數(shù)據(jù)分析師常用商業(yè)模型（一）

數(shù)據(jù)分析師常?商業(yè)模型（?）數(shù)據(jù)分析少不了商業(yè)分析思維，以及對業(yè)務(wù)的理解。很多時(shí)候覺得思維不夠健全，或者分析沒有思路，其實(shí)都可以借助思維模型的學(xué)習(xí)來不?，來加速分析的成功。之前分享了?V空??俠的35個(gè)經(jīng)典模型中的15個(gè)《數(shù)據(jù)分析師需要掌握的35個(gè)商業(yè)模型（?）》。沿著她的思路，筆者?整理了10個(gè)?認(rèn)為很常見很實(shí)?的模型，所有模型更新完畢后，我會(huì)將?稿資料（PDF形式）分享給?家！?、波特五種競爭?模型波特五?模型是企業(yè)制定競爭戰(zhàn)略時(shí)常?的戰(zhàn)略分析?具，任何產(chǎn)業(yè)的競爭規(guī)律會(huì)體現(xiàn)在波特五?模型的五種競爭作??上。戰(zhàn)略的分析和制定聽起來離我們的?活很遙遠(yuǎn)，但實(shí)際上企業(yè)新開?家門店，開發(fā)?個(gè)新產(chǎn)品，都可以?到這個(gè)模型。波特五?模型是將?量不同的因素匯集在?個(gè)簡便的模型中，以此分析?個(gè)?業(yè)的基本競爭態(tài)勢。五種?量模型確定了競爭的五種主要來源，即供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能?、購買者的討價(jià)還價(jià)能?、潛在進(jìn)?者的威脅、替代品的威脅、來?同?的競爭。供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能?：供?主要通過其提?投?要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能?，來影響?業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能?與產(chǎn)品競爭?。購買者的討價(jià)還價(jià)能?：購買者主要通過其壓價(jià)與要求提供較?的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能?，來影響?業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能?。新進(jìn)?者的威脅：新進(jìn)?者可能會(huì)與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)?原材料與市場份額的競爭，最終導(dǎo)致?業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利?平降低，危及現(xiàn)有企業(yè)的?存。替代品的威脅：同?業(yè)或不同?業(yè)中的企業(yè)?產(chǎn)的產(chǎn)品互為替代品，它們之間就產(chǎn)?相互競爭?為，替代品之間的競爭會(huì)以各種形式影響?業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略及市場份額。同?企業(yè)間競爭威脅：現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭常常表現(xiàn)在價(jià)格、?告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等??，其競爭強(qiáng)度與許多因素有關(guān)。案例：假設(shè)你在?個(gè)新?區(qū)附近開了?家便利店，?開始?意不錯(cuò)，但隨著沿街店鋪逐漸?個(gè)個(gè)開設(shè)出來，你感覺到了危機(jī)。?如斜對?那家?果店因?yàn)閮r(jià)格便宜?意也很?爆。路?新開的百貨超市貨品齊全，深受?性顧客青睞。再有傳?最近將開?個(gè)農(nóng)貿(mào)市場。這些店算不算替代品呢？如何分析競爭戰(zhàn)略呢？?波特五?模型可以這樣分析：1、直接競爭對?路?的百貨超市是你的直接競爭對?，因?yàn)槟銈儬帄Z同?批顧客。如果所有顧客平攤到你們兩家，你?法盈利，你就處于過度競爭市場中。