車載軌道巡檢系統(tǒng)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告模板范文

泓域咨詢/車載軌道巡檢系統(tǒng)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告

車載軌道巡檢系統(tǒng)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告xxx有限公司

目錄第一章總論 7一、項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位 7二、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn) 7三、建設(shè)背景 7四、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度 8五、建設(shè)投資估算 8六、項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 8主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 9七、主要結(jié)論及建議 10第二章市場分析 11一、軌道交通行業(yè)競爭格局 11二、綠色營銷的興起和實(shí)施 11三、交通運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展環(huán)境 15四、組織市場的特點(diǎn) 18五、建設(shè)多層級(jí)一體化綜合交通樞紐 22六、市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 23七、軌道交通行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征 29八、競爭戰(zhàn)略選擇 30九、夯實(shí)城鄉(xiāng)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展基礎(chǔ)支撐 33十、軌道交通行業(yè)壁壘 35十一、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè) 36十二、營銷部門的組織形式 41十三、選擇目標(biāo)市場 43第三章人力資源分析 48一、績效考評(píng)的程序與流程設(shè)計(jì) 48二、崗位評(píng)價(jià)的特點(diǎn) 52三、崗位評(píng)價(jià)的基本功能 53四、員工福利計(jì)劃的制訂程序 55五、薪酬體系設(shè)計(jì)的前期準(zhǔn)備工作 59六、員工福利的概念 61七、人力資源費(fèi)用支出控制的作用 62第四章SWOT分析 63一、優(yōu)勢分析（S） 63二、劣勢分析（W） 65三、機(jī)會(huì)分析（O） 65四、威脅分析（T） 66第五章公司治理分析 74一、董事會(huì)模式 74二、董事會(huì)及其權(quán)限 79三、公司治理的特征 84四、內(nèi)部監(jiān)督的內(nèi)容 86五、監(jiān)督機(jī)制 93六、公司治理原則的內(nèi)容 98七、股權(quán)結(jié)構(gòu)與公司治理結(jié)構(gòu) 104第六章企業(yè)文化方案 108一、企業(yè)文化的選擇與創(chuàng)新 108二、建設(shè)新型的企業(yè)倫理道德 111三、品牌文化的塑造 114四、企業(yè)文化的整合 124五、企業(yè)文化理念的定格設(shè)計(jì) 129六、“以人為本”的主旨 135七、企業(yè)文化管理的基本功能與基本價(jià)值 139八、培養(yǎng)現(xiàn)代企業(yè)價(jià)值觀 148第七章財(cái)務(wù)管理分析 154一、對(duì)外投資的影響因素研究 154二、分析與考核 156三、應(yīng)收款項(xiàng)的日常管理 157四、財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容 160五、存貨管理決策 162六、流動(dòng)資金的概念 164第八章經(jīng)濟(jì)效益分析 166一、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測算 166營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 166綜合總成本費(fèi)用估算表 167固定資產(chǎn)折舊費(fèi)估算表 168無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 169利潤及利潤分配表 170二、項(xiàng)目盈利能力分析 171項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 173三、償債能力分析 174借款還本付息計(jì)劃表 175第九章投資方案分析 177一、建設(shè)投資估算 177建設(shè)投資估算表 178二、建設(shè)期利息 178建設(shè)期利息估算表 179三、流動(dòng)資金 180流動(dòng)資金估算表 180四、項(xiàng)目總投資 181總投資及構(gòu)成一覽表 181五、資金籌措與投資計(jì)劃 182項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 182第十章項(xiàng)目總結(jié)分析 184

報(bào)告說明促進(jìn)政產(chǎn)學(xué)研用在交通運(yùn)輸領(lǐng)域深度融合。鼓勵(lì)優(yōu)勢企業(yè)整合交通科技產(chǎn)業(yè)鏈資源，通過開放數(shù)據(jù)、開放平臺(tái)、開放場景，培育交通科技產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，建設(shè)交通科技產(chǎn)業(yè)孵化基地。強(qiáng)化行業(yè)重點(diǎn)科研平臺(tái)建設(shè)，推進(jìn)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、技術(shù)創(chuàng)新中心等建設(shè)，培育國家級(jí)科技創(chuàng)新基地。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資2233.32萬元，其中：建設(shè)投資1407.28萬元，占項(xiàng)目總投資的63.01%；建設(shè)期利息35.64萬元，占項(xiàng)目總投資的1.60%；流動(dòng)資金790.40萬元，占項(xiàng)目總投資的35.39%。項(xiàng)目正常運(yùn)營每年?duì)I業(yè)收入9600.00萬元，綜合總成本費(fèi)用7259.72萬元，凈利潤1716.88萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率59.20%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值5574.79萬元，全部投資回收期3.66年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。該項(xiàng)目符合國家有關(guān)政策，建設(shè)有著較好的社會(huì)效益，建設(shè)單位為此做了大量工作，建議各有關(guān)部門給予大力支持，使其早日建成發(fā)揮效益。本報(bào)告基于可信的公開資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行合理的邏輯分析研究。本報(bào)告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途?？傉擁?xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位項(xiàng)目名稱：車載軌道巡檢系統(tǒng)項(xiàng)目項(xiàng)目單位：xxx有限公司項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xx（以選址意見書為準(zhǔn)），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備。建設(shè)背景完善與產(chǎn)業(yè)布局、消費(fèi)格局相適應(yīng)的大宗貨物、集裝箱物流網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)大容量、低成本、高效率物流骨干通道，保障化肥等重要農(nóng)資季節(jié)性運(yùn)輸。有序發(fā)展鐵路雙層集裝箱運(yùn)輸，探索開行定制化的鐵路直達(dá)貨運(yùn)班列，充分利用富余運(yùn)力和設(shè)施能力發(fā)展高鐵快運(yùn)等鐵路快捷貨運(yùn)產(chǎn)品。推動(dòng)道路貨運(yùn)高質(zhì)量發(fā)展，提升規(guī)?；?、集約化水平。加強(qiáng)航空貨運(yùn)能力建設(shè)，培育壯大專業(yè)貨運(yùn)機(jī)隊(duì)，優(yōu)化航線和時(shí)刻配置，提升機(jī)場物流組織效率和服務(wù)品質(zhì)。完善以物流園區(qū)、配送中心、末端配送站為支撐的城市三級(jí)物流配送網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)與干線運(yùn)輸、區(qū)域分撥有效銜接。完善縣鄉(xiāng)村三級(jí)物流服務(wù)體系，提升產(chǎn)供銷一體化服務(wù)能力。提升口岸通關(guān)能力和便利化水平。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度結(jié)合該項(xiàng)目的實(shí)際工作情況，xxx有限公司將項(xiàng)目的建設(shè)周期確定為24個(gè)月。建設(shè)投資估算（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資2233.32萬元，其中：建設(shè)投資1407.28萬元，占項(xiàng)目總投資的63.01%；建設(shè)期利息35.64萬元，占項(xiàng)目總投資的1.60%；流動(dòng)資金790.40萬元，占項(xiàng)目總投資的35.39%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資1407.28萬元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用1062.27萬元，工程建設(shè)其他費(fèi)用312.74萬元，預(yù)備費(fèi)32.27萬元。