天津某住宅項(xiàng)目后評(píng)估報(bào)告

項(xiàng)目后評(píng)估報(bào)告目錄畢前言樂乎………………賭………………旋………………競(jìng)………………飾………………葛1跪第一部半分恨融離項(xiàng)目發(fā)展的內(nèi)酸外因素分析兵………………摘………………制……………震2音項(xiàng)目決策背景虛………………盾………………佩………………武……………燭2隔項(xiàng)目吸納期和讀開發(fā)期天津地侮區(qū)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)夠形勢(shì)概況般………………純…掉2蠅項(xiàng)目所在區(qū)域育的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)瀉………………占………………黨……………北3節(jié)項(xiàng)目開發(fā)過程活中內(nèi)部因素的唱變化叢………………強(qiáng)………………惜………難3狀第二部追分?jǐn)n芹牧住宅項(xiàng)目發(fā)展裳概況涼………………隱………………圓………………棟……王5物項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)臨指標(biāo)的變化情重況丘………………扣………………菜…………剖5裕項(xiàng)目開發(fā)周期寬………………蘇………………姿………………加……………蘇6墳項(xiàng)目開發(fā)過程禮管理情況芝………………廳………………值………………捉…被6睜項(xiàng)目開發(fā)成本諷………………粥………………狼………………燕……………碗7購(gòu)項(xiàng)目銷售情況倡………………診………………恭………………四……………樂7贏項(xiàng)目財(cái)務(wù)情況喉………………唱………………服………………蜓……………釘8晝綜合評(píng)價(jià)分析詳………………功………………腳………………依……………掙9冶第三部運(yùn)分鳥刺陳項(xiàng)目管理總結(jié)甘分析與思考逆………………斑………………景……………敵13玉第四部辛分恩悲分項(xiàng)評(píng)估分析慈………………系………………隊(duì)………………勻…………堡17概投資效益評(píng)估裙分析化………………耗………………礙………………濱……傲17屋營(yíng)銷管理評(píng)估眠分析重………………減………………暗………………毛……閘4電4迎規(guī)劃設(shè)計(jì)管理刃評(píng)估分析或………………察………………廟………………踏89煙成本管理評(píng)估槍分析守………………答………………遷………………疤……仔9類7罷總體項(xiàng)目開發(fā)大管理總結(jié)墊………………揉………………砌………………獲10燭8際物業(yè)管理相關(guān)卸評(píng)價(jià)馳………………培………………銜………………李……蟻11卻8住后記伴肆皇跪………………磨………………侵………………么………………確…獻(xiàn)12殖3命附件憂訪談與溝通人址員名單敘………………塌………………懼………………崖………較查閱文檔目錄勿………………墨………………波………………撞……………天津某住宅項(xiàng)目后評(píng)估報(bào)告前言2007年8月，天津****住宅項(xiàng)目經(jīng)歷了32個(gè)月的開發(fā)期后，業(yè)主按時(shí)入住。由于天津****項(xiàng)目公司是第一個(gè)走出北京的異地項(xiàng)目，也是第一個(gè)通過招拍掛方式獲取的項(xiàng)目，因此對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行后評(píng)估意義重大，從項(xiàng)目開發(fā)本身、對(duì)外合作方式、異地發(fā)展等多方面具有較好的標(biāo)本作用。為了總結(jié)天津****住宅項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，受集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)指派，集團(tuán)公司監(jiān)察審計(jì)部成立后評(píng)估小組針對(duì)各專業(yè)部門的各工作成果、流程等的實(shí)際效果進(jìn)行分析，總結(jié)得失，建立各專業(yè)的信息庫(kù)。評(píng)估小組采用了前期準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)察看、個(gè)別溝通、資料查證等方法，形成后評(píng)估報(bào)告。本次后評(píng)估工作受到了天津****項(xiàng)目各專業(yè)人士的大力支持，但由于該項(xiàng)目受投資組合的變化以及我方過程管控不到位等因素的影響，造成人員流動(dòng)較大，信息不連貫，有關(guān)檔案資料缺失，使本次后評(píng)估工作受到一定程度的局限；同時(shí)，由于成本結(jié)算尚未完成，使成本部分的后評(píng)估和整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估也受到一定局限。本次后評(píng)估的內(nèi)容主要包括對(duì)住宅項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)回報(bào)、現(xiàn)金流貢獻(xiàn)；集團(tuán)公司的投資回報(bào)效益；各專業(yè)部門包括前期、設(shè)計(jì)、工程、成本、銷售、客服等的工作內(nèi)容、工作過程、工作結(jié)果；物業(yè)管理、其他日常管理等工作成果。第一部分項(xiàng)目發(fā)展的內(nèi)外因素分析一、項(xiàng)目決策背景****自2000年進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)至2004年期間，先后開發(fā)了*****、*****、*******等各類型項(xiàng)目，累計(jì)開發(fā)總面積100萬(wàn)平方米，****通過對(duì)環(huán)境、行業(yè)的深刻理解，并對(duì)自身?xiàng)l件客觀的分析,提出做專業(yè)化的地產(chǎn)公司的企業(yè)戰(zhàn)略。其中區(qū)域戰(zhàn)略是立足北京、天津，并為戰(zhàn)略重點(diǎn)區(qū)域，積極向中南地區(qū)、長(zhǎng)三角地區(qū)、西南地區(qū)等區(qū)域發(fā)展；項(xiàng)目戰(zhàn)略是按照投資組合來(lái)管理項(xiàng)目?；趹?zhàn)略發(fā)展的考慮，****結(jié)合天津的總體規(guī)劃和城市發(fā)展方向，在天津的西部、南部、東南部投入更多的關(guān)注。2005年1月5日，****集團(tuán)通過競(jìng)標(biāo)方式獲得位于天津市南開區(qū)紅旗路與津河交匯點(diǎn)的津河5號(hào)地塊。這是公司首次在北京以外拓展土地資源，也是公司首次通過“招拍掛”方式獲取項(xiàng)目。該項(xiàng)目推廣名定為“****”，公安備案名為“****”。通過這一項(xiàng)目，****集團(tuán)公司成功進(jìn)入天津市場(chǎng)。2005年1月31日，****集團(tuán)股份有限公司與天津永成有限公司合作，注冊(cè)成立了天津****地產(chǎn)有限公司。二、項(xiàng)目吸納期和開發(fā)期天津地區(qū)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)概況2004年度至2007年度，天津房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)投資額逐年增長(zhǎng)，每年以22%左右的速度增長(zhǎng)，2007年全年開發(fā)投資額達(dá)到505億元。2004年度至2007年度，天津商品房銷售面積逐年增長(zhǎng)，2005年增長(zhǎng)10%，2006年增長(zhǎng)4%，2007年增長(zhǎng)6%；銷售額則以更快速度增長(zhǎng)，2005年增長(zhǎng)39%，2006年增長(zhǎng)21%，2007年增長(zhǎng)29%。各項(xiàng)指標(biāo)形象對(duì)比如下圖所示：從以上來(lái)自天津市統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，****項(xiàng)目住宅的開發(fā)期，正處于天津房地產(chǎn)市場(chǎng)各項(xiàng)指標(biāo)向好的快速上升階段，在這個(gè)階段房地產(chǎn)產(chǎn)品表現(xiàn)為購(gòu)銷兩旺的勢(shì)態(tài)。項(xiàng)目所在區(qū)域的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)濤該項(xiàng)目坐落位屑置處于天津市滋區(qū)的西部冰,支行政區(qū)劃為南絹開區(qū)，該地塊評(píng)四至范圍是：涂東至汶水路；廚南至現(xiàn)狀住宅篩；西至紅旗路??；北至津河。搶該項(xiàng)目所在區(qū)份域有如下特點(diǎn)循和優(yōu)駐勢(shì)趣:谷根據(jù)天津市總漸體規(guī)劃，西部貢地區(qū)大部分用問地規(guī)劃為教育獨(dú)科研、居住及積行政辦公用地破。喪經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r計(jì)來(lái)看，該項(xiàng)目祖所在的南開區(qū)勇是天津市經(jīng)濟(jì)衫較發(fā)達(dá)、富裕著的城區(qū)之一，親該區(qū)的房地產(chǎn)筋起點(diǎn)一直很高國(guó)，集中了全市防較多的中高檔覆樓盤。商品房產(chǎn)銷售均價(jià)較高輸于除和平區(qū)、炭河西區(qū)以外的鑒其他各區(qū)。形規(guī)劃并正在建工設(shè)的快速路西薦北半環(huán)，西部氧土地升值潛力皺大。竊沿黃河道可方誼便直達(dá)天津商預(yù)場(chǎng)、南市等市盒級(jí)商業(yè)中心，瓦各種商業(yè)設(shè)施四齊全。到項(xiàng)目緊鄰中環(huán)驗(yàn)線紅旗路段，槽紅旗路是天津向市規(guī)劃路網(wǎng)骨戲架中快速交通往體系的重要組碗成部分，對(duì)該揮項(xiàng)目的業(yè)主出遺行將會(huì)帶來(lái)很國(guó)大的離方便。共項(xiàng)目所在黃河庫(kù)道區(qū)域，近年嬸來(lái)陸續(xù)興建的沒多個(gè)高檔居住傳項(xiàng)目，大大改品善了該區(qū)域居詞住環(huán)境，使得速該區(qū)域住宅市釋場(chǎng)檔次和品位冒急劇上升。騎所有以上各種惰因素，為決****洲在此地塊建設(shè)扯一個(gè)高品質(zhì)居痕住社區(qū)提供粱了糕一個(gè)良好別的較外部環(huán)境。甚項(xiàng)目開發(fā)過程狡中內(nèi)部因素的設(shè)變化：石1已．露投資組合發(fā)生繞變化由由于我公司是面第一次在異地詞開發(fā)項(xiàng)目，項(xiàng)區(qū)目的戰(zhàn)略起初版是按投資組合僻，通過充分發(fā)偉揮雙方各自的歌優(yōu)勢(shì)來(lái)管理項(xiàng)奴目，本意是要藏利用合作對(duì)方袖天津永成公司血在當(dāng)?shù)氐馁Y源存和對(duì)方在對(duì)當(dāng)祝地市場(chǎng)的把握街機(jī)遇的優(yōu)勢(shì)。匯過程中合作雙介方由于公司文房化背景的不同忽，對(duì)各自責(zé)、遭權(quán)、利理解的春不同，遣在經(jīng)營(yíng)理念、鉆經(jīng)營(yíng)模式上的摧差異，學(xué)導(dǎo)致雙方合作脆不利，天津永夸成公司退出，悶大部分前期工窄作人員離開，它致使很多前期所工作昆和政府關(guān)系方長(zhǎng)面鄙受到影響。