房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃 - 金華財(cái)富廣場(chǎng)下階段營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

金華財(cái)富廣場(chǎng)下階段營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃成都市場(chǎng)今年大成都商鋪供應(yīng)315萬(wàn)平，備案成交177萬(wàn)平，分別減少30%和9%，四季度商鋪售價(jià)下調(diào)明顯，商業(yè)投資泡沫嚴(yán)重，投資者熱情降低成都市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商為提高項(xiàng)目利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)溢價(jià)，加大商業(yè)修建比重，由此導(dǎo)致商鋪供應(yīng)持續(xù)井噴，部分區(qū)域甚至存在明顯的“過(guò)剩”情形。需求方面，商鋪投資門(mén)檻高，投資風(fēng)險(xiǎn)大，自用及投資客戶(hù)入手均較為謹(jǐn)慎，市場(chǎng)有效需求相對(duì)不足，供銷(xiāo)比持續(xù)下降成都市場(chǎng)市場(chǎng)走勢(shì)主城區(qū)成交60萬(wàn)方，同比下滑13%，成交均價(jià)同比上漲22%，今年整體呈現(xiàn)嚴(yán)重的供大于求態(tài)勢(shì)（主城區(qū)存銷(xiāo)比為7，屬于庫(kù)存嚴(yán)重，泡沫過(guò)大）成都市場(chǎng)市場(chǎng)走勢(shì)與大成都相同，主城區(qū)存量不斷攀升，已達(dá)424萬(wàn)平，庫(kù)存壓力巨大，供求比平均約2.2：1成都市場(chǎng)區(qū)域?qū)Ρ?，今年高新區(qū)商鋪供銷(xiāo)量依然位居首位，以新都、溫江為代表的近郊商業(yè)市場(chǎng)也較為活躍，值得業(yè)內(nèi)關(guān)注的是新都所面臨的產(chǎn)業(yè)商業(yè)危機(jī)。區(qū)域市場(chǎng)—競(jìng)品項(xiàng)目本案項(xiàng)目產(chǎn)品類(lèi)型開(kāi)盤(pán)時(shí)間在售主力面積段成交均價(jià)銷(xiāo)售模式北歐知識(shí)城裙樓商業(yè)2014年7月40-90㎡24380元/㎡正常銷(xiāo)售樂(lè)成新世紀(jì)小商品企業(yè)展示中心專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)2014年4月50-70㎡21900元/㎡正常銷(xiāo)售鑫北廣場(chǎng)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)2014年7月28-48㎡19856元/㎡正常銷(xiāo)售天湖豪布斯卡專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)2014年4月20-40㎡20500元/㎡正常銷(xiāo)售源上灣社區(qū)底商2014年11月40-60㎡18000元/㎡正常銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)在售商業(yè)以專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)為主，僅北歐知識(shí)城以及源上灣為住宅底商在售。周邊專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)1F商鋪面積段在50㎡左右，且成交均價(jià)均在20000元/㎡左右；市場(chǎng)分析—競(jìng)品去化時(shí)間2014年1月2014年2月2014年3月2014年4月2014年5月2014年6月2014年7月2014年8月2014年9月2014年10月2014年11月2014年12月月均去化北歐知識(shí)城套數(shù)

1313003010503面積(㎡)

1011.571565.9700239.08061.190253.4084.525成交均價(jià)(元/㎡)

3000024341.920023785021785020968024382樂(lè)城小商品商貿(mào)城套數(shù)

21125260004面積(㎡)

122.4658.1742.79102.1215.761422.3000218成交均價(jià)(元/㎡)

23221.3918712.173198521075.523642.5321926.0100015618鑫北廣場(chǎng)套數(shù)

7

3002面積(㎡)

433.96

323.6800252成交均價(jià)(元/㎡)

19856

249850022000源上灣套數(shù)

0

0201面積(㎡)

0

0110055成交均價(jià)(元/㎡)

