杜云生絕對成交

杜云生絕對成交第1頁/共73頁2人與人只有四種關(guān)系第2頁/共73頁3《如何成為成交天才》的秘密如何絕對成交訓練營

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QQ：272067008第3頁/共73頁4冠軍行為的養(yǎng)成行為的四大循環(huán)1、無意識無能力2、有意識無能力3、有意識有能力4、無意識有能力第4頁/共73頁5冠軍行為的養(yǎng)成行為的四大循環(huán)1、無意識無能力2、有意識無能力3、有意識有能力4、無意識有能力冠軍是如何學習的呢？學習的五大步驟

1、初步的了解2、重復3、開始使用4、融會貫通5、在一次加強

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QQ：272067008第5頁/共73頁6冠軍是如何學習的呢？

學習的五大步驟

1、初步的了解2、重復

3、開始使用

4、融會貫通

5、在一次加強冠軍是如何教出來的呢？教學的五大步驟1、解釋2、示范3、開始演練4、糾正錯誤5、重復演練第6頁/共73頁7冠軍是如何教出來的呢？

教學的五大步驟1、解釋2、示范

3、開始演練

4、糾正錯誤

5、重復演練《成交天才》的十大步驟第7頁/共73頁8《成交天才》的十大步驟一、封閉式問題是不是？好不好？行不行？有沒有？能不能？要不要？可不可以？同不同意？······撲克游戲第8頁/共73頁9一、封閉式問題是不是？好不好？行不行？有沒有？能不能？要不要？可不可以？同不同意？······撲克二、開放式問題什么？哪里？何時？為什么？如何？誰？談談？分享？······獎罰跳舞屁股寫字

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QQ：272067008第9頁/共73頁10您平時都用什么保健品呢？您平時都用什么護膚品呢？有什么事情讓你不是很愉快呢？是什么讓你無法選擇一種更好的產(chǎn)品呢？是什么事情讓你選用一種更好的產(chǎn)品呢？您什么時候開始使用的呢？是什么讓您說出這樣的話呢？您能告訴我我做錯了什么了嗎？我們?nèi)绻諒鸵蝗盏孛媾R這些問題，再也不解決，接下來會發(fā)生什么事情呢？你能不能對我說出到底是什么原因阻礙你做出決定呢？第10頁/共73頁11是什么讓我無法幫助你呢？這些都是從哪里生產(chǎn)的？從哪里來的？造成這個問題的根源在哪里呢？您何時才開始使用？您何時才打算使用？您何時才想改變？我們談談如何來改變讓現(xiàn)狀變得更好？請你跟我談一談原因是什么呢？讓我跟你談談我們是怎么做到的呢？

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QQ：272067008第11頁/共73頁12二、開放式問題什么？哪里？何時？為什么？如何？誰？談談？分享？······錢罰跳舞股字《成交天才》的十大步驟一、準備第12頁/共73頁13

一、準備沒有準備就是在準備失?。粵]有計劃就是要計劃倒閉；1、我要的結(jié)果是什么？2、對方要的結(jié)果是什么？3、我的底線是什么？4、對方會有什么抗拒？5、我該如何解除這些抗拒？6、我該如何成交？

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QQ：272067008第13頁/共73頁14

精神上的準備:1、我是開發(fā)新顧客的專家2、我是產(chǎn)品介紹的高手3、我可以解除顧客任何的抗拒點4、每一位顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品5、我可以提供世界上最好的服務

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QQ：272067008第14頁/共73頁15體能上的準備：第15頁/共73頁16

知識上的準備：1、你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處？2、你的產(chǎn)品到底為什么值這個錢？3、你的產(chǎn)品最大的兩三個賣點是什么？4、顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品？5、最大的理由是什么？6、徹底了解顧客的背景第16頁/共73頁17《絕對成交》的十大步驟《絕對成交》的十大步驟一、備二.調(diào)整情緒，達到巔峰狀態(tài)第17頁/共73頁18二.調(diào)整情緒，達到巔峰狀態(tài)的士高跳舞很快樂的樣子！第18頁/共73頁19的士高跳舞很快樂的樣子！裝作很自信的樣子！第19頁/共73頁20

