個人的才華,創(chuàng)立優(yōu)秀的銷售業(yè)績。2.管理技術(shù)管理技術(shù)好多,如時間管理、授權(quán)管理、溝通管理以及公關(guān)能力、辦理危機(jī)的能力、計(jì)劃能力、協(xié)調(diào)能力、組織能力和激勵技巧等。若是一個銷售經(jīng)理能夠?qū)⑺鶎W(xué)的管理知識靈便應(yīng)用到銷售實(shí)踐中,說明他已經(jīng)掌握了管理的技巧,其管理能力也特別強(qiáng)。3.統(tǒng)御能力銷售經(jīng)理的統(tǒng)御能力,即領(lǐng)導(dǎo)力,主要包括三個方面:聲威性、影響力和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。作為一名管理者,需要經(jīng)過職位所賜予的權(quán)益以及個人的聲威組成自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,形成拘束和指引手下的影響力,進(jìn)而使手下愿意隨從領(lǐng)導(dǎo)者共同努力完成組織所賜予的目標(biāo)。所以,銷售經(jīng)理的統(tǒng)御能力經(jīng)常是影響銷售部門業(yè)績的重要要素。【自檢】請你閱讀以下資料,并回答相關(guān)問題。在好多管理學(xué)書籍中都記錄了一句特別有名的話:由一頭獅子率領(lǐng)的羊群能夠戰(zhàn)勝由一只羊率領(lǐng)的獅群。那么,獅子率領(lǐng)的獅群呢?我們應(yīng)該如何從銷售管理學(xué)的角度來理解這句格言的深刻內(nèi)涵?請簡單敘述你的看法。___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參照答案1-1銷售經(jīng)理的管理職能銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和崗位描繪規(guī)定了銷售經(jīng)理所應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)穆氊?zé)和工作任務(wù),其中也包括管理職能。一般說來,銷售經(jīng)理的基本管理職能能夠分為四個要點(diǎn):計(jì)劃、組織、指導(dǎo)和控制。經(jīng)過管理職能的實(shí)現(xiàn),保證各項(xiàng)任務(wù)依照既定的步驟完成,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。銷售經(jīng)理的管理職能見表1-2。表1-2銷售經(jīng)理的管理職能職能詳細(xì)含義計(jì)劃經(jīng)過對市場信息的調(diào)研和解析,認(rèn)識市場的變化趨向和客戶的真切需求,進(jìn)而制定出詳細(xì)的、吻合實(shí)質(zhì)的銷售計(jì)劃,努力擴(kuò)大產(chǎn)品的市場份額組織依照銷售目標(biāo)的詳細(xì)要求,銷售經(jīng)理率領(lǐng)所屬銷售人員按照銷售計(jì)劃所規(guī)定的步驟,組織必要的人力和相應(yīng)的資源投入銷售活動,進(jìn)而完成銷售計(jì)劃指導(dǎo)銷售經(jīng)理應(yīng)該讓手下清楚地認(rèn)識自己的銷售妄圖。所以,銷售經(jīng)理需要親近關(guān)注手下的工作情況,時刻恩賜必要的指導(dǎo)控制加強(qiáng)對銷售團(tuán)隊(duì)的控制也是必不能少的步驟。經(jīng)過必要的控制,保證整個銷售團(tuán)隊(duì)朝著所希望達(dá)到的銷售目標(biāo)前進(jìn),盡最大可能防范出現(xiàn)不測而阻攔計(jì)劃的完成對銷售經(jīng)理的能力要求及管理水平界定1.對銷售經(jīng)理的能力要求作為一名合格的銷售經(jīng)理,要求具備比較全面和優(yōu)秀的工作能力并能夠在變化無常的市場中抓住片刻即逝的時機(jī),具備足夠的能力辦理突發(fā)性的危機(jī)等。其中,銷售經(jīng)理必定具備解析決策能力及銷售管理能力?!艚馕鰶Q策能力作為企業(yè)的市場管理者,銷售經(jīng)理必定具備對市場的解析與決策能力。同時還應(yīng)該對市場的容量或份額、市場銷售的潛力、產(chǎn)品的銷售策略以及競爭對手的策略與能力等有整體掌握?!翡N售管理能力銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的管理能力主要表現(xiàn)在三個方面:對人員的管理、對地域市場的管理和對業(yè)務(wù)的管理。由于企業(yè)的銷售隊(duì)伍經(jīng)常比較弘大,如何管理這些銷售人員或業(yè)務(wù)代表是銷售經(jīng)理必定考慮的問題。2.銷售經(jīng)理管理水平的界定一個人的能力和管理水平必然存在差別,衡量一個銷售經(jīng)理的管理水平高低,主若是看其可否“選擇合適的人安排到合適的崗位上去,恩賜合適的培訓(xùn)和充分的指導(dǎo),調(diào)動其積極性,真切做到放心、放手、放權(quán)”。銷售經(jīng)理管理水平的最正確表現(xiàn)應(yīng)該吻合BEST原則。其中,B代表相信手下,E代表激勵手下,S代表支持手下,T代表相信手下。所以,銷售經(jīng)理其實(shí)不需要親力親為,而應(yīng)該運(yùn)用自己的統(tǒng)御能力,充分的相信手下,充分授權(quán)給手下?,F(xiàn)代營銷管理理念營銷理念是貫徹企業(yè)營銷活動的指導(dǎo)思想,即企業(yè)決策人員、營銷人員的經(jīng)營思想或商業(yè)觀,它概括了一個企業(yè)的經(jīng)營態(tài)度和思想方式,其核心問題是:以什么為中心張開企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。營銷管理的基本理念1.市場營銷的含義市場營銷是從英文marketing一詞意譯而來的,近幾十年來,西方學(xué)者從不一樣角度給市場營銷下了好多不一樣的定義。菲利普·科特勒將市場營銷定義為一種社會經(jīng)濟(jì)活動過程,這種社會經(jīng)濟(jì)活動過程的目的在于滿足社會或人類的需要,實(shí)現(xiàn)社會的目標(biāo)?,F(xiàn)代營銷管理理念以為,市場營銷是一個劃分、展望并滿足客戶需要的管理過程。值得注意的是,市場營銷的含義隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、時代的改正,處于不斷變化之中。第二次世界大戰(zhàn)前幾十年中,對市場營銷平常理解為銷售和銷售活動,隨著工商企業(yè)營銷活動的不斷發(fā)展,形成了現(xiàn)在的營銷思想。2.營銷與銷售的差別營銷是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來從前,就以市場為導(dǎo)向,展望和認(rèn)識客戶的需求,并將生產(chǎn)中的產(chǎn)品推向市場。銷售則是以生產(chǎn)為導(dǎo)向,先將產(chǎn)品生產(chǎn)出來,爾后向客戶介紹產(chǎn)品特色,說服客戶購買產(chǎn)品。所以,營銷是一種戰(zhàn)略思慮,銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思慮。銷售推給商家(產(chǎn)品)

開銷者(鈔票)送給營銷圖1-2營銷與銷售的差別管理水平的五個平臺銷售經(jīng)理管理水平的提升是不能能一蹴而就的,從一般的銷售經(jīng)理躍升為優(yōu)秀的管理者,需要腳扎實(shí)地逐漸提升。平常我們將銷售經(jīng)理管理水平的提升過程分為五個階段:學(xué)習(xí)平臺、實(shí)踐平臺、技術(shù)提升平臺、市場開拓平臺和控制平臺。表1-3管理水平的五個平臺管理水平的五個平臺詳細(xì)說明學(xué)習(xí)平臺學(xué)習(xí)營銷知識、管理知識、規(guī)章制度、國家的政策、法規(guī)等實(shí)踐平臺將所學(xué)知識不斷的運(yùn)用到管理實(shí)踐中,并進(jìn)行相應(yīng)的計(jì)劃、組織、指導(dǎo)和控制技術(shù)提升平臺經(jīng)過管理實(shí)踐,提升溝通能力、組織能力、公關(guān)能力以及辦理危機(jī)的能力市場開拓平臺除了管理銷售隊(duì)伍,還要不斷開拓市場。這需要掌握市場發(fā)展規(guī)律、市場動向、競爭對手變化以及銷售隊(duì)伍的心態(tài)控制平臺控制代表的目標(biāo)完成率,控制物流流向、進(jìn)銷存動態(tài)和各地庫存情況,控制估計(jì)和目標(biāo)【自檢】請你閱讀以下資料,并回答相關(guān)問題。在銷售部門經(jīng)常能夠聽到這樣一句話:“沒有當(dāng)過銷售員的銷售經(jīng)理必然要先去當(dāng)一當(dāng)銷售員,這樣他才會知道在下雨時送給每個銷售員一把雨傘?!闭垎?,對這句話該如何理解?請結(jié)合你的銷售經(jīng)驗(yàn),簡單談?wù)勀愕目捶?。___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參照答案1-2【本講小結(jié)】銷售經(jīng)理的角色定位為企業(yè)銷售政策的制定者、市場信息的宣布者以及銷售代表的業(yè)務(wù)指導(dǎo)者。銷售經(jīng)理只有深入市場一線,才能認(rèn)識市場情況和客戶需求,同時認(rèn)識競爭對手的情況,進(jìn)而制定出適應(yīng)市場發(fā)展、滿足客戶需求的銷售政策和計(jì)劃,并共同銷售代表共同完成銷售目標(biāo)。銷售團(tuán)隊(duì)的績效在很大程度上是由銷售經(jīng)理決定的。為此,銷售經(jīng)理應(yīng)該具備以下要素:管理知識、管理技巧和統(tǒng)御能力。在能力方面,銷售經(jīng)理特別要具備市場解析決策能力和營銷能力。銷售經(jīng)理應(yīng)該腳扎實(shí)地的依照五個平臺逐漸提升自己的管理能力?!拘牡妙I(lǐng)悟】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第2講銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)【本講要點(diǎn)】銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)的考慮要素銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的規(guī)模設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的薪水設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)的考慮要素依照企業(yè)的組織目標(biāo)確立了銷售部門的架構(gòu)此后,就需要有詳細(xì)的銷售人員來履行,即組建銷售隊(duì)伍完成銷售任務(wù)。所以,如何組建一支高素質(zhì)、擁有活力和創(chuàng)立力的專業(yè)銷售隊(duì)伍,如何對銷售人員進(jìn)行管理,使之保持高昂的士氣和協(xié)調(diào)高效的團(tuán)隊(duì)精神,是銷售經(jīng)理面對的重要問題。一般說來,在進(jìn)行銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)時應(yīng)試慮以下要素:1.地域市場競爭情況大多數(shù)產(chǎn)品推出后都面對著激烈的市場競爭,為了擴(kuò)大產(chǎn)品的市場份額,在設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的過程中必然要考慮地域市場的競爭情況,比方競爭對手的銷售策略、市場占有率和銷售隊(duì)伍的素質(zhì)等。這樣,才能揚(yáng)長避短,最大程度地發(fā)揮本企業(yè)的優(yōu)勢。2.銷售人員的工作量地域市場內(nèi)銷售人員的工作量大小也是設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍時需要考慮的問題。企業(yè)每年需要開銷大量資本用在銷售人員身上,銷售人員的數(shù)量與銷售量和成本有著親近的聯(lián)系:人員越多,則銷售量和成本亦同時增加。所以,只有認(rèn)識清楚銷售人員的工作量,才能確立合適的銷售隊(duì)伍規(guī)模。3.地域銷售潛力地域市場內(nèi)的銷售潛力決定了產(chǎn)品在該市場內(nèi)的最大銷售量。若是銷售隊(duì)伍的能力不能夠滿足市場銷售的需要,那么企業(yè)很可能喪失搶占市場的良機(jī);若是銷售隊(duì)伍的能力節(jié)余,么就造成了人力資源的浪費(fèi),所以,企業(yè)需要對地域銷售潛力進(jìn)行調(diào)研和科學(xué)的展望。

