東瀾岸大盤項(xiàng)目營銷策略建議 營銷推廣方案

東瀾岸大盤項(xiàng)目營銷策略建議營銷推廣方案新聯(lián)康——19年專業(yè)房地產(chǎn)代理的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)400個(gè)執(zhí)行項(xiàng)目

2000位精英同仁

90000戶受益家庭360000名來訪客戶34個(gè)熱點(diǎn)城市19年運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)2010年銷售金額突破400億元新聯(lián)康——豐富的大盤操作經(jīng)驗(yàn)案名規(guī)模（萬㎡）案名規(guī)模（萬㎡）武漢萬科紅郡36沈陽萬科四季花城55南京市政天元城40重慶藍(lán)溪谷地58天津水晶城40常熟明日星城70大連萬科溪之谷40重慶上海城80寧波萬科金色水岸40蘇州玲瓏灣85常州新城公館46鎮(zhèn)江萬科魅力之城100青島新貴都47無錫萬科魅力之城134上海明日星城50寧海西城國際140上海萬科四季花城50沈陽金地濱河社區(qū)150蘇州中央景城50南京海峽城600累計(jì)操作大盤面積逾2000萬平方米！注：以上僅為執(zhí)行全程營銷代理的部分項(xiàng)目長期以來，新聯(lián)康一直是萬科代理隊(duì)伍中客戶滿意度最高的團(tuán)隊(duì)，被武漢萬科譽(yù)為合作代理公司中“綜合實(shí)力排名第一”。好的團(tuán)隊(duì)更在于它后期的執(zhí)行力。新聯(lián)康——卓越的案場執(zhí)行力和貼心的客戶服務(wù)新聯(lián)康優(yōu)勢&福星惠譽(yù)品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手共同打造東瀾岸的春天思維框架ChapteroneChaptertwoChapterthree尋找問題解決問題目標(biāo)設(shè)定ChapteroneChaptertwoChapterthree尋找問題解決問題目標(biāo)設(shè)定2011年，全年銷售13億元打響福星惠譽(yù)在近郊大盤第一炮，提升福星惠譽(yù)品質(zhì)形象最終形成全盤快速跑量，實(shí)現(xiàn)“多快好省”的總路線在低認(rèn)同度的白沙洲青菱鄉(xiāng)，迅速實(shí)現(xiàn)營銷終極目標(biāo)營銷階段目標(biāo)Chapterone：目標(biāo)設(shè)定ChapteroneChaptertwoChapterthree尋找問題解決問題目標(biāo)設(shè)定項(xiàng)目認(rèn)知本案關(guān)鍵詞：區(qū)位：偏遠(yuǎn)白沙洲、南三環(huán)外、待發(fā)展大學(xué)城中交通：臨城市主干道、公交稀少、容易堵車配套：高校多、無優(yōu)秀幼兒園小學(xué)中學(xué)、商業(yè)配套少且低檔環(huán)境：一線湖景、周邊環(huán)境差規(guī)模：46萬方大盤、容積率低、產(chǎn)品豐富Chaptertwo：尋找問題項(xiàng)目認(rèn)知尋找問題營銷推廣命題項(xiàng)目前期定位“都市禪意湖居”，定位不夠清晰，且與現(xiàn)階段銷售小戶型公寓及小高層住宅等后續(xù)產(chǎn)品有一定距離，需調(diào)整項(xiàng)目定位。公寓產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷。本期公寓主要為投資型客戶，但推廣的受眾不精準(zhǔn)，現(xiàn)階段推廣無法吸引經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的投資客。銷售現(xiàn)場來訪量嚴(yán)重不足?，F(xiàn)場銷售示范區(qū)各項(xiàng)安排需要調(diào)整。現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)人員更換頻繁，人員經(jīng)驗(yàn)不足。Chaptertwo：尋找問題項(xiàng)目認(rèn)知尋找問題營銷推廣命題現(xiàn)階段主要問題區(qū)域現(xiàn)狀客戶視角武昌老城區(qū)客戶認(rèn)知度低。鄰近區(qū)域如南湖客戶有一定認(rèn)知度，但需要解決出行交通問題。原住民購買意向不高。農(nóng)村印象、遠(yuǎn)離繁華、交通不便、缺少配套、高等院校較多，但缺乏良好的未成年教育資源、缺乏商業(yè)配套、武昌南價(jià)值洼地、周邊居住環(huán)境差、多為拆遷還建房、經(jīng)適房；置業(yè)障礙心理障礙：遠(yuǎn)且閉塞地域障礙：陌生板塊，高品質(zhì)樓盤少，居住成熟度不高價(jià)值障礙：交通成為首要障礙，缺乏教育與商業(yè)配套，短期內(nèi)難成氣候Chaptertwo：尋找問題項(xiàng)目認(rèn)知尋找問題營銷推廣命題主要置業(yè)障礙營銷核心問題置業(yè)障礙多、來訪量不足Chaptertwo：尋找問題項(xiàng)目認(rèn)知尋找問題營銷推廣命題營銷核心問題①短期內(nèi)迅速弱化或化解置業(yè)障礙，解決板塊價(jià)值認(rèn)知②迅速引發(fā)項(xiàng)目關(guān)注度與認(rèn)知度③快速積累有效客戶，客戶厚度達(dá)標(biāo)營銷推廣3大命題營銷推廣命題Chaptertwo：尋找問題項(xiàng)目認(rèn)知尋找問題營銷推廣命題ChapteroneChaptertwoChapterthree尋找問題解決問題目標(biāo)設(shè)定板塊歸屬策略客戶導(dǎo)入策略品牌發(fā)展戰(zhàn)略營銷推廣策略