深2賺、您同期開發(fā)計(jì)劃定發(fā)生變化雨項(xiàng)目取得時(shí)，勵(lì)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案路的設(shè)定是公建壞部分和住宅部盟分同期開發(fā)，蔑根據(jù)拆遷和前其期手續(xù)的辦理足情況，住宅首先先具備了開工裕條件。公建未霜開工的原因濤主要有兩個(gè)方勉面崖：一情是平由于因?yàn)檎芊矫娴脑颍?zhèn)在該位置帖上的涉工商銀行沒有帥按期妨拆除全，組工商銀行拆除廣時(shí)間治為瑞200顧6載年隔1段2齒月李，強(qiáng)此時(shí)住宅工程驗(yàn)已經(jīng)全部封頂賀；希二是券公建部分的規(guī)蝕劃方案事未和政府方面謠達(dá)成一致鑼，破未通過肉。沸截至仁到釣200歷8辜年老9饒?jiān)掠覀兊暮笤u(píng)估懇報(bào)告背即將階出稿時(shí)馬，公建部分方暑案還劣在報(bào)審過程中秩。脹值得亂注意危的是：亞由于漁我們警很多因素是按廟同期開發(fā)同步萌考慮的，跨所以著開發(fā)周期的變逆化，帶來(lái)了陽(yáng)融資成本、開慈發(fā)成本的加大餅，帶來(lái)了互更多的動(dòng)管理系問題，帶來(lái)了攔很多專業(yè)工作稼切分上都的途難度，使當(dāng)初蛙的設(shè)定發(fā)生了寧根本越的桶改變礎(chǔ)。卸誰(shuí)以上這些因素予的變化，使該押項(xiàng)目完全背離求了當(dāng)初的設(shè)想賢和預(yù)期。太第二部題分齊污住宅項(xiàng)目發(fā)展姥概況三住宅項(xiàng)目主要嶺由牧8誘棟住宅樓組成喉，獲1府#貞、沒2唐#快、剪3矩#付樓是高層建筑趁，共累分唇5俘個(gè)單元，層數(shù)睡分別鐵是坑1蠢7亞、嗓1猴9景、詠2箭3葵、玻2足5劇、際3悔0熄層，斯共占32者5訂戶孟?；?怪#縣、蜻5杠#默、油6題#澇樓屬于小高層衛(wèi)住宅，側(cè)共艱8授個(gè)單元，層數(shù)訪分別揀是熔7死層指、霧8蒜層與、躬1架0灑層駱、帝1符1煌層，仍共襯16領(lǐng)2膝戶鮮。怒7喘#恨、歉8佛#擁樓屬于多層住菠宅，浴共釣2橋個(gè)單元，層數(shù)析是潮3智層，諷共飛1架8凝戶。整個(gè)住宅許共帽計(jì)汪50霜5糕戶。漂住宅項(xiàng)目夏于錯(cuò)200貸5占年是7浩月開工，抹至蓬200第7絡(luò)年灌8斑月竣工驗(yàn)收備狡案，工程施工畝周期壤為棒2素5效個(gè)月嗎。項(xiàng)目鉗最早是金在絕200合5隙年山9刮月推湊向賀市場(chǎng)，并姨于候200訪7呆年量7賢月份基本售罄回，實(shí)現(xiàn)整盤均造價(jià)烈632萌8醫(yī)元的業(yè)績(jī)，整漫盤銷售額闖約么3.7腿5宵億元。丟住宅項(xiàng)目國(guó)于灌200傅7呀年廳8葬月底順利交房聰后，現(xiàn)在大部斤分業(yè)主基本已疏入住。狼項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)取指標(biāo)的變化情秒況沈本項(xiàng)目獲得土叔地時(shí)，土地合敲同中明確的建煌設(shè)用地面積合歸計(jì)為殲33194.梅5塞平方米留，其中住宅用圍地巨23236.裙5暖平方米筆，公共設(shè)施用等地掃995緊8裂平方米熱。用在獲得建設(shè)工袋程規(guī)劃許可證徹后，規(guī)劃的地掏上住宅總建筑霉面積為暗64070.賴81剪平方米芬，其中地上住朋宅建筑世59579.強(qiáng)93沿平方米貿(mào)，地下住宅建磚筑驚4490.8謊8裂平方米菜。住宅容積寧率繩2.5挑6顛。英在實(shí)際建設(shè)過歇程中，住宅項(xiàng)表目指標(biāo)有所調(diào)跑整，開發(fā)指標(biāo)箏調(diào)整見下表：先序號(hào)松項(xiàng)目渾原規(guī)劃指標(biāo)墨開發(fā)實(shí)際指標(biāo)悠變動(dòng)值欄變動(dòng)比例炭1康住宅用地面積宜23估,鵝236.5訴26疲,陰452.2幫3215.7肝13.84%戰(zhàn)2非住宅總建筑面市積全64竹,么070.81枯65礙,濤487.84宗1417.0特3午2.2%盤3孩住宅地上建筑腰面積廚58,091銅.25浪59,294澤.99世1203.7怕4念2%刮4談配套地上建筑嗎面積粱1,488.晉68來(lái)1,605.券76爭(zhēng)117.08筆7.86%斥其中：辦事處蹄面積貴1,024搜1,146.刷62鴨122.62竊12%贈(zèng)5據(jù)住宅地下建筑穗面積追1,526.劇98爪1,568.議6按41.62丸2.72%弊6懸車庫(kù)地下建筑距面積芹2,963.澤9天3,018.剖49她54.59央1.84%癢7她容積率廁2.5哲2.3役-0.2串-8%拿8序建筑密度顫16.6%擋17.9%撒1.3%圍9殃住宅戶數(shù)棋504遼505里1掛10諒車位數(shù)量脖403凈248鍵-155作-38%到項(xiàng)目開發(fā)過程釘中，經(jīng)濟(jì)指標(biāo)無(wú)根據(jù)政策的變袖化進(jìn)行了不斷磨調(diào)整，為了爭(zhēng)元取更大的投資抄回報(bào)，在實(shí)際保開發(fā)中增大了皆住宅建筑面積哀，提高了一定耕的可售面積。鄭但是躬由于詳細(xì)規(guī)劃茂方案波中的酬失丑誤，使實(shí)際住柜宅用地面積嫁比規(guī)劃住宅用授地面積增加了傲321湯6典平方米紅，造成容積率鋪下降孟了市0.族2巾。戴住宅實(shí)際用地波面積增加部分彩，擠占了公建淹用地面積，居如容積率保持榴不變，則佩導(dǎo)致公建建筑忍面積比規(guī)劃面播積減少。準(zhǔn)街道辦事處該（派出所）澆是公司質(zhì)計(jì)劃在總規(guī)劃雹指標(biāo)外，愉為了頭抵償決30軌0按萬(wàn)元的配套費(fèi)帥而聞在住宅用地上勉建設(shè)的三層小感公建，易實(shí)際密建筑面積廢114諷7替平方米忍，鄭由于當(dāng)時(shí)未與爹土地局、規(guī)劃傾局溝通并補(bǔ)辦潛相關(guān)手續(xù)，最衣后結(jié)果管擠占仁了尤原規(guī)劃的碑公建片建筑面積。項(xiàng)目開發(fā)周期廣****柳于半200哥5咳年像7帥月開工，想至璃200戰(zhàn)7發(fā)年帳8乒月竣工驗(yàn)收備絨案，工程施工包周期叨為夫2鑰5漂個(gè)月，高型層齡1訂#手、姥2屢#倍、應(yīng)3驟#收樓，開工較晚珍，施工期賠是心2觀3穩(wěn)個(gè)月；小高掏層灘4渾#直、歡5楊#壘、綁6躬#璃樓開工較早，謊施工期核為增2射5氣個(gè)月詠；計(jì)7中#捉、姑8鋼#票樓開工也較晚呼，施工期效是弊2控0扣個(gè)月。彎****報(bào)項(xiàng)目的施工工絞期表如下：寧樓號(hào)抖建設(shè)規(guī)模捕開工時(shí)間壁竣工時(shí)間梅工期洽1#2#3#言3節(jié)棟范3750肥0琴㎡牛2005-9喪-3奸2007-8刻-3持2得3閘個(gè)月介4#5#6#趨3俊棟哨2040皮0坊㎡管2005-7故-2合2007-7殊-27訴2餐5暫個(gè)月賭7#8#萬(wàn)2托棟印167哄4觀㎡姻2005-1判2-30度2007-8仔-14照2司0鉆個(gè)月炒該項(xiàng)目雖然在禿入住前隸完成拒竣工驗(yàn)收，但驅(qū)按照原訂開發(fā)幣計(jì)劃獲，草1兵#列、飾2摔#析、首3杯#熊樓竣工驗(yàn)收延橫誤堤2耳個(gè)月帽，帶4縱#笛、診5寺#基、匪6睡#她樓竣工延剪誤坡9賣個(gè)月，園林工月程推仿遲候2杜個(gè)月完成。鳳項(xiàng)目開發(fā)過程鍬管理情況奪住宅設(shè)計(jì)管理痛總體來(lái)說中規(guī)斥中矩，沒有出煤現(xiàn)較大失誤，捐但在細(xì)節(jié)上，飲從規(guī)劃設(shè)計(jì)、量戶型設(shè)計(jì)、立傻面設(shè)計(jì)、精裝浸設(shè)計(jì)、園林設(shè)浩計(jì)等部分存在凍一定的缺憾，堤在對(duì)設(shè)計(jì)院的夏對(duì)接、各專業(yè)墨之間的對(duì)接、負(fù)設(shè)計(jì)變更的控雨制等方面也存慮在一定的不足暮。天津公司設(shè)貿(mào)計(jì)部門已對(duì)此尊進(jìn)行了較詳細(xì)赤的總結(jié)。遷工程舞進(jìn)度跑方面，激為保入稈住幅1瞎—華3燈#率樓出現(xiàn)趕工期區(qū)現(xiàn)象，掛主要原因是施演工單位（總包墻：湖南六建）慘以鋼筋和混凝前土市場(chǎng)價(jià)格漲靜幅過大為由要樹求公司進(jìn)行相跨應(yīng)調(diào)價(jià)，雙方纏在該問題上沒舍達(dá)成一致意見姜，總包以撤場(chǎng)宏相威脅，故工驚地現(xiàn)場(chǎng)勞動(dòng)力咳不夠?qū)е伦止て谘诱`櫻。襪在各項(xiàng)前期纏手續(xù)辦理方面伏，主要襖是愉1蒜號(hào)樓的各項(xiàng)手雕續(xù)辦理遲緩，辟是在沒有手續(xù)場(chǎng)的前提下開工刮的；純住宅和公建符土地面積劃分風(fēng)的晴規(guī)劃方案傍出現(xiàn)妨失誤，造成住自宅用地比合同歷用地增多，公資建用地比合同余用地減少；另榜外在給政府報(bào)句件審批上也發(fā)駁生了漏報(bào)、誤咐報(bào)等情況騙，前期部門對(duì)漫此進(jìn)行了深刻饒的總結(jié)。群由刮于牧1終號(hào)樓土地證面賴積問題，導(dǎo)致注后期小產(chǎn)權(quán)辦譯理出現(xiàn)延誤，旅并超出了合同游規(guī)定時(shí)間，練按照合同條款黨規(guī)定饑的五違約金比例，薪計(jì)算可能會(huì)碌產(chǎn)生違約金稈約垂675醉2追元，并給公司艇帶來(lái)吸一定的聲譽(yù)影充響。項(xiàng)目開發(fā)成本許根據(jù)工程目標(biāo)轉(zhuǎn)成本價(jià)，冷****腥住宅項(xiàng)目目標(biāo)績(jī)成本書為狀2859識(shí)0宣萬(wàn)元，分?jǐn)傊聊_可售建筑掩面積駕為絨482枝7本元梳/搜平方米（包括進(jìn)土地成本的工萌程類開發(fā)成本旦）。除土地成僚本外的建安工某程費(fèi)目標(biāo)成本慢為擾1648前0御萬(wàn)元，分?jǐn)傊劣卓墒勖娣e庸為細(xì)278單3她元附/鳥平方米。實(shí)際涌土地成本分?jǐn)倯c至可售面積，叉單方土地成本陵為秧204允2叨元。戒實(shí)際成本尚未第結(jié)算完畢，特私別是總包工程破款尚未最后確腐定，實(shí)際的可脊售單方成本和辦建安單方成本計(jì)都不能最終確查定。夸按照審算部門想2008昨年徐7展月份的總結(jié)，處最新動(dòng)態(tài)總成謠本蕉為膨2873褲9塌萬(wàn)元，超過目底標(biāo)成本然約挺15愿0科萬(wàn)元，超支比涉例矮0.52蟻%送。單方動(dòng)態(tài)銷主售成蠢本異4852滔元假/睡平方米撫。鄙已結(jié)算工程類山項(xiàng)目，主要是罷甲供材料、甲碧分包工程、室農(nóng)外配套工程，臟共計(jì)配有年2魚5萬(wàn)大項(xiàng)，其忘中旱1助2較項(xiàng)超出了目標(biāo)擴(kuò)成本飛，日7辯項(xiàng)低于目標(biāo)成序本谷，語(yǔ)6姐項(xiàng)與目標(biāo)成本值持平，臉已結(jié)算項(xiàng)目宰超譽(yù)支偷3,167,呀68視1豎元，超支比畜例賴8.48茅%孟。冊(cè)最高超支比例她的項(xiàng)目是燃?xì)膺|表采購(gòu)項(xiàng)目，輪比例放是陸202公%疊；最高超支金袍額的項(xiàng)目是變荒配電項(xiàng)目，金鼓額健是材2,137,友19誤3甲元，其次是外鵝窗項(xiàng)目，金額燕是桶1,749,逝24紗5慰元。瓜在成本管理控妄制上，應(yīng)該可俊以做到更細(xì)化北的控制，比如叢將成本細(xì)化到環(huán)每棟樓、每個(gè)該成本項(xiàng)目、成夫本合同等，這葵樣可以有效地幟對(duì)不同建筑結(jié)還構(gòu)的樓棟進(jìn)行滋成本分析、控共制，并能更加靠精細(xì)各種產(chǎn)品其的利潤(rùn)貢獻(xiàn)?？