裝作很有自信的樣子！裝作很有自信的樣子裝作很自信的樣子！第20頁/共73頁21裝作很有自信的樣子李小龍巔峰狀態(tài)第21頁/共73頁22插入：李小龍打斗怪叫的視頻片段第22頁/共73頁23李小龍巔峰狀態(tài)李小龍巔峰狀態(tài)球隊奪冠興奮狀態(tài)第23頁/共73頁24插入：球隊奪冠歡呼的視頻片段第24頁/共73頁25球隊奪冠的時候123起立123請坐（想不快樂的事頭上仰）興奮度雞蛋鴨蛋用很低沉的心情講一件事情，用很興奮的狀態(tài)講，第25頁/共73頁26動作創(chuàng)造情緒上海郊夜（嗒嗒嗒嗒嗒嗒精彩服拿鍋）貓頭鷹餐廳穿短裙跳兔子舞第26頁/共73頁27吉尼斯世界記錄全世界最偉大的推銷員：喬吉·拉德《絕對成交》是在全球經(jīng)過三十年以上證明有效的訓練系統(tǒng)中設計出來適合中國國情的課程，完全是針對你的行為養(yǎng)成而進行訓練的。當您一進入這個課程中，你將自動進入了個人與個人，團隊與團隊之間的競賽。因為不論您愿不愿意，市場就是這個規(guī)則。而市場的獎勵就是豐厚的成就與財富，市場的懲罰是無情的失敗與淘汰?！冻山惶觳拧纺M了一個市場規(guī)則，進行團隊比賽游戲，是為了您的生意成長而訓練的，相信您會有所突破。課程每一章節(jié)的講授幾乎都配有相應的練習，在比賽過程中均能順利過關(guān)。比如第一天的“士氣展示”，是為了讓您的情緒力量發(fā)揮影響力，第二天的“走出去，說出來，把錢收回來”，是為了訓練您的成交力，第三天的“成交大賽”是為了考驗您三天的綜合成效，更為您的愛的信念。

”絕對成交“是一項教育事業(yè)，更是一項慈善事業(yè)，衡量課程成效的其中一項指標就是創(chuàng)造更大的愛心善款，我們的方式就是用利人利己的四贏原則創(chuàng)造出您的成長您朋友的成長慈善事業(yè)的成長創(chuàng)富教育的成長所以我們將全力關(guān)注您的行動及行動后的結(jié)果，但一定是在誠信正直的全贏原則下，我們才需要轉(zhuǎn)介紹這個課程給別人。第27頁/共73頁28

知道不夠，還要悟道。悟到不夠，還要做到、做到才會真正得到。期望你知道愛，悟到愛，做到而且得到愛，愛是最難以抗拒的一項成交。第28頁/共73頁29

三、建立信賴感第29頁/共73頁30建立信賴感的步驟有哪些？傾聽（喬.吉拉德賣車）贊美不斷認同他模仿（保險原一平）對產(chǎn)品的專業(yè)知識穿著很成功的樣子圖片徹底準備，了解顧客背景（拳王亞里哈維麥凱賴玉金）攻心為上（借藏茶寶盒）使用顧客見證(例美國首位華裔市長參加財富大會)大顧客名單第30頁/共73頁31顧客見證消費者現(xiàn)身說法（安東尼羅賓的宣傳光碟）照片名人廣告統(tǒng)計顧客名單自己的從業(yè)資歷李農(nóng)合介紹（文字）獲得的聲譽及資格（每月捐款100萬）（黃老師我相信）財務上的成就（美好的視頻）拜訪過的城市或國家數(shù)目所服務的顧客總數(shù)（財富大會顧客和杜老師和影）第31頁/共73頁32插入：安東尼羅賓《個人的力量》宣傳片的視頻片段

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QQ：272067008第32頁/共73頁33天上下雨地上滑，自己跌倒自己爬人不可以有傲氣，但要有傲骨，我深信在市場上最輝煌的人都有跌落低谷的時候，我也不例外，但我輸?shù)暨^一切，卻從沒有輸?shù)暨^我的信心。凡經(jīng)歷過的一切都會使你學到至少一點東西，只要你問自己：“這次我學到什么？”重要的不是發(fā)生什么事，重要的是你如何去面對？發(fā)生任何事都不重要，重要的是你采取什么行動？第33頁/共73頁34

四、找出顧客的問題、需求和渴望

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QQ：272067008第34頁/共73頁35找問題問題是需求的前奏顧客是基于問題，而不是基于需求才做出決定問題越大，需求就越高，顧客愿意支付的價格就越高人不解決小問題，人只解決大問題（電腦壞了）顧客買的是問題的解決方案

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QQ：272067008第35頁/共73頁36問題演練模式1對沒有買過此類產(chǎn)品的人：1、說出他不可抗拒的事實2、事實演變成問題3、提出這個問題與他有關(guān)的思考性問題

