某酒店銷售管理知識(shí)規(guī)劃

*******＊***＊*＊*******＊*＊＊＊******＊＊＊*******＊＊**＊********＊*****＊*********銷售銷售程序銷售程序是銷售部門的主要活動(dòng)，對酒店的總體收入產(chǎn)生很大的影響。所有的推銷程序、產(chǎn)品特點(diǎn)、部門運(yùn)作程序、銷售作風(fēng)、部門之間的溝通、銷售技巧和跟進(jìn)效率都是銷售活動(dòng)是否成功的關(guān)鍵。銷售程序是銷售系統(tǒng)中的行動(dòng)步驟,是銷售方案和戰(zhàn)略的實(shí)施，也是銷售團(tuán)體跟酒店最密切相關(guān)的一環(huán)。酒店和銷售部門的目標(biāo)表現(xiàn)在銷售部門的市場方案和銷售戰(zhàn)略上,也表現(xiàn)在銷售經(jīng)理甚至每個(gè)銷售人員為自己制定的銷售目標(biāo)上。只有每個(gè)銷售人員都有明確的銷售目標(biāo),才能產(chǎn)生理想的銷售效力。銷售會(huì)面銷售會(huì)面是銷售人員直接向客人推銷新業(yè)務(wù)和促成再次業(yè)務(wù)的方法。主要規(guī)那么如下：預(yù)先方案銷售會(huì)面的內(nèi)容。為每次會(huì)面制定目標(biāo)。要提早到達(dá)。如果約好了９：４５見面,應(yīng)在９：３５到９：４０到達(dá)。這表現(xiàn)出你的誠意和責(zé)任感。用這十分鐘時(shí)間放松自己，為會(huì)面作好準(zhǔn)備,留意周圍的環(huán)境,因?yàn)閺目蛻艮k公室的擺設(shè)可以了解到一些有關(guān)客戶的有用信息。要按照專業(yè)銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)著裝。盡量縮短會(huì)面時(shí)間。如要求３０分鐘的會(huì)面時(shí)間,應(yīng)于２５分鐘時(shí)完畢會(huì)談，除非客戶主動(dòng)咨詢更多的信息。讓客戶知道你是專業(yè)的銷售人員,你的工作也很繁忙，時(shí)間就是金錢。同時(shí),請記?。福?２０的時(shí)間分配規(guī)那么。由客戶掌握８０%的會(huì)談時(shí)間，銷售人員只占２０%的會(huì)談時(shí)間。聆聽可獲得比談話更多的信息，因此,銷售人員應(yīng)盡量聽取客人的需求和意見。********＊****＊**＊***＊******＊＊****************＊***＊＊＊＊**＊*＊**＊*＊＊***＊****銷售主要介紹該工程能給客人帶來的利益，而不要著重介紹工程特點(diǎn)。完畢會(huì)面后，應(yīng)馬上開展書面跟進(jìn)工作，給客人寄送信件可表現(xiàn)出你的誠意和關(guān)注,感謝客人從百忙中抽出珍貴的時(shí)間。對于客人咨詢的信息,應(yīng)作出最快的回應(yīng)。銷售拜訪的根本步驟預(yù)定拜訪目標(biāo)在拜訪前，應(yīng)了解客戶的有關(guān)情況，設(shè)定拜訪目標(biāo),如推薦酒店效勞工程、禮貌性拜訪、建立親善關(guān)系、了解客戶的需求等。開場拜訪向客戶致以親切的問候,吸引客戶的注意力。了解客人的需求了解實(shí)際情況客戶消費(fèi)能力消費(fèi)預(yù)算引導(dǎo)會(huì)談探索有效信息提問：一般問題具體問題引導(dǎo)會(huì)談的問題探索性質(zhì)的問題積極聆聽*＊**＊＊***＊****＊**＊***＊*＊*＊**＊*******＊＊＊＊＊*****＊*****＊＊**＊****＊****＊*****銷售推薦酒店工程引發(fā)客人的消費(fèi)欲望注意銷售用詞介紹銷售工程的特點(diǎn)和給客人帶來的利益回應(yīng)客人提出的反對意見完畢會(huì)談客人承受酒店效勞工程的信號嘗試完畢會(huì)談選擇適當(dāng)?shù)耐戤呎Z暗示你想完畢會(huì)談注意運(yùn)用完畢會(huì)談的技巧等待客人的回應(yīng)介紹銷售工程介紹銷售工程是增加酒店房務(wù)和會(huì)議廳營業(yè)額的正式方法，由銷售人員或銷售團(tuán)體準(zhǔn)備并進(jìn)展,陳述對象是決策者、董事會(huì)、或社團(tuán)代表。