本案價(jià)值點(diǎn)簡析區(qū)位（未來潛力無限）正處中環(huán)線附近，與三鎮(zhèn)各商業(yè)中心直線距離短，區(qū)位優(yōu)勢明顯；片區(qū)未來可供開發(fā)土地較多，具有廣闊發(fā)展?jié)摿?；地廣人稀，板塊內(nèi)15-50歲占總?cè)丝诒壤?0%，人口紅利現(xiàn)象明顯；

根據(jù)武漢十二五規(guī)劃，白沙洲板塊為十個(gè)綜合居住組團(tuán)之一，具有承接人口遷移的優(yōu)勢。交通路網(wǎng)（海陸空立體路網(wǎng)日趨暢通）白沙洲高架即將完工，快速連接二環(huán)三環(huán)線，10分鐘到達(dá)武昌火車站，實(shí)現(xiàn)交通升級，縮短客戶心理距離；

隨著2014年10月鸚鵡洲大橋的通車，二環(huán)間的全線貫通，將縮短本案通往三鎮(zhèn)核心區(qū)的距離；地鐵5號(hào)線終點(diǎn)青菱；

地鐵7號(hào)線終點(diǎn)黃家湖大學(xué)城；毗鄰武咸城際鐵路、武漢第二機(jī)場。人群（規(guī)劃約30萬人群聚集）產(chǎn)業(yè)人群：黃家湖高興科技園園、都市工業(yè)園、專業(yè)市場、物流市場容納10萬產(chǎn)業(yè)人群；高知人群：黃家湖大學(xué)城為可容納20所大學(xué)的20萬名學(xué)生，成為高知群體聚集地。項(xiàng)目自身規(guī)劃（大體量、全配套，全產(chǎn)品系）

白沙洲片區(qū)唯一全產(chǎn)品系規(guī)劃項(xiàng)目，小區(qū)內(nèi)9萬方大體量商業(yè)配套。自然環(huán)境（臨湖景觀）