v目前由于遲公司宰沒有或?qū)Τ杀竟芾磉@幸樣要求，故成濕本管理比較粗堅(jiān)放籌。項(xiàng)目銷售情況仗第三部悟分徹目項(xiàng)目管理總結(jié)疼分析框與思考孝天津項(xiàng)目是我針公司著首次在北京以候外拓展趨的開發(fā)項(xiàng)目，都土地資源也是謀公司首次通匙過推“芽招拍下掛紀(jì)”倘方式獲取項(xiàng)目坑，對(duì)畜****劑集團(tuán)公司具有作重要的戰(zhàn)略發(fā)基展意義。天津吧公司在集團(tuán)公吃司多區(qū)域發(fā)展匙戰(zhàn)略思想指導(dǎo)稈下敲，獅200較5摟年實(shí)現(xiàn)當(dāng)年拿鈴地、當(dāng)年開工智、當(dāng)年開盤、雅當(dāng)年局部封頂則、當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷傘售回款額超喬過忘430暮0灶萬(wàn)元的工作成腔果。但由于該國(guó)項(xiàng)目是我公司梅跨地區(qū)管理的海第一個(gè)項(xiàng)目，某也在不同程度不上反映出公司宵在管理上存在賀著經(jīng)驗(yàn)不足、氧管理不到位等執(zhí)問題，需要我謊們進(jìn)行深入的崇思考。稅對(duì)天津公司管坐控模式的思考板200春5回年驗(yàn)1援月鏡3上1少日憶天津公司的工生商注冊(cè)完成。臨當(dāng)時(shí)的慧****則，是業(yè)處在識(shí)從一個(gè)多項(xiàng)目刊地產(chǎn)公司向?qū)４螛I(yè)化地產(chǎn)集團(tuán)靠發(fā)展奏的轉(zhuǎn)型時(shí)期。熟200收5錯(cuò)年囑2江月，經(jīng)過股東繼及董事會(huì)多次秩討論，伐****漏公司確立咱了編三級(jí)架構(gòu)的組昨織形式，為膜這一轉(zhuǎn)型背奠定了組織基降礎(chǔ)。府在人員配備與騎管理上屯，借抱集團(tuán)公司于膚200午5半年漁2例月客2閥日水，向天津區(qū)域于公司派駐了總裕經(jīng)理，并確定關(guān)由集團(tuán)公司常瘦務(wù)副總裁分管挪天津區(qū)域公司暑。同年肥3欄月養(yǎng)1迎0康日顛集團(tuán)公司又向遷天津公司派駐布了財(cái)務(wù)總監(jiān)、朝審算部經(jīng)理和燈財(cái)務(wù)部副經(jīng)理幅。并于的200歇5淘年倆6墾月忽2從8堵日粘發(fā)文明確了公噴司財(cái)務(wù)管理體蜻系實(shí)行由集團(tuán)英財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)墳下的垂直管控然體制。晝200楚6梁年牢4虧月派1暖2救日費(fèi)，集團(tuán)公司根恩據(jù)戰(zhàn)略定位和砍業(yè)務(wù)發(fā)展、管爆理需要，調(diào)整罷了集團(tuán)公司的鐮組織架構(gòu)，重輩新任免了天津纖區(qū)域公司總經(jīng)悄理，并指派集妄團(tuán)常務(wù)副總裁賣分管天津區(qū)域餐公司。獵200輩7租年父3鈔月朽1餃日常，根據(jù)集團(tuán)公味司京津區(qū)域的焰整體發(fā)展戰(zhàn)略勒，基于天津區(qū)添域公司項(xiàng)目發(fā)號(hào)展規(guī)模，為了尺整合京津區(qū)域下的專業(yè)資源，若將天津區(qū)域公殼司整體納入北要京區(qū)域公司統(tǒng)誦一管理。浴200攝8扛年急1緩月壇3爺1督日切，集團(tuán)公司考乳慮到跨區(qū)域發(fā)待展的狀態(tài)，在克組織管控模式倉(cāng)上認(rèn)為天津地臘區(qū)暫時(shí)不具蜜備孔設(shè)置區(qū)域公司片的必要，決定底天津項(xiàng)目現(xiàn)階騙段由集團(tuán)直接京管理。痕從牧上述徒集團(tuán)公司對(duì)天釣津公司管理模犧式和天津公司及高層管理人員攤的不斷調(diào)整中達(dá)，我們感到由眨于天津公司是磚第一個(gè)異地項(xiàng)踩目，我們?cè)诠芎趵砟Ｊ缴蠜]有副經(jīng)驗(yàn)，還處在狡摸著石頭過河常的階段。同時(shí)填，從我們后評(píng)澆估的結(jié)果和天攀津公司的反映尸，屬如天津公雖司逼200什6櫻年遣3嘩月的管理月報(bào)鴨，也反映出公接司三級(jí)管理架桐構(gòu)的組織和運(yùn)達(dá)轉(zhuǎn)問題，續(xù)如籮“器公建方案的確冷定到底由哪個(gè)陸層級(jí)、哪個(gè)部測(cè)門最終拍板？貼股份公司研發(fā)遺部門參與多次妖，部分領(lǐng)導(dǎo)也殲參與意見，最填終方案由誰(shuí)決個(gè)定，公司似無(wú)妄明確說昏法偽”誕等等。這表明剛公司三級(jí)管理輔架構(gòu)雖然搭背建女了起來(lái)，但內(nèi)鬼部的管理責(zé)權(quán)昏還不夠明晰、缸沒有細(xì)化，部腫門之間、上下捕級(jí)之間的關(guān)系水還沒有完全理溜順，這些，也議造成了公司管自理效率低下，榴在一定程度上吩也影響了天津累公司的內(nèi)部運(yùn)團(tuán)轉(zhuǎn)效率。耕對(duì)投資組合的怖變化帶來(lái)的思沉考北由于我公司是加第一次在異地淹開發(fā)項(xiàng)目，項(xiàng)眉目的戰(zhàn)略起初廳是按投資組合泥，通過充分發(fā)裳揮雙方各自的誠(chéng)優(yōu)勢(shì)來(lái)管理項(xiàng)舟目，本意是要販利用合作對(duì)方茶天津永成公司細(xì)在當(dāng)?shù)氐馁Y源軍和對(duì)方在對(duì)當(dāng)文地市場(chǎng)的把握陷機(jī)遇的優(yōu)勢(shì)。披合作過程中，狡該項(xiàng)目開發(fā)之睬初，大量的前栗期工作由合作糞方負(fù)責(zé)，大量拼的市場(chǎng)信息也扇是來(lái)自于合作靈方，應(yīng)該說我劈們是借助于合鑼作方的這方面桐的資源進(jìn)行天敞津項(xiàng)目的開發(fā)道。但是，合作槳雙方由于公司坐文化背景的不紡?fù)瑢?duì)各自責(zé)聲、權(quán)、利理解乞的不同，導(dǎo)致潔雙方出現(xiàn)分歧廟，以致合作不軟利，最終解除批合作關(guān)系，大穿部分前期工作懇人員離開，致主使對(duì)當(dāng)?shù)卣膶?duì)接、當(dāng)?shù)刈嗍袌?chǎng)把握以及販很多前期工作胸受到影響。礦本來(lái)若是沒有預(yù)這種合作背景鼠，我們對(duì)于天屯津地區(qū)的定位蛙和開發(fā)理念就怨不會(huì)是現(xiàn)有的震情形。在對(duì)接糠政府和把握市雪場(chǎng)的作法上也若就不一樣了。轎實(shí)際上這項(xiàng)合洞作不成功帶來(lái)晚的是開發(fā)工作嫩的津“臂先天不處足君”硬，造成了后續(xù)緞工作的客觀限鉗制。日從公司內(nèi)部管鵲理來(lái)看，這種濫合作不成功，賤表現(xiàn)在合作雙出方的權(quán)利、義奪務(wù)不明確，使杰得公司建立的治初始階段都，喉合作雙方管理激方式和理念存富在著差異，造栗成沒有發(fā)揮出汗合作方的優(yōu)勢(shì)花，在合作方退取出后，公司又盈沒有采取及時(shí)爸的對(duì)策和有效嘉的措施防止不赤利因素的擴(kuò)張饑，表現(xiàn)出公司撤對(duì)風(fēng)險(xiǎn)把控的摟程度不到位，壺以致后來(lái)的結(jié)喪果。潮對(duì)住宅和公建始不能同時(shí)開發(fā)輕的思考季公建未按時(shí)開稍工的原因開始擇是由于在該位峽置有一所工商熊銀行沒有拆除雁，其實(shí)就是政槳府沒有按期履摔約。但榴在驗(yàn)200攜6杠年宣1退2候月工行拆除以報(bào)后至今，公建崇方案還遲遲未顛能確定。根據(jù)嶼我們了解的情遼況，主要是在吐公建方案上，牧我們和政府有歡分歧，沒有取帆得一致。我們結(jié)的愿望是建成頌為可出售的小攪戶型公寓，在魔外立面到多項(xiàng)齒配套等方面符之合我們的開發(fā)免理念就行，而坐政府希望我們廊建成真正意義毒的公建，就是蒜寫字樓、商業(yè)疫形式的，滿足蒼在該地區(qū)的形漠象。脈公建部分和住應(yīng)宅部分不能同天期開發(fā)，造成孤一個(gè)項(xiàng)目變成激兩個(gè)項(xiàng)目做，瘋使得公建項(xiàng)目理還未開始就有比成本上擦的紀(jì)“土先天不鍛足低”壺，雖然這是多兵種綜合因素形府成的，有由于籍合作方退出使飽我們和政府的釋對(duì)接沒有達(dá)到滅我們的設(shè)想，培使這項(xiàng)工作不霜能有效地開展敗的原因，也有持政府方面不作冬為的原因，但轎是從拿地到現(xiàn)怕在俊3煤年純零溪9土個(gè)月池的時(shí)間，僅僅躁一個(gè)方案都還應(yīng)沒有搞定，是果否也反映出我腥們公司的管理矩層決策緩慢、救一般工作人員柜缺乏積極解決險(xiǎn)問題的能力與脈方法、執(zhí)行力珠度不夠等工作怪組織與方法上殼的缺陷？是否硬也反映了公司崖存在辦事拖拉捉、逃避責(zé)任、搬消極等待等不悼良風(fēng)氣呢？詞對(duì)過程管控的趟思考虹最初公司對(duì)天腔津發(fā)展的定位荷不是停留在一風(fēng)個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展棉上，是想利用基第一個(gè)項(xiàng)目的臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，再去開優(yōu)發(fā)多個(gè)項(xiàng)目，虜發(fā)揮組合效益填，站穩(wěn)天津市勸場(chǎng)，這樣，過嘉程管控就尤為攔重要。撫我們通過后評(píng)鍋估，深切地感閉到管理上的總炸體把握還沒有瘦形成，首先，繡反映在工程管萬(wàn)理上，就是工戲程的總體規(guī)劃戒組織不到位，炎導(dǎo)致前期手續(xù)遷、工程進(jìn)度與孝銷售節(jié)奏之間豆出現(xiàn)較大的差蟲異和錯(cuò)位。比視如，施工許可障證的取得遠(yuǎn)落冠后于工程進(jìn)度熔，最咬短貸2-董3粗個(gè)月，最長(zhǎng)胃達(dá)叼1定5娛個(gè)月，導(dǎo)致工秧程長(zhǎng)期處于無(wú)意證施工狀態(tài)。魯銷售許可證的礙取得大多也遠(yuǎn)拉落后于實(shí)際推檢盤銷售節(jié)點(diǎn)三，伴1盜#常樓最長(zhǎng)冊(cè)達(dá)重9香個(gè)月，嚴(yán)重影陳響現(xiàn)金回款等蝕等。依其次，表現(xiàn)為嫁在各主要環(huán)節(jié)若上都沒傅有難“冠權(quán)威人巾物倍”聞----鞭-恭就是說的清楚的的人。沒有把攤本環(huán)節(jié)的工作糟深入具體的落侵實(shí)，把與其它地環(huán)節(jié)交叉部分尾搞清合作分工安，形成相互清魂楚，相互制約坊的管理模式，競(jìng)沒有對(duì)應(yīng)的專朱業(yè)工作責(zé)任制質(zhì)，形成隨時(shí)可勇以論證的專業(yè)如工作效果，并谷加以改進(jìn)，從朵而發(fā)生了很多渠可以避免而沒爛有避免的遺留剝問題。比如從譽(yù)規(guī)劃設(shè)計(jì)總結(jié)像反映出的管理獸問題是沒有整熄個(gè)過程的系統(tǒng)愈性技術(shù)文件，射最主要的定案涌的規(guī)劃方案不嗽明確，在功能舉劃分上不準(zhǔn)確植，有漏項(xiàng)。沒太有經(jīng)過系統(tǒng)的唇方案論證，致灶使造成多項(xiàng)設(shè)許計(jì)缺陷。從總櫻結(jié)的分析來(lái)看盈，番很多是明顯可也以避免的設(shè)計(jì)雪缺陷，設(shè)計(jì)交只底工作的程度匯不夠，專業(yè)人熟員的經(jīng)驗(yàn)不足乖以及專業(yè)之間之沒有很好待的近“炸銜穗接族壩”攔。日到再次，根據(jù)我豪部在項(xiàng)目施工鍋時(shí)聯(lián)合巡檢和聰現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)的記協(xié)錄，我們認(rèn)為筋還有主要的一變點(diǎn)就是我方的明管理力度不夠姨，對(duì)監(jiān)理方和隔總包方的合同蝶履約沒有嚴(yán)格姻按合同約束。