營(yíng)銷員日常工作流程

歡迎來(lái)到營(yíng)銷部，以下內(nèi)容致力于讓你盡快了解我們的銷售部及工作。我們將分以下方面逐一向你介紹，希望你能盡快熟悉并有效發(fā)揮，成為我們優(yōu)秀營(yíng)銷代表一員。一、熟悉工作環(huán)境志強(qiáng)布業(yè)是聯(lián)一紡織集團(tuán)的下屬公司，聯(lián)一紡織集團(tuán)是一家以針織面料自產(chǎn)自銷型的企業(yè)。志強(qiáng)布業(yè)主要是面向銷售，以中大布匹批發(fā)市場(chǎng)為基地，面向全國(guó)、全世界銷售。以下(圖一)是志強(qiáng)業(yè)營(yíng)銷店面、倉(cāng)庫(kù)示意圖：輕紡城店輕紡城店主要會(huì)客、銷售東曉南倉(cāng)會(huì)客、銷售、倉(cāng)儲(chǔ)中轉(zhuǎn)倉(cāng)主要倉(cāng)儲(chǔ)志強(qiáng)東莞店主要會(huì)客、銷售貨物送達(dá)60至90分鐘樣板送達(dá)90至120分鐘圖(一)輕紡城地址：廣州市海珠區(qū)國(guó)際輕紡城F1015-F1016檔東曉南地址：廣州市海珠區(qū)東曉南路龜崗一巷1-4號(hào)東莞店地址：中轉(zhuǎn)倉(cāng)地址：二、熟悉運(yùn)轉(zhuǎn)流程2、1開(kāi)拿貨單（三聯(lián)單）我們公司有很多產(chǎn)品是直接生產(chǎn)有現(xiàn)貨待賣的，就好像我們平時(shí)去商店能隨時(shí)買到礦泉水一樣，礦泉水已經(jīng)在商店里，只需要我們?nèi)ツ贸鰜?lái)然后付款就能帶走礦泉水?？蛻暨^(guò)來(lái)公司要購(gòu)買我們的產(chǎn)品，我們要為客戶開(kāi)一張單據(jù)，通知倉(cāng)庫(kù)把客戶需要的產(chǎn)品提供出來(lái)方便客戶付款取貨，我們把這種單叫拿貨單（三聯(lián)單），以下（圖）是三聯(lián)單的樣式及開(kāi)三聯(lián)單必須寫(xiě)明的信息：貨與藍(lán)單無(wú)貨通知下單拿現(xiàn)貨三聯(lián)單注明放貨位置OK后安排有貨客戶物流打單物流備貨開(kāi)

貨與藍(lán)單無(wú)貨通知下單拿現(xiàn)貨三聯(lián)單注明放貨位置OK后安排有貨客戶物流打單物流備貨開(kāi)

放行條拿單通知財(cái)務(wù)收款營(yíng)銷核單客戶查庫(kù)存營(yíng)售開(kāi)單調(diào)度物流發(fā)貨eq\o\ac(○,2)．客戶電話：貨物拿好后方便聯(lián)系客戶eq\o\ac(○,3)．下單布料：主要寫(xiě)公司產(chǎn)品的品種代碼（四位數(shù)字）eq\o\ac(○,4)．下單色號(hào)：主要寫(xiě)產(chǎn)品中顏色的代碼（四位數(shù)字）eq\o\ac(○,5)．下單顏色：品種顏色代碼對(duì)應(yīng)的顏色描述eq\o\ac(○,6)．存貨倉(cāng)庫(kù)：存放客戶所需產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)，方便物流部同事工作安排，簡(jiǎn)寫(xiě)即可（例：東曉南倉(cāng)簡(jiǎn)寫(xiě)（東），中轉(zhuǎn)倉(cāng)簡(jiǎn)寫(xiě)（中））。eq\o\ac(○,7)．提貨地點(diǎn)：明確客戶的提貨地點(diǎn)，方便物流部同事調(diào)配貨物（輕：輕紡城店；東：東曉南店；中：中轉(zhuǎn)倉(cāng)）eq\o\ac(○,8)．