精選消費(fèi)者行為學(xué)試題及答案1(同名10944)

消費(fèi)者行為學(xué)試題及答案[1](同名10944)PAGEPAGE10一、名詞解釋1、擴(kuò)展型決策：當(dāng)消費(fèi)者對某類產(chǎn)品或?qū)@類產(chǎn)品的具體品牌不熟悉，也未建立起相應(yīng)的產(chǎn)品與品牌評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，更沒有將選擇范圍限定在少數(shù)幾個(gè)品牌上時(shí)，消費(fèi)者所面臨的決策。2、意見領(lǐng)袖：較其他消費(fèi)者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購置決策的那些消費(fèi)者。3、品牌忠誠：消費(fèi)者對某一品牌形成偏好，試圖重復(fù)選擇該品牌的傾向。4、角色：是個(gè)體在特定社會(huì)或群體中占有的位置和被社會(huì)或群體所規(guī)定的行為模式。5、動(dòng)機(jī)沖突：消費(fèi)者面臨兩個(gè)或兩個(gè)以上購置動(dòng)機(jī)，其誘發(fā)力大致相等但方向相反。六、簡答題1、展示一定的社會(huì)地位；多維性〔社會(huì)階層由多個(gè)因素決定〕；層級性〔由低到高形成一個(gè)地位連續(xù)體〕；對行為的限定性；同質(zhì)性；動(dòng)態(tài)性。2、購物點(diǎn)陳列、削價(jià)與促銷、店內(nèi)布置與氣氛、商品脫銷、銷售人員。3、購置動(dòng)機(jī)、購置能力、情景因素、測度上的問題、態(tài)度測量與行動(dòng)之間的延滯。4、處于問題認(rèn)知狀態(tài)；時(shí)間、環(huán)境的改變；產(chǎn)品獲??；產(chǎn)品消費(fèi)；個(gè)體差異。5、時(shí)間；識記材料對消費(fèi)者的意義與作用；識記材料的性質(zhì)；識記材料的數(shù)量；識記材料的系列位置；學(xué)習(xí)的程度；學(xué)習(xí)時(shí)的情緒。七、案例分析題1、參考答案要點(diǎn)：〔1〕采用針對性強(qiáng)且靈巧多樣的廣告心理策略：借助名人效應(yīng)，采用多種方式吸引消費(fèi)者注意;廣告宣傳采取多樣重復(fù)的方法，刺激消費(fèi)者聯(lián)想，激發(fā)消費(fèi)者的好奇心；廣告文稿生動(dòng)簡潔吸引消費(fèi)者注意等等?！?〕提出可行建議并予以說明既可得總分值。2、參考答案要點(diǎn)：〔1〕氣質(zhì)是個(gè)性消費(fèi)心理特征的一個(gè)組成局部，該調(diào)查能夠反映消費(fèi)者的局部個(gè)性心理特征?！?分〕〔2〕氣質(zhì)四種類型及特點(diǎn)：膽汁質(zhì)—抑制能力較差。易于沖動(dòng)，熱情直爽，不夠靈巧。精力旺盛，動(dòng)作迅猛，性情暴躁，脾氣倔強(qiáng)，容易粗心大意。多血質(zhì)—情緒興奮性高，思維言語動(dòng)作敏捷，心境變化快但強(qiáng)度不大，穩(wěn)定性差。活潑好動(dòng)，富于生氣，靈巧性強(qiáng)。樂觀親切，善交往，急躁輕率，興趣廣泛但不持久，缺乏耐力和毅力；粘液質(zhì)—情緒興奮性低，外部表現(xiàn)少，沉著冷靜，反響速度慢，深思熟慮，思維言語動(dòng)作緩慢。交際適度，內(nèi)心很少外露，堅(jiān)毅執(zhí)拗，冷淡，自制力強(qiáng)，不夠靈巧，易固執(zhí)己見。抑郁質(zhì)—善于覺察細(xì)節(jié)，不輕易評論，細(xì)心謹(jǐn)慎，敏感多疑。內(nèi)心體驗(yàn)深刻但外部表現(xiàn)不強(qiáng)烈，行動(dòng)緩慢，不活潑。脆弱孤僻，對事物反響強(qiáng)，辦事不果斷、缺乏信心。3、參考答題要點(diǎn)：〔1〕商品名稱具有識別、效勞、傳播、促銷的功能，美妙的名稱不僅有助于消費(fèi)者了解商品的特點(diǎn)，還能引發(fā)消費(fèi)者聯(lián)想，增強(qiáng)對商品的喜愛，翻開商品銷路?！?分〕〔2〕商品命名的心理策略：把握命名原那么：名實(shí)相符、便于記憶、雅俗共賞、激發(fā)興趣?！?分〕采用多種命名方法：效用命名、功能命名、產(chǎn)地命名、人名、外型、譯音命名等?！?分〕一、單項(xiàng)選擇：1、需求層次理論是1943年由美國心理學(xué)家〔C〕提出的。A．波登B．赫杰特齊C．馬斯洛D．溫得爾?斯密2、食品的營養(yǎng)與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)是否到達(dá)了法律所規(guī)定的要求、轉(zhuǎn)基因食品是否會(huì)對人體健康產(chǎn)生無法預(yù)料的影響，消費(fèi)著的此類擔(dān)憂均屬于〔B〕風(fēng)險(xiǎn)的范疇。A功能風(fēng)險(xiǎn)B物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)C社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)D心理風(fēng)險(xiǎn)3、你在購置牙膏、牙刷等生活必需品時(shí)的購置決策主要依據(jù)已往的經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣，較少受廣告宣傳和時(shí)尚的影響，在購置過程中也很少受周圍氣氛、他人意見的影響，你的購置類型屬于〔A〕A．習(xí)慣型B．沖動(dòng)型C．疑慮型D．理智型4、根據(jù)美國人本主義心理學(xué)家馬斯洛將人類需要按低級到高級的順序分，屬于人類最高級需要的是〔D〕A．自尊的需要B、他人實(shí)現(xiàn)的需要C、自我表達(dá)的需要D、自我實(shí)現(xiàn)的需要6、消費(fèi)者在購置某些高檔商品是，可能會(huì)出現(xiàn)對所選的商品愛不釋手，但另一方面又嫌商品的價(jià)格過高，這表達(dá)了消費(fèi)者在購置過程中的哪種沖突？〔A〕A．趨避沖突B．雙趨沖突C．雙避沖突D．單趨沖突7、科爾曼地位指數(shù)法從哪四個(gè)方面綜合測量消費(fèi)者所處的社會(huì)階層？〔C〕。A．職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、個(gè)人收入B．職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、個(gè)人收入C．職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、家庭收入D．職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、家庭收入8、人們的個(gè)性或多或少都會(huì)影響到商家的營銷戰(zhàn)略及決定，那么商家能從消費(fèi)者的哪三個(gè)方面來決定正確營銷戰(zhàn)略？〔B〕A．認(rèn)知需要、承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)、自我調(diào)節(jié)或者自我控制B．認(rèn)知需要、承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)、自我掌控或者自我駕馭C．