億能光學(xué)2021-2021年度營(yíng)銷計(jì)劃

億能光學(xué)2021-2021年度營(yíng)銷方案一、方案綜述根據(jù)目前公司內(nèi)貿(mào)運(yùn)營(yíng)情況。為了使公司方案方案更加有效的執(zhí)行，需要著眼于建立一個(gè)從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施、完善的循序漸進(jìn)過(guò)程，本著建立好營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)根底，而后進(jìn)一步建立健全平拍全面市場(chǎng)運(yùn)作的原那么，將億能光學(xué)的品牌與營(yíng)銷建設(shè)規(guī)劃分為三個(gè)階段進(jìn)行：———1.1.提供較為完善而有競(jìng)爭(zhēng)力〔品質(zhì)為王〕的商品組合與規(guī)劃設(shè)計(jì)—結(jié)構(gòu)完整、風(fēng)格鮮明、適應(yīng)渠道；—資金、人力、制度、硬件設(shè)施；—建立以產(chǎn)品成熟為根本以營(yíng)銷為導(dǎo)向的組織運(yùn)營(yíng)體系；—建立與公司資源和現(xiàn)狀相匹配的年度營(yíng)運(yùn)方案。2．本方案說(shuō)明2021-2021年度作為公司規(guī)劃的根底完善階段，市場(chǎng)工作的重點(diǎn)內(nèi)容在于完善公司產(chǎn)品架構(gòu)建立營(yíng)銷渠道的根本市場(chǎng)布局，主要目標(biāo)是開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出適合相應(yīng)渠道的產(chǎn)品線，同時(shí)通過(guò)重點(diǎn)突破和構(gòu)建區(qū)域優(yōu)勢(shì)的渠道策略，進(jìn)而建立區(qū)域性清晰的品牌形象認(rèn)知，構(gòu)建可持續(xù)性開(kāi)展的營(yíng)銷示范模板。3.2.1．產(chǎn)品線數(shù)量：禮品類產(chǎn)品線：20-60X80AP、22-67X100AP、20-60X80A、22-67x100A、戶外四件套、10x42〔尋求國(guó)內(nèi)最好的代工廠〕、閱讀鏡、重新組合產(chǎn)品形成新的需求〔望遠(yuǎn)鏡與瞄準(zhǔn)鏡搭配、望遠(yuǎn)鏡與閱讀鏡搭配等〕產(chǎn)生不同的價(jià)格梯次適應(yīng)送禮的分類需求；校園渠道產(chǎn)品線：星特朗80EQ、星特朗90EQ、星特朗130EQ、70400、億能80EQ；監(jiān)控類產(chǎn)品線：代理國(guó)際一線品牌〔騰龍、圖麗、富士能、三星、適馬、施耐德、萊卡、蔡司等其中適合公司合作的幾種產(chǎn)品〕以及國(guó)內(nèi)安世寶品質(zhì)的產(chǎn)品；代理產(chǎn)品線：施華洛斯奇、佳能、尼康、星特朗；瞄準(zhǔn)鏡產(chǎn)品線：針對(duì)國(guó)內(nèi)貿(mào)易商的產(chǎn)品推薦3-9X40、針對(duì)總裝部、公安、武警等優(yōu)良性能產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)；觀鳥鏡自主研發(fā)產(chǎn)品線：先實(shí)現(xiàn)20-60X80，后實(shí)現(xiàn)22-67X100、20-60X80ED；測(cè)距儀產(chǎn)品。產(chǎn)品線建立以品質(zhì)為王為準(zhǔn)那么，打奢侈品路線，占領(lǐng)高端市場(chǎng)，引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)動(dòng)向，建立億能品牌下的光學(xué)戶外新需求新方向。.市場(chǎng)拓展實(shí)際方案目標(biāo)：市場(chǎng)拓展方面打破傳統(tǒng)的‘守株待兔’式銷售模式，采取走出去、勇于探索摸索的思路，廣開(kāi)銷售渠道，在實(shí)踐中逐步形成適合億能開(kāi)展的銷售模式，跳躍式前進(jìn)，形成可持續(xù)的強(qiáng)有力的市場(chǎng)。