商業(yè)房地產(chǎn)的運(yùn)營管理和可持續(xù)經(jīng)營

商業(yè)房地產(chǎn)的運(yùn)營管理和可持續(xù)經(jīng)營第1頁/共85頁商業(yè)房地產(chǎn)的“市場經(jīng)濟(jì)”現(xiàn)代商業(yè)造就商業(yè)房地產(chǎn)商業(yè)與商業(yè)房地產(chǎn)的有效對接商業(yè)房地產(chǎn)持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié):定位規(guī)劃的方法主力店和一般商鋪招商資產(chǎn)證券化-實(shí)現(xiàn)商業(yè)與商業(yè)房地產(chǎn)有效對接的高級形態(tài)第2頁/共85頁商務(wù)部警示：商業(yè)地產(chǎn)過熱2005-10-2106:48:32來源:東方早報(bào)(上海)

據(jù)新華社消息，今年上半年，我國商業(yè)營業(yè)用房投資同比增長23．8％，我國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)繼續(xù)保持快速增長態(tài)勢。一些地區(qū)空置面積增長過快，商業(yè)地產(chǎn)已呈局部過熱趨勢。商務(wù)部此前發(fā)布的流通業(yè)報(bào)告預(yù)測，隨著中國城市化進(jìn)程的不斷加快和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的快速升級，城市商業(yè)將以較高速度發(fā)展，其中，商業(yè)營業(yè)設(shè)施將成為投資熱點(diǎn)。報(bào)告說，2004年，全國商業(yè)地產(chǎn)投資達(dá)到1723億元，比2003年增長31．4％。

但有關(guān)現(xiàn)狀不容樂觀。商務(wù)部商業(yè)地產(chǎn)調(diào)查組日前對廣東、廣西、福建、浙江、四川、湖北、重慶等地商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)情況進(jìn)行了調(diào)研，相關(guān)人士表示，我國商業(yè)地產(chǎn)投資的快速增長中潛伏較大金融風(fēng)險(xiǎn)。今年上半年，全國商業(yè)營業(yè)用房投資778億元，增長23．8％，連續(xù)5年高于房地產(chǎn)投資增速，部分地區(qū)商業(yè)地產(chǎn)呈現(xiàn)高速發(fā)展態(tài)勢。1至7月，北京商業(yè)營業(yè)用房投資增長32％，天津增長48％，陜西、山東、四川同比增長超過50％，湖北、海南、河南增速均超過90％。第3頁/共85頁商務(wù)部警示：商業(yè)地產(chǎn)過熱2005-10-2106:48:32來源:東方早報(bào)(上海)