0

018000018000區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)目去化均較為緩慢，月均去化僅3-5套，250-300㎡左右；成交均價(jià)在20000元/㎡左右，且以北歐知識(shí)城為例，成交價(jià)格持續(xù)走低，且項(xiàng)目周邊競(jìng)品12月商業(yè)產(chǎn)品均處于0成交情況。備注：數(shù)據(jù)截至于14年11月30日；數(shù)據(jù)來(lái)源于銳理備案數(shù)據(jù)；總套數(shù)、總體量、銷(xiāo)售套數(shù)、銷(xiāo)售面積為競(jìng)品推出及銷(xiāo)售之和；市場(chǎng)認(rèn)知—區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)情況區(qū)域內(nèi)競(jìng)品商業(yè)產(chǎn)品以50-90㎡小商鋪產(chǎn)品為主；小鋪共計(jì)推出1841套約12萬(wàn)方，目前去化率僅43%，市場(chǎng)內(nèi)小面積產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，100㎡以上產(chǎn)品基本處于不走量的情況。市場(chǎng)分析—二手市場(chǎng)成德大道4S店面積：約400-500㎡租金：不詳忠義東路面積：約70-80㎡租金：約35元/㎡/月憩園街面積:約60-70㎡租金:約40元/㎡/月竹柳路面積：約90-110㎡租金：約75元/㎡/月忠義東路面積:約140-160㎡租金:約18元/㎡/月周邊二手商鋪?zhàn)饨鹋c售價(jià)街道名稱(chēng)面積段租金售價(jià)3G創(chuàng)智廣場(chǎng)底商約20-40㎡約115元/㎡/月約20700元/㎡竹柳路約80-100㎡約60元/㎡/月約11210元/㎡竹柳路約90-110㎡約75元/㎡/月約13500元/㎡憩園街約60-70㎡約60元/㎡/月約13210元/㎡國(guó)際商貿(mào)城約40-60㎡約160元/㎡/月——海寧皮革城約60-100㎡約100元/㎡/月——竹柳路面積：約80-100㎡租金：約50元/㎡/月3G創(chuàng)智廣場(chǎng)底商面積：約20-40㎡租金：約115元/㎡/月區(qū)域底商租賃市場(chǎng)，底商租金水平整體偏低，保持在80元/㎡左右，僅北歐知識(shí)城租金最高，約115元/㎡·月，但其為開(kāi)發(fā)商招租，入住率不足40%；從二手商業(yè)銷(xiāo)售市場(chǎng)上看，項(xiàng)目周邊二手商鋪1F底商價(jià)格最低至9240元/㎡，區(qū)域商業(yè)氛圍較差，價(jià)值感偏低，難以支撐項(xiàng)目目前-1F銷(xiāo)售價(jià)格。通過(guò)針對(duì)-1F產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，打開(kāi)項(xiàng)目滯銷(xiāo)局面，作為年終營(yíng)銷(xiāo)引爆點(diǎn)，迅速搶占市場(chǎng)先機(jī)。通過(guò)雙重復(fù)合定價(jià)，最終確定項(xiàng)目新一輪價(jià)格趨勢(shì)。市場(chǎng)比較法通過(guò)市場(chǎng)目前在售的類(lèi)似項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)比，得出目前市場(chǎng)初步價(jià)格租金反推法通過(guò)項(xiàng)目周邊已呈現(xiàn)的租金，以投資回報(bào)率作為測(cè)算，反推目前寫(xiě)字樓價(jià)值和價(jià)格權(quán)重占比：50%權(quán)重占比：50%新一輪市場(chǎng)價(jià)格價(jià)格推導(dǎo)—易居團(tuán)隊(duì)2、租金反推法：取市場(chǎng)平均租金水平100元/㎡·月為標(biāo)準(zhǔn)，以15年投資回本年限為測(cè)算基礎(chǔ)，推導(dǎo)出目前區(qū)域內(nèi)1F底商價(jià)值為18000元/㎡。通過(guò)市場(chǎng)比較法，選取周邊項(xiàng)目進(jìn)行加權(quán)打分，推導(dǎo)出項(xiàng)目1F商鋪均價(jià)為26836元/㎡1、市場(chǎng)比較法：租金反推26836*50%+18000*50%=183681市場(chǎng)對(duì)比法得出項(xiàng)目均價(jià)26836元/㎡2租金測(cè)算反推得出項(xiàng)目均價(jià)為18000元/㎡綜合評(píng)估項(xiàng)目1F價(jià)格：22418元/㎡項(xiàng)目北歐知識(shí)城鑫北廣場(chǎng)豪布斯卡源上灣本項(xiàng)目參考項(xiàng)目權(quán)重45.00%20.00%20.00%15.00%100.00%參考項(xiàng)目加權(quán)得分82.0583.0082.2582.4585.90本項(xiàng)目與參考項(xiàng)目的對(duì)比權(quán)重1.0471.0351.0441.0421.000參考項(xiàng)目銷(xiāo)售均價(jià)(元/平米)27000250002700521120

本項(xiàng)目相對(duì)參考項(xiàng)目銷(xiāo)售均價(jià)(元/平米)28266.9125873.4928203.4022003.74

本項(xiàng)目銷(xiāo)售均價(jià)(元/平米)26836.00價(jià)格推導(dǎo)—易居團(tuán)隊(duì)常規(guī)定價(jià)1綜合分析2本項(xiàng)目-1F商鋪價(jià)格通過(guò)綜合分析取值為1F商業(yè)價(jià)格54%22418*54%=12100業(yè)態(tài)：區(qū)域內(nèi)唯一的大型美食廣場(chǎng)綜合體：區(qū)域內(nèi)唯一的綜合體商業(yè)廣場(chǎng)地鐵：與地鐵無(wú)縫接駁，地鐵物業(yè)巨大的升值空間人流：開(kāi)放式下沉式廣場(chǎng)及地鐵無(wú)縫接駁帶來(lái)的密集消費(fèi)人群。-1F商鋪價(jià)格按照市場(chǎng)常規(guī)比例取值，為1F商鋪價(jià)格的50%。價(jià)格修正·一-1F商鋪價(jià)格：12100元/㎡價(jià)格推導(dǎo)—易居團(tuán)隊(duì)價(jià)格抗性未成交客戶(hù)以投資為目的的個(gè)體戶(hù)居多，心理預(yù)期總價(jià)在60萬(wàn)以下，需求面積為50㎡以下的小面積段商鋪區(qū)域抗性包租風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，包租期約過(guò)長(zhǎng)，客戶(hù)不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)態(tài)抗性客戶(hù)選擇性更傾向于購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，在業(yè)態(tài)規(guī)劃上對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值認(rèn)知不夠清晰客戶(hù)姓名首訪時(shí)間心理價(jià)位未成交原因田先生1月8日商鋪-1F價(jià)格約10000元單價(jià)高，超過(guò)心理預(yù)期向先生1月24日商鋪-1F價(jià)格約12000元資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問(wèn)題王先生1月10日商鋪1F價(jià)格約20000元未開(kāi)盤(pán)王先生12月25日商鋪-1F價(jià)格約9000元總價(jià)過(guò)高，區(qū)域發(fā)展緩慢金先生1月28日商鋪-1F價(jià)格約8800元價(jià)格過(guò)高，資金不足鮮先生1月18日酒店價(jià)格約5500元價(jià)格過(guò)高價(jià)格推導(dǎo)—易居團(tuán)隊(duì)客戶(hù)心理價(jià)位1綜合分析2區(qū)位優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目區(qū)域擁有良好發(fā)展前景價(jià)格抗性：?jiǎn)蝺r(jià)高，導(dǎo)致總價(jià)高業(yè)態(tài)抗性：偏向購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)對(duì)-1F商鋪心理預(yù)期價(jià)格約9000元/㎡價(jià)格修正·二-1F商鋪價(jià)格：10560元/㎡價(jià)格推導(dǎo)—易居團(tuán)隊(duì)常規(guī)定價(jià)得出-1F商鋪價(jià)格約為12100元/㎡本項(xiàng)目-1F商鋪價(jià)格通過(guò)綜合分析，客戶(hù)心理預(yù)期價(jià)格*70%+常規(guī)定價(jià)30%=-1F商鋪價(jià)格價(jià)格推導(dǎo)—開(kāi)發(fā)商團(tuán)隊(duì)來(lái)訪客戶(hù)對(duì)-1樓心理價(jià)格預(yù)期主要集中在1萬(wàn)以下，占比46%；部分優(yōu)質(zhì)客戶(hù)價(jià)格預(yù)期1.2-1.5萬(wàn)水平，占比31%。所以，分析得出客戶(hù)心理價(jià)格水平1.0萬(wàn)。按照客戶(hù)預(yù)期價(jià)格上浮10%計(jì)算，得出-1樓執(zhí)行均價(jià)水平1.1萬(wàn)-1樓統(tǒng)計(jì)客戶(hù)（39組）數(shù)量占比1萬(wàn)以下1846%1-1.2410%1.2-1.51231%1.5以上25%空白38%價(jià)格推導(dǎo)—開(kāi)發(fā)商團(tuán)隊(duì)區(qū)域主要在售項(xiàng)目底商1樓價(jià)格水平1.9萬(wàn)按照底商價(jià)格60%計(jì)算，得出-1樓執(zhí)行均價(jià)水平1.14萬(wàn)-1F商鋪執(zhí)行均價(jià)11200元/㎡客戶(hù)推導(dǎo)價(jià)格：1.1萬(wàn)