那4.地域覆蓋面市場的覆蓋面越高,其實(shí)不意味著獲取的效益越高。提升地域覆蓋面需要相應(yīng)增加銷售人員數(shù)量,必然帶來成本的增加,所以,企業(yè)應(yīng)該依照本企業(yè)產(chǎn)品的特色,選擇合適的地域覆蓋面積,設(shè)計(jì)合理的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和規(guī)模。銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)銷售部門作為營銷機(jī)構(gòu)的重要部門,由于散布面廣、開放性強(qiáng)、流動性大、對象復(fù)雜等特色,形成了差別于企業(yè)其他部門的組織模式和管理思想、調(diào)控體系。當(dāng)前主要的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)模式包括:地域式、產(chǎn)品式、職能式和復(fù)合式。營銷組織管理系統(tǒng)解析圖2-1為醫(yī)藥企業(yè)中常有的營銷組織管理系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖:在組織的頂層為主管營銷的營銷副總,下設(shè)銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、醫(yī)學(xué)總監(jiān)和政府事務(wù)部經(jīng)理,再往下分別設(shè)有銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、醫(yī)學(xué)助理和政府事務(wù)專員等。圖2-1營銷組織管理系統(tǒng)圖按地域設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍1.地域設(shè)計(jì)模式如圖2-2所示,在地域設(shè)計(jì)模式中,將銷售經(jīng)理手下的市場所區(qū)劃分為A、B、C三塊,分別由相應(yīng)的地域經(jīng)理負(fù)責(zé),銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)對地域經(jīng)理進(jìn)行管理和協(xié)調(diào)。一般說來,市場所區(qū)的劃分應(yīng)該依照競爭對手的情況和銷售人員的工作量等要素確立。按地域設(shè)計(jì)模式組建的銷售隊(duì)伍的管理幅度可調(diào)整范圍較大。銷售經(jīng)理A地域經(jīng)理B地域經(jīng)理C地域經(jīng)理圖2-2地域設(shè)計(jì)模式2.地域設(shè)計(jì)模式的利害地域設(shè)計(jì)模式的優(yōu)點(diǎn)在于:在當(dāng)?shù)赜騼?nèi)的權(quán)益相對集中,報(bào)告系統(tǒng)屬于垂直性質(zhì),決策速度快,銷售開銷相對較低,而且有益于人員的集中管理。但是,若是當(dāng)?shù)赜蛑胸?fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品種類過多,銷售隊(duì)伍經(jīng)常會重視于某幾種銷售情況較好的產(chǎn)品,而不重視其他產(chǎn)品的銷售,關(guān)于企業(yè)的新產(chǎn)品推行是很不利的。按產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍1.產(chǎn)品設(shè)計(jì)模式銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)也能夠依照所銷售的產(chǎn)品種類進(jìn)行分類設(shè)計(jì)。如圖2-3所示,銷售經(jīng)理能夠?qū)N售人員分為抗生素藥品銷售小組、心血管藥品銷售小組和抗腫瘤藥品銷售小組。其中,抗生素藥品小組特地銷售頭雹類或大黃脂類藥品,心血管藥品小組特地銷售治療高血壓、心衰、糖尿病等藥品,抗腫瘤藥品小組則特地銷售抗癌藥物。圖2-3產(chǎn)品設(shè)計(jì)模式2.產(chǎn)品設(shè)計(jì)模式的利害依照產(chǎn)品種類進(jìn)行銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì),有益于銷售人員專業(yè)化知識的學(xué)習(xí),并到指定專業(yè)的客戶集體銷售藥品。比方,抗生素小組的銷售人員必定掌握抗生素的相關(guān)知識,到呼吸科、外科等科室銷售產(chǎn)品,而心血管小組的銷售人員則應(yīng)該去心內(nèi)、神內(nèi)等科室銷售產(chǎn)品。但是,依照產(chǎn)品種類劃分銷售隊(duì)伍造成了地域重疊,三個銷售隊(duì)伍可能同時拜會一家醫(yī)院,造成了工作上的重復(fù),產(chǎn)生資源浪費(fèi),所以成本較高。按職能設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍依照職能設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍,填充了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分配和地域結(jié)構(gòu)分配的不足。如圖2-4所示,銷售經(jīng)理下設(shè)處方藥經(jīng)理、OTC經(jīng)理和商務(wù)經(jīng)理。其中,處方藥經(jīng)理下設(shè)地域經(jīng)理、醫(yī)院代表,組織特地的隊(duì)伍負(fù)責(zé)地域內(nèi)所有醫(yī)院的處方藥促銷活動;OTC經(jīng)理率領(lǐng)的隊(duì)伍則專門負(fù)責(zé)藥店、社區(qū)連鎖店內(nèi)非處方藥的銷售工作;商務(wù)經(jīng)理率領(lǐng)的隊(duì)伍特地負(fù)責(zé)同各醫(yī)藥公司交涉,簽訂銷售協(xié)議等。當(dāng)前,好多大企業(yè)依照職能模式設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的規(guī)模和結(jié)構(gòu)。圖2-4職能設(shè)計(jì)模式除了地域設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、職能設(shè)計(jì)的模式外,現(xiàn)在還出現(xiàn)了一種復(fù)合式設(shè)計(jì)模式,將地域式、產(chǎn)品式和職能式融入銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)過程中?,F(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的醫(yī)藥企業(yè)依照復(fù)合式模式進(jìn)行銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)。銷售隊(duì)伍的規(guī)模設(shè)計(jì)銷售人員是企業(yè)的重要財(cái)富,企業(yè)為銷售人員進(jìn)行的投資是相當(dāng)巨大的,所以,銷售隊(duì)伍的規(guī)模直接與企業(yè)的成本產(chǎn)生關(guān)系。銷售隊(duì)伍的規(guī)模越大,產(chǎn)品的銷售量和成本也就越高。終歸銷售隊(duì)伍的規(guī)模多大才是最合適的,這是銷售經(jīng)理經(jīng)常希望獲取最正確答案的問題。一般說來,確立銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法主要有三種:工作量法、人均銷量法和邊緣收益法。1.工作量法工作量法最早由塔利(W.J.Tauey)創(chuàng)立,它主要考慮地域內(nèi)不一樣客戶的數(shù)量和拜會的總次數(shù),訂立同樣工作量來決定銷售人員的數(shù)量。工作量法的步驟平常以下:確立各級顧客的數(shù)量和相對接見頻率、計(jì)算企業(yè)銷售接見的總次數(shù)、決定每個銷售人員每年的平均接見次數(shù)、估計(jì)所需的銷售人員數(shù)量。如表2-1所示,將地域市場內(nèi)的醫(yī)生分為A、B、C三個等級,分別統(tǒng)計(jì)出各級醫(yī)生的數(shù)量和拜會次數(shù),計(jì)算出拜會總次數(shù)。假設(shè)一個銷售人員一年的工作量為拜會2880次,那么將拜會總次數(shù)除以工作量,即可獲取銷售人員的所需數(shù)量為9人。表2-1工作量法計(jì)算舉例醫(yī)生等級醫(yī)生數(shù)量拜會次數(shù)拜會總次數(shù)A200408000B4002510000C600一五9000總計(jì)120080270002.人均銷量法人均銷量法主要考慮的要素為醫(yī)藥代表每年的人均銷售額,其應(yīng)用步驟為:第一企業(yè)預(yù)測年銷售額,爾后預(yù)計(jì)每位銷售人員每年的銷售額,將企業(yè)展望的年銷售額除以預(yù)估的每位銷售人員的銷售額,即可得出所需銷售人員的人數(shù)。在人均銷量法中,還需要考慮所銷售的藥品是新藥還是普藥。比方,普藥的價(jià)格比較低,按當(dāng)前的水平,普藥的平均銷售額應(yīng)該達(dá)到每年25萬元到30萬元;新藥的價(jià)格比較昂貴,包裝量大,所以每年的銷售額最少應(yīng)該在60萬元以上。3.邊緣收益法邊緣收益法的基本看法來自于經(jīng)濟(jì)學(xué):當(dāng)毛利大于增加一位銷售人員的成本時,企業(yè)的凈收益便會增加。這種方法必定考慮以下兩個要素:增加一位銷售人員所增加的毛利(邊緣毛利)和增加一位銷售人員所需的成本。邊緣毛利確實(shí)定方法以下:第一,成立銷售人員數(shù)量與銷售額之間的關(guān)系曲線;其次,決定增加一名銷售人員后所增加的銷售額。那么,邊緣銷售額與銷售成本的差額即為邊緣毛利額?!咀詸z】銷售人員工作量法是設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模的重要方法,它經(jīng)過對客戶的拜會次數(shù)和銷售人員的平均工作量來確立所需的銷售人員數(shù)量。下表中列出了某地域內(nèi)的主要客戶種類A、B、C、D,以及相應(yīng)的數(shù)量和拜會次數(shù)。假設(shè)平均每位銷售人員每年可作900次接見,那么請你運(yùn)用工作量法,計(jì)算出該地域內(nèi)所需要的銷售隊(duì)伍的規(guī)模??蛻舻燃壙蛻魯?shù)量拜會次數(shù)拜會總次數(shù)甲30050一五000乙60030一八000丙900109000丁一五0057500合計(jì)33009549500見參照答案2-1銷售隊(duì)伍的薪水設(shè)計(jì)1.薪水設(shè)計(jì)種類及特色在任何以銷售方式營業(yè)的行業(yè)中,酬金制度能夠說是決定該銷售單位成敗以致能夠按計(jì)劃方向成長的第一根本要素,由于銷售工作的第一個激勵要素就是“驅(qū)之以利”或“誘之以利”,所以薪水設(shè)計(jì)是企業(yè)中不能忽略的重要課題。當(dāng)前銷售隊(duì)伍的薪水設(shè)計(jì)種類主要有五種,如表2-2所示。薪水種類

表2-2特

薪水設(shè)計(jì)種類及其特色點(diǎn)

