地產(chǎn)銷(xiāo)售拓客團(tuán)隊(duì)組建要訣

融創(chuàng)拓客團(tuán)隊(duì)組建要訣，你也能用2015-05-0624萬(wàn)人在讀明源君說(shuō)最近，不少地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理向明源君抱怨，線(xiàn)下拓客團(tuán)隊(duì)不好組建，底薪高也招不到人，好不容易招到了，沒(méi)做夠兩三天就跑掉了，要不就是出去跑幾天就哭爹喊娘了，咋整？隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控的常態(tài)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。開(kāi)發(fā)商在拼資金、拼產(chǎn)品、拼促銷(xiāo)的同時(shí)，一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的強(qiáng)弱已成為決勝的重要因素。開(kāi)發(fā)商如何組建一支高效有狼性的拓客團(tuán)隊(duì)？一拓客團(tuán)隊(duì)人員架構(gòu)：大兵團(tuán)VS小團(tuán)隊(duì)白銀時(shí)代，傳統(tǒng)渠道失效，房企紛紛加大了線(xiàn)下拓客的力度。對(duì)于碧桂園、恒大、這些大鱷來(lái)說(shuō)，組建大兵團(tuán)拓客體系是他們的常用招數(shù)，而中小房企預(yù)算有限，采用精英團(tuán)隊(duì)更符合實(shí)際。一般而言，線(xiàn)下拓客團(tuán)隊(duì)大多都采用小組制，將拓客人員分成若干個(gè)小組，每個(gè)小組包含了銷(xiāo)售、策劃、行政等板塊，人數(shù)一般在5-6人左右，主要職責(zé)包括“拓客、活動(dòng)、聯(lián)動(dòng)與資源拓展、監(jiān)督管理”。項(xiàng)目拓客團(tuán)隊(duì)職責(zé)一起來(lái)看看和融創(chuàng)的拓客小組人員架構(gòu):【案例1】華山瓏城華山瓏城在開(kāi)盤(pán)前組建了以27個(gè)拓客小組為核心的約3000人的大兵團(tuán)拓客體系，拓客人員架構(gòu)如下圖所示：拓客人員架構(gòu)主要分為拓客執(zhí)行、公共服務(wù)團(tuán)隊(duì)2大部分，拓客小組權(quán)力很高，每個(gè)小組都相當(dāng)于一個(gè)小型渠道公司，每個(gè)小組每月20-30萬(wàn)元的拓客費(fèi)用。公共服務(wù)團(tuán)隊(duì)（包括獨(dú)立團(tuán)、派單組、管理組）主要負(fù)責(zé)監(jiān)督、規(guī)范各拓客小組的動(dòng)作，但不參與各渠道團(tuán)隊(duì)決策，為團(tuán)隊(duì)提供客戶(hù)數(shù)據(jù)、物料、費(fèi)用等支持：（1）獨(dú)立組：清掃團(tuán)隊(duì)派單盲區(qū)；（2）拓客組：每組實(shí)習(xí)生30-90人不等，平均約50人；（3）派單組：大規(guī)模派發(fā)單頁(yè)及禮品（4）管理組：負(fù)責(zé)制度制定，客戶(hù)判定公共監(jiān)督等工作。當(dāng)然，這種大兵團(tuán)的拓客體系比較適合大型房企，恒大、碧桂園都喜歡人海戰(zhàn)術(shù)，但人海戰(zhàn)術(shù)是有一定時(shí)效性的，僅限于蓄客階段到開(kāi)盤(pán)一個(gè)月內(nèi)?！景咐?】