代理商研究發(fā)言

淺談東箭營銷模式主講人：杭州陳杭閩尊敬的何總，尊敬的廠部領(lǐng)導(dǎo)，各位代理商朋友：大家好！借此機(jī)會給大家拜個晚年！非常榮幸與大家一起分享東箭營銷模式。一、品牌公司化

運(yùn)用毛主席說過的一句話：“合久必分，分久必合”。07年東箭企業(yè)正好走過了十個年頭，東箭全體員工和我們的合作伙伴一起歡慶了企業(yè)“十周年”慶典。回首十年歷程，東箭的營銷組織也經(jīng)歷了不斷摸索、調(diào)整、優(yōu)化的過程。以往以通路制劃分：工程部、經(jīng)營部、家裝部、市場部。導(dǎo)致好的品牌，強(qiáng)勢的品牌越好，越強(qiáng)勢；弱勢的品牌，越弱勢。演變成從06年開始以品牌制劃分，每個品牌都有明顯增長，到了一定銷量成立公司。

按照這樣的思想，金意陶從06年9月正式獨立成立“杭州金意陶陶瓷有限公司”，以總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)經(jīng)營部，工程部，市場部，技術(shù)服務(wù)部，專業(yè)的人做專業(yè)的事，效果非常明顯。在2006年和2007年銷售量分別取得了比上年同期增長102.5%和103%的喜人業(yè)績。二、大投入大回報

在品牌公司化的同時，東箭企業(yè)集中化的將銷售支持部門的品牌銷售管理獨立出來，整合為一個綜合性的銷售支持部門，以便集中、高效、快速地響應(yīng)銷售部門的需求。早在2000年，東箭就開通了統(tǒng)一的服務(wù)熱線，快速處理顧客的送貨，安裝與維修信息，并在物流中心成立專業(yè)的開單組，接線組，倉儲組和配送組，劃片區(qū)為顧客提供優(yōu)質(zhì)的配送服務(wù)。我們堅信優(yōu)質(zhì)的服務(wù)定能贏得廣大顧客的認(rèn)同

杭州東箭，秉承“永遠(yuǎn)領(lǐng)先一步”的理念，堅持大手筆投入，打造有號召力和輻射力的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前已建有自營店50家，其中市區(qū)超過30家，2000平方以上的大型零售店面5家，最大自營店面積近4000平方，總面積達(dá)30000多平方。2006年8月落成的杭州金意陶思想館位于杭陶市場寸土寸金的中心位置，在單店面積、產(chǎn)品種類、展示設(shè)計等方面在市場內(nèi)都首屈一指。自開業(yè)以來，杭州金意陶思想館始終扮演著領(lǐng)航者的角色，有效地吸引了消費者的關(guān)注度，銷量始終保持在100萬元/月以上的水平上。為滿足消費者的購買需求，除了金意陶思想館，我們還在區(qū)域范圍內(nèi)分別設(shè)立16個高質(zhì)量的金意陶銷售門店，從而有效覆蓋了當(dāng)?shù)刂饕慕ㄌ帐袌?。ERP建設(shè)

信息化時代的競爭是企業(yè)綜合實力的競爭，企業(yè)把握資訊并迅速整合資源的能力競爭。東箭企業(yè)，在持續(xù)投入信息化建設(shè)的基礎(chǔ)上，更在07年投重金啟動了全企業(yè)的ERP系統(tǒng)建設(shè)，并選擇金意陶作為示范，率先全面上線。ERP系統(tǒng)的成功搭建，為金意陶營銷的日常管理搭建起堅實的硬件平臺，從采購、銷售、庫存到退回一目了然，從而實現(xiàn)內(nèi)外部資源的整合與優(yōu)化。

東箭，不受傳統(tǒng)想法束縛，從多個渠道安排有步驟的推薦。例如杭州每年都有若干大型建材展覽會，我們都積極參展并提前聯(lián)系布局、設(shè)計好方案、檢驗效果，使參觀者不但看到東箭的產(chǎn)品，更能感受到產(chǎn)品組合后形成的藝術(shù)氛圍。與此同時，我們還適時設(shè)計更新大型戶外廣告，在專業(yè)雜志和電視媒體上策劃專題報道。東箭，注重硬廣和軟文的綜合效果，讓消費者更多地在“潤物細(xì)無聲”的過程中不斷增強(qiáng)對金意陶產(chǎn)品與品牌的認(rèn)同感。企業(yè)的發(fā)展核心——人才

東箭目前擁有員工600余人，其中中層以上骨干員工130余人。為了搞好團(tuán)隊建設(shè)，東箭十分注重內(nèi)部員工的培訓(xùn)，無論是新員工入職以后的基礎(chǔ)培訓(xùn)還是酒員工的在崗培訓(xùn)，都被納入員工培訓(xùn)項目。除了邀請專業(yè)培訓(xùn)師來公司授課，東箭還經(jīng)常派遣企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)到外培訓(xùn)，外訓(xùn)回來后以分享形式做好內(nèi)部基層員工的內(nèi)訓(xùn)工作。據(jù)統(tǒng)計，07年東箭總培訓(xùn)達(dá)2400人次，總費用超過10萬元，

而為了適應(yīng)企業(yè)的高速發(fā)展，企業(yè)更在人才儲備上花大力氣，破格招聘各類高素質(zhì)人才充實企業(yè)的各級梯隊。08年在企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)中率先推行跨部門掛職制度，從而在加強(qiáng)各部門溝通效率的基礎(chǔ)上，提升復(fù)合型人才的綜合能力?？冃Ч芾?/p>

為了全面推行績效管理，我們提倡“賽馬不選馬”原則，在企業(yè)內(nèi)搭建起創(chuàng)造舞臺，使有能力，有思想以及認(rèn)同東箭企業(yè)文化的員工有更寬廣的發(fā)展空間。

當(dāng)然，東箭今天的成績，