成功的銷售介紹應(yīng)經(jīng)過調(diào)查、方案和準(zhǔn)備幾個(gè)步驟。調(diào)查客戶的歷史資料是不可缺少的，如過去曾何時(shí)接觸客戶，客戶需要何種效勞和設(shè)施，酒店是如何滿足客戶需要的。同時(shí)，也需要制定新客戶的目標(biāo),親自拜訪客戶是推銷方法中比較有效的一種。概括地說，根據(jù)客人的不同需求向客人介紹酒店的效勞和設(shè)施；說明酒店是如何提供效勞的。要緊記，針對客人的不同需求而推薦適宜的效勞工程，而不是一味地向客人介紹酒店各項(xiàng)效勞的特點(diǎn)。＊****＊**＊*＊＊＊***********＊********＊＊***＊**＊*＊***＊*********＊******＊*****＊＊銷售住房會(huì)議廳展覽廳食物和客房設(shè)施酒店各種設(shè)備酒店員工的效勞房價(jià)綜合全面的安排餐廳交通酒店內(nèi)設(shè)的娛樂設(shè)施休閑設(shè)施酒店位置分布圖酒店的建筑設(shè)計(jì)及狀況銷售信每封有關(guān)酒店效勞工程的信件都是銷售信件,因?yàn)樗砭频?、酒店銷售部及銷售人員，是建立銷售形象、提供效勞、推薦工程的途徑之一。信件溝通主要注意六個(gè)規(guī)那么：引起注意：開場要根據(jù)客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)引起其注意力。２.人物：向客戶說明你的身份、陳述事項(xiàng)、決策人等情況。３事項(xiàng)：客戶的需求、酒店效勞,客戶最感興趣的事項(xiàng)、銷售工程給客人帶來的利益,比同行競爭者優(yōu)勝的地方。４．時(shí)間：客人需要酒店效勞、決策和酒店能獲取最大利益的時(shí)間。５．地點(diǎn)：客戶來自的地方、將來的去向、酒店資料寄送的地址。*＊*****＊*********＊**＊***＊*＊******************＊****＊****＊*＊***＊＊＊＊****＊*＊銷售６.方法：如何才能最有效地向客戶推銷酒店的效勞工程？應(yīng)坦白說明能滿足客人需求和不能滿足客人需求的實(shí)際情況。掌握取得客戶尊重的方法和銷售人員自我表現(xiàn)的方法。初次聯(lián)系信件〔樣版文)日期：姓名：職務(wù)：公司名稱：地址：市/?。菏掠桑鹤鹳F的XXX先生/女士：您好！我很榮幸向您介紹________＿_(dá)_＿_(dá)_____＿_(dá)_＿_(dá)。(介紹酒店位置及能為客人提供的效勞設(shè)施〕。請參閱附件資料,可得到關(guān)于酒店效勞和設(shè)施的詳細(xì)信息。不久我將會(huì)與您聯(lián)系會(huì)議具體安排事項(xiàng)。最后，非常感謝您對酒店的關(guān)注。您真誠的：〔姓名〕(職務(wù)〕***＊*****＊***********＊＊＊***＊************＊***＊*＊＊**********＊**＊*****＊**＊*銷售直接會(huì)面后的跟進(jìn)信件〔樣版文)尊貴的XXX先生/女士：您好！在我到_＿_(dá)_____＿_(dá)__＿_(dá)＿_(dá)_期間,很感謝您在百忙中抽出珍貴的時(shí)間與我會(huì)面。我十分關(guān)注您上次提及的會(huì)議方案。