另據(jù)中國人民銀行統(tǒng)計(jì)，前7月全國商業(yè)營業(yè)用房開發(fā)貸款余額437．6億元，增長46．3％，增速比住房開發(fā)貸款高31．4個(gè)百分點(diǎn)。商務(wù)部商業(yè)地產(chǎn)調(diào)查組相關(guān)人士指出，目前我國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)投資中有50％左右的資金來源于銀行貸款。同時(shí)，個(gè)人購買商業(yè)用房貸款數(shù)量更大。據(jù)中國建設(shè)銀行統(tǒng)計(jì)，該行個(gè)人購買商業(yè)用房貸款余額是商業(yè)用房開發(fā)貸款余額的3倍以上。這位人士指出，目前全國個(gè)人購買商業(yè)用房貸款額約2000億元，個(gè)人還貸主要依靠商鋪?zhàn)饨鸹蜷_發(fā)商承諾的投資回報(bào)，但從目前商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營狀況看，這部分貸款潛伏的風(fēng)險(xiǎn)較大。據(jù)商務(wù)部市場建設(shè)司鄭書偉介紹，我國一些商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商主要采用分割出售的方式進(jìn)行地產(chǎn)開發(fā)，分割出售將帶來商鋪的產(chǎn)權(quán)多元化，并容易引發(fā)經(jīng)營混亂以至經(jīng)營狀況的惡化，有可能損害中小投資者的利益，風(fēng)險(xiǎn)將最終傳遞到銀行。商務(wù)部有關(guān)人士表示，商業(yè)營業(yè)用房空置面積也出現(xiàn)了快速增加態(tài)勢。在上半年全國商品房空置面積同比增長7．9％、住宅增長2．2％的同時(shí)，商業(yè)營業(yè)用房增長高達(dá)21％。其中北京商業(yè)營業(yè)用房空置面積同比增長133％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過投資增長速度，商業(yè)地產(chǎn)已呈現(xiàn)過熱趨勢第4頁/共85頁大量資本流向商業(yè)地產(chǎn),商業(yè)地產(chǎn)投資遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過住宅商業(yè)用房空置率大幅上升商業(yè)房地產(chǎn)供過于求了嗎?商業(yè)房地產(chǎn)何去何從?宏觀調(diào)控第5頁/共85頁商業(yè)房地產(chǎn)的“市場經(jīng)濟(jì)”第6頁/共85頁市場經(jīng)濟(jì)告訴我們供給需求何種需求商業(yè)商業(yè)房地產(chǎn)商業(yè)房地產(chǎn)是現(xiàn)代商業(yè)的衍生品第7頁/共85頁讓我們先來看這么個(gè)問題造多大的MALL?市場導(dǎo)向(MarketDriven)投資導(dǎo)向經(jīng)營需求導(dǎo)向政府的話語權(quán)能賣多少房子?第8頁/共85頁需求決定供給?有多少人會(huì)買我的商鋪?投資導(dǎo)向經(jīng)營需求導(dǎo)向有多大的商業(yè)經(jīng)營需求投資回收持續(xù)經(jīng)營第9頁/共85頁什么樣的需求?有多少人會(huì)買我的商鋪?(間接需求)(投資)銷售導(dǎo)向(住宅房地產(chǎn)思維)經(jīng)營需求導(dǎo)向(商業(yè)房地產(chǎn)思維)有多大的商業(yè)經(jīng)營需求(直接需求)回款持續(xù)經(jīng)營第10頁/共85頁兩種模式:截然不同的操作思維概念炒作一切圍繞賣房(投資)銷售導(dǎo)向(住宅房地產(chǎn)思維)經(jīng)營需求導(dǎo)向(商業(yè)房地產(chǎn)思維)挖掘商業(yè)房產(chǎn)的價(jià)值從商業(yè)經(jīng)營的實(shí)際需求出發(fā)“策劃”包裝”造房招商經(jīng)營定位規(guī)劃初步招商造房招商經(jīng)營動(dòng)線、出入口、分割方法、業(yè)態(tài)組合搭配、通道設(shè)置、電梯位置等概念投資價(jià)值投資第11頁/共85頁商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目最難從地產(chǎn)開發(fā)商角度講，做地產(chǎn)項(xiàng)目從易到難的順序一般是這樣的：

住宅——公寓——?jiǎng)e墅——辦公樓——商業(yè) 只有住宅等前幾個(gè)順序的項(xiàng)目做得很成功，最后做商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目才有成功的可能，不然很可能會(huì)失敗第12頁/共85頁有多少人會(huì)買我的商鋪?需求如何測算?調(diào)查商鋪投資意向有多大的商業(yè)經(jīng)營需求從商業(yè)經(jīng)營的角度去測算潛在的商業(yè)規(guī)模有商業(yè)經(jīng)營的價(jià)值就會(huì)有投資的價(jià)值投資回報(bào)的取得必須通過商業(yè)經(jīng)營得以實(shí)現(xiàn)定位\業(yè)態(tài)組合\面積配比合理的設(shè)計(jì)\招商\管理第13頁/共85頁現(xiàn)代商業(yè)造就商業(yè)房地產(chǎn)第14頁/共85頁需求是怎么產(chǎn)生的?連鎖經(jīng)營--現(xiàn)代商業(yè)的法寶總部與門店分離狀態(tài)下的管理能力什么是連鎖經(jīng)營的核心能力是什么?第15頁/共85頁總部與門店的分離--經(jīng)營思想質(zhì)的變化頭和手的分離:快速擴(kuò)張成為可能擴(kuò)張模式:復(fù)制式擴(kuò)張贏利模式:規(guī)模效益高速回轉(zhuǎn)\現(xiàn)金流:創(chuàng)造驚人的現(xiàn)金流供應(yīng)鏈的整合供應(yīng)商的支持商業(yè)毛利的增加總部費(fèi)用分?jǐn)偟臏p少第16頁/共85頁銷售為核心相對成本概念現(xiàn)金為王現(xiàn)金流\利潤快速擴(kuò)張創(chuàng)造更多利潤和現(xiàn)金流現(xiàn)代商業(yè)快速擴(kuò)張的模式第17頁/共85頁商業(yè)房地產(chǎn)—現(xiàn)代商業(yè)的衍生品1995年底家樂福北京店的開設(shè)標(biāo)志著現(xiàn)代商業(yè)在中國的大幕開啟外資商業(yè)巨頭大規(guī)模進(jìn)入中國市場造就了我國現(xiàn)代商業(yè)，而高速增長的現(xiàn)代商業(yè)造就了又一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)—商業(yè)房地產(chǎn)第18頁/共85頁商業(yè)房地產(chǎn)—現(xiàn)代商業(yè)的衍生品現(xiàn)代商業(yè)采用的主要業(yè)態(tài)包括:大賣場：家樂福、沃爾瑪、歐尚建材家居：百安居/歐培德、家得寶、易家現(xiàn)代批發(fā)：麥德龍便利店：7-11折扣店：迪亞家電專業(yè)店：國美、蘇寧、百思買專業(yè)百貨、購物中心