市場(chǎng)推導(dǎo)價(jià)格：1.14萬(wàn)價(jià)格推導(dǎo)—綜合比較易居團(tuán)隊(duì)定價(jià)1開(kāi)發(fā)商團(tuán)隊(duì)定價(jià)2本項(xiàng)目-1F商鋪價(jià)格，易居團(tuán)隊(duì)定價(jià)*50%+開(kāi)發(fā)商團(tuán)隊(duì)定價(jià)*50%=-1F商鋪價(jià)格常規(guī)定價(jià)得出-1F商鋪價(jià)格約為11200元/㎡客戶(hù)心理預(yù)期價(jià)格10560元/㎡-1F商鋪?zhàn)罱K定價(jià)：10880元/㎡價(jià)格推導(dǎo)-3F區(qū)域商業(yè)有3樓的項(xiàng)目，主要有天湖豪布斯卡、鑫北廣場(chǎng)、小商品市場(chǎng)、大豐福地廣場(chǎng)、大豐圣邁德廣場(chǎng)5個(gè)項(xiàng)目，所以本次3樓的價(jià)格市場(chǎng)比較將由這些項(xiàng)目為參照。項(xiàng)目主力面積段（㎡）3樓備案均價(jià)3樓成交均價(jià)備注天湖豪布斯卡50-70——7000成交均價(jià)小商品市場(chǎng)50-1001500010600按照7折備案均價(jià)計(jì)算（返租3年15%）福地廣場(chǎng)50-70/200-30098009500成交均價(jià)圣邁德廣場(chǎng)50-100110008800按照8折備案均價(jià)計(jì)算鑫北國(guó)際200㎡以上12000——未售區(qū)域3樓成交均價(jià)9000元/㎡根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品形態(tài)與功能定位優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目3樓市場(chǎng)對(duì)比均價(jià)在區(qū)域水平上浮20%3F商鋪對(duì)比執(zhí)行價(jià)格：10800元/㎡來(lái)訪商業(yè)3樓客戶(hù)梳理來(lái)訪日期客戶(hù)姓名面積需求客戶(hù)居住區(qū)域客戶(hù)心理單價(jià)置業(yè)顧問(wèn)2014-12-8龐佳50-100㎡新都1-1.2萬(wàn)范麗琴2014-12-18蘭永會(huì)50-100㎡新都8千范麗琴2014-12-2高姐50㎡城北8千敬愷峰2014-12-6林姐50㎡城北1萬(wàn)以下敬愷峰客戶(hù)3樓心理單價(jià)9000元/㎡項(xiàng)目客戶(hù)3樓心理價(jià)格水平價(jià)格推導(dǎo)根據(jù)報(bào)價(jià)心理，項(xiàng)目3樓客戶(hù)實(shí)際預(yù)期價(jià)格在客戶(hù)心理單價(jià)水平上再上浮10%3F商鋪客戶(hù)預(yù)期價(jià)格：9900元/㎡價(jià)格推導(dǎo)執(zhí)行均價(jià)10400元/㎡客戶(hù)推導(dǎo)價(jià)格：0.99萬(wàn)市場(chǎng)推導(dǎo)價(jià)格：1.08萬(wàn)推出商業(yè)-1F、3F（3F進(jìn)行重點(diǎn)推售）酒店、SOHO順推1月2月3月4月8月10月11月12月商業(yè)酒店寫(xiě)字樓6月籌備期5月7月9月寫(xiě)字樓推出低區(qū)兩層，散賣(mài)主推商業(yè)主推寫(xiě)字樓商業(yè)-1F、3F繼續(xù)推售酒店、SOHO余貨推售后期推售策略，由剩余貨量決定加推情況商業(yè)后期加推4F、5F、6F寫(xiě)字樓加推，由低區(qū)向高區(qū)開(kāi)售，每次推出貨量為兩層，低區(qū)散售兼整層售賣(mài)；高區(qū)半層起售推售策略注：綜合考慮目前-1F銷(xiāo)售價(jià)格過(guò)高，無(wú)法正常去化房源；以及如直接釋放-1F商鋪產(chǎn)品降價(jià)信息，將影響項(xiàng)目形象兩個(gè)對(duì)立因素，建議項(xiàng)目3-5月主推3F產(chǎn)品，以新產(chǎn)品全新入市，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售；同時(shí)線下同步-1F產(chǎn)品銷(xiāo)售，但調(diào)整后價(jià)格僅案場(chǎng)總經(jīng)理可進(jìn)行釋放，以規(guī)避降價(jià)導(dǎo)致的口碑受損。銷(xiāo)售計(jì)劃–月度分解產(chǎn)品類(lèi)型分類(lèi)2015年合計(jì)3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月商業(yè)-1F推盤(pán)面積(㎡)4725

