真正銷售=聊天

1、真正的銷售是一個(gè)愉快的聊天過程；聊對方的心愿、擔(dān)憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔(dān)憂。心里不要老師想著買吧買吧，誰都不是傻子，我的這種心態(tài)對方是能感覺的到的，要抱定：成不成沒關(guān)系，第一，告訴你我們實(shí)實(shí)在在的在做什么事情，第二，你孩子是什么情況，你有什么困擾，大老遠(yuǎn)過來，我能幫到你多少幫多少，如果讓孩子更好的發(fā)展，送來培養(yǎng)，至于孩子會培養(yǎng)成什么樣子，我不給你做任何承諾，但我可以保證我會用心踏踏實(shí)實(shí)的竭盡全力幫助你的孩子，事實(shí)上我們這里的家長最后孩子的改變都是超出他們的預(yù)期，而且也很愿意給我們介紹其他家長來，你也可以打電話咨詢，或者您孩子的同學(xué)也可以咨詢第一頁，共23頁。2、真正的銷售沒有對立的立場，沒有買方?jīng)]有賣方朋友式的，教育顧問，不能覺得和客戶是對立的兩方，其實(shí)教育顧問和家長是同一個(gè)方向上的，都是站在家長的立場來幫助孩子，甚至是站在家長的身后，幫助家長教育孩子，最終讓家長可以脫離我們機(jī)構(gòu)教育孩子第二頁，共23頁。3、真正的銷售是合一地為對方解決問題。合一的為對方解決問題的過程，跟家長分析問題，找到問題的根源，尋求解決辦法，家長能自己做的是要調(diào)整自己的家庭教育方式幫孩子在生活上養(yǎng)成好的生活品質(zhì)，讓孩子形成好的習(xí)慣和自我要求，至于像能力開拔高和文化課培養(yǎng)以及平時(shí)對家長的指導(dǎo)以及孩子的自我管理和學(xué)習(xí)習(xí)慣的養(yǎng)成，第三頁，共23頁。3、真正的銷售是合一地為對方解決問題。由我們來做，同時(shí)這個(gè)年齡段的孩子，待的重點(diǎn)開始由家庭往學(xué)校轉(zhuǎn)移，同伴的影響力對孩子也開始加大，所以孩子交往什么樣的朋友，周圍的小伙伴如何做的，榜樣的力量很大，給孩子的影響也很大，就拿做注意力來說，其他小伙伴都認(rèn)真做，他也會收到感染去做注意力第四頁，共23頁。

4、真正的銷售不需要說服對方。不要企圖去說服客戶，真心幫助客戶分析問題，實(shí)實(shí)在在說明我們這邊是怎么做的，不用夸張也不用貶低，怎么做的就怎么說，如果說謊不但自己心虛，對方也能感受到有所企圖，不存在忽悠的成分，忽悠的了一時(shí)，忽悠不了一世，所以實(shí)實(shí)在在的，一就是一，二就是二，把實(shí)際情況和培養(yǎng)的結(jié)果案例反饋給客戶，讓客戶自己選擇，真正說服的是客戶自己說服自己，另外就算客戶當(dāng)時(shí)心動了，第五頁，共23頁。

4、真正的銷售不需要說服對方我也要評估一下客戶以后是不是一個(gè)難纏的人，交款以及把孩子送來以后，會不會給我們添加無數(shù)的麻煩，甚至中途要求退款或者敗壞我們的名聲，以至于以后沒法再收孩子了，或者其他需要的孩子也會因?yàn)槟愕腻e(cuò)誤判斷和宣傳影響到我們能夠幫助的人，第六頁，共23頁。

4、真正的銷售不需要說服所以我們也要考察家長和孩子，兩周觀察期內(nèi)我們觀察家長遇事的反映和對我們理念的認(rèn)可程度，同時(shí)我們觀察孩子的表現(xiàn)，確認(rèn)這個(gè)孩子可以接了，我們才收，不然中途我們也會退學(xué)生，目前我們退過三個(gè)學(xué)生，其中一個(gè)孩子是潛能已經(jīng)到頂了，他媽媽說繼續(xù)放在我們這里，我不建議他們繼續(xù)放，一是我能力有限，盡全力也只能幫到孩子那里了，二是成本浪費(fèi)，孩子放到一個(gè)普通托管機(jī)構(gòu)，就可以了。沒必要再放第七頁，共23頁。5、真正的銷售彼此沒有壓力。

沒有對立方，合一的為對方解決問題，出發(fā)點(diǎn)和目的是一致的，都是希望提高孩子的能力，培養(yǎng)孩子好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，最終讓孩子自己具備一個(gè)好的性格特征，健全的人格，能夠自己獨(dú)立學(xué)習(xí)，自己為自己負(fù)責(zé)，所以父母雙方和教育機(jī)構(gòu)彼此都沒有壓力，不是對立方，不存在說服與強(qiáng)買強(qiáng)賣，所以雙方不會有壓力感第八頁，共23頁。