（現(xiàn)代業(yè)態(tài)的組合）特許加盟

(軟商業(yè):餐飲、休閑、服務(wù)類）等第19頁/共85頁商業(yè)房地產(chǎn)—現(xiàn)代商業(yè)的衍生品

大賣場\建材家居巨頭強(qiáng)力擴(kuò)張引發(fā)的對相關(guān)物業(yè)的強(qiáng)大的持續(xù)性需求催生商業(yè)房地產(chǎn)：

面積大(1萬到2萬平米)

發(fā)展迅速\地域覆蓋面寬(每年大量的開店)

品牌性強(qiáng) 具有獨(dú)立創(chuàng)造區(qū)域商業(yè)中心的能力，并不要求在成熟商業(yè)圈（打開了商業(yè)開發(fā)的贏利空間）

第20頁/共85頁商業(yè)房地產(chǎn)—現(xiàn)代商業(yè)的衍生品

從買地自建（國外普遍的做法）轉(zhuǎn)向以租賃為主的開店模式使商業(yè)房地產(chǎn)的運(yùn)作成為可能 購買商業(yè)物業(yè)這一商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商的最愛始終未能成為商家的主流開店模式（是商家的錯(cuò)誤還是精明之處？）第21頁/共85頁商業(yè)房地產(chǎn)—現(xiàn)代商業(yè)的衍生品

為什么80年代外資百貨未能帶動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)的興起?

盡管百貨店也有面積大、品牌性強(qiáng)等特點(diǎn)，但它對選址要求十分嚴(yán)格，一般要求在成熟商圈；而其發(fā)展速度比較慢，未能創(chuàng)造對相關(guān)物業(yè)的強(qiáng)大持續(xù)需求第22頁/共85頁商業(yè)房地產(chǎn)—現(xiàn)代商業(yè)的衍生品 1998年大賣場復(fù)合業(yè)態(tài)的出現(xiàn)是商業(yè)房地產(chǎn)的萌芽 在大賣場的語言中，轉(zhuǎn)租區(qū)就叫：SHOPPINGMALL，這多少與商業(yè)房地產(chǎn)中的SHOPPINGMALL有著密切的聯(lián)系。

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泛零售的應(yīng)運(yùn)而生:

泛零售具有的共同特點(diǎn)：所有具有門店網(wǎng)絡(luò)的,通過連鎖方式經(jīng)營的,針對個(gè)人消費(fèi)者的經(jīng)營行為它包括:傳統(tǒng)的零售概念,還包括在人們消費(fèi)支出中占有越來越重要地位的餐飲、旅游（連鎖商務(wù)酒店）、品牌專賣、娛樂、休閑、健身、文化等現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展趨勢：業(yè)態(tài)的不斷創(chuàng)新業(yè)態(tài)組合的不斷創(chuàng)新第24頁/共85頁

正宗零售業(yè)態(tài)同質(zhì)化和白熱化競爭迫使人們尋求更好更有效地滿足消費(fèi)者日益多樣化的需求的方法正宗零售以外的泛零售業(yè)態(tài)在經(jīng)營特點(diǎn)和贏利模式方面出現(xiàn)越來越多的與正宗零售業(yè)態(tài)的相融相補(bǔ)性（擴(kuò)張的區(qū)域和速度）是解決場地有效供應(yīng)不足的可行途徑，與商業(yè)房地產(chǎn)的興起相互呼應(yīng)（創(chuàng)造了新的需求）資本市場開始將它們相提并論（中金的觀念）