我們希望上次為您提供的信息讓您覺得本酒店的效勞和設(shè)施在本地區(qū)是屬于一流水平。盼望您再次光臨！您忠實(shí)的：知會(huì)客人最新效勞資料(樣版文)尊貴的XXX先生／女士：您好！隨函附上酒店宴會(huì)部最新的效勞設(shè)施資訊以供閣下參考。我酒店宴會(huì)部有____＿＿_(dá)間宴會(huì)廳房,這些多功能的宴會(huì)廳房設(shè)備完善,占地＿＿_(dá)___平方尺。這些設(shè)備齊全的豪華宴會(huì)廳房是閣下次舉行會(huì)議/聚會(huì)的最正確場所。衷心希望能為閣下效勞。如有任何特別需要，請隨時(shí)通知我們。您忠實(shí)的?：**＊*＊**********＊*＊**＊＊********＊＊＊*＊**＊＊**＊*********＊**＊＊*******＊＊******銷售索取／傳遞資訊〔樣版文)尊貴的先生/女士：首先感謝您對本酒店提供的效勞設(shè)施感興趣,我們很樂意為您提供所需要的有關(guān)資料。隨函附上關(guān)于__＿_(dá)____＿的資料，供閣下參考。我們衷心希望我們所提供的資料可以解答您的問題，對您的安排有一定的幫助。如有其他需要，請隨時(shí)通知我們。再次感謝你的垂注。我們期望在不久的將來能有時(shí)機(jī)為您效勞。您忠實(shí)的：回復(fù)間接的咨詢〔樣版文〕尊貴的ＸXX先生／女士：您好！很榮幸從商會(huì)得知閣下正在考慮選用本酒店的宴會(huì)場地來舉行會(huì)議／聚會(huì)。我們?yōu)橛袝r(shí)機(jī)為閣下承辦這次聚會(huì)感到萬分興奮,并期待為閣下提供多項(xiàng)效勞設(shè)施。(這個(gè)段落用作描述酒店位置，酒店本身及效勞設(shè)施)作為慣例，我們的團(tuán)體優(yōu)惠價(jià)〔月/年〕是在￥________元至￥_________元的幅度之間，具體視閣下的要求而定。請閱讀隨函附上的有關(guān)資料,我們會(huì)在短期內(nèi)與閣下聯(lián)絡(luò)，商討合作有關(guān)事宜。再次感謝閣下考慮選用────〔酒店名稱〕，我們期望為閣下效勞。您忠實(shí)的：*****＊*****＊**＊*******＊***＊*******＊**＊********＊＊****＊*＊＊**＊＊*****＊****＊*銷售指定位置已被預(yù)訂時(shí)的回復(fù)信件〔樣版文)尊貴的XXX先生/女士：您好！很感謝您對于_＿_(dá)____〔日期)在________＿舉行會(huì)議/慶典的咨詢。很不幸您要求預(yù)訂的場所已被另一社團(tuán)預(yù)訂了。如果您可以改變時(shí)間安排,我們將非常樂意為您效勞。同時(shí),如果原訂客戶取消了預(yù)訂安排,我們將優(yōu)先為您預(yù)留位置。如果我們能為您將來舉行的會(huì)議提供任何幫助，請隨時(shí)與我們聯(lián)系。您忠實(shí)的：當(dāng)客人不選用酒店時(shí)的聯(lián)系信〔樣版文)尊貴的先生/女士：您好！很快樂于最近與您談及關(guān)于會(huì)議的問題。雖然這次您不打算在我們酒店舉行這次會(huì)議,但我們希望您于下次會(huì)議時(shí)能考慮選用我們酒店。隨函附上我們酒店最新效勞設(shè)施信息綱要。我們會(huì)繼續(xù)將酒店最新的資料寄送給您。希望不久的將來能為您效勞。您忠實(shí)的：＊***＊*＊＊*＊＊**＊**＊******＊****＊*＊****＊*****＊＊**＊**＊*＊*＊＊*＊******＊*****＊＊**銷售〔樣版文２)很感謝您從百忙中抽出珍貴的時(shí)間與我會(huì)面,談及會(huì)議安排事宜。雖然您這次會(huì)議不在我們酒店舉行,但希望您以后會(huì)選用我們酒店。