營(yíng)銷式終端導(dǎo)購(gòu)課件

營(yíng)銷式終端導(dǎo)購(gòu)講師簡(jiǎn)介汪光武，管理碩士，景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院客座教授，中文經(jīng)濟(jì)類核心期刊《銷售與市場(chǎng)》雜志特聘高級(jí)研究員，新浪家居特聘專家、中國(guó)營(yíng)銷界的最高榮譽(yù)獎(jiǎng)——“金鼎獎(jiǎng)”的獲得者，《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》評(píng)選出的“中國(guó)十佳企業(yè)培訓(xùn)師”之一，曾擔(dān)任唯美陶瓷（馬可波羅瓷磚）等三家知名建材企業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理、獨(dú)立董事等要職，并向國(guó)內(nèi)一大批知名企業(yè)提供過(guò)咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，如唯美陶瓷、箭牌潔具、鷹牌陶瓷、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、新明珠陶瓷、夢(mèng)天木門、日豐管、美步樓梯、生活家地板、華潤(rùn)漆、美涂士涂料、美菱電器、宗申摩托、青島啤酒、汾酒、紅石梁啤酒、朝陽(yáng)輪胎、卡西歐電子等。現(xiàn)任深圳新徽商企業(yè)管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理。著有《中國(guó)營(yíng)銷報(bào)告》、《裝飾材料業(yè)營(yíng)銷管理大全》、《中國(guó)陶瓷企業(yè)經(jīng)營(yíng)案例精選》等著作多部，國(guó)內(nèi)多家營(yíng)銷及建材專業(yè)期刊的特約撰稿人。電子郵件：網(wǎng)址：電話：7、83546519營(yíng)銷的通俗定義營(yíng)銷就是通過(guò)研究并滿足他人的需求來(lái)促成并擴(kuò)大交易以達(dá)成交易目的一系列活動(dòng)的總稱。導(dǎo)購(gòu)的定義：引導(dǎo)、指導(dǎo)、誘導(dǎo)購(gòu)買。營(yíng)銷式導(dǎo)購(gòu)的定義以營(yíng)銷思想為指導(dǎo)的導(dǎo)購(gòu)就叫營(yíng)銷式導(dǎo)購(gòu)，它是與“推銷式”導(dǎo)購(gòu)相對(duì)而言的。一、基本概念與定義4、提供周到細(xì)致的售前、售中、售后服務(wù)，提高顧客的滿意度。滿意的顧客是最好的廣告。5、陳列、理貨、清潔等，營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境。6、協(xié)助公司做好顧客關(guān)系管理，如建立顧客檔案、提供使用安裝指導(dǎo)、售后回訪（包括電話回訪）、妥善處理顧客抱怨等。三、導(dǎo)購(gòu)精英的特征1、天使般的微笑2、情人般的眼神3、母親般的關(guān)愛4、專家般的知識(shí)導(dǎo)購(gòu)員需掌握、了解的知識(shí)：1)關(guān)于商店（企業(yè)）知識(shí)：應(yīng)對(duì)商店（企業(yè)）現(xiàn)狀以及近期采取的行動(dòng)有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)。2)行業(yè)狀況和專業(yè)術(shù)語(yǔ)：應(yīng)對(duì)整個(gè)行業(yè)狀況比較了解，熟知一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)。3)商品知識(shí)：應(yīng)對(duì)商品名稱、品牌、規(guī)格、型號(hào)、材料、優(yōu)缺點(diǎn)、用途用法、生產(chǎn)工藝、施工保養(yǎng)等應(yīng)了然于胸。對(duì)于建材導(dǎo)購(gòu)員，尤其要懂得一些關(guān)于裝修、設(shè)計(jì)方面的基礎(chǔ)知識(shí)。5、親友般的可信6、蜜蜂般的勤奮7、初戀般的心境8、傻子般的耐心四、店面導(dǎo)購(gòu)步驟與技巧1、營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備整理：上班前整理儀表、儀容、心情，上班后整理用品、器具、資料整頓：貨架、樣板等清掃：清潔、衛(wèi)生班前會(huì)：分工、布置、鼓舞士氣2、導(dǎo)購(gòu)十步曲⑴迎客⑵待機(jī)接近顧客⑶溝通了解、揣摩需要⑷商品提示解說(shuō)，展示產(chǎn)品賣點(diǎn)⑸確定顧客需求⑹勸說(shuō)推薦，產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)為顧客利益⑺逐個(gè)排除顧客抗拒疑慮⑻開單成交⑼收款發(fā)貨⑽感謝、送客4、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)5S原則l微笑（SMILE）：是指適度的笑容。工作站營(yíng)業(yè)/導(dǎo)購(gòu)員要對(duì)顧客有體貼的心，才可能發(fā)出真正的微笑。l迅速（SPEED）：指‘動(dòng)作迅速’，它有兩種含義：一、是物理上的速度（工作時(shí)要盡量快些，不要讓顧客久等）；二、演出上的速度（導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)意十足的動(dòng)作與體貼的心會(huì)引起顧客的滿足感，使他們不覺得等待的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)）。

l誠(chéng)懇（SINCERITY）：導(dǎo)購(gòu)員如果心存盡心盡力為顧客服務(wù)的思想，顧客一定能夠感受的到。l靈巧（SMART）：精明、整潔、利落。以干凈利落的方式來(lái)接待顧客，即是所謂‘靈巧’的服務(wù)。l研究（STUDY）：只要平日多努力研究顧客的購(gòu)物心理、銷售服務(wù)技巧，以及學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識(shí)，就不僅會(huì)在接待顧客的層面上有所提高，也肯定會(huì)有更好的成績(jī)。5、讓顧客喜歡、信任的10種技巧1）儀容、儀表、服飾美2）天真無(wú)邪的微笑3）把顧客當(dāng)親友，真誠(chéng)關(guān)心顧客，站在顧客的立場(chǎng)上思考、說(shuō)話4）從談?wù)搶?duì)方感興趣的話題開始，不要有太強(qiáng)的交易企圖