培訓(xùn)銷售終端管理技巧

培訓(xùn)銷售終端管理技巧第1頁/共53頁課程目標(biāo)為什么要進(jìn)行終端管理如何進(jìn)行終端陳列生動化，讓產(chǎn)品成為賣場里的明星。錯誤終端陳列的不良后果。/sundae_meng第2頁/共53頁一、終端管理的目的樹立良好的品牌形象，增加消費者對品牌的關(guān)注和信賴。便利消費者選擇，刺激消費者沖動性購買，提升銷量。提高貨架占有空間和效率。避免斷貨脫銷，而導(dǎo)致將消費者推給競品。爭奪有限的終端資源。提高競爭力，打擊競品。有助于介紹新產(chǎn)品。建立良好的通路客情關(guān)系。?對于廠家和經(jīng)銷商/sundae_meng第3頁/共53頁一、終端管理的目的增加利潤。有效利用空間。有助于改善賣場陳列形象。增加客流量。當(dāng)產(chǎn)品影響力較大時，消費者會對產(chǎn)品在不同賣場的投入大小作比較。?對于零售商/sundae_meng第4頁/共53頁一、終端管理的目的便于找到所需的商品。容易作出比較。整潔、生動化的陳列使消費者感覺到物超所值?？梢蕴嵝严M者對所需商品的記憶。?對于消費者/sundae_meng第5頁/共53頁一、終端管理的內(nèi)容了解商圈分布。在主要影響區(qū)域作宣傳展示，有助于建立消費者的第一印象。整個零售店內(nèi)有效空間的宣傳展示，可增加消費者對產(chǎn)品的信心，并提示購買。產(chǎn)品本身陳列及周圍輔助物的合理布置，可以確立消費者信心，并達(dá)成(沖動性)購買。?管理范圍根據(jù)零售店的影響面而定/sundae_meng第6頁/共53頁二、終端管理的內(nèi)容形象統(tǒng)一是在整個區(qū)域內(nèi)進(jìn)行的。形象統(tǒng)一包括每一種宣傳展示的投入方式。不同場所運(yùn)用不同的宣傳展示方法組合，因地置宜地合理布置，目的是增強(qiáng)視覺沖擊效果。?形象統(tǒng)一可形成較強(qiáng)的視覺沖擊力/sundae_meng第7頁/共53頁二、終端管理的內(nèi)容參照終端陳列的方法和價格標(biāo)牌陳列找出最佳陳列方法。參照陳列位置的選擇，不斷努力，爭取獲得最佳位置。不同產(chǎn)品要根據(jù)自身的特性、不同發(fā)展階段、經(jīng)營環(huán)境、企業(yè)實力等多重因素，制定合理的終端陳列標(biāo)準(zhǔn)。?產(chǎn)品是主角，主角演好了，戲就成功了大半/sundae_meng第8頁/共53頁二、終端管理的內(nèi)容觀察主要影響區(qū)域，留意可作宣傳展示的位置或媒介。觀察零售店內(nèi)、外的有效空間，爭取進(jìn)行宣傳展示包裝。檢查原有的各種宣傳展示狀況、效果。?持這以恒、不斷完善，才能保障產(chǎn)品的最佳形象/sundae_meng第9頁/共53頁二、終端管理的內(nèi)容?持這以恒、不斷完善，才能保障產(chǎn)品的最佳形象檢查產(chǎn)品陳列：是否按先進(jìn)先出原則陳列。是否缺貨，能否及時補(bǔ)貨。保持清潔，并清理破損貨物。促銷期間進(jìn)行促銷性陳列。幫助整理旁邊其他品牌產(chǎn)品，借機(jī)擴(kuò)大自己產(chǎn)品位置。/sundae_meng第10頁/共53頁保障產(chǎn)品最低陳列空間。銷量最大的品種一般應(yīng)占據(jù)更大空間。