某公司營銷策略優(yōu)化研究

某公司營銷策略優(yōu)化研究中國已連續(xù)十一年成為世界最大的制造業(yè)國家，制造業(yè)也一-直是中國GDP以及出口的支撐，但中國制造實力客觀來看仍然是“大而不強”。工業(yè)是強國之基，《中國制造2025》規(guī)劃綱要展現(xiàn)了我國大力發(fā)展工業(yè)的決心。隨著科技、經(jīng)濟等全面發(fā)展，工業(yè)轉(zhuǎn)型升級的步伐必須加快。未來若千年，“兩化融合”是工業(yè)提檔升級的必由之路。自動衡器的全面使用是工業(yè)信息化的重要標志,我國工業(yè)自動衡器使用相對國外較晚，在工業(yè)衡器設(shè)備推廣應(yīng)用繼續(xù)深化的新形勢下，對工業(yè)衡器設(shè)備營銷提出了更高的要求。XX公司是衡器行業(yè)中中等規(guī)模的皮帶秤及相關(guān)產(chǎn)品制造和銷售企業(yè)，面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境，XX公司現(xiàn)行的營銷策略無法取得預(yù)期的業(yè)績，需要不斷優(yōu)化現(xiàn)有模式，加強線上線下營銷管理，適應(yīng)客戶多元化需求，通過差異化策略提高企業(yè)創(chuàng)效能力，并為行業(yè)中同等規(guī)模的企業(yè)進行營銷策略優(yōu)化提供借鑒。本文綜述了市場營銷的相關(guān)理論，采用PEST和SwoT兩種方法精準分析了XX公司面臨的宏觀和微觀環(huán)境，以及XX公司營銷策略現(xiàn)狀，針對面臨的問題提出了營銷策略的優(yōu)化建議。研究結(jié)論如下:(1)XX公司現(xiàn)行營銷策略無法適應(yīng)當前行業(yè)環(huán)境的變化，存在產(chǎn)品差異化較小、線上營銷業(yè)績差、客戶資源管理水平落后、品牌推廣力度不夠、報價流程未標準化、后期流程繁瑣、銷售流程滿意度低等問題，限制了公司的發(fā)展。(2)造成上述問題的主要原因在于研發(fā)團隊缺失，缺乏大型客戶管理系統(tǒng)，專項費用擠占挪用情況突出。(3)針對存在的問題，從豐富固有產(chǎn)品條線的種類、利用軟硬件技術(shù)打造集成解決方案、私域聚客以精準營銷、媒體平臺助力品牌推廣、增加有形展示、引入業(yè)務(wù)流程綜合解決方案等方面進行營銷策略優(yōu)化與提升。關(guān)鍵詞:工業(yè)自動化;皮帶秤:營銷策略優(yōu)化1緒論1.1研究背景與意義1.2研究內(nèi)容.1.3研究方法1.4技術(shù)路線2理論基礎(chǔ)和相關(guān)研究綜述2.1經(jīng)典營銷理論2.2相關(guān)研究綜述3XX公司業(yè)務(wù)概況及環(huán)境分析3.1我國皮帶秤行業(yè)發(fā)展概況.3.2XX公司簡介及業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀3.2PEST分析3.3SWoT分析.4XX公司營銷策略現(xiàn)狀及存在問題4.1XX公司營銷策略現(xiàn)狀.4.2XX公司市場調(diào)研.4.3XX公司營銷策略存在的問題.5XX公司營銷策略優(yōu)化及保障措施.5.1XX公司營銷策略優(yōu)化.5.2保障措施6結(jié)論與展望6.1研究結(jié)論6.2研究展望參考文獻1緒論1Introduction1.1研究背景與意義(Backgroundandsignificance)1.1.1研究背景工業(yè)的發(fā)展水平可以用來衡量一個國家的經(jīng)濟水平,2019年，我國工業(yè)增加值已經(jīng)達到5.59萬億美元,位居全球第一。工業(yè)是強國之基,《中國制造2025》的規(guī)劃綱要展現(xiàn)了國家大力發(fā)展工業(yè)的決心。