我們知道您可選用的酒店很多,因而我們會(huì)不斷改進(jìn)設(shè)施、提高效勞質(zhì)量,為客人提供更優(yōu)質(zhì)的酒店效勞。最后，再次感謝您，抽時(shí)間與我會(huì)面。如需要我們酒店幫助,請隨時(shí)與我們聯(lián)系。提供房價(jià)和房間日程安排(樣版文〕尊貴的XXＸ先生/女士：您好！很快樂于最近與您談及_____＿_(dá)_〔會(huì)議名稱〕事宜。按照酒店慣例,特別團(tuán)體的房價(jià)幅度是??_＿_(dá)_～____，具體視您的實(shí)際需求而定。我們酒店于最近的_＿_(dá)_＿＿＿_(dá)〔日期)至__＿_(dá)＿＿_(dá)_(日期)都可提供住房,我們非常樂意按照您的要求為您安排房間。如果您有任何疑問，請隨時(shí)向我們咨詢，我們會(huì)盡早給您答復(fù)。最后很感謝您對酒店的關(guān)注，希望很快能為您效勞。您忠實(shí)的：**＊*＊****＊＊**＊*****************＊＊＊********＊***＊***＊*******＊**＊*＊＊＊*＊****銷售隨方案書附上的信件〔樣版文〕尊貴的ＸXX先生/女士：您好！首先很感謝您考慮于__＿_(dá)_＿_(dá)〔日期〕在我們酒店的________(地點(diǎn)〕舉行_＿_(dá)_＿_(dá)________＿_(dá)〔會(huì)議名稱)。我們盼望能協(xié)助您舉辦一次出色的會(huì)議。按照您的具體要求,我們隨函附上為您特別制訂的方案書，詳細(xì)介紹為您預(yù)留的會(huì)場、設(shè)施和效勞。如果您審定并通過方案書后，請于________〔日期〕前把方案書寄回我們酒店。因?yàn)檫@天以后,我們將會(huì)重新出售為您預(yù)訂的房間和會(huì)場。我們不久將與您聯(lián)系，答復(fù)有關(guān)方案書的問題。您忠實(shí)的：寄送方案書后客人選用其它酒店(樣版文)尊貴的XＸX先生/女士：您好！首先,對于您不打算在我們酒店_＿_(dá)_＿＿_(dá)＿_(dá)〔會(huì)議廳名稱)舉行本次會(huì)議一事,我們感到很失望。但我們很快樂能有時(shí)機(jī)向您提交會(huì)議方案書。如果您將來再到本地舉行會(huì)議，我們希望您優(yōu)先考慮我們酒店。最后希望您的會(huì)議完滿成功，再次感謝您對我們酒店的關(guān)注。您忠實(shí)的：*******＊**＊*＊＊******＊*＊**＊******＊**＊*＊******＊＊*********************＊****銷售隨合同附上的信件(首次合作的客戶〕尊貴的ＸＸX先生/女士：您好！首先很感謝您選用我們酒店舉辦_＿_(dá)____＿_(dá)〔日期〕____＿_(dá)_____＿的(會(huì)議名稱)，我們盼望能協(xié)助您舉辦一次成功的會(huì)議。隨函附上的合同是根據(jù)您的具體要求而制訂的，反映會(huì)場的具體布置。如果您同意合同所述各項(xiàng),請于＿_(dá)_____(日期〕前將合同寄回本酒店。不久，我們將與您聯(lián)系,解答關(guān)于合同的問題。您忠實(shí)的：隨合同附上的信件(回頭客)尊貴的XXX先生/女士：您好！我們很快樂您再次選用我們酒店舉行_＿_(dá)_＿_(dá)＿_(dá)__(會(huì)議名稱),我們盼望能再次協(xié)助您舉辦出色的會(huì)議。隨函附上的合同是根據(jù)您的具體要求而制訂的，反映會(huì)場的具體布置。如果您同意合同所述各項(xiàng)，請于___＿_(dá)__〔日期)前將合同寄回本酒店。不久，我們將與您聯(lián)系，解答關(guān)于合同的問題。您忠實(shí)的：＊＊**＊***********＊***＊＊******＊**＊***＊**＊*＊＊*＊*＊*********＊*****＊*******＊*＊銷售接到已簽署合同的感謝信尊貴的XXX先生/女士：您好！