緊鄰項(xiàng)目為851公頃黃家湖，一線臨湖，居住環(huán)境優(yōu)雅。品牌（本土第一品牌開發(fā)商）武漢本土第一品牌開發(fā)商福星惠譽(yù)與全國第一品牌開發(fā)商萬科協(xié)同佳兆業(yè)、中大等開發(fā)商共同打造白沙洲。Chapterthree：解決思路板塊歸屬策略客戶導(dǎo)入策略品牌發(fā)展戰(zhàn)略營銷推廣策略項(xiàng)目緊靠白沙洲大道，隨著交通環(huán)境的改善，與武昌中心區(qū)的距離將進(jìn)一步提升版塊內(nèi)已有萬科強(qiáng)力炒作白沙洲板塊，吸引了大量人氣和關(guān)注度萬科、福星惠譽(yù)、佳兆業(yè)、招商、保利、金地相繼在白沙洲、巡司河兩岸拿地借位、借勢、借力：“漢之首”、“白沙洲”概念讓客戶在心理上拉近項(xiàng)目與武昌中心的距離，同時(shí)能聯(lián)想到完善的配套和良好的開發(fā)前景。

板塊歸屬策略Chapterthree：解決思路板塊歸屬策略客戶導(dǎo)入策略品牌發(fā)展戰(zhàn)略營銷推廣策略東面南湖宜居組團(tuán)7500-11000成熟居住區(qū)，區(qū)域北面武昌中心區(qū)10000以上地段優(yōu)越,、配套成熟，土地資源緊缺武昌南區(qū)域6500市場起步階段引分性價(jià)比發(fā)展前景守客戶導(dǎo)入戰(zhàn)略：引、分、守Chapterthree：解決思路板塊歸屬策略客戶導(dǎo)入策略品牌發(fā)展戰(zhàn)略營銷推廣策略戰(zhàn)略壹搭建開發(fā)企業(yè)聯(lián)盟戰(zhàn)略區(qū)域市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略戰(zhàn)略貳福星惠譽(yù)十年品質(zhì)升級宜居年戰(zhàn)略叁Chapterthree：解決思路板塊歸屬策略客戶導(dǎo)入策略品牌發(fā)展戰(zhàn)略營銷推廣策略白沙洲規(guī)劃發(fā)展研討會(huì)佳兆業(yè)招商萬科保利金地福星惠譽(yù)中大搭建名企聯(lián)盟戰(zhàn)略：圓桌會(huì)議理論借位、借勢、借力，通過名企一同探討白沙洲的未來發(fā)展，把蛋糕做大的同時(shí)進(jìn)一步提升品牌形象，提升項(xiàng)目升值潛力。戰(zhàn)略壹Chapterthree：解決思路板塊歸屬策略客戶導(dǎo)入策略品牌發(fā)展戰(zhàn)略營銷推廣策略領(lǐng)導(dǎo)跟隨者補(bǔ)缺者挑戰(zhàn)者本體面，一線臨湖，醇熟大學(xué)城，人文氣息濃厚。市場面，差異化市場定位，引導(dǎo)客戶生活方式，突出性價(jià)比優(yōu)勢。競爭面，與萬科金色城市直接競爭，緊跟其布局，強(qiáng)調(diào)舒適的產(chǎn)品、相對成熟的配套和宜居的環(huán)境。戰(zhàn)略貳Chapterthree：解決思路板塊歸屬策略客戶導(dǎo)入策略品牌發(fā)展戰(zhàn)略營銷推廣策略福星惠譽(yù)十年品質(zhì)升級宜居年通過對項(xiàng)目公寓、住宅部分進(jìn)行單獨(dú)包裝，以品質(zhì)升級推出全新產(chǎn)品戰(zhàn)略叁Chapterthree：解決思路板塊歸屬策略客戶導(dǎo)入策略品牌發(fā)展戰(zhàn)略營銷推廣策略提升性價(jià)比產(chǎn)品體系優(yōu)化推廣體系聯(lián)動(dòng)銷售體系整合