列為主攻的品種給予較大、較好的空間。新品種、規(guī)格給予較大空間。存貨量不多的品種盡量減少空間。銷量少的品種應(yīng)減少庫存。二、終端管理的內(nèi)容了解貨物的流動情況。?持這以恒、不斷完善，才能保障產(chǎn)品的最佳形象/sundae_meng第11頁/共53頁二、終端管理的內(nèi)容檢查價格標(biāo)牌：內(nèi)容是否正確，發(fā)現(xiàn)有誤應(yīng)馬上更正。是否符合價格標(biāo)牌陳列標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)法達(dá)到。收集競品信息(銷量、價格、產(chǎn)品、活動、客情)排擠其他產(chǎn)品，逐漸擴(kuò)大本產(chǎn)品陳列面。搶占競品有利位置。?持這以恒、不斷完善，才能保障產(chǎn)品的最佳形象/sundae_meng第12頁/共53頁二、終端管理的內(nèi)容補(bǔ)充和增加宣傳物料。促銷期間展示促銷品。若有促銷人員的賣場，還應(yīng)教導(dǎo)、督促促銷人員做好日常維護(hù)工作。?持這以恒、不斷完善，才能保障產(chǎn)品的最佳形象/sundae_meng第13頁/共53頁二、終端管理的內(nèi)容并不是產(chǎn)品陳列面積越大、宣傳物料陳列越多，就代表效果會更好；我們要因地制宜進(jìn)行充分的各種陳列，更要講究有效組合的效率、效益。?一點認(rèn)識/sundae_meng第14頁/共53頁二、終端管理的內(nèi)容大部分人員是自覺的，但小部分不負(fù)責(zé)任的員工會令所有努力大打折扣，并逐漸對整體士氣造成不良影響。應(yīng)根據(jù)市場拓展階段的推進(jìn)制定合理的市場巡察制度。管理人員要進(jìn)行查核，并根據(jù)制度及時予以公正、公開獎懲。?制定相應(yīng)的管理獎懲制度/sundae_meng第15頁/共53頁三、終端陳列的方法平柜臺產(chǎn)品按同一系列、從大到小(或相反)擺放，可根據(jù)柜臺的大小、形狀擺放：兩頭小規(guī)格、中間大規(guī)格兩頭大規(guī)格，中間小規(guī)格前小后大各系列均從大到小同一方向內(nèi)排幾個同一種產(chǎn)品可疊放?封閉式柜臺/sundae_meng第16頁/共53頁三、終端陳列的方法平柜臺主推品種應(yīng)加大陳列面積，并放在最醒目位置。平柜內(nèi)必須整潔，擺放美觀；若柜臺較大，可多采取單品疊放形式；產(chǎn)品若有外包裝盒，應(yīng)將產(chǎn)品取出放在盒子上或盆子旁，讓顧客更直觀的看清產(chǎn)品。價格標(biāo)牌清晰、正確。產(chǎn)品正面面向顧客。?封閉式柜臺/sundae_meng第17頁/共53頁三、終端陳列的方法背柜內(nèi)：根據(jù)背柜內(nèi)形狀，參考上述方法陳列，一般同一規(guī)格產(chǎn)品只放一個或幾個疊放。應(yīng)經(jīng)常清洗，保持潔凈。主推產(chǎn)品陳列在與視線平齊下的15°角范圍內(nèi)，一般在1.4~1.7米之間。?封閉式柜臺/sundae_meng第18頁/共53頁三、終端陳列的方法背柜內(nèi)背柜上不放價格標(biāo)牌。商品統(tǒng)一協(xié)調(diào)將正面面向顧客(平齊或圓弧型)。背柜下整齊儲存產(chǎn)品、贈品、各種宣傳物料等。?