項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（一）財(cái)務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測算，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后每年?duì)I業(yè)收入9600.00萬元，綜合總成本費(fèi)用7259.72萬元，納稅總額1049.32萬元，凈利潤1716.88萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率59.20%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值5574.79萬元，全部投資回收期3.66年。（二）主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元2233.321.1建設(shè)投資萬元1407.281.1.1工程費(fèi)用萬元1062.271.1.2其他費(fèi)用萬元312.741.1.3預(yù)備費(fèi)萬元32.271.2建設(shè)期利息萬元35.641.3流動(dòng)資金萬元790.402資金籌措萬元2233.322.1自籌資金萬元1506.032.2銀行貸款萬元727.293營業(yè)收入萬元9600.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元7259.72""5利潤總額萬元2289.17""6凈利潤萬元1716.88""7所得稅萬元572.29""8增值稅萬元425.92""9稅金及附加萬元51.11""10納稅總額萬元1049.32""11盈虧平衡點(diǎn)萬元3060.15產(chǎn)值12回收期年3.6613內(nèi)部收益率59.20%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元5574.79所得稅后主要結(jié)論及建議該項(xiàng)目的建設(shè)符合國家產(chǎn)業(yè)政策；同時(shí)項(xiàng)目的技術(shù)含量較高，其建設(shè)是必要的；該項(xiàng)目市場前景較好；該項(xiàng)目外部配套條件齊備，可以滿足生產(chǎn)要求；財(cái)務(wù)分析表明，該項(xiàng)目具有一定盈利能力。綜上，該項(xiàng)目建設(shè)條件具備，經(jīng)濟(jì)效益較好，其建設(shè)是可行的。市場分析軌道交通行業(yè)競爭格局軌交運(yùn)維行業(yè)整體集中度低，但細(xì)分領(lǐng)域呈現(xiàn)寡頭壟斷態(tài)勢。軌道交通運(yùn)營安全、維護(hù)行業(yè)由多種不同的技術(shù)細(xì)分領(lǐng)域和市場細(xì)分領(lǐng)域構(gòu)成，產(chǎn)品種類繁多，訂制化程度較深，加之中國軌道交通運(yùn)營維護(hù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展較為滯后，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)規(guī)模較小，行業(yè)集中度低。但就細(xì)分領(lǐng)域來說，個(gè)別領(lǐng)域參與企業(yè)少，行業(yè)壁壘較高。以信號(hào)系統(tǒng)維護(hù)業(yè)務(wù)為例，國內(nèi)僅有四家企業(yè)擁有信號(hào)系統(tǒng)牌照，分別為中國鐵路通信信號(hào)股份、卡斯柯信號(hào)、中國鐵道科學(xué)研究院通信信號(hào)研究所和北京交大微聯(lián)科技。高速鐵路供電安全檢測監(jiān)測系統(tǒng)（6C）系統(tǒng)尚處于發(fā)展初期，市場較為封閉。從長遠(yuǎn)來看，行業(yè)集中度有望進(jìn)一步提升。軌道交通系統(tǒng)的壟斷性和內(nèi)部的專業(yè)化分工局面仍將維持，軌道交通后市場環(huán)節(jié)依托于系統(tǒng)內(nèi)部特定客戶，預(yù)計(jì)集中度將進(jìn)一步加強(qiáng)。國內(nèi)高鐵、城市軌道交通發(fā)展時(shí)間并不長，配套行業(yè)的企業(yè)往往來自軌交系統(tǒng)內(nèi)部企業(yè)的改制，或者依托于特定的軌交系統(tǒng)內(nèi)部企業(yè)為其生產(chǎn)指定的配套產(chǎn)品。隨著專業(yè)分工的深化，軌交系統(tǒng)的后市場將逐漸向?qū)I(yè)運(yùn)維企業(yè)轉(zhuǎn)移，從而推動(dòng)行業(yè)集中度的提升。綠色營銷的興起和實(shí)施（一）綠色營銷的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴以生存的環(huán)境，給人類的生存和發(fā)展造成嚴(yán)重威脅。大自然的報(bào)復(fù)促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，消費(fèi)需求的滿足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價(jià)值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營銷賴以形成的推動(dòng)力，并決定了綠色市場規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會(huì)的進(jìn)步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國首次召開了斯德哥爾摩人類環(huán)境會(huì)議，通過了全球性環(huán)保行動(dòng)計(jì)劃和《人類環(huán)境宣言》，向全世界發(fā)出呼吁：人類只有一個(gè)地球。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，一些國家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計(jì)劃”。20世紀(jì)80年代前，由于我國糧油食品農(nóng)藥殘留量超標(biāo)，出口產(chǎn)品因保護(hù)臭氧層的有關(guān)國際公約而受阻，因此，對(duì)實(shí)施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全國第一家無公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國務(wù)院批準(zhǔn)成立了“中國綠色食品發(fā)展中心”，制定了《綠色食品標(biāo)志管理辦法》，開始實(shí)施綠色食品標(biāo)志制度。1993年5月，中國綠色食品發(fā)展中心加入了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國綠色產(chǎn)品的研制與開發(fā)也已擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會(huì)金獎(jiǎng)。1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項(xiàng)基本原則，并正式?jīng)Q定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構(gòu)成的綠色食品標(biāo)志。1994年3月25日，國務(wù)院通過了《中國21世紀(jì)議程——中國21世紀(jì)人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書》，是從中國的具體國情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995年年初，全國已有28種綠色食品的生產(chǎn)和開發(fā)，除食品外，其他綠色產(chǎn)品也不斷研制成功。隨著綠色產(chǎn)品的開發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識(shí)的覺醒、綠色需求的發(fā)展、綠色產(chǎn)業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建，《中國21世紀(jì)議程》在行動(dòng)中。（二）綠色營銷的實(shí)施綠色營銷實(shí)施的步驟，一般包括樹立綠色營銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營銷戰(zhàn)略和綠色營銷組合。下面主要簡述制定綠色營銷戰(zhàn)略和營銷組合。1、制定綠色營銷戰(zhàn)略在全球綠色浪潮興起的時(shí)代，企業(yè)應(yīng)基于環(huán)境和社會(huì)利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎(chǔ)上，制定能夠體現(xiàn)綠色營銷內(nèi)涵的戰(zhàn)略計(jì)劃，以便有利于長期發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)明確企業(yè)研制綠色產(chǎn)品的計(jì)劃及必要的資源投入，具體說明環(huán)保的努力方向及措施。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)以滿足綠色需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，既要滿足現(xiàn)有與潛在綠色需求，還要促進(jìn)綠色消費(fèi)意識(shí)和綠色需求的發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略要導(dǎo)入企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS，爭取獲得綠色標(biāo)識(shí)，制定綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。綠色營銷將帶來更高的邊際收益，實(shí)現(xiàn)合理的“綠色盈利”，從長遠(yuǎn)看這是綠色營銷戰(zhàn)略實(shí)施的必然結(jié)果。2、制定綠色營銷組合綠色營銷強(qiáng)調(diào)營銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費(fèi)需求的調(diào)查與引導(dǎo)，產(chǎn)品的開發(fā)和經(jīng)營不僅對(duì)社會(huì)發(fā)展或環(huán)境改善有所貢獻(xiàn)，而且能有效地樹立良好的企業(yè)形象，沖破人為設(shè)置的“綠色壁壘”，適應(yīng)“環(huán)?；貧w”熱潮。產(chǎn)品生命周期分析主要考慮在產(chǎn)品生命周期各階段產(chǎn)品與包裝對(duì)環(huán)境所造成的干預(yù)和影響，力求在生產(chǎn)、消費(fèi)及廢棄物回收過程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對(duì)環(huán)境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅要慎選綠色信譽(yù)好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費(fèi)用的儲(chǔ)運(yùn)條件。