隨著科技、經(jīng)濟的全面發(fā)展，工業(yè)轉(zhuǎn)型升級的步伐必然加快，推進我國從工業(yè)大國向工業(yè)強國轉(zhuǎn)變。未來若干年，“兩化融合”是工業(yè)提檔升級的必由之路。這--過程離不開信息技術(shù)、微電子技術(shù)、機械制造技術(shù)等的發(fā)展，為工業(yè)信息化和自動控制技術(shù)提供條件以實現(xiàn)高端工業(yè)產(chǎn)品與國際接軌。目前，從工業(yè)自動化發(fā)展的角度看，我國已實現(xiàn)從產(chǎn)品進口到技術(shù)引進和模仿再到技術(shù)研發(fā)的過渡。通過前期積極借鑒國外發(fā)展經(jīng)驗，已在高新技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新方面取得了較好的成果。如智能化儀表取代了之前的單元組合模擬式儀表，自動控制系統(tǒng)也從局部自動化發(fā)展為綜合自動化,單--整體性演化為DDC(直接數(shù)字控制)、DCS(集散控制系統(tǒng))、PLC(編程控制)、PC-BASED控制系統(tǒng)等形式。這些智能系統(tǒng)的發(fā)展足以表明我國工業(yè)自動化已達到--定的高度，某些細分的行業(yè)，如電力行業(yè)，已擁有電力DCS控制系統(tǒng)的自主產(chǎn)權(quán)，自動技術(shù)在工業(yè)行業(yè)的應(yīng)用有了跨越性提升。未來，自動化裝備應(yīng)用范圍會越來越廣，中小工業(yè)企業(yè)的自動化水平提升空間依然較大。自動衡器的配套使用是工業(yè)自動化中的重要部分,我國工業(yè)自動衡器使用相對國外較晚，隨著工業(yè)化進程的加快，自動稱重裝備已經(jīng)成為工業(yè)行業(yè)的科技密集型產(chǎn)品，在計算機、微電子、信息處理和自動控制方面結(jié)合了大量的機械和電氣技術(shù)，為工業(yè)自動化助力提升。自動衡器的使用不僅在重量測量上，更多的體現(xiàn)監(jiān)測、計算、控制、反饋、管理等功能，尤其在產(chǎn)品質(zhì)量管控中起到至關(guān)重要的作用。除此以外，自動衡器的應(yīng)用可以減少原料浪費、提高生產(chǎn)率，在大型工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)中的應(yīng)用最為普遍。XX公司主要生產(chǎn)銷售連續(xù)累計自動衡器(以下簡稱皮帶秤)及相關(guān)產(chǎn)品，主要用于工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)，如煤礦、化工廠、藥廠等。近年來，我國各級政府及相關(guān)部門相繼出臺了與煤能源及其它礦物料的計量、采樣設(shè)備相關(guān)的法律法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策，主旨是大力推廣、規(guī)范煤能源及其它礦物料的計量及采樣設(shè)備的使用，以促進煤能源及其它礦物料的精細化利用，提高煤能源及其他礦物料的使用效率。同時，近幾十年我國經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，皮帶秤行業(yè)經(jīng)歷了產(chǎn)品類別單---到類別齊全、經(jīng)營模式粗放到精細化管理、引進消化國外先進技術(shù)到自主創(chuàng)新達到國際領(lǐng)先水平、從弱小到壯大這一發(fā)展歷程。目前，我國部分皮帶秤產(chǎn)品的技術(shù)水平已接近國際水平,少部分產(chǎn)品技術(shù)已國際領(lǐng)先，這給XX公司的發(fā)展提供了良好的環(huán)境。XX公司在工業(yè)衡器產(chǎn)業(yè)中屬于中型企業(yè)，相較行業(yè)頭部企業(yè)來說缺乏競爭力,當前產(chǎn)品主要是皮帶秤及相關(guān)產(chǎn)品，不涉及商業(yè)衡器的生產(chǎn)銷售，單一的產(chǎn)品進--步縮小了企業(yè)的目標市場。