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文檔簡介

提升終端業(yè)績的終端管理機制淺析影響終端銷售業(yè)績的三大因素是什么?終端業(yè)績不理想1.營銷策略2.終端管理3.導(dǎo)購差異核心工作管理終端導(dǎo)購銷售績效=基本能力水平X工作動機X環(huán)境質(zhì)量系數(shù)在運作層面,終端業(yè)績不理想影響最大的原因是終端管理和導(dǎo)購差異終端產(chǎn)品策略、價格體系、、促銷活動的組合2提升終端銷量的八項核心終端工作是什么?

提升索芙特的終端銷量,有八項終端管理的核心工作需要不斷循環(huán)提高。最近(上海、廣州)的調(diào)查表明,堆頭陳列設(shè)計、導(dǎo)購服務(wù)相對來說容易讓顧客感覺到,首先需要改進(jìn).產(chǎn)品分銷陳列位置

陳列形式

產(chǎn)品價格

訂單庫存導(dǎo)購工作宣傳造勢促銷活動

對消費者購買影響程度終端管理要素的重要性堆頭促銷活動終端業(yè)績不理想1.營銷策略2.終端管理3.導(dǎo)購差異3用“鷹雁”模式打造終端導(dǎo)購團(tuán)隊?兩大機制(壓力+動力)五大特質(zhì)+四大態(tài)度+五大技能+四大知識

終端業(yè)績提升

人才培養(yǎng)、儲備

鷹:優(yōu)秀導(dǎo)購雁:建立導(dǎo)購良好的工作環(huán)境+=鷹雁團(tuán)隊產(chǎn)品分銷陳列位置

陳列形式

產(chǎn)品價格

訂單庫存

導(dǎo)購工作宣傳造勢促銷活動

4怎樣打造“鷹雁”終端導(dǎo)購團(tuán)隊?兩大機制(壓力+動力)

五大特質(zhì)+四大態(tài)度+五大技能+四大知識

終端業(yè)績提升

人才培養(yǎng)、儲備

鷹:優(yōu)秀導(dǎo)購雁:建立導(dǎo)購良好的工作環(huán)境+=鷹雁團(tuán)隊5強化終端,還需考慮解決更深層次的問題如何解決市場費用和真正投入的矛盾?如何解決員工想多長工資卻又做多做少一個樣的現(xiàn)狀?如何解決留住優(yōu)秀人才但感覺發(fā)揮不出的矛盾?問題的牛鼻子在哪里?如何牽一發(fā)而動全身?機制-----我們需要一種由人管人變由事管人的戰(zhàn)略績效機制來運作6當(dāng)前強化終端需要配套的機制及系統(tǒng)戰(zhàn)略績效管理機制(以強化終端的戰(zhàn)略為例)80%的終端工作是由20%的關(guān)鍵行為完成的終端關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)是什么?如何考核晉升的薪酬體制績效合同技術(shù)支持:錫恩廣州公司關(guān)鍵績效考核支持系統(tǒng)培訓(xùn)體系考核什么培訓(xùn)什么明確經(jīng)理主管的培訓(xùn)職責(zé)檢查培訓(xùn)結(jié)果并與績效掛鉤優(yōu)秀導(dǎo)購選拔系統(tǒng)銷售特質(zhì)識別系統(tǒng)“種子”沒選對,“澆水”難“發(fā)芽”技術(shù)支持:龍平團(tuán)隊導(dǎo)購管理循環(huán)機制導(dǎo)購從選拔系統(tǒng)到培訓(xùn)發(fā)展系統(tǒng)到績效管理系統(tǒng)不斷循環(huán)運作壓力機制動力機制系統(tǒng)支持系統(tǒng)支持7把戰(zhàn)略量化到行動:一定要的機制企業(yè)導(dǎo)向:(外強終端、內(nèi)強系統(tǒng))強化終端是公司對市場當(dāng)前的要求,如何轉(zhuǎn)化為市場營銷人員的有效行為?讓市場營銷人員知道自己的關(guān)鍵工作在哪里有生產(chǎn)力?保障機制如何確保市場營銷人員做的效果是公司所期望的強化終端戰(zhàn)略?在操作之前如果對關(guān)鍵行動措施進(jìn)行界定,讓高層領(lǐng)導(dǎo)清晰了解對公司價值最關(guān)鍵的經(jīng)營操作的情況,讓各層經(jīng)理能及時診斷經(jīng)營中的問題并采取行動使經(jīng)營管理者集中精力于對業(yè)績有最大驅(qū)動力的經(jīng)營方面.(如:可控終端銷量\可控終端達(dá)標(biāo)率\可控終端投入產(chǎn)出比\終端陳列達(dá)標(biāo)率)有力推動公司戰(zhàn)略的執(zhí)行關(guān)鍵行動措施就是戰(zhàn)略的本身從強化終端的戰(zhàn)略到行動,都要和考核聯(lián)系在一起,才會調(diào)動市場營銷人員積極性.關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)考核機制:用什么把公司強化終端的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成有效的行動