封閉式柜臺/sundae_meng第19頁/共53頁三、終端陳列的方法輔助自動化：在入口及主要通道放置指引牌或促銷公告牌。可在柜臺范圍外有效位置放置醒目燈箱。柜臺上、甚至整個賣場上懸掛吊旗，柜臺上的吊旗最好用大幅精美印刷品。平柜上放置促銷公告牌，并使之面向主客流方向；無促銷時可寫一些與產(chǎn)品相關(guān)的各類常識介紹。?封閉式柜臺/sundae_meng第20頁/共53頁三、終端陳列的方法輔助自動化：用專用有機(jī)盤放置宣傳品于平柜上方便顧客拿到位置。平柜上放置試用品專用托盤，保持試用品的潔凈。柜臺內(nèi)可鋪上綢布、射燈，放置其他飾物。促銷期間可將贈品與產(chǎn)品擺放在一起。?封閉式柜臺/sundae_meng第21頁/共53頁三、終端陳列的方法輔助自動化：背柜最好裝飾成整體燈箱或帶燈箱的櫥窗形式設(shè)計，可明顯加大視覺沖擊力。可設(shè)計專有形象物體，如卡通物等，能夠使顧客更容易記住。促銷員遵守相關(guān)規(guī)定。所有與產(chǎn)品銷售無直接關(guān)系的物品均不得放到柜內(nèi)、外及背柜上。?封閉式柜臺/sundae_meng第22頁/共53頁三、終端陳列的方法水平陳列法：將產(chǎn)品沿同層貨架排成橫排。產(chǎn)品按不同類別統(tǒng)一地由大到小方向排列。主推品種應(yīng)放在中間靠主客流方向。價格標(biāo)牌符合標(biāo)準(zhǔn)。必須將正面面對顧客。滯銷的品種放在兩邊，成為邊境線，守住陣地。最好能全品項、全規(guī)格的陳列。陳列的貨架位置高度放在視線平齊15o范圍內(nèi)。?自選貨架/sundae_meng第23頁/共53頁三、終端陳列的方法垂直陳列法：將產(chǎn)品沿貨架由上向下垂直陳列?？梢酝幌盗谢蛲灰?guī)格擺在同一層，要注意大、小方向一致。每層寬度最好大于90cm，如果太窄，顧客眼光很容易轉(zhuǎn)到其他品牌。必須將產(chǎn)品正面面對顧客。主推品種放在視線平齊下15o范圍內(nèi)。價格標(biāo)牌符合標(biāo)準(zhǔn)。?自選貨架/sundae_meng第24頁/共53頁三、終端陳列的方法輔助自動化：產(chǎn)品陳列順序一般為左大右小，因為顧客在自選貨架購物時，習(xí)慣用左手選擇；這樣的陳列有助于顧客選購大、中規(guī)格產(chǎn)品。將各類商品的前排面空缺1~3個產(chǎn)品位置，造成已銷售狀態(tài)，迎合顧客的從眾心理，增加信任感。盡可能在貨架上多放置插卡、彈卡等宣傳物料。?自選貨架/sundae_meng第25頁/共53頁三、終端陳列的方法輔助自動化：在產(chǎn)品正上方貨架上安置一個燈箱或公告板。在主要通道貨架端頭安裝落地?zé)粝浠蚬姘濉Ｔ谕ǖ勒戏綉覓煲粋€燈箱或公告板。在主要通道上設(shè)置指引牌。在同類產(chǎn)品區(qū)域或全場上空懸掛吊旗。放置專有形象物，使之在顧客靠近時作出特定反應(yīng)(動作、聲音等)。?自選貨架/sundae_meng第26頁/共53頁三、終端陳列的方法輔助自動化：可幫賣場制作商品區(qū)域類別吊牌或立牌，在牌上添加本產(chǎn)品形象?？少浰鸵桓邫n告示板給賣場，置于賣場入口顯眼處。促銷期間，將贈品綁在產(chǎn)品上陳列，更易形成沖動性購買。一個形象佳、素質(zhì)高的促銷員，可起到畫龍點睛的作用。?