認(rèn)知需要、承受價(jià)格、自我調(diào)節(jié)或者自我駕馭D．認(rèn)知需要、承受價(jià)格、自我掌控或者自我駕馭9、動(dòng)機(jī)研究技術(shù)不包括以下哪一項(xiàng)？〔B〕A．完形填空B．選詞填空C．聯(lián)想技術(shù)D．構(gòu)造技術(shù)10、度假、孩子上學(xué)、購置和裝修住宅一般是由什么方式的家庭決策來作出決定的？〔D〕。A．自主型B．丈夫主導(dǎo)型C．妻子主導(dǎo)型D．聯(lián)合型三、名詞解釋題1、消費(fèi)者行為：消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)物品所采取的各種行動(dòng)以及先于且決定這些行動(dòng)的決策過程。2、求廉動(dòng)機(jī)：是指消費(fèi)者以追求商品、效勞的價(jià)格低廉為主導(dǎo)傾向的購置動(dòng)機(jī)。在求廉動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，消費(fèi)者選擇商品一價(jià)格為第一考慮。3、消費(fèi)者滿意：是“購置者在特定的購置情形中，對其所付出的是否得到足夠回報(bào)的認(rèn)知狀態(tài)。它是消費(fèi)者對產(chǎn)品或效勞的期望水平與認(rèn)知的實(shí)際水平的主觀比擬。4、消費(fèi)者需要：消費(fèi)者的需要是指消費(fèi)者生理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。5、知覺風(fēng)險(xiǎn)：實(shí)際上就是在產(chǎn)品購置過程中，消費(fèi)者因無法預(yù)料其購置結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺。三、簡答題〔每題5分，共25分〕1、產(chǎn)生知覺風(fēng)險(xiǎn)的原因有哪些？答：消費(fèi)者購置的是新產(chǎn)品或?qū)λ徶玫漠a(chǎn)品以前沒有體驗(yàn)；以往在同類產(chǎn)品的購置與消費(fèi)中有過不愉快的經(jīng)歷；購置中時(shí)機(jī)本錢的存在；因缺乏信息而對購置決定缺少信心；所購置的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度高。2、學(xué)習(xí)的作用是什么？答：學(xué)習(xí)在購置過程中的作用有：〔1〕通過學(xué)習(xí)獲得有關(guān)購置的信息?！?〕通過學(xué)習(xí)可以觸發(fā)聯(lián)想。經(jīng)由學(xué)習(xí)產(chǎn)生的聯(lián)想，經(jīng)屢次重復(fù)，日久天長，便會(huì)形成習(xí)慣。〔3〕通過學(xué)習(xí)可以影響消費(fèi)者的態(tài)度和對購置的評價(jià)。同時(shí)選擇標(biāo)準(zhǔn)也將發(fā)生改變。3、張先生現(xiàn)在使用的是18寸電視機(jī)，希望擁有一臺29寸的電視機(jī)且具有購置能力，此時(shí)消費(fèi)者處于何種狀態(tài)？影響該狀態(tài)的因素有哪些？答：處于問題認(rèn)知狀態(tài)；影響因素有時(shí)間、環(huán)境的改變；產(chǎn)品獲取；產(chǎn)品消費(fèi)；個(gè)體差異4．消費(fèi)者具體的購置動(dòng)機(jī)有哪些？答：消費(fèi)者具體的購置動(dòng)機(jī)有：〔1〕求實(shí)動(dòng)機(jī)〔2〕求新動(dòng)機(jī)〔3〕求美動(dòng)機(jī)〔4〕求名動(dòng)機(jī)〔5〕求廉動(dòng)機(jī)〔6〕求便動(dòng)機(jī)〔7〕模仿或從眾動(dòng)機(jī)〔8〕好癖動(dòng)機(jī)5、李小姐進(jìn)入一家商場準(zhǔn)備購物。請問商場內(nèi)的哪些因素會(huì)影響她所購置商品的品牌和數(shù)量選擇？答：購物點(diǎn)陳列、削價(jià)與促銷、店內(nèi)布置與氣氛、商品脫銷、銷售人員。四、籌劃創(chuàng)意題〔10分〕中山一百貨商場，為了改變其經(jīng)營面貌，突出經(jīng)營特色，引導(dǎo)和刺激消費(fèi)需求，準(zhǔn)備從消費(fèi)者心理特點(diǎn)入手，為各商品部重新命名，并為每一個(gè)新命名后的商品部設(shè)計(jì)一條廣告語。請?jiān)谝韵律唐凡恐腥芜x兩個(gè)：化裝品部、男女鞋部、洗滌用品部、電腦及文化用品部、針織品部、兒童玩具部、女士服裝部、婚莎攝影及娛樂部。要求：1〕根據(jù)該百貨商場的革新意圖并結(jié)合所學(xué)過的知識，為你選出的兩個(gè)商品部都重新命名，并分別設(shè)計(jì)一條廣告語2〕說明你這樣設(shè)計(jì)的理由五、案例分析題〔20分〕在中國質(zhì)量萬里行活動(dòng)中，不少制造、銷售偽劣商品的工商企業(yè)被曝光，消費(fèi)者感到由衷的快樂。3月15日是世界消費(fèi)者權(quán)益日，某大型零售企業(yè)為了改善效勞態(tài)度、提高效勞質(zhì)量，向消費(fèi)者發(fā)出意見征詢函，調(diào)查內(nèi)容是"如果您去商店退換商品，銷售員不予退換怎么辦？"要求被調(diào)查者寫出自己遇到這種事時(shí)怎樣做。其中，有這樣幾種答案？〔1〕耐心訴說。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決?！?〕自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下回長經(jīng)驗(yàn)。〔3〕靈巧變通。找好說話的其他售貨員申訴，找營業(yè)組長或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決?！?〕據(jù)理力爭。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報(bào)紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。問題：1、這個(gè)調(diào)查內(nèi)容能否反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征的本質(zhì)？答：這個(gè)調(diào)查內(nèi)容能夠在一定程度上反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征本質(zhì)的。從個(gè)性的根本特征看，除了個(gè)性具有穩(wěn)定性、整體性外，還具有獨(dú)特性和傾向性。從本案例的“去商店退換商品，銷售員不予退換〞這件事情的四種消費(fèi)者如何做的調(diào)查內(nèi)容，表達(dá)了消費(fèi)者個(gè)性中存在相當(dāng)大的差異，每個(gè)消費(fèi)者在某種程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的內(nèi)向，有的反映溫和，有的反映劇烈。這說明每個(gè)消費(fèi)者都以自己的獨(dú)特行為模式和思想方法來適應(yīng)購物中的環(huán)境或問題。2、四種答案各反映出消費(fèi)者哪些氣質(zhì)特征？