從宏觀環(huán)境看，皮帶秤技術(shù)較以前雖有長足的發(fā)展，但這些技術(shù)主要集中在行業(yè)頭部企業(yè)。從皮帶秤的價格上看，國際同類產(chǎn)品的價格遠高于我國自主的皮帶秤產(chǎn)品，其他類型的衡器也存在類似的情況，這跟產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量有重要關(guān)系。如表1-1所示，在國際上市場上,我國整體的衡器產(chǎn)品價格水平仍然處于相對低的位置。由于工業(yè)自動化對產(chǎn)品的技術(shù)水平要求高,考慮到生產(chǎn)效率，企業(yè)有時更傾向高價購入技術(shù)含量高的產(chǎn)品，從而使得國內(nèi)的產(chǎn)品喪失價格低的優(yōu)勢。綜合當前的情況，XX公司于2018年開始試水線上業(yè)務(wù)，以此拓寬銷售渠道，提高市場份額。但由于缺乏相關(guān)的線.上業(yè)務(wù)經(jīng)驗,整體的線上營銷效果并不理想，前期組建線上事業(yè)部投入了較多的資金，使得利潤空間進--步壓縮。同時，疫情的影響使得線下的業(yè)務(wù)開展受限,現(xiàn)行營銷策略的缺陷使得近期產(chǎn)品銷售額出現(xiàn)負增長。這些情況導(dǎo)致XX公司的業(yè)務(wù)增長乏力，解決公司現(xiàn)行市場營銷策略中存在的問題，成為XX公司當前最迫切的工作。1.1.2研究意義本文從實際出發(fā)，深入分析現(xiàn)階段XX公司營銷策略中存在的問題，并根據(jù)當前所處的宏觀微觀環(huán)境分析,對現(xiàn)行營銷策略進行優(yōu)化設(shè)計，并以中型衡器制造業(yè)企業(yè)為對象，嘗試建立一套行之有效的工業(yè)衡器營銷策略優(yōu)化方案,切實提升XX公司的產(chǎn)品營銷水平，提高企業(yè)總體營銷績效。研究的意義可以歸結(jié)為兩個方面，一是理論意義，二是實踐意義。.(1)理論意義。本文整理了有關(guān)于營銷策略的相關(guān)理論，并依此為依據(jù)，應(yīng)用定性分析法，構(gòu)建了一套針對中型衡器制造業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品營銷組合策略。為提升s企業(yè)整體營銷能力找到可行方法，緩解XX公司當前面臨近的經(jīng)營壓力，為今后中型衡器企業(yè)產(chǎn)品營銷策略的制定和優(yōu)化找到適用的理論依據(jù)，具有一定的理論意義。(2)實踐意義。本文結(jié)合XX公司現(xiàn)行的營銷組合策略進行分析，找出目前存在的問題，有針對性地提出了優(yōu)化產(chǎn)品營銷策略的建議，并對優(yōu)化策略的效果進行預(yù)期。力求能夠找到一套適用于XX公司的、在對中型衡器制造企業(yè)進行產(chǎn)品營銷時具有可操作性、可行性的營銷組合策略,同時也為同業(yè)企業(yè)提供借鑒參考，具有一定的實踐意義。(3)2理論基礎(chǔ)和相關(guān)研究綜述2.1經(jīng)典營銷理論2.1.14P營銷理論營銷組合理論的提出促使更多營銷理論產(chǎn)生，其中最為著名的是4P理論。在20世紀60年代末，西方國家的企業(yè)管理得到快速提升，也產(chǎn)生出很多至今還在沿用的理論，營銷組合最初由尼爾●博登(NeilBorden)提出，他在1953年的一次就職演講中創(chuàng)造了營銷組合--詞，隨之引起全世界的反響，最初這個名詞代表的含義是營銷要素影響市場需求,這些要素可以稱之為影響社會需求的營銷變量，利用這些變量可以對市場產(chǎn)生積極的影響，但需要對這些變量進行組合，形成高效的營銷組合方式，以求最小的營銷成本帶來最大的社會需求，實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化目標。