泛零售時(shí)代正向我們走來：2006年中國首屆泛零售業(yè)發(fā)展總監(jiān)大會(huì)暨與商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商互動(dòng)論壇第25頁/共85頁商業(yè)與商業(yè)房地產(chǎn)的有效對接第26頁/共85頁商家VS開發(fā)商第一階段（1995-1998年左右）作為全新的業(yè)態(tài)，沒有可參考的歷史數(shù)據(jù)中國顧客的消費(fèi)習(xí)慣使國外標(biāo)準(zhǔn)的選址方法無所適從中國極大的地區(qū)差別使全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)都難以適用基本數(shù)據(jù)資料（人口、競爭對手資料、收入水平等）的缺乏和數(shù)據(jù)質(zhì)量低下使投資分析極為困難。第27頁/共85頁商家VS開發(fā)商選店標(biāo)準(zhǔn)的迷茫使開發(fā)商、業(yè)主與商家之間處于彼此了解和磨和階段，互相的矛盾和分歧很多符合要求的商業(yè)物業(yè)很少，更不用說有意識建設(shè)的商業(yè)物業(yè)基本不存在成熟的商業(yè)物業(yè)開發(fā)商第28頁/共85頁商家VS開發(fā)商開發(fā)商基本上都是以住宅開發(fā)為主，即使有商業(yè)物業(yè)也基本上是按照百貨店的要求建造的，改造起來非常困難；很多只能用廠房改造；或買地自建；第29頁/共85頁商家VS開發(fā)商第二階段—商家開始建立標(biāo)準(zhǔn)（1999–

目前）瘋狂擴(kuò)張，規(guī)范的企業(yè)開始建立各種標(biāo)準(zhǔn)： 發(fā)展組織結(jié)構(gòu)、決策程序、市場調(diào)查、銷售額預(yù)估、投資分析、投資水平、合作方式、場地標(biāo)準(zhǔn)、租金（土地價(jià)格）水平、付款條件、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化、法律文本等第30頁/共85頁商家VS開發(fā)商各種標(biāo)準(zhǔn)在完善的過程當(dāng)中，但仍存在著很多的問題場地越來越難找，競爭越來越激烈，迫使標(biāo)準(zhǔn)不斷修改（這多少反映了商家對商業(yè)物業(yè)供應(yīng)狀況的適應(yīng)性調(diào)整）發(fā)展商和業(yè)主對現(xiàn)代商業(yè)業(yè)態(tài)有所了解，雙方的磨和有了長足的進(jìn)步第31頁/共85頁商家VS開發(fā)商開始出現(xiàn)一些專門滿足現(xiàn)代商業(yè)需求的商業(yè)物業(yè)開發(fā)商但是最大的問題還是所開發(fā)的商業(yè)物業(yè)在選址、設(shè)計(jì)要求、業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營管理上存在這樣那樣的問題，雙方的溝通不順暢–

開發(fā)商不懂商業(yè)或一知半解成為雙方溝通的最大障礙！

第32頁/共85頁商家VS開發(fā)商典型的問題：選址調(diào)查未能按照商家的戰(zhàn)略目標(biāo)和選店標(biāo)準(zhǔn)去測算；設(shè)計(jì)時(shí)不清楚具體的商業(yè)需求；缺乏有效的業(yè)態(tài)組合的概念；

第33頁/共85頁商家VS開發(fā)商典型的問題：價(jià)格組合不合理；營銷模式存在很大的商業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)（分割銷售、售后返租、統(tǒng)一管理）；第34頁/共85頁開發(fā)商VS商家搞不準(zhǔn)各類商家的發(fā)展戰(zhàn)略即使是同一業(yè)態(tài)的商家，選址要求也經(jīng)常差異很大不清楚商家選址的決策程序，時(shí)間上的不合拍“不輕易說不”造成的難題品牌VS決策速度VS價(jià)格第35頁/共85頁實(shí)現(xiàn)有效對接

開發(fā)商和商家的關(guān)系開發(fā)商商家供應(yīng)方需求方有效供給不足需求依然旺盛發(fā)展經(jīng)理的苦悶：壓力好大，找不到好的場地！開發(fā)商的煩惱：怎么就沒有主力商家愿意進(jìn)駐！就是接不上！！讓我們來剖析一下第36頁/共85頁實(shí)現(xiàn)有效對接