綠色價(jià)格應(yīng)反映生態(tài)環(huán)境成本，包括產(chǎn)品消耗及環(huán)境改善支出，確立環(huán)境與生態(tài)有價(jià)的基本觀點(diǎn)，貫徹“污染者付款”原則，促進(jìn)生態(tài)化、低污低耗的綠色技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用。綠色促銷要利用傳媒和社會(huì)活動(dòng)，傳播綠色企業(yè)及產(chǎn)品的信息，為企業(yè)的綠色表現(xiàn)作宣傳。通過贊助、捐贈(zèng)等對(duì)有關(guān)環(huán)保的組織及活動(dòng)，給予經(jīng)濟(jì)上的支持。廣告要突出綠色產(chǎn)品的特點(diǎn)，突出環(huán)?？咳鐣?huì)的力量，靠每個(gè)人的貢獻(xiàn)。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費(fèi)和聲、光等感官污染。綠色管理是融環(huán)境保護(hù)觀念于企業(yè)營銷活動(dòng)過程中的管理方式，通過全員環(huán)保教育，提高環(huán)保意識(shí)，自覺地實(shí)施綠色營銷，切實(shí)做好環(huán)保工作。交通運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展環(huán)境十三五時(shí)期，我國綜合交通運(yùn)輸體系建設(shè)取得了歷史性成就，基本能夠適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展要求，人民獲得感和滿意度明顯提升，為取得脫貧攻堅(jiān)全面勝利、實(shí)現(xiàn)第一個(gè)百年奮斗目標(biāo)提供了基礎(chǔ)保障，在應(yīng)對(duì)新冠肺炎疫情、加強(qiáng)交通運(yùn)輸保障、促進(jìn)復(fù)工復(fù)產(chǎn)等方面發(fā)揮了重要作用。五年里，我國交通運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)日趨完善，綜合交通網(wǎng)絡(luò)總里程突破600萬公里，十縱十橫綜合運(yùn)輸大通道基本貫通，高速鐵路運(yùn)營里程翻一番、對(duì)百萬人口以上城市覆蓋率超過95%，高速公路對(duì)20萬人口以上城市覆蓋率超過98%，民用運(yùn)輸機(jī)場覆蓋92%左右的地級(jí)市，超大特大城市軌道交通加快成網(wǎng)，港珠澳大橋、北京大興國際機(jī)場、上海洋山港自動(dòng)化碼頭、京張高速鐵路等超大型交通工程建成投運(yùn)。戰(zhàn)略支撐能力不斷增強(qiáng)，中歐班列開行列數(shù)快速增長，京津冀一體化交通網(wǎng)、長江經(jīng)濟(jì)帶綜合立體交通走廊加快建設(shè)，交通扶貧百項(xiàng)骨干通道基本建成，新建、改建農(nóng)村公路超過147萬公里，新增通客車建制村超過3．3萬個(gè)，具備條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和建制村全部通硬化路、通客車，快遞網(wǎng)點(diǎn)基本覆蓋全部鄉(xiāng)鎮(zhèn)，建制村實(shí)現(xiàn)直接通郵。運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量持續(xù)提升，旅客高品質(zhì)出行比例不斷提高，航班正常率大幅上升，集裝箱鐵水聯(lián)運(yùn)量年均增長超過20%，快遞業(yè)務(wù)量翻兩番、穩(wěn)居世界第一。新技術(shù)新業(yè)態(tài)蓬勃發(fā)展，具有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的全系列復(fù)興號(hào)動(dòng)車組上線運(yùn)行，C919客機(jī)成功試飛，ARJ21支線客機(jī)規(guī)?；\(yùn)營，跨海橋隧、深水航道、自動(dòng)化碼頭等成套技術(shù)水平躋身世界前列，船舶建造水平持續(xù)提升，網(wǎng)約車、共享單車、網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)等新業(yè)態(tài)快速發(fā)展、治理能力不斷增強(qiáng)。放管服改革持續(xù)深化，鐵路、空域、油氣管網(wǎng)等領(lǐng)域重點(diǎn)改革任務(wù)扎實(shí)推進(jìn)，高速公路省界收費(fèi)站全面取消，交通物流降本增效成效顯著。綠色交通、平安交通建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，新能源汽車占全球總量一半以上，營運(yùn)貨車、營運(yùn)船舶二氧化碳排放強(qiáng)度分別下降8．4%和7．1%左右，民航、鐵路安全水平保持世界領(lǐng)先，道路運(yùn)輸重大事故數(shù)量和死亡人數(shù)分別下降75%和69%左右。與此同時(shí)，我國綜合交通運(yùn)輸發(fā)展不平衡、不充分問題仍然突出。綜合交通網(wǎng)絡(luò)布局不夠均衡、結(jié)構(gòu)不盡合理、銜接不夠順暢，重點(diǎn)城市群、都市圈的城際和市域（郊）鐵路存在較明顯短板。貨物多式聯(lián)運(yùn)、旅客聯(lián)程聯(lián)運(yùn)比重偏低，定制化、個(gè)性化、專業(yè)化運(yùn)輸服務(wù)產(chǎn)品供給與快速增長的需求不匹配。智能交通技術(shù)應(yīng)用深度和廣度有待拓展，部分關(guān)鍵核心產(chǎn)品和技術(shù)自主創(chuàng)新能力不強(qiáng)。交通運(yùn)輸安全形勢仍然嚴(yán)峻，產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈保障能力不足。綠色低碳發(fā)展任務(wù)艱巨，清潔能源推廣應(yīng)用仍需加快。綜合交通運(yùn)輸管理體制機(jī)制有待健全完善，制約要素自由流動(dòng)的體制機(jī)制障礙依然存在。十四五時(shí)期，我國綜合交通運(yùn)輸發(fā)展面臨的形勢更加復(fù)雜多變。從國際看，當(dāng)今世界正經(jīng)歷百年未有之大變局，新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革深入發(fā)展，新冠肺炎疫情沖擊全球產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈和國際物流體系，經(jīng)濟(jì)全球化遭遇逆流。從國內(nèi)看，我國開啟全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國家的新征程，區(qū)域經(jīng)濟(jì)布局、國土開發(fā)保護(hù)格局、人口結(jié)構(gòu)分布、消費(fèi)需求特征、要素供給模式等發(fā)生深刻變化，對(duì)綜合交通運(yùn)輸體系發(fā)展提出新要求，交通運(yùn)輸行業(yè)進(jìn)入完善設(shè)施網(wǎng)絡(luò)、精準(zhǔn)補(bǔ)齊短板的關(guān)鍵期，促進(jìn)一體融合、提升服務(wù)質(zhì)效的機(jī)遇期，深化改革創(chuàng)新、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的攻堅(jiān)期。要適應(yīng)國土空間開發(fā)保護(hù)、新型城鎮(zhèn)化建設(shè)、全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興的要求，優(yōu)化發(fā)展布局，強(qiáng)化銜接融合，因地制宜完善區(qū)域城鄉(xiāng)綜合交通網(wǎng)絡(luò)；要堅(jiān)持以創(chuàng)新為核心，增強(qiáng)發(fā)展動(dòng)力，推動(dòng)新科技賦能提升交通運(yùn)輸發(fā)展質(zhì)量效率；要增強(qiáng)綜合交通運(yùn)輸體系韌性，調(diào)整發(fā)展模式，將綠色發(fā)展理念、低碳發(fā)展要求貫穿發(fā)展全過程，提高自身運(yùn)行安全水平和對(duì)國家戰(zhàn)略安全的保障能力；要將滿足人民對(duì)美好生活的向往、促進(jìn)共同富裕作為著力點(diǎn)，轉(zhuǎn)變發(fā)展路徑，促進(jìn)建管養(yǎng)運(yùn)并重、設(shè)施服務(wù)均衡協(xié)同、交通運(yùn)輸與經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展深度融合，以全方位轉(zhuǎn)型推動(dòng)交通運(yùn)輸高質(zhì)量發(fā)展。組織市場的特點(diǎn)1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買主就能買下一個(gè)企業(yè)較長時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對(duì)集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購買量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購買也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費(fèi)者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)常互換角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。建設(shè)多層級(jí)一體化綜合交通樞紐打造綜合交通樞紐集群。建設(shè)京津冀、長三角、粵港澳大灣區(qū)、成渝地區(qū)雙城經(jīng)濟(jì)圈等國際性綜合交通樞紐集群，提升全球互聯(lián)互通水平和輻射能級(jí)。培育一批輻射區(qū)域、連通全國的綜合交通樞紐集群，合理組織集群服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提高集群內(nèi)樞紐城市協(xié)同效率。優(yōu)化綜合交通樞紐城市功能。提升國際性綜合交通樞紐的全球聯(lián)通水平和資源要素配置能力，增強(qiáng)部分樞紐國際門戶功能。優(yōu)化全國性綜合交通樞紐客貨中轉(zhuǎn)設(shè)施、集疏運(yùn)網(wǎng)絡(luò)及客運(yùn)場站間快速連接系統(tǒng)。增強(qiáng)區(qū)域性綜合交通樞紐的銜接轉(zhuǎn)運(yùn)能力，發(fā)展口岸樞紐。強(qiáng)化不同層級(jí)綜合交通樞紐城市之間功能互補(bǔ)、設(shè)施連通、運(yùn)行協(xié)同。完善綜合客運(yùn)樞紐系統(tǒng)。優(yōu)化客運(yùn)場站和城市公共交通樞紐布局，鼓勵(lì)同站布設(shè)，加強(qiáng)與城市交通系統(tǒng)有效銜接。