自選貨架/sundae_meng第27頁/共53頁三、終端陳列的方法陳列方法：將產(chǎn)品整箱的堆成方形(或其他形狀)垛，大約在0.8~1.2米起開始前低后高陳列。上層割掉一部紙箱，露出產(chǎn)品商標(biāo)、名稱及較完成形象，并全部正面向前。一般陳列在特價區(qū)、收銀臺旁、人流大的主通道、相關(guān)產(chǎn)品貨架附近；如果有幾個品牌同時做堆頭，則應(yīng)放在主客流方向的最前面。?割箱落地陳列/sundae_meng第28頁/共53頁三、終端陳列的方法輔助自動化：在紙箱上張貼廣告畫，應(yīng)協(xié)調(diào)、整齊。紙箱應(yīng)砌得整齊，最好有藝術(shù)感。在垛中央放置公告牌?？啥殉伤拿娼鹱炙危巩a(chǎn)品更多展示給顧客。每個品種前排拿走1~3個，造成已銷售狀態(tài)，迎合顧客的從眾心理。?割箱落地陳列/sundae_meng第29頁/共53頁三、終端陳列的方法輔助自動化：有贈品的將贈品與產(chǎn)品捆綁，擺在最顯眼位置。在垛的主通道邊上或四邊均掛上裝有宣傳品的有機(jī)板架，方便顧客取閱。價格標(biāo)牌使用特寫、放大、彩色字樣。在入口處或主要通道上放置公告。應(yīng)經(jīng)常檢查或由促銷員專管，不斷理貨、及時補(bǔ)貨。?割箱落地陳列/sundae_meng第30頁/共53頁三、終端陳列的方法陳列方法：形象貨架是企業(yè)根據(jù)賣場能夠提供的有效空間、環(huán)境特色而訂制的不同規(guī)格、統(tǒng)一形象的專用貨架，所以只能陳列單一品牌產(chǎn)品。形象貨架要根據(jù)用途而確定陳列方法：若是用以展示，則要陳列豐滿；若是用以售貨，就要用缺貨陳列法。其他類似于自選貨架陳列法。輔助自動化：參照封閉式柜臺和自選貨架陳列。?形象貨架/sundae_meng第31頁/共53頁三、終端陳列的方法陳列方法：根據(jù)自備或賣場提供的促銷臺實際情況陳列。同系列產(chǎn)品擺放在一起，大小方向一致。促銷的品種應(yīng)擺在最顯眼位置。價格標(biāo)牌使用特寫、放大、彩色字樣。促銷公告板擺在產(chǎn)品后顯眼位置。促銷臺下儲備產(chǎn)品、贈品、促銷物料等。整體陳列既要展示大方，又符合安全要求。?臨時促銷展柜陳列/sundae_meng第32頁/共53頁三、終端陳列的方法輔助自動化：展柜上最好鋪上一條清潔、平整、大方、印有產(chǎn)品商標(biāo)的圍巾。展柜旁邊放落地?zé)粝?。展柜后擺上品牌形象屏風(fēng)。根據(jù)地點的可行性，懸掛宣傳橫幅或掛幅。在展柜上方掛幾簇氫氣球，增強(qiáng)喜慶氣氛。?形象貨架/sundae_meng第33頁/共53頁三、終端陳列的方法輔助自動化：時刻保持產(chǎn)品整潔、陳列美觀。展柜前整齊排放宣傳品(最好有專用陳列架)，方便顧客取閱。促銷人員服飾統(tǒng)一(最好穿品牌形象服裝)、潔凈，肓披綬帶?？稍诳土鞣较騼蛇吀髟O(shè)一促銷員，微笑發(fā)放宣傳品或試用品，但不可硬塞。?形象貨架/sundae_meng第34頁/共53頁三、終端陳列的方法輔助自動化：可根據(jù)當(dāng)?shù)孛癖娏?xí)慣，播放音樂、娛樂電視節(jié)目，再播廣告。人潮不集中過來時，可用一些游戲或活動招徠，人一集中，則自然的銜接成促銷活動；既不讓游戲喧賓奪主，又不讓圍過來的人們太失望。