營銷要素的數(shù)量豐富，可以根據(jù)不同的環(huán)境進行更新，以形成不同的營銷組合，博登提出的市場要素包括十二個，可形成的營銷組合也相對較多”。1960年，杰羅姆●麥卡錫(McCarthy)在其《基礎(chǔ)營銷》(BasicMarketing)一書中將影響市場需求的營銷要素概況為四種:產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion),即著名的4P理論，在每個要素中又包含了若.干項細分的子要素”。如圖2-1所示，產(chǎn)品要素中包含了種類、質(zhì)量、體積、服務(wù)等眾多子要素，價格要素中包含了標價、折扣、返利等二級信息，渠道要素中包含了庫存、地點、覆蓋區(qū)域等二級內(nèi)容，促銷要素包含了人員、廣告、公關(guān)等二級變量。1967年，菲利普●科特勒在其暢銷書《營銷管理:分析、規(guī)劃與控制》進一步確認了以4P為核心的營銷組合方法，即:產(chǎn)品(Product):產(chǎn)品功能開發(fā)是滿足社會需求最重要的要素。價格(Price):根據(jù)不同的市場類型，制定實現(xiàn)利潤最大化的價格策略。渠道(Place):產(chǎn)品從企業(yè)傳遞到消費者的過程，可以是直銷，也可以是多層分銷、經(jīng)銷等。促銷(Promotion):尋求機會刺激消費，注重競爭對手的客源引流，更注重開發(fā)新用戶。具體可以解釋為:.(1)產(chǎn)品:其所有者是企業(yè)，即企業(yè)能夠向社會提供的有形或無形的滿足其需求的物品，是企業(yè)競爭的核心內(nèi)容。切實滿足社會需要的產(chǎn)品才能夠被市場接受，進而形成高需求甚至是消費黏性，并進-一步形成企業(yè)的核心競爭力。隨著社會各方面的發(fā)展，消費者對產(chǎn)品的要求越來越高，如產(chǎn)品質(zhì)量、功能、便利性等，這對企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新提出了更高的要求。在皮帶秤行業(yè)中，產(chǎn)品的差異化較小，但是生產(chǎn)自動化程度越來越高，對其功能要求越來越多，甚至要實現(xiàn)多場景綜合應(yīng)用，社會生產(chǎn)對皮帶秤產(chǎn)品提出了更高的要求。(2)價格:價格要素包含的二級要素種類較為豐富，對于消費者而言，折扣是最為吸引人的價格策略，對于中間商而言，返利、付款方式、付款期限等價格策略往往是影響合作的重要因素。隨著市場競爭程度的提高，交易各方獲取信息的能力增強，產(chǎn)品價格也越來越透明化，高價策略的效果越來越小，往往成為交易是否達成的關(guān)鍵因素。一臺皮帶秤的價格往往占生產(chǎn)投入相對大的比例，企業(yè)為了縮減成本,必然要求高質(zhì)量低價格,但皮帶秤企業(yè)的利潤空間--直在壓縮，可讓利的額度幾乎沒有，這也是造成跑單的主要原因。(3)渠道:可以簡述為企業(yè)提供產(chǎn)品的通道，包括倉儲、地點及覆蓋區(qū)域等。渠道是將產(chǎn)品送達消費者的通路,通路較多時，擁有的顧客群也會相對較多，渠道成本的增加會縮減產(chǎn)品利潤，在成本預(yù)算下，企業(yè)往往選擇適合自己的渠道通路。XX公司擁有較穩(wěn)定的顧客群，與其關(guān)系保持較為緊密，主要的渠道為直營，節(jié)省的渠道成本可以進-一步讓利顧客。(4)促銷:促銷是營銷推廣的總稱，包括廣告、公關(guān)等，這些資源往往可以幫助企業(yè)快速樹立品牌形象，進一步展示相關(guān)產(chǎn)品。XX公司在廣告等促銷方式的投入相對較少，曝光率較低，品牌影響也相對較小。在競爭對手快速成長時期，促銷是快速實現(xiàn)營銷效率的手段。