提貨方式：明確客戶的提貨形式（現(xiàn)場(chǎng)：客戶到店面自已提貨；送貨：志強(qiáng)公司安排車輛送貨至客戶指定地方；發(fā)貨：客戶無(wú)法到達(dá)店面現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)指定的貨運(yùn)公司將貨運(yùn)送給客戶）eq\o\ac(○,9)．開(kāi)單員：寫(xiě)明開(kāi)單人姓名及工號(hào)，便于營(yíng)銷同事、物流同事傳達(dá)信息，更便于公司統(tǒng)計(jì)個(gè)人業(yè)績(jī)。eq\o\ac(○,10)．開(kāi)單日期、時(shí)間：可了解客戶的下單時(shí)間，也可監(jiān)督物流部的配貨速度。eq\o\ac(○,11)．客戶下單現(xiàn)式：主要區(qū)分客戶是電話下單（簡(jiǎn)寫(xiě)：電）還是親臨現(xiàn)在下單（簡(jiǎn)寫(xiě)：現(xiàn)），便于物流部合理安排配貨，現(xiàn)在等待拿貨的客戶優(yōu)先安排配貨。eq\o\ac(○,12)．客戶區(qū)域、內(nèi)外單類型：通過(guò)了解客戶所處的市場(chǎng)及做貨的內(nèi)外單風(fēng)格，可分析客戶對(duì)面料的要求及安排自己的跟進(jìn)方式。2、2開(kāi)剪板單（四聯(lián)單）我們公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)整理成筒條狀的，每條布匹都有35-90米的布料，而一般一件衣服的用料都只在0.5米左右，客戶有時(shí)為了只需做2-3件衣服為樣板送他們的客戶確認(rèn)效果，只購(gòu)買1-2米布料，這就需要我們從整條布中剪出1-2米賣給客戶，我們銷售人員要開(kāi)單通知倉(cāng)庫(kù)把客戶需要的剪出來(lái)買，我們把這種單叫做剪板單（四聯(lián)單），以下圖（）是四聯(lián)單的樣式及開(kāi)四聯(lián)單必須寫(xiě)明的信息：OK后調(diào)度轉(zhuǎn)交復(fù)印單日四聯(lián)單核對(duì)收款情況白單復(fù)印單交通知有貨客戶財(cái)務(wù)確認(rèn)上級(jí)確認(rèn)財(cái)務(wù)收款營(yíng)售OK后調(diào)度轉(zhuǎn)交復(fù)印單日四聯(lián)單核對(duì)收款情況白單復(fù)印單交通知有貨客戶財(cái)務(wù)確認(rèn)上級(jí)確認(rèn)財(cái)務(wù)收款營(yíng)售查庫(kù)存物流調(diào)度營(yíng)售開(kāi)單無(wú)貨物流剪板e(cuò)q\o\ac(○,2)．客戶電話：樣板布到后方便聯(lián)系客戶。eq\o\ac(○,3)．剪板布料：主要為品種代碼（四位數(shù)字）eq\o\ac(○,4)．剪板色號(hào)：主要為顏色代碼（四位數(shù)字）eq\o\ac(○,5)．剪板顏色：顏色的漢字描述。eq\o\ac(○,6)．剪板數(shù)量：米數(shù)與預(yù)計(jì)重量都要寫(xiě)上，方便物流剪板人員操作及財(cái)務(wù)人員統(tǒng)計(jì)。eq\o\ac(○,7)．存貨倉(cāng)庫(kù)：方便物流部同事工作安排，簡(jiǎn)寫(xiě)即可（例：東曉南倉(cāng)簡(jiǎn)寫(xiě)（東），中轉(zhuǎn)倉(cāng)簡(jiǎn)寫(xiě)（中））。eq\o\ac(○,8)．提板地點(diǎn)：明確客戶的提板地點(diǎn)（輕：輕紡城店；東：東曉南店；中：中轉(zhuǎn)倉(cāng)），方便物流部同事調(diào)配板布。eq\o\ac(○,9)．