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QQ：272067008第36頁/共73頁37問題演練模式21、提出問題2、煽動問題3、解決辦法（假如）4、產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決）對沒有買過此類產(chǎn)品的人：

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QQ：272067008第37頁/共73頁38對已有購買產(chǎn)品之人問出需求1、現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么？2、最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點？3、有什么喜歡的原因？4、希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點？或現(xiàn)在在產(chǎn)品哪里可以改善？5、還對你那么重要嗎？

q問出決定權(quán)

b問出許可

c產(chǎn)品介紹需求的缺口第38頁/共73頁39問出購買需求購買××××時，你最重要的條件有哪些？第39頁/共73頁40問出購買需求找心動按鈕如何探測顧客的購買關(guān)鍵問：1、家庭

2、事業(yè)

3、興趣

4、夢想、目標聽：1、第一反應

2、講老半天的故事或解釋

3、不斷重復講的事

4、語調(diào)看：1、表情語言

2、他房內(nèi)的東西

3、立即反應第40頁/共73頁41奔跑每天清晨天一亮，在草原上無論是獅子，還是羚羊，都要奔跑，在前面的羚羊知道，跑的最慢的一只羊，注定被獅子吃掉，而跑在最后點的獅子也知道，跑最慢的一只，注定今天沒有食物吃，直到餓死。第41頁/共73頁42

五、塑造產(chǎn)品價值

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QQ：272067008第42頁/共73頁43塑造產(chǎn)品價值的方法Usp利益快樂痛苦理由價值

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QQ：272067008第43頁/共73頁44六、分析競爭對手如何與競爭對手比較一、了解競爭對手1、取得他們所有的資料（文宣、廣告手冊）2、取得他們的價格表3、了解什么地方比你好二、絕不批評你的競爭對手三、表現(xiàn)出你與對手的差異化，優(yōu)點強過他們

例：過去不等于未來、杜過去不等于未來四、強調(diào)你的優(yōu)點五、提醒顧客對手產(chǎn)品的缺點例：學成功學找XX學絕對成交找XX六、拿出一封他們的顧客后來向你購買的見證

例：

徐鶴寧見證第44頁/共73頁45

來上課的每一個學員都有一個團隊，團隊都有一個領導。而此時意義便出來了······

團隊領導是你們自己選出來的，卻有不同的結(jié)果，有的團隊只能達標，有的團隊卻能贏，有的團隊卻只能認輸······為什么呢？要成交你自己，才能成交人才；成交團隊，最后才能成交顧客。成交一切都是為了愛。你愛自己，愛團隊，愛顧客就要用全力去成交。解除自己的抗拒，團隊的抗拒；顧客的抗拒，你就是市場中的領導，自然界的領袖。第45頁/共73頁46

記?。好恳粋€團隊都要有一位英雄，而英雄靠的則是團隊。

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QQ：272067008第46頁/共73頁47七、解除顧客的抗拒點

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QQ：272067008第47頁/共73頁48顧客為何會有抗拒點1、沒有分辨好準顧客.三A級顧客（準客戶）.對產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人.有經(jīng)濟能力購買的人.有決定權(quán)購買人.傾向于購買的人2、沒有找到需求3、沒有建立信賴感4、沒有針對價值觀5、塑造產(chǎn)品價值力道不足6、沒準備好解答事先的提出7、沒有準照銷售的程序第48頁/共73頁49預先框式：給顧客打預防針－－預料中的抗拒處理.自動提出.夸獎它（顧客）.把抗拒當成一個有利的條件

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QQ：272067008第49頁/共73頁50顧客提出抗拒問題后怎么解決？.判斷是真是假.確認它是唯一的真正抗拒點.再確認一次.測試成交.以完全合理的解釋回答他.最后一個步驟，繼續(xù)成交

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QQ：272067008第50頁/共73頁51顧客可能是騙子！常見的五個假理由1、我要考慮考慮2、我要和··商量3、到時侯你再找我，那時我就會買4、我從不一時沖動而下決定5、我還沒有準備好要買，太快了。

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QQ：272067008第51頁/共73頁52

顧客心中真正的原因.沒錢.有錢不舍得花.借不到錢.別家更便宜.不想向你買

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QQ：272067008第52頁/共73頁53沒錢有錢不舍得花借不到錢別家更便宜不想向你買.這是你今天唯一不能跟我買的原因嗎？.除了這個問題，還有別的原因嗎？.假如我能解決你的問題你今天會買嗎？.假如我能解答這個問題我有機會為你服務嗎？.假如我能解決你的問題你今天會跟我買嗎？.假如我能解決你的疑惑你今天會跟我合作嗎？.假如我能證實這是多余的想法你會不會跟我合作呢？