8二一市場一市場二市場三終端管理流程營銷公司的績效指標(biāo):可控終端銷量\達(dá)標(biāo)率\投入產(chǎn)出比顧客產(chǎn)品服務(wù)首席績效評估:可控終端數(shù)量\達(dá)標(biāo)率\投入產(chǎn)出比經(jīng)理/主管績效評估可控終端數(shù)量\達(dá)標(biāo)率投入產(chǎn)出比導(dǎo)購績效評估:終端銷量\陳列達(dá)標(biāo)率公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一:強化終端例如:建立終端KPI關(guān)鍵績效指標(biāo)體系市場績效指標(biāo):可控終端銷量\達(dá)標(biāo)率\投入產(chǎn)出比9管理部已切入的工作主要工作最終結(jié)果初步展開診斷制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和目標(biāo)制定評估和獎酬制度建立支持基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)施和推廣目前業(yè)績管理和獎酬制度的問題確定業(yè)績中的主要價值驅(qū)動因素,并構(gòu)成“業(yè)績樹”了解最佳做法“業(yè)績樹”獲取關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的最佳做法和參照制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)計選擇和目標(biāo)制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的框架和考核標(biāo)準(zhǔn)建立流程來設(shè)定較高的目標(biāo)將關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和目標(biāo)同各經(jīng)理掛鉤建立關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)比重衡量的原則建立數(shù)據(jù)來源和計算公式關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)“設(shè)計選擇圖”關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)框架關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)初稿比重衡量原則較高目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)可衡量性分析制定評估和獎酬的“設(shè)計選擇”和目標(biāo)確定業(yè)績評估模型關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的完成能力評估建立與關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和能力相連的獎酬/工資模型評估和獎酬的“設(shè)計選擇圖”業(yè)績評估模型獎酬模型設(shè)計關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的報告結(jié)構(gòu)和形式確定跟蹤關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的要求為實施建立每年的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)流程(和預(yù)算、計劃和人事流程相連)建立關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)指標(biāo)的支持配合小組關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的報告結(jié)構(gòu)和形式年關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)流程角色與責(zé)任模型舉辦變化管理講座來傳達(dá)和溝通新的業(yè)績管理體制向機構(gòu)的其他部門全面推廣關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考察關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的完成,必要時調(diào)整傳達(dá)和溝通策略和文件推廣計劃和時間表需要公司高層推動管理部已切入的工作10例:營銷公司年度績效考核指標(biāo)類別KPI指標(biāo)權(quán)重考核部門目標(biāo)值每月結(jié)果年終結(jié)果年終得分財務(wù)方面銷售回款額終端銷量比重重點產(chǎn)品銷量(DP推廣類)市場可控銷售費用客戶方面客戶關(guān)系綜合評價價格體系調(diào)控力客戶庫存處理滿意度內(nèi)部營運流程方面服務(wù)響應(yīng)時間月度計劃完成率終端推進(jìn)計劃完成率學(xué)習(xí)與成長方面員工建議數(shù)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)率綜合得分步驟一確定提升終端銷量的KPI指標(biāo)步驟二:終端軟硬指標(biāo)評估步驟三:建立評估標(biāo)準(zhǔn)步驟四:明確評估流程KPI評估體系建立包含四個步驟:終端計劃完成率有三項:可控終端數(shù)量\達(dá)標(biāo)率\投入產(chǎn)出比11例:首席銷售經(jīng)理年度績效考核首席銷售經(jīng)理年度績效考核表指標(biāo)類別KPI指標(biāo)權(quán)重考核部門目標(biāo)值每月結(jié)果年終結(jié)果年終得分財務(wù)方面回款計劃完成率終端計劃完成率市場可控銷售費用客戶方面價格執(zhí)行力客戶關(guān)系綜合評價客戶庫存處理滿意度內(nèi)部營運流程方面月度計劃完成率客戶卡管理跟線指導(dǎo)表完成率學(xué)習(xí)與成長方面員工離職率員工建議采納數(shù)經(jīng)理主管人員培訓(xùn)率綜合得分終端計劃完成率有三項:可控終端數(shù)量\達(dá)標(biāo)率\投入產(chǎn)出比12例:市場經(jīng)理年度績效考核市場經(jīng)理績效考核表指標(biāo)類別KPI指標(biāo)權(quán)重考核部門目標(biāo)值每月結(jié)果年終結(jié)果年終得分財務(wù)方面月度回款額終端產(chǎn)品銷售率重點產(chǎn)品銷售率(DP類)客戶方面客戶卡管理跟線指導(dǎo)表客戶流失數(shù)新客戶銷售量內(nèi)部營運流程方面周工作計劃重點品類終端分銷達(dá)標(biāo)率促銷計劃費用項目控制學(xué)習(xí)與成長方面員工滿意度業(yè)務(wù)\促銷員培訓(xùn)率員工建議采納數(shù)綜合得分13例:導(dǎo)購績效考核導(dǎo)購績效考核表指標(biāo)類別KPI指標(biāo)權(quán)重考核部門目標(biāo)值每月結(jié)果年終結(jié)果年終得分財務(wù)方面終端銷售額銷售增長率重點產(chǎn)品銷量(DP類)顧客方面顧客投訴率客情關(guān)系內(nèi)部營運流程方面終端工作達(dá)標(biāo)率學(xué)習(xí)與成長方面接受培訓(xùn)率銷售技能提高工作建議數(shù)綜合得分終端工作達(dá)標(biāo)率:精神面貌\活動執(zhí)行\(zhòng)終端陳列\(zhòng)助銷品陳列\(zhòng)工作態(tài)度\部門溝通\報表填寫\指引執(zhí)行14導(dǎo)購人員工作KPI績效考核舉例(舉例廣東)序號導(dǎo)購賣場所屬主管上月銷售15分上月銷售20分增長15分實際工作情況考核50分合計精神面貌4分促銷技巧6分活動執(zhí)行6分終端陳列5分助銷品陳列6分工作態(tài)度4分客情關(guān)系4分部門溝通5分報表填寫5分指引執(zhí)行5分終端導(dǎo)購的績效考核注重過程控制:強化終端什么就考核什么;考核終端什么就培訓(xùn)什么;導(dǎo)購培訓(xùn)效果與績效掛鉤;績效指標(biāo)為公司強化終端戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù).15實際薪酬由績效的達(dá)成來決定薪酬總額*50100150200固定工資績效考核總分100固定工資+200%績效獎金固定工資+100%績效獎金業(yè)績考核分?jǐn)?shù)¥16導(dǎo)購管理工作KPI績效考核舉例(廣東)促銷主任促銷管理/積分標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重得分(±20%)區(qū)域經(jīng)理權(quán)重(±30%)周工作計劃完成率30銷售金額完成率50生動化管理達(dá)成率20人員全勤率20合計100分促銷員銷售計劃完成率30促銷主任權(quán)重(±20%)直接主管權(quán)重(±30%)全勤率20導(dǎo)購水平抽查評分10產(chǎn)品陳列完整率10對每一層都要有相應(yīng)的KPI績效考核,環(huán)環(huán)相扣,目標(biāo)一致,角度不同,形式績效考核體系績效獎金17用績效考核機制激勵導(dǎo)購人員(舉例廣東)終端導(dǎo)購硬指標(biāo)考核(結(jié)果)軟指標(biāo)考核(過程)級別晉升(每季考核)1業(yè)績完成標(biāo)準(zhǔn)提成標(biāo)準(zhǔn)評級升級說明級別津貼2100%可獲銷售超出指標(biāo)部分5%3%1.專業(yè)知識考核,2.銷售技巧考核,3.銷售指標(biāo)完成率1.90%以上為A級,2.90%以下,70%以上為B級,3.70%以下為C級連續(xù)6個月為A級且日??己藷o不良記錄則評為“金牌導(dǎo)購”金牌導(dǎo)購600元360%以上銷售4%連續(xù)3個月為A級且日??己藷o不良記錄則評為“優(yōu)秀員工優(yōu)秀員工400元4低于60%不計連續(xù)3個月為B級的員工,須進(jìn)行工作態(tài)度,專業(yè)知識,技能等方面考核,如不合格者公司也將予以調(diào)動崗位.導(dǎo)購提成:完成不同的業(yè)績等級,獲得相應(yīng)等級的提成。評比:每季定期考核專業(yè)知識考核,銷售技巧考核,銷售指標(biāo)完成率晉升:根據(jù)員工業(yè)績、水平對導(dǎo)購員進(jìn)行技能等級評定,獲取獎金獎勵18避免摸石頭過河的方法:尋找管理顧問公司技術(shù)支持知名公司常借外腦(專業(yè)的公司)幫助實施戰(zhàn)略關(guān)鍵績效(KPI)管理機制,保障成功率.普方成功案例:深圳彩虹集團(tuán)、武漢漢高集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、青島海悅集團(tuán)出版社、京華出版社、徐工集團(tuán)