6、真正的銷售是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。

先要了解對方的困惑和遇到的問題，找到對方的需求點(diǎn)，對癥下藥，而不是家長一來就喋喋不休，當(dāng)然剛開始作為引子可以說一點(diǎn)，但是不能說太多了，引出對方需求，可以從孩子是那個(gè)年級的，老師是誰？他們班里或者同年級的孩子在我們這里培養(yǎng)，那個(gè)孩子我們是怎么培養(yǎng)的，后來的效果是怎么樣的，從容鎮(zhèn)定親切和藹的引導(dǎo)對方，等待對方交流第九頁，共23頁。6、真正的銷售是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。你以為你在求別人，其實(shí)對真正有需要的顧客來說是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事。你在為對方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡單地說，你在為對方解決問題。設(shè)身處地的為顧客著想，真心的付出第十頁，共23頁。

真正的銷售只有兩個(gè)步驟：

第一：用心了解對方的心愿和擔(dān)憂（了解對方的需求點(diǎn)和他們對孩子的期望，幫助顧客找到問題的原因）第二：運(yùn)用我們的知識、產(chǎn)品和服務(wù)完成對方的心愿，拿走對方的擔(dān)憂。（找到原因后，運(yùn)用我們的服務(wù)和培養(yǎng)方案，幫助對方解決問題完成對方的心愿，解決對方的顧慮）第十一頁，共23頁。第一：用心了解對方的心愿和擔(dān)憂。了解對方的愿景，用客戶的愿景和將來對孩子的期望，了解孩子目前的現(xiàn)狀，幫助顧客分析現(xiàn)狀和愿望之間的距離差異，運(yùn)用我們的培養(yǎng)方案，幫助家長找到解決方法，看到希望，并愿你為此付出努力。實(shí)實(shí)在在的幫助家長解決問題，才能建立信任第十二頁，共23頁。第二：運(yùn)用我們的知識、產(chǎn)品和服務(wù)完成對方的心愿，拿走對方的擔(dān)憂?！句N售最大的收獲】不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的人！第十三頁，共23頁?！句N售最大的敵人】

不是對手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：自己的心態(tài)第十四頁，共23頁。銷售的最高境界=聊天1、顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場是最好的學(xué)堂。2、依賴感大于實(shí)力。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。第十五頁，共23頁。銷售的最高境界=聊天3、拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。4、要從信任、觀點(diǎn)、故事、利益、損失、利他六個(gè)方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營銷方案。第十六頁，共23頁。銷售的最高境界=聊天6、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體力的說服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現(xiàn)。8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學(xué)會創(chuàng)造價(jià)值，為顧客創(chuàng)造他需要的價(jià)值。9、所有的一切事物，都要學(xué)會去鏈接。情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系，要與顧客有深層次的情感交流。第十七頁，共23頁。銷售的最高境界=聊天10、你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會給顧客建立自己的第一印象。11、一流推銷員——賣自己；二流推銷員——賣服務(wù)；三流推銷員——賣產(chǎn)品；四流推銷員——賣價(jià)第十八頁，共23頁。銷售的最高境界=聊天17、銷售時(shí)傳遞給顧客的第一印象：我就是你的朋友，我今天與你見面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會把客戶當(dāng)家人的人。18、成長永遠(yuǎn)比成功重要，你可以不在銷售中成交，但你不可以在銷售中不成長。第十九頁，共23頁。銷售的最高境界=聊天19、只有找到了與顧客的共同點(diǎn)，才可能與他建立關(guān)系。銷售就是建立關(guān)系，建立人脈。21、小事情就是一切，煮熟的鴨子為什么會飛掉？是你的細(xì)節(jié)失敗了，讓顧客不爽了。22、銷售不變的法寶——多聽少講，必備多問少說；服務(wù)的最高境界——發(fā)自內(nèi)心，而不是流于形式。第二十頁，共23頁。銷售大最高境界=聊天23、銷售等于幫助，一切成交都是為了愛！愛他就成交他吧！簽單是幫助顧客的開始。25、對待老顧客要像對待新顧客一樣的熱情，對待新顧客要像對待老顧客一樣的周到。26、銷售就是建立感情，銷售就是獲取信任。第二十一頁，共23頁。銷售大最高境界=聊天27、顧客買的更多的是種感覺——被尊重、被認(rèn)同、放心。28、因?yàn)槭炀?，所以專業(yè)；因?yàn)閷I(yè)，所以極致。只有專業(yè)才能成為專家，只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會和業(yè)余