房地產(chǎn)團隊凝聚力訓(xùn)練

房地產(chǎn)團隊凝聚力訓(xùn)練第1頁/共76頁主講課程：《卓越業(yè)績—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營》《卓越員工—做最有價值員工MVP特訓(xùn)營》《卓越團隊—團隊凝聚力成長特訓(xùn)營》《卓越管理—銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營》2013中國教育百強十佳講師中房商學(xué)院特聘營銷專家華企商學(xué)院特聘講師中華講師網(wǎng)500強講師名師學(xué)院誠信培訓(xùn)師贏家大講堂簽約講師講師介紹：安致丞投影片4第2頁/共76頁培訓(xùn)課堂圖片分享第3頁/共76頁第4頁/共76頁第5頁/共76頁第6頁/共76頁第7頁/共76頁第8頁/共76頁第9頁/共76頁金牌銷售員成長的4個階段人裁普通級能力意愿人材銅牌級人財金牌級人才銀牌級第10頁/共76頁如何從普通銷售成長為金牌銷售1.優(yōu)質(zhì)的客戶——金牌銷售的業(yè)務(wù)訓(xùn)練2.良好的心態(tài)——金牌銷售的第二生命

3.明確的目標(biāo)——金牌銷售的目標(biāo)管理

4.專業(yè)的技能——金牌銷售的生存之本第11頁/共76頁（一）目標(biāo)篇——金牌銷售的目標(biāo)管理第12頁/共76頁目標(biāo)管理的定義目標(biāo)管理：MBO(ManagementbyObjective)定義：目標(biāo)管理是以目標(biāo)為導(dǎo)向，以人為中心，以成果為標(biāo)準(zhǔn)，而使組織和個人取得最佳業(yè)績的現(xiàn)代管理方法。第13頁/共76頁目標(biāo)設(shè)定

為什么要設(shè)立目標(biāo)？我的人生目標(biāo)。第14頁/共76頁人生目標(biāo)金字塔圖1-1（a）人生目標(biāo)金字塔第15頁/共76頁哈佛大學(xué)就目標(biāo)對人生的影響研究針對于500名哈佛大學(xué)生畢業(yè)25年后追蹤研究結(jié)果比例25年前25年后27%沒有目標(biāo)生活在底層過的不好經(jīng)常失業(yè)60%有模糊目標(biāo)生活在社會的中層有安穩(wěn)生活不是特別成功10%有目標(biāo)但短期生活在社會中上層成為專業(yè)人才如：律師醫(yī)生管理者3%有目標(biāo)切長遠都成為社會成功人士如：創(chuàng)業(yè)者行業(yè)領(lǐng)袖社會精英第16頁/共76頁總結(jié)起來就是：今天是生活不是今天決定的，而是過去的目標(biāo)決定的！比例25年前25年后27%沒有目標(biāo)生活在社會的最底層,過得很不如意,抱怨社會不公平60%目標(biāo)模糊成為社會大眾群體,平凡地生活著10%有清晰但較短期的目標(biāo)生活在社會的中上層,各專業(yè)領(lǐng)域的成功人士,事業(yè)有成3%有清晰且長期的目標(biāo)幾乎都成為各領(lǐng)域的頂尖人士、社會的精英和領(lǐng)袖第17頁/共76頁Smart法則是在制定目標(biāo)的時候所應(yīng)該遵循的五項原則：

S－Specific（明確的、具體的）：制定目標(biāo)一定要明確的、不能夠模糊；M－Measurable（可度量的;可預(yù)見的）：制定的目標(biāo)一定是可以度量的；A－Attainable：（可實現(xiàn)性的）：制定目標(biāo)必須是可以實現(xiàn)的、或者說經(jīng)過努力是可以實現(xiàn)的；