對(duì)換乘潛在需求大的綜合客運(yùn)樞紐，做好銜接通道用地和空間預(yù)留。推動(dòng)新建綜合客運(yùn)樞紐布局立體換乘設(shè)施，鼓勵(lì)同臺(tái)換乘，實(shí)施既有樞紐換乘設(shè)施便捷化改造，推動(dòng)主要運(yùn)輸方式間便捷換乘。整合接入綜合客運(yùn)樞紐的不同運(yùn)輸方式信息資源，加強(qiáng)數(shù)據(jù)、時(shí)刻、運(yùn)力等對(duì)接。促進(jìn)綜合客運(yùn)樞紐站城融合，探索建立樞紐開發(fā)利益共享機(jī)制，推動(dòng)樞紐與周邊區(qū)域統(tǒng)一規(guī)劃、綜合開發(fā)，加強(qiáng)開發(fā)時(shí)序協(xié)調(diào)、服務(wù)功能共享。建設(shè)綜合貨運(yùn)樞紐系統(tǒng)。優(yōu)先利用現(xiàn)有物流園區(qū)以及貨運(yùn)場站等設(shè)施，規(guī)劃建設(shè)多種運(yùn)輸方式高效融合的綜合貨運(yùn)樞紐，引導(dǎo)冷鏈物流、郵政快遞、分撥配送等功能設(shè)施集中布局。完善貨運(yùn)樞紐的集疏運(yùn)鐵路、公路網(wǎng)絡(luò)，加快建設(shè)多式聯(lián)運(yùn)設(shè)施，推進(jìn)口岸換裝轉(zhuǎn)運(yùn)設(shè)施擴(kuò)能改造。實(shí)施郵政快遞樞紐能力提升工程，加強(qiáng)郵政普遍服務(wù)和快遞處理中心等設(shè)施建設(shè)，與鐵路、公路、民航等樞紐加強(qiáng)統(tǒng)籌。推進(jìn)120個(gè)左右國家物流樞紐建設(shè)。市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對(duì)穩(wěn)定，多數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)同一類產(chǎn)品往往會(huì)呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對(duì)企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會(huì)根據(jù)所處的地理位置設(shè)計(jì)個(gè)性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲(chǔ)存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理?xì)分對(duì)不同區(qū)域的識(shí)別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時(shí)間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識(shí)別不同階段市場的特征，制定具有針對(duì)性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對(duì)靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對(duì)某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時(shí)依據(jù)其他因素進(jìn)行市場細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計(jì)變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會(huì)階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價(jià)值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會(huì)有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對(duì)某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項(xiàng)：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時(shí)，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤，分別考慮各個(gè)細(xì)分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測，即可比較準(zhǔn)確地評(píng)估出每個(gè)細(xì)分市場的潛在價(jià)值。對(duì)于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計(jì)變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計(jì)資料中可以查到。各個(gè)國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對(duì)食品、化妝品、服裝、人壽保險(xiǎn)等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)細(xì)分市場做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對(duì)性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的需求仍會(huì)顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個(gè)性、購買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對(duì)消費(fèi)、娛樂等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對(duì)商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細(xì)分市場。消費(fèi)者的個(gè)性、價(jià)值觀念等心理因素對(duì)需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個(gè)性、愛好、興趣和價(jià)值取向相近似的消費(fèi)者集合成群，有針對(duì)性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費(fèi)者在購買過程中對(duì)產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項(xiàng)對(duì)亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個(gè)社會(huì)階層或具備共同價(jià)值觀、共同生活方式的消費(fèi)群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的購買行為細(xì)分市場，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費(fèi)者進(jìn)入市場程度，通常可以劃分為常規(guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價(jià)格手段，把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費(fèi)者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費(fèi)者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動(dòng)的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費(fèi)者。在常規(guī)消費(fèi)者中，不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲(chǔ)戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對(duì)象。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好程度，是指消費(fèi)者對(duì)某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費(fèi)者市場劃分為四個(gè)群體：絕對(duì)品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對(duì)品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進(jìn)入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費(fèi)者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強(qiáng)品牌忠誠程度；而對(duì)于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應(yīng)審查原來的品牌定位和目標(biāo)市場的確立等是否準(zhǔn)確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對(duì)定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場細(xì)分的依據(jù)細(xì)分消費(fèi)者市場的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場常用的細(xì)分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會(huì)有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時(shí)最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價(jià)格并不是最主要因素；飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。2、規(guī)模細(xì)分用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場的一個(gè)重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場營銷實(shí)踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。