、深圳蘭江機構(gòu)出版錫恩目前擁有來自擁有著名跨國公司或本土優(yōu)秀公司長期工作經(jīng)驗的60多名專業(yè)顧問,服務(wù)于包括萬科、TCL、格蘭仕、中化、北汽福田、波司登等一流企業(yè)在內(nèi)的上百家客戶。19當(dāng)前需要配套終端管理機制終端關(guān)鍵績效考核機制80%的終端工作是由20%的關(guān)鍵行為完成的終端關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)是什么?如何考核?如何獎罰?技術(shù)支持:錫恩廣州公司關(guān)鍵績效考核支持系統(tǒng)培訓(xùn)體系考核什么培訓(xùn)什么明確經(jīng)理主管的培訓(xùn)職責(zé)檢查培訓(xùn)結(jié)果并與績效掛鉤優(yōu)秀導(dǎo)購選拔系統(tǒng)銷售特質(zhì)識別系統(tǒng)“種子”沒選對,“澆水”難“發(fā)芽”技術(shù)支持:龍平團(tuán)隊導(dǎo)購管理循環(huán)機制導(dǎo)購從選拔系統(tǒng)到培訓(xùn)發(fā)展系統(tǒng)到績效管理系統(tǒng)不斷循環(huán)運作20培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)小組:培訓(xùn)體系建立1.培訓(xùn)課程體系2.培訓(xùn)講師管理體系4.培訓(xùn)管理體系3.培訓(xùn)效果評估體系強化終端需要終端管理的每一層要有培訓(xùn)職責(zé)或建立培訓(xùn)督促制怎樣的課程最適用于本公司員工?首先要明白公司和員工目前最需要什么評估每次的效果,根據(jù)評估結(jié)果適當(dāng)調(diào)整培訓(xùn)課程。把培訓(xùn)效果評估的結(jié)果與績效掛勾,考核什么才會真正去學(xué)習(xí)什么。把三項管理起來,做成動態(tài)的體系,包括培訓(xùn)課程體系和培訓(xùn)講師調(diào)整,如何激勵學(xué)員培訓(xùn)意愿?如何開發(fā)和管理培訓(xùn)供應(yīng)商?如何把培訓(xùn)課程的內(nèi)容轉(zhuǎn)化為工作流程和規(guī)范化的操作文件

21培訓(xùn)課程體系培訓(xùn)對象高級營銷管理人員中級營銷管理人員素質(zhì)/責(zé)任培訓(xùn)方式

市場研究理論品牌管理廣告/促銷組織管理控制與激勵通路設(shè)計其它知識銷售技巧通路管理客戶溝通內(nèi)部報告體系財務(wù)制度儲運/物流管理其它知識主要以外部培訓(xùn)為主短期培訓(xùn)班研討會外聘專家培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)以外部培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式-外聘專家培訓(xùn)-研討會-內(nèi)部培訓(xùn)課程-輪崗培訓(xùn)主要以內(nèi)部培訓(xùn)為主-內(nèi)部培訓(xùn)課程-內(nèi)部報告會-在職培訓(xùn)-輪崗培訓(xùn)普通營銷人員銷售技巧通路管理消費者行為學(xué)情報收集技巧廣告/促銷內(nèi)部制度其它知識不同層次的營銷人員,培訓(xùn)內(nèi)容和方式也有所不同示例22市場人員的職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)職業(yè)發(fā)展初級銷售代表銷售代表城市級經(jīng)理省級首席經(jīng)理素質(zhì)/責(zé)任培訓(xùn)