答：氣質(zhì)是個(gè)人典型、穩(wěn)定的心理特征，主要指人的心理活動(dòng)在動(dòng)力方面的特點(diǎn)。根據(jù)希波克拉特的有關(guān)理論，氣質(zhì)可以分為多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種。案例的第一個(gè)答案：“耐心訴說。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。〞比擬明顯地反映出是粘液質(zhì)的特征，這種氣質(zhì)類型的消費(fèi)者情緒穩(wěn)定，有耐心、自信心強(qiáng)。案例的第二個(gè)答案：“自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下回長經(jīng)驗(yàn)。〞比擬明顯地反映出是抑郁質(zhì)的特征，這類消費(fèi)者行為內(nèi)向，言行緩慢，優(yōu)柔寡斷。案例的第三個(gè)答案：“靈巧變通。找好說話的其他售貨員申訴，找營業(yè)組長或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決。〞比擬明顯地反映出是多血質(zhì)的特征，這類消費(fèi)者喜愛與營業(yè)員和其他顧客交換意見，行為外向，比擬熱情。案例的第四個(gè)答案：“據(jù)理力爭。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報(bào)紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。〞比擬明顯地反映出是膽汁質(zhì)的特征。這類消費(fèi)者反響迅速，情緒有時(shí)劇烈、沖動(dòng)，很外向。一、名詞解釋：消費(fèi)者：購置、使用各種消費(fèi)品或效勞的個(gè)人或組織。消費(fèi)者行為含義：消費(fèi)者獲取、使用、處置消費(fèi)物品或效勞所采取的各種行動(dòng)包括先于且決定這些行動(dòng)的決策過程。消費(fèi)者滿意：購置者在特定購置情形中，對其所付出的是否能夠得到足夠回報(bào)的認(rèn)知狀態(tài)，它是消費(fèi)者對產(chǎn)品或效勞的期望水平與認(rèn)知的實(shí)際水平的主觀比擬。需要：生理與心理的缺乏狀態(tài)，因缺乏從而導(dǎo)致想獲得的狀態(tài)。動(dòng)機(jī)：引起個(gè)體活動(dòng)，維持已引起的活動(dòng)，并促使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用。注意的概念：個(gè)體對展現(xiàn)于其感覺神經(jīng)系統(tǒng)面前的刺激物做出進(jìn)一步加工與處理、個(gè)體要把感知力、記憶力、思考力等心理活動(dòng)集中于特定對象的現(xiàn)象。知覺定義：個(gè)體對事物整體屬性的直接反映。態(tài)度涵義：消費(fèi)者對某一事物或觀念所持有的正面或反面的認(rèn)識上的評價(jià)、情感上的感受和行為上的傾向。文化價(jià)值觀:關(guān)于理想的最終狀態(tài)和行為方式的持久信念。社會(huì)階層是由具有相同或類似社會(huì)地位的社會(huì)成員組成的相對持久的群體。二、要點(diǎn)消費(fèi)者角色類型角色描述建議者影響者決策者購置者使用者首先提出或建議購置者其看法或建議對最終購置者有影響者是否買、為何買、如何買、哪里買作出決定者實(shí)際購置的人實(shí)際消費(fèi)或使用的人消費(fèi)者行為特性：1〕多樣性與復(fù)雜性2〕可引導(dǎo)性消費(fèi)者決策類型：類型特點(diǎn)擴(kuò)展型決策消費(fèi)者介入程度高，品牌差異程度大，消費(fèi)者有較多時(shí)間。有限型決策品牌差異程度不太大，介入程度不太高，解決問題時(shí)間較短。名義型決策實(shí)際本身沒有決策過程，介入程度很低。消費(fèi)者問題認(rèn)知類型1〕主動(dòng)型問題：說明產(chǎn)品優(yōu)越性，提供足夠的信息。2〕被動(dòng)型問題：激發(fā)其認(rèn)識問題，同時(shí)說服顧客相信本公司的產(chǎn)品和效勞是解決問題的有效方法，甚至是最正確方法。影響問題認(rèn)知的因素〔非營銷因素〕1〕、時(shí)間2〕、環(huán)境改變3、產(chǎn)品的獲取4〕、產(chǎn)品的消費(fèi)5〕、個(gè)體差異激發(fā)問題認(rèn)知的方法：加強(qiáng)現(xiàn)實(shí)狀態(tài)認(rèn)知，提升理想狀態(tài)內(nèi)部信息類型1〕產(chǎn)品評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品特征集2〕備選品牌信息3〕備選品牌具體特征或?qū)傩约?。外部信息收集行為的測量1〕傳統(tǒng)指標(biāo)：走訪店鋪數(shù)目；與朋友討論或求助的次數(shù)；查閱購置指南的數(shù)目；與之交談的銷售或營業(yè)人員的人數(shù)；消費(fèi)者看到、聽到或閱覽過與購置問題相關(guān)的廣告數(shù)量2〕搜集工具度量法：評價(jià)消費(fèi)者對不同信息的依賴程度和不同信息源對消費(fèi)者的影響(有用〕程度影響外部信息收集的因素1〕經(jīng)濟(jì)層面：本錢與收益的比擬2〕決策角度A.產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)因素：財(cái)務(wù)、功能、心理、時(shí)間、社會(huì)〔由于知識與選擇的不確定性〕B.消費(fèi)者特征相關(guān)因素：個(gè)性、人口特征、知識水平、收入、教育C.情境因素：時(shí)間、生理心理狀況、購置任務(wù)與性質(zhì)、市場性質(zhì)確定消費(fèi)者采用的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)1〕直接測量〔恒和量度法〕：即要求消費(fèi)者對每一產(chǎn)品屬性的相對重要性賦予權(quán)數(shù)，權(quán)數(shù)和為1002〕.間接測量〔相關(guān)分析法〕：即對同一屬性的不同水平的一系列產(chǎn)品作出整體偏好評價(jià)，然后對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析得出各種屬性及各種水平的相對重要性決策規(guī)那么類型：〔1〕連接式?jīng)Q策規(guī)那么〔2〕重點(diǎn)選擇規(guī)那么〔3〕按序排除式?jīng)Q策規(guī)那么〔4〕編纂式?jīng)Q策規(guī)那么〔5〕補(bǔ)償式?jīng)Q策規(guī)那么〔6〕情感型選擇消費(fèi)者購置過程中購置意向影響因素1〕他人態(tài)度：他人對備選品牌所持否認(rèn)態(tài)度的劇烈程度；他人與購置者密切程度；他人在本產(chǎn)品購置的權(quán)威性2)購置風(fēng)險(xiǎn)3)意外事件沖動(dòng)購置特征——沖動(dòng)性、強(qiáng)制性、情緒性或刺激性、后果的不在意性影響店鋪選擇的店堂特征1〕、位置與規(guī)模：2〕、商店形象：某個(gè)消費(fèi)者或目標(biāo)市場對一個(gè)零售店鋪所有特點(diǎn)的整體印象，被稱為店鋪形象。