商業(yè)房地產(chǎn)必須緊緊圍繞商業(yè)，就象賣產(chǎn)品必須緊緊圍繞市場一樣，這是最基本的道理。

商業(yè)房地產(chǎn)在進(jìn)入商業(yè)房地產(chǎn)之前要問問自己：我了解商業(yè)了嗎？我對商業(yè)作了深入的了解了嗎？我學(xué)會(huì)從商業(yè)的角度去思考問題了嗎？第37頁/共85頁實(shí)現(xiàn)有效對接戰(zhàn)略部署擴(kuò)張策略定位業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)規(guī)劃贏利模式項(xiàng)目進(jìn)程你做到了嗎？第38頁/共85頁商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)路徑圖買地——設(shè)計(jì)(按地產(chǎn)商的主觀要求)——建設(shè)(按地產(chǎn)商的要求)——分割出售或出租(中小投資者購買)——回籠資金——開發(fā)新項(xiàng)目(用回籠的資金定位規(guī)劃--招商(與零售商等商家的溝通)——設(shè)計(jì)(按零售商等商家的要求)——建設(shè)(按零售商等商家的要求)——合理的租售策略——物業(yè)管理(開發(fā)商或第三方)——持續(xù)經(jīng)營——開發(fā)新項(xiàng)目第39頁/共85頁實(shí)現(xiàn)有效對接戰(zhàn)略部署擴(kuò)張策略的對接

開發(fā)商在確定項(xiàng)目時(shí)必須要搞清楚商家們在近幾年的戰(zhàn)略部署，更具體點(diǎn)講就是各相關(guān)商家的發(fā)展計(jì)劃 各商家一般都會(huì)有一個(gè)幾年的開店計(jì)劃，往哪里擴(kuò)張是有步驟有準(zhǔn)備的！第40頁/共85頁實(shí)現(xiàn)有效對接戰(zhàn)略同盟管用嗎？

所謂戰(zhàn)略同盟只是一種如意向書一樣的東西，商家是很實(shí)用主義的，在商家的眼里戰(zhàn)略同盟的項(xiàng)目最多也是一種在相同條件下的優(yōu)先權(quán)而已！ 也許它有助于商鋪的營銷，但一旦這種軟約束并未能使主力商家如愿加盟，則負(fù)面作用是巨大的，除非你是打一槍就跑的游擊開發(fā)商！戰(zhàn)略同盟并不能解決商業(yè)需求導(dǎo)向問題第41頁/共85頁實(shí)現(xiàn)有效對接定位和業(yè)態(tài)組合的對接

解決商業(yè)與商業(yè)房地產(chǎn)脫節(jié)問題的源頭，重中之重，它就好比商業(yè)本身的選址問題 商業(yè)物業(yè)在設(shè)計(jì)規(guī)劃階段就必須有明確的業(yè)態(tài)組合，業(yè)態(tài)組合不是憑空想出來的，應(yīng)是在專業(yè)調(diào)查及與潛在主力商家的初步互動(dòng)后設(shè)計(jì)出來的。它不僅是在說一個(gè)漂亮的故事，更應(yīng)該具有現(xiàn)實(shí)性和可操作性；應(yīng)該是一種藝術(shù)與性價(jià)比的巧妙平衡！第42頁/共85頁實(shí)現(xiàn)有效對接規(guī)劃設(shè)計(jì)的對接 不同的業(yè)態(tài)組合最后應(yīng)該落實(shí)在建筑設(shè)計(jì)中，譬如對客流動(dòng)線的規(guī)劃、區(qū)域分割、電梯的位置、消防、層高、荷載、外立面、隔油池等等，應(yīng)該盡量做到詳細(xì)具體，要從商業(yè)的角度去思考問題。規(guī)劃設(shè)計(jì)不能全部由設(shè)計(jì)師完成，應(yīng)該由商業(yè)專家和設(shè)計(jì)師共同完成！第43頁/共85頁實(shí)現(xiàn)有效對接贏利模式的對接 租售策略和商家組合極為關(guān)鍵。但不管是租賃還是出售，最后還是要落實(shí)到商業(yè)經(jīng)營。商家關(guān)注的是長久經(jīng)營和穩(wěn)定回報(bào)，開發(fā)商的贏利模式要為商家的經(jīng)營創(chuàng)造良好的條件。