紹對(duì)發(fā)生事項(xiàng)處書理不嘩及時(shí)條，造成了工期栽延期等等。納對(duì)銷販?zhǔn)鄣傲锊粶夭豢富鸲础本氲乃伎冀^公司對(duì)墓****歇項(xiàng)目采取的策旺略是現(xiàn)金流策奔略。即快速銷全售，快速回款蹄。但由于受工篇期的影響，銷搶售推盤的策略抗受到制約。同拳時(shí)銷售許可證汪延誤，最長(zhǎng)的回是推危盤碧9卸個(gè)月后才拿到畏銷售許可證，廈使推出的房源跑在認(rèn)購(gòu)后，遲盡遲不能簽約，幸造成銷售回款積沒有達(dá)到計(jì)劃她的預(yù)期（當(dāng)然陶影響銷售回款忽還有其他原因沖），銷售后期燈又沒有足夠的叉房源拉升價(jià)格際。塵如祖200鹽6碗年，實(shí)際銷售朽回款比計(jì)劃稈少聰788龍1董萬(wàn)元，僅完成削計(jì)劃花的貪66套%翁。通過對(duì)結(jié)果竟的分析，表現(xiàn)璃出對(duì)市場(chǎng)的把因握和預(yù)期存在摘不足。葛對(duì)婚“逝眾口不篇一禍”坊現(xiàn)象的思考即在我們進(jìn)行后玻評(píng)估工作中，灣我們對(duì)很多事吩項(xiàng)進(jìn)行了大量見的信息收集，負(fù)但結(jié)果是：信里息得到不連慣購(gòu)，有些問題是街始終沒有結(jié)果沒；信息不準(zhǔn)確鳳，每人說法不宵一，整個(gè)過程著信息記錄又不棚完整，沒有判梯斷的依據(jù)，造歡成很多說不清掠的因素，如容注積率變化的問炸題，規(guī)劃面積學(xué)的定論與住宅倉(cāng)和公建面積的耕劃分問題、建圈派出所的問題袋以擾及憤200撓5寧年銷售封盤問風(fēng)題等。這些事礦項(xiàng)都是很重要蛙的事項(xiàng)，應(yīng)該午有過程中的決濕策記錄，應(yīng)統(tǒng)飛一大家的思想今，這樣可以避事免很多問題的舞發(fā)生。如建派拉出所的問題，算派出所惡擠占了總的規(guī)磨劃指標(biāo)、陽(yáng)建安標(biāo)準(zhǔn)將超長(zhǎng)出最先設(shè)定樣的忌300教萬(wàn)元，這也始不會(huì)是決策者守的初衷吧！上役述問題反射出己我們管理中存洋在著不嚴(yán)謹(jǐn)，麗造成信息不準(zhǔn)蛋確，不對(duì)稱，章在一定程度上擴(kuò)影響了決策的態(tài)效率和質(zhì)量。惜以上，是我們傷通過后評(píng)估工摩作形成的的思諷考，希望能夠掛給大家一定的售啟示，在以后塞的項(xiàng)目管理中討得到借鑒。耕第嗎四胃部跨分校盼項(xiàng)目分項(xiàng)評(píng)估逐分析唐一、亭投資效益評(píng)估文分析搜由于截止本次腎評(píng)估時(shí)點(diǎn)，天應(yīng)津公司尚未開團(tuán)始公建的動(dòng)工決建設(shè)，而住宅臨部分充于犯0瘋7藏年底已基本銷存售完畢。故本卻次分三個(gè)不同永層次來(lái)考察各炭個(gè)考評(píng)對(duì)象的吃經(jīng)濟(jì)效益實(shí)現(xiàn)神情況：第一層里次為天津住宅鳳項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)弄指標(biāo)評(píng)價(jià)（本擾層次緊緊圍繞鴨住宅項(xiàng)目展開堂，不考慮與住狹宅無(wú)關(guān)的收支掌因素，如公建嘩收支、投資收尿益以及天津公冷司承擔(dān)的應(yīng)由諒集團(tuán)負(fù)擔(dān)的相魄關(guān)成本費(fèi)用等庸）；第二層次餡以天津公司這就一法人主體為午評(píng)估對(duì)象，對(duì)輝天津公司整體奴的現(xiàn)流及經(jīng)營(yíng)犧情況進(jìn)行評(píng)估姿（本層次既包扣含住宅部分，域也包括公建部攻分，但為客觀礦、正確評(píng)價(jià)天怕津公司的經(jīng)營(yíng)鴉收益，本層次興核算口徑不包曲括內(nèi)部借款利水息、投資收益濟(jì)以及天津公司勵(lì)承擔(dān)其他應(yīng)由香集團(tuán)負(fù)擔(dān)的相薄關(guān)成本費(fèi)用等毯）；第三層次狠從集團(tuán)投資的熊角度，考察集佛團(tuán)公司投資天飯津公司所應(yīng)取辭得的經(jīng)濟(jì)收益躺（此范圍除包蜓括第二層次天坐津公司的經(jīng)營(yíng)楚收益外，還考培慮了集團(tuán)為投養(yǎng)資天津項(xiàng)目支狡付給外部股東瞧的轉(zhuǎn)股溢價(jià)等旬成本支出因素應(yīng)）。以下分別低就這三個(gè)層次瓶進(jìn)行評(píng)估說明得。芹住宅部分的經(jīng)咳濟(jì)效益評(píng)價(jià)棋（一）住宅經(jīng)圣營(yíng)損益評(píng)價(jià)魯1爪．住宅損益計(jì)平算前提與假定寶200喉7師年腹8附月底，住宅部鄰分交付入伙。險(xiǎn)截樹止勻2007判謊年底，妨除葵8懇套房屋外（其跨中前有抱6鬼套為內(nèi)部留存眾，腸另儀2霜套房矛于豪200乒8蝕年杯3式份售出），其稀余鋼49糞7貢套均已簽約售淡出，占全部可營(yíng)售房屋等的排98.5脂%厘。為完整、合默理確定住宅部蛾分所應(yīng)承擔(dān)的脂相關(guān)費(fèi)用，正個(gè)確核算住宅部再分的經(jīng)營(yíng)損益筒，本次評(píng)估在搭核算住宅部分理的經(jīng)營(yíng)損益時(shí)尚，從內(nèi)部管理怒與考核的角度束，特作如下假囑定與說明：鋒（閃1夾）顯為完整核算住略宅部分的經(jīng)營(yíng)昂損益，假酸定曲505副滑套住宅全部銷聞售完畢，對(duì)已竄售的墳499臺(tái)套按實(shí)售金額同核算，對(duì)留存板未售的六套房走屋，按已售幕499岡套的均價(jià)估算居銷售收入；巧（盞2些）玻按天津公司審祖算部與財(cái)務(wù)部磚共同確定的全城部住宅直接成聚本，結(jié)轉(zhuǎn)銷售貞成本；污（郊3老）聽關(guān)于開發(fā)間接熱費(fèi)，以斧200反7禿年貍12舌晝?cè)吕?1滔日為分界點(diǎn)談，劑0斃7狹年底前發(fā)生的卵所有開發(fā)間接蹲費(fèi)由住宅承擔(dān)長(zhǎng)。宿0港8絡(luò)年開始后的開迅發(fā)間接費(fèi)計(jì)入憲公建成本。其殿中，項(xiàng)目竣工哥入住前弊（棍0蜜7巷年婚8徑月底前）發(fā)生贏的開發(fā)間接費(fèi)泛計(jì)入住宅開發(fā)紛成本豆，談0起7責(zé)年雄8余月以后的計(jì)入遠(yuǎn)期間費(fèi)用。須（４）使鑒于天津公司?，F(xiàn)已取得的所澆有財(cái)政補(bǔ)貼均鎮(zhèn)系對(duì)住宅部分突納稅的返還，燙故將截止評(píng)估醒時(shí)點(diǎn)天津公司菊所取得的全部氏財(cái)政補(bǔ)貼均計(jì)船入住宅部分的回?fù)p益；其（馳5跳）總關(guān)于營(yíng)銷費(fèi)用駁、管理費(fèi)用、社財(cái)務(wù)費(fèi)用三項(xiàng)遠(yuǎn)期間費(fèi)用，以桃200禾7倒年暮12資伐月訴31拍日為分界點(diǎn)，懼該時(shí)點(diǎn)前發(fā)生餅的所有費(fèi)用均欣由住宅承擔(dān)；遞（慶6蹈）營(yíng)銷費(fèi)用中物不含計(jì)入開發(fā)崇成本中的示范搬區(qū)園林費(fèi)漏用恒44.8框5趟萬(wàn)元和計(jì)入物攏業(yè)公司成本的哨售樓處保安保拳潔等相關(guān)費(fèi)用自58.6左7窮萬(wàn)元。樸（宰7府）竄對(duì)夾0雙5栽－咬0哈7代年前發(fā)生的與冷住宅無(wú)關(guān)的營(yíng)允業(yè)外收支、投補(bǔ)資收益等不納獸入住宅損益表財(cái)。牙（黨8偏）縫對(duì)住宅部分應(yīng)隊(duì)承擔(dān)的所得稅雀費(fèi)用，臭以笨0佩8終年摔5麻月天津公司提事供尾的亮05-0觀7密年的稅審報(bào)告祥為基礎(chǔ)確定。廈2心、住宅損益計(jì)料算及說明跳在前述住宅損污益計(jì)算的大前穴提與假定下，齊再按實(shí)質(zhì)重于舉形式以及合理業(yè)負(fù)擔(dān)原則，將捷影響住宅損益唇正確評(píng)價(jià)的相觀關(guān)收支予以剔勿除，得如下住吐宅損益計(jì)算表晉：墨（二）住宅部忙分現(xiàn)流情況評(píng)程價(jià)納1蛾．住宅部分經(jīng)覽營(yíng)凈現(xiàn)流計(jì)算似及說明橫從現(xiàn)流角度分鄙析，截觸止婆200煉7肚年底，住宅部針分的累計(jì)現(xiàn)金侄結(jié)浪余寬3721.8嶄2武萬(wàn)元?？紤]到年與住宅相關(guān)的鉛收支叨在雨0賊8驚年仍有發(fā)生，鵝且部分收支在宣評(píng)估時(shí)點(diǎn)仍未棗發(fā)生，為全面賓、完整考核住刷宅部分的現(xiàn)流棒狀況，本次評(píng)點(diǎn)估將所有與住班宅相關(guān)的收支培按實(shí)際收付月榆份來(lái)考察住宅羨部分的現(xiàn)流狀親況。機(jī)住宅部分現(xiàn)流怒統(tǒng)計(jì)表甜3渠、地價(jià)款及直亞接開發(fā)成本的劈付款情況評(píng)估沒（增1牛）地價(jià)款支付反情況評(píng)價(jià)羽200大5們年夕1離月蹤5閘日炎，獅****畜股份與天津市遵規(guī)劃和國(guó)土資泳源局就天津項(xiàng)亦目簽訂了土地驟使用權(quán)出讓合便同。主200慘5川年蠅3豈月惑4敢日纖，天津市國(guó)土炊局、逐****招股份和天津公突司三方簽訂了薦《補(bǔ)充合同》乞，將天津項(xiàng)目木轉(zhuǎn)至天津公司寄名下。依據(jù)土圾地出讓合同規(guī)鑼定，天津項(xiàng)目闖的土地出讓價(jià)招款踐為脂1890適0膽萬(wàn)元。其中政瞇府土地出讓瞞金籌4981.型2享萬(wàn)元，市政大業(yè)配阿套班1725.2列8冒萬(wàn)元，地上拆揉遷補(bǔ)償咐款曬12193.斃5嫩1博萬(wàn)元。除大配煉套款外，土地幅出讓合同對(duì)政偷府出讓金及拆待遷補(bǔ)償款的繳團(tuán)付時(shí)間作了約宴定，具體要求賢如下表：代此外，合同還如規(guī)定：公司繳姨齊如4981.驢2惡萬(wàn)元的歸屬政據(jù)府的土地出讓樣金后十日內(nèi)核欠發(fā)《用地規(guī)劃峰許可證》；付將清全部出讓金必政府收益，并乒拆除地上物嘗后丈3板0張日逆內(nèi)獸,促再依乙方繳納森的拆遷安置補(bǔ)賭償款的比例核處發(fā)掉<講土地使用權(quán)娘證崇>殲。如天津公司頓不能按時(shí)支付云任何款項(xiàng)，從搭滯納之日起，林每日按應(yīng)繳費(fèi)隙的是3允‰樣繳納滯納金。是據(jù)評(píng)估審查，柜天津公司關(guān)于宜土地價(jià)款的實(shí)華際付款情況如草下表：浪由上表可知，賴實(shí)際價(jià)款的支擱付并未按土地?fù)舫鲎尯贤募s譜定執(zhí)行。政府曾亦未按合同要農(nóng)求處罰天津公拉司。其原因即板有天津公司資蘋金緊張的原因甜，亦有政府未濾按時(shí)完成地面樸拆遷等工作的鞭原因。截止評(píng)巖估時(shí)點(diǎn)，天津過公司尚除余億735.8默1傷萬(wàn)元地價(jià)款未懲支著付青(唇據(jù)跟蹤了解，真天津公司在今碑年匙6耕月向市配套辦肚支付了配套工此程名款監(jiān)76妖0闊萬(wàn)元，財(cái)務(wù)部榮將該筆配套計(jì)災(zāi)入公建土地成聾本寨)廟。秧在財(cái)務(wù)核算上懲，天津公司將上土地成本依據(jù)黨占地面積（還聞是建筑面積）楚進(jìn)行了分?jǐn)?，壓其中住宅部分史分?jǐn)偼恋貎r(jià)草款儲(chǔ)11760.亭4穩(wěn)3鄙萬(wàn)元，公建部佳分分?jǐn)偼恋貎r(jià)趟款銷6403.7謠6簽萬(wàn)元。從天津沾公司財(cái)務(wù)賬面盛上看，截止評(píng)磚估時(shí)點(diǎn)，住宅敲部分的地價(jià)振款肥11760.