成功的職業(yè)銷售技能

成功的職業(yè)銷售技能第1頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五職業(yè)銷售的定義ASK:ASKttitudekillnowledgeAsk第2頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五成功銷售公式PRIDEDESIRETOPLEASEPOSITIVEATTITUDEGOODTECHNIQUES第3頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五課程內(nèi)容銷售流程運(yùn)用SWOT分析方法分析競爭對手客戶性格類型分析銷售技巧在銷售流程中的運(yùn)用第4頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五

銷售流程發(fā)掘潛在客戶篩選潛在客戶發(fā)現(xiàn)客戶需求締結(jié)和約為客戶提供服務(wù)與客戶建立穩(wěn)定合作關(guān)系第5頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五銷售漏斗IdentifiesprospectivecustomersQualifiesuFact-findsuProposesServicesandbuildstheaccountuCustomersnolongeractive第6頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五發(fā)掘潛在客戶目標(biāo):定義公司產(chǎn)品及服務(wù)的潛在客戶類型有效運(yùn)用內(nèi)部和外部資源發(fā)掘潛在客戶第7頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五發(fā)現(xiàn)潛在客戶的要素去找誰？客戶和購買者的類型在哪兒找？資源和方法第8頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五潛在客戶的資源和尋找方法資源內(nèi)部外部方法查找產(chǎn)業(yè)公司名錄“掃樓”觀察競爭對手......第9頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五篩選潛在客戶目標(biāo):通過電話了解潛在客戶的詳細(xì)信息將篩選后的客戶根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)排序，確定先后順序，并以此根據(jù)指定銷售工作計劃第10頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五篩選潛在客戶定義:通過篩選收集客戶信息，以確認(rèn)客戶對公司產(chǎn)品及服務(wù)的需求量

根據(jù)需求量對潛在客戶進(jìn)行優(yōu)化：最大的需求量和最好的銷售價格第11頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五篩選潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)使用頻率競爭狀況決策人可能的銷售收入付款條件第12頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五建立聯(lián)系在正式銷售拜訪之前在銷售拜訪中在結(jié)束銷售拜訪時何時:第13頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五建立聯(lián)系問候客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕榻B和交談發(fā)展與客戶之間的聯(lián)系如何建立聯(lián)系:第14頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五與客戶建立聯(lián)系的要點(diǎn)積極的語調(diào)引起注意和興趣營造一種交談的氛圍專注與彼此間的交流適合個人風(fēng)格第15頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五如何進(jìn)行自我介紹全名公司職責(zé)握手名片介紹同行人員第16頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五發(fā)展與客戶的關(guān)系感謝客戶的時間微笑隨意而簡短的調(diào)侃避免一些主題詢問客戶是否有時間交談第17頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五交談過程中的注意事項(xiàng)有禮貌職業(yè)素養(yǎng)舒適有趣敏感友好簡潔讓客戶覺得對他有益處第18頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五如何結(jié)束談話感謝客戶有禮貌期待下一次的會面告訴客戶如何找到你恢復(fù)所處環(huán)境的原狀不要在客戶那里打電話第19頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五建立聯(lián)系的總結(jié)第一印象是有延續(xù)性的所花的時間由客戶來決定既是行動又是態(tài)度第20頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五發(fā)掘客戶需求目標(biāo):準(zhǔn)備進(jìn)行一次有效的客戶拜訪在拜訪客戶的過程中確?？蛻粜枨蟮恼莆?/p>

第21頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五客戶拜訪的準(zhǔn)備工作確認(rèn)在客戶拜訪前的計劃工作，并確保在客戶拜訪過程中實(shí)現(xiàn)客戶拜訪的目標(biāo)知道如何實(shí)現(xiàn)銷售拜訪的目標(biāo)第22頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五如何指定銷售拜訪的目標(biāo)S

MA

R

T

Specific

準(zhǔn)備銷售資料和其他的輔助工具預(yù)演Measurable

Attainableandambitious(Achievable)