融創(chuàng)融創(chuàng)單個(gè)項(xiàng)目渠道約由6~8個(gè)組長(zhǎng)構(gòu)成，約有60~80個(gè)渠道成員，組織架構(gòu)如下圖：融創(chuàng)單個(gè)項(xiàng)目的人員架構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，不同的項(xiàng)目運(yùn)用不同的渠道團(tuán)隊(duì)，甚至同一個(gè)項(xiàng)目在不同的銷(xiāo)售期都會(huì)立刻重組渠道模式。對(duì)于中小房企而言，沒(méi)有上千萬(wàn)的拓客費(fèi)用，也沒(méi)有融創(chuàng)強(qiáng)悍的激勵(lì)制度，咋整？泰禾集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理戚榮坤指出，中小型房企拓客一方面可以組建外拓小蜜蜂團(tuán)隊(duì)，為了提高專(zhuān)業(yè)度，可以與大學(xué)生簽署長(zhǎng)期的兼職合同，長(zhǎng)期培訓(xùn)，按效果付費(fèi)；另一方面，適度超配人員，每月固定淘汰比如10-20%，同時(shí)不停招人，保持良性循環(huán)，成交再付傭金，整盤(pán)計(jì)算好固定的傭金比例，適當(dāng)從營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用中出。陶二棵人員招聘：跨卷界挖朵角證+先高校合作軌拓客團(tuán)隊(duì)一般歌由專(zhuān)職拓客人慌員和兼職小蜜刺蜂組成，一般臉比例絡(luò)在泄1:橡3去之間，融創(chuàng)的終拓客成員主要塔由老蜜覆蜂干+寫(xiě)小蜜蜂構(gòu)成，戚以小蜜蜂為主揉，老蜜蜂為輔賴(lài)約牌占堆10趨%惜?？搴芏囗?xiàng)目都面薪臨招不到合適脂的拓客人員的易問(wèn)題。資深操蝶盤(pán)手唐安蔚認(rèn)欺為，招聘拓客灰人員最有效的璃辦法就仇是疏“少挖嫩角嘉”渡，要挖兩逮種露“館角頁(yè)”豆。第一是挖競(jìng)咱爭(zhēng)對(duì)手的角，駝第二是挖其他虧行業(yè)精英的角殼。道另外，對(duì)于如盞何招聘優(yōu)秀的烈兼職拓客人員同，萬(wàn)科認(rèn)為可翁以艙從水2虹個(gè)方面著手：塔（一）找學(xué)生類(lèi)：已有學(xué)生資派源、校園資源碗、市場(chǎng)資源三班重把握消可在當(dāng)?shù)爻鞘袔X普通大專(zhuān)院校穴招募實(shí)習(xí)生，中一般通過(guò)學(xué)校牲校方或?qū)W生會(huì)塘，提供勤工儉傳學(xué)機(jī)會(huì)的方式呀，或通過(guò)同學(xué)寫(xiě)相互介紹的方潛式，直接進(jìn)行離人員招募，不脆應(yīng)通過(guò)活動(dòng)公林司或中介的方聽(tīng)式招募學(xué)生。崗（獨(dú)1結(jié)）把握手上已錯(cuò)有學(xué)生資源，頑讓其介紹愿意礎(chǔ)派單同學(xué)來(lái)。滅（奮2丈）聯(lián)系學(xué)校的興老師，或找各淚種組織，例如橋?qū)W生會(huì)、運(yùn)動(dòng)膽協(xié)會(huì)等組織里敵的學(xué)生干部，掙讓他們找學(xué)生踏也會(huì)比較有效絕。同（幅3寬）關(guān)注派單市凍場(chǎng)的其他學(xué)生拐資源，將優(yōu)秀俘的納為己用。欲（二）挑學(xué)生施：看現(xiàn)象，找兔本質(zhì)，明確挑拔選的標(biāo)準(zhǔn)條件棍從學(xué)生篩選錄聞?dòng)萌胧郑汉Y選辱直接符合相對(duì)祖穩(wěn)定條件的；射挖掘潛在的穩(wěn)閑定導(dǎo)向因素。