弊端易于認(rèn)識,且計(jì)算簡單

缺少激勵作用,不能夠連續(xù)增效薪水銷售員收入有保障,有安全感不分工作利害提成合適于若干集體努力的銷售工作富饒激勵作用不易適應(yīng)銷售顛簸的情況提成銷售員可獲較高的酬金銷售員的收入欠牢固控制銷售成本較簡單人為的增加了管理難度薪水+提成既有牢固收入,又有額外酬金提成太少,激勵見效不明顯薪水+獎金可激勵銷售員兼做管理工作不重視銷售額的多少薪水+提成+獎金收入牢固,且能有效控制銷售人力需要很多報(bào)告,提升了管理開銷2.薪水設(shè)計(jì)與人員表現(xiàn)銷售收入向來是人們關(guān)注的焦點(diǎn)。絕大多數(shù)銷售工作者的初衷莫過于為了賺取更多的薪資收入,而企業(yè)銷售部門也以高薪多酬來吸引人員加入。銷售人員只要好好努力,完成優(yōu)秀圖2-5薪水設(shè)計(jì)與人員表現(xiàn)若是企業(yè)以賺取高薪為招募人員的主因,而銷售人員的收入不如自己或企業(yè)所預(yù)期的目標(biāo),那么問題就在于銷售人員的能力與勤惰、產(chǎn)品的利害、市場競爭的強(qiáng)弱等各種可能要素上。這時,銷售主管應(yīng)該反省評估、檢驗(yàn)核實(shí)這些要素,保證銷售業(yè)績隨著薪水的增高而增加。3.薪水設(shè)計(jì)需考慮的要素薪水制度不但影響銷售人員的工作意愿和流動傾向,也關(guān)系到企業(yè)的收益及競爭的強(qiáng)弱,所以,薪水制度的設(shè)計(jì)和調(diào)整,經(jīng)常需要同時考慮好多相關(guān)的要素。企業(yè)在設(shè)計(jì)和調(diào)整薪水制度時應(yīng)注意以下要素:◆企業(yè)的性質(zhì)在考慮薪水制度時,第一要認(rèn)識企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、行業(yè)銷售方式、成本組成以及未來的發(fā)展方向等?!羝髽I(yè)的經(jīng)營策略和目標(biāo)在設(shè)計(jì)或調(diào)整薪水時,要依照不一樣機(jī)會及發(fā)展的情況,考慮企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)層次及優(yōu)先次序,比方銷售的趨向、同行業(yè)競爭者情況、人員流動頻率等?!糌?cái)務(wù)及成本上的考慮在財(cái)務(wù)和成本方面,主要應(yīng)該考慮:地域內(nèi)的薪水水平如何、現(xiàn)行酬金可否合理、薪水的支付可否會對企業(yè)的資本周轉(zhuǎn)產(chǎn)生不利影響等問題?!颈局v小結(jié)】銷售工作實(shí)際上是銷售人員的事業(yè),企業(yè)的銷售收入最后都要由銷售部門(人員)來實(shí)現(xiàn)。成功的銷售工作既需要合適數(shù)量的銷售人員,更需要這些人員擁有扎實(shí)、認(rèn)真、勤奮的態(tài)度和過硬的業(yè)務(wù)能力。這就要求企業(yè)組建一支高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)。銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、規(guī)模設(shè)計(jì)和薪水設(shè)計(jì)是影響銷售隊(duì)伍績效的主要要素。其中,銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)該依照企業(yè)的性質(zhì)加以設(shè)計(jì),其主要模式包括地域式、產(chǎn)品式、職能式和復(fù)合式。銷售隊(duì)伍的規(guī)模應(yīng)該依照效益最高的原則加以確立,其設(shè)計(jì)方法主要有工作量法、人均銷量法和邊緣收益法。其他,銷售隊(duì)伍的薪水設(shè)計(jì)應(yīng)能夠表現(xiàn)公正原則,能夠激勵銷售人員作出更好的成績?!拘牡妙I(lǐng)悟】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第3講銷售經(jīng)理之人員管理(上)【本講要點(diǎn)】銷售人員的招聘和辭退銷售人員的開發(fā)與訓(xùn)練銷售人員的招聘與辭退企業(yè)經(jīng)營者經(jīng)過認(rèn)識顧客的需求,生產(chǎn)出吻合開銷者要求的產(chǎn)品,成立自己的分銷渠道、設(shè)計(jì)包裝及物流系統(tǒng),但若是沒有銷售人員,產(chǎn)品就銷售不出去。銷售是企業(yè)經(jīng)營中最后一個環(huán)節(jié),也是決定企業(yè)經(jīng)營成敗的要點(diǎn),所以,高素質(zhì)的銷售人員對企業(yè)的發(fā)展有重視要的意義。銷售人員的招聘、錄取和辭退已經(jīng)成為企業(yè)最為關(guān)注的問題之一。在當(dāng)前的醫(yī)藥銷售市場中,“招人”反而比“用人、留人”更加重要。招聘原則銷售人員的招聘原則為:依照銷售崗位的職能要求,以及企業(yè)對該崗位賜予的希望,爾后結(jié)合應(yīng)聘者的背景和個人希望,選擇最合適該崗位的人員,即應(yīng)聘人員的工作能力必定與崗位職責(zé)所要求的能力相般配。在招聘過程中經(jīng)常存在一種誤解,即必然要招聘到最優(yōu)秀的人才。實(shí)質(zhì)上,最優(yōu)秀的人才不用然是最合適待聘崗位的人才。若是應(yīng)聘者的最高學(xué)歷、個人能力、工作經(jīng)驗(yàn)等條件高出了崗位職責(zé)的要求,那么該人員很難滿足于現(xiàn)有的待遇條件,其在該崗位上連續(xù)工作的穩(wěn)定性就相對較差,所以,企業(yè)所要聘用的不用然是最優(yōu)秀的人,但必然若是最合適的人。確立需求人數(shù)和用人標(biāo)準(zhǔn)1.確立需求人數(shù)用人需求主要本源于原崗位銷售人員的辭職以及新崗位的設(shè)置。崗位需要多少銷售人員,則招聘多少銷售人員。在決定銷售人數(shù)計(jì)劃時,采用的方法與一般人力計(jì)劃的方法大體同樣,其計(jì)算的要點(diǎn)以下:◆解析的原則確立需求人數(shù)時,需要解析的問題包括:依照銷售目標(biāo)共需銷售人員多少名?除已有人員外,尚需增加多少新人?銷售目標(biāo)或策略改正時,將如何影響銷售人員的增減?展望現(xiàn)有人員的未來變化如何?!粲?jì)算的基礎(chǔ)進(jìn)行計(jì)算的依照主要本源于:立刻退休的人員多少?立刻晉升的人員多少?可能解聘的人員多少?尚需要人數(shù)減去調(diào)整后的現(xiàn)有人數(shù),即為需要招募的人數(shù)。2.用人員標(biāo)準(zhǔn)每種銷售工作都應(yīng)該有工作說明和工作規(guī)范。前者說明完成該項(xiàng)工作所需之條件,后者則表示完成該項(xiàng)工作的人員所需具備的資格。若是應(yīng)征人員吻合銷售崗位所需具備的資格,就完滿能夠錄取。選拔人員的標(biāo)準(zhǔn)不僅要考慮崗位職能的要求,還要考慮企業(yè)的系統(tǒng)。不一樣性質(zhì)的企業(yè)、不一樣的人力資源政策,決定了企業(yè)不一樣的用人標(biāo)準(zhǔn)。在優(yōu)選銷售人員前,銷售主管必定就工作性質(zhì)設(shè)定人才的標(biāo)準(zhǔn),若是沒有標(biāo)準(zhǔn),錄取的人員不吻合工作的需要,就會造成銷售人員高流動率、挫折感、不滿感等管理上的問題。招聘路子1.大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校去大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校招聘是招收應(yīng)屆畢業(yè)人才的主要路子。各種大專院校能供給高級特地人才,職業(yè)技術(shù)學(xué)校能夠供給初級技術(shù)人才。企業(yè)能夠有選擇的去某校物色人才,派人分別到各相關(guān)學(xué)校召開招聘洽談會。為了讓學(xué)生增加對企業(yè)的認(rèn)識,激勵學(xué)生畢業(yè)后到本企業(yè)工作,征募主持人應(yīng)該向?qū)W生詳細(xì)介紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)與要求。2.人才溝通會各地每年都要組織幾次大型的人才溝通洽談會。用人單位可花必然的開銷在溝通會上擺攤設(shè)點(diǎn),以便應(yīng)征者前來咨詢應(yīng)聘。這種路子的特色是時間短、見效快。如北京在國都體育館、工人體育館、北京展覽館、國際展覽中心、海淀體育館等地幾乎每年都有春、秋季人才溝通洽談會,特別人才溝通會和外資企業(yè)人才招聘會。3.職業(yè)介紹所好多企業(yè)利用職業(yè)介紹所獲取所需的銷售人員。但有人以為,職業(yè)介紹所的待業(yè)者,多為能力較差、不易找到工作的人。但是若是有詳細(xì)的工作說明,讓介紹所的專業(yè)顧問幫助優(yōu)選,既能使招募工作簡單化,也能夠找到不錯的人選。4.各種媒體廣告最寬泛的招聘廣告多數(shù)利用報(bào)紙媒體。這一渠道開銷低,且刊行量較大,故可吸引眾多的應(yīng)征者,但合格者所占的比率一般較低。若是詳細(xì)限制申請人的資格,則申請人數(shù)會大大減少,合格者的比率會提升,所以可節(jié)約招聘開銷。5.內(nèi)部員工介紹好多規(guī)模較大、員工眾多的企業(yè)都能夠如期讓內(nèi)部員工動員自己的家眷、朋友、同學(xué)、熟人介紹別人加入企業(yè)的外勤銷售行列。利用這種路子有好多優(yōu)點(diǎn),如由于被介紹者已對工作及企業(yè)的性質(zhì)有相當(dāng)?shù)卣J(rèn)識,工作時能夠減少因生分而帶來的不安和害怕,進(jìn)而降低辭職率。特別是因錄取者與大家比較熟悉,互相有責(zé)任把工作做好,互相簡單溝通,進(jìn)而提升團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)效率。6.行業(yè)協(xié)會行業(yè)組織對行業(yè)內(nèi)情況比較認(rèn)識,應(yīng)經(jīng)常接見制造商、經(jīng)銷商、銷售經(jīng)理和銷售員組織的行業(yè)協(xié)會,如中國市場協(xié)會、高校市場營銷研究會,可請他們代為聯(lián)系或介紹,進(jìn)而獲取希望轉(zhuǎn)職的銷售人員。招聘程序崗位的空缺數(shù)決定了所需招聘的人數(shù),崗位職責(zé)與崗位描繪決定了應(yīng)聘者所需具備的條件,所以,招聘程序的第一步是確立崗位需求。宣布招聘廣告后,經(jīng)過一段時間的應(yīng)聘資料收集,從中優(yōu)選出合適應(yīng)聘的候選人,發(fā)出頭試通知。招聘需求確立

收集資料

簡歷/候選人優(yōu)選

面試通知復(fù)試/結(jié)果通知/入司手續(xù)面試評估面試、記錄填寫應(yīng)聘表圖3-1招聘的程序每個應(yīng)聘者都應(yīng)該認(rèn)真填寫應(yīng)聘表,以便今后聯(lián)系。對應(yīng)聘者進(jìn)行面試后,做出頭試評估。若是應(yīng)聘者的素質(zhì)不吻合崗位要求,就將其裁汰;若是應(yīng)聘者的條件合適銷售崗位,便能夠?qū)ζ溥M(jìn)行復(fù)試,直至錄取。面談技巧面談是整個甄選工作的核心部分,幾乎任何一種人事招聘都少不了這一環(huán)節(jié)。面談是一種有目的的發(fā)言,是為了比較直觀全面地認(rèn)識應(yīng)聘者的基本情況。為了獲取較好的面談見效,主持面談的人員應(yīng)該在面談的準(zhǔn)備及推行過程中總結(jié)經(jīng)驗(yàn),掌握必然的面談技巧,進(jìn)而提升面談的效率。面談的整個過程分為四個階段:開場白階段、收集資料階段、供給資訊階段和結(jié)束面談階段。其中,開場白階段應(yīng)該創(chuàng)立輕松的氣氛;在收集資料階段,提問是認(rèn)識應(yīng)聘者的基本方式;在供給資訊階段,企業(yè)向應(yīng)聘者介紹企業(yè)的相關(guān)情況及任職待遇;在結(jié)束面談時,應(yīng)該平和送客,給應(yīng)聘者留下優(yōu)秀的印象。面談階段

目的

表3-1

面談的各個階段話題

注意事項(xiàng)●寒暄并介紹自己開場白

創(chuàng)立輕松的面談

●閑話家常(見面兩分

氣氛

●前導(dǎo)的問題鐘)

●導(dǎo)入正題收集資料(面談前半段)

從工作經(jīng)驗(yàn)、教育背景、個人特色等角度觀察、認(rèn)識應(yīng)聘者

●工作經(jīng)歷●教育背景●興趣活動●家庭背景

●讓應(yīng)征者多說話●問話要有技巧●掌握控制●做筆錄●個人優(yōu)弊端供給資訊相對地供給給應(yīng)●合適地把話題轉(zhuǎn)過來,咨詢(面談后半聘者相關(guān)工作、公對方想要認(rèn)識些什么段)司、福利待遇等情●介紹未來的工作內(nèi)容及可形能的工作發(fā)展●介紹企業(yè),讓對方認(rèn)識企業(yè)當(dāng)前情況與未來發(fā)展●介紹可能的待遇及企業(yè)的福利制度●互相溝通清楚今后的聯(lián)系●就地不做錄取與結(jié)束面談自然的結(jié)束面談,●說明面談后的辦理程序否的表示或承諾(最后五分熱情、平和地送客●感謝他前來面談,寒暄并告●平和送客,給對方鐘)別、平和送客留下優(yōu)秀印象【自檢】請閱讀以下資料,并回答相關(guān)問題。面談的時間一般為30k40分鐘,在這段時間中,企業(yè)與應(yīng)聘者之間的互相溝通與認(rèn)識主若是經(jīng)過問答的方式來完成的。好多招聘人員經(jīng)常會這樣提問:“你對這點(diǎn)怎么看”、“你可否贊成我的看法”。你以為在面談過程中采用這種引誘式的提問可否合適?為什么?請簡單表達(dá)你的看法。___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參照答案3-1人員的辭職和辭退銷售隊(duì)伍內(nèi)的人員流動相比較較大。由于合同停止或其他一些原因,出現(xiàn)銷售人員去留的情況是很常有的。平常銷售人員走開原企業(yè)的情況分為兩類:辭職和辭退。關(guān)于辭職的人員,需要其辦理辭職手續(xù),完成財(cái)務(wù)、物品、客戶檔案等資料的移交。企業(yè)應(yīng)該與辭職人員交換建議并恩賜誠摯的祝愿。關(guān)于那些由于沒有完成企業(yè)所下達(dá)的銷售任務(wù),也許違反了企業(yè)的規(guī)章制度而被企業(yè)辭退的員工,應(yīng)該依照勞動法的規(guī)定進(jìn)行人力資源的交接。企業(yè)應(yīng)該對此發(fā)出正式通知,與被辭退的員工完成物品和資料的交接,并給他們今后的工作提出忠告。銷售人員的開發(fā)與訓(xùn)練醫(yī)藥銷售人員的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)全國銷售經(jīng)理5年大區(qū)經(jīng)理5年地域經(jīng)理5年高級醫(yī)藥代表培產(chǎn)市培培訓(xùn)品產(chǎn)訓(xùn)訓(xùn)專醫(yī)藥代表經(jīng)品場部助專員理經(jīng)經(jīng)理員助助理理理理銷售行政助理銷售行政主任銷售行政經(jīng)理圖3-2醫(yī)藥銷售人員的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)醫(yī)藥銷售人員的職業(yè)生涯一般能夠依照如圖3-2所示的四條路線沿著不一樣的方向發(fā)展。銷售人員從醫(yī)藥代表做起,歷經(jīng)高級醫(yī)藥代表、地域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理,直至全國銷售經(jīng)理;也許轉(zhuǎn)向產(chǎn)品線,從產(chǎn)品經(jīng)理助理,逐漸提升為產(chǎn)品經(jīng)理、市場部經(jīng)理;也許轉(zhuǎn)向培訓(xùn)線,向培訓(xùn)助理的目標(biāo)發(fā)展。其他,醫(yī)藥代表還可以夠依照行政發(fā)展路線,歷經(jīng)銷售行政助理、銷售行政主任,最后目標(biāo)為銷售行政經(jīng)理。一般說來,醫(yī)藥代表職業(yè)生涯的發(fā)展情況是由自己努力程度、企業(yè)的發(fā)展和個人的培養(yǎng)情況等要素決定的。醫(yī)藥銷售人員的培訓(xùn)企業(yè)的生計(jì)與發(fā)展需要銷售人員的銷售業(yè)績來支撐,所以,對醫(yī)藥銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的目的,就在于提升銷售人員的業(yè)務(wù)水平,提升銷售業(yè)績。1.培訓(xùn)內(nèi)容一個企業(yè)銷售培訓(xùn)的內(nèi)容,經(jīng)常會由于工作的詳細(xì)需要以及受訓(xùn)人員已經(jīng)具備的才能而有所不一樣。平常來說,醫(yī)藥銷售人員的培訓(xùn)應(yīng)該包括工作態(tài)度、精神容顏、職業(yè)道德、銷售技巧、產(chǎn)品知識和企業(yè)文化等方面的內(nèi)容。其中,銷售技巧和職業(yè)道德的培訓(xùn)對醫(yī)藥銷售人員的成功特別重要。2.培訓(xùn)方式對醫(yī)藥銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的方式主要有任職訓(xùn)練、個別會議、小組會議、個別函授、銷售會議、通訊訓(xùn)練等。其中,任職訓(xùn)練最為寬泛,據(jù)美國某年的統(tǒng)計(jì),2一五家企業(yè)中有72.6%采用這種方式。其他,由企業(yè)邀請授課老師設(shè)班進(jìn)行培訓(xùn)也是常有的培訓(xùn)方式,據(jù)統(tǒng)計(jì)有36.3%的企業(yè)采用此方法。3.培訓(xùn)推行者對醫(yī)藥銷售人員推行培訓(xùn)需要涉及多個部門,培訓(xùn)部是整個銷售培訓(xùn)的協(xié)調(diào)者,負(fù)責(zé)各部門之間關(guān)系的協(xié)調(diào),并制定培訓(xùn)的計(jì)劃與估計(jì)。各職能部門經(jīng)理都有培訓(xùn)手下的職責(zé),產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品相關(guān)知識部分的培訓(xùn),銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售技巧、地域管理、溝通管理等方面的培訓(xùn)。其他,培訓(xùn)部還可以夠外聘培訓(xùn)師在銷售技巧方面進(jìn)行指導(dǎo)。醫(yī)藥銷售人員的訓(xùn)練要點(diǎn)1.新代表和老代表的不一樣訓(xùn)練要點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)對銷售人員來說至關(guān)重要,所以,對新、老醫(yī)藥代表進(jìn)行培訓(xùn)的內(nèi)容完滿不同樣。對新的醫(yī)藥代表,培訓(xùn)重視于產(chǎn)品知識和初級銷售技術(shù)等方面;對老的醫(yī)藥代表,有著豐富的產(chǎn)品知識和銷售技巧,所以對他們的培訓(xùn)應(yīng)該要點(diǎn)放在地域市場的開發(fā)、地域市場管理、時間管理、溝通管理和計(jì)劃能力的提升等方面。2.不一樣職能代表的訓(xùn)練要點(diǎn)不一樣的崗位職能決定了對各種醫(yī)藥代表有不一樣的要求,所以,不一樣職能的醫(yī)藥代表所接受的培訓(xùn)內(nèi)容也不同樣。比方,處方藥的銷售代表主要接受產(chǎn)品知識、銷售技巧和微觀市場開發(fā)等方面的培訓(xùn),OTC代表主要接受選擇拜會頻率、貨架的擺放地址、銷售藥店的管理、藥店人員培訓(xùn)等方面的培訓(xùn),商務(wù)代表的培訓(xùn)要點(diǎn)則在于渠道管理和開發(fā)、資信控制以及呆賬死賬的辦理上。3.醫(yī)藥代表的潛能開發(fā)誠然不一樣職能的醫(yī)藥代表的培訓(xùn)要點(diǎn)不同樣,但醫(yī)藥代表的潛能開發(fā)是完滿一致的。醫(yī)藥代表的銷售業(yè)績等于產(chǎn)品知識的掌握情況(K)加上靈便運(yùn)用的銷售技巧(S),乘以個人所投入的激情(M),即P=(K+S)×M?!岸硕伞币詾?,只要開發(fā)20%的潛能,便能夠帶來80%的效益,所以,醫(yī)藥代表的潛能開發(fā)是至關(guān)重要的。【本講小結(jié)】高素質(zhì)的銷售人員對企業(yè)的發(fā)展有重視要意義。銷售人員的招聘、錄取和辭退已經(jīng)成為企業(yè)最為關(guān)注的問題之一。在當(dāng)前的醫(yī)藥銷售市場中,“招人”反而比“用人、留人”更加重要。在醫(yī)藥代表的招聘過程中,應(yīng)該熟練掌握面談的技巧,盡可能多地收集應(yīng)聘者的資料,保證招聘的銷售人員是最合適的。各職能部門的經(jīng)理都擔(dān)負(fù)著培養(yǎng)手下的職責(zé)。招聘到醫(yī)藥代表此后,在產(chǎn)品知識、銷售技巧、職業(yè)道德和企業(yè)文化等方面對他們進(jìn)行一系列培訓(xùn)是必不能少的環(huán)節(jié)。經(jīng)過有要點(diǎn)的培訓(xùn),最大限度地挖掘醫(yī)藥代表的潛能,進(jìn)而提升銷售業(yè)績?!拘牡妙I(lǐng)悟】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第4講銷售經(jīng)理之人員管理(中)【本講要點(diǎn)】銷售人員的指導(dǎo)與共同拜會銷售人員的激勵銷售人員的指導(dǎo)與共同拜會合格的銷售人員應(yīng)該具備產(chǎn)生銷售業(yè)績所必要的知識、工作態(tài)度、技術(shù)和習(xí)慣。銷售培訓(xùn)能夠?yàn)槠髽I(yè)供給初步合格的醫(yī)藥代表。但是,對醫(yī)藥代表的后續(xù)培養(yǎng)也是必不能少的,企業(yè)必定重視對醫(yī)藥代表的指導(dǎo)與共同拜會。專業(yè)化銷售指導(dǎo)1.銷售指導(dǎo)的定義所謂指導(dǎo),“輔”是共同,“導(dǎo)”是指引,也就是銷售經(jīng)理率領(lǐng)整個銷售團(tuán)隊(duì)朝著同一個方向前進(jìn)。指導(dǎo)是上下級之間一對一進(jìn)行發(fā)言的過程,能夠幫助銷售人員改變行為,以便更有益于組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。指導(dǎo)實(shí)質(zhì)上是一種在實(shí)踐過程中幫助銷售人員進(jìn)一步提升的培訓(xùn)形式。指導(dǎo)包括觀察技術(shù)表演,幫助個人認(rèn)識其行為的不足,機(jī)會實(shí)踐技術(shù)及恩賜信息反響。銷售指導(dǎo)是銷售經(jīng)理的職責(zé),一位銷售人員必要的幫助和指導(dǎo)。