商品、效勞、顧客類型、硬件設(shè)施、方便性、促銷、店堂內(nèi)氣氛、組織知名度與美譽(yù)度、交易后滿意程度3〕、商店品牌4〕、零售商廣告非店鋪購置的形式：消費(fèi)者產(chǎn)生購后沖突的可能性及其劇烈程度的原因：?忠誠度或決定不可改變的程度。決定越容易改變，購后的不和諧就越不易發(fā)生。?決定對消費(fèi)者的重要程度。決定越重要，越有可能產(chǎn)生購后沖突。?在備選品中進(jìn)行選擇的難度。越難做出選擇，就越有可能產(chǎn)生沖突且沖突劇烈程度越高。決策難度大小取決于被選品的數(shù)量、與每一備選品相聯(lián)系的相關(guān)屬性的數(shù)目以及各備選品提供的獨(dú)特屬性。?個(gè)人體驗(yàn)焦慮的傾向。有些人更易感到焦慮，越易于感到焦慮的人就越可能產(chǎn)生購后沖突。減少?zèng)_突的方法：?增加對所購品牌的欲求感。?減少對未選品的欲求感。?降低購置決策的重要性。?改變購置決策〔在使用前退回產(chǎn)品〕。搜集更多的外部信息來證實(shí)某個(gè)選擇的明智性?？冃А渤尚А车念愋停汗ぞ咝钥冃c象征性績效1〕績效：簡單理解為結(jié)果〔管理學(xué)中常用〕2〕工具性績效：產(chǎn)品物理功能正常發(fā)揮的結(jié)果3〕象征性績效：產(chǎn)品審美或形象強(qiáng)化的結(jié)果品牌忠誠的價(jià)值1〕忠誠型顧客對于某一品牌或廠商具有情感上的偏愛，他或她會(huì)以一種類似于友情的方式喜愛該品牌。2)品牌忠誠可能源于認(rèn)同，即消費(fèi)者認(rèn)為該品牌反映或強(qiáng)化了他的自我概念的某些方面。3)忠誠的顧客在購置產(chǎn)品時(shí)不大可能考慮搜集額外信息。他們對競爭者的營銷努力如優(yōu)惠券采取漠視和抵抗態(tài)度。4)最后，忠誠顧客極可能成為正面口傳的來源品牌忠誠的原因：〔1〕產(chǎn)品吸引——基于傳統(tǒng)“刺激－反響〞模式〔2〕時(shí)間壓力〔3〕風(fēng)險(xiǎn)因素區(qū)別忠誠顧客與單純的重復(fù)性購置——品牌忠誠的界定：(1)有傾向性的〔即非隨意性的〕(2)行為上的反響〔即購置〕。(3)長時(shí)間內(nèi)對品牌的偏愛。(4)是某個(gè)決策單位的行動(dòng)(5)涉及選擇域中的一個(gè)或多個(gè)品牌。(6)是心理過程〔做出決策、評價(jià)〕的函數(shù)。動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的兩大因素：需要〔內(nèi)在〕與誘因〔外在〕需要經(jīng)喚醒產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)力，驅(qū)動(dòng)有機(jī)體去追求需要的滿足，需要可以直接引起動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)特征：1〕內(nèi)隱性：中介變量，行為推斷；2〕實(shí)踐與學(xué)習(xí)性：動(dòng)機(jī)包含行為能量與方向3〕多重性：購置行為隱含多重動(dòng)機(jī)4〕復(fù)雜性具體購置動(dòng)機(jī)：求實(shí)、求新求異、求美、求廉、求名求優(yōu)、求速、從眾、習(xí)俗、好勝、炫耀威望、模仿、減少風(fēng)險(xiǎn)、癖好馬斯洛需要層次理論1、根本內(nèi)容：人的需要可分為五個(gè)層次，即生理需要、平安需要、愛與歸屬需要、自尊需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。2、應(yīng)用：1〕消費(fèi)者購置某種產(chǎn)品可能是出于多種需要與動(dòng)機(jī)，產(chǎn)品、效勞與需要之間并不存在一一對應(yīng)的關(guān)系。2〕企業(yè)在開發(fā)、設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，既應(yīng)重視產(chǎn)品的核心價(jià)值，也應(yīng)重視產(chǎn)品為消費(fèi)者提供的附加價(jià)值，3〕越是涉及低級需要，人們對需要的滿足方式與滿足物就越明確，越是涉及高級需要，人們對滿足這類需要越不確定。4〕越是高級需要，越難以得到完全滿足，原因在于，滿足需要的愉快體驗(yàn)中又會(huì)產(chǎn)生更高的需要。弗洛伊德潛意識理論：意義、應(yīng)用——第一層次:努力發(fā)現(xiàn)人們的“潛意識需求〞,并據(jù)以推出能夠滿足顧客此種需求的特定產(chǎn)品;第二層次:設(shè)法消除人們對產(chǎn)品的“潛意識的抵觸〞心理,消除消費(fèi)者對產(chǎn)品的接受障礙,為產(chǎn)品的市場拓展翻開通道;動(dòng)機(jī)與營銷策略1、發(fā)現(xiàn)購置動(dòng)機(jī)——?jiǎng)訖C(jī)研究技術(shù)〔聯(lián)想技術(shù)、完形填空、構(gòu)造技術(shù)〕2、基于多重動(dòng)機(jī)的市場營銷策略：產(chǎn)品提供多種利益，并廣告?zhèn)鬟f反映這些利益3、基于動(dòng)機(jī)沖突的營銷策略基于動(dòng)機(jī)沖突的營銷策略〔1〕沖突類型：☆雙趨沖突☆雙避沖突☆趨避沖突〔2〕營銷策略1〕、營銷者要清楚了解消費(fèi)者都會(huì)有哪些購置動(dòng)機(jī)？2〕、要善于激發(fā)那些指向相同的購置動(dòng)機(jī),以使指向購置的動(dòng)機(jī)得到強(qiáng)化；3〕、有的動(dòng)機(jī)促進(jìn)購置行為,有的阻礙購置行為.即存在方向相反相互抵觸的動(dòng)機(jī).總和只要不為零就會(huì)產(chǎn)生行為結(jié)果〔購置或不購置〕4〕、動(dòng)機(jī)總和處于平衡狀態(tài)：促進(jìn)力量=阻礙力量5〕、選擇誘導(dǎo)的方式：(銷售〕一般而言,要圍繞著影響消費(fèi)者購置的環(huán)境因素進(jìn)行誘導(dǎo),也要根據(jù)影響購置行為的主要?jiǎng)訖C(jī)類型進(jìn)行誘導(dǎo)需要分類體系〔1〕按起源：生理需要也稱自然、先天、生理、原始、本能、可控制需要、是人為維持有機(jī)體生存必須的衣食住行等方面的需要。反映出人自然屬性和自然界對人需要的制約。人類滿足生理需要受到社會(huì)條件和社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)的制約，同時(shí)烙有人類文明的印記。社會(huì)需要也稱后天、衍生、心理、獲得性、不可控性需要、是人為維持社會(huì)生活，進(jìn)行社會(huì)生產(chǎn)和社會(huì)交際而形成的需要，在人類社會(huì)開展中形成的，并受到社會(huì)生產(chǎn)與生活條件的制約。〔2〕需要對象：物質(zhì)需要對衣食住行等有關(guān)物品的需要。是人類社會(huì)的根底，也是人最根本、最重要的需要，受社會(huì)開展與進(jìn)步水平影響，從生理需要逐漸滲透到社會(huì)需要領(lǐng)域。——用物質(zhì)表達(dá)自己個(gè)性、成就與地位精神需要人所具有的心理需要，是人對其智力、道德、審美、交往、創(chuàng)造等方面需要的反映，如：獲得知識、提高技能、尋找愛情、社會(huì)交往、藝術(shù)欣賞、政治進(jìn)取、情操陶冶等。感受性