R－result：(有結(jié)果的)制定一切目標(biāo)努力是為了一個結(jié)果、而不是為了行動；

T－Time-based（有時間期限的）制定目標(biāo)要在一定的時間內(nèi)達成才有意義；必須具有明確的截止期限。制定目標(biāo)----SMART原則第18頁/共76頁SMART原則的理解與應(yīng)用：1S（specific）具體的：有人說：我將來要做一個偉大的人。這就是一個不具體的目標(biāo)。目標(biāo)一定要是具體的，比如你想把業(yè)績做好，那么你就訂一個目標(biāo)：每天一定要打多少電話、帶看多少客戶。【案例】有人曾經(jīng)做過一個試驗，他把人分成兩組，讓他們?nèi)ヌ?。兩組人的個子差不多，先是一起跳過了1米。他對第一組說：你們能夠跳過1.2米。他對第二組說：你們能夠跳得更高。經(jīng)過練習(xí)后，讓他們分別去跳，由于第一組有具體的目標(biāo)，結(jié)果第一組每個人都跳過1.2米，而第二組的人因為沒有具體目標(biāo)，所以他們中大多數(shù)人只跳過了1米，少數(shù)人跳過了1.2米。這就是有和沒有具體目標(biāo)的差別所在。第19頁/共76頁2、M（measurable）可衡量的：任何一個目標(biāo)都應(yīng)有可以用來衡量目標(biāo)完成情況的標(biāo)準(zhǔn)，你的目標(biāo)愈明確，就能提供給你愈多的指引?！景咐磕阋I一棟房子，先要在心里有個底。房子要多大，是幾層樓？需要多少臥室？要什么朝向？要多少平方？座落地點呢？你的預(yù)算是多少？有了這些明確的標(biāo)準(zhǔn)，你才有可能順利地買到你的房子。第20頁/共76頁1984年，在東京國際馬拉松邀請賽中，名不見經(jīng)傳的日本選手山本田一出人意外地奪取了世界冠軍。當(dāng)記者問他憑什么取得如此驚人的成績時，他說了這么一句話：“憑智慧戰(zhàn)勝對手?！碑?dāng)時許多人都認(rèn)為這個偶然跑道前面的矮個子選手是在故弄玄虛。馬拉松賽是體力和耐力運動，只要身體素質(zhì)好又有耐性就有希望奪冠，爆發(fā)力和速度還在其次，說用智慧取勝確實有點勉強。兩年后，意大利國際馬拉松邀請賽在意大利北部城市米蘭舉行，山本田一代表日本參加比賽。這一次，他又獲得了世界冠軍。記者請他談?wù)劷?jīng)驗。山本田一性情木訥，不善言語，回答仍是上次那句話：“用智慧戰(zhàn)勝對手?！边@回記者在報紙上沒再挖苦他，但對他所謂的智慧迷惑不解。10年后，這個謎終于揭開了，他在他的自傳中這么說的：“每次比賽之前，我都要乘車把比賽的路線仔細的看一遍，并把沿途比較明顯的標(biāo)志畫下來。比如第一個標(biāo)志是銀行；第二個標(biāo)志是一棵樹；第三個標(biāo)志是一作紅房子……這樣一直畫到賽程地終點。比賽開始后，我就以百米的速度的奮力地向第一個目標(biāo)沖去，等到達第一個目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個目標(biāo)沖去。40多公里的賽程就被我分解成幾個小目標(biāo)輕松地跑完了。起初，我并不懂得這樣的道理，我把我的目標(biāo)定在40多公里外地終點線上，結(jié)果我跑到十幾公里的時候就已疲憊不堪了，我被前面那段遙遠的路程給嚇倒了。視頻馬拉松可衡量分段實現(xiàn)大目標(biāo)第21頁/共76頁3、A（attainable）可達到的：不能達到的目標(biāo)只能說是幻想、白日做夢，太輕易達到的目標(biāo)又沒有挑戰(zhàn)性。【案例】有個同學(xué)舉手問老師："老師，我的目標(biāo)是想在一年內(nèi)賺100萬!請問我應(yīng)該如何計劃我的目標(biāo)呢?"老師便問他：“你相不相信你能達成?”他說：“我相信!”老師又問：“那你知不知到要通過哪行業(yè)來達成?”他說：“我現(xiàn)在從事房地產(chǎn)行業(yè)?！崩蠋熃又謫査骸澳阏J(rèn)為房地產(chǎn)能不能幫你達成這個目標(biāo)?"他說："只要我努力，就一定能達成。"“我們來看看，你要為自己的目標(biāo)做出多大的努力，根據(jù)我們的提成比例,100萬的傭金大概要做300萬的業(yè)績。一年：300萬業(yè)績。一個月：25萬業(yè)績。每一天：8300元業(yè)績?！崩蠋熣f?！懊恳惶欤?300元業(yè)績。大既要電話溝通多少客戶?”老師接著問他，“大概要50個人。”，“那么一天要50人，一個月要1500人;一年呢?就需要溝通18000個客戶。"這時老師又問他：“請問你現(xiàn)在有沒有18000個A類客戶?”他說沒有?！叭绻麤]有的話，就要靠電話溝通。你平均一個人要談上多長時間呢?”他說：“至少10分鐘?！崩蠈嵳f：“每個人要談10分鐘，一天要談50個人，也就是說你每天要花8個多小時在與客戶交談上，還不算路途時間。請問你能不能做到?”他說：“不能。老師，我懂了。這個目標(biāo)不是憑空想象的，是需要憑著一個能達成的計劃而定的。”第22頁/共76頁4、R（realistic）相關(guān)的：目標(biāo)的制定應(yīng)考慮和自己的工作有一定的相關(guān)性?！景咐吭?jīng)有個人經(jīng)過一個建筑工地，問那里的建筑工人們在干什么?三個建筑工人有三個不同的回答：第一個建筑工人回答：“我在做養(yǎng)家糊口的事，混口飯吃?！钡诙€建筑工人回答：“我在做整個國家最出色的建筑工人工作?！钡谌齻€建筑工人回答：“我正在建造一座漂亮的大廈。”第23頁/共76頁(二)心態(tài)篇——金牌銷售的第二生命第24頁/共76頁