Result

Timebound(Timely)第23頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五概述益處由建立聯(lián)系轉(zhuǎn)化到正式的銷售拜訪轉(zhuǎn)移話題到另一種服務(wù)或產(chǎn)品建議書的開頭部分跟客戶公司的前臺或秘書介紹拜訪目的，以便找到相應(yīng)的負(fù)責(zé)人何時:第24頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五為什么要概述益處客戶很忙，必須在短時間內(nèi)引起興趣必須有一個理由，讓客戶愿意抽出時間與你交談第25頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五概述益處提出一個假設(shè)的客戶需求用公司產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn)去滿足這個假設(shè)的需求問一個轉(zhuǎn)接性的問題如何概述益處:第26頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五需求和需要的不同點(diǎn)？

特點(diǎn)和益處的不同點(diǎn)？第27頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五需求VS.需要不要把自己的需求強(qiáng)加于別人身上第28頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五概述益處的總結(jié)探問的引導(dǎo)成功的銷售賣的永遠(yuǎn)是益處避免資料的堆砌轉(zhuǎn)接性的問題應(yīng)是開放性的第29頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五探問了解客戶的業(yè)務(wù)狀況和需求鼓勵客戶談?wù)撍男枨蠛螘r:詢問開放式的問題如何探問:第30頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五探問將討論集中在某個話題上收集具體的信息和事實(shí)鼓勵寡言的客戶繼續(xù)交談當(dāng)客戶太健談時收縮討論范圍確認(rèn)共識和理解程度詢問關(guān)閉性的問題何時:如何探問:第31頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五可以跟客戶探討的話題公司發(fā)展的目標(biāo)，面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)具體的客戶需求對提供服務(wù)及產(chǎn)品的特殊要求過去使用產(chǎn)品或服務(wù)的狀況個人信息第32頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五探問的總結(jié)銷售技巧中最關(guān)鍵的因素由銷售人員來引導(dǎo)談話的進(jìn)行兩種信息類型：事實(shí)&需求客戶的購買行為基于他的需求第33頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五詳述益處客戶提出一個需求，可以被公司的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶提出問題和詢問的信息何時詳述益處:第34頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五詳述益處表述出可以滿足客戶需求的產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn)把特點(diǎn)和給客戶帶來的益處進(jìn)行連接確認(rèn)需求是否被滿足如何詳述益處:第35頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五確認(rèn)客戶需求的方法使用開放性的問題使用關(guān)閉性的問題重述客戶的表述鼓勵客戶自由的談?wù)撍男枨蠛湍繕?biāo)第36頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五詳述益處的總結(jié)著重強(qiáng)調(diào)給客戶帶來的益處必須確認(rèn)客戶的需求得到滿足不要向客戶表述過多的特點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)有的放矢第37頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五締結(jié)和約目標(biāo):了解計劃書及和約的內(nèi)容運(yùn)用6P’s技巧，設(shè)計給客戶所作的演示第38頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五根據(jù)客戶的需求準(zhǔn)備計劃書及和約如何運(yùn)用有效手段將計劃書及和約演示給客戶締結(jié)和約第39頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五如何設(shè)計一份好計劃書對客戶需求的強(qiáng)調(diào)和突出，表示對客戶需求的理解和完全掌握概括的介紹公司及公司所提供的產(chǎn)品及服務(wù)價格信息確認(rèn)書總結(jié)