4725銷(xiāo)售價(jià)格(元/㎡)10880108801142411424119951199512595125951322513225

銷(xiāo)售面積(㎡)10070090010001000525

4725銷(xiāo)售金額(萬(wàn)元)10976210281142120063000005414商業(yè)3F推盤(pán)面積(㎡)10048

10048銷(xiāo)售價(jià)格(元/㎡)90009000945094509923992310419104191094010940

銷(xiāo)售面積(㎡)11002600220020001800248

10048銷(xiāo)售金額(萬(wàn)元)990234020791890178624600009394商業(yè)（1、4、5、6F）推盤(pán)面積(㎡)

8543

8351

16894銷(xiāo)售價(jià)格(元/㎡)

880088009240924097029702

銷(xiāo)售面積(㎡)

600800250025002000200010400銷(xiāo)售金額(萬(wàn)元)

52870423102310194019409733SOHO推盤(pán)面積(㎡)5000

5000銷(xiāo)售價(jià)格(元/㎡)8000800084008400882088209261926197249724

銷(xiāo)售面積(㎡)10001000100010001000

5000銷(xiāo)售金額(萬(wàn)元)800800840840882000004162酒店推盤(pán)面積(㎡)2350

2350銷(xiāo)售價(jià)格(元/㎡)8000800084008400882088209261926197249724

銷(xiāo)售面積(㎡)600600600550

2350銷(xiāo)售金額(萬(wàn)元)4804805044620000001926寫(xiě)字樓推盤(pán)面積(㎡)

56005600

5600

16800銷(xiāo)售價(jià)格(元/㎡)

80008000840084008820

銷(xiāo)售面積(㎡)

3000250025002500250013000銷(xiāo)售金額(萬(wàn)元)