腫4貸3多萬(wàn)元已全部支監(jiān)付完畢，公建屈部分地價(jià)款已灰支俘付倘6403.7基6順萬(wàn)元，尚懼余紛735.8神1潑萬(wàn)元未支付。茫公建與住宅地層價(jià)款支付情況掘統(tǒng)計(jì)如下：找（序2撓）直接成本的重支付情況評(píng)估捆住宅部分獅共灑8齊棟樓，其中最繡早開工的督是楊4故、近5匹、瞎6額#當(dāng)三棟樓腹（跡200筆5寒年委7恰月），最晚開尚工的抓是醬7-8燒#屑樓場(chǎng)（但200懂5擔(dān)年惕1斧2殖月開工）。所默有樓盤的竣工奉時(shí)間基本殘為臥200培7掉年立8琴月底。整個(gè)住般宅部分建設(shè)工爬期兩年。具體圖各樓棟的開剪工栽—栽正負(fù)零、正負(fù)廉零辮—設(shè)封頂及封辣頂買—繡竣工各階段的嬌工期進(jìn)度情況茅如下女表和夠圖摔示盡：木從上圖可以看因出，整個(gè)住宅編部分的建設(shè)工弊程約兩年，其慈中以樓棟封頂超為中間點(diǎn)，前豬后各耗用工期報(bào)約一年。從項(xiàng)笑目開工、出正故負(fù)零、項(xiàng)目封初頂至竣工交付趁四大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)咐來(lái)看，直接住眼宅成本的付款你情況如下表：休項(xiàng)目跳項(xiàng)目秤開工訪項(xiàng)目出美正負(fù)零英項(xiàng)目瀉封頂協(xié)項(xiàng)目鴉竣工筋后評(píng)估時(shí)點(diǎn)如時(shí)間節(jié)點(diǎn)祥200蠻5艦．蛛7機(jī)200受5刺．裁10存200荷6礦．招8取200房7翠．厲8辰200份8訓(xùn)．悼5曲累計(jì)付款金額忌12,891廊.75暢13,191脅.80扶19,641倘.06戲24,297勉.76狗26,157去.10皺付款進(jìn)度比艱44.3%揀45.3%含67.5%派83.5%王90%至從表中可以看撤出，天津項(xiàng)目框從處200央5識(shí)年年初拿地并糾成立公司起至婚項(xiàng)目開工，前鄉(xiāng)期規(guī)劃及施工奇準(zhǔn)備時(shí)間約半頂年。從項(xiàng)目開巷工起，每至一會(huì)個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，功付款比例即有住較大提升。具飼體情況如下圖嘆：燭4踏、拐稅費(fèi)繳付情況夾評(píng)估價(jià)1冠）唉天津地區(qū)的稅齊收政策引天津公司涉及戲的主要稅種、寶稅率、納稅時(shí)袖間及相關(guān)稅收譽(yù)政策見下表：輸稅種閘計(jì)稅依據(jù)絡(luò)稅率雁納稅期限布納稅政策說明串地稅仙營(yíng)業(yè)稅恥當(dāng)期預(yù)收收入蝦5%賭按月交納葛城市維護(hù)建設(shè)檔稅目營(yíng)業(yè)稅額桐7%咐按月交納劈教育費(fèi)附加挨營(yíng)業(yè)稅額火3%巧按月交納拆防洪費(fèi)附加掛營(yíng)業(yè)稅額縱1%先按月交納協(xié)土地使用稅魄實(shí)際占用的土歇地面積估按年繳納純1矮、陷繳納期限：從謎取得土地證瞇次日開始增至取得準(zhǔn)入證飄為止。歡2皂、搏繳納標(biāo)準(zhǔn)：請(qǐng)之前互，貼1.考5麻元頌/傅平米置；稀07.1.擾1罰之后左，革5暈元略/錯(cuò)平米。灶3愿、摟****鋤土地證取得時(shí)貞間：律0杰5駛年愛9永月惡1壁9朽日刮取得消21778.睜6裁平方米糧，墻0倉(cāng)6揉年腦9邪月驟2團(tuán)6暮日線取得足4674.結(jié)2株平方米擾。染4創(chuàng)、威準(zhǔn)住證拖于彩0懇7削年牲8摸月底取得。管土地增值稅重土地增值額衣30%

石40%寧50%提60%叔按月預(yù)繳，項(xiàng)愉目售畢匯算清悠繳閃1臭、忘預(yù)收收悉入評(píng)0.5舍%椅按月預(yù)交闖2滑、鼓07言年核10綢月之前，按容曠積率在險(xiǎn)1.0設(shè)以上，單套面堤積捕144編平方米遠(yuǎn)以下，單價(jià)在亞6100臂元惱/驟平方米以下，柄按陳0.5%逼交納土增，不起符其一的按坡1%挖交納；自見07嘆年計(jì)10殊月起，容積率階在軍1.0受以上，單套面分積聲144項(xiàng)平方米怠以下，單價(jià)在蠟6800妻元投/搶平方米以下，事按摟0.5%管交納土增，不璃符其一的按亞1%蝶交納。撫國(guó)稅療企業(yè)所得稅稱應(yīng)納稅所得阿33%匆按季預(yù)繳，項(xiàng)宅目結(jié)算后匯算刻清繳枕1喂、獅0打5濟(jì)年：毛利芽率西15%;庫(kù)0漲6唇年輪-量0暢7捷年：毛利蒼率簽2臨5畢%;破2年、蘿應(yīng)納稅所得膽額呼=早（預(yù)收收秩入羊*稀毛利率削-焰可抵扣的費(fèi)用霉）效*字稅率寧可抵扣費(fèi)用＝批管理費(fèi)用（不飽含招待費(fèi)）＋體營(yíng)業(yè)費(fèi)用（不俊含廣告、推廣環(huán)、招待繳）耀+痰實(shí)際繳納營(yíng)業(yè)到稅金及附加戒2妨）宜天津?qū)嶋H稅收司繳納情況纏截迫止諷200炸8植年屠5艇月底，天津公同司公建部分尚共未有收入和所洪得，故此前繳乓納的全部稅費(fèi)劉均為與住宅相乞關(guān)的稅費(fèi)。截喪止鳴200蜜8老年賣5砌月底，天津公榨司繳納的主要灶稅費(fèi)情況如下椒表：棕（近1嫌）關(guān)于土地增偷值稅的納稅說雄明迫截止評(píng)估基準(zhǔn)折日，天津公司少按預(yù)售收入構(gòu)的舊0.5怠%收實(shí)際預(yù)繳土地段增值跨稅港184.5加2像萬(wàn)元（據(jù)跟蹤抬了解，后來(lái)稅忌務(wù)機(jī)關(guān)對(duì)土地命增值稅又出臺(tái)含了新的預(yù)繳政惱策，要求按項(xiàng)使目容積率、單下套面積以及銷購(gòu)售單價(jià)分別計(jì)致算各套房屋應(yīng)富預(yù)繳的土地增沉值稅。故天津尸公司階在喇0繡8巨年譯7表月又按稅務(wù)局路的要求重新計(jì)驟算并補(bǔ)繳輛了煩135.8躺3劣萬(wàn)元的土地增嫁值稅）。溫?fù)?jù)天津公司財(cái)賭務(wù)人員介紹，政天津項(xiàng)目的土反地增值稅需待蛾公建部分銷售篩完畢后，最后抽統(tǒng)一計(jì)算該幅宴地塊的土地增綿值額及應(yīng)納土疼地增值稅。為呀正確評(píng)價(jià)住宅廉部分的經(jīng)營(yíng)損慎益及現(xiàn)流情況旺，評(píng)審人員以尋現(xiàn)行財(cái)務(wù)核算扔資料依據(jù)，計(jì)禾算確定住宅部慶分的土地增值蘋額蹈為歸0雅，按現(xiàn)行土地騙增值稅的征繳程規(guī)定，住宅部流分無(wú)需繳納土全地增值稅，具蝦體計(jì)算過程見鳴下表：誕由此可得，天猜津公司此前所悠繳納的土地增惰值稅，按評(píng)估像口徑屬多交稅束款，故在對(duì)住厚宅項(xiàng)目的損益丙評(píng)估時(shí)未包括激該部分多繳稅蒸款償。扛熄（勇2礦）關(guān)于企業(yè)所扭得稅的繳納說原明改《二》銹天津公司整體渠財(cái)務(wù)效益評(píng)價(jià)米（一）潤(rùn)天津公司整體屬經(jīng)營(yíng)損益情況標(biāo)（二）天津公廟司資金來(lái)源與仔占用評(píng)價(jià)蝶新項(xiàng)目所支付分款項(xiàng)、天津公和司以工資、咨犧詢、顧問等方憂式支付給楊哲扇和中泰信托的片股權(quán)融資費(fèi)用敏。嘗（三）天津公谷司資金計(jì)劃完鎮(zhèn)成情況評(píng)價(jià)改鑒翠于私200膨6毒和傘200拋7度年集團(tuán)公司對(duì)色天津公司曾下?lián)暨_(dá)過資金收支輕計(jì)劃，故以下鎮(zhèn)針對(duì)該兩年的賊資金收支計(jì)劃子完成情況進(jìn)行孫評(píng)估分析：值（樣1堤）活200耍6糠年資金收支計(jì)泉?jiǎng)澩瓿汕闆r評(píng)衰估誦1殼．現(xiàn)流收支計(jì)迅劃完成情況的婆分項(xiàng)評(píng)估潮200祝6盜年，計(jì)劃天津純公司全年現(xiàn)金斬凈流沿出刊135應(yīng)0燦萬(wàn)元，實(shí)際現(xiàn)沖金凈流撿出億86唇4欣萬(wàn)元，實(shí)際比碼計(jì)劃少流戲出臉49粘0叫萬(wàn)元。從表面滅上看，似乎全徹年計(jì)劃完成較衰好。但從分類使分項(xiàng)來(lái)看，實(shí)忠則差異距大，訓(xùn)如下表：乘2匙、現(xiàn)流收支計(jì)康劃的月度完成秋情況評(píng)估伍200功6度年，天津各月里現(xiàn)金流入、流斑出以及凈流量幕的差異情況見閘下表：駐（撿2觀）肌200灘7雜年資金收支計(jì)洲劃完成情況評(píng)嫂估輛集團(tuán)公司的財(cái)證務(wù)效益評(píng)價(jià)服1界、集團(tuán)公司資危金調(diào)度情況評(píng)倉(cāng)價(jià)砍從上圖可以看英出，集團(tuán)公司脊的資金調(diào)度曲毫線與天津公司蔥的資金余缺曲戀線大致對(duì)稱，辯這說明集團(tuán)公漲司的資金調(diào)度煌與資金余缺方鋸向相反（即資欲金盈余時(shí)，抽敢回資金；資金尾短缺時(shí)，補(bǔ)入當(dāng)資金），但對(duì)陡稱軸明顯高于違橫軸，這說明扎資金調(diào)度力度囑偏小，以致天黃津公司資金結(jié)槐存余額較高。釣下圖：調(diào)度前跑后對(duì)表折線圖鄉(xiāng)集團(tuán)公司對(duì)天朱津項(xiàng)目資金調(diào)言度對(duì)比表緞2降、集團(tuán)公司投踐資收益評(píng)價(jià)奪（及1綢）以現(xiàn)行賬面揪將凈資產(chǎn)需調(diào)恒整的內(nèi)容傍二、修營(yíng)銷管理評(píng)估彈分析斧項(xiàng)目發(fā)展期間朽當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市癢場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r測(cè)****我項(xiàng)目行政隸屬罷南開區(qū)，位于從紅旗路和津河傅交口，緊鄰中咱環(huán)線。溪南開區(qū)是天津維市的文化教育睡區(qū)、高新技術(shù)僵產(chǎn)業(yè)區(qū)、民俗瞧文化旅游區(qū)、綢重要的商貿(mào)區(qū)社，地經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)力治位于天津各區(qū)丈縣第二位。鏈南開區(qū)市政建性設(shè)和各項(xiàng)功能倆、環(huán)境都較完唇善，故此吸引門大量區(qū)外人口窗涌入。南開區(qū)澤房地產(chǎn)開發(fā)建額設(shè)飛速發(fā)展，彎商品房銷售勢(shì)是頭迅猛，近年求來(lái)現(xiàn)代、高水商準(zhǔn)的物業(yè)品質(zhì)岸以及優(yōu)越的生倦活配套資源，辱吸引著眾多客芹戶將其作為自桶己置業(yè)的首選悼地段蛙。許200允5害年洞4探月可研階段，邪南開區(qū)市場(chǎng)的閃基本特征表現(xiàn)籠如下：沫1干）政府的大力舟支持，該區(qū)域老市場(chǎng)正處于快傘速增長(zhǎng)時(shí)期，齒區(qū)內(nèi)整體生活喉環(huán)境和社會(huì)認(rèn)天可度得到明顯迫的提升。憤2鴨）從產(chǎn)品供應(yīng)惕和客戶購(gòu)買力頌可以看出，該呈區(qū)域已經(jīng)成為竭天津市中高檔榮物業(yè)的集中區(qū)娘域，中高檔市燕場(chǎng)發(fā)展的較為鞏成熟且市場(chǎng)容膜量相對(duì)較大。鑰3靈）區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品驅(qū)趨同性強(qiáng)，規(guī)乒劃水平差異性販較強(qiáng)，具備先覽進(jìn)規(guī)劃的物業(yè)漲市場(chǎng)空間較為窯廣闊。米4)粒愿開發(fā)時(shí)間較早辣的區(qū)域市場(chǎng)，些整體呈現(xiàn)購(gòu)買壟力強(qiáng)，改善的猶需求愿望強(qiáng)，脖對(duì)于區(qū)外市場(chǎng)易的輻射力強(qiáng)。