5XX公司營銷策略優(yōu)化及保障措施5.1XX公司營銷策略優(yōu)化5.1.1上線新產(chǎn)品以豐富業(yè)務(wù)種類(1)豐富固有產(chǎn)品條線的種類。對于公司固有的產(chǎn)品，如傳統(tǒng)皮帶秤，利用技術(shù)提升進行創(chuàng)新和升級，改進產(chǎn)品設(shè)計結(jié)構(gòu)、豐富功能、提升性能，縱向豐富產(chǎn)品代數(shù):再如電子皮帶秤產(chǎn)品條線，可以從杠桿式結(jié)構(gòu)升級到懸浮式結(jié)構(gòu)再升級到全懸浮直承式結(jié)構(gòu)、稱重傳感器從模擬傳感器升級為數(shù)字傳感器，通過技術(shù)提升增加相關(guān)產(chǎn)品種類。(2)利用軟硬件技術(shù)打造集成解決方案。利用公司現(xiàn)有技術(shù)實力，充分發(fā)揮公司軟硬件技術(shù)優(yōu)勢,在公司原有產(chǎn)品的基礎(chǔ).上,融合計算機軟件等先進技術(shù)，為用戶打造綜合性解決方案。例如，以定量稱重給料機搭配智能配料軟件系統(tǒng)，打造全自動智能配料控制系統(tǒng)，滿足用戶生產(chǎn)自動化配料設(shè)備需求;以電子皮帶秤動態(tài)稱重搭配監(jiān)控系統(tǒng)，打造遠程產(chǎn)量監(jiān)控系統(tǒng);以調(diào)速電子皮帶秤配置智能裝車軟件系統(tǒng)，打造快速散料裝車系統(tǒng)。(3)與知名品牌合作。尋求與工業(yè)自動化控制領(lǐng)域?qū)I(yè)廠家合作，以填補產(chǎn)品條線空白，例如，與金陵智控合作，填補公司在智控閥門領(lǐng)域的不足。(5)增加產(chǎn)品附加價值。數(shù)字時代的營銷管理正在發(fā)生改變，市場競爭依靠價格戰(zhàn)已經(jīng)無法取勝，產(chǎn)品銷售不僅需要以“質(zhì)”取勝,還要為客戶提供更多優(yōu)品、優(yōu)質(zhì)的咨詢服務(wù)、售后服務(wù)、提供專業(yè)的解決方案，免除客戶后顧之憂，XX公司應(yīng)高度重視企業(yè)信譽、提升產(chǎn)品品質(zhì)、加強服務(wù)專業(yè)性，延伸客戶服務(wù)價值，不斷增加產(chǎn)品附加價值。如動態(tài)計量設(shè)備，提供上位機管理軟件系統(tǒng)，客戶既可以獲得更高端的產(chǎn)品，XX公司的銷售額也有明顯提高。5.1.2全方位提升線上營銷能力(1)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。針對線下銷售人員缺乏線上營銷知識的問題，需要全面加強對線上銷售人員產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、銷售知識等的培訓(xùn)，借用線下營銷經(jīng)驗，快速提升線上營銷效率，最大限度提升銷售人員的綜合素質(zhì)，提高用戶轉(zhuǎn)化的能力。僅通過人員培訓(xùn)還無法短期取得營銷效果，XX公司可從外部招聘線上營銷經(jīng)驗豐富的銷售人員充實現(xiàn)有營銷隊伍，借用傳幫帶的作用，盡快為公司帶來客觀的線.上營銷業(yè)績。(2)優(yōu)化口碑。品牌建設(shè)對于線上營銷業(yè)績提升有重要作用，虛擬平臺的交易更多建立在信用基礎(chǔ)上，口碑是最好的信用標簽，具有良好口碑和品牌信譽的企業(yè)往往容易獲取新客，XX公司可以利用搜索陣營、社交平臺、媒體平臺等，構(gòu)建良好的口碑。(3)創(chuàng)新線上營銷管理。面對線上營銷優(yōu)勢，業(yè)務(wù)的發(fā)展開始適應(yīng)內(nèi)外部形勢的變化,加強線上營銷管理的靈活性、大力推進管理制度、管理和營銷模式的創(chuàng)新、持續(xù)完善更加利于XX公司業(yè)務(wù)發(fā)展的營銷機制，才能充分調(diào)動和激發(fā)線上營銷管理的動力和活力，擴大線上流量、獲客精準，提升轉(zhuǎn)化率，做強做大市場。5.1.3私域聚客以精準營銷中國網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)超過10億，趨近中國人口總數(shù)，也就是說互聯(lián)網(wǎng)上的公域流量飽和了，但競爭企業(yè)還在不斷增加，僧多肉少求大于供，流量獲取成本水漲船高。如果以前是在海洋里撈魚的時代，那接下來就是自己養(yǎng)魚的時代，窮則思變，企業(yè)的用戶經(jīng)營思維必須發(fā)生改變一-從獲取新用戶轉(zhuǎn)向維護老用戶,在流量越來越貴的當下，品牌搭建私域流量池變得越來越重要。XX公司是完全符合私域流量的企業(yè)，產(chǎn)品自身是對銷售專業(yè)性要求比較高的，信任對銷售有明顯推動的作用，這就更加需要長期的孵化,并在私域的環(huán)境中用專業(yè)洞見建立信任，再加上公司可以在公域通過廣告獲客,幫助私域運營的建立，減少推廣成本的支出，也方便老客帶新客的開展。目前，企業(yè)微信對XX公司來說最適合開展私域聚客，借助SCRM(微信客戶運營管理平臺)配合企業(yè)微信打造私域流量，把每個銷售人員都打造成超級IP，快速與客戶建立信任關(guān)系智能分析客戶意向，精準判斷客戶需求，輕松轉(zhuǎn)化精細化客戶管理，離職-.鍵交接客戶信息，避免員工離職帶走客戶的風(fēng)險。另外，還可以利用企業(yè)服務(wù)號，對接技術(shù)服務(wù)平臺，為用戶提供服務(wù)信息,包括客服、進度查詢、物流查詢、知識手冊等，完善服務(wù)流程的同時增加用戶黏性,提高用戶復(fù)購率。還可以利用業(yè)務(wù)社交平臺直接與用戶溝通，推廣產(chǎn)品，建立良好的品牌形象。XX公司作為傳統(tǒng)制造行業(yè)，必須緊跟現(xiàn)代社會信息化發(fā)展腳步，改變傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，發(fā)展線上業(yè)務(wù)營銷方式，實現(xiàn)線上線下經(jīng)營管理、協(xié)同運作的模式,不斷摸索線上業(yè)務(wù)管理經(jīng)營創(chuàng)新，促進企業(yè)轉(zhuǎn)型，提高企業(yè)競爭力。5.1.4多方助力品牌推廣(1)強化品牌建設(shè)。品牌是營銷中的王牌，具有品牌優(yōu)勢的企業(yè)不僅可以節(jié)省營銷費用，還可以擁有品牌價值，帶來--系列收益。XX公司可以從完善產(chǎn)品、渠道、廣告、服務(wù)各個環(huán)節(jié)出發(fā)，每個環(huán)節(jié)無縫銜接、高效配合，建立和提升品牌價值，甚至是打造企業(yè)核心競爭優(yōu)勢。(2)媒體平臺助力品牌推廣。新媒體時代，將企業(yè)品牌文化、產(chǎn)品特色、公司理念等各個方面融入企業(yè)宣傳的方方面面是大趨勢,依托當前多方位的媒體平臺和資源，充分發(fā)揮宣傳的作用，以提高品牌形象,擴大知名度。媒體平臺分為官方媒體和自運營的自媒體,XX公司可以利用官方媒體(如網(wǎng)易新聞、鳳凰網(wǎng)、揚子晚報、新浪、人民網(wǎng)等)相關(guān)頻道宣傳企業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)和理念，有助于提高品牌形象和用戶信任度;利用自運營的自媒體平臺(包括今日頭條、搜狐、企鵝號、百家號、知乎等)發(fā)布企業(yè)、產(chǎn)品相關(guān)信息和知識，有利于擴大知名度，體現(xiàn)公司專業(yè)性。(4)增加有形展示。XX公司的產(chǎn)品多數(shù)體積較大，這限制了產(chǎn)品銷售前期的有形展示，客戶基本都是從銷售人員處獲取產(chǎn)品信息，產(chǎn)品實體體驗不足。同時，衡器設(shè)備往往價格較高,潛在用戶真正轉(zhuǎn)化前已經(jīng)對產(chǎn)品、銷售人員有一定.