顯現(xiàn)提升這些技術(shù)的方法,供給銷售經(jīng)理在工作中應(yīng)該恩賜每2.銷售指導(dǎo)的意義銷售指導(dǎo)的意義在于幫助醫(yī)藥代表加強(qiáng)現(xiàn)有的技術(shù),發(fā)展新的技術(shù),提升辦理危機(jī)的能力,進(jìn)而進(jìn)一步提升整體銷售能力。其他,由于醫(yī)藥銷售的工作特色,醫(yī)藥代表經(jīng)常會遭到挫折,所以,信心對醫(yī)藥代表的成功至關(guān)重要。銷售指導(dǎo)能夠幫助醫(yī)藥代表重新成立起足夠的信心,進(jìn)而使他們能以優(yōu)秀的心態(tài)迎接新的挑戰(zhàn)。銷售指導(dǎo)的過程不不過是為了幫助醫(yī)藥代表開發(fā)立刻可用的銷售技術(shù),其更長遠(yuǎn)的目標(biāo)是培養(yǎng)銷售人員的自我發(fā)現(xiàn)能力,進(jìn)而無需銷售經(jīng)理的現(xiàn)場指導(dǎo)即可進(jìn)行自我談?wù)摵吞嵘?。這樣每次接見后,醫(yī)藥代表便能夠自我反?。耗姆矫孢M(jìn)行得不錯,哪方面不好及下次如何做得更好。3.銷售指導(dǎo)的要求銷售指導(dǎo)能夠保持、發(fā)展和提升培訓(xùn)者和受訓(xùn)者之間完成一致的工作技術(shù)水平。為了獲取優(yōu)秀的指導(dǎo)見效,以便使整個銷售團(tuán)隊(duì)共同達(dá)到組織目標(biāo),銷售經(jīng)理在對醫(yī)藥代表推行指導(dǎo)時必然要牢記銷售指導(dǎo)的各種要求。一般說來,銷售指導(dǎo)應(yīng)該注意以下要求:◆準(zhǔn)時、定人、定內(nèi)容準(zhǔn)時是指無論工作多么繁忙,指導(dǎo)必定依照計(jì)劃如期張開;定人是指無論醫(yī)藥代表的表現(xiàn)如何,銷售經(jīng)理都應(yīng)該幫助每一個人發(fā)展技術(shù);定內(nèi)容是指應(yīng)該針對不一樣級其他醫(yī)藥代表,確立相應(yīng)的指導(dǎo)內(nèi)容?!舴謱哟?、分階段由于每個醫(yī)藥代表的經(jīng)驗(yàn)不盡同樣,所以在能力上必然存在差別。銷售經(jīng)理在指導(dǎo)過程中應(yīng)該依照起初設(shè)定的目標(biāo)和要求,針對不一樣醫(yī)藥代表的不一樣能力水平,分層次、分階段的進(jìn)行指導(dǎo)?!舴中问?、準(zhǔn)時期銷售指導(dǎo)的內(nèi)容和形式多種多樣,有銷售技巧、產(chǎn)品知識、溝通技巧等多個方面,所以,銷售指導(dǎo)應(yīng)該依照醫(yī)藥代表發(fā)展的實(shí)質(zhì)需要,采用合適的形式。其他,銷售指導(dǎo)還應(yīng)該依照必然的時期選擇進(jìn)行。4.銷售指導(dǎo)者應(yīng)具備的能力銷售經(jīng)理有指導(dǎo)銷售人員的職責(zé)。作為眾多醫(yī)藥代表的指導(dǎo)者,銷售經(jīng)理的指導(dǎo)對象應(yīng)該是整個銷售團(tuán)隊(duì),所以,銷售經(jīng)理不用然要認(rèn)識所有的銷售知識,也不要求自己的銷售技才能在指導(dǎo)過程中對醫(yī)藥代表有所幫助。作為指導(dǎo)者,銷售經(jīng)理必定具備很強(qiáng)的溝通能力,保證與醫(yī)藥代表之間的溝通不存在障礙。其他,銷售經(jīng)理還應(yīng)該擁有必要的評估能力,能夠判斷醫(yī)藥代表當(dāng)前所處的狀態(tài)、銷售技巧的掌握程度以及對產(chǎn)品知識的熟悉情況。有了正確的判斷此后,銷售經(jīng)理才能有針對性的恩賜相應(yīng)的指導(dǎo)。5.銷售指導(dǎo)的實(shí)質(zhì)應(yīng)用銷售指導(dǎo)在現(xiàn)實(shí)中的實(shí)質(zhì)應(yīng)用主要包括:地域的市場開拓及思路變換、銷售計(jì)劃的制定與目標(biāo)分解、共同拜會,以及指導(dǎo)不一樣層次的醫(yī)藥代表。其中,思路的變換意義重要,由于微觀市場的開發(fā)形式完滿部是由銷售經(jīng)理的市場開拓思路決定的,銷售經(jīng)理能夠經(jīng)過指導(dǎo)將自身的管理思路轉(zhuǎn)達(dá)給各位代表。實(shí)質(zhì)上,市場是不斷發(fā)展變化的,客戶的需求也在改變,這就要求從銷售經(jīng)理到醫(yī)藥代表的每一個人都能適應(yīng)新形勢下的醫(yī)藥市場環(huán)境。經(jīng)過指導(dǎo)的運(yùn)用,增加銷售經(jīng)理與醫(yī)藥代表的直接溝通,關(guān)于雙方的技術(shù)提升都很有益處,最后對整個銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績產(chǎn)生有益的影響。共同拜會銷售指導(dǎo)是從各個方面恩賜醫(yī)藥代表必要的幫助和指導(dǎo)的,而共同拜會則是由銷售經(jīng)理和醫(yī)藥代表共同拜會客戶,讓醫(yī)藥代表從銷售經(jīng)理的言傳身教中提升業(yè)務(wù)能力。作為銷售經(jīng)理,必定深成心識到共同拜會的意義,掌握共同拜會的原則、步驟和過程。1.共同拜會的意義中國有句諺語“授之于魚,不若授之于漁”,深刻闡述了共同拜會的意義。共同拜會的目的其實(shí)不是讓銷售經(jīng)理幫助醫(yī)藥代表提升銷售業(yè)績,而是要幫助醫(yī)藥代表掌握銷售技巧,使其能夠獨(dú)立完成銷售任務(wù),這樣才能有益于整個銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績的提升。所以,共同拜會的重馬虎義能夠從以下三個方面理解:◆對企業(yè)的意義銷售是企業(yè)運(yùn)作的最后一個環(huán)節(jié),銷售業(yè)績最后要靠銷售人員來實(shí)現(xiàn)。經(jīng)過共同拜會,能夠?yàn)槠髽I(yè)培養(yǎng)一支高素質(zhì)、高效能的銷售隊(duì)伍,為企業(yè)銷售業(yè)績的提升打下牢固的基礎(chǔ)?!魧︿N售經(jīng)理的意義在共同拜會中,銷售經(jīng)理能夠直接觀察醫(yī)藥代表的工作技巧,能夠直接評估每位代表的技巧表現(xiàn)和對產(chǎn)品的認(rèn)識程度,進(jìn)而收集資料向上級反響。同時,共同拜會也是銷售經(jīng)理履行其指導(dǎo)手下職責(zé)的路子?!魧︶t(yī)藥代表的意義醫(yī)藥代表能夠在共同拜會過程中與銷售經(jīng)理談?wù)撍龅降睦щy,共同商議解決方法,有機(jī)會獲取技巧表現(xiàn)的反響和指導(dǎo),并認(rèn)識銷售經(jīng)理對市場情況的看法和看法。別的,醫(yī)藥代表在碰到挫折時會獲取上級的關(guān)心和支持,表現(xiàn)優(yōu)秀時能獲取認(rèn)同和激勵。2.共同拜會的步驟共同拜會的特色在于銷售經(jīng)理和醫(yī)藥代表共同接見客戶,所以,在共同拜會的過程中特別要注意各方關(guān)系的協(xié)調(diào),嚴(yán)格依照科學(xué)的步驟推行拜會。一般說來,共同拜會的步驟應(yīng)包括計(jì)劃、安排、履行和跟進(jìn)。計(jì)劃安排履行跟進(jìn)圖4-1共同拜會的步驟在共同拜會的各個步驟中,計(jì)劃特別重要。銷售經(jīng)理應(yīng)該起初擬訂接見計(jì)劃并對外宣布,及時與醫(yī)藥代表進(jìn)行溝通,防范醫(yī)藥代表誤解共同拜會的目的,重申共同拜會的重要意義和對醫(yī)藥代表的利處。其他,在計(jì)劃中還應(yīng)該明確共同拜會的目的和時間安排,與醫(yī)藥代表之間產(chǎn)生矛盾。

防范銷售經(jīng)理3.共同拜會的原則和注意事項(xiàng)共同拜會是多元互動的過程,需要顧及的注意事項(xiàng)很多,如共同拜會應(yīng)該分配給每一個銷售代表而不能夠有所重視,但能夠從幫助業(yè)績不好的代表下手。其他,共同拜會需要考慮公司標(biāo)準(zhǔn)、時間安排以及地域性等原則,詳細(xì)內(nèi)容見表4-1。表4-1共同拜會的原則和注意事項(xiàng)共同拜會的原則共同拜會的注意事項(xiàng)●企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、自己的要求●分配時間給真切需要你協(xié)助的代表上●評估每位代表的經(jīng)驗(yàn)與工作表現(xiàn)以決定需要●不要忽略老代表及表現(xiàn)好的代表指導(dǎo)的時間●在市場策略或推行方向發(fā)生改變時,需即時●依照評估結(jié)堅(jiān)決定每位代表每個月所需天數(shù)與每位代表共訪,確認(rèn)已掌握改變●依照代表經(jīng)驗(yàn)與表現(xiàn)排好共同拜會的先后次●注意代表工作表現(xiàn)的改變(正面/負(fù)面),修序改共同拜會計(jì)劃●認(rèn)識自己能夠共同拜會的天數(shù)及日期(如在●參照上月實(shí)質(zhì)共同拜會計(jì)劃不一樣城市,則需考慮在路上的時間)●每季度回顧分配給每位代表的共同拜會時●綜合以上考慮制定共同拜會安排間,以保證對每位代表恩賜足夠支持4.共同拜會的過程由于銷售經(jīng)理和醫(yī)藥代表一起拜會客戶其實(shí)不是最后目的,共同拜會主若是為了能夠在實(shí)踐過程中幫助醫(yī)藥代表提升銷售技巧和溝通能力。從這一意義而言,拜會前準(zhǔn)備和拜會后的總結(jié)比拜會自己更加重要。圖4-2共同拜會的過程◆拜會前在拜會前,銷售經(jīng)理應(yīng)該回顧計(jì)劃,明確自己在拜會過程中的角色定位,認(rèn)識背景和可能碰到的劫難,贊成此次拜會的主要目的,并行家動安排上與醫(yī)藥代表獲取一致?!舭輹性诎輹^程中,銷售經(jīng)理應(yīng)坐在醫(yī)藥代表和客戶的視線之外,防范直接參加拜會,以便讓醫(yī)藥代表自由發(fā)揮。銷售經(jīng)理主若是紀(jì)錄現(xiàn)場中代表的行為,在必要的時候恩賜必然的激勵和支持?!舭輹箐N售經(jīng)理在現(xiàn)場所做的紀(jì)錄是共同拜會后談?wù)摰闹饕勒?。銷售經(jīng)理能夠針對醫(yī)藥代表在拜會過程中的表現(xiàn)作出客觀的談?wù)?,必然?yōu)秀之處,并幫助他們改進(jìn)不足之處。但是,在拜會后的談?wù)撝袘?yīng)該防范針對客戶或競爭對手的貶損談?wù)??!咀詸z】請你閱讀以下資料,并回答相關(guān)問題。王××是某企業(yè)銷售部門的經(jīng)理,是一個能力很強(qiáng)、做事認(rèn)真負(fù)責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)者。為了履行指導(dǎo)手下的職責(zé),某天王經(jīng)理和他手下的醫(yī)藥代表共同拜會某醫(yī)院的醫(yī)生。由于這名醫(yī)藥代表是個新手,銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)都很困窮,在與客戶談判過程中經(jīng)常出錯。為此,王經(jīng)理平常直接參加與客戶的談判。閱讀完上面的資料后,你以為王經(jīng)理這一做法可否合適?可否真的有助于手下銷售水平的提升?若是是你,你將如何做?請簡單表達(dá)你的看法。___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參照答案4-1銷售人員的激勵什么是激勵1.激勵的定義激勵是指經(jīng)過必然的手段使銷售人員的需要和夢想獲取滿足,以調(diào)動他們的積極性,使其主動而自覺地把個人的潛能發(fā)揮出來,進(jìn)而保證組織達(dá)到既定的目標(biāo)。銷售經(jīng)理很難完滿理解手下的行為方式,但是完滿能夠采用有效的激勵技巧來提升醫(yī)藥代表的工作投入和績效。所以,激勵是激勵、指引和保持個體努力行為的驅(qū)動力。所有的行為都是受激勵而產(chǎn)生的。碰到高度激勵的人會努力工作以實(shí)現(xiàn)績效目標(biāo),若是加上足夠的工作能力及對工作的充分認(rèn)識,就會有優(yōu)秀的業(yè)績。2.馬斯洛的需求理論依照馬斯洛的看法,人總是先滿足低層次需要再滿足高層次需要。一旦某種需要已獲取滿足就不能夠產(chǎn)生高激勵力。比方,工會為了提升薪水、增加福利、提升安全標(biāo)準(zhǔn)和就業(yè)保障而進(jìn)行談判,談判的焦點(diǎn)總是與滿足低層次需要直接相關(guān)。只有在生理和安全需要獲取合理滿足此后,人們才會關(guān)心社交、敬愛和自我實(shí)現(xiàn)的需要。圖4-3馬斯洛的需求層次圖3.赫茲伯格的激勵-保健理論激勵-保健理論是最早由凱斯·威斯坦·利沙伯大學(xué)企業(yè)心理學(xué)教授赫茲伯格創(chuàng)立的。他主張:“要調(diào)動人們努力工作的積極性,必定分成兩個階段來研究?!彼睦碚撚蓛蓚€階段組成:“衛(wèi)生要因”,即精神和物質(zhì)的環(huán)境,非確實(shí)重視不能,爾后“調(diào)動人們的積極性才會發(fā)生作用”。赫茲伯格還以為:帶來工作滿意的要素和以致工作不滿意的要素是不相關(guān)的和截然相反的。所以,若是管理者努力除掉帶來工作不滿意的要素,可能帶來寧靜,卻不用然有激勵作用。他們能安慰員工,卻不能夠激勵員工。為什么要激勵圖4-4激勵的循環(huán)圖激勵的模式是指利用必然的刺激條件,使個體產(chǎn)生需求和動機(jī)的心理過程。當(dāng)醫(yī)藥代表完成銷售目標(biāo)后,就會產(chǎn)生一種榮譽(yù)感,這時給必然的激勵作為獎賞,能夠使醫(yī)藥代表朝著更好的目標(biāo)努力。需求永遠(yuǎn)都不會獲取滿足,銷售經(jīng)理能夠利用這些要素,屢次的刺激和激勵醫(yī)藥代表。激勵的常有方式1.競賽員工缺少工作興趣,經(jīng)常以致工作動力無法表現(xiàn)。競賽的激勵方式能有效刺激員工的工作熱情、活力和新鮮感。競賽能提升人們的工作動力,活躍工作氣氛,并對業(yè)績不好者產(chǎn)生直接的壓力。競賽方式包括:每個月銷售排名,打擂競賽,質(zhì)量競賽,季度狀元獎等。競賽的規(guī)則應(yīng)該是簡單易操作,不簡單產(chǎn)生瓜葛。2.旅游旅游的激勵方式是指企業(yè)每隔一段時間,優(yōu)選出工作績效高的員工,恩賜出門旅游度假的機(jī)會。85%的人以為帶著家人旅游是很好的獎賞。旅游激勵方式的特色是高層次、昂貴的獎賞,而且能夠走動工作崗位。近似的獎賞還有:聽音樂會、看球賽、參觀優(yōu)秀企業(yè)也許參加經(jīng)理年會等。3.職業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該關(guān)注員工的職業(yè)發(fā)展情況和個人發(fā)展遠(yuǎn)景。企業(yè)應(yīng)該激勵員工參加一些同業(yè)大會。比方:人力資源部門的員工能夠參加人力資源協(xié)會;培訓(xùn)師能夠參加培訓(xùn)師協(xié)會。企業(yè)關(guān)注每一個員工的職業(yè)發(fā)展,也是對員工自己的激勵。4.股權(quán)分配當(dāng)前好多大企業(yè)均采用股權(quán)分配的方案,特別是針對中高層的領(lǐng)導(dǎo)者和骨干技術(shù)人員。經(jīng)過這種股權(quán)分配的方式,讓員工感覺到自己與企業(yè)的命運(yùn)息息相關(guān),企業(yè)做得越好,個人的收獲就越大。其特色是:員工的工作績效越好,所獲取的股權(quán)越多,進(jìn)而對員工產(chǎn)生越來越強(qiáng)的激勵見效。5.加強(qiáng)責(zé)任和地位加強(qiáng)責(zé)任和地位的激勵方式的詳細(xì)形式包括:升職或升級、讓員工獨(dú)立負(fù)責(zé)支持一個項(xiàng)目、在其強(qiáng)處范圍內(nèi)讓其擔(dān)當(dāng)其他員工的教練、恩賜充滿榮譽(yù)的職務(wù)也許恩賜重要的特別任務(wù)。其特色是:能明顯加強(qiáng)員工的自信心和成就感。但是過分加強(qiáng)責(zé)任可能以致負(fù)作用;同時,該激勵方法很難多次重復(fù)利用。6.加薪關(guān)于大多數(shù)一般員工來說,增加薪水是一件很有誘惑力的事情。加薪的方式有:增加基本薪水標(biāo)準(zhǔn)、增加津貼以及增加供給各種其他收入的機(jī)會等等。關(guān)于迫切希望多掙錢的員工來說,加薪的激勵作用更大。但是加薪的激勵方法也有其不足之處:成本較高,增加了企業(yè)的負(fù)擔(dān);由于加薪一般是如期的,進(jìn)而會逐漸失去激勵見效。7.獎金獎金激勵是當(dāng)前企業(yè)最常有的激勵手段,擁有優(yōu)秀的激勵見效。獎金的詳細(xì)表現(xiàn)形式有:季度獎、年關(guān)獎、超額獎也許贈名貴物品給表現(xiàn)優(yōu)秀的員工。經(jīng)過給員工發(fā)獎金的形式,能夠促使員工努力完成企業(yè)最重要的目標(biāo)。獎賞那些業(yè)績優(yōu)秀的員工,能夠有效的刺激業(yè)績的增加。其他,需要注意的是獎金和業(yè)績之間要有正確的關(guān)系,保證使員工五體投地。8.福利福利制度在現(xiàn)代企業(yè)中已經(jīng)很寬泛。福利的內(nèi)容能夠包括:免費(fèi)的美味工作餐、嚴(yán)格的社會保障、額外的商業(yè)保險(xiǎn)、送給員工比較流行的飲料或食品、報(bào)銷子女的部分入托費(fèi)或?qū)W費(fèi)、交通補(bǔ)貼、住所補(bǔ)貼、班車、住處電話、健康保險(xiǎn)存儲、購買健身卡、送健身器械、節(jié)日禮金、職業(yè)保健、節(jié)日禮品、付錢為員工訂雜志以及為員工供給美容等等。9.特別成就獎若是員工任職責(zé)之外有特別貢獻(xiàn)也許員工在工作上獲取了重要成就,領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該成立特殊成就獎來獎賞這些員工。這些獎項(xiàng)的設(shè)置能夠結(jié)合實(shí)質(zhì)的職位,比方成立“改進(jìn)服務(wù)獎”、“明星計(jì)劃獎”和“創(chuàng)新獎”等。這樣獎賞有突出表現(xiàn)者,有彈性、易操作。優(yōu)秀員工經(jīng)過獲獎的方式獲取認(rèn)同,進(jìn)而獲取滿足感和成就感。10.晉升好多的員工努力工作,希望能夠獲取晉升的機(jī)會。所以,領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該認(rèn)識手下的此類意愿,注意給手下提升的機(jī)會。晉升所采用的方式也應(yīng)該有所講究,不能夠僅憑一個公文就結(jié)束了。晉升儀式辦得比較浩大才能給員工留下較深刻的印象。領(lǐng)導(dǎo)者對手下晉升的慶賀,對下屬來說是一種激勵,同樣也能產(chǎn)生很強(qiáng)的激勵作用?!颈局v小結(jié)】產(chǎn)品知識、工作態(tài)度、技術(shù)和習(xí)慣是銷售人員帶來銷售業(yè)績必備的條件。銷售培訓(xùn)能夠?yàn)槠髽I(yè)供給初步合格的醫(yī)藥銷售人員。但是,不過依靠培訓(xùn)的方式無法滿足進(jìn)一步提升醫(yī)藥代表銷售能力的要求,而需要在實(shí)踐中不斷改進(jìn)。對醫(yī)藥代表的指導(dǎo)與共同拜會正是在實(shí)質(zhì)中提升醫(yī)藥代表銷售技巧的路子。依照馬斯洛的需求層次理論,人總是先滿足低層次需求再滿足高層次需求。當(dāng)銷售人員期望滿足某種需求時,便能夠產(chǎn)生很大的激勵作用,進(jìn)而追求更高的目標(biāo)和需求。銷售經(jīng)理應(yīng)該認(rèn)識醫(yī)藥代表的需求,熟練采用各種激勵方式,對醫(yī)藥代表推行屢次激勵,進(jìn)而使銷售業(yè)績獲取更大的提升?!拘牡妙I(lǐng)悟】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第5講銷售經(jīng)理之人員管理(下)【本講要點(diǎn)】目標(biāo)管理績效核查目標(biāo)管理企業(yè)目標(biāo)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理活動的重要依照。企業(yè)的各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營管理活動,都是圍繞組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)進(jìn)行的。只有明確企業(yè)的組織目標(biāo),才能正確的理解目標(biāo)管理的看法和實(shí)質(zhì),自覺地推行目標(biāo)管理。關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)中主管銷售的經(jīng)理來說,特別要掌握目標(biāo)管理的理論和方法,加強(qiáng)對醫(yī)藥代表的人員管理。目標(biāo)管理的基本看法及特色1.目標(biāo)管理的看法目標(biāo)管理是依照企業(yè)目標(biāo)控制企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的全過程,是對企業(yè)推行全面綜合型管理的一種科學(xué)方法。它以一準(zhǔn)時期內(nèi)(平常為一年)企業(yè)預(yù)定的最優(yōu)的經(jīng)濟(jì)見效為目標(biāo),使企業(yè)的各項(xiàng)工作都圍繞這一組織目標(biāo)而兼?zhèn)溥\(yùn)作,以保證組織目標(biāo)的完成,所以,它是一種追求成就的管理方式。目標(biāo)管理表現(xiàn)了系統(tǒng)論和控制論的思想。在確立企業(yè)整體目標(biāo)的時候,充分注意企業(yè)內(nèi)部各分目標(biāo)確實(shí)定和落實(shí),從上到下組成一個擁有有機(jī)聯(lián)系的企業(yè)目標(biāo)系統(tǒng),企業(yè)內(nèi)部和外面的各種目標(biāo),都與完成組織目標(biāo)親近地聯(lián)系在一起。從這些聯(lián)系中,企業(yè)能夠正確、有效、完滿地掌握完成企業(yè)整體目標(biāo)的進(jìn)度。2.目標(biāo)管理的特色◆目的性推行目標(biāo)管理能夠使企業(yè)在必然的時期內(nèi)各項(xiàng)活動的目的特別明確,防范由于目標(biāo)不明確而使企業(yè)的發(fā)展失去方向,以致管理凌亂。目標(biāo)管理的目的性還表現(xiàn)在企業(yè)目標(biāo)的制定不是盲目的,而是吻合科學(xué)規(guī)律要求的?!粝到y(tǒng)性管理組織是為了必然目的而成立起來的人工系統(tǒng),管理活動又必定在組織系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行,所以管理自己擁有系統(tǒng)特色。這種特色集中表現(xiàn)在組織目標(biāo)上,進(jìn)而決定了管理必定以共同的目標(biāo)一致全體人員的思想和行動。抓住了目標(biāo),也就抓住了整體,管理才能卓有見效?!魧哟涡阅繕?biāo)管理的要點(diǎn)是把組織的總目標(biāo)分解為不一樣層次的子目標(biāo),成立合理的目標(biāo)系統(tǒng)。按照目標(biāo)系統(tǒng),逐層下放相應(yīng)的管理權(quán)。明確和一致每一層次的責(zé)、權(quán)、利,使上基層次之間都能回答出“如何做,為誰做,這樣做如何?”使管理活動井然有序,井井有條?!粽w性目標(biāo)管理將整體目標(biāo)分解為多個局部的分目標(biāo),由局部分目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),保證整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。依照這種雙向思想過程推行管理和履行目標(biāo)責(zé)任,既有益于全體銷售人員明確組織的共同目標(biāo),加強(qiáng)整體看法,又有益于各子系統(tǒng)明確為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)所擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)整體管理。目標(biāo)管理的種類目標(biāo)管理作為一種完滿的管理思想和管理方法,是過去管理理論的歷史連續(xù),也是在管理實(shí)踐中逐漸發(fā)展完滿起來的。經(jīng)過多年的研究,目標(biāo)管理已經(jīng)發(fā)展出多各種類,主要包括:主管中心型和主體分工型、績效導(dǎo)向型和能力開發(fā)型,以及業(yè)績主導(dǎo)和過程主導(dǎo)。1.主管中心型和主體分工型主管中心型是由主管或銷售經(jīng)理擔(dān)當(dāng)推行目標(biāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo),重新至尾都以主管或銷售經(jīng)理作為銷售中心,進(jìn)而最后實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。在這種方式下,銷售目標(biāo)和管理方式等內(nèi)容都是由銷售經(jīng)理設(shè)定的。與主管中心型不一樣的是,主體分工型是在整體目標(biāo)的指引下,將目標(biāo)詳細(xì)落實(shí)到每個銷售人員身上,以分目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)推動總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。2.績效導(dǎo)向型和能力開發(fā)型績效導(dǎo)向型是依照起初設(shè)置的目標(biāo)的要求,依照目標(biāo)完成的利害情況來評估整個推行過程,進(jìn)而評估出目標(biāo)管理的見效。能力開發(fā)型則是在設(shè)置目標(biāo)今后,重視培養(yǎng)銷售代表的市場開拓能力、拜會能力、時間管理能力和溝通能力。績效導(dǎo)向型重在績效的實(shí)現(xiàn),能力開發(fā)型重在能力的培養(yǎng)。3.業(yè)績主導(dǎo)和過程主導(dǎo)目標(biāo)管理是追求成就的管理方法。在企業(yè)整體組織目標(biāo)的前提下,以業(yè)績?yōu)橹饕獙?dǎo)向,為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的業(yè)績而努力,所以是一種結(jié)果導(dǎo)向。但是,目標(biāo)管理需要目標(biāo)和過程相輔相成,不僅重視業(yè)績導(dǎo)向,也要重視過程導(dǎo)向。比方,企業(yè)應(yīng)該每個月進(jìn)行總結(jié),搜尋獲取的成就與預(yù)期業(yè)績之間的差距,解析整個過程,以便為下個月的改進(jìn)打下基礎(chǔ)。目標(biāo)管理的過程推行目標(biāo)管理,一般要經(jīng)歷制定目標(biāo)、推行目標(biāo)和談?wù)撃繕?biāo)三個階段。預(yù)定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)此后,又要制定新的目標(biāo)、進(jìn)行新的循環(huán)。所以,目標(biāo)管理是一種連續(xù)制定更高目標(biāo)、連續(xù)提高業(yè)績的管理方法。制定目標(biāo)輪一新評估目標(biāo)推行目標(biāo)圖5-1目標(biāo)管理的循環(huán)過程1.制定目標(biāo)銷售經(jīng)理和醫(yī)藥代表應(yīng)共同制定銷售目標(biāo)。制定銷售目標(biāo)的前提是進(jìn)行科學(xué)的展望和決策。整體銷售目標(biāo)既要層層分解,詳細(xì)化為方方面面的更基本、更詳細(xì)的目標(biāo),形成目標(biāo)體系,又要在每個層次上都制定出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的詳細(xì)對策和措施,并落實(shí)到每一個醫(yī)藥代表。2.推行目標(biāo)推行目標(biāo)是在分解落實(shí)銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)上,依照目標(biāo)系統(tǒng)的要求,分工協(xié)作,努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程。推行目標(biāo)的中心環(huán)節(jié)是成立嚴(yán)格的責(zé)任制度,推行自我控制。在推行目標(biāo)的過程中,醫(yī)藥代表要及時將目標(biāo)完成情況向銷售經(jīng)理報(bào)告,銷售經(jīng)理要進(jìn)行必要的指導(dǎo)和檢查。3.談?wù)撃繕?biāo)在達(dá)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)預(yù)按限時時,銷售經(jīng)理和醫(yī)藥代表共同對推行目標(biāo)的成就作出談?wù)?。價(jià)目標(biāo)的中心環(huán)節(jié)是依照工作業(yè)績的利害做到賞罰分明,同時,經(jīng)過認(rèn)真全面的解析,

評既肯定成績,又找出不足,進(jìn)而確立新的目標(biāo),為開始新的目標(biāo)管理循環(huán)打下優(yōu)秀的基礎(chǔ)。目標(biāo)管理中必定注意的問題目標(biāo)管理作為現(xiàn)代管理的新趨向,已成為世界各國寬泛重視的一種管理思想。但是,目標(biāo)管理自己也存在著必然的弊端,需要進(jìn)一步發(fā)展和完滿。在推行過程中,由于某些環(huán)節(jié)辦理不當(dāng),就會直接影響管理工作的效率。一般來說,目標(biāo)管理應(yīng)該注意以下問題:1.設(shè)置硬性目標(biāo)的必要性硬性目標(biāo)指的是上級對下級所下達(dá)的必定逼迫完成的目標(biāo),這種情況在企業(yè)的發(fā)展過程中經(jīng)常能夠看到。硬性目標(biāo)的設(shè)置在必然程度上給醫(yī)藥代表造成了努力完成目標(biāo)的壓力,有益于占有市場開發(fā)的先機(jī),所以硬性目標(biāo)的設(shè)置是有其必要性的。但是,硬性目標(biāo)的設(shè)置必定合理,而且在實(shí)現(xiàn)過程中碰到困難時,上下級應(yīng)共同談?wù)?,以解決問題。2.目標(biāo)的整體彈性所謂目標(biāo)的整體彈性,是指在制定整體銷售目標(biāo)時應(yīng)該考慮目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程中可能出現(xiàn)的變化,恩賜必然的調(diào)整空間。比方,在進(jìn)行整體目標(biāo)的估計(jì)時,必定考慮到現(xiàn)實(shí)中高出估計(jì)的可能性,特別是在銷售的巔峰期應(yīng)該恩賜很多的估計(jì),而不能夠完滿依照平均量來設(shè)置估計(jì)。3.目標(biāo)的局部彈性所謂目標(biāo)的局部彈性,是指目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過程中能夠有更多讓銷售人員靈便掌握的空間,以便于目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。比方,學(xué)術(shù)會議召開時其實(shí)不能夠確立所有的重要客戶都能在起初定好的日期出席。這時,在會議召開的詳細(xì)日期上就完滿能夠是彈性的,只要在規(guī)定的時間段內(nèi)安排召開即可。4.消極的彈性和積極的彈性在目標(biāo)管理中注意目標(biāo)的彈性是有必要的,但是,目標(biāo)的彈性不能夠毫無依照的任意擴(kuò)大,我們應(yīng)該提議積極的彈性,盡量防范消極的彈性。比方,拜會要在20號至25號之間完成,這時候?qū)r間范圍擴(kuò)大到20號至30號甚至下個月,目標(biāo)的彈性就失去了慎重性,屬于消極的彈性。目標(biāo)的彈性必定是有尺度的。5.銷售目標(biāo)的調(diào)整由于企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、原料的采買和資本的籌辦等都是依照本來設(shè)置的銷售目標(biāo)來確立的,若是實(shí)質(zhì)的銷售量不斷增加而不調(diào)高本來的銷售目標(biāo),就很可能出現(xiàn)產(chǎn)品在市場上斷貨的情況,在這種情況下,競爭產(chǎn)品很可能趁便搶占企業(yè)原有的市場,所以,銷售目標(biāo)不能夠一模一樣,而必定依照需要不斷加以修正。關(guān)于目標(biāo)管理與其他管理的關(guān)系目標(biāo)管理是眾多管理方法中的一部分,與其他管理之間存在不能切割的關(guān)系。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必然會有實(shí)現(xiàn)成本,所以目標(biāo)管理與成本管理是親近聯(lián)系的。平常,目標(biāo)管理推行得越好,成本反而不會增加,所以有益于成本管理。其他,由于目標(biāo)管理中設(shè)定的目標(biāo)必定在規(guī)定的時間段內(nèi)完成,所以目標(biāo)管理和計(jì)劃流動也是關(guān)系的。在醫(yī)藥市場中,目標(biāo)管理不不過是銷售經(jīng)理的事情,關(guān)于醫(yī)藥代表同樣存在著目標(biāo)管理。醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)目標(biāo)管理需要銷售經(jīng)理的參加,需要銷售經(jīng)理進(jìn)行督查、指導(dǎo)和控制,不斷進(jìn)行信息反響。所以,目標(biāo)管理在現(xiàn)實(shí)中不能能是單一存在的,必然和其他管理同時并存,形成多方互動?!咀詸z】請你閱讀以下資料,并回答相關(guān)問題。硬性目標(biāo)是上級對下級所下達(dá)的必定逼迫完成的目標(biāo),關(guān)于目標(biāo)的完成沒有任何討價(jià)還價(jià)的余地。因此,有人以為:硬性目標(biāo)的出現(xiàn),增大了醫(yī)藥代表的工作壓力,反而會使結(jié)果更加糟糕。你以為這種說法可否正確?請簡單談?wù)勀愕目捶ā__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參照答案5-1績效核查績效核查是做出人事決策時重要的參照指標(biāo),諸如升遷、任免、調(diào)遣、加薪等人事決策都涉及到績效評估。從管理的角度而言,績效核查使得人才適得其所,激發(fā)他們努力的動機(jī)。所以,任何與人事決策相關(guān)的管理人員,包括銷售經(jīng)理,都應(yīng)該認(rèn)識如何而有效的運(yùn)用績效核查的結(jié)果??冃Ш瞬榈亩x和目的1.績效核查的定義所謂核查,就是將目標(biāo)履行后的結(jié)果,比較標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查、查收,進(jìn)而確立目標(biāo)完成的程度??冃Ш瞬槭窃谀繕?biāo)推行的基礎(chǔ)上,對其成就進(jìn)行客觀談?wù)摰墓芾砘顒?。為了提升管理效能,企業(yè)必定重視績效核查,充發(fā)散揮績效核查在管理中的作用??冃Ш瞬槭卿N售隊(duì)伍管理的重要手段,對員工的工作業(yè)績和表現(xiàn)如期恩賜評估和核查,以及時必然優(yōu)秀員工的成績并恩賜獎賞和促使;對后進(jìn)員工恩賜鼓舞和壓力,促使其改進(jìn)業(yè)績,進(jìn)而保證銷售隊(duì)伍業(yè)績不斷地良性發(fā)展。2.績效核查的目的績效核查是一種手段,第一要明確目的,爾后依此目的制定推行方案,這樣績效核查才會獲取見效。若是績效考評系統(tǒng)是真切開放的、雙向的,那么將有益于提升銷售人員的業(yè)績、地域業(yè)績、整體銷售隊(duì)伍業(yè)績和企業(yè)業(yè)績,并能夠讓銷售代表在履行企業(yè)目標(biāo)、戰(zhàn)略以及銷售計(jì)劃的基礎(chǔ)上供給重要的反響建議??冃Ш瞬橄到y(tǒng)的組成績效核查系統(tǒng)主要有績效核查、能力核查、工作態(tài)度考評這三個方面的內(nèi)容組成,如表5-1所示。經(jīng)過對各種指標(biāo)的量化觀察,評判銷售人員的工作表現(xiàn),并以此作為對其進(jìn)行獎賞或晉升的主要依照。表5-1績效核查系統(tǒng)的組成組成部分主要內(nèi)容核查指標(biāo)績效核查被考評人所設(shè)定的業(yè)績目標(biāo)的銷售目標(biāo)完成率、銷售增加率、完成情況,經(jīng)常依照工作情況選主要產(chǎn)品的市場覆蓋率定最為要點(diǎn)的3-5項(xiàng)指標(biāo)。能力核查以崗位職責(zé)的內(nèi)容為主,選擇重專業(yè)能力、計(jì)劃能力、組織能力、要的職責(zé)進(jìn)行核查,確立其工作控制能力、溝通技巧表現(xiàn)工作態(tài)度考評觀察對工作能產(chǎn)生影響的個人團(tuán)隊(duì)合作精神、積極性、出勤率態(tài)度績效核查的評估方法績效核查最積極的目的,應(yīng)該是使銷售代表認(rèn)識績效目標(biāo)與企業(yè)希望間的關(guān)系。為了較好地達(dá)到績效核查的目的,銷售經(jīng)理特別要掌握績效核查的評估方法。當(dāng)前的績效核查方法主要有員工比較系統(tǒng)、圖解式評估表、行為觀察表和目標(biāo)管理法等,新的評估方法還在不斷的發(fā)展中。值得注意的是,績效核查方法的采用沒有絕對的標(biāo)準(zhǔn),因企業(yè)管理水平及崗位工作情況的不一樣而有所差別。方法