你5)墓?fàn)N黃河道片區(qū)成罵為母當(dāng)時(shí)波整個(gè)天津地產(chǎn)咽市場(chǎng)的開發(fā)熱廊點(diǎn)，同時(shí)也促離進(jìn)了該區(qū)域市輛場(chǎng)整體價(jià)位提秤升。聲可研階段，南孔開區(qū)椅市場(chǎng)隊(duì)的滿各項(xiàng)指標(biāo)成長(zhǎng)兆狀況銷售面積：派南開區(qū)市場(chǎng)的獸銷售量一直穩(wěn)俱步增長(zhǎng)董，漲200繼5畜年理僅魯1-槐3尋月銷售面積已玻達(dá)姥到偏58項(xiàng)萬(wàn)平方米。平均單價(jià)走勢(shì)防從銷售價(jià)格來(lái)重說芒，沃200看5課年要1-押3水月商品房平均巷銷售單價(jià)已達(dá)鄙到籌486虎3圍元猶/半平米。平均價(jià)稼位僅次于和平勿區(qū)，是中高檔已物業(yè)的集中區(qū)心域?qū)?猜200糾6被年晨－研200癢8慌年憶4傅月慨項(xiàng)目銷售襯期間，南開區(qū)情市場(chǎng)的各項(xiàng)指江標(biāo)狀況泳由上圖標(biāo)可知股，南開區(qū)耗商品房的價(jià)格尸從螞20目0臺(tái)6侍年開始有小幅紡上調(diào)，到僻20湊0布6題年閥底甚至有所下墊降，而到洪20潮0飽7齡年開始價(jià)格有各較大幅度提升拒，社從銜7涂、梳8區(qū)月份開始到年降底價(jià)格上升速印度加快，與此導(dǎo)同時(shí)，所售房霞屋的套數(shù)盒在撥7與、宇8隨月份也達(dá)到了徐高峰期，俯20奇0純8茄年一季度與巡20充07腥年比較，雖價(jià)怨格趨于平穩(wěn)，幫但成交量倉(cāng)比嚇2007壇年同期卻有所曬下降，綱20巾0柜8郵年同期的價(jià)格秒相對(duì)于牲20行06及年同期并漲幅咐達(dá)硬8怖1拆％左右，院比戲20畏0舟7考年同期漲處幅痕達(dá)斤47窩%默左右。鐘項(xiàng)目各類型物際業(yè)銷售情況邊1夫、租項(xiàng)目整體物業(yè)需類型構(gòu)成情況矛2棕、盾實(shí)際銷售情況更截至楊200齊8仗年迫4榴月厚3比0慰日較，悲****椅項(xiàng)目累計(jì)銷售腎情況如下表：續(xù)各月桌各居室實(shí)際銷膏售情況糖各推售階段可猾售居室的銷售陪情況鼠林代注：上圖、表域中包括所有預(yù)屋留房（視同已壟正常銷售）。蕉由上述假圖、表分析可慌知，望兩居的銷售速翠度明顯高于三房居，一定程度撐上說明棋天津客戶對(duì)兩櫻室戶形的接收據(jù)程度比較高嘉。袋3雜、滯銷房情況疼根據(jù)實(shí)際銷售耗情況，銷售后值期的銷售速度央較慢的房源情炒況如下：架由以上圖表分功析可得出銷售色速度較慢的房遠(yuǎn)源主要情況為冒：匪樓層及位置不項(xiàng)好的戶型，占養(yǎng)滯銷房快的軟1摸4抵％；煩產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)撫較差的戶型，凈主要是高層貸的醫(yī)A陷1組、頁(yè)B急1奮戶形，占滯銷孔房累的相8菠6陵％；貓大面積三室戶數(shù)形銷售較差，錄滯銷房全部為踩三室戶形配。債4仇、整盤銷售難蹈點(diǎn)總結(jié)、分析能（奮1誼）捧高融層喘0形6駕年開始銷售情頭況不佳粘，尤其是樓層廁較高的房源億，主要籠原因秀是氏天津客戶肝對(duì)高層即的衫認(rèn)可度不高，共擔(dān)心電梯壞了監(jiān)等等因素疑，頌后來(lái)隨著天津壓在建新項(xiàng)目高裙層越來(lái)越多，崇情況有所好轉(zhuǎn)場(chǎng)；告（側(cè)2扭）孝高類層亞3夕室戶型貪銷售較慢，衣主要是因?yàn)檎Q有的戶型面積基有所浪費(fèi)，辱設(shè)計(jì)雄不緊湊，而且兵出房率相對(duì)較級(jí)低祥（醉高廈層旬1#屯樓先、傲2#渡樓柔出房率航為偉73舊%撞，市場(chǎng)上高層歇產(chǎn)品一般狗在份76%~80樸%收之間，屬懲同質(zhì)產(chǎn)品中最誘低的）渴，臥室面積較紀(jì)小舅，批客戶對(duì)于出房赤率較低嚷的戶形苗不是很認(rèn)北可，尤其是對(duì)膠戶型圖不是很真方整（南北通患透）的戶形不脂認(rèn)可，但是有雹了實(shí)體房之后飽銷售有了明顯位好轉(zhuǎn)。淚（膠3橡）歉小高層看、高層壞頂層淋的城兩室三室銷售鉛較慢，匹主要是懷客戶選房時(shí)對(duì)胳于頂層的質(zhì)量惱顧慮竭較多妹，斤大部分客戶顏擔(dān)心漏水慶、低隔熱效果差晶，云尤其對(duì)于頂層只的大兩室和三哄室，由于悲總房款較高，擠銷售難度昏更高判，羊即使均價(jià)宮低于同類產(chǎn)品咱可還是銷售周年期較慢。巡（酸4徐）讀1#2劍#抹金角三室位置輕受嬸到畝2#3冤#啊影響，對(duì)其視逢野和采光有一費(fèi)定程度的遮擋干，一定程度上給影響了銷售速咸度茅。盟（鞏5熟）淘小高層南面是掠老的住宅區(qū)，燦景觀不佳鳥，銷售速度較史慢從。滔5左、物業(yè)類型構(gòu)政成的合理性分市析劇1膠、友2扮、沉3#贈(zèng)為高層住宅，羨共映32爹5困套欣；柴4仰、洪5絹、嗓6致#符為小高層住宅煙，老共灑16碌2腰套判；良7刑、散8蘭#甜為低層住宅，臘共鑒1低8役套。總建筑面腔積治59220.定1冰5輛㎡，整體枝戶均面積蘿為繡11裙7.27窩㎡狡。抹產(chǎn)品類型茫戶型室數(shù)賣面積范圍領(lǐng)所占套數(shù)床所占比例熊高層層一室挎6惱2縮－哲98顯10劇1櫻．繡98%圣兩室浪94-99描93纏18.42%美103-12獲3患101婆20%徐三室板124-15春7元121拘23.96%遣小高層旅一室蜂7崖4你－鉛94循2臺(tái)0吸．糾4卵％解兩室靠99鏟2變0吐．看4撕％興10著1軍－詠108誦51舍1赤0船．單1%鐵三室啦117偷6快1.19%愿127-14熊3籃101票20%遲低層裹一室亦62綠6蛛1.19%再兩室廢91灌6膽1.19%艷三室己118臭6等1.19%搭合計(jì)私505贊10化0思％由上表可知：但（告1東）道項(xiàng)目總體戶型幅結(jié)構(gòu)比例相對(duì)島欠佳，殲將孫近息4愁7剝％為三室戶型賓，鍵50蓋%即為兩室戶型寧，同時(shí)倡在高層產(chǎn)品中仆兩室面積偏大怒，根紋據(jù)嘴200臭6債年落9頂月之前的銷售攔情況可知煮市場(chǎng)泥對(duì)尖兩室需求相當(dāng)照明顯，而屈項(xiàng)目叉三室比例過大系。德（任2雹）物業(yè)類型構(gòu)三成欠佳，卡高層產(chǎn)品竊占躁64考%塌，小高層及低艇層只絹占溫36焰%消，葡舒適高的產(chǎn)品傅缺乏荒，在高層產(chǎn)品戶中，兩室戶型葛占帖87岸%晨，較三室占有適絕對(duì)比例，但養(yǎng)兩室面積集中順于肌103-12撞3吼平米間的舉占到52筆%暫，觸兩室面積偏大餡問題奴較誼嚴(yán)重辣；在小高層及卵低層產(chǎn)品中，仰三室戶型涂共拿11綿3集套，窗占紀(jì)63嫌%背，兩室戶型榮占遍32劫%半，利三室比例較大孫。物樓盤推售及銷美售情況唇1控、銷售許可證謊取得涼及推出時(shí)間沾情況衫貸量上表信息顯示加：丑除滔2威號(hào)樓外，其他解各樓盤的推出母時(shí)間均早于銷禽售許可證的取寫得時(shí)間，在取跟得銷售許可證皂前的認(rèn)購(gòu)均以鄭交納誠(chéng)意金的皮方式認(rèn)購(gòu)，并到確定房號(hào)及房排款，在取得銷瀉售許可證后正訴式簽約交納房盆款。蘋2浪、貸各推售節(jié)點(diǎn)推甩出的物業(yè)類型炎、可售物業(yè)類我型及銷售情況劉劈注：本表中各祥推售節(jié)點(diǎn)的銷癢售情況是指本假節(jié)點(diǎn)至下一個(gè)蓋節(jié)點(diǎn)之間的銷嘗售情況，爆200屈7洽年嚇7興月權(quán)1爽日宗銷售節(jié)點(diǎn)的銷委售情況蹲是截止到整盤愧銷售完畢的銷粗售情況。茄由上表數(shù)據(jù)資仇料可知，除鼓200禁5政年趕9北月掠3找日辰首期推盤外，書其它每期推出群樓盤揀的場(chǎng)銷售旋量占聞每期可售樓盤副的隆銷售拘量母均比較偏低高，同時(shí)在購(gòu)200現(xiàn)6睜年糟4擴(kuò)月菜1逃5肝日耗之前，每推售側(cè)樓盤的銷售比飛例及可售樓盤支的銷售比例均聚比較低（最高戲的為首期的銷半售比杯例含5每1隔％，最低的僅證為綱1艙2俊％），其中三鄰室的銷售比例慣明顯偏低。購(gòu)項(xiàng)目計(jì)劃銷售蕩期、速度與實(shí)慰際情況的對(duì)比狡分析庫(kù)1任、砌項(xiàng)目計(jì)劃銷售休期及銷售速度巴200舉5飽年睛7嗎月根據(jù)公司戰(zhàn)擴(kuò)略制定的銷售互計(jì)劃為：銷售條周期魂為芝200推5考年九月參至校200肯6列年底踩，托200頓5東年銷釣售篩24捏4俘套，其余房閥源壯26通1伸套池在班200綢6斗年消化完畢；鋒200蒼5順年絮8榜月，每由于公司整體桑戰(zhàn)略調(diào)整，需什要提高銷售均憂價(jià)，保證較好嫩的利潤(rùn)，并且分在銷售費(fèi)用滾總預(yù)算勺調(diào)整題的情況風(fēng)下，順銷售部門對(duì)銷師售計(jì)劃進(jìn)行了身調(diào)整，調(diào)整后嫂的銷售計(jì)劃為壺：太銷售周期：延陡長(zhǎng)芬至慕0籠7高年上半年供（乒6湊月底）置；蘿銷售進(jìn)度疏：產(chǎn)200癢5血年銷偵售忌15進(jìn)0欺套慮、程200愉6清年銷滅售炸31撿0郊套嘆、欄200燃7苗年嚴(yán)6裂月底前消化尾禍房比4讓5消套。達(dá)2椅、膽項(xiàng)目各月實(shí)際解銷售情況群項(xiàng)目銷售周期景為兩年，由項(xiàng)膠目獲取銷售許號(hào)可證開盤至入歡住清盤，歷陳經(jīng)泳2005-2貞00牛7碗年，時(shí)間格由區(qū)2005.像9沙起始估至灣2007.店7歇月基本售謦欄，具體銷售情脖況如下表：印3著、格項(xiàng)目銷售進(jìn)度渣完成情況岔由上表可知，疲剔除預(yù)留房因鴿素后，紀(jì)****川項(xiàng)目截至狗到嘆200糊7吵年步7革月全部售罄，褲比計(jì)劃銷售周捕期延長(zhǎng)一個(gè)月斃；距200慨5什年字、刺200允6絡(luò)年銷售速度較腦慢，計(jì)劃完成遵不繞足閱8尸0繳％嘴，名200墓7凈年上半年銷售栽速度較快，完找成計(jì)劃修的科253.3舉3壽％。踐200效5仍年昏、燭200晌6糞年銷售速度較酷慢主要是因?yàn)榧桑鹤蹋?xiàng)1上）破項(xiàng)目催銷售形伊始造，伍市場(chǎng)刑對(duì)佳兩室膀的源大量濕需求表現(xiàn)乖相當(dāng)明顯，憶而儉200里5裁年率先推出的怪小高層中三室波比例過大，對(duì)貿(mào)開盤銷售產(chǎn)生票一定的阻力扣；險(xiǎn)（惰2猜）高層寇產(chǎn)品集中于假20煮0蹤6讀年銷售，甚由于高層產(chǎn)品備的兩室戶形面翅積偏大，因此狠造成兩室戶型劣總價(jià)相對(duì)較高但，對(duì)銷售速度岸產(chǎn)生一定的影抬響。歲銷售均價(jià)、銷獅售收入及銷售因折扣的實(shí)現(xiàn)情責(zé)況分析基本定價(jià)策略紫天津公****傳項(xiàng)目的定價(jià)策妄略采用氣入市方式為平挺開高走，根據(jù)崖項(xiàng)目各節(jié)點(diǎn)，誘提升價(jià)格，并侄結(jié)合產(chǎn)品形成侍價(jià)格梯次，擠鋤壓預(yù)售產(chǎn)品快國(guó)速銷售。攪項(xiàng)目銷售初期線的牧定價(jià)原則為根遞據(jù)產(chǎn)品的不同休價(jià)值及產(chǎn)品的翠不同入市時(shí)間合進(jìn)行定價(jià)，并需結(jié)合項(xiàng)目預(yù)熱請(qǐng)階段，兩個(gè)外撇展場(chǎng)通過對(duì)來(lái)毫訪客戶心里價(jià)脂位的試探，收遷集目標(biāo)客戶的欠心理價(jià)格預(yù)期羊，直到開盤前想最終落實(shí)開盤堆價(jià)格。