接到您關(guān)于在我們酒店______＿_(dá)__(會(huì)議廳名稱〕舉行＿_(dá)__＿_(dá)_＿_(dá)_(會(huì)議名稱)確實(shí)認(rèn)信后,我們感到萬分榮幸。我們盼望很快能為您效勞，我們酒店的一流會(huì)議設(shè)施一定能令會(huì)議出色地舉行。我們將于會(huì)議舉行前再與您聯(lián)系，協(xié)助您確定會(huì)議的細(xì)節(jié)問題。最后，如果我們能為您以后舉行的會(huì)議提供任何幫助,請隨時(shí)聯(lián)系我們，我們很樂意為您效勞。您忠實(shí)的：*********＊*****＊*********＊**＊＊********＊****＊****＊*＊*＊*****＊**＊****＊**＊**銷售方案書以方案方案為內(nèi)容的信件是最重要的銷售文件。請檢查以下根本領(lǐng)項(xiàng)：正確書寫客戶姓名和職位。正確的會(huì)議名稱。格式要清晰、有條理。絕不容許有書寫錯(cuò)誤。只應(yīng)提及有關(guān)銷售的信息?？蛻絷P(guān)注的重要信息有：日期房價(jià)綜合規(guī)那么宴會(huì)價(jià)格會(huì)議場地給客戶帶來的利益對客戶的要求花一定的時(shí)間進(jìn)展調(diào)查,可以獲得很多有效信息,并增加銷售人員的信心。充分了解客人需求后，就可以為客人訂制一份有針對性的方案書。銷售人員應(yīng)緊記的職責(zé)是提高酒店經(jīng)營額。*＊*********＊＊*＊**＊＊＊＊＊***********＊**＊*******＊＊****＊**＊*＊*＊＊**＊*＊＊＊＊＊**＊*銷售正規(guī)合同銷售人員必須遵循的正規(guī)銷售合同，事項(xiàng)如下：客戶的準(zhǔn)確名稱和文件號客戶提供的準(zhǔn)確會(huì)議名稱酒店：具體酒店名稱、地址和號碼日期：注明會(huì)議舉行的具體日期、星期、時(shí)間與會(huì)人數(shù)房間安排：房號、房間類型房價(jià)：注明預(yù)訂房間的價(jià)格、消費(fèi)稅、稅務(wù)費(fèi),并注明將會(huì)根據(jù)經(jīng)濟(jì)情況和酒店效勞情況對房價(jià)作相應(yīng)調(diào)整。預(yù)定的到／離方式：酒店必須預(yù)計(jì)客人的到/離方式。了解客人是個(gè)人結(jié)帳還是需要提供總帳。退房時(shí)間：按酒店常規(guī)或銷售部門的執(zhí)行準(zhǔn)那么。預(yù)留限期：指定具體日期，并說明住房、預(yù)訂、訂金、抵押金及在限期后才預(yù)訂或改變預(yù)訂安排的有關(guān)規(guī)定。付款方式：說明關(guān)于現(xiàn)金或信用卡的付款規(guī)定。附上合同所述的具體效勞事項(xiàng)的日程安排。酒店和客戶雙方的簽字、日期。隨正規(guī)合同附上簡短的根本信件，盡可能防止使用“合同〞兩個(gè)字，而用“預(yù)訂協(xié)議書〞、“確認(rèn)協(xié)議書〞或“協(xié)議書〞等表達(dá)方式。協(xié)議表應(yīng)預(yù)先打印好酒店所有相關(guān)的規(guī)那么和程序。表格還須提供足夠書寫位置。當(dāng)然，有時(shí)要附加某些具體聲明，但盡量縮簡文字陳述。*********＊*********＊**＊*******************＊***＊****＊****＊＊**********＊＊*＊銷售確認(rèn)書確認(rèn)信是一種多功能的信件，具體作用如下：致個(gè)人確實(shí)認(rèn)信,可代替合同。(如對于社團(tuán)機(jī)構(gòu)，應(yīng)使用正式合同〕２．是酒店和客人要求的檢查單。