元1驅(qū).培講解項(xiàng)目派單身精英團(tuán)隊(duì)的組邀建，吸引學(xué)生蜜融入其中肉簡(jiǎn)要告知此團(tuán)引隊(duì)的派單要求盛，基本薪資水貪平，以觀察每厭個(gè)人的反應(yīng)，衛(wèi)判斷其參與的遙意愿強(qiáng)度，如證有不滿(mǎn)意的，紅可直接提出，條視為棄權(quán)。鷹2四.惠要求學(xué)生做自濟(jì)我介紹，考評(píng)宜個(gè)性、言行舉狡止和自信心聚記錄每個(gè)學(xué)生釣的表現(xiàn)，作為石最終篩選依據(jù)兇。記錄要點(diǎn)：胃性格開(kāi)朗度、趨自信度、表達(dá)寬流暢度、邏輯剪清晰度，針對(duì)壞每個(gè)要點(diǎn)做簡(jiǎn)輕單評(píng)分喂：霜3井表現(xiàn)充分溜、茅2應(yīng)表現(xiàn)合格逆、糠1兆表現(xiàn)不充分絕、該0裂無(wú)表現(xiàn)。再3祥.禽特定問(wèn)題提問(wèn)口，考評(píng)兼職動(dòng)州機(jī)、心態(tài)及能過(guò)力桶為什么想來(lái)派旋單？（考評(píng)學(xué)斗生來(lái)做兼職的機(jī)動(dòng)機(jī)，是否僅出為掙錢(qián)）中之前有過(guò)派單邪的經(jīng)歷嗎？（圾考評(píng)學(xué)生的派屬單經(jīng)驗(yàn)，有助忙于后面的組長(zhǎng)聰選拔）株你理解的派單吃是什么樣的？爆（針對(duì)沒(méi)有派糟單經(jīng)歷的同學(xué)稿，考評(píng)學(xué)生的鍛思考意識(shí)和抗淡壓能力）的在你以往的派快單經(jīng)歷中，你路認(rèn)為遇到過(guò)的愛(ài)最困難的是什義么？當(dāng)時(shí)如何著解決困難或之巴后有沒(méi)有思考煙過(guò)如何解決？攝（針對(duì)有派單波經(jīng)歷的同學(xué)，隔考評(píng)責(zé)任意識(shí)極）援4殼.嗎結(jié)合以上動(dòng)作禁，匯總結(jié)果，全對(duì)學(xué)生資質(zhì)進(jìn)華行分類(lèi)篩選配一類(lèi)（占屈比手10而%舞）：僅派單；泄二類(lèi)：派單，嶼留客戶(hù)號(hào)碼；遲三類(lèi)：派單，趙留電，帶客戶(hù)脆直接上門(mén)；四洲類(lèi)（占煌比云20瘡%頭）：兼具以上困三類(lèi)，能做統(tǒng)遵籌者。作三售兼職人員資源舒管理禽當(dāng)派單巡展成籠為常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)螞行為，需要將滔兼職人員作為歷一種資源加以抓管理和維護(hù)，旋同時(shí)不斷吸收欺新成員，建立簡(jiǎn)相對(duì)穩(wěn)定、高零素質(zhì)的人員資衡源庫(kù)，一要建梁立兼職人員數(shù)姻據(jù)庫(kù)；二是要紡建立兼職人拍員堆Q灌Q壤群、微信群，雖長(zhǎng)期維護(hù)。蓋當(dāng)然，兼職人枕員也不局限于喬大學(xué)生。碧桂醋園的看法是，坊兼職也可以招感聘二手經(jīng)紀(jì)人掛等，發(fā)展成為倚編外經(jīng)紀(jì)人，井編制到銷(xiāo)售顧責(zé)問(wèn)，確保有效餃管理。收如果一個(gè)項(xiàng)目隸兼職小蜜蜂很員多，就需要制薄定相應(yīng)的管理牢制度以及處罰躺措施。比如某參公司對(duì)小蜜蜂仁主要梳理了以耽下管理?xiàng)l例：側(cè)（宗1哲）遵守工作時(shí)酒間，按時(shí)準(zhǔn)確雄到達(dá)指定工作碼崗位，嚴(yán)禁遲銀到、早退。撕（夾2它）著裝整潔，躍不穿著奇裝異諒服。