租金收入+商鋪增值品牌：價(jià)格低、穩(wěn)定回報(bào)、提升檔次非品牌：價(jià)格高、不穩(wěn)定、第44頁/共85頁實(shí)現(xiàn)有效對接項(xiàng)目進(jìn)程（時(shí)間）的對接 商家決策程序的不透明使開發(fā)商面臨項(xiàng)目進(jìn)程上的風(fēng)險(xiǎn)，如何化解這種時(shí)間上的不確定性？建議：了解各類商家的一般決策程序和決策進(jìn)程業(yè)態(tài)組合和規(guī)劃設(shè)計(jì)的合理可以避免一棵樹上吊死第45頁/共85頁實(shí)現(xiàn)有效對接物業(yè)管理的對接 必須從招商開始就有統(tǒng)一的物業(yè)管理，有利于協(xié)調(diào)各類商家的進(jìn)場裝修和開業(yè)時(shí)間，有利于創(chuàng)造良好的公共環(huán)境，實(shí)現(xiàn)各類商家的共贏。第46頁/共85頁商業(yè)房地產(chǎn)持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié):定位規(guī)劃的方法主力店和一般商鋪招商第47頁/共85頁商業(yè)定位和規(guī)劃的方法原則：從商業(yè)的角度評估場地的立地條件從而確定商業(yè)定位和業(yè)態(tài)組合。該研究方法的出發(fā)點(diǎn)是終端需求即商業(yè)經(jīng)營的需求，而不是中間需求即投資需求。我們認(rèn)為，投資需求的最終決定因素是商業(yè)經(jīng)營需求，也就是投資回報(bào)要求，在很大程度上反映在租金回報(bào)率或經(jīng)營業(yè)績上。研究分四個(gè)步驟：一、宏觀環(huán)境的分析：通過二手資料的收集對項(xiàng)目所在城市和區(qū)域的社會(huì)經(jīng)濟(jì)、城市發(fā)展特別是商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和格局作簡單描述并作出相應(yīng)分析。宏觀環(huán)境是商業(yè)經(jīng)營的大環(huán)境，如果大環(huán)境不好（譬如人口太少，收入太低，城市規(guī)劃落后）會(huì)從根本上影響商業(yè)經(jīng)營條件的改善，大大降低微觀環(huán)境的優(yōu)勢。第48頁/共85頁商業(yè)定位和規(guī)劃的方法二、合理商圈內(nèi)取證：通過問卷調(diào)查、實(shí)地調(diào)研取得定性定量分析所需的各種數(shù)據(jù)和參數(shù)。這是我們重點(diǎn)研究、深入分析的對象，所要取得的數(shù)據(jù)都會(huì)對商業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生重大影響。三、模型測算：通過浩柏商業(yè)房地產(chǎn)測算模型對各種業(yè)態(tài)的銷售額和商業(yè)體量進(jìn)行估算，并對各種立地條件作出定性分析。我們采用的是為商業(yè)企業(yè)測算銷售額的專業(yè)方法：競爭損益法。通過對競爭損益和商圈內(nèi)相應(yīng)業(yè)態(tài)總體規(guī)模的測算，估算出各主要業(yè)態(tài)的潛在銷售規(guī)模，結(jié)合各項(xiàng)投資成本（如開發(fā)商的預(yù)期投資回報(bào)）判定各主要業(yè)態(tài)的生存可能。四、在上述分析的前提下，提出業(yè)態(tài)組合方案，并通過浩柏商業(yè)房地產(chǎn)測算模型估算體量配比；在與開發(fā)商充分溝通的基礎(chǔ)上對租售策略、分層規(guī)劃、工程規(guī)劃和改造提出建議；同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的投資回報(bào)和現(xiàn)金流狀況的財(cái)務(wù)分析。第49頁/共85頁商業(yè)定位和規(guī)劃的方法數(shù)據(jù)結(jié)論定性、定量分析不能只是經(jīng)驗(yàn)和感覺！第50頁/共85頁有多少人會(huì)買我的商鋪?需求如何測算?調(diào)查商鋪投資意向有多大的商業(yè)經(jīng)營需求從商業(yè)經(jīng)營的角度去測算潛在的商業(yè)規(guī)模有商業(yè)經(jīng)營的價(jià)值就會(huì)有投資的價(jià)值投資回報(bào)的取得必須通過商業(yè)經(jīng)營得以實(shí)現(xiàn)定位\業(yè)態(tài)組合\面積配比合理的設(shè)計(jì)\招商\管理第51頁/共85頁如何進(jìn)行商業(yè)定位和業(yè)態(tài)組合?零售商銷售額預(yù)估商業(yè)面積測算人流的測算軟商業(yè)配比測算停車位面積測算業(yè)態(tài)組合及面積配比商業(yè)需求測算商業(yè)需求導(dǎo)向法數(shù)據(jù)的取得:市場調(diào)查行業(yè)數(shù)據(jù)第52頁/共85頁商家是怎么做市場調(diào)查的？二手材料收集：人口、收入<實(shí)際+流動(dòng)+規(guī)劃，增長率>、公交狀況<實(shí)際+規(guī)劃>、競爭對手<實(shí)際+計(jì)劃>、