明確寫明客戶期望從酒店得到的效勞,以及酒店能得到的回報(bào)。４.是記錄效勞工程和修改事項(xiàng)的日程表。５.向客戶全面解釋酒店效勞６．是由客戶和酒店共同簽訂的協(xié)議。確認(rèn)信的格式可根據(jù)不同的酒店、客戶團(tuán)體和具體活動(dòng)而作相應(yīng)的變化。內(nèi)容根據(jù)客戶和活動(dòng)的具體需要和安排而作適當(dāng)?shù)脑鰷p。但總體來說，應(yīng)包括以下各點(diǎn)：客戶團(tuán)體確實(shí)切名稱，合同編號。會(huì)議名稱：客戶提供確實(shí)切名稱。酒店：酒店的具體名稱、地址、號碼。會(huì)議舉行的日期、時(shí)間、星期。預(yù)計(jì)到會(huì)人數(shù)。房間安排：房號、類型、套房。房價(jià)：注明所有預(yù)訂房間的房價(jià)、房稅〔比例〕、小費(fèi)。并注明房價(jià)會(huì)根據(jù)經(jīng)濟(jì)及酒店效勞情況而作相應(yīng)調(diào)整。預(yù)計(jì)到/離酒店的方式：客人是個(gè)人登記入住,還是使用帳戶。退房時(shí),按酒店常規(guī)或銷售部門規(guī)定。注明預(yù)留確實(shí)切限期,酒店有關(guān)預(yù)訂、訂金、抵押金,以及超過指定期限的預(yù)訂和改變預(yù)訂安排的有關(guān)規(guī)定。付款方式：注明酒店有關(guān)付款方式(現(xiàn)金或信用卡)的規(guī)定。***＊*****＊＊＊****＊********＊***＊＊*********************＊****＊＊**＊＊*＊*＊＊****銷售銷售活動(dòng)的定義確切的銷售活動(dòng)確切的銷售活動(dòng)是指已書面確認(rèn)即將在酒店舉行的會(huì)議信息的銷售活動(dòng)。只有當(dāng)酒店收到客戶簽字確實(shí)認(rèn)信或合同時(shí)，銷售活動(dòng)才能劃分為“確切〞一類。在收到客戶確認(rèn)信或合同后，銷售人員應(yīng)檢查該客戶過去兩年的消費(fèi)資料，如曾入住的房間、特別效勞要求、付款記錄等情況，并歸檔。客人資料可以說明客人是否有失去預(yù)算和超過指定入住人數(shù)等記錄，以防止可能發(fā)生的問題。暫定的銷售活動(dòng)暫定的銷售活動(dòng)是指還沒簽訂合同的銷售活動(dòng)。如果客人提供兩個(gè)或以上的會(huì)議日期,應(yīng)使用以下的分類標(biāo)準(zhǔn)：首選--－-客戶于指定日期有優(yōu)先預(yù)訂權(quán)。如沒有另行通知,首選日期將被定為實(shí)際舉行日期。次選----當(dāng)首選日期已有另一位客戶預(yù)訂了該場地時(shí),建議客戶另行安排舉行日期。正確處理準(zhǔn)銷售活動(dòng)是很重要的，應(yīng)由銷售總監(jiān)詳察，并在每周的銷售部會(huì)議中詳細(xì)討論,經(jīng)過銷售人員的努力，就可將準(zhǔn)銷售活動(dòng)變成確切銷售活動(dòng)。準(zhǔn)銷售活動(dòng)客戶尚未決定是否在本地舉行會(huì)議，但酒店已被列入考慮范圍。尚未訂立確切日期，可能只定了會(huì)議舉行的季節(jié)、月份。會(huì)議舉行的可能性要視乎介紹人而定。是否能將準(zhǔn)銷售活動(dòng)變成確切銷售活動(dòng)要視乎客戶對酒店的關(guān)注程度,它將影響酒店將來的經(jīng)營情況。銷售人員應(yīng)分清暫定銷售活動(dòng)和可能銷售活動(dòng)的區(qū)別。*＊*＊************＊**＊*＊*****＊＊＊＊***＊****＊*＊*＊**＊*****＊******＊********＊***銷售取消預(yù)訂取消預(yù)訂對酒店?duì)I業(yè)產(chǎn)生很大影響。