2023年銷售總監(jiān)新年工作計劃

2023銷售總監(jiān)新年工作計劃

銷售總監(jiān)新年工作規(guī)劃1

第一、催促銷售人員的工作：

每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開頭，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應當充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來彌補其缺乏之處。

假如銷售人員實在沒有什么潛力可以開掘，可以進展相對的幫忙，來幫忙每一位銷售人員順當?shù)耐瓿晒鞠逻_的銷售指標。

銷售總監(jiān)需要催促的方面有：

1、參加制定公司的銷售戰(zhàn)略、詳細銷售規(guī)劃和進展銷售猜測。

2、組織與治理銷售團隊，完成公司銷售目標。

3、掌握銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡進展。

4、招募、培訓、鼓勵、考核下屬員工，以及幫助下屬員工完成下達的任務指標。

5、收集各種市場信息，并準時反應給上級與其他有關部門。

6、參加制定和改良銷售政策、標準、制度，使其不斷適應市場的進展。

7、進展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關系，如與渠道商的關系。

8、幫助上級做好市場危機公關處理。

9、幫助制定公司工程和公司品牌推廣方案，并監(jiān)視執(zhí)行

10、妥當處理客戶投訴大事，以及接待客戶的來訪。

其次、銷售業(yè)績的制定：

銷售業(yè)績的制定要有肯定的依據(jù)，不能憑空想象。要依據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。固然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應當以公司為一個基準進展實際的預估。

隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日銷售業(yè)績應當是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。

第三、銷售規(guī)劃的制定：

制定一份很好的銷售規(guī)劃，同樣也是至關重要的事情。固然銷售規(guī)劃也是要依據(jù)實際狀況而制定的。銷售規(guī)劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準，進展不同策略的跟進?，F(xiàn)在，銷售規(guī)劃可以分下面這幾個方面進展：

1、分區(qū)域進展

2、銷售活動的制定

3、大客戶的開發(fā)以及維護

4、潛在客戶的開發(fā)工作

5、應收帳款的回收問題

6、問題處理意見等。

第四、定期的銷售總結：

銷售總結工作是需要和銷售規(guī)劃相結合進展的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很詳細的回憶在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售勝利的法則。固然，我們可能也會碰上銷售不勝利的案例。如果遇到這樣的事情，我們也應當積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應當改良的。

定期的銷售總結同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的溝通溝通的好時機。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，遇到什么樣的問題。以便可以賜予他們幫忙，從而使整個銷售過程順當進展。

銷售總結同樣也可以得到一些相關工程的信息。我們不打無預備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

第五、銷售團隊的治理：

銷售團隊的治理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起打算性的就應當是銷售團隊。

在全部銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標明確為一個根本前提的根底上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的進展。感覺參加我們的銷售團隊就像參加了一個溫馨的大家庭中間，我們共同制造一個很好的企業(yè)文化。每一個人員都會喜愛自己的工作。

現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡潔的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等許多方面。所以銷售團隊的治理也是至關重要的。也是起打算性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的根據(jù)自己的想法去銷售，那么還會有公司文化，公司形象嗎？

第六、績效考核的評定：

績效考核的評定雖然比擬繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比擬直接的數(shù)據(jù)?？冃Э己吮泶笾碌膬热莅ǎ?/p>

1、原本規(guī)劃的銷售指標。

2、實際完成銷量。

3、開發(fā)新客戶數(shù)量。

4、現(xiàn)有客戶的訪問數(shù)量。

5、電話銷售訪問數(shù)量。

6、周定單數(shù)量。

7、增長率。

8、新增開發(fā)客戶數(shù)量。

9、喪失客戶數(shù)量。

10、銷售人員的行為紀律。

11、工作規(guī)劃、匯報完成率。

12、需求資源客戶的回復工作狀況。

第七、上下級的溝通：

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。依據(jù)公司上級領導布置的任務，具體的落實到每一位銷售人員的身上。在承受任務的同時，也可以反響一下銷售人員所遇到的實際困難。

