培訓(xùn)行業(yè)場計劃書

市場計劃書一、市場分析1、業(yè)務(wù)流程制定方案—信息收集-市場調(diào)查-市場分析-市場細(xì)分2、市場條件經(jīng)濟(jì)水平?處在中等以上、教育消費水平處在中等以上教育消費習(xí)慣?大部分家庭子女有參加課外培訓(xùn)學(xué)習(xí)的習(xí)慣潛在客戶?符合營銷條件的中高端客戶目標(biāo)生源數(shù)量3、信息收集目的?為制定市場調(diào)查規(guī)劃和方案提供基本依據(jù)和參考人員?1-2人。一般信息收集可由舉辦者根據(jù)市場部的指導(dǎo)與要求開展工作手段?了解、調(diào)查、暗訪等內(nèi)容信息收集不是市場調(diào)查，僅需要概況和廣義信息。主要包括當(dāng)?shù)厝丝?、?jīng)濟(jì)、社會、文化等宏觀廣義信息城區(qū)中小學(xué)數(shù)量、班級、層次?與本機構(gòu)級別相近潛在競爭對手?jǐn)?shù)量、規(guī)模、師資、投資人背景等相關(guān)信息處理?市場營銷專業(yè)人員和部門研究、分析和處理4、市場調(diào)查環(huán)境調(diào)查人員：市場調(diào)查是一切工作開展的必要基礎(chǔ)，所以必須由專業(yè)/專門人員負(fù)責(zé)此項工作。內(nèi)部環(huán)境：充分衡量本校的人才數(shù)量/水平/優(yōu)勢/劣勢、環(huán)境/設(shè)施、資金、人脈資源、公共關(guān)系、行業(yè)熟悉度、準(zhǔn)備情況等。宏觀環(huán)境：要對當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量/結(jié)構(gòu)/素質(zhì)/文化、經(jīng)濟(jì)水平、教育消費習(xí)慣、行政部門/法律、法規(guī)、地理位置/環(huán)境等情況作詳細(xì)、周密的調(diào)查和了解。競爭環(huán)境：外部：數(shù)量、類型、層次、規(guī)模、地理位置內(nèi)部：課程、課時、收費、教材、班級、學(xué)生人數(shù)、教學(xué)模式、教學(xué)效果、管理/服務(wù)模式/水平、員工人數(shù)、營銷：營銷模式、促銷手段、廣告形式、出版物、營銷、促銷歷史手段、市場人員硬件：教學(xué)環(huán)境、教學(xué)配套設(shè)施、管理配套設(shè)施、服務(wù)配套設(shè)施、辦公環(huán)境與設(shè)施綜合：影響力、競爭力（優(yōu)勢與劣勢）、品牌知名度、辦學(xué)歷史等生源市場調(diào)查全面普查：對當(dāng)?shù)爻菂^(qū)中小學(xué)的數(shù)量、規(guī)模、層次等進(jìn)行調(diào)查，從而了解當(dāng)?shù)氐膹V義市場規(guī)模和容量，為確定潛在目標(biāo)客戶定位打下基礎(chǔ)。目標(biāo)詳查：對確定的重點學(xué)校、重點年級和重點班級做科學(xué)、詳細(xì)的調(diào)查和分析，從而確定可能的目標(biāo)客戶和營銷策略、促銷手段和成本。消費者調(diào)查全面調(diào)查：采取抽樣或訪談方式對當(dāng)?shù)叵M者進(jìn)行全面調(diào)查。目標(biāo)調(diào)查：在全面調(diào)查后的基礎(chǔ)上，針對潛在目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對性調(diào)查。項目時間人員成本手段內(nèi)容評估要素環(huán)境內(nèi)部1-2人資料/評測優(yōu)勢、劣勢等優(yōu)、劣勢宏觀1-2人了解/研判人口、政策等可行性行業(yè)2-3人了解/暗訪數(shù)量、規(guī)模、層次等競爭度生源普查2-3人抽樣問卷中小學(xué)數(shù)量、規(guī)模、規(guī)模目標(biāo)3-5人訪談/問卷學(xué)校、年級、班級等數(shù)量消費者普查2-3人抽樣問卷消費習(xí)慣、價格、品牌偏好目標(biāo)3-5人訪問卷課程、需求、價格認(rèn)知度5、競爭者分析目前我們的競爭對手主要有兩類：第一類是辦學(xué)時間相對較長，開課內(nèi)容與我們部分相似的關(guān)系，將對我們的生源造成一定的影響。第二類由于個別老師開課較早，影響較大，有了一定的品牌效應(yīng)，對我們占領(lǐng)一塊市場造成了一定困難，他們辦學(xué)模式主要以強行灌輸為主，培訓(xùn)的質(zhì)量自然無法提高，效果不明顯。針對我們與競爭者的比較，我們一定要揚長避短，把我們的特色展現(xiàn)出來，以達(dá)到與類似機構(gòu)相區(qū)別的效應(yīng)，進(jìn)而讓消費者去認(rèn)清我們公司與其它公司的不同之處6、市場調(diào)研目的?根據(jù)市場研判結(jié)果作出如何開辦的決定基本要求?由專業(yè)和相關(guān)部門負(fù)責(zé)決策者執(zhí)行重點內(nèi)容?分析可能存在目標(biāo)市場、未來發(fā)展趨勢及本校與競爭者優(yōu)劣勢對比分析研判方式?集中討論與高層決策相結(jié)合參加人員?參加集中研判人員主要為行政、市場和管理人員7、市場細(xì)分根據(jù)家庭經(jīng)濟(jì)水平、班級人數(shù)、硬件配套、課程、學(xué)費等，可分為以下幾種類型級別品牌課程教材教學(xué)管理服務(wù)硬件生源低端無輔導(dǎo)類無輔導(dǎo)粗放粗放簡陋低收入中端自有培訓(xùn)類一般常規(guī)一般一般一般一般中高乂而一般培訓(xùn)類部分專用專業(yè)專業(yè)專業(yè)配套中等高端高端培訓(xùn)專用差異精細(xì)精細(xì)個性高收入

8、市場定位（1）、目標(biāo)市場定位：為了長期推廣和機構(gòu)發(fā)展的長遠(yuǎn)利益，我們根據(jù)市場需求、消費水平、發(fā)展?fàn)顩r等一系列因素做了科學(xué)的市場定位分析，將立足當(dāng)?shù)兀缓蟾鶕?jù)后期的辦學(xué)情況再周邊輻射，進(jìn)行擴(kuò)張。（2）、目標(biāo)消費群定位：中小學(xué)生及家長。9、營銷策略“要想效益高，還得宣傳好”。在人們對我們的教學(xué)質(zhì)量還不是很了解前，做好第一步的宣傳后，才能開始打造以高品質(zhì)教學(xué)為代表的品牌效益，所以在宣傳方面要花心思，主要以宣傳的多樣性和特色性掀起推廣熱潮。例如宣傳單、海報、噴繪、網(wǎng)絡(luò)、廣播電臺、報紙、咨詢臺等，形式多樣，各有側(cè)重。宣傳前期，即機構(gòu)成立初期，影響有限時期，組織進(jìn)行中小學(xué)的巡回演講或免費公開課，以擴(kuò)大影響力；中期，具有一定影響力后，以學(xué)校名義，與中小學(xué)校聯(lián)合舉辦“挑戰(zhàn)”比賽，組織學(xué)員參加交流會及比賽等；后期，以機構(gòu)名義開展一場成果展示會，以后每年舉辦一次，并將這個活動的10、營銷手段宣傳方式主要以廣告宣傳為主，文化活動為輔。主要分三步走。初步：市場滲透，傳達(dá)理念與形象。另外，定期發(fā)放一些宣傳單、海報、禮品派送等宣傳品，派人員去人群流動量大的場所分發(fā)和張貼，以達(dá)到預(yù)期的宣傳目的。在學(xué)校附近及消費群居多的地方設(shè)立固定的咨詢臺，并派專業(yè)人員進(jìn)行質(zhì)詢服務(wù)。在一些文娛交流場所，例如文化館，少年宮等類似場所，與相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，如果有人有意向參加培訓(xùn)班，他們會第一時間通知我們，并在這些場所的醒目位置懸掛橫幅進(jìn)行宣傳。第二步：經(jīng)過一段時間的運營，可考慮增加電視媒介的廣告宣傳。在硬性宣傳手段之余，在特定時間內(nèi)組織并召開代表我機構(gòu)文化特色的會議和立體展示活動。全方面、多方位的進(jìn)行宣傳，從而樹立更高的公司形象，進(jìn)一步提高機構(gòu)知名度。透過宣傳樹立機構(gòu)形象，贏得好口碑，能使產(chǎn)品建立起穩(wěn)定的市場占有率。也可在當(dāng)?shù)貖蕵饭?jié)目進(jìn)行聯(lián)合錄制節(jié)目也是一個好的選擇。我們可以免費進(jìn)行演出，在節(jié)目播放的同時可以更好的提高機構(gòu)的知名度。