2-1.363財富管理的關(guān)鍵是幫助客戶認(rèn)知投資過程,而不是替客戶選擇

財富管理的關(guān)鍵是幫助客戶認(rèn)知投資過程，而不是替客戶選擇本文為諾亞財富創(chuàng)始人、董事局主席兼CEO汪靜波在諾亞財富領(lǐng)軍者線上峰會的分享。中國財富管理行業(yè)正在經(jīng)歷一場變革，新冠疫情加速了這場變革，而2012~2019年，以資金池和剛性兌付為核心大發(fā)展的銀行理財業(yè)，處于這場變革的核心。隨著2018年的“去杠桿”和2019年的理財亂象大整頓，2020年的疫情推動，資管新規(guī)所推動的“凈值型，組合型”產(chǎn)品，已經(jīng)快速成為中國財富管理行業(yè)的主流產(chǎn)品，客戶的新需求產(chǎn)生，超過了行業(yè)的預(yù)期，諾亞財富認(rèn)為，面對不可阻擋的凈值化的趨勢，財富管理的關(guān)鍵在于幫助客戶認(rèn)知投資過程，而不是替客戶選擇;資管新規(guī)雖然多次延長了最后的整改期限，但是過去的非標(biāo)類固收產(chǎn)品已經(jīng)在正規(guī)的財富管理基本停止了供給，而銀行財富管理部門由于理財師的技能和過去的客戶習(xí)慣尚未轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致新的凈值型產(chǎn)品賣不出，老的非標(biāo)類固收型產(chǎn)品沒有供給，隨著資管規(guī)模下降、客戶流失，財富管理部門，一方面埋怨資管部門設(shè)計不出好產(chǎn)品，一面只能靠賣一些現(xiàn)金管理類理財和房地產(chǎn)信托充量。銀行的資管部門也很焦急，他們面臨著壓縮老產(chǎn)品規(guī)模的壓力，凈值型產(chǎn)品銷售幾乎比預(yù)期收益型產(chǎn)品少一個數(shù)量級，資管規(guī)模能持續(xù)下降;另一方面，銀行資管又擔(dān)心脫離母行成為理財子公司以后，銷售渠道需求的長期變化帶來的規(guī)模持續(xù)下降。財富管理端在大力將產(chǎn)品驅(qū)動的理財師培養(yǎng)為投資顧問，資管端在大力拓展機構(gòu)客戶和加強線上渠道，市場、客戶和行業(yè)的從業(yè)者心態(tài)都在變化。盡管財富管理行業(yè)是以客戶為中心，資管行業(yè)是以產(chǎn)品為中心，但兩者毫無疑問是在一個產(chǎn)業(yè)鏈上。靜態(tài)地看，問題是無解的。只有理解環(huán)境變化，沿著產(chǎn)業(yè)鏈的價值來源，發(fā)現(xiàn)在新環(huán)境下的價值鏈，才能豁然開朗。財富管理部門的管理者和理財師們固執(zhí)的習(xí)慣判斷：“過去喜歡非標(biāo)類固收的理財客戶風(fēng)險偏好很低，無法接受虧損，因此凈值波動的產(chǎn)品是不適合客戶需求的?！钡请S著這次新冠疫情推動的全球資本市場行情，理財師們發(fā)現(xiàn)這些客戶大量加倉了股票型基金，而且客戶對于凈值型組合型的債券基金和股債混合型基金的接受程度和接受速度超越了理財師的認(rèn)知，加之傳統(tǒng)的非標(biāo)類固收市場主流參與者信托等機構(gòu)的持續(xù)資金池產(chǎn)品暴雷或者出現(xiàn)即將暴雷的風(fēng)險，理財師們開始認(rèn)識到，這可能不是客戶的風(fēng)險偏好高低問題，而是對于行業(yè)風(fēng)險認(rèn)知和理解的問題。風(fēng)險是一種不確定性，當(dāng)人們認(rèn)知到這種不確定性有利于自己時，就會成為一個風(fēng)險偏好者;相反，就會是一個風(fēng)險規(guī)避者。財富管理和資產(chǎn)管理行業(yè)有三個特點，作為行業(yè)的從業(yè)者，必須要有所理解：第一，在其他幾乎所有行業(yè)，判定產(chǎn)品好壞很大程度上是通過客戶的使用體驗，但財富管理和資產(chǎn)管理行業(yè)絕大多數(shù)時候，絕大部分客戶其實沒有辦法立即判斷某個產(chǎn)品到底好還是不好，也沒有辦法判斷得到的服務(wù)是優(yōu)秀的還是劣質(zhì)的。不光是客戶、監(jiān)管者，從業(yè)者都無法去判斷資產(chǎn)管理業(yè)另外一個產(chǎn)品、另外一個服務(wù)的質(zhì)量水平。第二，在財富管理和資產(chǎn)管理的產(chǎn)品和服務(wù)定價結(jié)構(gòu)中，沒有完全反映客戶的利益。資管行業(yè)的基金經(jīng)理報酬很高，很多時候脫離了對客戶財富增長的貢獻(xiàn)，而實際上能為客戶提供的服務(wù)非常有限，不管是不是真正為客戶賺到了錢，無論怎樣的結(jié)果都會收管理費。賺錢時收錢，虧錢的時候也要錢。