公司內(nèi)部情況收集：銷售、大類占比等（不需要每次做，但要更新）確定商圈：制作商圈圖入戶調(diào)查：確定樣本、問卷、實(shí)地調(diào)查、資料整理、制作報(bào)告

問卷設(shè)計(jì)市場調(diào)查數(shù)據(jù)處理制作報(bào)告第53頁/共85頁商家市場調(diào)查方法人口數(shù)量結(jié)構(gòu)家庭收入消費(fèi)習(xí)慣家庭消費(fèi)支出主觀感受商品房競爭對手確定商圈樣本數(shù)交通狀況第54頁/共85頁目錄

前言………………………03調(diào)研簡要概述……

………04-07

實(shí)地調(diào)查研究結(jié)果

實(shí)地調(diào)查-確定商圈（附圖）…………………09

實(shí)地調(diào)查-人口狀況、密度及歷年的增長趨勢………………10-12實(shí)地調(diào)查-選址點(diǎn)50M范圍內(nèi)道路人流、車流測量……………13-14

實(shí)地調(diào)查-商圈內(nèi)道路和交通狀況……………15-16實(shí)地調(diào)查-主要競爭對手分析（附圖）………17-18實(shí)地調(diào)查-商圈內(nèi)民用/商用樓盤分析（附圖）………………19-21

實(shí)地調(diào)查-商圈內(nèi)主要三、四星級酒店及商務(wù)酒店分布及價(jià)格分析………22

定量調(diào)查研究結(jié)果

研究對象描述

?研究對象年齡、性別分布狀況…………………24-25

?研究對象家庭月總收入分布狀況………………26

?研究對象個(gè)人月總收入分布狀況………………27

?研究對象職業(yè)分布狀況…………28

?研究對象受教育程度分布狀況…………………29

?研究對象家庭成員狀況及常住人口比例

……30-31

調(diào)查結(jié)果

?競爭對手的消費(fèi)比例……………33-36

?各商業(yè)業(yè)態(tài)的消費(fèi)頻率、使用的交通工具及消費(fèi)金額………37-42

?競爭品牌提及率及消費(fèi)偏好……………………43-47

?對選址點(diǎn)的主觀看法……………48

?對新選址點(diǎn)商場購物的主觀選擇………………49-53

?購物時(shí)餐飲消費(fèi)習(xí)慣……………54-57

?家庭裝修/預(yù)計(jì)裝修及購買家具的費(fèi)用…………58-60

?擁有私車比例……………………61第55頁/共85頁

商圈的確定

注意：商圈不是“區(qū)域”

商圈的確定至少要考慮兩個(gè)因素：一是地理因素；二是商品因素。

商圈分析的方法有許多種，如零售吸引力法則（又稱里利法則）、商業(yè)飽和理論、康維斯“新零售引力法則”和哈夫的“概率模型”等。

商圈分析第56頁/共85頁

零售吸引力法是從確定商圈人口和距離兩個(gè)變量進(jìn)行分析。商圈規(guī)模的大小是由人口的多少和距離店鋪的遠(yuǎn)近決定的，商店的吸引力是由最臨近商圈的人口和里程距離共同發(fā)揮作用。商圈分析第57頁/共85頁

商業(yè)飽和理論是通過計(jì)算零售商業(yè)市場飽和系數(shù)，測定特定商圈內(nèi)某類商品銷售的飽和系數(shù)程度，通過其計(jì)算該區(qū)域內(nèi)同行業(yè)是過多還是不足。

康維斯“新零售引力法則”與里利法則的不同在于，前者在一個(gè)城市中間地帶兩個(gè)商業(yè)區(qū)或商店的競爭關(guān)系，后者表示在相互間有明確競爭關(guān)系的兩個(gè)城市間其商業(yè)經(jīng)營的比率關(guān)系。