第40頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五6P’sPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation第41頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五撰寫計劃書的注意點(diǎn)Don’tborethebuyerwithmarathondemonstrations.Eliminatethetechnicaljargoncompletely.Makethemostofeveryminute.Openwithproblem-seekingquestions.Neverhighlightyourproduct’sweakness.Sellthedifference.Treatthecustomerandyourproductwithrespect.Remembertosellbenefits-notfeatures.Avoidunrealisticandunnecessaryguarantees.Talkwithsincerity,convictionandenthusiasm.Empathizeeverytime-allthetime.第42頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五如何對決策人進(jìn)行計劃書的演示概述益處時要包含其他非決策人員的需求信息運(yùn)用探問的技巧發(fā)掘并總結(jié)決策小組各個成員的需求，并確認(rèn)這些需求已被滿足總結(jié)并結(jié)束。確認(rèn)得到每一位決策小組成員的認(rèn)可和肯定第43頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五典型的購買信號一連串對產(chǎn)品幾服務(wù)的正面評價突然的，正面的態(tài)度轉(zhuǎn)變一連串服務(wù)細(xì)節(jié)上的問題積極的詢問有關(guān)服務(wù)和價格的信息正面的非語言意思表示第44頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五給客戶提供服務(wù)目標(biāo):學(xué)會應(yīng)對客戶提出的有關(guān)服務(wù)的問題和投訴進(jìn)行服務(wù)性的客戶拜訪，維持客戶關(guān)系在銷售工作中體現(xiàn)服務(wù)策略第45頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五定義:維持現(xiàn)有的客戶關(guān)系并及時處理合作中出現(xiàn)的問題，避免問題的擴(kuò)大和變質(zhì)及時發(fā)現(xiàn)競爭對手的最新動態(tài)和挑戰(zhàn)給客戶提供服務(wù)第46頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五兩中類型的服務(wù)性客戶拜訪客戶主動:客戶主動聯(lián)絡(luò)銷售人員銷售主動:銷售人員主動聯(lián)系客戶第47頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五克服反對意見誤解懷疑無差異投訴反對意見的種類第48頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五克服反對意見停頓重述澄清事實(shí)用正確方法應(yīng)對確認(rèn)如何處理客戶的反對意見:第49頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五為什么要停頓？留出時間思考如何應(yīng)對確認(rèn)你的應(yīng)對不是有爭議的或是情緒化的客戶能感覺到你在思考他所提出的問題，并想辦法為他解決更好的控制談話的氣氛第50頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五克服反對意見誤解:懷疑:無差異:投訴:應(yīng)對方法:用正確的信息更正用證據(jù)和益處來證明用關(guān)閉性的問題發(fā)掘需求

用其他的益處加以抵消第51頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五有效證據(jù)的來源事實(shí)和數(shù)據(jù)資料其它客戶的推薦和感謝信成功案例外部媒體第52頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五處理客戶投訴的五個步驟5A:AAAAA

cknowledgegreepologizedvisect第53頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五克服反對意見的總結(jié)從客戶提出反對意見時起，真正意義上的銷售才開始確認(rèn)客戶投訴產(chǎn)生的根源解釋時要有耐心，照顧客戶的感受經(jīng)常的觀察客戶是否出現(xiàn)防衛(wèi)性的反應(yīng)第54頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五如何將服務(wù)策略溶入銷售工作把服務(wù)性的銷售拜訪在每天的銷售拜訪中體現(xiàn)出來精心準(zhǔn)備服務(wù)性的拜訪，而不是“順便看看”讓客戶養(yǎng)成找你的習(xí)慣第55頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五與客戶建立穩(wěn)定的合作關(guān)系目標(biāo):通過服務(wù)性的銷售拜訪發(fā)掘客戶的潛力三種在現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)上擴(kuò)大銷售業(yè)績的方法第56頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)擴(kuò)大銷售業(yè)績發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)現(xiàn)有客戶的新需求?？蛻魧ΜF(xiàn)有的服務(wù)和產(chǎn)品已經(jīng)非常滿意，可以通過發(fā)現(xiàn)客戶的新需求，客戶會非常愿意考慮使用你所能提供的其他產(chǎn)品和服務(wù)。同時，他也會很愿意把你推薦給他的朋友，從而擴(kuò)大你的銷售業(yè)績。第57頁，共59頁，2023年，2月20日，星期五擴(kuò)大銷售業(yè)績的不同方法現(xiàn)有客戶去求量的擴(kuò)大向客戶推薦新的產(chǎn)品及服務(wù)通過現(xiàn)有客戶的