提板方式：明確客戶的提板形式（現(xiàn)場(chǎng)：客戶到店面自已提板；送貨：志強(qiáng)公司安排車輛送貨至客戶指定地方；發(fā)貨：客戶無(wú)法到達(dá)店面現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)指定的貨運(yùn)公司將貨運(yùn)送給客戶）eq\o\ac(○,10)．開(kāi)單員：寫(xiě)明開(kāi)單人姓名及工號(hào)，便于營(yíng)銷同事、物流同事傳達(dá)信息，更便于公司統(tǒng)計(jì)個(gè)人剪板記錄。eq\o\ac(○,11)．開(kāi)單日期、時(shí)間：可了解客戶的下單時(shí)間，也可監(jiān)督物流部的配貨速度。開(kāi)拿貨單、剪板單的注意事項(xiàng)：eq\o\ac(○,1)．同一個(gè)客戶下單面料在不同的倉(cāng)庫(kù)或在不同地地方提貨一定要分別開(kāi)單，東曉南倉(cāng)庫(kù)的貨開(kāi)元在一張單上，中轉(zhuǎn)倉(cāng)的貨開(kāi)在一張單上。eq\o\ac(○,2)．輕紡城店提貨的單一定要先傳真至輕紡城店然后再交單給物流部的同事配貨。eq\o\ac(○,3)．需要公司安排送貨的數(shù)量要求：廣州市內(nèi)50條以上；送貨車程需2個(gè)至2個(gè)半小時(shí)的地方貨量需100條以上。2．3發(fā)貨派車單（送貨單）現(xiàn)在商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了爭(zhēng)取客戶，都會(huì)為購(gòu)買產(chǎn)品較多的客戶提供送貨服務(wù)，我們公司也是如此。當(dāng)客戶一次性購(gòu)買50條布以上，廣州市內(nèi)或購(gòu)買100條以上，佛山、東莞區(qū)域內(nèi)我們都可為客戶免費(fèi)送貨。當(dāng)客戶要送貨要求且滿足我們的送貨條件時(shí)，我們銷售人員要開(kāi)單通知物流調(diào)度安排貨車送貨，我們把這種單叫發(fā)貨派車單（送貨單），以下圖（）是送貨單的樣式及開(kāi)送貨單必須寫(xiě)明的信息：發(fā)貨派車單傳真通知客戶財(cái)務(wù)確認(rèn)上級(jí)確認(rèn)中轉(zhuǎn)倉(cāng)調(diào)度營(yíng)銷開(kāi)單eq\o\ac(○發(fā)貨派車單傳真通知客戶財(cái)務(wù)確認(rèn)上級(jí)確認(rèn)中轉(zhuǎn)倉(cāng)調(diào)度營(yíng)銷開(kāi)單eq\o\ac(○,2)．聯(lián)系電話：客戶的直接聯(lián)系電話（建議讓客戶留下兩個(gè)電話，以便在一個(gè)電話無(wú)法接通時(shí)還能聯(lián)系到客戶）eq\o\ac(○,3)．送貨地址：客戶的要求送達(dá)貨物的詳細(xì)地址eq\o\ac(○,4)．品種名稱及數(shù)量：客戶要求送的品種、顏色、單色數(shù)量及總數(shù)量，方便物流部同事審核安排eq\o\ac(○,5)．存放貨物的倉(cāng)庫(kù)：存放貨物的倉(cāng)庫(kù)（中轉(zhuǎn)倉(cāng)寫(xiě)“中”字樣，東曉南倉(cāng)寫(xiě)“東”字樣，中轉(zhuǎn)倉(cāng)與東曉南倉(cāng)都要注明“中”多少數(shù)量，“東”多少數(shù)量）eq\o\ac(○,6)．客戶要求到貨時(shí)間：填寫(xiě)客戶希望送達(dá)貨物的時(shí)間，以便物流部在盡可能的情況下配合客戶eq\o\ac(○,7)．開(kāi)單員：填寫(xiě)開(kāi)單營(yíng)銷人員的全名，并加上電話，以便在出現(xiàn)異常情況下能及時(shí)聯(lián)系eq\o\ac(○,8)．開(kāi)單日期：開(kāi)單當(dāng)天的日期eq\o\ac(○,9)．