3、地理細(xì)分企業(yè)可用地理變量確定重點(diǎn)的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個(gè)國家都會(huì)形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場比消費(fèi)者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費(fèi)用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個(gè)生產(chǎn)者市場的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時(shí)應(yīng)考慮的主要問題，對(duì)企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場具有一定的參考價(jià)值。軌道交通行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征（一）軌道交通行業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)軌道交通行業(yè)投資受宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況的影響較大，政府主導(dǎo)性較強(qiáng)，且項(xiàng)目建設(shè)資金以財(cái)政資金為主。新冠疫情常態(tài)化，國際局勢復(fù)雜化，宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)加大。軌道交通行業(yè)作為政府重點(diǎn)鼓勵(lì)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目，盡管在未來較長時(shí)間內(nèi)仍將處于一個(gè)持續(xù)發(fā)展期，但受制于政府財(cái)政能力影響，如果未來宏觀經(jīng)濟(jì)增長回落導(dǎo)致政府財(cái)政支出能力降低，政府縮減基礎(chǔ)設(shè)施投資規(guī)模，行業(yè)內(nèi)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和生產(chǎn)經(jīng)營將受到較大影響。（二）軌道交通行業(yè)政策變化風(fēng)險(xiǎn)軌道交通行業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)，軌道交通的建設(shè)與國家基礎(chǔ)設(shè)施投資政策密切相關(guān)。近年來，隨著國家出臺(tái)的各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)政策，軌道交通的建設(shè)進(jìn)入快速發(fā)展階段。但是，由于鐵路和城市軌道交通投資資金需求較大，如果國家對(duì)軌道交通領(lǐng)域的支持政策進(jìn)行重大調(diào)整，政策紅利出現(xiàn)消減，鐵路和城市軌道交通投資規(guī)模下降，而行業(yè)內(nèi)企業(yè)不能及時(shí)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，經(jīng)營業(yè)績將受到不利影響。競爭戰(zhàn)略選擇競爭者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。1、競爭者反應(yīng)模式與競爭戰(zhàn)略選擇競爭者反應(yīng)模式指本公司對(duì)競爭者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競爭者的回應(yīng)方式。競爭者常見的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對(duì)某些特定的攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠度高，不會(huì)轉(zhuǎn)換購買。這類競爭者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強(qiáng)。對(duì)于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對(duì)象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競爭者顧客轉(zhuǎn)換購買。如果競爭者的顧客果真不會(huì)轉(zhuǎn)換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競爭者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價(jià)值，沒有必要費(fèi)力地爭奪市場擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對(duì)競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競爭者作為攻擊對(duì)象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴(kuò)大份額？如果競爭者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時(shí)機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對(duì)于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識(shí)，同時(shí)也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實(shí)力不強(qiáng)，市場開拓能力不強(qiáng)。選擇這類競爭者作為攻擊對(duì)象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對(duì)某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對(duì)其他類型的攻擊無動(dòng)于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實(shí)力，就應(yīng)當(dāng)分析競爭者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競爭者強(qiáng)烈反應(yīng)。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對(duì)所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對(duì)象必須慎之又慎，除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會(huì)損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機(jī)型競爭者。指對(duì)競爭攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測。此類競爭者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實(shí)力的條件下，選擇此類競爭者作為進(jìn)攻對(duì)象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強(qiáng)競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個(gè)百分點(diǎn)方面所耗費(fèi)的資金和時(shí)間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競爭者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地?cái)U(kuò)大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠(yuǎn)競爭者。多數(shù)公司重視同近競爭者對(duì)抗并力圖摧毀對(duì)方，但是競爭勝利可能招來更難對(duì)付的競爭者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個(gè)毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對(duì)抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對(duì)更強(qiáng)大的競爭者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者?！傲夹浴备偁幷叩奶攸c(diǎn)是：遵守行業(yè)規(guī)則；對(duì)行業(yè)增長潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想；按照成本合理定價(jià)；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場中；推動(dòng)他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規(guī)定的大致界限?！皭盒浴备偁幷叩奶攸c(diǎn)是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴(kuò)大市場份額；敢于冒大風(fēng)險(xiǎn)；生產(chǎn)能力過剩仍然繼續(xù)投資?？傊麄兇蚱屏诵袠I(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競爭者，攻擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會(huì)給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)傘，分?jǐn)偸袌鲩_發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場，減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險(xiǎn)等。夯實(shí)城鄉(xiāng)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展基礎(chǔ)支撐充分發(fā)揮交通運(yùn)輸對(duì)國土空間開發(fā)保護(hù)的支撐引領(lǐng)作用，增強(qiáng)對(duì)實(shí)施區(qū)域重大戰(zhàn)略、推動(dòng)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展、全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興的服務(wù)保障能力。