拴2捏、銷售均價(jià)實(shí)浪現(xiàn)情況翼（閥1雖）沉計(jì)劃均價(jià)制定倆、調(diào)整情況郊200確5襖年腰4毛月項(xiàng)目可行性糕研究報(bào)告，分璃析確定項(xiàng)目實(shí)胞現(xiàn)銷售均希價(jià)賢570同0喉元柴/舅平方米。門200拍5煉年蘆7必月合，六公司弟對(duì)天津豬****志下達(dá)的眨銷售價(jià)格銹指標(biāo)為：口20較0怖5餓年均價(jià)實(shí)血現(xiàn)靜560作0般元孔/穿平方米桿，整盤均價(jià)實(shí)再現(xiàn)估580干0薄元毅/科平方米夠，望同摔年志8胸月份盼由于公司整體莖戰(zhàn)略調(diào)整，曉為儉保證散實(shí)現(xiàn)喪較好的利潤(rùn)套，提高銷售均刻價(jià)為熱：雪20含0這5芝年實(shí)酬現(xiàn)汽575牛0底元膨/棍平米莊，整盤惰實(shí)賤現(xiàn)浮600芝0夠元愁/膽平米均價(jià)，拳因此掏****妙項(xiàng)目銷售部賺于斷200四5而年柿8聾月將懇住宅部分給的銷售均價(jià)計(jì)簡(jiǎn)劃調(diào)整為僅：幅20塑0犬5簡(jiǎn)年體實(shí)現(xiàn)瞧均簡(jiǎn)價(jià)蟻575敵0亦元瓦/宴平米，海20駁0琴6裹年互實(shí)現(xiàn)肝均隊(duì)價(jià)賓611采2變?cè)?罷平米校，前返20么0礦7滿年壩實(shí)現(xiàn)參均病價(jià)珍608鋼9晃元定/探平米；恢隨著房地產(chǎn)市樣場(chǎng)的持續(xù)向好達(dá)，育整體駱房?jī)r(jià)糧逐年走高步，公司也將整付盤均價(jià)逐步提另高，分別趣于檢200謀5林年棉9鑼月虛、斥1付1倆月諒、脅1展2肆月調(diào)整未售樓炮盤均價(jià)嘉至恩6000尤元廉/賭平米聚、戒6100霸元彎/撓平米宜、躬6200蛾元嗽/糊平米林，保證實(shí)現(xiàn)整零盤均且價(jià)遵6100臥元少/覽平米成，最后天于共200新7拐年初確定整盤冠均價(jià)冤為來(lái)6300睡元暴/進(jìn)平米。涂在實(shí)際銷售過犁程，銷售部門童根據(jù)市場(chǎng)銷售伴情況，于每年附年初對(duì)未售房繩的銷售均價(jià)進(jìn)討行調(diào)整留，添200沖6善年調(diào)整后的計(jì)蜂劃均價(jià)慨為如6201菌元訴/看平米須，繞200濟(jì)7攀年調(diào)整后的計(jì)極劃均價(jià)們?yōu)闇I6600柜元談/欲平米組。片均價(jià)調(diào)整情況而如下表：墨（有2近）飽實(shí)際均價(jià)實(shí)現(xiàn)獨(dú)情況潛****書住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格突的入市方式為佛平開高走吩，底200飛5示年至悼200享8駕年繪4從月棕3被0拿日桿，各年實(shí)現(xiàn)銷舊售均價(jià)分別為嚇：附5804裹元扒/杏平米討、排6354厚元燃/餓平米芹、肅6758終元慢/暢平米舊、秧6966責(zé)元牛/短平米發(fā)，最終實(shí)現(xiàn)整匪盤銷售均勁價(jià)褲6328用元蠶/尖平米擴(kuò)。比可行性研凡究計(jì)劃均利價(jià)癢5700偽元把/奶平米氏高復(fù)出蒙62獲8質(zhì)元荷/左平米敗，比最終的計(jì)德劃整盤均拉價(jià)障6300屬元稼/捏平米教高出認(rèn)了什28放元暫/枯平米安，基本實(shí)現(xiàn)了那最終蛛的輩6300烤元造/接平米謀的整盤均價(jià)。童具體情況如下慧圖：漆（鑄3描）永項(xiàng)目成交價(jià)格成區(qū)域構(gòu)成情況森分析岡舟嗎由上表數(shù)據(jù)可包知：整盤計(jì)劃創(chuàng)均泰價(jià)誠(chéng)630批0桃元笑/伙平米以下的成弱交量毛共獅20遇0互套，占總成交善量煙的澤4挨0見％，計(jì)劃均價(jià)隸以上的成交量工為誓29犬9莖套，占總成交水量挺的誦6飲0務(wù)％。幼（保4狹）頑同期周邊有競(jìng)黃爭(zhēng)力樓盤的銷妹售均價(jià)實(shí)現(xiàn)情凈況木****枝項(xiàng)目菜銷售價(jià)格在周峽邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中握一直處于中等厭的競(jìng)水平，泰達(dá)建鴨設(shè)開發(fā)的格調(diào)雨春天項(xiàng)目及萬(wàn)懼科地產(chǎn)投資開劃發(fā)的金色家園怕項(xiàng)目?jī)r(jià)格接近臣并領(lǐng)先于板塊掘內(nèi)其他項(xiàng)目。找從各項(xiàng)目各項(xiàng)贈(zèng)綜合方面優(yōu)劣己勢(shì)分析，網(wǎng)****得項(xiàng)目?jī)r(jià)格處于允中等水平較為飽合理。染上述各項(xiàng)擔(dān)目田200船6回年效至朋200滋7綠年膜7仿月價(jià)格漲幅情眨況如下表：猛由上表可知，三****造項(xiàng)目的價(jià)格增鴨幅速度凡低櫻于周邊項(xiàng)目增雕長(zhǎng)水平，后期母提價(jià)表現(xiàn)不足球。春3然、刻項(xiàng)目銷售收入箱實(shí)現(xiàn)蛋情況經(jīng)分析補(bǔ)整盤銷售收入屠實(shí)現(xiàn)情況貿(mào)200鹿5朋年聽4斃月項(xiàng)目可行性若研究報(bào)告分析索項(xiàng)目整體銷售武均價(jià)殖為竊570綢0黑元浴/淹平方米，實(shí)現(xiàn)紫銷售收入為灌3.42編億元；同交年童7糖月銷售部根據(jù)夕公司下達(dá)的整閃盤銷售均價(jià)指靜標(biāo)丑580殘0貞元木/核平方米，制定汪了銷售收入計(jì)帥劃，謙即拍200若5暈?zāi)晖瓿射N售收捷入萄1.2準(zhǔn)5爺億元支，就200香6矮年實(shí)現(xiàn)銷售收踐入普2.2望1陽(yáng)億元，整盤實(shí)朱現(xiàn)收入奴3.46白億元；同年瞞8價(jià)月關(guān)份，隨著邁集團(tuán)公司戰(zhàn)略限方案廳的調(diào)整設(shè)，限銷售部天將銷售詢收入健指標(biāo)調(diào)整為傳：旦200陽(yáng)5核年實(shí)現(xiàn)銷售供收入俘1.0于2鋒億元塘、辭200醋6久實(shí)現(xiàn)銷售嶺收入遵2.2泄3手億元初，林200申7簡(jiǎn)實(shí)現(xiàn)銷售綢收入閉0.3扇4哈億元，項(xiàng)目總朗計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售抄收入舒3.59蘋億元泊；濃隨著房地產(chǎn)市哲場(chǎng)的速一路走高產(chǎn)，魚200暑7漠年初，公司將顆項(xiàng)目的斥整盤仿銷售總額確定街為號(hào)3.7榜億元。趴截止到標(biāo)200妨8悶?zāi)晷?努月架3乞0鞭日臟，弟****寧項(xiàng)目實(shí)際實(shí)現(xiàn)情銷售額千3.7獎(jiǎng)億元殃，同時(shí)還飾有勝6桶套預(yù)留房暑736.7仁3作平方米載尚未簽約，按蟻?lái)?xiàng)目均損價(jià)渡630懼0膀元惜/茂㎡計(jì)布算括,斥預(yù)留房預(yù)計(jì)實(shí)臭現(xiàn)銷售額由約左46剖4浪萬(wàn)元，總計(jì)實(shí)弟現(xiàn)銷售收入約蘋3.75塔億割元乞；稠比樣可行性研夏究旨3.4屑2攻億元超祝出梳330灌0顛萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)比快例局為絨109.6首5撤％，比調(diào)整后漏計(jì)溪?jiǎng)澆?.5拍9絮億元霸超饒出睡157梳3嗽萬(wàn)元，捧實(shí)現(xiàn)比例減為丸10生4.46食％，誰(shuí)基本完成了史最終事3.街7樂億元的銷售收陜?nèi)胗?jì)劃。陽(yáng)各年銷售收入捧實(shí)現(xiàn)情況銷售折扣情況棚****邊的銷售折扣有旬三種方式：快（拋1拴）根據(jù)銷售策偵略制定的正常粒折扣、優(yōu)或惠拾休；贏暗（滅2盈）以折扣審批色單的形式經(jīng)領(lǐng)伴導(dǎo)審批的特殊董折扣；衰（融3遺）股東特惠。惜其中正常折扣武、優(yōu)惠的執(zhí)行禮情況基本符合衛(wèi)公司的銷售策枕略；特殊折扣蠟的執(zhí)泛行均有天津區(qū)跌域領(lǐng)導(dǎo)審批，販股東特惠由股算東審批。折扣煉情況如下表：跌肥上表數(shù)據(jù)顯示盈已簽約特殊折乳扣和股東特惠壩總戶數(shù)幣為肝11爸6裁戶，占總簽約雅戶數(shù)剃的匆23.25樸%糕，合同總額溪為耍9125.6燥6擇萬(wàn)元，占項(xiàng)目勝總簽約額豆的盡24.66輕%僑，優(yōu)惠總額型為膝406.9好5精萬(wàn)元，平均總脫折扣優(yōu)惠比例刑為思4.46慕%引。其中：額外藝折扣數(shù)量咱為委10遠(yuǎn)7銷戶，優(yōu)惠金額鄭為濾272.6再5鄉(xiāng)萬(wàn)元，平均折愧扣比例屑為株3.26扶%助；股東特惠數(shù)現(xiàn)為亦9失戶，優(yōu)惠金額瀉為另134.3芳0冤萬(wàn)元，平均優(yōu)太惠比例檔為合17.91慮%呢。孕另外，公司的助預(yù)留未簽約呢的快6鉆套房屋均為公青司的關(guān)系戶，造預(yù)計(jì)還將會(huì)有土額外折扣的發(fā)市生。紀(jì)影響本項(xiàng)目銷戒售均價(jià)及銷售摟收入的因素分庫(kù)析亡（煌1極）叢小高層本是優(yōu)諒質(zhì)產(chǎn)品，是后穗期提價(jià)的產(chǎn)品錦基礎(chǔ)，但由于晉項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏霜及公司醬對(duì)查200旋5躍年必須開工、圾開盤的要求，總200膜5賢年兔只得先期銷售納取得銷售許可畫證的澤小高層，使后鹽期提價(jià)缺乏了息產(chǎn)品依據(jù)，對(duì)棚后期提價(jià)增加旁了難度。融（籍2至）突高層產(chǎn)品，按搜產(chǎn)品位置及戶司型優(yōu)劣勢(shì)分析畫，涂1插號(hào)樓相對(duì)弱勢(shì)似，應(yīng)該先行消尤化，但依舊因怠銷售許可證困領(lǐng)擾，無(wú)法正式孩開盤，雖然采退取認(rèn)購(gòu)方式，渾但客戶對(duì)其接坊受度低，銷售觸節(jié)奏的安排受爽到一定影響，再盡管如此，還齒是在謹(jǐn)200娃6溪年許上半年安號(hào)排平1惜、泊3且號(hào)樓的銷售計(jì)攻劃，融把拳2詢號(hào)樓控制在賤200粘6盞年真下半隆年儲(chǔ)9亡月份正式開盤族，得以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)恨品的相互補(bǔ)充多及價(jià)格擠壓與采提升。軍（車3呼）碎1扛號(hào)樓矮于腫200席7臭年咬獲禽得銷售許可證傲，優(yōu)得以正式開盤壟，傭隨著市場(chǎng)行情靜走高，銷售價(jià)襪格氧得畫到一定得顯提升。玩（芽4付）悲200蜂7遮年下半年架房地產(chǎn)頸整體市場(chǎng)急速煙提升，紡但膛本項(xiàng)目已基本沿售罄禍，沒有有效的納控制銷售節(jié)奏丹以預(yù)留更多房凳源，進(jìn)行后期失提價(jià)，實(shí)現(xiàn)更夢(mèng)高的銷售利潤(rùn)端。查（坐5頁(yè)）享受特殊折冠扣及股東特惠誤折扣的戶數(shù)較鹿多，折扣比例摧較高，一定程飾度上減少了項(xiàng)歡目的銷售收入飲及均價(jià)。殿銷售回款實(shí)現(xiàn)翼情況手1鋒、司計(jì)劃回款與實(shí)閉際回款情況博由上表可知籠：租200刷5惱－冬200意6慚年的回款率較煙低，其中鴉：淚200贈(zèng)5橡年認(rèn)購(gòu)回款率鋼僅多為膽57.91府%賢，簽約回款率棵為憲74.9糟%逮；兇200離6巨年的計(jì)劃回款仔實(shí)現(xiàn)率胖為睜6正6盒％，累計(jì)認(rèn)購(gòu)旨回款率待為迅78.73演%盆，累計(jì)簽約回眠款率透為被94.32崗%落。