開(kāi)單時(shí)間：開(kāi)單的時(shí)間，以便評(píng)估物流部安排車的及時(shí)性2．4客戶打色單記錄、轉(zhuǎn)交記錄、轉(zhuǎn)交記錄、轉(zhuǎn)運(yùn)提供色樣板記錄、轉(zhuǎn)交記錄、轉(zhuǎn)交記錄、轉(zhuǎn)運(yùn)提供色樣板填寫(xiě)打色單配色OK客戶染廠計(jì)劃組計(jì)劃組營(yíng)銷人員營(yíng)銷人員eq\o\ac(○,1)．客戶名稱：客戶的姓名或公司名稱或檔口名稱（方便記錄、跟進(jìn)客戶）eq\o\ac(○,2)．打色品種：客戶要求的品種eq\o\ac(○,3)．開(kāi)單員：填寫(xiě)開(kāi)單員全名，以便布樣OK后送回本人eq\o\ac(○,4)．客戶樣板：客戶提供的色樣板整齊貼放好，eq\o\ac(○,5)．開(kāi)單日期、時(shí)間：填寫(xiě)日期與時(shí)間，以便評(píng)估染廠打色樣的及時(shí)性2．5訂貨單由于服裝行業(yè)的顏色不斷在變化，我們公司不可能每個(gè)產(chǎn)品把每個(gè)顏色都做有現(xiàn)貨待賣。當(dāng)客戶需要我們的產(chǎn)品，他要做他自己的顏色或我們的產(chǎn)品是170CM寬，客戶要做175CM寬或我們的產(chǎn)品是180克厚，客戶要做200克厚或客戶需要的，我們沒(méi)有做過(guò)，但我們的技術(shù)可以生產(chǎn)（訂貨量要在3噸以上）等這些在我們的可生產(chǎn)范圍內(nèi)，只要他的數(shù)量達(dá)到我們的生產(chǎn)要求，我們便可以做客戶所需要的顏色或產(chǎn)品，在我們?yōu)榭蛻舸蚝妙伾浞娇蛻舸_認(rèn)后，我們需要開(kāi)一張單，通知染廠做貨，我們反這種單叫做訂貨單，以下圖（）是訂貨單的樣式，以及填寫(xiě)訂貨單必須注明的信息：OK后通知OK后通知入倉(cāng)確認(rèn)后安排、傳生產(chǎn)單生產(chǎn)出貨收取訂金開(kāi)訂貨單客戶計(jì)劃組財(cái)務(wù)部染廠營(yíng)售人員志強(qiáng)倉(cāng)庫(kù)訂單人員審核質(zhì)檢抽檢銷售人員客戶電話：訂貨品種顏色數(shù)量明細(xì)品種工藝訂單日期出貨日期客戶要求開(kāi)單員2．6缺色落色單下單貨不夠銷售下單貨不夠銷售營(yíng)銷開(kāi)單銷記錄、下單填寫(xiě)缺色落色單簽字確認(rèn)生產(chǎn)出貨營(yíng)銷人員染廠計(jì)劃組倉(cāng)庫(kù)店長(zhǎng)審核客戶填寫(xiě)日期填寫(xiě)人員落色品種顏色（色號(hào)代碼+顏色）生產(chǎn)數(shù)量預(yù)銷客戶客戶信息2．7物料申購(gòu)單審批開(kāi)領(lǐng)料單按審批開(kāi)領(lǐng)料單按期購(gòu)買開(kāi)申購(gòu)單行政部用品倉(cāng)營(yíng)銷經(jīng)理銷售人員1．2．9領(lǐng)料單審批用品倉(cāng)管理員審批用品倉(cāng)管理員店長(zhǎng)確認(rèn)銷售人員領(lǐng)料部門(mén)：物料名稱：物料計(jì)量單位：物料領(lǐng)取數(shù)量：物料用途：領(lǐng)料人員：填寫(xiě)日期確認(rèn)證明確認(rèn)證明審核確認(rèn)確認(rèn)審批填寫(xiě)出勤證明單直接上司行政部證明人銷售人員2．10請(qǐng)假單進(jìn)入我們志強(qiáng)公司工作滿一個(gè)月的營(yíng)銷部人員，每個(gè)月都可享受兩天的帶底薪休假。這兩天假期的時(shí)間是由營(yíng)銷人員自行安排。