2400200021002100220510805總計(jì)推盤(pán)面積(㎡)2212300085435600560083515600055817銷(xiāo)售面積(㎡)280049004700455044004573500050004500450045523銷(xiāo)售金額(萬(wàn)元)237943824451433443963980431044104040414540827項(xiàng)目15年預(yù)計(jì)整體銷(xiāo)售4.08億元，月均去化4000萬(wàn)元，并實(shí)現(xiàn)成交均價(jià)按照每2月以5%進(jìn)行上浮。營(yíng)銷(xiāo)思路—營(yíng)銷(xiāo)總綱銷(xiāo)售策略活動(dòng)渠道推廣深化項(xiàng)目核心價(jià)值賣(mài)點(diǎn)，并針對(duì)項(xiàng)目目前在售產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，制定具備一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售價(jià)格，配合金融產(chǎn)品的引進(jìn)，最終以多種銷(xiāo)售策略組合出擊，以超高性?xún)r(jià)比撬動(dòng)市場(chǎng)，促進(jìn)銷(xiāo)售。培訓(xùn)方面：精準(zhǔn)性梳理客戶(hù)抗性及客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目認(rèn)同點(diǎn)，配合項(xiàng)目金融產(chǎn)品及調(diào)整后價(jià)格，梳理銷(xiāo)售說(shuō)辭，進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)考核，加強(qiáng)案場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，形成良性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，促進(jìn)成交活動(dòng)以“走出去，拉進(jìn)來(lái)，走不掉”為核心，將項(xiàng)目推向成都大市場(chǎng)范圍，通過(guò)“走出去”的活動(dòng)方式帶回大量意向客戶(hù)到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，配合后期“走不掉”的銷(xiāo)售策略將產(chǎn)品集中去化通過(guò)泛拓客與精準(zhǔn)拓客兩種方式，將意向散客與大客戶(hù)吸引到項(xiàng)目，進(jìn)行集中式推售推廣訴求：結(jié)合項(xiàng)目引進(jìn)金融產(chǎn)品及調(diào)整價(jià)格后的銷(xiāo)售政策，釋放相應(yīng)信息，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注度，促進(jìn)來(lái)訪及成交。推廣載體：北門(mén)區(qū)域、一環(huán)路、人民中路站臺(tái)；萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)轎廂；北新干線戶(hù)外大牌多線齊發(fā)，引爆市場(chǎng)線上“塑形象”；線下“深挖掘”；活動(dòng)“促成交”營(yíng)銷(xiāo)思路—營(yíng)銷(xiāo)鋪排2月3月4月5月6月7月銷(xiāo)售線上線下銷(xiāo)售前期為商業(yè)、酒店以及寫(xiě)字樓的推售進(jìn)行物料準(zhǔn)備，說(shuō)辭培訓(xùn)、金融產(chǎn)品講解培訓(xùn)媒體炒作推出商業(yè)-1F、3F；重點(diǎn)推售3F5、6折買(mǎi)鋪；商業(yè)酒店酒店、SOHO順推寫(xiě)字樓開(kāi)售低區(qū)2層商業(yè)酒店商業(yè)加推4F、5F、6F酒店、SOHO余貨清盤(pán)城北新地標(biāo)，耀世登場(chǎng)金華財(cái)富廣場(chǎng)繼酒店、商鋪勁銷(xiāo)寫(xiě)字樓產(chǎn)品火熱開(kāi)售活動(dòng)售樓部現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行暖場(chǎng)活動(dòng)，提升現(xiàn)場(chǎng)氛圍蓄客期“走出去”：背包旗騎游“拉進(jìn)來(lái)”：招商發(fā)布會(huì)“走不掉”：老帶新答謝會(huì)“拉進(jìn)來(lái)”：金華財(cái)富峰會(huì)“走不掉”：紅酒品鑒會(huì)泛拓客精準(zhǔn)拓客準(zhǔn)備期：拓客點(diǎn)位摸排試水期：摸排點(diǎn)位嘗試性拓客；效果不顯著，點(diǎn)位重新進(jìn)行摸排爆破期：試水期效果顯著，組織專(zhuān)業(yè)人員或由銷(xiāo)售人員陪同進(jìn)行拓客準(zhǔn)備期：大客戶(hù)對(duì)象清晰化，挖掘大客戶(hù)市場(chǎng)試水期：對(duì)前期摸排大客戶(hù)進(jìn)行陌拜、邀約爆破期：試水期大客戶(hù)反饋良好，加強(qiáng)后期對(duì)大客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)與跟進(jìn)；同步拓展大客戶(hù)資源，面向各個(gè)行業(yè)進(jìn)行集中式、爆破式陌拜，拉伸項(xiàng)目在大客戶(hù)心中的形象價(jià)值寫(xiě)字樓持續(xù)加推商業(yè)余貨清量金華財(cái)富廣場(chǎng)，持續(xù)熱銷(xiāo)，引領(lǐng)城北節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)配合寫(xiě)字樓推售主題泛拓客與精準(zhǔn)拓客同步進(jìn)行12月線上配合渠道拓展，DM單及區(qū)域大牌釋放銷(xiāo)售政策項(xiàng)目3至5月以渠道為主，5月商業(yè)熱銷(xiāo)后，線上推廣配合寫(xiě)字樓蓄水進(jìn)行釋放。備案總價(jià)5折購(gòu)鋪備案價(jià)50%+5年經(jīng)營(yíng)權(quán)收益=72%商鋪備案總額根據(jù)現(xiàn)有備案價(jià)格，整層進(jìn)行5折銷(xiāo)售（即原來(lái)預(yù)期執(zhí)行價(jià)格的7.15折），同時(shí)取得物業(yè)5年的經(jīng)營(yíng)使用權(quán)，物業(yè)5年后返還業(yè)主或開(kāi)始返租。5折后銷(xiāo)售產(chǎn)值約為8882萬(wàn)元，首期盈虧約為3552萬(wàn)元。如計(jì)算5年租金，最大盈虧約為1000萬(wàn)元。商業(yè)3樓5-6年包租盈虧計(jì)算表總面積備案總產(chǎn)值均價(jià)12375產(chǎn)值備案均價(jià)5折總產(chǎn)值5折均價(jià)6折總產(chǎn)值6折均價(jià)前三年租金按50元/平米/月計(jì)算第4年租金遞增5%第5年租金遞增5%第6年租金遞增5%5折產(chǎn)值+租金6折產(chǎn)值+租金10047.81177631071.3124341648.817678.5988815535.638839.29106578642.7810607.1518086058.006330120.306646626.326978957.63

前5年100%租金總產(chǎn)值31062804.62119,878,340.25137,641,447.40前6年100%租金總產(chǎn)值38041762.25126,857,297.88144,620,405.03免租半年租金總額3014343.00

開(kāi)業(yè)后入駐率平均60%產(chǎn)值（30個(gè)月）15071715.00

第4、5年入駐率按80%計(jì)算10381397.29

免租半年+前三年60%入駐+后二年80%入駐租金總額25453112.29114,268,647.92132,031,755.075年期盈虧比較

-10,073,000.837,690,106.32第4、5、6年入駐率按80%計(jì)算15964563.40

免租半年+前三年60%入駐+后三年80%入駐租金總額31036278.40119,851,814.03137,614,921.186年期盈虧比較

-4,489,834.7213,273,272.43說(shuō)明：盈虧值由折扣產(chǎn)值+租金產(chǎn)值-均價(jià)12375產(chǎn)值的比較值。營(yíng)銷(xiāo)策略—價(jià)格策略銷(xiāo)售策略—金融產(chǎn)品-房保貸銷(xiāo)售過(guò)程中引入金融產(chǎn)品，可降低銷(xiāo)售門(mén)檻金融產(chǎn)品的引入將減少20%首付款，首付款僅占總房款的30%項(xiàng)目3F最小商鋪面積為22㎡，成交單價(jià)為10400.475元/㎡，總價(jià)為228800元；其中首付款為總房款的30%，首付款僅需68640元。抵押物評(píng)估值的50%額度50%靈活3個(gè)月/6個(gè)月/9個(gè)月/12個(gè)月期限放款時(shí)間比銀行抵押貸款縮短一半辦理快捷年息與銀行抵押貸款利率相當(dāng)利率低息P2P借貸，不受任何資金用途限制，可直接用于購(gòu)房用途無(wú)限制銷(xiāo)售策略—金融產(chǎn)品-房抵貸微信掃碼