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QQ：272067008第53頁/共73頁54.顧客先生其實蠻多人跟你一樣覺得價格很高我當時也這樣覺得，但后來我發(fā)現(xiàn)這是我們公司優(yōu)點.因為多年前我們公司面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本生產(chǎn)勉強過得去的產(chǎn)品，也可以額外投資研發(fā)的經(jīng)費，讓效果達到最好的的程度，相對的價格會高一點,但效果能保證你使用一輩子的時間，每次使用的成本反而是最低，以免到頭來，你要為那種廉價品，付出更昂貴的代價哦

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QQ：272067008第54頁/共73頁55.顧客只是暫時在乎價格，但當他們買回去之后，顧慮的都是產(chǎn)品的質(zhì)量了，所以我寧可一時為價格解釋，也不愿一輩子為品質(zhì)道歉，因為價格解釋是暫時的，為品質(zhì)道歉卻是永久的.您應該為我們的決定感到高興才對，難道不是嗎？

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QQ：272067008第55頁/共73頁56

可是同樣的東西別家更便宜，.太好了這就是你應該給我買的原因，他說:為什么?你說:每個人買東西的時候，都喜歡考慮三件事，最好的品質(zhì)，最好的服務，最低的價格，是嗎？你說:我做生意這么多年，到目前為止，還沒有發(fā)現(xiàn)有哪一家公司，能同時提供這三件事給客戶，因為往往好貨不便宜，便宜通常沒好貨，您聽說過嗎？第56頁/共73頁57可是別家公司跟你一樣好?。窟@就是問題所在，同樣的東西，我所賺取你的利潤，是要用來服務你一輩子的，我的競爭對手，連這種服務費都不要，他降價賣給你，到頭來沒錢服務你！

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QQ：272067008第57頁/共73頁58.你想他買了之后，他會怎么對待你，這我就不確定了，但是我確定，我寧可交你這個朋友，我也不愿降價賣給你，因為到頭來我沒錢服務你，你會罵我一輩子的，你說是嗎？.所以顧客先生，我很好奇，為了能保證你長期的利益，這三件事哪一件事是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最好的服務嗎？.喔！那就是最低的價格了哦，長期來講，還是買好東西比較便宜，您說不是嗎？.

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QQ：272067008第58頁/共73頁59太好了想考慮一下就表示您有興趣是嗎？所以你會很認真做出你最后的決定哦？是的我會很認真做出決定的。這么重要的事需要和別人商量一下嘛？你這樣說該不會是想趕我走吧，那我就放心不走了，既然你有興趣，又會很認真做出你最后的決定，這件事重不重要，為什么我們不一起考慮呢，你有興趣我又是這方面的專家，你一想到什么問題我就馬上答復你，這樣才公平對吧，所以你現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么呢，坦白講是不是錢的問題？

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QQ：272067008第59頁/共73頁60插入：杜老師背話術(shù)音頻

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QQ：272067008第60頁/共73頁61杜老師音頻背話數(shù)我回答您的問題了嗎？您還有別的問題嗎？我的回答你滿意嗎？

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QQ：272067008第61頁/共73頁62？八、成交第62頁/共73頁63如何成交只要我要求，終究會得到63％的人結(jié)束時不敢要求46％的人要求一次后放棄24％的人要求二次后放棄14％的人要求三次后放棄12％的人要求四次后放棄所有的銷售，60％的交易是在要求5次之后成交的只有4％的人能夠成交60％的生意

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QQ：272067008第63頁/共73頁64要求的五大步驟求對人對被求的人有好處求得堅定求的明確具體求到底小女孩要錢的故事（音樂老師寫字）：北京小孩乞丐電梯要錢的故事

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QQ：272067008第64頁/共73頁65成交信念成交一切都是為了愛我相信：每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品我堅信：顧客口袋里的錢是我的，我的產(chǎn)品是他的，達不成交換我決不離開第65頁/共73頁66成交的藝術(shù)成交的藝術(shù)就是發(fā)問的藝術(shù)成交前，先問些容易回答的問題成交時，問他無法說NO的問題成交問題后，馬上閉嘴，誰先說話，便會擁有此產(chǎn)品成交后，還得問，問到他不后悔

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