一道有趣的數(shù)學(xué)題KASHnowledge96分ttitude100分kill

63分abit40分第25頁/共76頁金牌銷售員的八大心態(tài)積極心態(tài)主動心態(tài)空杯心態(tài)奉獻心態(tài)包容心態(tài)雙贏心態(tài)學(xué)習(xí)心態(tài)自信心態(tài)第26頁/共76頁一、積極心態(tài)第27頁/共76頁什么是積極的心態(tài)？積極心態(tài)：就是面對工作、問題、困難、挫折、挑戰(zhàn)和責(zé)任，從正面去想，從積極的一面去想，從可能成功的一面去想，積極采取行動，努力去做。也就是可能性思維、積極思維、肯定性思維。主要是做事方面。積極心態(tài)，也是一種生活態(tài)度，陽光般的把生活中的一切當(dāng)作一種享受的過程。第28頁/共76頁二、主動心態(tài)

第29頁/共76頁什么是主動心態(tài)？主動心態(tài)：主要是指主動積極的心理態(tài)度或狀態(tài)，是個體自己對待自身、他人或事物的積極、正向、穩(wěn)定的心理傾向，是一種良性的、建設(shè)性的心理準(zhǔn)備狀態(tài)

一頭牛掉進井里的故事第30頁/共76頁三、空杯心態(tài)第31頁/共76頁什么是空杯的心態(tài)？空杯心態(tài)：就是隨時對自己擁有的知識和能力進行重整，就是永遠不自滿，永遠在學(xué)習(xí)，永遠保持身心的活力。擁有空杯心態(tài)的人就像一個攀登者，攀越的過程，最讓人沉醉。因為這個過程，充滿了新奇和挑戰(zhàn)，下一座山峰，才是最有魅力的。第32頁/共76頁空杯心態(tài)的職場三大好處1、使你更快融入職場

對于剛畢業(yè)參加工作的銷售員最有價值，當(dāng)你不再把學(xué)校的光環(huán)被在身上，就會變得謙遜，弱化自我，強調(diào)單位與團隊，這樣的話，不僅能學(xué)到更多的知識，也能創(chuàng)造出更多的東西。2、使你超速發(fā)展

每個人都希望自己能在職場中快速，甚至超速發(fā)展，而真正讓我們超速發(fā)展的，不是曾經(jīng)的光環(huán)，而是倒空后不斷進取的心。3、是優(yōu)秀者和成功者超越自我的最佳途徑

高學(xué)歷、成功、優(yōu)秀、名聲和地位，就像給我們鍍了一層金，但也正是這層金，讓我們不免沾沾自喜，得意忘形，甚至停止不前和倒退。第33頁/共76頁四、奉獻心態(tài)第34頁/共76頁什么是奉獻的心態(tài)？