海量資源到手進(jìn)群即領(lǐng)福利《報(bào)告與資源合編》，內(nèi)有近百行業(yè)、上萬(wàn)份行研、管理及其他學(xué)習(xí)資源免費(fèi)下載；每日分享最新6+份精選行研資料；群友信息交流，群主免費(fèi)提供相關(guān)行業(yè)報(bào)告。報(bào)告整理于網(wǎng)絡(luò)，只用于群友學(xué)習(xí)，請(qǐng)勿他用知識(shí)星球行業(yè)與管理資源無(wú)限制下載各行業(yè)研究報(bào)告、咨詢(xún)公司管理方案，企業(yè)運(yùn)營(yíng)制度、科技方案及大咖報(bào)告等。每月更新超過(guò)3000份最新行業(yè)資源；涵蓋科技、金融、教育、互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、生物制藥、醫(yī)療健康等行研報(bào)告、科技動(dòng)態(tài)、管理方案；微信掃碼

學(xué)習(xí)工作無(wú)憂(yōu)微信掃碼或添加客服微信（微信號(hào)：Teamkon4）免費(fèi)報(bào)告等你領(lǐng)。（添加好友請(qǐng)備注：姓名+單位+業(yè)務(wù)領(lǐng)域）行業(yè)與管理資源微信群業(yè)務(wù)合作聯(lián)系微信：Teamkon銷(xiāo)售策略—金融產(chǎn)品-房抵貸抵押