熟悉銷售技巧了解公司的內(nèi)部動作與不同的銷售團(tuán)隊協(xié)作由銷售核心神秘經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理掌握熟練的銷售技巧對銷售預(yù)算負(fù)責(zé)對銷售業(yè)績負(fù)責(zé)具有高超的銷售技巧具有領(lǐng)導(dǎo)能力、客戶開拓能力、協(xié)調(diào)能力承擔(dān)主要客戶銷售業(yè)務(wù)的責(zé)任對團(tuán)隊其它成員管理責(zé)任,并對他們的行為負(fù)責(zé)對部門具有整體調(diào)控能力挖掘并發(fā)展部門的潛力爭取和發(fā)展重要客戶并對他們的業(yè)績負(fù)責(zé)管理城市經(jīng)理每年至少10天培訓(xùn)每年至少10-20天培訓(xùn)每年至少15-20天培訓(xùn)每年至少15-20天培訓(xùn)示例23培訓(xùn)講師管理體系二一市場一市場二市場三培訓(xùn)管理流程公司培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)小組顧客產(chǎn)品服務(wù)首席經(jīng)理負(fù)責(zé)的培訓(xùn)機制經(jīng)理/主管層培訓(xùn)師兩員的培訓(xùn)成長公司培訓(xùn)部24明確省級首席經(jīng)理培訓(xùn)職責(zé)類別內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)部營運流程方面面向公司1.完成總公司下達(dá)的階段營銷目標(biāo)2.按要求制訂本省階段報表3.整體營銷策略的建議4.參與總公司相關(guān)決策面向下屬5.與下屬各市級經(jīng)理商討、制訂下屬各市階段營銷計劃6.下屬各市級經(jīng)理的績效考核面向終端7.總監(jiān)控本省階段營銷計劃的執(zhí)行8.在計劃內(nèi)對下屬各市級市場費用的審批客戶方面面向經(jīng)銷商面向商場9.省性質(zhì)大賣場的談判學(xué)習(xí)與成長方面面向下屬10.下屬各市級經(jīng)理的培訓(xùn)與指導(dǎo)25明確市級經(jīng)理具培訓(xùn)職責(zé)類別內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)部營運流程方面面向公司1.完成省級經(jīng)理下達(dá)的階段營銷目標(biāo)2.按要求制訂本市階段報表3.參與本省相關(guān)決策面向下屬4.與下屬各客戶主管商討、制訂各客戶階段營銷計劃6.下屬各客戶主管的績效考核面向終端9.總監(jiān)控本市階段營銷計劃的執(zhí)行10.總負(fù)責(zé)終端陳列、促銷、傳播11.在計劃內(nèi)對下屬各客戶市場費用的審批客戶方面面向經(jīng)銷商12.本市空白市場的拓展面向商場138.本市大賣場的談判學(xué)習(xí)與成長方面面向下屬5.下屬各客戶主管的培訓(xùn)26明確主管具體的培訓(xùn)職責(zé)類別內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)部營運流程方面面向公司1.完成市級經(jīng)理下達(dá)的階段營銷目標(biāo)2.參與本市相關(guān)決策面向終端3.總監(jiān)控各終端階段營銷計劃的執(zhí)行4.總負(fù)責(zé)終端陳列、促銷、傳播5.按要求填報終端情況反饋表6.在計劃內(nèi)對所轄客戶市場費用的填報客戶方面面向經(jīng)銷商7.按要求填報經(jīng)銷商情況反饋表8.協(xié)助客戶與賣場的談判面向商場9.客情維護(hù)學(xué)習(xí)與成長方面面向下屬10.下屬各促銷員的培訓(xùn)與指導(dǎo)27關(guān)鍵點:把培訓(xùn)納入績效考核首席銷售經(jīng)理年度績效考核指標(biāo)類別KPI指標(biāo)權(quán)重考核部門目標(biāo)值每月結(jié)果年終結(jié)果年終得分財務(wù)方面回款計劃完成率終端計劃完成率市場可控銷售費用客戶方面價格執(zhí)行力客戶關(guān)系綜合評價客戶庫存處理滿意度內(nèi)部營運流程方面月度計劃完成率客戶卡管理跟線指導(dǎo)表完成率學(xué)習(xí)與成長方面員工離職率員工建議采納數(shù)經(jīng)理主管人員培訓(xùn)率綜合得分終端計劃完成率有三項:可控終端數(shù)量\達(dá)標(biāo)率\投入產(chǎn)出比28市場經(jīng)理年度績效考核表把培訓(xùn)納入市經(jīng)理績效考核指標(biāo)類別KPI指標(biāo)權(quán)重考核部門目標(biāo)值每月結(jié)果年終結(jié)果年終得分財務(wù)方面月度回款額終端產(chǎn)品銷售率重點產(chǎn)品銷售率(DP類)客戶方面客戶卡管理跟線指導(dǎo)表客戶流失數(shù)新客戶銷售量內(nèi)部營運流程方面周工作計劃重點品類終端分銷達(dá)標(biāo)率促銷計劃費用項目控制學(xué)習(xí)與成長方面員工滿意度業(yè)務(wù)\促銷員培訓(xùn)率員工建議采納數(shù)綜合得分29導(dǎo)購績效考核表把培訓(xùn)納入導(dǎo)購績效考核指標(biāo)類別KPI指標(biāo)權(quán)重考核部門目標(biāo)值每月結(jié)果年終結(jié)果年終得分財務(wù)方面終端銷售額銷售增長率重點產(chǎn)品銷量(DP類)顧客方面顧客投訴率客情關(guān)系內(nèi)部營運流程方面終端工作達(dá)標(biāo)率學(xué)習(xí)與成長方面接受培訓(xùn)率銷售技能提高工作建議數(shù)綜合得分終端工作達(dá)標(biāo)率:精神面貌\活動執(zhí)行\(zhòng)終端陳列\(zhòng)助銷品陳列\(zhòng)工作態(tài)度\部門溝通\報表填寫\指引執(zhí)行30培訓(xùn)管理制度確定培訓(xùn)目標(biāo)明確實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)實施(how)培訓(xùn)需求分析為什么培訓(xùn)(why)培訓(xùn)什么(what)培訓(xùn)誰(whom)培訓(xùn)準(zhǔn)備誰培訓(xùn)(who)在哪里培訓(xùn)(where)培訓(xùn)的時間(when)根據(jù)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)衡量和比較培訓(xùn)效果有效的培訓(xùn)管理培訓(xùn)實施培訓(xùn)評論培訓(xùn)執(zhí)行設(shè)計31導(dǎo)購培訓(xùn)計劃表