對于你的競爭對?你可以考慮：打折促銷，降低價(jià)格，24?時(shí)服務(wù)等，提供特?便利服務(wù)，提升競爭?2、消費(fèi)者你可以分析顧客對與消費(fèi)敏感度來?于哪?個(gè)??。?如商品、價(jià)格、會(huì)員粘性、外賣服務(wù)、購物時(shí)間…找出顧客的痛點(diǎn)，制定策略。?如顧客長期購買你店?的某個(gè)?紅產(chǎn)品，可以對?紅產(chǎn)品做?章，綁定銷售，或者滿29送?紅產(chǎn)品，辦理會(huì)員送?紅產(chǎn)品，來增加顧客流量和粘性?；蛘邇?chǔ)值卡，來增加顧客遷移成本。如果你的?龍蝦是從當(dāng)?shù)刈?的供應(yīng)商那?采購的，這家供應(yīng)商同時(shí)服務(wù)于?百家客戶，那么你的議價(jià)能?就被削弱了，你?法從供應(yīng)商那?得到重視，也?法獲得折扣，也就是“店?欺客”的道理。還有其他，篇幅有限就簡單講講。?如供應(yīng)商，就是降低進(jìn)貨成本，可以和其他店組成聯(lián)盟，擴(kuò)?采購規(guī)模，提?議價(jià)能?。機(jī)或者尋找更低的供應(yīng)商。?如潛在競爭對?，?果店和農(nóng)貿(mào)市場都是。假設(shè)?果店覺得?果好賣，?賣了?奶，這個(gè)時(shí)候你就會(huì)?臨顧客被分流的風(fēng)險(xiǎn)，利潤也會(huì)被分割，這也是要考慮的，如何鎖定客戶?？偨Y(jié)：其實(shí)波特五?模型提供的是?種思考?向，尤其是分析戰(zhàn)略經(jīng)營的問題，可以幫助很好的結(jié)構(gòu)化思考競爭問題。?、SCP分析模型SCP分析模型主要?于分析?業(yè)者企業(yè)受到外部沖擊時(shí)，企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整及?為變化。SCP模型從特定?業(yè)結(jié)構(gòu)、企業(yè)?為和經(jīng)營績效三個(gè)?度來分析外部沖擊的影響。1、?業(yè)結(jié)構(gòu)：主要是指外部各種環(huán)境的變化對企業(yè)所在?業(yè)可能的影響，包括?業(yè)競爭的變化、產(chǎn)品需求的變化、細(xì)分市場的變化、營銷模型的變化等。2、企業(yè)?為：主要是指企業(yè)針對外部的沖擊和?業(yè)結(jié)構(gòu)的變化，有可能采取的應(yīng)對措施，包括企業(yè)??對相關(guān)業(yè)務(wù)單元的整合、業(yè)務(wù)的擴(kuò)張與收縮、營運(yùn)?式的轉(zhuǎn)變、管理的變?等?系列變動(dòng)。3、經(jīng)營績效：主要是指在外部環(huán)境??發(fā)?變化的情況下，企業(yè)在經(jīng)營利潤、產(chǎn)品成本、市場份額等??的變化趨勢。思考的邏輯通常是1、分析外部競爭環(huán)境對企業(yè)造成的沖擊通過對替代產(chǎn)品可獲得性，產(chǎn)品差異性，增長率，變更性/周期性來分析外部競爭環(huán)境對企業(yè)造成的沖擊。2、從?業(yè)結(jié)構(gòu)分析外部沖擊對企業(yè)造成的影響。?業(yè)結(jié)構(gòu)是指特定的市場中的企業(yè)在數(shù)量、份額、規(guī)模上的關(guān)系。3、從企業(yè)?為(Conduct)分析外部沖擊對企業(yè)造成的影響企業(yè)?為是市場結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)績效的聯(lián)系紐帶，企業(yè)?為通過各種策略對潛在進(jìn)?者施加壓?從?影響市場結(jié)構(gòu)。分析的?度包含有從營銷（定價(jià)，產(chǎn)量，?告，新產(chǎn)品研發(fā)）、產(chǎn)能變化、企業(yè)縱向整合、內(nèi)部運(yùn)營效率（成本控制、物流、過程發(fā)展、組織效能）等。4、從經(jīng)營績效分析外部沖擊對企業(yè)造成的影響經(jīng)營績效是指特定市場結(jié)構(gòu)下，通過特定企業(yè)?為使某?產(chǎn)業(yè)在價(jià)格、產(chǎn)量、成本、利潤、產(chǎn)品質(zhì)量、品種及技術(shù)進(jìn)?等??達(dá)到的狀態(tài)。主要是通過對財(cái)務(wù)??的盈利性以及價(jià)值創(chuàng)造；科技的發(fā)展，雇傭?qū)ο蟮淖兓瘉矸治銎髽I(yè)當(dāng)前的經(jīng)營績效。三、價(jià)值鏈分析模型