因此當(dāng)營(yíng)銷人員確定休息日期后應(yīng)提前兩天向公司提出申請(qǐng)?zhí)顚?xiě)一張單向上級(jí)申請(qǐng)，我們把這個(gè)單叫請(qǐng)假單，以下圖（）是請(qǐng)假單的樣式及填寫(xiě)請(qǐng)假單必須注明的信息姓名：部門(mén)職務(wù)請(qǐng)假時(shí)間請(qǐng)假事由工作代理人確認(rèn)審批確認(rèn)審批行政部直接上司銷售人員2．11工作交接單當(dāng)銷售人員的請(qǐng)假單被批準(zhǔn)后，銷售人員要在休息的前一天把自己手中未完成的工作及休息時(shí)要做的工作清晰地交接給工作代理人，方便工作代理人完成其工作，避免影響公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。銷售人員要填寫(xiě)一張單把工作列出，直接上司、工作代理人各執(zhí)一份。我們把這種單叫工作交接單，以下圖（）是工作交接單的樣式及填寫(xiě)工作交接單必須注明的信息。休息日期：休息人員：工作代理人：日常工作中要完成的事情：個(gè)人需要跟進(jìn)的客戶及事項(xiàng)：復(fù)印一份工作代理人直接上司銷售人員復(fù)印一份工作代理人直接上司銷售人員三、初步認(rèn)知產(chǎn)品3．1這部份主要是讓大家一步一步了解我們的產(chǎn)品，在我們所生產(chǎn)的布料產(chǎn)品中，主要是用到以下幾種原材料原料特點(diǎn)火燒法區(qū)分純滌Polyesete純滌絲通過(guò)提煉石油得來(lái)，價(jià)格會(huì)隨石油價(jià)格而浮動(dòng)。織成的布面柔軟，滑手，垂力強(qiáng)，價(jià)格相對(duì)低廉，但透氣性不佳，不吸水，易起球狀表面遇火燒易燃，卷縮明顯,成膠粒，有黑色濃煙，無(wú)炭，氣味難聞，類似燒方便膠袋一樣純滌紗CVCT/C紗滌綸占50%以上，棉花占50%以下，二者混合紡紗而成遇火燒易燃，有黑色濃煙，有部分膠粒，有部分炭，燃燒后的灰燼用手捏，黑炭粉末多代表棉含棉量多。CVC紗滌綸占50%以下，棉花占50%以上，二者混合紡紗而成遇火燒易燃，有少許黑色煙，有部分炭，有少許白灰，燃燒后在熄滅時(shí)，會(huì)有星火自燃現(xiàn)象，星火現(xiàn)象越多代表棉含量多。純棉Cotton100%天然棉花紡成，紗線脆弱，易拉斷，織成的布手感硬和挺，布面軟中帶滑，透氣性好，吸水性強(qiáng)遇火后可自燃，燃燒速度相對(duì)緩慢，有少許白煙，氣味如同燒紙張，燃燒后有少許白灰，其他全部飛化人棉ViscoseRayon由樹(shù)木或其它植物提煉而成的纖維，紗線脆弱，易拉斷，織成布爽手，垂力好，易皺，透氣性與吸濕性一般，布料或成品衣物濕后要主即干布，否則易撕爛遇火后易燃，但不會(huì)自燃。燃燒速度相對(duì)緩慢，有少許白煙，燃燒后有少許白灰，其他全部飛化。腈綸、Acrylic生紗通過(guò)提煉石油得來(lái)，生紗遇到高溫會(huì)收縮約20%，固體晴綸紗無(wú)收縮性，保溫效果好，不透氣，不吸汗，易起靜電，易起球狀表面遇火燒有黑色濃煙，燃燒后會(huì)結(jié)成小膠粒狀。固體腈綸紗氨綸Spandex收縮性好，類似橡皮筋效果，但比橡皮筋要細(xì)小很多3．2現(xiàn)在讓我們來(lái)了解我們常做的面料風(fēng)格吧。面料風(fēng)格織機(jī)類型描述代表產(chǎn)品單面布單面機(jī)正底面不同，堅(jiān)紋面為正面，橫波紋面為底面，有加入氨綸（俗稱：橡筋、拉架）的可稱為單面拉架布，未加入氨綸的可稱為單面平紋布單面拉架布：拉架棉純棉拉架單面平紋布：21S純棉單面40S純棉平紋雙面布雙面機(jī)正底面一樣,雙面拉架布:羊毛拉架雙面無(wú)拉架布:45SCVC雙面羅紋布雙面羅紋機(jī)正底面一樣羅紋拉架布:32SCVC2*2羅紡拉架羅紋無(wú)拉架布:優(yōu)質(zhì)CVC1*1羅紋衛(wèi)衣布單面機(jī)正底面不一樣，堅(jiān)紋面為正面，衛(wèi)衣拉架布:高品質(zhì)衛(wèi)衣拉架衛(wèi)衣無(wú)拉架布:CVC大衛(wèi)衣珠地布單面機(jī)珠地拉架布:錦珠棉人棉錦珠珠地?zé)o拉架布:本公司暫無(wú)間條布單面機(jī)間條拉架布:06中橫間間條無(wú)拉架布:提花布電腦提花機(jī)提花拉架布:玉米花提花無(wú)拉架布:人棉提花3．