建設(shè)多節(jié)點(diǎn)、網(wǎng)格狀、全覆蓋的京津冀一體化綜合交通網(wǎng)絡(luò)，基本建成軌道上的京津冀，高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量打造雄安新區(qū)對(duì)外交通網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)北京城市副中心與中心城區(qū)、廊坊北三縣交通基礎(chǔ)設(shè)施互聯(lián)互通，強(qiáng)化北京冬奧會(huì)、冬殘奧會(huì)交通保障。依托長江黃金水道，整體設(shè)計(jì)推進(jìn)長江經(jīng)濟(jì)帶綜合交通運(yùn)輸體系建設(shè)，補(bǔ)強(qiáng)沿江高鐵和鐵路貨運(yùn)能力，全力打通公路省際待貫通路段，提升江海聯(lián)運(yùn)、鐵水聯(lián)運(yùn)發(fā)展水平。推進(jìn)粵港澳大灣區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施互聯(lián)互通，優(yōu)化航運(yùn)和航空資源配置，加強(qiáng)港澳與內(nèi)地的交通聯(lián)系，支持中國香港提升國際航運(yùn)、國際航空樞紐地位。推動(dòng)長三角地區(qū)交通運(yùn)輸更高質(zhì)量一體化發(fā)展，加快對(duì)外交通、城際交通、都市圈交通高效銜接和有機(jī)融合，協(xié)同推進(jìn)港航、海事一體化發(fā)展，推動(dòng)上海市、江蘇省、浙江省、安徽省共建輻射全球的航運(yùn)樞紐，加快提升江蘇通州灣江海聯(lián)動(dòng)示范區(qū)功能，打造長江集裝箱運(yùn)輸新出?？凇?gòu)建海南島內(nèi)暢通、陸島連通、全球通達(dá)的現(xiàn)代綜合交通運(yùn)輸體系，建設(shè)現(xiàn)代化綜合交通樞紐，穩(wěn)步推進(jìn)自由貿(mào)易港建設(shè)。構(gòu)建黃河流域綠色安全便捷綜合交通網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化跨區(qū)域大通道建設(shè)。軌道交通行業(yè)壁壘（一）軌道交通行業(yè)技術(shù)壁壘因城市軌道交通安全系統(tǒng)具有關(guān)乎公共安全的行業(yè)特性和專業(yè)化的應(yīng)用需求，導(dǎo)致行業(yè)的技術(shù)壁壘相對(duì)較高。由于安全檢測技術(shù)領(lǐng)域廣泛，結(jié)合了當(dāng)代電子技術(shù)、計(jì)算機(jī)計(jì)術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通信技術(shù)、控制技術(shù)、傳感器技術(shù)和視頻技術(shù)等快學(xué)技術(shù)的綜合應(yīng)用，因此能夠進(jìn)入這一領(lǐng)域的企業(yè)需要具備強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)能力和行業(yè)應(yīng)用水平，新進(jìn)企業(yè)很難在短時(shí)間內(nèi)掌握，從而在客觀上限制了該行業(yè)的企業(yè)數(shù)量，形成了較高的技術(shù)壁壘。（二）軌道交通行業(yè)產(chǎn)品壁壘由于關(guān)乎運(yùn)營安全，軌道交通系統(tǒng)檢測設(shè)備對(duì)安全性、可靠性和應(yīng)用環(huán)境的匹配性要求極高，相關(guān)產(chǎn)品必須經(jīng)過業(yè)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格檢測，經(jīng)過長期試用考驗(yàn)，能夠與既有系統(tǒng)兼容并協(xié)調(diào)工作。業(yè)內(nèi)企業(yè)在大量、長期的現(xiàn)場運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，獲得技術(shù)水平提升和用戶體驗(yàn)的改善，并逐步得到用戶的全面認(rèn)可，其產(chǎn)品和服務(wù)才能被市場接受。（三）軌道交通行業(yè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)壁壘供應(yīng)商的業(yè)績、品牌、信譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力是確定投標(biāo)資格和決定中標(biāo)結(jié)果的重要依據(jù)，只有長期從事本行業(yè)設(shè)備研發(fā)和生產(chǎn)、市場上樹立了良好的品牌形象、具有高素質(zhì)售后服務(wù)及技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)、在用戶群中信譽(yù)較高的企業(yè)才能保持競爭優(yōu)勢和良好的發(fā)展態(tài)勢。（四）軌道交通行業(yè)人才壁壘該行業(yè)所涉及的產(chǎn)品技術(shù)涉及多個(gè)學(xué)科和專業(yè)，不同技術(shù)、軟件和硬件的兼容、整合要求也較高，需要長時(shí)間的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)積累，行業(yè)新進(jìn)入者很難在短期內(nèi)建立起一支專業(yè)的研發(fā)和產(chǎn)品制造人才隊(duì)伍。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識(shí)專家組成的組織……但是，我們還遠(yuǎn)沒有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織—這是將來會(huì)遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識(shí)作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號(hào)，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對(duì)傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動(dòng)。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識(shí)基礎(chǔ)，以便作出面向市場的決策。市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達(dá)到成功決策。通過相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對(duì)象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對(duì)信息的控制、保管和理解，都會(huì)成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計(jì)出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識(shí)和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費(fèi)者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個(gè)人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團(tuán)和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會(huì)互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時(shí)，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對(duì)環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學(xué)習(xí)通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識(shí)、理解和智慧，否則就不會(huì)使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個(gè)成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時(shí)也必須要求這些個(gè)人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)化企業(yè)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識(shí)（即組織知識(shí)），促進(jìn)個(gè)人行為與建立在組織知識(shí)之上的集體行動(dòng)保持一致。組織知識(shí)是每一個(gè)組織成員在解決具體問題時(shí)，與集體相關(guān)的知識(shí)中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識(shí)。組織知識(shí)不是所有人知識(shí)的總和，而是相關(guān)的和共同的知識(shí)，是個(gè)人知識(shí)的有機(jī)綜合。它比任何個(gè)人知識(shí)豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個(gè)人學(xué)習(xí)和建立的知識(shí)轉(zhuǎn)化為組織知識(shí)（共識(shí)）問題，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門的組織知識(shí)與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對(duì)福狹的各自“共識(shí)”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識(shí)問題。為此，加強(qiáng)各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計(jì)成鼓勵(lì)學(xué)習(xí)并從中獲得知識(shí)的程序。完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識(shí)狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設(shè)計(jì)一種新型汽車時(shí)，來自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計(jì)室的人需要有共同知識(shí)，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計(jì)過程所需要的信息和要求。這個(gè)共享知識(shí)的過程應(yīng)當(dāng)使他們每個(gè)人都能充分利用各自的知識(shí)狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識(shí)狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識(shí)狀態(tài)，提高適應(yīng)市場的能力。