：是指對刺激的感受能力，心理學(xué)上用感覺閾限的值來說明感覺能力1〕絕對閾限

：能夠引起感覺的那種刺激最小量。感覺閾限和感受性成反比關(guān)系；不是絕對值，隨感受適應(yīng)性而增加2〕差異閾限：能夠引起感覺到的最小刺激變動(dòng)量。閾下知覺3〕刺激物的區(qū)分：韋伯定律：△I/I=K〔應(yīng)用〕注意程度：1〕潛意識注意——————————————焦點(diǎn)注意2)不利用長時(shí)記憶中的知識相反3)無意自覺相反4)自發(fā)過程控制過程5)幾乎不利用認(rèn)知資源一定程度上利用6〕易于作用于熟悉的經(jīng)常接觸的刺激新奇的、偶爾接觸的7〕介入程度低的刺激介入程度高的刺激知覺特性：1、選擇性2、理解性3、整體性：1〕對刺激物各局部的組合2〕刺激物各種特征的聯(lián)系與綜合4、知覺衡常性5、錯(cuò)覺數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)處理：“自下而上〞處理信息【刺激物〔光、符號〕——感覺器官——注意——理解】概念驅(qū)動(dòng)處理：“自上而下〞處理信息購置知覺風(fēng)險(xiǎn)及躲避〔1〕知覺風(fēng)險(xiǎn)與類型：功能風(fēng)險(xiǎn)、物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、心理風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)因人、產(chǎn)品、品牌和情境而不同〔2〕原因探討：后驗(yàn)產(chǎn)品、經(jīng)歷、時(shí)機(jī)本錢、缺乏信息、產(chǎn)品因素〔3〕躲避方法：主動(dòng)搜集信息、保持品牌忠誠、依據(jù)品牌及商店形象、購置高價(jià)產(chǎn)品、尋求商家保證、從眾購置復(fù)雜評價(jià)時(shí)運(yùn)用替代指示器：1)替代指示器是可被消費(fèi)者覺察且用來指示或判斷另一類不易觀察屬性的屬性；2)常用：價(jià)格、品牌、產(chǎn)地、質(zhì)量保證、效勞、顏色等——禮品包裝、顏色、樣式態(tài)度的功能：〔1〕適應(yīng)功能是指態(tài)度能使人更好地適應(yīng)環(huán)境和趨利避害?！?〕自我防御功能是指形成關(guān)于某些事物的態(tài)度，能夠幫助個(gè)體回避或忘卻那些嚴(yán)峻環(huán)境或難以正視的現(xiàn)實(shí)，從而保護(hù)個(gè)體的現(xiàn)有人格和保持心理健康?！?〕知識或認(rèn)識功能指形成某種態(tài)度，更有利于對事物的認(rèn)識和理解?！?〕價(jià)值表達(dá)功能指形成某種態(tài)度，能夠向別人表達(dá)自己的核心價(jià)值觀念。消費(fèi)者態(tài)度的改變：1〕強(qiáng)度的改變2)方向的改變改變消費(fèi)者態(tài)度的說服模式：1)、發(fā)送者：指持有某種見解并力圖使別人接受這種見解的個(gè)人或組織)傳播：指以何種方式與什么內(nèi)容安排一種觀點(diǎn)或見解傳遞給目標(biāo)靶。情境：對傳播活動(dòng)和信息接收者有附帶影響的周圍環(huán)境2〕、目標(biāo)靶：企業(yè)試圖說服的對象，即接收者。3〕、中介過程：它是指說服對象在外部勸說和內(nèi)部因素交互作用下態(tài)度發(fā)生變化的心理機(jī)制，具體包括信息學(xué)習(xí)、感情遷移、相互機(jī)制、反駁等方面。4〕、勸說結(jié)果兩種：一是改變原有態(tài)度，接受信息傳遞者的勸說；一是對勸說予以抵抗，維持原有態(tài)度。創(chuàng)立公司品牌個(gè)性的方法——市場范圍廣，多角化經(jīng)營亞文化是指某一文化群體所屬次級群體的成員共有的獨(dú)特的信念、價(jià)值觀和習(xí)慣。文化的特點(diǎn)：習(xí)得性〔“文化繼承〞和“文化移入〞〕動(dòng)態(tài)性、群體性、社會(huì)性、無形性〔“看不見的手〞〕與消費(fèi)者購置行為有關(guān)的有哪些文化價(jià)值觀社會(huì)階層的特征：1)社會(huì)階層展示一定的社會(huì)地2〕社會(huì)階層的多維性3〕社會(huì)階層的層級性4〕社會(huì)階層對行為的限定性5〕社會(huì)階層的同質(zhì)性6〕社會(huì)階層的動(dòng)態(tài)性參照群體的影響方式：1、標(biāo)準(zhǔn)性影響2、信息性影響3、價(jià)值表現(xiàn)上的影響：從消費(fèi)者行為分析角度，研究群體影響至關(guān)重要。首先，群體成員在接觸和互動(dòng)過程中，通過心理和行為的相互影響與學(xué)習(xí)，會(huì)產(chǎn)生一些共同的信念、態(tài)度和標(biāo)準(zhǔn)，它們對消費(fèi)者的行為將產(chǎn)生潛移墨化的影響。其次，群體標(biāo)準(zhǔn)和壓力會(huì)促使消費(fèi)者自覺或不自覺地與群體的期待保持一致。即使是那些個(gè)人主義色彩很重、獨(dú)立性很強(qiáng)的人，也無法擺脫群體的影響。再次，很多產(chǎn)品的購置和消費(fèi)是與群體的存在和開展密不可分的。第一章單項(xiàng)選擇1、以下有關(guān)消費(fèi)者行為研究的行為主義范式的說法，正確的有〔C〕A、強(qiáng)調(diào)消費(fèi)行為的主觀性和象征性B、強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者行為的理性C、其價(jià)值在于可以改變或維持消費(fèi)者行為D、其價(jià)值在于可以洞察、理解消費(fèi)者行為2、你在購置牙膏、牙刷等生活必需品時(shí)的購置決策主要依據(jù)已往的經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣，較少受廣告宣傳和時(shí)尚的影響，在購置過程中也很少受周圍氣氛、他人意見的影響，你的購置類型屬于〔A〕A．習(xí)慣型B．沖動(dòng)型C．疑慮型D．理智型3、根據(jù)美國人本主義心理學(xué)家馬斯洛將人類需要按低級到高級的順序分，屬于人類最高級需要的是〔D〕A．自尊的需要B、他人實(shí)現(xiàn)的需要C、自我表達(dá)的需要D、自我實(shí)現(xiàn)的需要單項(xiàng)選擇題馬斯洛需求層次論不包括〔D〕A生理需求B愛與歸屬需求Ｃ自尊需求Ｄ自我防御需求2.卷入度不包括〔C〕Ａ情境性卷入度Ｂ持續(xù)性卷入度C認(rèn)識性卷入度D反響性卷入度3弗洛伊德理論認(rèn)為人的精神構(gòu)成不包括〔B〕A意識B下意識C潛意識D前意識4潛在動(dòng)機(jī)的測定方法不包括(D)A觀察法B問詢法C投射法D問卷法第三章1.注意的的特點(diǎn)不包括〔B〕A．指向性B.可誘導(dǎo)性C.集中性D.轉(zhuǎn)移性2.當(dāng)在百貨商店里與人談話時(shí)，大家就可能注意到自己的談話內(nèi)容而無視其他刺激，說明〔A〕A.注意的選擇性B,注意的集中性C.注意的指向性D.注意的不變性第四章單項(xiàng)選擇:1.在消費(fèi)者記憶機(jī)制里，影響消費(fèi)者信息提取有哪些因素〔B〕：A刺激提取的線索B刺激的連續(xù)性C刺激的代表性D刺激的熟悉性2.如果同學(xué)提起要買手機(jī)，很多人的第一句話就是：要就買個(gè)諾基亞吧，用著爽！那么，用消費(fèi)者行為學(xué)知識解釋，這屬于什么現(xiàn)象〔B〕A消費(fèi)者專業(yè)性B消費(fèi)者情緒C刺激的代表性D