1、組織討論、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的進展規(guī)劃；

2、組織編制年度營銷規(guī)劃及營銷費用、內部利潤指標等規(guī)劃；

3、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標；

4、負責組織在編制范圍內對所屬部門的營銷業(yè)務人員進展聘用、考核、調配、晉升、懲處和解聘；

5、組織編制并按時向總經理匯報營銷合同簽訂、履行狀況及指標完成狀況；

6、組織對營銷業(yè)務員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓；

7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反應信息、市場進展趨勢信息等；

8、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計根底核算工作的標準治理工作。

第八、銷售專員的培訓：

銷售專員培訓的主要作用在于：

1、提升公司整體形象。

2、提升銷售人員的銷售水平。

3、便于銷售總監(jiān)的監(jiān)視治理。

4、順當完成銷售。

一、加強學習、轉變觀念、建立高素養(yǎng)的.營銷隊伍。

目前，市場經理、客戶經理素養(yǎng)參差不齊，局部人員對行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導等方面把握力量和水平相對較低，很難適應目前煙草行業(yè)進展的要求。為適應新的的形式，客觀上必定要求有一支業(yè)務過硬的營銷隊伍。

1、加強行業(yè)及涉外學問的學習、著力提高營銷人員的綜合力量。針對目前營銷人員素養(yǎng)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進一步加強人員的培訓學習。培訓方式多樣化：集體培訓、學問競賽、演講競賽、自學等。內容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷學問、法律法規(guī)之外，重點要求營銷人員學習其他方面的營銷學問，社交禮儀、語言溝通等；時間上供應較為充分的空間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學習時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。

2、狠抓業(yè)務素養(yǎng)的提高，保證各項工作的順當開展。隨著網(wǎng)建功能的進一步推動，營銷人員的工作質量的凹凸、效勞水平的優(yōu)劣、經營指導的有效性直接影響著工作的順當開展。營銷部將每月組織1—2次的營銷人員培訓和考試，重點以日常業(yè)務、v3系統(tǒng)的嫻熟操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點。

二、深入市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。

一是自4月份總量浮動治理實施以來，客戶經理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動治理的熟悉產生了誤區(qū)，導致在市場調研的過程中，發(fā)覺客戶對總量浮動和自主提報需求熟悉消失偏差。既有客戶熟悉方面的問題、也有客戶經理宣傳和引導方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發(fā)揮作用。二是客戶經理對總量浮動治理和自主提報需求工作沒有很好的領悟，導致在日常的宣傳和引導消失問題。針對存在的問題將從以下方面進展著手整改。

1、營銷人員、客戶對總量浮動治理和自主提報需求要有個正確的、糊涂的熟悉并加以區(qū)分開來。在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經理考核的一項重要指標。主要調查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。

2、穩(wěn)步推動“按客戶訂單組織貨源”工作?？蛻艚浝聿聹y精確率的考核，重點以市場真實需求，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結果，新品牌的投放、銷售、分析和猜測等做為重點進展考核，提高客戶經理把握市場的力量。由原來的總量猜測精確率考核逐步放在單品牌的猜測精確率上面來，特殊是前20個全國卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長元/條，增長個百分點。

3、從“總量浮動治理”工作總體運行狀況來看，客戶經理與客戶在總量商定工作中，客戶經理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握，產生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實際訂購卷煙過程中消失月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能準時訂購到實際銷售的卷煙狀況。針對目前的這種狀況，客戶經理在總量保持不變的狀況下，進一步調整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末局部客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實“市場需求根本滿意，零售客戶有所選擇”的訂單供貨根本要求，不斷提高適應市場的力量。根據(jù)蘭州公司貨源供給、緊俏卷煙供給治理方法，對零售戶訂貨實行總量浮動治理，可合理掌握銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格商定銷量；細分零售戶對不同品牌（品類）的需求數(shù)，形成對每一類零售戶科學的合理定量并依據(jù)市場變化狀況準時維護調整。通過合理定量，促進科學投放水平的提高，表達以市場為導向的投放原則。

4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動治理”工作有效連接并能順當開展?？h營銷部要求客戶經理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等根本狀況為重點去了解，為很好的把握客戶的真實需求把握第一手資料。做為日常考核客戶經理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動治理”是落實“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。