禮品渠道：在現(xiàn)有的管委會(huì)辦公室、管委會(huì)后勤辦、市委組織部、市委辦公室、金融辦、國(guó)土局、昌大建設(shè)等根底上拓展5個(gè)新點(diǎn)，企業(yè)方面重點(diǎn)開(kāi)拓開(kāi)發(fā)商及地方性大企業(yè)，政府方面認(rèn)識(shí)接觸比方市委接待辦以及黨政辦等這些主要安排領(lǐng)導(dǎo)送禮的部門，積極的了解他們的需求，開(kāi)發(fā)適合他們需要的產(chǎn)品組合，逐步形成億能產(chǎn)品式送禮模式；校園渠道：在東明中學(xué)的根底上拓展3家學(xué)校以上，迅速在摸索中建立校園推廣的網(wǎng)絡(luò)渠道，形成以點(diǎn)帶面，復(fù)制性代理型銷售局面，同時(shí)積極的聯(lián)系政府教育局等相關(guān)部門，形成工程式招標(biāo)的大批量訂單；市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)：建立在戶外店的根底上，拓展5家以上，積極的把貨首先擺放到佳樂(lè)家等大型商場(chǎng)以及金茂等高檔酒店里面，形成品牌，建立網(wǎng)點(diǎn)；瞄準(zhǔn)鏡市場(chǎng)：建立10家以上國(guó)內(nèi)貿(mào)易商聯(lián)系，尋求國(guó)內(nèi)軍方合作途徑，設(shè)計(jì)代表我們公司水平的宣傳冊(cè)，采取在瞄準(zhǔn)鏡聚集地與酒店合作模式，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶到我們這里合作；觀鳥鏡市場(chǎng)：確立北上廣銷售代理商，積極尋求在雙望、觀景等產(chǎn)品打造爆款與電商的合作，實(shí)現(xiàn)月銷量500臺(tái)以上；監(jiān)控市場(chǎng)方面：接觸政府工程以及開(kāi)發(fā)商，以工程合作式，針對(duì)其全面的安防形成工程，同時(shí)關(guān)注政府文明城市等形象工程。采取授權(quán)產(chǎn)品的形式，形成我們的設(shè)計(jì)。3.2.3.銷售目標(biāo)：2000萬(wàn)●構(gòu)建完善、訓(xùn)練有素的品牌營(yíng)運(yùn)管理體系崗位與人才體系；●建立全面標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行到位的營(yíng)銷管理模式；●構(gòu)建適合公司定位的效勞支持及市場(chǎng)快速反響能力。建立健全富有人性化管理及鼓勵(lì)機(jī)制，從機(jī)制上最大程度激發(fā)隊(duì)伍的活力，充分調(diào)動(dòng)崗位主動(dòng)性，完善組織內(nèi)部培新體系。二、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析2021年雙望北美銷售排行榜的是：博士能10X42、尼康10X50、博士能10x28、蔡司10X25、德寶10X42，2021年星特朗的天文望遠(yuǎn)鏡以及觀鳥鏡的銷售額也相當(dāng)可觀，以國(guó)外銷售為主，兼顧國(guó)內(nèi)銷售，重視渠道建設(shè)。根據(jù)行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，品牌明確的定位，市場(chǎng)清晰的目標(biāo)細(xì)分，品牌價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)成為主流趨勢(shì)。望遠(yuǎn)鏡類產(chǎn)品屬于運(yùn)動(dòng)類消費(fèi)品中的較高端產(chǎn)品，技術(shù)含量以及材料本錢高，客戶傾向于選擇有知名度，能夠給予品牌信賴感的產(chǎn)品，樂(lè)意選購(gòu)認(rèn)同其品牌價(jià)值觀的產(chǎn)品。只有品牌的價(jià)值觀為消費(fèi)者認(rèn)同，人們才樂(lè)意去選購(gòu)。所以，望遠(yuǎn)鏡類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)主要是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。申請(qǐng)一系列的商標(biāo)：AEON,AEONVISION,AEONOPTICAL,IDISCOVERY,MATRICS,MATRICSVISION,FOCUS,FOCUSVISION,ASTRO,ASTROVISION等具有國(guó)際性的商標(biāo)，建立億能旗下的一系列奢侈品牌〔代理和自主品牌〕。同時(shí)，建立優(yōu)質(zhì)的企業(yè)網(wǎng)站，設(shè)計(jì)代表公司實(shí)力的企業(yè)宣傳冊(cè)等一系列AI材料，同時(shí)申請(qǐng)UKAS、著名商標(biāo)、ISO等認(rèn)證，全方位打造億能旗下的品牌集合，逐步形成億能的品牌口碑效應(yīng)，躋身運(yùn)動(dòng)光學(xué)第一品牌。