哈夫的“概率模型”完全從消費(fèi)者的立場出發(fā)，認(rèn)為消費(fèi)者利用某一商業(yè)設(shè)施的概率，取決于表現(xiàn)商品豐富性的營業(yè)面積，以及為購物所消耗的時(shí)間及商業(yè)設(shè)施的規(guī)模實(shí)力。商圈分析第58頁/共85頁商圈的層次。商圈可分為三個(gè)層次，即核心商圈、次級商圈和邊緣商圈。核心商圈是指最接近店鋪的區(qū)域；次級商圈是指核心商圈的外圍區(qū)域；邊緣商圈是指次級商圈以外的區(qū)域。根據(jù)交通工具行駛時(shí)間(如5分鐘，10分鐘和15分鐘)見案例根據(jù)直線距離(距離場地的公里數(shù))(只適合小商業(yè))商圈確定的誤區(qū)第59頁/共85頁商圈確定方法第60頁/共85頁商圈確定方法第61頁/共85頁

類比法客單來客數(shù)法競爭損益法(概率法)

銷售額預(yù)估方法第62頁/共85頁

方法概述銷售額預(yù)估方法（競爭損益法）客觀條件下的市場份額經(jīng)營能力的限制定量與定性結(jié)合，以定量為主

市場調(diào)查、歷史數(shù)據(jù)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)的結(jié)合借鑒國際經(jīng)驗(yàn)、結(jié)合我國實(shí)際難點(diǎn)：無法“洋為中用”缺乏：基礎(chǔ)立地條件數(shù)據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)定量VS定性第63頁/共85頁

特點(diǎn)銷售額預(yù)估方法（競爭損益法）適用各種業(yè)態(tài)，根據(jù)所調(diào)查的業(yè)態(tài)不同設(shè)計(jì)問卷比較客觀，不采用類比，減少主觀判斷

運(yùn)用數(shù)理，概率分析方法；強(qiáng)調(diào)競爭因素配合使用定性分析第64頁/共85頁

人口\每戶人口數(shù)支出\收入購買頻率競爭狀況(顧客偏好\購物頻率\客單等)

滲透率競爭力折扣現(xiàn)有門店歷史銷售分布\坪效分布\大類分布等定性分布參數(shù):停車位\場地結(jié)構(gòu)\接近性\公交狀況\隱性收入等銷售額預(yù)估（競爭損益法）主要參數(shù)第65頁/共85頁商業(yè)規(guī)模估算參數(shù)設(shè)置(1)10分鐘商圈第66頁/共85頁商業(yè)規(guī)模估算參數(shù)設(shè)置(2)商業(yè)規(guī)模估算參數(shù)設(shè)置(2)第67頁/共85頁商業(yè)規(guī)模估算參數(shù)設(shè)置(3)第68頁/共85頁第69頁/共85頁定性分析

人口密度分析 人車流分析收入水平分析消費(fèi)習(xí)慣分析 易達(dá)性分析可視性分析 交通(公交狀況)狀況分析 場地結(jié)構(gòu)、尺寸和比例分析 停車條件分析 第70頁/共85頁第71頁/共85頁定性分析舉例

可視性易達(dá)性1-22-31-23-4第72頁/共85頁業(yè)態(tài)組合要考慮:

避免業(yè)態(tài)（包括同業(yè)態(tài)細(xì)分）重復(fù)業(yè)態(tài)之間的關(guān)聯(lián)性停車條件房屋結(jié)構(gòu)（長寬面積、層高、進(jìn)深、承重、柱距等）上下左右及循環(huán)動(dòng)線客流分布可視性住宅樓的位置商務(wù)條件和工程改造費(fèi)用租售比例的控制業(yè)態(tài)組合、分層規(guī)劃第73頁/共85頁商業(yè)為導(dǎo)向的招商流程

主力店招商

首先需要對各種業(yè)態(tài)的主力店的發(fā)展戰(zhàn)略和計(jì)劃、選址要求以及合作方式有充分的了解；要有高超的人際溝通技巧，要說“內(nèi)行話”；要有廣泛的人脈關(guān)系和大量的商業(yè)資源；要進(jìn)行合理專業(yè)的場地規(guī)劃和業(yè)態(tài)組合；要熟悉各類主力店的決策程序?qū)贤勁械确蓡栴}有專業(yè)的把握；第74頁/共85頁

商鋪編號

市場調(diào)查