以系統(tǒng)化的產(chǎn)品剖析和功能優(yōu)化，提高產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性與適用面，從而提升性價(jià)比；以系統(tǒng)化的銷售策略和渠道整合，提高銷售的執(zhí)行力和可信度，從而提升成交率；以系統(tǒng)化的推廣訴求和媒介聯(lián)動(dòng)，提高推廣的傳透力和覆蓋面，從而提升客戶量。提升成交率提升客戶量備注：該階段產(chǎn)品體系的優(yōu)化主要針對于戶型設(shè)計(jì)方面，此次報(bào)告僅以銷售及推廣為主體進(jìn)行匯報(bào)Chapterthree：解決思路板塊歸屬策略客戶導(dǎo)入策略品牌發(fā)展戰(zhàn)略營銷推廣策略營銷系統(tǒng)的架構(gòu)推廣策略銷售策略核心營銷戰(zhàn)略定位策略展示策略推廣策略銷售策略人員策略渠道策略銷售與推廣互動(dòng)Chapterthree：解決思路板塊歸屬策略客戶導(dǎo)入策略品牌發(fā)展戰(zhàn)略營銷推廣策略核心營銷戰(zhàn)略推廣策略銷售策略核心營銷戰(zhàn)略定位策略展示策略推廣策略銷售策略人員策略渠道策略銷售與推廣互動(dòng)Chapterthree：解決思路板塊歸屬策略客戶導(dǎo)入策略品牌發(fā)展戰(zhàn)略營銷推廣策略核心營銷戰(zhàn)略區(qū)位、交通、人群、環(huán)境、品牌、項(xiàng)目自身規(guī)劃……

說什么最能打動(dòng)客戶？定位策略推廣策略展示策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略我們來看看客戶關(guān)心什么？投資客：升值潛力、小區(qū)規(guī)劃自住客：交通、配套、環(huán)境區(qū)位價(jià)值小區(qū)配套交通路網(wǎng)小區(qū)配套自然環(huán)境、綠化定位策略推廣策略展示策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略白沙洲首◎都薈灣居新天地故本案定位應(yīng)突出：定位策略推廣策略展示策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略推廣策略銷售策略核心營銷戰(zhàn)略定位策略展示策略推廣策略銷售策略人員策略渠道策略銷售與推廣互動(dòng)Chapterthree：解決思路板塊歸屬策略客戶導(dǎo)入策略品牌發(fā)展戰(zhàn)略營銷推廣策略核心營銷戰(zhàn)略

區(qū)域發(fā)展：大型品牌開發(fā)商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合打造未來城。

精裝交付：省去裝修煩惱，拎包入住。

交房時(shí)間：2012年5月交房，交房時(shí)間很短。30萬人群聚集：20萬高校人群及10萬產(chǎn)業(yè)人。包租服務(wù)：物業(yè)代租、開發(fā)商返還年收益率。低首付：貸款全無壓力?，F(xiàn)階段，對于投資客，最關(guān)心的就是投入與產(chǎn)出。為了增強(qiáng)投資客戶對本案升值潛力的信心，建議從以下六點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品上的導(dǎo)入。重要程度定位策略推廣策略展示策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略白沙洲，沉寂的板塊已經(jīng)覺醒------萬科與福星惠譽(yù)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手打造未來城市中心推廣主題建議