刺激的突出性3.首位效果屬于消費(fèi)者記憶機(jī)制的哪局部(A)A.復(fù)述B.編碼C儲(chǔ)存D提取4.利用音樂.幽默,引起快感的視覺刺激等營銷方法,這是根據(jù)(D)A刺激的突出性B刺激的熟悉感C消費(fèi)者專業(yè)性D消費(fèi)者情緒第五章1.在廣告上運(yùn)用的詞語，如““塞外茅臺，寧城老窖〞，表達(dá)了消費(fèi)者行為學(xué)中的哪個(gè)原理？〔A〕A．刺激的泛化B．刺激的區(qū)分C．刺激的強(qiáng)化D．刺激的重復(fù)3.以下選項(xiàng)中不是在觀察學(xué)習(xí)過程中所經(jīng)歷的過程的是〔A〕A.是有典范或其示范行為出現(xiàn)的過程B.是學(xué)習(xí)者的注意過程C.是消費(fèi)者的保持過程D.是行為的再現(xiàn)過程4.以下不屬于強(qiáng)化作用的是〔B〕A正強(qiáng)化作用B懲罰作用C負(fù)強(qiáng)化作用D二次性強(qiáng)化作用第六章單項(xiàng)選擇題1.情感的兩極性或強(qiáng)弱差異性叫做〔A〕A情感的誘惑性B情感的可控性C情感的不穩(wěn)定性D情感的客觀性2.狂喜、暴怒、絕望等情緒狀態(tài)屬于情感根本狀態(tài)中的〔D〕A心境B心情C應(yīng)激D激情3.根據(jù)情緒發(fā)生的強(qiáng)度、速度、持續(xù)時(shí)間的長短和外部表現(xiàn)的不同，可把它分為〔B〕A心情、激情、心境B心境、激情、應(yīng)激C應(yīng)激、心境、心情D激情、心情、應(yīng)激4.(D)的情感理論認(rèn)為個(gè)體根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和情景線索對生理喚起加以解釋，由此產(chǎn)生特定情緒。A威廉·詹姆斯B沃特·坎農(nóng)C卡爾·蘭格D沙赫特第七章1.單元論觀點(diǎn)認(rèn)為態(tài)度是由〔B〕要素構(gòu)成A認(rèn)知B情感C意向D價(jià)值2.行為的反響層次〔A〕A行為—信念—態(tài)度B態(tài)度—行為—信念C信念—行為—態(tài)度D信念—態(tài)度3.—行為〔C〕是以一貫的喜愛或不喜愛的方式對一個(gè)事物發(fā)生反響的習(xí)慣傾向A情感B認(rèn)知C態(tài)度D體驗(yàn)4.消費(fèi)者對一種商品的消極態(tài)度轉(zhuǎn)為積極態(tài)度，屬于態(tài)度的〔B〕A目的性改變B功能性改變C方向性改變D發(fā)生度改變第八章單項(xiàng)選擇題1、霍尼認(rèn)為特點(diǎn)是“朝向他人〞的個(gè)性是〔B〕A外向型B順從型C孤立型D攻擊型2、實(shí)際的自我與理想的自我之間的自我形象是〔C〕A社會(huì)理想的自我B社會(huì)的自我C期望的自我D情境的自我3、注重家庭生活，消費(fèi)以實(shí)用為主，并講求節(jié)制和理性，很少“沖動(dòng)型購置〞的人屬于〔D〕A自命雅皮族B草根勞力族C孤芳自賞族D刻板規(guī)律族4、根據(jù)施瓦茨價(jià)值量表，具有獨(dú)立的思考與行動(dòng)，喜愛抉擇、創(chuàng)造與探險(xiǎn)，具有創(chuàng)造力、好奇心、追求自由的人。屬于以下哪種價(jià)值類型〔B〕A享樂主義B自我指引C權(quán)利D成就第九章1、在自己熟悉的品牌中選擇品牌的時(shí)候，不需要付出有意識的努力，直接作出決策即可。這表達(dá)那種問題的解決類型〔C〕A擴(kuò)展性問題解決B有限性問題解決C常規(guī)性問題解決D特殊性問題解決2、消費(fèi)者為自己所選擇的方案是否付出時(shí)間或努力，這屬于消費(fèi)者購置的哪個(gè)階段的主要問題〔D〕A動(dòng)機(jī)與欲望的認(rèn)識B搜集信息C方案評價(jià)D購置3、家具的購置可以刺激對壁紙、油漆等相關(guān)產(chǎn)品的需求，這種情況屬于影響認(rèn)識問題的哪個(gè)因素〔C〕A產(chǎn)品的消耗B情況的變化C產(chǎn)品的獲得D新期望的產(chǎn)生4、有些消費(fèi)者想要獲得別人如何評價(jià)方案的信息，及解決別人認(rèn)為認(rèn)為什么樣的電腦成為好電腦的問題，這是哪種信息類型〔C〕A效用性信息類型B詞匯性信息類型C強(qiáng)化置信的信息D功能性信息類型第十章1.我們對現(xiàn)在的事情做出判斷時(shí),通常會(huì)利用以前事情發(fā)生的頻數(shù)作為參考標(biāo)準(zhǔn)而對現(xiàn)在的事情進(jìn)行判斷,這時(shí),我們運(yùn)用的判斷方法是(C)A標(biāo)準(zhǔn)性趨近法B代表性啟示法C可用性啟發(fā)法D基點(diǎn)和調(diào)整2、考慮集的構(gòu)成可以由基于記憶處理和基于〔B〕處理來解釋。A行為B刺激C考慮D思想3、您認(rèn)為您周圍的人購置轎車的時(shí)主要考慮哪些屬性呢?〔B〕A直接問詢法B間接問訊法C等級量表法D關(guān)聯(lián)分析法4、消費(fèi)者對各種產(chǎn)品評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)到達(dá)的最低水平作出了規(guī)定，只有所有屬性均到達(dá)了規(guī)定的最低要求，該產(chǎn)品才會(huì)被作為選擇對象，這表達(dá)了消費(fèi)者決策的那種規(guī)那么〔A〕A聯(lián)結(jié)式規(guī)那么B補(bǔ)償性決策規(guī)那么C別離式規(guī)那么D編纂式規(guī)那么第十一章一、選擇題1、一般而言，在消費(fèi)者情境中，〔C〕是影響其購置決策的最重要因素。A、物理情境B、社會(huì)情境C、心理情境D、先前狀態(tài)2、在消費(fèi)者進(jìn)行購物時(shí)，一家店的陳列、色彩會(huì)感染你，同時(shí)在你進(jìn)行決策時(shí)，也會(huì)受到朋友、銷售員等的建議，這些屬于消費(fèi)者情境的哪一階段？〔B〕A、傳播階段B、購置情境C、使用情境D、處置情境3、妻子王某一直很喜愛家里的那套舊的鍋鏟，那是我們戀愛時(shí)用的，那么請問，妻子這種產(chǎn)品使用方式是哪種？〔B〕A、功能性使用B、象征性使用C、享樂性使用D、節(jié)約性使用4、在結(jié)賬口陳列著新口味的口香糖，排隊(duì)結(jié)賬時(shí)，你打算試一下，那么，這種購置是屬于〔C〕A、單純沖動(dòng)購置B、提醒沖動(dòng)購置C、建議沖動(dòng)購置D、方案沖動(dòng)購置第十二章單項(xiàng)選擇：1、我國歷來有南甜，北咸，東辣，西酸的食品調(diào)味傳統(tǒng)，這表達(dá)了亞文化中的哪一種文化？〔C〕A．民族亞文化B．宗教亞文化C．地理亞文化D．年齡亞文化2、為了實(shí)現(xiàn)滿足需要的功能，文化必須不斷改變，以使社會(huì)得到最好的滿足，這表達(dá)了文化的哪種特征〔B〕A文化滿足需要的特性B文化的開展性C文化的觀念性D文化的共享性3、以下哪種價(jià)值觀會(huì)影響消費(fèi)者行為的文化價(jià)值?(D)A動(dòng)與靜價(jià)值觀B工作與休閑價(jià)值觀C現(xiàn)在與未來價(jià)值觀D自我導(dǎo)向價(jià)值觀4、通過預(yù)先制定的價(jià)值問卷表來測定研究對象在一些根本的個(gè)人和社會(huì)問題上的看法，這屬于哪種測定文化的方法？〔A〕A價(jià)值量表法B內(nèi)容分析法C現(xiàn)場觀察法D價(jià)值計(jì)算法第十三章1.沃納的地位特征指標(biāo)法從哪四個(gè)方面綜合測量消費(fèi)者所處的社會(huì)階層？〔C〕

A.職業(yè)、價(jià)值取向、居住條件、收入B.教育、住房種類、居住條件、收入

C.職業(yè)、住房種類、居住條件、收入D.教育、價(jià)值取向、居住條件、收入

2、富有的消費(fèi)者通過他們的財(cái)產(chǎn)來證明他們是上層社會(huì)中的一員，這說明社會(huì)階層具有〔D〕。A、多維性B、同質(zhì)性C、動(dòng)態(tài)性D、符號性3、依據(jù)特定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)變量來評判消費(fèi)者所屬的社會(huì)階層是哪種測定法〔C〕A、主觀測定法B、聲望測定法C、客觀測定法D、社會(huì)測定法4、消費(fèi)者在社會(huì)交往中，要么將他人視為與自己同一層次的人，要么將他人視為是比自己更高或更低層次的人，這表達(dá)社會(huì)階層的什么特征〔D〕A、多維性B、同質(zhì)性C、動(dòng)態(tài)性D、層級性