1.終端導(dǎo)購培訓(xùn)計劃-制定所有終端導(dǎo)購的總體培訓(xùn)計劃,以便合理安排時間,確保培訓(xùn)進(jìn)度及效果(附表)2.終端導(dǎo)購表現(xiàn)評估-使用促銷導(dǎo)購表現(xiàn)評價表(附表),回顧終端導(dǎo)購過往工作實績及工作技巧表現(xiàn)。-發(fā)現(xiàn)并確定終端導(dǎo)購工作實績中主要不足之處。-發(fā)現(xiàn)并確定終端導(dǎo)購工作技能中主要不足之處。-回顧終端導(dǎo)購上一次培訓(xùn)表現(xiàn)。-確定1—2個需培訓(xùn)的具體工作技能。-確定培訓(xùn)時間,地點及銷售目標(biāo),并至少提前一天通知終端導(dǎo)購。1.培訓(xùn)計劃2.實施培訓(xùn)3.培訓(xùn)總結(jié)及回顧培訓(xùn)管理體系的三項管理32實施培訓(xùn)

1.與終端導(dǎo)購就培訓(xùn)目標(biāo)和銷售目標(biāo)達(dá)成一致-跟蹤上一次培訓(xùn)的發(fā)展。-指出目前終端導(dǎo)購需改進(jìn)的地方。-就此次培訓(xùn)所需達(dá)到的結(jié)果達(dá)成一致2.運用培訓(xùn)循環(huán)進(jìn)行實地培訓(xùn)-解釋:·一步一步解釋執(zhí)行步驟?!ぬ釂柎_保終端導(dǎo)購理解-示范:·應(yīng)與所解釋內(nèi)容完全一致?!な痉锻暾^程?!ご_保終端導(dǎo)購的注意力。-嘗試:·密切跟蹤終端導(dǎo)購執(zhí)行的每一步?!ぷ尳K端導(dǎo)購嘗試完整過程。-評估:·回顧終端導(dǎo)購執(zhí)行情況(目標(biāo)、結(jié)果、長處、機會)·明確下一步改進(jìn)方案,并激發(fā)終端導(dǎo)購的培訓(xùn)熱情3.制定實地培訓(xùn)目標(biāo)33培訓(xùn)總結(jié)及回顧

1.完成培訓(xùn)報告-總結(jié)銷售目標(biāo)和培訓(xùn)目標(biāo)的完成情況。-分析取得的成績和存在的機會。-總結(jié)主要心得體會。-確定下一步行動方案。2.業(yè)績回顧-讓終端導(dǎo)購回顧當(dāng)天及當(dāng)前的銷售狀況,并總結(jié)當(dāng)天的培訓(xùn)體會。-與終端導(dǎo)購就其長處,機會及下一步發(fā)展方向達(dá)成一致。-更新終端導(dǎo)購業(yè)績表現(xiàn)評估表(附表)。34日常導(dǎo)購銷售管理工作流程化舉例

1、制定銷銷售目標(biāo)2、巡場督促進(jìn)度與現(xiàn)場激勵(1)終端巡場督促進(jìn)度(見終端檢查項目)時間5分鐘(2)陳列改善,時間3分鐘(3)銷售推進(jìn),時間4分鐘3、提供后盾支持與解放問題4、考核目標(biāo)達(dá)成結(jié)果35終端巡場督促進(jìn)度

終端巡場督促進(jìn)度(見終端檢查項目)時間5分鐘1、公司產(chǎn)品品項

2、陳列位置,陳列面,POP張貼情況

3、庫存情況,建議零售點保持安全庫存

4、產(chǎn)品價格和效期

5、競爭對手狀況36陳列改善

時間3分鐘

1、顯眼的位置和盡量多的陳列面

2、集中陳列,公司品項齊全

3、張貼POP和擺放宣傳品

4、產(chǎn)品清潔

5、清晰的價格牌37銷售推進(jìn)時間4分鐘

1、結(jié)合公司要求,進(jìn)行產(chǎn)品賣點、定位的培訓(xùn)