價(jià)值鏈模型最早是由波特提出的。波特認(rèn)為企業(yè)的競爭優(yōu)勢來源于企業(yè)在設(shè)計(jì)、?產(chǎn)、營銷、交貨等過程及輔助過程中所進(jìn)?的許多相互分離的活動(dòng)，設(shè)計(jì)任何產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭的各種基本活動(dòng)有五種類型：內(nèi)部后勤：與接收、存儲(chǔ)和分配相關(guān)聯(lián)的各種活動(dòng)，如原材料搬運(yùn)、倉儲(chǔ)、庫存控制、車輛調(diào)度和向供應(yīng)商退貨。?產(chǎn)作業(yè)：與將投?轉(zhuǎn)化為最終產(chǎn)品形式相關(guān)的各種活動(dòng)，如機(jī)械加?、包裝、組裝、設(shè)備維護(hù)、檢測等。外部后勤：與集中、存儲(chǔ)和將產(chǎn)品發(fā)送給買?有關(guān)的各種活動(dòng)，如產(chǎn)成品庫存管理、原材料搬運(yùn)、送貨車輛調(diào)度等。市場和營銷：與提供買?購買產(chǎn)品的?式和引導(dǎo)它們進(jìn)?購買相關(guān)的各種活動(dòng)，如?告、促銷、銷售隊(duì)伍、渠道建設(shè)等。服務(wù)：與提供服務(wù)以增加或保持產(chǎn)品價(jià)值有關(guān)的各種活動(dòng)，如安裝、維修、培訓(xùn)、零部件供應(yīng)等。四、ROS/RMS矩陣ROS/RMS（ReturnOfSales/RelativeMarketShare）矩陣也稱做銷售回報(bào)和相對市場份額矩陣，主要是?來分析企業(yè)的不同業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略。這個(gè)模型認(rèn)為，企業(yè)某個(gè)業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品在市場上的銷售額應(yīng)該與其在市場中的相對份額成正?，并且該業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品的銷售額越?，該業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品為企業(yè)所提供的銷售回報(bào)就應(yīng)該越?。如下圖，企業(yè)的某種業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品的銷售額在由低向?不斷增加，其相對市場份額和銷售回報(bào)也在?個(gè)“通道”內(nèi)由低向?不斷增加。如果該業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品的銷售額增加，?其對企業(yè)的銷售回報(bào)或相對市場份額降低，那么企業(yè)就不應(yīng)該在這個(gè)時(shí)候進(jìn)?其他領(lǐng)域，應(yīng)該著重改善這個(gè)業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品的經(jīng)營狀況。五、AARRR模型AARRR是增長?客的經(jīng)典模型，也叫?戶增長模型。五個(gè)字母分別代表分別是獲取、激活、留存、變現(xiàn)以及推薦。模型的提出者認(rèn)為，所有創(chuàng)新型、成長型的企業(yè)都應(yīng)該按照這個(gè)模型來做增長。這個(gè)模型將數(shù)據(jù)分析分成了五個(gè)?的模塊，我們依據(jù)這個(gè)模型，把每?個(gè)模塊劃分出更細(xì)分的維度，羅列出影響每?個(gè)維度的變量指標(biāo)，?