第十四章1、在社會(huì)中，要構(gòu)成一個(gè)社會(huì)群體必須具備的條件〔D〕 ①相互依賴②生活、學(xué)習(xí)和工作上的交往③彼此協(xié)作配合④分享一些共同價(jià)值觀念⑤有群體意識⑥共同的目標(biāo)和利益⑦信息、思想和感情上的交流A①③④⑤B②⑥⑦C①③④⑤⑥D(zhuǎn)①②③④⑤⑥⑦2、消費(fèi)者行為學(xué)中，關(guān)于社會(huì)群體的類型較多，可根據(jù)〔A〕進(jìn)行分類①群體規(guī)模②群體成員接觸方式③群體的價(jià)值觀④群體所屬關(guān)系⑤群體的地位和財(cái)富⑥人們在社會(huì)活動(dòng)中發(fā)揮的作用A①②④⑥B①③④⑤C②③⑤⑥D(zhuǎn)①②③④⑥單項(xiàng)選擇題1.人們除了完成工作和學(xué)習(xí)任務(wù)外，還有交友、娛樂、消遣等各種期望和需要，會(huì)參加一些俱樂部、協(xié)會(huì)、興趣等等活動(dòng)。那么關(guān)于“球迷協(xié)會(huì)〞所屬社會(huì)群體，下面選項(xiàng)最恰當(dāng)?shù)氖牵?C)A主要群體B次要群體C主要的非正式群體D非正式群體2.根據(jù)〔C〕群體的互動(dòng)作用和接觸率可分為主要群體和次要群體：A拒絕B熱望C會(huì)員D回避3.在如今的社會(huì)生活中，消費(fèi)者在購置物品種類繁多，當(dāng)中就會(huì)有對保險(xiǎn)和媒體的消費(fèi)，那么當(dāng)消費(fèi)者在購置保險(xiǎn)和媒體效勞時(shí)受參照群體影響較小，你認(rèn)為是(D)因素A產(chǎn)品的必需程度B群體的平安感C個(gè)休對群體的忠誠度D個(gè)休在購置中自信程度4.某位消費(fèi)者感到有藝術(shù)氣質(zhì)和素養(yǎng)的人，通常是留長發(fā)、不修邊幅的，于是他也留長發(fā)，穿著打扮也不拘一格，堅(jiān)決向藝術(shù)家學(xué)習(xí)。這個(gè)案例符合〔B〕參照群體的影響方式。A信息性影響B(tài)價(jià)值表現(xiàn)上的影響C追求性影響D標(biāo)準(zhǔn)性影響第十五章1、度假、孩子上學(xué)、購置和裝修住宅一般是由什么方式的家庭決策來作出決定的？〔D〕。A．自主型B．丈夫主導(dǎo)型C．妻子主導(dǎo)型D．聯(lián)合型3、在傳統(tǒng)的家庭生活周期中，滿巢III階段的特點(diǎn)是〔B〕A,已婚夫婦，最小的孩子6歲以上;B,年輕夫婦及一起生活的孩子；C,年輕且無孩子；D,年長夫婦，沒有孩子在家生活，一家之長已退休4、以下那一項(xiàng)因素不是影響家庭購置決策方式的因素〔C〕A、角色專門化；B、個(gè)人特征；C、購置后體驗(yàn)；D、卷入度及產(chǎn)品特點(diǎn)；6、以下社會(huì)單位屬于家庭的是〔B〕A、生活在一起的大學(xué)室友；B、住在小區(qū)里的一對夫妻；C、一起合租一套房子的同事；D、和最好的朋友生活在一起；第十六章單項(xiàng)選擇1．美邦以周杰倫為代言人，森馬請謝霆鋒和twins為代言人，凡客請韓寒，諸如此類的行為，用消費(fèi)者行為學(xué)知識解釋，這是利用〔B〕A睡眠效果B信源的魅力性C信源的可信性D對信源的熟悉感2、x、y、z對某件事的態(tài)度分別為x持有否認(rèn)性意見、y對此事關(guān)心程度低、z持友善態(tài)度，那么在向他們說明此事時(shí)，應(yīng)該把這件事的強(qiáng)烈主張分別安排在信息的〔B〕A開頭、中間、結(jié)尾B開頭、開頭、結(jié)尾C結(jié)尾、中間、結(jié)尾D結(jié)尾、開頭、中間3．如果楊曉明對奶粉這種產(chǎn)品的知識了解的比擬多。而其購置卷入度也比擬高。那么他去購置奶粉時(shí)，向深知奶粉這一產(chǎn)品的楊二明咨詢的程度為〔B〕A高B中C低D無法測量4．對于同一種產(chǎn)品，不同消費(fèi)者采用的時(shí)期會(huì)有先后。那么下面哪一個(gè)是“創(chuàng)新采用者〞具有的特征〔A〕A更高的流動(dòng)性B購物謹(jǐn)慎性較高C中等收入平的單身D較高的威望一、

名詞解釋題〔每題

3

分，共

15

分〕

1．消費(fèi)者行為：

消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)物品所采取的各種行動(dòng)以及先于且決定這些行動(dòng)的決策過程。

2．求美動(dòng)機(jī)：是指消費(fèi)者以追求商品欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值為主要傾向的購置動(dòng)機(jī)。在這種動(dòng)機(jī)支配下，消費(fèi)者選購商品時(shí)特別重視商品的顏色、造型、外觀、包裝等因素，講究商品的造型美、裝潢美和藝術(shù)美。

3．消費(fèi)者態(tài)度：消費(fèi)者對某一事物或觀念所持的正面或反面的認(rèn)識上的評價(jià)，情感上的感受和行動(dòng)上的傾向。

4．流行：是指一個(gè)時(shí)期內(nèi)社會(huì)上流傳很廣、盛行一時(shí)的群眾心理現(xiàn)象和社會(huì)行為。

二、填空題〔每空

1

分，共

15

分〕

1．消費(fèi)者行為研究的方法很多，如實(shí)驗(yàn)法、觀察法

、問卷調(diào)查法

、個(gè)案研究法

、跨文化研究發(fā)法等等。

2．通常，消費(fèi)者面臨三種類型的沖突情形：雙趨沖突、雙避沖突、趨避沖突。

3．知覺風(fēng)險(xiǎn)主要包括功能風(fēng)險(xiǎn)、物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)

、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)

、心理風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)。

4．卡茨認(rèn)為，態(tài)度有四種根本功能，即

適應(yīng)功能

、自我防卸功能

、知識或認(rèn)識功能

、價(jià)值表現(xiàn)功能。

5．生活方式的運(yùn)用表現(xiàn)在四個(gè)方面：市場細(xì)分和市場識別、廣告定位

、

媒體選擇、新產(chǎn)品開發(fā)。

6．在消費(fèi)者市場上，消費(fèi)者的購置活動(dòng)通常是以

家庭

為單位的。

三、簡答題〔每題

8分，共

32分〕

1．簡述消費(fèi)者購置行為受挫后的反響。

答：消費(fèi)者購置行為受挫后常見的反響方式有：〔1〕攻擊：這是指消費(fèi)者對阻礙其動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)的人和對象懷有敵意，并表示出強(qiáng)烈不滿。〔2〕退化：當(dāng)消費(fèi)者遭受屢次挫折后，會(huì)出現(xiàn)一種比自已的年齡階段要幼稚許多、像孩子般未開化的行為方式?！?〕抑制：消費(fèi)者把自己由于動(dòng)機(jī)受挫而產(chǎn)生的不快和痛苦體驗(yàn)、煩悶等竭力排除在記憶之外，從而消除焦慮?！?〕替代：當(dāng)消費(fèi)者在某一購置活動(dòng)中遭受挫折時(shí)，他可能改變方向，以其他可能到達(dá)的成功活動(dòng)來消除內(nèi)心的不滿感和緊張感。