奉獻心態(tài)：要想杰出一定得先奉獻付出，奉獻是一種精神，是付出的另一種表現(xiàn)形式，她會為你贏得最長久的回饋。企業(yè)需要我們的員工付出和奉獻在先，不要斤斤計較眼前的利益與得失。工作中你是如何奉獻給你的團隊的呢？

第35頁/共76頁五、包容心態(tài)第36頁/共76頁什么是包容的心態(tài)？包容心態(tài)：最簡單的解釋就是，他人對你的傷害，你能忍住，不生氣，不跟它計較，而且還能善待它，這就是包容。一百多年前，法國的雨果曾經(jīng)這樣感嘆：“世界上最寬廣的是海洋，比海洋更寬廣的是天空，而比天空更寬廣的是人的胸懷。”

你是如何包容你的家人、同事，客戶的呢？第37頁/共76頁六、雙贏心態(tài)

第38頁/共76頁什么是雙贏的心態(tài)？雙贏心態(tài)就是利已利人的心態(tài)，就是為自己著想的同時而不忘他人的權(quán)益，使雙方都能受益。為雙贏而謀求兩全其美之策這種出發(fā)點是令人滿意的，雙贏心態(tài)是良性循環(huán)，會帶來長久的意想不到的利益。李嘉誠做生意的一個根本心態(tài)就是雙贏，他一針見血地說，商人談判談的不是語言，而是利益，你首先要想到對方的利益，你要說服他跟自己合作雙方都有錢賺。

第39頁/共76頁如何把梳子賣給和尚第40頁/共76頁七、學(xué)習(xí)心態(tài)第41頁/共76頁什么是學(xué)習(xí)的心態(tài)？學(xué)習(xí)的心態(tài)：21世紀(jì)的企業(yè)將是學(xué)習(xí)型的組織。我們的企業(yè)要求我們的每一位員工必須肯于學(xué)習(xí)，善于學(xué)習(xí)，努力進取。如果每位員工每天進步1%，每天檢討當(dāng)天的行為，每天改善一點點，那么企業(yè)的進步將是巨大和迅猛的。

三人行必有我?guī)熝?！?2頁/共76頁八、自信心態(tài)

第43頁/共76頁尼克松敗于自信的故事

尼克松是我們極為熟悉的美國總統(tǒng)，但就是這樣一個大人物，卻因為一個缺乏自信的錯誤而毀掉了自己的政治前程。

1972年，尼克松競選連任。由于他在第一任期內(nèi)政績斐然，所以大多數(shù)政治評論家都預(yù)測尼克松將以絕對優(yōu)勢獲得勝利。

然而，尼克松本人卻很不自信，他走不出過去幾次失敗的心理陰影，極度擔(dān)心再次出現(xiàn)失敗。在這種潛意識的驅(qū)使下，他鬼使神差地干出了后悔終生的蠢事。他指派手下的人潛入競選對手總部的水門飯店，在對手的辦公室里安裝了竊聽器。事發(fā)之后，他又連連阻止調(diào)查，推卸責(zé)任，在選舉勝利后不久便被迫辭職。本來穩(wěn)操勝券的尼克松，因缺乏自信而導(dǎo)致慘敗。

因為自信成功的例子：英國偶像第44頁/共76頁總結(jié)：金牌銷售員的八大心態(tài)積極心態(tài)主動心態(tài)空杯心態(tài)奉獻心態(tài)包容心態(tài)雙贏心態(tài)學(xué)習(xí)心態(tài)自信心態(tài)第45頁/共76頁結(jié)果由什么決定？心態(tài)信念行動結(jié)果第46頁/共76頁卓越業(yè)績

—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營

安致丞第47頁/共76頁（三）客戶篇——金牌銷售的業(yè)務(wù)訓(xùn)練第48頁/共76頁現(xiàn)場調(diào)查——現(xiàn)場帶現(xiàn)金的請舉手！第49頁/共76頁我們的老板是誰?我們的工資是誰發(fā)的？沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人:山姆.沃爾頓這樣說過：

我們的老板只有一個，那就是我們的客戶，是他付給我們每月的薪水，只有他有權(quán)解雇上至董事長的每一個人！第50頁/共76頁讓客戶微笑是萬科存在的價值

萬科董事長:王石第51頁/共76頁客戶＝錢客戶的實質(zhì)第52頁/共76頁一、客戶購買的四個要素1、了解——介紹和宣傳2、值得——挖掘和引導(dǎo)3、相信——建立互信4、滿意——超越期望第53頁/共76頁二、需要與需求需要是指人類與生俱來的基本需要。如人類為了生存必須對吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊敬的需要。