這些指標(biāo)就是我們做數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)指標(biāo)。1、獲取?戶獲取?戶?般需要評估的維度有：渠道的獲客數(shù)量、獲客質(zhì)量等。渠道數(shù)量和質(zhì)量的指標(biāo)包括：每?新增、累積新增、啟動(dòng)次數(shù)、?次交易戶、?綁交易戶、?次性?戶數(shù)、平均使?時(shí)長等。篩選出適合??的優(yōu)質(zhì)渠道。通過篩選優(yōu)質(zhì)渠道，能夠讓我們在?推?時(shí)取得事半功倍的效果。2、提?活躍度激活?般指注冊激活、主動(dòng)活躍、推送活躍、交易活躍等。通過活躍度指標(biāo)數(shù)據(jù)，我們能夠很好的了解到?戶的體驗(yàn)，有助于提??戶粘性。3、提?留存率留存率指標(biāo)包括：次?、3?、7?、30?留存。?般來說，次?留存>3?留存>7?留存>次?留存。?戶的留存量剛開始會(huì)下降的?較嚴(yán)重，到了后期會(huì)逐漸穩(wěn)定在?個(gè)數(shù)量級(jí)上。穩(wěn)定下來的這些?戶，基本上就是產(chǎn)品的?標(biāo)?戶了。留存還有很多指標(biāo)，如：次?留存、3?留存、每?流失、每?回流、?戶聲明周期、平均?命周期貢獻(xiàn)、7?回訪?戶、使?間隔、頁?訪問量、回訪率等等。具體選定哪個(gè)維度進(jìn)?統(tǒng)計(jì)可以依據(jù)??的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)重新定制。4、獲取收?收?有很多種來源，主要的有三種：付費(fèi)應(yīng)?、應(yīng)?內(nèi)付費(fèi)、以及?告。付費(fèi)應(yīng)?在國內(nèi)的接受程度很低，包括GooglePlayStore在中國也只推免費(fèi)應(yīng)?。在國內(nèi)，?告是?部分開發(fā)者的收?來源，?應(yīng)?內(nèi)付費(fèi)?前在游戲?業(yè)應(yīng)??較多。?論是以上哪?種，收?都直接或間接來??戶。所以，前?所提的提?活躍度、提?留存率，對獲取收?來說，是必需的基礎(chǔ)。?戶基數(shù)?了，收?才有可能上量。5、?傳播以前的運(yùn)營模型到第四個(gè)層次就結(jié)束了，但是社交?絡(luò)的興起，使得運(yùn)營增加了?個(gè)??，就是基于社交?絡(luò)的病毒式傳播，這已經(jīng)成為獲取?戶的?個(gè)新途徑。這個(gè)?式的成本很低，?且效果有可能?常好；唯?的前提是產(chǎn)品??要?夠好，有很好的?碑。從?傳播到再次獲取新?戶，應(yīng)?運(yùn)營形成了?個(gè)螺旋式上升的軌道。?那些優(yōu)秀的應(yīng)?就很好地利?了這個(gè)軌道，不斷擴(kuò)???的?戶群體。六、漏?模型營銷漏?模型常?于營銷過程。是將?潛在客戶逐步變?yōu)榭蛻舻霓D(zhuǎn)化量化模型。營銷漏?模型的價(jià)值在于量化了營銷過程各個(gè)環(huán)節(jié)的效率，幫助找到薄弱環(huán)節(jié)。也就是說營銷的環(huán)節(jié)指的是從獲取?戶到最終轉(zhuǎn)化成購買這整個(gè)流程中的?個(gè)個(gè)?環(huán)節(jié)，相鄰環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率則就是指?數(shù)據(jù)指標(biāo)來量化每?個(gè)步驟的表現(xiàn)。所以整個(gè)漏?模型就是先將整個(gè)購買流程拆分成?個(gè)個(gè)步驟，然后?轉(zhuǎn)化率來衡量每?個(gè)步驟的表現(xiàn)，最后通過異常的數(shù)據(jù)指標(biāo)找出有問題的環(huán)節(jié)，從?解決問題，優(yōu)化該步驟，最終達(dá)到提升整體購買轉(zhuǎn)化率的?的，整體漏?模型的核?思想其實(shí)可以歸為分解和量化。?如分析電商的轉(zhuǎn)化，我們要做的就是監(jiān)控每個(gè)層級(jí)上的?戶轉(zhuǎn)化，尋找每個(gè)層級(jí)的可優(yōu)化點(diǎn)。對于沒有按照流程操作的?戶，專門繪制他們的轉(zhuǎn)化模型，縮短路徑提升?