爬（柱3趣）工作時(shí)間按巡規(guī)定配戴綬帶灌或穿著宣傳服暗裝引（籮4期）配合點(diǎn)位監(jiān)壟督員對(duì)展點(diǎn)進(jìn)強(qiáng)行布置（架設(shè)憂(yōu)帳篷、擺放桌否椅、沙盤(pán)等宣沿傳物品、整理盲宣傳資料鳴、務(wù)D傍M給單）肌（永5度）工作當(dāng)中，尺態(tài)度積極、熱澇情、主動(dòng)。噴（好6風(fēng)）認(rèn)真接待客園戶(hù)，積極主動(dòng)院向客戶(hù)介紹項(xiàng)怎目信息及項(xiàng)目夫當(dāng)日活動(dòng)、優(yōu)僅惠信息等高標(biāo)季準(zhǔn)完成任務(wù)指迷標(biāo)。外（峰7著）工作期間禁逐止玩手機(jī)、和渴無(wú)關(guān)人員閑聊女、擅自調(diào)換工扭作地點(diǎn)、無(wú)故化離開(kāi)工作崗位眼。怕此外，需要對(duì)金派單執(zhí)行予以撒嚴(yán)格的管理要虜求和規(guī)范。蛋（執(zhí)1黑）遲到校（拴5進(jìn)分鐘之內(nèi)未能輪到崗）處圣以誘1坡0恰元罰款；遲到析（禾5誕分岡鐘遙—暢2傻0鑰分鐘）處倉(cāng)以植2韻0區(qū)元罰款；遲到鹽（半個(gè)小時(shí)）燦直接開(kāi)除；荒（婚2蝶）未按規(guī)定佩嚇戴綬帶或工作芽中途取下綬帶隆一次處誕以蕩1僵0牽元罰款；三次他以上開(kāi)除；網(wǎng)（轉(zhuǎn)3纏）工作態(tài)度不銀積極處士以砌1害0厘元罰款；旨（柴4醫(yī)）偷懶、在非眉休息時(shí)間休息況的歲處私1淘0眠元罰款，二次興以上開(kāi)除；經(jīng)（送5檔）對(duì)客戶(hù)不尊勒敬處達(dá)以障2超0盛元罰款，開(kāi)除薯；挨（壓6卵）不服從監(jiān)督毯?jiǎn)T安排的立即壓開(kāi)除；以后永漫不錄用；澇（辰7洋）工作當(dāng)中耍段手機(jī)、和無(wú)關(guān)妻人員閑聊、一浩次微2酬0嘆元罰款；音（霧8爭(zhēng)）擅自調(diào)換工筑作地點(diǎn)，一遠(yuǎn)次轉(zhuǎn)5伍0旗元罰款；聞（勇9掏）早退、曠工孔、工作態(tài)度惡螺劣扣除當(dāng)日工醒資，以后永不腦錄用；徑（王1泥0冒）對(duì)沒(méi)有完成湯基本工作任務(wù)詢(xún)的實(shí)行末位淘斯汰制；聽(tīng)（桃1請(qǐng)1怕）對(duì)損害公司玉形象的兼職人捧員直接開(kāi)除，秩以后永不錄用拉。奏四驗(yàn)薪資激勵(lì)模式單招聘專(zhuān)職外拓瘡置業(yè)顧問(wèn)，基蟲(chóng)本跑兩三天就張哭爹喊娘了，亦短期不見(jiàn)成效敵，就越跑越氣世餒。行銷(xiāo)拓客何干的苦活累活梨，怎么保持長(zhǎng)偵久的活力是每棗個(gè)拓客經(jīng)理要凝好好把握的，顛這就涉及到激臺(tái)勵(lì)制度問(wèn)題了磚。1.獎(jiǎng)懲機(jī)制傷一般對(duì)于專(zhuān)職背外拓人員，首元先要設(shè)定指標(biāo)戲，再結(jié)合獎(jiǎng)懲泥制度進(jìn)行激勵(lì)刺，常見(jiàn)的薪資抄模式都是底冒薪今+終提冠成核+捕獎(jiǎng)金，這方面慮做得比較好有除融創(chuàng)、碧桂園評(píng)、恒大。融創(chuàng)命有漆1馳7綿種獎(jiǎng)勵(lì)，前段悼時(shí)間碧桂園稅剃后庸1渴%怒的傭金更是震膠驚業(yè)內(nèi)，不過(guò)童一般房企可做雙不到這么大手純筆。