（三）領(lǐng)先傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實(shí)到做出更好的決策而實(shí)現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過決策過程而比競爭對(duì)手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實(shí)踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對(duì)手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時(shí)間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進(jìn)傾聽和學(xué)習(xí)以及對(duì)變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個(gè)決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實(shí)行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點(diǎn)。（1）以資源分配來定義決策。即認(rèn)為決策實(shí)質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時(shí)間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識(shí)將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價(jià)格、加強(qiáng)促銷、改進(jìn)產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對(duì)其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會(huì)受到干擾。（2）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進(jìn)行有條理的對(duì)話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識(shí)，在決策過程的四個(gè)階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對(duì)話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識(shí)得以不斷增加，并以此加強(qiáng)了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實(shí)施市場（顧客）導(dǎo)向的營銷觀念。營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構(gòu)，由所有營銷人員，如營銷調(diào)研、市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務(wù)和銷售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營銷事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場擴(kuò)大，這種管理架構(gòu)也會(huì)出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對(duì)一種產(chǎn)品或一個(gè)市場全盤負(fù)責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場制訂的完整營銷計(jì)劃，有些產(chǎn)品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產(chǎn)生矛盾……營銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務(wù)。例如在營銷部門設(shè)中國市場總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計(jì)劃，監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習(xí)慣和偏好等細(xì)分，也可建立市場管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個(gè)總市場經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場經(jīng)理。各市場經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場（顧客）的年度和長期銷售計(jì)劃，對(duì)利潤負(fù)責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可，圍繞特定消費(fèi)者或用戶，一體化開展?fàn)I銷活動(dòng)。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場型架構(gòu)建立營銷組織。它們在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)潛在顧客和各細(xì)分市場，分別安排不同的團(tuán)隊(duì)分類管理。有學(xué)者認(rèn)為，這也是確保實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場管理型組織面向不同市場、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營銷組織時(shí)常常會(huì)面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn)，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場組織，或者銷售力量不實(shí)行專業(yè)化；二是由誰負(fù)責(zé)定價(jià)，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認(rèn)為，只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場，才需要同時(shí)設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場經(jīng)理。也有的企業(yè)認(rèn)為，管理費(fèi)用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過需要付出的成本。選擇目標(biāo)市場企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場。選擇目標(biāo)市場的首要步驟，是分析評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場。（一）評(píng)價(jià)細(xì)分市場評(píng)價(jià)細(xì)分市場，即對(duì)各細(xì)分市場在市場規(guī)模增長率、市場結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。1、細(xì)分市場規(guī)模和增長率這項(xiàng)評(píng)估主要研究潛在細(xì)分市場是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長率。“適當(dāng)?shù)囊?guī)?！笔且粋€(gè)相對(duì)概念，大公司可能偏好銷售量很大的細(xì)分市場，對(duì)小的細(xì)分市場不感興趣；小公司則由于實(shí)力較弱，會(huì)有意避開較大規(guī)模的細(xì)分市場。細(xì)分市場的增長率也是一個(gè)重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會(huì)迅速進(jìn)入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力一個(gè)具有適當(dāng)規(guī)模和成長率的細(xì)分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時(shí)進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場，或者說，在某個(gè)細(xì)分市場中存在很多頗具實(shí)力的競爭企業(yè)時(shí)，尤其是該細(xì)分市場已趨于飽和或萎縮時(shí)，則該細(xì)分市場的吸引力就會(huì)下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細(xì)分市場的進(jìn)入障礙較低，該細(xì)分市場的吸引力也會(huì)下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場的潛在收益。替代品的價(jià)格越有吸引力，該細(xì)分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細(xì)分市場吸引力下降。購買者和供應(yīng)者對(duì)細(xì)分市場的影響，表現(xiàn)在它們的議價(jià)能力上。購買者的壓價(jià)能力強(qiáng)，或者供應(yīng)者有能力提高價(jià)格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細(xì)分市場的吸引力就下降。一個(gè)細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個(gè)細(xì)分市場的吸引力，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場時(shí)不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標(biāo)和資源選擇目標(biāo)市場除了滿足上述兩個(gè)條件，企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場，如果不適合企業(yè)的長期目標(biāo)，也只能放棄。對(duì)一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場，必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標(biāo)市場的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場覆蓋模式。1、市場集中化這是一種最簡單的目標(biāo)市場模式。