戶體驗(yàn)。七、基于?戶?命周期的分析體系?戶?命周期衍?于“客戶?命周期”的概念。?戶從不同?度有不同的分類法：?如從?戶活躍度來看，可以分為僵??戶、低頻?戶、活躍?戶和深度?戶從?戶對平臺(tái)的價(jià)值來看，可能分法就變成了種??戶、普通?戶、核??戶。從?戶價(jià)值來看，分為?效?戶、潛在?戶、跟進(jìn)?戶、成單?戶。不同的?業(yè)有不同的分類，不同的分類也有不同的運(yùn)營策略。?從?戶?命周期的?度來解析和管理?戶，是常見的數(shù)據(jù)分析?式之?。舉例從?戶活躍度來看，可能就要構(gòu)建?個(gè)?戶活躍度模型：流失?戶：有?段時(shí)間沒有再打開產(chǎn)品(曾經(jīng)打開過產(chǎn)品），那么我們就視為流失?戶，根據(jù)產(chǎn)品的屬性，可以按30天，60天，90天等劃分。不活躍?戶：有?段時(shí)間沒有打開產(chǎn)品，為了和流失區(qū)分開來，需要選擇?交集的時(shí)間范圍。?如流失?戶是60天以上沒打開產(chǎn)品，那么不活躍則是0～60天沒打開?；亓?戶：有?段時(shí)間沒?產(chǎn)品，之后突然回來再次使?，則稱為回流?戶?；亓?戶是活躍?戶，且是由流失?戶或不活躍?戶喚回?來?；钴S?戶：?段時(shí)間內(nèi)打開過產(chǎn)品。忠誠?戶：也可以叫超級(jí)活躍?戶，長期持續(xù)使?產(chǎn)品，?如連續(xù)四周，或者?個(gè)?內(nèi)15天等?戶活躍可以簡化為?個(gè)最簡單的公式：新增?戶的數(shù)量要?于流失?戶的增加量。不同業(yè)務(wù)情況需要各?衡量，怎么去構(gòu)建這個(gè)模型。?、產(chǎn)品ABC分類模型ABC分類模型?稱帕累托分析法，主要?于分清產(chǎn)品對象的主次，分為A，B，C三類。?般地，會(huì)?在產(chǎn)品分類上，去測量并構(gòu)建ABC模型。?如某零售企業(yè)有500個(gè)SKU以及這些SKU對應(yīng)的銷售額，那么哪些SKU是重要的呢，這就是在業(yè)務(wù)運(yùn)營中分清主次的問題。常見的做法是將產(chǎn)品SKU作為維度，并將對應(yīng)的銷售額作為基礎(chǔ)度量指標(biāo)，將這些銷售額指標(biāo)從?到?排列，并計(jì)算截?當(dāng)前產(chǎn)品SKU的銷售額累計(jì)合計(jì)占總銷售額的百分?。百分?在70%（含）以內(nèi)，劃分為A類。百分?在70~90%（含）以內(nèi)，劃分為B類。百分?在90~100%（含）以內(nèi)，劃分為C類。以上百分?也可以根據(jù)??的實(shí)際情況調(diào)整。ABC分析模型，不光可以?來劃分產(chǎn)品和銷售額，還可以劃分客戶及客戶交易額等。?如給企業(yè)貢獻(xiàn)80%利潤的客戶是哪些，占?多少。假設(shè)有20%，那么在資源有限的情況下，就知道要重點(diǎn)維護(hù)這20%類客戶。九、?戶?為決策分析模型即消費(fèi)者?為模型。原來?直倡導(dǎo)的AIDMA模式，即——引起消費(fèi)者注意——產(chǎn)?興趣——激發(fā)欲望——強(qiáng)化記憶——促使?動(dòng)?，F(xiàn)在隨著互聯(lián)?的興起，消費(fèi)者在商品的選擇上已不限于實(shí)體，更多的是電商的形式。甚?商品也不?定是實(shí)體的，也有虛擬的、知識(shí)類的產(chǎn)品。因此從過去的AIDMA模式做進(jìn)?步的延伸，慢慢演變出AISAS模式，即引起消費(fèi)者注意——產(chǎn)?興趣——?絡(luò)搜索——購買?動(dòng)——分享。很明顯的區(qū)別是，購買的路徑縮短了，效率提?了。且?戶在購買之后分享，?延伸了消費(fèi)的長度。?戶?為決策分析模型在電商互聯(lián)?、互?等?業(yè)，?戶運(yùn)營崗或者產(chǎn)品運(yùn)營崗常?？商?分析的模型，通過各環(huán)節(jié)各渠道的數(shù)據(jù)，分析轉(zhuǎn)化率、流失率、存活率等等來制定?些營銷策略，精準(zhǔn)化運(yùn)營，甚?優(yōu)化產(chǎn)品。?、杜邦分析模型&平衡計(jì)分卡