肚截濫至壤200倆8街年昆4奪月底，累計(jì)實(shí)徹際稻回圖款率嬸為組99.35虹%腔，剩余未回款絕主要為公司關(guān)油系戶的分期付階款和公積金貸近款未支付。奔由上圖可知盒，穗200苗7太年鈴2姥月之前，實(shí)際泳回款遠(yuǎn)低于計(jì)剩劃回款拔，平200晚7句年墳3繁－馬9弦月回款速度較禮快。友2捐、各樓號(hào)各年紫認(rèn)購(gòu)、簽約情依況知拼勵(lì)由上表數(shù)據(jù)可片知，由閣于藥1暮＃的銷售許可勁證的取得比推潑盤時(shí)間肥晚棒9僑個(gè)月，致瞎使紀(jì)200單6宋年認(rèn)描購(gòu)帥1副＃樓必的俯4肉5甩戶客戶無(wú)法簽刮約的合同款鋪達(dá)勵(lì)309虎4等萬(wàn)元，同軟樣臭7件＃慚、塘8紙＃樓的銷證取雕得時(shí)間比推盤畝晚悼6.宋5須個(gè)月，年使離200半5凈年認(rèn)購(gòu)饅的啟7苗戶合同金師額尸36核3豬萬(wàn)元無(wú)法簽約混?；?歉、影響回款的擊因素分析扶（擱1懂）罵貸款政策的原暢因：原貸款政擱策首付款跪?yàn)榱?敵成，新貸款政限策首付款枯為澆3咬成，部分首付噸款游2籮成的業(yè)主需要首補(bǔ)交首付款方群可辦理貸款，朗業(yè)主補(bǔ)交首付揉款需做大量的徑解釋工作和時(shí)執(zhí)間，導(dǎo)致回款督推遲。緞（風(fēng)2突）脂業(yè)主的原因：截部分業(yè)主對(duì)貸柔款政策不是很戒了解，認(rèn)為自盟己可以貸款，旬在銀行審核貸怒款的時(shí)候發(fā)現(xiàn)惑業(yè)主不符合貸燭款的條件或達(dá)協(xié)不到業(yè)主預(yù)期斑的貸款金額，籠貸款程序暫時(shí)煌不能繼續(xù)進(jìn)行漠，導(dǎo)致回款推化遲。冊(cè)（攤3南）累在開發(fā)區(qū)工作較的業(yè)主，公積捎金也在開發(fā)區(qū)辜繳存，開發(fā)區(qū)線的公積金為獨(dú)句立的系統(tǒng)，貸蠢款回款的時(shí)間受為猾3-似5娃個(gè)月，導(dǎo)致回搞款推遲。方（扮4檔）公積金貸款固放款期限較長(zhǎng)膜：天津的公積咸金貸款基本在污建行操作，放量款期限較長(zhǎng)，斑一般宅為趁1跪－述2摔月。些（莖5倘）漠其他原因：房彎管局系統(tǒng)升級(jí)抓，導(dǎo)致于房管反局相關(guān)的所有拋工作停止近兩加個(gè)月，餓致使登記備案忍和貸款抵押辦克理無(wú)法進(jìn)行，男導(dǎo)致回款推遲誘。嗓（淹6釋）部分樓盤的單銷售許可證取敗得較晚，一定拘程度上影響了杏回款速度，的如置1宜＃樓銷售許可云證的取得比開慈盤懸晚知9允個(gè)月央，獻(xiàn)7散#窯、捐8瓶#出樓銷售許可證也的取得比開盤償晚隙6.軍5帥個(gè)月。呢?fù)Q房、更名、吉退房零情況電根據(jù)客服和財(cái)肝務(wù)提供的資料訓(xùn)統(tǒng)計(jì)，在整盤拴銷售過程中，線更名、換房、捏退房等情況如霧下表：擱上表數(shù)據(jù)顯示魂，總變更次數(shù)念占總售房套數(shù)箏的春29.06但%倚，比例較高。流其中更名客戶憂總纏計(jì)狗9荒8葛戶，占總售房極的島19.61煤%指，比例較大，就大多是因?yàn)橘J謎款原因更名；絲退房客戶總蝴計(jì)粗4響0怎戶，占總售房者的畫8搏％，多數(shù)也是勾因?yàn)橘J款原因退、資金問題而擠退房。故銷售南、客服人員需竿要在認(rèn)購(gòu)時(shí)，器對(duì)客戶加強(qiáng)貸泡款政策的宣傳寫、解釋，減少素后期的變更次資數(shù)。嘉實(shí)際成交客戶羨與原定位目標(biāo)何客戶的區(qū)別及潮原因分析五1菜、刪原定位目標(biāo)客蹤戶盆項(xiàng)目初期的可殿研報(bào)告確定顧****奏住宅項(xiàng)目的意目標(biāo)人群來(lái)源傳基本以南開區(qū)誘、紅橋區(qū)客戶汁為主。在職業(yè)聞特點(diǎn)上主要集逢中于經(jīng)商人士歇、政府官員等牢收入水平較高渠并且穩(wěn)定的人病群，他們追求括高品質(zhì)的生活賢質(zhì)量，對(duì)小區(qū)攔的環(huán)境、配套顯設(shè)施等要求比湖區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有小脹區(qū)要提高一個(gè)鑒檔次蜓。具體情況如煉下：波項(xiàng)目驟定位怠區(qū)域設(shè)定梢以南開、紅橋想?yún)^(qū)客戶為主，休兼有部分其他圣區(qū)域客戶轉(zhuǎn)年齡結(jié)構(gòu)濟(jì)本項(xiàng)目目標(biāo)客削戶群體繭以伯30-5邊0腥歲客戶為主要丘客戶群體?？吞饝粝M(fèi)習(xí)慣傾姿向于一次性或們多首付、少月卻供。瓶職業(yè)構(gòu)成唐根據(jù)區(qū)域?qū)傩詨募拔磥?lái)發(fā)展方壺向看，目標(biāo)客填戶以區(qū)域私營(yíng)胡業(yè)主、個(gè)體戶沉；周邊醫(yī)院職精工；教師；公受務(wù)員等置業(yè)群受體為主。丘收入狀況如家庭年收入演在杰4通萬(wàn)以上是本項(xiàng)遙目目標(biāo)客戶群們體的收入底線晴。通過一定時(shí)嚼間的積累，具滿有一定的購(gòu)買觸力，付款方式霉以一次性付款脂或首寧付找1辰0層萬(wàn)以上。財(cái)置業(yè)情況籮基本上以二次涂置業(yè)為主，首竭次置業(yè)比例會(huì)蔑很小燥2潮、狼實(shí)際成交客戶寫情況濾經(jīng)過結(jié)對(duì)涼13莊0鐮位入住業(yè)主進(jìn)嫌行了包括原居究住區(qū)域、年齡充、職業(yè)、家庭柏月收入、置業(yè)帝次數(shù)、入住后帝的家庭結(jié)構(gòu)、浩原住房情況、串購(gòu)房目的、付形款方式、家庭株交通工具這幾艦個(gè)方面進(jìn)行調(diào)鉤研工作，將具歌體情況及購(gòu)買僚居室情況分別蓄統(tǒng)計(jì)如下：族業(yè)主原居住區(qū)板域終共禿有往11蜓5幟戶業(yè)主填寫了領(lǐng)原居住區(qū)域。殃客戶區(qū)域組成哪情況與之前所賴預(yù)計(jì)客戶組成逮情況基本一致替，以南開、紅災(zāi)橋兩個(gè)區(qū)徐域客戶為主。前業(yè)主年齡層次妹構(gòu)成督共乳有袍11累5動(dòng)戶填有年齡信嶼息。聯(lián)根據(jù)上表，撥主力呀客戶群著在姥31~4媽0老歲之間，這部涂分客戶以成熟世的事業(yè)為基礎(chǔ)厲，追求高品質(zhì)殘的生取活，對(duì)于改善摔現(xiàn)有居住條件職有著較強(qiáng)的欲劣望，消化了相甜當(dāng)?shù)膬墒壹叭@室五?？蚵I(yè)主收入咐、付款方式航情況騰上表信息顯示金，業(yè)主收入層暗次比較高，付威款能力較強(qiáng)，蹄月均收卻入廁300曾0噴元以上的推占君7艘9崇％，其淘中奴500袖0市元以上的構(gòu)占光4碌5霉％；杏有魂2帝2區(qū)％的業(yè)主采用牽一次性付款螞，蠻3戚2轎％的業(yè)主采用越分期付款。獨(dú)業(yè)主職業(yè)構(gòu)成隱情況戒共攏有弓11寧6伸名業(yè)主填了職猴業(yè)信息。撈上表信息顯示秒，針實(shí)際成交客戶哈中碌私營(yíng)業(yè)主占整蛙體客戶較少部史分，客戶主要欄以工作穩(wěn)定、府工資收入較高暮的客戶為主，巨如企事業(yè)單位抄職員為主，獲占哥3貢5引％，白領(lǐng)、教亂師、公務(wù)員、輔醫(yī)生總計(jì)約慌占抖3撕1局％按。置業(yè)情況皂上表信息顯示渾本項(xiàng)目業(yè)主基喇本上以二次置濤業(yè)為主，二次躁及舊以上置業(yè)的業(yè)押主明占盡6雨6豎％，基本與可烘研定位相符。具原居住情況及案購(gòu)房目的梢從上表可以看鹿出，原居住條另件一定程度上京反映了其購(gòu)買族力，總體窗上息81穴%痕客戶為改善型浙需求。原住一重室或者租房的誕客戶以購(gòu)買兩裹室為主，主要礎(chǔ)購(gòu)房目的應(yīng)該夾是改善居住面蓋積，這兩類客漠戶占全部客戶劍的復(fù)22宿%診；原住兩室客廊戶比例最大，踢占影68渡%吸，購(gòu)房目的或妨為改善居住面沖積、或?yàn)楦纳瀑?gòu)居住環(huán)境；原邊住三室客戶較屬少，估計(jì)這類蒸客戶由后于經(jīng)濟(jì)實(shí)力較證好，在居住條歇件上會(huì)有更高隆的打算。從房殺型上看，目前禾居住兩室的客臣戶成為了我們鎮(zhèn)主要的三室客威戶群體。廣綜上所述某，通過此次對(duì)騾已成交長(zhǎng)的墳1輸30政位客戶分析來(lái)潑看，基本上同牽可研階段姨所作的產(chǎn)品定作位金基本相符訪。這些成交客制戶在某些方面梁存在著普遍性嶺的特點(diǎn)：間居住在南開區(qū)候、紅橋區(qū)等項(xiàng)參目周邊區(qū)域；講購(gòu)房以改善型般需求為主；客砍戶職業(yè)層次相唱對(duì)較高，較少尺私營(yíng)業(yè)主，主鮮要以工作穩(wěn)定紗收入較高職業(yè)框?yàn)橹?。?duì)于兩箱室需求客戶來(lái)侵講主要以兩口菌或三口居住、粱目前居住多為暴一室或者兩室助；三室客戶多齒為三口或與老咱人同住、目前陳居住多為兩室旺。策劃推廣麗1棕、各營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)浪的策劃推廣情舌況圣營(yíng)銷推廣活動(dòng)燙主要根據(jù)項(xiàng)目紅銷售節(jié)奏的安奶排，銷售節(jié)點(diǎn)迫的設(shè)置，配合慕銷售政策，以倉(cāng)達(dá)到促進(jìn)項(xiàng)目鋪階段性銷售的棗目的，摘****柳項(xiàng)目的營(yíng)銷節(jié)始點(diǎn)、推廣配合溪情況如下：禽營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)漿推廣階段挎推廣配合以成功之處授經(jīng)驗(yàn)吸取犯廣廈外賣場(chǎng)開羊放雞品牌樹立、前歲期積累期煩（翻05.鼓4并－丈7爬月）冊(cè)報(bào)紙廣告博：愿4襯—嬌6鹽月共發(fā)布每日煉新報(bào)廣瞇告躺7錦期

第酷側(cè)戶外械：陽(yáng)6.補(bǔ)4倡—資8.弟4藍(lán)發(fā)布戶外廣告鄉(xiāng)（一塊）

傍仁由訴求均以企業(yè)線品牌、項(xiàng)目初高始亮相的宣傳賄為重點(diǎn)。研竭●棟利用廣廈連鎖滾店區(qū)域覆蓋面微廣、購(gòu)房客戶未針對(duì)性較強(qiáng)的詳特征吸引大量舌客戶，對(duì)項(xiàng)目惹前期積累客戶帽起著至關(guān)重要米的作惹用浩,燭同時(shí)提升項(xiàng)目扎整體影響力。

憶生●磁前期大量的推取廣宣傳，高度鴿樹立企業(yè)形象右及項(xiàng)目市場(chǎng)地鳥位、闡述區(qū)域鞭價(jià)值。卸●座項(xiàng)目亮相時(shí)間撕的把握，應(yīng)為馬銷售前期工作懂的重中之重。膠項(xiàng)目營(yíng)銷的黃持金時(shí)節(jié)應(yīng)在春錄秋季，廣廈外棚展場(chǎng)開放時(shí)間疾相對(duì)滯后。與心售樓處開放時(shí)涼間僅相隔不到雷一月，其提升牙項(xiàng)目影響力以賢及積累客戶的頁(yè)作用沒有得到宜充分體現(xiàn)。

宿●灘推廣核心的準(zhǔn)敬確把握是項(xiàng)目穴整體推廣工作示成敗的關(guān)鍵。鄰產(chǎn)品亮相初始非，?！坝浵虻纳峡臁闭サ耐茝V理念未擾能與項(xiàng)目緊密嬸相連，內(nèi)容沒友有很好的支持偏口號(hào)，顯得空狂洞化偽。廣“葉向?qū)蟿?dòng)”沈的理念使用時(shí)騰間太長(zhǎng)，不能忌與客戶產(chǎn)生共沉鳴。須售樓處開放期產(chǎn)品入市蓄勢(shì)律期熊（女05.7-摟8砍月）把沙盤、項(xiàng)目網(wǎng)諷站、動(dòng)畫、彩橋色戶型單頁(yè)、儲(chǔ)宣傳折頁(yè)等銷輝售道具的籌備貿(mào)。

醒報(bào)紙廣告葉：爐7在月發(fā)布每日新家報(bào)報(bào)紙廣撐告倡6牧期。以企業(yè)品脹牌、項(xiàng)目初始奴亮相的宣傳為陽(yáng)重點(diǎn)。

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