第一階段：區(qū)域價(jià)值再造定位策略推廣策略展示策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略買房投資圖什么？------圖地段？圖配套？圖品牌？圖人群？專家為您支招推廣主題建議第二階段：升值潛力釋放定位策略推廣策略展示策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略跟著大牌一起“圈地”，做個(gè)精明的房東------首付6萬，投資財(cái)富的原始股推廣主題建議第三階段：在區(qū)域價(jià)值及升值潛力被認(rèn)同后，開始以“低總價(jià)、低首付”為切入點(diǎn)。定位策略推廣策略展示策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略推廣策略銷售策略核心營銷戰(zhàn)略定位策略展示策略推廣策略銷售策略人員策略渠道策略銷售與推廣互動(dòng)Chapterthree：解決思路板塊歸屬策略客戶導(dǎo)入策略品牌發(fā)展戰(zhàn)略營銷推廣策略核心營銷戰(zhàn)略1、增加臨時(shí)樣板間由于施工等原因，無法在原地安排樣板間，建議在銷售中心外部搭建臨時(shí)樣板間，帶給客戶更多更直觀的體驗(yàn)感。定位策略推廣策略展示策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略2、示范區(qū)整改大量運(yùn)用各種花卉，并采用密集式種植方式及引入成冠大樹，來體現(xiàn)社區(qū)的成熟度。定位策略推廣策略展示策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略設(shè)置又輕松、簡潔、溫馨的半私密與靜態(tài)的休閑空間，為住戶提供不同空間的需求體驗(yàn)與選擇，同時(shí)滿足不同年齡層次住戶的需求。2、示范區(qū)整改定位策略推廣策略展示策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略制作小型公益性道具，展現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)及人文關(guān)懷。鋪滿鮮花的垃圾箱善待自然的環(huán)保理念露臺(tái)的場景2、示范區(qū)整改定位策略推廣策略展示策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略3、搭建新售樓部后期產(chǎn)品均靠小區(qū)外圍，而現(xiàn)階段售樓部搭建在別墅產(chǎn)品旁邊且無展示利好。建議明年在入口處搭建新售樓部：1、使銷售動(dòng)線縮短。2、可同時(shí)包裝商業(yè)街和底商，突出未來將要進(jìn)駐的大型超市及電影院等配套，更顯居住氛圍。定位策略推廣策略展示策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略推廣策略銷售策略核心營銷戰(zhàn)略定位策略展示策略推廣策略銷售策略人員策略渠道策略銷售與推廣互動(dòng)Chapterthree：解決思路板塊歸屬策略客戶導(dǎo)入策略品牌發(fā)展戰(zhàn)略營銷推廣策略核心營銷戰(zhàn)略銷售策略重點(diǎn)還是落在執(zhí)行力上1、固定外展點(diǎn)分布——2個(gè)外展點(diǎn)，中華路碼頭、街道口輻射南武昌原住民、武昌老城區(qū)、徐東、中南乃至漢口區(qū)域客戶輻射東湖、南湖、光谷區(qū)域客戶★街道口銷售策略渠道策略人員策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略中華路碼頭2、配套看房車，啟動(dòng)2條看房路線街道口閱馬場本案11222行程路線第二條：街道口路線街道口—雄楚大道立交—珞獅南路高架—野芷湖立交—野芷湖大橋—三環(huán)線——本案第一條：中華路碼頭路線中華路—閱馬場—大東門立交—武昌火車站—梅家山立交—白沙洲高架—青菱立交橋—本案銷售策略渠道策略人員策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略3、銷售氛圍營造為了增加銷售大廳的銷售氛圍，建議增加投資型的銷售展板，促進(jìn)快速成交。銷售策略渠道策略人員策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略合理貸款方式特價(jià)房租金投資回報(bào)率現(xiàn)場優(yōu)惠銷售策略渠道策略人員策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略4、引入優(yōu)秀初級教育本案主力客戶為首置首改客戶，此類客戶對教育配套關(guān)注度較高。為了完善項(xiàng)目配套，提升項(xiàng)目形象，建議引入優(yōu)秀幼兒園、小學(xué)，如馬榮國際、武漢小學(xué)等。銷售策略渠道策略人員策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略5、盡早落實(shí)商業(yè)主力商家由于本案在城市待開發(fā)區(qū)，客戶對配套普遍關(guān)注度很高。為了提升項(xiàng)目配套齊全、宜居的形象以及未來的升值空間，建議盡早落實(shí)商業(yè)主力商家。銷售策略渠道策略人員策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略6、調(diào)整銷售說辭、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程為了進(jìn)一步提升來人成交比，提升客戶到訪的第一印象，需要調(diào)整銷售說辭、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。在銷售說辭中突出區(qū)位價(jià)值、未來發(fā)展、居住舒適、各類配套。推廣策略銷售策略核心營銷戰(zhàn)略定位策略展示策略推廣策略銷售策略人員策略渠道策略銷售與推廣互動(dòng)Chapterthree：解決思路板塊歸屬策略客戶導(dǎo)入策略品牌發(fā)展戰(zhàn)略營銷推廣策略核心營銷戰(zhàn)略目前來訪客戶量嚴(yán)重不足，除了對現(xiàn)有推廣進(jìn)行調(diào)整以外，還需要我們主動(dòng)出擊，拓展客源。銷售策略渠道策略人員策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略直線銷售模式提高售樓部上客率促進(jìn)項(xiàng)目銷售縮短銷售周期渠道策略：新聯(lián)康拓展部：渠道部大客戶組巡展組3支小分隊(duì)資源中心負(fù)責(zé)拆遷區(qū)、老社區(qū)巡展負(fù)責(zé)大超市、營銷活動(dòng)點(diǎn)的路演負(fù)責(zé)本省外市巡展負(fù)責(zé)前期老社區(qū)寫字樓掃樓整合各大資源及渠道。為所服務(wù)項(xiàng)目提供精準(zhǔn)人群。負(fù)責(zé)集團(tuán)單位團(tuán)購公關(guān)NO.1小分隊(duì)NO.2小分隊(duì)NO.3小分隊(duì)普查組CALL客中心統(tǒng)一邀約口徑，專人專職的專業(yè)后臺(tái)中心銷售策略渠道策略人員策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略自2005年新聯(lián)康進(jìn)入武漢以來，渠道部一直伴隨著寶利金、萬科潤園、萬科金域華府、萬科紅郡、保利中央公館的成功而不斷成熟。我們一直秉承“專屬團(tuán)隊(duì)專項(xiàng)配合”的宗旨，通過“立體式”的渠道開發(fā)，讓多元化的資源得到完美共享。1、普查組：前期寫字樓掃樓行動(dòng)——