第三，在財富管理的市場上，行業(yè)從業(yè)人員（很多所謂的理財師）參差不齊、魚目混珠、濫竽充數(shù)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)混亂不清，到處充斥著似是而非的說法和誤導(dǎo)用戶的謬論，理財師主要的工作是非標(biāo)類固收產(chǎn)品的銷售，對于很多產(chǎn)品，自己也弄不清楚。所以，這也要求財富管理和資管行業(yè)從業(yè)者，必須要接受嚴(yán)格的行業(yè)監(jiān)管，有高的職業(yè)道德，把對真知、智慧的追求當(dāng)做是自己的道德責(zé)任，要有意識地杜絕一切屁股決定腦袋的理論;真正要建立起受托人責(zé)任的意識，把客戶給我們的每一分錢都當(dāng)做自己的父母節(jié)儉一生省下來讓我們打理的錢，才能夠理解受托人責(zé)任?；?012年~2019年的行業(yè)大發(fā)展，行業(yè)的從業(yè)者，可以說是經(jīng)歷了一場虛假的財富管理大繁榮，標(biāo)制性的就是行業(yè)中發(fā)生的資金池產(chǎn)品所體現(xiàn)出來的“劣幣驅(qū)逐良幣”，而“凈值型”組合型產(chǎn)品得不到發(fā)展，所謂的“非標(biāo)不死，權(quán)益不興”“非標(biāo)不死，債基不興”;當(dāng)銀行、信托、獨立財富管理機構(gòu)等財富管理部門僅跟隨客戶的“動物精神”推薦產(chǎn)品時，就已經(jīng)注定，當(dāng)荷爾蒙退去時，其服務(wù)必然被差評，客戶資產(chǎn)大量受損;所以，作為財富管理和資產(chǎn)管理行業(yè)的從業(yè)者，如果目標(biāo)是幫助客戶委托的資產(chǎn)長期可持續(xù)的增長，就有責(zé)任做好“投資者教育”，需要幫助客戶認(rèn)知投資和財富管理的本質(zhì)，理解投資不是存款，投資有風(fēng)險，風(fēng)險只能分散無法消除;資產(chǎn)管理者的投資理念絕不能只停留在空中，而是要有一些工具化的抓手，讓理財師與客戶基于此，逐步達(dá)成一致的認(rèn)知。2019年的金融大整頓，2020年新冠疫情按下的暫停鍵，加速了財富管理和資產(chǎn)管理行業(yè)的變革;過去基于“資金池”和“非標(biāo)類固收”的財富管理行業(yè)，理財師幾乎無法說服客戶風(fēng)險和收益是成正比的;而如今，基于組合型，凈值型的產(chǎn)品，仍然可以幫助客戶追去“目標(biāo)回報”，資產(chǎn)管理人和投資顧問，可以幫助客戶確認(rèn)與其風(fēng)險預(yù)算相匹配的合理預(yù)期收益，確認(rèn)客戶對產(chǎn)品的流動性要求，幫助客戶認(rèn)知當(dāng)前經(jīng)濟(jì)與市場環(huán)境，找到與其理財目標(biāo)和環(huán)境相匹配的產(chǎn)品。有了工具支持，客戶未來能明確看到，產(chǎn)品回撤到底有沒有突破原本設(shè)置的風(fēng)險預(yù)算。這樣，資產(chǎn)管理人、理財師和客戶之間，就有可能開始一個健康的溝通，而不是基于一個無法實現(xiàn)的要求（固定回報，無波動），持續(xù)的扯皮。當(dāng)財富管理的需求，只聚焦于期限和預(yù)期收益，產(chǎn)品驅(qū)動成為了財富管理行業(yè)的魔咒，客戶理財，只關(guān)注銷售機構(gòu)是否有剛兌的能力，是否承諾剛兌，檢驗客戶的滿意與否，達(dá)成收益結(jié)果是唯一的標(biāo)準(zhǔn)，客戶對持有過程不聞不問。當(dāng)理財產(chǎn)品進(jìn)入凈值化以后，理財師和以前的最大不同就是，不但投資結(jié)果很重要，投資策略和過程也非常重要。諾亞財富經(jīng)營15年，從未有過“資金池”產(chǎn)品，在2019年6月以后，諾亞財富更是堅定的100%放棄了“非標(biāo)類固收產(chǎn)品”;2020年，諾亞把三年封閉期的權(quán)益類和股債混合基金作為對高凈值客戶的重點推薦配置產(chǎn)品，相信最優(yōu)秀資產(chǎn)管理人的價值，相信長期的價值，并不是一句空話，諾亞研究發(fā)現(xiàn)，通過三年的平均持有期，雖然部分犧牲了一定的流動性，而客戶的正收益水平，完全可以達(dá)到和滿足財富管理客戶的需求;中國財富管理和資產(chǎn)管理行業(yè)，正在一個新的起點上，對于未來，諾亞財富是充滿了信心;而行業(yè)變革的基礎(chǔ)，是更多的“投資者教育”，改變過去的客戶認(rèn)知，讓客戶和行業(yè)從業(yè)者理解行業(yè)本質(zhì)，認(rèn)知行業(yè)真實的價值創(chuàng)造，才是根本的解決之道。健康的行業(yè)發(fā)展，離不開行業(yè)的監(jiān)管和行業(yè)參與者的自律，只有真正的為客戶創(chuàng)造長期價值，才能形成了持續(xù)的正向激勵。