企業(yè)選取一個(gè)細(xì)分市場，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進(jìn)行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場，保時(shí)捷公司集中于運(yùn)動(dòng)車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細(xì)分市場從事專業(yè)化經(jīng)營或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營一個(gè)細(xì)分市場；該細(xì)分市場中沒有競爭對(duì)手；準(zhǔn)備以此為出發(fā)點(diǎn)，取得成功后向更多的細(xì)分市場擴(kuò)展。公司通過市場集中化，更加能夠了解細(xì)分市場的需要，在該細(xì)分市場建立鞏固的市場地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟(jì)效益。但是市場集中化的風(fēng)險(xiǎn)比一般情況更大，容易出現(xiàn)個(gè)別市場不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢，在該領(lǐng)域樹立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時(shí)，產(chǎn)品銷售量可能會(huì)因此而大幅度地下降。3、市場專業(yè)化市場專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機(jī)械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備。市場專業(yè)化經(jīng)營的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)基于專門性的服務(wù)，公司容易獲得良好的聲譽(yù)，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當(dāng)這類顧客的需求下降時(shí)，企業(yè)也會(huì)遇到收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。4、選擇專業(yè)化選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個(gè)具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，其中每個(gè)細(xì)分市場與其他細(xì)分市場之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時(shí)，最初細(xì)分市場所預(yù)訂的目標(biāo)是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點(diǎn)是可以有效地分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場營利情況不佳，仍可在其他細(xì)分市場取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)資源和營銷實(shí)力。5、市場全面化市場全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說，實(shí)力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會(huì)選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當(dāng)今可口可樂公司在全球飲料市場，寶潔在全球消費(fèi)日用品市場等都采取市場全面化的戰(zhàn)略。人力資源分析績效考評(píng)的程序與流程設(shè)計(jì)（一）績效考評(píng)的程序績效考評(píng)的程序主要有“自上而下”和“自下而上”兩種?！白陨隙隆敝饕窍却_定上級(jí)部門的績效結(jié)果，然后對(duì)員工的績效進(jìn)行評(píng)價(jià)；而“自下而上”則是先對(duì)員工績效進(jìn)行評(píng)價(jià)，然后匯總形成部門乃至整個(gè)企業(yè)的績效結(jié)果。績效考評(píng)的程序可以采用兩種方法進(jìn)行設(shè)計(jì)。1、“自上而下”的績效考評(píng)。組織會(huì)根據(jù)一些組織原則劃分成若干層次和數(shù)量的群體，群體又由具體的員工組成。對(duì)應(yīng)不同層面的工作活動(dòng)主體，相應(yīng)也就產(chǎn)生不同層面的績效。各個(gè)層面之間的績效并不是孤立存在的，而是相互關(guān)聯(lián)的一個(gè)完整的績效系統(tǒng)，因此組織績效、群體績效以及個(gè)人績效之間具有相互牽引、相互支持的作用?；诖?，在評(píng)價(jià)一個(gè)員工的績效優(yōu)劣與否時(shí)，必須要考慮其所在群體乃至更高層級(jí)的績效結(jié)果，包括以下具體程序。（1）對(duì)單位績效進(jìn)行考評(píng)。“自上而下”的方法首先需要對(duì)組織或群體績效進(jìn)行定位，由于組織或群體的績效范圍比較廣，為了有效進(jìn)行衡量，需要對(duì)關(guān)鍵績效指標(biāo)進(jìn)行甄選，選擇最關(guān)鍵、最核心的指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)。就某種程度而言，單位的績效就是單位主管領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)必須對(duì)本單位的績效負(fù)責(zé)，這也是績效體系設(shè)計(jì)的一般做法，稍有差別的是有時(shí)還要對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的能力和態(tài)度指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)，這些績效內(nèi)容與單位績效是有區(qū)別的。（2）對(duì)單位內(nèi)部員工進(jìn)行考評(píng)。最理想的情況是，每個(gè)員工都有一套科學(xué)的、客觀的考評(píng)指標(biāo)體系，這樣可以有效反映其績效水平，但現(xiàn)實(shí)中很難做到如此精確，特別是對(duì)職能部門的員工而言，因此很多單位就由主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)所有的員工進(jìn)行評(píng)價(jià)，這種方式的前提假設(shè)是領(lǐng)導(dǎo)清楚每個(gè)員工的績效，在缺乏客觀指標(biāo)的情況下，評(píng)價(jià)起來相對(duì)準(zhǔn)確。無論用哪種方式，都需要對(duì)每個(gè)員工的績效進(jìn)行打分，或排列出相對(duì)名次，形成個(gè)體的績效結(jié)果。（3）對(duì)員工績效進(jìn)行調(diào)整。組織是一個(gè)整體，但各個(gè)內(nèi)部單位之間的情況有所差異，因此在各單位員工績效得分形成之后就進(jìn)行總體排名或比較難免存在問題，這就需要將個(gè)體績效與單位績效聯(lián)系起來，對(duì)個(gè)體績效進(jìn)行調(diào)整。一般而言，調(diào)整的方式有兩種：一是利用難度系數(shù)進(jìn)行調(diào)整，即根據(jù)不同部門的工作難易程度賦以不同的難度系數(shù)。例如，工作較難完成的系數(shù)為工作難易程度一般的系數(shù)為1.而工作較容易完成的系數(shù)為8員工績效評(píng)價(jià)完成后乘以相應(yīng)單位的難度系數(shù)，即形成了其最終績效結(jié)果，二是根據(jù)部門績效結(jié)果進(jìn)行調(diào)整，對(duì)員工績效評(píng)價(jià)時(shí)，可能有的部門領(lǐng)導(dǎo)比較嚴(yán)格，員工總體得分都比較低，而有的部門領(lǐng)導(dǎo)比較寬松，員工總體得分都比較高，但實(shí)際上前面部門的績效更好一些，如果不進(jìn)行調(diào)整難免出現(xiàn)問題，這就需要根據(jù)部門績效結(jié)果對(duì)員工績效結(jié)果進(jìn)行修正，以確?？冃Э荚u(píng)結(jié)果總體上的客觀公正。2、“自下而上”的績效考評(píng)。這種方式一般是先從基層員工開始，進(jìn)而對(duì)中層人員考評(píng)，形成自下而上的過程。這種方式的假設(shè)是個(gè)體績效的加總就等于單位的績效，因此這種考評(píng)方式更適合于生產(chǎn)、市場等部門，而對(duì)于職能部門并不十分合適。這種方式的操作程序如下。（1）以基層為起點(diǎn)，由基層部門的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其直屬下級(jí)進(jìn)行考評(píng)。考評(píng)分析的單元包括：員工個(gè)人的工作行為，如員工是否按規(guī)定的工藝和操作規(guī)程進(jìn)行工作，各級(jí)主管在計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和指導(dǎo)下屬的過程中是如何具體實(shí)施的；員工個(gè)人的工作效果，如產(chǎn)品產(chǎn)量、廢品率、原材料消耗率、出勤率、工時(shí)利用率、能源消耗率等；影響員工行為的個(gè)人特征、心理品質(zhì)和能力素質(zhì)，如價(jià)值觀、信念、態(tài)度、知識(shí)、技能、期望與需要等。（2）在基層考評(píng)的基礎(chǔ)上，對(duì)各個(gè)中層部門進(jìn)行考評(píng)。其考評(píng)范圍和內(nèi)容，不僅包括對(duì)各個(gè)中層部門主管的個(gè)人行為與工作業(yè)績的考評(píng)，也包括對(duì)該部門總體的工作績效，如計(jì)劃任務(wù)完成率、員工勞動(dòng)生產(chǎn)率、產(chǎn)品合格率、成本收益率等主要生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)的考評(píng)。（3）在完成逐級(jí)考評(píng)后，由企業(yè)的上級(jí)機(jī)構(gòu)或董事會(huì)對(duì)企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考評(píng)，其內(nèi)容主要是經(jīng)營效果方面硬指標(biāo)的完成情況，如總產(chǎn)值、總收益、市場占有率、成本利潤率等。（二）績效考評(píng)的流程無論是“自上而下”的績效考評(píng)方式，還是“自下而上”的績效考評(píng)方式，都需要遵循績效考評(píng)的基本步驟。一般而言，完整的績效考評(píng)主要包括以下幾個(gè)步驟。1、科學(xué)確定考評(píng)的基礎(chǔ)。（1）確定工作要項(xiàng)。工作要項(xiàng)是指工作結(jié)果對(duì)組織有重大影響