因此,要于合同上注明有關(guān)訂金和取消預(yù)訂的規(guī)定條款,并于客人取消預(yù)訂后，寫業(yè)務(wù)流失報(bào)告，其重要性如下：找出現(xiàn)存需要改正的主要問題。提醒客人的特別需求、酒店設(shè)施和員工效勞的缺乏之處。使銷售人員認(rèn)識(shí)到現(xiàn)存的銷售問題。探索需要跟進(jìn)的問題。銷售會(huì)議通過酒店員工的意見交換,能為酒店帶來很大的收益。為了促進(jìn)酒店銷售部門的內(nèi)部溝通,銷售部門應(yīng)舉行常規(guī)會(huì)議。每天銷售會(huì)議銷售總監(jiān)每天下午都應(yīng)召集全體銷售人員進(jìn)展簡短會(huì)議,討論當(dāng)天的銷售活動(dòng),并方案明天的銷售活動(dòng)；解決在推銷、預(yù)訂效勞過程中產(chǎn)生的問題。通過每天銷售會(huì)議,銷售總監(jiān)可更清楚知道需要協(xié)商之處、銷售代表的工作進(jìn)展和現(xiàn)存的問題,確保銷售部門內(nèi)部的正常溝通，提高工作效率。每周銷售會(huì)議銷售總監(jiān)應(yīng)安排每周銷售會(huì)議?？偨?jīng)理、餐飲部經(jīng)理、宴會(huì)部經(jīng)理、前臺(tái)經(jīng)理和全體銷售人員都應(yīng)出席。由銷售總監(jiān)主持會(huì)議,議程如下：業(yè)務(wù)流失情況業(yè)務(wù)展望暫時(shí)預(yù)訂目標(biāo)〔房務(wù)、會(huì)議、餐飲等〕****＊**＊***************＊****＊****＊*********＊**＊**＊**＊*＊*＊****＊**********銷售最新預(yù)訂情況客戶效勞宴會(huì)銷售情況推廣情況受歡送情況研究新的銷售途徑和方法展開討論每周銷售會(huì)議讓各部門可共同討論有關(guān)客務(wù)和銷售問題，作好會(huì)議記錄,并派送各部門。時(shí)間管理為了更好地控制和安排時(shí)間,建議如下六個(gè)時(shí)間管理準(zhǔn)那么：１、設(shè)立目標(biāo)和優(yōu)先完成的工程。評估并調(diào)整目標(biāo)使您可以更有效地分配時(shí)間，優(yōu)先完成較重要的事項(xiàng)。首先答復(fù)以下問題：我的長期目標(biāo)是什么？盡量實(shí)際,但也要包括較難到達(dá)的目標(biāo)。我半年以內(nèi)的目標(biāo)是什么？必須馬上采取行動(dòng)以實(shí)現(xiàn)的短期目標(biāo)。使用等級系統(tǒng)設(shè)定優(yōu)先實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，并列舉要到達(dá)該目標(biāo)須完成的事項(xiàng)。A類－--最高價(jià)值的事項(xiàng)。B類－--中等價(jià)值的事項(xiàng)。Ｃ類---較少價(jià)值的事項(xiàng)。***＊**＊*＊***************＊****＊*＊******＊****＊＊*****＊*＊****＊＊*＊*＊****＊****銷售２、列出每天要完成的工作：這是成功者的秘決。它可使您將注意力集中于完成目標(biāo)上。每天設(shè)定新目標(biāo),利用等級劃分系統(tǒng)確定優(yōu)先完成的工程,可采用任何記錄方式。３、優(yōu)先完成較重要的工程：有些人喜歡首先完成C類目標(biāo)，因?yàn)镃類目標(biāo)通常較容易實(shí)現(xiàn)。然而,他們把所有時(shí)間都花在Ｃ類目標(biāo)上,因而永遠(yuǎn)不能到達(dá)A類目標(biāo)。請記?。福?