需求=需要+購買力+時間的緊迫性第54頁/共76頁1.我們的客戶要什么理性——解決問題感性——愉悅的感覺

1.被重視的感覺2.被理解的感覺3.舒適的感覺第55頁/共76頁案例：家庭小故事爸爸買了件新衣服：爺爺問：什么面料？奶奶問：做工如何?媽媽問：多少錢？兒子問：什么牌子？第56頁/共76頁2.客戶需求分類個人需求感性實際需求理性解決問題第57頁/共76頁3.客戶的實際需求解決問題：1.客戶的問題是什么？2.那些問題最嚴(yán)重？3.客戶喜歡的方法？第58頁/共76頁三、了接客戶需求的兩大公式案例：獅子大王選搭檔,狐貍和狼成為最后候選第59頁/共76頁1.公式一（NEADS）N（now）現(xiàn)在現(xiàn)在客戶使用什么產(chǎn)品？E（Enjoy）喜歡哪里比較喜歡？A(Alter)改變、修改哪里比較不滿意需改變？D(Decisionmaker)決策者這件事誰負責(zé)？S(Solution)解決方案包括原有滿意地方和解決不滿地方第60頁/共76頁案例：銷售：您現(xiàn)在住什么地方的房子？銷售：您對小區(qū)哪里比較滿意哪里不滿意？銷售：您住這個小區(qū)多久了？銷售：在住A小區(qū)之前您住什么小區(qū)？銷售：換房子前您對現(xiàn)在房子做了深入了解和比較嗎？當(dāng)時是您決定購買的嗎？銷售：買了這個房子后是否給您帶來更大的方便和利益呢？銷售：2年前正是基于您的深入了解及比較，給您帶來很大的方便和利益；那為什么今天同樣的事情出現(xiàn)在您面前，你不愿意了解一下呢，我們這個樓盤交通便捷，物業(yè)管理好，最主要還配套的市重點幼兒園及中小學(xué)，不出小區(qū)就可以解決您孩子的上學(xué)問題。顧客：我現(xiàn)在住A小區(qū)。顧客：交通方便，物業(yè)管理好，但是附近沒有什么好學(xué)校！顧客：2年多了。顧客：我住B小區(qū)。顧客：當(dāng)然做了深入了解和比較，是我決定購買的！顧客：是帶來和很大的方便和利益。顧客：好的，那就了解一下吧！第61頁/共76頁2.公式二（FORM）F（Family）

家庭O(Occupation)職業(yè)R(Recreation)娛樂M（Money）金錢FORM是指在銷售過程中，絕大部分時間不是在談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實際上是有目的發(fā)問，來了解客戶的家庭，職業(yè)、娛樂及收入狀況，了解他的價值觀，痛苦點和快樂點，從而為以后的說明、銷售及成交打下基礎(chǔ)。第62頁/共76頁四、FABE法則F(Feature)特點指：產(chǎn)品的特性和功能A(Advantage)優(yōu)點指：功能引發(fā)出的優(yōu)勢所在B(Benefit)利益指：可以給客戶帶來的好處E(Evidence)證據(jù)指：用以證明的案例和數(shù)據(jù)第63頁/共76頁1.產(chǎn)品呈現(xiàn)（展示）的主要概念客戶購買的不是你的產(chǎn)品客戶購買的是產(chǎn)品帶來的利益和好處要學(xué)會把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶的購買的利益和好處第64頁/共76頁案例：對于一個以挑高設(shè)計為賣點的房樓盤來講，如果你對客戶說：”我們的所有戶型都是挑高5.8米“像這樣只停留在介紹產(chǎn)品特性賣點上是很難讓客戶產(chǎn)生購買興趣的。如果我們仔細挖掘根據(jù)樓盤的賣點找出它的優(yōu)勢和利益就可以讓客戶產(chǎn)生購買欲望，銷售員可以這么說：我們這里的所有戶型都是挑高5.8米，可以讓空間一分為二，輕松讓您做出兩層居住效果，等于您花了一層錢買到了兩層的家，也就是我們所說的買一層送一層，再說，實際上我們