渠道治理：由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，漸漸向地區(qū)、省、市總經銷進展。這并不遙遠，只要我們的產品品質和效勞經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的時機，就會有發(fā)覺它的人，問題是我們要把時機預備好。

三、提高效勞、強化治理、進一步完善客戶關系治理。

為進一步建立良好的客我之間關系，如何提高客戶效勞質量、信息傳遞、贏利水平、情親化效勞、準時有效的貨源等；如何加強客戶的守法意識、協(xié)作程度、忠誠度等；需要我們營銷人員專心去呵護、去營造。

本月回款比前期有不良現(xiàn)象消失，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，肯定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特別客戶確定好時間應準時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

關于生產：從來公司一年多的時間里，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量沒增加，還發(fā)生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，由于我們做不出來，那么參與展會的目的是什么呢？現(xiàn)在領導已經制定了解決的方案，盼望能有效。我要說的是OEM，由于治理方面等緣由，這一能有效提升生產力的方法始終沒能好好的利用。建議請這方面的人才，建立一套完整的OEM治理體制。宜家自己沒有一個廠，能做到世界第一，這方面可以學習。

銷售總監(jiān)新年工作規(guī)劃2

一、標準根底治理，量化考核指標。

1、推行績效工資制度。個人薪酬由固定工資、績效工資和業(yè)務提成組成。

2、對各項工作均事先予以量化，獎罰清楚，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核結合年終考核，業(yè)績的好壞直接與獎金掛鉤，做到獎罰清楚。

3、杜絕老好人思想，加大跟蹤力度，強化監(jiān)視職能，準時記錄，適時引導，定期檢查，避開一陣風。做到善始善終，杜絕虎頭蛇尾現(xiàn)象發(fā)生。

二、內局部工明確，促進鼓勵機制構建。

1、轉變負責人硬性分派的做法，使員工共同參加制定相應的實施方案，擇優(yōu)選用。

2、明確每一個崗位的責、權、利，定期考核與年終考核相結合，并與同期收入、年終獎金相結合，對成績優(yōu)異者賜予嘉獎，不能按規(guī)劃完成的與同比例的收入，每下降一個百分點，削減同期收入。

3、對考核成績優(yōu)異者同時賜予升職嘉獎，業(yè)務員3個月內完成50噸業(yè)績升銷售主管，3個月完成80噸業(yè)績升區(qū)域經理。

三、建立市場網(wǎng)絡和良好客情關系，強化效勞意識，提高效勞質量。

1、理順各縣分銷商資源，對客戶、市場按升值潛力分為A、B、C三類市場，對潛力大的市場予以重點開發(fā)、維護、宣傳。（A類：近期可以購置的客戶。B類：有購置需求，但要跟蹤3個月以內。C類：有挖掘潛力的原始客戶。）

2、強化終端客戶效勞開發(fā)工作，協(xié)作市場開發(fā)進度做地面宣傳，協(xié)作廠家專家及當?shù)胤咒N商效勞于終端客戶，增加其滿足度。

3、網(wǎng)絡的建立以終端建立為根底，產品進入市場并加大開發(fā)力度，結合效勞工作的開展，整合自身資源優(yōu)勢，幫忙分銷商理順、完善開發(fā)新的營銷方案與實施及二級網(wǎng)絡的建立。

4、對市場各級客戶均分類建檔，有專職人員保管，并定期跟蹤監(jiān)視、準時調整，增加回訪客戶頻率，加強了解，解決實際的困難，增加客戶信任度。

5、公開公司業(yè)務投訴電話，對由于業(yè)務人員自身問題造成的業(yè)務投訴，視情節(jié)予以懲罰，并準時解決客戶的投訴，增加其滿足度。

四、強化溝通機制，加速市場信息的收集與轉化。

1、收集真實的市場信息，建立檔案制度，重點對各區(qū)域的種植構造、用肥習慣及其他品牌的優(yōu)勢、宣傳方案等比照找出差距，找出如何整改的信息方案。

2、制訂定期的溝通機制，用溝通來促進治理，融洽關系，增進理解。

3、多與終端客戶聯(lián)系，了解一線資料。

五、加強學習，搞好團隊建立。

1、建立學習型團隊，組織公司內、外部的各種培訓外，重點要加強事后的總結與運用。

2、每周六定時召開業(yè)務員例會，分析總結一周遇到的疑難問題和共享市場勝利閱歷，共同探討，相互促進，共同進步。

3、與業(yè)務人員主動談話式溝通，對發(fā)覺問題應準時解決，從中發(fā)覺人員的特長與缺點，以便合理安排工作，為其搭建合理的舞臺，充分發(fā)揮個人的才能，加強團隊的分散力。