第三步：以機構(gòu)名義開展一場成果展示會，邀請全國各地國其他教育培訓(xùn)機構(gòu)派代表進(jìn)行一個交流會，并將這個活動的品質(zhì)與規(guī)模逐漸擴(kuò)大。而我們在推廣培訓(xùn)文化的同時更是打響了本機構(gòu)的名號。11、營銷特色（1）、制造文化賣點：鑒于師資力量與其他類似機構(gòu)的不同，凸顯我們的優(yōu)勢和文化特色，用培訓(xùn)特色去吸引生源。（2）、營銷企業(yè)形象：企業(yè)形象是企業(yè)無形資產(chǎn)的重要組成部分，所以我們要花大力氣樹立企業(yè)形象。我們要在消費人群面前樹立起一個不以盈利為直接目的，而是把更多精力放在推廣潛能開發(fā)等方面從而贏得社會認(rèn)同。（3）、貧困助學(xué)計劃：在公司運營穩(wěn)定的情況下，將盈利所得的一部分用于構(gòu)建一個培訓(xùn)基金會，基金的資金來源除了我們公司的發(fā)展資金，還將向社會上熱愛學(xué)習(xí)的企業(yè)家等富裕人群征集。對于那些有需要培訓(xùn)，但因家庭貧困等原因而不夠條件學(xué)習(xí)的人群，基金會將給予適當(dāng)補助。此外，基金會每年將從學(xué)員中評選出一名優(yōu)秀學(xué)員獎，獎勵那些對企業(yè)發(fā)展起積極推動作用的人

二、團(tuán)隊1、機構(gòu)設(shè)立與人員配部門管理人員人數(shù)職能員工職能行政部行政管理行政業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人計劃制定、執(zhí)行、監(jiān)督市場部市場主管市場與營銷咨詢/營銷執(zhí)行研發(fā)課程研發(fā)課程研發(fā)研發(fā)課程調(diào)整教務(wù)部教務(wù)總監(jiān)教務(wù)管理教學(xué)人員教學(xué)2、選聘程序?面試一筆試（綜合、專業(yè)能力）一試講一培訓(xùn)一實習(xí)一試用一錄用類型?教師、市場、咨詢、管理、行政人員對象?熱愛本行業(yè)的所有人士具體要求綜合素質(zhì)好，有一定基礎(chǔ)，認(rèn)真負(fù)責(zé)，熱愛教育事業(yè)為基本要求。教師：發(fā)音準(zhǔn)確、五官端正、氣質(zhì)高雅、活潑、開朗，有親和力、愛心、責(zé)任心，熱愛教育事業(yè)。其他人員對教育有基本認(rèn)識，熱愛教育事業(yè)。五官端正、氣質(zhì)較好、性格開朗、活潑、熱情有較強的用語言表達(dá)、組織、溝通、協(xié)調(diào)、團(tuán)隊合作與執(zhí)行能力，能吃苦耐勞，工作積極、踏實、認(rèn)真、負(fù)責(zé)，好學(xué)上進(jìn)，道德品質(zhì)良好，思維敏銳，視野開闊，有相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗者優(yōu)先。分工根據(jù)實際工需要和個人實際能力、意愿、優(yōu)勢確定工作崗位

考核?方式：采取理論與實際相結(jié)合的辦法。分工作方式、溝通技巧、業(yè)務(wù)熟練度、態(tài)度、紀(jì)律、責(zé)任心、執(zhí)行力、合作、創(chuàng)新能力、任務(wù)完成情況等主要根據(jù)員工考核日常實時記錄和負(fù)責(zé)人綜合評價等，每周上報一次。三、營銷依托周圍學(xué)校，進(jìn)行集中宣傳，擴(kuò)大影響力，并針對性的進(jìn)行咨詢式培訓(xùn)，利用廣告媒體，學(xué)校文化推廣，網(wǎng)絡(luò)營銷手段，促進(jìn)推廣與線下招生。流程?方案制定一模式建立一執(zhí)行（傳播）一監(jiān)管一評估模式常規(guī)營銷?采取發(fā)單、媒體廣告、促銷等一般宣傳形式?；顒訝I銷?采取會議、專題講座、公開課等形式開展的營銷。體驗營銷?采取先學(xué)習(xí)后付費等形式，讓客戶獲得良好體驗的基礎(chǔ)上而成交的一種營銷形式。封閉營銷?利用一定的內(nèi)部渠道通路，而非公開營銷的形式，最后成交的營銷模式。傳播手段?常規(guī)營銷、活動營銷、體驗營銷、封閉營銷途徑?派發(fā)宣