表5-2

績效核查的評估方法特色員工比較系統(tǒng)

配比較較理出次序,爾后依必然的分配比率做逼迫性分配圖解式評估表

依照成功的績效所需要的特質(zhì)設(shè)定談?wù)擁?xiàng)目,

將每個評估項(xiàng)目細(xì)分成小項(xiàng)目,恩賜權(quán)重系數(shù)行為觀察表

有些工作的成就難以量化或不能夠直接產(chǎn)生成就,

如對企業(yè)款待員的工作評定,此類人員用行為觀察的方法來考慮目標(biāo)管理法

將企業(yè)的目標(biāo)進(jìn)行分解,作為績效核查的標(biāo)準(zhǔn)績效核查的程序?yàn)榱诉_(dá)到激勵先進(jìn)、教育后進(jìn)的目的,績效核查應(yīng)該以目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度為主要內(nèi)容,時結(jié)合實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的困難程度和努力程度進(jìn)行考評。一般說來,完滿的績效核查應(yīng)該依照如圖5-2所示的程序。其中,談?wù)撓到y(tǒng)設(shè)計(jì)的科學(xué)與否將直接影響到績效核查的見效。

同確立績效談?wù)摰哪康?/p>

成立工作希望

設(shè)計(jì)談?wù)撓到y(tǒng)

工作績效談?wù)撏菩锌冃Ц倪M(jìn)指導(dǎo)

制定績效改進(jìn)計(jì)劃

績效談?wù)撁嬲剤D5-2

績效核查的程序績效核查面談績效核查的主要目的是幫助銷售代表在工作中搜尋差距,不斷加以改進(jìn)。所以,在績效核查面談時應(yīng)該有充分的資料本源和充分的時間,并制定一致的標(biāo)準(zhǔn)作為依照。銷售經(jīng)理在面談過程中要注意聆聽代表陳述原因,使他們自己意識到自己的錯誤,并幫助他們制定改進(jìn)措施和行動計(jì)劃。其他,績效核查面談中還應(yīng)該格外注意以下事項(xiàng):【本講小結(jié)】目標(biāo)管理是一種追求成就的管理方式,它依照企業(yè)目標(biāo),控制企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的全過程,對企業(yè)實(shí)施全面綜合型管理,使企業(yè)的各項(xiàng)工作都圍繞組織目標(biāo)而兼?zhèn)溥\(yùn)作,以保證組織目標(biāo)的完成。作為銷售經(jīng)理,應(yīng)該掌握主管中心型和主體分工型、績效導(dǎo)向型和能力開發(fā)型、業(yè)績主導(dǎo)和過程主導(dǎo)的目標(biāo)管理方法和種類。對銷售代表進(jìn)行績效核查,目的是獎賞先進(jìn)、教育后進(jìn),幫助銷售代表在工作中不斷獲取提升,進(jìn)而獲取整體銷售業(yè)績的提升。績效核查關(guān)注的是目標(biāo)的完成情況,所以目標(biāo)管理和績效核查是一環(huán)扣一環(huán)的。【心得領(lǐng)悟】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第6講地域管理(上)【本講要點(diǎn)】地域市場的開發(fā)市場競爭策略的制定地域市場的開發(fā)地域市場檢查在企業(yè)的營銷活動中,銷售經(jīng)理需要對市場需求進(jìn)行預(yù)計(jì),并對未來市場需求進(jìn)行展望,以便制定或調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃以及營銷策略。在企業(yè)的營銷管理過程中,銷售經(jīng)理都需要相關(guān)客戶、競爭者及其他相關(guān)信息。特別是近來幾年來,市場環(huán)境變化無常,企業(yè)對信息的需求空前增加,地域市場檢查的必要性日異月新。1.地域市場檢查的目的在現(xiàn)代發(fā)達(dá)的市場經(jīng)濟(jì)條件下,市場規(guī)模已經(jīng)打破地域甚至國家的界限,競爭日益激烈。面對這種情況,企業(yè)必定充分認(rèn)識整個市場的發(fā)展變化,才能作出正確的經(jīng)營決策,立于不敗之地。為此,經(jīng)過市場調(diào)研,正確認(rèn)識市場顯得特別重要?!舸_立市場容量掌握當(dāng)前市場需求情況以及本企業(yè)的銷售情況,是企業(yè)制定營銷計(jì)劃和張開營銷活動不能缺少的前提。對營銷管理者來說,平常需要檢查市場總需求、地域市場需求和企業(yè)的實(shí)質(zhì)銷售量以及市場占有率。◆確立市場潛力如何選擇需求潛力最大的地域市場并投入必要的人力、財(cái)力和物力,是企業(yè)面對的難題之一。檢查和比較各地域不一樣的市場需求及市場潛力是進(jìn)行市場檢查的重要目的。◆確立市場增加趨向經(jīng)過對地域市場變化情況的檢查,依照檢查數(shù)據(jù)對市場發(fā)展趨向作出大體的展望,這樣就能對未來的生產(chǎn)和銷售計(jì)劃做出調(diào)整,有益于進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率。2.地域市場檢查的方法市場檢查的方法主要有兩類:定性檢查和定量檢查,如圖6-1所示。醫(yī)生處方動機(jī)、產(chǎn)品看法的評估和銷售代表激勵方式的測試等問題屬于定性檢查的范圍,而市場背景資料、定價(jià)、產(chǎn)品定位、廣告投入、企業(yè)形象、產(chǎn)品有名度測試以及產(chǎn)品包裝測試,這些都屬于定量檢查。定性檢查定量檢查?生成產(chǎn)品看法?市場背景資料?看法評估?銷售展望?醫(yī)生處方動機(jī)?定價(jià)?產(chǎn)品名稱、包裝測試?產(chǎn)品定位?產(chǎn)品廣告測試?產(chǎn)品名稱、包裝測試?銷售代表的激勵方式測測試?產(chǎn)品廣告測試?策略問題診斷?投入/產(chǎn)出研究?策略研究?產(chǎn)品/企業(yè)形象追蹤圖6-1市場的定性和定量檢查3.地域市場檢查的路子進(jìn)行市場檢查的方法和路子多種多樣,醫(yī)藥企業(yè)平常依靠醫(yī)院終端、商業(yè)渠道和國家統(tǒng)計(jì)報(bào)表等路子進(jìn)行檢查,掌握市場的容量、潛力和規(guī)模增加趨向等資料,進(jìn)而對生產(chǎn)和銷售計(jì)劃做出必要的調(diào)整?!翎t(yī)院終端關(guān)于處方藥的銷售,能夠從醫(yī)院終端下手進(jìn)行檢查。經(jīng)過對城市中各級醫(yī)院、社區(qū)診所等終端的檢查,認(rèn)識某產(chǎn)品及其同類產(chǎn)品在這些醫(yī)院的耗資量,以此計(jì)算出整個地域市場的整體需求和銷售增加趨向?!羯虡I(yè)渠道醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)都有比較固定的供貨渠道,經(jīng)過這些商業(yè)企業(yè)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)即可獲取產(chǎn)品在該地域的銷售量。比方,A城市中只有一家商業(yè)企業(yè)對全市的120家醫(yī)院供貨,經(jīng)過這一商業(yè)渠道,便能夠認(rèn)識到產(chǎn)品B在該地域的市場容量?!魢医y(tǒng)計(jì)報(bào)表我國的每個省市都有特地的醫(yī)藥商情統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。經(jīng)過解析這些數(shù)據(jù),能夠清楚地看到每個城市中各醫(yī)院的市場容量、季度增加率、半年增加率和全年增加率等資料,由此能夠得出市場容量大小、市場潛力和增加的趨向。市場潛力解析市場潛力解析是經(jīng)過對藥品流經(jīng)過程中所反響出來的各種數(shù)據(jù)、資料和信息的解析研究,對市場的未來發(fā)展?jié)摿白兓呄蜃鞒鲱A(yù)計(jì)。經(jīng)過市場潛力解析,能夠弄清開銷者、客戶對藥品的詳細(xì)需求趨向,掌握競爭對手的動向,以便更利于市場的進(jìn)一步開拓。一般說來,能夠經(jīng)過患者總數(shù)、銷售額、目標(biāo)醫(yī)院的耗資量等數(shù)據(jù)對市場潛力進(jìn)行解析。表6-1

市場潛力解析方法市場潛力解析方法

詳細(xì)內(nèi)容患者總數(shù)計(jì)算潛力

依照使用該藥的患者總數(shù)計(jì)算總需求量銷售額計(jì)算潛力

依照整體銷售額計(jì)算地域市場的價(jià)值醫(yī)院的潛力解析

依照目標(biāo)醫(yī)院的床位數(shù)、門診量計(jì)算其他同類

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