認可，但由于高價格，往往仍有疑慮。為消除用戶疑慮，提升客戶體驗，客戶可至公司工廠參觀，提高用戶對公司和產(chǎn)品的認可度，從而完成購買轉(zhuǎn)化。5.1.5業(yè)務(wù)流程標準化(1)完善內(nèi)部流程。將XX公司業(yè)務(wù)流程分為線下和線上兩部分，并分別制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程，由于線下業(yè)務(wù)較為成熟，前期積累的經(jīng)驗較為豐富，業(yè)務(wù)流程的制定也相對容易，員工可接受性也會相對較高。線下業(yè)務(wù)開展時間較短，沒有經(jīng)驗可談，可借鑒香山、賽摩等企業(yè)的線上業(yè)務(wù)操作流程制定符合XX公司的標準化線上業(yè)務(wù)流程。同時，設(shè)置專門的監(jiān)管部門,監(jiān)督銷售人員的工具利用情況，回訪用戶體驗，回訪結(jié)果實時反饋、記錄，定時分析、迭代，保證業(yè)務(wù)流程的有序執(zhí)行。(2)引入綜合解決方案。市面上能夠提供業(yè)務(wù)流程綜合解決方案的企業(yè)非常多，如釘釘、用友、思愛普等等知名企業(yè),最常用的是企業(yè)信息門戶和一體化辦公平臺。企業(yè)信息平臺(EIP)可以與企業(yè)現(xiàn)有信息系統(tǒng)集成，對接以后的綜合平臺可以為公司提供集團化管控的管理,對于各部門獨立的操作系統(tǒng)來說，集團化的管理系統(tǒng)可以實現(xiàn)公司門戶、個人門戶、工作臺、流程中心、新聞公告、會議管理等子功能，登錄賬戶分為公共賬戶和子賬戶，一次登錄后，便可執(zhí)行信息瀏覽、辦公操作、管理及業(yè)務(wù)處理、查詢統(tǒng)計等所有功能，很好的解決了公司信息系統(tǒng)孤島、用戶管理分散及復(fù)雜、流程審批效率低等問題，對于XX公司當前較為落后的業(yè)務(wù)流程來說，引入企業(yè)信息門戶和一體化辦公平臺可以大大提高公司運營的效率。5.2保障措施(Safeguardmeasures)企業(yè)從產(chǎn)品、價格、渠道等方面制定出--套可行的營銷策略，但是，如果忽視實施營銷策略的保障措施,那么在實際實施營銷策略的過程中很難保證其正常執(zhí)行，影響營銷目標的實現(xiàn)。XX公司營銷策略的優(yōu)化可以從以下幾個方面進行保障:組織機構(gòu)適時調(diào)整、形成全面營銷觀念、改進目標考核與績效等。5.2.1組織機構(gòu)適時調(diào)整企業(yè)市場營銷策略的順利實施，依賴于有效的組織體系，保障其能夠有效的執(zhí)行和監(jiān)管。XX公司可以通過建立信息溝通順暢、監(jiān)管有序、風(fēng)險可控的組織機構(gòu)，將市場、銷售、服務(wù)一體化,并且將扁平化管理和--體化管理相結(jié)合，力求保障營銷策略的有效實施。(1)利用IT工具系統(tǒng)，實現(xiàn)一體化管理XX公司可以利用與即時通訊工具集成的CRM系統(tǒng)固化--部分標準化流程，運營人員帶來咨詢潛在客戶，在系統(tǒng)中填寫客戶的具體信息、采購意向產(chǎn)品等，主管、監(jiān)管人員和銷售經(jīng)理在內(nèi)的相關(guān)人員能夠及時與用戶聯(lián)系、錄入跟進記錄，把握項目的實際銷售進展情況，系統(tǒng)也能夠及時提醒相關(guān)人員。銷售人員能夠有序、有邏輯地開展自己名下的項目，并對過程進行管理，而監(jiān)管人員能夠?qū)崟r掌握銷售人員跟進情況。若出現(xiàn)客戶投訴情況，客戶服務(wù)支持部門根據(jù)客戶來電信息即可在系統(tǒng)中查詢此客戶的全部信息，便于投訴處理，并且能夠責(zé)任到人?？蛻艉炇鸷贤螅到y(tǒng)可錄入對應(yīng)的合同信息，并顯示回款等后續(xù)進度。5.2.2普及全員營銷理念營銷策略的有效實施還要依靠全公司人員廣闊的、統(tǒng)一的營銷視野，以營銷為核心，形成全員營銷的局面。