全方位覆蓋，地毯式直銷進(jìn)駐拆遷區(qū)域——精準(zhǔn)秒殺進(jìn)駐拆遷點(diǎn)，組團(tuán)看房，反復(fù)游說。銷售策略渠道策略人員策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略2、巡展組：以巡回外展形式，安排銷售人員，到各個(gè)老社區(qū)、武昌中心區(qū)巡展。每次配合看房專車、展板、宣傳單和條幅廣告進(jìn)行宣傳。在各社區(qū)逐一展開全方位的豐富多彩的推廣活動(dòng)。讓目標(biāo)客戶更詳盡了解項(xiàng)目優(yōu)勢，有利于吸引更多的目標(biāo)客戶。已開展巡展地點(diǎn)客戶地圖銷售策略渠道策略人員策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略2、巡展組：城市聯(lián)動(dòng)省內(nèi)互動(dòng)赴1+8城市圈，宜昌、襄樊等三線城市，借助新聯(lián)康在省內(nèi)的銷售資源，進(jìn)行外地巡展。萬科紅郡成交客戶中有20%為我司在周邊城市拓展的異地客戶。銷售策略渠道策略人員策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略2、巡展組：

已聯(lián)盟商家一覽表光谷區(qū)域銀行餐飲酒店商場超市電影院中國建設(shè)銀行中國農(nóng)業(yè)銀行中國銀行交通銀行招商銀行簡樸寨一品堂口味堂楚灶王格雷斯酒店華美達(dá)酒店湖濱花園酒店亢龍?zhí)泳栖幘琵埓缶频甏笱蟀儇涺斚飶V場光谷國際廣場光影天河正華銀杏影廳關(guān)山超市家樂福中百倉儲(chǔ)武商量販中商平價(jià)武昌區(qū)域中國工商銀行華夏銀行民生銀行浦發(fā)銀行東海燕鮑翅龍怡軒膳坊紅鼎豆撈三五酒店洪廣大酒店紐賓凱酒店亢龍?zhí)泳栖幹心洗缶频晷率澜绨儇浐樯絹嗁Q(mào)銀泰百貨群光廣場興匯影城金逸國際電影城江漢環(huán)球影院沃爾瑪中商平價(jià)武商量販家樂福銷售策略渠道策略人員策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略2、巡展組：鐵四院社區(qū)巡展居然之家商戶巡展中石化巡展巡展成功案例展示：居然之家商戶巡展平均有效客戶30組/天鐵四院社區(qū)巡展平均有效客戶25組/天中石化大單位巡展平均有效客戶35組/天銷售策略渠道策略人員策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略3、大客戶單位拓展：專業(yè)行銷團(tuán)隊(duì)，分區(qū)域掃描客戶；專屬大客戶經(jīng)理直銷談判……點(diǎn)對點(diǎn)式銷售說辭、銷售道具；分點(diǎn)布控，點(diǎn)對點(diǎn)巡展，精準(zhǔn)出擊目標(biāo)；專項(xiàng)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)；客戶資源整合；銷售策略渠道策略人員策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略經(jīng)過多個(gè)項(xiàng)目的合作，渠道部建立的大客戶單位達(dá)1000多家。大客戶簽約平均效率10家/月。合作協(xié)議書拓展方式客戶單位