2、新品重點品現(xiàn)介紹

3、促銷活動的推廣和跟進(jìn)實施效果38當(dāng)前需要配套終端管理機制終端關(guān)鍵績效考核機制80%的終端工作是由20%的關(guān)鍵行為完成的終端關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)是什么?如何考核?如何獎罰?技術(shù)支持:錫恩廣州公司關(guān)鍵績效考核支持系統(tǒng)培訓(xùn)體系考核什么培訓(xùn)什么明確經(jīng)理主管的培訓(xùn)職責(zé)檢查培訓(xùn)結(jié)果并與績效掛鉤優(yōu)秀導(dǎo)購選拔系統(tǒng)銷售特質(zhì)識別系統(tǒng)“種子”沒選對,“澆水”難“發(fā)芽”技術(shù)支持:龍平團(tuán)隊導(dǎo)購管理循環(huán)機制導(dǎo)購從選拔系統(tǒng)到培訓(xùn)發(fā)展系統(tǒng)到績效管理系統(tǒng)不斷循環(huán)運作39培訓(xùn)部需要把銷售培訓(xùn)環(huán)節(jié)提前到幫助如何選對人優(yōu)秀導(dǎo)購有什么特質(zhì)?如何甄選與診測銷售人才?40應(yīng)該找的人:和終端導(dǎo)購業(yè)績相關(guān)的因素是什么?41怎樣的培訓(xùn)和管理才有效?42從顧客喜歡的角度了解銷售特質(zhì)43化妝品導(dǎo)購需要的銷售特質(zhì)化妝品44化妝品導(dǎo)購面臨的問題和具備的特質(zhì)45精“鷹”級終端導(dǎo)購的五大關(guān)鍵銷售特質(zhì)

自信——終端導(dǎo)購員要善于從拒絕和挫折中自我修復(fù)理解力——能感悟客戶內(nèi)心需求,適時推銷產(chǎn)品影響力——能說服顧客下決心取悅——有讓顧客感到舒服和愉悅的意識和能力恒定——有持久地一件事情做好做細(xì)的能力自信理解力影響力取悅恒定五大特質(zhì):應(yīng)該找的人46目前培訓(xùn)部需要的技術(shù)支持:龍平團(tuán)隊銷售人才的甄選與診測技術(shù)------龍平中國市場學(xué)會特聘講師北京大學(xué)營銷經(jīng)理高級研修班主講師中央電視臺經(jīng)濟(jì)頻道《勞動與就業(yè)》欄目專家香港光華管理學(xué)院客座教授美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心認(rèn)證中文講師服務(wù)企業(yè):ABB、迅達(dá)電梯、拜耳公司、美國NUSKIN中國公司、美國協(xié)和中國公司、中糧油集團(tuán)、中國電信、寶潔公司、百事可樂、可口可樂、中石油總部、中國移動總部、中國農(nóng)行總部、旺旺集團(tuán)總部、統(tǒng)一企業(yè)總部、首信集團(tuán)總部、清華同方總部、方正集團(tuán)總部、好利來總部、友邦保險總部、藍(lán)貓集團(tuán)總部、步步高集團(tuán)、廣州商業(yè)銀行、神州數(shù)碼

中國房地產(chǎn)巨子潘石屹邀請龍平老師給億元銷售精英做數(shù)據(jù)分析47當(dāng)前需要配套終端管理機制終端關(guān)鍵績效考核機制80%的終端工作是由20%的關(guān)鍵行為完成的終端關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)是什么?如何考核?如何獎罰?技術(shù)支持:錫恩廣州公司關(guān)鍵績效考核支持系統(tǒng)培訓(xùn)體系考核什么培訓(xùn)什么明確經(jīng)理主管的培訓(xùn)職責(zé)檢查培訓(xùn)結(jié)果并與績效掛鉤優(yōu)秀導(dǎo)購選拔系統(tǒng)銷售特質(zhì)識別系統(tǒng)“種子”沒選對,“澆水”難“發(fā)芽”技術(shù)支持:龍平團(tuán)隊導(dǎo)購管理循環(huán)機制導(dǎo)購從選拔系統(tǒng)到培訓(xùn)發(fā)展系統(tǒng)到績效管理系統(tǒng)不斷循環(huán)運作48應(yīng)該做的管理:導(dǎo)購管理工作循環(huán)流程招聘崗前培訓(xùn)考核上崗在崗培訓(xùn)檢查考核達(dá)標(biāo)提高激勵與獎罰循環(huán)49打造終端導(dǎo)購的”鷹雁”團(tuán)隊大雁是候鳥,每年南來北往,一路風(fēng)風(fēng)雨雨。每到春秋季節(jié),在藍(lán)天下,可以看到那區(qū)別于其它鳥類標(biāo)志性的“一”字和“人”字,領(lǐng)頭的往往就是那幾只體格健壯,善于飛翔的大雁。它們交替承擔(dān)著全隊的遷徙重任,最后全部定期到達(dá)目的地,繁衍生棲。領(lǐng)導(dǎo)如“雁”50如何建立“雁”管理團(tuán)隊的飛行環(huán)境?兩大機制(壓力+動力)

五大特質(zhì)+四大態(tài)度+五大技能+四大知識

終端業(yè)績提升

人才培養(yǎng)、儲備

鷹:優(yōu)秀導(dǎo)購雁:建立導(dǎo)購良好的工作環(huán)境+=鷹雁團(tuán)隊51股票增值“鷹雁”團(tuán)隊的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?