3產(chǎn)品編碼知識(shí)為了便于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，公司引進(jìn)了條碼管理思路，K3財(cái)務(wù)倉(cāng)存管理系統(tǒng)。為了配合K3系統(tǒng)，公司對(duì)產(chǎn)品及產(chǎn)品顏色都進(jìn)行了編碼，以下是編碼思路：產(chǎn)品編碼：用四位數(shù)字編碼來(lái)代表產(chǎn)品名稱:例:1000代表拉架棉用四位數(shù)據(jù)編碼來(lái)代表產(chǎn)品的顏色序號(hào):例:拉架棉中的黑色用1000.0059代表在產(chǎn)品代碼的四位數(shù)字中,左邊第一位數(shù)字代表了我們所用的材料,見(jiàn)下表:左邊第一位數(shù)字產(chǎn)品材料代表產(chǎn)品1字純滌紗、純滌絲1000（拉架棉）1018（奶絲波比）1033（羊毛拉架280克）2字T/C紗、CVC2004（32SCVC拉架）2017（高品質(zhì)衛(wèi)衣拉架）2118/（CVC羊毛拉架磨毛）3字純棉紗3001（純棉拉架）3082（32S純棉單面）3072（40S精棉拉架食毛）4字人棉紗、T/R紗4001（絲光棉拉架）4050（32ST/R拉架）4004（12針人棉）6字晴綸紗6000（極品韓國(guó)絨）6027（兔毛平紋）6026（加洲兔毛）3．4.產(chǎn)品工藝及常用計(jì)算公式作為銷售人員，我們必須要熟記每個(gè)產(chǎn)品的信息如下：常記類別概述備注產(chǎn)品代碼為方便數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及管理,公司對(duì)產(chǎn)品自行編號(hào)例:本公司產(chǎn)品貨號(hào)1000即表示拉架棉產(chǎn)品名稱產(chǎn)品的名字,便于在市場(chǎng)上流通,公司自行命名例:本公司32S純滌拉架市場(chǎng)銷售名字為拉架棉,同市場(chǎng)上某些布行的紡棉拉棉\32SAB拉架\32S純滌拉架為同一類的產(chǎn)品幅寬產(chǎn)品的規(guī)格.布料兩邊的距離有實(shí)用寬度與包邊寬度兩種情況,實(shí)用寬度表示布兩邊針孔與針孔間的距離,包邊寬度表示布邊與另一布邊間的距離.克重一平方米布料的重量,用”克”作單位同一種產(chǎn)品,克重?cái)?shù)越大,表示布料越厚紙筒為方便布料卷成條狀而使用的工具,用紙漿與沙石混合制成,本公司常用的有以下幾種:0.3KG0.5KG1.5KG(主要訂貨用)1KG(主要公司倉(cāng)存現(xiàn)貨用),空差通俗地講,就是不足稱,這是行業(yè)內(nèi)一種普遍的做法,主要是為了在報(bào)價(jià)上面創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)單價(jià)產(chǎn)品當(dāng)日銷售的價(jià)格,單價(jià)會(huì)隨著原材料的升跌而調(diào)整出米數(shù)1公斤布料的長(zhǎng)度(米數(shù)),在中大布匹市場(chǎng)里:梳織面料通常以”碼”為單位(長(zhǎng)度單位),針織面料通常以”公斤”為單位,(重量單位),因而針織面為的客戶會(huì)希望知道1KG的布料能有多少米.以下幾個(gè)也是我們需要掌握的:類別概述計(jì)算公式及舉例成本價(jià)產(chǎn)品生產(chǎn)的成本投入公式:成本價(jià)=胚布價(jià)+染費(fèi)+損耗(每公斤的成本價(jià)格)例:拉架棉(1000)胚價(jià)17元,成本價(jià)=17+6=23元絲光棉(4001)胚價(jià)24.8元,白色成本價(jià)=(24.8+5.5)*109%=33元,黑無(wú)成本價(jià)=(24.8+8)*109%=35.8元材料純滌類晴綸類T/C類T/R類CVC類純棉類人棉類染費(fèi)6元/KG白色:5.5元黑色8元其他8.5元(平均)染損耗忽略3%6%9%其他顏色平均成本價(jià)=(24.8+8.5)*109%=36.3元足稱價(jià)沒(méi)有空差情況的銷售單價(jià)公式:足稱價(jià)=(46*單價(jià)*空差+單價(jià)*1000)/1000(每公斤的足稱價(jià)格)例:拉架棉的銷售單價(jià)為22元,空差為1KG足稱價(jià)=(46*22*1+22*1000)/1000=23元/KG凈布價(jià)沒(méi)有紙筒重量\空差情況的銷售單價(jià)公式:凈布價(jià)=[46*單價(jià)*(紙筒+空差)+單價(jià)*1000]/1000(每公斤的凈布價(jià)格)例:拉架棉的銷售單價(jià)為22元,紙筒為1KG,,空差為1KG凈布價(jià)=[46*22*(1+1)+22*1000]/1000=24元/KG公式換算1英寸=2.45CM1碼=0.9144M1英尺=30.5CM1磅=0.453KG紡織原料的粗\細(xì)度表示方法絲類:1.粗細(xì)用單位”D”來(lái)表示,“D”數(shù)越大,絲線越粗;例:150D的絲線比100D的絲線粗2.絲類的多少組合用”F”來(lái)表示;例:100D/76F表示100D的絲由76條細(xì)絲合成紗類:1.粗細(xì)用單位”S”來(lái)表示,”S”數(shù)越大,紗線越細(xì);例:32S的紗比26S的紗細(xì)2.單股\雙股\三股的表示方式:45S/2表示2根45S的紗合成一根紗線,其中”2”45S/3表示3根45S的紗合成一根紗線,其中”3”四、認(rèn)知市場(chǎng)我們主要的銷售市場(chǎng)及市評(píng)價(jià)市場(chǎng)名稱地址概況描述廣州市內(nèi)的主要市場(chǎng)流花大廈主要做外單多,在檔口掛樣板接待客戶并接單，他們不存貨，大多找制衣廠加工。地一大道廣控大廈站西白馬大廈紅棉大廈十三行主要做內(nèi)單,以中檔為主,多數(shù)人以找加工的制衣廠生產(chǎn)為主，若自設(shè)制衣廠則量一般較大沙河主要做內(nèi)單,以中低檔為主,深圳佛山主要以做童裝居多，自設(shè)制衣廠，多以內(nèi)外為主溫州主要以外單為主，一般量都較大株州汕頭制衣客五、認(rèn)識(shí)織造\染整工序現(xiàn)在讓我們來(lái)了解我們產(chǎn)品的生產(chǎn)工序吧！了解這些知識(shí)，會(huì)讓我們更充實(shí)，跟客戶溝通時(shí)更有信心。在前面的介紹中，我們已經(jīng)知道我們志強(qiáng)布業(yè)是一家自產(chǎn)自銷型集團(tuán)公司，我們主要是通過(guò)將購(gòu)買過(guò)來(lái)的原材料（例：純棉紗、純滌紗、人棉紗、氨綸等）在制織廠加工成胚布，再通過(guò)染整廠加工成成品布料，以下是我們的成品布生產(chǎn)過(guò)程：織織機(jī)加工購(gòu)原材料織造廠胚布染整廠計(jì)劃生產(chǎn)銷售部門(mén)轉(zhuǎn)運(yùn)六、問(wèn)：為什么上級(jí)要求要知道客戶的相關(guān)信息？商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，知已知彼，方能運(yùn)籌帷幄，步步為贏。作為銷售人員，每天都接觸非常多的新老客戶，老客戶各方面的信息銷售人員都相對(duì)較清楚，容易溝通跟進(jìn)。但我們要不斷地開(kāi)發(fā)更多的新客戶，以提升自己的業(yè)績(jī)與價(jià)值。當(dāng)我們面對(duì)新客戶時(shí)，要及時(shí)有效地了解客戶的信息，才能更好地運(yùn)用適當(dāng)?shù)目蛻舾M(jìn)方法。從前輩們經(jīng)驗(yàn)中會(huì)告訴我們哪一種類型的客戶是做哪些產(chǎn)品，他們有些什么要求？會(huì)有多大的購(gòu)貨量？這些經(jīng)驗(yàn)都會(huì)縮短我們重新摸索的時(shí)間。向前輩們學(xué)習(xí)掌握了這些經(jīng)驗(yàn)之后，與客戶交談時(shí)方向更明確，更易促成客戶交易。我們要了解客戶的信息基本包含以下方面：客戶名稱、電話、生產(chǎn)區(qū)域、銷售區(qū)域、產(chǎn)銷方式、針梳織方向、內(nèi)外單類型、檔次高低、服裝類型（男女裝、休閑風(fēng)格、時(shí)裝風(fēng)格）常用面料、主要購(gòu)買的布行、貨量的大小、布行給予的單價(jià)及服務(wù)、客戶對(duì)布行品質(zhì)、服務(wù)的評(píng)價(jià)。問(wèn)：如何才能更好地獲得客戶信息？過(guò)去有很多的銷售人員都會(huì)采用直接詢問(wèn)客戶的方式。但有些人因?yàn)榉椒?、態(tài)度、語(yǔ)氣處理不當(dāng)，導(dǎo)致客戶誤以在被審訓(xùn)一樣，客戶經(jīng)常極度反感，什么信息都不說(shuō)，有的生氣走人。既影響了公司的聲譽(yù)，又使我們銷售人員失去了一個(gè)客戶的機(jī)會(huì)，還讓銷售人員失去了對(duì)下一個(gè)客戶要了解客戶信息的熱情度。我們建議，在了解客戶信息之前，先以“溫暖”的問(wèn)題與客戶開(kāi)場(chǎng)白，“你們現(xiàn)在忙不忙？”，“最近你們生意好不好？”當(dāng)客戶回答后，我們可以了解第一個(gè)信息啦！（客戶的生產(chǎn)區(qū)域或銷售區(qū)域）“你們是在哪里做的呢？”當(dāng)客戶回答后，要看客戶的情況來(lái)判斷要不要緊接著問(wèn)一個(gè)問(wèn)題。當(dāng)客戶或許有些反感情緒時(shí)，銷售人員應(yīng)與客戶交談自己對(duì)客戶的市場(chǎng)現(xiàn)階段的信息、認(rèn)識(shí)。讓客戶不感覺(jué)我們是在問(wèn)問(wèn)題、調(diào)查情況，而是在聊天或請(qǐng)教他們市場(chǎng)的情況或向他們分享信息。當(dāng)客戶與我們談開(kāi)話題之后，后面很多的信息我們都可以了解得到了。在與客戶的咨詢當(dāng)中，盡量避免連續(xù)問(wèn)4個(gè)問(wèn)題讓客戶回答，在態(tài)度方面要誠(chéng)懇、有關(guān)注心，在語(yǔ)氣方面要朋友化。每個(gè)人的心情、性格、愛(ài)好都不同，大家要多多去溝通摸索，讓自己的經(jīng)驗(yàn)豐富起來(lái)。問(wèn)：如何判斷客戶是有潛力的客戶？做服裝的材料有很多種：針織、梳織、雪紡、印花等等，我們志強(qiáng)主要是以針織色布為主，因而我們一定要了解客戶是否以針織色布為主生產(chǎn)，如果以針織色布為主生產(chǎn)，我們建議可以從以幾個(gè)方面來(lái)判斷從客戶工廠里工人的數(shù)量：一般來(lái)講，人數(shù)在10至30人的歸屬小型工廠；人數(shù)