六、掌握銷售本錢

1、增設內勤職能，增加銷售賬目的透亮度，定期公布各種業(yè)務費用數(shù)據(jù)。

2、對各種專項費用的投放應遵照雙贏原則，事先與客戶共同對市場加以分析，猜測投放的效果，并提出書面建議和協(xié)議。事中加大監(jiān)視事后加以落實評比，如與事先預算相差較大，則由當事人自行解決，或不予以報銷。

3、對日?？畲M用嚴格按審批制度，對客戶款待等其他費用弄虛作假、少花多報者一經查實當次費用不予報銷并處兩倍以上罰款。

4、對銷售的各種費用、票據(jù)、下鄉(xiāng)時間、路線、當?shù)卦L問客戶的市場資料相結合，如不符不予以報銷。

5、準時處理好市場突發(fā)大事做好各職能部門的工作，制造良好的經營氣氛。

銷售總監(jiān)新年工作規(guī)劃3

作為銷售總監(jiān)，為了我使公司的各方面的工作順當進展，特作出20xx年工作規(guī)劃。

一、綜述：

作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為本錢單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭劇烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學規(guī)劃、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售。

二、銷售隊伍的建立：

用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進展重組，老員工是我們的財寶，他們對客戶熟識、對本廠的運作流程熟識、對市場也有肯定的了解，能較好的削減架構改革對客戶的影響，只需根據(jù)公司規(guī)劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲藏工作。

三、銷售部門的職能：

1、進展市場一線信息收集、市場調研工作。

2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售猜測，為庫存生產供應科學的依據(jù)。

3、制定月、季、年度銷售規(guī)劃，規(guī)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)。

4、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發(fā)建議

5、把握重點客戶，掌握產品的銷售動態(tài)。

6、營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局。

7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通。

8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的治理與維護。

9、協(xié)作本系統(tǒng)內相關部門作好推廣促銷活動。

10、根據(jù)推廣規(guī)劃的要求進展貨物陳設、宣傳品的設計、發(fā)放。

四、關于品牌：

“英**”品牌建立時間較久，有肯定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將連續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氣氛和受眾方面要有精確的定位。差異化表達在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、構造、元素等，我們不光要學習，還要超越。

五、渠道治理：

由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，漸漸向地區(qū)、省、市總經銷進展。這并不遙遠，只要我們的產品品質和效勞經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的時機，就會有發(fā)覺它的人，問題是我們要把時機預備好。

六、信息治理和利用：

現(xiàn)在有兩千多家（外商八百多家）經銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的寶貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等緣由，這些東西都被放在抽屜里了，很惋惜。要充分利用，更快、更準確實定目標市場和目標客戶。

七、關于傳播：

報刊媒體方面目前特別弱，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，鋪張。另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建立有肯定的推動。網(wǎng)絡上的傳播由于近段時間始終持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果，

**家具論壇有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經公布，另外在搜狐的家具博客掃瞄人數(shù)已達四萬多人，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文章被推舉到頭版。本公司網(wǎng)站的掃瞄量已到達了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計，總量當在二十萬左右。固然，客戶看了不肯定就能轉化成購置，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡宣傳還是要加大力度。

八、關于經銷商：

目前對經銷商或專賣店根本沒有策略上的支持，除了給特價外沒有其它的方法，經銷商根本上處于單獨應戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠。幫忙經銷商、專賣店制定銷售（促銷）規(guī)劃是廠家應做的支持和扶助。這樣才能增加經銷商和廠家之間的感情，以后肯定要完善起來。各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場外：當?shù)鼐W(wǎng)絡平臺、電視臺走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺廣