海南小型旅行社電子商務(wù)運營模式分析

海南小型旅行社電子商務(wù)運營模式分析一.有關(guān)界定(一)旅行社電子商務(wù)定義旅行社電子商務(wù)是指旅行社基于Intemet所提供的互連網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，使用電腦計算技術(shù)、電子通信技術(shù)與本企業(yè)的預(yù)定、購銷網(wǎng)絡(luò)連通而形成的一種新型的商業(yè)交易活動。其中包括有網(wǎng)上傳遞與接收信息，網(wǎng)上定購、付款、客戶效勞等網(wǎng)上銷售活動，也包括利用因特網(wǎng)發(fā)展市場調(diào)查分析、財務(wù)核算及生產(chǎn)安頓等多種商業(yè)活動。是一種基于信息網(wǎng)絡(luò)綜合技術(shù)的信息流程與商務(wù)運作程序的結(jié)合形式。有發(fā)布營銷信息、電子數(shù)據(jù)交換、網(wǎng)上訂購、在線支付、咨詢洽談等多種功能。

運營模式定義

運營模式，簡單來說就是經(jīng)營辦法。運營的定義就是：對企業(yè)經(jīng)營過程的方案、組織、實施和控制，是與產(chǎn)品生產(chǎn)和效勞發(fā)明密切相關(guān)的各項管理工作的總稱。

從結(jié)構(gòu)上看運營模式大致可分為行政管理、銷售、生產(chǎn)、技術(shù)、資金管理五個層面，本文也講從這五個層面分析本文案例——三亞天天假日旅行社。

二.海南小型旅行社發(fā)展電子商務(wù)的背景

網(wǎng)名規(guī)模的增加為小型旅行社發(fā)展電子商務(wù)提供強有力的根底。

中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心CNNIC發(fā)布的?2008年中國網(wǎng)名旅行及預(yù)訂行為調(diào)查報告》顯示：截止2008年6月，我國的網(wǎng)民規(guī)模到達4.86億，我國網(wǎng)民中有34.3%的人過去半年內(nèi)外出旅行/旅游過，這一群體規(guī)模到達1.66億。在線旅游預(yù)訂用戶規(guī)模為3686萬人，在網(wǎng)民中的滲透率為7.6%。

海南建設(shè)國際旅游島為小型旅行社開展電子商務(wù)提供良好外在環(huán)境和機遇。

2008年12月31日，國務(wù)院正式發(fā)布了?國務(wù)院關(guān)于推進海南國際旅游島建設(shè)開展的假設(shè)干意見》，至此，海南建設(shè)國際旅游島正式回升為國家戰(zhàn)略。這是海南自1988年建省辦經(jīng)濟特區(qū)以來開展歷史上又一件具有里程碑意義的大事。是海南高速開展的第二次春天。

三.海南小型旅行社發(fā)展電子商務(wù)的必要性

小型旅行社使用旅游電子商務(wù)可以改變目前海南旅游產(chǎn)業(yè)對經(jīng)濟奉獻率低得問題。

客觀的來講海南現(xiàn)有的旅游資源和世界上其他的旅游島嶼相比毫不遜色。但是實際上旅游產(chǎn)業(yè)給海南省帶來的經(jīng)濟效益并不高甚至偏低，據(jù)官方頒布的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：2008年全國旅游總收人1.26萬億元，而作為旅游大省的海南旅游卻只有257.63億元，旅游產(chǎn)業(yè)對海南省的經(jīng)濟奉獻率較低。造成這樣的問題原因主要有：其一，海南旅游業(yè)的主要客源不在海南而在島外。因此海南本地的旅游效勞企業(yè)往往受制于島外旅行社。其二，海南省內(nèi)旅游效勞企業(yè)規(guī)模偏小，沒有形成大規(guī)模經(jīng)營，市場競爭能力較弱、抗風(fēng)險能力差。造成了島內(nèi)旅游企業(yè)總是處于被動局面。上述問題都是影響海南旅游業(yè)效益的痛疾之一。我們知道企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)可以直接面對全球的終端游客，因此大力開展海南省內(nèi)的旅游電子商務(wù)可以較好的擴大本地旅游企業(yè)在島外的客源，提高海南旅游的出名度，從基本上提升海南省旅游業(yè)的產(chǎn)業(yè)效益。

旅游電子商務(wù)可以很好的效勞于未來有開展趨勢的散客、自助游的旅游者。

隨著社會經(jīng)濟的快速開展，旅游已成為越來越多的普通家庭假日主要休閑方式，而傳統(tǒng)的隨團旅游方式是一種走馬觀花式的旅游，不足特色和良好的效勞質(zhì)量，因此已逐漸被很多旅游者放棄，更多的旅游者開始傾向于選擇散客游和小團體自費游、自駕游，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示當(dāng)今國內(nèi)旅游者只有5%選擇跟隨旅行社組織的團隊旅游。據(jù)海南島內(nèi)旅游行業(yè)相關(guān)人士介紹，目前海南的很多旅行社客源較為匾乏，主要原因就是團隊游問津的人少，自由人旅游成了一種趨勢。而旅游電子商務(wù)正好非常適應(yīng)這種散客增多的市場變化趨勢，適合于開發(fā)散客和小團體旅游市場，把旅游產(chǎn)品的需求方和供應(yīng)方最大限度地集中起來，為最大限度滿足旅游者富有個性的旅游方式提供方便。

旅游電子商務(wù)可以提升小型旅行社的競爭力。

伴隨著中國旅游業(yè)的高速開展，我國旅行社行業(yè)規(guī)模不斷擴大，旅游市場的競爭也越來越劇烈，而占市場以上的的小旅行社的目前運營的現(xiàn)狀是“小、散、亂、弱〞。主要表現(xiàn)在：其接待數(shù)量有限，利潤率低下。小型的旅行社雖然數(shù)量眾多，是旅游市場競爭的主角。但由于其運營規(guī)模小，所以組團量不大，在接待數(shù)量方面，根本處于勉強維持的局而，根據(jù)國家旅游局的資料，小旅行社的平均利潤率缺乏8%。因此，大多數(shù)的利潤低下甚至虧本經(jīng)營。資金與人才有限，不足明確的市場定位。小旅行社的企業(yè)資金、技術(shù)人員有限，適用于小型旅行社的個性化電子商務(wù)信息平

臺缺乏。以國內(nèi)業(yè)務(wù)為主，產(chǎn)品開發(fā)能力低下。國內(nèi)的中小旅行社以經(jīng)營國內(nèi)旅游業(yè)務(wù)為主，不足明顯的市場定位，企業(yè)產(chǎn)品多為常規(guī)化產(chǎn)品，而且同質(zhì)化嚴(yán)重，特色化、品牌化產(chǎn)品少。由于以上其自身特點，以前的運營模式已經(jīng)很難吸引有著全新理念的旅游者，以至在旅游電子商務(wù)的擠壓下，其市場空間日益縮小，生存而臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。截止2008年7月，海南經(jīng)過審批的旅行社有256家，作為市場主體的小型旅行社來講，應(yīng)充沛認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)給自身開展帶來的機遇和挑戰(zhàn)，積極發(fā)展電子商務(wù)運營模式，以提供優(yōu)質(zhì)效勞，提高公司內(nèi)部運作效率、降低本錢，使旅行社更具競爭力。

四.案例分析

本案例選擇的是三亞某旅行社，選擇這個旅行社的原因主要有下列幾個方面：

此旅行社是個小型國內(nèi)旅行社。截止2008年10月，海南2008年累計接待過夜旅游者總計2368.82萬人次，國內(nèi)游客2309.4萬人次，占97.49%。由此可見海南的旅游者還是以國內(nèi)游客為主，選擇國內(nèi)旅行社比擬有代表性。

截止2008年10月，三亞累計接待過夜人數(shù)800.35萬人，占全省第一，因此可以選擇三亞的當(dāng)?shù)氐穆眯猩绫葦M有代表性。

此旅行社為海南旅行社中唯一一個應(yīng)用信息技術(shù)一體化的旅行社，也是三亞160多家旅行社中電子商務(wù)化運營最好的旅行社。

其運營模式為

1．行政管理層面：

旅行社完全應(yīng)用電子商務(wù)完成日常的行政管理工作，提高員工的工作效率和準(zhǔn)確率。員工分工較細。每人都各盡其職即可，各局部的工作最好少交叉，這使得員工相對穩(wěn)定，且熟能生巧。使電子商務(wù)后，按正確可行的流程整合業(yè)務(wù)流程，提高員工生產(chǎn)力，如一個員工可輕松完成原來需要4~5個員工才能完成的工作。大大提高公司的工作效率和運營本錢。根據(jù)公司的統(tǒng)計，一個旅行社工作人員接待一個普通游客旅游所產(chǎn)生的所有工作共計120多個動作，現(xiàn)在僅需要10個步驟就能完成，具體流程見圖1

圖1

2．銷售層面：

由于該旅行社規(guī)模比擬小，其不采用傳統(tǒng)的經(jīng)營范圍，而是采用市場劃分，僅經(jīng)營旅行社最拿手的酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)，保證旅行社的不斷盈利和壯大。故下文中的銷售全部指代酒店預(yù)訂銷售。

公司的主要銷售依靠公司的網(wǎng)絡(luò)平臺，通過互聯(lián)網(wǎng)或傳統(tǒng)方式取得海量訂單，再由該平臺自動分發(fā)給各實體供給商。因此該模式是一“漏斗〞形式