借款人將自有或他人房產(chǎn)抵押給小額貸款公司，取得小額貸款公司授信借款

借款人在房金所平臺(tái)借入資金

還款借款人按月還息，到期還本

逾期

若發(fā)生本息逾期，觸發(fā)小額貸款公司放款償還房金所投資人

銷(xiāo)售策略—現(xiàn)場(chǎng)殺客力提升戶(hù)外通過(guò)統(tǒng)一的銷(xiāo)售接待流程讓客戶(hù)體驗(yàn)到代表金華品牌的服務(wù)。目的讓客戶(hù)在銷(xiāo)售接待過(guò)程中體驗(yàn)到金華的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，進(jìn)而為贏得客戶(hù)并構(gòu)建良好的客戶(hù)關(guān)系建立良好基礎(chǔ)。保安亭、保安敬禮接待、打開(kāi)車(chē)門(mén)、禮貌問(wèn)候指揮有序停車(chē)門(mén)口安排門(mén)童主動(dòng)開(kāi)門(mén)迎賓如遇雨天，幫助客戶(hù)打傘，迎接入銷(xiāo)售大廳，并幫助收拾雨具門(mén)口保安敬禮，親切微笑向客戶(hù)致：“你好”問(wèn)候語(yǔ)指引停車(chē)保安引導(dǎo)停車(chē)進(jìn)門(mén)銷(xiāo)售策略—現(xiàn)場(chǎng)殺客力提升盤(pán)客詢(xún)位A位對(duì)于初次上門(mén)新客戶(hù)，利用簡(jiǎn)單的交流快速掌握客戶(hù)情況和需求對(duì)于多次上門(mén)的客戶(hù)，置業(yè)顧問(wèn)根據(jù)客戶(hù)的關(guān)注產(chǎn)品做針對(duì)性介紹對(duì)于業(yè)主參觀，了解業(yè)主需求，針對(duì)每期新推樣板房進(jìn)行引領(lǐng)參觀預(yù)接待崗位置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)上前接待銷(xiāo)售策略—現(xiàn)場(chǎng)殺客接待流程（如果客戶(hù)對(duì)金華不了解）對(duì)開(kāi)發(fā)商品牌進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹，將客戶(hù)引導(dǎo)至區(qū)位圖進(jìn)行項(xiàng)目周邊配套及交通情況介紹。隨后將客戶(hù)引導(dǎo)至沙盤(pán)區(qū)，針對(duì)項(xiàng)目總體規(guī)劃介紹（沙盤(pán)模擬燈光正常，使用激光筆詳細(xì)講解）對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，并有針對(duì)性地介紹商鋪或住宅的主要布局特點(diǎn)，盡可能詳細(xì)了解客戶(hù)的關(guān)注及認(rèn)可方面沙盤(pán)區(qū)激光筆引導(dǎo)客戶(hù)至洽談區(qū)，主動(dòng)幫客戶(hù)拉椅，讓客戶(hù)入座，盡量坐客戶(hù)左側(cè)（進(jìn)行茶水安排）結(jié)合項(xiàng)目相關(guān)資料，圖片以及產(chǎn)品模型，回顧項(xiàng)目整體情況，讓客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目再次加深印象留下客戶(hù)信息，為再次跟進(jìn)、吸引客戶(hù)再次上門(mén)了解產(chǎn)品做好鋪墊銷(xiāo)售策略—現(xiàn)場(chǎng)殺客接待流程洽談區(qū)展示區(qū)項(xiàng)目形象展示、燈箱、宣傳片正常使用）洽談區(qū)保持整潔再次介紹項(xiàng)目，加深印象銷(xiāo)售策略—現(xiàn)場(chǎng)殺客接待流程物業(yè)：銷(xiāo)售人員形象氣質(zhì)佳，標(biāo)準(zhǔn)化案場(chǎng)禮儀、統(tǒng)一案場(chǎng)著裝服務(wù)細(xì)節(jié)：客戶(hù)入座后先從接待茶歇上與客戶(hù)拉近關(guān)系，準(zhǔn)備一份菜單形式的點(diǎn)菜單，供客人點(diǎn)飲品，糕點(diǎn)小吃，新鮮水果等飲品豐富、糕點(diǎn)小吃、新鮮水果銷(xiāo)售策略—硬件增加硬件建議增加：對(duì)講機(jī)、IpadIpad:用于置業(yè)顧問(wèn)為客戶(hù)更加全面詳細(xì)的講解項(xiàng)目，讓客戶(hù)有直觀感受對(duì)講機(jī):用于保安告知置業(yè)顧問(wèn)到訪人數(shù)及交通方式（車(chē)輛品牌）3月5月4月6月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路—銷(xiāo)售策略-推廣策略配合媒體渠道：渠道執(zhí)行DM單張；項(xiàng)目外導(dǎo)視桁架；項(xiàng)目圍擋畫(huà)面；6萬(wàn)！搶無(wú)縫接駁地鐵商鋪！限量40套，分分鐘教你做投資達(dá)人！線上針對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行包裝整合，以全新的形象重新入市。金華財(cái)富廣場(chǎng)“以舊換新”老住宅換新商鋪，馬上入手地鐵旺鋪7月配合媒體渠道：站臺(tái)：北門(mén)、一環(huán)路、人民中路轎廂：萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)北新干線戶(hù)外大牌城北新地標(biāo)，耀世登場(chǎng)金華財(cái)富廣場(chǎng)寫(xiě)字樓，盛大啟幕12月釋放加推信息金華財(cái)富廣場(chǎng)，引領(lǐng)城北銷(xiāo)冠城北最熱綜合體，持續(xù)勁銷(xiāo)以自有媒體資源為主渠道類(lèi)型必備等級(jí)具象選擇戶(hù)外廣告★★★★★戶(hù)外大牌、公交車(chē)站牌、路名牌選點(diǎn)考慮能充分輻射城北板塊以及大成都客戶(hù)來(lái)源范圍、主要交通干道品牌形象樹(shù)立、截流競(jìng)品客戶(hù)固定投放：重點(diǎn)幅射北部新區(qū)板塊、北新大道、成德大道沿線、主要交通干道階段投放：城北為主，輻射城中及新都、大豐等公交車(chē)站牌、路名牌；轎廂★★★★選點(diǎn)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)及區(qū)域附近與大豐住宅小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)思路—推廣策略-媒體推薦1月2月3月4月8月10月11月12月6月5月7月9月流動(dòng)擺展活動(dòng)內(nèi)容：到市區(qū)范圍各大商業(yè)中心進(jìn)行擺展，贈(zèng)送項(xiàng)目禮品以及項(xiàng)目資料背包旗騎游活動(dòng)內(nèi)容：到商業(yè)街區(qū)進(jìn)行進(jìn)行來(lái)回騎游宣傳，派發(fā)小禮品。走出去活動(dòng)招商發(fā)布會(huì)活動(dòng)內(nèi)容：通過(guò)招商發(fā)布會(huì)，將客戶(hù)拉攏到售樓部進(jìn)行詳談拉進(jìn)來(lái)活動(dòng)老帶新答謝會(huì)活動(dòng)內(nèi)容：感恩回饋老帶新業(yè)主，鼓勵(lì)老帶新政策。走不掉活動(dòng)金華財(cái)富峰會(huì)活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)專(zhuān)家學(xué)者到現(xiàn)場(chǎng)為客戶(hù)講解經(jīng)濟(jì)政策，了解市場(chǎng)動(dòng)向紅酒品鑒會(huì)活動(dòng)內(nèi)容：邀約意向客戶(hù)到項(xiàng)目進(jìn)行紅酒品鑒，配合銷(xiāo)售策略進(jìn)行項(xiàng)目介紹走不掉活動(dòng)團(tuán)購(gòu)品鑒會(huì)活動(dòng)內(nèi)容：到市區(qū)范圍各大寫(xiě)字樓辦公中心進(jìn)行團(tuán)購(gòu)政策宣傳，派發(fā)禮品走出去活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)思路—銷(xiāo)售策略-活動(dòng)鋪排拉進(jìn)來(lái)活動(dòng)活動(dòng)目的：前期在在人流聚集地進(jìn)行摸排,對(duì)客群有充分了解,制定針對(duì)性的說(shuō)辭和銷(xiāo)售策略.