(1)整合營銷調(diào)動企業(yè)內(nèi)外部資源，包括人力資源、技術(shù)資源等,充分調(diào)動--切積極因素，以保證營銷策略全面地執(zhí)行。技術(shù)支持部門為營銷提供售后服務(wù),運營推廣為營銷帶來優(yōu)質(zhì)潛在客戶，監(jiān)管部門對銷售服務(wù)、用戶體驗負責(zé)。(2)關(guān)系營銷為了與用戶、中間商、代理商建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，以保持長期的業(yè)務(wù)活動，實現(xiàn)雙贏，公司及員工應(yīng)樹立以客戶為中心的觀念，建立-一系列以客戶需求為導(dǎo)向的政策，監(jiān)管人員行為，在客戶面前樹立良好的形象，提高客戶滿意度。企業(yè)與中間商、代理商存在著競爭合作關(guān)系，建立良好的合作政策并嚴格執(zhí)行，共同打造良好市場態(tài)勢。(3)內(nèi)部營銷營銷并不單純是銷售部門的事情，企業(yè)內(nèi)部要形成全員營銷觀念，樹立以客戶為中心的理念。如采購部門要積極尋找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，不要為了節(jié)約成本而降低質(zhì)量要求，與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商建立良好長期的合作關(guān)系;制造部門可實地考察用戶的使用習(xí)慣，不斷根據(jù)用戶實際需求改進產(chǎn)品質(zhì)量;運營推廣部門研究客戶需求,分析競爭對手優(yōu)劣勢，關(guān)注市場環(huán)境，并不斷對銷售、技術(shù)、管理部門提供分析報告。5.2.3預(yù)算立項合理化充足、合理的資金保障是企業(yè)運營的基礎(chǔ)，尤其是各種營銷策略組合，都需要資金的支持。對于XX公司來說，資金擠占情況比較嚴重，如果不做財務(wù)預(yù)算調(diào)整，改進的營銷策略無法保質(zhì)保量進行，充足的前期資金投入，才能有預(yù)期甚至是超預(yù)期的回報。公司前期在廣告投入上的不足影響了客戶獲取、品牌推廣的效率，后期的推廣費用預(yù)算必須科學(xué)合理。XX公司十幾年的運營管理經(jīng)驗使得財務(wù)部門在預(yù)算、成本管控等方面形成較為系統(tǒng)的控制方法，但隨著公司營銷策略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略等的調(diào)整，財務(wù)預(yù)算需動態(tài)調(diào)整，如投資、研發(fā)等，可以從上一年的利潤中預(yù)留。環(huán)節(jié)費用既可以借鑒上一年度類似業(yè)務(wù)的支出，也可以參考行業(yè)中其他同等規(guī)模企業(yè)的平均值，同時結(jié)合當年的業(yè)務(wù)評估狀況,由財務(wù)部、董事會等綜合評估,制定具體的費用支持預(yù)算，預(yù)算必須有一定的浮動范圍，以適應(yīng)實際情況的資金需求，制定合理化的財務(wù)預(yù)算，確保各項活動平穩(wěn)進行，科學(xué)合理的財務(wù)預(yù)算亦可為下一年度的財務(wù)預(yù)算提供參考。6結(jié)論與展望6.1研究結(jié)論我國在2010年超越美國成為世界第-.大工業(yè)產(chǎn)值國家，多年來制造業(yè)也-一直是中國GDP以及出口的支撐，但中國制造實力客觀來看仍然是“大而不強”一創(chuàng)新能力弱，技術(shù)、裝備等對外依存度高，從全球產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈來看，中國制造仍處于中低端。發(fā)展中國家的工業(yè)發(fā)展道路往往是從低端產(chǎn)品起家,慢慢向高