1、選擇其內(nèi)部刊物，投放軟文及廣告2、工會(huì)向全體職工發(fā)郵件公告3、聯(lián)系關(guān)鍵人，通過他們的推薦，將項(xiàng)目的宣傳工作深入到各部門4、召開新品發(fā)布會(huì)，在其會(huì)議室聽宣講介紹5、在網(wǎng)點(diǎn)擺放展架，定期更新項(xiàng)目信息。6、簽訂合作協(xié)議，購房享受相應(yīng)的優(yōu)惠政策

銷售策略渠道策略人員策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略3、大客戶單位拓展：3、大客戶單位拓展：上門宣講類案例：鐵四院特點(diǎn)：辦公地點(diǎn)集中

居住分散，不便進(jìn)入策略：由下及上標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)入場派單、易拉寶、海報(bào)正式推介會(huì)/座談會(huì)推薦郵件/PPT傳播誠意客戶登記邀約活動(dòng)

成交/追蹤數(shù)量：150/500巡展外展類案例：武鋼、中石化特點(diǎn)：子單位多，難以覆蓋

居住集聚，社區(qū)性強(qiáng)

有明顯的人員集中時(shí)段

策略：由上及下標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：社區(qū)掃樓派單、海報(bào)張貼通勤車蹲點(diǎn)派單公共媒體宣傳各關(guān)鍵路段的路演現(xiàn)場誠意客戶登記成交/追蹤數(shù)量：300/1000成功案例分享銷售策略渠道策略人員策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略4、資源中心：新聯(lián)康渠道部特設(shè)專項(xiàng)資源中心后臺(tái)，整合各大資源及渠道，為所服務(wù)項(xiàng)目提供精準(zhǔn)人群。大客戶單位資源10000組企事業(yè)單位政府機(jī)關(guān)單位合作醫(yī)院及學(xué)校合作商戶及銀行外拓資源150000組商圈及社區(qū)巡展銀行及物業(yè)公司資源客戶接待資源60000組代理項(xiàng)目競品項(xiàng)目銷售策略渠道策略人員策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略5、Call客中心：統(tǒng)一邀約口徑，專人專職的專業(yè)后臺(tái)中心項(xiàng)目數(shù)量資源接通率來訪率成交率寶利金21012客戶接待資源73%24%3%12079

外拓資源51%14%

1%

萬科·潤園12210

客戶接待資源59%

21%3%

2348

大客戶單位資源86%

27%

5%

28990外拓資源49%

11%

2%

萬科·金域華府18790

客戶接待資源67%

16%

4%

4320

大客戶單位資源91%

31%

6%68320

外拓資源52%

16%2%

萬科·紅郡12620

客戶接待資源62%

17%

2%72130

外拓資源41%

14%

1%

4179

大客戶單位資源89%

35%

4%

保利·中央公館8760

保利項(xiàng)目資源尚未開盤銷售策略渠道策略人員策略Chapterthree：解決思路營銷推廣策略6、新聯(lián)康資源聯(lián)動(dòng)：福星會(huì)與新聯(lián)會(huì)互動(dòng)整合聯(lián)動(dòng)福星會(huì)/新聯(lián)會(huì)的客戶資源將福星會(huì)與新聯(lián)會(huì)的客戶資源進(jìn)行共享聯(lián)動(dòng)；在各大節(jié)點(diǎn)前后以短信形式進(jìn)行信息覆蓋；新聯(lián)會(huì)：全國范圍10萬組有效客戶資源，其中貴賓客戶超過5萬組。湖北籍客戶超過1萬組。圖示：平面紙媒示例圖示：網(wǎng)