忠誠客戶因才適用敬業(yè)員工財務(wù)層面顧客層面內(nèi)部層面學(xué)習(xí)與成長層面實際利潤增長可持續(xù)發(fā)展優(yōu)秀經(jīng)理發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢為有效推動硬數(shù)據(jù)必須管好軟數(shù)據(jù)雁式管理:建立良好的導(dǎo)購工作環(huán)境慧眼識鷹銷售特質(zhì)識別52控制”鷹雁”團(tuán)隊的關(guān)鍵因素推動團(tuán)隊建設(shè)索芙特導(dǎo)購發(fā)揮銷售優(yōu)勢的索芙特導(dǎo)購敬業(yè)的索芙特導(dǎo)購團(tuán)隊因才適用敬業(yè)員工內(nèi)部層面學(xué)習(xí)與成長層面優(yōu)秀經(jīng)理發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢用機制管理建立良好的導(dǎo)購工作環(huán)境銷售特質(zhì)識別53

建立良好的終端工作環(huán)境(雁式管理)如同登山讓索芙特導(dǎo)購員感覺到:“給我方向”“給我工具”“了解我”“幫助我認(rèn)識自身價值?!薄瓣P(guān)心我”“幫助我發(fā)展”“傾聽我的呼聲”“幫助我認(rèn)識自身重要性”“使我自豪”“幫助我建立相互信任”“幫助我回顧我的貢獻(xiàn)?!薄疤魬?zhàn)我?!比绾螏ьI(lǐng)導(dǎo)購團(tuán)隊登上山頂?54讓索芙特導(dǎo)購攀登到頂峰的四個階梯我們?nèi)绾纬砷L我的歸屬我的奉獻(xiàn)我的獲取終端工作環(huán)境基石55如何讓導(dǎo)購團(tuán)隊攀登到頂----導(dǎo)購管理如何登上山頂?56導(dǎo)購管理的第一層面

我的獲取我的奉獻(xiàn)我的歸屬共同成長發(fā)展團(tuán)隊工作管理層支持基本需求讓導(dǎo)購了解工作職責(zé)工作內(nèi)容和要求1.為顧客服務(wù)

2.宣傳品牌

3.產(chǎn)品銷售

4.產(chǎn)品陳列

5.收集信息讓導(dǎo)購了解工作流程與作業(yè)規(guī)范

營業(yè)工作三階段:1.營業(yè)前工作規(guī)范2.營業(yè)中工作規(guī)范3.營業(yè)結(jié)束工作規(guī)范建立終端績效管理機制1.導(dǎo)購員工作績效與自我評價2.導(dǎo)購培訓(xùn)體系和機制提供終端銷售工具手冊1.陳列手冊2.各類產(chǎn)品\銷售手冊57

導(dǎo)購管理的第二層面

我的獲取我的奉獻(xiàn)我的歸屬共同成長發(fā)展團(tuán)隊工作基本需求使用導(dǎo)購管理工作循環(huán)招聘----崗前培訓(xùn)----考核-----上崗---在崗培訓(xùn)----檢查考核----達(dá)標(biāo)提高----激勵與獎罰----循環(huán)持續(xù)使用導(dǎo)購規(guī)范化管理1.新入職導(dǎo)購管理2.導(dǎo)購日常培訓(xùn)管理3.導(dǎo)購日常銷售管理4.導(dǎo)購報表管理與薪酬管理5.導(dǎo)購激勵與團(tuán)隊建立6.導(dǎo)購員銷售目標(biāo)與自我激勵使用終端導(dǎo)購銷售特質(zhì)識別模式面試(銷售特質(zhì)識別法)----面試評估(面試評估表)

管理層支持58導(dǎo)購管理的第三層面

我的獲取我的奉獻(xiàn)我的歸屬共同成長發(fā)展基本需求導(dǎo)購團(tuán)隊建立

1.檢查總結(jié)

2.樹立榜樣

3.加強導(dǎo)購影響力

4.人性化管理穩(wěn)定隊伍導(dǎo)購團(tuán)隊激勵與銷售目標(biāo)達(dá)成1.使用KPI導(dǎo)購績效管理及激勵機制:1)提成(推廣DP系統(tǒng))2)評比(KPI評分標(biāo)準(zhǔn))3)晉升(推行導(dǎo)購分級制)2.巡場督促進(jìn)度與現(xiàn)場激勵3.提供后盾支持與解決問題4.考核目標(biāo)達(dá)成結(jié)果5.倡導(dǎo)企業(yè)的文化(企業(yè)使命的經(jīng)營理念)

管理層支持團(tuán)隊工作59使用KPI導(dǎo)購績效管理及激勵機制(廣東)實際工作情況考核50分合計精神面貌4分促銷技巧6分活動執(zhí)行6分終端陳列5分助銷品陳列6分工作態(tài)度4分客情關(guān)系4分部門溝通5分報表填寫5分指引執(zhí)行5分終端導(dǎo)購硬指標(biāo)考核(結(jié)果)軟指標(biāo)考核(過程)級別晉升(每季考核)1業(yè)績完成標(biāo)準(zhǔn)提成標(biāo)準(zhǔn)評級升級說明級別津貼2連續(xù)6個月為A級且日??己藷o不良記錄則評為“金牌導(dǎo)購”金牌導(dǎo)購600元終端導(dǎo)購的績效考核注重軟硬指標(biāo):強化終端什么就考核什么;考核終端什么就培訓(xùn)什么;導(dǎo)購的終端工作及技能提升與績效掛鉤;績效指標(biāo)體現(xiàn)公司強化終端戰(zhàn)略目標(biāo).60索芙特企業(yè)哲學(xué)把握韻律締造美麗生活思想主宰一切

成就偉大事業(yè)企業(yè)文化增強索芙特導(dǎo)購的企業(yè)使命感導(dǎo)購團(tuán)隊激勵與銷售目標(biāo)達(dá)成倡導(dǎo)企業(yè)的文化(企業(yè)使命和經(jīng)營理念)索芙特導(dǎo)購員使命就是締造美麗生活,為顧客帶來舒服(SOFTTO)和愉悅!為索芙特成為民族化妝品的扛旗者添磚加瓦!