2根據(jù)國(guó)內(nèi)一些品牌以及類似產(chǎn)品經(jīng)銷商的銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：雙筒望遠(yuǎn)鏡、天文望遠(yuǎn)鏡、戰(zhàn)術(shù)手電筒、單筒望遠(yuǎn)鏡、放大鏡等。一般通過(guò)自主、外包或者兩者相互結(jié)合的模式進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，主要采取加盟的模式進(jìn)行產(chǎn)品銷售。由于望遠(yuǎn)鏡產(chǎn)品屬于戶外類產(chǎn)品，切價(jià)格較高，主要的消費(fèi)對(duì)象是“城市白領(lǐng)〞和缺少購(gòu)置自主權(quán)的學(xué)生，隨著國(guó)民可支配收入的增加，消費(fèi)群體在不斷開(kāi)展，經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)的市場(chǎng)容量大，這也表達(dá)在北上廣地區(qū)類似的專賣店相對(duì)較多，二在濰坊等三四線城市，根本上很難找到這樣的專賣店，此類產(chǎn)品往往出現(xiàn)在戶外店、商場(chǎng)等地方，價(jià)格被過(guò)分的提高。而在各大展會(huì)上出現(xiàn)的地?cái)偖a(chǎn)品，質(zhì)量往往差異很大，讓大家望而卻步。2.2.4.銷售渠道目前望遠(yuǎn)鏡類產(chǎn)品的主要銷售渠道包括專賣店、百貨商場(chǎng)店、網(wǎng)絡(luò)及其他渠道。三、公司目前的營(yíng)銷現(xiàn)狀分析〔SWOT〕工程分析結(jié)果優(yōu)勢(shì)〔Strengths〕公司已有4年開(kāi)展，整體運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)有了一定經(jīng)驗(yàn)根底，對(duì)瞄準(zhǔn)鏡的開(kāi)發(fā)以及客戶需求有一定認(rèn)識(shí)、對(duì)觀鳥鏡市場(chǎng)有一些根本的了解和溝通、同時(shí)還成立了針對(duì)銷售的晨能公司劣勢(shì)〔Weakness〕1.相對(duì)缺乏品牌運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)營(yíng)管理效率低下，對(duì)品牌良性運(yùn)營(yíng)帶來(lái)大的難度和時(shí)機(jī)喪失時(shí)機(jī)〔Opportunities〕1.針對(duì)瞄準(zhǔn)鏡產(chǎn)品，我們的競(jìng)爭(zhēng)者〔南通〕常年處于高效運(yùn)作狀態(tài)，訂單飽滿2.目前市內(nèi)銷售，產(chǎn)品得到不少客戶好評(píng)，證明國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有一定銷售空間，市場(chǎng)需求量存在威脅〔Threats〕1.在現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)條件下，公司的時(shí)機(jī)本錢越來(lái)越高2.產(chǎn)品線嚴(yán)重匱乏，自主產(chǎn)品較少，沒(méi)有形成強(qiáng)有力的營(yíng)銷渠道四、年度營(yíng)銷與品牌策略4.1.1.槍瞄方面，深化開(kāi)發(fā)，盡快的完善產(chǎn)品，徹頭徹尾的拿出客戶信賴的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的穩(wěn)定性，擁有真正成熟的產(chǎn)品。借助國(guó)內(nèi)局部貿(mào)易公司和采取我們的機(jī)動(dòng)靈活的策略，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)重點(diǎn)大客戶。4.1.2.觀鳥鏡方面，快刀斬亂麻，速度推進(jìn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，盡快的投入生產(chǎn)。進(jìn)入市場(chǎng)，形成代理體系，穩(wěn)定的銷售規(guī)模。4.1.3.