通過(guò)流動(dòng)擺展達(dá)到宣傳本項(xiàng)目,提升項(xiàng)目的知名度的作用活動(dòng)時(shí)間：2015年2月28日-3月1日活動(dòng)地點(diǎn)：市區(qū)范圍各大商場(chǎng)，如IFS、王府井百貨活動(dòng)形式：在市區(qū)的各大商場(chǎng)門(mén)口進(jìn)行流動(dòng)擺展,贈(zèng)送項(xiàng)目的禮品和項(xiàng)目的資料物料配合：簡(jiǎn)易展架營(yíng)銷(xiāo)思路—活動(dòng)活動(dòng)目的：通過(guò)背包旗騎行出游,增加項(xiàng)目的知名度,維護(hù)項(xiàng)目的口碑,吸引潛在客戶(hù)的目光活動(dòng)時(shí)間：2015年3月14日-3月18日活動(dòng)地點(diǎn)：成都各商業(yè)區(qū)，如春熙路，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)活動(dòng)主題：背包旗騎行出游活動(dòng)形式：讓工作人員背上帶有項(xiàng)目信息的背包旗,在成都各商業(yè)區(qū)進(jìn)行來(lái)回騎行物料配合：背包旗,自行車(chē)營(yíng)銷(xiāo)思路—活動(dòng)活動(dòng)目的：通過(guò)招商發(fā)布會(huì)，將客戶(hù)拉攏到售樓部進(jìn)行詳談,促成成交活動(dòng)時(shí)間：2015年4月10日活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目售樓部活動(dòng)主題：招商發(fā)布會(huì)活動(dòng)形式：舉行招商的成交簽約儀式,吸引更多的新老客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)物料配合：現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域規(guī)劃展架營(yíng)銷(xiāo)思路—活動(dòng)活動(dòng)目的：通過(guò)老帶新答謝會(huì),增加項(xiàng)目在新老業(yè)主心中的認(rèn)可度,同時(shí)也能提高項(xiàng)目的品牌知名度活動(dòng)時(shí)間：2015年5月1日活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目售樓部活動(dòng)主題：老帶新答謝會(huì)活動(dòng)形式：邀請(qǐng)老客戶(hù)和已經(jīng)成功老帶新的客戶(hù)一起到售樓部,參加現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng),宣傳老帶新政策的獎(jiǎng)勵(lì).對(duì)已經(jīng)成功老帶新的客戶(hù),將在現(xiàn)場(chǎng)給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)物料配合：西式甜點(diǎn),現(xiàn)場(chǎng)體感游戲,活動(dòng)轉(zhuǎn)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)思路—活動(dòng)活動(dòng)目的：通過(guò)專(zhuān)家學(xué)者的講解,使客戶(hù)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)動(dòng)向有個(gè)初步的了解,并對(duì)本項(xiàng)目有更清晰的認(rèn)識(shí)并產(chǎn)生好感,增加投資意向活動(dòng)時(shí)間：2015年6月14日活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目售樓部活動(dòng)主題：金華財(cái)富峰會(huì)活動(dòng)形式：邀請(qǐng)專(zhuān)家學(xué)者到現(xiàn)場(chǎng)為客戶(hù)講解經(jīng)濟(jì)政策，了解市場(chǎng)動(dòng)向營(yíng)銷(xiāo)思路—活動(dòng)活動(dòng)目的：邀約高端圈層客戶(hù)、商會(huì)客戶(hù)到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行名貴紅酒品鑒，制定相應(yīng)的銷(xiāo)售政策。對(duì)意向客戶(hù)集中式轉(zhuǎn)化，提升項(xiàng)目形象，加強(qiáng)寫(xiě)字樓大客戶(hù)的去化情況活動(dòng)時(shí)間：2015年7月4日活動(dòng)地點(diǎn)：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)主題：名貴紅酒品鑒會(huì)活動(dòng)形式：臨時(shí)包裝售樓部現(xiàn)場(chǎng)，呈現(xiàn)高端、奢華氣質(zhì)，搭建臨時(shí)展臺(tái)，展銷(xiāo)國(guó)外名貴紅酒，同時(shí)提供紅酒品鑒，高雅音樂(lè)鑒賞。物料配合：現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域活動(dòng)導(dǎo)視桁架，寫(xiě)字樓銷(xiāo)售政策宣傳單營(yíng)銷(xiāo)思路—活動(dòng)活動(dòng)目的：通過(guò)團(tuán)購(gòu)品鑒會(huì)這樣走出去的形式,再次對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行口碑宣傳,為后期推售打下堅(jiān)實(shí)的知名度基礎(chǔ)活動(dòng)時(shí)間：2015年8月28日活動(dòng)地點(diǎn)：市區(qū)各大寫(xiě)字樓活動(dòng)主題：團(tuán)購(gòu)品鑒會(huì)活動(dòng)形式：到市區(qū)范圍各大寫(xiě)字樓辦公中心進(jìn)行團(tuán)購(gòu)政策宣傳，派發(fā)禮品營(yíng)銷(xiāo)思路—活動(dòng)1月2月3月4月8月10月11月12月6月5月7月9月泛拓客精準(zhǔn)拓客行銷(xiāo)電call掃樓團(tuán)購(gòu)企業(yè)陌拜準(zhǔn)備期點(diǎn)位摸排資源整合社區(qū)摸排試水期商會(huì)客戶(hù)荷花池客戶(hù)企業(yè)評(píng)估分析摸排點(diǎn)位進(jìn)行擺展、拓客，電call配合銷(xiāo)售說(shuō)辭開(kāi)展企業(yè)客戶(hù)陌拜，及時(shí)反饋客戶(hù)情況爆破期針對(duì)大市場(chǎng)客戶(hù)制定活動(dòng)，邀約到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售推進(jìn)維護(hù)大客戶(hù)關(guān)系，安排相應(yīng)圈層活動(dòng)，邀約到項(xiàng)目進(jìn)行洽談，釋放優(yōu)惠政策后期渠道依舊采用泛拓客與精準(zhǔn)拓客雙管齊下的策略，保證項(xiàng)目人氣的累積與意向客戶(hù)不斷的涌入營(yíng)銷(xiāo)思路—渠道策略第一張網(wǎng)風(fēng)暴來(lái)襲快速打開(kāi)市場(chǎng)、初步拓客、建立影響力，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛第六張網(wǎng)企業(yè)淘客行動(dòng)掃蕩周邊企業(yè)客群第二張網(wǎng)行銷(xiāo)戰(zhàn)定點(diǎn)行銷(xiāo)，騷擾行銷(xiāo)，游擊行銷(xiāo)結(jié)合第三張網(wǎng)獵犬行動(dòng)電話(huà)CALL客第八張網(wǎng)團(tuán)購(gòu)行動(dòng)建立良好的客戶(hù)關(guān)系第七張網(wǎng)周邊在售項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)增加客源第四張網(wǎng)車(chē)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)車(chē)輛帶客第五張網(wǎng)異業(yè)聯(lián)盟，暴力單張策略第九張網(wǎng)三級(jí)城市巡展、異地客源拓展泛拓客精準(zhǔn)拓客營(yíng)銷(xiāo)思路—渠道策略風(fēng)暴來(lái)襲——針對(duì)城北及城中商業(yè)中心的廣而告之行銷(xiāo)行動(dòng)目的：快速獲得認(rèn)知；周末行銷(xiāo)動(dòng)作內(nèi)能每天到訪150組。方式：連續(xù)周末進(jìn)行，上午9:00—12:00，下午14:00—19:00招募200名行銷(xiāo)學(xué)生，手持鮮花（或印logo的小禮品），著統(tǒng)一服裝，分組分區(qū)域上街派發(fā)宣傳資料。