若有幾個品牌同時促銷，應(yīng)爭取將柜位置于主客流方向的最前面，而且是靠主客流方向一邊。?形象貨架/sundae_meng第35頁/共53頁三、終端陳列的方法即根據(jù)賣場的影響力，經(jīng)營特色、有效空間大小、現(xiàn)銷量及潛力等因素，同時采用兩種以上上述方法，以增強(qiáng)形象宣傳，提升品牌形象，增加銷量。重復(fù)陳列的出發(fā)點是根據(jù)顧客的使用動機(jī)、產(chǎn)品用途，使產(chǎn)品與顧客的整個購物過程緊密結(jié)合，簡化顧客的購買行為，重復(fù)提醒、刺激顧客產(chǎn)生購買念頭。?重復(fù)陳列/sundae_meng第36頁/共53頁四、價格標(biāo)牌陳列好的價格標(biāo)牌可以突出身份，增強(qiáng)顧客購買欲望，在促銷期間也能更清晰的體現(xiàn)出來，與競品形成鮮明對比。標(biāo)有清晰價格的標(biāo)牌(如使用大寫、放大、彩色字樣等)，可使銷量提升23%。帶有產(chǎn)品提示信息的標(biāo)牌可使銷量提升33%。口號式標(biāo)牌可使銷量提升5%。帶企業(yè)標(biāo)識的標(biāo)牌可使銷量提升18%。帶有折扣新價格的標(biāo)牌可使銷量提升73%。/sundae_meng第37頁/共53頁五、陳列位置的選擇進(jìn)入同類產(chǎn)品區(qū)域的入口段。暢銷品牌旁。特價區(qū)。收銀臺旁。入口處。端架。某些柱子旁。廣場。?人潮密集的位置/sundae_meng第38頁/共53頁五、陳列位置的選擇根據(jù)研究表明，由于顧客進(jìn)入某類產(chǎn)品區(qū)域的行走速度變化、心態(tài)調(diào)整的微妙變化，以及人的走路習(xí)慣微微左傾而喜歡往右邊看等因素，陳列在通道右邊的第二、三、四節(jié)的銷售成交率最高。?最佳柜位(適于日常銷售)主客流方向12345100%106%104%101%98%/sundae_meng第39頁/共53頁五、陳列位置的選擇手伸展才能拿到的高度男：160~180cm

女：150~170cm視平線齊高度男：160cm

女：150m?最佳高度/sundae_meng第40頁/共53頁五、陳列位置的選擇雙手容易取到的高度男：70~160cm

女：60~150cm彎腰才能取到的高度男：40~70cm

女：30~60cm?最佳高度/sundae_meng第41頁/共53頁五、陳列位置的選擇太耀眼的光線會讓人感覺不適，而太暗光線的環(huán)境又會令人選擇產(chǎn)品的興趣大大降低，而造成銷量下降的結(jié)果。所以，必須選擇一個環(huán)境明亮而又不刺眼的位置。?充足照明光線的位置/sundae_meng第42頁/共53頁五、陳列位置的選擇應(yīng)考慮周圍是否有令人不適的狀況：洗手間門口旁邊有刺激性氣味產(chǎn)品環(huán)境邋遢等等…?令人舒適的環(huán)境/sundae_meng第43頁/共53頁五、陳列位置的選擇雙手容易取到的高度男：70~160cm

女：60~150cm彎腰才能取到的高度男：40~70cm

女：30~60cm?最佳高度/sundae_meng第44頁/共53頁五、陳列位置的選擇使用充足、清潔、美觀、新穎的POP和宣傳物料等，能提高銷售額的30～85%。人看一種產(chǎn)品時若一掃而過(相