天文望遠(yuǎn)鏡方面，采取外包形式，建立適合學(xué)校渠道的產(chǎn)品構(gòu)成，同時(shí)，開(kāi)發(fā)一套針對(duì)小學(xué)生天文知識(shí)的課程。在摸索銷售中，創(chuàng)立全新的模式，迅速的建立市場(chǎng)。4.1.4.監(jiān)控方面，實(shí)施外包代理形式，公司迅速對(duì)監(jiān)控從安裝到使用維修等環(huán)節(jié)的了解。與各種工程聯(lián)合，形成自己的客戶群。4.2.價(jià)格策略根據(jù)前期產(chǎn)品銷售情況來(lái)看，大局部產(chǎn)品用于禮品渠道，價(jià)格相對(duì)較高。導(dǎo)致市場(chǎng)銷售疲軟，應(yīng)該采取不同的價(jià)格策略：4.2.1.高價(jià)值策略，即采取優(yōu)質(zhì)高檔的包裝4.2.2.確立分渠道價(jià)格策略：不同產(chǎn)品，不用包裝進(jìn)入不同渠道4.2.3.主力產(chǎn)品線價(jià)格決策范圍：600元-2400元4.2.4.銷量產(chǎn)品線價(jià)格決策范圍：300元-600元4.2.5.形象產(chǎn)品線價(jià)格決策范圍：2400元-5000元這樣：利于品牌認(rèn)知的形象和價(jià)值推廣；保證分銷商〔中間人〕足夠的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)空間；符合目標(biāo)消費(fèi)者的品牌認(rèn)知4.3.1.渠道開(kāi)發(fā)模式：以重點(diǎn)布局和選擇性布局的市場(chǎng)策略，即針對(duì)瞄準(zhǔn)鏡要找到重點(diǎn)市場(chǎng)以外國(guó)客戶跟相關(guān)國(guó)內(nèi)貿(mào)易商為主，而針對(duì)天文望遠(yuǎn)鏡我們就要選擇適宜的學(xué)校進(jìn)行推廣。4.3.2.運(yùn)用適宜的戰(zhàn)略：針對(duì)二線以上區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)拓，建立品牌樣板市場(chǎng)〔以觀鳥鏡為先鋒〕，針對(duì)地級(jí)市市長(zhǎng)，采用結(jié)合核心加盟商+戰(zhàn)略性市場(chǎng)布局〔天文望遠(yuǎn)鏡的校園銷售思路〕來(lái)進(jìn)行渠道網(wǎng)點(diǎn)的選擇布局拓展，從而帶動(dòng)、輻射周邊市場(chǎng)。4.3.3.區(qū)域代理建設(shè)：公司設(shè)立三級(jí)代理商：特約經(jīng)銷商、一級(jí)經(jīng)銷商、普通經(jīng)銷商。目前以山東為重點(diǎn)。建立以濟(jì)南〔德州、聊城、菏澤、濟(jì)寧〕、青島〔煙臺(tái)、威?！?、濰坊〔棗莊、臨沂、日照、淄博、東營(yíng)〕為中心，輻射四周。〔具體設(shè)置見(jiàn)代理合同〕4.4.1.結(jié)合相關(guān)展會(huì)：適宜時(shí)機(jī)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)，以及參加地級(jí)市的年末展銷會(huì)等，推出相關(guān)促銷產(chǎn)品，走量銷售?！惨龑?dǎo)代理商〕4.4.2.針對(duì)分銷渠道：加大對(duì)分銷渠道商的銷售促進(jìn)，適當(dāng)提高銷售返利〔節(jié)日送禮〕，制定靈活的商品銷售政策等?！财焚|(zhì)為王〕鑒于目前公司品牌正處于告知階段：集中公司資源應(yīng)用于產(chǎn)品的塑造與開(kāi)發(fā)，根據(jù)份渠道的產(chǎn)品策略，幫助品牌在既定的目標(biāo)市場(chǎng)，建立清晰的億能光學(xué)的品牌價(jià)值和準(zhǔn)確的定位。主要通過(guò)有效的產(chǎn)品品牌聚焦與整合傳播，采取延續(xù)性的推廣手段到達(dá)品牌告知的目的。針對(duì)現(xiàn)狀，做一些工作：搭建品牌“借力平臺(tái)〞；做品牌代理商，引進(jìn)國(guó)際知名品牌，借助去影響力提升自身價(jià)值。建立品牌風(fēng)格清晰，形象突出的終端網(wǎng)點(diǎn)，有效提升消費(fèi)者的口碑傳播效率。增加終端消費(fèi)者的品牌體驗(yàn)消費(fèi)活動(dòng)，舉辦一些相關(guān)的活動(dòng)，比方攝影、天文觀測(cè)等等。建立完善我們的主窗口—公司網(wǎng)站，同時(shí)，通過(guò)適宜的媒介〔微博、微信、電商〕，做一定量的宣傳，進(jìn)一步提升品牌美譽(yù)度。4.7