我的獲取我的奉獻(xiàn)我的歸屬共同成長團(tuán)隊工作61

導(dǎo)購管理的第四層面

我的獲取我的奉獻(xiàn)我的歸屬共同成長基本需求讓導(dǎo)購有機會學(xué)習(xí)、發(fā)展1.幫助導(dǎo)購分析個人優(yōu)勢進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃2.根據(jù)導(dǎo)購個人優(yōu)勢和發(fā)展提供機會學(xué)習(xí)培訓(xùn)與導(dǎo)購談過進(jìn)步1.三個月進(jìn)行一次導(dǎo)購評價及獎勵2.幫助導(dǎo)購回顧貢獻(xiàn),評比年度優(yōu)秀導(dǎo)購3.使用導(dǎo)購年度評比晉升機制,提供機會發(fā)展

管理層支持團(tuán)隊工作發(fā)展62如何物色和培養(yǎng)終端銷售之”鷹”?導(dǎo)購如“鷹”鷹是鳥中之王,高瞻遠(yuǎn)矚,具有敏銳的洞察力,鷹更有一種在絕地生存,不與惡劣的環(huán)境妥協(xié)的勇氣。作為索芙特的導(dǎo)購,“鷹”是個人綜合能力的象征。63“鷹雁”終端導(dǎo)購團(tuán)隊是怎樣打造的?兩大機制(壓力+動力)

五大特質(zhì)+四大態(tài)度+五大技能+四大知識

終端業(yè)績提升

人才培養(yǎng)、儲備

鷹:優(yōu)秀導(dǎo)購雁:建立導(dǎo)購良好的工作環(huán)境+=鷹雁團(tuán)隊64影響終端銷售業(yè)績的三大因素是什么?終端業(yè)績不理想1.營銷策略2.終端管理3.導(dǎo)購差異終端八項核心工作管理終端導(dǎo)購銷售績效=基本能力水平X工作動機X環(huán)境質(zhì)量系數(shù)終端產(chǎn)品價格廣告促銷的組合65如何物色和培養(yǎng)銷售精”鷹”?環(huán)境行為能力頂尖導(dǎo)購信念和價值觀精神:敬業(yè)和貢獻(xiàn)優(yōu)勢特質(zhì)如何成為索芙特銷售之“鷹”頂尖導(dǎo)購如一棵大樹,自身的銷售特質(zhì)是種子,給予陽光、土壤、水份良好的成長環(huán)境,通過培養(yǎng)正確的銷售行為提升能力,形成良好態(tài)度和習(xí)慣,成為頂尖的銷售精英,體現(xiàn)出敬業(yè)和貢獻(xiàn)的精神!66怎樣的導(dǎo)購才是“鷹”級導(dǎo)購?索芙特導(dǎo)購員是面對顧客的銷售精“鷹”

索芙特導(dǎo)購員:在銷售現(xiàn)場象“鷹”一般自信和敏銳,和顧客面對面,能迅速感悟客戶內(nèi)心需求,能準(zhǔn)確向顧客介紹產(chǎn)品,能滿意地回答顧客的問題,讓顧客象見到朋友一樣,感到舒服(SOFTTO)和愉悅并做出購買決策,物超所值地購買產(chǎn)品。67成為索芙特導(dǎo)購中的銷售之”鷹”的4個層次圈四大知識五大技能四大態(tài)度五大特質(zhì)導(dǎo)購員基本知識1.了解公司2.了解產(chǎn)品3.了解競爭品牌4.了解顧客1.用心2.認(rèn)真3.努力4.負(fù)責(zé)任1.自信2.理解力3.影響力4.取悅5.恒定力1.終端陳列2.銷售技能3.宣傳與促銷4.訂單和跟蹤5.異議處理索芙特銷售之“鷹”的四大標(biāo)準(zhǔn)68如何彗眼識“鷹”?四大知識五大技能四大態(tài)度五大特質(zhì)銷售特質(zhì)是頂尖的動力源:1.自信——善于從拒絕和挫折中自我修復(fù)2.理解力——能感悟客戶內(nèi)心需求,適時推銷產(chǎn)品3.影響力——能說服客戶下決心4.取悅——有讓客戶感到舒服和愉悅的意識和能力5.恒定——能夠持久把一件事情做好做細(xì)的能力終端導(dǎo)購的五大銷售特質(zhì)69如何讓“鷹”級導(dǎo)購愿意展翅?四大知識五大技能四大態(tài)度五大特質(zhì)態(tài)度決定一切!態(tài)度決定意愿!

頂尖的終端導(dǎo)購,賣的是自己的態(tài)度,需要用心對待顧客!

1.用心2.認(rèn)真3.努力4.負(fù)責(zé)任終端導(dǎo)購的四大態(tài)度70導(dǎo)購員基本技能四大知識五大技能四大態(tài)度五大特質(zhì)幫助導(dǎo)購把合適的任何產(chǎn)品賣給合適的任何人的五大基本技能:1.終端陳列2.銷售技能3.宣傳與促銷4.訂單和跟蹤5.異議處理終端導(dǎo)購的五大技能71

五大基本技能之一終端陳列四大知識五大技能四大態(tài)度五大特質(zhì)導(dǎo)購五大基本技能:1.終端陳列2.銷售技能3.宣傳與促銷4.訂單和跟蹤5.異議處理

終端陳列的十五基本原則:(1)“最大化”原則(2)“顯而易見”原則(4)“下重上輕”原則(5)“全品項”原則(6)“多面陳列”原則(7)“缺位陳列”原則(8)“重點陳列”原則(9)“伸手可取”原則(10)“統(tǒng)一性”原則(11)“整潔性”原則

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