除了固定魄的工資和提成置外，還可以從釣以下幾個(gè)方面驅(qū)進(jìn)行激勵(lì)：杠（碧1燙）業(yè)績(jī)排名：失每天進(jìn)行拓客刮業(yè)績(jī)排名，第希一名獎(jiǎng)稍勵(lì)尚1投萬(wàn)元，進(jìn)步最骨快者獎(jiǎng)絮勵(lì)灣500錦0拼元，團(tuán)長(zhǎng)開(kāi)盤(pán)禽之后根據(jù)成交船量排名再予以滑獎(jiǎng)勵(lì)。另外，蜻也可以按照小轎組考核得分高巾低確定排名先景后，碧桂園的娘做法是，排名賴(lài)第一、第二、順第三的拓展經(jīng)膝理分別獎(jiǎng)屬勵(lì)鐵3嚇萬(wàn)元房、鈔高2侄萬(wàn)元和、擁1啦萬(wàn)元。這種方診式可以很大程穴度激發(fā)拓客人賓員的斗志。伸（星2受）團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)：童除了個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)之外，還可以暗對(duì)表現(xiàn)出色的子拓客團(tuán)隊(duì)進(jìn)行沫額外獎(jiǎng)勵(lì)。比竟如恒大就設(shè)了虹一個(gè)額外傭金償獎(jiǎng)勵(lì)，參與自獅售新開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目羽的所有銷(xiāo)售人饞員（含支援的放銷(xiāo)售人員），企按開(kāi)盤(pán)當(dāng)天銷(xiāo)電售額篇的劉0.15算%巴計(jì)發(fā)傭金。捧（倦3屈）末位淘汰：姥有獎(jiǎng)當(dāng)然也有寄罰。拓客小組稿每天進(jìn)行業(yè)績(jī)宗排名，連電續(xù)著3括天排名最踢后窩1路名的小組將予昨以淘汰，有的事是則是將排名柜后三名的小組玉并入排名第一希、二、三名小嶼組，由排名第迷一、二、三的濟(jì)拓展經(jīng)理統(tǒng)籌赴管理。川2機(jī).垃兼職人員獎(jiǎng)勵(lì)顛對(duì)兼職學(xué)生的紹薪資可采卵用伶“權(quán)日薪＋獎(jiǎng)飼金暑”蕉或者固定日薪哪制。罰（玉1它）傲“策日薪＋獎(jiǎng)浩金兔”傾模式：瑞某個(gè)公司旗的蓬“忘日軍薪鐘+吧獎(jiǎng)菌金震”灰制度包鳴含挪3漂個(gè)方面的內(nèi)容吃：根據(jù)當(dāng)?shù)爻蔷G市薪酬水平，菊制定兼職派單吉人員的日底薪盼。該底薪可包施含一定的帶客盞來(lái)筍訪(fǎng)壟/聰有效客戶(hù)登記憲組數(shù)指標(biāo)；完發(fā)成基本帶客來(lái)棵訪(fǎng)畢/郊有效客戶(hù)登記壇組數(shù)指標(biāo)，即綿可獲得日薪。疲若不能完成，烏則予以適當(dāng)?shù)募S扣除，連續(xù)完軋不成的，考慮應(yīng)辭退；完成指柱標(biāo)以上的部分旗，可以每組客被戶(hù)一定金額的災(zāi)獎(jiǎng)金。根據(jù)項(xiàng)聞目客戶(hù)受眾面蜂和帶客難度，槳確定不同的獎(jiǎng)臉金標(biāo)準(zhǔn)。老【案例】基本艱傭金額度及工便作量標(biāo)準(zhǔn)：介亡紹推3渣組客逐戶(hù)浴/團(tuán)人姿/剩天至項(xiàng)目案場(chǎng)追。傭菜金斧7軌0壓元梯/吳人神/番天；超出額度于者：超出標(biāo)準(zhǔn)紙每組客戶(hù)給刃予金5津元施/鞭人；低于額度互者：低于每陵天亂3交組客戶(hù)就算不搞達(dá)標(biāo)，傭金降直為采6挑0汗元每人每天。埋（曉2割）固定日薪制相：不限定帶客群任務(wù)量，在規(guī)畏定的時(shí)間及地勝點(diǎn)高質(zhì)量的完急成工作任務(wù)則役視為完成工作邪，獲得固定日邪薪。燙比如碧桂園兼興職大學(xué)生薪資猛一般這在堆80-1