２０的規(guī)那么：世界上８０％的東西都是C類的，然而８０%的利益來源于２０%的Ａ類目標(biāo)。因此，應(yīng)把注意力集中２０%的高價(jià)值目標(biāo)上。４、問問自己：“怎樣才能最好地利用時(shí)間？〞經(jīng)常這樣問自己,能幫助您作出精細(xì)的決定,花１５分鐘想一下如何完成A類目標(biāo)比花１５分鐘完成C類目標(biāo)要好得多。問自己：“如果不完成C類目標(biāo)將會(huì)有什么后果？〞如果沒有什么不良后果,就先擱置C類目標(biāo)。不要看那些暫不處理的文件,盡量一次處理好。６、馬上行動(dòng),完成目標(biāo)。要考慮延遲完成目標(biāo)的代價(jià)：問題將不斷增加；您會(huì)更感到不安，睡不好覺。過量的工作使人身疲累，影響工作效率。對于較難實(shí)現(xiàn)的Ａ類目標(biāo)，應(yīng)在系列工程中選擇一項(xiàng)“突破性〞的事項(xiàng)(如只需５分鐘就可完成的)，這樣就可以不斷取得進(jìn)展，減輕實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的難度,并從中獲得動(dòng)力。不要花精力去完成與己無關(guān)的A類目標(biāo)。******＊*************＊*****＊＊**********＊＊**＊＊**＊**＊*＊*****＊***＊**********銷售評估銷售部門的工作效力在聘用銷售人員時(shí)，應(yīng)向其說明具體工作要求。酒店管理及銷售人員應(yīng)認(rèn)識(shí)酒店的目標(biāo),并朝這個(gè)方向不斷努力。然后必須建立一個(gè)跟進(jìn)系統(tǒng),使用于各部門。銷售部門及銷售代表的評估事項(xiàng)如下：銷售部和銷售人員的責(zé)任銷售額。銷售人員采用什么方法增加銷售額？(推銷拜訪、電訊推廣、促銷措施等)。銷售人員是否積極開展新客戶？銷售人員是否已將預(yù)訂信息告知銷售部全體人員。(如：時(shí)間安排,向客人保證事項(xiàng))對暫定銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榇_切銷售的百分比作邏輯分析。(如果轉(zhuǎn)實(shí)率低應(yīng)調(diào)查原因?！呈欠褚颜砗么_切預(yù)訂的資料？(如：實(shí)際到會(huì)人數(shù)，會(huì)議舉行次數(shù),酒店在該效勞工程中的收入?！充N售人員是否有效地安排時(shí)間？(如：拜訪前的準(zhǔn)備，會(huì)面的日程安排,優(yōu)先客戶的市場推廣。)銷售人員是否已作正確的銷售記錄及保存好文檔？銷售人員于銷售工程進(jìn)展前后是否仔細(xì)遵循銷售程序。銷售人員是否已進(jìn)展必要的銷售工程？有沒有考慮到本錢、利潤和業(yè)務(wù)回頭等問題。住房會(huì)議室宴會(huì)餐飲有否設(shè)立明確的銷售目標(biāo)？是否為每份市場方案設(shè)定合理目標(biāo)？銷售活動(dòng)是否能到達(dá)市場方案的目標(biāo)？******＊*＊***＊****＊**＊**＊＊＊＊＊******＊****＊＊*******＊*＊**＊*＊***＊***＊******＊銷售每周銷售報(bào)告每周銷售報(bào)告方便總經(jīng)理和銷售總監(jiān)了解銷售情況的報(bào)告，匯報(bào)每周客戶聯(lián)系、暫時(shí)預(yù)訂和確切預(yù)訂的情況。首先要匯報(bào)的是每周客戶聯(lián)系量，記錄有關(guān)銷售拜訪、參觀酒店、電訊推廣等情況。“冷訪〞是指沒有預(yù)約的拜訪。對于旅行社可采用預(yù)約拜訪或“冷訪〞。對于有時(shí)機(jī)光臨酒店的客戶，應(yīng)預(yù)約其參觀酒店設(shè)施