2．學(xué)習(xí)的作用是什么？

答：學(xué)習(xí)在購置過程中的作用有：〔1〕通過學(xué)習(xí)獲得有關(guān)購置的信息?！?〕通過學(xué)習(xí)可以觸發(fā)聯(lián)想。經(jīng)由學(xué)習(xí)產(chǎn)生的聯(lián)想，經(jīng)屢次重復(fù)，日久天長，便會(huì)形成習(xí)慣?！?〕通過學(xué)習(xí)可以影響消費(fèi)者的態(tài)度和對購置的評價(jià)。同時(shí)選擇標(biāo)準(zhǔn)也將發(fā)生改變。

3．簡述個(gè)性的根本特征。

答：個(gè)性是指決定和折射個(gè)體如何對環(huán)境作出反響的內(nèi)在心理特征。內(nèi)在心理特征包括使某一個(gè)體與其它個(gè)體相區(qū)別的具體品性、特質(zhì)、行為等多個(gè)方面。人的個(gè)性具有多方面的特點(diǎn)。首先，個(gè)性既反響個(gè)性的差異，以反響了人類、種族和群體的共同心理特征。其次，個(gè)性具有一致性和穩(wěn)定性。最后：個(gè)性并非完全不可改變。

4．消費(fèi)者具體的購置動(dòng)機(jī)有哪些？

答：消費(fèi)者具體的購置動(dòng)機(jī)有：〔1〕求實(shí)動(dòng)機(jī)〔2〕求新動(dòng)機(jī)〔3〕求美動(dòng)機(jī)〔4〕求名動(dòng)機(jī)〔5〕求廉動(dòng)機(jī)〔6〕求便動(dòng)機(jī)〔7〕模仿或從眾動(dòng)機(jī)〔8〕好癖動(dòng)機(jī)

四、論述題〔

18分〕

1．試述青年的消費(fèi)心理與購置動(dòng)機(jī)。

答：〔1〕在青年群體中，求新的購置動(dòng)機(jī)比擬常見，他們以追求商品、效勞的時(shí)尚、新穎、奇特為主導(dǎo)傾向。(2)

在青年群體中,在購置活動(dòng)中首先考慮商品的美觀、漂亮和具有藝術(shù)性，他們以追求商品欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值為主要的購置動(dòng)機(jī)，即求美動(dòng)機(jī)?！?〕在青年群體中，求名購置動(dòng)機(jī)比擬明顯，他們以追求名牌、高檔商品，借以顯示或提高自己的身份、地位?！?〕在青年群體中，他們的收入常常較低，在購置商品時(shí)以追求商品、效勞的價(jià)格低廉為主導(dǎo)傾向，即求廉動(dòng)機(jī)?！?〕在青年群體中，他們的時(shí)間觀念比擬強(qiáng)，他們以追求商品購置和使用過程的省時(shí)、便利為主導(dǎo)傾向。即求便動(dòng)機(jī)?！?〕在青年群體中，他們常常缺乏主風(fēng)，祟拜、仰慕明星，在購置商品時(shí)自覺不自覺地模仿他們的購置行為，即有模仿或從眾動(dòng)機(jī)。

1、

述青年的消費(fèi)心理與購置動(dòng)機(jī)。

〔1〕追求新穎時(shí)尚。

青年人思想活潑，感覺敏銳，勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于接受新事物，追隨時(shí)代潮流。其青春期的心理特征決定他們是市場上新產(chǎn)品和時(shí)尚產(chǎn)品的首批購置者和消費(fèi)的帶頭人。如改革開放初期，年輕人率先穿牛仔褲；模仿影視明星的穿著、發(fā)型等。

〔2〕喜愛反映個(gè)性特征的商品。年輕人20歲左右時(shí)，自我意識加強(qiáng)了，對事物感性認(rèn)識加深并漸有主見，他們把消費(fèi)活動(dòng)與個(gè)人性格、志向、興趣聯(lián)系起來，形成獨(dú)特的消費(fèi)心理。他們總是對市場上已經(jīng)很普遍的商品感到不滿，他們總想超越現(xiàn)實(shí)，把消費(fèi)活動(dòng)看成自我表現(xiàn)的方式借此表現(xiàn)出自身的與眾不同和向他人展示自己的個(gè)人魅力，并在這一過程中體驗(yàn)興奮、愉快的心情。

〔3〕沖動(dòng)型的購置。青年人的特點(diǎn)是體力充分，精力旺盛。其心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，反響靈敏；另一方面也表現(xiàn)出感情沖動(dòng)，草率行事。這種性格的突出表現(xiàn)是購置決策之前，許多時(shí)候缺乏充分的醞釀和考慮，只憑一時(shí)的情緒沖動(dòng)，往往會(huì)誒商品的外觀和式樣的新奇所吸引，或是受到購物環(huán)境和他人言行的影響，而對價(jià)格、質(zhì)量缺乏仔細(xì)的斟酌，加上他們經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立，直觀上只要認(rèn)為商品中意，就會(huì)草草作出購置的決策，有時(shí)甚至超出自身的購置力。

五、案例分析題〔20分〕

消費(fèi)者退換商品策略

在中國質(zhì)量萬里行活動(dòng)中，不少制造、銷售偽劣商品的工商企業(yè)被曝光，消費(fèi)者感到由衷的快樂。3月15日是世界消費(fèi)者權(quán)益日，某大型零售企業(yè)為了改善效勞態(tài)度、提高效勞質(zhì)量，向消費(fèi)者發(fā)出意見征詢函，調(diào)查內(nèi)容是"如果您去商店退換商品，銷售員不予退換怎么辦？"要求被調(diào)查者寫出自己遇到這種事時(shí)怎樣做。其中，有這樣幾種答案？

〔1〕耐心訴說。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。

〔2〕自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下回長經(jīng)驗(yàn)。

〔3〕靈巧變通。找好說話的其他售貨員申訴，找營業(yè)組長或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決。

〔4〕據(jù)理力爭。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭到底，不行就往報(bào)紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。

問題：

1．這個(gè)調(diào)查內(nèi)容能否反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征的本質(zhì)？

答：這個(gè)調(diào)查內(nèi)容能夠在一定程度上反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征本質(zhì)的。

從個(gè)性的根本特征看，除了個(gè)性具有穩(wěn)定性、整體性外，還具有獨(dú)特性和傾向性。從本案例的“去商店退換商品，銷售員不予退換〞這件事情的四種消費(fèi)者如何做的調(diào)查內(nèi)容，表達(dá)了消費(fèi)者個(gè)性中存在相當(dāng)大的差異，每個(gè)消費(fèi)者在某種程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的內(nèi)向，有的反映溫和，有的反映劇烈。這說明每個(gè)消費(fèi)者都以自己的獨(dú)特行為模式和思想方法來適應(yīng)購物中的環(huán)境或問題。

2．四種答案各反映出消費(fèi)者哪些氣質(zhì)特征？

答：氣質(zhì)是個(gè)人典型、穩(wěn)定的心理特征，主要指人的心理活動(dòng)在動(dòng)力方面的特點(diǎn)。根據(jù)希波克拉特的有關(guān)理論，氣質(zhì)可以