圖2

海量入單來源的保證：

a.互聯(lián)網(wǎng)方面主要是攔截式營銷。攔截的具體地方是去哪兒、淘寶等各種互聯(lián)網(wǎng)媒體，具體做法是：通過和網(wǎng)站方面的技術(shù)合作，每次給出的房間報價保證是最低，以此增加平臺的訪問量，進而帶來客源。

b.網(wǎng)絡(luò)投放廣告通過威客豬八戒網(wǎng)發(fā)放。示例僅僅投資300元，按0.5元/個的方式，能在短時間內(nèi)反應(yīng)800個團購網(wǎng)，就能從當(dāng)選擇600個網(wǎng)絡(luò)投放廣告。

c.傳統(tǒng)方式，以稍高價格集中各中小旅行社預(yù)訂單，再以海量預(yù)訂單拿到更加優(yōu)惠的房價，賺取其中差價。實現(xiàn)公司和各中小旅行社的共贏。

分發(fā)形式出單：

a．天天假日出單的對象一般是酒店代理商，這和“攜程〞有著較大的區(qū)別：攜程提交分發(fā)的對象是一個個酒店，而天天假日提交分發(fā)的很大程度上不是具體酒店，極大節(jié)省了與各酒店價格談判、合同簽訂等時間。

b．出單后，以傳真、QQ、、互聯(lián)網(wǎng)等方式通知各代理供給商。主要的方式是通過QQ機器人自動向代理供給商以QQ方式傳送給相應(yīng)酒店。供給商通過QQ發(fā)來的預(yù)訂鏈接快速進入處理客人訂單。

目前該公司擁有的擁有全國范圍內(nèi)的5000家左右的合作酒店。目前的月訂單3~4千個，且呈明顯的回升趨勢。

3.生產(chǎn)層面

由于該旅行社從事代理工作，所以這局部不做分析。

4.技術(shù)層面

公司自己培養(yǎng)了開發(fā)團隊，共有開發(fā)技術(shù)人員5位，使用3年的構(gòu)思、開發(fā)和修補，使該平臺在今年穩(wěn)定運行并投入使用。目前技術(shù)維護人員只有兩個。但系統(tǒng)仍能正常使用，切能夠租用或售賣給別的小型旅行社應(yīng)用。

5.資金管理層面

公司使用的系統(tǒng)擁有自動分賬功能。在客人完成支付后，系統(tǒng)自動進行分賬處理，即時分賬給酒店和旅行社財務(wù)，同時反應(yīng)匯款信息給客人。示例拿到的酒店價格是800，而對外售賣價格

為900。當(dāng)客人完成900元的匯款，系統(tǒng)自動把800打入相應(yīng)酒店賬號，100打入公司賬號。大大簡化賬目工作流程且不會造成旅行社之間的三角債，使業(yè)務(wù)良性循環(huán)，工作效率提高。其與傳統(tǒng)手工結(jié)算的流程比擬見下列圖：圖3五.總結(jié)由該公司的經(jīng)營模式可得到下列經(jīng)營啟示：、旅行社轉(zhuǎn)變理念向?qū)I(yè)化方向、信息化開展，為游客提供專業(yè)效勞，由“旅游產(chǎn)品組裝者〞變?yōu)椤靶袠I(yè)專家〞，重新樹立自己的行業(yè)形象。同時也能減免機構(gòu)過于雜亂，實現(xiàn)高度業(yè)務(wù)集中化，工作效率最大化，盈利最大化。

在建立電子商務(wù)信息系統(tǒng)時，可以自己開發(fā)系統(tǒng)以供旅行社內(nèi)部使用，使信息技術(shù)部門由消費部門轉(zhuǎn)換成盈利部門；也可以使用適合于小型旅行社的第三方提供商提供的系統(tǒng)，但系統(tǒng)要與國內(nèi)大型電子商務(wù)網(wǎng)站合作，保證銷售渠道。

使用在線營銷可以使網(wǎng)絡(luò)宣傳低本錢投入，高質(zhì)量回收、直接面對客戶、空間無限擴張。

分賬功能使糾纏于旅行社-旅行社、旅行社-酒店之間的三角債業(yè)務(wù)得到徹底解決，使旅行社資金運營進入良性循環(huán)，實現(xiàn)可持續(xù)。

但同時我們應(yīng)該看到經(jīng)營模式中的缺乏：

“漏斗〞模型存在問題，會引發(fā)惡性競爭，在電子商務(wù)自由競爭階段，信息存在不對稱性，這種模型可以暫時存在，但不能長期存在。改良措施：企業(yè)可以提供優(yōu)質(zhì)的效勞或者建立完整的評價體系，讓在線訂房的旅行者認(rèn)同該旅行社的效勞，增加游客的再次或?qū)掖斡喎康母怕省?/p>

(2)通過技術(shù)伎倆保證“去哪兒〞中房間報價最低，但顧客每點擊一次瀏覽需交費3.5元，而目前點擊成功率中僅有40%訂房，造成旅行社資金流失。旅行社可以通過網(wǎng)頁設(shè)計、價格優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)效勞等提高旅行者點擊訂房成功率，減少資金流失，提高公司效益。

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